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Habilidades Gerenciales TOC

Rafael CondeHernán SedanoExpertos TOC

Page 2: TOC - Habilidades Gerenciales

El individuo como sistema de pensamiento

SueñosProblemas

Percepciones

Paradigmas y creencias

DecisionesInformación

Page 3: TOC - Habilidades Gerenciales

¿Qué es un problema?

➲ Definición Ciencias Sociales:

Algo que no me gusta.

➲ Definición en Física:

Conflicto que evita que el sistema logre su objetivo deseado.

Page 4: TOC - Habilidades Gerenciales

Una creencia fundamental de la física es que no hay conflictos en la realidad.

Cuando vemos un conflicto en la realidad es porque nosotros estamos cometiendo un error, estamos asumiendo algo de la realidad que esta errado y esto hace que veamos un conflicto.

Una creencia fundamental de la física es que no hay conflictos en la realidad.

Cuando vemos un conflicto en la realidad es porque nosotros estamos cometiendo un error, estamos asumiendo algo de la realidad que esta errado y esto hace que veamos un conflicto.

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¿Qué es un conflicto?

➲ Un choque entre diferentes quieros.➲ Apuro, situación desgraciada y de difícil

salida.➲ Coexistencia de tendencias contradictorias

en el individuo, capaces de generar angustia y trastornos neuróticos.

➲ Incompatibilidad entre dos cosas que no pueden ser realizadas simultáneamente, se excluyen mutuamente.

Algunas definiciones:Algunas definiciones:

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Tipos de Conflicto

InternoInterno ExternoExterno

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¿Qué cambiar?

Page 8: TOC - Habilidades Gerenciales

¿Qué problemas ha tenido con respecto al desempeño o comportamiento suyo o de la gente con la cual interactúa a diario?

Escriba una lista de 3 problemas recientes que le molestan, debido a que se siente presionado a tomar determinadas acciones y usted realmente quiere tomar acciones diferentes.

Trate de buscar problemas del día a día simples y no

problemas que cada día sean peores.  Un problema del día a día podría ser:

“Mi jefe me presionó a ignorar un requisito técnico”

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Posibles problemas...

➲ Nuestras prioridades cambian constantemente.➲ Los recursos no están disponibles cuando los

necesitamos.➲ Con frecuencia tenemos la necesidad de cambiar

nuestras decisiones.➲ Tenemos demasiadas urgencias.➲ Dedicamos mucho tiempo a nuestros trabajos.➲ Siempre tenemos mil cosas por hacer.➲ Nos vemos obligados a hacer cosas que no nos

satisfacen.➲ Muchas quejas de las personas con que

interactuámos.

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Posibles problemas...

➲ Gastamos una gran cantidad de tiempo resolviendo problemas generados por nuestras decisiones.

➲ Mis gerentes /subordinados no hacen su trabajo.➲ Hay demasiada burocracia.➲ La carga de trabajo es inequitativa.➲ Las decisiones no siempre tienen una razón válida.➲ Cultura de acusar y de pesimismo.➲ Rechazo a revisar lo que hacemos.➲ Hay falta de claridad en los roles.➲ No hay una visión ni una dirección.➲ No hay reconocimiento a la labor.➲ Hay demasiadas prioridades. Comenzamos muchas

cosas y terminamos muy pocas.

Page 11: TOC - Habilidades Gerenciales

¿Que iniciativas de mejora ha tomado para resolver estos

problemas?

Page 12: TOC - Habilidades Gerenciales

¿Cuál puede ser la mayor causa para la existencia de estos problemas?

1er enfoque

La causa es:

VARIABILIDAD...en procesos,

habilidades desempeño, etc.

2do enfoque

La causa es:

NUESTRO MODO DE MANEJARLOS

Page 13: TOC - Habilidades Gerenciales

Continuar insistiendo en lo

que quiero.

Prevenir que la situación empeore.

Satisfacer minecesidad.

Tratar elconflicto

efectivamente.

Dejar que el otro lado obtenga lo

que quiere.

El conflicto

●La única forma de satisfacer mi necesidad es obteniendo lo que quiero.

●Si la otra parte obtiene lo que quiere, Yo no satisfaceré mi necesidad .

Page 14: TOC - Habilidades Gerenciales

¿Cómo manejamos el conflicto?

➲ Luchar..........................

➲ Renunciar....................

➲ Imponer.......................

➲ Evitar...........................

➲ Soluciones a medias...

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¿Cuál es el resultado?

¡GENERALMENTE, LAS NECESIDADES SON LESIONADAS!

El conflicto no desaparece y tiende a empeorarEl conflicto no desaparece y tiende a empeorar..

Page 16: TOC - Habilidades Gerenciales

Las personas tenemos la tendencia desolucionar los conflictos negociando arreglos a medias (10)

Muchas negociaciones no conducen a arreglo amigable

Algunos conflictos no parecentener un arreglo amigable (20)

El conflicto proviene de necesidades importantesque cada parte trata de satisfacer (40)

En un estira y afloja cada partese concentra en sus necesidades

Muchas veces cada parte se vuelve relativamente ciega a las necesidades de la otra parte

Muchas veces las negociaciones conducen a que cada parte perciba a la otra como grosera, terca, ilógica....

SE ROMPE LA COMUNICACIÓN

Muchos conflictos se resuelven de manera (80)que por lo menos una parte resulta resentida

Muchas veces las negociaciones se convierten en un estira y afloje

(30)

(60)(50)

(70)

(90)

(100)

Page 17: TOC - Habilidades Gerenciales

¿Debemos inevitablemente lesionar las necesidades

relevantes de cada parte ?

Page 18: TOC - Habilidades Gerenciales

Comentarios...

Page 19: TOC - Habilidades Gerenciales

¿Hacia qué cambiar?

Page 20: TOC - Habilidades Gerenciales

Ganar - Ganar

➲ Apuntamos a lograr una situación donde ambas partes satisfagan sus necesidades relevantes.

➲ Pasar de una situación de tu contra mi o yo contra ti debido al problema a una de tu y yo, juntos, contra el problema.

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Elementos de un problema

➲ Anteriormente dijimos que un problema es un conflicto que evita que el sistema logre su objetivo deseado.

Si esto es válido, entonces ¿cuál será el primer elemento de un problema?

Primer elementoPrimer elemento

El objetivo deseado u objetivo común.El objetivo deseado u objetivo común.

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Elementos de un problema

Tratar elconflicto

efectivamente.

Primer elementoPrimer elemento

El objetivo deseado u objetivo común.El objetivo deseado u objetivo común.

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Area de interésPrecio del dólar

Mundial

GobiernoONU

Elementos de un problema

¿Con quienes tenemos problemas?¿Con quienes tenemos problemas?

Area de influencia

Trabajo

Universidad

Familia

Pareja

YO

Area de control

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Elementos de un problema

➲ El segundo elemento necesario para que exista el problema es que haya un conflicto, es decir un choque entre diferentes quieros o deseos, una incompatibilidad entre dos cosas que no pueden ser realizadas simultáneamente.

Segundo elementoSegundo elemento

Los quieros, las acciones que se quieren realizar o se realizaron.

Los quieros, las acciones que se quieren realizar o se realizaron.

Page 25: TOC - Habilidades Gerenciales

Elementos de un problema

Segundo elementoSegundo elemento

Continuar insistiendo en lo que quiero.

Tratar elconflicto

efectivamente.

Dejar que el otro lado

obtenga lo que quiere.

Los quieros, las acciones que se quieren realizar o se realizaron.

Los quieros, las acciones que se quieren realizar o se realizaron.

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Elementos de un problema

➲ Al insistir en obtener un cierto Quiero siempre tenemos una razón, una Necesidad. Colmar esta Necesidad es muy importante para nosotros.

➲ Los conflictos se convierten en una lucha debido a que ninguna de las partes está dispuesta a ceder su Quiero y con ello lastimar su Necesidad.

Tercer elementoTercer elemento

Las necesidades que se deben satisfacer.

Las necesidades que se deben satisfacer.

¿Por qué queremos lo

que queremos?

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Elementos de un problema

Continuar insistiendo en lo

que quiero.

Prevenir que la situación empeore.

Satisfacer minecesidad.

Tratar elconflicto

efectivamente.

Dejar que el otro lado obtenga lo

que quiere.

Tercer elementoTercer elemento

Las necesidades que se deben satisfacer.

Las necesidades que se deben satisfacer.

Page 28: TOC - Habilidades Gerenciales

Elementos de un problema

➲ La razón por la cual insistimos en lo que queremos es porque hay unos supuestos aparentemente válidos que nos demuestran que para satisfacer nuestra necesidad debemos tener el quiero.

Cuarto elementoCuarto elemento

Los supuestos que explican por qué para satisfacer la Necesidad se debe

tener el quiero o realizar la acción.

Los supuestos que explican por qué para satisfacer la Necesidad se debe

tener el quiero o realizar la acción.

Page 29: TOC - Habilidades Gerenciales

Continuar insistiendo en lo

que quiero.

Prevenir que la situación empeore.

Satisfacer minecesidad.

Tratar elconflicto

efectivamente.

Dejar que el otro lado obtenga lo

que quiere.

Elementos de un problema

●La única forma de satisfacer mi necesidad es obteniendo lo que quiero.

●Si la otra parte obtiene lo que quiere, Yo no satisfaceré mi necesidad .

Los supuestos que explican por qué para satisfacer la

Necesidad se debe tener el quiero o realizar la acción.

Los supuestos que explican por qué para satisfacer la

Necesidad se debe tener el quiero o realizar la acción.

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Resolviendo los problemas a la manera de TOC

El sistema propuesto por TOC, se llama la evaporación de la nube y tiene por objeto enseñarnos una dinámica de solución de conflictos de manera ganar – ganar, con una alta tasa de éxito.

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La Nube

●Supuestos

●Supuestos

Objetivo Común

o deseado

Necesidad

Necesidad

Quiero

Quiero

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¿Cómo diferenciamos un quiero/deseo de una necesidad?

Igualdad

Tranquilidad

Amor

Seguridad

Satisfacción

Ver TV

Comprar carro

Comprar casa

Educación

Casarse

Ropa de marca

Leer el periódico

Software

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¿Cómo diferenciamos un quiero/deseo de una necesidad?

➲ Necesidad: aquello que tenemos que tener para lograr el objetivo.

➲ Quiero/deseo: forma de satisfacer una necesidad.

1 nNecesidad Quiero

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Cambiar el foco de los quieros a las necesidades

Una solución Ganar-Ganar es la que permite satisfacer las Necesidades relevantes.

¿Qué es una solución Ganar - Ganar?¿Qué es una solución Ganar - Ganar?

Para lograr una solución Ganar-Ganar, las partes tendrán que encontrar al menos una alternativa para satisfacer sus Necesidades.

Para lograr una solución Ganar-Ganar, las partes tendrán que encontrar al menos una alternativa para satisfacer sus Necesidades.

Page 35: TOC - Habilidades Gerenciales

Tipos de Nube

La nube puede ser utilizada para varios propósitos (diferentes tipos de conflicto):

➲ Dilema: Problemas que usted tiene que enfrentar y para los cuáles se le presentan diferentes alternativas de solución y no sabe cuál escoger.

➲ Día-día: Los conflictos del día a día se crean entre usted y alguien más; no son problemas profundos y no están ocurriendo todo el tiempo, pero se repiten.

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Tipos de Nube

➲ Apagar incendios: situaciones en las cuáles usted se vió forzado a apagar un incendio a su subalterno y debe prevenir esta situación para que no vuelva a ocurrir en el futuro.

➲ Obstáculo: le ayuda a superar obstáculos complejos y puede ser utilizada para alcanzar objetivos ambiciosos.

➲ Conflicto crónico: conflictos que llevan mucho tiempo, nos generan gran molestia pero nos hemos resignado a sufrirlos.

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Las NubesTodas las nubes tienen la misma estructura básica:

A

El Objetivo

El Objetivo

B

C

Necesidad1Necesidad1

Necesidad 2Necesidad 2

DAcción para conseguir la necesidad 1

Acción para conseguir la necesidad 1

D’Acción para conseguir la necesidad 2

Acción para conseguir la necesidad 2

Para lograr el objetivo deseado A,Nosotros / Yo debo tener la necesidad B y C, (ambas)Para satisfacer la necesidad B, la acción D debe ser realizadaPara satisfacer la necesidad C, la acción D’ debe ser realizadaD y D’ están en conflicto

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Las NubesLeyendo la nube: “Para tener… Yo debo” muestra que la

lógica que se usa es la Lógica de la Necesidad.

Necesidad (o Condición Necesaria): es el patrón de pensamiento cuando trabajamos con requerimientos, algo debe existir antes de que seamos capaces de lograr la condición que sigue.

Por ejemplo: Para estar bien físicamente yo debo hacer ejercicio

Las nubes describen un conflicto entre D y D’. Estas acciones se han tomado por alguna razón, satisfacen una necesidad (B y C respectivamente). Las acciones son condiciones necesarias para lograr esas necesidades.

B y C son necesidades importantes, ambas son condiciones necesarias para alcanzar el Objetivo A.

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Beneficios de la nube

➲ Entender la posición personal respecto al conflicto.➲ Desarrollar empatía: entendiendo a la otra parte.➲ Examinar el nivel de emoción involucrado en el

conflicto.➲ Suprimir emociones que pueden agravar la situación.➲ Analizar el problema de forma justa.➲ Enfocar en la esencia del asunto, en medio de la

niebla del conflicto.➲ Crear un puente para el diálogo con la otra parte.➲ Encontrar la guía necesaria para encontrar

soluciones Ganar-Ganar.

Page 40: TOC - Habilidades Gerenciales

¿Cómo causar el cambio?

Page 41: TOC - Habilidades Gerenciales

Construyendo la nube del día a día

Page 42: TOC - Habilidades Gerenciales

Conflictos del día a díaLos conflictos del día a día se crean entre usted y alguién

más; no son problemas profundos y no están ocurriendo todo el tiempo, pero se repiten.

En un conflicto del día-a-día:C es mi necesidad y D’ es la acción que yo quiero realizar . B es la necesidad del otro y D es la acción que el otro desea

realizar.

El Objetivo

A

B

Necesidad 1

Necesidad 2

C

Acción para lograr la

Necesidad 1

Acción para lograr la

Necesidad 2

D

D’

Yo

El otro

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Pasos del proceso

1) Historia de un problema reciente (Reporte de incidente)

2) Construya la nube

3) La nube mejorada

4) Evidenciando las razones (supuestos) B-D, C-D’

5) Resumiendo los supuestos B-D, C-D’, D-D’

6) Lista de opciones para invalidar los supuestos

7) La opción preferida, verifique el ganar-ganar

8) Comunique adecuadamente

9) Espere

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Paso 1 - Escribir la historiaEl propósito de escribir la historia es ayudarle a sacar a

flote su intuición sobre el problema. Capturar la intuición en un escrito nos ayuda a recolectar las entidades lógicas que pueden ser usadas en el análisis.

Escriba en un formato libre los hechos acerca del problema, como si usted estuviera diligenciando una queja oficial o un reporte. Explique en el reporte por qué el incidente es un problema y cómo lo afecta a usted o a su desempeño.

Responda preguntas como:

➲ ¿Quién, Qué, Cuándo, Dónde?

➲ ¿Que era lo que yo quería hacer? ¿Por qué?

➲ ¿Qué me vi obligado a hacer? ¿Por qué?

Page 45: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 1 - Escribir la historia - ejemplo

Como jefe del proyecto “Sorpresa”, le asigné algunas tareas a Mary, un recurso del departamento de

sistemas, y ella no las ha realizado aun. Cuando yo le pregunté por qué no las hecho, me dijo que su jefe, Guillermo le dijo que lo pensara mejor antes

de hacerlas por que él no estaba de acuerdo con lo que estábamos haciendo, por lo quedó atrapada en

un dilema. Mary me sugiere que Guillermo y yo resolvamos esto debido a que Guillermo tiene

algunas preocupaciones con respecto al proyecto que yo manejo y de todas maneras ella le reporta

administrativamente a él.

A mi no me parece que deba hablar con Guillermo de esto, yo necesito que Mary haga su trabajo, pero también ella es mi amiga y parece que estuviera metida entre la espada y la pared. A mi jefe Pedro, le produce preocupación la reacción que pueda tener Guillermo si le hablo al respecto.

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Paso 2 – Construya la nube: Lista de opciones (dilema)

Escriba la lista de las acciones que usted habría considerado o que le gustaría haber tomado para resolver el problema y aquellas que se vió obligado a tomar. La razón que lo tiene en un dilema

Asegúrese que escribe frases simples, claras que verbalicen esas acciones.

Page 47: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 2 – Construya la nube: Lista de opciones (Dilema)

Ejemplo de lista de opciones (lo que se puede hacer sobre el asunto):

Ignorar el asunto. Escribir a Guillermo un correo. Ir a ver a Guillermo personalmente. Poner el tema en un comité al que ambos

asistamos. Decirle a Mary que se devuelva donde Guillermo.

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Paso 2 – Construya la nube: Clasificando las opciones

Las opciones que escribió pueden ser divididas en dos tipos de acciones:

1. Aquella que usted preferiría tomar si las circunstancias fueran diferentes.

2. La que usted se siente presionado a tomar por estar en ese ambiente.

Escoja y lístelas en la columna apropiada

Page 49: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 2 – Construya la nube: Clasificando las opciones

Ejemplo:

xIgnorar el asunto.

xDecirle a Mary que se devuelva donde Guillermo.

xPoner el tema en un comité al que ambos asistamos.

xIr a ver a Guillermo personalmente.

xEscribir a Guillermo un correo .

Preferida“Forzada”Posible Acción

Page 50: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 2 – Construya la nube: Opciones en conflicto

Ahora escoja la acción que se siente más forzado a realizar o la que más se espere que ud. tome para manejar el problema, en su ambiente.

Copiela en el espacio de “Opción más forzada” y luego escriba la opuesta en “Opción preferida”.

Puede ser la misma verbalización con “no” al frente o puede ser una de las acciones puestas en la lista como opción preferida.

Page 51: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 2 – Construya la nube: Opciones en conflicto

Ejemplo:

Acción más forzada: Ir a ver a Guillermo personalmante.

Acción Opuesta/Preferida: Ignorar todo el asunto.

Page 52: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 2 – Construya La Nube1. Escriba la acción “más forzada” en el cuadro D

2. Escriba la acción “preferida / opuesta” en el cuadro D’Verifique que D está en conflicto con D’ – si no es así, llame al tutor

3. Escriba en el cuadro C – la necesidad que se satisface con la acción que está descrita en D’

Verifique su lógica leyendo “para lograr [C] yo debo [D’]”

4. Escriba en el cuadro B – la necesidad que podría ser satisfecha realizando la acción descrita en D.

Verifique su lógica leyendo “para lograr [B] yo debo [D]”

5. Escriba en el cuadro A el objetivo común que será logrado si se tienen satisfechas las necesidades B y C (¿Por qué B y C son tan importantes?)

Page 53: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 2 – Construya La Nube

A

Entregar el proyecto a tiempo

C

Continuar con mi trabajo

B

Luchar por mis recursos

D'

Ignorar el asunto

D

Ir a ver a Guillermo personalmente

La acción preferida

Preferida

Forzada

La acción más “forzada”

La necesidad que es satisfecha por la acción

descrita en D

La necesidad que es satisfecha por la acción

descrita en D'

El objetivo común que se logra por satisfacer B y C

Ejemplo:

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Paso 2 – Construya la Nube

A

B D

D’C

Para tener (lograr)...

Yo debo tener (asegurar)...

Yo debo tener (asegurar)...

Para tener B (asegurar)...

Para tener C (asegurar)... Yo debo ...

Yo debo …

1

2

5

3

4

Forzada

Preferida

¡Verifique la lógica!“Para tener (punta de la flecha) yo debo (cola de la flecha)" ¿El flujo de las palabras tiene sentido? Si no es así, corrija verbalizando adecuadamente.

Page 55: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 3 – La nube mejorada

1. Verifique su lógica:✔ Para lograr [A] debo tener (asegurar) [B]✔ Para tener [B] debo [D]✔ Para lograr [A] debo tener (asegurar) [C]✔ Para tener [C] debo [D’]

2. Asegúrese de que los siguiente lineamientos se cumplen:

✔ Las entidades son frases completas.✔ Las entidades no contienen causalidades internas –

sin palabras como: porque, debido a, para.✔ Las entidades D y D' están verbalizadas como

acciones.✔ Las entidades B y C están verbalizadas como una

necesidad real positiva.

Page 56: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 3 – La nube mejorada

A

Entregar un proyecto exitoso

C

Tomar yo las decisiones en el

proyecto

B

Tener asegurados mis recursos

(Mary)

D'

No ir a ver a Guillermo

personalmente

D

Ir a ver a Guillermo personalmente

Preferida

Forzada

Para...

Ejemplo:Nube mejorada

Yo debo ...

Para tener...

Yo debo...

Yo debo...

Yo debo ...

Para ...

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Paso 3 – La nube mejorada

A

B D

D’C

Para tener (lograr)...

Yo debo tener (asegurar)...

Yo debo tener (asegurar)...

Para tener B (asegurar)...

Para tener C (asegurar)... Yo debo ...

Yo debo …

1

2

5

3

4

Forzada

Preferida

¡Verifique la lógica!“Para tener (punta de la flecha) yo debo (cola de la flecha)" ¿El flujo de las palabras tiene sentido? Si no es así, corrija verbalizando adecuadamente.

Page 58: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 4 - Evidenciando las razonesLa nube que hemos escrito es una versión

simplificada para describir la realidad. Cuando leemos la nube en voz alta, con frecuencia sentimos la necesidad de explicar esas conexiones simples.

Esas explicaciones son los supuestos ocultos sobre los cuáles se basa la nube. Los supuestos explican por qué creemos que existe una relación de necesidad entre las dos entidades.

Para sacar a la luz los supuestos, leemos la conexión:

Para tener …(punta de la flecha), Yo debo tener…(cola de la flecha), porque … o debido a…

Todo lo que usted diga después del “porque” o del “debido a” es un supuesto.

Page 59: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 4 - Evidenciando las razonesEvidenciando Razones (supuestos) B-D, C-D’

Revelar la lógica subrayando la conexión entre la Necesidad B y la Acción D indicando:

Para tener [B] Yo debo [D] PORQUE…

Escriba cómo completaría usted esta frase en el cuadro del Supuesto (argumento lógico).

El supuesto debe indicar por qué D es la única acción con la cual conseguiría B o por qué B no puede ser conseguido si usted toma la acción D’.Esfuércese por escribir de 3 a 5 supuestos.

A veces ayuda verbalizar:

Para tener [B] Yo debo [D] porque [D’] haría...

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Paso 4 - Evidenciando las razones

A

Entregar un proyecto exitoso

C

Tomar yo las decisiones en el

proyecto

B

Tener asegurados mis recursos

(Mary)

D'

No ir a ver a Guillermo

personalmente

D

Ir a ver a Guillermo personalmente

Preferida

Forzada

Porque:

Ejemplo:Supuestos

• Esta es la única manera de tener la persona que necesito• Guillermo controla el trabajo de Mary • Guillermo está impidiendo que Mary complete las tareas • Guillermo se molesta por ser ignorado

Page 61: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 4 - Evidenciando las razonesRevelar la lógica subrayando la conexión entre la Necesidad C y

la Acción D' indicando:

Para tener [C] Yo debo [D'] PORQUE…

Escriba cómo completaría usted esta frase en el cuadro del Supuesto (argumento lógico).

El supuesto debe indicar por qué D' es la única acción con la cual conseguiría C o por qué C no puede ser conseguido si usted toma la acción D.

Esfuércese por escribir de 3 a 5 supuestos.

A veces ayuda verbalizar:

Para tener [C] Yo debo [D'] porque [D] haría...

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Paso 4 - Evidenciando las razones

A

Entregar un proyecto exitoso

C

Tomar yo las decisiones en el

proyecto

BTener asegurados mis recursos (Mary)

D'

No ir a ver a Guillermo personalmente

D

Ir a ver a Guillermo personalmente

Preferida

Forzada

Porque:

Ejemplo:

Supuestos

• Ser político debilitará mi posición • Guillermo no es mi jefe, ni mi patrocidador, ni mi cliente• Si hablo con Guillermo, el me “ve la cara”

Page 63: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 5 – Resumiendo los supuestos

Copie en la tabla los 2 supuestos más fuertes para B-D y los 2 supuestos más fuertes para C-D’.

El argumento lógico será generalmente la Restricción -conocimiento, una política, los medidores o un hábito.

Si la respuesta no fluye, puede preguntarse: ¿Qué está perdiendo o qué se puede perder si se mantiene el

conflicto?

Page 64: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 5 – Resumiendo los supuestos

Supuestos

B – D

1. Guillermo controla el trabajo de Mary

2. Guillermo está impidiendo que Mary complete las tareas

C – D'

1. Guillermo no es mi jefe, ni mi patrocinador o mi cliente

2. Si veo a Guillermo el me va a “ver la cara”

Ejemplo:

Page 65: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 5 – Resumiendo los supuestos

Supuestos

B – D

1.

2.

C – D'

1.

2.

Page 66: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 6 – Opciones para invalidar los supuestos

Si podemos anular las razones del conflicto, entonces el problema puede desaparecer (evaporando la nube). Para anular el supuesto debemos introducir algo que es nuevo en la realidad. Este cambio es llamado una inyección.

Para tener una inyección buena que rompa la nube se deben cumplir las necesidades B y C. La inyección es llamada D* desde que no sea ni D ni D'. Puede ser algo completamente nuevo, o D/D' con un cambio leve, para que cumpla ambas necesidades.

Escriba opciones de cambios que pueden invalidar algunas de las principales razones para el conflicto, en el cuadro de Inyecciones.

Page 67: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 6 – Opciones para invalidar los supuestos

Supuestos

B – D

1. Guillermo controla el trabajo de Mary

2. Guillermo está impidiendo que Mary complete las tareas

C – D'

1. Guillermo no es mi jefe, ni mi patrocinador o mi cliente

2. Si veo a Guillermo el me va a “ver la cara”

Inyecciones

B – D

1. Persuadir a Guillermo para que deje libre a Mary para mi proyecto.

2. Mary es transferida permanentemente a trabajar para mí

C – D'

1. Acepto que Guillermo es parte de mi proyecto

2. Antepongo las necesidades del proyecto a mis sentimientos.

Ejemplo:

Page 68: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 7 – La opción preferida

Su opción preferida, verificar Ganar – Ganar

Copie A, B, CSeleccione una inyección (o una combinación) y escríbala en el

cuadro de la inyección.

Verifique que la inyección mantiene el logro de las necesidades B y C indicando:

Si [Inyección] entonces Yo puedo lograr [B] y [C] sin este conflicto que me bloquea porque…………..

Si B y C no son logrados con la inyección entonces esta no es una inyección lo suficientemente buena. Reformule o seleccione otra y verifique nuevamente.

Pregúntese si sentiría más feliz si esta inyección hubiera sucedido en la realidad

Page 69: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 7 – La opción preferida

A

Entregar un proyecto exitoso

C

Tomar yo las decisiones del

proyecto

B

Tener asegurados mis recursos (Mary)

Inyección

Antepongo las necesidadesdel proyecto a mis

sentimientos – Voy aescuchar lo que Guillermo

me tiene que decir acerca del proyecto y revisar su validez

Porque…Escuchar las necesidades de Guillermo en la reunión es una base para que él conozca las mías en relación con Mary

Porque…Mostrando respeto a Guillermo es más probable que él me respete a mí

Ejemplo:

Page 70: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 8 – Comunique adecuadamente

➲ Los pasos de la comunicación deben ser realizados cuidadosamente y en el orden que permita que el otro este dispuesto a escucharme, por lo tanto debo evitar:

PRESION DE TIEMPO

PROPOSITO INDEFINIDO DE LA REUNION

Page 71: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 8 – Comunique adecuadamente

➲ Primer paso: Comience por el Objetivo Común➲ Verifique➲ Segundo paso: Lea la necesidad del otro➲ Verifique➲ Tercer paso: Lea el deseo del otro➲ Cuarto paso: Vuelva al objetivo común➲ Quinto paso: Lea su necesidad➲ Sexto paso: Lea lo que usted desea

➲ Continua…

Page 72: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 8 – Comunique adecuadamente

➲ Séptimo paso: Diga: No quiero que nos enfoquemos en la situación que está en conflicto, quiero que nos aseguremos que las dos necesidades sean satisfechas y que el objetivo común no se eche a perder.

➲ Octavo paso: Explique sus supuestos: Déjame explicarte porque yo creo que para satisfacer mi necesidad es necesario lo que yo quiero.

➲ Noveno paso: Espere que el otro de su respuesta.

Page 73: TOC - Habilidades Gerenciales

Paso 9 - Espere

➲ La otra persona ya tiene clara la lógica del conflicto y sus supuestos, permítale que tome una decisión:

➲ Puede darle la solución ganar-ganar; verifique, acepte, haga un plan para aseguarse que se cumple. 70% de los casos

➲ Puede decirle que lo va a pensar: Déjele la nube y acuerde cuando se vuelven a reunir, obtendrá una solución en mas del 80% del “Déjeme pensarlo”

➲ No pasará nada. Déjele la nube. No se dañó, ni se empeoró la comunicación. Con el tiempo volverán a hablar, aun no se ha resuelto el conflicto.

Page 74: TOC - Habilidades Gerenciales

Resolviendo el Problema a la Manera TOC

➲ A menudo tenemos más elecciones de las que pensamos.

➲ Una decisión es la elección entre opciones opuestas.

➲ Un problema es una obstrucción del progreso causado por no resolver las opciones opuestas cuando estas surgieron.

➲ Un problema no es usualmente culpa de una persona.