33DD OO ZZAA // SS PPII SS TTRREE ŚŚ CCII

44 WSTĘPNIAK

55 Osoba z niepełnosprawnością w działaniach

aktywizacyjnych / Fil ip Zaręba

99 STREFA BIZNES Postaw Klienta w sercu swojego biznesu

/ Patrycja Załuska

11 55 I I I Ogólnopolska Konferencja Naukowo ­ Szkoleniowa

Coach, Trener, Doradca zawodami XXI wieku ­

Przedsiębiorczość z pasją

11 77 PERSONAL BRANDING Prezentacja marki osobistej

w Internecie / Beata Świeczak

22 22 Doradca na falach samooceny klienta

/ Lidia Golba

22 55 Wykorzystanie SKALI w pracy z klientem oraz w pracy

nad sobą / Anna Rduch

22 88 Donald Super ­ teoria rozwoju zawodowego

/ Agnieszka Tyniec­Szram

SS PPII SS TTRREE ŚŚ CCII

WWSS TTĘĘ PPNN II AAKKNa poziomie gimnazjów potrzebne jest dobre doradztwo zawodowe. Zauważyła to

– niestety dopiero pod koniec swojej kadencji – poprzednia minister Joanna Kluzik­

Rostkowska. Podczas debaty „Przyszłość zawodowców” stwierdziła, że „Dzisiaj

doradcami zawodowymi są najczęściej nauczyciele. To dobrze, bo znają ucznia.

Jednak nie wszyscy z nich znają potrzeby rynku pracy. Dobre doradztwo zawodowe

jest niezbędne na poziomie gimnazjum.” Prawdopodobnie każdy doradca zawodowy

zgodzi się z tym twierdzeniem.

Mamy nowy rząd, nową panią minister i niestety nadal ciszę w temacie doradztwa

zawodowego. Oby historia nie zatoczyła koła i obyśmy pod koniec kadencji obecnego

rządu znowu nie usłyszeli stwierdzeń o potrzebie doradztwa zawodowego na

poziomie gimnazjów. Oby trwająca cisza została zakłócona. A póki co, mimo, iż

przyszło nowe, jest jakby po staremu. . .

Wam, Drodzy Czytelnicy, chcemy nieustannie oferować nowe możliwości spojrzenia

na wykonywany zawód i nowe narzędzia niezbędne w pracy z Waszymi kl ientami.

Poprzez dzielenie się wiedzą i doświadczeniem oraz różnorodnością spojrzeń, jakie

posiada nasza Redakcja, chcemy Was inspirować i zachęcać do podejmowania

nowych dróg i wyzwań. Mamy nadzieję, że dzięki lutowemu numerowi tak właśnie

będzie. W aktualnym wydaniu DOZA, znajdziecie sporą dawkę informacji o tym, jak

aktywizować osoby z niepełnosprawnościami, jak możemy prezentować naszą markę

osobistą w internecie oraz jak samoocena wpływa na współpracę z klientami.

Niezawodny Dział Narzędzia prezentuje nam kolejną pomoc w naszej pracy w postaci

Skali , a nie mniej niezawodny Dział Teoria prezentuje nam teorię rozwoju

zawodowego Donald’a Supera. Dzięki Strefie Biznes postawimy kolejny krok

w kierunku bardziej efektywnego zarządzania naszym modelem działania.

Jak na każdy dobry tort przystało, jest i wisienka. Bardzo smaczny test dla doradców

:) Sprawdźmy się koniecznie! Jako, że luty dla wielu może być miesiącem

powodującym szybsze bicie serca, zainspirowani tą emocjonującą atmosferą życzymy

sobie i Wam długotrwałych, partnerskich i satysfakcjonujących relacj i zawodowych

z Waszymi kl ientami : )

Jacek Stępień

Patrycja Załuska

44

DD OO ZZAA //

OO ssoobbaa zz nn ii eeppeełłnn oosspprraawwnn oośśccii ąąww dd zzii aałłaann ii aacchh aakkttyywwii zzaaccyyjj nn yycchh

55

Istotną przyczyną bierności osób z niepełnosprawnościami jest brak dobrze

działającego systemu wsparcia. Organizacje pozarządowe działają na własną rękę,

tworząc swoje standardy. Niestety, częsty brak ciągłości finansowania, który wynika

z działań opartych na projektach, nie pozwala stworzyć stałego ośrodka wsparcia,

pozostawiając po sobie lukę, gdy finansowanie się kończy.

Doradca zawodowy kieruje swoje działania do różnych grup społecznych. Wspólnym

ich mianownikiem są trudności w funkcjonowaniu na rynku pracy. Przyczyny trudności

bywają różne, poszukiwania możliwych rozwiązań bywają różne, poszukiwanie

wsparcia prowadzi często do skorzystania z instytucjonalnych form, co nie zawsze

sprawdza się ze względu na ograniczone możliwości instytucj i . Często jedynym

rozwiązaniem jest skorzystanie z pomocy organizacji pozarządowych posiadających

ogromny kapitał, nie do końca wykorzystywany przez system wspierający osoby

w trudnej sytuacji na rynku pracy.

Grupą ryzyka na rynku pracy, która wymaga niestandardowego podejścia

do działań aktywizacyjnych są osoby z niepełnosprawnościami. Co mówią nam

statystyki: „W 201 0 r. biernych zawodowo było aż 74,1 % niepełnosprawnych w wieku

produkcyjnym. W tej grupie 86,9% nie poszukiwało pracy z powodu choroby

i niesprawności, 6,6% w związku z emeryturą, 2,6% – ze względu na obowiązki

rodzinne i związane z prowadzeniem domu, 1 ,9% – z uwagi na kontynuowanie nauki

i uzupełnianie kwalifikacji , a 1 ,2% – z powodu zniechęcenia bezskutecznością

poszukiwań. Jak z kolei wynika z najnowszych danych GUS w II I kwartale 201 1 roku

biernych zawodowo było aż 2 mln 793 tys. osób niepełnosprawnych, w tym

1 mln 469 tys. w wieku produkcyjnym” (Kołodziejska, 201 2).

Liczby nie kłamią, a sensownie skrojonego instytucjonalnego systemu wsparcia dla tej

grupy odbiorców szukać ze świecą. Nie chcę przedstawiać jedynego najlepszego

sposobu działania, bo go nie znam. Nie zamierzam również analizować

teoretycznego punktu widzenia aktywizacji zawodowej osób z niepełnosprawnością.

Pragnę jedynie podziel ić się refleksją, płynącą z obserwacji i własnego doświadczenia

w pracy z tą grupą.

FF ii ll ii pp ZZaarręębbaa

DD OO ZZAA //

Ścieżka edukacyjno­zawodowa osób z niepełnosprawnościami najczęściej

wygląda tak: szkoła specjalna – w zależności od stopnia niepełnosprawności może

być to klasa zawodowa lub klasa przysposabiająca do pracy, gdzie temat doradztwa

zawodowego jest traktowany po macoszemu ze względu na brak środków – chyba,

że placówka podejmuje działania projektowe z tego obszaru. Jeżeli nie uda się

podjąć zatrudnienia od razu po etapie edukacji możliwości są następujące: Zakład

Aktywności Zawodowej albo Warsztat Terapii Zajęciowej, którego efektywność

zatrudnienia wynosi 1 % uczestników (Misztal­Kurek, 2003). Powyższe placówki są

następującymi po sobie ogniwami w drodze na otwarty rynek pracy.

Istotnym powodem bierności osób z niepełnosprawnościami jest brak

dobrze działającego systemu wsparcia. Organizacje pozarządowe działają na własną

rękę, tworząc swoje standardy. Niestety, częsty brak ciągłości finansowania

wynikający z działań opartych na projektach, nie pozwala stworzyć stałego ośrodka

wsparcia, pozostawiając po sobie lukę, gdy finansowanie się kończy. Szansą wydaję

się być powstającaSieć Pozarządowych Instytucj i Rynku Pracy, której efekty

będziemy mogli obserwować w niedalekiej przyszłości. Z badań przeprowadzonych

przez Instytut Spraw Publicznych wynika, iż głównymi przyczynami trudności

w aktywności na rynku pracy są:kłopoty z uzyskaniem rzetelnej informacji , brak

wystarczającej wiedzy o przepisach prawnych, koszty finansowe i organizacyjne

dostosowania stanowiska pracy, nieodpowiednie kwalifikacje osób

niepełnosprawnych, niedostosowana infrastruktura – bariery architektoniczne

(Gąciarz, Giermanowska, 2009). Trudnością również wydają się być

niewłaściwe/błędne metody oceny ludzkich predyspozycji , umiejętności, które

skupiają się na tym, czego niepełnosprawny nie potrafi.

Jednym z możliwych działań jest zatrudnienie wspomagane, które znane

jest już w Polsce od kilku, może kilkunastu lat. Czym ono jest? Niczym innym jak

skrojonym na miarę procesem aktywizacji społeczno­zawodowej. Myślą przewodnią

zatrudnienia wspomaganego jest nie tylko wprowadzenie na otwarty rynek pracy, ale

budowanie pozytywnego wizerunku samej osoby z niepełnosprawnościami.

Zatrudnienie zaś definiowane jest jako praca w środowisku zintegrowanym

w „prawdziwej” pracy, za „prawdziwe” pieniądze zapewniając odpowiednie do potrzeb

wsparcie. Pytanie zatem – jak działać? Przede wszystkim skupić się na

zindywidualizowaniu diagnozy. Tak jak wspomniałem, poszukiwać możliwości

wykorzystania kapitału kl ienta, który dostosowujemy do miejsca pracy, a nie

odwrotnie. W sytuacji , gdy osoba niepełnosprawna nie jest w stanie sprostać

66

DD OO ZZAA //

postawionym zadaniom w pracy, nie jest to wina jej samej, ale działań, które

spowodowały, że znalazła się w tym miejscu. Przez działania rozumiemy wszelkie

podjęte inicjatywy przez specjal istów w ramach pracy z klientem.

Ważnym elementem całego procesu zatrudnienia wspomaganego jest fakt, iż to

doradca bierze na siebie odpowiedzialność za pozyskanie informacji oraz znalezienie

wystarczająco twórczych metod ich zbierania. Nie zawsze klienci będą potrafi l i

werbalizować swoje myśli , dlatego warto sięgnąć np. po obserwację działania

w naturalnym środowisku, piktogramy, fi lmy, zdjęcia z instrukcją czy wspólne

wykonywanie czynności. Elementem, którego nie możemy pominąć w zbieraniu

informacji jest najbl iższe środowisko – rodzina, terapeuci, znajomi. W tworzeniu profi lu

zawodowego zapraszajmy do współtworzenia procesu naszych klientów np. pytając

ich o zdanie czy możemy skontaktować się z otoczeniem, gdzie chciel iby odbyć

próbkę pracy itp. Dzięki podmiotowemu podejściu do działania kl ient nabiera pewności

siebie, uczy się bycia odpowiedzialnym, ale też ponosi konsekwencje.

Jednym z najważniejszych elementów zatrudnienia wspomaganego jest to, że kl ient

ma możliwość zdobywania wiedzy na temat otwartego rynku pracy poprzez

uczestniczenie w nim dzięki próbkom pracy, praktykom, stażom i w końcu

zatrudnieniu. Teoretyczne opowiadanie o możliwościach wykonywania danego

zawodu nie zda się na nic. Tylko w realnym miejscu pracy można doświadczyć, co tak

naprawdę wiąże się z wykonywaniem danego zawodu. Wartością dodaną jest

możliwość konfrontacji wyobrażeń klienta na temat konkretnej profesj i

z rzeczywistością.

pixabay/Razem/Peggy_Marco/ CC0 Public Domain

77

DD OO ZZAA //

Podsumowując, głównym zadaniem doradcy nie jest wyłącznie

zdiagnozowanie kapitału, potencjału kl ienta i zaplanowanie jego ścieżki zawodowej,

ale przede wszystkim zrozumienie sytuacji , w jakiej dana osoba się znajduje,

poznanie jej świata – idąc myślą współczesnych teori i poradnictwa – oraz działanie,

które umożliwi podjęcie zatrudnienia na otwartym rynku pracy. W pracy wykazujmy

się innowacyjnością w pozyskiwaniu informacji , działajmy z otwartością mając z tyłu

głowy, że to kl ient jest specjal istą od swojego życia, my jesteśmy specjal istami od

metod działania, dzięki czemu zdobędziemy informacje o funkcjonowaniu kl ienta,

którego zrozumienie pozwoli na znalezienie i podjęcie aktywności na rynku pracy.

Dbajmy o to, by spotkania zawsze, bez względu na to, z jakim klientem pracujemy,

nie były wyłącznie określaniem predyspozycji , umiejętności itp. , ale by stały się

przestrzenią do refleksj i i miejscem, które sprzyja uczeniu się i zdobywaniu nowych

doświadczeń.

1 . Kołodziejska A. , Niepełnosprawni, a polski rynek pracy,

http: //rynekpracy.org/wiadomosc/7631 04.html, dostęp: 23.02.201 6.

2. Warsztat Terapii Zajęciowej. Raport z Badań, oprac. M. Misztal­Kurek, Warszawa

2003.

3. Zatrudniając niepełnosprawnych. Wiedza, opinie i doświadczenia pracodawców

pod.red B. Gąciarz, E.Giermanowska, Warszawa 2009.

FF ii ll ii pp ZZaarręębbaa

Doradca zawodowy, job coach, trener. Zawodowo zajmuje się pracą z_osobami, które

są zagrożone wykluczeniem społeczno ­ zawodowy, współzałożyciel firmy

CreoProgres zajmującej się szkoleniami dla doradców zawodowych i_superwizjami

oraz prezes Stowarzyszenia Wielkopolskich Doradców Kariery WiDoK.

88

DD OO ZZAA // SS TTRREE FFAA BB II ZZNN EE SS

PPaattrryyccjj aa ZZaałłuu sskkaa

PPoossttaaww KKll ii eenn ttaa ww sseerrccuu sswwoojj eegg oo bbii zznn eessuu

"Miej serce i patrzaj w serce. . . " Romantyczność, Adam Mickiewicz

Szukając nowych pomysłów, dróg i rozwiązań zmierzających do usprawnienia

naszego działania biznesowego, od kilku już tygodni bierzemy pod lupę sposoby

jakimi działamy na rynku, oferując konkretne usługi, dostarczające konkretną wartość

naszym klientom, a nam określone zyski. Będąc mniej więcej w połowie drogi, dzisiaj

czynimy kolejny krok w kierunku polepszenia, usprawnienia czy weryfikacji naszych

modeli biznesowych. W poprzednich numerach miesięcznika niejednokrotnie

podkreślal iśmy, że osią każdego modelu biznesowego powinni być i są klienci.

Określal iśmy ich, definiowaliśmy wartość jaką im oferujemy a także określal iśmy

kanały, jakimi chcemy im ją dostarczać. Dzisiaj przyszedł czas na bardziej

emocjonalny i emocjonujący element modelu biznesowego, czyl i relacje z kl ientami.

Dlaczego klienci kupują to, co im oferujemy? Odpowiadając krótko – dla korzyści oraz

dla osiągnięcia własnych celów. Nie kupują pizzy jako takiej, tylko zaspokajają głód

i ochotę na np. włoskie jedzenie, nie kupują jeansów Gall iano dla samych jeansów,

ale kupują zwiększone zainteresowanie ich osobą. Nie kupują CV,

99

DD OO ZZAA // SS TTRREE FFAA BB II ZZNN EE SS

a gwarancję dostania się na rozmowę kwalifikacyjną. Nie kupują sesji doradczej czy

całego procesu, ale raczej przyspieszenie i rozwój ich kariery zawodowej. Każdy

produkt czy usługa, którą sprzedajemy, jest kompletna, gdy jest związana z usługą,

jaką klient sam sobie świadczy poprzez nabycie tego, co oferujemy. Dbałość o to, aby

produkt służył kl ientowi zgodnie z jego oczekiwaniami, świadczy o tym, że zależy nam

na tym, aby między nami a kl ientem powstała relacja, na bazie której w świadomości

kl ienta utrwali się przekonanie, że zmiana dostawcy (doradcy, trenera, coacha)

łączyłaby się ze znacznym ryzykiem i kosztami (Bures i in. , 201 6).

Jako dostawcy powinniśmy z kolei określ ić jakiego rodzaju relacje chcemy budować

z poszczególnymi segmentami kl ientów oraz jaki charakter mają one przyjąć. Czy

mają być osobiste, czy może zbliżone do zautomatyzowanych? Czy będą się

sprowadzać do pojedynczej transakcji , czy może nastawione będą długoterminowo?

Oprócz charakteru ważny jest również cel relacj i tj . pozyskiwanie nowych klientów czy

bardziej zatrzymanie tych już pozyskanych. A może punkt ciężkości postawiony ma

być na zwiększeniu przychodów z posiadanych relacj i? (Clark i in. , 201 2). Wszystko

zależy od tego na jakim etapie jest nasza działalność, czy jest to początkowa faza,

czy może już etap „starego dobrego małżeństwa”.

Nawiązywanie i utrzymywanie relacj i z kl ientami to kluczowa umiejętność każdego

przedsiębiorcy, a zatem i nasza. Dużo łatwiej jest utrzymać dotychczasową relację niż

zdobyć nowego klienta. Warto o tym pamiętać, gdyż zastępowanie straconych

klientów nowymi może prowadzić do wyczerpania finansowego i psychicznego

znużenia. Decydując się na strategię budowania trwałych czyt. długoterminowych

relacj i , możemy oczekiwać konkretnych korzyści (Petrykowska, 201 3) m. in. :

• lepszej komunikacji z kl ientem;

• lepszej organizacji procesu obsługi kl ienta;

• lepszego dostosowania oferty do potrzeb klienta;

• zwiększenia sprzedaży;

• redukcji kosztów całkowitych działalności;

• reklamy szeptanej (i prawdopodobnie nowych klientów);

• dobrej opini i .

11 00

DD OO ZZAA // SS TTRREE FFAA BB II ZZNN EE SS

Nie wiesz jak dopasować ofertę do swoich klientów? Postaw na trwałe relacje.

Chcesz usprawnić proces komunikacji z nimi? Postaw na trwałe relacje. Wreszcie

chcesz zwiększyć sprzedaż, zredukować koszty, być polecanym i mieć dobrą opinię?

Postaw na trwałe relacje.

Trwałe relacje są wynikiem zaufania, satysfakcji i lojalności kl ientów względem nas.

Lojalność może być rozumiana dwuwymiarowo tj. jako pozytywna postawa klienta

w stosunku do nas, naszej działalności, naszych usług, produktów, miejsca realizacji

zlecenia etc. oraz jako tzw. zachowanie zakupowe które oznacza konsekwentny

i systematyczny zakup naszych usług. Pierwszy wymiar jest związany z emocjami,

drugi to wymiar behawioralny (Petrykowska, 201 3). Warto podkreśl ić, że im wyższy

poziom lojalności emocjonalnej, tym wyższy poziom lojalności zakupowej.

Pracując z klientem musimy być gotowi do ciągłego interesowania się nim,

odgadywania jego potrzeb i zaspokojenia ich (Morawietz, 201 6). Warunkiem zawarcia

pozytywnej transakcji z kl ientem oraz długotrwałej współpracy jest odczucie

satysfakcji kl ienta z kontaktu z nami. Klient musi mieć pewność, że chcemy zaspokoić

jego potrzeby, a nie uzyskać szybki zysk jego kosztem.

Proces budowania relacj i z kl ientem możne podziel ić na 3 etapy (Morawietz, 201 6):

1 . pierwszy kontakt z kl ientem;

2. przekonanie kl ienta do zakupu towaru/usługi;

3. obsługa posprzedażna.

Co robić, aby już od początku budować dobrze i trwale? (por. Trzcińska­Sieracka,

201 6; Morawietz, 201 6).

•• DD bbaajj oo rreell aaccjj ee nn aa kkaażżdd yymm eettaappii ee wwssppóółłpprraaccyy.. W pierwszym kontakcie z nami l iczą

się emocje, czyl i tak zwany efekt pierwszego wrażenia. Na drugim etapie powinniśmy

zadbać o wiedzę, czyl i umożliwić kl ientom poznanie nas w takim zakresie, na jaki

mają ochotę.

•• PPoozznn aajj sswwooii cchh kkll ii eenn ttóóww.. Komunikacja z kl ientem jest tym efektywniejsza, im lepiej

znamy naszego klienta.

•• SS kkuu pp uu wwaagg ęę nn aa kkll ii eenn ccii ee.. Budowanie relacj i z kl ientem wymaga czasu,

zaangażowania i uwagi. Kl ient musi mieć poczucie że jest ważny i że w każdej

sytuacji pozostanie wysłuchany.

11 11

DD OO ZZAA // SS TTRREE FFAA BB II ZZNN EE SS

•• MM yyśśll jj aakk kkll ii eenn tt.. W kontakcie kl ient – sprzedawca, nie zapominając o swojej rol i ,

należy trochę z niej wyjść, myśląc tak jak kl ient. Nieustannie sprawdzaj poziom

zadowolenia ze współpracy.

•• WWyypprrzzeedd zzaajj ppoottrrzzeebbyy kkll ii eenn ttóóww.. Analizuj aktualne i prognozuj, na jaką formę

współpracy warto postawić w przyszłości.

•• SS zzyybbkkoo oodd ppoowwii aadd aajj nn aa ppyyttaann ii aa.. Najlepiej od razu, jeśl i nie jest to możliwe, to

maksymalnie w ciągu 24 h.

•• BB ąądd źź ww kkoonn ttaakkccii ee.. Efektywny kontakt z kl ientem to częsty kontakt. Pytaj

o oczekiwania, o poziom zadowolenia, odpowiadaj na pytania, wyjaśniaj wątpl iwości,

zapewniaj doskonałe dostarczenie oferowanej przez Ciebie wartości. Monitoruj

postęp prac, informuj o kolejnych etapach zlecenia. Wyjaśniaj i doradzaj.

•• NN aagg rraadd zzaajj zzaa ll oojj aa ll nn oośśćć.. Dostosuj program lojalnościowy do rozmiaru i specyfiki

twojej działalności oraz twoich kl ientów.

•• BB ąądd źź wwyyrroozzuu mm ii aałłyy.. Zrozum potrzeby klienta i wyjdź naprzeciw jego oczekiwaniom.

Dostosuj ofertę. W razie potrzeby opuść cenę. Może krótkotrwale „stracisz” nieco

finansowo ale w długiej perspektywie możesz zyskać lojalnego klienta, który będzie

polecał Cię innym.

•• BB ąądd źź ll uu dd zzkkii .. Daj się polubić. Wyśli j życzenia. Rozmawiaj, rozmawiaj, rozmawiaj.

Stań się przyjacielem biznesu klienta.

Komunikacja jest fundamentem każdej relacj i . Zaprzestanie komunikowania się

z drugim człowiekiem jest początkiem rozluźnienia każdej więzi. W każdym związku

partnerskim, który ma się rozwijać z sukcesem, obowiązuje zasada, żeby starać się

myśleć tak, jak nasz partner. Oznacza to, że sprzedawca musi myśleć tak, jak kl ient,

a nie jak sprzedawca (Bures i in. 201 6). Chcemy sprzedać nasze usługi, musimy

„wejść w buty kl ienta”. Poznać go, słuchać i we właściwym czasie, oraz we właściwy

sposób odpowiadać na jego potrzeby i oczekiwania.

Na sam koniec jeszcze jedna zasada. 20/80 znana jako zasada Pareta (Encyklopedia

Zarządzania, 201 6). Amerykański teoretyk zarządzania, Joseph Juran, sformułował

i opisał zasadę 20/80 jako uniwersalne prawo odnoszące się do alokacji zasobów.

W podawanych przez siebie przykładach Juran powoływał się na prace Pareta (Vilfred

Pareto zajmował się zagadnieniem nierównej dystrybucji bogactwa) i nazwał zasadę

20/80 jego nazwiskiem. ZZaassaadd aa PPaarreettaa opisuje wiele zjawisk z obszaru ekonomii

11 22

PPaattrryyccjj aa ZZaałłuu sskkaa

Coach, Doradca Zawodowy, Ekonomistka, Założycielka Fundacji Rozwoju Osobistego StartGO! Absolwentka

Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, Szkoły Głównej Handlowej oraz Uniwersytetu SWPS w Warszawie. Posiada

wieloletnie doświadczenie w sprzedaży w pionie bankowości korporacyjnej jednego z największych banków

w Polsce. Aktywnie działa w środowisku osób poszukujących swojego miejsca na rynku pracy. Autorka warsztatów

aktywizujących „Wracasz do gry” oraz „Mama na tropie pracy”. W swojej pracy promuje myślenie o ścieżce kariery

przez pryzmat modeli biznesowych. Jej motto to: „Wstań i działaj! ”

DD OO ZZAA // SS TTRREE FFAA BB II ZZNN EE SS

i zarządzania, zgodnie z którą 20% badanych obiektów związanych jest z 80%

pewnych zasobów. Teoria oraz doświadczenie wielu firm potwierdza iż 20% klientów

przynosi nam 80% przychodów ze sprzedaży. Jeśl i tak jest to warto zastanowić się

nad paroma pytaniami (por. Bures i in. , 201 6):• Kim są ludzie z grupy 20%, którzy generują nam 80% przychodów? Czy ich dobrze

znam?

• Czy posiadane o nich informacje są aktualne?

• Jakie maja plany rozwojowe na przyszłość?

• Jaka jest ich kondycja finansowa?

• Jak są regulowane przez nich należności?

• Jak wygląda aktywność konkurencyjna firm dla naszych klientów?

Po co mamy to wiedzieć? Aby nie okazało się, że z dnia na dzień strumień

przychodów, jaki generują kl ienci z segmentów kluczowych, z różnych przyczyn,

niekoniecznie zależnych od nas, przestanie płynąć. Dodatkowo, nie zawsze ci, którzy

przynoszą nam 80% zysków mogą należeć do naszych „ulubieńców”, ale. . . również

z nimi musimy umieć zbudować i rozwijać partnerskie relacje.

Stawiając Klientów w sercu naszego biznesu, naszych działalności, poznajmy ich,

wejdźmy w ich buty i przede wszystkim uważnie ich słuchajmy, doceniajmy,

akceptujmy, chwalmy, bądźmy za nich wdzięczni, bądźmy wobec nich uprzejmi,

obdarzmy ich uwagą (Tracy, 201 6) i według złotej zasady etyki ttrraakkttuu jj mm yy ttaakk,, jj aakk ssaamm ii

cchh ccii ee ll ii bbyyśśmm yy bbyyćć ttrraakkttoowwaann ii . Inwestując w ten sposób, odniesiemy korzyści zarówno

na poziomie emocjonalnym jak i finansowym.

1 . Bures I . , Rehulka P. , 1 0 zasad budowania trwałych relacj i z kl ientem, Gliwice 201 6.2. Clark T. , Osterwalder A. , Pigneur Y. , Model biznesowy TY, Gliwice 201 2.3. Petrykowska J. , Kształtowanie relacj i z kl ientami jako podstawa budowania lojalności, w: Kształtowanielojalności konsumenckiej, (Red.) A. Wiśniewska, Wyższa Szkoła Promocji , Warszawa 201 3.4. Morawietz S. , Jak budować relacje z kl ientami? http: //nf.pl/manager/jak­budowac­relacje­z­kl ientami, ,1 4282,68,dostęp: 24.02.201 6.5. Trzcińska­Sieracka D. , Jak budować relacje z kl ientami?, 201 6, http: //www.netakademia.pl/artyk­jak­budowac­relacje­z­kl ientami.php, dostęp: 24.02.201 6.6. Encyklopedia Zarządzania, https://mfi les.pl/pl/index.php/Diagram_Pareto, dostęp: 24.02.201 6.7. Brian Tracy, Siedem kluczy do nawiązywania relacj i z kl ientami, 201 6, http: //blog.briantracy.pl/tag/budowanie­relacj i­z­kl ientem/,dostęp: 24.02.201 6.

11 33

II II II KKoonn ffeerreenn ccjj aa CCooaacchh ,, TTrreenn eerr,, DD oorraadd ccaa zzaawwoodd aamm ii XXXXII wwii eekkuu

WWyydd zzii aałł FF ii ll oozzooffii ii ii SS ooccjj ooll oogg ii ii UU MM CCSS oorraazz WWyydd zzii aałł ZZaarrzząądd zzaann ii aa UU nn ii wweerrssyytteettuu

ŁŁóódd zzkkii eegg oo są organizatorami I I I Ogólnopolskiej Konferencji Naukowo – Szkoleniowej

Coach, Trener, Doradca zawodami XXI wieku – Przedsiębiorczość z pasją, która

odbędzie się 22 i 23 kwietnia 201 6 roku w Lublinie. Konferencja jest wynikiem

ogromnej pasji i zaangażowania organizatorów w poszerzanie i upowszechnianie

wiedzy, praktyki i nowych doświadczeń w dziedzinach coachingu, trenerstwa

i doradztwa. To także odpowiedź na coraz większe zainteresowanie, jakim cieszą się

różne formy rozwoju osobistego. Poprzez konferencję chcemy promować wiedzę

o tych dyscyplinach, pokazać ich naukowy i praktycznych charakter oraz tkwiący

w nich potencjał dla rozwoju człowieka.

DD LLAACCZZEE GG OO PPRRZZEE DD SS II ĘĘ BB II OO RRCCZZOO ŚŚ ĆĆ ZZ PPAASS JJ ĄĄ??

Wierzymy, że aby osiągnąć sukces w tym, co robisz, potrzebne jest autentyczne

zaangażowanie oraz pasja. I I I edycja Konferencji poświęcona jest pprrzzeedd ssii ęębbii oorrcczzoośśccii

zz ppaassjj ąą. Dedykujemy ją osobom poszukującym inspiracj i do doskonalenia własnego

biznesu oraz możliwości rozwoju pracowników i l iderów.

Na swojej drodze przedsiębiorcy i managerowie napotykają wiele wyzwań. Być może

właśnie dziś stawiasz czoło problemom, a ich rozwiązanie choć jeszcze

niedostrzegalne, jest na wyciągnięcie ręki. Głównym zadaniem tegorocznej

Konferencji jest pomoc w poszukiwaniu odpowiedzi na pytania związane ze

skutecznym prowadzeniem biznesu. Zaszczepimy w uczestnikach także ideę

turkusowych organizacji .

Konferencja to okazja do poszerzenia wiedzy i umiejętności o nowatorskie narzędzia,

a także forum do wymiany opini i i konfrontacji własnych doświadczeń z wiedzą

ekspertów – przedsiębiorców, naukowców, doradców, trenerów i coachów, na co

dzień współpracujących z firmami.

Zaprosil iśmy wybitnych prelegentów – przedstawiciel i świata nauki i praktyków –

specjal istów i autorytety z dziedziny coachingu, trenerstwa i doradztwa, a także

doświadczonych przedsiębiorców. Koncepcje, do których nawiążą nasi mówcy

to m. in. : dd eessii gg nn tthh ii nn kkii nn gg ,, mm eenn ttoorrii nn gg ,, ssttoorryytteell ll ii nn gg ,, TThh eeoorryy UU ,, uu sseerr eexxppeerrii eenn ccee..

11 55

DD LLAA KKOO GG OO JJ EE SS TT TTAA KKOO NN FF EE RREE NN CCJJ AA??

Do uczestnictwa w konferencji zapraszamy:

• przedsiębiorców, właściciel i firm, przedstawiciel i zarządu;

• dyrektorów, menadżerów, l iderów;

• coachów, trenerów, doradców, psychologów i osoby profesjonalnie udzielające

wsparcia w biznesie;

• przedstawiciel i świata nauki;

• osoby działające w administracj i publ icznej;

• pasjonatów rozwoju osobistego;

• oraz wszystkich zainteresowanych tematyką konferencji .

CCOO ZZYYSS KKAASS ZZ??

Uczestnicząc w Konferencji zyskasz dwa dni pełne wiedzy coachingowej, trenerskiej i

doradczej oraz całe mnóstwo praktycznych narzędzi, rozwiązań i przydatnych

umiejętności, które zdobędziesz na warsztatach. Poznasz wyjątkowych ludzi z całej

Polski. Będziesz mieć też szansę na wylosowanie cennych nagród.

GG DD ZZII EE NN AASS SS ZZUU KKAAĆĆ??

fanpage na Facebooku

www.facebook.com/konferencjactd

wydarzenie na Facebooku

www.facebook.com/events/1 39797383056208

strona konferencji

www.konferencjactd.pl

Serdecznie zapraszamy i do zobaczenia 22 i 23 kwietnia 201 6 r. – Komitet

Organizacyjny: Magdalena Banks, Karol ina Żmudzka, Karol ina Dąbrowska.

11 66II II II KKoonn ffeerreenn ccjj aa CCooaacchh ,, TTrreenn eerr,, DD oorraadd ccaa zzaawwoodd aamm ii XXXXII wwii eekkuu

DD OO ZZAA // PPEE RRSS OO NN AALL BB RRAANN DD II NN GG

BB eeaattaa ŚŚ wwii eecczzaakk

PPrreezzeenn ttaaccjj aa mm aarrkkii oossoobbii sstteejj ww II nn tteerrnn eeccii ee

Masz już stworzony przekaz, wiesz jak promować siebiew formach tradycyjnych, za pomocą materiałówdrukowanych, teraz przyszła pora na zaprezentowanieświatu tego kim jesteś i co oferujesz w internecie.

11 77

PR jest świetnym narzędziem komunikacji firmowej i osobistej. Jego zadaniem jest

wypromowanie marki oraz chronienie jej przed uszczerbkiem. W dobie rozwijających

się technologii media społecznościowe dały ludziom możliwość wpływania na innych.

Firmy przestały wydawać mil iony na tradycyjne reklamy na rzecz promocji

internetowej. Cóż to oznacza dla twojej marki? A właśnie to, że im więcej ludzi otwiera

się na media internetowe, tym szersze masz możliwości promowania swojej marki

i eksponowania jej twoim wybranym odbiorcom. Promując swoją markę, dajesz

odkrywać siebie innym ludziom, a internet jest do tego doskonałym narzędziem.

Chcąc się samodzielnie promować, miej świadomość, że możesz to robić biernie lub

aktywnie. Co to znaczy biernie? Jak raz zamieścisz informację w internecie to ona

pozostaje na stałe w sieci i potencjalni odbiorcy będą na nią trafiać mimowolnie przy

google’owych poszukiwaniach. Możesz jednak podejść do promowania siebie

bardziej aktywnie: tworząc profi l i zamieszczając wpisy na forach społecznościowych,

prowadząc bloga, stronę internetową, wysyłając e­maile. Jeżeli zależy ci na dużej

widoczności, możesz skorzystać z usług agencji PR. Agencje te mają duże kontakty

i pomogą ci profesjonalnie wypromować twoją markę, rozsławić twoje nazwisko.

PPrroomm oowwaann ii ee mm aarrkkii zzaa ppoomm ooccąą ee­­mm aaii ll aa

Sztuką jest pisanie dobrych e­mail i . E­maile są bardzo ważnym narzędziem

komunikacyjnym i najczęściej używanym. Dlaczego? Komunikacja odbywa się dzisiaj

przeważnie drogą mailową, toteż umiejętność zaprezentowania osobistej marki

w e­mailu jest niezwykle ważne. Jak więc opanować tę sztukę? Zacznij od poznania

zasad pisania e­mial i i ich wysyłania.

DD OO ZZAA // PPEE RRSS OO NN AALL BB RRAANN DD II NN GG 11 88

Kiedy wysyłasz e­ maila do znajomego w celach zawodowych, powinieneś używać

nazwy konta i sygnatury, które odzwierciedlają twoją markę. Dlaczego? Po to, by

odbiorca dokładnie wiedział, od kogo otrzymuje wiadomość. Wysyłając e­maila

zaadresuj go do konkretnej osoby. Jeżeli nie otrzymasz odpowiedzi, odczekaj tydzień

i napisz jeszcze dwa e­maile, zanim przejdziesz dalej.

Jeżeli jesteś samodzielnym przedsiębiorcą powinieneś używać osobistego adresu

e­mail . ważne, żeby twoja sygnatura e­mailowa, za każdym razem jak wysyłasz

wiadomość e­mail ingową, zawierała adres bloga, strony internetowej (jeżel i

posiadasz), numer telefoniczny, adres e­mail oraz deklaracje osobistej marki.

Pamiętaj! To do ciebie należy decyzja, jakie zasoby e­mailowe uwzględnisz do

realizacji zadań marki. Wystarczy trochę kreatywności a twoja marka zacznie się

wyróżniać.

Bardzo ważna jest treść e­maila. Jak napisać dobrą promującą naszą markę treść?

Czym się kierować w jej tworzeniu? Od czego zacząć? Zacznij od tematu e­mila.

Temat powinien być wyrazisty i nawiązywać do treści e­maila i zachęcający do jego

przeczytania. Na początku treści e­maila powinieneś się przedstawić, wspomnieć kim

jesteś, jaką firmę reprezentujesz, wyjaśnić dlaczego piszesz i w jakim celu. Czego

oczekujesz od odbiorcy. Następnie przejdź do rozwinięcia wypowiedzi. Pamiętaj, aby

komunikat dopasować do języka odbiorcy tak, by był dla niego zrozumiały,

odpowiadał na jego potrzeby, żeby chciało mu się go czytać. Pamiętaj o zachowaniu

spójności składni zdań, aby nie zniechęcić do przeczytania. Bardzo ważne!

Niewłaściwa promocja e­mail ingowa może skrzywdzić twoją markę!

JJ aakk pprroomm oowwaaćć ssii eebbii ee zzaa ppoomm ooccąą bbll oogg aa??

Czym jest blog? To rodzaj dziennika internetowego, w którym autor dokonuje

dodawanych wpisów. Na pewno spotkałeś się z tym narzędziem internetowej promocji

bo jego popularność stale rośnie. Jest to doskonałe narzędzie promocji osoby, idei

czy produktów. Pomaga uporządkować własne myśli i idee, jak też daje możliwość

uzyskania informacji zwrotnej od odbiorców. Jaki powinien być blog, by nas

skutecznie promował? Powinien mieć przede wszystkim wyraźny profi l . Co to znaczy?

A to, że powinien mieć określoną tematykę, związaną z twoją działalnością. Bardzo

ważna jest jego nazwa, którą powinieneś dostosować do charakteru bloga i jego

DD OO ZZAA // PPEE RRSS OO NN AALL BB RRAANN DD II NN GG

użytkowników. Istotna jest też wiarygodność i to „coś” co pozytywnie odróżnia twój

blog od innych. Ponadto blog powinien być aktualny i interaktywny oraz mieć

profesjonalny wygląd. Zakładając bloga pamiętaj o jego celu i grupie docelowych

odbiorców. Zaplanuj też proces redakcyjny, tj . kto, kiedy, jak często będzie

opracowywał i publikował wpisy. Jeżeli tego nie będziesz robić to blog wygaśnie.

Bardzo istotna jest współpraca z innymi blogerami, dodanie informacji o blogu

w wysyłanych e­mailach, na portalach społecznościowych, jak też umieszczenie

adresu bloga na wizytówkach, nawiązywanie o blogu w rozmowach zawodowych

i prywatnych.

JJ aakk ssttwwoorrzzyyćć ssttrroonn ęę ii nn tteerrnn eettoowwąą,, kkttóórraa bbęędd zzii ee sskkuu tteecczznn ii ee pprroomm oowwaaćć ttwwoojj ąą mm aarrkkęę??

Strona internetowa tak jak blog umożliwia nieustanne aktual izowanie publikowanych

informacji , co jest niemożliwe w przypadku materiałów drukowanych (ulotka, plakat,

broszura), ale nie wygasa tak jak blog, gdy zaprzestaniesz ciągłej publikacji treści.

Dzięki stronie internetowej możesz nawiązać stałą i interaktywną komunikację

z wieloma innymi ludźmi, dzięki czemu możesz pozyskać zwolenników swojej marki,

czy produktów. Od czego zacząć tworzenie własnej strony internetowej? O to pięć

kroków, które powinieneś kolejno po sobie wykonać, aby stworzyć dobrą stronę

internetową:

• Pierwszym krokiem na drodze tworzenia strony internetowej jest wwyybbóórr ii sszzyybbkkaa

rreejj eessttrraaccjj aa dd oomm eenn yy,, tj . zapisu adresu internetowego, za pomocą którego odbiorca

będzie mógł znaleźć twoją stronę.

• Drugim krokiem jest zznn aall eezzii eenn ii ee ffii rrmm yy hh oossttii nn gg oowweejj , która zapewni ci miejsce na

swoich serwerach dla serwisów www, kont pocztowych, telewizj i internetowej itp.

• Trzecim krokiem jest pprrzzyygg oottoowwaann ii ee kkoonn cceeppccjj ii ssttrroonn yy ii nn tteerrnn eettoowweejj .. Aby to zrobić

dobrze zastanów się nad celem twojej strony internetowej i jaki wizerunek chcesz

kształtować za jej pomocą.

• Czwarty krok to zzeebbrraann ii ee ii uu ppoorrzząądd kkoowwaann ii ee mm aatteerrii aałłóóww, które mają być

zamieszczone na stronie internetowej (tekstów, zdjęć, fi lmów itp.).

11 99

DD OO ZZAA // PPEE RRSS OO NN AALL BB RRAANN DD II NN GG

• Piąty krok – ssppoorrzząądd zzeenn ii ee ll ii ssttyy eell eemm eenn ttóóww, które ma ona zawierać (centrum

medialne, formularz kontaktowy, kalendarz, newsletter).

Pamiętaj, aby strona miała bogatą zawartość merytoryczną, była funkcjonalna,

estetyczna i spójna pod względem wizerunkowym oraz mobilna i kompatybilna

z różnymi przeglądarkami. Zalecam powierzenie stworzenia strony internetowej

profesjonalnym firmom, doświadczonym w projektowaniu witryn internetowych bo

sam możesz sobie z tym nie poradzić nie posiadając odpowiedniej wiedzy,

umiejętności i doświadczenia. I najważniejsze – dysponując już własną stroną

internetową nie możesz zapominać o jej pozycjonowaniu, jej bieżącej aktual izacji

i promocji . Z punktu marki osobistej strona powinna być promowana na wiele różnych

sposobów. Będziesz ją skutecznie promował, gdy adres strony będziesz zamieszczał

na drukowanych materiałach typu wizytówki, l istowniki, ulotki, broszury. Promować

możesz również stronę na spotkaniach i na wystąpieniach publicznych.

PPrroomm ooccjj aa mm aarrkkii zzaa ppoomm ooccąą sseerrwwii ssóóww ssppoołłeecczznn oośśccii oowwyycchh

W promowaniu marki osobistej bardzo skuteczne są serwisy społecznościowe,

o których już wspominałam podczas prezentacji bloga i strony internetowej. Czym one

są i jak się za ich pomocą promować? Serwisy (portale, media) są to witryny

internetowe skupiające osoby z tych samych środowisk lub z tego samego kręgu

zainteresowań. Umożliwiają tworzenie własnych profi l i i kontaktowanie się z innymi

użytkownikami serwisu. Oferują dostęp do rozrywki, wiedzy i informacji .

Wykorzystywane są do nawiązywania lub odświeżania kontaktów, a także coraz

częściej służą rekruterom do wyszukiwania potencjalnych pracowników. Myślę, że

znany jest ci ten rodzaj zastosowania serwisów społecznościowych z racji

wykonywanego zawodu. Na pewno nie raz proponowałeś ten kanał komunikacji

z pracodawcą swoim klientom. Z punktu marki osobistej warto rozważyć stworzenie

własnego profi lu w takich serwisach społecznościowych jak: Facebook, LinkedIn,

Google+,Twitter, YouTobe. Aby zapewnić właściwy odbiór swojej marki korzystając

z serwisów społecznościowych pamiętaj, aby:

• Wybrać bezpieczne ustawienia konta i prywatności oraz bezpieczne hasło

i logowanie.

22 00

DD OO ZZAA // PPEE RRSS OO NN AALL BB RRAANN DD II NN GG

• W przemyślany sposób dobieraj znajomych.

• Aktual izuj profi l na bieżąco i dbaj o interaktywność.

• Pamiętaj o promowaniu profi l i onl ine i offl ine.

• Umiejętnie dobieraj zamieszczane treści.

• Umieszczaj wiarygodne i prawdziwe informacje.

Jak widzisz, promowanie marki w internecie wymaga profesjonalnej wiedzy,

umiejętności i doświadczenia. Pamiętaj, że jeśl i nie zdecydujesz się na wsparcie

profesjonalistów, to promocja marki osobistej spoczywa wyłącznie na tobie. Jak się

przekonałeś, istnieje wiele zasobów, które pomogą ci zostać swoim własnym

specjal istą PR. Mam nadzieję, że udało mi się wyposażyć ciebie w podstawową

wiedzę i pokazać podstawowe narzędzia, które pomogą ci wypromować swoją markę

w internecie i za jego pośrednictwem nawiązać wiele cennych kontaktów

biznesowych.

Jeżeli zaczynasz budować swoją markę lub ją stale doskonalisz, zachęcam do

przeczytania moich kolejnych artykułów, z których dowiesz się między innymi jak

zarządzać swoją reputacją w sieci, jak budować markę przedsiębiorcy, pracownika,

kandydata do pracy, jak zachować prywatność w internecie i zapobiec kradzieży

tożsamości.

BB eeaattaa ŚŚ wwii eecczzaakk

Absolwentka Polsko – Amerykańskiego Programu Master of Business Administracion

o specjalności zarządzanie zasobami ludzkimi Politechniki Lubelskiej, Katol ickiego

Uniwersytetu Lubelskiego Jana Pawła I I w Lublinie (doradztwo zawodowe), Instytutu

Pedagogiki i Psychologii Uniwersytetu Marii Curie­Skłodowskiej w Lublinie. Trener,

doradca zawodowy, coach kariery z ponad dziesięcioletnią praktyką w zawodzie

i w projektach unijnych. Ekspert ds. rynku pracy przy ocenie projektów unijnych

w Urzędzie Marszałkowskim Województwa Lubelskiego. Pasjonatka personal

brandingu.

22 11

DD OO ZZAA //

LLii dd ii aa GG ooll bbaa

DD oorraadd ccaa nn aa ffaall aacchh ssaamm oooocceenn yy kkll ii eenn ttaa

Aby móc skutecznie planować własną karierę zawodową należy dużo czasu

poświęcić na pogłębioną refleksję odnośnie własnej osoby. W ostatnim artykule owo

poznanie siebie, a w nim samoocenę zaliczyłam do grona czynników wewnętrznych

wpływających na nasze decyzje edukacyjno­zawodowe. Przekonania na swój temat

często determinują jakość funkcjonowania, także zawodowego człowieka.

Według Rosenberga samoocena jest pozytywnym bądź negatywnym odniesieniem do

samego siebie, które w pełni sobie uświadamiamy. Jest oceną, ze swej nazwy,

subiektywną. Jako pewnego rodzaju postawa wobec siebie sugeruje, że dokonujemy

jej na podstawie wwii eedd zzyy o sobie, zdobytej różnymi drogami – poprzez obserwację

swoich dokonań czy też komentarzy innych osób z naszego otoczenia, ale także

uzależniona jest od naszego ssttaann uu eemm ooccjj oonn aall nn eegg oo (nie chwilowego, lecz względnie

utrwalonego), a tym samym generuje pewne określone tym staniem zzaacchh oowwaann ii ee.

Zatem możemy uważać się za osobę wartościową lub nie, posiadającą wiele bądź

niewiele (w skrajnym przypadku żadnych) pozytywnych cech. Nieposiadanie

pozytywnych cech nie oznacza od razu, że ktoś uważa, że posiada tylko negatywne,

chodzi tu bardziej o poczucie bycia raczej ni jakim, niepotrzebnym. Sądzimy, że nam

się wiedzie – lepiej lub gorzej, ale zawsze do przodu lub, że jesteśmy daleko za

wszystkimi, a tak w ogóle to niewiele w życiu osiągniemy. Nasze umiejętności

oceniamy jako porównywalne z umiejętnościami innych osób lub jako gorsze.

Jesteśmy z siebie dumni i zadowoleni lub zawiedzeni i rozczarowani. Lubimy siebie

lub ciężko nam ze sobą wytrzymać. Szanujemy siebie lub chciel ibyśmy szanować się

bardziej. Czujemy się użyteczni lub bezużyteczni i do niczego. Łatwo zatem

wywnioskować, że osoba z wysoką samooceną to ta, która cechuje się pozytywnym

nastawieniem do samej siebie. Nie oznacza to jednak, że ocenia siebie jako lepszą

od innych. Po prostu postrzega siebie jako wystarczająco dobrą, aby podejmować

zadania adekwatnie do posiadanych informacji o sobie. Natomiast osoba z niską

samooceną jest niezadowolona z siebie i rezygnuje z aktywności, z góry skazując się

na przegraną. Posiadanie pozytywnej samooceny wskazuje na pewną życiową

równowagę i spójność, natomiast negatywnej – destabil izację i rozbicie.

22 22

DD OO ZZAA //

Pracując jako doradcy zawodowi napotykamy ludzi z różnym nastawieniem wobec

siebie. W przypadku osób z zaniżoną samooceną, występującą często u młodzieży,

ale także u osób bezrobotnych czy zwolnionych z pracy, trudno jest wypracować chęć

do współpracy, a co dalej za tym idzie – ustalać cele i planować działania zmierzające

do zaistnienia na rynku pracy. Także potencjalnemu pracodawcy będzie trudno

dostrzec, nawet mimo szczerych chęci, ich atuty skoro sami nie będą w stanie ich

zaprezentować. W takich sytuacjach, na pewno wskazana byłaby najpierw

specjal istyczna pomoc psychologiczna bądź terapeutyczna, aby klient potrafił radzić

sobie z własnymi (ale też cudzymi, gdyż od nich często uzależniona jest samoocena)

emocjami, pogłębił swoją refleksję nad sobą i potrafiła się zmierzyć z przyszłymi

wyzwaniami na miarę swoich rzeczywistych, choć czasem głęboko ukrytych zasobów.

Natomiast z osobami o mocno zawyżonej samoocenie łatwiej znaleźć wszelkiego

rodzaju zasoby, które uczynią je atrakcyjnymi na rynku pracy, gdyż one generalnie

czują się wyjątkowymi. Jednak częstym problemem jest sztywność w myśleniu,

a niektóre działania mogą wydawać się im poniżej ich kompetencji . Czasem też

upierają się, że w życiu plan B nie jest im potrzebny, gdyż wystarczy im tylko plan A,

który na pewno zrealizują.

Wydaje się, że najbardziej konstruktywnie jesteśmy w stanie pracować z osobami

o adekwatnej samoocenie (marzenie każdego doradcy). Wówczas pracujemy na dość

wysokim poziomie motywacji do działania. Jesteśmy w stanie ustalać optymalne cele

i określać zakres realnych i potrzebnych aktywności. Osoby te potrafią elastycznie

traktować wypracowane plany działania. Wiedzą, czego oczekują. Nie zniechęcają się

porażkami. Potrafią dziel ić na etapy podejmowane czynności, traktując je jako kolejne

kroki do osiągnięcia odpowiedniego zatrudnienia. Mają poczucie, że mogą być

świetnymi pracownikami. Znają swoje zalety i możliwości, ale także słabości

i ograniczenia. Potrafią równoważyć pracę z życiem prywatnym. Doceniają siebie jako

pracowników. Szukają możliwości rozwoju.

Mamy jednak świadomość, że pojawiają się i będą pojawial i się u nas różni ludzie.

W dwóch pierwszych, antagonistycznych przypadkach niewątpl iwie potrzeba dużo

taktu i empati i . Niewyczerpanych pokładów cierpl iwości i zrozumienia. Spojrzenia na

świat przez okno przychodzącego do nas człowieka. Stosowania niestandardowych,

kreatywnych metod postępowania doradczego. Niepodążania ślepo za obligatoryjnym

22 33

LLii dd ii aa GG ooll bbaa

Psycholog, szkolny doradca zawodowy, trener, specjal ista ds. profi laktyki;

entuzjastka i wcielająca w życie ideę uczenia się przez całe życie oraz

wielbicielka dzisiejszej młodzieży, dzięki której jest współautorką i real izatorką

szkolnego programu wsparcia rówieśniczego HELPsterzy.

DD OO ZZAA //

czasem harmonogramem i dokumentami do wypełnienia. I konieczności

zmieszczenia się w „widełkach” czasowych projektu. W innym przypadku będziemy

miel i poczucie, że nasza praca jest bezowocna i wypalająca, a osoby do nas

trafiające zaczniemy traktować przedmiotowo.

Aby, mimo pewnych ograniczeń, pomóc możemy pracować w obszarze naszych

kompetencji nad poszerzaniem ssaamm oowwii eedd zzyy klienta, a także jego wiedzy o zawodach

i rynku pracy, aby mógł odnaleźć się w otaczającej rzeczywistości edukacyjno­

zawodowej. Możemy także zachęcać do zmiany zzaacchh oowwaann ii aa, np. przełamywania

barier w odwiedzaniu pracodawców, wysyłania CV czy aktywniejszego,

samodzielnego poszukiwania informacji . Jest wówczas szansa, że pośrednio te

działania wpłyną również na sferę eemm ooccjj ii kl ienta, zmieniając choć trochę jego

nastawienie wobec siebie i swoich możliwości na bardziej pozytywne.

Miesięcznik DOZA jest dostępny na platformie Issuu.com.

Dzięki temu możecie bez potrzeby pobierania na dysk przeglądać nasz

miesięcznik. Wprowadzenie miesięcznika DOZA do Issuu.com ułatwi

przeglądanie archiwalnych numerów. Mamy nadzieję, że platforma Issuu

przypadnie Wam do gustu i ułatwi przeglądanie naszego miesięcznika.

Ze swej strony zachęcamy do pobrania aplikacji Issuu na swoje urządzenia

przenośne i odszukania w niej miesięcznika DOZA.

22 44

ODPOWIEDZI :1 . Fałsz; 2. Prawda; 3. Fałsz; 4. Fałsz; 5. Prawda; 6. Prawda; 7. Fałsz; 8. Fałsz; 9.Prawda; 1 0. Fałsz; 1 1 . Prawda; 1 2. Prawda; 1 3. Fałsz; 1 4. Fałsz; 1 5. Fałsz; 1 6.Prawda; 1 7. Fałsz; 1 8. Prawda; 1 9. Prawda; 20. prawda

DD OO ZZAA // NN aarrzzęędd zzii aa

WWyykkoorrzzyyssttaann ii ee SS KKAALLII ww pprraaccyy zz kkll ii eenn tteemmoorraazz ww pprraaccyy nn aadd ssoobbąą

AAnn nn aa RRdd uu cchh

W procesie doradczym przychodzi moment, by kl ient dokonał oceny na

przykład stopnia satysfakcji czy samorealizacji . Prostym narzędziem, które może

okazać się wówczas przydatne jest SKALA, często wykorzystywana w coachingu.

W łatwy sposób prowadzi kl ienta przez poruszane zagadnienie, unaoczniając mu

stopień ważności.

RRoodd zzaajj sskkaall ii mm aa zznn aacczzeenn ii ee??

W zależności od tego z jakim klientem mamy do czynienia, w jaki sposób

pracujemy, jaką przestrzenią dysponujemy, taką też prezentujemy skalę. Również

nasza wyobraźnia okaże się niezwykle przydatna. Mechanizm jest oczywiście taki

sam, zmienia się jednak „prezencja” skali , a niejednokrotnie zaangażowanie osoby

w ćwiczenie, bo właśnie dopasowanie kanału przekazu ma duże znaczenie dla

efektywności naszych spotkań z klientem. Są bowiem osoby, do których trafia skala

mówiona, bez konieczności jej graficznego przedstawienia, ale są klienci, którzy lubią

ją zobaczyć, a co więcej – dotknąć i poczuć.

Oto kilka przykładów, w jaki sposób „zorganizować” SKALĘ na papierze

i w przestrzeni:

• podstawowa skala rysowana na kartce lub tablicy w formie kreski;

• „skala” w formie koła, na którym operujemy stopniami od 0 do 360;

• szklane, podłużne naczynie z rozrysowaną miarą, do którego można sypać piasek,

wlewać wodę, wrzucać piłeczki;

• zabawka termometr lub klocki;

• rozrysowanie skali w przestrzeni za pomocą taśmy i oznaczenie miary;

• wykorzystanie płytek chodnikowych;

• drabinki na placu zabaw – wersja dla milusińskich;

• … pomysłów na pewno Wam nie zabraknie, a warto dać klientowi impuls do wstania

z krzesła i popracowania w przestrzeni. Ale pamiętajmy, nic na siłę.

22 55

DD OO ZZAA // NN aarrzzęędd zzii aa

Miarą może być standardowy przykład od 1 do 1 0 lub jego modyfikacje, jak na

przykład: 1 ­1 00, a także procenty bądź temperatura. Kiedy już wybór został

dokonany, przystępujemy do działania.

PPrraaccaa zz kkll ii eenn tteemm

Poproś klienta, by zaznaczył na skali , gdzie teraz jest, nn aa ii ll ee oocceenn ii aa swoją

sytuację, na przykład: W jakim stopniu jesteś zadowolony z obecnej sytuacji

zawodowej? Na ile oceniasz stopień samorealizacji w pracy? Na ile ta zmiana jest dla

Ciebie ważna?

Kolejnym etapem jest wskazanie eell eemm eenn ttóóww sskkłłaadd oowwyycchh oocceenn yy klienta.

Pomaga zrozumieć doradcy skąd wzięła się ta ocena i z czego wynika, a kl ientowi

doprecyzować jej wskaźniki. Z drugiej strony pozwala dostrzec pozytywne strony

obecnej sytuacji . Kiedy pracujemy z osobą, która zastanawia się nad zmianą pracy

lub zdarza się, że podczas spotkań skupia się na negatywnych jej aspektach, ten

etap ćwiczenia może pomóc dostrzec wartościowe elementy lub utwierdzić

w przekonaniu o potrzebie zmiany. Zapytaj kl ienta: Co pozytywnego złożyło się na tę

ocenę? Co masz takiego, że zaznaczyłeś tę ocenę? Co takiego fajnego jest w Twojej

pracy? I nieodzowne pytanie: Co jeszcze? Można także dopytać, czy chce pozostać

przy obecnej ocenie, czy ją zmienić.

Narzędzie to powinno być ii mm ppuu ll sseemm dd oo zzmm ii aann yy,, zatem określamy

z klientem, jaki ma być eeffeekktt kkoońń ccoowwyy: Określ na skali , jaki chcesz odczuwać stopień

satysfakcji i opisz, co to oznacza? Chcemy, by klient wskazał konkretną ocenę,

a przede wszystkim wskaźniki wymarzonej sytuacji . Ułatwi to dalszą pracę, gdyż

uzyskamy odpowiedź na pytanie, czego klient konkretnie chce.

DD zzii aałłaann ii ee jest najważniejszym elementem ćwiczenia, ale przed działaniem

zazwyczaj następuje planowanie. Zatem zapytaj kl ienta: Co możesz zrobić, aby być

dalej? Co możesz zrobić, by zwiększyć swoją satysfakcję z pracy? Co zrobić, by

zbliżyć się do wymarzonej oceny? Spróbujcie razem określ ić dd ookkłłaadd nn ee,, mm ii eerrzzaall nn ee

dd zzii aałłaann ii aa, które zbliżą kl ienta do celu, by zakończyć pytaniem: Co najmniejszego

zrobisz, by ruszyć do przodu już dzisiaj? Niech to będzie dla niego oznaka, że zmiany

22 66

AAnn nn aa RRdd uu cchh

Doradca zawodowy, coach, członek Bielskiego Stowarzyszenia Doradców

Zawodowych i Personalnych AKTYWNI. Pasjonuje się tworzeniem kreatywnych

narzędzi dla specjal istów z dziedziny doradztwa i coachingu. Prowadzi stronę

nomio.eu, tworzy gry szkoleniowe.

można rozpocząć już dziś, a nie od poniedziałku czy nowego roku, a także, że zmiany

dokonywane są małymi krokami, nawet tymi maleńkimi, dlatego KKAAŻŻDD EE dd zzii aałłaann ii ee mm aa

zznn aacczzeenn ii ee.

PPrraaccaa nn aadd ssoobbąą

Narzędzie skali przydatne jest również w oocceenn ii ee wwłłaassnn eejj pprraaccyy jako coacha

bądź doradcy. Wykorzystujemy je, by ocenić stopień nabycia danej kkoomm ppeetteenn ccjj ii ,

stopień zzaadd oowwooll eenn ii aa z przeprowadzonego spotkania, eeffeekkttyywwnn oośśccii ,, wwaażżnn oośśccii ,, bądź

po prostu satysfakcji z wwłłaassnn yycchh dd zzii aałłaańń .. Służy także do mierzenia ppoossttęęppóóww, gdy

dysponujemy skalami z różnych etapów pracy. Zachęcam to przetestowania skali na

sobie, by zrozumieć jak wiele, tak proste narzędzie niesie za sobą możliwości.

Przykładowe ćwiczenie:

1 ) Po spotkaniu z kl ientem oocceeńń stopień satysfakcji z przeprowadzonej rozmowy od

1 do 1 0, gdzie 1 0 oznacza sytuację idealną.

2) Zaznacz na skali wybraną ocenę i odpowiedz na pytanie: CCoo zzłłoożżyyłłoo ssii ęę nn aa ttaakkąą

oocceenn ęę?? Podejdź do niego pozytywnie, czyl i zamiast wytykać sobie błędy, wskaż

wszystkie elementy spotkania, swojej postawy, wykorzystanej wiedzy i umiejętności,

które złożyły się właśnie na taką ocenę.

3) Opisz, jak powinno wyglądać spotkanie, by w Twoim odczuciu było ii dd eeaall nn ee??

4) Następnie zastanów się nad kolejnymi pytaniami: CCoo zzrroobbii ęę,, bbyy ppoo kkooll ee jj nn yymm

ssppoottkkaann ii uu oocceenn ii ćć ssii ęę oo ssttooppii eeńń wwyyżżeejj ?? CCoo mm oogg ęę ppoopprraawwii ćć?? WW jj aakkii ssppoossóóbb mm oogg ęę

ppoodd nn ii eeśśćć sswwoojj ąą wwii eedd zzęę ll uu bb uu mm ii eejj ęęttnn oośśccii ww ttyymm zzaakkrreessii ee??

Powyższe ćwiczenie może stanowić element refleksj i nad własną pracą oraz być

wstępem do superwizj i , wspomagającej w dalszym rozwoju. Jego rezultatem powinny

być nasze wnioski, a przede wszystkim działania.

KKii eedd yy pprraaccoowwaaćć zzee SS KKAALLĄĄ??

Skalę można wykorzystywać wszędzie tam, gdzie pada słowo zmiana,

zmęczenie obecną sytuacją, chęć rozwoju osobistego, czy zawodowego. Jak zwykle

to nasza pomysłowość jest jedyną granicą przy wykorzystaniu tego narzędzia.

DD OO ZZAA // NN aarrzzęędd zzii aa 22 77

DD oonn aall dd SS uu ppeerr –– tteeoorrii aa rroozzwwoojj uu zzaawwoodd oowweegg oo

TTWWII EE RRDD ZZEE NN II AA::

• Ludzie różnią się od siebie pod względem zainteresowań, systemów wartości, wag

przypisywanym rolom społecznym;

• Ludzie kwalifikują się do wykonywania różnych zawodów;

• Każdy zawód można opisać specyficznym dla niego wzorcem wymaganych

zdolności, umiejętności, zainteresowań, cech osobowości, ale na tyle szerokim, że

pozwala na wybranie jednej osobie kilku zawodów, jak też wielu osób do jednego

zawodu;

• Preferencje zawodowe i kompetencje, sytuacje społeczne, w których ludzie żyją

i pracują oraz ich obraz własnej osoby zmieniają się wraz z upływem czasu

i nabywaniem nowych doświadczeń, a to sprawia, że proces wyboru zawodu ma

charakter ciągły;

• Proces ten można przedstawić w ciągu kolejnych faz życia: faza wzrostu, faza

poszukiwania, faza tworzenia, faza stabil izacj i i schyłku;

• Proces rozwoju zawodowego to proces rozwijania i urzeczywistniania obrazu siebie,

to kompromis między czynnikami indywidualnymi a społecznymi, pomiędzy obrazem

siebie a rzeczywistością, real izowany jest w procesie odgrywania ról społecznych

w fantazji lub w rzeczywistych działaniach;

• Zadowolenie z pracy zależy od okresu życia, w jakim jednostka znajduje właściwy

rynek dla swoich zdolności, zainteresowań, cech osobowości i wartości.

FFAAZZYY RROO ZZWWOO JJ UU ZZAAWWOO DD OO WWEE GG OO

11 .. FF aazzaa rroośśnn ii ęęccii aa ((oodd uu rroodd zzeenn ii aa dd oo 11 44 rrookkuu żżyyccii aa))

Początkowo, w tej fazie życia, dominują potrzeby człowieka oraz fantazja, znaczenie

zainteresowań i zdolności wzrasta w miarę uspołecznienia się dziecka i nabywania

doświadczeń. Stopniowo kształtuje się obraz samego siebie. Występują w niej

następujące podokresy:

22 88

AAgg nn ii eesszzkkaa TTyynn ii eecc­­SS zzrraamm

DD OO ZZAA // TTEE OO RRII AA

DD OO ZZAA // TTEE OO RRII AA

• fantazja (4­1 0 rok życia);

• zainteresowania (1 1 ­1 2 rok życia);

• zdolności (1 5­24 rok życia).

22 .. FF aazzaa eekkssppll oorraaccjj ii ((oodd 11 55 dd oo 22 55 rrookkuu żżyyccii aa))

Następuje identyfikacja uzdolnień i zainteresowań, rozwój systemu wartości, wybór

zawodu, krystal izacja wzorów zawodowych. Jest to okres badania samego siebie i

wypróbowania różnych ról zawodowych. Głównym zadaniem na tym etapie jest

zbadanie świata pracy i ustalenie preferencji zawodowych. Występują w niej

następujące podokresy:

• próbowania (1 5­1 7 rok życia);

• przejściowy (1 8­21 rok życia);

• próby (22­24 rok życia).

33 .. FF aazzaa ssttaabbii ll ii zzaaccjj ii ((oodd 22 55 dd oo 44 44 rrookkuu żżyyccii aa))

Człowiek, który znalazł odpowiednie dla siebie pole pracy zawodowej, usiłuje się na

tym polu ustal ić. Czasami we wczesnym okresie tego stadium jednostka podejmuje

zmiany pracy. Podokresami w tym stadium są:

• doświadczenie (25 ­ 30 rok życia);

• stabil izacja (31 ­ 44 rok życia).

44 .. FF aazzaa zzaacchh oowwaann ii aa ssttaattuu ss qq uu oo ((44 55 –– 66 44 rrookk żżyyccii aa))

W tym stadium jednostka czyni starania o utrzymanie swego ustabil izowanego

miejsca w świecie pracy.

55.. FF aazzaa sscchh yyłłkkoowwaa ((oodd 66 55 rrookkuu żżyyccii aa))

W tym stadium powstają nowe role w związku z przechodzeniem z pozycji czynnego

uczestnika procesu pracy w pozycję obserwatora (rozpoczęciem poszukiwania

nowych zajęć i sposobów spędzania wolnego czasu związanego z przygotowaniem

22 99

33 00

do przejścia na emeryturę).Występują w niej dwa podokresy:

• osłabienie (65 ­ 70 rok życia);

• wycofanie się (70 rok życia i więcej).

Zatem proces rozwoju zawodowego człowieka obejmuje całe życie, od dzieciństwa do

późnej starości.

Według Donalda Supera istnieją trzy rodzaje czynników wpływających na rozwój

zawodowy człowieka, a mianowicie:

• czynnik rol i , który wiąże się z pojęciem „ja” i z przyjęciem określonej rol i zawodowej,

• czynniki osobiste, takie jak: uzdolnienia, zainteresowania, wartości i postawy

jednostki – cała osobowość człowieka,

• czynniki sytuacyjne, wyrażające położenie społeczno­ekonomiczne rodziców,

przekonania rel igi jne, atmosferę domową, postawę rodziców wobec dziecka, jego

nauki i zawodu oraz ogólną sytuacje ekonomiczną kraju.

Koncepcja Donalda Supera wpisuje się w rozwojowy nurt teori i doradztwa

zawodowego z kilku podstawowych powodów:

• odwołuje się ona do ogólnego rozwoju jednostki i pojawiających się zadań do

realizacji w poszczególnych fazach rozwojowych,

• akcentuje procesualny charakter zmian w osiąganiu dojrzałości do wyboru zawodu

oraz zmian w procesie krystal izowania się zainteresowań zawodowych,

• tożsamość zawodowa i przebieg kariery życiowej podlegają dynamice zmian

rozwojowych w ciągu całego życia, nawet po osiągnięciu dojrzałości.

Z powyższych założeń wynika, że u jednostki występuje niestabilność preferencji i

zainteresowań w czasie, dlatego proces wyboru aktywności i przystosowania się

jednostki do nowych bądź zmieniających się warunków ma charakter ciągły.

DD OO ZZAA // TTEE OO RRII AA

AAgg nn ii eesszzkkaa TTyynn ii eecc­­SS zzrraamm

Pedagog, doradca zawodowy, trener i nauczyciel edukacji wczesnoszkolnej.

Autor i wykładowca kursów e­learningowych z zakresu doradztwa zawodowego.

Expert w projektach edukacyjnych z zakresu doradztwa zawodowego

współpracujący z KOWEZiU.

DD OO ZZAA // DD OO RRAADD CCOO –– SS PPRRAAWWDD ŹŹ SS II ĘĘ …… ..

ZZaazznn aacczz,, kkttóórree zzdd aann ii ee jj eesstt pprraawwdd zzii wwee,, aa kkttóórree ffaałłsszzyywwee..

1 . Zdaniem Parsonsa zdolności człowieka nie są statyczne.

2. Według Hollanda wybór zawodu rozpoczyna się w okresie dojrzewania.

3. Donald Super jest twórcą teori i rozwoju kariery.

4. Ministerstwo Edukacji Narodowej odpowiada za poradnictwo zawodowe w resorcie

pracy.

5. Poradnictwo zawodowe jest real izowane w trzech sektorach­edukacji , pracy

i obrony narodowej oraz w sektorze niepublicznym.

6. Głównym zadaniem poradnictwa zawodowego w sektorze edukacji jest pomoc

uczniom w wyborze dalszego rozwoju zawodowego jakim jest wybór zawodu czy

wybór dalszego kierunku kształcenia.

7. Szkoły nie maja obowiązku tworzenia Wewnątrzszkolnego Systemu Doradztwa.

8. Zajęcia z doradztwa zawodowego w szkole może prowadzić tylko i wyłącznie

osoba zatrudniona na stanowisku doradcy zawodowego.

9. Działania doradcze organizowane w szkołach i poradniach psychologiczno­

pedagogicznych powinny być skierowane do uczniów oraz ich rodziców.

1 0. Celem działania szkolnego doradcy zawodowego nie jest przygotowanie ucznia

do wyboru zawodu.

1 1 . Szkolny doradca zawodowy musi mieć ukończone studia kierunkowe.

1 2. Rozporządzenie Ministra Edukacji Narodowej z dnia 21 maja 2001 r. w sprawie

ramowych statutów publicznego przedszkola oraz publicznych szkół wprowadza

funkcjonowanie wewnątrzszkolnego systemu doradztwa zawodowego, real izowanego

we współpracy z poradniami psychologiczno­pedagogicznymi.

1 3. Wewnątrzszkolny system doradztwa może być sporadyczny i niezaplanowany.

1 4. Wewnątrzszkolny system doradztwa zawodowego nie jest dokumentem szkolnym.

1 5. Doradztwo zawodowe w szkole może mieć tylko charakter grupowy.

1 6. Rozmowa doradcza jest podstawową metodą poradnictwa indywidualnego.

1 7. Testy, ankiety i kwestionariusze odgrywają ważną rolę w doradztwie zawodowym

i należy się zawsze sugerować wyłącznie nimi.

1 8. Planowanie kariery zawodowej następuje etapami.

1 9. Orientacja zawodowa to długofalowa działalność wychowawcza.

20. Ogół działań podejmowanych przez szkołę w celu przygotowania uczniów do

wyboru zawodu, poziomu i kierunku kształcenia to wewnątrzszkolny system

doradztwa zawodowego.

Autor: Agnieszka Tyniec­Szram

Odpowiedzi szukaj na stronie 24

33 11