Download pdf - Kanali prodaje

8/14/2019 Kanali prodaje

http://slidepdf.com/reader/full/kanali-prodaje 1/19

- 1 -Page 1 of 19 1

UVOD

Otac vidi da radim seminarni rad,pita me:Iz kog predmeta imaš ovaj seminarni rad?i Koja ti je tema?

Ja odgovorim njemu :predmet je: Marketing i odnosi sa javnašću a tema je Saradnja proizvođača ikanala distribucije.

Moj otac je zasitio proizvodnje pošto on je direktor fabrike je več 30 god. I pita me šta ti treba proizvodnja bree sinko jel nije imalo nešto drugačije teme gde ima para,banke,berze itd.

Pa počnem ja da govorim a on pažljivo mene me prati:Ja hoću da znam više o marketingu koji im pomogne proizvođačima i proizvodnju kao temelj preduzetništva i ekonomske bolje budućnosti,akonemamo mi u Preševo razvijenu proizvodnju nemamo ekonomsku perspektivu,mi samo satrgovinom ne možemo da ekonomski preživimo.

Pa kad završim studije možda će odlućim da budem deo ove mašinerije,proizvodnje ili kanaledistribucije.

Kad studiram bolje ovu branšu nadam se da ću dobiti mnogo odgovore koje nisam znao u vezi proizvodnje i kanale distribucije.



- 2 -Page 2 of 19 2

I.PROIZVODNJA-PROIZVOD-KANALI DISTRIBUCIJE-KUPAC

Da bi imalo saradnju među proizvođača i kanale distribucije trebaimati:Proizvođača,proizvoda,kanale prodaje i tržište(krajni potrošač-kupac).

I.1 ŠTA JE PROIZVODNJA?

Proizvodnja je skup razne aktivnosti da bi pravili jedan određen proizvod.

Proizvodnja je prerada sirovine ka finalni proizvod.

I.2 ŠTA JE NOVI PROIZVOD?

Novi proizvod je sve ono što preduzeće nudi, a do određenog momenta nije bilo ponuđeno na tržištu,kao komponenta njegove ponude i što poseduje neke koristi, različite u odnosu na postojeći proizvod.

Prema nivou posmatranja i stepenu noviteta nov proizvod može biti :

1. Proizvod nov za svet (10% svih proizvoda – telefon, televizor)2. Dodavanje postojećim linijama novih proizvoda (nova proizvodna linija) – slična obležja kaoi proizvodi konkurenata, jača tržišnu poziciju

3. Dodavanja novih proizvoda u okviru postojećih linija4. Modifikacija proizvoda – promene kvaliteta, funkcionalnosti, oblika, stila5. Repozicioniranje proizvoda – postojeći proizvodi se upućuju na nove tržišne segmente6. Snižavanje troškova (smanjenje prodajnih cena)- najmanji stepen noviteta i obuhvata 7%

proizvoda

I.3 KANALI PRODAJE (distribucije) Distribucijski kanali su:

1. Grupa međusobno ovisnih organizacija uključenih u proces koji će proizvode ili uslugeučiniti raspoloživima za korišćenje ili potrošnju.

2. Tekovi proizvoda od proizvodaca do potrošača.

3. Skupovi meduzavisnih organizacija ukljucenih u proces stvaranja proizvoda ili uslugedostupnim za korištenje ili potrošnju (Kotler),



- 3 -Page 3 of 19 3

4. Skup pojedinaca i organizacija koji usmeravaju tek proizvoda od proizvodaca do potrošaca(Dibb),

5. Vanske ugovorne organizacije koje uprava (management) koristi u svrhu postizanja vlastitihciljeva distribucije (Rosenbloom).

I.4 ŠTA JE KUPAC?

Kupac je lice koji ima potrebu za jedan artikal,ko je su spreman da izdvoje određenu sumu novcaza taj artikal.

Pošto znamo da novi proizvod ili proizvodnja najviše zavisi od kanale prodaje,ja najviše samanalizirao koje su kanale prodaje,kako su one organizovane,koje veze imaju sa proizvodnjom itd.

I.3.a KOJE SU FUNKCIJE KANALA PRODAJE:

1. Informacija2. Komunikacija3. Pregovaranje4. Naručivanje5. Finansiranje6. Preuzimanje rizika

7. Fizička distribucija8. Plaćanje i9. Transfer

I.3.b POJAM I ULOGA KANALA

• Povezivanje proizvodnje i potrošnje je jedna od ključnih odrednica uspešnosti marketingfunkcije i celokupnog sistema marketinga.

• Jedna od bitnih karakteristika modernog (tržišnog) privređivanja je da većina proizvođača ne prodaje svoje proizvode direktno potrošačima.

• Kanali prodaje predstavljaju organizovani sistem međuzavisnih i istovremeno nezavisnih

posrednika koji učestvuju u fizičkom i svojinskom toku roba (usluga) od proizvođača do potrošača (krajnjeg ili proizvodnog);• Reč “kanal” vodi poreklo od latinske reči “canalis” sa istovetnim značenjem, sugerišući

određeni put a koristi se u smislu označavanja toka, cevovoda, širokog kanala za vlasništvo proizvoda, fizički tok i sl.

• Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod bude raspoloživ potrošaču na određenommestu gdje ovaj zamišlja da proizvod treba biti raspoloživ!



- 4 -Page 4 of 19 4

I.3.c KANALI MARKETINGA MOGU BITI:

1. Kanali marketinga za KRAJNE POTROŠNJE I2. Kanali marketinga za INDUSTRIJSKE POTROŠNJE

I.3.c.1 KANALI MARKETINGA ZA KRAJNE POTROŠNJE

Struktura kanala prodaje

• Pod strukturom kanala prodaje podrazumevamo sve učesnike u kanalisanju proizvoda

(usluge) od proizvođača do potrošača, uključujući početnu i završnu kariku; Struktura kanalaodređuje broj i dužinu puta proizvoda od proizvođača do potrošača;• Kanali prodaje se karakterišu i strukturiraju na osnovu broja učesnika i njihovog nivoa u

lancu odnosa proizvođača i potrošača.

Pod nivoom kanala prodaje podrazumeva se svaki učesnik koji participira u “donošenju” proizvoda injegovom približavanju prema finalnom potrošaču

Kanal A Kanal A Kanal A Kanal A opisuje direktno kretanje proizvoda od proizvođača do potrošača.opisuje direktno kretanje proizvoda od proizvođača do potrošača.



- 5 -Page 5 of 19 5

Naziva se kanalom nultog nivoa ili kanalom direktnog marketinga. Naziva se kanalom nultog nivoa ili kanalom direktnog marketinga.Osnovni kanali ovog tipa su:Osnovni kanali ovog tipa su:

prodaja od vrata do vrata, prodaja od vrata do vrata,

kućne prezentacije,kućne prezentacije, prodaja putem pošte, prodaja putem pošte,telemarketing,telemarketing,televizijska prodaja itelevizijska prodaja i prodaja u proizvođačevim maloprodajnim objektima. prodaja u proizvođačevim maloprodajnim objektima.

Kanal B Kanal B Kanal B Kanal B ima jednog posrednika – trgovca na malo, zbog čega se često naziva kanalom jednog nivoa.ima jednog posrednika – trgovca na malo, zbog čega se često naziva kanalom jednog nivoa.Ovaj tip kanala često koristeOvaj tip kanala često koriste

proizvođači automobila, proizvođači automobila,

veliki proizvođači hrane,veliki proizvođači hrane,veliki proizvođači odeće,veliki proizvođači odeće,veliki proizvođači obuće i dr.veliki proizvođači obuće i dr.

Kanal C Kanal C Kanal C Kanal C opisuje kretanje proizvoda od proizvođača do veletrgovca, od veletrgovca do trgovca naopisuje kretanje proizvoda od proizvođača do veletrgovca, od veletrgovca do trgovca na

malo, i od trgovca na malo do krajnjeg korisnika.malo, i od trgovca na malo do krajnjeg korisnika.Ovaj kanal (kanal dva nivoa) je tipičan za proizvođače proizvoda koji se prodaju velikom brojuOvaj kanal (kanal dva nivoa) je tipičan za proizvođače proizvoda koji se prodaju velikom broju

potrošača putem trgovaca na malo. potrošača putem trgovaca na malo.Takvi proizvodi su, na primer, duvanski proizvodi, žvakaće gume i drugi proizvodi koji seTakvi proizvodi su, na primer, duvanski proizvodi, žvakaće gume i drugi proizvodi koji se

svakodnevno kupuju.svakodnevno kupuju.

Kanal D Kanal D Kanal D Kanal D ima tri posrednika (kanal tri nivoa). Kroz ovaj kanal proizvod prolazi od proizvođača doima tri posrednika (kanal tri nivoa). Kroz ovaj kanal proizvod prolazi od proizvođača do

agenta, zatim od veletrgovca, pa do trgovca na malo pa tek onda do potrošača.agenta, zatim od veletrgovca, pa do trgovca na malo pa tek onda do potrošača.Ovaj tip kanala je tipičan za proizvođače proizvoda namenjenih masovnoj distribuciji, kao što su naOvaj tip kanala je tipičan za proizvođače proizvoda namenjenih masovnoj distribuciji, kao što su na

primer prehrambeni proizvodi. primer prehrambeni proizvodi.



- 6 -Page 6 of 19 6

I.3.c.2 KANALI MARKETINGA ZA INDUSTRIJSKE POTROŠNJE

Ovako izgleda šema –KANALE ZA MARKETING ZA INDUSTRIJSKE POTROŠNJE-

Kanal E Kanal E Kanal E opisuje direktni kanal koji se obično koristi za distribuciju glavne opreme i složenijihopisuje direktni kanal koji se obično koristi za distribuciju glavne opreme i složenijih industrijskih proizvoda.industrijskih proizvoda.

Kanal F Kanal F Kanal F Kanal F – kroz koji industrijski proizvod prolazi od proizvođača do industrijskog distributera pa – kroz koji industrijski proizvod prolazi od proizvođača do industrijskog distributera pa

onda do potrošača – često se upotrebljava za proizvode kao što su razne vrste građevinskogonda do potrošača – često se upotrebljava za proizvode kao što su razne vrste građevinskog

materijala, kancelarijski materijal i sl.materijala, kancelarijski materijal i sl.

Kanal G Kanal G Kanal G Kanal G ima takođe jednog posrednika. U tom kanalu proizvođač preko agenta prodaje proizvodima takođe jednog posrednika. U tom kanalu proizvođač preko agenta prodaje proizvod industrijskim kupcima. Obično ga koriste proizvođači industrijskih proizvoda koji nemaju razvijenindustrijskim kupcima. Obično ga koriste proizvođači industrijskih proizvoda koji nemaju razvijen sektor za marketing odnosno prodajnu operativu.sektor za marketing odnosno prodajnu operativu.



- 7 -Page 7 of 19 7

Kanal H Kanal H Kanal H Kanal H kombinuje posrednike koji postoje u kanalima F i G. Koriste ga takođe proizvođačikombinuje posrednike koji postoje u kanalima F i G. Koriste ga takođe proizvođači

industrijskih proizvoda koji nemaju razvijenu prodajnu operativu i čiji kupci kupuju proizvod uindustrijskih proizvoda koji nemaju razvijenu prodajnu operativu i čiji kupci kupuju proizvod u malim količinamamalim količinama

I.3.d VERTIKALNI MARKETING SISTEMI

• Kanali prodaje nisu statični nego se menjaju i prilagođavaju prema promenama na tržištu i privredi kao celini;

• VERTIKALNI MARKETING SISTEMI (VSM) su rezultirali evolucijom kanala prodaje kaoizraz potrebne integracije svih učesnika u sferi proizvodnje i prometa robe od proizvođača do potrošača;

•

Ovi sistemi ili “integrisani marketing sistemi” čine mrežu kanala sastvljenu od raznihučesnika sa ciljem da se izvrši snažan uticaj na tržište na osnovu tehnoloških, upravljačkih i promotivnih prednosti ekonomije obima;

• Glavne vrste VMS su:1. Korporativni,2. Ugovorni i3. Administrativni.

• Korporativni sistemi se karakterišu totalnim vlasništvom proizvodnje i distributivne sfere.Integracija “napred” se ostavruje onda kada učesnik u kanalima integriše sledećeg u lancu prema potrošaču: proizvođač-veleprodaju, veleprodaja-maloprodaju i sl. Integracija “nazad” je upravo suprotna od prethodne;

•

Ugovorni sistem nastaje kao određeni sistem nezavisnih proizvodnih i trgovinskih preduzećaintegrisanih i koordinisanih na osnovu potrebe za rešavanjem problema distribucije naosnovu jasno definisanog ugovorenog odnosa (franšizing, dobrovoljni lanci i kooperacijamaloproaje)

Administrativni sistem sastoji se u “dirigovanju najmoćnijeg” učesnika.

I.3.e HORIZONTALNI MARKETING SISTEMI Faktori izbora kanala prodaje

•

HMS su razvijeni da se ostvare potrebna povezivanja na istom nivou (“horizontalna”).Horizontalni sistemi postoje kada se operacije odvijaju na istom nivou kanala pod jedinstvenim menadžmentom;

• Donošenje odluka o izboru kanala prodaje se vrši polazeći od više faktora uticaja,međusobno povezanih, među kojima su posebno bitni:



- 8 -Page 8 of 19 8

1. Okruženje,

2. Proizvod,3. Tržište i4. Faktori preduzeća.

OKRUŽENJE

• Ekonomsko• Tehnološko• Ostalo

TRŽIŠNI FAKTORI

• Ciljno tržište• Konkurencija• Ostalo

KARAKTERISTIKE PREDUZEĆA

• Ciljevi• Kapaciteti

FAKTORI IZBORA KANALA PRODAJE PROIZVOD

• Namena• Bitne karakteristike

I.3.f I.3.f IZBOR KANALA DISTRIBUCIJE IZBOR KANALA DISTRIBUCIJE

Na izbor odgovarajućeg kanala distribucije proizvoda utiče veliki broj faktora: Na izbor odgovarajućeg kanala distribucije proizvoda utiče veliki broj faktora:•• ciljevi preduzeća,ciljevi preduzeća,•• resursi preduzeća,resursi preduzeća,•• karakteristike tržišta,karakteristike tržišta,•• svojstva proizvoda,svojstva proizvoda,•• ponašanje kupaca i dr. ponašanje kupaca i dr.



- 9 -Page 9 of 19 9

I.3.gI.3.g STRATEGIJE DISTRIBUCIJE STRATEGIJE DISTRIBUCIJE

Strategija intenzivne distribucijeStrategija intenzivne distribucije označava strategiju u kojoj proizvođač koristi sve raspoloživeoznačava strategiju u kojoj proizvođač koristi sve raspoložive prodajne objekte u distribuciji proizvoda. prodajne objekte u distribuciji proizvoda.Ova strategija (maksimalnog intenziteta) distribucije se koristi za konvencionalne proizvode (hleb,Ova strategija (maksimalnog intenziteta) distribucije se koristi za konvencionalne proizvode (hleb, duvanski proizvodi, pivo, sokovi, žvakaće gume, sapun, deterdžent, novine i sl.), koji se čestoduvanski proizvodi, pivo, sokovi, žvakaće gume, sapun, deterdžent, novine i sl.), koji se često kupuju.kupuju.

Strategija selektivne distribucijeStrategija selektivne distribucije podrazumeva korišćenje samo nekoliko, ali ne i svih raspoloživih podrazumeva korišćenje samo nekoliko, ali ne i svih raspoloživih prodajnih objekata. prodajnih objekata.Selektivna distribucija omogućuje proizvođaču da razvije dobre poslovne odnose sa odabranimSelektivna distribucija omogućuje proizvođaču da razvije dobre poslovne odnose sa odabranim posrednicima, da u odgovarajućoj meri pokrije određeno tržište, da ostvari veću kontrolu nad posrednicima, da u odgovarajućoj meri pokrije određeno tržište, da ostvari veću kontrolu nad

procesom distribucije, i manje troškove nego pri intenzivnoj distribuciji. Ova strategija je prikladna procesom distribucije, i manje troškove nego pri intenzivnoj distribuciji. Ova strategija je prikladna za trajne (potrošačke i industrijske) proizvode.za trajne (potrošačke i industrijske) proizvode.

Strategija ekskluzivne distribucijeStrategija ekskluzivne distribucije koristi se kada proizvođač želi da koristi samo jednog posrednikakoristi se kada proizvođač želi da koristi samo jednog posrednika na relativno velikom geografskom području.na relativno velikom geografskom području.Pri ekskluzivnoj distribuciji proizvođač često zaključuje ugovor o ekskluzivnoj zastupstvu kojim sePri ekskluzivnoj distribuciji proizvođač često zaključuje ugovor o ekskluzivnoj zastupstvu kojim se odabrani posrednik (zastupnik, veletrgovac ili trgovac na malo) obavezuje da neće prodavatiodabrani posrednik (zastupnik, veletrgovac ili trgovac na malo) obavezuje da neće prodavati konkurentske marke proizvoda.konkurentske marke proizvoda.Cilj ekskluzivne distribucije jeste povećanje imidža proizvoda i kontrole nad procesom distribucije.Cilj ekskluzivne distribucije jeste povećanje imidža proizvoda i kontrole nad procesom distribucije.Često se koristi u distribuciji automobila, glavnih aparata za domaćinstvo, i ženske odećeČesto se koristi u distribuciji automobila, glavnih aparata za domaćinstvo, i ženske odeće ..

I.3.hI.3.h MARKETINŠKI POSREDNICI MARKETINŠKI POSREDNICI

Marketinški posrednici ili, kraće, posrednici povezuju proizvođače s drugim posrednicima iliMarketinški posrednici ili, kraće, posrednici povezuju proizvođače s drugim posrednicima ili krajnjim korisnicima proizvoda.krajnjim korisnicima proizvoda.«Posrednici olakšavaju protok roba i usluga... Ovaj je postupak neophodan kako bi se premostionesklad između asortimana proizvoda i usluga koje generira proizvođač i asortimana istih koje traži potrošač. Nesklad proizlazi iz činjenice da proizvođači tipično proizvode velike količine ograničenihvrsta roba, dok kupac obično zahteva samo ograničenu količinu različitih vrsta roba».Posrednici omogućavaju da se broj kontakata (transakcija) između proizvođača i kupaca znatnoPosrednici omogućavaju da se broj kontakata (transakcija) između proizvođača i kupaca znatno redukuje.redukuje.Ako, na primer, pet kupaca kupuje proizvode od pet proizvođača, potrebno je dvadeset i petAko, na primer, pet kupaca kupuje proizvode od pet proizvođača, potrebno je dvadeset i pet transakcija. Ako jedan posrednik uslužuje i kupce i proizvođače, broj transakcija biće redutransakcija. Ako jedan posrednik uslužuje i kupce i proizvođače, broj transakcija biće redukovan nakovan na deset.deset.



- 10 -Page 10 of 19 10

Osim što doprinose redukovanju broja kupo-prodajnih transakcija, posrednici obavljaju raznefunkcije koje doprinose efikasnijem odvijanju procesa distribucije i drugih aktivnosti marketinga.

Posrednici obavljaju sledeće važne marketinške aktivnosti:Posrednici obavljaju sledeće važne marketinške aktivnosti:Prikupljanje i diseminacija informacija o ostvarenoj prodaji, o postojećim i potencijalnim kupcima,Prikupljanje i diseminacija informacija o ostvarenoj prodaji, o postojećim i potencijalnim kupcima,

konkurenciji i drugim komponentama marketinškog okruženjakonkurenciji i drugim komponentama marketinškog okruženjan.n.Izbor asortimana proizvoda koji zadovoljava potrebe kupacaIzbor asortimana proizvoda koji zadovoljava potrebe kupaca

Promovisanje proizvoda proizvođača na osnovu razvoja i širenja uverljivih komunikacija saPromovisanje proizvoda proizvođača na osnovu razvoja i širenja uverljivih komunikacija sa potrošačima potrošačima

Postavljanje politike cena i uslova prodaje.Postavljanje politike cena i uslova prodaje.Upravljanje aktivnostima fizičke distribucije (prevoz, skladištenje, rukovanje proizvodima,Upravljanje aktivnostima fizičke distribucije (prevoz, skladištenje, rukovanje proizvodima,

upravljanje zalihama)upravljanje zalihama)



- 11 -Page 11 of 19 11

I.3.i AGENTI I BROKERI

Agenti i brokeri Agenti i brokeri ugovaraju kupovinu i usmeravaju prodaju ali ne preuzimaju vlasništvo nad robom.ugovaraju kupovinu i usmeravaju prodaju ali ne preuzimaju vlasništvo nad robom. Obavljaju ograničen broj marketinških aktivnosti u razmeni između proizvođača i drugihObavljaju ograničen broj marketinških aktivnosti u razmeni između proizvođača i drugih preprodavaca, za koje dobijaju nadoknadu u vidu provizije. Njihova je glavna funkcija da pospešuju preprodavaca, za koje dobijaju nadoknadu u vidu provizije. Njihova je glavna funkcija da pospešuju kupovine i prodaje, zbog čega se često nazivaju funkcionalnim posrednicima.kupovine i prodaje, zbog čega se često nazivaju funkcionalnim posrednicima.

Agenti Agenti su posrednici koji predstavljaju ili prodavce ili kupce na stalnoj osnovi. Postoje tri glavnesu posrednici koji predstavljaju ili prodavce ili kupce na stalnoj osnovi. Postoje tri glavne

vrste agenata: proizvođačevi agenti, prodajni agenti i veletrgovci-komisionari.vrste agenata: proizvođačevi agenti, prodajni agenti i veletrgovci-komisionari.

Brokeri Brokeri su posrednici koje povremeno angažuju ili prodavci ili kupci. Njihov je osnovni zadatak dasu posrednici koje povremeno angažuju ili prodavci ili kupci. Njihov je osnovni zadatak da pronalaze ili kupce ili prodavce. Plaća ih ona strana koja ih je angažovala. Ne drže zalihe i ne pronalaze ili kupce ili prodavce. Plaća ih ona strana koja ih je angažovala. Ne drže zalihe i ne preuzimaju rizik. preuzimaju rizik.

I.3.j UPRAVLJANJE LANCIMA SNABDEVANJA SCM (Supply Chain Management)

• I.3.j.1 Definicija SCM • Lanac snabdevanja, logistička mreža ili nabavna mreža je koordinirani sistem organizacija,

ljudi, aktivnosti, informacija i resursa uključenih u isporučivanje proizvoda ili usluge, fizičkiili virtualno od dobavljača do kupca.

• Tipični entiteti u lancu snabdevanja su:o proizvođač ili pružalac usluge,o distributer,o prodajni kanali io kupci.

Moderno poslovno okruženje, razvoj tehnologije i brojni tržišni i ekonomski izazovi naterala su preduzeća da preispitaju, reorganizuju i unaprede svoje lance snabdevanja.

• Da bi ostala konkurentna preduzeća su pokušala da dostignu viši stepen koordinacije isaradnje između svojih partnera u lancu snabdevanja.

• Ceo ovaj proces je počeo sa koordinacijom, a završio je sa vrlo jakom integracijom svih poslovnih entiteta u lancu snabdevanja.

• Lanci snabdevanja mogu biti identifikovani za odgovarajuće grupe proizvoda.



- 12 -Page 12 of 19 12

• U velikim kompanijama može postojati više lanaca snabdevanja. Lanac snabdevanja zaodređenu grupu proizvoda može se identifikovati praćenjem informacija i materijala odkrajnjeg kupca, unazad kroz prodaju, distribuciju, proizvodnju sve do izvora sirovina. Lancisnabdevanja nude mogućnost poboljšavanja poslovnih procesa u preduzeću, tako što se uvelikoj meri može skratiti vreme procesa nabavke i smanjiti troškovi skladištenja i sl.

Definicije

• Upravljanje lancima snabdevanja SCM (Supply Chain Management ) je proces planiranja,

implementacije, kontrolisanja i upravljanja operacijama u lancu snabdevanja sa ciljem da sezadovolje zahtevi kupaca na najefikasniji mogući način. Upravljanje lancima snabdevanja pokriva svaki transport i skladištenje sirovina i gotovih proizvoda od početne tačke dokrajnjeg korisnika.

• Prema Council of Supply Chain Management Professionals (CSCMP), profesionalnomudruženju, upravljanje lancima snabdevanja: “sadrži planiranje i upravljanje svimaktivnostima uključene u pronalaženje i nabavljanje i sve ostale upravljačke aktivnosti.Važno je da one uključuju koordinaciju i saradnju svih partnera u lancu, koji mogu bitidobavljači, posrednici, eksterni dobavljači usluga i kupci. U suštini SCM integrišeupravljanje nabavkom i potražnjom u okviru i van okvira preduzeća”.

I.3.j.2 Ciljevi i prednosti SCM sistema

• Savremeno poslovno okruženje zahteva da se proizvodi dobijaju ili izrađuju u skladu saželjama i zahtevima kupca, što brže i po što povoljnijoj ceni. Velike uštede u vremenu inovcu mogu se napraviti integracijom i upravljanjem lancima snabdevanja. Različitekompanije imaju različite motive za implementaciju SCM sistema, a pre svega da se:

o ostvari viši kvalitet usluga kupcima,o smanji cena koštanja,o obezbedi brža isporuka proizvoda,

o pomeri fokus na logistiku,o unaprede kanali za distribuciju,o uvede just-in-time strategija io oslabi pritisak konkurencije.



- 13 -Page 13 of 19 13

I.3.j.3 Prednosti SCM

• U svakom slučaju uvođenjem SCM ostvaruju se sledeće prednosti:o niža cena isporuke i kraće vreme isporuke,o unapređenje odnosa sa partnerima,o poboljšano upravljanje skladištima uz niže troškove,o povećan prihod,o povećana fleksibilnost,o viši nivo usluga kupcima,o kompetitivna prednost io viša tržišna vrednost kompanije.

I.3.j.4 Upravljanje lancima snabdevanja i informacioni sistemi

• Sistemi za upravljanje lancima snabdevanja (SCM) predstavljaju kombinaciju postojećih poslovnih analitičkih aplikacija i koriste se za povezivanje faza u lancu snabdevanja.Isporučuju se kao paketi različitih aplikacija koje su čvrsto povezane. SCM sistemiomogućavaju širi delokrug, jer povezuju sve faze lanca snabdevanja svojim modulima. SCMsistemi imaju analitičke mogućnosti za produkovanje rešenja vezanih za planiranje idonošenje odluka na strateškom nivou. Mada obično ne obuhvataju sve faze lanca

snabdevanja i oslanjaju se na postojeće ili ERP sisteme za dobijanje informacija neophodnihza izvršavanje analize, SCM sistemi pružaju najviši nivo funkcionalnosti u odnosu na nivoeodlučivanja. SCM sistemi su jedini koji zadiru u strateški nivo odlučivanja.

Aplikacije za planiranje lanca snabdevanja su alati koji se koriste za pristup i analizu informacijakoje se nalaze u bazama podataka odgovarajućeg preduzeća u cilju da predvide potražnju za proizvodom i prema tome planiraju proizvodnju. Sofisticirane kompjuterske platforme procesiraju podatke koristeći kompleksne algoritme za planiranje i koristeći rutine zaoptimizaciju u relativno kratkom vremenu daju predviđanja i odgovarajuće narudžbine, kao iodgovarajuće planove. Ovi sistemi mogu biti upošljeni i na operativnom i na dugoročnom,strategijskom nivou. Ove aplikacije sadrže:

o planiranje zahteva,o planiranje mreže nabavke,o planiranje saradnje,o planiranje proizvodnje i detaljno terminiranje io planiranje distribucije.



- 14 -Page 14 of 19 14

• Aplikacije za izvršavanje lanca snabdevanja koriste informacije koje generišu alati za

planiranje lanca snabdevanja da bi vodili fizičku proizvodnju, skladištenje i transportsirovina, komponenti i finalnih proizvoda. Ove aplikacije sadrže:o obećavanje naručivanja,o upravljanje zalihama,o upravljanje transportom,o upravljanje skladištima io navigator lanca snabdevanja.

I.3.k I.3.k FIZIČKA DISTRIBUCIJA FIZIČKA DISTRIBUCIJA

Fizička distribucija je sistem aktivnosti – sistem transportovanja i sistem skladištenja proizvodaFizička distribucija je sistem aktivnosti – sistem transportovanja i sistem skladištenja proizvodaFizička distribucija omogućava da proizvod stigne na odgovarajuće mesto, u pravo vreme iFizička distribucija omogućava da proizvod stigne na odgovarajuće mesto, u pravo vreme i potrebnoj količini uz najniže troškove. potrebnoj količini uz najniže troškove.Ukupni troškovi distribucije – Ukupni troškovi distribucije –

D = T + FW + VW + S D = T + FW + VW + S T – ukupni troškovi distribucije nekog predloženog sistemaT – ukupni troškovi distribucije nekog predloženog sistemaFW - ukupni troškovi prevozaFW - ukupni troškovi prevozaVW - ukupni varijabilni troškovi skladišta (sa zalihama)VW - ukupni varijabilni troškovi skladišta (sa zalihama)S – ukupni troškovi izgubljene prodaje zbog prosečnog zastoja isporuke predloženog sistemaS – ukupni troškovi izgubljene prodaje zbog prosečnog zastoja isporuke predloženog sistema

Fizička distribucija (marketing logistika)Fizička distribucija (marketing logistika) Osnovne komponente efikasnog sistema fizičke distribucije su:Osnovne komponente efikasnog sistema fizičke distribucije su:

1.1. Informacioni sistem – sistem podataka o tražnji, zalihama, potrebi skladištenjaInformacioni sistem – sistem podataka o tražnji, zalihama, potrebi skladištenja2.2. Narudžbe kupaca – sagledavanje atraktivnosti pojedinih proizvoda iz asortimana preduzeća Narudžbe kupaca – sagledavanje atraktivnosti pojedinih proizvoda iz asortimana preduzeća3.3. Skladištenje – otklanja se nesklad između dinamike proizvodnje i plasmana proizvodaSkladištenje – otklanja se nesklad između dinamike proizvodnje i plasmana proizvoda

(posebno bitno kod sezonskih proizvoda)(posebno bitno kod sezonskih proizvoda)4.4. Upravljanje i kontrola zaliha gotovih proizvoda – marketing (kontinuirano prisustvo zaliha uUpravljanje i kontrola zaliha gotovih proizvoda – marketing (kontinuirano prisustvo zaliha u

skladu sa potrebama kupca) vs finansije (zalihe niže, povećava se obrt angažovanihskladu sa potrebama kupca) vs finansije (zalihe niže, povećava se obrt angažovanih sredstava)sredstava)

5.5. Transport – polazeći od brzine, efikasnosti, sigurnosti, troškova i ostalih relevantnih faktoraTransport – polazeći od brzine, efikasnosti, sigurnosti, troškova i ostalih relevantnih faktora preduzeće bira strategiju transporta (najčešće kombinacija dva ili više oblika transporta) preduzeće bira strategiju transporta (najčešće kombinacija dva ili više oblika transporta)



- 15 -Page 15 of 19 15

I.3.lI.3.l ELEKTRONSKI KANALI PRODAJE (E Commerce) ELEKTRONSKI KANALI PRODAJE (E Commerce)

Pojam elektronskih marketing kanala Pojam elektronskih marketing kanala

Brojni pojmovi:Brojni pojmovi:1.1. E - commerce,E - commerce,2.2. Business,Business,3.3. VirtuelniVirtuelni4.4. Kibernetski,Kibernetski,5.5. Elektronski ...Shoping, Business, marketing, (Elektronski ...Shoping, Business, marketing, (Rosenbloom)Rosenbloom)

Elektronski marketing kanali obuhvataju bilo koji marketing kanal sa upotrebom Interneta, kaoElektronski marketing kanali obuhvataju bilo koji marketing kanal sa upotrebom Interneta, kao

sredstva komunikacije (približavanja) krajnjem potrošaču ili marketing kanal putem kojeg kupacsredstva komunikacije (približavanja) krajnjem potrošaču ili marketing kanal putem kojeg kupac doslovno kupuje on-linedoslovno kupuje on-line

Tehnologija:Tehnologija:web, zatvorene mrežeweb, zatvorene mreže

Tradicionalnoposredništvo

Proizvođači

(a) Sistemtradicionalnedistribucije

Distributer

Veletrgovac

Maloprodavac

Potrošači

Proizvođači

(b) Direktnimarketing sa

Elektronske Tehn.

Potrošači

Direktnoposredništvo

Isključivanje posrednika



- 16 -Page 16 of 19 16

I.3.l.1I.3.l.1 ELEKTRONSKI POSREDNICI ELEKTRONSKI POSREDNICI

Prednosti elektronskih kanala marketinga Prednosti elektronskih kanala marketinga

• globalna dostupnost• udobnost i brzina transakcije• efikasnije i fleksibilnije informisanje o proizvodu• upravljanje prodajom putem baze podataka i• niži troškovi prodaje i distribucije

Proizvođa

(c) ET saelektronskimposrednicima

E l e k t r o n s k o

p o s r e d n i š t v o

Potroša

Elektronski

posrednicina

Nastanak novih posrednika -reposredništvo



- 17 -Page 17 of 19 17

ZAKLJUČAK

Pitanje je šta sam naučio ja tokom analize i studije ove teme seminarnog rada.Ja sam naučio da proizvođač prvo treba da organizuje kanale distribucije,zatošto kanale distribucije

su bitan faktor u proizvodnju.

Svaka branša proizvodnje ima svoju organizaciju kanala distribucije,naprimer proizviđačAutomobila treba da se služi sa strategijom eksluzivne distribucije i da se služi sa kanalom sa jedannivo (proizvođač-trgovac na malo-kupac).

Zamisli ti da proizvođač Automobila služi sa kanalom od tri nivoa,to bi bilo propast za taj proizvođač.

Znači primetio sam da u XXI-veku sve popularniji kanal je i Elektronski Kanal Prodaje. Na savremenom svetu sve više proizvodnja se služi sa Elektronskim kanala,tako što proizvodnja

smanji troškove distribucije,ubrza transakcije itd.

Znači svaki proizvođač teži ka smanjenja troškova tako što on koristi ili bira adekvatne kanaleza svoju situaciju koju ima.



- 18 -Page 18 of 19 18

LITERATURA

• Prof. dr Božo Mihailović, Marketing menadžment, Cetinje 2003.• Philip Kotler, Upravljanje marketingom, analiza, planiranje, primjena i kontrola

• Nedžbi Veseli, Bazat e marketingut (Osnovi Marketinga) Tetovo 2004

Sledeća literarura koju sam ja upotrebio je u prilogu- CD DISKU



- 19 -Page 19 of 19 19