Download doc - Negociere in Afaceri Spp

Title Page

Negociere n afaceri

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUIProiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

NEGOCIERE N AFACERIAUXILIAR CURRICULAR

SERVICIITEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICENIVELUL 3

Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a sistemului de nvmnt profesional i tehnicNoiembrie 2008AUTOR:

Prof. Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite

COORDONATOR:

Prof. Tanislav Cristina expert local

CONSULTAN:

Ivan Mykytyn expert WYG International

Mihaela tefnescu expert CNDIPT

Cuprins

IntroducERE............4-5CompetenE........................................................................................................... .6ObIective...................................................................................................................7InformaII PENTRU PROFESORI....................................................................8 - 12FIE DE REZUMAT.............................................................................................13 - 15CUVINTE CHEIE/Glosar.................................................................................16 - 17InformaII PENTRU ELEVI....................................................................................18ACTIVITI DE NVARE................................................................................19 - 48SOLUII DE ACTIVITATE...................................................................................49 - 89BibliograFIE...........................................................................................................90ANEXE................................................................................................................91 - 117

Introducere:Materialele de nvare pentru modulul Negociere n afaceri sunt destinate elevilor de clasa a XII-a, care se pregtesc s devin tehnicieni n activiti economice, calificare de nivel 3, precum i profesorilor implicai n pregtirea acestora.

Acest material a fost elaborat pe baza competenelor prevzute n S.P.P, innd cont de coninuturile tematice din curricula.

Materialul cuprinde coninuturi ce vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta i dezvolta, n funcie de resursele de care dispun.

Materialele de nvare pentru modulul Negociere n afaceri au urmtoarea componen:

1. Competene sunt detaliate competenele ce vor fi dezvoltate n acest modul;

2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu competenele modulului;

3. Informaii pentru profesori:

Descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare; Sugestii metodologice;

ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi educaionale speciale;

Sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.

4. Fiele de progres colar ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a progresului.

5. Glosar de termeni cuprinde cuvintele cheie utilizate n cadrul modulului.

6. Informaii pentru elevi:

Scopurile i obiectivele urmrite;

Criteriile de evaluare;

Asigurarea feed-back-ului;

Modaliti de planificare i evaluare a nvrii.

7. Activiti de nvare

8. Soluionarea activitilor de nvare9. Bibliografie.

10. Anexe

Exersarea competenelor specifice modulului Negociere n afaceri, se face la laboratorul tehnologic i prin introducerea conceptului Firma de exerciiu, ca metod integrativ de nvare. Elevii, au la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior, negociaz cu diveri furnizori n vederea aprovizionrii cu mrfuri/servicii, ntocmind documentele corespunztoare. Constituirea fondului de marf prin aprovizionare se face prin selecia furnizorilor existeni pe piaa firmelor de exerciiu (din ar i strintate), tranzacia fcndu-se direct ntre cele dou firme, iar decontrile prin banca virtual (ROCT). Demararea tranzaciei se realizeaz n momentul n care se cere oferta i se transmite comanda. Pentru vnzare se urmrete: transmiterea ofertei, primirea comenzii, transmiterea facturii, iar - plata/ncasarea vizeaz transmiterea ordinului de plat i confirmarea de la banca virtual (ROCT).

Competene

Lista unitilor de competen relevante pentru modul

Uniti de competenCompetene individuale

UC 23. Negociere n afaceriC1. Aplic tehnici de comunicare n negociere

C2. Pregtete negocierile

C3. Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere

Obiective:

Dup parcurgerea activitilor de nvare propuse, elevii vor fi capabili s:

Aleag tipul de comunicare verbal adecvat n negociere; Utilizeze comunicarea scris n negociere;

Aplice elementele de comunicare nonverbal n negociere; Consulte logistica negocierilor;

Analizeze locul de desfurare al negocierilor;

Stabileasc ordinea de zi a negocieriilor;

ntocmeasc documentele i dosarele de negociere; Analizeze factorii care stau la baza alegerii strategiei;

Identifice tipul de strategie de negociere adecvat;

Aleag tacticile i tehnicile adecvate;

Negocieze ofertele.

Informaii pentru profesori:

CompeteneObiectiveActiviti de nvare

C1. Aplic tehnici de comunicare n negociere Aleag tipul de comunicare verbal adecvat n negociere;

Utilizeze comunicarea scris n negociere;

Aplice elementele de comunicare nonverbal n negociere. Activitatea 1.1 Activitatea 1.2 Activitatea 1.3 Activitatea 1.4 Activitatea 1.5 Activitatea 1.6

Activitatea 1.7

C2. Pregtete negocierile S consulte logistica negocierilor;

S analizeze locul de desfurare al negocierilor;

S stabileasc ordinea de zi a negocieriilor;

S ntocmeasc documentele i dosarele de negociere Activitatea 2.1 Activitatea 2.1

Activitatea 2.3

Activitatea 2.4

Activitatea 2.5

Activitatea 2.6

Activitatea 2.7

C3. Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere S analizeze factorii care stau la baza alegerii strategiei;

S identifice tipul de strategie de negociere adecvat;

S aleag tacticile i tehnicile adecvate;

S negocieze ofertele. Activitatea 3.1 Activitatea 3.2

Activitatea 3.3

Activitatea 3.4

Numrul de ore alocat este de: 93 de ore din care 62 pentru laborator tehnologic (firma de exerciiu).Sugestii metodologice:

Coninuturile modulului Negociere n afaceri vor fi realizate de ctre profesorul de specialitate n orele de teorie (31) i de laborator tehnologic (62). Exersarea competenelor la laboratorul tehnologic se va face prin introducerea conceptului Firma de exerciiu. Elevii, avnd la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior (Instrumente de plat, Contracte economice, Marketingul afacerii, Planificare operaional, etc.), vor negocia cu diveri furnizori ntocmind documentele corespunztoare. Profesorul are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.

Pentru competena Aplic tehnici de comunicare n negociere , prin simulare elevul poate fi pus n situaia de a alege tipul de comunicare verbal/nonverbal adecvat n relaiile pe care le are cu partenerii de afaceri virtuali.

Pentru formarea de priceperi i deprinderi n vederea pregtirii negocierilor, elevul va fi pus ntr-o situaie de simulare n care va consulta logistica negocierilor, va analiza locul de desfurare al acestora, va stabili ordinea de zi i va ntocmi documentaia corespunztoare.

De asemenea la nivelul grupurilor de lucru, prin joc de rol, se poate organiza derularea unei negocieri pentru un agent economic de profil. Situaiile din viaa real pot fi promovate prin utilizarea de strategii, tehnici i tactici de negociere adaptate n funcie de interlocutor i de obiectul negocierilor.

Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. Ca persoane care nva, ei pot avea stiluri de nvare diferite i prefer s fie activi n diferite feluri. Le poate plcea s:

fie activi i entuziati n noile experiene;

s strng informaii i s reflecteze asupra lor nainte de a ajunge la o concluzie;

s fie analitici i s integreze observaiile noastre n teorii raionale sau

s fie foarte pragmatici, ncercnd lucrurile fr discuii lungi.Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare.

Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).

Criteriile de evaluare sunt preluate din Standardul de Pregtire Profesional . Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor.

Prezentul material de nvare elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. ndrumri pentru elevii cu nevoi speciale:

Lucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o abordare bine structurat, cu o orientare explicit din partea profesorilor care trebuie s:

identifice problema sau dificultatea;

s evalueze punctele tari i dificultile ntmpinate de elev;

s elaboreze un plan (plan educaional individual) cu obiectivele, orarul i strategiile stabilite;

s examineze progresul fcut de elevi, iar apoi s plnuiasc pasul urmtor.Comportamentul profesorului

Controlul asupra clasei depinde de comportamentul profesorului, exprimat de obicei prin comunicarea non-verbal. Fiecare din comportamentele de mai jos contribuie la un control eficace asupra clasei i mbuntete prin urmare procesul de nvare:

contact vizual i fizic corespunztor cu elevii;

micri relaxate ale corpului;

comportament verbal relaxat i controlat;

capacitatea de a asigura rapid linitea n clas;

capacitatea de a se deplasa n persoan pe lng toi elevii din clas;

mustrri scurte;

instruciuni clare, evitnd repetiia;

sincronizarea limbajului corporal cu cel verbal;

a face fa ntreruperilor din partea elevilor.

mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor

Felul n care profesorul i desfoar activitile sau orele va influena de o manier decisiv participarea i reacia elevului. Urmtoarele atitudini contribuie de obicei la desfurarea unor ore/activiti eficace:

asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic de la nceput;

asigurai-v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor;

asigurai-v c suntei deja familiar cu abilitile diferite ale elevilor;

asigurai-v c elevii realizeaz care sunt obiectivele personale i de grup pn la sfritul activitii sau orei;

asigurai-v c munca este dus la bun sfrit atunci cnd i unde trebuie;

asigurai-v c toi elevii sunt ateni;

n activiti cu ntreaga clas, asigurai-v c nu i se acord atenie unui singur elev sau unui grup restrns;

Apreciai n continuu efortul depus, fcnd comentarii i reacionnd la performana elevului;

Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul i a ncuraja elevul s vin cu observaii, explicaii i descrieri;

Lsai elevii s cear ajutor.

inei ocupai toi elevii, punndu-i s dea socoteal de felul n care i folosesc timpul.Organizarea activitii/orei

Majoritatea profesorilor au avut experiena unei activiti sau ore care de abia se trie. n asemenea circumstane, profesorul tie foarte bine ce efect are o astfel de activitate sau or asupra procesului de nvare i asupra comportamentului elevilor. Organizarea leciei este important pentru toi elevii, dar mai ales pentru aceia cu cerine educaionale speciale.

n msura posibilitilor, reducei ntreruperile, intruziunile din afara clasei, ca de pild apelurile telefonice, biletele de la secretar, biletele aduse n sal de ali elevi

asigurai-v c toate materialele sunt disponibile nainte de nceperea activitii

asigurai-v c toate materialele sunt adecvate nivelului abilitilor elevilor implicai n activiti difereniate

fixai nite hotare clare ntre o activitate sau or i o alta. Dac este posibil, la nceputul i sfritul activitilor, adunai elevii laolalt, n grup

Intervenii discret cu prima ocazie n care un elev sau grup ncepe s dea dovad de un comportament nepotrivit, nu lsai situaia s se nruteasc

Nu v confruntai cu elevii n public, dac putei s rezolvai mai bine situaia ntre patru ochi.

REINEI!

Unul dintre cele mai importante i dificile aspecte ale organizrii unui program pentru elevi este acela al fixrii sarcinilor. Acest proces este indispensabil atunci cnd lucrezi cu un elev cu cerine educaionale speciale. Profesorii trebuie s fie formai pentru a fixa astfel de sarcini, ntruct acestea sunt eseniale pentru a asigura performana i progresul elevilor. Sarcinile trebuie s fie simple, msurabile, realizabile, demne de ncredere i s se ncadreze n timp.Activiti de urmrire i remedierea punctelor slabe:

nlocuirea prelegerilor cu nvarea activ;

integrarea programelor de nvare n ritm propriu;

organizarea unor situaii cooperante n grup;

utilizarea metodelor active de nvare;

n ultim instan, considerarea elevului drept responsabil.Puncte slabe identificate n procesul de predare-nvare:

Implicarea elevilor n asumarea responsabilitii pentru propriul proces de nvare este foarte slab (Nu le dai totul mur n gur elevilor dumneavoastr!);

Uneori se pune prea mult accentul pe abordrile foarte structurate, n format de hrtie profesorii ar trebui s gndeasc mai inovator; O abordare treptat care s se concentreze asupra situaiilor celor mai incitante pentru predare; (Ex: segmente dificil de neles de elevi ori nu foarte motivante);

Mentalitatea unor profesori n legtur cu recunoaterea avantajele nvrii centrate pe elev pentru profesori precum i pentru elevi.Remedierea punctelor slabe:

nvarea centrat pe elev;

mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al fiecruia;

Schimbarea mentalitii.

Fi de rezumat

Negocierea n afaceri

Numele elevului:

Data nceperii:15.09Data finalizrii:15.06

CompeteneActivitate de nvareData ndepliniriiVerificat

Competena 1

Aplic tehnici de comunicare n negociereAlegerea tipului de comunicare verbal adecvat n negociereSemntura profesorului

Utilizeaz comunicarea scris n negociere

Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere

Competena 2

Pregtete negocierileConsult logistica negocierilor

Analizeaz locul de desfurare al negocierilor

Stabilirea ordinii de zi a negocierii

Intocmirea documentelor i dosarelor de negociere

Competena 3

Utilizeaz strategii i tactici de negociereAnalizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei.

Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat

Alegerea tacticilor i tehnicilor adecvate

Negocierea ofertelor

Exemplu de fi de rezumat activitate

CompetenActivitate de nvareObiectivele nvriiRealizat

Aplic tehnici de comunicare n negociereAlegerea tipului de comunicare verbal adecvat n negociereS aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere(forme, reguli, stiluri).

Utilizeaz comunicarea scris n negociereS utilizeze comunicarea scris n negociere (redactarea invitaiilor, raportului, corespondenei de ofertare).

Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociereS aplice elemente de comunicare nonverbal n negociere (inut, poziie, micare, caracteristici fizice, comportament personal, ticuri, gesturi, inut vestimentar, mod de folosire a timpului).

Comentariile elevului:Exemplu:

Ce i-a plcut referitor la subiectul activitii

Ce anume din subiectul activitii i s-a prut a constitui o provocare.

Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii Ideile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i urmreasc obiectivul nvrii

Comentariile profesorului:Exemplu:

Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a vut rezultate bune, a demonstrat entuziasm, s-a implicat total, a colaborat bine cu ceilali

Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar continuarea dezvoltrii

Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui sa fac elevul n continuare lund n considerare ideile elevului despre cum l-ar plcea s urmeze obiectivele

Cuvinte cheie/GlosarComunicare - aciunea de a comunica i rezultatul ei; ntiinare, informaie, tire; raport. Negociere - aciunea de a negocia i rezultatul ei; tratative, discuie, tratare. Afacere - tranzacie financiar, comercial sau industrial, bazat de obicei pe specul sau pe speculaii.

Invitaie - v. chemare; invitare, solicitare, mbiere, poftire, chemare, convocare. Raport - legtur ntre dou sau mai multe persoane, obiecte, fenomene, noiuni pe care gndirea omeneasc o poate constata i stabili; relaie. Ofert - propunere fcut de o persoan altei persoane pentru vnzarea-cumprarea unor mrfuri, pentru angajarea ntr-o slujb, participarea la o aciune, prestarea unor servicii etc.inut -atitudine, poziie pe care o d cineva corpului su; fel de a fi sau de a se comporta fa de cineva sau de ceva; comportare, atitudine; mod de a se mbrca, de a se prezenta n societate; Poziie - loc pe care l ocup cineva sau ceva (n raport cu altcineva sau cu altceva); fel, mod n care este aezat cineva sau ceva (n spaiu).Micare - aciunea de a (se) mica i rezultatul ei; ieire din starea de imobilitate, de stabilitate, schimbare a locului, a poziiei; deplasare a unui obiect sau a unei fiine.

Comportament - modalitate de a aciona n anumite mprejurri sau situaii; conduit, purtare, comportare; ansamblul manifestrilor obiective ale animalelor i ale oamenilor prin care se exteriorizeaz viaa psihic. Tic - micare convulsiv, brusc, spasmodic i repetat, rezultat din contractarea involuntar a unuia sau mai multor muchi. Gest - micare a minii, a capului etc. care exprim o idee, un sentiment, o intenie, nlocuind uneori vorbele sau dnd mai mult expresivitate vorbirii; fapt sau purtare dictat de un anumit scop, de anumite interese, avnd o anumit semnificaie etc. Argument - raionament, dovad adus n sprijinul unei afirmaii. Obiecie - argument pe care l invoc cineva mpotriva unei teze, a unei propuneri sau a unei pretenii; observaie prin care cineva i manifest dezacordul fa de ceva. Pretenie - revendicare a unui drept; drept pe care i-l revendic cineva; convingere (nejustificat) pe care o are cineva despre meritele sale i cerina ca aceast convingere s fie mprtit i de ceilali; (la pl.), aere de superioritate, ifose. Diplomaie - activitate desfurat de un stat prin reprezentanii si diplomatici, n scopul realizrii politicii externe preconizate; comportare abil, subtil, ireat.Slbiciune - faptul de a fi slab (1), usciv; p. ext. lips de for fizic; stare, senzaie (trectoare) de sleire, de pierdere a puterilor; sfreal. Concesie - ngduin, cedare fa de cineva, renunare (la ceva) n folosul sau n interesul altuia. Emitor - care emite; emitent. Informaii pentru elevi

Informaii de sprijin i asisten pentru elevi cuprind:

Informaii clar prezentate ntr-un limbaj simplu;

Criterii de evaluare; Feedback: comentarii scrise ataate lucrrilor pe care le predau;

Planificarea i evaluarea nvrii acestora: stabilirea obiectivelor de nvare mpreun cu

profesorul;

ntlniri cu profesorul pentru a revizui aceste obiective ( discuii regulate cu profesorul atunci

cnd completeaz fia de rezumat a activitii acestora).

Elevii, pstreaz aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum practica la locul de munc ntr-un portofoliu al elevului.Portofoliul elevului conine: Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau abiliti cheie

Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc

Opiniile elevilor privind activitile desfurate

Planuri de aciune /evaluri /activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev

Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului

Activiti de nvare

Competena 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere

ACTIVITATEA 1.1Lucrul pe grupe:

Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X Data:

Pentru documentare vezi Fia 1 (Anexe)

Privii imaginea de mai jos i rspundei la urmtoarele ntrebri completnd tabelul dat:

1. Cine este vorbitorul/emitorul?

2. Cine este receptorul?

3. Care este mesajul vorbitorului/emitorul?

4. Care este canalul de comunicare?

5. n ce context se desfoar procesul de comunicare?

6. Cu ajutorul crui limbaj se transmite mesajul?

7. Ce feed-back puei da situaiei prezentate?

Elementele procesului de comunicare

1. Vorbitor / Emitorul

2. Receptor

3. Mesaj

4. Limbaj

5. Context

6. Mijloc de comunicare

7. Feed-back

ACTIVITATEA 1.2 Denumirea activitii: Stiluri de comunicare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri



Pentru documentare vezi Fia 2 (Anexe)Vi se dau urmtoarele fragmente preluate din diverse cotidiene locale i naionale.

Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:

1. Recunoatei stilurile de comunicare

2. Transformai fragmentul care reprezint stilul formal ntr-un fragment corespunztor stilului ocazional

3. Transformai fragmentul care reprezint stilul intim ntr-u fragment corespunztor stilului consultativ.

ACTIVITATEA 1.3

Denumirea activitii: Forme de comunicare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri



Pentru documentare vezi Fia 3 (Anexe)Vi se d urmtorul fragment:

Transformai textul prezentat astfel nct s jucai urmtoarele roluri:1. Iniiatorul unui monlog

2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de viine;

3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de viine;

4. Persoan care ine un toast la Srbtoarea Viinul pom fructifer;

5. Persoan care relateaz importana viinelor n tratarea anumitor afeciuni;

6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de viine.

ACTIVITATEA 1.4

Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea invitaiilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri




Redactai o invitaie la Zilele Porilor deschise, ocazie de promovare a ofertei educaionale a colii unde nvai. Data partciprii este 8-10 mai 2008 i sunt invitai elevii claselor a VIII a din colile din ora i mprejurimi. Intrarea se va face ntre orele 9-14 dup un program n prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii participrii la eveniment. nscrierea se face la secretariatul colii, tel:00000000, fax:11111111, str.W, nr. X. Se anexeaz pliantul colii.

ACTIVITATEA 1.5 Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea Raportului Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: semestrul I Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere



Tem pentru firma de exerciiu Redactai un Raport de situaie pentru mbuntirea nivelului calitativ al activitilor desfurate n propria firm de exerciiu pentru primul seestru de activitate. Pentru o planificare real a etapelor de mbuntire plecai de la analiza SWOT realizat la nivel de Firm. Ca procese ce urmeaz a fi evaluate la final de ciclu luai n calcul:1. nregistrarea i nmatricularea firmei de exerciiu;2. Structura organizatoric i relaiile ntre compartimente;3. Recrutarea, selecia, angajarea de personal (Interviu, Scrisoare de intenie, CV, Fie de post)

4. Achiziii i vnzri (oferte, comenzi, tranzacii derulate cu firme de exerciiu din ar i strintate);5. ntocmirea documentelor financiar contabile;6. Situaia financiar contabil: Profit/Pierdere.ACTIVITATEA 1.6

Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea corespondenei de ofertare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri




Pe baza fiei de documentare prezentate ntocmii urmtoarele tipuri de coresponden:1. Ofert general de produse;

2. Invitaie la Trgul Firmelor de exerciiu desfurat la voi n coal;

3. Schimbarea sediului Firmei de exerciiu.Pentru redactarea acestora inei cont de:a) Adresa exact a firmei de exerciiu;

b) Obiectul de activitate al firmei de exerciiu;

c) Calitatea ofertei de mrfuri/servicii;

d) Intenia pentru care se redacteaz;

e) Scopul redactrii;

f) ncheierea protocolar;

g) Anexe.

ACTIVITATEA 1.7 Denumirea activitii: Aplicarea elementelor nonverbale n negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri



Pentru documentare vezi Fiele 7i 8 (Anexe)

Comentai imaginile de mai jos analizndu-le prin prisma caracteristicilor mesajului non-verbal:

Mesaj nonverbal:Descriere:Comentariu:

Analizai inuta vestimentar a elevilor participani la Trgul internaional al Firmelor de exerciiu i argumentai:inut vestimentarDescriereArgumentare

Competena 2: Pregtete negocierileACTIVITATEA 2.1

Denumirea activitii: Consultarea logisticii negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s stabileasc componena i conductorul echipei de negociere Numele elevului: X Data:

Pentru documentare vezi Fia 9(Anexe)Citind site-ul Centralei firmelor de exerciiu din Romnia gsii urmtorul anun:

Este o oportunitate s participai la negocieri n vederea derulrii tranzaciilor cu firme din ar i strintate. Analiznd datele de mai sus suntei pui n urmtoarea situaie: Pregtii echipa de negociere care va participa la trg innd cont de:

mrimea i structura acesteia;

atribuiile/rolul fiecrui membru (n cadrul derulrii tranzaciilor);

modul de comunicare: la nivel de echip/la nivel de trg.

n realizarea sarcinii inei cont i de cheltuielile de cazare/mas/transport. Sarcina de lucru se realizeaz prin simulare/joc de rol.ACTIVITATEA 2.2

Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s stabileasc locul i data negocierilor Numele elevului: X Data:

Pentru documentare vezi Fia 10 (Anexe)Facei parte din FE X, cu obiect de activitate: comercializarea mbrcmintei pentru femei. Suntei contactat telefonic de o firm de exerciiu cu obiect de activitate: trust media. Aceasta dorete o linie nou de confecii pentru prezentatoarele de tiri. n acest sens suntei delegat de managerul firmei voastre de exerciiu s:

Stabilii locul de desfurare a negocierilor (Argumentai alegerea fcut prezentnd avantajele/dezavantajele fiecrei alegeri);

Stabilii data de desfurare a negocierilor prezentnd situaii deverse (Argumentai).

Pentru uurin n rezolvare competai tabelul:

Nr.

crt.Locul de desfurare a negocierilorDataArgumente proArgumente contra

1.

ACTIVITATEA 2.3

Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea pregtirii negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s colecteze i s analizeze informaii n vederea pregtirii negocierilor Numele elevului: X Data: Pentru documentare vezi Fia 11 (Anexe)

Suntei reprezentantul departamentului comercial al firmei de exerciiu a clasei. Dorii ncheierea unei tranzacii n vederea achiziionrii de mobilier de birou pentru propriul departament (birou, scaun ergonomic). n acest sens suntei interesat de alegerea unui partener de afaceri de la care s achiziionai mobilierul dorit.

Sarcina voastr de lucru este de a identifica partenerul optim n vederea ncheierii tranzaciei.

Paii pe care trebuie s-i urmai sunt urmtorii:

1. Accesarea site-ului Centralei firmelor de exerciiu n vederea identificrii firmelor de exerciiu cu obiectul de activitate dorit;

2. Colectarea informaiilor despre firmele de exerciiu cu obiectul de activitate dorit:

Date de identificare;

Oferta de mrfuri;

Preuri practicate;

Condiii de livrare;

Discounturi oferite;

Poziie pe piaa firmelor de exerciiu.

3. Compararea ofertelor;4. Alegerea ofertei optime;

5. Argumentarea alegerii fcute.

Not: n cazul n care nu suntei racordai la Internet, realizai sarcina pentru 3-4 firme reale existente pe pia.

ACTIVITATEA 2.4

Denumirea activitii: Stabilirea planului de negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s realizeze planul de negociere Numele elevului: X Data:

Pentru documentare vezi Fia 12 (Anexe)Suntei echipa de negociere a firmei de exerciiu a clasei. n componena acesteia se regsesc: Managerul firmei de exerciiu, directorul comercial, directorul economic i asistentul manager. Tranzacia se desfoar peste o sptmn iar obiectul acesteia este achiziionarea de mobilier pentru dotarea studioului de televiziune propriu. Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:

I.

I.1. Definii obiectivul/obiectivele posibile ale negocierii sus amintite.

I. 2. Precizai poziiile de negociere pentru fiecare membru n parte.

I.3. Stabilii limitele minime/maxime acceptabile pentru plata mobilierului ce urmeaz a fi achiziionat.

I.4. Stabilii posibilitile de compromis pe care le putei face n cadrul acestor negocieri.

I.5. Creionai o posibil strategie de negociere, atitudinea pe care dorii s o adoptai.

Pentru soliionarea sarcinii completai urmtorul tabel:

Nr.

crt.Elemente ale planului de negociereDescriereArgumentare

1.

....

II. Realizai un model pentru ordinea de zi a negocierilor i trimitei-o prin mail/fax/pot firmei de exerciiu cu care negociai.

Not: Folosii adresa unei firme de exerciiu din ar, nmatriculat la Centrala firmelor de exerciiu.

ACTIVITATEA 2.5

Denumirea activitii: Stabilirea modului i poziiilor de tratare n negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s argumenteze poziiile de negociere n situaii date Numele elevului: X Data:

Pentru documentare vezi Fia 13 (Anexe)V aflai la masa tratativelor n vederea ncheierii unui acord privind achiziionarea de inute vestimentare pentru echipa de lucru a firmei de exerciiu. Firma de exerciiu partener sosete ntr-o sptmn i are n componen 4 membrii: director economic, director resurse umane, director comercial, asistent manager. Sarcina de lucru este:

1. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta negocierii clasice;

2. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta cot la cot;

3. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta plasarea la mijloc, ntre negociatori coechipieri;

4. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta plasament neconvenional.Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii completai tabelul:

Nr.

Crt.Poziia de negociereDescriereAvantajeDezavantaje

1.

....

ACTIVITATEA 2.6

Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de compromis Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s coreleze motivele cumprrii cu argumentele i contraargumentele negociatorului Numele elevului: X Data:


Suntei la Trgul internaional al firmelor de exerciiu din..........V aflai n fa standului de produse cosmetice i reprezentai interesele firmei de exerciiu a clasei cu obiect de activitate: comercializare flori i aranjamente florale.Argumentai posibilele voastre achiziii prezentnd elementele pro/contra ncheierii acordului.

Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii de lucru completai tabelul:

Nr.crt.Tipuri de cumprareDescriere Elemente proElemente contra

1.

.....

ACTIVITATEA 2.7

Denumirea activitii: ntocmirea dosarelor de negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s ntocmeasc dosarele de negociere Numele elevului: X Data:


Pentru produsele comercializate prin firma voastr de exerciiu ntocmii urmtoarele dosare n vederea pregtirii negocierilor:

Not: Se recomand pentru componena dosarului tehnic : fotografii, desene, plane, mostre de produse; dosarului comercial: oferta de mrfuri, preuri practicate, condiii de livrare, discounturi; dosarului concurenei: datele de identificare ale firmelor concurente existente pe piaa firmelor de exerciiu din ar/strintate, analiza SWOT; dosarul partenerului de negociere/partenerilor de negociere: datele de identificare, obiectul de activitate, poziie pe piaa firmelor de exerciiu.

Competena 3: Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere

ACTIVITATEA 3.1

Denumirea activitii: Alegerea tipului de strategie de negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 35 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de strategii de negociere n situaii date Numele elevului: X Data:


Suntei membru n echipa de negociere a firmei de exerciiu a clasei. V aflai la masa tratativelor n vederea achiziionrii materialelor consumabile necesare participrii la Trgul Internaional al firmelor de exerciiu. Partener de negociere este una din cele 2 firme de exerciiu existente pe pia, cu obiect de activitate: comercializarea articolelor de papetrie i birotic. Preurile practicate sunt aceleai ca i cealalt firm de exerciiu, iar discounturi se fac peste 100 de buci din fiecare produs n parte. Sarcina de lucru este:

1. Alegei tipul de strategie de negociere n funcie de datele prezentate mai sus. Argumentai.

2. Descriei strategia de negociere adoptat;

3. Anticipai rezultatele negocierilor n funcie de strategia aleas.

Not: Putei exersa toate tipurile de strategii folosite n negociere. Concluzionai! Putei atribui roluri echipelor de negociere pentru simularea strategiilor de negociere nvate.ACTIVITATEA 3.2

Denumirea activitii: Alegerea tehnicilor de negociere adecvate Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute Obiectivul activitii: s utilizeze tehnici de negociere adecvate n situaii date Numele elevului: X Data:


Pentru aceeai situaie prezentat mai sus descriei modul de abordare a urmtoarelor tehnici de negociere:

tehnica prafului n ochi;

tehnica da, dar..........; tehnica nvluirii.

Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii completai tabelul:

Nr.

CrtTehnica de negociereDescriereMod de abordare

1.tehnica prafului n ochi

2.da, dar..........;

3.tehnica nvluirii

Not: pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu ajutorul motoarelor de cutare. Putei atribui roluri echipelor de negociere pentru fiecare tehnic folosit (joc de rol).ACTIVITATEA 3.3

Denumirea activitii: Alegerea tacticilor de negociere adecvate Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute Obiectivul activitii: s aleag tactici de negociere adevcate n situaii date Numele elevului: X Data:


Pentru situaia de a activitatea 3.1 utilizai urmtoarele tactici de negociere:

apelul la norme;

reformularea;

reciprocitate n acordarea avantajelor;

ocolirea problemei;

discurs fluviu.

Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii completai tabelul:

Nr.

CrtTactici de negociere:Exemplificare:

1.apelul la norme

2.reformularea

3.reciprocitate n acordarea avantajelor

4.ocolirea problemei

5.discurs fluviu

Not: pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu ajutorul motoarelor de cutare. Putei folosi jocul de rol n rezolvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de negociere pentru fiecare tactic n parte.

ACTIVITATEA 3.4

Denumirea activitii: Negocierea ofertelor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s analizeze negocieri de oferte n situaii date Numele elevului: X Data:

Pentru documentare vezi Fia 19 (Anexe)Negocierea ntre cele dou firme de exerciiu a luat sfrit. Acordul se ncheie n scris i va intra n vigoare la dou zile de la data semnrii. Reprezentanii celor dou firme de exerciiu participante: firma de exerciiu care comercializeaz confecii femei i firma de exerciiu cu obiect de activitate: trust media; sunt mulumii de rezultatul negocierilor. S-au achiziionat cinci inute de sear i cinci inute bussines casual pentru prezentatoarele de la tiri. Preurile sunt cele declarate iniial iar plata se va face la 2 sptmni dup achiziionare.

1. Analizai rezultatele derulrii negocierilor completnd tabelul de mai jos:

Nr.

crt.Firma de exerciiuRezultatul negocieriiAvantajeNemulumiri

1.FE.X cu obiect de activitate comercializarea confeciilr pentru femei

2.

FE Z trust media

2. Prezentai ce argumente/obiecii pot aduce cele dou firme n timpul negocierilor:Nr.

crt.Firma de exerciiuPoziieArgumenteObiecii

1.FE.X cu obiect de activitate comercializarea confeciilr pentru femei

2. FE Z trust media

Not: Putei folosi jocul de rol n rezolvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de negociere.

INCLUDEPICTURE "http://images.google.ro/url?q=http://www.skylight.science.ubc.ca/~skylight/lightbulb.JPG&usg=AFQjCNE-uCPjPStglVhwts1o5O8KGwumXQ" \* MERGEFORMATINET

Soluii de activitateActivitatea 1.1

Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicareDenumirea modulului i orice alte referine administrative: Negocierea n afaceriElementele procesului de comunicareDescriere

1. Vorbitor / Emitorul elevul n costum gri

2. Receptorelevul n cma, eleva, elevul n costum negru

3. Mesajexplicaii referitoare la firma de exerciiu proprie

4. Limbajverbal/nonverbal

5. Contexttrgul internaional al firmelor de exerciiu

6. Mijloc de comunicarediscuia de la elev la elev

7. Feed-backelevii urmresc explicaiile vizualiznd pliantele firmei de exerciiu, sunt captai de imagine, coreleaz imaginea cu cele susinute de vorbitor

Sfaturi pentru elev:

n cazul n care nu ai identificat corect elementele procesului de comunicare repetai activitatea avnd ca suport o alt imagine luat din albumul personal al firmei de exerciiu a clasei, sau alt imagine reprezentativ de la o alt activitate curricular/extracurricular. Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, atunci aprofundai elementele procesului de comunicare utiliznd manualul, fia de documentare, informaii suplimentare adresate profesorului, alte informaii furnizate de motoarele de cutare, dicionar.

Sfaturi pentru profesor:

Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s argumenteze deciziile luate, pentru a verifica dac a fost o pur ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu ajutorul fiei de documentare.

Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel alocat pregtii din timp o ntrebare/sarcin suplimentar, penru a nu crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.

Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.Pentru implicare n procesul de evaluare elevul poate primi o Fi de autoevaluare ca n exemplul de mai jos:FI DE AUTOEVALUARE

Nr.

itemRspuns alesRspuns corectPunctaj

1.10

2.10

3.10

4.10

5.20

6.10

7.20

Oficiu10100

Dac punctajul obinut este mai mic dect 50 de puncte elevul trebuie trimis la consultarea materialului bibliografic, Fiei de documentare. De asemena profesorul poate relua noiunile teoretice mprind sarcina n pai mici n funcie de ritmul de nvare al acestuia.Activitatea 1.2

Denumirea activitii: Stiluri de comunicareDenumirea modulului i orice alte referine administrative: Negocierea n afaceri

Nr.crt.Fragment de textStiluri de comunicare

1.Stimat auditoriu,

Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ prin care taxele de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale vor scdea de 10 ori.formal

2.Valoarea tranzaciei a fost confirmat oficial, ieri, n cadrul rundelor de negocieri dintre prile direct implicate. Acestea vor mpri n mod egal cele 350 milioane de euro.

3.Dup cum i spuneam uriaul scandal care a zguduit familia prietenilor notri comuni este pe cale s se sting. Surse pe care nu le pot numi m-au ncredinat c este numai publicitate ieftin. Tu ce spui?ocazional

4.Ea a intrat n gaca bieilor veseli din showbiz. Se apre c nu poate iei din pielea personajelor interpretate, aa c a ocat asistena la un eveniment monden, unde a aprut n inut de scandal.intim

NStil formalStil ocazional

1.Stimat auditoriu,

Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ prin care taxele de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale vor scdea de 10 ori.Ai auzit?

Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ privind taxele de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale? Se pare c vor scdea de 10 ori. Ce prere ai?

NStil intimStil consultativ

1. Ea a intrat n gaca bieilor veseli din showbiz. Se apre c nu poate iei din pielea personajelor interpretate, aa c a ocat asistena la un eveniment monden, unde a aprut n inut de scandal. Actria a intrat n showbiz-ul romnesc. Din pcate inuta vestimentar de la ultima reuniune monden a ocat asistena prin nonconformism.


n cazul n care nu ai identificat corect stilurile de comunicare repetai activitatea avnd ca suport alte texte luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local/naional.

Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, atunci aprofundai elementele stilurilor de comunicare utiliznd fia de documentare, adresai informaii suplimentare profesorului, accesai informaii furnizate de motoarele de cutare, utilizai dicionarul.

n aceleai condiii de realizare repetai sarcina.




Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.Activitatea 1.3

Denumirea activitii: Forme de comunicareDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

1. Monolog:

Doamnelor i domnilor,

Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, conine potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena chimic se evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.

2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de viine.


Tema prezentat supus auditoriului prezint efectele benefice ale siropului de viine.

Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, siropul de viine conine potasiu; mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic evideniem flavonoizii, substane care previn bolile neurodegenerative. n acest sens se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.

3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de viine.


Siropul de viine conine vitaminele C, E, B. De asemenea are n compoziie sodiul i cantiti mici de magneziu. Siropul de viine deine i potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n componena chimic a produsului sus amintit evideniem flavonoizii, substane care previn bolile neurodegenerative. Siropul de viine se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra. Se utilizez cu bune rezultate n tratamentul gripei i reumatismului. Produsul are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.

4. ToastDoamnelor i domnilor,

Srbtorim viinul acest pom fructifer cu remarcabile rezultate n afeciunile terapeutice. Siropul, ca produs rezultat din viine conine vitamine, sodiul, magneziu, potasiu, etc. Suntem mandrii s amintim efectele benefice n tratarea afeciunilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale), grip i reumatism. Este un antidepresiv, remineralzant, tonifiant. S fim mndrii de rezultatele noastre n domeniu i s avem grij de darul oferit.

Sntate!

5. Relatare

Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, conine potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic se evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.

6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de viine.Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, conine potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic se evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.


n cazul n care nu ai identificat formele de comunicare repetai activitatea avnd ca suport alte texte luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local/naional.

Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, atunci aprofundai elementele formelor de comunicare utiliznd fia de documentare, adresai informaii suplimentare profesorului, accesai informaii furnizate de motoarele de cutare, utilizai dicionarul.

n aceleai condiii de realizare repetai sarcina.





Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea invitaiilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri


n cazul n care nu ai realizat invitaia conform regulilor prezentate n fia de documentare repetai activitatea pentru realizarea de invitaii pentru evenimente diferite din viaa colii/firmei de exerciiu.

Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, adresai informaii suplimentare profesorului, accesai informaii furnizate de motoarele de cutare, utilizai dicionarul.



Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel alocat pregtii din timp o ntrebare/sarcin suplimentar, pentru a nu crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.


Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea Raportului

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Profesorul va evalua activitatea firmei de exerciiu pe baza unei grile de evaluare. n funcie de rezultat se va verifica veridicitatea Raportului de situaie.Grila de evaluare

Nume candidat:

Nume evaluator:

U.C.23: Negocierea afacerii

C. 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere

Nr.

crt.CerineRezultatul evaluriiData

a. nregistrare i nmatriculare

Da sau ()

Nu sau (X)

Cerere de rezervare denumire

Formular de nregistrare n baza de date a centralei firmei de exerciiu

Cerere de nregistrare

Act constitutiv

Declaraie proprie

Declaraie privind autorizarea funcionrii

Dovada sediului

Contract de nchiriere

Cerere de cazier fiscal

Deschidere de cont

Specimen de semnturi

b.Structura organizatoric i relaiile ntre compartimenteDa sau ()

Nu sau (X)

Organigrama pe compartimente

Organigrama pe numele fiecrui angajat

c. Recrutarea, selecia, angajarea de personalDa sau ()

Nu sau (X)

Interviu

Scrisoare de intenie

Contract de munc

Fie de post

d.Achiziii i vnzriDa sau ()

Nu sau (X)

Oferte

Comenzi

Tranzacii

e.ntocmirea documentelor financiar contabileDa sau ()

Nu sau (X)

Taxe pentru administraia financiar

f.Situaia financiar - contabilDa sau ()

Nu sau (X)

Contul de profit i pierdere

Pentru punctul a profesorul:

urmrete existena formularelor/documentelor;

verific corectitudinea completrii documetelor;

verific ncadrarea n termenul de depunere la centrala firmelor de exerciiu.

Pentru punctul b profesorul:

actualizeaz cunotinele elevilor privind structura organizatoric i relaiile ntre

compartimente;

verific structura organizatoric ntocmit pe compartimente;

verific structura organizatoric ntocmit pe elevi.

Pentru punctul c profesorul:

particip la recrutarea, selecia, ncadrarea de personal;

analizeaz CV, Scrisoare de intenie;

particip la interviul de angajare;

monitorizeaz ncadrarea pe post;

verific fiele de post;

verific contractele de munc.

Pentru punctul d profesorul:

analizeaz oferta de mrfuri;

verific transmiterea ofertei pe site-urile firmelor de exerciiu din ar i strintate;

monitorizeaz derularea tranzaciilor (comenzi, facturi, OP).

Pentru punctul e profesorul:

monitorizeaz ntocmiea documentelor financiar contabile.

Pentru punctul f profesorul:

monitorizeaz situaia financiar contabil; ntocmirea contului de profit i pierdere.


n cazul n care nu ai realizat Raportul de situaie conform regulilor prezentate n fia de documentare realizai activitatea n pai mici n funcie de cerinele sarcinii de lucru. EX: ntocmii Raportul de situaie numai pentru punctul a. Dac sarcina este ndeplinit trecei la urmtorul punct b i aa mai departe;

Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, adresai informaii suplimentare profesorului coordonator al firmei de exerciiu, accesai informaii furnizate de centrala firmelor de exerciiu, adresai-v firmei mam, adresai-v specialitilor n domeniu economic/juridic etc.


Coordonai elevii firmei de exerciiu n realizarea sarcinii;

Corelai sarcina cu noiunile teoretice, lrgii competenele acolo unde este cazul;

Monitorizai derularea sarcinii;

Evaluai sarcina de lucru;

Verificai concordana cu realitatea;

ntocmii mpreun cu elevii un plan de mbuntire a activitii firmei de exerciiu n funcie de

rezultatul obinut.

Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.ACTIVITATEA 1.6

Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea corespondenei de ofertareDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Un posibil exemplu ar fi:

Ofert general de produse:Invitaie la Trgul firmelor de exerciiu din liceu:

Schimbarea sediului firmei de exerciiu:

n vederea realizrii sarcinilor date elevul poate primi o Fi de autoevaluare ca n modelul de mai jos:GRIL DE AUTOEVALUARE N VEDEREA NDEPLINIRII SARCINILOR

ACTIVITATEA 1.7

Denumirea activitii: Aplicarea elementelor nonverbale n negociereDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Sfaturi pentru elevi: n realizarea sarcinii inei cont de toate elementele mesajului nonverbal i analizai pe fiecare n parte. Acolo nu este cazul, elementul mesajului nonverbal nu trebuie amintit; Descriei ceea ce ai identificat completnd reaciile personajelor din imaginile date. EX: Prima imagine:Mesaj nonverbal:Descriere:Comentariu:

Convorbire ntre doi parteneri de afaceri aflai la Trgul internaional al firmelor de exerciiu n faa standului unei firme expozante.Elev:

Privire detaat, aer de superioritate, cinism;

Minile n buzunar lips de profesionalism, educaie, lezarea partenerului.Elev:

inut dreapt, demn;

Privire spre partener, interes fa de cele comunicate; Profesionalism.


Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.Convorbire de afaceri ntre elevi aflai la Trgul internaional al firmelor de exerciiu n faa standului unei firme expozante.Elevi n costume:costum de afaceri

combinaii de bluze sobre cu fuste de o lungime decent

combinaii de bluze i pantaloni elegani;

taioare;

pantofi n conform cu mediul de afaceri.Elevi n inut mai lejer:

pantalonii, fustele i rochiile de tip informal, cravate mai colorate la costume, pulover purtat peste cma.

ACTIVITATEA 2.1

Denumirea activitii: Consultarea logisticii negocierilorDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Acceptnd ipoteza c ambele firme de exerciiu ale clasei sunt admise a participa la Trgul internaional de la ...... pentru monitorizarea ndeplinirii sarcinilor profesorul utilizeaz urmtoarea fi de observare:

FI DE OBSERVARE

Numele cursantului:

Numele profesorului:

Modulul:Negociere n afaceri

Sarcini DetaliiEvaluatorData

Pregtirea echipei de negociere:Stabilirea mrimii echipei:

(n funcie de numrul de participani acceptai/mrimea standului/cheltuieli de mas/cazare/transport)

Strabilirea structurii echipei

(n funcie de atribuii/rol n cadrul firmei/trgului)

Stabilirea rolului fiecrui membru al echipei de negociere:

Manager (EX. drept de semntur, putere de decizie, comunicare, etc )

Director economic (ntocmirea documentelor aferente derulrii tranzaciilor)

Etc.

Modul de comunicare:

Prezentare firm;

Prezentare ofert;

Comportament profesional

(cunotine n domeniu, ritm, ton, claritate, calm, spontaneitate, etc);

Mesaj nonverbal;

inut;

Exprimare ntr-o limb de circulaie internaional.

profesorul bifeaz fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre firma de exercoiu.Sfaturi pentru elevi:

Este bine s exersai mai multe roluri chiar dac nu ndeplinii funcia respectiv n firma de exerciiu;

Dac nu v iese din prima ncercai n faa oglinzii;

Nu venii cu tema nepregtit orict de buni ai fi i orict de uor vi s-ar prea.

Reinei!

Uneori aceast simulare/joc de rol are un rol important mai ales n prezentarea firmei la trg. Completarea actelor necesare cere rigurozitate i corectitudine aa c...............................

Sfaturi penru profesor:Sarcina de lucru se simuleaz n condiii diferite punnd fa n fa reprezentani ai celor dou firme de exerciiu (conform rolurilor asumate);

n cazul n care sarcina nu se ndeplinete, se reia dar n aceleai condiii de evaluare;

Acolo unde este cazul se dau lmuriri suplimentare;

Este recomandat ca elevii s fie pregtii avnd sarcina explicat n ora anterioar;

Elevii vor primi reperele dup care vor pregti simularea.

ACTIVITATEA 2.2

Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Lund n calcul situaia n care baza de raportare este firma de confecii X , iar data de desfurare constant situaia se prezint astfel:

Nr.

crt.Locul de desfurare a negocierilorDataArgumente proArgumente contra

1.Pe teren propriuStabilit de comun acordAmenajarea cadrului negocierilor conform dorinelorSubiectivitate n alegerea cadrului de desfurare/crearea ambianei/poziiile de negociere

Invitarea de specialiti n domeniu dac este cazul (cheltuieli minime)Prelungirea negocierilor

Organizarea paradelor de mod/expoziiilor pentru o mai bun prezentare a oferteiAtmosfera creat poate induce n eroare partenerul de negociere

2.n deplasareStabilit de comun acordNegociere cu managementul firmeiAccelerarea negocierilor

Diferene de poziie

Se poate eschiva de decizia final a ncheierii tranzaciei din lips de mandatPiedere de timp

Inconsecven

3.Neutru Stabilit de comun acordCondiii egale de negociere cu cele ale parteneruluiNu se pun n valoare produsele oferite

Nu se cunoate locaia/ambientul/modul de dispunere la masa negocierilor

Cheltuieli suplimentare

Sfaturi pentru elevi:

Schimbai baza de raportare i gsii ct mai multe soluii posibile;

Pentru o mai bun vizualizare a evenimentelor simulai fiecare situaie n parte/imaginai-v c sun tei la locul negocierilor i ncercai s gsii soluii pentru fiecare situaie

Sfaturi penru profesori:

Orice soluie care respect datele sarcinii de lucru se ia n calcul;

ncercai s determinai elevii s fie ct mai creativi fie printr-o edin de Brainstorming, fie crend ambiana necesar derulrii negocierilor pentru situaii diferite.

ACTIVITATEA 2.3

Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea pregtirii negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Pentru monitorizarea sarcinii profesorul folosete urmtoarea Fi de observare:

Numele elevului:

Numele profesorului:

Denumirea modulului: Negociere n afaceri

Fi de observare

Nr.

crt.Sarcina de lucruDescrierea sarciniiEvaluare/

ArgumentareData

1.Accesarea site-ului Centralei firmelor de exerciiu utilizarea unui

motor de cutare

introducerea

adresei/numelui/

fragment din materialul cutat

intrare pe site

cutare firme de

exerciiu nregistrate

identificarea

firmelor de exerciiu cu obiectul de activitate dorit

notarea

adreselor/site-urilor

2.Colectarea informaiilor referitoare la firmele de exerciiu selectate date de

identificare

oferta de mrfuri

preuri practicate

condiii de livrare

discount

poziie pe piaa

firmelor de exerciiu (clasament/marca de calitate/rezultate la trguri/expoziii)

3.Compararea ofertelor gam de

produse/servicii

preuri

discount-uri

4.Alegerea ofertei optime cntrirea

avantajelor/ oportunitilor

ntrirea/lrgirea

relaiilor de colaborare

5.Argumentarea alegerii fcute avantaje

prioriti

tradiii

etc.


Nu v pierdei n detalii care ar putea ntrzia derularea tranzaciilor. Piaa firmelor de exerciiu este dinamic, putei pierde un partener important;

Alegei raional nu subiectiv, nu lsai resentimentele s denatureze ndeplinirea sarcinii.

Sfaturi pentru profesori:

Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia.

ACTIVITATEA 2.4

Denumirea activitii: Stabilirea planului de negociereDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri O posibil rezolvare a sarcini de lucru este:Nr.

crt.Elemente ale planului de negociereDescriereArgumentare

1.Definirea obiectivului negocieriiAchziionarea de mobilier pentru dotarea studioului de televiziune propriuBuna funcionare a activitii

mbuntirea imaginii

Etc.

2. Poziiile de negociere posibile:

Manager Adopt decizia finalNegociaz preul/calitatea/cantitatea/condiii/termene

Poate ntrerupe tratativeleAre drept de semnturAre drept de decizie

Director comercialSelecia firmelor de exerciiu ofertantentocmirea dosarului comercial

Stabilirea preurilor n raport cu concurenaPentru ncheierea unei tranzacii avantajoase

Director economicntocmirea documentelor contabilentocmirea dosarului economicPentru ncheierea unei tranzacii avantajoase

Asistent managerndeplinete toate sarcinile date de managerNoteaz/tehnoredacteaz/ntocmete documentele cerute

Se ocup de detalii legate de transport/cazare/mas/etcPentru ncheierea unei tranzacii avantajoase

3.Limite acceptabile pentru plata mobilierului ce urmeaz a fi achiziionat:

Minime

MaximeCel mai mic existent pe pia

Un pre mediu/puin peste mediuCheltuieli reduse

4.Strategie de negocieren funcie de adversarPentru ncheierea unei tranzacii avantajoase

Atitudine adoptatComporament profesional

II.Model pentru ordinea de zi a negocierilor ce se trimite prin mail/fax/pot firmei de exerciiu cu care s- a negociat.

Se pot ataa i sheme orare orientative.


Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.ACTIVITATEA 2.5

Denumirea activitii: Stabilirea modului i poziiilor de tratare n negociereDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Un posibil model de rezolvare a sarcinii este:

Nr.

Crt.Poziia de negociereDescriereAvantajeDezavantaje

1.Varianta clasicAezare fa n fa, de o parte i de alta a meseiObservare directDistana ntre partenerii de afaceriElemente perturbatoare

2.Varianta cot la cotNegociatorii se afl unul lng altul pe aceeai poziieEliminarea suspiciunilor parteneruluiMascarea mesajului nonverbal

3.Plasarea la mijloc ntre negociatori coechipieriNegociatorul se afl ntre negociatori coechipieri, n mijlocul acestoraDoar pentru o singur parteUrmrirea a dou surse de mesaje din direcii opuse

Oboseal

Iritare

4.Plasament neconvenionalReuniuni ntmpltoare

Participare la trguri i expoziii

Invitarea unei persoane neutre poziionat n capul meseiNegocieri nelucrate/

nepregtite/

spontaneSpaii improvizate

ncruciarea liniilor de conversaie

Privare de consultare

Negociere incomod, greu de controlat


Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.ACTIVITATEA 2.6

Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de compromisDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Un posibil model de rezolvare a sarcinii de lucru este:

Nr.crt.Tipuri de cumprareDescriere Elemente proElemente contra

1.Cumprare bazat pe motive raionaleArgumentare cetrat

pe:

Calitatea produsului;

Performan;

Clas de precizie;

Fiabilitate;

Mentenabilitate;

Randament;

Productivitate;

Pre;

Servicii;

Condiii de plat;

Uurin n utilizare;

Creterea profiturilor;

Sileniozitate.Primeaz caracteristicile produsului/seviciuluiSe face raportul pre/calitate

Se are n vedere profitulNu se iau n considerare elementele estetice, caracterul de noutate, conotaiile afective

2. Cumprare bazat pe motive emoionaleArgumentare cetrat pe:

Prezentarea i condiionarea produsului;

Design;

Estetic;

Oportunitate;

Curenie;

Prestigiu;

Noutate;

Mod;

Atracie;

Plcere;

Conotaii afective;

Etc.Caracterul de noutate primeazCaracteristicile estetice sunt importante

Conotaia afectiv este primordialNu se iau n considerare caracteristicile tehnico-funcionaleNu se raporteaz la pre i calitate

3.Cumprare bazat pe prejudeci i imagine publicArgumentare cetrat pe:

Marc;

Origine;

Reputaia productorului;

Mod;

Garanii;

Statut social conferit de produs;

Poziia firmei pe pia;

Tradiii culturale;

Etc.

Afinitate fa de produs/marc/

productorPrimeaz prerea celor din jur, statutul social dat de achziionarea anumitor produse

Nu se iau n considerare caracteristicile tehnico-funcionale

Nu se raporteaz la pre i calitate

4.Cumprare bazat pe poziia partenerului fa de produsArgumentare cetrat pe:

Posibiliti de revnzare pe tere piee;

Economie de spaiu n depozite;

Uurina transportului;

Manipulrii;

Conservrii;

Compensaii;

Modaliti de livrare;

Comoditatea vnzrii;

Faciliti comerciale;

Raport mas/volum;

Stabilitatea pieelor;

Serviciile pentru client;

Sprijin de marketing;

Etc.Poziie de intermediere cu avantaje comerciale importanteOpinia productorilor/

cumprtorilor


Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.

Putei simula diferite situaii de vnzare din care elevii s neleag diferena dintre acestea.Sfaturi pentru elevi:Citii cu atenie Fia de documentare. ncercai s v imaginai situaii de vnzare diferite. Participai la simularea dat de profesor. Cerei lmuriri suplimentare acestuia. ACTIVITATEA 2.7

Denumirea activitii: ntocmirea dosarelor de negociereDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Sfaturi penru elevi:ntocmii dosarele cerute innd cont de recomandrile din tema dat. Pentru ncadrare n timp pregtii materialele din timp, dosarele firmei de exerciiu din care facei parte trebuie inute la zi cu toat documentaia necesar.

Sfaturi pentru profesori:Pentru monitorizarea modului n care sarcina este realizat la nivelul firmei de exerciiu pe care o coordonai utilizai urmtoarea Fi de observare:

Fi de observare

Nr.

crt.Sarcina de lucruDescrierea sarciniiEvaluare/

ArgumentareData

1.ntocmirea dosarului tehnicFotografii cu produsele/serviciile comercializate

Desene

Plane

Mostre

2.ntocmirea dosarului comercialOferta de mrfuri/servicii - general

Oferta de mrfuri/servicii ntocmit pe luni/evenimente speciale

Lista de preuri

Condiii de livrare

Discount-uri

3.ntocmirea dosarului concureneiDate despre firmele cocurente din ar

Date despre firmele cocurente din strintate

Analiza SWOT

Poziia pe pia

Msuri de mbuntire a activitii firmei de exerciiu

4.ntocmirea dosarului partenerului/partenerilor de negociereDatele de identificare

Obiectul de activitate

Poziia pe piaa firmelor de exerciiu

Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia.

ACTIVITATEA 3.1

Denumirea activitii: Alegerea tipului de strategie de negociereDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Un posibil model de rezolvare ar fi:

Nr.

crt.Tipul strategiei de negociereArgumentarea alegeriiDescriereAnticiparea rezultatelor

1.Strategie cooperativProfesionalism i evitarea de conflicte echilibru ntre

avantaje/concesii;

evit conflictul

deschis;

nu se folosesc

mijloace de presiune/agresiune;

negociatorii sunt

parteneri;

puncetle/interesele

sunt comune;

nu se rspunde la

provocri;

atacurile nu sunt

ntmpinate cu contraatacuri;

nu se aplic

principiul: ochi pentru ochi i dinte pentru dinte; dreptatea este

recunoscut;

se ascult atent;

negociatorii se

respect;

se cer scuze n caz

de ofens.Tranzacii ncheiate/

ratificate

Relaii de colaborare/

parteneriat ntre negociatori

Permanetizarea relaiei ntre firmele de exerciiu

Sfaturi pentru profesori:Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia.


Citii cu atenie Fia de documentare. ncercai s v imaginai situaii diferite pe tipuri de strategii de negociere variate. Credei ntr-o etic a negocierilor???

Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie, solicitai ajutorul profesorului.

ACTIVITATEA 3.2

Denumirea activitii: Alegerea tehnicilor de negociere adecvateDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Un posibil model de rezolvare este:Nr.

CrtTehnica de negociereDescriereMod de abordare

1.tehnica prafului n ochisupralicitarea valorii unei concesii minime cerute de partenerTehnic subsidiar

2.da, dar..........;partenerul este de acord cu propunerile fcute, dar fiecare propunere este nsoit de o cerere complet nouTehnic dualTactic verbal care ne face agreabili pentru partenerul de negociere. Oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai, contrazisi. NU este o negaie direct i categoric care taie, rupe i lovete. Formularea Da, dar poate fi folosit cu sensul de negatie, pstrnd i alte dou variante de opiune; una care nseamn poate i nc una care nseamna chiar DA. Oricnd se poate continua pe varianta dorit.

3.tehnica nvluiriiadresndu-se sentimentelor, negociatorul ncearc s adoarm spiritul critic al parteneruluiTehnic emoionalTactic prin care negociatorul adoarme spiritul critic al adversarului i se adreseaz simului artistic pentru a scoate n eviden produsul.

Se folosete cnd o firm n curs de dezvoltare, nu are nc o experien bogat a negocierilor, n comparaie cu partenerii de afaceri, de aceea rezultatele acestui proces nu sunt ntotdeauna pe msura ateptrilor.





ACTIVITATEA 3.3

Denumirea activitii: Alegerea tacticilor de negociere adecvateDenumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Un posibil model de rezolvare a sarcinii este:Nr.

CrtTactici de negociereExemplificare

1.apelul la normeCunoatei c n asemenea situaii uzana indic folosirea unei garanii bancare

2.reformulareaDeci considerai c noi va trebui s ne adresm Bncii X

3.reciprocitate n acordarea avantajelorSuntem de acord cu acordarea unei reduceri de pre de 10% dac Dvs. v vei ocupa de obinerea documentelor de transport

4.ocolirea problemeiNu credem c aceast problem prezint importan...

5.discurs fluviunecarea partenerului ntr-un ocean de vorbe ce tind s-i diminueze vigilena, ce creeaz un efect aproape hipnotic..





ACTIVITATEA 3.4

Denumirea activitii: Negocierea ofertelor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

1.

Nr.

crt.Firma de exerciiuRezultatul negocieriiAvantajeNemulumiri

1.FE.X cu obiect de activitate comercializarea confeciilor pentru femeiVnzarea:

5 inute de sear;

5 inute bussines casual.Tranzacie ncheiat, recuperarea cheltuielilor, obinerea de profit.-

2.

FE Z trust mediaCumprarea:

5 inute de sear;

5 inute bussines casual.

Tranzacie ncheiat, schimbarea imaginii, audien sporit-

2.

Nr.

crt.Firma de exerciiuPoziieArgumenteObiecii

1.FE.X cu obiect de activitate comercializarea confeciilor pentru femeiVnztorCataloage, fotografii, mostre, expoziii cu vnzare, parade de modMicorarea preului

2. FE Z trust mediaCumprtorAlte oferte de confecii

Liste de preuri

Dicounturi oferite de ali parteneri

Poziia firmelor concurente

Reclama fcut firmei de ctre prezentatoarele studioului Raport pre calitate

Preurile practicate de alte firme de exerciiu

Gama de produse

Materii prime utilizate

Model, culoare, linie, design, armonie, grad de noutate, produs unicat





Bibliografie

Pentru elevi:

1. Ilie Suzana, Georgescu RoxanaNegociere n afaceri Ed. Oscar Print Bucureti, 2007

Pentru profesori:

1.Lector universitar Drago Constantin Vasile Tehnici de negociere n afaceri ASE - Bucureti

2. Ilie Suzana, Georgescu RoxanaNegociere n afaceri Ed. Oscar Print Bucureti, 2007

3. Popescu Dan - coordonator Dolle, Marie- PaulComunicare i negociere n afaceri Editura Economic, Bucureti, 2001

4.Puiu NistoreanuASE, 2005, Colecia Mercur

5. tefan PrutianuManual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, 2000

Anexe

Fi de documentare 1

Elementele procesului de comunicare

Emitorul este persoana care iniiaz i formuleaz mesajul, declannd actul comunicrii.Receptorul este persoana care primete comunicarea, decodific mesajul, l nelege, l interpreteaz, analizeaz noutatea informaiei (dup o prealabil selecie a datelor) i formuleaz un rspuns adecvat.

Contextul: este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor suna altfel ntr-un birou dect pe strad. Orice comunicare are contextul ei.

Mesajul: este forma fizic n care emitorul codific informaia, poate fi un ordin, o idee, un gnd.

Mesajul: are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obinerea unei aciuni.Mesajul: este supus unui proces de codificare i decodificare ntre cele dou persoane, emitorul codific mesajul trimis iar receptorul decodific mesajul primit. Mesajul este elementul care conine simbolurile verbale i non-verbale; are un text care este vizibil i are muzic ( uneori conine o ameninare nedorit).Mijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitor spre receptor.

Poate fi:

formal comunicare ce urmeaz structura ierarhic a organizaiei i

informal cnd comunicarea provine din interactiunile sociale i legturile informate din cadrul organizaiei ( idei, opinii, zvonuri).

Mijlocul de comunicare cuprinde: discuia de la om la om;disctia de la om la om; edine, telefon, fax; Internet.

Limbajul poate fi: verbal (cu cuvinte); non verbal (limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor, mbrcmintei); paraverbal (tonalitate ,accentuare , ritm de vorbire).

Feedback-ul: confirm emitorului primirea i nsuirea de ctre receptor a informaiei comunicate i care, totodat, ajut emitorul s-i realizeze activitatea de transmitere a informaiilor.

Fi de documentare 2Stilurile de comunicare

Stilul caracterizeaz formele de comunicare n care emitorul nu i cunoate receptorul, iar acesta din urm nu e n msur s influeneze n vreun fel discursul celui dinti.

Stiluri de comunicare:Descriere:

Stilul formal

adresarea ctre un auditoriu numeros, cu reacii perceptibile

pentru emitor; fraze construite cu grij, fr utilizarea expresiilor argotice, prea familiare; elipselor; lsarea n suspensie a unor propoziii ncepute.

Stilul consultativ

presupune discuiil cu caracter profesional, de afaceri, al negocierilor i tratativelor;

informaia de baz este mbogit pe parcurs, n funcie de solicitrile partenerilor de discuie;

exist pericolul ezitrilor i al relurilor, unor exprimri

semigramaticale, cu dezacorduri.

Stilul ocazional

este specific conversaiilor libere ntre prieteni;

se trece fr restricii de la un subiect la altul, ntr-o manier neglijent; apar expresiile eliptice i folosirea unor termeni n accepiuni speciale;

se folosesc elemente de argou este destul de frecvent.

Stilul intim se recurge la un cod personal; ofer informaii despre strile i tririle intime ale persoanelor.

Fia de documentare 3

Formele comunicrii orale

Formele comunicrii orale:Descriere:

Monologul:Receptorul nu este implicat n comunicare.

Conferina:Confereniarul se adreseaz direct, public, nu emite judeci de valoare, se rezum la prezentarea fidel a faptelor

Expunerea:Discurs care angajeaz personalitatea, opiniile, sistemul de valori ale emitorului, care i transmite opiniile cu privire la un subiect

Prelegerea:Asistena are posibilitatea s sistematizeze informaii, fapte, evenimente anterioare

Relatarea:Dezvluire, prezentare a unei realiti obiective, a unor stri de fapt, fr implicare personal

Discursul:Form evoluat i pretenioas de monolog;

Presupune emiterea, argumentarea i susinerea unor puncte de vedere;

Exprim un moment sau o situaie important n evoluia domeniului respectiv.

Toastul:Rostire angajat cu prilejul unor evenimente deosebite;

Nu depete 3, 4 minute;

Comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni (pstreaz anumite limite).

Alocuiunea:Intervenie din partea unui vorbitor cu scop de a ilustra un punct de vedere ( max 10 minute).

Povestirea:Form ampl de comunicare;

Face apel la imaginaie i sentimente, la emoii, la cunotine anterioare.

Pledoaria:Alocuiune care prezint i susine un punct de vedere propriu.

Predica:Tip de adresare n care contraargumentele i manifestrile critice sunt reduse ( anulate).

Intervenia:Emitorul vine n sprijinul unor idei ale unui alt participant la discuie.

Interpelarea:Distribuitorul de informaie cere unor surse o mai bun precizare pentru anumite probleme /domenii.

Dialogul:Comunicare n cadrul creia mesajele se schimb ntre participani (egali, cu acelai statut) .

Dezbaterea:Este destinat clarificrii i aprofundrii unor idei cu ajutorul unui moderator.

Seminarul:Comunicare dialogat cu structuri evaluative.

Interviul:Form rigid de dialogul n care rolurile de emitent i receptor nu se schimb.

Colocviul: Form de comunicare n care participanii dezbat n comun o anumit idee, n baza unei discuii, pe un anumit subiect, prin participarea fiecruia la discuii.

Fia de documentare 4Redactarea invitaiilor

Fia de documnetare 5Redactarea raportului

Tipuri de rapoarteCaracteristici:Descrierea caracteristicii

Raportul de situaie:durata de prezentare:

30-40 minute

Scopul:familiarizarea auditoriul cu starea la zi a proiectului/activitii;

referire la viitorul negocierii

Raportul final:tip de prezentare:

formal

durata de prezentare:40-60 minute

Scop:analizei de nceput i sfrit de activitate/proiect

Fia de documentare 6

Corespondena de ofertare

Circularele sunt scrisori prin care un agent economic i informeaz clienii cu privire la: evoluia afacerilor sale;

schimbri importante n acxtivitatea desfurat.Exemplu:

crearea unei noi societi/ filiale/punct de lucru;

extinderea/reorganizarea activitii/unui compartiment;

schimbarea adresei;

participarea la un trg/congres de specialitate;

etc.

Oferta este formulat ca:

rspuns al unui vnztor la cererea de informaii a unui client referitoare la articolele/ serviciile pe care le ofer;

scrisoare trimis de vnztor unui client obinuit/potenial n care promoveaz vnzarea unor produse n anumite condiii.

Scrisoarea conine amnunte referitoare la:

preuri;

modaliti/ termene de plat;

tipul de ambalaj;

alte condiii de vnzare.

Limbajul non-verbal include:

gesturi;

mimic;

posturi;

atitudini;

artefacte (totalitatea bunurilor materiale create de om);

etc.

Aceast form de limbaj nseamn:

completare;

subliniere/ nuanare important adus comunicrii, cu semnificaie major pentru receptor.

1. Faa i ochii transmit o mulime de mesaje: team, mnie, dezgust, fericire, tristee etc.

2. Mimica este acea parte a feei care comunic: fruntea ncruntat - preocupare, mnie, frustrare;

sprncenele ridicate cu ochii deschii - mirare, surpriz;

nas ncreit - neplcere;

nrile mrite mnie, excitare senzual;

buze strnse - nesiguran, ezitare, ascunderea unor informaii.

3. Zmbetul este un gest complex, capabil s exprime o gam larg de informaii: plcere;bucurie; satisfacie; promisiune; cinism; jen.

4. Privirea semnific: aprobare; acceptare; ncredere, prietenie.5. Vocea transmite mesaje clare prin modul de comunicare : ton, vitez, volum, nlime,numrul i lungimea pauzelor, accent, semantica frazei. 6. Strngerea de mn intervine ntre persoane care se salut, se opresc s vorbeasc sau continu drumul mpreun; care se prezint.7. Strngerea pumnilor: ostilitate, mnie, determinare, solidalitate, stres;8. Brae deschise: sinceritate, acceptare;

9. Mna la gur: surpriz, nervozitate, ascunderea unor lucruri;

10. Capul spijinit n palm: plictiseal;11. Palma (degetele pe obraz): interes extrem12. Minile inute la spate: superioritate, ncercare de autocontrol;

13. Bitul picioarelor: plictiseal, nerbdare, stres.Fi de documnetare 8

inuta vestimentar

ntr-un mediu de lucru n care inuta este obligatorie:

Brbaii poart:cmaa, cravata i costumul Femeile poart o varietate ntreag de inute n funcie de standardele pe care le impun firmele angajatelor lor n beneficiul imaginii companiei.inutaPrezentare

de afacericostum de afaceri

combinaii de bluze sobre cu fuste de o lungime decent

combinaii de bluze i pantaloni elegani;

taioare;

pantofi n conform cu mediul de afacri.

seminarii de pregtireinut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid, dup situaie.

cltorii de afaceriinut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid, dup situaie.

necorespunztoare, neadmis n ntlnirile de afacerihainele sport, jeansii, T-shirts, puloverele, fustele mini, bluzele indecente sau transparente, rochiile fr mneci, pantalonii de tip stretch sau foarte strmi, sandalele, pantofii fr clci, pantofii cu tlpi groase sau pantofii sport .

inuta de vineri inut de afaceri mai puin rigid:pantalonii, fustele i rochiile de tip informal, cravate mai colorate la costume, pulover purtat peste cma.