Tranzacţii comercialeIII ECTS, 2013

Lect. Univ. Dr. Lia Baltadorlia.baltador@ulbsibiu.ro

Conţinut tematic:

Introducere: Comerţul mondial contemporan în contextul globalizării

Tipuri de operaţiuni utilizate în comerţul internaţional Politici comerciale Elemente de marketing internaţional (interculturalitate şi

internaţionalitate) - Kooke Koula (chin.) Riscuri în derularea tranzacţiilor comerciale Contractele comerciale internaţionale Derularea tranzacţiilor internaţionale Plăţi şi garanţii internaţionale Finanţarea tranzacţiilor internaţionale

Suport de curs

Prezentări Power point – pe grup Burnete S., Tranzacţii comerciale, suport de curs, editura

Universităţii Lucian Blaga din Sibiu, 2002 Burnete S., Elemente de economia şi politica comerţului

internaţional, editura ASE, Bucuresti, 2007

Bibliografie Albaum G., Strandskov J., Duerr E., International

Marketing and Export Management, Prentice Hall, 2002 Belu G.M., Operaţiuni de comerţ exterior, editura ASE,

Bucureşti, 2008 Caraiani, G., Potecea V., Tranzacţii internaţionale, editura

Wolters Kluwer, Bucureşti, 2009 Man, Mihai Liviu, Tranzacţii internaţionale, editura Eftimie

Murgu, 2009 Popa I, Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, editura

Economică, 2008 Rosu Hanzescu Ion, Fratostiteanu Cosmin, Tehnica

operaţiunilor de comerţ exterior, editura Universitară, 2008

Obiective:

Însuşirea conceptelor şi bazelor teoretice ale tranzacţiilor comerciale (internaţionale)

Înţelegerea problemelor specifice cu care se confruntă firmele în activitatea internaţională

Cunoaşterea tehnicilor şi instrumentelor utilizate pe parcursul derulării tranzacţiilor comerciale internaţionale

Relaţiile economice internaţionale

au evoluat de-a lungul timpului Structura complexă a acestor relaţii este o

reflectare a faptului că modalităţile şi mijloacele de a cumpăra, vinde sau schimba bunuri şi servicii pe plan internaţional au cunoscut o permanentă diversificare şi perfecţionare.

Circuitul economic mondial

circulaţia internaţională a bunurilor şi serviciilor circulaţia internaţională a capitalurilor cooperarea economică internaţională circulaţia activelor monetar-financiare circulaţia internaţională a forţei de muncă transferurile internaţionale de tehnologie circulaţia internaţională a informaţiei şi cunoştinţelor

Tranzacţia comercială

O interacţiune între două sau mai multe părţi în cadrul căreia sunt schimbate bunuri, servicii sau alte valori sunt transferate în schimbul unei remuneraţii, de un anume tip.

Anumite aspectele ale tranzacţiilor comerciale sunt guvernate de lege

Tranzacţiile de comerţ exterior

Au ca obiect schimbul internaţional de mărfuri Bazate pe interdependenţa dintre ţări în sfera

comercializării Principala forma de realizare o reprezintă operaţiunile de

import-export presupun şi alte operaţiuni: relaţii cu agenţii şi

distribuitorii, operaţiuni de expediţie, transport, asigurări internaţionale, proceduri de vămuire etc.

Tipuri principale de operaţiuni comerciale:

Exportul clasic de mărfuri

Contrapartida

Comerţul prin burse şi licitaţii

Operaţiuni combinate

Exportul de mărfuri

presupune expedierea unei mărfi de către un vânzător unui cumpărător străin, fie direct, prin birourile sau sucursalele proprii, fie indirect.

În cazul exportului indirect, între exportator şi cumpărătorul final se interpune, în funcţie de complexitatea relaţiilor de pe piaţa importatoare, fie o firmă distribuitoare care cumpără marfa în scop de revânzare, fie un agent intermediar.

Plata mărfii are loc, de regulă, prin intermediul băncilor.

Exporturi de mărfuri pe regiuni şi grupe de produse *mld USD

(Sursa: WTO, 2012)

Bunuri manufacturate

Combustibili si produse miniere

Produse agricole

Contrapartida

Presupune schimbul de bunuri sau servicii plătite parţial sau integral prin alte bunuri şi servicii

cuprinde operaţiunile comerciale numite generic compensaţii, al căror obiect îl constituie schimburile de tip marfă contra marfă, În cadrul compensaţiilor, livrările reciproce de mărfuri nu se plătesc în bani ci se compensează la valoarea paritară, pe baza unui singur contract.

Tot în sfera contrapartidei se includ şi operaţiunile paralele sau conjugate, ce constau în esenţă, în legarea sau condiţionarea unui import de mărfuri de un export concomitent, sau invers.

Necesitatea utilizării contrapartidei

Extinderea / menţinerea pe o piaţă străină Creşterea vânzărilor Crearea unor relaţii cu clienţii Depăşirea problemelor de lichiditate Repatrierea unor fonduri blocate Câştigarea unor contracte externe pentru vânzări viitoare avantaj faţă de competitori

După Elderkin & Norquist, în Creative Countertrade

Riscurile contrapartidei

Incertitudine privind valoarea mărfurilor, mai ales în cazul acelora cu o volatilitate ridicată a preţului

Negocieri complexe Cost potenţial mai ridicat

Chestiuni logistice

Contrapatida cunoaşte mai multe forme:

barterul contracumpărarea (counterpurchase) clearingul, buy-back-ul cumpărarea în compensaţie (offset purchase).

Barterul

în forma lui cea mai simplă este un schimb de bunuri de valoare egală, adică un export şi un import concomitent.

pe baza unui singur contract, şi fără utilizarea mijloacelor de plată sau de credit.

Pepsi Cola – Stolichnaya Vodca, flota ruseasca

Monsanto: zaharina vs macro congelat

Barter - Statistici Aproximativ 70% dintre companiile Fortune 500 practică barterul [1] Opt din zece corporaţii derulează operaţiuni de barter [2] . Aproximativ 65% dintre companiile listate la New York Stock Exchange sunt

angrenate în operaţiuni barter [3] . În 2001-2002, între 6 şi 10 milioane de argentinieni au participat la sistemul de

barter Red Global de Trueque, incluzând doctori, meşteşugari, chiar şi căile ferate, constituind aproximativ 15% din venitul mediu personal [4] .

Aprox. 400.000 de afaceri iniţiază operaţiuni de barter formalizate, tranzacţionând bunuri în valoare de 10 mld USD în 2008 [5] .

[ 1] Schmidgall, R.S., Damitio, J.W. (1999)., Bartering activities of the Fortune 500 and hospitality lodging firms., Michigan State University, International Journal of Hospitality Management [2] American Association of Advertising Agencies. (2003). [3] (2004)., Annual Report, National Association of Trade Exchanges [4] Stodder, J. (2007).,Residual Barter Networks and Macro-Economic Stability. Rensselaer Polytechnic Institute at Hartford, Hartford CT. [5] (2009)., Fact Sheet, International Reciprocal Trade Association.

Contracumpărarea

O formă mai sofisticată de contrapartidă este contracumpărarea, prin care o firmă îşi vinde produsele unei alte firme într-un anumit moment în timp, iar apoi, livrarea este compensată prin produsele celeilalte firme, livrate într-un alt moment în viitor.

Uneori este numită barter paralel deoarece separă în timp prestaţiile celor două părţi din contract.

Cliringul - la nivelul firmei

Pentru a facilita contrapartida, firmele pot să accepte deschiderea de conturi de cliring la bănci comerciale, în care să fie înregistrate livrările reciproce.

Firma exportatoare se obligă să cumpere în contrapartidă marfă de aceeaşi valoare, care se înregistrează în contul ei de clearing. Când firma cumpără marfă de la partener, obligaţia ei se reduce.

trebuie să-şi onoreze obligaţiile cumulativ în momentul în care contul de clearing a expirat.

Cliringul - la nivel de ţară *bilateral constă în esenţă, într-un acord încheiat între două naţiuni,

prin care sunt compensate exporturile reciproce de mărfuri pe perioadă determinată exporturile reciproce sunt înregistrate în conturi de cliring ţinute de bănci comerciale special desemnate în acest scop,

Livrările reciproce de mărfuri sau prestările de servicii se exprimă şi se înregistrează valoric cu ajutorul unei unităţi de cont, numită monedă de cliring

orice acord de cliring este prevăzut un anumit plafon valoric al debitelor, numit credit tehnic. El exprimă limita valorică până la care una din ţări poate să se afle în poziţie debitoare faţă de ţara parteneră.

În acord, sunt de asemenea precizate şi modalităţile de stingere a debitului: livrări de mărfuri sau prestări de servicii, plata în devize, operaţiuni de switch etc.

Cliringul multilateral

este un mecanism de compensări reciproce la care pot să participe mai mult de două ţări. Principiul de bază este următorul: deficitul ţării A faţă de ţara B poate fi compensat prin excedentul ţării A faţă de ţara C sau faţă de alte ţări ş.a.m.d. Acest tip de aranjament este ceva mai recent decât cliringul bilateral.

Tranzacţii de tip „buy-back” sunt operaţiuni paralele ce constau în combinarea unui

transfer de tehnologie cu preluarea de către furnizorul echipamentelor a producţiei obţinute de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente.

continuă să reprezinte, pentru unele ţări în curs de dezvoltare, o formulă avantajoasă de achiziţionare a tehnologiilor moderne. O parte a producţiei obţinute este vândută de către beneficiarul echipamentelor pe piaţa sa internă. Cealaltă parte este comercializată de către furnizorul de tehnologie, pe terţe pieţe, sub marcă proprie.

Deoarece leagă plata de producţia obţinută cu bunurile cumpărate, buy-back-ul este util mai ales când cumpărătorul bunurilor trebuie să se asigură că exportatorul va furniza serviciile post-vânzare necesare ca repararea utilajelor sau instrucţiuni cu privire la modul de exploatare a utilajelor

Cumpărarea în compensare

este importantă îndeosebi pentru vânzările de echipament militar scump, de tipul avioanelor de vânătoare sau tancurilor, dar se extinde si în alte domenii .

directă: o procedură prin care o parte dintr-un bun exportat este produs în ţara importatoare.McDonell Douglas - China

indirectă: iniţierea unei relaţii de cooperarea pe termen lung, fără legătură cu contractul respectiv: DC-9 vs schiuri Elan

Temă de reflectie Un turist bogat ajunge intr-un orasel, in perioada unei crize

financiare. Acesta intră in hotelul local, plasează o bancnotă de 200 de dolari pe tejgheaua de la receptie si urcă să inspecteze camerele disponibile. In acest timp, managerul hotelului ia bancnota si se duce la măcelarul local pentru a-si achita datoria. Măcelarul ia bancnota si fuge la fermierul care ii furnizează carnea, pentru a-si achita datoria la acesta. La randul său, fermierul duce bancnota la furnizorul de furaje, căruia ii datora bani. Acesta din urmă ia bancnota si o utilizează pentru a stinge datoria la prostituata locală. Aceasta aduce bancnota, pentru a-si achita datoria, managerului hotelului. Acesta reasează bancnota pe masa receptiei. In acel moment, turistul bogat coboară scările, afirma că nu a găsit nicio camera corespunzătoare…si păraseste orăselul. Păcat, dar orasul a scăpat de datorii, iar optimismul a revenit

Distingem 4 tipuri principale de operaţiuni:

exportul clasic de mărfuri; contrapartida; comerţul prin burse şi licitaţii; operaţiuni combinate

Bursa de mărfuri Reprezintă o piaţă fizică sau virtuală

în cadrul căreia se cumpăra, se vinde şi se tranzacţionează bunuri fungibile (fără diferenţe calitative)

Există în prezent circa 50 de burse de mărfuri principale, la nivel mondial, în cadrul cărora se tranzacţionează aproape 100 de mărfuri

au ca obiect contracte tipizate o piaţă “simbolică”, în sensul că în

cadrul ei, sunt negociate doar titluri de proprietate asupra mărfurilor;

ceea ce interesează este evoluţia preţului care poate aduce un câştig şi nu (neapărat) mişcarea efectivă a mărfii fizice; Chicago Board of Trade (înfiinţată în 1848, în

1864 se tranzacţionează primele contracte standardizate forward)

Obiectul contractelor

“Nu-ţi poţi da seama din gustul grâului, dacă el a fost produs de către un şerb rus, de un ţăran francez sau de un capitalist englez”

îl constituie vânzarea-cumpărarea mărfurilor fungibile, având 3 caracteristici de bază:

• sunt livrabile în loturi, existând posibilitatea de a înlocui un lot cu altul;

• sunt standardizate, semnificând faptul este relativ uşoară măsurarea şi exprimarea lor calitativă, cu ajutorul tipurilor sau denumirilor uzuale;

• sunt depozitabile, adică pot fi păstrate un timp mai îndelungat.

Exista trei categorii de mărfuri:

Resurse primare (hard commodities)• Obţinute prin activitatea de minerit• Ex.: minereu de fier, petrol, cărbune, aluminiu, aur, argint, paladium,

platină etc Produse alimentare (soft commodities)• Sare, zahăr, ceai, cafea, soia, orez, grâu, porumb, carcase de prorc

etc Produse energetice (electricitate, gaze, carbune, petrol)

Cele mai intens tranzacţionate mărfuri:

• produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia, floarea-soarelui, carne, brânzeturi, ulei, unt, zahăr, peşte, ceai, cafea, cacao, citrice, lână, bumbac, iută, mătase, piei.);

• animale vii (bovine, ovine, porcine);

• produse petroliere (ţiţei şi derivate);

• metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb, cositor, titan, molibden, wolfram);

• metale preţioase (aur, argint, platină ş.a.);

• alte mărfuri (produse siderurgice, materiale de construcţie, hârtie, carton, cauciuc natural, cauciuc sintetic ş.a.).

Preţul de bursă este unul de referinţă, influenţând formarea preţurilor tuturor mărfurilor similare tranzacţionate pe piaţa mondială. Cotaţiile sunt publicate zilnic în buletine oficiale şi în presa de specialitate.

Pe lângă formarea preţurilor internaţionale la un mare număr de produse de bază, bursele de mărfuri îndeplinesc şi alte funcţii comerciale: speculativă, de acoperire a riscului, de diminuare a riscului, de creştere a celerităţii tranzacţiilor

Bursele de mărfuri pot fi de interes:

• local; • naţional;• internaţional.

Pieţe caracteristice:în Europa :

Rotterdam Petroleum Exchange pentru produsele petrolier; London Mercantile and Shipping Exchange (grâu, cartofi albi, orz şi navlosiri), London Metal Exchange (metale neferoase), London Commodity Exchange (cacao, cafea, făină de soia, zahăr, cauciuc, lână), Bourse de Paris (zahăr făină, bumbac, lână), Amsterdam Terminal Market (cartofi albi, ouă proaspete, carne de porc, laminate oţel);

în America de Nord :New York Mercantile Exchange (carne de vită); New York Metal Exchange (metale neferoase); Chicago Mercantile Exchange (cartofi roşii, seminţe de floarea soarelui, animale vii, cherestea, carne de vită, ouă proaspete, curcani congelaţi);Chicago Board of Trade (grâu, porumb, soia, ovăz, piei brute, pui congelaţi Kansas City Board of Trade (grâu, porumb, soia);Winnipeg Commodity Exchange (grâu);

în America de Sud : Sao Paolo Coffee and Cocoa ;

în Asia şi Australia : Singapore Commodity Exchange (cositor, cauciuc natural); Malaysian Rubber Exchange and Licensing Board (cauciuc natural); Tokyo Grain Exchange (cereale); Osaka Sugar (zahăr); Sidney Futures Exchange (lână, animale vii, carne de vită dezosată

Desfăşurarea propriu-zisă a tranzacţiilor

au loc în ringul bursei, vânzătorul şi cumpărătorul fiind reprezentaţi de către brokeri sau dealeri autorizaţi. Brokerii nu lucrează pe cont propriu; ei execută doar ordinele clienţilor, de regulă la cel mai bun preţ obtenabil. Spre deosebire de brokeri, dealerii încheie tranzacţii şi pe cont propriu.

Preţurile, numite şi cotaţii se formează direct, prin strigare. Excepţie fac bursele moderne.

În funcţie de termenul de livrare a mărfii

existenă două tipuri de contracte bursiere :

• contracte cu livrare imediată (cash), nu sunt considerate contracte de bursă propriu-zise (deşi se încheie în incinta bursei); ele presupun livrarea mărfii în câteva zile şi plata imediată.

• contracte la termen (forward) sunt contracte tipice de bursă. În cadrul lor; • preţul este fixat în momentul încheierii contractului; • livrarea şi plata având loc la o dată ulterioară (după o 1,2,3,6 luni). • la expirarea termenului, părţile contractante pot să aleagă între:

• executarea contractului în natură (livrarea efectivă a mărfii); • reglementarea prin plata unei diferenţe (dintre preţul convenit iniţial şi

cel existent în momentul livrării). Operaţiunile speculative se bazează pe fluctuaţiile de preţ ce au loc în mod frecvent pe

pieţele produselor de bursă; Speculaţiile pot fi: • “la creştere”: Speculatorul “à la hausse” cumpără o marfă la termen spre a o revinde

cash, mizând pe creşterea preţului între momentul încheierii contractului şi data plăţii. • “la scădere”: Speculatorul à la baisse procedează invers: el vinde la termen o marfă al

cărei preţ speră că va scădea, spre a o recumpăra cash la un preţ mai mic

Lichidarea operaţiunilor

• are loc:- fie prin livrarea efectivă a mărfurilor (mai rar); - fie prin angajarea unei operaţiuni de aceeaşi valoare dar de

sens opus

• Garantarea onorării întocmai şi la timp a tranzacţiilor se asigură prin intermediul casei de clearing. Aceasta acţionează ca un client permanent, substituindu-se atât vânzătorilor cât şi cumpărătorilor în toate contractele încheiate în bursă..

Comerţul prin licitaţii

au ca obiect livrarea de bunuri nefungibile;

au ca scop găsirea ofertanţilor care acordă preţul cel mai ridicat (licitaţii de export) sau condiţiile tehnice şi comerciale cele mai avantajoase (licitaţii de import)

Licitaţiile de export (1)

Sunt numite şi “pieţe de aucţiune”; Se organizează de regulă, pe pieţele ţărilor producătoare,

produsul fiind livrat angro negustorilor specializaţi Negustorii specializaţi realizează vânzarea propriu-zisă a

produsului în străinătate; Negustorii (şi nu producătorii) sunt cei care apreciază

calitatea produselor spre a răspunde mai bine cerinţelor pieţelor externe. Fiind în permanent contact cu mulţi cumpărători străini, ei devin foarte receptivi la modificările cererii, modificări de care producătorii de cele mai multe ori nu au cunoştinţă.

Licitaţiile de export (2)Desfăşurarea licitaţiei. Cu ocazia

licitaţiei: organizatorii expun mărfurile spre

vizionare cu câteva zile înainte de ţinerea acesteia, astfel încât negustorii pot să le examineze (prelevând eventual probe).

Calitatea mărfii este stabilită după metoda tel quel, adică marfa trebuie acceptată aşa cum se găseşte.

Livrarea are loc în condiţia franco-depozit

Marfa se atribuie prin strigare celui care oferă preţul cel mai mare.

Licitaţiile de import (1)

Au drept scop achiziţionarea de bunuri de echipament, instalaţii etc. sau realizarea unor obiective economice complexe

Cererile de ofertă sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe care organizatorii îl pun la dispoziţie, contra cost, tuturor celor interesaţi, care cuprinde:

• condiţiile tehnico-comerciale şi de procedură pe care ofertanţii trebuie să le îndeplinească pentru ca ofertele lor să fie luate în considerare;

• Principalele condiţii comerciale;

• Normele de procedură. Ofertele sunt transmise în plic închis.

Licitaţiile de import (2) Primirea ofertelor este condiţionată de regulă, de depunerea

unor garanţii bancare. Ea se restituie participanţilor ale căror oferte nu au fost adjudecate. Pentru oferta adjudecată, se depune o garanţie de bună execuţie a contractului care este ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia).

Adjudecarea se face ţinând cont de mai multe criterii: preţuri, termene de livrare, parametrii tehnico-calitativi, prestigiul mărcii de fabrică sau de comerţ, facilităţile în perioada de garanţie, măsura în care o dată cu tehnologia este transferat şi know-how-ul, crearea de locuri de muncă în ţara importatoare, condiţiile de plată, alte facilităţi pe care furnizorul le acordă

Licitaţiile de import (3)

Desfăşurarea licitaţiei. Licitaţiile de import se desfăşoară în două etape:

•Transmiterea de către organizatori a caietului de sarcini, fie direct prin poştă, fie prin mijloace publicitare obişnuite.

•Transmiterea de către participanţi a ofertelor.

•Deschiderea în şedinţă publică, la o dată anunţată cu suficient timp înainte (2-4 luni) de către organizatori.

Operaţiuni combinate:

Reexportul Lohnul Swap Productia sub licenta Transfer de know how Switch

Reexportul

constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, având următoarele motivaţii:

obţinerea unei diferenţe între preţul de cumpărare şi cel de vânzare;

promovării relaţiilor comerciale reciproce. importul în barter (clearing) cu reexport în devize convertibile

Reexportul

- implică existenţa a două acte de vânzare-cumpărare. Deşi sunt distincte şi autonome din punct de vedere juridic, între ele se stabileşte o interdependenţă, chiar prin mecanismul operaţiunii.

• În contractarea şi derularea operaţiunii• Este necesară o strictă sincronizare a clauzelor din cele două

contracte privind: garantarea calităţii şi bunei funcţionări, condiţiile în care pot fi formulate reclamaţiile, termenele în care pot fi remise etc., în vederea diminuării riscurilor legate de marfă

• Reexportatorul îşi va lua măsuri de protecţie împotriva riscurilor legate de modificarea cursului de schimb, ca de exemplu: alegerea monedei de plată pentru ambele operaţiuni, inserarea de clauze de acoperire identice

• Condiţiile de livrare negociate în cele două contracte pot să contribuie la creşterea profitabilităţii operaţiunii.

Reexportul

• Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportată în starea în care a fost preluată, poate fi supusă unor transformări sau poate fi integrată într-un ansamblu sau într-un produs finit. Astfel, distingem:

• Reexport cu prelucrarea sumară a mărfii (cu tranzitare prin ţara reexportatoare sau printr-o zonă liberă)

• Reexport fără prelucrarea mărfii

• Prelucrări în lohn (îmbină elemente de

contrapartidă, reexport şi cooperare).

Lohnul

Prelucrarea în lohn (reexport cu prelucrare sau export de manoperă) combină caracteristicile operaţiunilor pur comerciale cu elemente ale relaţiilor de cooperare, preponderent tehnologică.

Ele se diferenţiază de operaţiunile clasice de import-export prin faptul că obiectul operaţiunii îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparţinând uneia dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).

Caracteristici

Plata pentru munca depusă se poate face printr-o sumă compensatorie stabilită în devize sau prin livrări reciproce de mărfuri.

Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile etc. ce fac obiectul prelucrării în lohn se bucură în majoritatea ţărilor de tratament vamal preferenţial.

Obiective şi motivaţii specifice:

• când exportatorul nu dispune de materiile prime şi materialele care să corespundă calitativ cerinţelor importatorului

• în unele cazuri, industriile prelucrătoare dispun de un surplus de capacităţi, comparativ cu industriile extractive;

• în anumite ramuri care se află sub influenţa relativ mai puternică a factorilor sezonieri, apare uneori necesitatea suplimentării cantităţii de manoperă , pentru a face faţă cererii de pe piaţă;

• exploatarea diferenţelor dintre nivelurile diferite de salarizare existente în diferite ţări;

Swapul este o tehnică complexă, utilizată atât în activităţi

comerciale cât şi în operaţiuni financiare. Swapul cu marfă îmbină elementele de contrapartidă cu

motivaţii specifice reexportului. Constă dintr-un aranjament încheiat între doi exportatori de mărfuri similare, situaţi de regulă la distanţă mare unul de celălalt, în baza căruia una din părţi livrează bunuri unui terţ situat pe o piaţă apropiată, cealaltă parte (titularul obligaţiei de livrare către terţul respectiv) livrând în schimb marfa sa unei firme situate pe o piaţă apropiată, faţă de care primul partener avea obligaţia de livrare.

Raţiunea acestui tip de operaţiune este realizarea de economii la cheltuielile de livrare, în special cele de transport extern.

Producţia sub licenţă Este operaţiunea prin care o firma, numită „licenţiat”

dobândeşte contra plăţii unui preţ, dreptul de a utiliza cunoştinţele tehnice brevetate ale unei alte firme (numită „licenţiator” sau „cesionar”).

Licenţiatorul acordă licenţiatului, cu titlu oneros, dreptul de a utiliza o anumită tehnologie (brevetată) de produs sau de proces, în baza unui contract de licenţă.

Prin tehnologie se înţelege în general, ansamblul structurat al proceselor, metodelor, operaţiilor utilizate în scopul producerii sau comercializării unui anumit produs sau pentru realizarea unui proces de producţie.

Caracteristici

Licenţierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate intelectuală.

Licenţierea este o formă de cooperare industrială întrucât presupune anumite interese comune ale cedentului şi cesionarului.

Licenţierea este o formă de internaţionalizare a activităţilor firmei licenţiatoare, prin faptul că:

• apare ca o etapă intermediară între export şi delocalizarea producţiei

• Pentru firmele mici, ea reprezintă uneori cea mai eficientă modalitate de a pătrunde pe o piaţă străină

Plata se realizeaza prin

• decontarea de redevenţe periodice (running royalties). Acestea pot fi calculate:

• ca procent pe unitatea de produs

• ad valorem, adică la volumul valoric al produselor vândute sub licenţă.

• plata unei sume forfetare (lump sum)

• o combinaţie de sume forfetare şi redevenţe periodice.

• alte forme:• produse fabricate pe baza licenţei;

• alte aranjamente compensatorii;

• conversia redevenţelor în acţiuni la firma licenţiată;

Transferul de know-how

Noţiunea de know-how se referă la ansamblul cunoştinţelor tehnice, nebrevetabile, deţinute de o firmă, în legătură cu fabricarea unui produs sau proces de fabricaţie.

Proliferarea acestui tip de tranzacţie se explică prin procedura greoaie, îndelungată şi costisitoare, implicată de înregistrarea invenţiilor şi eliberarea brevetelor, timp în care elementele de noutate tehnică cuprinse în cererea de brevet se pot uza moral.

Componentele know-how-ului

• Abilitatea tehnică Fiind o trăsătură inerentă persoanei, aceasta poate fi transmisă altei întreprinderi numai odată cu persoana care o posedă.

• Experienţa tehnică se transferă în beneficiul terţilor, de obicei prin prestarea de servicii personale sub forma asistenţei tehnice, dar ea se poate concretiza şi în documente scrise, ce reprezintă o valoare economică independentă, transmisibilă şi negociabilă per se

• Cunoştinţele tehnice

• Procedeele

Operaţiunea de Switch este legată de operaţiunile de contrapartidă. are ca scop transformarea unor disponibilităţi din

valuta clearing în devize libere sau a schimbării unor fonduri din devize libere în rezerve de clearing,

presupune reexportul unei mărfi dintr-o tara partenera de clearing într-o ţară terţă (sau reexportul dintr-o dintr-o tara terta intr-o tara partenera de clearing

SWITCH Switch-ul permite unor firme să se specializeze în

exploatarea oportunităţilor de contrapartidă, construind relaţii de comerţ complicate pe mai multe pieţe ca parte a afacerilor normale ale firmei.

Surse informate sugerează că contrapartida reprezintă între 15 şi 20 la sută din comerţul mondial, deşi unele rapoarte publicate susţin că proporţia se apropie de 40 la sută. Contrapartida are o importanţă deosebită pentru ţările care nu au o monedă convertibilă şi adesea este utilizată ca mijloc de a reduce scurgerea rezervelor limitate de monede forte.

Tranzacţii comerciale

Marketing internaţional. Elemente de

intercultuaralitate

Înainte de iniţierea unor afaceri internaţionale, trebuie răspuns la 2 întrebări:

Există piaţă pentru produs? Cât de mult trebuie adaptat produsul

pentru piaţa externă?

Pe o piaţă străină La baza unei decizii de

marketing internaţional trebuie să se găsească o analiză a mediului care poate include analiza PEST , SWOT, etc.• Tipul de concurenţă în

cadrul fiecărei pieţe?

• Mărimea pieţei potenţiale?

• Diferenţe promoţionale?

“Cea mai simplă abordare, presupune ca o firma să ia anumite decizii cu privire la mixul de marketing în străinătate.”

“Cel mai complex nivel, presupune ca firma să întemeieze unităţi de producţie în străinătate şi să coordoneze strategii de marketing în toată lumea."

Marketing internaţional sau global (Doole şi Lowe (2001)

Marketing internaţional vs. global “Marketingul

internaţional pp realizarea unor activităţi economice care direcţionează fluxul bunurilor şi serviciilor unei companii spre consumatori sau utilizatori în mai mult de o ţară, cu scopul de a obţine profit“

Cateora and Ghauri (1999)

“Marketingul global se referă la activităţi de marketing coordonate şi integrate pe mai multe pieţe naţionale.“

Johansson (2000)

Marketing international

Marketingul produselor firmei în străinătate.• ţările sunt diferite

• problemele sunt mai complexe

• reglementări juridice diferite

• cursul valutar

Cei 4 P

Marketing standardizat vs diferenţiat

McDonald’s Slogan• USA: I’m lovin’it

• France: C’est tout que j’aime .

= International Marketing

Nike’s Slogan• USA: Just Do It

• France: Just Do It!

= Global Marketing

Standardizarea – abordarea pan-globală

O companie oferă acelaşi produs, nediferenţiat, pe toate pieţele pe care activează

Presupune producţia, marketingul şi realizarea altor procese, într-un mod standardizat

Avantaje: economii de scară, profitabilitate ridicată, uniformizarea practicilor de marketing, este uşor să satisfaci cererile de pe alte pieţe

Diferenţierea / adaptarea

Se impune datorită unor diferenţe existente pe alte pieţe privind: • produsul – gusturile şi obiceiurile

• preţul – consumatorii dispun de venituri diferite

• locaţia – sistemul de distribuţie poate fi foarte diferit

• promovarea – obiceiurile media ale consumatorilor, limbă, nivelul de alfabetizare

Presupune segmentarea pietelor externe si elaborarea unui mix de marketing care să corespundă fiecărei piete

Companii cu branduri recunoscute la scarăglobală

Multiculturalitatea si marketingul international

Limba Conceptul de context, din punct

de vedere cultural, desemnează gradul în care într-o cultură predomină comunicarea verbală (explicită) sau cea nonverbală (implicită).

E.T. Hall a făcut distincţia între contextele culturale „înalte”, respectiv culturile puternic contextualizate şi cele „joase”, respectiv culturile slab contextualizate

Religia Trebuie avut în vedere ca produsul sau

serviciul oferit să nu fie interpretat ca fiind ofensatoare, ilegale sau dezgustătoare• In China in 2007 (which was the year of the pig) all

advertising which included pictures of pigs was banned. This was to maintain harmony with the country's Muslim population of around 2%. The ban included pictures of sausages that contained pork, and even advertising that included an animated (cartoon) pig.

• In 2005 France's Catholic Church won a court injunction to ban a clothing advertisement (by clothing designers Marithe and Francois Girbaud) based upon Leonardo da Vinci's Christ's Last Supper.

Valori şi atitudini De avut în vedere în elaborarea materialelor promotionale Poate afecta şi relatia cu subalternii

• In 2004, China banned a Nike television commercial showing U.S. basketball star LeBron James in a battle with animated cartoon kung fu masters and two dragons, because it was argued that the ad insults Chinese national dignity.

• In 2006, Tourism Australian launched its ad campaign entitled "So where the bloody hell are you?" in Britain. The $130 million (US) campaign was banned by the British Advertising Standards Authority from the United Kingdom. The campaign featured all the standard icons of Australia such as beaches, deserts, and coral reefs, as well as traditional symbols like the Opera House and the Sydney Harbour Bridge. The commentary ran: "We've poured you a beer and we've had the camels shampooed, we've saved you a spot on the beach. We've even got the sharks out of the pool,". Then, from a bikini-clad blonde, come the tag line: "So where the bloody hell are you?"

Educaţia

Nivelul şi natura educaţiei este diferit, astfel încât va influenţa tipul mesajului, mediul de comunicare utilizat.

Organizarea socială

Se referă, de exemplu, la rolul femeii în societate, guvernarea centralizată sau descentralizată, clasele sociale• India has an established caste system - and

many Western countries still have an embedded class system. So social mobility could be restricted where caste and class systems are in place. Whether or not there are strong trade unions will impact upon management decisions if you employ local workers.

Tehnologie şi cultura materială Există surse de energie pentru

produsul oferit? Există infrastructura de

transport necesară distribuţiei? Consumatorii sunt interesaţi

de bunuri materiale? • Trevor Baylis launched the

clockwork radio upon the African market. Since batteries were expensive in Africa and power supplies in rural areas are non-existent. The clockwork radio innovation was a huge success.

Legislaţia şi sistemul politic

Este influenţată de cultura societăţii legislaţie bazată pe precedente, lege

religioasă (Sharia)

Estetica

Se referă la noţiunea de frumos (inclusiv miros, gust, ambianţă)• is something beautiful? Does it have a

fashionable design? Was an advert delivered in good taste? Do you find the color, music or architecture relating to an experience pleasing? Is everything relating to branding aesthetically pleasing?

1. KFC experienced problems when the phrase “finger lickin’ when translated into Chinese as “eat your fingers off”2. Pepsi’s “Come Alive with the Pepsi Generation” slogan translated in Chinese to “Pepsi Brings Your Ancestors Back from the Grave”3. The Coca-Cola name was first read as “Kekoukela,” meaning “Bite the Wax Tadpole” or “Female Horse Stuffed with Wax,” depending on the dialect. Coke then researched 40,000 characters to find a phonetic equivalent “kokoukole,” translating into “Happiness in the Mouth”4. When United Airlines started service from Hong Kong they gave their (Chinese passengers) white carnations to celebrate the occasion. When they learned that to many Asians white flowers represent bad luck and even death, they changed to red carnations

Tranzacţii comerciale

Preţul contractului

Riscuri economice

Definiţie

Preţul mondial al unui bun reprezintă expresia bănească a valorii internaţionale a bunurilor.

Conţinut:

1. Formarea preţurilor internaţionale 2. Clasificarea preţurilor internaţionale3. Fundamentarea preţurilor internaţionale4. Determinarea şi înscrierea preţului în

contract5. Riscurile economice6. Clauze de acoperire a riscului de preţ şi

ale riscului valutar

1. Formarea preţurilor internaţionale

Preţurile internaţionale sunt diferite de cele ce se formează pe pieţele naţionale:

(1) o serie de legi economice acţionează diferit la nivelul pieţei internaţionale în raport cu cele naţionale.

(2) Asupra preţurilor internaţionale se exercită o serie de influenţe specifice rezultând din conjunctura pieţelor, politicile statelor şi grupărilor de state precum şi din alte evenimente imprevizibile.

Ca regula se formează pe pieţele caracteristice,

Factori de influenţă

Raportul dintre cererea şi oferta internaţională Evoluţia situaţiei economice, politice, financiare,

tehnologice din ţările sau regiunile care deţin o pondere însemnată în producţia şi consumul mondial, precum şi în exportul sau importul mondial.

Ciclul economic din ţările dezvoltate Nivelul şi perspectivele inflaţiei Fluctuaţia cursurilor de schimb Evoluţia preţului la energie Politicile comerciale ale statelor sau grupărilor de state Aranjamentele încheiate la nivel interstatal Condiţiile climatice din principalele zone de cultură a

produselor agricole.

Preţurile bunurilor fungibile depind de:

modificările cererii şi ale ofertei; speculaţiile pe pieţele bursiere; nivelul recoltelor; calamităţile naturale; anumite evenimente care au loc în economia

mondială anticipările producătorilor şi consumatorilor cu

privire la evoluţia viitoare a condiţiilor de pe piaţa mondială a acestor produse.

În cazul bunurilor manufacturate

preţurile mondiale manifestă o tendinţă de creştere pe termen lung, reflectând procesul continuu de modernizare şi înnoire a produselor, de perfecţionare a parametrilor tehnico-constructivi şi funcţionali ai acestora.

Pot fi evidenţiate următoarele aspecte:• producătorii nu reduc preţurile bunurilor atunci când cererea

externă este în declin, întrucât costurile de producţie se menţin ridicate sau chiar cresc.

• Scăderea producţiei industriale într-un sector, sub acţiunea diminuării cererii, are drept rezultat utilizarea incompletă a capacităţilor de producţie şi pe cale de consecinţă, creşterea costurilor specifice.

• Producătorii ignoră de regulă fluctuaţiile pe termen scurt ale cererii întrucât o adaptare temporară a producţiei ar fi foarte costisitoare dacă nu chiar imposibil de realizat.

2. Clasificarea preţurilor internaţionale

În funcţie de poziţia celor care le stabilesc, avem:• Preţuri de monopol;

• Preţuri de oligopol;

• Preţuri de cartel;

• Preţuri de acord comercial şi de cooperare economică internaţională;

• Preţuri de producător;

• Preţuri ale comercianţilor. În funcţie de tehnicile de comercializare, distingem:

• Cotaţii de bursă;

• Preţuri de licitaţie;

• Preţuri de catalog.

3. Fundamentarea preţurilor internaţionale

Se bazează pe informare, comparare şi analiză.

Principalele elemente luate în calcul sunt:• costurile de producţie şi de comercializare;• preţurile internaţionale;• raportul dintre cerere şi ofertă;• condiţiile de livrare;• condiţiile de plată;• conjunctura internaţională;• situarea produsului propriu pe piaţa mondială, în

raport cu cele ale concurenţilor;• altele.

Principii

În fundamentarea preţurilor, un rol important îl deţine principiul comparaţiei, în baza căruia exportatorul stabileşte asemănările şi deosebirile existente între parametrii tehnici şi economici ai produsului propriu pe de o parte, şi au unuia sau mai multe produse reprezentative concurente, pe de altă parte.

Pentru produsele prelucrate, se calculează de regulă şi un coeficient de corecţie.

Metode de fundamentare a preţurilor internaţionale Metoda preţului specific Metoda Fischer Metoda proporţionalităţii multiple Metoda determinării pe baza

dimensiunilor sau performanţelor

4. Determinarea şi înscrierea preţului în contract

Din punct de vedere al tehnicii de decontare, preţul poate fi: determinat sau determinabil

• Determinat dacă se stabileşte de către parteneri la încheierea contractului. Se foloseşte în contractele care au ca obiect derularea unor cantităţi mari de mărfuri, livrabile la termene relativ scurte.

Determinabil - se stabileşte la o dată ulterioară încheierii contractului, pe baza unor criterii şi precizări înscrise în contract. Se practică în general:• În cazul unor contracte de lungă durată, în care livrarea

produselor este eşalonată pe o perioadă lungă de timp de la încheierea contractului.

• În cazul unor produse la care se înregistrează fluctuaţii mari de preţuri pe pieţele externe,

• in cazul exportului de fructe şi legume proaspete, flori şi alte bunuri perisabile. Preţul se stabileşte în funcţie de preţul care se practică pe piaţa respectivă în ziua vânzării mărfii, avându-se în vedere diferenţele faţă de clasele de calitate ale produselor.

În contract, în clauza de preţ trebuie să se precizeze:

• Cantitatea pentru care trebuie să se achite contravaloarea mărfurilor (cantitatea stabilită în staţia de încărcare, cantitatea sosită în bună stare etc.).

• Moneda în care urmează să se facă plata.

Eventualele reduceri de preţ care se acordă.

Reduceri de preţ (1)• bonificaţie – pentru abateri calitative sau

cantitative de la prevederile contractuale;

• don – pentru alterarea naturală a mărfii;

• surdon – pentru avariere accidentală;

• coulage – în caz de scurgere a lichidelor;

• calo sau decalo pentru pierderi prin exploatare sau uscare;

• fusti – în caz de prăfuire, existenţa corpurilor străine, murdărirea mărfurilor;

• besemson – pentru lipirea mărfurilor de vasul în care se transportă;

• refacţie – pentru cantităţi neutilizabile.

Reduceri de preţ (2)

• remiza (trade discount) pentru comenzi mari sau pentru acceptarea înainte de termen a mărfurilor sezoniere;

• scontul de reglementare (cassa sconto) pentru efectuarea plăţii înainte de scadenţă sau pentru plata cash.

5. Riscurile în cadrul tranzacţiilor comerciale

Riscul economic reprezintă o alternativă, cealaltă fiind şansa, a condiţiilor de finalizare a unei afaceri comerciale sau financiare.

După cauzele care determină producerea lor:• Naturale • Politice • Administrative• Manageriale• Contractuale• Preţuri• Valutare

Riscul comercial

presupune posibilitatea ca un posibil eveniment viitor să provoace consecinte patrimoniale negative părţilor la un contract comercial internaţional, partea prejudiciată neputând trage la răspundere debitorul.

Astfel, în afacerile economice internaţionale protecţia împotriva riscurilor trebuie să ocupe un loc foarte important

Tipuri de riscuri comerciale:

Privind bonitatea partenerilor comerciali (pot fi atenuate prin verificarea pe multiple căi a bonităţii partenerului)

Privind negocierea neurmata de contractare ( poate fi evitat prin diminuarea costurilor aferente proiectelor complexe de oferte, prin obtinerea de garantii privind refuzul de incheiere al contractului, dupa adjudecarea ofertelor de executare, prin conventii si garantii prealabile privind pastrarea secretului pe timpul negocierii transferului de Know-How)

De scumpire a materiilor prime, materialelor si manoperei (clauze pentru evitarea riscurilor de pret)

Fluctuatiile valurate (poate fi contracarat atat prin clauze contractuale cat si prin operatiuni pe piata valutara -operatiuni de headging-)

Vanzarile pe credit (poate fi evitat prin determinarea preturilor echivalente peste ani in raport cu cele actuale la data negocierii si incheierii contractului).

Neincasarea pretului /incasarea intîrziata se poate evita prin scrisoarea de garantie bancara, cambie(garant), ipoteza, rezervarea dreptului de proprietate.

Neexecutarea/ executarea necorespunzatoare a obligatiilor contractuale ( poate fi diminuat prin inscrierea in contract a clauzei de stabilizare a unor penalitati adecvate ).

Riscul de preţ posibilitatea apariţiei unei pierderi în cadrul

unui contract internaţional, ca urmare a modificării în timp a preţului practicat pe piaţa internaţională pentru un produs similar.

Exportul riscului de preţ apare în situaţia în care după momentul contractării, până la încasarea valorii produsului a avut loc o creştere de preţ pe plan internaţional.

Importul riscului de preţ apare atunci când a avut loc o scădere de preţ pe plan international.

Clauze de acoperire a riscului de preţ

prevederi contractuale prin care se urmăreşte menţinerea echilibrului contractual, în sensul ca preţul plătit efectiv la data scadenţei să fie echivalent, ca valoare, cu cel înscris în contract, pentru ca nici una din părţi să nu fie prejudiciată.

Tipuri de clauze de preţ

a. Clauza de actualizare a preţului

b. Clauza generală (C.E.E./O.N.U.) – Comisia Economică Europeană de recalculare a obligaţiilor beneficiarului faţă de furnizor

c. Clauza de rectificare a preţului în funcţie de evoluţia sa pe piaţa caracteristică a produsului.

a) Clauza de actualizare a preţului Se foloseste de regula in cazul produselor cu un proces de

fabricare mai indelungat sau in situatia in care plata este esalonata in rate succesive pe parcursul unei perioade de timp mai cuprinzatoare.

Sf = Si (1 + d’)ⁿ• Sf- suma finala de plată;• Si- suma iniţială ;• d’- rata dobânzii ;• n- numărul de ani.

Sau

Sf = Si ( 1 + d + r )ⁿ• r- rata inflaţiei ;

b)Clauza CEE/ONU Aplicarea ei urmăreşte asigurarea echivalenţei între prestaţiile furnizorului, care,

ca urmare a acţiunii unui număr foarte mare de factori, pot cunoaşte variaţii importante faţă de contract şi suma pe care o plăteşte la final beneficiarul prestaţiei.

M1 L1 Sf = Si (a + b — + c —) M0 L0

• Si– suma iniţială ;• a- coeficientul sumelor fixe sau marja de siguranţă la care se admite recalcularea ;• b- coeficientul cheltuielilor materiale ;• c- coeficientul cheltuielilor cu manopera ;• M1 şi M0 indicele preţurilor la materiale;• L1 si L0 indicele cheltuielilor cu manopera

Prin aceasta clauză se iau în considerare modificările de preţuri sau tarife din timpul execuţiei,care sunt greu sau imposibil de prognozat în momentul devizului general al lucrării şi semnarea contractului. In momentul semnării contractului, părţile stabilesc mărimea sumei iniţiale, cei trei coeficienţi ( a, b, c), precum şi pragul de variaţie a preţurilor materilor prime sau ale manoperei şi documentele justificate pentru cheltuielile suplimentare efectuate. Numărul termenilor poate fi majorat

c) Clauza de rectificare a preţului în special în cazul transportului de maşini şi utilaje ; includerea în contract a unei clauze prin care partenerii convin ca preţul

mărfurilor ce formează obiectul tranzacţiei să fie modificat corespunzător evoluţiei preţurilor, la produsele respective pe pieţele reprezentative.

Modalitatea de calcul si aplicare a metodei de calcul :

Sf = Pi • Ip Pi unde Ip = ——— • 100

P0 implica stabilirea pieţei reprezentative a respectivului produs, a

publicaţiei de referinţă care evidentiaza evolutia pretului produsului (dacă aceasta conţine preţuri exprimate într-o altă valută decât cea a contractului, se va lua în calcul şi modificarea cursului valutar dintre cele două valute.

Riscul valutar reprezintă posibilitatea apariţiei unei pierderi în

cadrul unei tranzacţii economice sau financiare ca urmare a modificării cursului valutar în care se face plata, între momentul încheierii contractului şi cel al scadenţei.

Pentru exportatori riscul valutar apare atunci când, la data încasării sumei, valuta în care s-a efectuat plata are o putere de cumpărare mai mică decât la momentul încheierii contractului.

Pentru importatori riscul valutar apare atunci când...

Tehnici contractuale împotriva riscului valutar Tehnicile contractului de prevenire şi diminuare a riscului

valutar sunt reprezentate de acele procedee pe care partenerii de afaceri le pot iniţia şi desfăşura numai în condiţii de consens.

Obiective:• Alegerea celei mai bune variante pentru moneda plăţii ;• Anticiparea sau întârzierea efectuării plăţii prin fixarea scadenţei

plăţii şi introducerea unor marje asiguratorii în preţ corelate cu prognozele privind evoluţia monedei plăţii ;

• Realizarea unei strategii financiar valutare la nivelul fiecărei firme implicate în afacerea respectivă, urmărind sincronizarea încasărilor cu plăţile în aceiaşi valută ;

• Folosirea celor mai adecvate clauze valutare.

Clauza valutară

 presupune legarea valutei în care se efectuează plata sau încasarea, de una sau mai multe valute avand un curs mai stabil sau de o moneda internaţională (Clauza D.S.T.)

Clauza valutară simplă :

se bazează pe legarea monedei contractului de o altă valută etalon Valuta etalon (de referinţă) se alege urmărindu-se stabilitatea valutei şi

larga ei utilizare pe plan internaţional, precum şi posibilitatea de a estima cât mai corect evoluţia sa pe pieţele internaţionale.

Contractul mai trebuie să stabilească componenta pieţei valutare ale cărei cursuri vor servi la cuantificarea variaţiei cursului monedei plăţii.

Instituţia de supraveghere care va avea misiunea de a îndeplini procedura recalculării sumei de plată, cât şi limita de risc asumat.

Coeficientul de fluctuaţie valutara : C1 Kf =( ——— ‒ 1) • 100 C0

Clauza coş valutar Moneda plăţii este fixata de un grup de valute, ceea ce are ca

efect compensarea eventualelor contradicţii ale valutelor care compun coşul.

În acest caz se negociază numărul valutelor din coş şi valutele utilizate, marja admisibilă de oscilaţie valutară, limita de risc şi banca /instituţia financiară ale cărei cursuri oficiale vor servi pentru determinarea coeficientului de fluctuaţie ;

La scadenţă, societatea de supraveghere valutară va proceda la determinarea coeficientului de fluctuaţie a monedei contractului faţă de fluctuaţia valutară din coş, determinând ulterior un coeficient mediu de fluctuaţie.

∑i Kfi Kf = ———— - 1 n

Tranzactiile de comert exterior

Contractul de vanzare internationala

Trasaturile tranzactiilor de comert exterior

Au un caracter complex Incidenta elementelor de internationalitate si

interculturalitate Implica riscuri specifice Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă a

tranzacţiei de comerţ exterior. Conceperea unui astfel de contract este esentiala. De

aceea, părţile într-un contract internaţional trebuie să-şi definească acordul de voinţă sub forma unor clauze clare, cuprinzătoare, lipsite de ambiguităţi. Este preferabil ca aceste clauze să fie scrise.

Principalele tipuri de contracte: contracte internaţionale de vânzare; contracte internaţionale de cooperare; contracte de executare de lucrări în străinătate; contracte de depozit; contracte de comision sau consignaţie; contracte de mandat sau reprezentare comercială; contracte de expediţii, asigurări şi transporturi internaţionale; contracte de transfer internaţional de tehnologie (contracte de

licenţă, de know-how, de consulting-engineering etc.); contracte internaţionale de finanţare (contracte de forfaiting,

factoring, leasing etc.); contracte specifice operaţiunilor combinate (reexport, prelucrări în

lohn, switch, franşiza etc.)

Etapa precontractuală O tranzacţie comercială este precedată de regulă, de o

suită de acţiuni întreprinse atât de ofertant cât şi de destinatarul ofertei, având drept scop cunoaşterea condiţiilor concrete ale viitorului contract comercial.

Aceste activităţi, se materializează într-o serie de acte şi documente comerciale: cererea de ofertă, acceptarea, oferta, comanda ş.a.

Toate acestea nu sunt decât paşi concreţi a căror finalitate este încheierea contractului.

Contractarea propriu-zisa

Pentru a reuşi în afaceri,partile trebuie să-şi pregătească în avans, negocierile.

Analiza poziţiei propriei firme Cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi Stabilirea propriilor limite de negociere Stabilirea listei de control prealabil Selectarea strategiei de negociere Tehnici de încheiere a negocierii

Contractul de vanzare internationala

Este un act juridico-economic prin care una dintre parti se obliga sa transmita dreptul de proprietate asupra unui bun al sau specificat si care, la randul sau se obliga sa plateasca pretul stabilit ca valoare a bunului tranzactionat, respectiv pretul contractului

Contractul de vanzare internationala

Este bilateral Consensual Sinalagmatic Translativ de proprietate Cu titlu oneros Extraneitatea se bazeaza pe faptul ca

partile contractanta isi au sediul (principal) in state diferite

Cadrul juridic internaţional care reglementează activitatea de contractare şi derulare a tranzacţiilor internaţionale este format din 3 categorii de izvoare juridice:

sistemele de drept naţionale, uzanţele internaţionale şi convenţiile internaţionale (dreptul

internaţional uniform).

Contractele internaţionale de vânzare a mărfurilor

au numeroase clauze, în funcţie şi de complexitatea tranzacţiei pe care o reglementează. Totuşi, conţinutul contractului poate fi sistematizat în câteva părţi esenţiale şi anume: preambulul (identificarea părţilor); obiectul contractului; preţul; condiţiile de livrare; durata contractului, termenele şi locul executării obligaţiilor; clauzele asiguratorii

Clauze si conditii

Sunt o expresie detaliata a acordului de vointa realizat intre parti cu privire la aspecte asupra carora s-a convenit• Clauze esentiale (parti, obiect, pret)

• Alte clauze

I. Preambulul denumirea părţilor şi calitatea lor; sediul părţilor (sediul social statutar); datele privind înmatricularea în registrul comerţului; forma juridică şi naţionalitatea; persoanele fizice împuternicite să reprezinte părţile,

funcţia lor precum şi actele juridice în temeiul cărora ele sunt abilitate să semneze contractul;

acordul , tratatul convenţia sau orice altă înţelegere (la nivel interguvernamental) încheiată anterior care creează premisele încheierii tranzacţiei respective.

II. Obiectul contractului

Este reprezentat de marfa asupra careia se poarta negocierile si care va trece in proprietatea cumparatorului dupa ce acesta va achita pretul convenit vanzatorului, in conformitate cu prevederile contractuale

Identificarea exacta presupune stabilirea tipului de marfa, cantitate, calitate, ambalaj si precizarea obligatiilor partilor referitoare la acestea

a) Denumirea marfii Pentru marfuri

fungibile Specificarea denumirii

complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale

cuvântul “light” desemnează un tip de ţiţei, simbolul SMR 20 un tip de cauciuc, zahărul poate fi de calitatea 11, 14

Pentru bunuri nefungibile si servicii

Enumerarea tuturor caracteristicilor care individualizeaza prestatia (tehnologia de fabricatie, caracteristici tehnice reprezentative, referirea la catalog, norma tehnica

b) cantitatea Prin folosirea unitatilor de masura adecvate Trebuie indicat locul unde se va determina

cantitatea (de expeditie sau de destinatie) La anumite marfuri trebuie sa se tina seama

de caracteristicile tehnice care definesc greutatea totala fizica si greutatea substantei efective (procentul de umiditate, concentratia de substanta activa

c) calitatea Pe bază de vizionare. Conform acestei clauze, cumpărătorul examinează

marfa şi îşi dă consimţământul asupra ei. • (1) clauza “văzut şi plăcut” • (2) Clauza “după încercare”

Metoda “tel quel” presupune că importatorul acceptă marfa “aşa cum este”, fără vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o.

Pe bază de mostre. Marfa livrată trebuie să corespundă întocmai mostrei. În caz de contestaţie, concordanţa dintre marfă şi mostră poate fi stabilită prin expertiză. Dacă marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumpărătorul poate pretinde o bonificaţie de preţ. Dacă neconcordanţa este serioasă, ea poate să fie inacceptabilă pentru cumpărător care este în drept să refuze marfa. De regulă, mostrele se depun spre păstrare la terţe persoane (camere de comerţ, asociaţii ale comercianţilor)

Pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. Acolo unde există standarde internaţionale, mărfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului respectiv

c) Calitatea (2)

Pe bază de degustare. se practică pentru mărfuri alimentare, băuturi etc.

Prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciu. Mărcile de fabrică şi de comerţ permit identificarea calitativă a unui produs dintr-o gamă de produse similare. Marca de serviciu atestă calificarea şi competenţa organizaţiilor specializate în acest scop.

Clauza “rye- terms” (RT). Conform acestei clauze, cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie dacă starea calitativă a mărfii sosite la destinaţie nu corespunde cu cea prevăzută în contract.

Clauza “sound delivered” se utilizează în special în comerţul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta dă dreptul cumpărătorului să refuze marfa în cazul în care bonificaţia nu este acoperitoare.

Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metodă universală, fiind cel mai frecvent utilizată în tranzacţiile comerciale internaţionale.

c) Calitatea (3)• părţile vor preciza în contract şi procedeele tehnice

de determinare a calităţii: metodologia de calcul a datelor convenite; toleranţele admise; aparatura ce se va utiliza; analizele de laborator pentru mărfurile care se pretează; metodele de colectare a probelor-martor; criteriile de admitere-respingere a loturilor; cotele normative şi modul de încadrare a rezultatelor în aceste cote; modul de apreciere a defectelor

• Alte doua aspecte se leaga de calitatea marfurilor: ambalarea si marcarea

.

d) Ambalarea marfurilor În contract, trebuie precizat felul ambalajului care este în

funcţie de natura mărfii. ambalajul trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: (1) să

fie uşor; (2) să fie rezistent (3) să fie estetic. Dacă în contract nu se specifică felul ambalajului, vânzătorul este obligat să predea marfa „în ambalajul uzual de export”.

În contract se înscriu precizări cu privire la faptul dacă: a) ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne

în proprietatea vânzătorului şi se împrumută doar importatorului; preţul la care trece în proprietatea cumpărătorului.

b) ambalajul se returnează ; în acest caz, trebuie precizat cine suportă cheltuielile de returnare şi termenul de restituire.

Clauze privind ambalajul:

netto: vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte mic) fiind inclus în preţul mărfii;

netto plus ambalaj: costul ambalajului se calculează separat de al mărfii; ambalajul se facturează separat;

netto/netto: în preţul mărfii nu se include nici preţul ambalajului intern (de prezentare) nici al celui extern (pentru transport);

brutto/netto: preţul ambalajului este cuprins în preţul mărfii; uneori se calculează la preţul unitar al mărfii (de ex. lădiţele de citrice).

e) marcarea marfii Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor

(conţinut, limba utilizată, modul de aplicare etc.). Marcarea se face în limba ţării vânzătorului iar traducerea într-o limbă

de circulaţie internaţională sau numai în aceasta din urmă. Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv, şi să poarte marca de fabrică sau de

comerţ a firmei vânzătoare. Marcajul se face ţinând cont de ruta şi mijlocul de transport precum şi de

dispoziţiile convenţiilor internaţionale privind transportul de mărfuri În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor, se pot aplica

diferite marcaje cum ar fi: special – mai ales la mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă originar – marfa rămâne în ambalajul producătorului; neutru – când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste

ţara de origine a mărfii; cumpărătorii solicită de regulă un marcaj neutru atunci când: a) sunt supuşi unor măsuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.); b) doresc să reexporte marfa.

Probleme financiare ale comerţului internaţional

Când tranzacţia implică un vânzător şi un cumpărător din 2 ţări diferite, apar şi alte

probleme:

Ce monedă să fie folosită pentru tranzacţie?Când şi cum să fie verificat creditul?

Ce instrumente de plată să se folosească?

Alegerea monedei

Exportatorii şi importatorii au de obicei preferinţe clare şi contradictorii cu privire la ce monedă să aleagă. Exportatorul preferă în mod tipic, plata în moneda sa naţională, astfel încât va şti suma exactă pe care o va primi de la importator. Importatorul preferă să plătească în propria sa monedă astfel încât să ştie exact ce sumă va trebui să plătească. Uneori, exportatorul şi importatorul pot să opteze pentru folosirea unei monede terţe.

Verificarea creditului Dacă importatorul este o companie sănătoasă financiar,

serioasă şi una cu care un exportator a avut relaţii de afaceri anterioare satisfăcătoare, exportatorul poate să opteze pentru a simplifica procesul plăţii acordând un credit importatorului. Totuşi, dacă importatorul are probleme financiare sau este cunoscut ca având un risc de credit slab, exportatorul poate să solicite o formă de plată care să-i reducă riscul.

În tranzacţiile comerciale, este înţelept a se verifica ratingul de credit al clienţilor. Pentru majoritatea tranzacţiilor interne firmele dispun de mecanisme simple şi ieftine pentru a realiza acest lucru.

Bancherul din ţara unui exportator poate adesea să obţină informaţii de credit despre clienţii străini prin filialele străine ale băncilor sau prin banca corespondentă dintr-o ţară străină.

Instrumente de plată utilizate în tranzacţiilecomerciale internaţionale

moneda străină; transferurile; devizele; instrumentele electronice

Moneda străină în formă efectivă sau în cont Moneda străină desemnează moneda unui stat deţinută

de cetăţenii altui stat, servind la efectuarea de plăţi sau transferuri internaţionale.

Moneda străină “scripturală” se prezintă sub forma unor sume de bani, denominalizate în monedă străină, depuse în conturi la bănci, motiv pentru care mai este numită şi monedă “de cont”.

Partea covârşitoare a tranzacţiilor financiar-monetare se realizează în monedă scripturală. Trecerea banilor dintr-un cont în alt cont, în cadrul aceleiaşi bănci sau între bănci diferite, poartă numele de “transfer bancar” sau “virament”.

Transferuri bancare Transferul bancar are aşadar drept suport

monedele în cont şi constă dintr-un ordin de executare, transmis de o persoană (numită emitent) unei bănci, de a vira o sumă într-un cont indicat de către emitent. În baza lor, au loc atât remiterile de sume reprezentând creanţe comerciale, cât şi operaţiunile de schimb propriu-zise prin care băncile realizează convertirea depozitelor denominalizate în anumite monede în depozite denominalizate în alte monede.

Devizele Devizele sunt titluri de credit pe termen scurt, denominalizate în monedă

străină. Titlul de credit reprezintă un document constitutiv şi constatator al unei

creanţe, precis determinate în cuprinsul său, care permite titularului să o realizeze la scadenţă.

După domeniul de utilizare, ele pot fi grupate în 3 categorii: Titlurile comerciale dau dreptul posesorului la plata unei sume de bani.

Din această categorie fac parte cambia, biletul la ordin şi cecul. Titlurile bancare sunt hârtii ce înglobează drepturi de creanţă pe termen

scurt asupra băncilor (certificatul de depozit), altor instituţii financiare (biletele de trezorerie) sau bugetului de stat (bonurile de tezaur negociabile).

Titlurile financiare conferă deţinătorilor fie drepturi de creanţă asupra instituţiilor emitente (obligaţiuni), fie drepturi de proprietate asupra unor fracţiuni din capitalul întreprinderilor (acţiuni).

Efecte de comert/ Titluri comerciale

Cambie Bilet la ordin Cec

Cambia

Cambia (numită şi trată sau poliţă) este un înscris prin care o persoană numită “trăgător” dă ordin unei alte persoane numită “tras” de a plăti la cerere sau într-un termen precis determinat, suma de bani înscrisă în cuprinsul ei unei persoane specificate sau la ordinul acesteia.

Cambia trebuie să cuprindă următoarele menţiuni esenţiale

denumirea de cambie, înscrisă în text în limba în care a fost redactat documentul;

ordinul necondiţionat de a plăti, exprimat în mod ne echivoc; trăgătorul este persoana care emite cambia. În tranzacţiile comerciale,

trăgător este de obicei însuşi exportatorul. Numele şi adresa sa, dacă nu sunt tipărite pe document, trebuie înscrise clar.

Trasul este persoana asupra căreia este trasă cambia. În tranzacţiile comerciale, în postura de tras apare fie importatorul, fie banca sa.

Beneficiarul este persoana în favoarea căreia se face plata. El poate fi o terţă persoană (care deţine o creanţă asupra trăgătorului) sau poate fi însuşi trăgătorul.

Data plăţii poate fi data prezentării la plată în cazul cambiilor “la vedere” sau o dată fixă în cazul cambiilor cu scadenţă.

Locul plăţii. Locul şi data emiterii. O sumă de bani bine determinată Semnătura trăgătorului.

Acceptarea cambiilor cu scadenţă

Cambiile la vedere trebuie onorate pe loc, în momentul prezentării lor trasului, fără nici o altă formalitate. Cambiile cu scadenţă trebuie mai întâi acceptate de către tras şi numai apoi ele devin exigibile. Acceptarea este obligatorie. Trasul devine parte în raportul juridic cambial şi se obligă legal numai după ce i s-a prezentat cambia spre acceptare, a scris pe document menţiunea “acceptat” şi a semnat]

Scontarea şu rescontarea cambiilor O cambie poate fi încasată înainte de scadenţă prin operaţiunea numită

“scontare”. Dacă beneficiarul cambiei, de exemplu exportatorul unei mărfi doreşte să obţină imediat contravaloarea mărfii exportate, el poate să sconteze (să vândă) cambia la o bancă comercială. Prin scontare, posesorul primeşte în schimb o sumă egală cu valoarea nominală (înscrisă pe cambie) din care banca a dedus taxa de scont, reprezentând dobânda pentru suma plătită, calculată din momentul scontării până la scadenţă, plus cheltuielile necesare încasării cambiei la scadenţă.

Noul posesor al cambiei (banca care a scontat-o) dobândeşte toate drepturile ce decurg din aceasta, inclusiv dreptul de regres împotriva trăgătorului. (Dacă trasul refuză plata cambiei, posesorul se poate îndrepta împotriva trăgătorului.) Băncile comerciale de regulă, nu păstrează cambiile spre a le încasa la scadenţă ci se refinanţează la banca centrală, cedând cambiile acesteia prin operaţiunea numită rescontare. Pentru acest “serviciu”, banca centrală percepe o taxă numită “taxă de rescont” sau “taxă oficială a scontului”.

Prin rescontare, drepturile asupra trasului precum şi cel de regres împotriva trăgătorului sunt preluate de banca centrală.

Transmiterea cambiei. Cambia este un document ce poate fi transmis cu uşurinţă de la un posesor la altul prin “andosare” sau “gir”. Operaţiunea se realizează prin simpla înscriere pe dosul documentului, a numelui noului posesor al cambiei (numit “giratar” sau “andosator”) însoţit de menţiunea “plătiţi la ordinul…” Persoana care transmite cambia se numeşte “girant” sau “andosant”. Cambia va fi încasată la scadenţă de către ultimul giratar.

Garantarea cambiei. O cambie poate fi garantată prin operaţiunea de “avalizare”. “Avalistul”, de regulă o bancă cu o bonitate recunoscută înscrie pe document menţiunea “bun pentru aval”, obligându-se prin aceasta să o achite dacă trasul refuză plata. Beneficiarul cambiei “avalizate” poartă numele de “avalizat

Biletul la ordin

Biletul la ordin este o variantă a cambiei de care diferă totuşi printr-o trăsătură esenţială: el nu conţine nici un fel de ordin de plată ci reprezintă un angajament ferm pe care-l ia însuşi trăgătorul, de a plăti la scadenţă posesorului suma de bani înscrisă pe el. Biletul la ordin se bucură de un regim juridic asemănător cu al cambiei. La fel ca şi cambia, el poate fi girat, scontat, avalizat.

CECUL

Cecul reprezintă un înscris prin care o persoană (trăgătorul) dă ordin unei bănci (trasul) să efectueze în favoarea sa sau a unui terţ (beneficiarul cecului), la prezentare, plata unei sume de bani dintr-un cont de care trăgătorul poate dispune.

Din însăşi definiţia cecului rezultă câteva trăsături esenţiale care-l deosebesc atât de cambie cât şi de biletul la ordin.

Cecul

deşi constituie un titlu de credit ca şi primele două, nu are scadenţă, fiind plătibil întotdeauna la vedere.

presupune, în afara unei creanţe asupra trăgătorului, existenţa unui disponibil al acestuia, denumit “provizion”, la banca trasă, având rol de acoperire a cecului. Sursa acoperirii poate fi un depozit bancar constituit de client sau o deschidere de cont bancar.

Cardul

El asigură posesorului autorizat achiziţionarea de bunuri sau servicii fără prezenţa efectivă a numerarului. Plăţile prin card sunt aşadar, plăţi în cont. Totuşi, utilizatorul are două posibilităţi: fie să plătească direct, fie să obţină, cu ajutorul cardului, bani efectivi cu care să achite bunurile şi serviciile cumpărate.

Modalităţi de plată utilizate în tranzacţiile

internaţionale

Una din clauzele cele mai importante ale contractelor comerciale internaţionale este cea referitoare la efectuarea plăţii contravalorii mărfurilor sau serviciilor.

Prin modalitate de plată (sau condiţii de plată) înţelegem totalitatea operaţiunilor şi tehnicilor împreună cu circuitul documentelor, prin intermediul cărora creditorul încasează de la debitor creanţa rezultată din livrarea mărfurilor sau prestarea serviciilor.

În practica internaţională, 4 modalităţi de plată sunt mai frecvent întâlnite, prezentand grade diferite de risc pentru parteneri, de la cea mai avantajoasă pentru vânzător la cea mai benefică pentru cumpărător :

plata în avans (ordinul de plată); creditul documentar; incasso-ul documentar; plata în cont deschis

Plata în avans Plata în avans presupune achitarea de către

cumpărător a mărfii comandate, înainte ca vânzătorul s-o livreze.

poate fi utilizată:• de cei care primesc comenzi de la cumpărători

necunoscuţi, din ţări instabile politic sau economic;

• de cei care au produse unice sau foarte solicitate;• când se livrează o mostră către un cumpărător. • în cazul în care cumpărătorul este o firmă mare,

vânzătorul este o firmă mică, iar comanda este mare, cumpărătorul poate fi dispus să plătească în avans, pentru a ajuta firma mai mică să continue procesul de producţie.

Acreditivul documentar

Acreditivul este un document emis de o bancă conţinând o promisiune de a-l plăti pe exportator la primirea dovezii că exportatorul a îndeplinit toate cererile menţionate în document.

De obicei, un importator apelează la banca sa pentru o scrisoare de credit. Banca evaluează apoi capacitatea de plată a importatorului, examinează tranzacţia si emite scrisoarea de credit. Scrisoarea de credit detaliază condiţiile în care banca importatorului îl va plăti pe exportator pentru marfă.

Majoritatea scrisorilor de credit cer exportatorului să prezinte o factură, documente vamale corespunzătoare , un conosament, o listă a mărfurilor expediate, şi o dovadă a asigurării mărfii.

Acreditivul documentar reprezintă un angajament ferm luat de o bancă (numită bancă ordonatoare), la ordinul şi în conformitate cu instrucţiunile clientului său (cumpărătorul, numit ordonator) de a efectua o plată către o terţă persoană (vânzătorul, numit beneficiar al acreditivului) sau de a autoriza o altă bancă (numită bancă notificatoare) pentru efectuarea acestei plăţi care, în genere, reprezintă contravaloarea mărfii livrate sau serviciilor prestate de beneficiar.

La derularea plăţii participă 4 părţi:• Ordonatorul, care este cumpărătorul din contractul comercial, este

cel care iniţiază procedura plăţii prin acreditiv, prin ordinul de deschidere pe care-l transmite băncii sale.

• Banca ordonatoare este banca care deschide acreditivul, în baza ordinului primit de la clientul său, ordonatorul.

• Banca notificatoare este o bancă din ţara vânzătorului, mandatată de către banca ordonatoare să efectueze plata, în condiţiile specificate.

• Beneficiarul, este vânzătorul din contractul comercial. El este persoana în favoarea căreia se fac plata, la prezentarea documentelor prevăzute în acreditiv.

Acreditivul documentar presupune două contracte distincte: (1) primul încheiat între ordonator şi beneficiar, care este contractul comercial de vânzare-cumpărare în care este înscrisă clauza plăţii prin acreditiv; (2) al doilea contract se încheie între ordonator şi banca sa.

Clasificarea acreditivelor

După gradul de aplicabilitate, acreditivele pot fi clasificate în 2 categorii mari:

acreditive standard şi acreditive speciale

Incasso documentar

• Incasso documentar este o modalitate de plată ce se realizează prin aceleaşi circuite bancare ca şi acreditivul. Deosebirea constă în faptul că iniţiatorul operaţiunii nu mai este importatorul (sau banca acestuia), ci însuşi exportatorul care trimite băncii sale documentele ce atestă livrarea mărfii în conformitate cu prevederile contractului comercial internaţional. Banca exportatorului remite documentele spre încasare băncii importatorului, iar aceasta la rândul ei, le transmite importatorului după ce acesta din urmă a acceptat să achite contravaloarea mărfii.

• La operaţiunea de plată prin incasso documentar participă 4 părţi:

mandantul este în general vânzătorul (exportatorul); este iniţiatorul operaţiunii;

banca remitentă a mandantului; banca încasatoare este banca

cumpărătorului; cumpărătorul.

Plata în cont deschis

Cumpărarea pe bază de cont deschis presupune acordul cumpărătorului de a plăti marfa comandată într-un anumit interval de timp de la livrarea acesteia. Acest interval este de obicei de 30, 60 sau 90 de zile, deşi s-au mai întâlnit şi termen mai lungi, de 180 de zile.