Pret

Produs

Moment

Autoritate

La inceput

Pe parcurs

La final

Motive dominante pentru evitarea cumpararii

Motive dominante pentru acceptarea cumpararii

Nu vand = nu reusesc sa ridic dorinta de a avea produsul peste frica de pierdere

Castig

Siguranta

Importanta Relatii

Varietate

Nevoie

Dorinta

Buget Incredere

Urgenta

Nevoie

Dorinta

Buget Incredere

Urgenta

Nevoie

Dorinta

Buget Incredere

Urgenta

Nevoie

Dorinta

Buget Incredere

Urgenta

Nevoie

Dorinta

Buget Incredere

Urgenta

Firma

Produs

Persoana

Nevoie

Dorinta

Buget Incredere

Urgenta

Status quo

Nevoie

Urgenta

Buget

Cumparare

Pretul este mai mare dacat ma asteptam Este normal ca valoarea investitiei sa va preocupe.

Nu avem resurse pentru a reinvata oamenii sa lucreze cu noul program/noua tehnologie

Este foarte important sa stiti ca oamenii nu sunt scosi din activitatile productive.

Nu imi pot permite sa opresc productia atat. Timpul mort este intr-adevar o problema serioasa.

Ar trebui sa achitam pe loc un avans de 25% ceea ce e cam mult. Suma initiala e un factor important, intr-adevar.