Introducere11

GREEALA NR. 1: NELTORIABazeaz-te pe o propagand de genul O poi facepentru a-i menine o motivaie n vnzri17

GREEALA NR. 2: PREFCTORIAS ncerci s vinzi nainte s ai pregtirea necesarpentru a vinde31

GREEALA NR. 3: SUPERFICIALITATEATratarea simptomelor, i nu a bolii n sine, n cazulaciunilor comerciale deficitare51

GREEALA NR. 4: ORELE SUPLIMENTAREConstruirea unei viei bazate pe afaceri, i nu a uneiafaceri bazate pe via71

GREEALA NR. 5: MUNCA EXCESIVAdoptarea unor aciuni pe cont propriu n locul folosirii unorstrategii orientate pe munca n echip91

Cuprins

10 VINDE FR GREELI!

GREEALA NUMRUL 6: DISCURSUL DE CONVINGEREComercializarea produsului nainte de a-i cunoate clientul109

GREEALA NUMRUL 7: HAZARDAREATelefoane neanunate la clieni necunoscui131

GREEALA NUMRUL 8: DISCURSUL CERETORULUITentativa de obinere a afacerii clienilor naintede a le ctiga ncrederea149

GREEALA NR. 9: CONTACTUL SUPERFICIALConcentrarea pe zona de profitabilitate n loc deconcentrarea pe satisfacia clientului167

GREEALA NR.10: STAGNAREAPierderea vnzrilor prin neglijarea curbei de dezvoltare188

Note201

Despre autor205

Mulumiri207

11

Introducere

Conform Federaiei Internaionale a Asociaiilor deVnzri Directe, n lume exist n prezent aproximativ45,6 milioane de profesioniti n domeniul vnzrilor. Iar dintreacetia, 12,2 milioane i vnd produsele n Statele Unite. Astanseamn c mai mult de un sfert dintre toi specialitii nvnzri la nivel mondial triesc chiar aici, n oraul tu i almeu, la ua vecin, peste strad sau chiar dup col. Dar hai sanalizm puin cam ci oameni de vnzri exist cu adevrat.

Oficiul de Statistic a raportat c n Statele Unite suntaproximativ 291 de milioane de oameni. Poi face calculele?Este incredibil c n America una din douzeci i trei de per-soane se ocup cu vnzrile. Reine, nu ne referim la 1 din 23de aduli api de munc. Este vorba de o persoan la fiecaredouzeci i trei de locuitori din Statele Unite tineri i btrni,bebelui, copii, adolesceni, aduli i pensionari. Cu alte cu-vinte, oamenii de vnzri sunt literalmente peste tot unde teuii. n cartierul tu, n mall, la cinematograf, n restauran-tul tu favorit sau la benzinrie. n autobuz, n taxi, la bise-ric i n oglind. Iar oamenii de vnzri vnd orice lucrupe care i l-ai putea imagina. Aciuni, bonuri de trezorerie, lo-cuine, mprumuturi, copiatoare i haine. Vat de zahr, alunei Coca-Cola. Cea mai recent tehnologie. Sfaturi extraor-dinare. Cea mai tare combin stereo i cel mai uor telefonmobil. Cea mai amuzant carte i cel mai rapid burger. Locuride munc, automobile Jaguar i avioane moderne. De fapt,

12 VINDE FR GREELI!

Oficiul de Invenii i Mrci din Statele Unite a acordat maimult de 3 milioane de brevete de-a lungul timpului1. i ce crezic s-a ntmplat cu toate aceste creaii? Marea majoritate aufost vndute de mine sau de tine.

nelegem, la fel ca i celelalte douzeci i dou de persoane,c n profesia de vnztor oportunitile abund. Din cele 80de miliarde obinute din vnzri n fiecare an, peste 25 de mi-liarde sunt obinute n Statele Unite2. Asta nseamn c estedisponibil i un comision foarte mare. Iar unii vnztori daulovitura. Dar un procent i mai mare sfresc prin a fi victi-mele industriei comerciale i nu la clieni m refer aici.Vorbesc despre acei foarte muli vnztori care triesc doarca s-i plteasc facturile cei care trec de la un loc de muncla altul cutnd s ating acel podium neltor al succesului.Vorbesc despre numrul mare de vnztori care renun laaceast profesie n fiecare an creznd c a fost vina efului,a colegilor sau a clienilor cnd de cele mai multe ori vina afost chiar a lor.

n ciuda faptului c aceast profesie are foarte multe deoferit, cei mai muli vnztori par epuizai i lipsii de spe-ran la sfritul sptmnii de lucru. i muli nu ating suc-cesul pe care i l-au propus atunci cnd au nceput. Sigur, poiafirma c este un domeniu suprasaturat, dar nu aceasta estecu adevrat problema. Problema real este c vnztorii facgreeli. Foarte muli dintre ei.

Greelile sunt inevitabile n orice profesie, i n special ncea de vnztor. Eu tiu, pentru c i eu am fcut multe. Odat am uitat s trimit la timp un document foarte importantunui client n ciuda instruciunilor sale foarte explicite.Clientul meu a fost foarte frustrat atunci cnd m-a chemats-mi spun ce gaf am fcut. Totui, n loc s-mi recunoscgreeala i s-mi cer scuze, am adoptat o atitudine defensiv.Cnd i-a exprimat dezaprobarea i m-a ameninat c o slucreze cu alt firm, i-am spus c nu-mi pas. N-ai dect,i-am zis. Dar cinci zile mai trziu, am pierdut nu numai

13Introducere

afacerea, dar i conturile altor patru clieni care auziser despreincident. Mare greeal.

Realitatea este c atunci cnd o persoan este implicat norice fel de aciune, exist posibilitatea s apar n peisaj ierorile umane. Greelile vor fi fcute. Nu suntem nite fiineperfecte. Dar profesia de vnztor, spre disperarea unora, nueste o aciune bazat pe individualism. Sunt implicate ntot-deauna i alte persoane. i dac un singur om poate strica unefort singular, doi oameni pot ruina cu siguran o aciunecolectiv. De aceea, ca s strici cu adevrat ceva, este nevoiede dou persoane cu voin puternic, cu valori i motivaiidiferite, care ncearc s ajung la un acord asupra unuianumit subiect. i, ca s spunem adevrul, aceasta este o si-tuaie caracteristic pentru foarte multe aciuni comerciale.Cu siguran mi s-a ntmplat i mie i pariez c i vou.

Ideea principal este aceea c domeniul vnzrilor poate fiterenul de educare a celor care fac gafe: vnztorii imperfeciofer produse imperfecte unor clieni imperfeci. Dac am fifcut bine ceea ce facem, i fiecare client ar fi permanent mul-umit, nu ar mai fi fost nevoie de aceast carte. Dar din nefe-ricire nu este cazul. Vnztorii nc dau gre. Clienii ncpleac. Ei nc renun. Lor nc le mai scap obsceniti sm ierte Dumnezeu, dar se ntmpl. De ce? Deoarece nu nendeplinim sarcinile bine de fiecare dat. Deoarece noi, oameniide vnzri, facem greeli. Iar unele sunt mai mari dect altele.

Dac fiecare vnztor din lume ar face doar trei greeli pean, am ajunge la uriaa cifr de 136 de milioane de greeli pean. Desigur, este doar o ipotez. O, dac am putea fi mainorocoi i s greim mai rar Adevrul este c majoritateavnztorilor fac mai mult de trei greeli pe an. Mult mai multe.

Unele dintre greelile pe care le facem sunt doar hopurinormale pe drumul ctre o vnzare de succes. Afecteaz cumvaego-ul. i cteodat pot aduga puin amuzament n viaanoastr. De exemplu, directorul general de vnzri care aalergat ntr-un trziu spre o ntlnire pus foarte de diminea,

14 VINDE FR GREELI!

i-a luat tricoul direct din usctor i a disprut pe u. A ajunsla timp pn la urm, dar cu siguran a fcut o impresie carenu a fost uitat mult timp. Dar nu impresia pe care i-o dorea.Cnd i-a scos jacheta, civa colegi amuzai i-au spus c opereche de chiloi de-ai nevestei sale i s-au prins de spate.3 Of,acea for static care face ca rufele puse la uscat n mains se lipeasc unele de altele!

Unele greeli sunt i mai grave. i, ca o glezn scrntitsau ca o mn rupt, este nevoie de timp pentru remediere. Cai un tnr vnztor de maini care a spus un pre greit pentrunoua main n faa fostului su director de liceu. Cnd direc-torul a revenit peste dou zile s cumpere maina la preulmenionat, vnztorul recalculase deja preul mpreun cueful su i descoperise o eroare. Dar directorul nu a lsat delocde la el. El dorea ca dealerul s-i onoreze preul iniial greitsau nu. Iar cnd vnztorul i-a spus c nu poate vinde mainan pierdere, directorul a replicat: Matematica ta e de vin.Atunci, vnztorul a rspuns: La ce v-ai fi ateptat din parteaunui fost elev al dumneavoastr?. Iar restul povestirii estede la sine neles la fel ca i vnzarea.4

Mai exist i greeli fatale. Acele erori de percepie, prac-tic sau performan care pot ucide nu numai o vnzare, dari o carier n vnzri. Ca un cheag de snge, un ulcer caresngereaz sau ca un vas de snge nfundat, asemenea greelipot pune capt carierei tale de vnztor dac nu iei msuri. naprilie 2003, ni s-a povestit un exemplu elocvent la nivel cor-poratist, cnd s-a dezvluit c directorul executiv de la DeltaAirlines, Leo Mullins, a primit n anul 2002 un pachet salarialde 12,2 milioane de dolari, n condiiile n care se fcuserconcedieri i Mullins nsui micorase salariile unor angajai.i, n timp ce consecinele erau incomensurabile, tirea aumbrit fr ndoial reputaia companiei Delta, aceea de firmrespectabil, ntr-o perioad n care vnzrile biletelor deavion aveau foarte mult de suferit. Aa cum Delta Airlines iMullins au nvat cu siguran, asemenea greeli fatale

15Introducere

trebuie evitate cu mare grij de orice vnztor. Asta deoareceunele rni din domeniul vnzrilor nu se vindec niciodat. ivor ucide aciunile comerciale; iar dac sunt repetate, i potucide chiar cariera.

Prin urmare, ce trebuie s fac un profesionist n vnzri?Cum poate un vnztor ca tine sau ca mine s evite asemeneagreeli fatale de raionament? Ei bine, despre asta este vorban aceast carte. Bazat pe mii de interviuri, pe ani ntregi decercetare i pe dou decenii de experien personal n vnzri(i recunosc totui c am fcut i eu foarte multe greeli), lu-crarea de fa este conceput special pentru a te ajuta s eviierorile fatale care i pot afecta iremediabil cariera. Sunt n-creztor c, dac vei reui s adopi strategiile prezentatepentru a evita cele 10 greeli discutate n aceast carte, veiavea succes n cariera de vnztor, indiferent de produsele sauserviciile pe care le oferi sau de domeniul n care lucrezi. inu vei avea un succes pe termen scurt. Dac i vei crea obi-ceiuri care s-i permit s evii n mod constant greelilefatale, vei avea succes n mod regulat. i nu m refer doar lafaptul c vei avea mai muli bani. Dac eti pregtit, las-ms i art despre ce este vorba.

17

Greeala nr. 1: neltoria

Bazeaz-te pe o propagand de genul O poi facepentru a-i menine o motivaie n vnzri

P rivete puin bancheta din spate a mainii unui vnztorobinuit i vei vedea adesea o grmad impresionant demateriale motivaionale. Cri, casete audio sau video i pam-flete dedicate artei i tiinei de a deveni o persoan de succes.Vnztorii sunt recunoscui pentru faptul c au nite biblioteciimpresionante de produse care s motiveze. i, n contextulpotrivit, acele produse au o oarecare valoare. Dar problema estec, n ciuda faptului c ei cunosc foarte bine modul de a gnditestat n timp al nelepilor care se pricep la vnzri i alautoritilor pe probleme de productivitate, foarte muli vn-ztori se gsesc nc la mijlocul clasamentului, atingnd doarun succes mediocru.

Dup ce ai ajuns n decursul a doi ani doar la a patra vnzaresau eveniment de succes i ai cheltuit mai mult de 2.000 dedolari, te vei gsi nglodat n datorii, fr s ai vreo sperann viitorul apropiat. Eti de prere c ai fcut investiiile ne-cesare ca s ai un succes extraordinar, dar ncepi s te ntrebidac nu cumva sunt nite investiii neinspirate i, prin ur-mare, aceasta va fi i atitudinea ta legat de vnzri.

Dup ce ai mai citit o carte, ai ascultat o nou caset sau aimai participat la un seminar, simi c ai ajuns n vrf. Etincreztor c poi deveni cel mai bun vnztor n domeniultu. Eti motivat s perseverezi cnd citeti sau asculi fraze

CAPITOLUL UNU

18 VINDE FR GREELI!

cum ar fi: Succesul este la un telefon distan. Aa c totncerci dar lucrurile nu se mbuntesc foarte mult. Aincercat s-i spui c trebuie s devii un vnztor mai bun.Sunt un vnztor de succes, i-ai amintit tu. Continu sperseverezi. Fr stres nu ctigi nimic, i-ai spus. Ai rmasoptimist: Oamenii vor s cumpere produsul meu! Voi face ovnzare astzi!. Dar aceast abordare funcioneaz doarpentru cteva sptmni. i iat-te acum, citind despre oproblem pe care o au i ali vnztori. Sunt sus, iar apoicoboar brusc. Vrfuri semee i vi adnci. i probabil tentrebi de ce aceast carte este diferit de toate celelalte pecare le-ai citit. Ei bine, nu va fi diferit pn cnd nu veinelege esena uneia dintre cele mai mari greeli pe care lefac oamenii de vnzri. Eu o numesc neltorie.

CE NSEAMN NELTORIE?

neltoria, prin esena ei, se bazeaz exclusiv pe stimuliiexteriori cri de succes, casete audio sau video, seminariii alte produse de acest gen pentru a dobndi energie i pentrua-i menine entuziasmul necesar vnzrii. Este ca i cum aimnca un baton Baby Ruth pentru a avea energie o spt-mn ntreag. De obicei funcioneaz pe termen scurt, cttimp zahrul i curge prin vene, dar nu dureaz niciodat. Lasfrit, ai ajuns de unde ai plecat: obosit, nfometat i din noudoritor de energie. Acelai lucru este valabil i n profesia devnztor. Singura diferen este c batonul este limitat, sonor,nsoit adesea de o emblem i un bilet.

S nu m nelegi greit; nu produsul de succes este pro-blema. Originea nelciunii const n convingerea fals corice form de stimulare extern poate susine ea singur mo-tivaia de a vinde cu succes. Pur i simplu nu poate i nu vrea.La fel ca zahrul care i curge prin vene, te poate impulsionape termen scurt, dar la sfrit vei fi pclit.

19Greeala nr. 1: neltoria

TOTUL NCEPE CU UN MOTIV

Ascultai orice rechizitoriu de la tribunal i vei auzi unanumit cuvnt repetat mai mult dect celelalte. n procesulmediatizat pe larg al lui O.J. Simpson, un cuvnt a fostmenionat de 226 de ori doar n deschidere i n argumentaiafinal. Care este acest cuvnt?, m vei ntreba. Motiv.

Acuzatul a avut un motiv s comit crima, argumentaacuzarea tot timpul. Acuzatul nu a avut nici un motiv scomit crima, pretindea aprarea. i ambele pri i sus-ineau punctul de vedere. Motivul este esena oricrui procesdin America. Poliia reine un suspect pe baza unui motiv.Statul d n judecat un suspect pe baza unui motiv. Iartribunalul judec un acuzat tot pe baza unui motiv. De ce esteacest motiv att de important? Deoarece motivul este esenaoricrei aciuni bun sau rea. Deoarece motivul duce la aci-une.

n final, soarta unui acuzat este legat de obicei de abilitateaavocatului de a dovedi sau de a nu dovedi c motivele persoaneirespective pot fi legate de o aciune specific. Dac dovezilearat c motivele persoanei respective i actul criminal re-prezint o asociere improbabil, este greu s fie declaratvinovat. Cu alte cuvinte, este puin probabil s existe aciunefr motiv. i acest lucru este adevrat i n cazul aciunilortale ca vnztor.

Motive determinante Aciune susinut

n profesia de vnztor, nu poi ignora motivele principaleale vnzrii, i apoi s te bazezi doar pe nelciunea de a susineentuziasmul tu comercial. Dac faci acest lucru, entuziasmultu va fi bazat doar pe emoii pozitive sau negative, pe moduln care te simi n acea zi sau n acel moment. i de aceea iva fi foarte dificil s i susii elanul. ncercarea de a-i menineenergia comercial fr a apela la motivul tu esenial de a

20 VINDE FR GREELI!

vinde este ca i cum ai ncerca s faci un maraton doar pebaza respiraiei fr mncare sau ap. Indiferent de ct demult adrenalin ai avea atunci cnd se aude startul, dactrupul tu este lipsit de hran, nici toat cantitatea de respi-raie din lume nu va oferi muchilor ti energia necesarpentru a merge mai departe. i n cele din urm te vei prbui.

Motive nedeterminante Aciune nesusinut sau nelciune

Ca vnztor, nivelul tu de entuziasm depinde foarte tarede motivele principale pentru care vinzi. Asta deoarece motivuld natere cu adevrat la aciune. Se presupune c stimulareaextern (cri, casete, seminarii etc.) este un catalizator carese adaug motivelor existente n scopul iniierii unei aciuniconsistente, desfurat n jurul unui motiv. Ca rezultat, oasemenea stimulare nu va susine niciodat entuziasmul tupe termen lung. Poate poi face legtura.

DESCOPERIREA ADEVRATELOR MOTIVE

Adevrul este c acel entuziasm real i susinut din vnzrincepe atunci cnd nelegi motivele principale pentru carevinzi. Din nefericire, aceasta este cauza pentru care foartemuli vnztori dau gre. Fie nu neleg motivele lor principale,fie consider n mod greit c banii sunt adevratul motiv. iaceste greeli conduc la o decdere emoional care afecteazcariera, n timp ce clienii rmn cu un gust amar.

Te-ai gndit vreodat ce s-ar ntmpla dac clienii ar puteaauzi ce gndeti atunci cnd nchei o tranzacie comercial?Ar mai dori ei s fac afaceri cu tine? Ar mai avea ncrederen tine? Sau ar fugi ct pot de repede? Dac ceva i dezvluiemotivele principale pentru care vinzi (fie c sunt legitime saunu), cu siguran acesta ar fi faptul c le permii clienilor tis aud ce gndeti. Pentru unii vnztori, ar fi cu siguran

21Greeala nr. 1: neltoria

un lucru bun. Le-ar demonstra clienilor c inteniile lor suntsincere i reciproc avantajoase. Dar pentru muli alii, dezv-luirea gndurilor ar fi un lucru ru. Ar putea suna cam aa:

Vnztor: V pot ajuta cu ceva?Client: Nu, mulumesc. Doar m uit.Vnztor: Bine, dar, ca fapt divers, avem o promoie deosebit

la unele dintre noile noastre modele Nu-iadevrat, dar i spun asta pentru c vreau s crezi cvei face o afacere mai bun dect n realitate.

Client: Bine. O s in minte asta.Vnztor: Suntei interesat de o main n mod special?

De preferin s fie unul dintre cele mai scumpe modele,astfel nct eu s am un comision mare.

Client: M-am gndit s-i cumpr fiicei mele o Altima, ca i ca-dou de absolvire. Dar nu sunt sigur nc.

Vnztor: Sunt maini bune. Am avut i eu una, nainte s o vndca s-mi iau o Maxima. Adevrul este c nu am avutnici una dintre maini, dar i spun acest lucru astfelnct s par mai credibil n faa ta atunci cnd i spuncum s-i cheltui banii.

Client: Cred c Maxima cost mai mult dect sunt eu dispuss cheltui acum.

Vnztor: Ei bine, permitei-mi s v spun c odat ce mi-am datseama ce am nevoie, a fi fost fraier s nu dau nc puinpentru opiunile suplimentare de care dispune Maxima.i, culmea, fiica mea conduce acum maina aceea i oador Eu nu am nici o fiic de fapt, dar dac i spunacest lucru, m ajut s relaionez mai bine i s te con-ving s cumperi cea mai scump main, ceea ce va n-semna mai muli bani pentru mine.

Client: Ce conducei acum?Vnztor: Speram s ntrebi Tocmai mi-am luat unul dintre mo-

delele noastre, 350Z. Este o main extraordinar. idac a putea, a ncerca s te conving s cumperi unachiar acum, pentru c este vorba despre cel mai marecomision pe care l-a putea obine. Adevrul e c nu am

22 VINDE FR GREELI!

o asemenea main, dar te va face s crezi sper cam mai mult succes dect n realitate.

Client: Sunt maini foarte frumoase. O s m uit n continuarei v voi spune dac am nevoie de ceva.

Vnztor: Sigur. V rog. De ce s nu m duc eu s fac calculelepentru Altima n timp ce dumneavoastr v uitai?Astfel, dac gsii ceva ce v place, economisim cevatimp pentru ca s nu v petrecei toat ziua aici. intre timp voi face calculele i pentru o Maxima, astfelc poate te conving s cumperi una. De fapt, voi aranjatotul astfel nct s i se par c faci o afacere dac iiei o main mai scump, iar Altima s nu mai parcea mai bun opiune.

Client: Foarte bine.Vnztor: Bine. Voi reveni Pregtete-i carnetul de cecuri.

Acum tiu c este doar un exemplu, dar cei mai muli clieniar auzi ceva similar dac motivele fiecrui vnztor ar puteafi ascultate. i este trist. De fapt, sursa fundamental a ne-lciunii este faptul c pentru muli vnztori motivele presta-bilite sunt banii, statutul i funcia. Problema e c acesteasunt recompense importante n vnzri dar ele nu pot finiciodat motivele principale pentru care vinzi. Ele sunt rezul-tatele unor vnzri de succes, nu originile. i asemenea mo-tive cu siguran nu conduc la ctiguri att de mari nct sfii tot timpul motivat.

Dac te-ai bazat pe ceva similar pentru a-i pstra entu-ziasmul comercial dac i-ai amintit n mod constant careeste recompensa potenial ca s treci peste zilele negre dacte-ai uitat doar dup produse extraordinare ca s fii atras devnzri, fr s analizezi de ce vinzi n primul i n primulrnd atunci te faci vinovat de nelciune. i trebuie s facio schimbare pn cnd nu este prea trziu, nainte ca drogulzahrului s se evapore i s te simi mult mai letargic dectatunci cnd ai nceput.

Pentru a te debarasa de un obicei neltor, trebuie s iden-tifici motivele principale pentru care vinzi. Trebuie s scrutezi

23Greeala nr. 1: neltoria

adnc n interiorul tu i s rspunzi la ntrebarea de ce : Dece, n primul rnd, a vrea s am succes n vnzri? i dacrspunsul tu este legat de ceva ce se poate cuantifica la nivelexterior (de exemplu, bani, poziie, statut), vei avea ulterior pro-bleme n a rmne motivat s vinzi n mod special atunci cndapar dificulti. i asta pentru c modul n care vinzi (aciunea ta)este legat de motivul pentru care vinzi, indiferent c tii sau nu.

Cu toii avem un motiv predominant pentru care vindem.Ai un factor motivant care dicteaz n mare msur cum, cnd,unde i de ce ai mbriat aceast profesie. i, n mod ideal,aceste motive principale te vor conduce ctre noi culmi n carier.Dar dac nu tii care sunt motivele principale pentru care vinzisau te neli n legtur cu identitatea lor, vei gsi n modconstant c este dificil s rmi entuziast n timpul vnzrilor.i cnd apare vreun moment critic, i se va prea dificil s-indeplineti sarcinile n fiecare zi. Vei spera s vinzi cu succes,dar nu din inim. i ca muli alii, probabil vei renuna, fieforat, fie ntmpltor.

Terenul propice pentru nelciune apare atunci cnd nui iei rgazul necesar s nelegi care este motivul principalpentru care vinzi. Dar terenul propriu-zis pentru nelciuneeste cultivat atunci cnd caui inspiraia n exterior i nu ninterior, acolo unde exist adevraii factori motivani. Amdescoperit acest lucru la nceputul carierei mele de vnztor...

M aflam n mijlocul unui alt seminar de succes. Alturide miile de persoane din public, stteam drept, trgeam aer npiept i proclamam: Sunt extraordinar. Sunt ctigtorul.Energia din ncpere era la fel de intens ca oratorul. Publiculczuse ntr-o trans care ne fcea s ne simim invincibili. Cuo voce puternic, ne-a ndemnat s avem cele mai mari visuri.nc o dat, a ipat: Putei depi orice. i eu credeam cuadevrat.

mi amintesc foarte clar oratorul care prezida publicul cupovetile lui minunate. Ar fi fost dificil s convingi pe cineva

24 VINDE FR GREELI!

c nu ar fi putut s mite munii din loc. Dup opt ore de exaltarepur n vene i cu materiale de cteva sute de dolari lngmine, m simeam programat pentru succes. Eram invincibil.Dar aveam s aflu curnd c nu era suficient.

Pe msur ce trecea timpul, simeam cum motivarea dis-pare. Toate pclelile pe care stimulii externi mi le inoculaserncepeau s dispar i realitatea ieea la iveal. Dup ctevasptmni, succesul meu hiberna pe bancheta din spate amainii. i dup puin timp, aveam doar amintiri ndeprtatedespre energia comercial la care ajunsesem n ziua acelui se-minar. n timp ce contemplam aceast realitate, am descoperitntmpltor ceea ce avea s devin axioma guvernant a vieiimele. ntr-un final mi-am dat seama c motivarea nu puteaproveni din afar. Trebuia s provin din interior ca s poatrezista.

CUM S DEVII FACTORUL ECUAIEI

Clientul obinuit al companiei noastre cheltuie aproximativ5.000 de dolari n fiecare an pe produse i evenimente pentru adeveni un vnztor mai bun. i dintre toi vnztorii cu caream discutat n fiecare an, aproape o treime m auziservorbind. Aceste statistici indicau faptul c vnztorii res-pectivi vroiau s aib succes. Doreau s rmn motivai. Nucheltuiau bani pe produse i servicii doar pentru c eraamuzant. Erau acolo ca s ctige. Ei cutau ceva care s-iconduc n top i un ingredient-cheie care s le menin entu-ziasmul n vnzri i n momentele bune, i n cele proaste poiunea magic care meninea motivaia i i ajuta sdepeasc mediocritatea. Dar muli vnztori nu i ddeauseama c esena pstrrii entuziasmului se afl chiar n einii, i nu n cele mai noi i la mod produse de tipul cums. Este simplu: atunci cnd motivele principale pentru carevinzi sunt clare, i drumul ctre succes este clar. i nu maiexist o alt cale.

25Greeala nr. 1: neltoria

Este simplu: atunci cnd motivele principalepentru care vinzi sunt clare, i drumul ctre succes

este clar. i nu mai exist o alt cale.

Sunt un orator motivaional. Din asta mi ctig pinea.Aa c este evident interesul meu de a motiva oamenii, nu-iaa? Dar n toi aceti ani de oratorism profesionist, am nvatun lucru n legtur cu sfaturile i entuziasmul pe care pro-dusele i seminariile mele le ofer: nu ele sunt cheile pentrupstrarea motivaiei de a vinde cu succes. Pot vorbi foarte tarei s fiu foarte inspirat la evenimentele mele. Pot arta celmai emoionant i mai mictor clip pe cinci ecrane mari cares nconjoare sala. Pot s te pun s mergi pe crbuni ncini.Pot s-i mpui capul cu cele mai noi tehnici i tactici. Pot s-iaduc cei mai de succes vnztori din toat lumea care s teasigure c i tu poi avea succes i c i tu poi avea tot ceeace-i doreti. Dar pn nu nelegi care sunt principalele motivepentru care vinzi, tot ceea ce i spun te va nsoi pe termenscurt. i n cele din urm vei avea nevoie de alt remediu cares te ajute s mergi mai departe ceva sau cineva care s teimpulsioneze nc o dat.

Adevrul este c singura cale de a susine entuziasmul nvnzri este s-i clarifici nti motivele, scopul tu ascunscare te face s vinzi bine.1 De aceea la evenimentele care du-reaz mai multe zile, mi rezerv cel puin patru ore n primazi n care cursanii s nvee s se asculte pe ei nii ceva cemuli dintre ei nu au fcut pn atunci. i pun s-i lase ser-vietele, telefoanele mobile, pagerele i agendele la locul eveni-mentului i i duc cu autobuzul la plaj, n parc sau la munte.Apoi i las acolo, cu o singur rugminte: s se gndeasc. Sse gndeasc la ce e mai important pentru ei n via. S segndeasc de ce vor s devin profesioniti n vnzri n primulrnd: este acest lucru legat de ceea ce este mai important pentruei? S se gndeasc care este motivul pentru care i astzilucreaz n vnzri. S se gndeasc de ce vor s aib succes

26 VINDE FR GREELI!

pe plan profesional. S se gndeasc de ce sunt att de ncntais se ntlneasc cu un client i s i ctige ncrederea. S segndeasc unde vor s fie peste un an, peste cinci sau pestedouzeci de ani. S se gndeasc la motivele pentru care triesci pentru care vnd i s le fac pe amndou bine. Vreau sse gndeasc la asemenea lucruri, deoarece rspunsurile lorsunt adevratele chei pentru a dobndi i a menineentuziasmul n timpul carierei lor de vnztori.

DESCOPERIREA MOTIVELOR TALE INTERIOARE

De curnd, eu i familia mea am petrecut un weekend pre-lungit la casa noastr de la munte, din Mammoth Lakes, Cali-fornia. Pentru mine a fost un moment potrivit s m gndesc,s-mi reevaluez viaa, compania i cariera de trainer n vn-zri. Era momentul s m gndesc la ce am fost, la ce suntacum i la cum vreau s fie zilele, lunile i anii care urmeaz.A fost cltoria mea la munte cu autobuzul, ca s m gndesc.i n acest timp, am urmat un model simplu de gndire carecred c te va ajuta s-i asiguri i s sprijini motivele principalepentru a deveni un profesionist de succes n vnzri.

Dac ntr-adevr ai stof de profesionist n vnzri, urm-torul exerciiu te va ajuta s termini odat pentru totdeaunacu nelciunea i i va oferi resursele de care ai nevoie ca srmi entuziast atunci cnd te dai jos din pat s mergi lamunc. Te ajut s dezvlui cheile din interiorul tu care suntnecesare pentru meninerea energiei n procesul de vnzare.Aa c dac eti pregtit, nchide telefonul sau orice altcevate-ar putea distrage i hai n autobuz cu mine. E timpul sgndeti cu adevrat.

Ceea ce sunt pe cale s-i mprtesc este incredibil depersonal. Este vorba despre propriile mele rezultate dup rezol-varea exerciiului, care mi-au fost prezentate de clientul iprietenul meu, Dan Trinidad, supranumit Ctre vrsta de 80de ani. Obiectivul exerciiului este s-i imaginezi i s-idescrii viaa trecut i prezent ca i cum ai fi btrn. Dar