OSNOVNI KORACI USPJEŠNE PRODAJE

1. Traganje za potencijalnim kupcima i njihovo kvalifikovanje

2. Predpristup 3. Pristup 4. Prezentacija i demonstracija5. Prevazilaženje primjedbi6. Zaključenje prodaje7. Praćenje i održavanje kontakta

FAZE PRODAJNOG RAZGOVORA

1 2 3 4 5 Motivacija

(procjena potreba)

Prezentacija

proizvoda

Reakcija

(primjedbe)

Argumentacija

(obrazloženje)

Zaključivanje

Ugovaranje

Pretežno

integrativno

Pretežno

dominativno

Pretežno

integrativno

Pretežno

dominativno

Pretežno

integrativno

1/3 racionalnost

2/3 emotivnost

1/3 pasivnost

2/3 aktivnost

1/3 prodornost

1/3 slušanje

1/3 prihvaćanje

1/3 prednosti

2/3 koristi

1/3 pritisak

2/3 pomoć

Istraživanje

Kontaktiranje

Najava

Predstavljanje

Slušanje

Procjena

Stvaranje klime i povjerenje

Definisanje ponude

Razgraničenje ponude

Ponuda kao rješenje

Pregledno prezentiranj

I aktiviranje kupca

Poticanje kupca na stav

Provociranje prigovora

Vlastito formiliranje

prigovora

Uzimanje u obzir

veličine zahtjeva

Rješavanje prigovora

Korektno stručno

Argumentiranje

Rezi,iranje

Uvažavanje kupovnih

Signala

Razjašnjenje uslova

Utanačenje detalja

Zaključenje posla

Planiranje posjeta kupcima

Vrste kupaca:

• Kuzpac koji želi povjerenje,

• Kupac koji želi sigurnost,

• Kupac koji insistira na samopoštovanju,

• Kupac koji teži ka prestižu i

• Kupac koji teži ka nezavisnosti.

P R E T-P R I S T U PNeuspjeh u pripremi je priprema za

neuspjehZašto izbjegavamo pret-pristup?

Pretjerana želja,slaba obuka,neznanje gdje naći informacije,zadovoljstva,vrijeme

Analiza prije kontakta(priprema) Precizni podaci IME,titula Dominantni motiv Konkurencija Procjena kup.mogućnosti Naći zajedničke zone interesa Postavljanje ciljeva Koja vrsta obaveze(jasnoća)

Inicijalna komunikacija Telefon,e-mail,pisma,brošure,uzorci(kučići),mediji

ZADOBIJANJE PAŽNJE PRVI UTISAK

PRIVUCITE PAŽNU

• Ne samo kvantitet• Izbjeći stereotipe• Nenapadno istaći

referense• Istrajnost

OSNOVE TELEONSKE EFEKTIVNOSTITelefonski poziv nije intervju.Vi morate

lično vidjeti osobu koja će vam reći “DA” ili “NE”

VAŠ POZIV Stav,Ton Jasnost Ime osobe,Predstavite sebe Entuzijazam,učtivost Prikladna doza humora Kompliment Podstaknite sastanakNe čućemo se,nudite 2 termina Nikada ne protestujte Uvijek odgovorite na poruku Budite iskreni ako se ne javite

POZIV VAMA

Treće zvono

Zadovoljstvo

Entuzijazam

Zahvalnost za poziv

Čekanje

OLOVKA I PAPIR

Saznajte ime

INTERVJUUspostavljanje povjerenja

BUĐENJE ŽELJEPrvih deset riječi važnije su od sledećih deset hiljada

(prvi utisak)

Sakupljanje informacija o:

1. Primarni interes

2. Kriterijum kupovine

3. Dominantni motiv

4. Ostala razmatranja

SVI VOLE DA KUPUJU

NIKO DA MU SE PRODA

Ne prodavati logiku,već pokrenuti emocije

Uključivanje što više kupčevih čula Istina je ono što ljudi vjeruju da je

istina (ako ja kažem, mogu da sumnjaju u mene, ako

oni kažu,onda je to istina)

Puno malih “da” Angažujte klijenta fizički i mentalno Alternativna pitanja

PREDSTAVLJANJE RJEŠENJA

PREZENTACIJA KORACI

1.Iznesite im ono što ćete im saopštiti To je vaš uvod

2.Saopštite im ono radi čega ste došli To je vaša prezentacija

3.Sažmite ono što ste im saopštili To je vaš rezime

17 minuta vam je na raspolaganju

AIDA - Model

PAŽNJA INTERESOVANJE ŽELJA AKCIJA

FAZE

AIDAmodel

KOGNITIVNA FAZA

(SAZNAJ)

AFEKTIVNA FAZA

( OSJETI)

BIHEJVIOR-ISTIČKA

FAZA

(URADI)

OSNOVE PRODAJEAIDA - model prodaje

PREDLAŽE 4 KLJUČNE ETAPE

1. A-Attention - PAŽNJA UVOD: POBUDITI PAŽNJU ZAŠTO BIH TE SLUŠAO? Vaše pitanje mora podstaći kupčevu želju. Pitanje prodire do srži interesa.2. I-Interet - INTERES IZLAGANJE: IZAZVATI INTERES Mogućnosti, pokazati prezentacijom i demonstracijom

3. D-Desir - ŽELJA

DOKAZIVANJE: PODSTAĆI

ŽELJU

Dio prezentacije kojim objašnjava

koristi za kupca.Podstičete ga da

razmišlja kao da posjeduje.

Motiv kupovine.

4. A-Action - AKCIJA

EPILOG: POKRETANJE

AKCIJE

Traženje odluke od kupca

Zaključenje

• Priprema• Glas• Fizički izgled• Vizuelna sredstva• Vizuelni kontakt• Jezik • Reagovanje na prekid• Odnos doživljaja i činjenica• Držanje pažnje• Spontanost i dramaturgija• Scenografija

Angažovanost publike

LJUDI SE MIJENJAJU ČINEĆI STVARI NE SLUŠAJUĆI O STVARIMA

Kritične tačke svake prezentacije

Kako izaći na kraj sa primjedbama“Primjedbe su prečke na ljestvama koje

vode uspješnoj prodaji”

Koraci za rješavanje primjedbi

• Razjažnjenje primjedbe• Otkrivanje skrivenih

primjedbi• Odgovor• Rezime svih odgovora

PROCJENA MUŠTERIJEKretanje ka zaključenju

KUPOVNI SIGNALI Naginju se ka vama

Pokazuju prijatan izraz lica

Slaganje klimanje glavom

Vrate se korak nazad dive se

Donose manje odluke da bi podržali odluku za glavnu kupovinu

Imaju neobičnu iskru u očima

Urade nešto što pokazuje da su već vlasnici proizvoda

NEGODUJUĆI SIGNLI Mrgođenje Napetost Nagnuti su nazad Držanje distance Nepažljivost Prekrštene ruke Promjena u tonu i glasu Javljaju se na telefon dugo Gledaju na sat

Od klijenta do kupcaNema magije,magija je u tome da se sve ostalo uradi

kako treba i onda se sa pouzdanjem traži odluka.

• Stvorite ljudima osjećaj da je ideja njihova• Postavljajte imati željeti pitanja• Postavljajte pitanja koja provociraju odgovor “DA”• Govorite jezikom interesa druge osobe• Ljudi kupuju iz svojih razloga ne naših• Ljudi ne kupuju proizvode, već osjećaj kad to budu

koristili• Stvoriti utisak da bi dobili više od plaćenog • Nikada,nikada,nikada ne prelazite na dodatnu dok ne

završite glavnu prodaju.• Kada postavite pitanje zaključenja zašutite. Ko prvi

progovori.....

• VJERUJTE MI• ZAISTA• CIJENA , PLAĆANJE, POTPISATI• NAJVEĆI, NAJBOLJI, JEDINI• SVAKI PRIDJEV KOJI POČINJE

SA”NAJ”• VJERSKA I NACIONALNA OSJEĆANJA• ŽARGONIZMI, FOL,..• PSOVKE

Opasne riječiizbjegavati

P R O C E S P R O D A J E

• 40 %

• 30 %

• 20 %

• 10 %

RASPODJELA AKTIVNOSTI

IZGRADNJA POVJERENJA

IDENTIFIKACIJA PROBLEMA, POTREBA I ŽELJA

PRIKAZ PROIZVODA I USLUGA

“ P R O D A J A “

PREGOVARANJE -MODEL

Spremnost

Spremnost kupca da kupi

Spremnost

Spremnost prodavca da proda

Situacija u kojoj prodaja nije moguća

Spremnost

Prodaja je moguča samo u datoj tački

Potpuna saglasnost interesa.

Spremnost kupca da kupi Spremnost prodavca da proda

Spremnost

ASpremnost kupca da kupi

Spremnost prodavca da proda

Pregovarački jazB

TAKTIKEPREGOVARANJA

• Praviti se ludim• Važna ličnost• Uključite važnog saveznika• Izvor je presušio• Grupni razgovor/licitacija• Podjeli pa vladaj• Prekinite razgovore na kraće ili duže vrijeme • Budite spokojni• Budite strpljiv• Odbijati prijedlog pobijanjem• Probni balon• iznenađenja

Vježbanavedite osobine i ponašanje

Loš potencijalni kupac

1.

2.

3.

4.

5.

Dobar potencijalni kupac

1.

2.

3.

4.

5.

Tajne vrhunskih majstora

• Uozbiljite se-donesite odluku

• Identifikujte svoje slabosti i radite na njima

• Provodite vrijeme s pravim ljudima

• Vodite računa o zdravlju

• Zamišljajte sebe kao vodećeg u profesiji

• Pozitivno razmišljanje

• Svaki dan u akciji