Katarina Štavlić, univ. spec. oec., v.pred.

kstavlic@vup.hr

Vještine prodavanja i pregovaranja

Veleučilište u Požegi

Specijalistički diplomski stručni studij

Trgovinsko poslovanje

Opis kolegija

• 7 ECTS bodova

• 3 sata predavanja i 3 sata seminara (45 + 45)

Temeljni cilj kolegija je:

• upoznati studente sa značenjem poslovnog pregovaranja u prodaji i

• osposobiti studente za samostalan nastup kroz sve faze prodajnog procesa.

Savladavanje vještina prodaje i pregovaranja su osnova uspješnosti prodajnih nastupa predstavnika prodaje i realizacije programa i planova prodaje.

Očekivani ishodi učenja na razini kolegija Očekuje se da će student, nakon položenog ispita iz kolegija Vještine prodavanja i pregovaranja, moći:

1. Prepoznati i objasniti značaj poslovnog pregovaranja u prodaji.

2. Identificirati i interpretirati motivaciju i potrebe zbog kojih se pokreće pregovarački proces.

3. Navesti i objasniti faze prodajnog procesa.

4. Planirati i organizirati prodajni susret.

5. Valorizirati i organizirati različite pregovaračke taktike.

6. Objasniti smisao, značaj i sadržaj verbalne i neverbalne komunikacije u procesu pregovaranja.

7. Interpretirati parametre pregovaračke situacije.

8. Objasniti i organizirati prodajnu prezentaciju.

9. Identificirati i valorizirati rizike u procesu pregovaranja.

10. Upravljati procesom prodaje i reagiranjima kupaca.

Sadržaj kolegija

• Pojam, značenje i sadržaj pregovaranja u prodaji

• Motivacije i potrebe kao polazište pregovaranja

• Osobna priprema i sadržaji osobne pripreme prodavača,

• Verbalna i neverbalna komunikacija u prodaji (sadržaji i značenja)

• Parametri pregovaračke situacije

Sadržaj kolegija• Strategije pregovaranja

• Pregovaračke taktike i taktičke metode

• Uvodni pristup i pristup u prodaji

• Prodajni sastanak

• Prodajna prezentacija i demonstracija

• Zaključenje i ugovaranje prodaje

• Reagiranje na primjedbe i prigovore kupaca

• Postprodajne usluge kupcu i kreiranje postprodajnog zadovoljstva kupca

Literatura• Lišanin Tomašević, M.: Profesionalna prodaja i

pregovaranje, HUPUP, Zagreb, 2010.

• Lišanin Tomašević, M. (2010) Poslovni slučajevi iz prodaje i pregovaranja. Zagreb: HUPUP

• Richard D: Super prodavač, prijevod. M.E.P. Consult d.o.o., Zagreb, 2003.g.

• Tudor G: Kompletan pregovarač, M.E.P. Consult d.o.o., Zagreb, 1992.g.

• Gutić D: Ponašanje potrošača, Hercegtisak, Široki Brijeg, BiH, 2006.g.

• Vranešević T: Upravljanje zadovoljstvom klijenata, Golden marketing, Zagreb, 2000.g.

Obveze studenata• Studenti nisu obvezni prisustvovati nastavi.

• Studenti imaju mogućnost položiti kolokvije (2 kolokvija) i napisati seminarski rad ili pisani dio ispita i usmeni dio ispita.

Ocjenjivanje i vrednovanje rada studenata:

Elementi ocjenjivanja:

• kolokviji (2 kolokvija po 35 bodova) 70 bodova

• seminarski rad 30 bodova

Kriteriji za bodovanje kolokvija:

• dovoljan 17,5 - 24 boda

• dobar 24,5 - 28 bodova

• vrlo dobar 28,5 - 31,5 boda

• izvrstan 32 - 35 bodova

Kriteriji za formiranje ukupne ocjene:

Prema Kriterijima ocjenjivanja i vrednovanja ishoda učenja na Veleučilištu u Požegi konačna ocjena formira se na sljedeći način:

• 90-100 bodova 5 (izvrstan)

• 80-89,9 bodova 4 (vrlo dobar)

• 70-79,9 bodova 3 (dobar)

• 50-69,9 bodova 2 (dovoljan)

• 90-100% bodova 5 (izvrstan)

• 80-89,9% bodova 4 (vrlo dobar)

• 70-79,9% bodova 3 (dobar)

• 50-69,9% bodova 2 (dovoljan)

• Studenti koji ne polože kolokvije mogu pristupiti pisanom i usmenom dijelu ispita i tada im se brišu svi bodovi i vrednuje im se pisani i usmeni dio ispita.

• Uvjet za izlazak na usmeni dio ispita je položen pisani dio ispita.

Ispit se vrednuje na sljedeći način:

Informiranje o kolegiju

• Obveza svakog studenta je redovito se informirati o odvijanju nastave i zadacima koji su zadani na nastavi. Poželjno je o tijeku nastave i obradi nastavnog gradiva pitati studente ili nastavnika.

• Sve obavijesti o održavanju ili eventualnoj odgodi predavanja bit će objavljene na web stranici Veleučilišta minimalno 24 sata ranije.

• Materijali i informacije o kolegiju dostupne su na web stranici Veleučilišta. Važno je redovito pratiti obavijesti na web stranicama i oglasnoj ploči.

Kontaktiranje s nastavnikom

Studenti mogu kontaktirati s nastavnikom tijekom termina konzultacija (dva sata tjedno), dok se za kratka pitanja i objašnjenja mogu obratiti nakon održanog predavanja.

Studenti mogu postaviti pitanja i putem fiksnog telefona (034 311 453), te e-poštom (kstavlic@vup.hr).

Poželjno je da studenti za sve nejasnoće dođu što češće na konzultacije (ponedjeljkom od 11:00 – 13:00 sati) ili u drugom dogovorenom terminu s predavačem.

Termini predavanja i izlaganja seminara (slučajeva)

• 16.11.2013. predavanje

• 30.11.2013. predavanje x 2

• 19.12.2013. u 16:30 sati 1. kolokvij

• 16.01.2014. predavanje

• 14.02.2014. predavanje (2. kolokvij – analiza seminarskih radova)

• 22.02.2014. predavanje x 2 (izlaganje poslovnih slučajeva UC)