Download pdf - Seminari Europa

Transcript
Page 1: Seminari Europa

TROBADA AMB ELS CENTRES DE PROMOCIÓ DE NEGOCIS D’ACC1ÓMaig 2012

Page 2: Seminari Europa

www.acc10.cat

EUROPA: MERCAT d’INICIACIÓ A LA INTERNACIONALITZACIÓ

Objectius del seminari:

-pautes per prendre decisions estratègiques en les primeres passes,

- eines per tal de que trepitgeu el mercat i conegueu les oportunitats de negoci de primera mà,

- recomanar-vos com podeu prioritzar els mercats als que us heu de dirigir,

- explicar-vos experiències viscudes per part d’experts,

- donar-vos recomanacions sobre bones pràctiques d’empreses que s’han i iniciat en la internacionalització

Page 3: Seminari Europa

www.acc10.cat

EUROPA: MERCAT d’INICIACIÓ A LA INTERNACIONALITZACIÓ

Benvinguda Sra. Sò nia González - Cap per als Mercats d’Europa Programa d’Iniciació a l’Exportació Sr. Ramon Camí - Gerent de l’Àrea d’Iniciació a la Internacionalització Com iniciar-se a l’Exportació Sr. Jordi Armengol - AssessorCom entrar a Franç a Sr. Francesc Díaz - Director CPN ParísCom entrar al Benelux Sra. Rosa Maria Montserrat - Directora CPN Brussel.lesCas d’Èxit Sr. Ignasi Nisa - Administrador empresa Baixmoduls Cloenda - Debat

Page 4: Seminari Europa

www.acc10.cat

EUROPA: MERCAT d’INICIACIÓ A LA INTERNACIONALITZACIÓ

- Catalunya referent en internacionalització

- Exportacions concentrades a la Unió Europea (65,39%)

- Principals destins: - Franç a: 19,50%- Alemanya: 9,97%- Itàlia: 9,07%- Portugal: 6,72%- Regne Unit: 4,88%

Page 5: Seminari Europa

www.acc10.cat

Més del 82% dels clients es mostren satisfets amb el servei rebut.El 79% dels clients afirmen que augmentaran les vendes en el mercat.

Què diuen els nostres clients?

Identificaciónecessitats

empresa

Definicióprojecte

individualitzat

Execució en destí+ seguiment

des de Barcelona

Avaluació iseguiment

Empresa

ACC1Ó34 CPN

ACC1ÓBARCELONA

Fem equip amb vosaltres

www.acc10.cat/xarxa-exterior

Page 6: Seminari Europa

www.acc10.cat

INTERNACIONALITZACIÓ

Servei d’assessorament personalitzat als mercats internacionals.

Conèixer el mercat• Estudis de mercat.• Agendes de prospecció de mercat.

Aconseguir vendes• Cerca Canals de comercialització. • Seguiment de clients.• Accés a licitacions internacionals.• Cerca de partners tecnològics.

Implantar-se en el mercat• Constitució legal de l’empresa.• Selecció de personal en destí.• Implantació comercial i productiva.• Instal·lacions (Plataformes Empresarials).

www.acc10.cat/xarxa-exterior

Centres de Promoció de Negocis

22-24 de maig: Trobada de Centres de Promoció de Negocis a

Barcelona

Page 7: Seminari Europa

www.acc10.cat

PROGRAMA D’INICIACIÓ A L’EXPORTACIÓ

Page 8: Seminari Europa

www.acc10.cat

• Sensibilitzar 2.000 empreses catalanes no exportadores o que ho han fet de forma molt puntual.

• Iniciar 500 empreses en l’activitat exportadora, mitjançant el Programa d’Iniciació a l’Exportació.

• Incorporar 200 tè cnics comercials en internacionalització en empreses.

Per tal d’assolir aquesta fita i dur a terme exitosament aquest projecte de país.

ACC1Ó, conjuntament amb altres entitats, aglutina esforços i posa a l’abast de

l’empresa un conjunt de recursos i un assessorament personalitzat des de la

fase més inicial del procés d’internacionalització.

Cambres de ComerçAMECPIMEC

FOMENTCECOT

ACC1Ó +

OBJECTIUS de l’ÀREA d’INICIACIÓ a la INTERNACIONALITZACIÓ

Page 9: Seminari Europa

www.acc10.cat

• Canvi de mentalitat• Oferir valor diferencial• Assessorar-se• Tenir clar que haurem

d’invertir• Resultats no immediats

PUNTS CLAU i ERRORS FREQÜENTS

• Manca de seguiment

• Excessiva dispersió

• No podem fer el mateix que aquí

• No és la solució màgica

• Voler vendre productes genèrics

Punts clau Errors freqüents

Page 10: Seminari Europa

www.acc10.cat

OBJECTIUS i FUNCIONAMENT del PROGRAMA d’INICIACIÓ a l’EXPORTACIÓ

Jornades d’ Iniciació a l’ Exportació

• Adaptar la mentalitat de l’empresa incorporant l’element de la internacionalització en el seu dia a dia

• Aconseguir que l’empresa accedeixi a les primeres fases del procés exportador.• Transferir les eines de gestió i de comerç internacional que serveixin a

l’empresa per a sortir a l’exterior.• Aconseguir que l’empresa tingui una presè ncia a Internet orientada als seus públics

i mercats objectiu. • Ajudar a l’empresa a incrementar el nombre de contactes comercials i vendes.

Programa d’ Iniciació a l’ Exportació

Page 11: Seminari Europa

www.acc10.cat

ESQUEMA del PROGRAMA d’INICIACIÓ a l’EXPORTACIÓ*

TÈCNIC EN COMERÇ INTERNACIONAL 3 EMPRESES

ASSESSOR Internacionalització

12 M

ES

OS

ASSESSOR Màrqueting

Digital

50 hores

Pla de Promoció Internacional+

Pla de Màrqueting Digital

25 hores

*Cost: 400 € al mes (IVA no inclò s)

Page 12: Seminari Europa

www.acc10.cat

COM INICIAR-SE A L’EXPORTACIÓ

Page 13: Seminari Europa

www.acc10.cat

ASPECTES PREVIS A TENIR EN COMPTE

COST

TERMINIS

RISC

Page 14: Seminari Europa

www.acc10.cat

PRIMERES DECISIONS.ANÀLISI INTERNA

CANVIS EN L’ESTRUCTURA

CULTURA EMPRESA DOTACIÓ RRHH

ANÀLISI DEL PRODUCTE / SERVEI

AVANTATGE COMPETITIU

Page 15: Seminari Europa

www.acc10.cat

PRIMERES DECISIONS.ANÀLISI EXTERNA

SELECCIÓ I PRIORITZACIÓ DE MERCATS

CANAL DE DISTRIBUCIÓ

Page 16: Seminari Europa

www.acc10.cat

GRANS ERRORS A EVITAR

DEIXAR-HO TOT EN MANS D’UNA PERSONA PENSAR QUE A FORA ES POT VENDRE MÉ S CAR VOLER EXPORTAR NOMÉ S PER COBRIR LA NECESSITAT DEL MOMENT CANVIAR DE MERCAT DE MANERA ERRÀTICA NO ADAPTAR-SE A CADA MERCAT (CULTURA) FER ACCIONS NO REFLEXIONADES (FIRES) NO DISPOSAR D’UN PRESSUPOST I D’UN PLA ACCIONS

Page 17: Seminari Europa

www.acc10.cat

ASPECTES IMPRESCINDIBLES PER TAL DE TENIR ÈXIT

PLANIFICACIÓ

ESFORÇ

CONSTÀNCIA

Page 18: Seminari Europa

www.acc10.cat

MOLTES GRÀCIES

Page 19: Seminari Europa

www.acc10.cat

ACC1ÓCPN PARIS

COM ENTRAR A FRANÇA

Page 20: Seminari Europa

www.acc10.cat

Poder comunicar bé . Importància del coneixement de l’idioma del nostre interlocutor, de la mentalitat i la idiosincràsia del país, però ser també conscient de l’evolució de les relacions comercials:

SITUAR LA VENDA EN UN CONTEXT DE “PROJECTE”

En mercats molt estructurats i professionalitzats els cicles de venda s’allarguen, la decisió de fer entrar un nou proveï dor é s un procé s analitzat en detall i valorat. Però els volums de venda só n mé s importants, les vendes só n mé s estables en el temps

No s’ha de negligir la preparació de l’entrevista. Informar-se bé de qui é s l’empresa interlocutora i conè ixer l’entorn en el que actua.

www.acc10.cat/paris

LA NEGOCIACIO COMERCIAL A FRANÇA

Page 21: Seminari Europa

www.acc10.cat

DESENVOLUPAR L’EMPATIA, ser capaç de projectar-se, interessar-se sincerament en el seu interlocutor i saber situar-se al seu lloc

Escoltar, preguntar, ser curió s. Entendre el context en el que actua el nostre interlocutor, les seves funcions i limitacions. Intentar “personalitzar” la relació , crear lligams,... Com puc ajudar-lo?

Dissenyar i presentar proposicions concretes ajustades a les seves necessitats. Això permet aportar punts de diferenciació respecte als nostres competidors

Honorar la paraula i els compromisos adquirits per tenir credibilitat. Estar disponible i fer un seguiment comercial escrupoló s. Treballar a llarg termini per escriure una “histò ria” amb el seu client.

www.acc10.cat/paris

LA NEGOCIACIO COMERCIAL A FRANÇA

Page 22: Seminari Europa

www.acc10.cat

ADAPTAR-SE A L’EXIGENCIA PERMENENT, SER PROACTIUS.

Innovació

Qualitat

Preus

Terminis d’entrega

Serveis post venda

Mantenir una vigilància constant respecte al que fa la competè ncia i els nous entrants

www.acc10.cat/paris

LA NEGOCIACIO COMERCIAL a FRANÇA

Page 23: Seminari Europa

www.acc10.cat

Tipologies de projectes d’iniciació a l’exportació desenvolupats pel CPN de PARÍ S SONDEIG DE MERCAT (roba bebè , colorants, moble bany)d)Anàlisi de mercat•Estudis i informacions sectorials d’abast públic•Estadístiques comerç exterior principals partides duaneres•Canals de comercialització•Principals marques competidores presents en el mercat•Fires, associacions, publicacions del sector

k)Prospecció comercial 50 actors del sector (clients potencials / intermediaris comercials)•Identificació , presentació de l’oferta, seguiment comercial, entrevistes personals amb actors interessats

c) Informe conclusions + reunió en videoconferè ncia •Posicionaments del productes o serveis•Receptivitat mercat•Conclusions sobre viabilitat i possibles estratègies comercials

d) Duració : de 2 a 3 mesos

www.acc10.cat/paris

Page 24: Seminari Europa

www.acc10.cat

Tipologies de projectes d’iniciació a l’exportació desenvolupats pel CPN de PARÍ S ALTRES TIPUS DE PROJECTES DE INICIACIÓ:

Prospecció comercial + selecció d’agents comercials (roba interior, fustes exò tiques per terrasses, mobles )

Aproximació al mercat + recerca distribuï dors (protecció elè ctrica, utillatges estampació , maquinària d’embalatge)

Anàlisi de mercat i prospecció comercial client directe (injecció alumini, mecanització , R+D farmàcia)

www.acc10.cat/paris

Page 25: Seminari Europa

www.acc10.cat

Gràcies per la vostra atenció

Contactes :BARCELONA

Sr. Roger VIDAL

Passeig de Gràcia 129 08008 Barcelona Tel. 00 34 93 553 89 25

[email protected]

PARIS

Sr. Francesc DIAZ

3, rue La Boétie 75008 Paris

www.acc10.cat/paris

Page 26: Seminari Europa

www.acc10.cat

ACC1ÓCPN BRUSSEL.LES

COM ENTRAR AL BENELUX

Page 27: Seminari Europa

www.acc10.cat

CARACTERÍ STIQUES

MERCATS BENELUX

Posició central A prop i ben comunicats Excel· lents infraestructures Poder adquisitiu elevat Alt nivell coneixements lingüístics Mercats molt oberts Apreciació dels productes catalans

Page 28: Seminari Europa

www.acc10.cat

BENELUX MERCATS HETEROGENIS

DIFERÈNCIES IMPORTANTS EN :

La cultura Els hàbits de consum Els sistemes de distribució :

Bèlgica: Distribució poc concentrada – domini del detallista independent

Paï sos Baixos: Distribució molt concentrada – grau elevat d’associacionisme

Page 29: Seminari Europa

www.acc10.cat

TRETS CARACTERÍ STICS

DELS PROFESSIONALS Oberts a noves oportunitats Diferencies Regionals: Francòfons/Neerlandòfons, Holanda Nord/Sud Professional Directes i determinants (< 1/2h vol tenir clar d'interès de l’oferta)

Ser concís i clar L’holandès negociador dur:

Fa jugar la competència – preu important Estar alerta i desmuntar els seus arguments No deixar-se impressionar

Sovint actitud informal i amical però molt crític (impressió agressiva i arrogant) Cerca però un consens

El belga negociador més suau: Contacte personal important Reservat en les seves opinions Cerca fàcilment un compromísEls professionals belga i holandès són exigents a nivell de: Resposta ràpida Exigències qualitat – certificacions Entregues puntuals Servei post venda Tractament àgil de les reclamacions

Page 30: Seminari Europa

www.acc10.cat

CONSELLS A TENIRPRESENT

1. Fixar i confirmar entrevistes amb antelació No presentar-se mai de manera esporàdica

2. Puntualitat i serietat en les reunions Prevenir si no es pot arribar a l’hora concertada

3. Assistir preparat a les reunions Objectius clars Pla de negoci

4. Constituir una base de confianç a amb els nous socis comercials Seguiment de les relacions establertes

5. Constància: L'exportació no és una qüestió a curt termini

Page 31: Seminari Europa

www.acc10.cat

Tipologies de projectes d’iniciació a l’exportació desenvolupats pel CPN de BRUSSEL.LES: MISSIÓ COMERCIAL

1. OBJECTIUS

Visió global de l’oferta Informació sectorial i tendències del mercat Possibles clients Possibilitats dels productes Contactes amb empresaris del sector al país

2. ORGANITZACIÓ AGENDA INDIVIDUAL

Recerca dels perfils adients - elaboració base de dades Mailing o contacte telefò nic Tramesa documentació als interessats Seguiment contactes Recopilació d’informació sobre les empreses interessades Concertació d’entrevistes i elaboració d’agenda Preparació dossier (agenda i informació ) per cada participant Reunió a les Oficines d’ACC1Ó a l'arribada

Page 32: Seminari Europa

www.acc10.cat

Tipologies de projectes d’iniciació a l’exportació desenvolupats pel CPN de BRUSSEL.LES: MISSIÓ COMERCIAL

3. LOGÍ STICA

Organització vols (BCN - Brussel· les - BCN) Organització allotjament (reserva hotels) Organització desplaç aments

Lloguer cotxe + GPS Descripció Rutes

4. PREU APROXIMAT DESPLAÇAMENTS I ALLOTJAMENTS

Vols: +/-200€ Hotel: 100-120€/nit Lloguer cotxe:

+/- 50€/dia (Cat A – Cat B) +/- 10€/dia GPS +/- 20€ recollida aeroport

Page 33: Seminari Europa

www.acc10.cat

Dilluns Dimarts Dimecres Dijous

AG

END

A

Matí 8.30 del matíSIGNAL ENGINEERING & ELECTRONICS SPRL Sr. Michel JimenezAvenue du Commerce 18 B- 1420 BRAINE-L'ALLEUDTlf : +32 2 389 00 20 +32 2 389 00 54 (Directe)Fax : +32 2 389 00 [email protected] www.see.be 10.30 h del matíNICSAWORLD Industry SA,  Sr. Sagnier17-19 Rue Julien COLSON B - 5OOO NAMURTel : +32 81 21 61 81 GSM: +32 475 65 81 [email protected] www.nicsaworld.com

10:00 del matíDELTA LIGHT N.V.Sr. Tom Compernolle (director de compres)Muizelstraat 2, B - 8560 Wevelgem (Moorsele)Tlf +32 56 435 735Fax +32 56 435 [email protected] www.deltalight.com

9:00 del matíTOF BENELUX (Agent)Sr. F. DE WITInkensven 23B – 3930 Hamont-AchelTlf +32 11 44 87 24Fax +32 1144 87 25www.tofbenelux.com [email protected] a les oficines d’ACC1Ó

11.30 h del matíC&C Enginiering (Agent)Sr. R. CantrynE. Van de Vellaan 98. B - 2970 SchildeTlf = Fax : +32 3 383 26 [email protected] Visita a les oficines d’ACC1Ó

8.30 h del matíAUTOMATIC SYSTEMSSra. Martine CeulemansAvenue Mercator 5,B - 1300 WavreTlf +32 10 23 02 11Fax +32 10 23 02 [email protected]

Tarda 13:30 tarda SNCBSr. Jean-Luc Leman (ingenieur en chef - chef de division)Central Support – AchatsAvenue de la Porte de Hal, 40Division B-CS 43 – Section 13/2B – 1060 BruxellesTel. +32 2 528 28 37 Móvil +32 478 48 03 01Fax. +32 2 528 23 [email protected] www.sncb.be

15:30 h tardaTHALES COMMUNICATIONS BELGIUM SA Sr. Serge MosserRue des Frères Taymans 28B – 1480 TubizeTlf. 02/ 391 22 46Fax : [email protected]

14:00 tardaELK GROVE NVSr. Van den DriessenRumbeeksesteenweg 197 B - 8800 RoeselareTlf +32 51 24 05 84Fax +32 51 24 06 [email protected] www.elkgrovelight.com

16:00 tardaWEVER & DUCRÉ N.V.Sr. Peter WydoogheBeversesteenweg 565B - 8800 RoeselareTlf 051 23 24 40Fax 051 22 97 [email protected] www.wever-ducre.com

14 00 tarda: C.E.+T SASr. Didier DejaceZI De WandreRue du Charbonage 12B – 4020 Liège (Wandre)Tlf +32 4 345 67 00 GSM +32 479 99 11 74Fax +32 4 345 67 [email protected] www.cete.be

16.00 tardaEVS BROADVCASTSr. Marc BlavierLiege Science ParkRue Bois Saint-Jean 16B - 4102 OUGREE (LIEGE)Tlf : 04.361.70.00 Fax : [email protected]

Page 34: Seminari Europa

www.acc10.cat

EXEMPLE: INFO EMPRESES I RUTES

10.30 h. NICSAWORLD Industry SA,  (70 km)Sr. Sagnier17-19 Rue Julien Colson B - 5000 NamurTel : 081 21 61 81    GSM: 0475-65 81 41.E-mail: [email protected] Fabricant de Productes electrò nics.Normalment els clients li envien les carcasses dels ordinadors. Actualment tenen un projecte de venta d’electrò nica a Amèrica Llatina, pel qual l’empresa mateixa pot comprar les carcassesN° de personal : 8 persones

RUTA:Tornar al Ring i agafar-lo en direcció GAND / CHARLEROI / MONS Agafar la E19 direcció PARIS / MONS / CHARLEROIPassada la Sortida N° 19 agafar la A54 direcció CHARLEROIPassada la sortida N° 21 agafar la E 420 direcció NAMUR / LIÈGESortida N° 12 : GEMBLOUX / LA BRUYÈRE / NAMUR . Al final de la sortida, a la dreta, direcció NAMURSeguir per la N42 i entrar a Namur, a la cruilla gran, anar a la dreta N90 direcció CHARLEROI. Veure Plano adjunt:

Page 35: Seminari Europa

www.acc10.cat

Gràcies per la vostra atenció

Contactes :BARCELONASr. Roger VIDAL

Passeig de Gràcia 129 08008 Barcelona Tel. 00 34 93 553 89 25

[email protected]

BRUSSEL.LESSra. Rosa Maria MONTSERRAT

Rue de la Loi 2271040 Bruxelles

www.acc10.cat/paris

Page 36: Seminari Europa

www.acc10.cat

Page 37: Seminari Europa

www.acc10.cat

Constitució empresa 1999.

Objectiu : creació de mobiliari de menjador amb un disseny i una qualitat elevats però a preus competitius.

Fort creixement en el mercat nacional durant primers anys d’existència de l’empresa.

Ampliació a noves naus l’any 2008 al terme de Castellbisbal.

2008 - 09 : Planteig de la internacionalització.

1

1.- Història de l’empresa

Page 38: Seminari Europa

www.acc10.cat

Disposem de 4 col·leccions :

• ROMA: Disseny més conservador, amb un toc actual.

• MILENIUM: Producte per al client que busca major component de disseny amb combinació de llums i colors.

• ELI: Col·lecció moderna a uns preus més competitius.

•ONA: Gamma de mobiliari actual per als més exigents.

Per altra banda oferim per cada gamma mobles de TV, panells de plasma, taules i bufets.

5

2.- Producte

Page 39: Seminari Europa

www.acc10.cat

A nivell nacional, disposem d’una àmplia implantació en tot el territori, basada en una xarxa de representants multicartera. També tenim presència en els principals grups de compra.

A nivell internacional hem aconseguit entrar a Bèlgica, Holanda, França, Marroc, Portugal, Alemanya i altres països de manera reactiva.

Basem l’estratègia de desenvolupament de la nostra empresa en la internacionalització.

6

3.- Mercats

Page 40: Seminari Europa

www.acc10.cat

2009. Ens plantegem la internacionalització con possible via de creixement de la nostra empresa.

2010. Primeres accions encaminades a la internacionalització.

2011. Inici de vendes en mercats internacionals.

2012. Consolidació i diversificació de mercats.

7

4.- La decisió d’internacionalitzar-nos

Page 41: Seminari Europa

www.acc10.cat

Adaptació de l’estructura interna.

Creació d’un departament d’exportació Implicació de tots els departaments: gerència, administració, fabricació, logística, informàtica,...Creació nova documentació (albarans, factures,....)

Adaptació del producte.

Acabats, dimensions, accessoris,...Creació noves línies de producte.Canvis en embalatge

Selecció i priorització de mercats

8

5.- Principals decisions i impactes

Page 42: Seminari Europa

www.acc10.cat

Països treballats de manera activa en el curs d’aquests 3 anys:

Bèlgica: Representant. Holanda: Representant. França: Xarxa de representants. Cobertura de les zones de major potencial. Alemanya: Distribuïdor. Marroc: Acord de distribució en fase inicial. Portugal: Representants

Països on hem obtingut vendes reactives: Suïssa, Israel, Rússia, Ucraïna, Nova Caledònia,....

En paral·lel em treballat la venda per medi de botigues online

9

6.- Actual experiència exportadora

Page 43: Seminari Europa

www.acc10.cat

Programa Primera Exportació: per iniciar-nos, conèixer mercats i poder-los prioritzar, definir estratègia, desenvolupar eines comercials, adaptar cultura d’empresa. Suport d’assessor i persona part-time.

Programa NEX PIPE: per a generalitzar les nostres accions, consolidar presència en determinats mercats, obertura de més mercats. Creació de departament d’exportació intergrat dins l’empresa.

CPN’s: Brusel·les, Casablanca, Paris. Per a penetrar en mercats concrets.

10

7.- Serveis utilitzats d’Acc10

Page 44: Seminari Europa

www.acc10.cat

BAIXMODULSTallers, 108755 CastellbisbalBarcelonaEspañaTelf: 0034 937 721 948 Fax: 0034 937 724 837Cell: 0034 648 170 [email protected]

11

8.- Situació i Contacte

Page 45: Seminari Europa

www.acc10.catwww.acc10.cat

ACC1Ó A BARCELONA

Passeig de Gràcia, 12908008 Barcelona

Servei d’orientació a l’empresa93 476 72 [email protected]

ACC1Ó A CATALUNYA

Comarques CentralsTel. 93 693 02 [email protected]

GironaTel. 872 975 [email protected]

LleidaTel. 973 243 [email protected]

TarragonaTel. 977 251 [email protected]

Terres de l’EbreTel. 977 449 [email protected]