INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONALESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACIÓNUNIDAD SANTO TOMAS

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

UNIDAD 1

EQUIPO 9:Aguilera Palacios Erendira AxinArcos Esqueda Guadalupe Alejandra Rosas Cruz Guadalupe JazminSolis Jaimez Michelle Alejandra

PROFESORA: ESCALANTE LEÓN DEYANIRA J.

1.1 EVOLUCIÓN DE LA

MERCADOTECNIA

El origen de la mercadotecnia se cifra a principios de siglo. Antes de que

apareciera en escena la mercadotecnia, se pensaba que una oferta generaba su

propia demanda, que se vendía todo lo que se producía, con lo cual la demanda

siempre era mayor que la oferta. Hoy se realizan producciones masivas que

desbordan muchas veces la demanda, con lo cual hay una guerra "a muerte" por

atraer clientes hacia nuestro producto.

Las empresas se dieron cuenta de la necesidad del mercadeo, en parte, de manera

casual. Se cuenta que en EE.UU. se dio una sobreproducción de patatas que llegó a

saturar el mercado. Un comité de agricultores decidió acudir a la Univ. de Berkeley,

donde existía una área de desarrollo agrario. Les plantearon la siguiente pregunta:

"¿qué debemos hacer si todos producimos lo mismo (patatas) y ya no tenemos

compradores?"; a este interrogante, los técnicos de la Universidad respondieron con

otra pregunta: "how to market my product?" (¿Cómo situar en el mercado mi

producto? o lo que es lo mismo ¿dónde está el mercado de mi producto?). La

solución era que si en la zona había muchas patatas hay que irse a vender a otros

mercados. Fueron los que iniciaron los estudios de mercado.

La empresa es ahora un triángulo formado por la mercadotecnia, la producción y la

administración, antes sólo intervenían los dos últimos

-Cuanto más se produce, más se gana

- La administración recibe el dinero y lo administra.

1.1.1 Antecedentes y etapas de desarrollo

histórico de la mercadotecnia en el resto del mundo y

México.

Los Antecedentes en la Historia de la Mercadotecnia se remontan desde tiempos

muy antiguos, sin embargo, lo que vino a dar un giro radical a su enfoque y significó

unos pasos enormes fue el fin de la revolución industrial

La Mercadotecnia en el mundo

Los orígenes de la publicidad se remontan a la antigüedad. Uno de los primeros

métodos de publicidad consistía en pintar los anuncios en los muros. Los

arqueólogos han encontrado numerosas muestras de esta técnica, en especial en la

antigua Roma y en Pompeya. Un anuncio desenterrado en Roma informa sobre un

terreno puesto a la venta y otro encontrado en una pared de Pompeya anuncia una

taberna situada en otra ciudad.

Durante la edad media se desarrolló una técnica simple pero muy efectiva, que

consistía en anunciar de viva voz eventos y productos, gracias a los pregoneros,

personas que leían noticias en público, o comerciantes que anunciaban sus

productos.

Aunque hay anuncios gráficos desde la antigüedad, la publicidad impresa no se

desarrolló en realidad hasta la aparición de la imprenta. La marca registrada

mediante un signo bidimensional o tridimensional que simboliza una empresa o un

producto apareció por primera vez en el siglo XVI, cuando los comerciantes y los

miembros de los gremios empezaron a disponer estos símbolos a la entrada de sus

tiendas. Entre las marcas que han sobrevivido de esta época destaca la barra

rayada de los barberos.

Las empresas que comercializaban medicamentos patentados crecieron mucho a

partir de finales de la década de 1870 gracias a la publicidad inserta en periódicos y

revistas. Delimitaron un gran mercado debido a que era difícil encontrar médicos en

las áreas rurales, por lo que los colonizadores y los granjeros tenían que

automedicarse. Los vendedores de fármacos obtenían beneficios de entre el 80 y el

90%, por lo que podían pagar la publicidad de sus recetas. Entre los primeros

anunciantes también figuraban de un modo destacado las empresas de ferrocarriles

y de transporte marítimo de Estados Unidos que informaban, además del lujo y la

comodidad de sus servicios, de los horarios y las tarifas.

A finales del siglo XIX muchas empresas estadounidenses empezaron a vender sus

productos en envases que llevaban impresa la marca. Este hecho marcó un hito en

la historia de la publicidad, puesto que antes los productos domésticos como el

azúcar, el jabón, el arroz, la melaza, la mantequilla, la leche, la manteca, las alubias

(frijoles), los caramelos y dulces y los alimentos en escabeche se vendían a granel,

por lo que los consumidores no habían conocido hasta entonces al productor.

Los primeros en utilizar esta técnica fueron los vendedores de jabones y

detergentes. Entre los primeros (que datan de 1880) destacan Ivory, Pears' y

Colgate. Pronto siguieron su ejemplo otras empresas, como la Royal Baking

Powder, la Quaker Oats y los bolígrafos Waterman. A principios del siglo XX

surgieron marcas tan conocidas como Wrigley y CocaCola.

Tras la I Guerra Mundial, la industria publicitaria estadounidense creció hasta el

punto que se convirtió en la marca registrada de los propios Estados Unidos. Este

crecimiento se vio impulsado por numerosos avances tecnológicos; el crecimiento

de la industria estadounidense provocó nuevos inventos y mejoras técnicas que

beneficiaron a otras industrias.

La aparición de la electricidad contribuyó a la creación de anuncios luminosos; el

fotomontaje y otras mejoras en las técnicas de impresión ayudaron tanto a editores

como a los departamentos de publicidad de periódicos y revistas. La publicidad

empezó a contratar a especialistas en relaciones públicas. La aparición de la radio

en la década de 1920 estimuló una nueva técnica de venta que utilizaba la voz

como reclamo.

El invento más significativo de la posguerra fue la televisión, un medio que forzó a la

industria publicitaria a mejorar sus técnicas comerciales utilizando medios visuales y

sonoros. En la década de 1990 destaca la generalización del uso de reproductores

de vídeo y de mandos a distancia para éstos y para las televisiones. Las agencias

de publicidad consideran una amenaza esta generalización porque algunos

espectadores pueden borrar los anuncios cuando graban programas o pasarlos a

alta velocidad cuando ven una cinta grabada; además, la existencia del mando a

distancia también es una amenaza porque los espectadores pueden cambiar de

cadena o quitar el sonido en tanto se emitan los anuncios. Por ello, las agencias de

publicidad han cambiado de técnica y ahora intentan esponsorizar los espacios de la

programación. La generalización de redes internacionales de informática, como

Internet, compensa estas dificultades al ofrecer un nuevo medio específico para

publicar y difundir anuncios.

Antecedentes de la Mercadotecnia en México

México estuvo habitado antes de la llegada de los españoles, por diferentes

pueblos, tales como los chichimeca, zapotecas, Mixtecos, Huastecos, Totonacas,

Olmecas, Toltecas, Mayas, Teotihuacanos y Aztecas, fueron estos últimos los que

poblaron el antiplano central y constituyeron una de las culturas más

resplandecientes del periodo prehispánico.

También Fray Toribio de Benevente mejor conocido como Motolinia, habla del

tianguis:

El lugar donde venden y compran le llaman Tiantiztli que en nuestra lengua diremos

mercado, para la cual tenían hermosas y grandes plazas, en ella señalaban a cada

oficio su asiento y lugar y cada mercadería tenia su sitio, los pueblos grandes que

acá llaman cabecera de provincia tenia entre sí repartido por barrios las

mercaderías que habían de vender y así si los de un barrio vendían pan cocido otro

barrio vendía chilli, los otros vendían sal, otros fruta.

Estos comerciantes hacían el pago de impuestos el cual era previamente

descontados de sus mercancías, por otra parte estaban eximidos de trabajos

materiales y del servicio personal.

El mercado o pochtlan más importante era el de Tlatelolco en su obra historia

general de las cosas de la nueva España.

Los principales mercaderes que se llamaban Tealtinime o Tecoanime llevaban

esclavos para vender, hombres, mujeres, y muchachos y vendían los para su

sacrificio posterior.

Los mercaderes mexicanos hicieron también el comercio marítimo en muchas

barquillas, así en el seno mexicano como en los mares del sur había muchos

comercios llevados a cabo por agua en la laguna de México, como lo era el

pescado, algunas semillas frutas, flores.

Tres etapas generales deben distinguirse en la evolución mercantil de nuestro país

en dicha época colonial, la primera que fue de 1521 a 1810(de la conquista hasta el

momento en que el monopolio comercial de España en México queda destruido casi

totalmente). Se caracterizo este periodo por la explotación de metales,

principalmente plata, la que se exportaba a Europa, pero los beneficios más

importantes no fueron para España sino para Inglaterra, Holanda, Francia, Italia,

Alemania. La segunda que abarca de 1810 a 1880 (en que se inicia el imperialismo

económico moderno. Durante este periodos beneficios del comercio mexicano,

fueron para Inglaterra) la tercera que abarca de 1880 a la fecha (durante esta etapa

los beneficios del comercio y riquezas de México han sido principalmente para

estados unidos.

A partir de la conquista de México se fundieron costumbres y creencias de los

españoles, lo que acabo con una serie de ritos y fiestas de los pueblos mexicanos,

la manera de hacer el comercio por los indígenas fue sustituida en vez de los

tianguis, se construyeron edificios especialmente destinados para fungir como

mercados.

En esta época se inicia la costumbre de la población de acudir al centro de la ciudad

para satisfacer sus necesidades de compra, por ello se concentraron en ese sitio las

casas comerciales de prestigio, o aunque en la actualidad se han creado, en otros

puntos de la ciudad, plazas comerciales que ofrecen otras opciones de compra,

pero se sigue utilizando el tianguis como forma de comercio

ETAPA DE AUTOSUFICIENCIA ECONÓMICA:

Podemos dar por supuesto que una etapa muy primitiva de la historia humana se

caracterizó por la autosuficiencia económica de pequeñas unidades familiares.

Estas unidades familiares desarrollaban todas las tareas indispensables para

satisfacer sus necesidades de alimento, vestido y vivienda. La autosuficiencia

significaba ausencia de intercambio; por tanto, en esta etapa no existe el concepto

de mercadotecnia.

ETAPA DE CONSUMISMO PRIMITIVO:

En diversas sociedades primitivas se aliaban las unidades familiares para

desarrollar en común las tareas económicas. La tierra era propiedad común y se

repartían los frutos de su cultivo. Este tipo de sociedad, lo mismo que la anterior, la

ausencia de intercambio elimina toda clase para un concepto de mercadotecnia.

ETAPA DEL TRUEQUE DE MERCANCÍAS:

Otras sociedades primitivas funcionaban a base del principio del trueque sencillo, a

efectos de distribución de sus bienes económicos. A este sistema contribuyó el

descubrimiento del principio de la especialización económica y sus efectos

beneficiosos para la productividad humana.

Pero no solo los individuos y las familias comenzaron especializar su trabajo, sino

que así lo hicieron, al correr el tiempo, tribus y comunidades enteras.

La especialización significa que el hombre debe estar preparado para dedicarse al

comercio o al trabajo; que la familia o la tribu no satisface todas sus necesidades,

por lo cual tiene que valerse del exceso de lo que produce para por sí mismo.

Cuando se inició la minería, los metales fueron paulatinamente desplazando a otros

artículos como patrones de valor. El cobre, el bronce, el hierro y finalmente la plata y

el oro por su cómoda representación de gran valor en un espacio y peso reducidos

constituyeron el dinero de la humanidad.

ETAPA DEL CAPITALISMO PRIMITIVO:

Con la especialización, los mercados locales y el dinero, se presentó la posibilidad

de que el hombre produjese no solo para seguir viviendo, sino para beneficiarse.

Los que tuvieron éxitos en la acumulación de bienes, por su talento o por la fuerza,

comenzaron a intercambiar los bienes y servicios que tenían excedentes por el

trabajo de otros hombres.

Los dueños de propiedades, o sea, los primeros capitalistas, organizaron a sus

trabajadores en unidades productivas, lo mismo en el campo de la agricultura que

en el de la artesanía o manufacturas primitivas, y buscaron mercados, próximos o

lejanos para intercambiar su producción.

ETAPA DE LA PRODUCCIÓN EN MASA:

La etapa de la producción de masa estimuló y apresuro con el rápido aumento de la

población mundial, las mejoras en los medios de transporte y comunicación, la

formación de grandes ciudades, el avance de las naciones que abandonaban el

sistema de autosuficiencia económica para adoptar el de especialización, y la

acumulación de riquezas. Estos progresos estimularon el desarrollo de empresas a

gran escala y la búsqueda de medios para mejorar la productividad de la clase

trabajadora.

Las marcas comerciales y los empaques surgieron por que era preciso decir algo al

comprador sobre la calidad de las mercancías producidas. La publicidad se debió a

que era necesario estimulas las ventas y crear preferencias de marca.

Es así como en una economía de producción en masa, la mercadotecnias ha

convertido en el tema de todo “ Conjunto de actividades desarrolladas por los

vendedores para mejorar y estimular el movimiento de bienes y servicios desde el

productor hasta el consumidor.

ETAPA DE LA SOCIEDAD PROSPERA:

Podemos llamar prospera a la sociedad en que hay un número considerable de

personas que tienen excedentes de dinero después de cubrir sus necesidades

biológicas fundamentales, y constituyen un mercado importante para bienes y

servicios que satisfacen necesidades y deseos psicológicos, sociales y culturales.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Cuando se carece de información suficiente para la toma de decisiones comerciales

es preciso obtener los datos suficientes para proponer una solución. La

investigación de mercados busca proporcionar la información relevante para la toma

de decisiones comerciales.

En el primer caso, sería necesario investigar el comportamiento del consumidor en

dicha región, mientras que en el segundo la investigación se dirigiría sobre los

detallistas.

El conocimiento adecuado del problema supone determinar la necesidad de

información, es decir que datos se necesitan del mercado, pero además es

conveniente reflexionar sobre la información adicional que, sin estar directamente

vinculada al problema, se puede obtener aprovechando el esfuerzo económico que

supone la investigación de mercados.

En el primer caso, sería necesario investigar el comportamiento del consumidor en

dicha región, mientras que en el segundo la investigación se dirigiría sobre los

detallistas.

El valor de la información proporcionada por la investigación de mercados vendría

expresada por la mayor eficacia de las decisiones tomadas. Existirán unos mejores

resultados en términos de beneficios como consecuencia de una mejor información

que propicia decisiones más acertadas.

Otros conceptos de investigación comercial son que la misma permite enlaza el

consumidor y al cliente, y público en general, con el comercializador a través de la

información que es usada para identificar oportunidades y problemas de Marketing.

También genera, refina y revisa acciones de Marketing. Pone de manifiesto el

rendimiento del Marketing y mejora la comprensión de la mercadotecnia como un

proceso.

La investigación de mercado nos va a permitir especificar la información requerida

para abordar otras cuestiones, diseñar el método para recoger la información, dirigir

y llevar a cabo el proceso de recogida y analiza los resultados y comunica los

hallazgos y sus implicaciones.

1.1.2 La evolución de la mercadotecnia

en la empresa.

Evolución de la mercadotecnia Los diferentes momentos en que se ha practicado la mercadotecnia a lo largo de su historia, así como las distintas actividades que las organizaciones han ejercido en cada momento determinan definiciones, orientaciones y generaciones específi cas en su evolución, entre las que se encuentran las siguientes:

Mercadotecnia masiva

En México, este tipo de mercadotecnia es propia de las décadas de los años cuarenta y cincuenta del siglo xx. Se le llama masiva porque en ese tiempo los esfuerzos comerciales iban dirigidos a toda la población sin distinción alguna, una característica importante es que con este tipo de mercadotecnia aparecen y se desarrollan los medios masivos de comunicación.

Mercadotecnia de segmentos

La década de los años sesenta del siglo xx fue de cambio, algunos determinantes para las condiciones de vida que hoy disfruta la humanidad y por supuesto, México no quedó fuera de esta situación. Un ejemplo es el movimiento de liberación femenina de esos años, la lucha de las jóvenes de aquella época por el reconocimiento de su propia identidad. Hoy en día sabemos que la mujer representa uno de los segmentos más rentables del mercado, pero así como ellas, muchos otros grupos del mercado se manifestaron y la mercadotecnia de las organizaciones tuvo que girar para poner en práctica actividades específicamente diseñadas para los segmentos de mercado elegidos.

Mercadotecnia de nichos

Esta mercadotecnia es propia de la década de los años ochenta del siglo xx. En México la primera parte de esta década se caracteriza por ser de crisis financiera, por lo que, es hasta finales de los años ochenta cuando las organizaciones se reencuentran con la mercadotecnia para descubrir que las ventas crecen pero los mercados no, la razón: los segmentos se siguen subdividiendo. Se acuña

entonces el concepto de nicho de mercado: clientes dispuestos a casarse con sus organizaciones proveedoras, siempre y cuando éstas estén dispuestas a atenderlos plenamente en sus expectativas cada día más específicas.

Mercadotecnia personalizada

Esta mercadotecnia es propia de la década de los años noventa del siglo xx. Aparece gracias a los importantes avances tecnológicos en administración de bases de datos. La información en las bases de datos hoy no es otra cosa que muchos detalles de la conducta de compra de los consumidores. En México, organizaciones como Bancomer, Costco, Sams o Vips realizan inversiones anuales significativas en bases de datos para utilizar esta información como fundamento de sus actividades y estrategias de mercadotecnia.

Mercadotecnia global

De mediados de la década de los años noventa a la fecha se han roto las fronteras y la mercadotecnia se ha globalizado, entendiendo por globalización la posibilidad real de producir, vender, comprar e invertir en aquel o aquellos lugares del mundo donde resulta más conveniente hacerlo, independientemente de la región o país de localidad.

Mercadotecnia glocal

Globalización y localización se conciben con frecuencia como términos opuestos; sin embargo, se encuentran íntimamente ligados a través del proceso conocido como glocalización. Lo anterior significa que en la actualidad los clientes participan plenamente de una cultura popular global al consumir productos y servicios globales, pero adaptados éstos a la vida cotidiana loca

1.1.3 El concepto de mercadotecnia.

Se puede decir que ninguna definición presenta, en forma perfecta, el concepto de mercadotecnia. Ésta, al igual que la mayor parte de las actividades en desarrollo, ha sido y seguirá siendo definida de muchas formas.

A lo largo de los años han aparecido diversas definiciones de la mercadotecnia. Algunas parten del concepto de intercambio de bienes y servicios, por lo tanto resulta importante entender el concepto de intercambio como el consentimiento entre dos personas para recibir un bien o servicio a cambio de otro, ese otro puede ser dinero, aunque puede existir el intercambio entre productos que son considerados de igual valor.

Se define a la mercadotecnia como el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.

1.2 DEFINICIONES CONTEMPORÁNEAS

DE MERCADOTECNIA

● Louis E. Boone y David L. Kurtz

Consiste en el desarrollo de una eficiente distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del público consumidor.

● William Stanton

Sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.

● Philip Kotler

Propone una definición que tiene sus orígenes en la lógica de la naturaleza y conducta humanas: mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.

1.2.1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES QUE INTEGRAN LA MERCADOTECNIA

● Necesidades Una necesidad humana es el estado de privación que siente una persona.Las necesidades humanas son abundantes y complicadas. Incluye necesidades fisiológicas de alimentación, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales de pertenencia, influencia y afecto; y necesidades individuales de conocimiento y expresión de sí mismo. Estas necesidades no son creadas por la publicidad, sino que constituyen una parte fundamental de la naturaleza humana. Cuando una necesidad no se satisface, la persona no está feliz. Una persona infeliz hará una de dos cosas: buscar un objeto que satisfaga la necesidad, o tratar de extinguir el deseo.

● Deseos

Los deseos humanos son la forma que adoptan las necesidades humanas, de acuerdo con la cultura y la personalidad individual. A medida que una sociedad evoluciona, los deseos de sus miembros se amplían. Los seres humanos están expuestos a más objetos que despiertan su curiosidad, interés y deseos. Los productores emprenden acciones específicas para que el público sienta el deseo de adquirir sus artículos. Intentan establecer una conexión entre lo que producen y las necesidades de la gente. Promueven su producto como un satisfactor de una o más necesidades. Los vendedores suelen confundir los deseos con las necesidades. Un fabricante de brocas puede pensar que el consumidor necesita esa mercancía, pero lo que él necesita en verdad es un agujero. En este sentido, no hay productos; sólo hay servicios que los productos ejecutan. También los vendedores sufren la llamada “miopía de mercadotecnia”, están tan prendados a sus productos que solo ven los deseos existentes y no toman en

cuenta las necesidades del consumidor, Olvidan que su producto físico es una herramienta para resolver un problema del consumidor.

● Demandas Los deseos se convierten en demandas éstos están respaldados por el poder adquisitivo. Los deseos de los seres humanos prácticamente son ilimitados, pero los recursos son limitados. Los consumidores escogen productos que les dan la mayor satisfacción por su dinero.Los consumidores consideran los productos como conjuntos de beneficios y escogen aquellos productos que les dan el mejor conjunto por su dinero. Los consumidores escogen el producto cuyos atributos combinados proporcionan la mayor satisfacción, y que corresponda a sus deseos y recursos.

● Productos / Servicios

Un producto es cualquier cosa que se ofrece en un mercado para la atención, adquisición, uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo.Es posible representar un producto específico y un deseo humano específico mediante círculos y representar la capacidad de satisfacción del deseo del artículo por el grado en que el círculo del producto cubre al círculo del deseo. El concepto de producto no está limitado a objetos físicos. Cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad puede denominarse producto. Además de bienes y servicios, éste incluye personas, lugares, organizaciones, actividades, e ideas. Un consumidor decide qué programas ver en televisión, a qué lugares ir de vacaciones, a qué organizaciones contribuir y cuáles ideas apoyar. Si el término producto parece artificial a veces, se le puede sustituir por el término satisfactor, recurso u oferta. Todos estos términos describen algo de valor para alguien.

● Intercambio

El intercambio es el acto de obtener un objeto deseado que pertenece a una persona ofreciéndole a ésta algo a cambio. El intercambio es uno de los cuatro medios con que la persona puede obtener un objeto deseado. Por ejemplo, la persona hambrienta puede obtener comida de las siguientes maneras: puede encontrar su alimento dedicándose a la cacería, a la pesca o a la recolección de frutos (autoproducción). Puede robarle o quitarle la comida o otra persona (coacción). Puede mendigar (mendicidad). Y por último, puede ofrecer otro recurso como el dinero, otro artículo o un servicio a cambio del alimento (intercambio). De estas cuatro maneras para satisfacer las necesidades, el intercambio tiene mucho a su favor. El hombre no tiene que aprovecharse de otros o depender de donativos. Tampoco tiene que poseer las habilidades necesarias para producir todas sus necesidades. Puede concentrarse en la producción de las cosas que hace mejor e intercambiarlas por artículos producidos por otras personas. Una sociedad cuyos miembros producen aquellos artículos que hacen mejor, obtienen una producción total mucho más grande que con cualquier otra alternativa. Para que ocurra un intercambio voluntario, deben darse cinco condiciones:

1. Hay un mínimo de dos partes.2. Cada parte tiene algo que puede tener valor

para la otra.3. Cada parte es capaz de comunicar y entregar

algo.4. Cada parte puede aceptar o rechazar la oferta

de la otra.5. Cada parte cree que es apropiado o deseable

tratar con la otra.

Estas cinco condiciones establecen un potencial para el intercambio. En realidad, el intercambio ocurrirá si las dos partes llegan a un acuerdo sobre los términos.

● Transacciones Si el intercambio es el concepto central de la disciplina de la mercadotecnia; La unidad de

medida de esta disciplina es la transacción. Una transacción consiste en un intercambio de valores entre dos partes. Para que se efectúe una transacción es preciso que A le dé X a B y obtenga Y a cambio.

En una transacción están en juego al menos dos cosas de valor, unas condiciones que se hayan acordado, la fecha y el lugar de acuerdo. Comúnmente aparece un sistema legal para apoyar y sancionar las cláusulas de las transacciones. Las transacciones pueden dar lugar fácilmente a conflictos basados en la mala interpretación o en la mala fe. Sin una ley de contratos, los seres humanos considerían las transacciones con cierta desconfianza y todos perderían.

Una transacción es diferente de una transferencia. En una transferencia A le da X a B pero no recibe nada explícito a cambio. Las transferencias incluyen regalos, subsidios y acciones altruistas. Parecería que los mercadólogos deberían limitar su estudio a las transacciones en vez de las transferencias. Sin embargo, la conducta de transferencia también puede comprenderse mediante el concepto de intercambio. La persona que transfiere de un regalo con la expectativa de algún beneficio, como el agradecimiento, el alivio de una sensación de culpa o el deseo de poner a la otra parte bajo una obligación. Los profesionales de la recabación de fondos para alguna causa conocen muy bien los motivos de la “reciprocidad” que mueven a los donadores e intentan proporcionar los beneficios que éstos buscan. Si descuidan a los donadores o no muestran gratitud, muy pronto perderán el apoyo de éstos. Como resultado, recientemente los mercadólogos han aplicado el concepto de mercadotecnia para incluir el estudio de la conducta de transferencia, así como la conducta de transacción.

● Mercados Un mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.Para comprender la naturaleza de un mercado, imaginemos una economía primitiva formada por cuatro personas: un pescador, un cazador, un alfarero y un agricultor. En el primer caso, la autosuficiencia, cada uno puede conseguir los bienes que necesita. Así, el cazador pasa la mayor parte de su tiempo dedicado a la cacería, pero también se dedica a la pesca, hace cerámica y cultiva tierra para obtener los otros bienes. El cazador es menos eficiente en la cacería, y lo mismo les sucede a las otras tres personas.En el segundo caso, el intercambio descentralizado, cada persona ve a las otras tres como “compradores” potenciales que integran un mercado. Por lo tanto, puede que el cazador

haga varios viajes para intercambiar carne por los artículos del pescador, el alfarero y el agricultor.En el tercer caso, intercambio centralizado, aparece una nueva persona denominada “comerciante” que está ubicada en un área central que se llama mercado. El pescador, el alfarero, el agricultor y el cazador le llevan sus artículos al comerciante y los cambian por los bienes que necesitan. Así, el cazador hace transacciones con un “mercado” para obtener todos los bienes necesarios, en vez de hacer transacciones con las otras tres personas.

1.2.2 LAS DIFERENTES FILOSOFÍAS

COMERCIALES

La empresa se debe manejar con ética y valores. La ética sin valores no puede manejarse y viceversa. No se debe de perseguir como finalidad de una empresa el hecho de "ganar" dinero únicamente, sino el buscar el servir a la comunidad, por mencionar uno de los parámetros mencionados. Los valores dominantes son los que a primera vista producen el efecto al principio, es decir, lo que busca por lo general la empresa es cumplir las metas y buscar buenos resultados, y el valor ascendente: la realización de principios. Donde no se debe de ver por separado cada uno, los dos deben ir juntos.Es la estructura conceptual que la organización define para orientar o inspirar elcomportamiento de la organización y que responde a las cuestionesfundamentales

de la existencia de la misma. La filosofía de la empresa representa la forma de pensar oficial de la organización. Para desarrollarla, se deben analizar 3 elementos fundamentales y trascendentes para esta, que indican hacia dónde se dirige la organización, por qué se dirige hacia allá y que es lo que sustenta u obliga a que la empresa vaya en esa determinada dirección. Estos tres elementos son:

● MISIÓN

La Misión describe el propósito de la empresa, esto es, su razón de ser.Determina, además en cuáles negocios participará y cuáles no competirá, quemercados servirá, como se administrará y cómo crecerá la compañía.Para Formular la Misión se deben tomar en cuenta 5 preguntas:1. ¿Qué funciones realiza la organización? (¿Qué es lo que en realidad hace?)La respuesta Deberá contestarla la organización en términos de las necesidades del cliente quetrata de cubrir.2. ¿Para qué lo hace? Una cosa es el producto en sí y otra la necesidad que se cubre con la adquisición del producto. Así, si vende aguas frescas, lo que en realidad hace es mitigar la sed de los clientes.3. ¿Por qué la organización hace lo que hace? ¿Cuál fue la razón de la creación de la organización?4. ¿Cómo lo hace la organización’ ¿De qué medios se vale para hacerlo? Esto Señalará la estrategia fundamental del negocio, como por ejemplo, el utilizar un servicio personalizado, precio bajo, innovación, etc.5. ¿Para quién hará la organización lo que hace? De esta forma se definirá a qué segmento de mercado se enfoca la organización. Así, por ejemplo, Federal Express sirve a clientes que están dispuestos a pagar un poco más por sus envíos con tal de asegurar la entrega al día siguiente.Características de una buena misión de empresa:* Debe ser clara y comprensible para todos los miembros de la empresa.* No debe ser muy limitada que llegue a limitar el accionar de los miembros de la empresa, pero tampoco debe ser muy amplia que llegue a provocar confusiones sobre lo que hace la empresa.* Debe distinguir a la empresa de otras similares.* Ser única. Esclarecer el encargo social asignado a la organización que la diferencie de cualquier otra.* Orientada hacia el futuro a largo plazo y no hacia el corto plazo y mucho menos al pasado. No solo responder a los cambios, sino que se deben promover.Las principales filosofías u orientaciones de la mercadotecnia son las siguientes:

1. El énfasis en la producción, en el cual el enfoque principal atiende a la capacidad interna de la empresa, en lugar de hacerlo hacia los deseos y necesidades del mercado. 2. La orientación a las ventas, que gira en torno a la idea de que las personas comprarán más productos y servicios si se utilizaran técnicas enérgicas de ventas,y que grandes ventas rinden grandes utilidades.

3. La orientación a la mercadotecnia se basa en la convicción de que una venta depende no de un vendedor insistente y audaz, sino de la decisión de un cliente de comprar un determinado producto, prefiriendo sobre otro similar.4. El enfoque no exclusivamente económico, sino apoyando en razones como la protección del medio ambiente y el individuo, o consideraciones alejadas del lucro y la ganancia. Lo anterior ha dado lugar al nacimiento de la llamada “ética en la mercadotecnia”.

● VISIÓN

En las empresas, la Visión es el sueño de la alta administración, visualizando la posición que quiere alcanzar la empresa en los próximos 10 a 15 años. Se centra en los fines y no en los medios, Lo cual nos indica que lo importante es el punto adonde se quiera llegar, no como llegar ahí.La Visión debe ser idealista, positiva y lo suficientemente completa y detallada;debe tener alcance, de forma que todos en la empresa conozca cuál será su contribución al logro de esta visión. Además, deberá transmitir fuerza y profunda inspiración a la organización ya que de ésta dependerá el éxito. Deberá ser desafiante y justificar el esfuerzo.La Visión proporciona:1.- Una dirección hacia la cual la organización deberá moverse.2.- La energía para realizar el movimiento

● VALORES

En este estatuto se declaran las virtudes con que cuenta la empresa, por supuesto, la empresa está integrada de personas y éstas a su vez deberán tenerlos para poder transmitirlas hacia las estrategias y a los resultados finales,Por ejemplo: - Honestidad- Puntualidad- Seriedad- Calidad- Importancia de la familia.

Imagínese que por ejemplo “Jugos TTT” cuenta con personal honesto, puntual,cumplido y que provee un servicio de calidad, pero en su publicidad utiliza muchas imágenes de mujeres semidesnudas o de reuniones de personas en bares centros nocturnos donde el jugo es importante para complementar bebidas alcohólicas, de este modo, el último estatuto no se cumpliría y se creará incongruencia entre empresa y valores, de ahí la importancia al definirlos.

1.2.3 IMPORTANCIA DE LA

MERCADOTECNIA EN LAS

ORGANIZACIONES

En térmi nos generales , la importancia de la mercadotecnia se ha visto

directamente reflejada en tres grandes áreas:

1. La economía: Por ejemplo, al generar empleos directos (gerentes de

mercadotecnia, investigadores de mercados, publicistas, vendedores, etc...) e

indirectos (como el personal que se contrata en un canal de televisión gracias

a la publicidad pagada por los auspiciantes), al promover la adquisición de

materias primas para la producción de nuevos productos o productos ya

existentes, al atraer más capitales, etc... Todo lo cual, da lugar a un

movimiento económico en empresas, organizaciones, países y en el mundo

entero.

2. Según Richard L. Sandhusen, en las economías de libre empresa y las que

dependen del mercado, los procesos de mercadotecnia, como principal

fuerza en la creación de mercados de masa, producción en masa y

distribución masiva, también ayudan a crear altos niveles de actividad

comercial, mayores oportunidades de inversiones y alto empleo.

3. El mejoramiento del estándar de vida: Hoy en día, se dispone de muchos

más productos y servicios que hacen la vida de las personas más placentera

y llevadera de lo que era hace 50 años atrás; lo cual, se debe en la gran

mayoría de los casos, a las diferentes actividades de mercadotecnia, como la

investigación de mercados, que es una de las primeras actividades que se

realiza dentro del proceso de mercadotecnia con la finalidad de identificar las

necesidades y deseos de los consumidores.

4. La creación de empresas mas competitivas: La mercadotecnia impulsa a

las empresas a enfocar su atención en el cliente para producir aquello que su

mercado meta necesita, a un precio que puedan y estén dispuestos a pagar,

con una actividad promocional que dé a conocer su oferta y a través de los

canales de distribución que le permitan tener el producto en el lugar correcto

y en el momento preciso.

En el caso de empresas y organizaciones, la importancia de la mercadotecnia se

ha visto reflejada en dos aspectos básicos:

● Primero.- Considerando que el éxito de cualquier negocio resulta de

satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes, la importancia de la

mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades

impulsan a la empresa u organización hacia el logro de ese objetivo.

● Segundo.- Aún cuando muchas actividades (administrativa, financiera, de

producción, etc...) son esenciales para el crecimiento de una empresa, la

mercadotecnia es la única que produce ingresos de forma directa.

● Según Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos fundamentales de la mayoría de

los negocios son supervivencia, obtención de utilidades y crecimiento. La

mercadotecnia contribuye directamente a alcanzar éstos objetivos, puesto

que incluye las siguientes actividades que son vitales para la organización de

negocios: Evaluación de las necesidades y satisfacción de los clientes

actuales y potenciales; diseño y manejo de la oferta de productos;

determinación de precios y políticas de precios; desarrollo de manejo de la

oferta de productos; desarrollo de estrategias de distribución y comunicación

con los clientes actuales y potenciales.

Por último, para las personas o individuos la importancia de la mercadotecnia se

ve reflejado en prácticamente todas sus actividades diarias. Por ejemplo:

● Cuando ven la publicidad de un producto en la televisión.

● Cuando reciben a un vendedor de seguros.

● Cuando se benefician con un descuento en el supermercado.

● Cuando compran una determinada marca de ropa.

● Cuando reciben algún producto directamente en su domicilio, etc...

Todas éstas situaciones (que están enmarcadas dentro de lo que es la publicidad,

las ventas personales, la promoción de ventas, la distribución y las marcas

comerciales, por citar algunas) son la "forma visible" que toman las diferentes

actividades de la mercadotecnia y que requieren de toda una red de personas,

procesos y movimiento económico para llevarlas a cabo.

Según Richard L. Sandhusen, un individuo responde a la mercadotecnia cada vez

que adquiere un producto. Además, según Sandhusen, el campo de la

mercadotecnia también ofrece la oportunidad de realizar carreras que resultan

menos afectadas por las fluctuaciones cíclicas y económicas, y ofrece mejores

oportunidades que muchas otras profesiones, para el crecimiento y el desarrollo en

el ámbito profesional.

1.3 Medio ambiente de la

mercadotecnia: El

microambiente y el macroambiente.

El hombre organizado modifica el medio y al hacerlo debe adaptarse a él mediante el proceso de cambio que se realiza en su interacción continua con el medio que lo rodea. La principal dificultad de esta interacción consiste en controlar el cambio con el fin de llegar a un equilibrio, tanto en la organización social como en las relaciones del individuo con su medio ambiente específico.

De hecho, la administración, al determinar los objetivos de una organización, debe tomar en cuenta el medio y conocer los procesos que tienen lugar en cada parte del mismo. Los grandes teóricos de la administración —Fayol, Taylor, Mayo, Drucker, Bennis— pretendieron dar su respuesta de orientación al medio ambiente y enfrentarse a los problemas sociales vinculados con la administración. Lo que ellos hicieron debe servir de guía a fin de determinar las relaciones concretas que deben existir entre la administración y el medio ambiente.

El medio ambiente es un conjunto de condiciones que envuelven a un organismo, como temperatura, agua, alimentos, aire y luz, entre otros. En otras palabras es todo aquello que, por rodear a un organismo y a una combinación de éstos, hace posible que dichas entidades vivan y se desarrollen.

Factores que influyen en el medio ambiente de la mercadotecniaLas variables externas, generalmente, no son controlables por la empresa y pueden dividirse en dos grupos: 1) el macroambiente, que es un conjunto de influencias amplias como factores económicos, políticos y legales, sociales y culturales, demográficos, ecológicos, etcétera, y

2) el microambiente, que son los elementos relacionados estrechamente con la empresa, como son

los

proveedores, los intermediarios y los consumidores.

1.4 El ambiente interno; su relación con otras áreas de

la empresa: Producción,

finanzas, Recursos humanos etc.

Factores macroambientales. A continuación examinamos cada uno de estos factores:

Factores políticos y legales.Las fuerzas políticas y legales son aspectos que intervienen más en las actividades de la mercadotecnia de una empresa que en cualquier otra área de sus operaciones. Las fuerzas macroambientales, para muchos encargados de la mercadotecnia están fuera de su control, por lo que deben adaptarse a las

condiciones que resultan de esas fuerzas. En algunos casos los limitantes en la toma de decisiones son aspectos políticos y legales.En la página web de la Secretaría de Economía hallará las normas oficiales relacionadas con la calidad de productos y servicios comercializados en territorio nacional.Finalmente, se puede decir que los encargados de la mercadotecnia no se encuentran totalmente a merced de las fuerzas políticas y legales. Tratan de modificar e influir en estas fuerzas de distintas formas. Por lo general, tratan de cumplir con las fuerzas legales, pero este acatamiento es difícil, debido a las diferentes interpretaciones que hacen los tribunales, la vaguedad general de las leyes y el gran número de leyes y regulaciones pertinentes.

Factores sociales y culturalesLas fuerzas sociales influyen en la estructura y en la dinámica de individuos y grupos, así como en sus problemas más importantes. La cultura es considerada como la representación de una serie de factores como son: conocimientos, creencias, valores, arte, moral, leyes, costumbres y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad, es decir, el ser humano es resultado de una cultura particular. Uno de los aspectos más importantes de las culturas son los valores básicos pues permiten diferenciar lo correcto de lo incorrecto de nuestro comportamiento. Estos valores son diferentes en cada cultura. Es importante destacar que esos valores motivan o frenan la decisión de compra de los consumidores. Por lo tanto, la cultura de un país es determinante para el comportamiento de compra, la empresa debe conocerla para poder interrelacionarse con ella. La gente confía en que las empresas le ayuden a obtener lo que desea; los encargados de la mercadotecnia, al tratar de brindar lo que quiere la sociedad, deben evitar hacer lo que los miembros de la misma no desean. La sociedad no quiere productos defectuosos e inseguros, publicidad engañosa, procedimientos fraudulentos de ventas o precios injustos y explotadores.

Al tratar de cumplir con sus obligaciones sociales, los encargados de la mercadotecnia se encuentran ante el difícil problema de determinar lo que desea la sociedad. Esta tarea se dificulta ya que los distintos grupos de la sociedad tienen

necesidades diferentes; por otro lado tienen la ardua labor de estimar los efectos a largo plazo sobre la sociedad y para ello deben tomar en cuenta los modelos culturales, los estilos de vida, los valores sociales, las creencias, los deseos y las necesidades que cambian rápidamente.La responsabilidad social supone importantes presupuestos, desafortunadamente muchas empresas mexicanas no cuentan con cantidades suficientes como para emprender proyectos independientes, pero tampoco están limitadas para incorporarse a programas de gran alcance social como es el caso del Teletón. Uno de los aspectos importantes que ha surgido en los últimos años es el interés por la salud y el acondicionamiento físico.

Factores demográficos Dentro de los factores demográficos que afectan más las decisiones mercadológicas de las empresas, encontramos: edad, sexo, nivel socioeconómico, ocupación,

profesión, nacionalidad, estado civil, tamaño de la familia, ingresos, ciclo de vida familiar, religión y actividad. En México, las estadísticas demográficas más importantes y recientes al último censo poblacional pueden consultarse en la página web del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI).

Factores ecológicosLos factores ambientales se han hecho cada vez más importantes en la década de los años noventa y principios del siglo XXI.Actualmente el consumidor sabe que los productos que compra pueden afectar la ecología a largo plazo, por

ejemplo, el uso de aerosoles que han perjudicado la capa de ozono. Desde las escuelas, a los niños les están creando la cultura de mejoramiento del ambiente, les indican cómo deben separar los productos que se pueden reciclar de los que no, etcétera. Esta conciencia ha hecho que el consumidor exija a las empresas productos que no dañen su entorno, logrando que muchas de ellas elaboren productos biodegradables.

Factores económicos Las fuerzas económicas influyen en las reacciones de los consumidores ante las decisiones de mercadotecnia de una empresa.Los factores económicos afectan fuertemente a los programas de mercadotecnia; entre dichos factores se encuentran: tasas de interés, oferta de dinero, inflación y

disponibilidad de créditos. En la mercadotecnia internacional, los tipos de cambio y las políticas de devaluación monetaria tienen efectos importantes en las exportaciones e importaciones.Para sus planes de mercadotecnia de corto, mediano y largo plazos, las organizaciones en el mundo basan sus predicciones en los planes gubernamentales; las empresas mexicanas no son la excepción y consultan el plan nacional de desarrollo disponible en la página web de la Presidencia de México.Aun cuando las fuerzas económicas influyen en la posibilidad de entrar en un negocio y en su supervivencia, los efectos de la tecnología sobre la sociedad y los negocios también influyen en el éxito de una empresa.

Factores tecnológicosLa tecnología es el conocimiento de cómo llevar a cabo tareas y lograr metas. Con frecuencia este conocimiento proviene de la investigación científica.Las decisiones y actividades de la mercadotecnia están influidas por la tecnología; ésta afecta en forma directa al desarrollo de productos, el envase, las promociones, la fijación de precios y los sistemas de distribución. Hoy más que nunca los factores tecnológicos hacen la diferencia en la productividad de las empresas. El e-commerce o tiendas virtuales es una realidad actual. Los avances en telecomunicaciones han permitido con los teléfonos celulares y los faxes que los procesos de intercambio comercial sean más rápidos y que se incluya en ellos el internet y el e-mail, entre otras opciones.

Factores microambientales. En seguida se tratará cada uno de estos factores:

Competencia.Es muy importante destacar la importancia de la competencia para la toma de decisiones en mercadotecnia. Se había entendido como competencia a todos aquellos productos que son iguales o semejantes a los que nosotros producimos, es decir, aquellos artículos que satisfacen las mismas necesidades y deseos de los consumidores.

Los competidores influyen activamente en la elección de mercados de una empresa, en los intermediarios de la mercadotecnia, en los proveedores, en la mezcla de productos, así como en la mezcla de mercados. Es importante conocer a nuestra competencia casi tanto como se conoce la propia empresa; en la actualidad la competencia es mucho más agresiva y es difícil subsistir sin luchar contra ella.

Intermediarios. Los intermediarios son instituciones que facilitan el flujo de artículos y servicios entre la empresa y los mercados finales. Entre ellos tenemos: mayoristas, minoristas, agentes y comisionistas, compañías de transporte, almacenes, etcétera.

ProveedoresLos proveedores son empresas encargadas de facilitarnos los insumos necesarios para la fabricación de nuestros productos, no solamente se habla de materia prima sino también de diferentes servicios que requiere la empresa y que es proporcionado por otra.

Actualmente muchas grandes compañías buscan una integración con sus proveedores ya que requieren estándares de calidad; para que una empresa pueda

producir con calidad necesita que todas aquellas empresas involucradas con ella también trabajen con calidad.

Medios de información. Participantes muy activos del microambiente son los reporteros, capaces de colocar un producto/servicio en los cuernos de la luna o de enterrarlo para siempre. Los reporteros hoy en día están ávidos de noticias y dispuestos a todo con tal de superar a sus propios competidores directos: los otros reporteros. Además, siguen los eventos

hasta el mismo momento que dejan de ser noticia por no representarles más rating o audiencia.

Otros actores. Cada organización enfrenta un medio ambiente particular con factores y actores propios, donde unos inciden más que otros; el gobierno, el sector fi nanciero, la comunidad, etcétera, son también actores que en un momento determinado presentan sus demandas. La presencia y presión constante de los factores macroambientales y de los factores microambientales ha obligado al mercadólogo a desarrollar estrategias de mercadotecnia integrales, cada vez más completas, donde se contemplen las expectativas de quienes participan en su medio ambiente.

1.5 La mercadotecnia y su relación con el área económico-social y

administrativa

Mercadotecnia de causas sociales.

Busca la responsabilidad de las empresas con su medio ambiente social, económico y sobre todo ecológico.

Mercadotecnia de causas sociales

La mercadotecnia de causas sociales es diferente a la mercadotecnia social pues busca la responsabilidad de las empresas con su medio ambiente social, económico y sobre todo ecológico.

La mercadotecnia de causas sociales busca ayudar a diferentes fundaciones y/o asociaciones de ayuda humanitaria (ONG) a través de dinero obtenido en la venta de sus productos; destina una cantidad en dinero para ayudar a un propósito humanitario, como ejemplo tenemos el redondeo que hace la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD) en las tiendas de autoservicio, con el dinero que recaudan equipan de computadoras a las escuelas; otro ejemplo es el Teletón, con la mercadotecnia de causas sociales muchas empresas destinan una parte de la venta de su producto para donarlo a esta causa, apelando en sus clientes el sentimiento de ayuda a la sociedad.

Planeación de la mercadotecnia administrativa. Determina qué, cuándo y cómo se va a realizar una acción, así como quién la llevará a cabo.

Ventajas de la planeación de la mercadotecnia.

Cuando la administración de la mercadotecnia formula sus objetivos por medio de una planeación cuidadosa, puede determinar los elementos que serán necesarios para alcanzarlos; es decir, la administración puede estimar cuáles elementos son importantes y necesarios en producción, financiamiento, personal, publicidad, distribución y venta

para llegar a ese objetivo. Así, la planeación acarrea una interrelación entre medios y fines.

La planeación de la mercadotecnia viene a ser un proceso sistemático que comprende el estudio de las posibilidades y los recursos de una empresa; la fijación de objetivos y estrategias; así como la elaboración de un plan para ponerlo en práctica y además controlar el proceso.

El plan de mercadotecnia es el documento o programa que detalla Plan de mercadotecnia. Documento que establece la estrategias y las actividades a llevarse a cabo para alcanzar los objetivos de la empresa.

Contribuye a la mayor participación de los ejecutivos, al interrelacionar sus responsabilidades conforme cambian los proyectos de la empresa y el escenario en que se desenvuelven Estimula el pensamiento sistemático de la gerencia en mercadotecnia Evita los desarrollos sorpresivos en las actividades de la empresa Ayuda a coordinar mejor las actividades de la empresaOrienta a la organización sobre qué objetivos, políticas y estrategias llevar a cabo Ventajas Administración de la mercadotecnia la estrategia y las actividades que deberán realizarse para alcanzar los objetivos de la empresa; se puede considerar como un proceso continuo. Los planes de mercadotecnia deben señalar los resultados esperados a fin de que la empresa conozca por anticipado cuál será su situación al finalizar el periodo planeado.

También detallan los recursos necesarios para realizar las actividades planeadas, a fin de que se proceda a elaborar un presupuesto. Además, deberán describir de la mejor forma las actividades, con el fin de asignar las responsabilidades para poder llevarlas a la práctica; por último, los planes de la mercadotecnia exigirán constante vigilancia de las actividades y de los resultados para que haya un control adecuado. Muchas preguntas se presentan en relación con la planeación de mercados: ¿cuáles son las etapas a través de las cuales evolucionan los negocios y los sistemas de planeación de mercadotecnia?, ¿cuál es la naturaleza y el contenido de un plan de mercadeo?, ¿cuál es la teoría de una buena planeación de mercadotecnia? Deberemos analizar esas preguntas. La planeación de negocios es un proceso relativamente nuevo en el mundo corporativo, los negocios parecen pasar a través de cuatro etapas, en su camino hacia la planeación sofisticada. Las compañías se encuentran en una de esas etapas.

1.6 La administración en la

mercadotecnia: importancia

Administración en la mercadotecniaDurante las últimas décadas, el desarrollo de la investigación científica ha hecho grandes aportes a la creación de nuevas empresas para la transformación y distribución de satisfactores (bienes o servicios). Aunado a lo anterior está el rápido crecimiento de la población que ha traído como consecuencia el surgimiento de diferentes actividades dentro de las empresas y una división del trabajo cada vez más compleja. Para que esta complejidad no genere descontrol en las empresas se han desarrollado técnicas, sistemas, métodos y

procedimientos para administrar de forma adecuada y ventajosa todos los elementos que las conforman. La administración de una empresa implica actividades que deben desarrollarse con eficacia y eficiencia, con el propósito de asegurar la consecución y logro de sus objetivos. Se entiende por administración el proceso de diseñar y mantener un entorno en el que los individuos trabajan en grupos para cumplir eficientemente objetivos específicos.En el mundo moderno, las empresas deben apoyarse en herramientas mercadológicas para alcanzar sus metas de ventas, participación de mercado y retorno sobre la inversión, así como para lograr la satisfacción plena del cliente al responder a sus expectativas y establecer un beneficio social.La administración de una empresa y sus productos no deben considerarse sólo como fuente de artículos y servicios, sino como la dirección de una organización proveedora de valiosas satisfacciones y capaz de atraer nuevos y mayor número de clientes. Para que una empresa alcance los beneficios que la mercadotecnia proporciona deberá administrar y coordinar las actividades de ésta.

La administración de la mercadotecnia es entonces el proceso de planeación, organización, dirección y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados, con los mercados objetivo que tiene la organización.

Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques: cuantitativo o de operaciones totales, por funciones, de costos, histórico, institucional y por artículos.

Entonces, como ya habíamos mencionado, consideramos a la administración de la mercadotecnia como un proceso de análisis de oportunidades, de elección de objetivos, de formulación de estrategias, de planeación y de ejecución y control de actividades comerciales; en función de regular el nivel, el momento y el carácter de la demanda, en forma tal, que ayuden a la empresa a lograr sus metas. La administración de la mercadotecnia se estudiará conforme las siguientes etapas: ■ Planeación de la mercadotecnia. ■ Organización de la mercadotecnia. ■ Dirección de la mercadotecnia. ■ Control de la mercadotecnia.

Planeación de la mercadotecnia La planeación de la mercadotecnia consiste en determinar qué es lo que se va a hacer, cuándo y cómo se va a realizar y también quién lo llevará a cabo. La planeación implica la selección de misión, objetivos, metas, y de las acciones para cumplirlos, requiere de la toma de decisiones, es decir de los futuros cursos de acción. El concepto de planeación no es nada nuevo, pero la creciente importancia de la mercadotecnia ha dado por resultado un incremento en el reconocimiento del valor de una planeación formal y organizada. La planeación formal de la mercadotecnia es una de las herramientas

administrativas más eficaces que hay para la reducción de riesgos. Cualquier éxito que la administración tenga al aumentar la utilidad de las operaciones de la mercadotecnia depende, en gran parte, de la planeación de la mercadotecnia. Si una empresa no tiene un plan, no conocerá lo que debe hacerse, cómo hacerlo, cuándo, ni a la persona que se encargará de realizar las actividades