62
U U Č Č INKOVITO POSLOVNO INKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA VOðENJE SASTANAKA seminarska radionica za pročelnike sekcija Udruženja obrtnika Zadar dr.sc. Davor Perkov Zadar, poduzetnički inkubator 31.3. i 1.4. 2009.

“UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

““ UUČČINKOVITO POSLOVNO INKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I KOMUNICIRANJE I

VOðENJE SASTANAKA VOðENJE SASTANAKA ””

seminarska radionica za pročelnike sekcijaUdruženja obrtnika Zadar

dr.sc. Davor PerkovZadar, poduzetnički inkubator 31.3. i 1.4. 2009.

Page 2: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

ZaZaššto sam s vama ovdje?to sam s vama ovdje?

• da podijelimo znanja i iskustvakokomunikacijemunikacije s okolinom

• da upoznamo benefite slusluššanja s anja s razumijevanjemrazumijevanjem

• da savladamo psihologiju pozitivnog psihologiju pozitivnog mimiššljenjaljenja

• da unaprijedimo vaše kompetencije kompetencije poslovnog komuniciranja poslovnog komuniciranja i pregovaranjapregovaranja

• da vaši radni sastanci radni sastanci ubuduće budu učinkovitiji

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 3: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

PO

LAZ

NIC

I S

EM

INA

RA

Page 4: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

SVRHA radioniceSVRHA radionice

ViVišša razina a razina komuniciranjakomuniciranjate bolje uzajamno te bolje uzajamno razumijevanjerazumijevanje i i ššto to bolje iskoribolje iskorišštenje tenje vremenavremena za za odluodluččivanje, da biste ivanje, da biste bili efikasniji i donosili bili efikasniji i donosili kvalitetnije odluke za kvalitetnije odluke za dobrobit vadobrobit vašših ih ččlanova lanova i drui drušštvene zajednice.tvene zajednice.

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 5: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

• Učinkovito komuniciranje

je najvažnija vještina u

životu koja se može

uvježbati (istrenirati).

• Bez ovladavanja

vještinama govora i

slušanja drugih, menadžeri

ne mogu daleko stići i

napredovati u karijeri!UČ

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 6: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Pojam, naPojam, naččini, tipovi i ini, tipovi i prepreke poslovnog prepreke poslovnog komuniciranja komuniciranja

1. dio

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 7: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Različitosti u životnom stilu

ljudi, naobrazbi, mišljenjima,

pristupu radu i voñenju,

govoru tijela, načinu razgovora,

komunikacijskim vještinama...

uzrok su

nerazumijevanju ili

netočnom

interpretiranju tuñih

motivacija i ponašanja!

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 8: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Elementi komunikacijskog Elementi komunikacijskog procesaprocesa

Pošiljatelj

poruke

Primatelj

porukeporuka

mediji

Glavne funkcije komuniciranja:

kodiranje poruke

kanal komuniciranja

dekodiranje poruke

odgovor

Poseban element su smetnje/barijere u komuniciranju

povratna veza (feedback)

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 9: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Jasne komunikacijske linije Jasne komunikacijske linije i mogumoguććnost nost otvorenog dijalogaotvorenog dijaloga su od životne važnosti za

organizaciju.

Poslovno komuniciranje je

specifična razmjena misli i poruka izmeñu zaposlenika unutar organizacije, odnosno izmeñu zaposlenika i vanjskog okruženja organizacije, na principima interakcije, dvosmjernosti i razumijevanja.

POJAM poslovnog komuniciranjaPOJAM poslovnog komuniciranjaU

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 10: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Bez komunikacije poslovni svijet ne bi postojao –ni opstao!

• izjava o misiji, strategija, politika, predviñanja• procedure i vježbe• organizacijska shema• bilanca stanja, budžeti, business plan• priručnici za edukaciju• opisi radnih mjesta, procjene, manuali• memorandumi, informacije, ugovori• elektronska pošta, kompjuterske konferencije,

prezentacije, sastanci i intervjui...

... su različite manifestacije ove jedne aktivnosti koja sve drži zajedno i sve pokreće.

Komunikacija je osnova organizacije kao cjeline i kao procesa.

Organizacijska komunikacija i Organizacijska komunikacija i sustavisustavi

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 11: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Savršena komunikacija bi postojala kada bi misao ili idejamisao ili ideja bila prenesena tako, da svjesna slikasvjesna slika koju je percipirao primatelj, bude istovjetnaistovjetna slici koju je zamislio pošiljatelj!.U

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 12: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

• VERBALNO (govorenje slušanje)- govor, formalne rasprave (licem-u-lice ili grupne), te neformalne glasine (tračevi)• PISANO (čitanje)- memorandumi (bilješke), pisma, faks, tvornički list, oglasne ploče, SMS poruke, • NEVERBALNO (body-language)“govor tijela”, intonacija, naglasci, izraz

lica, fizička udaljenost izmeñu izvora i primatelja, osmijeh (“djelo govori jasnije od riječi”)

• AUDIOVIZUELNO/ELEKTRONSKO (gledanje/slušanje)

NANAČČINI komuniciranjaINI komuniciranjaU

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 13: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Neverbalna komunikacijaNeverbalna komunikacija

Izraz vašeg lica i vaš govor tijela (bodylanguage); moraju pokazivati sklad; u suprotnom potiču se dvojbe i smanjuje vaša vjerodostojnost.

• Neverbalna komunikacija je ono što vi kažete i kad nijedna riječ ne izlazi iz vaših usta;

• Prema Albertu Mehrabianu od ukupnosti neke poruke:- 7% je prenešeno verbalno- riječima (ŠTO?)- 38% je prenešeno putem glasa i intonacije(KAKO?)- 55% je prenešeno neverbalno - putem izraza lica i govora tijela

NEVERBALNA komunikacijaNEVERBALNA komunikacijaU

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 14: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

NaNaččin govora upuin govora upuććuje KAKO uje KAKO shvatiti sadrshvatiti sadržžaj...aj...

• Naše tijelo stalno šalje poruke...

• Tijelo dopunjuje govor...• Bitan je pogled, pokret ruke,

micanje glave, promjena položaja tijela, izraz lica, promjena glasa, boja lica...

• Neverbalnu komunikaciju MOŽEMO ČITATI!

• Način komunikacije je često izvor konflikta!U

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 15: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

NiNiššta nije lakta nije lakšše od e od neuspjeneuspješšne komunikacije!ne komunikacije!1. NEKA VAM KOMUNIKACIJA BUDE

JEDNA OD NAJVAŽNIJIH STVARI!(van iz ureda)

2. BUDITE OTVORENI PREMA DRUGIM LJUDIMA! (open door management)

3. STVORITE UKUPNO OKRUŽENJE POGODNO ZA KOMUNIKACIJU! (ljudi se otvaraju tek kad se ispune odreñene pret-postavke, potrebna je iskrenost, povjerenje, otvorenost; poželjno je prilaženje drugom bez napetosti... povezanost meñu ljudima ViP???)U

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 16: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Tri tipa organizacijske Tri tipa organizacijske komunikacijekomunikacije

• Obzirno komuniciranje

• Agresivno komuniciranje

• Asertivno komuniciranje

ASERTIVNOST:

1. reći iskreno što misliš,

2. biti otvoren i direktan,

3. nastojati ne povrijediti komunikacijskog partnera

Reći “tvrde” stvari na mekani način!

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 17: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Prepreke mogu postojati na strani pošiljatelja, prijenosu poruke, na strani primatelja ili u povratnoj vezi.

• Selektivna percepcija – mi ne vidimo stvarnost, već tumačimo ono što vidimo kroz naše naočale temeljem svojih potreba, iskustva, podrijetla, motivacija, interesa...

• Razlika u statusu i moći – izmeñu primatelja i pošiljatelja

Prepreke uPrepreke uččinkovitom inkovitom komuniciranju komuniciranju (1)

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 18: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

• Emocije – iskrivljenje poruke ovisi i o emotivnom stanju primatelja u trenutku dešifriranja (bijes, sreća...); izbjegavajte donošenje odluka kada ste uzrujani!

• Nepažljivo slušanje i preuranjeno zaključivanje –mnogo je govornika ali malo pažljivih slušatelja.

• Neverbalni ključevi – kada jezik tijela nije u skladu s verbalnom porukom (zabuna rezultira nejasnoćom)

Prepreke uPrepreke uččinkovitom inkovitom komuniciranju komuniciranju (2)

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 19: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

• Jezik – riječi znače različite pojmove za različite ljude. To ovisi o dobi, naobrazbi i kulturi

• Izostanak planiranja – dobra se komunikacija rijetko dogaña slučajno.

• Filtriranje – namjerno manipuliranje informacijom od strane pošiljatelja kako bi ju primatelj doživio povoljnije (pogreške u obradi, neadekvatno skraćivanje, isticanje manje važnog, “Kaži ono što misliš da šef želi čuti”)

Prepreke uPrepreke uččinkovitom inkovitom komuniciranju komuniciranju (3)

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 20: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Komunikacija kao prodajni Komunikacija kao prodajni proces s utjecajem PIQproces s utjecajem PIQ--a i a i PEQPEQ--a te umijea te umijećća slua sluššanjaanja

2. dio

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 21: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Klijent

21. st.

Traži kvalitetu uz

globalno

konkurentne cijene

Odlično je

informiran

Želi brzu

uslugu

Traži

tailor-made

rješenja

Kakav je moderni klijent?Kakav je moderni klijent?U

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 22: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Komunikacija je prodajni procesKomunikacija je prodajni proces

Sastoji se od:• prezentacije• pregovaranja • prodaje i • (postprodaje)

Da biste prodali ideju, sobu, prijedlog, znanje, proizvod, uslugu, program ili nešto drugo, morate ih argumentirano argumentirano prezentiratiprezentirati tako da vašim sugovornicima bude razumljivo što im nudite i po čemu ste drukdrukččiji od iji od drugihdrugih!

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 23: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Kada je komunikacijski ishod Kada je komunikacijski ishod uspjeuspješšan?an?

• Poslije prezentacije slijede pregovori, budući da se početni ciljevi (motivi za suradnju) sugovornika mogu izrazito razlikovati.

• Ukoliko je sugovornik zadovoljan vašom prezentacijom i rezultatima pregovora, tada ćete i prodatiprodati to što nudite (od poziva na kavicu do rakete i konzultantskih usluga!).

• To je uspjeuspješšan komunikacijski an komunikacijski ishod!ishod!U

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 24: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Pojmovi iz komunikacijskog procesaPojmovi iz komunikacijskog procesa

PrezentacijaPrezentacija je usmena ili vizualna razmjena informacija radi postizanja ciljeva (u ograničenom trajanju, po odreñenim pravilima, uz primjerene tehničke uvjete, te uz korištenje vizualnih pomagala i diskusijskih tehnika).

PregovoriPregovori su procesi u kojima dvije stranezadovoljavaju svoje poslovne potrebe pravednom podjelom dobivenog i nedobivenog.

ProdajaProdaja je konkretan čin prijenosa vlasništva robe ili pružanje usluge od proizvoñača (pružatelja usluge) na kupca (korisnika).

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 25: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

VaVažžnostnost PIQPIQ ii PEQPEQ• PIQ – professional Inteligence Quotient

(“tvrda” profesionalna i stručna kompetentnost, poslovna inteligencija, kritičko razmišljanje u struci)

• PEQ – Personal Emotional Quotient( kvocijent emotivne inteligencije,vještine i sposobnosti meñuljudske komunikacija)

PIQ

PIQ

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 26: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Emotivna inteligencija je temelj Emotivna inteligencija je temelj komunikacije s okolinomkomunikacije s okolinom

•• SamopoSamopošštovanjetovanje – kako ćemo ugraditi sebe u komunikaciju

•• SamokontrolaSamokontrola – kako ćemo obuzdati emocije i upravljati sobom u komunikaciji

•• SamomotivacijaSamomotivacija – koliko ćemo energije, uvjerenja, motiva i ustrajnosti ulagati u komunikaciju

•• EmpatijaEmpatija – koliko ćemo imati razumijevanja i voditi brige o partnerima u komunikaciji

•• OptimizamOptimizam – opći stav u komunikacijiUČ

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 27: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

SluSluššanje je kljuanje je ključč razumijevanjarazumijevanja

“SLUŠANJE je komunikacijska vještina koja uključuje usmjeravanje pozornosti, interpretiranje i pamćenje onoga što smo čuli.” Majda Rijavec

Mislimo da sluMislimo da sluššamo i kad ne sluamo i kad ne sluššamo, zato amo, zato ššto to ččujemo. To je jednako kada bi mislili da ujemo. To je jednako kada bi mislili da

znamo znamo ččitati samo zato jer vidimo!?itati samo zato jer vidimo!?UČ

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

“Razlog zbog kojega imamo dva uha a samo jedna usta jest, da bismo mogli više SLUŠATI a manje govoriti”. Lat. poslovica

Page 28: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Dvije faze empatijskog sluDvije faze empatijskog sluššanjaanja

→ 1. faza: Kada s empatijom (razumijevanjem) slušate drugoga, dajete mu psihološkog zraka.

→ 2. faza: Kada je ta životna potreba sugovornika zadovoljena, možete se koncentrirati na utjecanje na tu osobu ili rješavanje nekog problema.

- Ljudi inače često slušaju s namjerom da ODGOVORE, a ne da SHVATE!

-Načelo učinkovite komunikacije : Dobar komunikator najprije žželi shvatitieli shvatiti, a tek onda biti shvabiti shvaććenen!

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 29: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

PoboljPoboljššanje umijeanje umijećća slua sluššanjaanja

1. Uspostavite kontakt očima.2. Potvrdno klimajte glavom i pokažite

odgovarajuće izraze lica.3. Izbjegavajte radnje ili geste koje

zbunjuju sugovornika.4. Postavljajte pitanja.5. Parafrazirajte.6. Izbjegavajte prekidanje govornika.7. Ne govorite previše.

Osnovni cilj slušanja je shvatiti sugovornika, a ne slušati samo – da mu se brže-bolje uzme riječ ili da ga se

napadne.

“Sve dok govorite, nećete čuti ništa što već ne znate”!

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 30: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Rezimirajmo neke vaRezimirajmo neke važžne ne ččinjeniceinjenice

• Ljudi ne znaju slušati. Istraživanja pokazuju da se oko 75%75% usmene komunikacije zaboravi, ignorira ili krivo razumije.

• Odmah nakon slušanja ljudi zaborave oko 50%,50%, nakon 8 sati zaboravili su još 1/3 1/3 preostalog.

• Govorimo 120 riječi na minutu, a možemo čuti 400-600

• Verbalna komunikacija čini samo 7%7%poruke, ostalo je “neverbalna poruka”U

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 31: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Priprema, vPriprema, voñenje i oñenje i uuččinci radnih sastanakainci radnih sastanaka

3. dio

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 32: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

SVRHA sastanakaSVRHA sastanaka⇒ Informirati

⇒ Savjetovati

⇒ Prezentirati

⇒ Donijeti odluke

⇒ Riješiti probleme

⇒ Planirati

⇒ Savjetovati

⇒ Motivirati

⇒ ProdatiUČ

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Gotovo svi sastanci

obuhvaćaju neki stupanj

pregovaranja!

Page 33: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

VRSTE sastanakaVRSTE sastanaka

⇒ Formalni

⇒ Neformalni

Stupanj formalnosti Stupanj formalnosti vezan je zastrukturu, organizaciju i strukturu, organizaciju i dokumentaciju.dokumentaciju.

Svrha sastanka Svrha sastanka često odreñujestupanj potrebne formalnosti.stupanj potrebne formalnosti.

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 34: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

SASTANCI, prokleti sastanciSASTANCI, prokleti sastanci……⇒ Sastanci se najčešće teže prihvaćaju

zato što su slabo organiziranislabo organizirani.

⇒ Kritiziraju se zbog njihove lološšee, a ne njihove pravilne uporabe.

⇒⇒ KoristanKoristan je onaj sastanak koji ..:

- je dobro organiziran (pripremljen)

- održan u pravo vrijeme

- ima prave razloge (svrhu)

- ima precizni dnevni red (trajanje)

- jasno naznačava akciju (zaključke)UČ

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 35: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Sastanak je SOCIJALNI procesSastanak je SOCIJALNI procesU

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A2 razine: *

Bogatstvo komunikacije

Socijalna složenost procesa

⇒ Važan je jer članovima tima i kolegama omogućava kontakt lice u lice

⇒ Pruža obilje verbalne i neverbalnekomunikacije

Razmišljamo li o kontekstu,kontekstu, moći ćemo bolje upravljati sastancima.

* RouseRouse M. i S, M. i S, ““Poslovne komunikacijePoslovne komunikacije””, str. 184, str. 184

Page 36: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

VRLINE dobrog sastankaVRLINE dobrog sastanka⇒ Osigurati otvorenost i iznošenje različitih

motrišta sudionika

⇒ Ušteda vremena – veći broj ljudi istodobno na istom mjestu

⇒ Promicanje suradnje i timskog rada

⇒ Sinergija – zajedničkim se radom i dogovorom postiže više nego pojedinačno

⇒ Svi sudionici znaju svrhu sastanka, materiju (temu) o kojoj će se govoriti i kompetentni su za donošenje odluka.

⇒ Pozitivno ozračje uz razmjenu informacijaUČ

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 37: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

SLABOSTI kod sastanakaSLABOSTI kod sastanaka⇒ Gubitak vremena – mnogo ljudi govori

kad hoće, svašta i previše

⇒ Nema odluka – neodlučni su, prespori su, iscrpljujući i frustrirajući

⇒ Dominacija snažnih i važnih osoba

⇒ Slabe timsku i pojedinačnu odgovornost

⇒ Skupi – vezano za vrijeme i novac

⇒ Trivijalnost u fokusu, umjesto najvažnijih, ključnih pitanja

⇒ Lobira se i pritišće kada su interesi podvojeni

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 38: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

VOðENJE sastanakaVOðENJE sastanaka• Dnevno do 44--5 sastanaka5 sastanaka

• Sazvati samo kada je neophodanneophodan

•• Imati jasan cilj Imati jasan cilj (informiranje, odluka, ideja, druženje, pregovaranje, prezentacija…)

•• PlaniratiPlanirati (pripremu, dnevni red, vrijeme, sudionike, prostor…)

•• ZakljuZaključčcici s fokusom na akciju

• Prvo saslusasluššajteajte, potom uvjeravajteuvjeravajte

KljuKljuččno je uzajamno povjerenje!no je uzajamno povjerenje!UČ

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 39: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

NaNaččela za VOðENJE sastanka ela za VOðENJE sastanka (1)

1. Iznesite razloge, ciljeve razloge, ciljeve i planiranovrijemevrijeme

2. Obradite sve točke dnevnog reda, dnevnog reda, usvojite zakljuzaključčke i zabiljeke i zabilježžite ite ih.

3. Potaknite raspravuraspravu po pojedinim temama i pozovite sudionike da dadu svoj doprinosdoprinos

4.4. Ne dozvoliteNe dozvolite nečiju dominaciju, udaljavanje od teme ili osobnu razinu u diskusiji

5. Potičite razlirazliččita miita miššljenja, ljenja, izbjegavajte izbjegavajte kritiziranje kritiziranje izrečenogaU

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 40: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

NaNaččela za VOðENJE sastanka ela za VOðENJE sastanka (2)M. M. ArmstrongArmstrong, Kompletna menad, Kompletna menadžžerska znanja II, str. 155erska znanja II, str. 155

6. Ubacite se povremeno komentaromkomentarom ali ne s namjerom da je vaša “zadnja”

7. Prigodimice napravite kratki sasažžetak raspraveetak rasprave, izrazite svoje mišljenje o tijeku sastanka i mogućoj odluci.

8. Na kraju rezimirajterezimirajte sve što se postiglo sastankom i navedite tko što treba uraditi i do kada.

9. Provjerite jesu li zabilješke točno napisane i pobrinite se da se što prije u pisanom obliku distribuiraju sudionicima.

10. Cilj sastanka je ne10. Cilj sastanka je neššto to postipostiććii a ne a ne ““pripriččatiati””!!

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 41: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Obveze SUDIONIKA sastanka Obveze SUDIONIKA sastanka

1. Detaljno se pripremiti – baratati činjenicama, podacima i argumentima

2. Diskutirati jasno, sažeto, pozitivno i ne predugačko

3. Šutjeti-ako se nema što konstruktivno reći

4. Biti strpljiv, slušati i čekati svoj red

5. Postavljajte pitanja ako niste baš sigurni u sebe ili niste razumjeli

6. Čvrsto se zalagati za svoj prijedlog ali ne i tvrdoglavo se boriti za izgubljeni slučaj

7. Današnji poraz može značiti priliku za uspjeh u nekim drugim okolnostima-

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 42: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Nije produktivno Nije produktivno ……

…. sazvati sastanak ukoliko jedna osoba jedna osoba momožže samae sama bolje i meritorno obaviti odreñeni posao.

… održavati nepotrebne sastankenepotrebne sastanke (samo zato jer je to redovno i uobičajeno “svakog prvog petka u mjesecu”!)

… koristiti se povjerenstvom povjerenstvom kako bismo nešto lukavo (ili lakše) izveli.

… pozvati na sastanak nekompetentne nekompetentne ljude samo zato da se zadovolji forma

… na dnevni red staviti točku ““raznorazno””!UČ

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 43: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

“Dugi sastanci su pobjeda stražnjice nad

razumom”.

• Na dobru pripremu se potroši 4-5 puta više vremena od samog trajanja

sastanka!

• Sastanak se ne smije prekidatiniti bi trebao trajati duže od 90

minuta!

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 44: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

WinWin--winwin pregovaranjepregovaranje

4. dio

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 45: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Jeste li pregovaraJeste li pregovaračč? Naravno ? Naravno da jeste!da jeste!

• Svatko od nas svakodnevno nešto pregovarapregovara:- proizvode i usluge

- energiju

- ruke, noge i tijelo

- znanje, vještine i ideje

- snove i vizije

- sebe...

• Svakoga dana prodajemo svoje sposobnostiprodajemo svoje sposobnosti (i kupujemo tuñe).

• Onoga trenutka kada ste pred nekim otvorili usta da biste nešto od navedenoga prodali, vi ste postali pregovarapregovaračč.

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 46: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

“Postoje tri načina da se izgube pregovori;

prvi je ako ne znaš snagu drugoga pregovarača,

drugi je ako si nespreman za drugoga pregovarača,i

treći je ako na svome licu pokažeš strah pred pregovaračem.”

prema japanskoj knjizi Pet prstenova, vodiču za vježbu samurajskih boraca

Aspekti pregovaraAspekti pregovaraččke moke moććii

Pregovori počinju s dva različita stava i dva distancirana rješenja, a

pregovaranjem tragamo za jednim, novim, trećim..., koji će

obje strane moći prihvatiti.

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 47: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

HarvardskaHarvardska tehnikatehnika pregovaranjapregovaranja

1. Odvojite ljude s kojima pregovarate od problema o kojemu pregovarate; spriječite emotivnost ali pokažite osjećaje

2. Usredotočite se na interese, a ne na položaje; iznesite na vidjelo svoj pravi interes, umjesto poze koja bi trebala stvoriti odreñeni dojam

3. Tragajte za novim idejama korisnim za obje strane

4. Držite se objektivnih kriterija: iz financijskih izvješća ili analize tržišta.

“Šanse koje pregovori pružaju su velike, a rizici od promašaja tu, odmah pored nas.” Goran Tudor

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 48: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Natprosječni pregovarači...(1)

� izbjegavaju napad na drugu stranu

� ... gotovo nikad ne daju trenutačnu protuponudu

� oprezni su u nastupu: “Smijem li postaviti pitanje prije nego …”

� u slučaju nesuglasja prvo ističu svoje argumente, pa tek onda izjavljuju da nema suglasjaU

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 49: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Natprosječni pregovarači.. (2)

� ... daju više podataka o osobnim osjećajima

� ponavljaju makar slabe argumente zaona pitanja koja je inače teškoobraniti

� nadziru dogañaje koji se javljajutijekom pregovora

••MotiviMotivi su razlog pokretanja (donošenja odluke) ... oni su razlograzlogomom da se kupi ova ili

ona usluga, aranžman, proizvod…

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 50: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

KKakoako izaizaććii nana krajkraj s s problematiproblematiččnim pregovaranim pregovaraččima?ima?To su ljudi izrazito teškog, agresivnog ponašanja i

nešto nastoje dobiti na silusilu

� Pridobijte njihovu pozornost.

� Objasnite im da nešto mogu dobiti samo kroz “trgovinu” ili kroz odlike onoga što nude

� Slomite im vezu izmeñu zastrašivanja i pobjeñivanja

� Ne smijete biti onaj koji popušta pred zastrašivanjem, svañom ili prijetnjama,jačajući tako agresivnost druge strane

� Uvijek imate izbor da odgovorite na jednak ili posve suprotan način.

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 51: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Sporazum koji se neće postići.Sporazum koji se neće provesti.

Fiktivno pregovaranje

Sporazum jednostrane koristi.Jednostrana gotova rješenja.

Pozicijsko pregovaranja

Sporazum bilo koje vrijednosti.Dobri meñuljudski odnosi.Dugoročni poslovni odnosi.

Meko pregovaranje

Sporazum jednostrane koristi.Tvrdo pregovaranje

Kvalitetan sporazum s obostranim pokrićem potreba.Racionalan utrošak vremena, energije i sredstava.Dobri meñuljudski odnosi.Najšira od mogućih rješenja.Neplanirana i neočekivana obostrana rješenja.Operativna rješenja i dugoročni poslovni odnos (optimum)Pouzdanost provedbe rješenja.

Principijelno (win-win) pregovaranje

FIKSNA POZICIJA (na tom se inzistira!)STRATEGIJE

Fiksna pozicija je ona strateška odluka o cilju ili načinu pregovaranja na kojoj je pregovarač odlučan inzistirati.

Fiksna pozicija odreñuje strategiju pregovaranja.

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 52: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

NaNaččela ela Win/Win/WinWin pristupapristupaOvo načelo sadrži osobni stav i odnos osobni stav i odnos

pregovarapregovaraččaa prema pregovorima:1. Odgovornost obojice za dvostruku pobjedu

2. Znatiželja za razotkrivanjem tuñih potreba

3. Sposobnost razlikovanja vlastitih potreba od vlastitih želja

4. Kreativnost u traženju zajedničkog, a ne izdvojenog izlaza

5. Spremnost na opravdani kompromis

Win-win je načelo dvostruke pobjede, gdje kompromis pokriva interese obje

strane na zadovoljavajući način.UČ

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 53: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

PregovaraPregovaraččke taktike i tehnikeke taktike i tehnike• AKO je najkorisnija pregovaračeva troslovna riječ. S

“ako”, dajete sugovorniku do znanja da bi trebao nešto učiniti za vas, ako želite da vi učinite nešto za njega.

• BLEF je gotovo uvijek kontraproduktivan. Ako vas otkriju, vaša vjerodostojnost i perspektiva su “mrtve”.

• Pregovarači nauče kazati NE ako shvate da čineći to, dobivaju ustupke. Zato nemojte poticati njihov otpor, nagrañujući ga.

• “STRAH OD MRTVE TOČKE” je prilično čest i sprječava pregovarače da budu čvrsti i odlučni, potiče ih na davanje ustupaka pod izlikom očuvanja ugleda i izbjegavanja neuspjeha. Strah je bolje prevladati, i nikada ga ne pokazati.

• STRPLJIVOST je imperativ koji smanjuje vremenske pritiske.

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 54: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

PregovaraPregovaraččka tehnika ka tehnika ““salamasalama””“SALAMA” se svodi na postupne “male” dobitke:

- kada se djeca udalje u parku pa vam malo po malo, pobjegnu iz vidokruga:

- ostanu vam na vidiku, pa sjednu, pa legnu na zemlju a vi morate istezati vrat da biste ih vidjeli;

- spuštaju se niz padinu, pa se vraćaju na vrh za slučaj da ih promatrate (a vi postajete sve umorniji od neprekidnog skakanja da biste ih imali “na oku”)

- trenutak ih vidite, trenutak ne, nestaju na sve dulje i dulje vremena, a na kraju ipak sasvim nestanu iz vašeg vidnog polja.

Tehnikom “salame” pregovaranje se vodi za niz naoko malih dobitaka, i tako kriška po kriška – na kraju se dobije cijela salama!U

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 55: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

10 savjeta kako postati 10 savjeta kako postati winwin--winwin pregovarapregovaračč1. ispitajte više opcija o ključnim ciljevima prodaje2. posvetite mnogo više vremena razmatranju područja

mogućeg sporazuma o sklapanju prodajnog ugovora3. odredite ciljeve unutar nekog raspona, a ne kao fiksnu

točku4. slušajte - i dajte mnogo manje ishitrenih

protuprijedloga5. izražavajući neslaganje, najprije navedite razloge a

tek potom kažite da niste suglasni6. češće provjeravajte jeste li dobro razumjeli o čemu

je riječ7. češće sažimajte rečeno8. pružajte više podataka o svojim osobnim stavovima9. postavljajte mnogo više pitanja (otvorenih)10.pažljivo i sa razumijevanjem saslušajte odgovore

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 56: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

ZAKLJUZAKLJUČČNE MISLINE MISLI

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 57: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Kako stvarati bolju Kako stvarati bolju SLIKU O DRUGIMA?SLIKU O DRUGIMA?

1. Tražite ono pozitivnokod drugih.

2. Očekujte pozitivno od drugih.

3. Naučite davati pohvale.4. Budite taktični kod

upućivanja zamjerke.5. Naučite opraštati

drugima.

“Život je čovjeka onakav, kakvim ga oblikuju njegove misli.”Marko Aurelije

“Najvažnije u životu je što čovjek misli, i kakav stav ima prema svijetu.”R.W. EmersonU

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 58: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Kako poboljKako poboljššati SLIKU O SEBI?ati SLIKU O SEBI?

1. Postavljajte si jasne, realne i precizne ciljeve.

2. U svakoj prilici koristite pozitivne izjave – afirmacije.

3. Izbjegavajte izjave koje vas ograničavaju.

4. Prihvatite sebe sa svojim slabostima.

5. Uočite svoje vrijednosti –napravite inventuru.

6. Naučite primati kritike.7. Natječite se sami sa sobom.8. Mislite pozitivno. Surañujte!U

ČIN

KO

VIT

O P

OS

LOV

NO

KO

MU

NIC

IRA

NJE

I

VO

ðE

NJE

SA

ST

AN

AK

A

Page 59: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Kako do VRHA organizacije?Kako do VRHA organizacije?

Ako želite doći na vrh, morate se odreći traganja za vlastitim savršenstvom, većumjesto toga

uravnoteženo iskoristiti potencijale, vještine i sposobnosti specijalista koji rade za vas!

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 60: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Komunikacijom do osobne Komunikacijom do osobne konkurentnostikonkurentnosti

• Biti bolji....• Biti drugačiji....• Biti prepoznatljiv....• Biti jedini i uvijek

korak ispred....• Ne samo proizvodom

/uslugom....• odražati i razvijati

odnos sa klijentima• razumjeti pristupe i

razmišljanja klijenata –prilagodba komunikacijom

• SAMORAZVOJ

• MI SVOJOM KOMUNIKACIJOM

STVARAMO DODANU

VRIJEDNOST

INK

OV

ITO

PO

SLO

VN

O K

OM

UN

ICIR

AN

JE

I V

EN

JE S

AS

TA

NA

KA

Page 61: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Perkov za UO Zadar

Osobnih 10 zlatnih savjeta !1. Uporno radite na poboljšanju svoga vokabulara!2. Osim funkcionalnim (mozak), posvetite neophodnu pažnju i

emocionalnim atributima (srce ljudi)!3. Svoj izgled (odijevanje) prilagoñavajte situacijama (prilikama)

i sugovornicima!4. Osmjehujte se!5. Uvježbajte prvi dojam koji ostavljate!6. Ono što mislite (i kad imate pravo), ne morate uvijek i izreći!7. Saslušajte druge, uživite se i nastojte shvatiti sugovornike!8. Iskreno se zainteresirajte za sugovornika!9. Govorite manje (kraće), ali polaganije i razgovjetnije!10. Ne vičite na druge (to rade samo oni koji nisu u pravu)!Zapamtite: imena (prezimena) i pohvale su najdraža glazba za

uši vaših sugovornika!

Page 62: “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I …perkov-savjetovanje.hr/odrzani_seminari/zadar_pk_09.pdf · “UČINKOVITO POSLOVNO KOMUNICIRANJE I VOðENJE SASTANAKA ” seminarska radionica

Zahvaljujem na pažnji i vašem doprinosu.

Bilo mi je osobito zadovoljstvo raditi i učiti zajedno s vama!

Trsje 15, ZAGREB01 374 55 55

091 605 55 [email protected]

www.smart-consultants.hr