UNIVERSITAS INDONESIA LAPORAN PRAKTEK KERJA ...lib.ui.ac.id/file?file=digital/2017-10/20393708-TA4075...Terselesaikannya Laporan Praktek Kerja Lapangan serta Tugas Khusus ini tidak

UNIVERSITAS INDONESIA

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

DI PT MEIJI INDONESIA

TUGAS AKHIR

UTAMI WINANDARIA

0706232064

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM DIPLOMA III FARMASI KEKHUSUSAN DISTRIBUSI PEMASARAN

DEPOK

JUNI 2010

Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010




TUGAS AKHIR Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

Ahli Madya Farmasi

UTAMI WINANDARIA 0706232064



DEPOK

JUNI 2010




KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Allah SWT atas berkah dan rahmat-NYA, maka

Laporan Praktek Kerja Lapangan serta Tugas Khusus dengan judul ”BAURAN

PEMASARAN VICCILLIN-SX® INJEKSI 1500 MG DI TIGA RUMAH SAKIT

WILAYAH JAKARTA SELATAN” ini dapat penulis selesaikan tepat pada

waktunya yang ditunjukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam

memperoleh gelar Ahli Madya Farmasi (Amd).

Terselesaikannya Laporan Praktek Kerja Lapangan serta Tugas Khusus ini

tidak terlepas dari bantuan, bimbingan, dan pengarahan dari berbagai pihak.

Sehubungan dengan itu, penulis mengucapkan terima kasih kepada:

1. Drs. R. M. Sadikin, MM, Apt. selaku Promotion and Training Manager dan

Veterinary Drug PIC, marketing division PT Meiji Indonesian Pharmaceutical

Industries dan Pembimbing I yang telah memberikan pengarahan dan

bimbingan pada penulis dalam melaksanakan kegiatan PKL dan penyusunan

laporan PKL.

2. Bapak Sutriyo, MSi, Apt. selaku Pembimbing II PKL UI.

3. Dr. Yahdiana Harahap, MS, Apt. selaku ketua Departemen Farmasi FMIPA

UI.

4. Dra. Azizahwati, MS, Apt. selaku ketua program Diploma III Farmasi FMIPA

UI.

5. Dr. Arry Yanuar M.Si. selaku pembimbing akademis yang telah membimbing

Penulis selama masa perkuliahan.

6. Bapak Imam Triyono, SE. atas bimbingan dan dukungannya selama ini.

7. Seluruh dosen dan staf administrasi, serta karyawan Program Diploma III

Farmasi FMIPA UI.

8. Bapak H. Chiba selaku Bussiness Development Director, marketing division

PT Meiji Indonesian Pharmaceutical Industries.

9. Bapak Sri Hartono selaku Sales & Marketing Director, marketing division PT

Meiji Indonesian Pharmaceutical Industries.

10. Bapak Wahyu Hidayat selaku National Sales Manager, marketing division PT

Meiji Indonesian Pharmaceutical Industries.


11. Bapak Edy Jeo selaku Sales & Marketing Manager OTC PT Meiji Indonesia,

Bapak Indra, Bapak Harry, dan Ibu Yuli yang telah membantu penulis dalam

melakukan kegiatan PKL.

12. Ibu Ima selaku Kepala Cabang Medical Representative Office (MRO) cabang

Jakarta 2 PT Meiji Indonesia, serta teman-teman Medical Representative

(MR).

13. Ibu Chery selaku Areal Manager dan Mba Rini selaku Store Manager Boston

Mall Ekalokasari Plaza Bogor serta temen-teman SPG.

14. Bapak Dwi Supriono dan Ibu Ida Lumongga Siregar selaku orang tua tercinta,

serta Oma terima kasih atas nasehat, doa dan dukungannya baik secara moril

maupun materiil, juga Annisa Yasmin (Icha) dan Ayu Ori Octavia selaku

adik-adikku tersayang.

15. Special thank’s to Banowati Tiara Putri atas pinjaman laptopnya dan

semangatnya selama ini.

16. Teman-teman seperjuangan di PT Meiji Indonesia, Nurul, Anne, Nana,

Dolvin, Maylani, Annisa, Widiyana, Widiarti, Anggreini, Dina, Nina, Kiki,

Sarry, Tantri, Siska, Lely, Elysabeth, Tizia, Bening, Dedy, dan Baiq. Terima

kasih atas segala bentuk kejasamanya.

17. Sahabat-sahabatku Nurul, Renny, Anne, Tia, Bram, Via, Vina dan Fabiola atas

bantuan dan dukungannya selama ini. Serta teman-teman Farmasi Distribusi

Pemasaran angkatan 2007 yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu.

Terima kasih atas semangatnya.

18. Pihak-pihak terkait yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu, terima kasih

atas dukungan dan bantuannya kepada penulis.

Penulis berharap semoga Laporan PKL dan Tugas Khusus ini dapat

bermanfaat bagi pembaca dan semua pihak yang memerlukannya. Penulis

menyadari bahwa Laporan PKL dan Karya Tulis Ilmiah ini masih jauh dari

sempurna. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran dari pembaca.

Terima kasih.

Penulis 2010


DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL................................................................................. ii LEMBAR PERSETUJUAN..................................................................... iii LEMBAR PENGESAHAN...................................................................... iv KATA PENGANTAR ............................................................................. v DAFTAR ISI ............................................................................................ vii DAFTAR GAMBAR ............................................................................... ix DAFTAR TABEL ................................................................................... x DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... xi BAB 1 PENDAHULUAN ....................................................................... 1

1.1 Latar Belakang ......................................................................... 1 1.2 Tujuan ..................................................................................... 1

BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA .............................................................. 3 2.1 Strategi Pemasaran .................................................................. 3 2.2 Bauran Pemasaran ................................................................... 5 2.3 Strategi Penjualan .................................................................... 11

BAB 3 KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN ...................... 13 3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan .............................. 13 3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan .......................................... 14

BAB 4 PEMBAHASAN .......................................................................... 33 4.1 Strategi Pemasaran PT Meiji Indonesia …………. ................. 33

4.2 Bauran Pemasaran PT Meiji Indonesia……………………… 35 4.3 Stategi Penjualan PT Meiji Indonesia……………………….. 38

BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN ................................................... 40 5.1 Kesimpulan ............................................................................. 40 5.2 Saran ........................................................................................ 41

DAFTAR REFERENSI .......................................................................... 42 LAMPIRAN


DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT Meiji Indonesia..... ………………… 20 Gambar 3.2 Struktur Organisasi Divisi Pemasaran PT Meiji Indonesia…. 20


DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Jadwal Kegiatan PKL............................................................................13


DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Daftar Obat Jadi Tool Manufacturing……………………… 2

Lampiran 2 Merchandiser Schedule ......................................................... 4

Lampiran 3 Data Customer ……………………………………………... 5

Lampiran 4 Daily Report SPG ................................................................... 6

Lampiran 5 Hasil Survei Apotek ………………………………………… 7

Lampiran 6 Daftar Join Visit with MR.. ………………………………… 8

Lampiran 7 Daily plan…………………………………………………… 9

Lampiran 8 Doctor Visitng Card ………………………………………… 10


BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kesehatah adalah hal yang paling diinginkan oleh banyak orang. Bahkan

orang rela untuk melakukan apa saja untuk menjalani hidup sehat. Seiring

berkembangnya penyakit yang bermunculan di masyarakat maka diperlukan

produk farmasi yang bermutu bagus untuk mengatasinya. Hal ini dimanfaatkan

oleh PT Meiji Indonesia untuk memproduksi berbagai macam produk farmasi

yang berkualitas dan inovatif. Untuk itu diperlukan bagian pemasaran dalam

menyampaikan informasi yang efektif mengenai produk farmasi yang dihasilkan

tersebut.

Di industri farmasi dalam proses pemasaran produknya dibutuhkan tenaga

kerja yang tidak hanya memiliki kemampuan manajemen pemasaran, tetapi juga

harus memiliki pengetahuan di bidang farmasi agar kegiatan pemasaran produk

farmasi tersebut dapat berjalan lancar.

Departemen Farmasi Universitas Indonesia sangat menyadari pentingnya

tenaga pemasaran dalam bidang farmasi, untuk itu dibukalah program Diploma III

Farmasi kekhususan Distribusi Pemasaran agar menghasilkan tenaga ahli madya

yang professional di bidangnya. Untuk mendukung program tersebut maka

program Diploma III Farmasi kekhususan Distribusi Pemasaran menetapkan suatu

kurikulum Praktek Kerja Lapangan (PKL) bagi mahasiswa yang akan megakhiri

pendidikan Diploma III. Penulis sendiri diberikan kesempatan untuk mengikuti

program PKL ini di PT Meiji Indonesia yang terletak di Jl. Tanah Abang II No.

4, Jakarta Pusat. Kegiatan ini di mulai pada tanggal 11 Februari 2010 dan

berakhir pada tanggal 11 Mei 2010.

1.2 Tujuan

Tujuan dari diadakannya PKL ini dibagi menjadi dua tujuan, yaitu tujuan

umum dan tujuan khusus. Tujuan umum dari PKL ini adalah agar mahasiswa

Diploma III Farmasi kekhususan Distribusi Pemasaran dapat menerapkan secara


langsung ilmu yang telah diperoleh selama di bangku kuliah dan dapat mengamati

secara langsung kenyataannya di lapangan. Selain itu tujuan khusus dari PKL ini

antara lain:

a. Sebagai syarat kelulusan mahasiswa program Diploma III Farmasi kekhususan

Distribusi Pemasaran FMIPA UI.

b. Agar dapat menghasilkan tenaga kerja dengan Sumber Daya Manusia yang

berkualitas.

c. Untuk mempersiapkan tenaga kerja yang siap pakai.

d. Membina hubungan kerja sama yang baik antara FMIPA UI khususnya

program Diploma III Farmasi kekhususan Distribusi Pemasaran dengan

perusahaan-perusahaan farmasi.


BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Strategi Pemasaran

Srategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun

eksplisit) mengenai suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya (Bennett,

1988). Sementara itu, Tull dan Kahle (1990) mendefinisikan strategi pemasaran

sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan

dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui

pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani

pasar sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam

kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar

sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran .

(Fandy Tjiptono, 2008, p.6).

2.1.1 Segmentasi pasar

Menurut Robert Argane (2005, p. 78-79), segmentasi pasar adalah membagi

pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan berdasarkan kebutuhan,

karakteristik/tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk/bauran pemasaran

yang terpisah. Cara membuat dasar-dasar segmentasi pasar konsumen (Robert

Argane, 2005), yaitu:

a. Segmentasi geografik

Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara

geografik seperti negara, regional,kota atau komplek perumahan.

b. Segmentasi demografik

Segmentasi demografik adalah membagi pasar berdasarkan variabel demografi

seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga/besarnya keluarga, pendapatan,

pendidikan, dan pekerjaan.

c. Segmentasi psikografi

Segmentasi psikografi adalah membagi pasar menjadi kelompok berbeda

berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup dan kepribadian.


d. Segmentasi tingkah laku

Segmentasi tingah laku adalah mengkelompokan pembeli berdasar kan pada

pengetahuan, sikap dan penggunaan terhadap suatu produk.

2.1.2 Mentargetkan pasar

Menurut Robert Argane (2005, p.80), mentargetkan pasar adalah

mengevaluasi daya tarik segmen pasar untuk dimasuki. Pasar sasaran perlu

ditetapkan terlebih dahulu agar strategi dalam program pemasaran dapat lebih

terarah pada sasarannya. Ada tiga faktor yang perlu diperhatikan untuk melakukan

evaluasi segmentasi pasar, (Robert Argane, 2008) yaitu:

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen pasar

b. Daya tarik struktur segmen pasar yaitu kekuatan pesaing, harga pesaing dan

pemasok

c. Sasaran dan sumber daya perusahaan

2.1.3 Memposisikan pasar

Memposisikan pasar adalah mengatur agar suatu produk menduduki tempat

yang jelas, berbeda dan diinginkan oleh konsumen dibandingkan dengan produk

pesaing selanjutnya menempatkan pemosisisan bersaing dan bauran pemasarn

terperinci. Setelah penetapan pasar sasarn langkah selanjutnya adalah menetapkan

posisi produk di pasar. Menetapkan posisi produk adalah merancang atribut

fungsional dan non fungsional yang ditawarkan perusahaan sesuai dengan

pandangan relatif konsumen dan berbeda terhadap produk pesaing. Posisi produk

adalah kedudukan merek atau pada peta persepsi dan preferensi konsumen

terhadap kedudukan merek-merek atau produk-produk pesaingnya. (Robert

Argane, 2005, p. 80-81).


2.2 Bauran Pemasaran

Variabel bauran pemasaran meliputi produk, harga, distribusi dan promosi.

2.2.1 Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk

diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai

pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang

ditawarkan tersesebut meliputi barang fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat,

organisasi dan ide. (Fandy Tjiptono, 2008, p. 95).

2.2.1.1 Klasifikasi produk

Berdasarkan berwujud atau tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam

kedua kelompok utama (Fandy Tjiptono, 2008, p.98), yaitu :

a. Barang

Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,

diraba/disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik

lainnya.

b. Jasa

Jasa merupakan aktifitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk

dijual. Contohnya bengkel reparasi, salon kecantikkan, kursus, hotel dan

lain-lain.

2.2.1.2 Atribut produk

Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh

konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Menurut Fandy

Tjiptono (2008), yang termasuk atribut produk yaitu:

a. Merek


Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna, gerak

atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan memberikan

identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.

b. Kemasan

Pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan

perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper)

untuk suatu produk.

c. Pemberian label

Labeling berkaitan erat dengan pengemasan. Label merupakan bagian dari

suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual.

Sebuah label dapat merupakan bagian dari kemasan, atau dapat pula

merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantelkan pada produk. Dengan

demikian ada hubungan erat antara labeling, packaging dan branding.

d. Layanan pelengkap

Dewasa ini produk apapun tidak terlepas dari unsur jasa atau layanan. Baik itu

jasa sebagai produk inti (jasa murni) maupun jasa sebagai pelengkap. Produk

inti umumnya sangat bervariasi antara tipe bisnis yang satu dengan tipe bisnis

yang lain, tetapi layanan pelengkapnya mempunyai kesamaan. Layanan

pelengkap dalam diklasifikasikan menjadi delapan kelompok (Lovelock,

1994), yaitu informasi, konsultasi, order taking, hospitality, caretaking,

exceptions, billing dan pembayaran.

e. Jaminan (garansi)

Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya

kepada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk

tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan. Jaminan bisa

meliputi kualitas produk, reparasi, ganti rugi (uang kembali atau produk

ditukar), dan sebagainya. Jaminan sendiri ada yang bersifat tertulis dan ada


pula yang bersifat tidak tertulis. Dewasa ini jaminan sering kali dimanfaatkan

sebagai aspek promosi, terutama sebagai produk-produk tahan lama.

2.2.1.3 PLC (Product Life Cycle)

Daur hidup produk (PLC) merupakan konsep penting dalam pemasaran karena

memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu

produk. Konsep ini dipopulerkan oleh Levitt (dalam Wasson, 1978) pada tahun

1965 dalam artikelnya yang berjudul “Exploit the Product Life Cycle”, yang

kemudian penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli pemasaran

lainnya. (Fandy Tjiptono, 2008, p. 275).

Menurut Fandy Tjiptono (2008), yang meliputi PLC yaitu:

a. Tahap perkenalan (Introduction)

Tahap pertama dalam PLC adalah tahap perkenalan. Ciri-ciri umum tahap ini

adalah penjualan yang masih rendah, volume pasar berkembang lambat (karena

tingginya market resistance), persaingan yang relatif kecil, tingkat kegagalan

relatif tinggi, masih banyak dilakukan modifikasi produk dalam pengujian dan

pengembangannya (karena problem timbul tidak seperti yang diramalkan dan

mungkin pula disebabkan pemahaman yang keliru tentang pasar), biaya produksi

dan pemasaran sangat tinggi, serta distribusi yang masih terbatas.

b. Tahap pertumbuhan (Growth)

Bila suatu produk telah melewati tahap perkenalan dengan baik, maka

selanjutnya akan memasuki tahap pertumbuhan.

c. Tahap kedewasaan (Maturity)

Tahap ini ditandai dengan pencapaian titik tertinggi dalam penjualn

perusahaan. Normalnya tahap ini merupakan tahap pertama dalam PLC. Hal ini

disebabkan dalam tahap ini pemenuhan inti kebutuhan oleh produk yang

bersangkutan tetap ada.


d. Tahap penurunan (Decline)

Penjualan perusahaan yang semakin bergerak kea rah penurunan merupakan

gejala tahap decline dalam PLC. Penurunan penjualan ini disebabkan oleh faktor-

faktor seperti perubahan selera pasar, produk subsitusi diterima konsumen (baik

dari dalam negeri, maupun luar negeri), dan perubahan teknologi.

2.2.2 Harga

Price yaitu kebijakan mengenai harga. Harga dapat diartikan sebagai nilai dari

suatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh penjual dan biasanya identik dengan

uang. Harga suatu barang yang ditetapkan oleh suatu perusahaan harus dapat

menutup semua biaya produksi, dan mungkin lebih yang dapat menghasilkan laba

untuk meningkatkan kesejahteraan karyawannya. (Robert Argane, 2005, p.85-86).

Banyak hal yang dapat mempengaruhi penetapan harga dari suatu produk, (Robert

Argane, 2005) di antaranya :

a. Produk yang dihasilkan apakah sudah dipasarkan oleh perusahaan lain atau

belum, jika sudah maka penetapan harga lebih mengacu pada harga pesaing.

Di sinilah letak kualitas suatu produk, kemasan, dan promosinya sangat

menentukan tinggi rendahnya harga produk tersebut. Pada masa percobaan,

penetapan harga sebaiknya lebih rendah dari harga pesaing. Ini dilakukan

untuk menarik minat konsumen dalam merebut pangsa pasar yang sudah ada

pesaingnya.

b. Pemberian discount terhadap harga produk dapat juga dapat menarik perhatian

konsumen. Karena pada prinsipnya banyak konsumen yang mencari informasi

mengenai harga yang termurah dari suatu produk yang akan dibelinya.

c. Biaya produksi, promosi, dan distribusi juga mempengaruhi besar kecilnya

harga suatu produk. Dan biasanya perusahaan menetapkan kegiatan tersebut

sebagai harga pokok, ditambah dengan biaya administrasi yang lain.

2.2.3 Distribusi


Place yaitu kebijakan mengenai distribusi. Distribusi yaitu proses penyaluran

barang dari produsen ke konsumen. Proses ini harus tetap menjaga kualitas dan

penampilan dari produk tersebut. Badan atau perorangan yang menyalurkan

produk tersebut dinamakan dengan distributor. Dan biasanya distributor

menaikkan harga jual produk sebagai kontribusinya. (Robert Argane, 2005, p.87)

Distributor dapat dibagi dalam tiga golongan (Robert Argene, 2005), yaitu :

a. Pedagang besar

Pedagang besar yaitu pedagang yang ruamg lingkupnya paling besar dalm

menjual produk kepada pedagang besar lain, pengecer, dan konsumen.

b. Agen

Agen yaitu pedagang yang ruang lingkupnya berada setingkat di bawah

pedagang besar karena tidak mempunyai hak dalam kepemilikan produk.

c. Pengecer

Pengecer yaitu pedagang yang menjual barang kepada konsumen akhir.

Tingkat saluran pemasaran menurut M. Suyanto (2007, p. 135-136) meliputi:

a. Saluran nol tingkat terdiri dari seorang produsen yang menjual langsung

kepada pelanggan.

b. Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan. Dalam pasar

pelanggan, perantara itu sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industry

seringkali perantara bertindak sebagai agen.

c. Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar pelanggan yang

disebut perantara adalah grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer,

sedangkan dalam pasar industri perantara bertindak sebagai penyalur tunggal

atau penyalur industri.

d. Saluran tiga tingkat mempuntai tiga perantara penjualan. Dalam pasar

pelanggan perantara adalah grosir pemborong sekaligus pengecer, sedangkan


dalam pasar industri seringkali adalah produsen itu sendiri dengan

menggunakan wiraniaga atau distributor industri.

2.2.4 Promosi

Promotion yaitu kebijakan mengenai promosi. Perngertian promosi lebih

cenderung kepada kegiatan untuk memamerkan suatu produk guna menunjukkan

kualitasnya untuk menarik jumlah konsumen. Ini biasanya ditunjukan dalam

contoh barang, brosur, seminar, reklame, peragaan, demonstrasi, pameran, dan

sebagainya.

Kegiatan promosi ini dilakukan agar konsumen dapat menbedakan antara

produk kita dengan produk sejenis lainnya dan menjadi yakin untuk

mengkonsumsinya karena kelebihannya. Kegiatan promosi ini dapat dilakukan di

tempat-tempat yang memungkinkan adanya konsumen, seperti mal-mal,

perumahan, pusat pameran, tempat rekreasi, pusat hiburan, dan sebagainya.

(Robert Argane, 2005, p. 88-89).

2.2.4.1 Bauran promosi

Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama,

tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya.

Fandy Tjiptono (2008) menyatakan beberapa tugas khusus itu sering disebut

bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah:

a. Personal selling

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan

calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan

dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka

kemudian akan mencoba dan membelinya.

b. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas

Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi

untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada

dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.

1) Periklanan


Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan

perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi

tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan

suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa yang

menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan

pembelian.

2) Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara

non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar

untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung

dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.

c. Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan

berbagai insentif yang dapat di atur untk merangsang pembelian produk dengan

segera dan atau meningkatkan barang yang dibeli oleh pelanggan.

d. Public relations (hubungan masyarakat)

Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu

perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai

kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-

kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat

mempengaruhi kemampuan.

e. Direct marketing

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang

memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang

terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing,

komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan

tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik

melalui telepon, pos, atau dengan datang langsung ke tempat pemasaran.

2.3 Stategi Penjualan


Yang dimaksud dengan strategi penjualan menurut Fandy Tjiptono (2008,

p.249) adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses

pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.

Dalam merumuskan strategi penjualan, perusahaan harus memperhatikan

sumber daya yang dimilikinya, baik internal maupun eksternal. Yaitu bagaimana

kekuatan dan kelemahan perusahaan serta bagaimana peluang dan tantangan yang

ada. (Philip Kotler, 2002) evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan,

peluang, dan ancaman disebut analisis SWOT.

a. Analisa lingkungan eksternal (analisa peluang dan ancaman)

Tujuan utama pengamatan lingkungan adalah untuk melihat peluang pemasar

baru.

1) Peluang pemasaran adalah suatu daerah kebutuhan pembeli dimana

perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan peluang dapat

digolongkan menurut daya tariknya dan kemungkinan keberhasilannya.

Kemungkinan keberhasilannya perusahaan bergantung pada

kekuatanbisnisnya yang tidak hanya harus sesuai dengan persyaratan berhasil

di pasar sasaran tersebut, namun juga harus lebih unggul daripada pesaingnya.

2) Ancaman lingkungan adalah tantangan akibat kecenderungan atau

perkembangan yang kurang menguntungkan, yang akan mengurangi penjualan

dan laba jika tidak dilakukan tindakan pemasaran defensive

b. Analisa lingkungan internal (analisa kekuatan dan kelemahan)

Selain mengetahui peluang yang menarik di lingkungannya, perusahaan perlu

juga memiliki keahlian yang dibutuhkan untuk berhasil memanfaatkan

peluang tersebut. Setiap perusahaan harus mengevaluasi kekuatan dan

kelemahannya secara periodik.


BAB 3 KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

Praktek kerja lapangan di PT Meiji Indonesia berlangsung selama kurang

lebih 3 bulan. Kegiatan tersebut dilaksanakan sejak tanggal 11 Februari 2010

hingga 11 Mei 2010. Penulis melaksanakan kegiatan PKL di 2 tempat, yaitu:

Lokasi pertama : Head Office yang beralamat di Jalan Tanah Abang

II No. 4 Jakarta Pusat

Lokasi kedua : Medical Representative Office (MRO) cabang

Pulomas yang beralamat di Jalam Pulomas Barat III No.75

Jakarta Timur

Lokasi ketiga : Medical Representative Office (MRO) cabang

Ciniru yang beralamat di Jalan Ciniru Raya 2 No. 4 Jakarta

Selatan.

Jadwal kegiatan praktek kerja lapangan dapat dilihat pada Tabel 3.1

Tabel 3.1 Jadwal Kegiatan PKL


DATE REMARK TIME PIC VENUEOpening 08.30-09.00 H. Chiba HO

Company Profile 09.00-10.00 Edy HO11-Feb Product Knowledge-Ethical 10.00-12.00 Sadikin HO

LUNCHProduct Knowledge-Ethical 13.00-!5.00 Sadikin HO

12-Feb OFFSales & Distribution 08.30-10.00 Sadikin HO

Role Play-Ethical 10.00-12.00 Sadikin HO15-Feb LUNCH & FRIDAY PRAY

HR Session 13.30-15.00 Basuki HOOffice Support Session 15.00-16.00 Heddy HO

OTC Introduction 08.30-09.00 Edy HOProdut Knowledge + A&P - OTC 09.00-11.00 Harry HO

Area Territory-Finalization 11.00-12.00 Indra HO16-Feb LUNCH

OTC Operation & Details 12.00-14.00 Edy HOSales Administration Session 14.00-14.30 Yuli HOProduct Knowledge Q & A 14.30-16.00 Harry HO

17 Feb-25 Apr FIELD WORK - OTC26-Apr Field Orientation - Ethical 08.30-Finish Budi Tanah Mas

Join Visit - Ethical Ima Ciniru27 Apr-10 May Field Work - Ethical

11-May Closing 08.30-09.00 H. Chiba HOFinal Discussion 09.00-16.00 Sadikin HO

3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

Kegiatan praktek kerja lapangan (PKL) yang dilakukan oleh penulis, adalah

sebagai berikut:

3.2.1 Company profile

Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang pada tahun 1916 bergerak dalam food

business dan pada tahun 1946 barulah terjun dalam pharmaceutical business.

Sebenarnya perusahaan Meiji di dunia bergerak dalam tiga bidang yaitu

pharmacy, health and food, dan leasing (penyewaan). Adapun filosofi perusahaan

ini adalah “Untuk membantu masyarakat agar lebih bahagia dan dapat memenuhi

kebutuhan hidupnya dengan keahlian dan pengalaman yang dimiliki oleh PT

Meiji Indonesia”. Kata kunci perusahaan ini adalah taste and health. Bidang

confectionaries produknya meliputi chocolate, candy, makanan kecil, dan biskuit

sedangkan untuk food seperti sup dan makanan-makanan dengan gizi seimbang.


3.2.1.1 Visi dan misi PT Meiji Indonesia

Visi:

Menjadi perusahaan farmasi dengan mutu yang terpecaya di Indonesia.

Misi:

a. Membuat produk obat bermutu tinggi, dengan tujuan untuk dapat memuaskan

konsumen di seluruh dunia dan memberikansumbangan pada peningkatan

kesehatan manusia.

b. Kondisi yang diperlukan untuk mencapai visi perusahaan.

c. Menyiapkan tenaga kerja yang memiliki disiplin pribadi.

3.2.1.2 Sejarah singkat PT Meiji Indonesia

PT Meiji Indonesia adalah perintis penyediaan obat-obatan antibiotika

berkualitas di Indonesia. Sejak didirikan pada tanggal 13 Mei 1974, PT Meiji

Indonesia selalu berorientasi pada mutu dan didukung pabrik berstandar GMP

Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang yang terkenal dengan riset dan pengembangan

serta penemuan 15 jenis antibiotika. PT Meiji Indonesia juga telah mendapat

sertifikat CPOB (Cara Pembuatan Obat yang Baik) dari pemerintah Indonesia.

Sediaan jadi yang di produksi PT Meiji Indonesia kurang lebih 90% berbentuk

injeksi, suatu sediaan farmasi yang memerlukan standar farmasi tinggi. Sampai

tahun 2006, PT Meiji Indonesia telah memproduksi lebih dari 260 juta sediaan

injeksi, lebih dari 700 juta kapsul, lebih dari 1 milyar tablet dan lebih dari 650 ton

granul, serta memproduksi tetes mata, dry sirup dan sirup yang digunakan oleh

para dokter di Indonesia dan negara-negara lain seperti ASEAN dan Jepang.

Dengan fakta ini, PT Meiji Indonesia telah membuktikan profesionalismenya

sebagai penyediaan obat-obatan bermutu tinggi dengan lisensi GMP (Good

Manufacturing Practice) dari Jepang.

Produk-produk PT Meiji Indonesia terdiri dari jenis ethical dan Over The

Counter (OTC). Perkembangan produk PT Meiji Indonesia sejak tahun 1974

sampai 2010 didasari oleh kebutuhan konsumen. Produk pertama yang diproduksi

PT Meiji Indonesia mulai dari tahun 1974 adalah golongan antibiotika karena


pada saat itu perkembangan antibiotika menurut IMS Health berada pada

tingkatan yang paling tinggi yaitu sebesar ±50%, produk-produk yang diproduksi

pada saat itu adalah Procain Penicillin G Meiji (Penicillin) pada tahun 1975,

Viccilin® (Ampicillin) pada tahun 1974 dan Widecillin® (Amoxicilin) pada tahun

1992, ketiganya masuk ke dalam therapeutic class golongan penisilin yang efektif

terhadap bakteri gram-positif dan gram-negatif serta golongan tersebut di atas

efektif terhadap bakteri yang menghasilkan enzim beta laktamase. Kemudian PT

Meiji Indonesia mulai memproduksi produk golongan aminoglikosida yang

efektif terhadap bakteri gram-positif dan gram-negatif dan juga cenderung lebih

efektif pada bakteri pseudomonas. Produk yang termasuk golongan

aminoglikosida tersebut adalah Streptomycin Sulfate Meiji (Streptomycin

sulphate), Kanamycin Meiji (Kanamycin sulphate) dan Dibekacin Meiji

(Dideoksikanamisin). Pada bulan September tahun 1984, PT Meiji Indonesia

meluncurkan produk Cephation® (Cephalotin sodium) injeksi dan Madlexin®

(Cephalexin monohydrate) oral yang berasal dari golongan sefalosporin generasi I

yang tahan terhadap beta laktamase tetapi cenderung efektif terhadap bakteri

gram-positif. Akan tetapi karena sefalosporin generasi I tersebut masih terjadi

cross resistance, PT Meiji Indonesia meluncurkan Fosmicin® yang mengandung

Fosfomycin sodium yang efektif terhadap bakteri gram-positif dan gram-negatif,

serta tidak menyebabkan terjadinya cross resistance karena fosfomycin

merupakan antibiotika golongan baru di Indonesia. Setelah memproduksi produk

golongan sefalosporin generasi I, PT Meiji Indonesia memproduksi kembali dari

golongan sefalosporin generasi III yaitu Cefor® (Cefotaxim sodium). Namun,

golongan sefalosporin generasi III tersebut lebih cenderung efektif pada bakteri

gram-negatif, sehingga PT Meiji Indonesia kembali meluncurkan produk dari

golongan sefalosporin hybrid yaitu golongan sefalosporin yang mempunyai sifat

generasi 3 dan 4 namun juga memiliki sifat seperti generasi 1, produk tersebut

bernama Meiact® (Cefditoren pivoxil) yang efektif untuk bakteri Staphylococcus

aureus. Kemudian untuk memperluas pasar, PT Meiji Indonesia memproduksi

produk dari golongan lain diluar antibiotika dengan fungsi yang beraneka ragam.

Pada bulan Februari 1993 PT Meiji Indonesia meluncurkan Clast® (Clebopride

malate) yang berfungsi sebagai antiemetik. Produk jenis lain yang diproduksi PT


Meiji Indonesia adalah Meipril® (Enalapril maleate) dari golongan

cardiovascular berdasarkan therapeutic class dan berfungsi sebagai

antihipertensi, Excelase-E® (Sanactase, Protease, Lipase, Meicelase, Pancreatin)

berfungsi sebagai digestive enzyme, Meisec® (Omeprazole) sebagai antiulcer,

serta Adant® Dispo (Sodium hyaluronate) yang berfungsi untuk osteoarthritis.

Kemudian untuk kepentingan strategi internal, PT Meiji Indonesia membagi

produk ethical tersebut ke dalam 7 kategori yaitu produk komoditi, FG Troches

Meiji, Dibekacin Meiji, Main product (produk utama), Sefalosporin, new product,

dan kategori others (lain-lain), penjelasan mengenai produk-produk yang masuk

ke dalam masing-masing kategori tersebut beserta indikasi, kandungan, dan

sediaannya dijelaskan dalam Bab III.

Perluasan pasar yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia tidak hanya pada

pasar ethical saja, akan tetapi PT Meiji Indonesia mulai memasuki pasar OTC

dengan meluncurkan produk SP Troches® Meiji (Dequalinium chloride) yang

berfungsi sebagai antiseptika mulut dan tenggorokan dan Orodin® (Povidone

iodine) yang berfungsi sebagai antiseptika tenggorokan. Untuk tahun 2010 ini PT

Meiji Indonesia sedang memfokuskan dan mengembangkan produk Orodin®.

3.2.1.3 Kepercayaan dari Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang

PT Meiji Indonesia merupakan sebuah perusahaan farmasi yang sangat serius

dan berkomitmen penuh dalam menjalankan kegiatan industri farmasi. Hasil kerja

keras dan keseriusan dari PT Meiji Indonesia telah memperoleh pengakuan dari

Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang yang merupakan perusahaan induk di Jepang.

Oleh karena itu, mulai tahun 1983 PT Meiji Indonesia diberi kepercayaan penuh

oleh Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang untuk membuat bahan baku Kanamycin

sulphate steril. Disusul kemudian pada tahun 1991 membuat bahan baku

Ampicillin sodium steril yang pembuatannya memerlukan pengetahuan dan

keahlian khusus. Berdasarkan pengakuan dan kepercayaan yang diberikan oleh

Meiji Seikha Kaisha tersebut, PT Meiji Indonesia merupakan perusahaan yang

memproduksi bahan baku antibiotika steril di Indonesia. Didukung Central

Research and Development Meiji Seikha Kaisha, Ltd. di Yokohama Jepang, PT


Meiji Indonesia telah mendirikan laboratorium pengembangan produk agar dapat

terus menyempurnakan produksinya. Setelah ditingkatkan status GMP untuk

pabriknya pada tahun 1994, maka pabrik Bangil yang berlokasi di Jl. Mojoparon

No. 1, Bangil-Jawa Timur, mendapatkan kepercayaan sebagai pabrik formulasi

Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang yang diperkenankan mengekspor produknya

untuk konsumen Jepang sendiri yang terkenal sangat ketat dengan persyaratan

mutu dan obatnya.

3.2.1.4 Kesejahteraan karyawan mendukung produktivitas

Untuk menyatukan persepsi dan kepentingan seluruh elemen perusahaan

terutama karyawan, PT Meiji Indonesia memiliki “KESEPAKATAN KERJA

BERSAMA” yang dari tahun ke tahun selalu bergerak ke arah positif dan seiring

dengan kebutuhan perusahaan. Sebagai pengejawantahan dari motivasi karyawan,

telah terbentuk “TOTAL QUALITY CONTROL” berupa 22 gugus kendali mutu

yang aktif mengawasi kualitas produk. Koperasi karyawan juga telah didirikan

dan meraih penghargaan dari pemerintah daerah setempat, karena berkembang

pesat dan bisa menjadi teladan. Disamping itu, PT Meiji Indonesia menyediakan

fasilitas untuk kesejahteraan karyawannya berupa perpustakaan, kantin, musholla,

klinik, dan fasilitas olahraga seperti lapangan tenis, lapangan voli, dan lainlain.

Semua kegiatan tersebut umumnya diselenggarakan dalam sebuah gedung

bertingkat dua yang dibangun tahun 1982 dan diberi nama “Gedung

Kesejahteraan Karyawan”.

Lingkungan, keamanan, dan kesehatan kerja juga mendapat perhatian yang

besar. Terbukti PT Meiji Indonesia mendapat tidak kurang 16 piagam

penghargaan baik dari Pemda Tingkat II, Pemda Tingkat I Jawa Timur, maupun

lingkup nasional antara lain penghargaan SAHWALI AWARD (Pengusaha

Berwawasan Lingkungan) dan juara I Penerapan Nama K3 Sektor Kimia Tingkat

II propinsi Jawa Timur.

3.2.1.5 Produk-produk yang diproduksi PT Meiji Indonesia


PT Meiji Indonesia telah memproduksi berbagai jenis obat untuk manusia

maupun hewan. Obat yang diproduksi sebagian besar adalah golongan antibiotika

dengan 90% sediaan berupa injeksi. Selain itu, PT Meiji Indonesia juga

memproduksi obat-obat dari jenis lain seperti antihipertensi, antiulcer, antiemetik,

antifungi, antiseptika, osteoarthritis, dan digestif enzim. Obat-obat yang

diproduksi oleh PT Meiji Indonesia, yaitu:

a. Obat OTC

Antiseptika mulut dan tenggorokan : SP Troches® Meiji, Orodin®.

b. Obat ethical

1) Antibiotika

Golongan Penisilin : Widecillin®, Viccillin®, Meixam®,

Procaine Penicillin G®

Golongan Sefalosporin : Madlexin®, Cephation®, Cefor®,

Ceftrox®, Meiact®

Golongan Aminoglikosida : Streptomycin Meiji, Kanamycin

Meiji,

Dibekacin Meiji

Fradiomycin-Gramicidin : FG Troches® Meiji

Fosfomycin Sodium : Fosmicin®

2) Non antibiotika

Osteoartritis pada lutut : Adant® Dispo

Antihipertensi : Meipril®

Antiemetik : Clast®

Anti tukak lambung : Meisec®

Digestif enzim : Excelase-E®

c.Obat hewan: Widecillin® fine granules dan Amcol®

Produk-produk yang diproduksi oleh PT Meiji Indonesia selain diperuntukkan

bagi konsumen dalam negeri, PT Meiji Indonesia juga mengekspor produknya ke

berbagai negara antara lain Jepang, Thailand, Malaysia, dan Singapura. Produk-

produk yang diekspor tersebut antara lain Viccillin® dan Kanamycin Capsule®

Meiji. PT Meiji Indonesia juga memproduksi produk pesanan perusahaan lain

(Toll Manufacturing). Perusahaan yang bekerja sama dengan PT Meiji Indonesia


yaitu Indofarma, Kimia Farma, Dexa Medica, dan Takeda. Daftar obat jadi Toll

Manufacturing dapat dilihat pada Lampiran 1.

3.2.1.6 Struktur Oraganisasi PT Meiji Indonesia

Setiap perusahaan mempunyai susunan organisasi yang berbeda-beda,

termasuk PT Meiji Indonesia.Struktur organisasi dalam sebuah perusahaan

bukanlah suatu yang baku dan kaku tetapi harus bersifat fleksibel dan

menyesuaikan dengan kondisi pasar dan sumber daya yang dimiliki perusahaan

saat itu. Struktur organisasi mempunyai fungsi untuk membedakan pekerjaan

antara personil satu dengan yang lainnya. Bagan struktur PT Meiji Indonesia dapat

dilihat pada gambar 3.1 dan bagan struktur organisasi Divisi Pemasaran PT Meiji

Indonesia dapat dilihat pada gambar 3.2.

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT Meiji Indonesia

Gambar 3.2 Struktur Organisasi Divisi Pemasaran PT Meiji Indonesia

3.2.2 Product Knowledge


Pada saat PKL, penulis diberi pengetahuan dan informasi mengenai produk

OTC dan Ethical yang dimiliki oleh PT Meiji Indonesia.

3.2.2.1 Produk Over The Counter (OTC)

a. SP Troches® Meiji

Isi : Dequalinium chloride

Indikasi : Antiseptika mulut dan tenggorokan

Sediaan : Tablet hisap berlubang

b. Orodin®

Isi : Povidone iodine

Indikasi : Antiseptika tenggorokan untuk membunuh bakteri penyebab

radang

Sediaan : Spray

3.2.2.2 Produk ethical

a. Commodity product (Produk Komoditi)

1) Streptomycin Meiji

Isi : Streptomycin sulphate

Indikasi : Infeksi yang disebabkan oleh bakteri gramnegatif dan bakteri

tahan asam

Sediaan : Injeksi

2) Widecillin®

Isi : Amoxicillin tryhidrat

Indikasi : Untuk bakteri gram-positif dan bakteri gramnegatif, antara lain

infeksi saluran nafas bagian atas, ulkus peptikum

Sediaan : Kapsul dan dry syrup

3) Viccillin®

Isi : Ampicillin

Indikasi : Infeksi saluran nafas bagian atas karena bakteri gram-negatif dan

bakteri gram-positif seperti ulkus peptikum.

Sediaan : Injeksi, dry syrup dan kapsul

4) Kanamycin Meiji

Isi : Kanamycin


Indikasi : Antibakteri pada gonorrhea dan TBC (injeksi) dan infeksi dalam

usus

(kapsul dan sirup)

Sediaan : Kapsul, sirup dan injeksi

5) Procain Penicillin G®

Isi : Procain + Penicillin G

Indikasi : Infeksi yang disebabkan oleh gram-positif

Sediaan : Injeksi

b. Main promo (produk utama)

1) Fosmicin®

I si : Fosfomycin sodium

Indikasi : Pencegahan infeksi pada operasi perut

Sediaan : Injeksi

2)Adant® Dispo

Isi : Sodium hyaluronate

Indikasi : Osteoartritis lutut

Sediaan : Injeksi

3) Meiact®

Isi : Cefditoren pivoxil

Indikasi : Infeksi yang disebabkan oleh bakteri yang sensitif seperti

penyakit

sinusitis, faringotonsilitis, infeksi kulit dan jaringan lunak

Sediaan : Tablet

2) Viccillin-SX®

Isi : Ampicillin dan Sulbactam

Indikasi : Infeksi saluran nafas atas dan bawah, infeksi kulit, jaringan lunak,

infeksi tulang dan sendi, dan infeksi gonogoccal

Sediaan : Injeksi

c. Chepalosporin group

1) Cefor®

Isi : Cefotaxime sodium


Indikasi : Infeksi saluran pernapasan bagian bawah dan infeksi pasca

pembedahan

Sediaan : Injeksi

2) Ceftrox®

Isi : Ceftriaxone sodium

Indikasi : Infeksi saluran pernapasan bagian bawah, infeksi kulit dan

jaringan

kulit, infeksi saluran kemih dan pencegahan infeksi selama

pembedahan

Sediaan : Injeksi

3) Meipril®

Isi : Enalapril maleate

Indikasi : Semua derajat hipertensi esensial, hipertensi renovaskuler, gagal

kongestif

Sediaan : Tablet

4) Meisec®

Isi : Omeprazole pellet

Indikasi : Tukak lambung

Sediaan : Kapsul

d. Dibekacin group

1) Dibekacin Meiji

Isi Injeksi : Dideoksi kanamysin

Tetes mata : Dibekacin sulphate

Indikasi : Blefaris, konjuktifitis, ulkus kornea, keratitis, konjungtivitis

Sediaan : Larutan Injeksi dalam ampul dan tetes mata

2) Clast®

Isi : Clebopride malate

Indikasi : Anti emetik, gastroduodenitis

Sediaan : Tablet

5) Excelase-E®


Isi : Sanactase, proctase, lipase, meicelase, pancreatin

Indikasi : Defisiensi enzim pencernaan

Sediaan : Kapsul

e. Others

1) Madlexin®

Isi : Cephalexin monohydrate

Indikasi : Infeksi bakteri gram-positif dan gram-negatif, infeksi saluran

nafas

bagian atas, dan infeksi kulit

Sediaan : Kapsul

2) Cephation®

Isi : Cephalotin sodium

Indikasi : Antibakteri terhadap bakteri gram-positif dan gram-negatif tahan

terhadap penisilin

Sediaan : Injeksi

3) Meixam®

Isi : Kloksasillin natrium

Indikasi : Infeksi bakteri yang peka terhadap kloksasilina dan penghasil

penisilinasi

Sediaan : Injeksi dan kapsul

f. New product

1) Niflec®

Isi : Macrogol 4000 118 g, Sodium chloride 2,930 g, Potassium

chloride

1,485 g, Sodium bicarbonat 3,370 g, Anhydrous sodium sulphate

11,370 g

Indikasi : Membersihkan usus sebelum dilakukan tindakan “Colonoscopy”,

pemeriksaan X-Ray, pembedahan “Colorectal” dan

“Hysterectomy”

Sediaan : Sachet 137,155 g

g. FG Troches®

Isi : Fradiomycin sulphate, Gramicidin sulphate hidrochloride


IndikasI : Infeksi rongga mulut dan tenggorokan

Sediaan : Tablet hisap

3.2.3 OTC (Over The Counter) Introduction

Departemen OTC adalah departemen yang dapat dikatakan masih muda

karena belum lama dibentuk. Departemen ini memiliki dua produk utama yaitu SP

Troches® Meiji yang merupakan tablet hisap dengan tiga varian rasa dan Orodin®

yang merupakan bentuk spray, keduanya merupakan antiseptik mulut dan

tenggorokan, dan untuk kedepannya departemen OTC ini akan bergerak dalam

segmen produk oral.

3.2.4 Sales and Distribution

Untuk membantu pendistribusian produk-produknya, PT Meiji Indonesia

bekerja sama dengan empat distributor, yaitu PT Merapi Utama Farma, PT

Millenium Pharmacon International, PT Parit Padang sebagai distributor untuk

obat Ethical dan OTC dan juga PT Surya Hidup Satwa sebagai distributor untuk

obat hewan.

a. PT Merapi Utama Farma

PT Merapi Utama Farma berkantor pusat di Jl. Cilosari No. 25, Jakarta. PT

Merapi Utama Pharma memiliki 27 kantor cabang dengan 3 kantor cabang di

Jakarta, yaitu:

1) Cabang Jakarta 1 : Jl. Pulo Buaran Raya No. 4 Blok III EE Kav. No.1,

Kawasan Industri Pulo Gadung

2) Cabang Jakarta 2 : Kompleks pergudangan, Semanan Megah Blok A1 – A2 Jl.

Daan Mogot km 18, Jakarta Barat

3) Cabang Jakarta 3 : Jl. TB Simatupang No. 10 Rt 10 Rw 01, Cilandak Timur,

Jakarta Selatan

b. PT Millenium Pharmacon Inrernational

PT Millenium Pharmacon International beralamat di Gedung ANZ 11st floor,

Jakarta Selatan. PT Millenium Pharmacon International mempunyai dua cabang

yaitu cabang Bintaro dan cabang Pos Pengumben, Kebun Jeruk. Cabang Bintaro

menangani sebagian besar wilayah Jakarta Selatan dan sebagian kecil wilayah


Jakarta Pusat. Sedangkan cabang Pos Pengumben menangani sebagian besar

wilayah Jakarta Barat dan sebagian kecil wilayah Jakarta Utara.

c. PT Parit Padang

PT Parit Padang beralamat di Jl. Gunung Sahari XII No. 6-7, Kelurahan

Gunung Sahari, Kecamatan Sawah Besar, Jakarta Pusat 10720.

d. PT Surya Hidup Satwa

PT Surya Hidup Satwa hanya sebagai distributor khusus obat hewan.

3.2.5 Communication and Selling skills

Penulis diberikan informasi mengenai cara berkomunikasi dan keahlian

menjual. Keahlian menjual dapat diperoleh dengan mengenali kebutuhan dan

keinginan konsumen, agar penjualan berjalan lancar dan efektif. Selain itu kita

pun perlu memahami perilaku dari konsumen, sehingga kita dapat menentukan

cara pendekatan yang akan dilakukan.

Komunikasi dan kemampuan menjual sangat penting bagi seorang Medical

Representative (MR) untuk memenangkan hati dokter atau konsumennya. Di sini

diberikan cara bagaimana seorang MR dapat mempromosikan dan menjual obat

dengan baik serta mencapai target penjualan yang telah ditetapkan perusahaan.

Peranan Medical Representative dalam pemasaran (detailing):

a. Informasi produk seperti bentuk sediaan, indikasi, dan efek samping.

b. Pengalaman sejawat dokter lain (uji klinis, literatur ilmiah).

c. Harga obat dan availabilitasnya.

d. Informasi medis dan informasi farmako ekonomis.

e. Membangkitkan minat dokter (kombinasi ilmu dan seni dalam mempengaruhi

dan meyakinkan) untuk meresepkan.

f. Harus disampaikan dengan akurat, benar dan seimbang.

g. Secara profesional mengikuti kode etik pemasaran dan promosi obat.

Proses penyampaian informasi obat hendaklah disampaikan dengan akurat,

benar dan seimbang, serta semenarik mungkin sehingga dapat

membangkitkan minat konsumen untuk mengkonsumsi produk yang ditawarkan.

Modal utama seorang sales person antara lain:

a. Mengemban sikap mental positif.


b. Mengemban sikap menyenangkan dan simpatik.

c. Berpenampilan menarik

d. Memiliki pengetahuan akan produk, perusahaan dan produk saingan.

e. Menyiapkan presentasi dengan baik.

f. Memiliki prospecting and approaching skills.

g. Dapat melaksanakan objection handling and closing dengan baik.

Kemampuan komunikasi yang harus dimiliki MR saat detailing yang terbagi

menjadi lima tahap, yaitu:

a. Opening ( pembukaan detailing)

1) Melakukan pengecekan kembali sejauh mana usaha kita sebelumnya.

2) Point penting:

a) Jangan memandang rendah dokter maupun diri sendiri.

b) Sikap ramah yang tulus dan wajar.

c) Beri kesan bahwa kunjungan kita tidak lama.

d) Usahakan untuk menarik perhatian dokter dengan wajar.

b. Probing

Tahap mencari tahu kebutuhan dan keinginan dari konsumen dengan

memberikan pertanyaan-pertanyaan.

1) Open probe

Pertanyaan–pertanyaan yang memberi kesempatan konsumen untuk bebas

bicara sesuai dengan topik.

2). Closed probe

Pertanyaan terarah menuju ke suatu topik dimana jawabannya biasanya

pendek ya/tidak.

c. Presentation

1) Kontrol volume dan kecepatan pengucapan presentasi kita.

2) Kontak visual dengan dokter.

3) Menyebutkan nama produk kita dengan nama paten (kalau perlu dengan dosis

di setiap waktu selama ada kesempatan).

4) Gunakan “visual aid“ dengan alat bantu penunjuk yang sesuai dengan


kebudayaan lokal.

5) Hindari penyebutan nama kompetitor yang tidak perlu.

6) Sedapat mungkin mencoba agar terjadi komunikasi dua arah.

d. Objection handling

Tahap dimana muncul permasalahan seperti timbulnya pertanyaan-pertanyaan

dari konsumen dan kita dituntut untuk mengatasi secara objektif.

e. Closing

Tahap penutupan dengan menyimpulkan hasil presentasi dan menonjolkan

keunggulan produk agar memungkinkan terjadinya transaksi penjualan.

3.2.6 Role and play ethical

Role Play dilakukan untuk melatih Medical Representative agar dapat

berkomunikasi dengan baik ke dokter. Role play merupakan metode training

terbaik untuk menjelaskan produk secar efektif sehingga Medical Representative

dapat memahami kebutuhan konsumen. Role play dapat memecahkan

permasalahan yang ada di lapangan sehingga Medical Representative dapat

menguasai aspek penjualan. Role play dapat membantu Medical Representative

agar lebih paham pengetahuan tentang produk yang ditawarkan kepada dokter.

Role play mempunyai fungsi, yaitu :

a. Meningkatkan kemampuan Medical Representative di lapangan.

b. Sebagai media supervisor untuk mengetahui kemampuan Medical

Representative.

Target dari Role play, yaitu :

a. Mengamati masalah-masalah yang ada di lapangan.

b. Untuk mempratekkan masalah yang ada di pikiran Medical Representative

sehingga dapat memperbaiki kelemahannya dan mengembangkan kekuatan

pengetahuannya.

Role play dapat dilakukan secara alone role play atau 2 sampai 3 orang.

Teknis role play yaitu ada yang berperan sebagai dokter, Medical Representative

dan observer. Role play ini dilakukan secara bergantian. Simulasi role play yaitu

Medical Representative detailing ke dokter (supervisor biasanya yang berperan

sebagai dokter dimana ia tahu tentang karakteristik dokter tersebut), hal ini


dilakukan biasanya untuk Medical Representative yang baru. Setelah itu di

evaluasi apa saja yang menjadi kesulitan dari Medical Representative selama

detailing ke dokter.

3.2.7 Area Territory Management

Kegiatan PKL dilaksanakan pada tiga tempat dikarenakan ada kegiatan join

visit with MR. Untuk kegiatan join visit with MR mahasiswa PKL di bagi menjadi

dua yaitu 10 orang berkantor di MRO Pulomas dan 12 orang berkantor di MRO

Ciniru. Penulis sendiri berkantor di MRO Ciniru dan datang ke kantor ini pada

minggu keduabelas dan minggu ketigabelas PKL. Alamat kantor tempat

mahasiswa PKL yaitu:

a. Head Office (HO) PT Meiji Indonesia yang beralamat di Jl. Tanah Abang II

No.

4, Jakarta Pusat. Penulis datang ke kantor ini pada minggu kedua PKL, setiap

hari Rabu selama bertugas menjadi SPG dan merchandiser.

b. Medical Representative Office (MRO) PT Meiji Indonesia cabang Ciniru yang

berlokasi di Jln. Ciniru Raya 2 No.4 Jakarta Selatan.

c. Medical Representative Office (MRO) PT Meiji Indonesia cabang Pulomas

yang berlokasi di Jl. Pulo Mas Barat 3 No. 75, Jakart Timur.

Selama PKL di PT Meiji Indonesia, mahasiwa PKL juga ditempatkan dalam

departemen OTC, bertindak sebagai Merchandiser (MD) dan Sales Promotion

Girl (SPG). Bagi mahasiswa PKL wanita dibagi menjadi dua yaitu 11 orang

menjadi MD dan 11 orang menjadi SPG. Masing-masing diberikan waktu selama

satu bulan setelah itu akan bertukar tempat. Sedangkan bagi mahasiswa PKL pria

hanya bertindak sebagai MD selama dua bulan. MD dan SPG ditempatkan pada

Modern Trade Channel (MTC).

Tiap orang dibagi per wilayah, wilayahnya meliputi Jakarta Pusat, Jakarta

Barat, Jakarta Selatan, Jakarta Timur, Jakarta Utara, Bogor, Depok, Bekasi,

Serpong, dan Cibubur. Tugas MD adalah melakukan survei produk OTC yaitu SP

Troches® Meiji dan Orodin® di outlet yang sudah ditentukan dan telah disepakati

bersama. Sedangkan tugas SPG adalah menawarkan produk OTC langsung


kepada konsumen yang berada di sekitar outlet yang sudah ditentukan dan telah

disepakati.

3.2.8 Visiting apotek

Selama kegiatan PKL berlangsung, penulis ditempatkan pada bagian

departemen OTC yang berada di kantor pusat atau Head Office (HO) di Jl. Tanah

Abang II No.4, Jakrta Pusat. Kegiatan ini khusus sebagai Merchandiser (MD),

penulis bertugas sejak 22 Maret hingga 23 April 2010. Kegiatan dilaksanakan

setiap hari kerja mulai pukul 08.00 dan berakhir disesuaikan pada hari tersebut.

Jadwal MD penulis dapat dilihat pada Lampiran 2.

Setiap satu minggu sekali, yaitu setiap hari Rabu, penulis melaporkan hasil

pencatatan data customer apotek pada minggu sebelunya dan pemberian

informasi dari pihak Meiji yang dilakukan di Head Office. Penulis melakukan

survei di beberapa apotek di wilayah Depok. Adapun lembar isian data outlet

yang selalu diisi ketika MD melakukan survei apotek untuk produk OTC dapat

dilihat pada Lampiran 3.

Tugas-tugas yang harus dilakukan sebagai Mercandiser antara lain :

a. Opening

b. Melakukan pengecekan stok dan mengisi data customer.

c. Melakukan pengecekan tanggal kadaluarsa pada produk.

d. Bila penempatan produk tidak strategis, rekomendasikan pada outlet untuk

memindahkan display ke tempat yang lebih strategis, dengan meletakkan di

tempat yang dapat dengan mudah terlihat oleh konsumen (pada posisi eye

catching atau di depan kasir). Selain itu, juga diperhatikan promosi pada

outlet tersebut. Promosi yang dapat dilakukan antara lain dengan

menempelkan stiker, poster, member brosur, mengecek promosi mailer, end-

Gondola, serta adanya SPG.

e. Merekomendasikan harga yang pantas pada apotek, agar produk lebih diminati

masyarakat sehingga perputaran produk lebih baik.

f. Merekomendasikan untuk melakukan pemesanan bila stoknya kosong.

g. Meminta stempel dan tanda tangan atau paraf.

h. Closing


Tujuan visiting apotek adalah :

a. Mengetahui wilayah penyebaran distribusi produk PT Meiji Indonesia.

b. Mengetahui ketersediaan obat-obat PT Meiji Indonesia khususnya SP

Troches® Meiji dan Orodin®.

c. Mengetahui distributor yang mendistribusikan produk-produk PT Meiji

Indonesia.

d. Mengetahui tingkat penjualan produk PT Meiji Indonesia dan mengetahui

keadaan produk pesaing.

e. Mendapat saran dan kritik dari outlet atau konsumen tentang produk PT Meiji

Indonesia.

3.2.9 Sales promotion girl (SPG)

Bagi mahasiswa PKL wanita, selain berkesempatan untuk menjadi MD juga

mendapat kesempatan sebagai SPG. Penulis sendiri mendapat kesempatan

bertugas menjadi SPG sejak 17 Februari hingga 19 Maret 2010 Sebagai SPG,

penulis ditempatkan di outlet yang berada di dalam mal.

Tugas dari SPG adalah:

a. Menawarkan produk OTC kepada konsumen secara langsung.

b. Memberikan detailing produk yang ditawarkan kepada konsumen.

c. Memberikan edukasi kepada konsumen.

d. Meningkatkan penjualan terhadap produk yang ditawarkan.

Sebelum outlet dibuka atau pada saat akan mulai bertugas, SPG bertugas

mencatat stok awal produk yang akan dijual. Pada saat tugas telah selesai, SPG

bertugas mencatat stok akhir pada hari tersebut. Format penulisan laporan stok

dapat dilihat pada Lampiran 4.

3.2.10 Field orientation and join visit with Medical Representative

Pada kegiatan PKL terdapat kegiatan join visit dengan Medical Representative

(MR). Tujuan kegiatan tersebut adalah untuk mengamati secara langsung teknik

dan cara kerja MR, seperti melakukan detailing kepada dokter yang bertugas di

rumah sakit maupun dokter reguler serta melakukan survei ke beberapa apotek


yang menjual obat ethical PT Meiji Indonesia. Hasil survei obat ethical PT Meiji

Indonesia dapat dilihat pada Lampiran 5.

Penulis mendapat kesempatan ini selama dua minggu, yaitu pada tanggal 26

April hingga 10 Mei 2010. Penulis berkantor di MRO cabang Jakarta 2 yang

berlokasi di Jln. Ciniru Raya 2 No.4 Jakarta Selatan, diikuti oleh dua belas orang

mahasiswa PKL lainnya. Kegiatan dimulai pada pukul 08.30. Di MRO penulis

dapat bertanya atau berbincang tentang product knowledge, company profile, dan

hal lainnya pada supervisor atau MR yang berada disana. Setelah MR selesai

menyiapkan perencanaan jadwal kunjungan ke dokter pada hari itu, kemudian

penulis mengikuti join visit sesuai dengan jadwal kunjungan yang direncanakan

pada hari itu dan akan mengamati tugas atau cara kerja MR. Hasil join visit yang

dilakukan penulis bersama MR dapat dilihat pada Lampiran 6. Lampiran Daily

plan yang dilakukan oleh MR dapat dilihat pada Lampiran 7 dan Doctor Visiting

Card pada Lampiran 8.


BAB 4 PEMBAHASAN

4.1 Strategi Pemasaran PT Meiji Indonesia

Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran

yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada

dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut.

Pasar sasaran ( Target Market ) adalah sekelompok konsumen atau pelanggan

yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.

Tujuan PT Meiji Indonesia membuat strategi pemasaran untuk setiap

produknya agar produk yang dipasarkan dapat unggul dalam persaingan. Srategi

pemasaran PT Meiji Indonesia adalah sebagai berikut :

4.1.1 Analisa pasar

Dengan melaksanakan analisa pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih

terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih

efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.

4.1.1.1 Segmentasi pasar

Pada tahap ini PT Meiji Indonesia membagi pasar berdasarkan faktor

geografis (wilayah, ukuran kota, kepadatan, iklim), faktor demografis (usia, jenis

kelamin, siklus hidup, penghasilan, pendidikan, pekerjaan), faktor

psikografis(kelas social, gaya hidup, kepribadian) dan faktor perilaku (peristiwa,

manfaat, tingkat pemakaian).

Contoh salah satu produk PT Meiji Indonesia yang menggunakan segmentasi

geografis sebagai strategi pemasarannya adalah SP Troches® dan Orodin®. SP

Troches® dan Orodin® diutamakan dipasarkan di kota-kota besar yang ada di

Indonesia.

Untuk produk PT Meiji Indonesia yang menggunakan segmentasi demografis

dan psikografis adalah Orodin®. Ditinjau dari segmentasi demografis, Orodin®

lebih disegmentasikan untuk konsumen yang berumur di atas 5 tahun serta

ditujukan untuk kelas sosial menegah-atas.


Sedangkan ditinjau dari segmentasi psikografisnya, Orodin® lebih

disegmentasikan untuk orang-orang yang peduli akan kesehatan tenggorokannya,

sebagai gaya hidupnya dan juga untuk orang-orang yang susah menelan obat.

4.1.1.2 Penetapan Pasar Sasaran (Target Market)

Penetapan target pasar dan penentuan posisi atau citra produk pasar

disesuaikan dengan segmen pasar yang telah dipilih. Setelah menentukan

segmentasi pasar, maka perusahaan dapat menentukan sasaran pasar yang

mencakup evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu segmen yang

akan dimasuki atau dilayani. PT Meiji Indonesia melakukan penggolongan target

untuk produknya dengan melihat dari tiga segi berikut ini:

a. Indikasi obat

Misalnya Adant® Dispo diindikasikan untuk penyakit osteoartritis. Sehingga

target pemasaran Adant® Dispo adalah pasien yang mempunyai keluhan rasa sakit

pada osteoarthritis di lutut, untuk pasien yang tidak dapat menerima terapi non

farmakologi dan analgesik sederhana (missal: acetaminophen).

b. Dokter

Target untuk produk ethical adalah dokter, bukan pasien. Dokter inilah yang

kemudian merekomendasikan kepada pasien untuk menggunakan produk tersebut.

Misalnya, target dari Meipril® yang merupakan obat anti hipertensi dan gagal

jantung kongestif ditujukan untuk kelompok dokter penyakit dalam dan dokter

umum.

c. Pasien atau user

Target produk OTC adalah pengguna langsung (end user). Contohnya target

SP Troches® Meiji adalah orang-orang yang peduli pada kesehatan, khususnya

kesehatan mulut dan tenggorokan.

4.1.1.3 Penempatan produk (Product Positioning)

Produk-produk PT Meiji Indonesia berusaha menampilkan posisi yang

berbeda dengan produk kompetitor. Sebagai contoh adalah produk SP Troches®

yang memposisikan produknya sebagai “Solusi Awal Masalah Mulut dan

Tenggorokkan”. Diferensiasi dilakukan berdasarkan bentuk sediaan yang bulat


seperti donat dengan lubang di tengah dan juga variasi rasa SP Troches® yang

mempunyai rasa strawberry, melon dan kopi.

4.1.2 Analisa produk

PT Meiji Indonesia melakukan analisis terhadap posisi produk berdasarkan

PLC (Product Life Cycle), besarnya volume penjualan yang telah dicapai,

kombinasi pemasaran produk, dan kemungkinan adanya perkembangan produk

baru. Maka dapat ditentukan tujuan pemasaran dan kombinasi pemasaran yang

sesuai dengan keadaan produk tersebut Perluasan pasar yang dilakukan PT Meiji

Indonesia tidak hanya pada pasar ethical saja, akan tetapi PT Meiji Indonesia

mulai memasuki pasar OTC dengan meluncurkan produk SP Troches® Meiji yang

berfungsi sebagai antiseptika mulut dan tenggorokan serta Orodin® yang

berfungsi untuk mengobati radang tenggorokan.

4.1.3 Analisa lingkungan

Dalam merumuskan strategi, selain pola perilaku konsumen, PT Meiji

Indonesia juga harus memperhatikan sumber daya yang dimiliki perusahaan, baik

internal maupun eksternal. Yaitu bagaimana kekuatan dan kelemahan perusahaan

serta bagaimana peluang dan tantangan yang ada. Analisa lingkungan dilakukan

dengan metode SWOT.

4.2 Bauran Pemasaran PT Meiji Indonesia

Bauran pemasaran yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia adalah sebagai

berikut:

4.2.1 Produk

Produk PT Meiji Indonesia yaitu obat-obatan diklasifikasikan sebagai produk

yang dalam proses pembelian diperlukan berbagai pertimbangan terutama dalam

hal khasiat dan keamanan. Untuk itu PT Meiji Indonesia selalu mengedepankan

kualitas produknya agar konsumen percaya akan keefektifan obat yang mereka

konsumsi. Selain memperhatikan kualitas produknya, PT Meiji Indonesia juga

memperhatikan atribut produknya terutama kemasan, pemberian label, dan

pelayanan pelengkap lainnya seperti jaminan produk dan konsultasi penggunaan


produk. Hal tersebut sangat penting karena sangat berpengaruh pada tingkat

kepuasan konsumen terhadap produk.

4.2.2 Harga

Harga adalah unsur bauran pemasaran yang berpengaruh langsung terhadap

keuntungan perusahaan. Untuk itu dalam menetapkan harga PT Meiji Indonesia

harus mempertimbangkan beberapa hal.Tujuannya agar produk yang dihasilkan

mendapat penghargaan dengan baik dan agar perusahaan dapat meraih

keuntungan yang cukup besar.Beberapa hal yang menjadi pertimbangan PT Meiji

Indonesia dalam menetapkan harga adalah kualitas produk, biaya produksi, posisi

produk, segmen pasar yang dituju dan adanya persaingan dalam pasar.

4.2.3 Distribusi

Untuk mendistribusikan produknya, PT Meiji Indonesia menggunakan jasa

tiga distributor yaitu PT Parit Padang, PT Millenium Pharmacon Indonesia dan PT

Merapi Utama Pharma. Strategi pendistribusian dibedakan berdasarkan jenis

produk. Untuk produk OTC distribusi dilakukan secara luas diberbagai tempat,

misalnya took obat, apotek, supermarket, dan tempat-tempat lain yang strategis.

Sedangkan untuk produk ethical distribusi dilakukan ke seluruh tempat tetapi

pada outlet-outlet tertentu. Produk ethical hanya didistribusikan ke apotek, baik

apotek rumah sakit maupun apotek reguler.

4.2.4 Promosi

Dalam memasarkan produknya PT Meiji Indonesia menggunakan semua

unsur pemasaran, tetapi intensitas kegiatannya disesuaikan dengan jenis produk.

Berikut kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia :

4.2.4.1 Personal selling

Personal Selling adalah cara promosi utama yang dilakukan oleh PT Meiji

Indonesia mengingat hampir semua produk PT Meiji Indonesia adalah obat-obat

golongan ethical. Kegiatan personal selling dilakukan oleh tenaga MR melalui

kegiatan detailing, dengan sasaran kegiatan adalah dokter yang menangani kasus

penyakit. Pada kegiatan detailing biasanya MR akan memberikan brosur obat dan

suatu produk yang memiliki logo produk atau gimmick. Tujuannya adalah agar


dokter mengingat produk yang ditawarkan. Selain detailing, promosi juga

ditunjang dengan kegiatan-kegiatan seperti presentasi dan pemberian sampel

kepada dokter untuk mencoba keefektifan obat. Kegiatan personal selling juga

ditujukan untuk obat jenis OTC. Namun ada perbedaan dalam sasaran dan

kegiatan yang dilakukan. Sasaran promosi obat OTC adalah konsumen atau end

user. Kegiatan yang dilakukan antara lain dengan membagikan contoh produk

kepada konsumen pada acara-acara tertentu.

4.2.4.2 Mass marketing

Kegiatan Mass Marketing ada dua cara, yaitu periklanan dan publisitas. Pada

kegiatan ini PT Meiji Indonesia lebih memfokuskan pada kegiatan periklanan.

Kegiatan periklanan PT Meiji Indonesia dibedakan menjadi dua kegiatan

berdasarkan jenis produk, yaitu obat OTC dan obat ethical. Periklanan obat OTC

ditujukan bagi seluruh masyarakat luas sebagai konsumen. Untuk itu periklanan

dilakukan di berbagai media massa. Selain itu juga dapat dilakukan pembagian

brosur dan stiker berlogo produk di berbagai tempat yang strategis seperti toko

obat dan pasar swalayan. Saat ini periklanan yang dilakukan untuk obat OTC

perlahan-lahan mulai digalakkan. Sebagai contoh adalah Orodin® yang sudah

mulai beriklan melalui media TV. Obat golongan ethical adalah obat yang

memerlukan resep dokter dalam mengkonsumsinya. Untuk itu sasaran kegiatan

periklanan adalah dokter yang bertindak sebagai decider atau pengambil

keputusan penggunaan produk. Periklanan obat ethical dilakukan pada media

terbatas. Umumnya iklan dipasang pada majalah-majalah kesehatan atau buku

daftar obat yaitu MIMS.

4.2.4.3 Sales promotion

Sales promotion yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia adalah dengan

memberikan potongan harga atau discount kepada pelanggan yaitu dokter sebagai

penulis resep dan apotek maupun toko obat. Selain itu juga dapat dilakukan

dengan memberikan hadiah kepada pelanggan, misalnya setiap pembelian produk

dengan jumlah tertentu akan mendapat hadiah berupa produk yang sama atau

produk lain.


4.2.4.4 Public relations

Kegiatan public relation yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia berupa

kegiatan sponsorship, lobbiying terutama untuk produk komoditi, seminar, donasi,

atau sumbangan, dan melakukan aktivitas layanan masyarakat, misalnya bantuan

kemanusiaan bencana alam.

4.3 Strategi Penjualan PT Meiji Indonesia

Strategi penjualan adalah strategi untuk mencapai volum penjualan yang

dikehendaki. Strategi penjualan PT Meiji Indonesia khususnya untuk produk

ethical dibedakan berdasarkan kelas Medical Representative Office (MRO). Hal

tersebut dikarenakan adanya perbedaan besarnya volume penjualan untuk masing-

masing kelas MRO. Dalam melakukan penjualan PT Meiji Indonesia

mengembangkan teknik menjual. Teknik tersebut terbagi atas dua teknik yaitu

teknik sebelum menjual dan teknik menjual. Berikut teknik penjualan yang

dilakukan oleh PT Meiji Indonesia :

a. Teknik sebelum menjual

Pada dasarnya teknik sebelum menjual adalah teknik untuk mempersiapkan

kegiatan penjualan. Sebelum melakukan penjualan seorang penjual harus

mempersiapkan data-data konsumen termasuk kegemaran dan kebiasaan yang

sering dilakukan oleh konsumen, mempersiapkan alat-alat penjualan, dan

mempersiapkan diri untuk melakukan penjualan. Agar dapat berhasil dalam

menjual, PT Meiji Indonesia mengharuskan MR untuk memiliki database dokter

dengan lengkap, peta area penjualannya agar lebih mudah mengakses lokasi

dokter dan alat-alat promosi penjualan seperti brosur dengan lengkap. Pada tahap

ini MR juga diharuskan melakukan kegiatan role play yaitu kegiatan pelatihan

penjualan. Tujuannya adalah agar penjualan yang dilakukan dapat berjalan baik.

b. Teknik menjual

Teknik menjual yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia terdiri atas 4 tahap

yaitu probing, presenting, handle objection, dan closing. Berikut penjelasan

keempat tahap tersebut :

1) Opening


Opening adalah tahap pembukaan suatu penjualan. Pada tahap ini MR

menimbulkan perhatian dokter terhadap MR dan produk.

2) Probing

Pada tahap ini MR juga dapat mencari kebutuhan dan keinginan dokter. Hal

tersebut dilakukan dengan mencari tahu kasus yang banyak ditangani oleh

dokter dan obat apa yang sering diresepkan oleh dokter.

3) Presenting

Pada tahap ini MR melakukan presentasi produk kepada dokter. Tujuan tahap

ini adalah menunjukkan keunggulan yang dimiliki oleh obat yang dibawa oleh

MR dibandingkan obat lain.

4) Handle Objection

Pada tahap ini seorang MR harus berusaha mengatasi masalah yang timbul

pada saat penjualan. Misalnya adanya pertanyaan mengenai produk dan sistem

pembayaran.

5) Closing

Tahap ini adalah kesimpulan dari presentasi yang telah dilakukan. Umumnya

MR akan menekankan kembali keunggulan produk dan mengingatkan dokter

untuk menggunakan obat yang ditawarkan. Pada tahap ini mungkin saja

terjadi transaksi penjualan produk.


BAB 5

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Selama kurang lebih 3 bulan penulis melakukan kegiatan PKL di PT Meiji

Indonesia, dapat ditarik beberapa kesimpulan, yaitu:

a. PT Meiji Indonesia merupakan perusahaan PMA (Penanaman Modal Asing)

yang bergerak dalam bidang farmasi dan merupakan anak perusahaan dari

Meiji Seikha Kaisha Ltd. Jepang.

b. PT Meiji Indonesia merupakan perusahaan farmasi perintis obat-obatan

antibiotik yang berkualitas tinggi, terbukti dengan diperolehnya sertifikat Cara

Pembuatan Obat yang Baik (CPOB) dari pemerintah Indonesia dan Good

Manufacturing Practice (GMP) dari pemerintah Jepang.

c. Omset PT Meiji Indonesia 95% berasal dari obat-obatan ethical dan 5% dari

obat OTC.

d. Wilayah pemasaran PT Meiji Indonesia cukup luas didukung dengan adanya

pembagian area Medical Representative Office (MRO) yang tersebar hampir

di seluruh wilayah Indonesia. Selain itu, untuk produk ethical PT Meiji

Indonesia juga menggunakan dua distributor, yaitu PT Merapi Utama Pharma

dan PT Millenium Pharmacon International. Sedangkan untuk produk Over

The Counter (OTC), seperti SP Troches® Meiji dan Orodin® menggunakan

distributor PT Parit Padang dan PT Merapi Utama Pharma. Dan untuk

distribusi obat hewan menggunakan distributor PT Surya Hidup Satwa.

e. Promosi yang digunakan PT Meiji Indonesia untuk produk ethical adalah

menggunakan Medical Representative (MR) sedangkan untuk produk OTC

menggunakan Merchandiser (MD) dan Sales Promotion Girl (SPG).

f. Selama PKL menjadi Sales Promotion Girl (SPG), Merchandiser (MD) dan

Medical Representative (MR), penulis belajar tentang aktifitas promosi secara

langsung kepada konsumen dan mendapatkan pengalaman mengenai cara

mempromosikan suatu produk yang baik.


5.2 Saran

Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan di lapangan, maka penulis

menyarankan kepada PT Meiji Indonesia agar :

a. Terus mengembangkan penelitian untuk menghasilkan produk-produk baru

yang inovatif dan berkualitas.

b. Meningkatkan promosi untuk produk Over The Counter (OTC).

c. Sebaiknya PT Meiji Indonesia menambah jumlah Merchandiser (MD), Sales

Promotion Girl (SPG), dan Medical Representative (MR).

d. Meningkatkan kualitas para Medical Representative (MR), Sales Promotion

Girl (SPG) dan Merchandiser (MD) dengan memberikan training tentang

product knowledge dan selling skills.

e. Menjalin kerja sama yang baik dan melakukan pembinaan yang berkelanjutan

terhadap distributor mengingat pentingnya fungsi distributor terhadap

pemasaran produk-produk PT Meiji Indonesia.


DAFTAR REFERENSI

Argane, Robert. (2005). Dasar-Dasar Marketing : Langkah awal agar menjadi marketing yang tangguh dan professional. Jakarta: Restu Agung.

Kotler, Philip. (2002). Manajemen Pemasaran. (Hendra Teguh, Ronny A. Rusli & Benyamin Molan, Penerjemah). (Edisi Millenium). Jakarta: Prenhallindo. PT Meiji Indonesia. t.t. Informasi Produk PT Meiji Indonesia. Jakarta: t.p.

Suyanto, M. (2007). Marketing Strategy Top Brand Indonesia. Yogyakarta: Andi.

Tjiptono, Fandy. (2008). Strategi Pemasaran. (Edisi Ketiga). Yogyakarta: Andi.


LAMPIRAN


Lampiran 1 Daftar Obat Jadi Toll Manufacturing

I. LOKAL

INDOFARMANO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT

NAMA NAMA ISI1 Ampicillin Serbuk Injeksi 0,5 g Ampicillin Sodium 0,5 g(pot)/vial2 Ampicillin Serbuk Injeksi 1,0 g Ampicillin Sodium 1,0 g(pot)/vial3 Amoxicillin 500 mg Amoxicillin Trihydrate 500 mg(pot)/tablet

KIMIA FARMANO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT

NAMA NAMA ISI1 Amoxicillin 500 mg Amoxicillin Trihydrate 500 mg(pot)/tablet

TAKEDANO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT

1 Kedacillin For Injection 1 g Sodium Sulbenicillin 1,0 g(pot)/vial2 Kedacillin For Injection 2 g Sodium Sulbenicillin 2,0 g(pot)/vial

DEXA MEDICANO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT

NAMA NAMA ISI1 Fosmidex injeksi 1 g Fosfomycin Sodium sterile 1,0 g(pot)/vial2 Fosmidex injeksi 2 g Fosfomycin Sodium sterile 2,0 g(pot)/vial

II. EKSPOR TAKEDAKAPSULNO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT

NAMA NAMA ISI1 Amolin Capsules 125 (H10Tx10) Amoxicillin Hydrate 125 mg(pot)/kapsul2 Amolin Capsules 250 (H10Tx10) Amoxicillin Hydrate 250 mg(pot)/kapsul3 Solcillin Capsules 250 (H10Tx10) Ampicillin Anhydrous 250 mg(pot)/kapsul4 Solcillin Capsules 500 (H10Tx10) Ampicillin Anhydrous 500 mg(pot)/kapsul5 Vastcillin 250 Capsules (H10Tx10) Ciclacillin 250 mg(pot)/kapsul

NO OBAT JADI BAHAN BERKHASIATNAMA NAMA ISI

6 Amolin Capsules 250 In Bulk Amoxicillin Hydrate 250 mg(pot)/kapsulTABLETSNO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT

NAMA NAMA ISI7 Melysin 50 mg Tablets 500 Tab (H10Tx50) Pivmecillinam Hydrochloride 50 mg(pot)/tablet8 Melysin 50 mg Tablets 100 Tab (H10Tx50) Pivmecillinam Hydrochloride 50 mg(pot)/tablet


(Lanjutan) II. EKSPOR TAKEDAGRANULES


9 10% Amolin Fine Granules 1 g x 120 Amoxicillin Hydrate 100 mg(pot)/g10 10% Amolin Fine Granules 100 g Amoxicillin Hydrate 100 mg(pot)/g11 10% Solcillin Granules 100 g Ampicillin Anhydrous 100 mg(pot)/g12 10% Vastcillin Fine Granules 1 g x 120 Ciclacillin 100 mg(pot)/g13 10% Vastcillin Fine Granules 100 g Ciclacillin 100 mg(pot)/g14 Vastcillin 20% Fine Granules 1 g x 120 Ciclacillin 200 mg(pot)/g15 Vastcillin 20% Fine Granules 100 g Ciclacillin 200 mg(pot)/g

III. EKSPOR THAI MEIJIKAPSUL


1 Meixil Capsules 250 mg Amoxicillin Trihydrate 250 mg(pot)/kapsul2 Meixil Capsules 500 mg Amoxicillin Trihydrate 500 mg(pot)/kapsul

IV. EKSPOR KYOWA HAKKOKAPSUL/TABLET


1 Pasetocin Capsules 125 Amoxicillin Hydrate 125 mg(pot)/kapsul2 Pasetocin Capsules 250 Amoxicillin Hydrate 250 mg(pot)/kapsul3 Pasetocin Tablet 250 Amoxicillin Hydrate 250 mg(pot)/tablet

GRANULESNO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT

NAMA NAMA ISI4 Pasetocin Fine Granules 250 Amoxicillin Hydrate 100 mg(pot)/g


Lampiran 2

Merchandiser Schedule

No. Hari Apotek Alamat Wilayah1 Senin Apotek Tumbuh Sehat Jl. Tole Iskandar Raya Depok

(021)7708101Apotek Anggrek Jl. Bahagia Raya No. 11 Depok-Timur

(021)778324302 Selasa Apotek Sejahtera Jl. Sukamaju Raya Sukamaju-Depok

(021)77832430Apotek K24 Jl. Kejayaan Raya Depok-Timur

(021)7704143Apotek Kimia Farma Jl. Kejayaan Raya Depok-Timur

(021)7704044Apotek Jalan Baru Jl. Proklamasi Raya Blok D Depok-Timur

(021)77025413 Rabu Apotek Naura Medika Jl. Kemakmuran Raya No. 37 Depok II Tengah

(021)77824756Apotek K24 Jl. Kemakmuran Raya Depok II Tengah

(021)778353724 Kamis Apotek Medifarma II Jl. Siliwangi Raya Depok

(021)77211006Apotek Amandara Jl. Siliwangi Raya Depok

(021)7721106Apotek Rami Jl. Margonda Raya Margonda-Depok

(021)7752584Apotek K24 Jl. Margonda Raya Margonda-Depok

(021)77210714Apotek Kimia Farma Jl. Margonda Raya Margonda-Depok

(021)788846115 Jumat Apotek Anugrah Jl. Keadilan Raya Depok

(021)77829346Apotek Salam Jl. Sentosa Raya Depok

(021)77834794


Lampiran 3 DATA CUSTOMER

OUTLET : PIC :

ADDRESS : HP :

OUTLET TYPE :

TELP : SALES/MD :

AREA : AREA : No. Product

S O S O S O S O S O S O S O S O

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

COMPETITOR

ACTIVITY

STAMP &

SIGNATURE

Note:

S = Stock

O = Order


Lampiran 4

Daily Report Sales Promotion Girl (SPG)

Lampiran 5


Lampiran 5

Hasil Survei Apotek

No. Nama Apotek Alamat Nama Obat 1. Apotek Bahagia

Jl. Bahagia Raya No. 13 Depok-Timur (021)7703304

FG-Troches®

2. Apotek Anggrek

Jl. Bahagia Raya No. II Depok-Timur (021)77831001

FG-Troches®

3. Apotek Jalan Baru

Jl. Proklamasi Blok D Depok-Timur (021)7702541

FG-Troches® Excelase-E®

4. Apotek Naura Medika

Jl. Kemakmuran Raya No. 37 (021)77824756

FG-Troches® Kanamycin® Inj.

5. Apotek Triadi

Jl. Margonda Raya No. 25 (021)7773608

FG-Trohes®

6. Apotek Juanda Jl. RS Fatmawati No. 8 Jakarta Selatan

FG-Troches® Meiact® Fosmicin®


Lampiran 6

Daftar Join Visit with MR

No. Nama Dokter Rumah Sakit Spesialis Sp spesialis Nama Obat Keterangan1 dr. Bambang Budiarto Bedah Fosmicin® Remainding

Meiact®2 dr. Bennie Hafiz Penyakit Dalam Meaict® Remainding3 dr. Aru Ariadno RS Perikasih Penyakit Dalam Fosmicin® Remainding

Meiact®4 dr. Budiyatmoko Bedah Meiact® Remainding5 dr. Syamsuddin Abdullah Penyakit Dalam Meiact® Remainding6 dr. Nurgani Anastesi Fosmicin® Remainding7 dr. Lola Anak Fosmicin® Remainding8 dr. Arnold Hasatan Harahap RS Fatmawati Penyakit Dalam Meiact® Remainding9 dr. Ahmad Asroruddin Bedah Urologi Meiact® Remainding10 dr. Ida Ayu Made Kshanti Penyakit Dalam Endokrin Fosmicin® Remainding

Meiact® Remainding11 dr. Sinarta RS Marinir Penyakit Dalam Meiact® Remainding12 dr. Roesmawati Mata Dibekacin® Remainding


Lampiran 7

Daily Plan

DATE : MR : AREA : NO. DATE CUSTOMER SPEC CLASS ADDRESS COMMENT REMARK

MORNING EVENING1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.


Lampiran 8

Doctor Visiting Card





TUGAS AKHIR

UTAMI WINANDARIA

0706232064



DEPOK

JUNI 2010


DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL…………………………………………………… i DAFTAR ISI ............................................................................................ ii DAFTAR GAMBAR ............................................................................... iii DAFTAR TABEL ................................................................................... iv BAB 1 PENDAHULUAN ....................................................................... 1

1.1 Latar Belakang ........................................................................ 1 1.2 Tujuan ..................................................................................... 2

BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA .............................................................. 3 2.1 Bauran Pemasaran ................................................................... 3 2.2 Ampicillin………………………………… ............................. 14 2.3 Sulbactam………………………………………………......... 14 2.4 Product Knowledge………………………………….............. 15

BAB 3 PEMBAHASAN .......................................................................... 17 3.1 Product (Produk) Viccillin-SX® .......................................... 17 3.2 Price (Harga) Viccillin-SX ® .................................................. 21

3.3 Place (Distribusi) Viccillin-SX ® ............................................. 22 3.4 Promotion (Promosi)Viccillin-SX ® ....................................... 23

BAB 4 KESIMPULAN DAN SARAN ................................................... 27 4.1 Kesimpulan ............................................................................. 27 4.2 Saran ........................................................................................ 27

DAFTAR REFERENSI .......................................................................... 28


DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.3 Gambar Produk Viccillin-SX® …………………………….. 15 Gambar 3.1 Brosur Viccillin-SX® yang Digunakan Medical Representative (MR) sebagai Alat Promosi …………………………………. 24


DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Sepuluh Besar Produk Injeksi Penicillin................................... 17 Tabel 3.2 Analisa SWOT Viccillin-SX®................................................... 18 Tabel 3.3 Produk Main Promo 2010 PT Meiji Indonesia………………. 19 Tabel 3.4 Features, Benefit dan Selling Point Viccillin-SX®…………… 20 Tabel 3.5 Target Pesaing Viccillin-SX®………………………………… 20 Tabel 3.6 Daftar Harga Viccillin-SX® dengan Kompetitor…………….. 21 Tabel 3.7 Daftar Rumah Sakit di Wilayah Jakarta Selatan yang Menggu- nakan Viccillin-SX® …………………………………………. 23 Tabel 3.8 Target Promosi Viccillin-SX®……………………………........ 25


BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

PT Meiji Indonesia merupakan sebuah perusahaan farrmasi yang sangat serius

dan berkomitmen penuh dalam menjalankan kegiatan industri farmasi. Dalam hal

ini, PT Meiji Indonesia merupakan pelopor antibiotik terkemuka dengan standar

kualitas produksi GMP (Good Manufacturing Practice) dari pemerintah Jepang

dan CPOB (Cara Pembuatan Obat yang Baik) dari pemerintah Indonesia.

PT Meiji Indonesia merupakan pabrik farmasi yang menghasilkan sediaan

injeksi di Indonesia. Salah satu antibiotik yang dikembangkan oleh PT Meiji

Indonesia dalam bentuk sediaan injeksi adalah Viccillin-SX®.

Dalam menjalankan strategi pemasaran Viccillin-SX®, PT Meiji Indonesia

tidak terlepas dari unsur bauran pemasarannya (Marketing Mix). Menurut Robert

Argane (2005, p.82) menyatakan bahwa Marketing Mix sebagai perangkat alat

pemasaran praktis yang dapat dikendalikan yang meliputi produk, harga,

distribusi dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan

respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Kegiatan bauran pemasaran tersebut

perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin,

dalam melakukan kegiatan pemasarannya.

Selama Praktek Kerja Lapangan (PKL) di PT Meiji Indonesia, penulis diberi

kesempatan untuk menjalani PKL di Medical Representative Office (MRO)

cabang Jakarta 2 yang beralamat di Jln. Ciniru Raya 2 No. 4, Jakarta Selatan.

Medical Representative Office (MRO) Jakarta 2 meliputi wilayah Jakarta Barat,

Jakarta Selatan dan Pontianak.

Dalam tugas khusus ini penulis ingin membahas bauran pemasaran Viccillin-

SX® Injeksi 1500 mg yang meliputi produk, harga, distribusi dan promosinya.

Penulis diberi kesempatan untuk bergabung dengan tim Medical Representative

(MR) wilayah Jakarta Selatan. Untuk itu, data-data yang penulis dapatkan untuk

menyusun tugas khusus ini didasarkan atas data wilayah tersebut.


Oleh karena itu, dalam Tugas Khusus ini penulis akan membahas “Bauran

Pemasaran Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg di Tiga Rumah Sakit Wilayah Jakarta

Selatan”.

1.2 Tujuan

Tujuan dari pembuatan Tugas Khusus ini adalah untuk mengetahui bauran

pemasaran Viccillin-SX® injeksi 1500 mg di tiga rumah sakit yang menyediakan

Viccillin-SX® di wilayah Jakarta Selatan. Sehingga diharapkan penulisan tugas

khusus ini dapat berguna bagi PT Meiji Indonesia.


BAB 2

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Bauran pemasaran

Variabel dalam bauran pemasaran diantaranya meliputi product (produk),

price (harga), place (distribusi) dan promotion (promosi).

2.1.1 Product (produk)

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk

diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai

pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang

ditawarkan tersesebut meliputi barang fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat,

organisasi dan ide. (Fandy Tjiptono, 2008, p.82)

2.1.1.1 Tingkatan Produk

Tingkatan produk dapat dibagi atas produk utama (core benefit), produk

generik, produk harapan (expected product), produk pelengkap (augmented

product) dan produk potensial. (Fandy Tjiptono, 2008, p.96)

2.1.1.2 Klasifikasi produk

Berdasarkan berwujud atau tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam

kedua kelompok utama, (Fandy Tjiptono, 2008, p.98) yaitu:

a. Barang

Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,

diraba/disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik

lainnya. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat 2 macam barang yaitu:

1) Barang tidak tahan lama

Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis

dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur

ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun. Contohnya

sabun, minuman, makanan, gula dan garam.

2) Barang tahan lama


Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya dapat bertahan

lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal

adalah satu tahun atau lebih). Contohnya antara lain TV, lemari es, mobil,

komputer dan lain-lain.

b. Jasa

Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk

dijual. Contohnya bengkel reparasi, salon kecantikkan, kursus, hotel, lembaga

pendidikan dan lain-lain.

2.1.1.3 Klasifikasi konsumen

Fandy Tjiptono (2008, p. 98) menyatakan bahwa, selain berdasarkan daya

tahannya, produk umumnya juga diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya

dan untuk apa produk dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini (Fandy Tjiptono, 2008,

p. 99-101) produk dapat dibedakan menjadi:

a. Barang Konsumen

Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan

konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis.

1) Convenience goods

Convenience goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki

frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan

hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan

pembeliannya. Contohnya antara lain rokok, sabun, pasta gigi, permen dan surat

kabar.

2) Shopping goods

Shopping goods barang-barang yang dalam proses pemilihan dan

pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang

tersedia. Contohnya alat rumah tangga, pakaian, dan furniture.

3) Speciality goods

Speciality goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan atau

identifikasi merek yang unik di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan

usaha khusus untuk membelinya. Umumnya jenis barang specialty terdiri atas

barang-barang mewah dengan merek dan model spesifik, contohnya kamera

Nikon.


4) Unsought goods

Unsought goods merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen

atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk

membelinya. Contohnya asuransi jiwa, batu nisan, dan tanah kuburan.

b. Barang Industri

Barang industri adalah barang-barang yang dikonsumsi oleh industriawan

(konsumen antara atau konsumen bisnis) untuk keperluan selain dikonsumsi

langsung, yaitu:

1) Untuk diubah, diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual kembali oleh

produsen.

2) Untuk dijual kembali (oleh pedagang) tanpa dilakukan transformasi fisik

(proses

produksi)

2.1.1.4 Atribut produk

Fandy Tjiptono (2008, p.103) menyatakan bahwa atribut produk adalah unsur-

unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar

pengambilan keputusan pembelian. Fandy Tjiptono (2008, p. 104-108) yang

termasuk atribut produk adalah:

a. Merek

Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna,

gerak atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan memberikan

identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. Merek sendiri digunakan

untuk beberapa tujuan, yaitu:

1) Sebagai identitas, yang bermanfaat bagi diferensiasi atau membedakan produk

suatu perusahaan dengan produk pesaingnya. Ini akan memudahkan

konsumen

untuk mengenalinya saat berbelanja dan saat pembelian ulang.

2) Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk.

3) Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan keyakinan, jaminan kualitas,

serta prestise tertentu kepada konsumen.


4) Untuk mengendalikan pasar.

b. Kemasan

Pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan

perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper)

untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan antara lain meliputi :

1) Sebagai pelindung isi (protection), misalnya dari kerusakkan, kehilangan,

berkurangnya kadar/isi dan sebagainya.

2) Untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating), misalnya

supaya tidak tumpah, sebagai alat pemegang, mudah menyemprotkannya

(seperti obat nyamuk, parfum) dan lain-lain.

3) Bermanfaat dalam pemakaian ulang (reusable), misalnya untuk diisi kembali

(refill) atau untuk wadah lain.

4) Memberikan daya tarik (promotion), yaitu aspek artistik, warna, bentuk,

maupun desainnya.

5) Sebagai identitas (image) produk, misalnya berkesan kokoh, awet, lembut

atau mewah.

6) Distribusi (shipping), misalnya mudah disusun, dihitung dan ditangani.

7) Informasi (labelling), yaitu menyangkut isi, pemakain dan kualitas.

8) Sebagai cermin inovasi produk, berkaitan dengan kemajuan teknologi dan

daur ulang.

c. Pemberian label

Labelling berkaiatan erat dengan pengemasan. Label merupakan bagian dari

suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual.

Sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan, atau bisa pula merupakan

etiket (tanda pengenal) yang dicantelkan pada produk. Dengan demikian ada

hubungan erat antara labelling, packaging dan branding. Secara garis besar

terdapat tiga macam label (Stanton, et al, 1994), yaitu :

1) Brand label, yaitu nama merek yang diberikan pada produk atau

dicantumkan pada kemasan.


2) Descriptive label, yatu label yang memberikan informasi obyektif mengenai

penggunaan, konstruksi/pembuatan, perawatan/perhatian dan kinerja

produk, serta karakteristik-karakteristik lainnya yang berhubungan dengan

produk.

3) Grade label, yaitu label yang mengidentifikasikan penilaian kualitas produk

(product judge quality) dengan suatu huruf, angka atau kata. Di Amerika,

misalnya, buah persik dalam kaleng diberi label kualitas A, B, dan C,

sedangkan jagung dan gandum diberi label 1 dan 2.

d. Layanan pelengkap

Dewasa ini produk apapun tidak terlepas dari unsur jasa atau layanan. Baik itu

jasa sebagai produk inti (jasa murni) maupun jasa sebagai pelengkap. Produk inti

umumnya sangat bervariasi antara tipe bisnis yang satu dengan tipe bisnis yang

lain, tetapi layanan pelengkapnya mempunyai kesamaan. Layanan pelengkap

dalam diklasifikasikan menjadi delapan kelompok (Lovelock, 1994), yaitu

informasi, konsultasi, order taking, hospitality, caretaking, exceptions, billing dan

pembayaran.

e. Jaminan (garansi)

Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya

kepada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk

tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan. Jaminan bisa

meliputi kualitas produk, reparasi, ganti rugi (uang kembali atau produk ditukar),

dan sebagainya. Jaminan sendiri ada yang bersifat tertulis dan ada pula yang

bersifat tidak tertulis. Dewasa ini jaminan sering kali dimanfaatkan sebagai aspek

promosi, terutama sebagai produk-produk tahan lama.

2.1.2 Price (Harga)

Price yaitu kebijakan mengenai harga. Harga dapat diartikan sebagai nilai dari

suatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh penjual dan biasanya identik dengan

uang.

Harga suatu barang yang ditetapkan oleh suatu perusahaan harus dapat

menutup semua biaya produksi, dan mungkin lebih yang dapat menghasilkan laba

untuk meningkatkan kesejahteraan karyawannya. (Robert Argane, 2005, p.85-86).


Banyak hal yang dapat mempengaruhi penetapan harga dari suatu produk

(Robert Argane, 2005, p.85-87), di antaranya :

a. Produk yang dihasilkan apakah sudah dipasarkan oleh perusahaan lain atau

belum, jika sudah maka penetapan harga lebih mengacu pada harga pesaing.

Di

sinilah letak kualitas suatu produk, kemasan, dan promosinya sangat

menentukan tinggi rendahnya harga produk tersebut. Pada masa percobaan,

penetapan harga sebaiknya lebih rendah dari harga pesaing. Ini dilakukan

untuk menarik minat konsumen dalam merebut pangsa pasar yang sudah ada

pesaingnya.

b. Pemberian discount terhadap harga produk dapat juga dapat menarik perhatian

konsumen. Karena pada prinsipnya banyak konsumen yang mencari informasi

mengenai harga yang termurah dari suatu produk yang akan dibelinya.

c. Biaya produksi, promosi, dan distribusi juga mempengaruhi besar kecilnya

harga suatu produk. Dan biasanya perusahaan menetapkan kegiatan tersebut

sebagai harga pokok, ditambah dengan biaya administrasi yang lain.

2.1.2.1 Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga

Secara umum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam

menetapkan harga (Kotler dan Amstrong, 1994), yaitu faktor internal perusahaan

dan faktor lingkungan eksternal.

Fandy Tjiptono (2008, p.154-157), faktor-faktor yang dipertimbangkan

tersebut meliputi:

a. Faktor Internal Perusahaan

1) Tujuan pemasaran perusahaan

Tujuan pemasaran perusahaan dapat berupa maksimisasi laba,

mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang

besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan,

melaksanakan tanggung jawab sosial, dan lain-lain.

2) Strategi bauran pemasaran

Harga hanyalah salah satu dalam komponen dari bauran pemasaran. Oleh

karena itu, harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran

pemasaran lainnya, yaitu factor produksi, distribusi dan promosi.


3) Biaya

Biaya merupakan faktor yang menentukkan harga minimal yang harus

ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian

4) Organisasi

Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus

menetapkan harga. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga

menurut caranya masing-masing. Pada perusahaan kecil, umumnya harga

ditetapkan oleh manajemen puncak. Pada perusahaan besar, sering kali masalah

penetapan harga ditangani oleh divisi atau manajer suatu lini produk.

b. Faktor Lingkungan Eksternal

1) Sifat pasar dan permintaan

Setiap perusahaan prlu memahami sifat pasar dan permintaan yang

dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan

monopolistik, oligopoli, atau monopoli. Faktor yang tidak kalah pentingnya

adalah elastisitas permintaan.

2) Persaingan

Menurut Porter (1985), ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam

persaingan suatu industri, yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutan,

produk subsitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang baru.

3) Unsur eksternal lainnya

Selain faktor-faktor di atas, perusahaan juga perlu mempertimbngkan faktor

kondisi ekonomi (inflasi, tingkat bunga). Kebijakan dan peraturan pemerintah,

dan aspek sosial (kepedulian terhadap lingkungan).

2.1.2.2 Metode Penetapan Harga

Menurut Fandy Tjiptono (2008, p.157-164), secar garis besar metode

penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi empat katagori utama, yaitu:

a. Metode penetapan harga berrbasis permintaan

Metode ini lebih menekankan faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan

preferensi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan.

b. Metode penetapan harga berbasis biaya


Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran

atau biaya, bukan aspek prmintan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi

dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi

biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba.

c. Metode Penetapan Harga Berbasis Laba

Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam penetapan

harganya. Upaya ini dapat dilakukan atas dasar target volum laba spesifik atau

dinyatakan dalam bentuk presentase terhadap penjualan atau investasi.

d. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan

Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba, harga

juga dapat ditetapkan atas dasar persaingan, yaitu apa yang dilakukan pesaing.

2.1.3 Place (Distribusi)

Place yaitu kebijakan mengenai distribusi. Distribusi yaitu proses penyaluran

barang dari produsen ke konsumen. Proses ini harus tetap menjaga kualitas dan

penampilan dari produk tersebut. Badan atau perorangan yang menyalurkan

produk tersebut dinamakan dengan distributor. Dan biasanya distributor

menaikkan harga jual produk sebagai kontribusinya. (Robert Argane, 2005, p. 87).

Menurut Robert Argane (2005, p. 87), distributor dapat dibagi dalam tiga

golongan, yaitu :

a. Pedagang besar

Pedagang besar yaitu pedagang yang ruamg lingkupnya paling besar dalm

menjual produk kepada pedagang besar lain, pengecer, dan konsumen.

b. Agen

Agen yaitu pedagang yang ruang lingkupnya berada setingkat di bawah

pedagang besar karena tidak mempunyai hak dalam kepemilikan produk.

c. Pengecer

Pengecer yaitu pedagang yang menjual barang kepada konsumen akhir.

2.1.3.1 Saluran pemasaran

Tingkat saluran pemasaran menurut M. Suyanto (2007, p. 135-136) meliputi:


e. Saluran nol tingkat terdiri dari seorang produsen yang menjual langsung

kepada pelanggan.

f. Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan. Dalam pasar

pelanggan, perantara itu sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri

seringkali perantara bertindak sebagai agen.

g. Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar pelanggan yang

disebut perantara adalah grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer,

sedangkan dalam pasar industri perantara bertindak sebagai penyalur tunggal

atau penyalur industri.

h. Saluran tiga tingkat mempuntai tiga perantara penjualan. Dalam pasar

pelanggan perantara adalah grosir pemborong sekaligus pengecer, sedangkan

dalam pasar industri seringkali adalah produsen itu sendiri dengan

menggunakan wiraniaga atau distributor industri.

2.1.3.2 Strategi struktur saluran distribusi

Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan

untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang

dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct channel) atau distribusi tidak

langsung (indirect channel). Tujuan dari strategi ini adalah untuk mencapai

jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang

rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribisi tertentu.

(Fandy Tjiptono, 2008, p. 205-206).

2.1.3.3 Strategi cakupan distribusi

Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah

atau market exposure. Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya

yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan.

Menurut Fandy Tjiptono (2008, p.208-209), strategi cakupan distribusi

meliputi:

a. Distibusi eksklusif

Distibusi eksklusif, yati produsen hanya menunjuk satu orang perantara

khusus untuk menyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu, dengan

syarat perantara itu tidak boleh menjual produk ke produsen lain. Strategi ini

membutuhkan kemitraan yang kuat antar produsen dan perantara. Produk yang


cocok untuk strategi ini adalah speciality product, (dalam beberapa kasus)

shopping product, dan capital goods.

b. Distribusi intensif

Distribusi intensif, yaitu produsen berusaha menyediakan produknya di semua

retail outlet yang mungkin memasarkannya. Convenience product dan

industrial supplies umumnya didistribusikan secara intensif, misalnya permen,

alat tulis, dan lain-lain.

c. Distribusi selektif

Distribusi selektif, yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di beberapa

retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu (Fandy Tjiptono, 2008, p. 208-

209).

2.1.4 Promotion (Promosi)

Promotion yaitu kebijakan mengenai promosi. Perngertian promosi lebih

cenderung kepada kegiatan untuk memamerkan suatu produk guna menunjukkan

kualitasnya untuk menarik jumlah konsumen. Ini biasanya ditunjukan dalam

contoh barang, brosur, seminar, reklame, peragaan, demonstrasi, pameran, dan

sebagainya.

Kegiatan promosi ini dilakukan agar konsumen dapat menbedakan antara produk

kita dengan produk sejenis lainnya dan menjadi yakin untuk mengkonsumsinya

karena kelebihannya. Kegiatan promosi ini dapat dilakukan di tempat-tempat yang

memungkinkan adanya konsumen, seperti mal-mal, perumahan, pusat pameran,

tempat rekreasi, pusat hiburan, dan sebagainya. (Robert Argane, 2008, p. 88-89).

2.1.4.1 Bauran Promosi

Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama,

tetapi bentuk-bentuk tersebaut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas

khususnya. Fandy Tjiptono (2008, p. 222-232) menyatakan bahwa beberapa tugas

khusus itu sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend,

communication mix) adalah:

a. Personal selling

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan

calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan


dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka

kemudian akan mencoba dan membelinya.

b. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas

Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi

untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada

dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.

1) Periklanan

Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan

perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi

tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan

suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa yang

menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan

pembelian.

2) Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara

non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar

untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung

dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.

c. Promosi penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan

berbagai insentif yang dapat diatur untk merangsang pembelian produk dengan

segera dan atau meningkatkan barang yang dibeli oleh pelanggan.

d. Public relations (hubungan masyarakat)

Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu

perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai

kelompok terhadap perusahaan tersebaut. Yang dimaksud dengan kelompok-

kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat

mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya.

e. Direct marketing

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang

memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang


terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing,

komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan

tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik

melalui telepon, pos, atau dengan datang langsung ke tempat pemasaran.

2.2 Ampicillin

Ampicillin termasuk antibiotik β-Laktam. Struktur β-Laktam bertanggung

jawab atas kerja antibiotik β-Laktam, maka struktur ini juga yang berperan pada

timbulnya sejenis resisten terhadap antibiotika ini yaitu inaktivasinya oleh β-

Laktamase. Ini merupakan enzim yang dibentuk oleh sejumlah bakteri dan dengan

terbukanya cincin β-Laktam, kerja antibakterinya akan hilang (Ernst Mutschler,

1991, p. 636).

Ampicillin merupakan turunan pertama 6-aminopenisilanat (Ernst Mutschler,

1991, p. 641). Mekanisme kerja Ampicillin yaitu menghambat pembentukkan

mukopeptida yang diperlukan untuk sintesis dinding sel mikroba. Ampicillin

umumnya diekskresi melalui proses sekresi di tubuli ginjal yang dapat dihambat

oleh probenesid. Masa paruh eliminasi Ampicillin dalam darah diperpanjang oleh

probenesid menjadi 2-3 kali lebih lama. Dosis Ampicillin tergantung dari beratnya

penyakit, fungsi ginjal dan umur pasien (Farmakologi dan Terapi, Edisi 5, cetak

ulang 2009).

2.3 Sulbactam

Sulbactam, suatu sulfon asam penisilanat, merupakan derivat sintesis 6-

aminopenisilanat. Sulbactam merupakan penghambat betalaktamase yang telah

lama digunakan dalam pengobatan. Sulbactam tidak memperlihatkan aktifitas

antibakteri, sehingga tidak dapat digunakan sebagai obat tunggal untuk

menanggulangi penyakit infeksi. Bila dikombinasi dengan antibiotik betalaktam,

Sulbactam akan mengikat enzim betalaktamase, sehingga antibiotik pasangannya

bebas dari pengrusakkan enzim tersebut dan dapat menghambat sintesis dinding

sel bakteri yang dituju. (Farmakologi dan Terapi, Edisi 5, cetak ulang 2009).

2.4 Product knowledge


Berdasarkan informasi yang penulis dapat melalui “Brosur Viccillin-SX®”

dan buku ”Informasi Produk PT Meiji Indonesia”, mengenai Product

Knowledge untuk Viccillin-SX® adalah sebagai berikut:

Gambar 2.3 Gambar Produk Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg

2.4.1 Karakteristik Viccillin-SX®

Karakteristik dari Viccillin-SX® yaitu mengikat enzim β-lactamase secara

“irreversible”, kombinasi sinergis antara Ampicillin-Sulbactam, menurunkan

resistensi bakteri dan pilihan utama untuk berbagai infeksi.

2.4.2 Komposisi

Satu vial Viccillin-SX® mengandung Ampicillin 1000 mg dan Sulbactam

500 mg.

2.4.3 Indikasi

Ampicillin-Sulbactam diindikasikan untuk mengobati infeksi pada saluran

nafas atas dan bawah, termasuk sinusitis, otitis media dan epiglottitis,

infeksi oleh bakteri pneumonia, infeksi saluran kemih dan pyelonephritis,

infeksi intraabdominal, endometritis, pelvic selulitis, bacterial septicemia,

infeksi kulit dan jaringan lunak, infeksi tulang dan sendi tulang dan infeksi

gonococcal.

2.4.4 Dosis dan cara penggunaan


Viccillin-SX® dapat digunakan secara IV atau IM. Dosis dewasa: maksimal

12 g/hari, 1,5-3 g/hari dosis terbagi dua; anak: 150 mg/kg BB/hari (sesuai

dengan dosis Sulbactam 50 mg/kg/hari dan Ampicillin 100 mg/kg/hari).

2.4.5 Kontra indikasi

Pasien yang mempunyai riwayat alergi terhadap Penicillin dan Sulbactam.

2.4.6 Efek samping

Efek samping dari Viccillin-SX® yaitu mual-muntah, diare, kolitis

pseudomembranosa (jarang terjadi), enterokolitis, kulit kemerahan dan

gatal.

2.4.7 Interaksi obat

Probenesid menurunkan sekresi tubular dari Ampicillin dan Sulbactam.

Penggunaan probenesid dan Viccillin-SX® secara bersama-sama dapat

meningkatkan dan memperpanjang konsentrasi Ampicillin dan Sulbactam.

2.4.8 Kondisi penyimpanan

Simpan di tempat kering pada temperature di bawah 30oC, hindari cahaya

matahari.

2.4.9 Masa kadaluarsa

2 tahun.

2.4.10 Sediaan

Viccillin-SX® 1500 powder for injection, dus, 10 vial @ 1500 mg, Reg.

No. DKL 0515304344B.


BAB 3

PEMBAHASAN

3.1 Product (Produk) Viccillin-SX®

Latar belakang diproduksinya Viccillin-SX® adalah karena PT Meiji Indonesia

mempunyai bahan baku Ampicillin yang diproduksi sendiri. Sediaan Ampicillin

PT Meiji Indonesia adalah Viccilin® yang diproduksi pada tahun 1974. Karena PT

Meiji Indonesia melihat peluang pasar Ampicillin-Sulbactam, maka diproduksilah

sediaan Viccillin-SX® pada bulan Mei 2006. Komposisi dari Viccillin-SX® yaitu

Ampicillin 1000 mg dan Sulbactam 500 mg. Viccilin-SX® merupakan mee to

product, dimana original product dari Ampicillin-Sulbactam adalah Unasyn®.

Positioning dari Viccillin-SX® adalah “Sehebat Cephalosporin Sehemat

Penicillin”. Menurut data ITMA (Indonesian Total Market Audit) HEALTH-IMS

(Intercontinental Marketing Services) 2009, Viccillin-SX® masuk peringkat 8 dari

10 besar produk injeksi Penicillin. Data sepuluh besar produk injeksi Penicillin

dapat dilihat dalam tabel 3.1.

Tabel 3.1 Sepuluh Besar Produk Injeksi Penicillin

No. Produk Injeksi Penicillin Perusahaan

1 VICCILLIN MEIJI

2 TAZOCIN WYETH

3 BACTESYN KALBE

4 CLAVAMOX KALBE

5 AMOXSAN SANBE

6 CLANEKSI SANBE

7 KALMOXILIN KALBE

8 VICCILLIN-SX MEIJI

9 OPIMOX OTTO

10 INTERMOXIL INTERBAT


Sumber : [ITMA (Indonesian Total Market Audit) HEALTH-IMS (Intercontinental Marketing Services) 2009] “Telah diolah kembali”

3.1.1 Analisa SWOT Viccillin-SX®

Analisa lingkungan terhadap produk Viccillin-SX® dilakukan dengan

menggunakan metode SWOT. Tujuan dilakukannya analisis ini adalah agar PT

Meiji Indonesia mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan (peluang) dan

ancaman yang berasal dari lingkungan internal dan eksternal perusahaan terhadap

produk Viccillin-SX®. Analisa SWOT produk Viccillin-SX® dapat dilihat pada

tabel 3.2.

Tabel 3.2 Analisa SWOT Viccillin-SX®

Strength (kekuatan) Viccillin-SX® Weakness (kelemahan) Viccillin-SX®

a. PT Meiji Indonesia terkenal dengan produksi antibiotik.

b. PT Meiji Indonesia telah mendapatkan sertifikat CPOB (Cara Pembuatan Obat yang Baik) dari pemerintah Indonesia dan sertifikat GMP (Good Manufacturing Practice) dari pemerintah Jepang untuk semua jenis sediaannya, hal ini menunjukkan mutu dan kualitas Viccillin-SX®.

c. Viccillin-SX® memiliki target indikasi yang sama dengan Cephalosporin.

d. Harga Viccillin-SX® yang lebih rendah dibandingkan dengan kompetitornya.

a. Aktifitas promosi Viccillin-SX® belum fokus.

b. Brand Viccillin-SX® belum banyak dikenal di rumah sakit terutama rumah sakit pendidikan.

c. Viccillin-SX® yang komposisinya berisi Ampicillin, dimana Ampicillin merupakan antibiotik yang sudah banyak dilupakan dokter.

Opportunity (peluang) Viccillin-SX®

Threats (ancaman) Viccillin-SX®

a. Pasar obat-obat antibiotik di negara

berkembang masih cukup besar. b. Pasar antibiotik golongan

betalaktam di Indonesia masih cukup besar.

a. Banyaknya produk-produk Ampicillin-Sulbactam dari kompetitor yang sejenis.

b. Banyak dokter memilih untuk menggunakan antibiotik kelas Cephalosporin dan


Imipenem.

Dengan analisa SWOT maka dapat disimpulkan bahwa Viccillin-SX®

mempunyai kekuatan dari segi harga yang bersaing dengan produk kompetitor

lainnya. Tetapi Viccillin-SX® juga mempunyai kendala karena promosinya yang

belum fokus dan banyak dokter lebih memilih untuk menggunakan antibiotik

kelas Cephalosporin dan Imipenem.

3.1.2 Viccillin-SX® sebagai produk main promo PT Meiji Indonesia

PT Meiji Indonesia membagi produknya yang terdiri atas produk ethical, OTC

dan veterinary. Dimana produk ethical dibagi lagi menjadi beberapa kelompok

yaitu Main Promo, Dibekacin Group, Chepalo Group, Others Promo, New

Product, dan Comodity Product. Produk Viccillin-SX® merupakan produk main

promo 2010 PT Meiji Indonesia. Dimana untuk produk main promo ini dalam

segi promosi dilakukan langsung oleh Medical Representative (MR). Produk

Main Promo PT Meiji Indonesia 2010 dapat dilihat pada tabel 3.3.

Tabel 3.3 Produk Main Promo 2010 PT Meiji Indonesia

N0. Produk

1. Fosmicin Inj. 1 gram

2. Fosmicin Inj. 2 gram

3. Meiact

4. Adant Dispo

5. Viccillin-SX

3.1.3 Features, benefit dan selling point Viccillin-SX®

PT Meiji Indonesia menetapkan feature, benefit dan selling point dari

Viccillin-SX® untuk mengetahui keunggulannya dibandingkan dengan

kompetitornya. Berikut ini dapat dilihat pada Tabel 3.4 tentang features, benefit

dan selling point dari Viccillin-SX®.


Tabel 3.4 Features, Benefit dan Selling Point Viccillin-SX®

3.1.4 Target pesaing Viccillin-SX®

Viccillin-SX® mempunyai target gugur pasar Ampicillin-Sulbactam. Target

pesaing Viccillin-SX® dapat dilihat dalam tabel 3.5.

Tabel 3.5 Target Pesaing Viccillin-SX®

No. Feature/Ciri produk Benefit/manfaat produk

Selling point

1. Kombinasi Ampicillin+Sulbactam adalah sinergis, dimana Sulbactam mengikat enzim β-laktamase dengan kuat.

Efektif terhadap bakteri penghasil enzim β-laktamase

Efektif terhadap S. aureus, H. influenza.

2. Broad spectrum Dapat membunuh bakteri gram positif dan negatif

Melawan bakteri S. aureus, H. influenza, E. Coli

3. Dapat diberikan secara IM dan IV

Mudah dalam pemakaian, sesuai kebutuhan

Dosis disesuaikan dengan beratnya penyakit, umur pasien dan fungsi ginjal.

No. Nama Obat Pabrik Komposisi 1. Unasyn® Pfizer Tiap via: Sulbaktam 500 mg,

Ampisilin1000 mg

2. Bactesyn® Kalbe Farma Tiap vial: Sultamisilin 1500 mg 3. Cinam® Sanbe Farma Tiap vial: Ampisilin 1 g,

Sulbaktam 0,5 mg

4. Picyn® Bernofarm Tiap vial: Ampisilin (natrium) 1 g, Sulbaktam (natrium) 500 mg


Sumber: [ISO (Informasi Spesialite Obat) Indonesia Volume 44 Edisi 2009/2010] “Telah diolah kembali”

3.2 Price (Harga) Viccillin-SX®

Strategi harga yang ditetapkan oleh PT Meiji Indonesia terhadap Viccillin-

SX® adalah menetapkan harga yang lebih terjangkau dibandingkan dengan

kompetitornya, dengan tujuan untuk mempromosikan Viccillin-SX® tersebut.

Walaupun harga Viccillin-SX® lebih rendah dibandingkan dengan

kompetitornya, namun kualitasnya sudah sesuai PMA Meiji. Hal ini dikarenakan

PT Meiji Indonesia merupakan pelopor antibiotik terkemuka dengan standar

kualitas produksi GMP (Good Manufacturing Practice) dari pemerintah Jepang

dan CPOB (Cara Pembuatan Obat yang Baik) dari pemerintah Indonesia. Sampai

saat ini bahan baku Ampisillin terbesar di Indonesia dimiliki oleh PT Meiji

Indonesia. Karena PT Meiji Indonesia memproduksi sendiri bahan baku

pembuatan Viccillin-SX® maka harga Viccillin-SX® dapat lebih rendah

dibandingkan kompetitornya. Daftar harga Viccillin-SX® dengan kompetitornya

dapat dilihat pada tabel 3.6.

Tabel 3.6 Daftar Harga Viccillin-SX® dengan Kompetitor

No. Nama Obat Kemasan HNA

(Harga Netto Apotek)

1. Unasyn® (Pfizer) 1,5 gram/vial Rp 133.410,- / kemasan*

2. Bactesyn®(Kalbe Farma) 1,5 gram/vial Rp 115.000,- / kemasan*

3. Cinam® (Bernofarm) 1,5 gram/vial Rp 106.000,- / kemasan*

4. Picyn® (Sanbe Farma) 1,5 gram/vial Rp 85.000,- / kemasan*

5. Viccillin-SX® (Meiji) 1,5 gram/vial Rp 55.100,-/kemasan** Sumber: [ ISO (Informasi Spesialite Obat) Indonesia Volume 44 Edisi 2009/2010] * [Price List 2010 PT Meiji Indonesia]**

“Telah diolah kembali”

Dari data ISO Indonesia Volume 44 edisi 2009/2010 dan Price list 2010 PT

Meiji Indonesia dapat disimpulkan bahwa dari lima urutan produk Ampicillin-


Sulbactam di atas yaitu Unasyn®, Bactesyn®, Cinam®, Picyn® dan Viccillin-SX®,

maka harga Unasyn® berada dalam urutan pertama dan harga Viccillin-SX®

berada dalam urutan kelima. Perbandingan Harga Unasyn® Rp 133.410,- dengan

harga Viccillin-SX® Rp 55.100,- yaitu 3:1. Dari tabel 3.5 dapat dilihat bahwa

harga Viccillin-SX® lebih rendah dibanding kompetitornya. Dari data ITMA

(Indonesian Total Market Audit) HEALTH-IMS (Intercontinental Marketing

Services) 2009 tentang sepuluh besar produk injeksi Penicillin pada tabel 3.1,

menyatakan bahwa Bactesyn menempati urutan ketiga dan Viccillin-SX®

menempati urutan kedelapan.

3.3 Place (Distribusi) Viccillin-SX®

Dalam mendistribusikan produk Viccillin-SX®, PT Meiji Indonesia

menggunakan dua distributor yaitu PT Millenium Pharmacon International, Tbk

dan PT Merapi Utama Pharma. Tujuan PT Meiji Indonesia menggunakan dua

distributor dalam memasarkan Viccillin-SX® adalah untuk meningkatkan

penjualan Viccillin-SX®. Hal ini didasarkan pada pandangan bahwa jika para

distributor harus bersaing dalam menjual Viccillin-SX®, maka masing-masing

distributor akan bekerja dan berusaha secara gigih. Melalui persaingan seperti ini

diharapkan penjualan Viccillin-SX® juga terangkat. Berikut ini data dari dua

distributor PT Meiji Indonesia, yaitu:

e. PT Merapi Utama Pharma

PT Merapi Utama Pharma berkantor pusat di Jl. Cilosari No. 25, Jakarta.

Untuk wilayah Medical Representative Office (MRO) cabang Jakarta 2 bekerja

sama dengan PT Merapi Utama Pharma cabang tiga yang beralamat di Jl. TB.

Simatupang No. 10, Cilandak, Jakarta Selatan.

f. PT Millenium Pharmacon Inrernational

PT Millenium Pharmacon International beralamat di Gedung ANZ 11st floor

Setiabudi, Jakarta Selatan. Untuk wilayah Medical Representative Office (MRO)

cabang Jakarta 2 bekeja sama dengan PT Millenium Pharmacon Inrernational

cabang satu yang beralamat di Jl. Depsos No. 67-70, Bintaro, Jakarta Selatan .

Masalah distribusi Viccillin-SX® adalah belum tersedianya Viccillin-SX®

secara menyeluruh untuk rumah sakit di wilayah Jakarta Selatan. Proses yang


dilakukan agar Viccillin-SX® tersedia ke dalam rumah sakit disebut proses

standarisasi rumah sakit. Proses standarisasi memerlukan izin dan periode

tertentu. Proses standarisasi Viccillin-SX® tidak mudah dikarenakan rumah sakit

biasanya hanya mempunyai satu original product dan dua mee-too product.

Dalam hal ini Viccillin-SX® bersaing dengan produk Ampicillin-Sulbactam yang

sudah tersedia di rumah sakit. Karena distribusi Viccillin-SX® belum menyeluruh

untuk rumah sakit wilayah Jakarta Selatan maka Viccillin-SX® hanya tersedia di

tiga rumah sakit saja. Daftar rumah sakit di wilayah Jakarta Selatan yang

menggunakan Viccillin-SX® dapat dilihat pada tabel 3.7.

Tabel 3.7 Daftar Rumah Sakit di Wilayah Jakarta Selatan yang MenggunakanViccillin-SX®

No. Rumah Sakit Wilayah

1. RS. JMC Jakarta Selatan

2. RS. Tebet Jakarta Selatan

3. RSB Budi Jaya Jakarta Selatan

3.4 Promotion (Promosi) Viccillin-SX®

Strategi promosi Viccillin-SX® PT Meiji Indonesia yaitu promosi dari segi

harga Viccillin-SX® yang lebih ekonomis dari Unasyn (original product

Ampicillin-Sulbactam) tetapi kualitasnya sesuai standar dengan perusahaan

Penanaman Modal Asing (PMA) Meiji.

Aktifitas promosi yang dilakukan untuk produk Viccillin-SX® PT Meiji

Indonesia adalah sebagai berikut:

a. Blitzing Program

Suatu program aktifitas promosi berupa kunjungan (detailing Viccillin-SX®)

secara serentak oleh semua Medical Representative (MR) di suatu departemen

teaching hospital (rumah sakit pendidikan).

b. RTD (Round Table Discuss) Program

Suatu aktifitas promosi berupa presentasi produk Viccillin-SX® dan informasi

mengenai efektifitas ampicillin-sulbactam terhadap berbagai macam infeksi.

c. Medical Representative


Medical Representative (MR) berperan penting dalam pemasaran Viccillin-

SX® yang dipromosikan secara personal selling.

Biasanya waktu yang diberikan dokter untuk menerima kedatangan Medical

Representative (MR) yaitu setelah dokter selesai memeriksa semua pasien atau

saat sebelum dokter memeriksa pasien. Waktu yang diperlukan dalam proses

detailing berkisar antara 2-5 menit atau 6-10 menit. Medical Representative (MR)

melakukan kunjungan kepada dokter kelas A (loyal konsumen) dan konsumen

kelas B (potensial konsumen) sebanyak 3-5 kali/bulan, untuk dokter kelas C (New

Customer) sebanyak 1-2 kali/bulan. Biasanya jika Medical Representative (MR)

mengunjungi dokter, mereka membawa gimmick. Gimmick yang diberikan berupa

minuman ringan yang disertakan dengan brosur Viccillin-SX®. Dalam brosur

tersebut dapat dilihat karakteristik Viccillin-SX® yaitu mengikat enzim β-

laktamase secara “irreversible”, kombinasi sinergis antara Ampicillin-Sulbactam,

menurunkan resistensi bakteri, efektif menghambat sintesa dinding sel bakteri dan

pilihan utama untuk berbagai infeksi. Gambar brosur Viccillin-SX® dapat dilihat

pada gambar 3.1.

Gambar 3.1 Brosur Viccillin-SX® yang Digunakan Medical Representative (MR) sebagai Alat Promosi Untuk Wilayah Jakarta Selatan terdiri dari delapan orang Medical

Representative (MR) dan satu orang supervisor. Delapan orang Medical


Representative (MR) tersebut terdiri dari lima orang Medical Representative

(MR) laki-laki dan tiga orang Medical Representative (MR) perempuan.

Target promosi Viccillin-SX® yaitu teaching hospital (rumah sakit

pendidikan) yang merupakan rumah sakit tempat pendididkan yang berisi dokter

KOL (Key Opinion Leader) dan para calon dokter baik umum maupun spesialis

dimana mereka semua adalah merupakan end user untuk Viccillin-SX®. Target

promosi Viccillin-SX® dapat dilihat pada tabel 3.8.

Tabel 3.8 Target Promosi Viccillin-SX®

No. SPESIALISASI INDIKASI 1. Dokter penyakit

dalam Infeksi Saluran Pernapasan

2. Dokter paru Infeksi Saluran Pernapasan 3. Dokter bedah Profilaksis 4. Dokter anak Infeksi Saluran

Pernapasan, Sepsis 5. Dokter kandungan Profilaksis

Dokter yang sudah menggunakan Viccillin-SX® dari ketiga rumah sakit di

wilayah Jakarta Selatan yang telah disebutkan pada tabel 3.7 terdiri dari tiga

dokter spesialisasi penyakit dalam dan dua dokter spesialisasi anak.

Belum tersedianya Viccillin-SX® secara menyeluruh di rumah sakit wilayah

Jakarta Selatan dipengaruhi juga oleh aktifitas promosi Viccillin-SX®. Sebelum

Viccillin-SX® menjalani proses standarisasi rumah sakit (proses tersedianya

Viccillin-SX® di dalam rumah sakit tersebut), maka para dokter harus mengenal

terlebih dahulu produk Viccillin-SX®. Agar para dokter mengenal produk

Viccillin-SX® maka tugas Medical Representative (MR) untuk melakukan

aktifitas promosi secara langsung kepada dokter. Jika dokter sudah mengenal

produk Viccillin-SX® maka akan tercipta demand sehingga dokter akan meminta

rumah sakit untuk menyediakan Viccillin-SX® tersebut (proses standarisasi).

Dalam hal aktifitas promosi Viccillin-SX®, Medical Representative (MR) di

wilayah Jakarta Selatan belum fokus dan penyebaran Viccillin-SX® di rumah sakit

wilayah Jakarta Selatan juga belum menyeluruh. Hal ini dapat dilihat dari hanya

tiga rumah sakit di wilayah Jakarta Selatan yang menggunakan Viccillin-SX®


(pada tabel 3.7) dan dari ketiga rumah sakit tersebut hanya lima orang dokter yang

menggunakan Viccillin-SX®.


BAB 4

KESIMPULAN DAN SARAN

4.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil uraian yang telah dijelaskan pada bab sebelumnya, maka

penulis dapat mengambil kesimpulan sebagai berikut:

a. Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg merupakan mee-too product, dimana original

product dari Ampisilin-Sulbactam adalah Unasyn®.

b. Harga Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg lebih rendah dibandingkan dengan

harga kompetitornya.

c. Dari segi distribusi, ketersediaan Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg belum

menyeluruh untuk rumah sakit di wilayah Jakarta Selatan.

d. Aktifitas promosi Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg yang dilakukan oleh

Medical Representative (MR) belum fokus untuk rumah sakit di wilayah

Jakarta Selatan.

4.2 Saran

Berdasarkan hasil kesimpulan yang dilakukan oleh penulis, penulis

menyarankan kepada PT Meiji Indonesia agar :

a. Meningkatkan promosi Viccillin-SX® agar brand Viccillin-SX® dapat dikenal

di rumah sakit wilayah Jakarta Selatan secara menyeluruh.

b. Meningkatkan kualitas Medical Representative (MR) dengan memberikan

training tentang product knowledge dan selling skills. Meningkatkan insentif

serta memperhatikan kesejahteraan mereka agar mereka dapat lebih giat

bekerja.


DAFTAR REFERENSI

Argane, Robert. (2005). Dasar-Dasar Marketing : Langkah awal agar menjadi marketing yang tangguh dan professional. Jakarta : Restu Agung.

Departemen Farmakologi dan Terapeutik, Fakultas Kedokteran, Universitas

Indonesia. (2009). Farmakologi dan Terapi. (Edisi Kelima). Jakarta : Balai Penerbit FKUI.

ISO (Informasi Spesialite Obat) Indonesia. (Volume 44-2009/2010). (2009).

Jakarta : PT ISFI (Ikatan Sarjana Farmasi Indonesia). Mutschler, Ernst. (1991). Dinamika Obat : Farmakologi dan Toksikologi.

(Mathilda B. Widianto & Anna Setiadi Ranti, Penerjemah). (Edisi Kelima). Bandung : Penerbit ITB.

PT Meiji Indonesia. t.t. Brosur Viccillin-SX®. Jakarta: t.p. PT Meiji Indonesia. t.t. Informasi Produk PT Meiji Indonesia. Jakarta: t.p. Suyanto, M. (2007). Marketing Strategy Top Brand Indonesia. Yogyakarta : Andi. Tjiptono, Fandy. (2008). Strategi Pemasaran. (Edisi Ketiga). Yogyakarta : Andi.


Documents

UNIVERSITAS INDONESIA LAPORAN PRAKTEK KERJA ...lib.ui.ac.id/file?file=digital/2017-10/20393708-TA4075...Terselesaikannya Laporan Praktek Kerja Lapangan serta Tugas Khusus ini tidak