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O PODER DAPERSUASÃO

Rober

tC

iald

ini

Robert Cialdini é reconhecido mundialmente como a maior autori-

dade em Ciência da Persuasão. Seu treinamento intensivo em Psicolo-

gia da Influência e seus mais de 30 anos de pesquisa nessa área

concederam a Cialdini reputação internacional como especialista em

Persuasão, Concordância e Negociação.

Seus best-sellers Influence: science & practice – citado pela

revista Fortune como um dos livros mais inteligentes (“The smartestbooks we know”) – e Influence: the psychology of persuasion , com

mais de 1 milhão de cópias vendidas, e traduzido para mais de 20 idio-

mas, são o resultado de anos de estudo sobre o porquê de as pessoas

cumprirem o que lhes é solicitado em situações de trabalho.

Suas pesquisas têm sido destaque em veículos de comunicação

como CNN, ABC, The Washington Post, The New York Times , ChicagoTribune, London Times, Los Angeles Times e Forbes Magazine, entre

outros. A Harvard Business Review posiciona o pensamento de Cialdini

como idéias inovadoras que rompem padrões (breakthrough ideas) no

Today’s Business Agenda.

Cialdini é Ph.D. pela University of North Carolina, tendo cur-

sado seu pós-doutorado na Columbia University. Atualmente, ele é

professor de Psicologia na Arizona State University e presidente da

Influence At Work, organização internacional de consultoria, planeja-

mento estratégico e treinamento, que tem grandes clientes, como

IBM, Coca-Cola, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Prudential, Glaxo

Wellcome, The United States Department of Justice e Otan.

Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.

Robert Cialdini

55

THE POWER OFPERSUASION

Presented toHSM GROUP

BrazilSeptember 23, 2008

by

Dr. Robert B. CialdiniRegent’s Professor of Psychology

Arizona State University

NEWINFORMATIONP R E S E N T A T I O N S

© 2002 NewInformation Presentations

www.influenceatwork.com

www.newinformation.com

Ph. 1-480-967-6070

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Tel. 00-xx-1-480-967-6070

NEWINFORMATIONP R E S E N T A T I O N S

Dr. Robert B. CialdiniRegent’s Professor de Psicologia

Arizona State University

por

Apresentação para oHSM GROUP

Brasil23 de setembro de 2008

O PODER DAPERSUASÃO

Existem muitas táticas, mas

pouquíssimos princípios básicos.

Existem apenas ___ princípios

universais de influência.

There are many tactics

but very few major principles.

There are only ___ universal

principles of influence.

Robert Cialdini

Ajudamos você a reduzir custos, cuidando da natureza. Fale conosco.56

COMPLIANCE

The science of gettingwhat you asked for

Three Approaches to theApplication of Influence

1. Bungler

2. Smuggler

3. Sleuth

To generate long-terminfluence, we should

always choose the_______________ route

to compliance.

Se quisermos exercerinfluência duradoura,

devemos sempre escolher ocaminho do _______________

para obter consentimento.

Três Maneiras de Examinara Aplicação da Influência

CONSENTIMENTO

A ciência de conseguiro que se busca

1. Enganador

2. Fraudador

3. Detetive

Notes Anotações


Robert Cialdini

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Principle #1RECIPROCATION

Obligation

Favors

Concessions

1. What situation am I now facingwhere I can use this principle?

2. In that situation, how can Iuse this principle as a Sleuthof Influence?

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5

0

Pe

rce

nta

ge

of

Co

mp

lia

nce

Zoo Trip

Only

Retreat to

Zoo Trip

Princípio nº 1RECIPROCIDADE

Obrigação

Favores

Concessões

1. A qual situação que enfrento nomomento posso aplicar este princípio?

2. De que modo, como um “Detetivede Influência”, posso aplicar esteprincípio à situação?

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50

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5

0

Pe

rce

ntu

al

de

con

sen

tim

en

to

Somente visita

ao zoológico

Recuo para

visita ao zoológico

Notes Anotações

Robert Cialdini


Principle #2SCARCITY

Commodities

Information

Rivalry forScarce Resources



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0

Nu

mb

er

of

Ca

rlo

ad

sB

ou

gh

t

Standard

Request

Scarcity

Alone

Scarcity &

Exclusivity

Princípio nº 2ESCASSEZ

Commodities

Informação

Rivalidade porrecursos escassos



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Nú

me

rod

e

carr

eg

am

en

tos

ad

qu

irid

os

Pedido

padrão

Apenas

escassez

Escassez e

exclusividade

Notes Anotações


Robert Cialdini

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Principle #3AUTHORITY

Knowledge

Trustworthiness



The Importance of Credibility

Princípio nº 3AUTORIDADE

Conhecimento

Confiabilidade



A Importância da Credibilidade

AnotaçõesNotes

Robert Cialdini


Principle #4CONSISTENCY

Obtain a Commitment

Start Small and Build



A _________________________

P _________________________

V _________________________

Princípio nº 4CONSISTÊNCIA

Obter um compromisso

Começar pequeno e crescer



A _________________________

P _________________________

V _________________________

AnotaçõesNotes


Robert Cialdini

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Principle #5CONSENSUS

The Actions ofMany Others

The Actions ofSimilar Others



Social Proof

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Pe

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ge

of

Pa

sse

rs-b

y

Wh

oLo

ok

Up

1 5

Size of Initial Crowd

Princípio nº 5CONSENSO

As ações de muitasoutras pessoas

As ações depessoas semelhantes



Validação Social

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Pe

rce

ntu

al

de

tra

nse

un

tes

qu

eo

lha

mp

ara

cim

a

1 5

Tamanho do grupo inicial

Notes Anotações

Robert Cialdini


Principle #6LIKING

Similarities

Compliments

Cooperative Efforts



Positive Connections Create Liking

Princípio nº 6AFINIDADE

Semelhanças

Elogios

Esforços cooperativos



Conexões Positivas Criam Afinidade


Robert Cialdini

63

1 If you have two options to present to a client,which should you present first, the more costlyor the less costly one? The more costly one.That way if it is rejected, you’ll have the abilityto retreat to the less costly one; and people aremore likely to reciprocate your concession withone of their own – by saying yes [Reciprocation].

2 Is it better to tell prospects what they stand togain by deciding in your direction or what theystand to lose if they don’t? What they stand tolose, because people are more motivated by thethought of losing something than by the thoughtof gaining the same thing [Scarcity].

3 If you have a new piece of information, whenshould you mention that it is new – before orafter you present the information to your au-dience? Before, so that your audience will havea special reason to listen intently to your infor-mation while you are presenting it [Scarcity/Exclusivity].

4 If you have a product, service, or idea that hasboth strengths and weaknesses, when shouldyou present the weaknesses, early or late inyour presentation? Early, in order to establishyour credibility for everything you present later– including the strengths of your case [Authority].

5 After someone has praised you, your productor your organization, what is the most effec-tive thing you can do immediately after youhave said thank you? Ask the person to writethe compliment down in the form of a letter,memo, e-mail message, etc. to you. This willgive you a valuable testimonial to show to others[Consensus] and will commit the testifier morepowerfully to his or her favorability toward you[Consistency/Commitment].

6 To arrange for someone to like you and to wantto cooperate with you, what is the single mostproductive thing you can do before you try toinfluence that individual? Come to like thatperson by finding genuinely admirable featuresof him or her (and bringing them up) and byfinding true similarities between the two of you(and bringing them up). This will cause each ofyou to like the other and will provide a highly fa-vorable atmosphere for business and ethical in-fluence [Liking].

Questions That Can BeAnswered From An

Understanding Of ThePrinciples of Influence

1 Se você tiver duas opções para apresentar a umcliente, qual deve apresentar primeiro: a maiscustosa ou a menos custosa? A mais custosa.Desse modo, se for rejeitada, você poderá recuarpara a menos custosa. As pessoas tendem a retri-buir uma concessão fazendo elas próprias umaconcessão – isto é, dizendo sim [Reciprocidade].

2 É melhor dizer aos prospects o que eles têm aganhar decidindo em seu favor ou o que têma perder caso não o façam? O que eles têm a per-der, pois as pessoas são mais motivadas pelaidéia de perder algo do que pela idéia de ganhara mesma coisa [Escassez].

3 Se você tiver uma informação nova, quandodeve mencionar que é nova – antes ou depoisde apresentá-la a seu público? Antes, para quea platéia tenha um motivo especial para ouviratentamente o que você tem a dizer durante aapresentação [Escassez/Exclusividade].

4 Se você tiver um produto, serviço ou idéia compontos fortes e fracos, quando você deve apre-sentar os pontos fracos: perto do início ou dofim da apresentação? Perto do início, pois as-sim estabelecerá sua credibilidade para tudo oque apresentar depois – incluindo os pontosfortes do seu caso [Autoridade].

5 Se alguém elogiar você, seu produto ou sua or-ganização, qual é a coisa mais eficaz que vocêpode fazer imediatamente depois de agrade-cer? Pedir à pessoa que coloque o cumprimen-to por escrito numa carta, memorando, e-mailetc. endereçado a você. Será um atestado valio-so para mostrar a outros [Consenso] e fortale-cerá ainda mais a disposição favorável dessapessoa em relação a você [Consistência/Com-promisso].

6 Para levar alguém a sentir afinidade e querercooperar com você, qual é a coisa mais pro-dutiva a fazer antes de tentar influenciar essapessoa? Aprender a gostar dela, descobrin-do características genuinamente admiráveis(e mencionando-as) e encontrando verdadei-ras semelhanças entre você e ela (e mencio-nando-as). Isso fará com que cada um aprecieo outro e criará uma atmosfera altamente fa-vorável para os negócios e para a influênciaética [Afinidade].

Perguntas que PodemSer Respondidas

Quando se Entendem osPrincípios de Influência

Robert Cialdini


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at Work

Please describe an incident from yourwork experience that illustrates one or

more of the principles discussed in today’sprogram. Feel welcome to elaborate

or comment as you see fit. Submissionmay be returned by fax to: 480-967-1044

or mailed to:

Dr. Robert Cialdinic/o NewInformation Presentations

2248 S. ForestTempe, AZ 85282

In submitting this account, I give mypermission for its use (edited as appropriate)

in the future works of Dr. Robert Cialdini,who will acknowledge the contribution

as sole compensation for its use.

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ou pelo correio para

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agradecimento constituirá a únicacompensação pelo uso dessa contribuição.

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