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La organización de laLa organización de la

estructura de ventasestructura de ventas

Lizzy Picado S.Lizzy Picado S.

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Conceptos y desarrollo deConceptos y desarrollo de

la estructura de ventasla estructura de ventas Determinada disposición de Determinada disposición de 

act ividades que af ect an a un grupo de act ividades que af ect an a un grupo de personas, conducente a opt imizar lapersonas, conducente a opt imizar laconsecución de los objet ivos previst os.consecución de los objet ivos previst os.

Organizar, es la suma de definir Organizar, es la suma de definir 

funciones y comunicacionesfunciones y comunicaciones

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Conceptos y desarrollo deConceptos y desarrollo de

la estructura de ventasla estructura de ventas Funciones: personas y UENFunciones: personas y UEN´́S (Fracción de S (Fracción de 

negocio controlable por sí misma),negocio controlable por sí misma),

objet ivos, medios disponibles yobjet ivos, medios disponibles ypresupuest os; t areas, control.presupuest os; t areas, control.

Comunicaciones: niveles jerárquicos,Comunicaciones: niveles jerárquicos,trayect os de las órdenes y de lastrayect os de las órdenes y de las

inform

aciones asc

end

ente

s, coordinacióninfo

rmacion

es asc

end

ente

s, coordinaciónhorizont al, integración de accioneshorizont al, integración de acciones

Figuran funciones, niveles y conexión entre Figuran funciones, niveles y conexión entre t odo.t odo.

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Cómo diseñar la red deCómo diseñar la red deventas que necesita unaventas que necesita unaempresaempresa A veriguar nuestro mercado: conocimient o A veriguar nuestro mercado: conocimient o

de ent orno y competencia.de ent orno y competencia.

Cuánt os vendedores necesit amos: dónde Cuánt os vendedores necesit amos: dónde están nuestros clientes, número de visit asestán nuestros clientes, número de visit asque puede hacer un vendedor y la duraciónque puede hacer un vendedor y la duraciónmedia de cada visit a; con base en est o se media de cada visit a; con base en est o se 

calcula el número de vendedores en funcióncalcula el número de vendedores en funcióndel t iempo disponible por cada uno de del t iempo disponible por cada uno de est os.est os.

 

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Cómo diseñar la red deCómo diseñar la red deventas que necesita unaventas que necesita unaempresaempresa Menos vendedores pero exclusivos (a los que se Menos vendedores pero exclusivos (a los que se 

pueden formar, controlar y dirigir bien) o máspueden formar, controlar y dirigir bien) o másvendedores pero compart idos con otras empresas,vendedores pero compart idos con otras empresas,

pagados a comisión pura y dura, más difíciles de pagados a comisión pura y dura, más difíciles de formar, mot ivar y conducir.formar, mot ivar y conducir.

Los vendedores van a formar una única categoríaLos vendedores van a formar una única categoríaprof esional, vendiendo a cualquier clase de cliente prof esional, vendiendo a cualquier clase de cliente cualquiera de nuestros product os, en cualquier cualquiera de nuestros product os, en cualquier parte o en zonas predeterminadas o a ciert osparte o en zonas predeterminadas o a ciert osclientes, o solo con algunos de los product os.clientes, o solo con algunos de los product os.

 

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Estructura verticalEstructura vertical

División de trabajo en funciones, depart ament os yDivisión de trabajo en funciones, depart ament os ymanuales de t areas formalizadas.manuales de t areas formalizadas.

Se asient a y fort alece con la jerarquía, la cadena de Se asient a y fort alece con la jerarquía, la cadena de 

mando sin fisuras y en la comunicación lineal: de mando sin fisuras y en la comunicación lineal: de arriba abajo, de abajo arriba, y t ambién hacia losarriba abajo, de abajo arriba, y t ambién hacia loslados.lados.

Incluye comunicación con las posiciones delIncluye comunicación con las posiciones delorganigrama de dist int o nivel y coordinación con lasorganigrama de dist int o nivel y coordinación con las

delm

ism

o nivel.d

elm

ism

o nivel.

Es sencillo y f ácilEs sencillo y f ácil La función del jef e es la aplicación de la funciónLa función del jef e es la aplicación de la función

administrat ivaadministrat iva

 

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Estructura verticalEstructura vertical

Prever, organizar (asignar t areas),Prever, organizar (asignar t areas),act ivar (mandar), coordinar, evaluar yact ivar (mandar), coordinar, evaluar y

corregir las desviaciones.corregir las desviaciones.

 

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Estructura verticalEstructura vertical

 

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Estructura vertical:Estructura vertical:

principios lógicosprincipios lógicos División del trabajo.División del trabajo.

Est abilidad (supone un organigrama yEst abilidad (supone un organigrama y

manual de funciones bien hecho)manual de funciones bien hecho) Const ante adapt ación al cambioConst ante adapt ación al cambio

Formación cont inuaFormación cont inua

Coordinación (comunicación)Coordinación (comunicación)   Comunicación externa (fuerza de vent as yComunicación externa (fuerza de vent as y

clientes).clientes).

   Comunicaciones internas (interior de la empresa)Comunicaciones internas (interior de la empresa)

 

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Estructura vertical:Estructura vertical:

principios lógicosprincipios lógicos Dimensión: fuerza de vent as grandesDimensión: fuerza de vent as grandesmuchos jef es, fuerza vent as pequeñasmuchos jef es, fuerza vent as pequeñas

pocos jef es.pocos jef es.

Sencilla, estruct uras complicadasSencilla, estruct uras complicadassiempre son menos eficientes ysiempre son menos eficientes y

difíciles de controlar.difíciles de controlar.

 

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Estructura HorizontalEstructura Horizontal

añade dinamismo y flexibilidad a la estruct uraañade dinamismo y flexibilidad a la estruct uravert ical.vert ical.

En la estruct ura vert ical no se contempla: másEn la estruct ura vert ical no se contempla: másasignación de responsabilidades para dinamizar laasignación de responsabilidades para dinamizar larigidez jerárquica, import ancia de los procesosrigidez jerárquica, import ancia de los procesosademás de las t areas, formación de equipos yademás de las t areas, formación de equipos yseñalamient o de objet ivos grupales, más delegaciónseñalamient o de objet ivos grupales, más delegaciónde aut oridad y responsabilidad, valoración de de aut oridad y responsabilidad, valoración de conocimient os, capacit ación para result ados másconocimient os, capacit ación para result ados másque para t areas, dirección por objet ivos y mayor que para t areas, dirección por objet ivos y mayor colaboración y atención a clientes y proveedores.colaboración y atención a clientes y proveedores.

 

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Estructura HorizontalEstructura Horizontal

Se da una estruct ura en red,Se da una estruct ura en red, añade a la horizont alidad una insistencia en la implant aciónañade a la horizont alidad una insistencia en la implant ación

de equipos, permanente o no, con la formalización mínimade equipos, permanente o no, con la formalización mínimapara su funcionamient o,para su funcionamient o,

con relaciones personales no jerarquizadas, alt o grado de con relaciones personales no jerarquizadas, alt o grado de part icipaciónpart icipación

Fijación de objet ivos y mecanismos para alcanzarlos.Fijación de objet ivos y mecanismos para alcanzarlos. Desafío a la creat ividad y aut orregulación internaDesafío a la creat ividad y aut orregulación interna  Valoran la libert ad de decisión Valoran la libert ad de decisión

Equipos hum

anos aut óno

mos y

responsabl

esEquipos hu

manos au

t óno

mos y

responsabl

es

Gran sent ido de lealt adGran sent ido de lealt ad Información rápida, abundante y realist aInformación rápida, abundante y realist a Elevado grado de aut ogest ión y gran capacidad de cambio yElevado grado de aut ogest ión y gran capacidad de cambio y

acept ación.acept ación.

 

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Estructura HorizontalEstructura Horizontal

 

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Estructura horizontalEstructura horizontal

Organizaciones basadas en product os,Organizaciones basadas en product os,mercados/clientes, funciones y combinaciones de mercados/clientes, funciones y combinaciones de las anteriores.las anteriores.

Organización por product o y jef e de product o vanOrganización por product o y jef e de product o vanunidos, aunque no es requisit o.unidos, aunque no es requisit o.

Jef e de product o o Product  Manager es un t écnicoJef e de product o o Product  Manager es un t écnicopreparado en market ing.preparado en market ing.

En una empresa un direct or de MKT no puede En una empresa un direct or de MKT no puede dominar t odas las gamas de product o, necesit adominar t odas las gamas de product o, necesit acrear una especie de direct ores de market ingcrear una especie de direct ores de market ingespecializados est os son los PM.especializados est os son los PM.

 

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Estructura horizontalEstructura horizontal

El PM conect a con producción y sus dept os.El PM conect a con producción y sus dept os.

 Y es la expresión estruct ural de una filosofía Y es la expresión estruct ural de una filosofíade market ing muy evolucionada.de market ing muy evolucionada.

En US A apareció el PM en General ElectricEn US A apareció el PM en General Electricen 1894, pero se consolida en 1930 en P&Gen 1894, pero se consolida en 1930 en P&Gy a part ir de los 60 más de la mit ad de lasy a part ir de los 60 más de la mit ad de lasgrandes empresas en US A  t ienen PM.grandes empresas en US A  t ienen PM.

 

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Estructura horizontal:Estructura horizontal:

objetivos del PMobjetivos del PM Gran conocimient o de product o yGran conocimient o de product o ymercado.mercado.

Gran aproximación al consumidor yGran aproximación al consumidor ysus necesidades unida a una act it udsus necesidades unida a una act it udde serviciode servicio

Una gran capacidad creat ivaUna gran capacidad creat iva Una especial atención a la rent abilidadUna especial atención a la rent abilidad

 

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Estructura horizontal:Estructura horizontal:

actividades del PMactividades del PM A poyo e información al equipo de MKT, A poyo e información al equipo de MKT,

principalmente al direct or, asistentes a reuniones,principalmente al direct or, asistentes a reuniones,conversaciones y f erias.conversaciones y f erias.

Gest ión de cobro e incobrables, post Gest ión de cobro e incobrables, post--vent a,vent a,atención a reclamos.atención a reclamos. Organización y dirección de su oficina, lo que hace Organización y dirección de su oficina, lo que hace 

deseables ciert os conocimient os matemát icos e deseables ciert os conocimient os matemát icos e informát icos, cont ables y de idiomas.informát icos, cont ables y de idiomas.

Información sobre product o y mercadoInformación sobre product o y mercado Colaboración con producción en el diseño delColaboración con producción en el diseño del

product o y en los problemas relacionados con suproduct o y en los problemas relacionados con sufabricaciónfabricación

 

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Estructura horizontal:Estructura horizontal:

actividades del PMactividades del PM Creación de los planes de market ing por product os,Creación de los planes de market ing por product os,

su estrategia, los medios, los programas y lossu estrategia, los medios, los programas y lospresupuest os.presupuest os.

Elaboración de los programas de publicidad por Elaboración de los programas de publicidad por gama de product os.gama de product os. Polí t ica de precios de sus product os.Polí t ica de precios de sus product os. Coordinación con otros jef es de product o, conCoordinación con otros jef es de product o, con

diseño y fabricación, asesoría jurídica, vent a,diseño y fabricación, asesoría jurídica, vent a,

invest igación de mercados, compras, cont abilidad,invest igación de mercados, compras, cont abilidad,distribución, publicidad, proceso de dat os.distribución, publicidad, proceso de dat os. Dirección y control de las operaciones y delDirección y control de las operaciones y del

presupuest o y evaluación de result ados.presupuest o y evaluación de result ados.

 

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Estructura horizontal:Estructura horizontal:

actividades del PMactividades del PM Es más eficaz cuando las gamas de Es más eficaz cuando las gamas de 

product os son homogéneas. Ejemplo noproduct os son homogéneas. Ejemplo no

pianos con aut os.pianos con aut os. La estruct ura por product o, funciona me jor La estruct ura por product o, funciona me jor 

que la estruct ura geográfica, porque que la estruct ura geográfica, porque permite una me jor prof esionalización de lospermite una me jor prof esionalización de los

vendedores y no necesariamente una mayor vendedores y no necesariamente una mayor inversión en formación.inversión en formación.

 

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Estructura horizontal: organizaciónEstructura horizontal: organización

por mercados/clientespor mercados/clientes

Es la que asigna uno o variosEs la que asigna uno o variosvendedores a cada mercado o a unvendedores a cada mercado o a un

grupo más o menos reducido de grupo más o menos reducido de clientes. Mercados o clientesclientes. Mercados o clienteshomogéneos, para facilit ar lahomogéneos, para facilit ar la

especialización del vendedor.especialización del vendedor.

 

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Estructura horizontal: organizaciónEstructura horizontal: organización

por funciones complementariaspor funciones complementarias

Se da cuando los vendedores se Se da cuando los vendedores se especializan en ciert os aspect os de laespecializan en ciert os aspect os de la

vent a como la promoción, el cont act ovent a como la promoción, el cont act ocon prescript otes, el asesoramient o, lacon prescript otes, el asesoramient o, lat oma de pedidos, la vent a telefónica,t oma de pedidos, la vent a telefónica,

la vent a direct a u otras variantesla vent a direct a u otras variantes