Međunarodna plaćanja se danas obavljaju isključivo preko banaka i u devizama, odnosno prenosom potraživanja u valutama na računima kod banaka. Gotovinska plaćanja u efektivnim valutama (novčanicama) pojavljuju se sve ređe, uglavnom samo još u turističkom prometu, i predstavljaju potpuno neznatnu stavku.

U realizaciji platnog prometa sa inostranstvom najčešće učestvuje veći broj subjekata, i to: nalogodavac koji izdaje nalog za plaćanje, domaća i inostrana banka kao posrednici, korisnik plaćanja i centralne banke – uglavnom kao regulatori.

U organizacionom smislu, platni promet sa inostranstvom može da bude multilateralan (višestran) ili bilateralan (dvostran). Multilateralan platni promet znači da svaka zemlja može upotrebiti, po svom nahođenju, ostvarene viškove u platnom prometu sa određenim zemljama za plaćanje svojih obaveza prema ostalim zemljama. U okviru bilateralnog platnog prometa, stvorena novčana potraživanja u okviru platnog prometa između dve zemlje koje se nalaze u takvom ugovornom odnosu mogu se upotrebiti samo za plaćanja u zemlji u kojoj potraživanje postoji, i to samo za ugovorene vrste plaćanja, po ugovorenim robnim listama. To su klirinški platni sporazumi, kojih u svetu ima sve manje.

Doznaka

Međunarodna bankovna doznaka (engl. bank transfer) je jedan od najstarijih instrumenata međunarodnog platnog prometa gde uvoznik daje nalog svojoj banci da iz pokrića koje kod nje ima ili ga doznači, izvrši plaćanje prodavcu u inostranstvu. Nakon dobijanja naloga banka izvršitelj nalaže inostranoj korespondentskoj banci da izvrši plaćanje inostranom prodavcu/korisniku.

Doznake, ugalvnom, ne zahtevaju dodatne uslove za isplatu, pa se primenjuju u situacijama u kojima nema većeg rizika (posle isporuke robe), za plaćanje avansa, kada nema kontraobaveza, kod isplate manjih svota, kada postoji dugogodišnji poslovni odnos među partnerima i slično.

Prednosti korišćenja doznake su u jednostavnosti primene i smanjenim troškovima platnog prometa u odnosu na neke druge načine plaćanja. S druge strane, s obzirom da ne postoji instrument zaštite ni uvoznika ni izvoznika, postoji rizik od kašnjenja u plaćanju (za izvoznika), a za kupca (uvoznika) da uopšte ne dobije robu, ukoliko je ugovoreno plaćanje pre isporuke robe.

Ček

Ček (engl. cheque) je strogo formalna hartija od vrednosti kojom kupac (trasant) nalaže trasatu (banci) plaćanje naznačene svote korisniku čeka (remitentu), po viđenju.

Ček, kao strogo formalni dokument, sadrži određene elemente kao što su: naziv čeka, naređenje za isplatu određene sume, ime lica koje će ček platiti (trasant), naziv trasata i remitenta, datum i mesto izdavanja čeka.

Karakteristike čeka su:1. ček je hartija od vrednosti koja služi za plaćanje;2. ček stvara bezuslovnu obavezu da se isplati određena svota novca;3. ček kao hartija od vrednosti dospeva uvek po viđenju, i4. isplatu čeka vrši banka kao trasat iz trasantovog pokrića.

Potvrđeni ček je ček koji na svom licu sadrži potvrdu trasata da pokriće kod njega zaista postoji, te da će postojati do isplate čeka. Takvom naznakom trasat jamči za isplatu čeka u okviru roka za njegovo podnošenje za isplatu. Potvrda se najčešće obeležava sa good, certified ili approved.

Cirkularni ček je vrsta čeka čija posebnost se sastoji u tome što se kao trasant pojavljuje banka, a kao trasat ona sama, njena filijala ili njena korespondentna banka. Korisnik takvog čeka je bančin komitent koji kod banke ima pokriće.

Ček se koristi kod naplate robe izvezene na kredit, a prenosi indosiranjem.

Kreditno pismo

Kreditno pismo je hartija od vrednosti koja predstavlja pismeni nalog bančinom korespondentu da licu označenom na samom pismu isplati u određenom roku izvesnu sumu novca, odjednom ili sukcesivno, na teret tekućeg računa banke izdavaoca.1

Za razliku od čeka ili menace kreditno pismo se ne može preneti na drugo lice. U suštini, banke izdaju kreditna pisma klijentima koji poseduju pokriće ili odobren kredit, i to u jednom originalnom primerku i dve kopije.

Ukoliko banka ovlasti samo jednu banku za isplatu označene sume u kreditnom pismu, govorimo o posebnom (specijalnom) kreditnom pismu. Ukoliko je veći broj banaka dobio ovlašćenje za isplatu, tada se radi o cirkularnom kreditnom pismu.

Danas se kreditna pisma, povećanom upotrebom drugih instrumenata međunarodnog platnog prometa, sve ređe koriste.

Dokumentarna naplata – inkaso

Inkaso (engl. collection) je naziv posla gde se označava postupak naplate od dužnika preko banke, i to uz prezentaciju odgovarajućih dokumenata koje su poverenik i dužnik ugovorili, odnosno koji su uobičajeni Ovaj posao je nepovoljan za prodavca, osim ako između poslovnih partnera ne postoje dobri i dugoročni poslovni odnosi, jer postoji veliki rizik da roba ne bude plaćena. Razlikuju se direktni i bankarski inkaso posao.

Direktni inkaso posao podrazumeva da kada otpremi robu, prodavac direktno kupcu dostavlja sva dokumenta o otpremi. Od kupca se traži neodložno plaćanje doznakom. Kupac nalaže svojoj banci da plati iznos u korist računa prodavca kod njegove poslovne banke.

Bankarski inkaso posao može biti sa ili bez bankarske garancije. Bankarski inkaso posao bez garancije podrazumeva da, kada otpremi robu, prodavac prikuplja dokumenta o otpremi i dostavlja ih svojoj poslovnoj banci, koja ih dalje šalje banci kupca. Banka kupca poziva kupca da plati iznos da bi stekao pravo vlasništva nad robom. Na osnovu bančinog prihvata naloga, banka poziva kupca da preuzme dokumente koje je primila od prodavca (svog nalogodavca) uz istovremeno:

a) plaćanje ilib) akceptiranje prodavčeve menice.

1 Ekonomska i poslovna enciklopedija, Savremena administracija, 1994. str.681.

Prvi način naplate naziva se documents against payment (D/P), a drugi documents against acceptance (D/A). U slučaju odbijanja kupca da izvrši plaćanje, banka vraća dokumente prodavcu uz obaveštenje o odbijanju plaćanja. Banka pri tome ne odgovara prodavcu za naplatu, već samo za podnošenje dokumenata kupcu uz poziv za plaćanje i za postupanje u čitavom poslu s pažnjom dobrog privrednika.

Bankarski inkaso posao sa garancijom podrazumeva da prodavac obavlja isporuku tek pošto dobije garanciju za plaćanje isporučene robe od kupca. Banka garant isplaćuje prodavca ako kupac odbije da izvrši plaćanje.

Za primenu dokumentarnog inkasa postoje pravila koja su regulisana Jednobraznim pravilima za naplatu komercijalnih dokumenata (Uniform Rules for Collections) izdata od strane Međunarodne trgovinske komore, čija se revizija vrši periodočno.

Menica

Menica (engl. bill of exchange) je strogo formalna hartija od vrednosti čiji su oblik, sadržaj, prenos i način ostvarivanja regulisani zakonom.2

Razvojem međunarodnog platnog prometa menica je gubila značaj kao instrument plaćanja tako da danas, uglavnom, služi kao sredstvo obezbeđenja kredita.

Razlikujemo trasirane (vučene) i sopstvene (solo) menice. U prvom slučaju izdavalac menice (trasant) daje nalog drugom licu (trasatu) da u

vremenu dospelosti menice isplati određenu sumu novca licu naznačenom na menici (remitent).

Kod sopstvene (solo) menice izdavalac (trasant) se obavezuje da će u određeno vreme sam isplatiti određenu sumu novca remitentu. U ovom slučaju su trasant i trasat jedno lice.

U spoljnotrgovinskim poslovima, menica je hartija od vrednosti koju trasant (izvoznik) vuče na kupca robe (trasata) koji se obavezuje da će remitentu (izvozniku) isplatiti naznačenu sumu u određeno vreme i na određenom mestu. U ovom slučaju su trasant i remitent isto lice.

S obzirom na način određivanja dospelosti menice postoje: menica a dato (datumska menica) menica na određeno vreme od izdavanja, menica na određeno vreme po viđenju i menica po viđenju.

Menica a dato, ili menica na određeni datum, je menica na kojoj je dospeće meničnog potraživanja određeno naznačivanjem tačno određenog dana, odnosno datuma. Pre tog datuma, menična obaveza nije dospela, pa se njeno ispunjenje ne može uspešno zahtevati.

Menica na određeno vreme od izdavanja je takva menica na kojoj je dospeće meničnog potraživanja određeno naznačivanjem dužine vremena čijim istekom dospeva menična obaveza. Taj period počinje od dana izdavanja menice, a može se naznačiti u danima, mesecima ili izrazima kao što su ”početak meseca”, ”sredina meseca”, ”kraj meseca”. Menica koja glasi na jedan ili više meseci dospeva onog istog dana u mesecu

2 Ibidem, str. 814.

kao što je dan kada je izdata. Izraz pola meseca znači petnaest dana, a izrazi ”petnaest dana” i/ili ”osam dana” upravo taj broj punih dana, a ne dve ili tri sedmice. Izrazi početak, sredina i kraj meseca znače prvi, petnaesti i poslednji dan u mesecu.

Menica na određeno vreme po viđenju je menica u kojoj je dospeće naznačeno na isti način kao u menici na određeno vreme od izdavanja, ali se vreme čijim istekom dospeva menična obaveza ne računa od dana izdavanja menice već od dana akcepta ili od dana protesta (zbog neakceptiranja) te menice (na primer, četiri dana po viđenju).

Menica po viđenju je takva menica na kojoj je način dospeća menične obaveze označen rečima ”po viđenju”. Ova odredba znači da je menica naplativa čim se podnese na naplatu u roku od godinu dana od datuma izdanja, ako izdavalac menice ovaj rok pri izdavanju nije skratio ili produžio.

S obzirom da za menicu važi strogi formalizam, ona mora sadržati osam bitnih elemenata:

1) Naziv menice2) Bezuslovan nalog da se plati određen iznos 3) Ime trasata (lice koje plaća menični iznos)4) Rok dospeća5) Mesto plaćanja menice6) Ime lica kome se, ili po čijoj naredbi se mora platiti (remitent)7) Mesto i datum izdavanja8) Potpis izdavaoca menice (trasanta)

Za menicu je vezano više menično pravnih radnji: izdavanje menice, akceptiranje, avaliranje, prezentacija menice, negociranje, indosiranje.

Akcept menice je menično pravni posao kojim se kod trasirane menice označava prihvat menične obaveze od strane trasata. Akceptiranjem menice trasat postaje akceptant i ujedno glavni menični dužnik. Akceptiranje menice obavlja se potpisivanjem menice prvenstveno na njenom licu uz oznaku prihvata, tj. preuzimanja menične obaveze, što se obeležava rečju ”prihvatam”, ”akceptiram” ili sl. Akcept mora biti bezuslovan, ali može biti delimičan, tj. ograničen na deo menične svote. U slučaju odbijanja akcepta menični ovlaštenik može podići protest zbog neakceptiranja. Pri izdavanju menice trasant može odrediti rok podnošenja menice na akcept, a takođe i zabraniti podnošenje menice na akcept.

Aval je menično pravni posao kojim jedno lice (avalist) preuzima odgovornost za isplatu menice po dospeću. Osoba koja daje jemstvo u korist druge osobe zove se avalist ili jemac i za preuzete obaveze odgovara na isti način kao i osoba za koju jamči. Aval se označava izrazima ”per aval” (kao jemac) na licu ili alonžu (produžetak dokumenta koji se koristi za ispisivanje indosamenta) dokumenta (menice) uz naziv i potpis avalista.

Avalni kredit je oblik kratkoročnog kredita kojim banka osigurava tražiocu davanje avala na njegove menične obaveze do ugovorenog avalnog limita. Takvoj menici podiže se vrednost, jer lakše cirkuliše u prometu i lakše se eskontuje. U međunarodnoj razmeni se često koristi i banke je uz pokriće i proviziju daju svojim komitentima uvoznicima pri kupovini robe na kredit. U takvim slučajevima se na menici koju izvoznik trasira na uvoznika, a uvoznik akceptira, bankovnim avalom utvrđuje uvoznikov akcept i omogućava izvozniku da dođe do prvoklasne menice.

Avizirajuća banka (engl. notifying bank) samo obaveštava (avizira) ili po potrebi prima i prosleđuje određene dokumente bez preuzimanja obaveze sigurnosti za njihovu isplatu. Nema ovlašćenja u pogledu ispitivanja ispunjenja uslova, isplate ili negociranja svote na koju dokumenta glase. Avizo (engl. notification,Avis(o)) je poslovno obaveštenje o nastaloj promeni; sadrži osnovne elemente onoga o čemu se korisnik obaveštava. Od trenutka dobijanja aviza (telefonskog, telegrafskog, teleprinterskog, pismenog tj. običnog ili usmenog) počinju teći ugovorom predviđeni rokovi. Najčešća aviza su u otvaranju akreditiva, izdavanju garancije, izdavanju naloga za plaćanje, dospeću robe itd.

Negociranje predstavlja isplatu menične sume.Indosiranje (indosament) je način prenošenja menice sa jednog na drugo lice.

BANKARSKA GARANCIJA

Bankarska garancija je ugovor kojim se banka obavezuje da će primaocu garancije (poveriocu iz osnovnog ugovora) isplatiti određenu sumu novca ukoliko određeno treće lice (originalni dužnik) ne ispuni svoje obaveze o roku dospelosti. Ugovor o garanciji uvek nastaje u vezi sa nekim drugim osnovnim ugovorom (o kreditu, o prodaji i slično). U tim osnovnim ugovorima se dužnik obavezuje da će poveriocu pribaviti garanciju određene banke, kojom će se ona obavezati da isplati određenu sumu ukoliko on (dužnik) ne izvrši svoju obavezu.

Bankarska garancija je instrument obezbeđenja plaćanja koji predstavlja sigurnost da će se u okviru domaćih i međunarodnih finansijskih transakcija ugovorne obaveze izvršiti u roku.Izdavanjem garancije, banka obezbeđuje korisnika garancije od mogućnosti neizvršenja preuzetih obaveza navedenih u ugovoru, odnosno bankarskoj garanciji.Banka garantuje da će obaveze izvršiti ili ugovorna strana – nalogodavac garancije ili sama banka.

Bankarska garancija se zahteva kada su u pitanju specifični poslovi koji nalažu čvršću obavezu i osiguravanje da će se ugovorom preuzete obaveze realizovati tačno onako kako je naznačeno. Banke izdaju bankarsku garanciju ali to mogu uraditi i druga pravna lica (korporacije, osiguravajuća društva, fondovi itd.). U SAD-u banke nisu ovlašćene da daju garancije, već samo osiguravajuće oraganizacija.

U Francuskoj se dugo vodila rasprava između banaka i osiguravajućih organizacija oko nadležnosti za davanje garancija. Ovaj spor je okončan 1952. godine u korist banaka, što znači da su jedino banke dobile pravo da se bave poslovima davanja i primanja garancija.

Forma i sadržaj garancije nisu strogo propisani, kao kod drugih instrumenata kojima se osigurava bankarska obaveza. Međutim, Međunarodna trgovinska komora u Parizu je 1978. godine usvojila Jednoobrazna pravila za ugovorne garancije. Po pravilu, bankarske garancije se izdaju u pisanoj formi. U izuzetnim slučajevima one se izdaju i putem drugih sredstava koja služe za poslovnu komunikaciju, ali tako da se naznače najbitniji elementi koji se kasnije potvrdjuju u pisanom obliku.Pošto forma i sadržina garancije, kao instrumenta obezbeđenja plaćanja, nisu propisani, postoje određene forme i sadržine ustanovljene dugogodišnjom praksom (to se tretira kao

tzv. ’’uslovljen rezultat iz prakse’’ koje se sprovode preko poštovanja određenih bitnih elemenata koje mora da sadrži garancija).

Bitni elementi bankarske garancije su: naziv i sedište banke koja izdaje garanciju; naziv i sedište primaoca (korisnika) garancije; naznačenje posla čije se ispunjenje obezbeđuje garancijom, iznos bankarske garancije; rok važenja bankarske garancije (obično 15–30 dana duži od roka izvršenja

obaveze za koju se daje garancija); potpisi ovlašćenih lica; mesto i datum izdavanja garancije; broj garancije; klauzula o vraćanju garancije i ostale klauzule.

Ukoliko kupac u roku isplati robu, garancija se povlači i nema praktičnu primenu. To znači, da bankarske garancije ne predstavljaju instrument plaćanja, već instrument obezbeđenja plaćanja, jer one stupaju na snagu samo u slučaju kada kupac nije u mogućnosti da u celini ili delimično isplati svoj dug.Bankarska garancija u poslovnom svetu uživa veliku reputaciju, jer ima brojne prednosti nad ostalim sredstvima obezbeđenja platnog prometa, u međunarodnim okvirima. Bankarska garancija njenom korisniku omogućava da brzo, i najčešće bez spora, realizuje svoje potraživanje. Sa druge strane, one su značajne i stoga jer iza njih stoje banke kao moćne finansijske institucije. Naime, u poslovnom svetu se pretpostavlja da je banka stručna i oprezna finansijska organizacija koja neguje poslovni moral, svoj ugled i koja efikasno izvršava preuzete obaveze.

Bankarska garancija je skup instrument obezbeđenja plaćanja, naročito kad je izdaje neka prvoklasna banka.Najbitnije su dve karakteristike bankarske garancije koje su dovela do toga da jeveoma prihvatljiva kod poverioca. Karakteristike su:

neopozivost i bezuslovnost.

Neopozivost znači da banka ne može odustati od već date garancije, ili je povući bez prethodne saglasnosti svih učesnika u garancijskom poslu. Bezuslovnost podrazumeva izostajanje pokušaja prinudne naplate od glavnog dužnika, jer je poverilac ovlašćen da se obrati banci koja je izdala garanciju, odmah kada nastupi garantni slučaj.

Prema tome, kod bankarske garancije stvara se triangularni pravni odnos izmeđusledećih lica: dužnika tj.nalogodavca garancije, garanta tj. banke koja izdaje garanciju i poverioca tj. korisnika garancije.

Broj učesnika u poslovanju sa bankarskom garancijom može se povećati u specifičnim slučajevima posredovanja neke domaće ili inostrane banke, odnosno kad se traži izdavanje super-garancije (pored izdavanja osnovne bankarske garancije). Između poverioca i garanta iz osnovnog posla, često se u poslovne operacije uključuje više banaka, gde je jedna banka u ulozi neposrednog garanta, druga banka u ulozi kontragaranta a treća banka u ulozi supergaranta. Učešće jedne ili više banaka zavisi od

složenosti poslovnih operacija a bankarska garancija funkcioniše tako što dužnik daje nalog svojoj banci da neposredno ili uz posredovanje neke druge banke (najčešće u zemlji korisnika) izda u svoje ime a za njegov račun garanciju trećem licu, budućem korisniku garancije.

U zavisnosti od kriterijuma podele, bankarske garancije se mogu podeliti na nekoliko vrsta:

Licitaciona garancija – ovom garancijom se banka obavezuje da će korisniku garancije isplatiti garantovanu sumu za slučaj da učesnik na licitaciji, čija je ponuda prihvaćena, ne ispuni obaveze predviđene u licitacionim poslovima.

Garancija za dobro izvršenje posla – kod ove garancije banka je dužna da korisniku garancije (kupcu) isplati odredjenu sumu ako dužnik iz osnovnog posla (prodavac, davalac usluga) ne ispuni ili neuredno ispuni svoje ugovorne obaveze. Visina garantnog iznosa najčešće se određuje u fiksnom iznosu ili u najvećem iznosu (tzv.”plafon” garancija).

Garancija za vraćanje avansa – pod ovom garancijom podrazumeva se takva garancija kojom banka preuzima obavezu da će korisniku garancije isplatiti garantnu sumu za slučaj da isporučilac (prodavac) ne ispuni svoju ugovornu obavezu za koju je dat (položen) avans (predujam) ili ne vrati avans na drugi način. U praksi, visina garantnog iznosa jednaka je primljenom avansu (ali to ne mora uvek da bude tako).

Samostalna garancija – ili garancija sa klauzulom „bez prigovora” je oblik garancije koji se danas masovno koristi u poslovima međunarodne trgovine. Pošto je samostalna garancija pravno odvojena od osnovnog ugovora, banka može prema korisniku garancije da ističe samo prigovore iz garancije, a ne može iz osnovnog posla.

Supergarancija – poverilac će od dužnika zahtevati da mu pribavi i supergaranciju u slučaju kada on (poverilac) nema dovoljno poverenja u banku koja je izdala garanciju, pa zahteva izdavanje supergarancije od neke sigurnije i poznatije banke.

Kontragarancija je garancija koju daje banka dužnika banci poverioca, da bi ova druga na bazi te kontragarancije, koja predstavlja garanciju ino banke, odobrila garantni iznos korisniku (poveriocu).

Garancije za održavanje (Warranty Bonds / Guarantees), zahtevaju se kod ugovora o gradnji i montaži, pružaju kupcu obezbeđenje kada radovi budu završeni, za slučaj da druga strana ne izvršava obaveze tokom perioda održavanja,

Carinske garancije (Customs Bonds / Guarantees) izdaju se povodom postrojenja ili uzoraka koji se privremeno uvoze, daju carinskim organima u zemlji kupca obezbeđenje da će carina biti plaćena ako se reeksport ne izvrši do određenog datuma.

Bankarska garancija umanjuje profit (dobit) tj. profitnu maržu i deluje kao diskont.Predstavlja mali rizik u pogledu skrivenih troškova što znači da nema neizvesnosti u pogledu toga koliko je ustupljeno da bi se dobio posao i kada.I pored velikog broja garancija koje se javljaju u poslovanju, može se konstatovati da sve one imaju jednu zajedničku karakteristiku, a to je da predstavljaju instrument tj. sredstvo obezbedjenja plaćanja samo jedne strane, bilo da je to kupac ili prodavac.

Dokumentarni akreditivAkreditiv (dokumentarni akreditiv) je bankarski posao kojim se akreditivna

banka (banka u kojoj je otvoren akreditiv) po zahtevu svog komitenta (lice koje otvara akreditiv) obavezuje da sama ili preko druge banke (banke korespondenta) izvrši isplatu određenog iznosa u korist ili po nalogu trećeg lica - korisnika akreditiva kada on izvrši prezentaciju određenih dokumenata kojima dokazuje da je izvršio ugovorne obaveze. Na primer, prodavac predajom teretnice (hartija od vrednosti koja pokazuje da je roba predata prevozniku) dokazuje da je poslao robu koja je predviđena u ugovoru i tada može da naplati kod banke ugovorenu sumu.

Akreditiv doprinosi sigurnosti, naročito u međunarodnim plaćanjima, jer kupac plaća tek kada ima dokaz da je roba poslata, a prodavac zna da će mu biti plaćeno čim banci dostavi dokaze da je robu poslao. Plaćanje putem akreditiva je vrlo skupo pošto prouzrokuje visoke troškove bankarskih usluga. S druge strane, kada se posluje na visoko rizičnim tržištima, kao što su na primer zemlje u tranziciji, većina plaćanja se obavlja preko akreditiva.

Potvrđujuća (konfirmirajuća) banka (engl. confirming bank) je izraz kojim se kod potvrđenog akreditiva označava banka koja je potvrđivanjem otvorenog akreditiva preuzela obavezu akreditivne banke da garantuje obavezu koja proizlazi iz akreditiva.

Akceptni akreditiv je takva vrsta dokumentarnog akreditiva pri kojem banka ne preuzima obavezu isplate akreditivne svote korisniku akreditiva, već obavezu akceptiranja menice koju je izdao korisnik akreditiva.

Akreditiv s odloženim plaćanjem (engl. deferred payment letter of credit) je takav akreditiv pri kojem bančina obaveza isplate akreditivne svote korisniku akreditiva ne dospeva odmah posle podnošenja urednih dokumenata i isteka roka za njihovo ispitivanje od strane banke. Pri takvom akreditivu njena obaveza dospeva u onom roku koji je naznačen u samom akreditivu, pri čemu se taj rok može odrediti na bilo koji od uobičajenih načina određivanja rokova (tačnim danom, istekom određenog broja dana, nedelja i sl.). Takvim akreditivom može se postići kratkoročno kreditiranje kupca od strane prodavca.

Neopozivi akreditiv (engl. irrevocable letter of credit) je akreditiv pri kojem se ni sama obaveza akreditivne banke prema korisniku, ni jedan od njenih elemenata, ne može opozvati (prestati) ni izmeniti bez saglasnosti korisnika akreditiva. Neopozivi akreditiv stvara čvrstu i utuživu obavezu akreditivne banke prema korisniku akreditiva. Budući da je jedan od osnovnih motiva ugovaranja plaćanja akreditivima sigurnost prodavca da će mu cena biti plaćena, i da je takva sigurnost znatno manja onda kada je otvoren opozivi akreditiv, u večini slučajeva biće ugovoren i otvoren neopozivi akreditiv.

Nepotvrđeni akreditiv je svaki akreditiv kojem neka banka koja nije akreditivna banka nije dodala svoju potvrdu akreditiva. I u slučaju kada je akreditivna banka od druge banke zatražila da obavesti korisnika o otvaranju akreditiva i u slučaju kada je akreditivna banka ovom zahtevu dodala ovlašćenje drugoj banci da ispita ispunjenje akreditivnih uslova i ispuni akreditivnu obavezu ako je tim uslovima udovoljeno, ne postoji obaveza isplate druge banke prema korisniku akreditiva. Iako je druga banka bila ovlašćena odlučiti o ispunjenju akreditivnih uslova i o ispunjenju akreditivne obaveze, u obavezi prema korisniku akreditiva nalazi se samo akreditivna banka. I u jednom i u

drugom slučaju akreditiv je nepotvrđen i postoji obaveza samo jedne (akreditivne, otvarajuće) banke prema korisniku.

Nostro akreditiv je izraz koji u poslovanju koriste prvenstveno banke kako bi naglasile da se radi o akreditivima koje su one izdale (otvorile) pri čemu se one u odnosu prema korisniku akreditiva uvek nalaze u položaju dužnika akreditivne obaveze. Banka koja govori o nostro akreditivu u odnosu na druge banke uključene u akreditivnu transakciju ima svojstva nalogodavca.

Packing akreditiv je akreditiv pri kojem banka prema korisniku, uz uobičajene uslove ispunjenja akreditivne obaveze, preuzima i obavezu isplate avansa iz akreditivne svote bez prethodnog korisnikova ispunjenja akreditivnih uslova koji vrede za isplatu preostalog dela akreditivne svote. Radi osiguranja povraćaja avansa za slučaj neispunjenja akreditivnih uslova, korisnik akreditiva prispećem avansa predaje banci svoju menicu i pisanu obavezu da će u skladu sa akreditivom pribaviti i podneti banci one dokumente koji su uslov ispunjenja akreditivne obaveze. Packing akreditiv uobičajen je u trgovini vunom, pamukom i rižom, i to u Australiji, Aziji, Južnoj Africi, Novom Zelandu.

Podakreditiv (engl. back-to-back credit) je akreditiv koji otvara banka po nalogu korisnika postojećeg akreditiva u korist treće osobe, od koje korisnik postojećeg akreditiva kupuje robu radi dalje prodaje i isporuke osobi koja je naložila banci otvaranje postojećeg akreditiva, pri čemu postojeći akreditiv (u odnosu između njegovog korisnika i banke kojoj nalaže otvaranje podakreditiva) služi kao pokriće akreditivne svote podakreditiva, koju će banka isplatiti njegovom korisniku. Akreditiv i podakreditiv su pravno samostalni i međusobno nezavisni, jer postoje dva različita osnovna ugovora, dva različita naloga za otvaranje akreditiva koja daju dve različite osobe dvema različitim bankama i dva različita akreditiva u korist dva različita korisnika. Podakreditiv se koristi u onim slučajevima kada, iz bilo kojeg razloga, nije moguće koristiti prenosivi akreditiv. Ipak, akreditiv i podakreditiv su povezani jer služe realizaciji posla koji je jedna privredna celina.

Potvrđeni (konfirmirani) akreditiv (engl. confirmed letter of credit) je akreditiv u kojem postoje dve banke koje su dužnici obaveze iz otvorenog akreditiva. Akreditivna banka po pravilu obaveštava korisnika o otvorenom akreditivu preko druge banke koja se nalazi u državi korisnika. Pri tome akreditivna banka može zatražiti od druge banke da ne samo da obavesti korisnika već i da doda svoju potvrdu (konfirmaciju). Potvrda akreditiva koji saopštava, za potvrđujuću banku (prema UCP za dokumentarne akreditive) stvara čvrstu obavezu da ispuni obavezu koja proizlazi iz otvorenog akreditiva onako kako ta obaveza glasi. U tom slučaju obavezi akreditivne banke prema korisniku pristupa potvrđujuća banka kao solidarni obveznik. Potvrđivanjem akreditiva povećava se, dakle, sigurnost korisnika da će mu akreditivna obaveza biti ispunjenja, i to ne samo zato što postoje dva dužnika već i zato što je jedan od tih dužnika u pravilu u zemlji korisnika pa je olakšana i naplata potraživanja sudskim putem.

Potvrđujuća (konfirmirajuća) banka (engl. confirming bank) je izraz koji se kod potvrđenog akreditiva korisit za označavanje banke koja je potvrđivanjem otvorenog akreditiva preuzela samostalnu i obavezu akreditivne banke dodatnu dužnost ispunjenja one obaveze koja proizlazi iz akreditiva.

Prenosivi akreditiv (engl. transferable letter of credit) prema UCP za dokumentarne akreditive je akreditiv kod kojeg korisnik može zatražiti od banke ovlašćenje za plaćanje, odnosno ispunjenje akreditivne obaveze, odnosno – u slučaju

slobodno negocijabilnog akreditiva – banke koja jeovlašćena da bude transferna banka, da stavi akreditiv na raspolaganje jednom ili više ostalih korisnika. Na nastanak prenosivog akreditiva uticala je okolnost što u međunarodnoj trgovini prodavaci robe često ne nastupaju u svoje ime i za svoj račun, već kao posrednici ili komisionari ili agenti prodavaca. Akreditivi nisu prenosivi osim ako je akreditivna banka izričito označila da je prenosiv. Onda kada akreditiv nije prenosiv dokumenti u pravilu treba da glase na nalogodavca kao kupca, s tim da se podrazumeva kako fakturu izdaje korisnik akreditiva koji je ujedno i prodavac robe, a ako tim uslovima ne bi bilo udovoljeno, banka nema obavezu isplate ugovorene sume. Za razliku od toga, kada je akreditiv prenosiv, njegov korisnik daje banci uputstva koja se tiču prenosa (druge svote, drugi rokovi podnošenja, drugi korisnik), dokumenta koja glase na bančinog nalogodavca supstituišu dokumenti koji glase na prvog korisnika i drugi korisnik ili korisnici banci podnose i svoju fakturu naslovljenu na prvog korisnika. Ako nije drugačije navedeno u akreditivu, prenositi akreditivi su prenosivi samo jedanput.

Revolving akreditiv je akreditiv koji podrazumeva više odvojenih korisnikovih podnošenja dokumenata banci uz više odvojenih ispunjenja akreditivne obaveze tom korisniku, sve do iscrpljenja akreditivom određene najviše svote. Privredna svrha revolving akreditiva postoji kada prodavac i kupac ugovore više sukcesivnih isporuka robe u toku nekog vremenskog perioda. U tom slučaju jednostavnije je otvoriti jedan revolving akreditiv nego po jedan akreditiv za svaku pojedinu sukcesivnu isporuku. Revolving akreditiv sadrži najvišu svotu pojedine isplate, a najviša ukupna svota određena je ili ukupnom sumom (pa se iz nje izračuna broj korišćenja) ili naznakom broja puta koliko se najviša svota pojedinog korištenja obnavlja (pa se iz toga izračuna najviša ukupna svota). Revolving akreditiv u pravilu podrazumeva postojanje istih ili identičnih uslova (jednaki dokumenti) ispunjenja obaveze za svako pojedino korišćenje, ali sa naznakom najkasnijeg roka podnošenja dokumenata za svako pojedino korišćenje. Drugih značajnijih specifičnosti revolving akreditiv ne sadrži.

 Formiranje izvozne cene Ispravno izrađena ponuda izvoznog posla podrazumeva nekoliko bitnih elemenata kojima se regulišu međusobna prava i obaveze prodavca i kupca. Osim vrste, količine i kvaliteta robe, rokova isporuke, posleprodajnih usluga i roka važnosti, ponuda mora da sadrži i cenu robe, kao i način plaćanja.  Kalkulacija izvozne cene predstavlja proces koji se sastoji iz sledećih faza:Faza 1: pretkalkulacija (formiranje izvozne cene na bazi pretpostavljenih troškova);Faza 2: kontrolna kalkulacija (korigovanje cene za iznos stvarno nastalih troškova);Faza 3: konačna kalkulacija (planiranje budućih cena nakon analize završenog posla).  Cena u ponudi definiše se primenom jednog od dva moguća metoda:metod dodavanja troškova, metod oduzimanja troškova. Metod dodavanja troškova

Preduzeće na proizvođačku ili nabavnu cenu dodaje sve troškove realizacije posla, kao i svoju zaradu. Ovaj zbir zatim se deli sa količinom robe kako bi se dobila jedinična cena. Po ovoj metodi, ukupan iznos troškova umanjuje se pod uslovom da izvoznik dobija stimulacije ili je oslobođen plaćanja poreza, taksa i doprinosa. S druge strane, njihov zbir može biti veći ili manji u zavisnosti od toga kakvi su specifični zahtevi kupca tokom pregovora o zaključenju posla. Metod oduzimanja troškovaIzvoznik od planirane cene robe odbija sve realne troškove i svoju proviziju i dolazi do najviše proizvođačke, odnosno nabavne cene na domaćem tržištu koja izvozni posao čini isplativim. U praksi, cena robe, kao rezultat pretkalkulacije, najčešće odstupa od konačne cene u ugovoru.  Veoma važni faktori izvozne cene, pored ukupnih troškova i željene zarade, svakako su i druge cene na ciljnom tržištu, kao reper za izvozno preduzeće. Dok je svetska cena relevantna samo za ograničeni broj proizvoda koji spadaju u berzansku robu, cene konkurentskih prodavaca, kao i cene istih proizvoda mogu biti izuzetno korisne za realnu procenu sopstvene ponude.  Bez obzira na metod formiranja cene, ona može biti određena na dva načina. U zavisnosti od toga da li je u ugovoru cena precizno definisana ili ne, postoje sledeće vrste cena:fiksna cena i klizna cena. Fiksna cenaFiksna cena podrazumeva da se ugovorom o spoljnotrgovinskom poslu cena tačno odredi, pri čemu ne podleže nikakvim izmenama do trenutka isporuke robe. Ona je karakteristična za kraće rokove isporuke i plaćanja (do 90 dana) i predvidljive makroekonomske uslove, kao što je stopa inflacije. U tom slučaju, cena se definiše numerički u određenoj valuti, uz primenu odgovarajuće INCOTERMS klauzule. Imajući u vidu da, čak i u najrazvijenijim privredama, troškovi i cene imaju tendenciju porasta u dužem roku, fiksiranje prodajne cene najčešće neće biti u interesu izvoznika. Klizna cenaIz navedenih razloga, u spoljnotrgovinskim poslovima preporučuje se korišćenje kliznih cena kojima prodavci, zapravo, vrše minimiziranje rizika vezanih, posebno, za isporuku robe veće dodate vrednosti, kod kojih se proces proizvodnje i isporuke odvija u dužem periodu. Klizna cena se određuje u skladu sa metodom klizne skale, koji znači da se ugovorom definiše fiksna cena za prvu isporuku koja potom služi kao baza za određivanje cena za naredne isporuke.

Faktori formiranja izvoznih cena

Među glavnim faktorima koji utiču na formiranje cene proizvoda nalaze se:

troškovi proizvodnje i zavisni troškovi izvozatražnja za proizvodima/uslugamacene konkurentskih proizvoda/uslugasvetske cene za pojedine vrste robeTroškovi proizvodnje i zavisni troškovi izvoza, u većini slučajeva, predstavljaju glavne faktore u formiranju cene. Iako cena treba da bude dovoljno visoka da biste pokrili ukupne troškove i ukalkulisali ciljnu zaradu, ne bi trebalo da, sa svakom promenom u troškovima, vršite njenu reviziju.Politika cena u velikoj meri je uslovljena karakteristikama tražnje u okviru ciljnog tržišnog segmenta. Analiza tražnje trebalo bi da obuhvati pitanja, kao što su: Kakva je elastičnost tražnje, tj. da li i koliko kupci reaguju na promene cena, Koji je nivo raspoloživog dohotka potrošača, ili Kakve su percepcije kvaliteta proizvoda/usluga?Ukoliko vaši proizvodi/usluge nisu izrazito diferencirani u pogledu kvaliteta, odnosno ako potrošači nisu spremni da plate visoku cenu za superioran kvalitet, prilikom definisanja cena treba da uzmete u obzir i koliko vaši konkurenti naplaćuju prodaju svoje robe.Svetske cene, kao kriterijum, važe samo za određeni broj berzanskih proizvoda, poput nafte, metala ili žitarica.

Strategije formiranja izvoznih cena

Integralni pristup određivanju cena sadrži kako troškovni, tako i vrednosni aspekt. S jedne strane, ukupni troškovi vezani za prodaju na stranom tržištu diktiraju najniži nivo cene koja čini izvozni posao rentabilnim, ali, s druge strane, kao osnovni kriterijum u politici cena trebalo bi da koristite vrednost vaših proizvoda/usluga za ciljno tržište. U tom smislu, trebalo bi da odgovorite na dva ključna pitanja:1) koliko proizvod ili usluga vrede za potrošače (vrednost se meri različitim metodama, kao što su: metod reagovanja kupovine, analiza balansa, eksperimenti i analiza ekonomske vrednosti za potrošače), 2) koji je maksimalan nivo troškova da bismo, pri postojećim tržišnim cenama, ostvarili profit?U okviru ovog pristupa, potrebno je da uzmete u obzir i nivo kvaliteta, odnosno stepen diferenciranosti sopstvene ponude, budući da viši kvalitet znači manju elastičnost tražnje i, samim tim omogućava da se vaši proizvodi i usluge prodaju skuplje u odnosu na konkurentske.Na osnovu ovih glavnih principa cenovne strategije, prilikom nastupa na stranom tržistu možete da se opredelite za neki od narednih pristupa formiranja izvozne cene.

Eksploatacija tržišta Ova strategija formiranja cene poznata je i pod nazivom „brz ulazak, brz izlazak“, jer podrazumeva napuštanje tržišta čim marže postanu isuviše niske. Strategiju eksploatacije tržišta možete da primenite ukoliko nastupate na malim tržištima, bez izražene konkurencije, sa novim ili unikatnim proizvodom. Zbog visokog profita, treba da imate u vidu da će konkurenti brzo ući na tržište sa nižim cenama.

Formiranje cena bazirano na kvalitetu

Za razliku od prethodne, primenom ove strategije možete da ostvarite dugoročni profit, putem sistematskog razvoja nastupa na stranom tržištu. Ova strategija je preporučljiva samo ako imate proizvode visokog kvaliteta. Nastup na stranom tržištu zahteva snažnu reklamnu kampanju kako bi se istakla veća vrednost proizvoda i ukazalo na koristi za potencijalne kupce. Ovakva strategija je praćena visokim troškovima promocije koji utiču na formiranje visokih početnih cena. U slučaju primene ove strategije, potrebno je određeno vreme dok proizvod ne stekne reputaciju i počne da donosi profit.

Formiranje cene na osnovu životnog ciklusa proizvoda

Na osnovu anticipiranog životnog ciklusa proizvoda, trebalo bi da vršite sistematsku koordinaciju cena i profita. U kasnijim fazama ciklusa neophodno je snižavanje cene, a ključni element ove strategije je odabir pravog trenutka za određivanje niže cene. Ukoliko sporo snižavate cenu, u nekoj fazi ona će biti previsoka, što bi moglo da izazove smanjenjeprihoda i profita.

Prilagođavanje konkurentskim cenama Ova strategija se odnosi na usklađivanje marži u cilju usaglašavanja sa konkurentskim cenama na izvoznom tržištu. Na taj način razvijate stabilnu tržišnu poziciju, ali treba da budete spremni na reakcije konkurenata, posebno kad se radi o iznenadnom smanjenju cena, što može dovesti do prodaje uz veoma niske profitne stope.

Strategija razvijanja tržišta Strategija razvijanja tržišta podrazumeva dugoročni pristup tržištu držanjem nižih cena od konkurencije tokom određenog perioda. Iz tog razloga, početne profitne stope biće niske, ali će lokalni konkurenti morati da se prilagode vašim cenama ili da napuste tržište. Nakon njihovog izlaska, bićete u prilici da povećate svoje cene, profitne stope i udeo na tržištu.

Strategija kupovine tržišta Ovaj pristup se koristi kada vam je potrebno pouzdano strano tržište, na koje možete da plasirate višak proizvoda ili zastarele proizvode po veoma niskim cenama. U većini slučajeva, radi se o tržištima, gde su niske cene važnije od kvaliteta, odnosno o manje razvijenim ili nerazvijenim zemljama.

Pregovaranje u spoljnotrgovinskim poslovima

Postoje različite definicije termina „pregovaranje“, ali jedna od onih koja najjednostavnije objašnjava ovaj termin je definijica konsultanta Ed Brodoveja koji kaže da je pregovaranje „proces koji obuhvata prevazilaženje prepreka (početnih pozicija strana u poslovnim pregovorima) u cilju postizanja međusobne saglasnosti“. 3Postoji nekoliko pravila koja mogu razrešiti bilo koju raspravu i omogućiti svakome da pregovara kao profesionalac bez obzira na oblast pregovora. Suština uspešnog pregovaranja podrazumeva četiri faze u samom procesu: analiza, priprema, pregovaranje i zaključak pregovora.

3 Preuzeto sa www.siepa.sr.gov.yu

Za vreme analize postavlja se dijagnoza situacije, razmatraju se potencijalni problemi u komunikaciji, predviđaju se potencijalna rešenja i definišu interesi pregovaračkih strana. Planiranjem se polazne tačke u pregovorima uklapaju sa potencijalnim potezima i idejama zaprevazilaženje mogućih prepreka. Na pregovaračima je da utvrde i sagledaju interese obe strane i da pronađu prihvatljivo rešenje koje nijednu stranu neće dovesti u poziciju onog koji gubi. Ovakav stav garantuje nastavak poslovne saradnje u budućnosti i omogućava sticanje referenci za buduće poslove. Zaključkom pregovora se treba smatrati pozicija koja je postignuta kao i način kako se do nje došlo, što bi trebalo da bude jedan od modela za vođenje pregovora sa drugim stranama u istoj ili drugoj oblasti. U pregovorima je veoma važno obratiti pažnju na eventualne kulturne razlike pregovarača što utiče na percepciju onoga što je tokom pregovora rečeno ili čemu se teži. Tokom razgovora treba posmatrati ponašanje sagovornika po iznošenju bitnih elemenata pregovora (mimiku, gestkulaciju, ton razgovora). Nastojte da dalji tok razgovora prilagodite reakcijama druge strane.Pregovaračka pozicijaPostoje različite definicije termina „pregovaranje“, ali jedna od onih koja najjednostavnije objašnjava ovaj termin je definijica konsultanta Ed Brodoveja koji kaže da je pregovaranje „proces koji obuhvata prevazilaženje prepreka (početnih pozicija strana u poslovnim pregovorima) u cilju postizanja međusobne saglasnosti“. Postoji nekoliko pravila koja mogu razrešiti bilo koju raspravu i omogućiti svakome da pregovara kao profesionalac bez obzira na oblast pregovora. Suština uspešnog pregovaranja podrazumeva četiri faze u samom procesu: analiza, priprema, pregovaranje i zaključak pregovora. Za vreme analize postavlja se dijagnoza situacije, razmatraju se potencijalni problemi u komunikaciji, predviđaju se potencijalna rešenja i definišu interesi pregovaračkih strana. Planiranjem se polazne tačke u pregovorima uklapaju sa potencijalnim potezima i idejama zaprevazilaženje mogućih prepreka. Na pregovaračima je da utvrde i sagledaju interese obe strane i da pronađu prihvatljivo rešenje koje nijednu stranu neće dovesti u poziciju onog koji gubi. Ovakav stav garantuje nastavak poslovne saradnje u budućnosti i omogućava sticanje referenci za buduće poslove. Zaključkom pregovora se treba smatrati pozicija koja je postignuta kao i način kako se do nje došlo, što bi trebalo da bude jedan od modela za vođenje pregovora sa drugim stranama u istoj ili drugoj oblasti. U pregovorima je veoma važno obratiti pažnju na eventualne kulturne razlike pregovarača što utiče na percepciju onoga što je tokom pregovora rečeno ili čemu se teži. Tokom razgovora treba posmatrati ponašanje sagovornika po iznošenju bitnih elemenata pregovora (mimiku, gestkulaciju, ton razgovora). Nastojte da dalji tok razgovora prilagodite reakcijama druge strane.

Savremeni stil u pregovorima podrazumeva kreativnu saradnju umesto tradicionalne konfrontacije odnosno metoda „Pobednik uzima sve“. Pregovori u današnje vreme sve više imaju tendenciju da postignu partnerstvo između dve strane, sagledaju potencijalne prepreke u ostvarenju ciljeva i unapred preciziraju postupke obe strane u slučaju da se problem pojavi u toku realizacije posla. Iako se stilovi pregovaranja umnogome razlikuju, postoje određeni elementi na koje je potrebno obratiti pažnju i koji predstavljaju osnove uspešnog pregovaranja.

Unikatnost - bez obzira da li prodajete ili kupujete, važna stvar u pregovorima je činjenica ili osećaj da kupovinu ili prodaju možete da obavite i na drugom mestu.

Jedinstvenost ponude doprinosi pregovaračkoj poziciji, a ukoliko nemate takvu ponudu, ne treba zaboraviti da i sam pregovarač čini ponudu. Način na koji se pregovarač nametne, predstavi sebe i firmu koju zastupa, gradi poverenje i ume da oseti potrebe druge strane utiču na unikatnost pregovaranja. Jedna od najvećih prepreka za uspešno zaključenje pregovora je nestrpljenje i razumljiva, ali neopravdana težnja da se što pre završi sa poslom. U pregovorima prednost ima onaj koji nije opterećen faktorom vremena (ili onaj ko ume to tako da predstavi).

Početak pregovora - pravi momenat za započinjanje pregovora počinje nakon slanja poslovne ponude i kada su napravljeni početni koraci ka uspostavljanja dogovora. Ukoliko niste sigurni do koje tačke je razgovor došao, pitajte drugu stranu da li želi da precizira detalje ponude kroz dalje pregovore. Jedna od taktika je i sugestivno usmeravanje razgovora pre zvanične potvrde druge strane. Na primer, ukoliko smo se načelno dogovorili da ste voljni za posao sa nama, možemo preći na preciziranje detalja... (napraviti govornu pauzu).

Osnova za pregovore o ceni - ukoliko ste u mogućnosti, pre nego što iznesete svoj prodajni predlog (ako nudite ili prodajete), pokušajte da ispitate koju cenu je potencijalni kupac spreman da plati. Ovo se može saznati i pitanjem: „Koliki je okvirni budžet koji je predviđen za ovaj posao?“ Imajte u vidu da se cena gradi na bazi poverenja koje ste stekli tokom prezentacije proizvoda ili usluge, odnosno na bazi želje koju ste stvorili kod posmatrača da poseduje vaš proizvod ili koristi vašu uslugu. Uvek krenite sa cenom koju nameravate da postignete u najboljem slučaju, kako bi tehnikom: „Ako vam omogućim popust ...možemo li danas dogovor da stavimo na papir?“, finalizirali sporazum.

Lista za kupovinu - tokom „warm up“-a (uigravanja kroz neformalni razgovor pre prezentacije ponude) pregovarač mora saznati sve što je drugoj strani bitno i utiče na odluku. To nije samo cena ili popust, to su i kredibilitet dobavljača, rok isporuke, boje, garantni rok i servis, period na koji se sklapa ugovor, penali u nepoštovanju ugovorene dinamike plaćanja, itd.

Hvatanje beleški - praksa pokazuje da se tokom pregovora često ispuštaju iz vida neke bitne stavke koje možda drugoj strani ne odgovaraju, ali se mogu pojaviti prilikom finaliziranja dogovora i kao takve predstavljaju prepreku prilikom sklapanja ugovora. Profesionalni pregovarači uvek vode beleške u kratkim crtama o pitanjima o kojima je načelno postignut dogovor. Na ovaj način se neki bitni elementi neće zaboraviti, a sam pregovarač ove zapise može da koristi i kroz tehniku „Da - Ne bilans“, kojom se rezimiraju elementi za i protiv sklapanja posla pod određenim uslovima.Individualno ili timsko pregovaranje - broj učesnika u pregovorima, kao i mesto na kome se odvijaju pregovori, takođe imaju svoje prednosti i slabosti. Prednosti individualnog učešća je što se odluke donose mnogo brže i lakše, i što druga strana ne može da utiče na stvaranje nesuglasica među članovima tima, da ih podeli i na taj način oslabi pregovaračku poziciju. Sa druge strane, prednosti timskog učešća su da timovi ne donose odluke brzo. Time se smanjuje mogućnost greške, a i članovi tima mogu svojim stavovima i procenama da doprinesu boljem ukupnom ishodu (posebno ako su u sastavu tima i eksperti). Takođe, tim se smatra „jačim“ od svakog pojedinca,što ga čini znatno otpornijim na pritiske. U ovoj situaciji se nekad može primeniti taktika „Podeli pa vladaj“, koja podrazumeva da se pridobije jedan član za dati predlog koji će potom pomoći da se pridobiju i ostali članovi pregovaračkog tima. Karakteristike vrhunskih pregovarača

Istraživanja sprovedena na bazi velikog broja uspešno obavljenih procesa pregovaranja govore o nekim karakteristikama koje vrhunski pregovarači moraju imati.• Komunikativnost i veština prilagođavanja različitim tipovima ličnosti;• Svaki uspešan pregovarač polazi od pretpostavke da je sve podložno pregovaranju.On ne prima stvari „zdravo za gotovo“, ne veruje bezuslovno u sve što mu se kaže i spreman je da otvori svaku temu za koju smatra da je važna. Važno je steći naviku da se zatraži željeno, a najgore što se može desiti je da se dobije negativan odgovor. Negativan stav: „Nikada neće prihvatiti to što tražim“, treba zameniti pozitivnim: „Imam dobre šanse da dobijem ono što želim – ako to zatražim“; • Veština slušanja. Kao i pri prodajnom procesu treba voditi računa da sagovornik uvek govori više od Vas;• Velika očekivanja. Uspešni pregovarači su optimisti koji imaju velike ambicije i očekivanja. Ako očekujete malo, verovatno ćete malo i dobiti. Ako očekujete puno, imate dobre šanse da nešto od toga i ostvarite;• Empatija (osećaj za sagledavanje potreba druge strane) i racionalizacija u sagledavanju problema;• Pozitivan stav i samopouzdanje;• Informisanost. Dobro poznavanje prostora za pregovore na bazi poslovne politike firme koju zastupa i aktuelnog stanja na tržištu (konkurencija, komplementarni proizvodi u ponudi na tržištu, itd.) i iskustvo u pregovaranju;• Veština postavljanja pitanja. Prilikom pregovora treba poštovati sledeće sugestije: - Postavljati „otvorena“ pitanja na koje se ne može odgovoriti sa „da“ ili „ne“ (npr. „Šta Vi mislite o tome?“...„Kako bi ovo mogli da završimo?“);- Nikada ne postavljati pitanja koja za sagovornika mogu biti neprijatna (umesto „Zašto“, koristiti „Zbog čega tako mislite?“);- Pitajte: „Šta ako bi to uradili na ovaj način?“;- Zatražiti savet od sagovornika, jer to je nešto što svi vole („Imate li Vi neki predlog kako bismo ovo mogli da rešimo?“);- Ponudite alternative, jer time pokazujete da poštujete sagovornika („Koji od ovih načina Vama više odgovara?“);- Pitati sagovornika „Kako se Vi osećate po ovom pitanju?“• Teatralnost i spremnost na preuzimanje rizika. Preuzimanje rizika podrazumeva da pregovarač traži više od onoga što misli da može da dobije, postavlja „ultimatume“ drugoj strani, kao i spremnost da podiže tenziju, dramatizuje i „glumi“. Dobri pregovarači uvek nastoje da imaju više opcija na raspolaganju. Ako zavise samo od jedne opcije - a to je uspešan završetak pregovora, oduzimaju sebi pravo da kažu „ne“, ustanu i odu, čime sebe stavljaju u inferioran položaj.

Istraživanje izvoznog tržišta

Istraživanje izvoznog tržišta za proizvod ili uslugu je jedan od najvažnijih koraka za početak izvoznih aktivnosti i dalje poslovanje preduzeća.4

Putem pretraživanja interneta možete doći do značajnih i aktuelnih informacija o stranim tržištima: strukturi uvoza i izvoza, vrednosti bruto društvenog proizvoda po glavi stanovnika ili strukturi potrošnje domaćinstava.

4 Preuzeto sa www.siepa.sr.gov.yu

KORACI U ISTRAŽIVANJU TRŽIŠTA

Pre nego što počnete sa prikupljanjem sekundarnih podataka potrebno je da sastavite spisak od 5 do 10 potencijalnih izvoznih tržišta (najbolje je da izaberete 3-5 velikih tržišta i 3-5 malih tržišta) rukovodeći se zahtevima menadžmenta preduzeća o mogućnostima za uspešan izvoz i prodaju vašeg proizvoda stranom tržištu.Nakon što ste uspešno prošli prvi korak - sastavljanje liste izvoznih tržišta potrebno jet da pristupite prikupljanju i analizi informacija o stranim tržištima:veličini i rastu tržišta,· analizi konkurencije,· mogućnostima ulaska na tržište,· ekonomskoj i političkoj stabilnosti,· geografskom položaju tržišta i· kulturi i običajima zemlje.

PRIMARNO ISTRAŽIVANJE

Preduzeće treba da prikupi sekundarne podatke na organizovan način, onako kako je to predviđeno planom istraživanja. Međutim, iako korisne, sekundarne informacije nisu dovoljne da bi se donele složene marketinške odluke u preduzeću. U ovakvim situacijama potrebno je preći na prikupljanje primarnih podataka.U sprovođenju metoda primarnog istraživanja, preduzeća prikupljaju podatke preko direktnog kontakta sa trgovačkim predstavnicima ili potencijalnim kupcima na ciljnom tržištu. Ovaj način istraživanja podrazumeva ozbiljniju pripremu preduzeća pri prikupljanju potrebnih kontakata na stranim tržištima.Izbor načina prikupljanja primarnih podataka zavisi od karaktera istraživanja, raspoloživog vremena i sredstava. Istraživanje se sprovodi terenskim prikupljanjem primarnih podataka:

ispitivanjem, posmatranjem ili eksperimentom.

Poželjno je da, u zavisnosti od metoda koji ćete koristiti, pre istraživanja sastavite kratak upitnik na engleskom ili jeziku zemlje kupca. Metod ispitivanja sastoji se u prikupljanju podataka o namerama, mišljenjima i stavovima potrošača u kupovini.S obzirom da je metod primarnog istraživanja povezan sa prikupljanjem informacija o konkretnom preduzeću i proizvodu, troškovi su visoki i zahtevaju veći je utrošak vremena.Kao rezultat, veliki broj malih preduzeća počinje istraživanje svojih ciljnih tržišta korišćenjem metoda sekundarnog istraživanja, dok se za prikupljanje i analizu primarnih podataka angažuju stručne agencije za istraživanje tržišta.Mnoge aktivnosti vezane za odabir stranih tržišta i pripremne radnje vezane za prikupljanje i analizu primarnih i sekundarnih podataka, čiji smo postupak već objasnilli, možete realizovati i sami. Podaci prikupljeni ovim putem korisni su za ocenu potencijala tržišta, kreiranje i modifikovanje proizvoda u skladu sa potrebama i zahtevima kupaca.

Ipak, za pojedine aspekte istraživanja izvoznog tržišta (kao što su: kanali distribucije, tehnologija, standardi ili pravna regulativa izvoza proizvoda ili usluga) najbolje je da zatražite pomoć stručnjaka - konsultanata i poslovnih savetnika.Za profesionalno istraživanje tržišta možete angažovati neku od domaćih agencija koje se bave pružanjem konsultantskih usluga. Cene usluga konsultantskih kuća za istraživanje tržišta i koncipiranje marketing nastupa preduzeća razlikuju se u zavisnosti od broja faza pripreme projekta i istraživanja, veličine tržišta, ali i daljeg angažovanja konsultantske kuće u utvrđivanju planova za unapređenje izvoza i kreiranje strategije razvoja preduzeća.

ELEMENTI IZVOZNOG PLANA

Istraživanje uključuje prikupljanje velikog broja različitih informacija koje će vam biti od velike pomoći pri donošenju brojnih izvoznih i marketinških odluka. Istraživanju ciljnog tržišta potrebno je detaljno pristupiti. Iskustva koja steknete prvim istraživanjem olakšaće vam odabir i ispitivanje poslovnih prilika na novim tržištima na koja želite da plasirate svoje proizvode.Istraživanje tržišta će omogućiti menadžmentu preduzeća da:

utvrdi kakva je ponuda i tražnja za proizvodom, sagleda konkurenciju na tržištu (koja preduzeća nude iste ili slične proizvode,

način plasmana, asortiman proizvoda i cene) i planira način distribucije i promocije proizvoda.

Preduzeće koje sprovede kvalitetno istraživanje ne samo da štedi novac i vreme, već povećava šanse za uspeh i smanjuje rizike vezane za nastup na stranom tržištu.Na primer, istraživanje može pomoći da kroz sagledavanje mogućnosti na stranim tržištima dođete do zaključka na kojim tržištima imate najveće šanse za uspešan plasman svojih proizvoda. Detaljno sprovedeno istraživanje oceniće potražnju kupaca za vašim proizvodima na određenom tržištu.

SPROVEDITE SAMI ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA

Pre istraživanja izvoznog tržišta preduzeće mora da oceni raspoloživo vreme, finansijska sredstva i stepen značajnosti odluke koju treba da donese. Ukoliko se donese pozitivna ocena preduzeće će pristupiti istraživanju. Istraživanje tržišta najčešće obavlja stručna služba u preduzeću koja kreira poseban plan istraživanja.Plan istraživanja predstavlja osnovni document kojim se određuje postupak odnosno redosled akcija koje treba preduzeti u procesu prikupljanja i analize podataka. Kreiranjem plana preduzeća kao rezultat istraživanja dobijaju informacije koje su relevantne za donošenje odluka i kreiranje izvozne strategije.

POSTUPAK ISTRAŽIVANJA

Preduzeće postupku istraživanja tržišta treba da pristupi organizovano, na način koji je utvrđen planom istraživanja. Dizajnom plana istraživanja morate definisati problem

odnosno informacije koje želite da prikupite, kao npr. ocene i rangiranje potencijalnih izvoznih tržišta. Navedene informacije predstavljaju osnovu vašeg plana istraživanja.Dva osnovna metoda istraživanja izvoznih tržišta, za koja se većina preduzeća opredeljuje, su primarno i sekundarno istraživanje.U osnovi se preporučuje da preduzeća prvo krenu sa metodom sprovođenja sekundarnog istraživanja kako bi se prikupili opšti podaci o izvoznim tržištima, a potom pristupe primarnom istraživanju u cilju prikupljanja konkretnih informacija o izvoznom tržištu.Dva osnovna metoda istraživanja izvoznih tržišta, za koja se većina preduzeća opredeljuje, su primarno i sekundarno istraživanje.U osnovi se preporučuje da preduzeća prvo krenu sa metodom sprovođenja sekundarnog istraživanja kako bi se prikupili opšti podaci o izvoznim tržištima, a potom pristupe primarnom istraživanju u cilju prikupljanja konkretnih informacija o izvoznom tržištu.

SEKUNDARNO ISTRAŽIVANJE

Dobar deo istraživanja u preduzeću se odnosi na tzv. istraživanja za stolom ili sekundarna istraživanja. Ovaj vid istraživanja podrazumeva analizu podatka iz već raspoloživih izvora: statističke publikacije, internet, strana literatura, novine, časopisi ili studije koje se odnose na određeni problem.Značaj informacija prikupljenih sekundarnim istraživanjem posebno je značajan u početnoj fazi istraživanja tržišta, a njihova vrednost varira u zavisnosti od izvora (od zvaničnih podataka Zavoda za statistiku, pa sve do članaka u novinama).Informacije o stranim tržištima domaći izvoznici mogu dobiti i preko Agencije za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije (SIEPA), Privredne komore Srbije (PKS), Zavoda za statistiku, raznih instituta, trgovačkih društava i preduzeća koja već posluju na stranim tržištima.

Prečica za izvoznike u Evropsku uniju

Euro info korespodentni centar je značajan info servis u poslovanju sa Evropskom unijom. Zadaci EIC-a su da informiše, savetuje i pomaže mala i srednja preduzeća da unaprede svoje poslovanje sa evropskim preduzećima.INFORMATIVNI CENTAR EVROPSKE UNIJE (EIC) U BEOGRADUInformativni centar Evropske unije (EIC) u Beogradu je jedan od 300 Euro info centara i Euro info korespodentnih centara (EIKC) koji postoje u Evropskoj uniji, zemljama centralne i istočne Evrope, kao i Mediteranskog basena.Mrežu EIC osniva i finansira Evropska komisija. EIC i EIKC su ustanovljeni u okviru organizacija za podršku malim i srednjim preduzećima (MSP), na primer u privrednim komorama i agencijama za regionalni razvoj. Ovi centri nude informacije, savete, pomoć i predstavljaju svojevrsnu prečicu u poslovanju sa Evropskom unijom.EIC i EIKC imaju ulogu posrednika između evropskih institucija i MSP na lokalnom nivou pomažući im da ostvare pristup na evropsko tržište i pripremajući ih za ključne faze kao što su: pristup EU, elektronska trgovina i sl. Zadaci Euro info korespodentnog centra Beograd su da informiše, savetuje i pomaže mala i srednja preduzeća u svim fazama njihovog razvoja, sa ciljem unapređenja poslovanja sa evropskim preduzećima.

EIKC distribuira informacije kroz specijalizovane vodiče, biltene, brošure, mailing liste i putem internet prezentacije. U cilju proširenja svojih informativnih aktivnosti, EIKC organizuje seminare, prezentacije i sastanke sa preduzetnicima.Glavni cilj EIKC-a je informisanje preduzeća, posebno MSP, o zakonodavstvu (pravna regulativa EU, njenih asocijacija i organizacija i zemalja članica EU - konkretni zakoni, carinske stope, uvozne takse, tehnička harmonizacija i sl.), o standardima Evropske unije i pružanje:

informacija o učešću u projektima finansiranim iz fondova EU namenjenim zemljama u procesu pridruživanja EU;

informacija o sajamskim manifestacijama; pomoći u pronalaženju potencijalnih stranih partnera domaćim partnerima i

obratno; informacija o evropskim patentima i organizacijama koje vrše zaštitu patenata; informacija o aktuelnim seminarima vezanim za biznis, koji se održavaju u

zemljama članicama EU; informacije o regionalnom povezivanju preduzetnika.

EIKC pomaže sektor malih i srednjih preduzeća da učestvuju u programima EU, osvajaju nova tržišta, pronađu prečice u domaćim i evropskim administrativnim procedurama, pronađu partnere ili naprave zajednička ulaganja sa evropskim preduzećima.EIKC pruža preduzećima kompletan pregled zakona EU koji važe za određene proizvode, kao i savete o tome kako ispuniti tehničke zahteve, zahteve vezane za etiketiranje, pakovanje, itd. Na ovaj način EIKC priprema preduzeća u Srbiji za izvoz u zemlje Evropske unije.Aktivnosti centra vezane su i za aktivnu podršku malim i srednjim preduzećima u Srbiji u uspostavljanju uspešnih poslovnih veza sa preduzećima u drugim evropskim zemljama. Pomoć pri izboru poslovnih partnera podrazumeva objavljivanje i prikupljanje poslovnih ponuda i konsalting, uključujući direktan kontakt sa kompanijama u Evropskoj uniji, u cilju pronalaženja zainteresovanih partnera. U cilju povećanja saradnje na nivou regiona EIKC je osnovao svoja dva podcentra (relej centra) na lokalnom nivou. Euro Info Relej Centar u Novom Sadu, organizovan i osnovan kao služba Privredne komore Vojvodine, aktivno učestvuje u razmeni informacija, što podrazumeva i davanje informacija o našim preduzećima putem aktivne mreže EU i na taj način pospešuje saradnju sa partnerima u zemljama članicama EU i sa zemljama koje izvan EU imaju pristup internoj mreži. Za samo 2,5 godine postojanja Centar je odgovorio na više od 600 registrovanih konkretnih upita domaće i strane javnosti i preduzetnika. Sve usluge koje ovaj servis daje i seminari koje organizuje su besplatni.Korisne adrese:www.eicc.co.yuwww.pkv.co.yuEuropages - najveća evropska baza podataka izvozno-uvoznih preduzećawww.europages.netEuropages predstavlja najveći B2B (business-to-business) direktorijum sa podacima o 550.000 vodećih evropskih izvozno-uvozno orijentisanih malih i srednjih preduzeća. Direktorijum pokriva 21 ekonomski sektor iz 35 zemalja, napravljen je radi pospešivanja trgovinske razmene u Evropi i svake godine se ažurira i proširuje.

Osim na internetu, Europages direktorijum postoji i u štampanoj verziji kao i na CD-ROM-u. Takođe, obavezno pogledajte deo sajta "Marketplace", mesto gde kompanije mogu mesečno da postave svoje ponude (uz godišnju pretplatu od 99 USD). Na "Marketplace"-u su umrežene 124 zemlje sa 30.000 korisnika i 4.000 ponuda ažuriranih svakog meseca.Takođe postoji deo za javne nabavke gde preduzeća mogu da se prijave za učešće na tenderima (skoro 800 tendera dnevno) raspisanih od strane javnih kupaca (lokalne ustanove, državna preduzeća, itd). Internet prezentacija je dostupna na 25 jezika. Centar za informisanje izvoznika u EU (Expanding Exports Helpdesk)http://export-help.cec.eu.intCentar za informisanje izvoznike u EU (Expanding Exports Helpdesk) je internet prezentacija Evropske Komisije, koja ima za cilj da olakša pristup tržištima Evropske unije zemljama u razvoju. Prezentacija sadrži vrlo korisne informacije za preduzeća koja žele da izvoze svoje proizvode/usluge na tržišta Evropske unije:uvozne tarife;potrebna dokumentacija i specifični uslovi koji moraju da budu ispunjeni za dobijanje povoljnog carinskog tretmana;statistika koja olakšava izbor izvoznog tržišta;podaci o mogućim trgovinskim partnerima.