3 mei 2023
Understanding the buyer’s journey
Inspiratiesessie
Forte/ 5 juli 2016
P 1
Forte> B2B sales & marketing
Analyse & Audit
Advies
Coaching & realisatie
Communicatiediensten
> Technologie-georiënteerde klanten> Ingenieurs> Focus op value propositie> Klanten realiseren een mooie groei
3 mei 2023 P 2
3 mei 2023
Forte
P 3
3 mei 2023 4
AGENDA
Veranderende B2B omgeving
Ken uw klant
Effectieve communicatie
doorheen de Buyer journey
Veranderende B2B-omgeving
3 mei 2023 P 5
P 6
Veranderende B2B-omgeving
3 mei 2023
Veranderende B2B-omgeving
3 mei 2023 P 7
Kortere levenscycli van producten & diensten
Hevige(re) concurrentie
Digitale transformatie is net begonnen
Generation Z komt op de arbeidsmarkt
3 mei 2023 P 8
74 % voert online research alvorens koopbeslissing te nemen
5,4 personen zijn betrokken bij B2B-aankoopproces
84% v/d CEO’s & VP’s gebruiken social media in aankoopproces
75% v/d kopers wil meer dan productpraat horen
48% v/d kopers leest 2-4 stukken content25% leest 6-8 stukken
49% v/d kopers doen research Via opzoeken LinkedIn profielen
30% van de trafiek naar websites verloopt al via social media
Veranderende B2B-omgeving
Kopers verafschuwen het sales- en pushgedrag van verkopers !
Veranderende B2B-omgeving
P 93 mei 2023
P 103 mei 2023
Veranderende B2B-omgeving
Internet & social media verandert de rol van B2B sales & marketing op fundamentele wijze.
Communicatie / marketing gaat een grotere rol spelen in de sales-cyclus.
Marketeers / Communicatie managers moeten sales DNA krijgen en omgekeerd
B2B & B2C evolueren naar H-to-HP 113 mei 2023
P 12
Veranderende B2B-omgeving
3 mei 2023
3 mei 2023 13
AGENDA
Veranderende B2B omgeving
Ken uw klant
Effectieve communicatie
doorheen de Buyer journey
3 mei 2023
Definieer uw B2B persona’s
P 14
Een B2B-buyer persona is onderdeel van de Buying Unit
Een buyer persona is een semi-fictieve afspiegeling (representatie) van jouw ideale klant
Deze persona komt tot stand na onderzoek, maar mag deels op de expertise en kennis van het bedrijf gebaseerd worden
Definieer uw B2B persona’s
3 mei 2023 P 15
De buyer persona bevat demografische kenmerken, maar bevat ook gedrag, motivaties en doelen van de persoon
Zo kun je de klant aanspreken op het juiste moment, op de juiste plaats en op de juiste manier
Marketing ondersteund door Buyer Persona’s levert gemiddeld een 124% hoger rendement op
Definieer uw B2B persona’s
3 mei 2023 P 16
Wie zijn ze?> Sector> Bedrijf> Functie> Noden> Kennis> Uitdagingen
3 mei 2023
>>>>>>
>>>>>>
>>>>>>
Definieer uw B2B persona’s
P 17
Wat interesseert hen? Waar liggen ze van wakker? Waar zijn ze dagelijks mee bezig? Hoe denken ze? Hoe kopen ze? Wat zijn hun koopmotieven?
Definieer uw B2B persona’s
3 mei 2023 P 18
3 mei 2023
Four Forces™ bij zakelijke beslissingen
Definieer uw B2B persona’s
P 19
Relatief financieel voordeel?Minder ongemakken?
Besparing van tijd/moeite?
Snelle beloning!Lage drempel!
3 mei 2023
Definieer uw B2B persona’s
P 20
Company benefit?
Economisch risico?Functioneel risico?
3 mei 2023
Definieer uw B2B persona’s
P 21
3 mei 2023
Four Forces™ bij zakelijke beslissingen
- Financieel risico- Functioneel risico- Carrière issues
- Ego issues- Weekendwerk
- Minder persoonlijke nadelen- Betere carrière/ hoger inkomen- Minder werk, training, …- Interessanter werk / meer plezier
Definieer uw B2B persona’s
P 22
3 mei 2023 P 23
3 mei 2023 24
AGENDA
Veranderende B2B omgeving
Ken uw klant
Effectieve communicatie
doorheen de Buyer journey
P 25
Facts…
3 mei 2023P 25
Vastgestelde problemen:> Slechte focus – Kwaliteiten die klanten niet echt
belangrijk vinden> Enge focus – Uitsluitend zuivere
businessvoordelen> Lage geloofwaardigheid – Claims die
onvoldoende ondersteund worden> Onaangepast – Nog steeds dezelfde boodschap
als 20 jaar geleden
Facts…
P 263 mei 2023
Effectieve communicatie
3 mei 2023 P 27
Definieer het unieke verhaal (waardepropositie) dat u wil verspreiden
Begrijp de buyer journey van prospects & klanten
Verspreid relevante content doorheen deze buyer journey
Ken uw persona’s…
Meet, evalueer en stuur bij
Zorg voor een unieke Value Propositie > Creëert waarde voor uw klant > Middel om klanten strategisch te verankeren> Onderscheidt u van uw concurrenten> Geeft focus> Vormt gemeenschappelijk doel voor
Communicatie, Marketing & Sales
P 28
Value propositie
3 mei 2023
Value Propositie bepalen = kiezen> Maak de keuze samen!
Mogelijke meerwaardeproposities
Haalbare meerwaardeproposities
Onderscheidende meerwaardeproposities
Unieke meerwaardepropositie > Unique Value Proposition (UVP)
P 29
KLANTENMEERWAARDE
Value propositie
3 mei 2023
Het B2B-koopproces is een serie van micro-beslissingen verdeeld over een langere periode
De buyer journey beschrijft het actieve proces dat een potentiële koper doorloopt vóór de daadwerkelijke aankoop
Tijdens dit (online) aankoopproces doorloopt een potentiële klant drie hoofdfases: awareness, consideration en decision (bewustwording-, overweging- en besluitfase)
Buyer journey
3 mei 2023 P 30
Buyer journey
3 mei 2023 P 31
Potentiële klanten moeten op elk moment de juiste content in de juiste fase aangereikt krijgen
De content moet aansluiten op vooraf gestelde doelstellingen
Content inzetten om trafiek te genereren naar “owned destinations”… en omgekeerd
Call-to-actions
Buyer journey
P 32P 323 mei 2023
Buyer journey : awareness
Een trigger definiëren Actie doen die de lead
wakker maakt Probleem definiëren Commitment zoeken
bij de klant om te willen veranderen
3 mei 2023 P 33
Sense of urgency verhogen
Unieke waardepropositie
Onderscheiden van concurrentie
Klantprobleem oplossen
3 mei 2023 P 34
Buyer journey : consideration
Buying unit overtuigen
Draagvlak creëren binnen de organisatie
Bewijs leveren van meerwaarde
Engage: bind de klant & deel
3 mei 2023 P 35
Buyer journey : decision
Buyer journey : retention
3 mei 2023 P 36
Buyer journey : retention
De eerste drie fases zijn de DOEN- fases De klanten komen vervolgens in de ERVAREN-
fase> Top of mind blijven> Thought leadership> Loyalty & ambassadeurs
Excelleer in het bieden van meerwaarde
3 mei 2023 P 37
P 38
RELEVANT
in iedere
fase !!!!!
3 mei 2023
3 mei 2023
Relevante content
P 39
3 mei 2023
Relevante content
Bepaal welke teamleden u nodig hebt om op regelmatige basis kwaliteitscontent te produceren
Bepaal welke content u kunt aanpassen en opnieuw kunt gebruiken
Overweeg content curation
P 40
3 mei 2023 41
SOCIAL MEDIA
CONTENT MARKETING
E-MAIL MARKETING
+
+
+OFFLINE
Werken boodschap + format + promotie in uw voordeel?
> Effectiviteit van uw boodschap meten: reacties comments, shares, downloads, views…
> Welke formats slaan best aan? > Welke kanalen leveren meeste rendement op ?
3 mei 2023 P 42
Evalueer
Social media – geschikt voor B2B ?
3 mei 2023 P 43
#1 B2B bedrijven hebben een persoonlijke band met hun klanten
#2 Gespecialiseerde werknemers met wijd netwerk in hun industrie
#3 Relations based sales
#4 Beperkte(re) budgetten
#5 Word of mouth is altijd al belangrijk geweest binnen B2B social media is enabler
3 mei 2023
Q&A?
P 44
Succes !
Gunther Walravens Partner Forte
+32 9 244 76 76
Forte
www.communications.forte.eu
3 mei 2023 P 45