Download doc - Vestina Prodaje eBook

www.mozes.rs

Mesto za razvoj ličnih veština, online obuka za veštine prodaje, mrežni marketing i motivaciju!

LASZLO GAJO

VEŠTINE PRODAJE

Copyright © 2011- 2012, Laszlo Gajo

Svi ovde objavljeni tekstovi se mogu naći na www.mozes.rs

Sva prava zadržana. Nijedan deo ove knjige ne može se koristiti niti reprodukovati u bilo kom obliku bez pismene saglasnosti nosioca prava.

My blog: http://www.mozes.rs/blog

Kontakt: laszlo @mozes.rs

ISBN: 978-1-4661-1172-1

Title: Veštine prodaje

Author: Laszlo Gajo

Publisher: Smashwords, Inc.

http://www.mozes.rs/

mailto:[email protected]

http://www.mozes.rs/blog

www.mozes.rs


Veštine prodaje

By Laszlo Gajo

Copyright 2012 Laszlo Gajo

Smashwords Edition

Smashwords Edition, License Notes

This ebook is licensed for your personal enjoyment only. This ebook may not be re-sold or given away to other people. If you would like to

share this book with another person, please purchase an additional copy for each recipient. If you’re reading this book and did not

purchase it, or it was not purchased for your use only, then please return to Smashwords.com and purchase your own copy. Thank you

for respecting the hard work of this author.

O autoru

Laszlo Gajo, autor knjige Možeš, ako hoćeš objavljen u Beogradu, 2011 godine.


http://www.mozesakohoces.com/

www.mozes.rs


Tim lider sa preko 800 saradnika, 15 godina iskustva u prodaji u najistaknutijim firmama Evrope (Hungary Concert, Coca Cola, Sonneveld – Holland, CTD - Group), preko 15.000 prodajnih razgovora i motivacioni predavač sa preko 100 održanih predavanja. Samostalni autor knjigeMožeš, ako hoćeš... sa temom motivacije, prodajnih veština i mrežnog marketinga.

LASZLO GAJO - FACEBOOK

MOŽEŠ! - FACEBOOK

LASZLO GAJO - TWITTER

Nauči da prodaješ sebe

Postoji jedna velika zabluda koju treba razrešiti. Nije isto prodati sebe ili pokušavati da se svakome dopadnete. Razlika je velika samim tim što je prvo izvodljivo a drugi je samo mit o onim retkim srećnicima koji


http://twitter.com/mozesrs

https://www.facebook.com/mozesrs

https://www.facebook.com/laszlo.gajo


www.mozes.rs


su prostom pojavom omiljeni u društvu. Valjda smo odrasli da ne verujemo u mitove i bajke.

Svima se dopasti

Naravno da ne možete svakome da se dopadnete ali možete uraditi sledeću stvar. Naučite da aktivno slušate, naučite da razumete poruku svakog ko vam se obraća. Sklonite svoju priču na stranu i posmatrajte svoju okolinu i poruke iza redova. Najbolji poligon za vežbu su socijalne mreže. Sedite i posmatrajte šta ljudi govore, koje linkove dele i kakvu poruku taj link nosi. Pretpostavite nešto i dopišite komentar da ste shvatili poruku i pohvalite prijatelja. Ni sami nećete verovati koliko će vas voleti.

Prodati sebe

Prodati sebe ili samo- reklamiranje. Prodati sebe znači uveriti nekog da ste ekspert na određenom polju delatnosti. Advokati nose odela i kravatu, lekari bele mantile a vodoinstalater papagajke. Na prvi pogled svi znaju da su eksperti. To su sve alati za prodaju sebe. Ako vam alati nisu dovoljni onda koristite verbalne veštine, preporuke drugih ili prosto mudro ćutanje na datu temu da bi se pojavili sa rešenjem kad svi posustanu. Prodati sebe je postalo veoma važno na slobodnom tržištu, ako nemate najveću i najbolju tablu na ulici retko ko će vas primetiti. Nemojte ni slučajno opet pomešati sa pojmom hvalospeva ili prikrivanja post – pubertetskih kompleksa. Ali treba da se zna da ste dizajner, da ste veoma maštoviti i da ste odgovorni prema prihvaćenim poslovima. U ovoj prodaji ne treba biti skroman, ali ako vam ipak


www.mozes.rs


nedostaje samopouzdanja evo jednog saveta: prosto pretvarajte se da ste 100% sigurni u ono što radite. Na kraju će sve biti u redu.

Uglavnom ništa nije tako kako mislite da jeste

Bilo bi interesantno znati koliku štetu trpi privreda zbog loših pretpostavki onih koji utiču na tok novca. A još interesantnije bi bilo znati koliko je brakova, prijateljstva i ljubavnih veza propalo zbog samo jedne loše pretpostavke. Zar vam se nije desilo da ste se grdo prevarili u vezi sa nečijim stavom ili delom? Možda je bolje sve ove greške nazvati odluke iz strasti ili loše procene na osnovu informacija koje ste imali u tom presudnom trenutku. Kasnije, kada ste dobili malo više podataka sigurno biste drugačije odlučili.

A šta je kada pogrešno pretpostavite nešto za sebe. Recimo pomislite na trenutak da ste prosto nedovoljni za jedan tako veliki poduhvat. Sigurno ste u pravu ako odlučujete samo na osnovu informacija koje posedujete u tom trenutku ali i sami znate da se nove informacije pojavljuju svakodnevno. Zar nije neodgovorno donositi odluke bez dovoljno znanja?

U jedno sam siguran, vi ćete jedino biti u potpunosti kvalifikovani da donosite pretpostavke vezano za sebe tek kada proživite život pun izazova i prepreka i možete sagledati sebe u jednoj dugoj vremenskoj perspektivi. Da, tada možete objektivno da zaključite da ste sposobni, nesposobni, lenji ili pametni. Sve do tad vam ostaje samo jedno: živite otvorenog uma pre svega prema sebi.


www.mozes.rs


Ne secite sebi glavu dok ne čujete presudu. A u stvarnom životu upravo se to dešava. Imate mnoštvo pretpostavki za sebe i za druge, svakodnevno se suočavate da ste se u većini slučajeva prevarili, pa ipak nastavljate da pretpostavljate. To je jedina stvar koja vas koči da iskoračite i postignete svoj pun potencijal. Otpustite kočnice i hrabro krenite ka izazovima. Biće sve u redu.

Bilo bi interesantno znati koliko bi čovečanstvo napredovalo kad bi svi ljudi na ovom svetu pretpostavili za sebe da su talentovani, vešti i da je na njima da stvaraju.

Kako arborista da pređe šumu?

Ni ja nisam čuo, do nedavno, za tu reč ali kad su mi objasnili shvatio sam da ih u stvari znam nekoliko. Arborista je stručnjak za drveće i biljke pojedinačno, za razliku od onih koji posmatraju šumu kao poseban ekosistem arborista više prati pojedinačno svaku biljku i brine se za njihovo zdravlje. Raspoznaje vrste i tačno zna posebne potrebe svake biljke, njihove specifičnosti i ulogu u prirodi. Sigurno bi svako uživao u jednoj lepoj šetnji sa jednim takvim stručnjakom po okolnim šumama, naučili bi mnogo interesantnih detalja vezano za našu životnu sredinu. To bi bila fina i lagana šetnja koja će zauvek promeniti poimanje prirode.

Sad, zamislite sledeću situaciju, arborista je vaš drugar i treba da pređete veliku šumu dok ne padne mrak. Vi znate da će biti teško, znate da treba da hodate brzo da bi postigli cilj dok vaš drugar omađijan lepotom šume zastane pored svakog drveta i ne bi da


www.mozes.rs


propusti sjajnu priliku da prouči retke primerke, bolesna stabla ili puzavicu u cvatu. Vučete ga za rukav usredsređeni na put, gledate na sat i sve što vidite je sigurno sklonište pred mrak dok vam drugar arborista, večiti zaljubljenik prirode ni u čemu ne pomaže. Na kraju krajeva prosto ne može da razume da sve ima svoje vreme.

Da li imate poznanike koji se toliko gube u detaljima da ne vide da stiže mrak. Da li znate zalutale arboriste koji su lutajući šumom polako izgubili svoj put? Da li znate nekoga ko toliko žuri ka svom cilju da ne vidi usputne čari i lepote prirode?

Nije lako držati pred očima daleki cilj dok vam sve ostalo odvlači pažnji a isto tako je teško propustiti male prilike za sitne užitke. Rešenje je negde između, i sve je u redu dok hodate putem i stižete na vreme.

Kvalifikacija kupaca

Svakom prihodu prethodi jedan proces koji počinje onda kada prodavac stupi u kontakt sa kvalifikovanim kupcem. Ovaj pojam treba da se objasni. Za svako otvoreno radno mesto postoji niz uslova koji potencijalni zaposleni treba da ispuni. Na tom spisku zahteva je navedeno i školovanje, iskustvo ponekad čak i interesovanja. Ne može na radno mesto čistačice da se zaposli diplomirani Agronom ili obrnuto.

Isti principi važe i za kupca, svaki proizvod ima tačno definisane zahteve koje kupac treba da ispuni da bi bio kvalifikovan kao potencijalni kupac. Umeće da se raspoznaju kupci po ovim kriterijumima je suštinska veština najboljih prodavaca. Proces raspoznavanja se uči kao posebna veština u okviru veština prodaje.


www.mozes.rs


Ovu kvalifikaciju možda najbolje znaju prodavci na pijaci: ima šetača i ima kupaca.

B2B kvalifikacija

Mnogi prodavci većinu svog vremena provode u prodaji sa nekvalifikovanim kupcima. Vode se principom velikog levka i usmeravaju svoju aktivnost na broju prodajnih razgovora umesto da rade na mnogo efikasniji način. Često se dešava da će prodavac svoj proizvod ponuditi i po nekoliko puta u istoj firmi dok ga neko ne usmeri na pravu osobu. Mnogo izgubljenog vremena i novca. Razlog ovome su nedostatak pripreme, amaterizam i manjak samopouzdanja. S druge strane ovaj rad vodi ka gubitku autoriteta i pada ugleda prodavca pa i same firme.

Veština da se uoči prava osoba za najkraće moguće vreme je veoma profitabilno umeće. Ta prava osoba nije uvek šef nabavke ili direktor, u stvari retko kada jeste. Svi oni imaju neku osobu pored sebe čije se mišljenje uvek uveliko uvažava. Ponekad je to sekretarica ili šef magacina, moguće je da je zamenik, kasirka ili vođa treće smene. Kad prepoznate i nađete kvalifikovanog kupca onda počinje proces koji će vam doneti novac na račun.


www.mozes.rs


Najviše prodajete onda kada ne prodajete

Sigurnost je jedna od najvrednijih proizvoda na svetu. Vrednije je od zlata. Države i multi – nacionalne kompanije ulažu na milione u nju. Prosta i jednostavna sigurnost. Svi je žele i retko ko je ima. I oni koje je imaju se boje da je ne izgube, neuhvatljiva i sirova vrednost na tržištu. Sigurnost se često povezuje i sa poverenjem, složićete se ako kažem da može da se pretvara gde god – kad god. Oblici sigurnosti su ljubav, pažnja, novac i obećanja. Ponekad se pojavi u obliku nade i iščezne u vidu sramote, poraza i gubitka.

U prodaji sigurnost predstavlja fundamentalnu vrednost. Bez nje retko ko će otvoriti novčanik dok ako je osete platiće koliko god tražite. Roba i prodavac koji nemaju to breme poverenja i auru sigurnosti su osuđeni na propast. Stare trgovačke porodice ovu tajnu vrlo dobro znaju, oni su spremni na skoro sve samo da odbrane čast i dostojanstvo znajući da su upravo oni temelji i stubovi sigurnosti. Svaki uspešan prodavac i poslodavac takođe znaju da se ne sme igrati sa poverenjem kupaca, da sigurnost treba negovati pa makar ih to ponekad koštalo.

Posetite svoje klijente i onda kada nemate nameru da prodajete, napišite iskrenu čestitku i nazovite ih da pitate da li su zadovoljni prošlonedeljnom kupovinom.

Budite iskreni i pošteni. Možda ćete zbog toga danas izgubiti prodaju ali ćete nadoknaditi vremenom kada kupac razume vaše namere. Gradite sigurnost, gradite poverenje jer će to biti vaše najmoćnije oružje sutra i narednim godinama. Prodajne tehnike nisu veštine manipulisanja, one ne služe da nekog navedete na nešto što ne služi ničemu sem da kupi vašu robu. Ako želite da naudite konkurenciji a da sebi povećate udeo u tržištu pratite jednostavan recept: podignite cene i zavolite svoje kupce. Neka osete da vam je stalo do njih, ponudite im sigurnost i poverenje.


www.mozes.rs


Najviše prodajete onda kada ne prodajete.

Tri škole za neuspešne prodavce

Stara škola

Skoro svi priručnici i seminari veoma strogo definišu prodajni proces. Pod procesom podrazumevam niz koraka koji su unapred utvrđeni i slede jedan iza drugog. Prvi korak je otvaranje odnosno prvi utisak, sledi kratak uvod ili par reči o kompaniji i nastavlja se kroz prezentaciju, prevazilaženje primedbi pa sve do zatvaranja. Proces utvrđen iskustvom sjajnih prodavaca 20 veka. Lako se pamti i daje prodavcu samopouzdanje i utisak da ima kontrolu nad celim procesom. Istina je malo drugačija, kupci su danas mnogo veštiji nego ikada pre. Često jedan kupac čuje više otvaranja i zatvaranja dnevno nego što sam prodavac ima priliku da ispriča svoju priču. Mnogi od sjajnih prodavaca su priznali: „danas, kupac je veštiji u odbijanju nego mi u prodaji.“ Daću najbolje rešenje: povećajte broj prodajnih razgovora. Ako želite da se držite stare priče jedino rešenje je zakon velikih brojeva.

Konfekcijska prodaja

Prodavci mnogo ulažu u razvoj svojih veština. Pročitali su skoro sve priručnike, vodiče i udžbenike. Ono što ne mogu da shvate zašto sve to nema previše uticaja na rezultat. Zaista se trude da nauče kako da


www.mozes.rs


pitaju, kako da kontrolišu i vešto izbegavaju primedbe a na kraju opet nema prodaje. Većina kupaca završava razgovor: “razmisliću, čujemo se...“ i naravno nikad više se nećete čuti. Konfekcijska prodaja je izmišljena da bude interesantna za učenje a ne da bude efikasna na terenu. Rešenje je veoma jednostavno: počnite da razlikujete prodajne veštine i posvetite se onima koji nisu tu da vas zabave poput horoskopa nego da vas nauče zanat.

Varvarska prodaja

Svi smo pogledali bar jedan film gde neki varvari napadaju pitomo selo. Skoro identičan scenario važi za najveći broj prodavaca, ujutru sednu u svoj auto i krenu u napad da ostvare ciljni plan. Neki su dosadni, neki uporni, drugi fini a treći izigravaju dobrog prijatelja samo sa jednim ciljem: preživeti dan i ostvariti cifre u ekselu menadžera.

Trener prodaje ili predavač?

Svetski trend načina prodaje se drastično menja iz dana u dan. Neki se menjaju da bi se razlikovali od drugih dok oni ozbiljniji prilagođavaju svoje veštine promenama na tržištu. Ako znamo da se prodajni proces direktno uslovljava kupovnim procesom pojedinca onda možete


www.mozes.rs


razumeti da je stečeno znanje od pre godinu dana prosto izgubio rok trajanja bez obzira što je najavljen kao ultimativni ili neprikosnoveni. Kupci svakodnevno menjaju svoje navike, način razmišljanja što svakako utiče i na sam način kupovine. Dok je nekad prodavac bio jedini izvor informacija, danas kupcima je dostupno više informacija nego ikad – internet.

KAKO KUPCI KUPUJU?

KO JE PRAVI KUPAC?

Sve su to bitni faktori ako želite svoj proizvod da prodate i da naplatite. Kupci se brže i bolje edukuju od prodavaca. Kupci su veštiji i bolje pripremljeni na promene i kreće jedna neravnopravna trka. Nedavno, najuspešniji sistem obuke prodavaca (VelocitySelling) je iz korena promenio svoj pristup prodaji jer su shvatili da ih je vreme pregazilo. Brzina suočavanja sa problemom i pravo rešenje je i više nego ključno za opstanak. Da, i sami znate da više nije reč o visini profita nego upravo o golom opstanku.Svaki izazov traži svoja rešenja, i dok ih traži vreme prolazi i ciljni planovi se ne ostvaruju. Rešenje je veoma prosto. Svetski trend edukacije prodavaca sve manje angažuje predavače a sve više se cene treneri prodaje. Razlika je velika, ukratko: predavači su sjajni poznavaoci i stručnjaci u prodaji dok su treneri oni koji se usude da idu na teren i uživo rade obuke. Kako najbolje naučiti rukomet: u učionici ili na terenu? Praktična primena definitivno pobeđuje teoriju.

Da se vratimo na početak. Načini i procesi prodaje se menjaju. Svako znanje ima rok trajanja i svaki pristup ima svoja vremenska ograničenja. Tržište je ultra dinamično i jedino što preostaje da prihvatimo pravila igre.


http://www.salestrainingadvice.com/

http://www.mozes.rs/blog/laszlo/2012-01-07/kvalifikacija-kupaca

http://www.mozes.rs/blog/laszlo/2012-01-19/tri-faze-kupovine

www.mozes.rs


Tri faze kupovine

Najbolji kupci vremenom postaju najbolji prodavci. Iz ličnog iskustva znaju koje su to skrivene vrednosti iza svakog proizvoda koji mogu da donesu konačnu odluku za kupovinu. Teško da neko može da prodaje stanove ako sam nije bio u prilici da bude kupac i da oseti poteškoće i te famozne druge strane u poslu trgovine. Ipak, mnogi tvrde da su dobri prodavci a da sami nisu nikad bili kupci. Poznavanje procesa kupovine je osnova od koje se počinje svaka obuka za veštine prodaje.

Kupovina počinje saznanjem o bolu. Retko ko ide kod zubara a da ga ne zaboli zub. Latentni problem je prerastao u aktivan. Patike su se pokidale, stan je postao premali ili prosto se čuje rečenica: „ovako više ne ide...“. U ovom momentu, kada je kupac postao svestan bola, jedino ga interesuje rešenje. Ne razmišlja o rizicima, da li ima novaca ili o tome da li je pametno uopšte ulagati u tako nešto. Kupcu u ovom trenutku treba rešenje. Primer: „ovo mi se jako dopada, koliko košta?“

Kupac nalazi niz rešenja za svoj bol. Razmatra o mogućnostima i počinje da razmišlja o novcu. Traži razna rešenja za novac. Počinje proces vaganja između najboljeg rešenja i šta se može priuštiti. Sa svih strana se postižu kompromisi. Količina novca utiče na kvalitet rešenja. Kupac odlazi u banku da proveri koliko može da uzme kredita, prebrojava novac u zalihama i počinje da smanjuje očekivanja i polako se gasi potreba za rešenjima. Mnogi će se tu zaustaviti kad shvate da prosto nemaju dovoljno novaca. Da li su vam poznate rečenice: „ovo mi se jako dopada, pričaću sa suprugom kod kuće pa ću vam se javiti...“


www.mozes.rs


Kupac je našao rešenje i novac no nije doneo odluku. Razmatra o rizicima ulaganja. Trenutno samo rešenje bola je skoro na poslednjem mestu. Pojavljuju se sumnje u kvalitet izbora i strahovi za promašenu investiciju. Bol prvobitnog problema je skoro nestao, mnogo su jači impulsi strahova što se često završava rečenicom: „hvala, razmisliću, čujemo se...“

Dobar prodavac je dobar zavodnik

Nedavno istraživanje (Caliper Corp) je pokazao da u Americi, a verujem da ni mi nismo daleko, 55% prodavaca definitivno treba da traži sebe u nekoj drugoj profesiji. Večiti izgovor da je proizvod skup ili nedovoljno atraktivna roba glavni krivac za pad prodaje je u najmanju ruku izbledeo pokušaj objašnjenja sopstvene neostvarenosti.

Najbolji način da se neko uveri da li je dobar ili loš prodavac je blag osvrt na privatan život. Siguran sam da se slažete sa pretpostavkom da ako neko ume da proda sebe kod kuće sigurno će moći da prodaje robu ili uslugu. Ako je neko sposoban da održi zdrave i dugoročne odnose sa ljudima i svojim prijateljima onda neće kao prodavac da ređa razne izbledele izgovore. Spisak izgovorenih objašnjenja za sopstveni neuspeh je često podugačak kod osoba koji nisu voljni da se suoče sa sopstvenim nedostacima. Danas, prosto bivstvovanje nije dovoljno.

Traženje posla je klasičan primer prodaje. U toj prodaji postoje dve strane: jedna koja govori da nema kvalitetne radne snage a druga strana koja govori da nema posla. Pri konfrontaciji ovih strana svako će


http://calipercompetitiveedge.calipercorp.com/?p=792

www.mozes.rs


izneti niz argumenata u svoju korist, i svi će biti u pravu no to ne rešava problem. Rešenje leži u samoj paradigmi. Da objasnim, traženje posla bez toga da se prati tržište i ulaže u sopstvenu edukaciju je isto kao kad momak neuredan, prljav i znojav traži idealnog partnera u diskoteci. Ako je dovoljno uporan možda će naći „nešto“ ali je to daleko od onog traženog. CV je ponuda koja treba da blista i da zavede svakog partnera na prvi pogled. CV je lice nezaposlenog.

Dobar prodavac je dobar zavodnik. Vredi i obrnuto, dobar zavodnik je i dobar prodavac. Nemoguće je unovčiti bilo koju vrednost ako se ne zna osmeh pretvoriti u osećanja ili poklon u zahvalnost.

Kada zatvoriti prodaju?

Pri svakoj prodaji dođe do momenta kada prodavac treba da zatvori prodaju. Odabrati pravi trenutak kada staviti ugovor na sto je izazov vredan pažnje. Kašnjenje ili žurba odabira odluke za zaključenje prodaje može da ugrozi sve napore uložene u pripreme i ceo prodajni proces. Dok sa druge strane poražavajući statistički podaci ukazuju da je najviše propalih prodaja je iz razloga što prodavac nije ni pokušao da zatvori prodaju. Ova pojava je najviše povezana sa strahom od odbijanja, ipak za sve one koji žele da prodaju umesto da prodavaju evo nekoliko ideja kako odabrati pravi trenutak za zatvaranje:


http://www.mozes.rs/pravna-lica/konsultacije

www.mozes.rs


1. Temperatura prodaje

Želja za kupovinu kod svakog kupca oscilira kroz vreme. Postoje dani kada ni ne pomisli na kupovinu dok ima dana kada samo o tome razmišlja. Ako se nađete na pravom mestu u pravo vreme prodaja je skoro sigurna. Međutim na istu tu želju možete da utičete moćnom prezentacijom, vizuelnim pomagalima i emocijama. Proces koji od hladnog kupca stvara veoma zagrejanog pa i gorućeg kupca se zove prodaja. Pratite temperaturne promene i kad osetite da ste postigli najviše prosto i jednostavno zatvorite prodaju. Činioci poput dodatnih popusta, skrivenih kvaliteta su kao kiseonik prodaji, dok sa druge strane svako odlaganje, analiza i pauza su činioci koji gase goruću želju za kupovinu.

2. Odgovor na sve primedbe

Ako primenjujete tehniku od 5 koraka (otvaranje, prezentacija, odgovori na pitanja, odgovori na primedbe i zatvaranje) onda je ključno da znate kako da pojačate svaki korak koji vodi ka zatvaranju. Osnovno je da najmanje dva puta ponovite svaki pozitivan zaključak između vas i kupca. Kada, konačno, kupac izjavi na nema više primedbi onda i vi znate da je pravi trenutak da se završe tehničke i formalne aktivnosti koje vode ka prvoj isporuci. Za takvu odluku prodavac ima oko 3 sekunde, ili se ugovor tad potpiše ili sledi niz novih prigovora.

3. Najbolje rešenje

Prema Paretovom pravilu 20% prodavaca stvara 80% prometa jednoj firmi. Mnogi smatraju da je ključ uspeha svakoj firmi koja se bavi


www.mozes.rs


prodajom je zapošljavanje upravo ovih najboljih prodavaca iz grupe 20%. Da mnogi nisu u pravu potvrđuje sjajan rezultat prodajne škole: „Prodaja rešenja“. Sa ozbiljnom sistematizacijom i prodajnim procesima Paretovo pravilo prestaje da važi. Oni malobrojni koji znaju da primenjuju ovu tehniku prodaje imaju manje težak zadatak da prepoznaju momenat zaključenja. Dovoljno je samo da pripazite na strogi redosled koraka. Kada dođete do zaključka da je Vaš proizvod najbolje rešenje na tržištu onda otvorite torbu, izvadite potrebne papire i naznačite mesto za potpisivanje. Samo pripazite da ostanete čvrsti pri stavu da je upravo taj jedan proizvod jedino najbolje za kupca. Amateri često nude čitav niz raznih proizvoda od kojih može da se bira, prebira i gubi se značajan fokus pa se prodaja završava rečenicom: „ostavite papire pa ćemo se javiti ovih dana.“

4. Slepo zatvaranje

Sledi najbolje rešenje za sve one koji nisu baš sigurni šta rade pri prodaji: zatvarajte na svakih 5 minuta. Kupac neće nikad zameriti pokušaj zatvaranja koliko će zameriti ne zatvaranje.

Hvala na čitanju, posetite sajt moje prve knjige:

http://www.smashwords.com/books/view/109192?fb_ref=books_right&fb_source=profile_oneline

ili






www.mozes.rs

