UNIVERZITET ZA POSLOVNE STUDIJE

BANJA LUKA

SEMINARSKI RAD

UTICAJ GLOBALIZACIJE NA UPRAVLJANJE TRGOVINSKIM PREDUZEČEM

MENTOR: STUDENT:

Sarajevo, Maj 2012

SADRŽAJ1. UVOD.....................................................................................................................................3

2. Definicija globalizacije...........................................................................................................4

2.1 Globalizacija uopšte..........................................................................................................4

2.2 Glavni ciljevi globalizacije...............................................................................................5

2.3 Nosioci globalizacije.........................................................................................................5

2.4 Instrumenti globalizacije...................................................................................................6

3. Ekonomska globalizacija........................................................................................................7

3.1 Ubrzavanje međunarodnih tokova kapitala......................................................................8

3.2 Ubrzavanje međunarodnih tokova roba............................................................................8

4. Upravljanje trgovinskim preduzećem.....................................................................................9

4.1 Pojam trgovinkog preduzeća.............................................................................................9

4.2 Poduzetno poslovni oblik..................................................................................................9

4.3 Trgovina na veliko...............................................................................................................10

4.4 Trgovina na malo............................................................................................................10

4.5 Planiranje i predviđanje prodaje.....................................................................................13

4.6 Proces izvršenja prodaje................................................................................................14

5. Teorija i koncepti ponašanja potrošača.................................................................................16

6. Uticaj globalizacije na trgovinska preduzeća i trgovinu.......................................................17

Zaključak...................................................................................................................................19

LITERATURA:........................................................................................................................20

2

1. UVOD Kraj hladnog rata i raspad bipolarne strukture sveta na prelazu iz osamdesetih u devedesete godine dvadesetog veka doneo je u prvi plan političkih i teorijskih rasprava temu globalizacije. Međutim prve oblike globalizacije možemo zapaziti povezivanjem svetova ekspanzijom velikih religija i civilizacija, vojnim osvajanjima i džinovskim carstvima, putevima svile i pomorskom trgovinom u starom veku. Sledeći talas globalizacije dolazi sa periodom renesanse, otkrićem novih svetova i novih pomorskih puteva ali i Gutembergovimotkrićem štamparske mašine. Naredni talas globalizacije pokrenut je industrijskom revolucijom i kolonijalnom ekspanzijom koja karakteriše međunarodne odnose sve do početka I svetskog rata.1

Savremeni talas globalizacije pocinje razvojem informatičke i komunikacijske tehnologije, svijet postaje jedinstveni sustav, a veza između dva subjekta u različitim dijelovima svijeta nerijetko se ostvaruje u roku od nekoliko minuta. Pod uticajem ubrzane tehnološko-informatičke revolucije i usponom sve moćnijih transnacionalnih i nadnacionalnih ekonomskih sila i političkih institucija, došlo je do formiranja globalnog tržišta i do formiranja svesti o sve većoj međuzavisnosti. Rastuća međuzavisnosti između država širom svijeta i odvijanja niza nezavisni procesa koji se događaju i obuhvataju države, regione, čitav svijet. Ovaj splet svih odnosa kojima se povezuju brojni sudionici na državnom, regionalnom nivou , pa i civilizacije u raznim oblastima, vremenima, pri različitim brzinama odvijanja, s tendencijom sveobuhvatnosti, ali i širenja i kod onih procesa koji su već postali globalni- nazivamo globalizacijom.2

Menadžment svakog preduzeća mora biti svijestan ovih promjena. Čak i komanije koje prodaju proizvode na manjim geografskim regionima osjetiće posljedice globalizacije. Strategijske alijanse se formiraju u cilju proširenja tržišta i stabilizacije privređivanja privrednih subjekata. Ovim alijansama se ostvaruje sinergija po osnovu kombinovanja asimetričnih kompetentnosti, te pacifikuju konkurenciju (mrežom unakrsnog vlasništva i eliminisanjem partikularizma). Strategijske alijanse preko dinamizma suprotnosti interesa čine obazrivim sve uključene partnere i time doprinose bržem privrednom razvoju. U tom smislu strategijske alijanse mogu da odigraju značajnu ulogu u osposobljavanju jugoslovenskih preduzeća za efikasno uključivanje u svetske procese kretanja kapitala i transfera tehnologije.

1 Novović, V, GLOBALIZACIJA TRŽIŠNIH PRIVREDA, http://www.bos.org.yu/daus/materijali/Eseji2005-6/vladan%20novovic2.doc2 Mersud Ferizović, Strateški menadžment, Ekonomski fakultet Univerziteta u Bihaću, Bihać, 2005, str. 56

3

2. Definicija globalizacijeGlobalizacija je jedan relativno novi izraz za neke stare procese koju su se ranijesamo drugačije nazivali. Tako npr. kao sinonime za globalizaciji mogli bismo pomenuti ''univerzalizaciju'', ''internacionalizaciju''...Globlozacija potiče od francuskeriječi ''global'', što znači cjelovitost, sveukupnost. Pojam globalizacije može seshvatiti i definirati na različite načine. Jedan definira globalizaciju kao pozitivan i optimističan proces koji donosi razvitak tehnologije, proširenje tržišta, veći profit,lagodniji život, znanstveni napredak, raspad diktatorskih režima i užitak potrošnje(dakle, kao nužnost povezivanja svijeta bez nacionalnih granica). Drugo definira globalizaciju kao nužno zlo, prevlast SAD-a i EU-e u svim aspektima života:ekonomiji, politici, znanosti i kulturi (dakle kao oblik kolonijalizma i imperijalizmanad malim narodima). Klaić o globalizaciji kaže: ''Osnovno obilježje sadašnjeg društvenog života i stanja zemalja je prisustvo međuzavisnosti. Međuzavisnost i globalna rasprostranjenost na širokom prostoru poznata je kao globalizacija.''3

2.1 Globalizacija uopšteIzvorište globalizacije uklapa se u novu filozofiju znanu kao novi svjetski poredak koji je zamišljen u Sjedinjenim Američkim Državama nakon propasti komunističkih poredaka i sovjetskog bloka, a čija je najvažnija odrednica stvaranje globalnog tržišta. Kao dugotrajni povijesni proces u kojemu ljudski rod od samih početaka svojimkretanjem i izumima teži sveobuhvatnosti svijeta, globalizacija je svoje ubrzanjedoživjela raspadom realnog socijalizma i slomom komunističkih jednostranačkihrežima u zemljama srednje i istočne Europe i u bivšem Sovjetskom Savezu. U ujedinjenju Europe mnogi vide prvi korak ka stvaranju svjetske države, a ta ideja o jednom svijetu jednako je stara kao i iluzija o vječnom miru kojeg bi taj svijet trebao jamčiti. Globalizaciju je kao proces nemoguće izbjeći, s obzirom na razvijenost visokoso fisticirane tehnologije, posebno informatičke što svijet pretvara u globalno selo. Takvo globalno otvoreno tržište nameće visoke kriterije kvalitete, učinkovitosti, te razvojnih sposobnosti i afiniteta poduzeća kao i kompetencije menadžera. Otvorenost prema svjetskom tržištu, duboka međunarodna integracija i revolucija u ekonomiji znanja oblikuju globalizaciju kao proces sa sve manjim mogućnostima nacionalnih država da utječu na ekonomske procese.Vlade pojedinih država raspolažu sa sve manje moći koja prelazi u ruke menadžera multinacionalnih interesa kojima su podređene i najveće države svijeta, što uzrokuje nestanak državnog kapitalizma i nacionalne države. Na međunarodnom planu vlade djeluju sveviše zajedno s međunarodnim organizacijama, od Ujedinjenih naroda do „GeneralMotorsa". A kao primjer možemo navesti Fiat, simbol talijanskog obiteljskog vlasništva i nacionalne industrije, koji je napokon popustio globalizaciji udruzivši ses multinacionalnim partnerom američkim „General Motorsom".4

3 S.Klaić, ''Rječnik stranih riječi'', str. 259³4 http://www.znanje.org/i/i21/01iv06/01iv0620m/1.htm

4

2.2 Glavni ciljevi globalizacijeGlobalizacija, dominantna sila u zadnjoj deceniji 20. veka, oblikuje novo doba interakcije među nacijama, ekonomijama i ljudima. Ona proširuje kontakt između ljudi van nacionalnih granica u ekonomiji, u tehnologiji, kulturi i uprave. Međutim, ona takođe ifragmentiše proizvodne procese, trižišta rada, političke entitete i društva. Dakle, iako globalizacija ima pozitivne, inovativne i dinamičke akpekte, ona takođe ima negativne, disruptivne i marginalizujuće aspekte.5

Razvoj svetskog tržišta doveo je do toga da se vrednost proizvedenih roba unutar nacionalnih privreda u konačnom obračunu meri upoređenjem sa cenama na svetskom tržištu, te stoga, ona zemlja koja proizvodi uz najniže troškove proizvodnje ostvaruje najveću dobit na svetskom tržištu. Klasična ekonomska teorija tvrdi da je međunarodna trgovinakorisna za sve zemlje i njihove građane. Takvo uverenje se zasniva na ideji “komparativnih prednosti” svaka zemlja treba da se opredeli za proizvodnju onoga što joj najbolje uspeva, i razmenjuje te proizvode za druge, kako bi se u globalnoj ekonomiji postigla najefikasnija raspodela resursa i najviši nivo proizvodnje i rasta u svim zemljama. Polazi se od pretpostavke da trgovina vodi ka rastu, čime se, opet, unapređuje razvoj na nacionalnom nivou i smanjuje siromaštvo. Iako se priznaje da trgovina u svakoj ekonomiji proizvodi i “dobitnike” i “gubitnike, teorija glasi da “gubitnici” mogu da nadoknade gubitak iz neto dobiti. Ipak taj razvoj je doveo do stvaranja svetskog sistema međunarodne podele rada, ukome se jasno prepoznaju tri grupacije država: zona razvijenih država (SAD,EU, Japan), periferna zona država trećeg sveta koju karakteriše nerazvijena ekonomija i slaba legitimacijska osnova vladanja, polu periferna zona koju čine određene države jugoistočne azije i arapske zemlje proizvođači nafte. Globalizacija danas predstavlja unipolarni svet pod dominacijom ekonomskinajmoćnijih zemalja (SAD pre svega). Progres sa jedne strane, a zaostalost u razvoju, sadruge. Sve veće bogatstvo multi i transnacionalnih kompanija i već bogatih zemalja, nasuportsve većeg siromaštva siromašnih.Možda nijedan aspekt globalizacije nije tako kontroverzan kao navodni efekti porastatrgovine na raspodelu dohotka. Postoji čitav niz tvrdnji da je globalizacija glavni faktor u rastućoj nejednakosti, kako u razvijenim tako i u nerazvijenim zemljama.6

2.3 Nosioci globalizacijeNa geopolitičkom planu predvodnici globalizacije su najrazvijenije zapadne zemlje – SAD, Engleska, Francuska, Nemačka, Italija, Japan, Kanada (G-7), zajedno sa svojim saveznicima. Grupa Osam (G8) je organizacija sedam vodećih industrijskih zemalja sveta – Francuske, Nemačke (Zapadne Nemačke do 1991.), Italije, Japana, Velike Britanije,Sjedinjenih Država (G6, 1975.), Kanade (G7, 1976.); Rusije (ne učestvuje na svim sednicama), te prestavnika Evropske unije kao posmatrača. Zemlje G8 poseduju 50% ukupnesvetske kupovne moći i prave 2/3 ukupnog svetskog trgovinskog prometa. Istovremeno u timzemljama živi nešto

5 Human Development Report 1999,HDP, izdavač UNDP, New York, Oxford Univeristy Press, 1999, strana 256Saks,Dž,MisterijaGlobalizacije,http://www.alexandria-press.com/arhiva/NoČ1/dzefriČsaksČmisterijaČglobalizacije.htm

5

preko 13% svetskog stanovništva. Tradicionalno, svaki samit G8 prate masovni anti globalistički protesti.

2.4 Instrumenti globalizacijeTri su glavne institucije koje upravljaju procesom globalizacije:

•Međunarodni Monetarni Fond

•Svetska Banka

•Svetska Trgovinska Organizacija

Međunarodni Monetarni Fond-MMF (na engleskom International Monetary Fund- IMF) osnovan sa ciljem da se održi ekonomska stabilnost putem “kolektivne akcije naglobalnom nivou”. MMF je zadužen za nadzor globalnog finansijskog sistema nadziranjemkamatnih stopa i bilansa plaćanja, kao i za pružanje tehničke i finansijske pomoći. TrenutnoMMF ima 184 zemlje članice.

Svetska Banka је međunarodna organizacija, osnovana decembra 1945., koja jeodgovorna za obezbeđivanje finаnsija i davanje saveta zemljama kako bi se povećaoekonomski razvoj i smanjilo siromaštvo, ali i očuvale međunarodne investicije. Sedište senalazi u Vašingtonu, a lokalne kancelarije postoje u 124 zemlje.

Svetska trgovinska organizacija (na engleskom World Trade Organization -WTO) sa sedištem u Ženevi, zvanično je definisana kao "zakonska i institucionalna osnova multilateralnog trgovinskog sistema", čime je obuhvaćena njena uloga kao foruma za pregovore i sređivanje sporova i "čuvara" trgovinskih propisa. Oni su neophodni elementisvake strategije koja ima za cilj da zemlja maksimizira sopstvenu korist od liberalizacijetrgovine, to jest da maksimalno ubrza sopstveni privredni rast. Središnji deo zauzima klauzula najpovlašćenije nacije kojom se strane ugovornice obavezuju da sve olakšice koje jedna strana daje nekoj zemlji mora da da i svakoj drugoj pod jednakim uslovima. Sa ovim principom tesno je povezan princip nacionalnog tretmana koji onemogućava diskriminacijuna nacionalnom tržištu određene zemlje u odnosu na proizvode koji dolaze iz bilo koje drugezemlje članice. WTO je baziran i na principu predvidljivosti jer svi propisi i odluke vezaneza oblast trgovine moraju biti jasno istaknuti i publikovani tako da svaka zainteresovanazemlja unapred bude upoznata sa proćedurama koje važe u dotičnoj zemlji. Princip ne reprociteta za zemlje u razvoju podrazumeva da one ne moraju na odobrene koncesije odgovarati koncesijama u istoj meri, čime im se omogućava povoljniji položaj i većamogućnost za razvoj. Veliki broj zemalja se u svom uvozu poljoprivrednih proizvoda oslanja na snabdevanje jeftinim, subvencionisanim proizvodima iz razvijenih zemalja. Pošto će ubrzana liberalizacija, koja je proklamovana kao cilj, dovesti do smanjivanja subvencija jasno je da je ovim zemljama potrebno pružiti pomoć. U tu svrhu ustanovljen je odgovarajući mehanizam u vezi sa pružanjem pomoći u hrani, pružanje osnovnih prehrambenih proizvoda u formi besplatne pomoći i pomoć u razvoju poljoprivrede.

6

Takođe se ukazuje na mogućnost dobijanja pomoći od MMF-a i Svetske banke za kratkoročno finansiranje komercijalnog uvoza hrane.7

Kako je tokom poslednje dve decenije globalizacija uzimala maha, dramatično su raslirazni vidovi međunarodnih finansijskih tokova. Direktne strane investicije, portfolio investicije kroz fondove za određene zemlje, bankarski krediti, krediti po osnovu izdavanjao bveznica, derivati (svopovi, opcije, terminske pozajmice), reosiguranje i drugi finansijski instrumenti strašno su porasli. I razvijene zemlje i zemlje u razvoju sve su više strancima otvarala svoja tržišta kapitala. U 1997. godini MMF je preduzeo korake ka unošenju amandmana na članove Statuta kojima se zagovara slobodno kretanje kapitala. Organizacijaza ekonomsku saradnju i razvoj (OECD), Svetska trgovinska organizacija (WTO) i Banka za međunarodna poravnanja (BIS) su, takođe, sve više tražile međunarodne standarde za liberalizaciju i superviziju međunarodnih investicionih tokova.8

3. Ekonomska globalizacijaPod djelovanjem tržišnih zakona, međunarodnih ekonomskih organizacija i ustanova, te međunarodnih multinacionalnih kompanija, sa snažnim poticajima kroz razvoj tehnologije u oblasti informatike i komunikacija, provodi se ekonomska globalizacijakao jedan prirodan i nužan proces rasta međunarodnih tokova roba i kapitala. Ako ekonomsku globalizaciju shvatimo u najužem smislu tj. kao ''rastuću privrednu međuzavisnost država širom svijeta'' i tada moramo biti svijesni da nije dovoljno da privredne veze prelaze granice država ili regiona, već je potrebno da se uspostavljajusa velikim brojem zemalja i da imaju tendenciju da obuhvate cijeli svijet, tj. da postanu globalne i da su tek tada sastavni dio procesa ekonomske globalizacije. Značajan događaj koji je označio ne samo početak već i veliki skok u procesusvestrane a posebno ekonomske globalizacije je pad Berlinskog zida. Davno smo poučeni da na potrebama i njihovom rast, gledano na razlike domaće potrošnje i proizvodnje, te investicija i štednje, a prema njihovim ekonomskim politikama, počivaju glavni tokovi ekonomskih integracija: međunarodni tokovi roba, međunarodnih tokovi kapitala i njihov rast. Ekonomska globalizacija prirodan je, tj. nužan proces i proizvod je djelova njatržišnih zakona, međunarodnih ekonomski politika, država i međunarodnih ekonomskih ustanova i organizacija kao i transnacionalnih i multinacionalnih kompanija. U tom proces posebno potsticajnu ulogu igra razvoj tehnologije uoblastima informatike i komunikacija. Oba glavna toka globalne ekonomske integracije: međunarodni tokovi kapitala imeđunarodni tokovi roba kreću se ciklično, ali imaju jasnu tendenciju brzog rasta,znatno bržeg nego što je to rast ukupnog proizvoda.

7

Novović, V, GLOBALIZACIJA TRŽIŠNIH PRIVREDA, http://www.bos.org.yu/daus/materijali/Eseji2005-6/vladan%20novovic2.doc

8Saks,Dž,MisterijaGlobalizacije,http://www.alexandria-press.com/arhiva/NoČ1/dzefriČsaksČmisterijaČglobalizacije.htm

7

3.1 Ubrzavanje međunarodnih tokova kapitala Na globanlom planu, finansije sve više postaju digitalna djelatnost, jer finansijska tržišta danas postaju unutar kompjuterske mreže i više nema potrebe za fizičkim strukturama. Posljedne dekade XX vijeka obilježila je visoka mobilizacija kapitala, internacionalna mobilnost kapitala i njegova koncentracija, koja zapanjuje sa brzinom integracija, ekspanzija i obimima. U ukupnim novijim tokovima kapitala odvijale su se dvije značajne strukture promjena: jedna je značajno preusmjeravanje sa bankarskih kredita na posredna i neposredna ulaganja i ulaganja u državne obveznice, a druga, do azijske finansijske krize, preusmjeravanje ulaganja sasuper industrijalizovanih na novo industrijalizovane, uključujući tu i Kinu. Danas su praktično sve zemlje svijeta i bogate i siromašne uvoznice i izvoznice kapitala.9

3.2 Ubrzavanje međunarodnih tokova robaBrži rast i neobično velika brzina i obim kretanja nekih oblika kapitala kao i činjenica da je praktično cijeli svijet pokriven mrežom transnacionalnih i međunarodnih finansijskih ustanova, još uvijek ne znače da su međunarodni tokovi kapitala postali glavni instrment ekonomske globalizacije. Nasuprot, međunarodna trgovina je bila i ostala najglobalizovaniji vid međunarodnih ekonomskih odnosa. Zahvaljujući, s jedne strane, vrlo dinamičnom rastu industrijske i poljoprivredne proizvodnje u pojedinim regionima i zemljama, a s druge, liberalizacjij svjetske trgovine koja je uslijedila uspješnim završetcima osam rundi globalnih pregovora o trgovini u okvirima GATT-a i WTO-a , kao i liberalizaciji trgovine unutar integracionih cjelina, međunarodna je trgovina brzo i stalno. Ključnu ulogu u procesu globalizacije tokova roba ( isto kao i globalizacije tokova itehnologije) igraju multinacionalne kompanije. Zahvaljujući dejstvima''demonstrativnih efekata'' ( ''efekata ugledanja'') one prvo globalizuju ukuse i modele potrošnje ( što je nekada dobro, a nekada loše. Loše je na primjer , kada u jednoj zemlji omladina pije isključivo vještačke napitke, dok hiljade i milioni tona voća propadaju ), a onda proizvodnja ili samo potrošnju, dobara i usluga i njihove tokove. Ekonomska ujedinjenja odnosno stvaranje velikih ekonomski blokova shvaćena kao proces otvaranja i sve intenzivnije međusobne ekonomske saradnje gotovo svih zemalja svijeta predstavljaju samo jednu etapu na velikom putu globalizacije svijetske privrede. Među mega integracijama, svakako, najkrupniju predstavlja Azijsko-pacifičkaekonomska kooperacija (APEC). APEC je postao petokontinentalna integraciona cjelina, jer okuplja zemlje Sjeverne i Južne Amerike, Azije; evrope i Australije. Aslijede je NAFTA i Evropska unija. Zemlje zapadne Evrope su, gradeći snažne komercijalne veze i potičući međunarodne tokove roba između zemalja WE, imale uspješno kretanje prema ekonomskoj i monetarnoj uniji. Međunarodna kretanja roba prate kretanja novca i kapitala. Sistem međunarodnih plaćanja u svom razvoju je doveo do postizanja skupa međunarodnih sporazuma o sistemu međunarodnih plaćanja i institucija, koji omogućavaju i olakšavaju plaćanja. Stvoren je međunarodni monetarni sistem. Tehnološki razvoj, s jedne strane, te liberalizacija tekućih i kapitalnih računa, s druge strane dovela je do jednog strašnog rasta tokova kapitala, tako da je finansijska integracija, zapravo, ''nezavisna'' od drugih aspekata ekonomske integracije, odnosno finansijski tokovi su višestruko nadmašili ekonomske tokove roba. Finansijska

9 Mersud Ferizović, Strateški menadžment, Ekonomski fakultet Univerziteta u Bihaću, Bihać, 2005,str.57-58

8

globalizacija mijenja odnos balansa snage vlade tržišta u korist tržišta i tradicionalne solucije, manje snaže, resortira i osnažuje internacionalnim tretiranjem.10

4. Upravljanje trgovinskim preduzećemTrgovina funkcioniše još od prvobitne zajednice i naturalne razmjene. Vremenom, semijenjalo okruženje, a s njim i trgovina, odnosno njena struktura i način funkcionisanja sve do funkcionisanja trgovine u savremenim uslovima i do trgovinskog menadžmenta. Trgovinski menadžment je po mnogo čemu specifičan i složen u savremenim tržišnim uslovima. Trgovinki menadžment obuhvata klasične upravljačke funkcije planiranja, organizovanja vođenja i kontrole prilagođene preduzećima u sferi trgovine.

4.1 Pojam trgovinkog preduzećaPojam trgovinskog preduzeća se definira iz općeg pojma preduzeća koje kao radnaorganizacija obavlja privrednu djelatnost, kao ekonomsku i poslovnu cjelinu radi stjecanjadobiti prodajom proizvoda i usluga na tržištu.Iz ove definicije definiramo trgovinsko preduzeće kao radnu organizaciju koja obavljatrgovinsku djelatnost, kao ekonomsku i poslovnu cjelinu radi stjecanja dobiti prodajom roba iusluga na tržištu. Trgovinsko (trgovačko) preduzeće je pravna osoba koja je nositelj prava i obveza u pravnom prometu u odnosu na sva sredstva kojima raspolaže i koja koristi, obavlja trgovinskudjelatnost i odgovara za svoje poslovanje. Proces razmjene robe predstavlja jednu od osnovnih faza u procesu društvene reprodukcije i ima veliki značaj za njeno normalno odvijanje. U robno-novčanoj privredi osnovna funkcija razmjene je da utiče na regulisanje tržišta vremenski i prostorno. Pomoću trgovinskih preduzeća koncentrira se ponuda i potražnja robe. Trgovinska preduzeća kupuju robu gdje je ima, a prodaju je tamo gdje je nema, ali postoji potražnja za njom. Trgovina treba da obezbijedi neprekidno i normalno snadbijevanje potrošača proizvodima tj. treba da obezbijedi robu u dovoljnim količinama za kojima postoji potražnja i da suodređenog kvaliteta.11

4.2 Poduzetno poslovni oblik Razlikujemo trgovinska preduzeća koja se bave kupoprodajom robe i trgovinska preduzeća koja obavljaju usluge u robnom prometu. Trgovina na malo  predstavlja kupovinu robe u većim količinama radi daljnje prodaje u malim količinama krajnjim potrošačima. Trgovinska preduzeća na malo , koja preko svojih prodavnica prodaju robu potrošačima.Ova preduzeća dužna su da vode trgovačku knjigu koja sadrži podatke o nabavci i prodaji robe. Savremeni oblici trgovine na malo su: robne kuće, super-marketi, diskontne robne kuće, dragstori, šoping-centri, prodaja putem kataloga, pokretne prodavnice, distributivni centri, samoposluge, samoizbori, automati i sl.

10 Džemal Hatibović', ''Ekonomski razvoj'',Ekonomski fakultet Univerziteta u Bihaću, Bihać, 2003, str. 26311 http://www.znanje.org/i/i21/01iv06/01iv0620m/1.htm

9

4.3 Trgovina na velikoTrgovina na veliko ili grosistička trgovina nabavlja robu od proizvodnih ili uvoznih firmi i prodaje je dalje industriji (sirovine, poluproizvode, gotove proizvode, mašine), a gotove proizvode trgovini na malo i velikim potrošačima (armija, bolnice i sl.). Trgovina na veliko sakuplja robe od velikog broja proizvođača i u velikim količinama i tako postaje baza za masovnu distribuciju roba. Uslov za takav rad je potreba za posjedovanjem velikih skladišta, transportnih sredstava, dovoljnog obima finansijskih sredstava i kadrovima. Trgovinom na veliko se bave: specijalizirane trgovinske organizacije na veliko, angrodetaljisti i proizvođači. Prvi vid trgovine na veliko je preovlađujući i u tržišno razvijenim zemljama predstavlja centralno mjesto distribucije roba pa i centralno mjesto integralnog marketinga. Po metodama rada trgovina na veliko ima forme klasične trgovine na veliko, distributivnih centara, samousluživanja na veliko ("Cash and carry") i razne forme uslužnih klasičnih posrednika (agenti, brokeri, industrijski distributeri itd.). Ovaj posljednji vid se ne bavi kupoprodajom već samo uslugama posredovanja. Za preduzetnike u malom biznisu trgovina na veliko ima dvojak značaj. Prvo, trgovina na veliko može biti njihov poželjan partner i drugo, oni sami mogu odabrati trgovinu na veliko kao osnovu svog biznisa. Za prvi slučaj može se reči da je poželjno imati za partnera snažnu trgovinu na veliko bilo na strani nabave bilo na strani prodaje roba. U oba vida, trgovac na veliko može da riješi problem malom biznismenu po pitanju ukupnog veleprodajnog marketinga. Dobar trgovac na veliko može i da finansira/ kreditira svog partnera ako ovaj ima interesantne proizvode u prodaji ili se javlja kao kupac u znatnim količinama. Za male firme to je značajno. U drugom slučaju gdje mali preduzetnik želi da se bavi trgovinom na veliko, treba uobziriti niz činjenica i imati veliki oprez. Osnovno što treba spoznati je to da klasični vid trgovine na veliko ili sistem distributivnog centra zahtijeva znatna investiciona ulaganja i visok nivo obrtnog kapitala. To mali privrednici nemaju ili ako imaju oni već spadaju u srednja ili velika preduzeća. Ipak, treba reći za one koji ulaze u područje poslovanja trgovina na veliko je to da je najbolje da se specijaliziraju za uzak asortiman sa više varijanti proizvoda u njemu. Od ostalih veleprodajnih metoda rada za malog poduzetnika mogu biti interesantni razni uslužni posrednički poslovi. Za te poslove najznačajnije je posjedovanje stručnosti i marketinških vještina. Takav trgovac treba da: poznaje privrednu granu za koju posrednički djeluje, a po moguć nosti da poznaje i konkretne proizvode; treba da poznaje obligacije i običaje i uzanse poslovanja s tim robama itd. Vlastite mogućnosti i šanse za ulazak u takav biznis moraju biti strogo razmotrene, jer ulaskom u taj posao ulazi se u vlastiti rizik, ali i rizik partnera na tržištu.

4.4 Trgovina na maloTrgovina na malo ili maloprodaja je aktivnost koja obuhvata sve vidove prodaje roba krajnjim potrošačima radi podmirenja njihovih ličnih potreba. Trgovinom na malo uglavnom se bave specijalizovane maloprodajne organizacije, ali i neke druge poslovne institucije često praktikuju tu djelatnost kao što to rade proizvođači, veletrgovina, zadruge i sl. Maloprodavci nabavlju robe od proizvođača, trgovaca na veliko ili uvoznika, preuzimaju vlasništvo i rizik nad njom i prodaju ih krajnjim potrošačima, po mogućnosti na mjestu, u vrijeme i po cijeni koja im odgovara. Gledano s tog aspekta, trgovina na malo se javlja kao predstavnik potrošača prema proizvodnji i tržištu i predstavnik proizvođača prema krajnjim potrošačima. Ona je ujedno glavni instrument implementacije marketinga proizvođača prema krajnjim

10

potrošačima, jer potrošači svoje specifične zahtjeve ispoljavaju upravo prema trgovini s kojom su u stalnom dodiru.12

Da bi što uspješ nije prilagodio marketing mix svoje prodavnice, trgovac mora prvenstveno naći odgovor na slijedeća pitanja:

• Ko će se koristiti datim asortimanom robe?

• Ko će odlučiti o kupovini?

• Ko obavlja kupovinu?

• Kada se kupuje?

• Šta klijenti žele kupovati?

• Šta sada kupuju potencijalni klijenti?

• Gdje se donosi odluka o kupovini?

• Gdje se obavlja stvarna kupovina?

• Koja količina proizvoda se može prodavati?

• Kako se proizvod koristi (ako se koristi 1 proizvod)?

• Da li je potrebna isporuka do klijenta?

• Da li je potreban kredit?

• Šta kupac preduzima da bi došao do proizvoda?

• Kakva je učestalost kupovine?

Najvažnije osobine prodavnice o kojima treba voditi računa su slijedeće:

1. Podobnost lokacije:

• pristupačnost prodavnici,

• mogućnost parkiranja,

• pogodni saobraćajni uslovi,

• red vožnje i vrijeme.

2. Podobnost asortimana:

• broj trgovinskih struka u prodavnici,

• kvalitet linija asortimana,

12 Dostic. M, „Menadžment malih i srednjih preduzeća“, Drugo izdanje,Sarajevo 2003, str.316-317

11

• širina asortimana,

• dubina asortimana

• broj glavnih odjeljenja u prodavnici.

3. Cijene proizvoda i usluga:

• cijene za pojedinačne artikle i pojedina odjeljenja,

• cijene istih proizvoda u ostalim trgovinskim organizacijama,

• cijene supstituta proizvoda i supstituta odjeljenja.

4. Napori prilikom prodaje:

• učtivost prodavca,

• korist od prodavca i njegova spremnost pri kupovini,

• ekonomska propaganda - korisnost i pouzdanost,

• procedura pri ispostavi računa,

• prodaja robe na kredit,

• brza i pažljiva dostava robe,

• ostale pomoćne usluge.

5. Unutrašnjost prodavnice:

• razmještaj robe u prodavnici,

• dekor i atraktivnost izloženog asortimana,

• saobraćaj i lakoća kretanja u prodavnici.

6. Satisfakcija (zadovoljstvo) poslije prodaje:

• upotreba proizvoda,

• zamijenjenim proizvodima i ispunjenim reklamacijama,

• plaćenom cijenom,

• utiskom kupovine u prodavnici,

• pristupačnošću prodavnice.

Ukoliko trgovačka prodavnica sve navedene komponente digne na nivo koji cijene potrošači, tada postiče prednost u odnosu na konkurenciju i, u suprotnom, može da odbija potrošače.

12

Pošto je kupovina posljedica nuđenja i prodavanja, otuda prodaja postaje bazni dio promocije. Prema tome sastavni dijelovi promocije su: lična prodaja, prodajna promocija i propaganda.

4.5 Planiranje i predviđanje prodajePlan prodaje predstavlja preciziranje aktivnosti prodaje u datom vremenskom periodu radi ostvarivanja ciljeva politike prodaje. Planom prodaje se aproksimatiziraju poslovni potezi preduzeća na tržištu, na osnovama kvalitativnog i kvantitativnog izvršavanja zadataka i elemenata rada. Predviđanje prodaje nije samo vezano za planiranje prodaje već ima višestruki značaj. Na bazi predviđanja prodaje se zasnivaju, između ostalog, i razvojna strategija preduzeća, marekting strategija, strategija marketing mixa i druge. U zavisnosti od niza faktora predviđanja javljaju se različiti ciljevi predviđanja i zahtjevi koji se pred njega postavljaju, na što simplifikantno ukazuje slijedeća tabela :13

Sadržaj plana prodaje

13 Ibid.,str. 324-325.

13

Primjer plana prodaje

4.6 Proces izvršenja prodajeCio proces ima interni i eksterni karakter. Unutrašnji karakter procesa prodaje obuhvata one aktivnosti koje se obavljaju unutar samog preduzeća, kao što su:

• sastavljanje i slanje ponuda,

• prijem i evidencija naruđbi,

• komisioniranje i disponiranje isporuka,

• fakturisanje,

• evidencija prodaje,

• analiza poslovanja,

• sastavljanje izvještaja.

Eksterni karakter procesa prodaje podrazumijeva:

14

• praćenje događaja na tržištu,

• ekonomsku propagandu,

• promociju na sajmovima, izložbama i drugim tržišnim institucijama,

• prodaju direktnim kanalima distribucije,

• prodaju indirektnim kanalima distribucije,

• telemarketing i slično.14

Priprema prodajnog procesa

14 Ibid., str. 329.

15

5. Teorija i koncepti ponašanja potrošačaVeć smo naveli da su moderna i uspesna trgovinska preduzeca orjentisana na zadovoljenje potreba i zahteva potrosaca. Promjene u privrednim tokovima i konkurentskoj strukturi, promjene u životnom standardu i povečanju kvaliteta usluge i kvalitete proizvoda izazivaju promjene i kod kupaca. Savremena istraživanja ukazuju na to da postoje razilke u načinu na koji kupci reaguju u situacijama  kada se suoče sa ponudom prodavca. Konkurencija ali i izbirljivost kupaca nameću potrebu da se učini napor u pravcu razumijevanja  promjena i reagovanja različitih profila kupaca.Različiti ljudi, različito se ponašaju pa ih shodno tome možemo i grupisati na različite načine i u različite kategorije. Jedna od korisnih klasifikacija kupaca napravljena je na osnovu odnosa kupca prema okruženju i prema svom poslu. Na osnovnu odnosa prema okruženju kupce mozemo podijeliti na zatvorene(intravertne) i otvorene(ekstravertne) osobe. Na osnovu odnosa prema svom poslu kupce možemo podijeliti na one koji su orijentisani na zadatak i na one koji su orijentisani  na ljude. Prvi se u obavljanju posla oslanjaju na stručnost i procedure, a drugi na socijalne kontakte i saradnju sa okruženjem. Imajući ovo u vidu, kupce možemo svrstati u 4 kategorije zavisno od njihovog ponašanja.

1. Tihi član zajednice-fokusiran je na odnose sa drugim ljudima i pri tome povućen u sebe.Sa osobama ovoga tipa treba biti toplo i prijateljski nastrojen i poštovati njihovu sporost u donošenju odluka.

 2. Društveni tip-Ovaj tip kupaca ima jaku potrebu da se povezuje sa drugim ljudima,da se ističe u društvu,priča o sebi…Pred osobama ovoga tipa prodavac mora sebe predstaviti u sjajnom svjetlu,ali se fokusirati na kupca i njegove uspjehe i priznanja od drugih članova zajednice.

 3. Analitičar-Osoba zatvorena u sebe i orijentisana na zadatak kojim se bavi.Ovakvi kupci zahtjevaju dokaze,tačne podatke,metodičnu prezentaciju i potpunu argumentaciju za svaku iskazanu tvrdnju.U kontaktu sa ovim osobama prodavac mora biti strpljiv,logičan,ne smije skakati s teme na temu in ne smije požurivati kupca da donese odluku.

 4. Direktor-Extravertna osoba orijentisana na zadatak.U razgovoru sa direktorskim tipom ličnosti, prodavac mora biti svjestan da ta osoba voli da dominira i da kontroliše situaciju.Proizvod mu se treba prezentirati sa aspekta koristi koje pruza u poboljšanju performansi njegovog preduzeća.15

15 http://www.znanje.org/i/i21/01iv06/01iv0620m/1.htm

16

 6. Uticaj globalizacije na trgovinska preduzeća i trgovinuO globalizaciji možemo razmišljati kao “o procesu, ili vrsti procesa, koji uključuje promjene u prostornom organiziranju socijalnih transakcija i odnosa, koje stvaraju transkontinentalne ili međuregionalne tokove i mreže aktivnosti, interakciju i ispoljavanje vlasti.” Ova definicija omogučava da se globalizacija razdvoji od drugih prostornih formi kao što su lokalizacija, nacionalizacija, regionalizacija i internacionalizacija Napredne industrijske nacije su se odmah nakon završetka Drugog svjetskog rata dogovorile da u cilju brže obnove razrušene ekonomije i sprečavanja novih ekonomskih depresija otklone barijere slobodnim tokovima roba, usluga i kapitala. Ovaj cilj je ugrađen u povelju o osnivanju GATT-a (General Agreement on Tariffs and Trade) 1949. godine, pod ćijim je kišobranom, sve do njegovog “prerastanja” u Svjetsku trgovinsku organizaciju, održano 8 rundi multilateralnih pregovora o snižavanju carinskih i necarinskih barijera za tokove roba, usluga i kapitala. Snižavanje trgovinskih i investicijskih barijera je omogučavalo da firme svoju proizvodnju organiziraju na optimalnim lokacijama, da dizajniraju proizvod u jednoj zemlji, proizvode njegove komponente u drugoj zemlji, sastavljaju komponente u trećoj zemlji i da tako napravljen proizvod prodaju širom svijeta. Tokom čitave humane historije, transport i komunikacije su bile jedna te ista stvar; informacije su se kretale brzinom kojom se kretala i ostala roba, odnosno ljudi. Izum električnog telegrafa je razbio tijesne veze između transporta i komunikacija, pa su komunikacije i transport postale posebne discipline.

Posebno značajne promjene desile su se 60-tih godina prošloga vijeka kao što su:

-Tehnološke promjene: brža i bolja komunikacija, brži i bolji transport, sve više informacionih mreža koje globalno povezuju ljude.

-Međunaroden ekonomske integracije: manje tarife (GATT), valute povezane flukruirajućim kursevima, globalni tokovi kapitala.

-Sazrijevanje tržišta u razvijenim domaći zemljama : sporiji rast, agresivnij i izvoznici, manje intervencije države.

-Pad komunističkog i socijalističkog režima: sve više zemalja povezanih sa kapitalističkim sistemom, više privatizacije.

Globalizacija tržišta i konkurencije na takav način dovodi do stvaranja više prilika što ima za posljedicu povećanu brzinu i veću konkurenciju, a s druge strane stvaraju se i veće prijetnje u smislu većeg tržišta i stvaranja manje međudržavnih barijera. Da bi se izbjegle prijetnje i/ ili iskoristile prilike, preduzeća moraju izabrati transformaciju kojom će postati jači konkurenti.

Tipične metode transformacije su:

-reinžinjering

-restruktuiranje programi kvaliteta

-integracija i akvizicije

-promjene kulture i opstale strateške promjene.

17

Menadžment svakog preduzeća mora biti svijestan ovih promjena. Čak i komanije koje prodaju proizvode na manjim geografskim regionima osjetiće posljedice globalizacije. Strategijske alijanse se formiraju u cilju proširenja tržišta i stabilizacije privređivanja privrednih subjekata. Ovim alijansama se ostvaruje sinergija po osnovu kombinovanja asimetričnih kompetentnosti, te pacifikuju konkurenciju (mrežom unakrsnog vlasništva i eliminisanjem partikularizma). Strategijske alijanse preko dinamizma suprotnosti interesa čine obazrivim sve uključene partnere i time doprinose bržem privrednom razvoju. U tom smislu strategijske alijanse mogu da odigraju značajnu ulogu u osposobljavanju jugoslovenskih preduzeća za efikasno uključivanje u svetske procese kretanja kapitala i transfera tehnologije. Osim toga, njihovim efikasnijim korišcenjem treba da doprinese svojinsko transformisanje naših preduzeća i tome prilagođen sistem upravljanja (smanjenja transakcionih troškova, umesto pojedinačnog nastupa naših preduzeća). Zatim, strategijske alijanse doprinose stvaranju tehnoloških i vertikalnih mreža, konzorcijalnih sporazuma, naročito u oblasti istraživanja i razvoja. Globalizacija tržišta izaziva internacionalizaciju poslovanja i globalizaciju preduzeća. Razvojno ponašanje preduzeća je uslovljeno stanjem tržišta proizvoda i kapitala, razvojem inovacija i organizacionih formi. Uglavnom, u savremenim uslovima (pretežno kao trka za sticanje konkurentskih prednosti) sve više se potvrduje kvalitet, a ne kvantitet rasta preduzeća. Nagli razvoj tehnologije, s jedne strane, i liberalizacija zakonske regulative s druge strane, afirmišu povezivanje preduzeća u stalnoj težnji da se prilagođavaju poslovnom okruženju, i u tom pravcu preduzeća povezivanjem (jačanjem međusobne zavisnosti) povećavaju konkurentsku poziciju na tržištu.16

16 Besim.Ć., „Ekonomija svijeta“, Ekonomski fakultet Sarajevo, Sarajevo 2012, str. 391-395.

18

ZaključakGlobalizacija je riječ koja je u zadnje dvije decenije bila “najzaposlenija” u business okruženju. Ovom savremenom mantrom se bave sve dnevne i nedeljne novine, elektronski mediji i politički skupovi, akademski časopisi i konferencije, jer je uticaj globalizacije na politička, ekonomska i socijalna događanja postao fascinantan. Obzirom na krajnje efekte, globalizacija se može definirati na različite načine. Kako ona eksplicitno ne pripada niti jednom specifičnom ili ograničenom podrućju humanog djelovanja, kao što su, na primjer, sociologija, ekonomija, politika, kultura, okolina, i kako ona istovremeno prožima sva ta područja, ne čudi što se mogu susresti različite, a ponekad i oštro suprotstavljene definicije globalizacije. Pomoću trgovinskih preduzeća koncentrira se ponuda i potražnja robe. Trgovinska preduzeća kupuju robu gdje je ima, a prodaju je tamo gdje je nema, ali postoji potražnja za njom. Trgovina treba da obezbijedi neprekidno i normalno snadbijevanje potrošača proizvodima tj. treba da obezbijedi robu u dovoljnim količinama za kojima postoji potražnja i da suodređenog kvaliteta.. Trgovina funkcioniše jos od prvobitne zajednice i naturalne razmene. Vremenom, mijenjalo se okruženje,a u skladu snjim i trgovina,odnosno njena struktura i naćin funkcionisanja.Tako se stiglo do funkcionisanja trgovine u savremenim uslovima i do trgovinskog menadžmenta. Trgovinski menadžment po mnogo cemu specifičan i složen u savremenim tržišnim uslovima. Danas je trgovina u svetu jedna od najunosnijih i najatraktivnijih privrednih grana (kod nas i nama sličnim moglo bi se reči i jedina privredna delatnost koja funkcioniše). Na sektor trgovine stalno se vrši pritisak za ulazak na tržište potpuno novih i mlađiih poduzetnika spremnih na veći rizik. Dinamizam okruženja i struktura trgovine uslovljava evoluciju. Višestruka primjena moderne elektronike omogučava rast produktivnosti, efikasnije vodjenje politike asortimana, efektivniju komunikaciju sa potrosačima i na  osnovu toga efekasnu primjenu marketing aktivnosti trgovinskog preduzeća. Dinamizam okruženja i struktura trgovine uslovljava evoluciju trgovinskog menadžmenta. Stoga je sigurno da ce se u budućnosti razviti poptuno novi koncept trgovinskog menadžmenta. Globalizacija svjetske ekonomije stvara više prilika, ali i više pretnji kako za postojeće tako i za potencijalne učesnike u nekoj privrednoj grani. Globalizacija u suštini predstavlja proces na nivou planete i obuhvata sve promjene u odnosima između država, kao privrednih subjekata. Ona obuhvata sve odnose vezane za promene čak i promene za društva i određena ponašanja.

19

LITERATURA:

1. Besim.Ć., „Ekonomija svijeta“, Ekonomski fakultet Sarajevo, Sarajevo 2012

2. Dostic. M, „Menadžment malih i srednjih preduzeća“, Drugo izdanje,Sarajevo 2003

3. Džemal Hatibović', ''Ekonomski razvoj'',Ekonomski fakultet Univerziteta u Bihaću, Bihać, 2003

4. Human Development Report 1999,HDP, izdavač UNDP, New York, Oxford Univeristy Press, 1999

5. Mersud Ferizović, Strateški menadžment, Ekonomski fakultet Univerziteta u Bihaću, Bihać, 2005

6. Novović, V, GLOBALIZACIJA TRŽIŠNIH PRIVREDA, http://www.bos.org.yu/daus/materijali/Eseji2005-6/vladan_novovic2.doc

7. Saks, Dž, MisterijaGlobalizacije, http://www.alexandriapress.com/arhiva/NoČ1/dzefriČsaksČmisterijaČglobalizacije.htm

8. S.Klaić, ''Rječnik stranih riječi''

9. www.znanje.org/i/i21/01iv06/01iv0620m/1.htm

20