Vjetina utjecanja na drugeprof.dr.sc. Zdenko Klepi
24.1.2016.
1
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Vanost vjetine utjecanja na druge
Kljuna odrednica menadmenta proces kojim se osigurava obavljanje aktivnosti uz pomo suradnika usmjeravanjem njihova ponaanja
Utjecanje na druge bit je voenja ali i samog vodstva
Utjecaj nastaje iz interakcije ljudi i njezin je rezultat Mo je tako isprepletena s vodstvom da se uz
znanje i povjerenje smatra treim vanim imbenikom upravljake trijade
Nemogue je uspjeno ostvarivati organizacijske ciljeve, promjene i drugo bez djelotvornog utjecanja na ponaanje suradnika
24.1.2016.
2
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Uspjenost voenja ovisi o izvorima moi i utjecaja kojima se koriste menaderi i o vjetini utjecanja na suradnike.
Uspjeni voe znaju kada nalagati, a kada delegirati, istodobno znaju kada treba savjetovati umjesto zapovjedati (time osiguravaju voenje)
Stil vodstva koji menaderi primjenjuju rezultat je vrste utjecaja i izvora moi koje primjenjuju
Utjecaj se temelji na moi menadera i voa te njihovoj sposobnosti i vjetini usmjeravanja suradnika
24.1.2016.
3
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Mo
Istraujui bitne odrednice uspjenih voaWarren Bennis utvrdio je da su to: Mo (izgradili jaku bazu moi u organizacijama) Njezina upotreba (postiu da se oni koje vode osjeaju
monima) Nain iskazivanja (svojom moi se slue da pomognu
suradnicima u postizanju iznimnih rezultata)
Menaderi koji imaju institucionalnu mo trebaju svoju mo iskoristiti da unaprijede ciljeve organizacije i unaprijede suradnike
Menaderi kojima mo slui za osobne probitke nepodobni su za menadere i u pravilu loi menaderi
24.1.2016.
4
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Mo
Uspjeni i moni su oni menaderi koji osobno mogu postii vie i osigurati resurse i poticaje koji su potrebni da i njihovi suradnici postignu vie
Neutjecajnost i nedostatak moi stvaraju nedjelotvoran menadment i sitniav i pravilima opsjednut menaderski stil
Istraivanja pokazuju da se suradnici i podreeni menadera koji ima vei utjecaj na vie razine i sami osjeaju utjecajnijima, vieg statusa i morala
24.1.2016.
5
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Odnos moi i osobne uspjenosti
Nedostatak moi ali i prevelika mo mogu biti kontraproduktivni
Postoji optimalan odnos izmeu razine moi i osobne uspjenosti
24.1.2016.
6
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Izvori moi i utjecaja
Mo je potencijalna sposobnost utjecanja na ponaanje drugih
Utjecaj je ostvarena mo
Izvori moi: Pozicijska mo mo koju osigurava
organizacija pa se naziva i formalnom moi
Osobna ili neformalna mo mo povezana s osobnim karakteristikama
24.1.2016.
7
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Pozicijska mo Organizacije u menaderska mjesta ugrauju vei ili
manji stupanj ovlasti koji se odnosi na pravo menadera da nagradi ili kazni suradnike kako bi utjecali na njihovo ponaanje i osigurali ostvarenje postavljenih zadataka i ciljeva
Ovlasti se poveavaju s porastom hijerarhijske pozicije
Vrste moi: Legitimna mo
Nagradna mo
Prisilna mo
Informacijska mo
Bitna vanost org. jedinice u organizaciji jer nisu svi odjeli isto znaajni
24.1.2016.
8
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Osobna mo
Osobna je mo primarni izvor utjecaja stvarnih voa koje suradnici slijede zbog potovanja i divljenja.
Stvarni voe a sve vie i suvremeni menaderi koji ele biti uspjeni voe svoj utjecaj na suradnike temelje na razliitim vrstama osobne moi: Ekspertna ili struna mo
Referentna ili poeljna mo
Karizmatska mo
24.1.2016.
9
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Karizmatska mo
Najajaa vrsta moi Temelji se na linosti, fizikim ili drugim sposobnostima
koje druge navode da vjeruju u vou i slijede ga. Karizma se esto vezuje za nadnaravni dar u grkom znai
milost, naklonost Njom se oznauju osobine koje pojedince ine sposobnim
da pridobiju druge za svoje ideje i da ih predvode Max Weber posebna osobina koja takvu osobu izdvaja od
obinih ljudi i ini nadarenom udesnim, nadljudskim ili iznimnim specifinim moima i kvalitetima
Odreuje se i kao plamen koji pokree energiju i odanost sljedbenika, proizvodei rezultat iznad i izvan radnih obveza
24.1.2016.
10
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Uinci izvora moi
Uporaba razliitih izvora moi rezultira razliitim uincima na motivaciju, stavove i ponaanje suradnika
24.1.2016.
11
Vrste moi Izvori moi i utjecaja
Vjerojatni uinci na suradnike
Pozicijska formalna
mo
Osobnaneformalna
mo
prisila
legitimitet
nagrade
informacije
strunost
poeljnost
karizma
Otpor
Udovojavanje
Odanost
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Strategije utjecanja Mo se pretvara u utjecaj kada se osoba na koju se eli
utjecati privoli da se ponaa prema eljama nositelja moi Proces utjecanja na ponaanje i stavove postaje u
suvremenom poslovanju sve sloeniji Ja sam ef vie ne pali ili sve manje Upravljanje dekretom, zapovijedanjem i kontrolom je sve
manje Uglavnom suvremeni nain rada zahtjeva meufunkcijske
timove ravnopravnih ljudi koji nemaju tolerancije za neupitne autoritete
Suvremeni pristup umijeem uvjeravanja postie se mnogo vei utjecaj na ponaanje nego formalnim utjecajem
24.1.2016.
12
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Uvjeravanje
Uspjeno uvjeravanje proces je pregovaranja i uenja u tijeku kojega osoba koja uvjerava vodi suradnike do zajednikog rjeenja problema
Uvjeravanje ukljuuje paljivu pripremu, dobro oblikovanje argumenata, iznoenje vrstih dokaza, i emocionalnu usklaenost s auditorijem.
Uspjeno uvjeravanje ukljuuje etiri bitna koraka:
24.1.2016.
13
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Koraci uspjenog uvjeravanja24.1.2016.
14
Stvaranje i uvrivanje kredibiliteta onoga tko uvjeravatemelji se na strunosti i odnosima povjerenja
Oblikovanje ciljeva na takav nain da se nau zajednike osnove s onima
koje treba uvjeriti
Potkrepljivanje idejaslikovitim opisima i snanim, nezaobilaznim dokazima
Emocionalno povezivanjeonih koji uvjeravaju one koje ele uvjeriti
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Naela uvjeravanja
Naelo sklonosti ljudi su skloni onima koji su skloni njima
Naelo reciprociteta ljudi uzvraaju ljubaznost Naelo socijalnog odobravanja ljudi slijede one
koji su im slini Naelo dosljednosti ljudi se pridravaju svoje
zadane rijei i zadane obveze Naelo autoriteta ljudi potuju i sluaju
strunjake Naelo ekskluzivnosti ljudi vie ele ono ega
sami imaju manje
24.1.2016.
15
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
imbenici koji djeluju na taktiku Osobine linosti - otvorene i zatvorene osobe
primjenjuju razliitu taktiku
Ponaanje voe postavljanje visokih standarda i oekivanja takoer utjee na ishod utjecanja
Situacija neke situacije zahtjevaju pozivanje na emocije a neke zahtjevaju racionalno uvjeravanje
Obrazovanije, strunije i samosvjesnije osobe nisu previe podlone emocijama vie injenicama i jakim dokazima
24.1.2016.
16
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Taktike uvjeravanja Voenje primjerom
Racionalno uvjeravanje
Razvijanje reputacije strunjaka za probleme
Reciprocitet
Potpora lanova mree
Legitimacija zahtjeva
Inspiriranje
Konzultiranje
Stvaranje koalicija
Ovlaivanje suradnika
24.1.2016.
17
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Kraj hvala na pozornosti24.1.2016.
18
Ekonomski fakultet Mostar - vodstvo - II
stupanj
Vjetina utjecanja na drugeVanost vjetine utjecanja na drugeSlide Number 3 MoMoOdnos moi i osobne uspjenostiIzvori moi i utjecajaPozicijska moOsobna moKarizmatska moUinci izvora moiStrategije utjecanjaUvjeravanjeKoraci uspjenog uvjeravanjaNaela uvjeravanjaimbenici koji djeluju na taktikuTaktike uvjeravanjaKraj hvala na pozornosti
