Strategi DistribusiRischan Mafrur
Apa yang akan kita pelajari?
Pentingnya perantara dalam saluran pemasaranMerancang saluran pemasaranDinamika saluran pemasaran
Alasan Menggunakan PerantaraPerantara: Agen, distributor, grosir, pengecer dsb.Mengapa produsen tidak langsung menjual ke konsumen akhir?
● Produsen tidak memiliki sumber daya yang memadai● Adanya kesenjangan keragaman pilihan (ex minimarket yang menyediakan 30ribu jenis
produk lebih rame daripada supermarket yang menyediakan 10ribu produk)● terdapat diskrepansi kuantitas (ex: datang ke pabrik gudang garam terus beli rokok satu
bungkus, kira kira dilayani tidak?)● Distribusi dengan perantara lebih efisien.● Pertimbangan jumlah kontak.
Saluran Pemasaran Produk-produk Konsumen
Saluran distribusi produk produk industri
Peran PerantaraFungsi Perantara : ● Informasi (mengumpulkan informasi hasil investigasi pasar)● Promosi● Negosiasi● Kontak● Alokasi Keuangan (ex: melayani kredit)● Pengambilan risiko
Apa yang akan kita pelajari?
Pentingnya perantara dalam saluran pemasaranMerancang saluran pemasaranDinamika saluran pemasaran
?1. Apakah produk disalurkan
sendiri atau dg perantara?2. Kalau menggunakan perantara,
berapa tingkat?3. Untuk setiap tingkat berapa
banyak perantara yang digunakan?
Tahapan mendesain saluran pemasaran
1. Menganalisis Kebutuhan Pelanggan2. Menetapkan Sasaran dan Mengidentifikasi
faktor pembatas3. Identifikasi alternatif-alternatif utama saluran4. Evaluasi Alternatif alternatif saluran5. Mengelola Anggota Saluran
Analisis Kebutuhan Pelanggan
Ex: beli teh sosro biasanya karena haus atau di restoran atau rumah makan, jarang kita temui seorang pembeli membeli sosro kemudian dibawa pulang n disimpan di kulkas.
Service Level/ Tingkat LayananUkuran Pembelian : berapa banyak produk yg dibeli konsumen sekali transaksi(ex: tidak pernah konsumen beli satu krat teh botol sosro ketika haus)Waktu Tunggu : beli teh botol nunggu 3 bulan mau?Kenyamanan tempat : jualan Makanan di ddpn toilet umumVariasi ProdukDukungan Layanan (Beli sepeda motor ada layanan garansi service)
Menetapkan Sasaran dan Identifikasi Faktor Pembatas
Identifikasi Alternatif Alternatif Utama Saluran
Tipe saluran pemasaran (identifikasi terlebih dahulu mengenai tipe saluran pemasaran)Luas saluran pemasaran (distribusi intensif: ada dimana mana, distribusi selektif: ada kelas-kelasnya, distribusi eksklusif)Tanggung jawab setiap perantara yg terlibat (kita harus tahu hal ini)
Evaluasi alternatif-alternatif saluran pemasaran
Selesaikan kasus diatas, mana alternatif saluran yang dipilih oleh Perusahaan dan jelaskan alasannya?
Metode Evaluasi alternatif saluran
Kriteria Ekonomi (pertimbangan : biaya & hasil penjualan)Kriteria Pengendalian (pertimbangan : Tingkat kemudahan pengendalian masing2 saluran)Kriteria Adaptif (pertimbangan: apakah perusahaan bisa menyesuaikan jika terjadi perubahan)
Mengelola Anggota Saluran
● Menyeleksi anggota saluran● Memotivasi anggota saluran● Mengevaluasi kinerja anggota saluran● Memodifikasi persetujuan dengan anggota
saluran
Apa yang akan kita pelajari?
Pentingnya perantara dalam saluran pemasaranMerancang saluran pemasaranDinamika saluran pemasaran
Perkembangan Sistem Saluran Pemasaran
Saluran pemasaran konvensional (jual-putus)Sistem pemasaran vertikal (semua anggota saluran: distributor, produsen, pengecer berlaku sebagai satu kesatuan)Sistem pemasaran horizontal (2/> perusahaan bekerjasama dlm produksi, promosi, distribusi)Sistem pemasaran saluran ganda (Unilever juga menggunakan PT WICO untuk menyalurkan produknya)
Konflik antar anggota saluran pemasaran
Konflik Vertikal ?Konflik Horizontal ?
cara mengatasi konflik?
Recommended
