UTILIZAREA ANALIZEI TRANZACTIONALE IN NEGOCIERINe putem schimba, atat de des, comportamentul si avem, uneori, atitudini cel putin imprevizibile. De la bucurie si extaz, avem flexibilitatea de a trece, in numai cateva secunde, la tristete si agonie, terminand prin a ne plange de ostilitatea a tot ceea ce ne inconjoara ! Evolutia comportamentului nostru poate fi atat de fluctuanta, incat noi, insine, ajungem in situatia de a ne pune intrebarea:Oare chiar asa sunt eu ?! Toate aceste atitudini comportamentale, generate si dezvoltate de stimulii proveniti din mediul ambiental, pot fi 'descompuse' si atent studiate prin intermediulanalizei tranzactionale(AT).Notiune si obiectiveAnaliza tranzactionala a fost pusa la punct in anii 1950, in SUA, de catre profesorul doctor in psihologie Eric Berne si un grup restrans de psihologi si terapeuti, ca o teorie completa a personalitatii individuale.Pornind de la principalele comportamente observabile la om (manifestari, cuvinte utilizate, exprimari etc.), Eric Berne a creat o teorie complementara sensurilor traditionale ale psihologiei.DemersulATconsta in analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimarilor si reactiilor psihice si emotionale prin intermediul grilelor analitice (cum sunt, spre exemplu:starea de spirit;pozitia de viata;jocurile;simbioza; etc.). Aceste concepte ne permit sa adoptam, rapid si facil, concluzii referitoare la alegerea comportamentului in diferite situatii conjuncturale si sa analizam rezultatele obtinute.ATs-a transformat, extrem de rapid, intr-un domeniu mult cautat si studiat de intreprinzatori (si nu numai), acestia reusind sa stapaneasca din ce in ce mai mult regulile jocului in afaceri[1].Punctul forte alATil constituie faptul ca ea este un excelent mijloc de analiza si actiune in cadrul comunicarii in afaceri. In acest context, subliniem faptul caATnu are rolul de a interpreta comportamentul individului in afaceri, ci ii ofera acestuia raspunsurile la intrebarile pe care si le pune in legatura cu viitoarele directii de actiune.ObiectiveleATconstau in: a) identificarea si modelarea propriilor stari de spirit ocazionate de relatiile de afaceri; b) creareacelor mai eficiente mijloace de actiune in cadrulrelatiilor interpersonale de afaceri.Practic, scopulATil constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea si stapani situatii conflictuale in raporturile cu partenerii.Cine va cunoaste si va sticandsicumsa aplice principiile si tehnicileAT, isi va mentine statutul de partener, fiindca va sti, practic, cum sa reactioneze (in cazul in care nu este, el insusi, declansatorul procedeului). Cine nu, se va lasa avut si va fi o prada foarte usoara Alegerea comportamentului; starile de spirit[2]Ne schimbam, uneori, comportamentulintr-osicu oasemenea viteza, incat un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea intreba daca este vorba despre una si aceeasi persoana. Spre exemplu, sa ne imaginam, un sef de serviciu care, intr-o singura zi, va aparea patronului sau directorului general ca eficace si serviabil, multora dintre subordonati ca nervos si autoritar, in timp ce secretarei i se va parea ca 'seful' este dezgustat si descurajat.Conceptul destare de spiritincearca sa dea o explicatie acestei formidabile capacitati de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare usurinta, devenind dintr-un moment in altul personalitati total distincte.Starile de spirit constituie sisteme de gandire, de emotii si de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltarii unui individ sau chiar a unui grup.Starea de spiritParinte (P)Starea de spiritParintese refera la gandirea, emotiile si comportamentele pe care orice persoana le-a invatat din surse exterioare propriei personalitati, prioritar de la parintii sai.Ea este relevata, spre exemplu, de unele exprimari ca:Oamenii de valoare trebuie sa aiba o diploma!; Nu trebuie sa bei, sa joci carti, sa fumezi etc.!; 'Sa nu ai, niciodata, incredere in patroni !';etc.Avand caracter social si cultural, origineaPeste data de modalitatile in care fiecare dintre noi am inregistrat sistemele de a gandi, inclusiv pe cele de emotii si de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute in perioadele copilariei si adolescentei, sisteme care se constituie in adevarate si demne modele de urmat.Asadar, cand o persoana se afla in starea de spiritP, ea reproduce atitudini si comportamente imprumutate de la figurile parentale care au marcat-o, in trecutul mai mult sau mai putin indepartat: mama, tata, educator, profesor, patron etc.Starea de spiritPpoate avea doua forme principale de manifestare, respectiv:Parintele Normativ(PN)care, de regula, se exteriorizeaza prin atitudini comportamentale restrictive, impunand anumite norme de conduita si/sau, in general, obligatii;Parintele Grijuliu(PG)care, uzual, se manifesta ca protector, sfatuitor si, ingeneral,ocrotitor si preocupatcalucrurilesaiasa foarte bine, mai ales in urma indicatiilor date de el.PNserefera,prioritar,la judecatile devaloare si la normele sociale. Asemenea celorlalte stari de spirit,PNse poate manifesta fiepozitiv(impune limite, drepturi si/sau obligatii si urmareste aplicareaacestora),fienegativ(devalorizeaza, banalizeaza, constrange si chiar reduce la tacere). Comportamentul general alPNeste prescriptor,dominator si protector, avand, concomitent, tendinta de a emite judecati de valoare. Putem identifica rapidPNdupa o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: brate incrucisate; obraji supti; sprancene incruntate; cap tinut 'pe spate'; degetul aratator intins; privire de sus (eventual, pe deasupra ochelarilor).VoceaPNdenota relativa stapanire de sine si, de regula, poate fi: autoritara; indignata; critica; intimidanta; transanta; dezgustata; energica; nervoasa; etc. Cuvintele prioritar utilizate sunt:bine; disciplina; normal; important; intotdeauna; responsabil; valori; prost; bun; trebuie;etc. Expresiile verbale prioritar apelate de unPNsunt proverbele, propozitiile si frazele tendentioase, sloganurile, maximele si citatele moralizatoare. Monologurile interioare alePNsunt: - in stare pozitiva:Imi place ca lucrurile sa fie in perfecta ordine, bine facute, ca oamenii sa se poarte asa cum trebuie; Cred ca orice firma trebuie sa se concentreze, prioritar, asupra profitului; - in stare negativa:Sunt considerat ca un persecutor si am impresia ca asa chiar si este !; Mi se spune ca sunt mult prea sever si exigent; Uneori, am impresia ca sunt singurul om cinstit, demn si corect si ma intreb la ce imi serveste sa fiu asa ?. Principalele avantaje ale unuiPNconstau in faptul ca o persoana aflata in aceasta stare de spirit transmite, de regula, elemente valorizatoare ale propriei structuri socioprofesionale si, deci, favorizeaza integrarea individului. RaspunsurilePNprezinta marele avantaj ca sunt, in general, nu numai gandite, ci si gata preparate (prioritar se intalnesc la clientul de tipatotstiutor), fiind majoritar admise. De asemenea, fiind asiguratoare si impunand anumite restrictii si/sau limite, raspunsurilePNprotejeaza de pericole. Ca dezavantaj, mentionam faptul ca, daca este prea rigid si negativist,PNpoate inhiba exprimarea interlocutorului, cenzurandu-I creativitatea.PGne ofera atat solutii (retete) la problemele cu care ne confruntam, cat si o serie de modalitati concrete de asumare a responsabilitatilor. Aflat in stare pozitiva,PGdin noi sfatuieste, protejeaza, sustine si isi da acordul. Dimpotriva, unPGnegativ este neprotector, uneltitor si cu tendinte vizibile spre a frana orice tentativa de progres. In general, unPGeste saritor (chiar impotriva vointei noastre ! ), reconfortant si permanent in cautarea noului (pe care sa ni-l recomande ! ). Gesturile sale sunt primitoare si de deschidere. Un adevaratPGeste, de asemenea, incurajator (te bate pe umeri, pentru a-ti da incredere ! ) si are, aproape mereu, bratele deschise si un suras care denota multa stapanire de sine. VoceaPGeste linistitoare, calda si grijulie,reconfortanta si protectoare si, nu mai putin, mieroasa si dulce. Cuvintele pe care le apeleaza, prioritar, unPG, sunt:asigurat; protectie; sfat; ajutor; sprijin; asa; incredere; foarte bine;etc. In acelasi timp, expresiile verbale apeleaza la proverbe, propozitii si fraze calde, incurajatoare si asiguratoare (spre exemplu: Daca ai nevoie, nu ezita sa-mi ceri sprijinul !; Te asigur ca; Nu te nelinisti !; 'Ma voi ocupa eu de asta !'; Este bine pentru tine !; Am incredere in tine ! ; etc. Aflat in stare pozitiva,PGisi formuleaza, de regula, urmatoarele monologuri interioare:Imi place sa ma ocup de altii; Stiu ca fac bine; Sunt atat de util celorlalti !; Este important sa fac asa ; Trebuie sa stii sa-i ajuti pe altii, cu devotament; etc. UnPGaflat in stare negativa isi va construi monologuri interioare supraevaluatoare, de genul:Oamenii ma trateaza de parca as fi salvatorul lor; Atat acasa, cat si la serviciu, am ajuns sa ma ocup numai de altii; Stiu ca au nevoie de mine; Nu este greseala lor si, ca atare, voi face tot ce pot pentru a le face numai bine; 'Dupa tot ce-am facut pentru ei, uite cum se poarta cu mine ';etc. Principalul avantaj oferit dePGconsta in acordarea si chiar incurajarea permisiunii de a face (intreprinde) ceva, de a crede in ceea ce faci. In sens contrar, dezavantajulPGeste generat defaptul capoate impiedica dezvoltarea personalitatii indivizilor cu care vine in contact. Prea multa protectie poate genera inactiune, mai ales in situatiile in care este impusa ! Si, nu arareori, asumandu-si rol de salvator,PGrisca sa nu ajute ci, dimpotriva, sa infunde personalitatea interlocutorilor, mai ales atunci cand face dovada unei generozitati neiertatoare (este, indeosebi, cazul mamelor ).Starea de spiritAdult (A)Starea de spiritAdultare o foarte mica legatura cu varsta fiecaruia dintre noi[3]si se refera, prioritar, la modul nostru de agandi.Adin noi este orientat, prioritar, asupra realitatii obiective si include toate modalitatile de tratare a informatiilor, faptelor, ideilor etc. Avand o origine logica si culturala,Ase bazeaza pe fapte, idei, evidente sau chiar si pe lucruri probabile, exprimarile si actiunile intreprinse fiind rezultanta unor rationamente bine structurate. In vederea enuntarii corecte a faptelor, precizarii obiectivelor de atins, adoptarii celor mai adecvate decizii si evaluarii rezultatelor obtinute,Aprimeste, inregistreaza si utilizeaza informatii atat din mediul ambiental, cat si din partea propriilor sale trairi interioare[4]. Spre exemplu, formularile tipice pentru starea de spiritApot fi:'Daca vanzarile vor avea ritmul actual, vom epuiza stocurile in maximum o saptamana !;'Cred ca ar fi mai oportun sa transferam discutia noastra pe un alt plan, superior'.In mod evident, dacaAva detine informatii insuficiente si/sau chiar inexacte din mediul ambiental, el nu va putea fi capabil sa aprecieze, corect, realitatea exterioara. Aflat in stare pozitiva,Asolutioneaza probleme, prevazand si impulsionand actiunile intreprinse de catre respectiva persoana.Functionarea deficitara sau exclusivista aAdin noi, precum si/sau nonfunctionarea sa pot fi considerate ca tot atatea aspecte specifice unuiAnegativ. Adeseori, spre exemplu, acest tip deAia decizii fara sa dispuna de informatii suficiente sau se pierde in detalii nesemnificative, cautand prea multe informatii. Din punct de vedere al comportamentului general,Ase manifesta,de regula, neutru: asculta, reformuleaza, cauta informatii obiective si pastreaza o anumita 'distanta', pentru a intelege mai bine realitatea si/sau situatiile create. Prioritar, atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o tinuta dreapta si destinsa,Adin noi fiind deschis si foarte atent la toate informatiile parvenite din mediul ambiental. AvandAla control, vocea ne este egala, destinsa, neutra, afirmativa, calma, increzatoare si chiar datatoare de sperante, iar expresiile verbale utilizate sunt foarte clare si concise, tehnice, informative si logice, avand un continut precis si substantial (spre exemplu:Inteleg ce vreti sa spuneti ! ; Daca inteleg bine, doriti sa ; Exista urmatoarele doua solutii ; Pe scurt, ideea este sa ; In acest caz, vom ;etc). Cuvintele prioritar apelate sunt:ce; cand; unde; cine ?; alternativa; posibilitate; relativ; da; nu; cred ca; fapte; rezultate; obiective; mijloace; exact; ipoteze; etc. Aflat in stare pozitiva,Aisi poate formula o serie de monologuri interioare cum sunt, spre exemplu:'Am mare incredere in mine'; Cand ma apuc de ceva, nu ma las pana nu termin; Practic, in situatia data, nu este nici un mister; etc. In stare negativa si fara a fi in contact cucelelalte stari de spirit,Aseconsidera profund privat de bogatia umana a personalitatii si, drept urmare, devine exclusivist si matematic in trairile interioare:Degeaba m-am framantat ! ; Am sa le-arat eu lor ! ;Cata dreptate aveam cand le-am spus ca, fara mine, nu se poate ! ; etc. Dovedindu-se ca un veritabil agent de transformare,Aare capacitatea de a gestiona si integra potentialul celorlalte stari de spirit. In schimb, in situatiile in care nu reuseste sa integreze nevoilePsi pe cele aleCopilului,Apoate parea rece, fara sisteme de valori si sentimente profunde. Dezvoltarea sa interioara va fi lenta si, drept consecinta,Aii vatrebuimulttimppentruadeveni capabil sa directioneze comportamentul altor persoane.Starea de spiritCopil (C)Starea de spiritCopilse refera la simturile noastre si include multitudinea de nevoi, senzatii si emotii ce apar, in mod natural, la orice persoana. Spre exemplu:Imi este teama de ce se va intampla; 'Mi-e cald ;etc. Aceasta stare de spirit contine, in majoritatea situatiilor, inregistrarea experientelor traite deCsi modalitatile (emotiile si comportamentele) prin care el a reactionat.Ceste prima dintre cele trei stari de spirit care se manifesta la nivelul fiecaruia dintre noi. Ea dovedeste, sub forma de senzatii interne si/sau externe, toate nevoile si dorintele manifestate de o persoana si le exprima ca sisteme de comportamente (reflectate ingandiri si emotii). Pe de alta parte, comportamentulCexplica faptul ca, nu arareori, suntem inclinati sa actionam conform dorintelor si placerilor noastre; in alte cazuri, avem tendinta de a ne feri de lucruri (fapte) care, in anumite circumstante, ne-au creat reale neplaceri si/sau chiar suferinte. 'Reconditionarea' permanenta aCsub guvernarea luiAconstituie una dintre cerintele fundamentale ale dezvoltarii personalitatii umane. Precizam faptul ca, atunci cand este in starea deC, fiecare dintre noi poate trai senzatii si/sau emotii atat prezente, cat si provenind din perioade trecute.Avand, prioritar, origine sociala si culturala (si, rar, biologica, numai in cazulCopilului Spontan), starea de spiritCopilapartine domeniului sentimentelor si poate avea urmatoarele trei forme principale de manifestare:Copilul Adaptat(CA),care include reflexele noastre conditionatesi, la randul sau, se poate exterioriza in doua modalitati, astfel:Copil Adaptat Supus(CAS)siCopil Adaptat Rebel(CAR) Copilul Adaptat Supus(CAS)se bazeaza pe eticheta, pe stiinta de a trai, pe conditionari si, mai ales, pe sentimente.In general,CASdin noi reactioneaza cu supunere la propriile-i figuri parentale si la normele institutionale impuse, tinand cont, intotdeauna, de parerile altora. De asemenea, chiar daca se manifesta ca fiind rezervat,CASrespecta, cu strictete, uzantele si normele comportamentale si este, in acelasi timp, incantat de tot ceea ce i se spune. El priveste, mereu, spre interlocutor, asteptand sa sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face. Dar mare atentie ! Acesta este chiar comportamentul specific elevilor si/sau studentilor, atunci cand sunt ascultati sau examinati.Vocea lor devine, instantaneu, dulceaga, greu perceptibila, respectuoasa, rezonabila, mormaita,plangatoare si ezitanta Cuvintele prioritar apelate de unCASsunt:vinovat, rusine, timid, emotiv, incerc, ascultatoretc., in timp ce expresiile sale verbale uzuale abunda in propozitii si/sau fraze anonime, de genul:Mi-ar placea sa ; Aveti dreptate !; Voi incerca sa ; Va rog sa ma credeti, as putea sa o fac, dar ; Sa facem astfel, incat sa !; etc. Monologurile interioare apelate deCASsunt caracteristice unor stari negative (Nu este corect !; Nu trebuie sa exagerez !; Nu serveste nimanui si la nimic sa ma afirm !; Altii stiu, mai bine ca mine, asa ca nu are nici un rost sa incerc !; Mai rau as starni valuri-valuri !; Important este ca altii sa se inteleaga, eu neputand face mare lucru in acest sens !; etc.Determinat sa se integreze in automatismele socioprofesionale cotidiene,CASse poate dovedi un foarte bun executant. In contrapartida, ca cert dezavantaj, excesul desupunere(supusenia)poate conduce, adeseori,CASla indecizie si (mare) neliniste interioara;Copilul Adaptat Rebel(CAR)se bazeaza pe reflexe conditionate si pe sentimente, reactionand impotriva figurilor parentale si a institutiilor si, in general, impotriva normelor impuse propriei persoane. UnCAReste, prioritar,un tip nonconformist Ia in considerare alte persoane dar se revolta (poate merge pana la violenta !) si adora sa taie cuvantul celor care i se adreseaza, ridicand vocea si surazand malitios (eventual, grosolan si ironic !). Este chiar tipul copilului obraznic, care incalca normele si legile nescrise ale bunei cuviinte si are un debit verbal rapid si, adeseori, incoerent. Vocea sa este profunda, puternica, violenta, energica si razbunatoare, exponenta a unor cuvinte care denota dezacordul total al utilizatorului lor (nu !; neincredere; drept; indrazneste !; etc. Expresiile verbale la care apeleaza unCAR, sunt permanent negativiste, acesta incercand sa distruga totul (spre exemplu:Nu aveti dreptul !; N-aveti decat sa spuneti ce vreti !; Hai, s-o vad si pe-asta ! ; Mai termina odata !; Nu puteti sa ma obligati !; O sa vedeti voi !; Nu vreau !).CARreprezinta o socializare aCopilului Spontansi (in cazuri mai rare) aCAS, ca reactie imediata fata de abuzurile de putere. In raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot in starea de spiritC),CARse dovedeste un bun protector, dar reactioneaza astfel incat sa isi asigure propria securitate. Monologurile sale interioare sunt specifice starii negative de manifestare:'Intotdeauna este la fel !'; Trebuie sa ma feresc, pentru ca toata lumea incearca sa ma aiba !;'Nu au dreptul sa faca asa ceva !'; 'Este un abuz de putere'; O sa le arat ca stiu sa ma apar !;Daca altii se lasa manipulati, eu trebuie sa reactionez si sa impiedic asta !;etc. Cel mai mare dezavantaj prezentat deCARconsta in predispozitia sa catre generarea tensiunilor (care, uneori, pot ajunge chiar la violenta ! ) si a agitatiei care, nu o data, se pot intoarce impotriva propriei persoane ! ;Copilul Creator(CC)sau, cum mai este numit uzual,Micul Profesor', include,deregula,intuitiilesiideilenoastremagice (salvatoare). Din punct de vedere al comportamentului general,CCeste tipul lunatic,absorbit de propriile-i vise, dar si observatorul prioritar intuitiv, capabil sa navigheze dupa radar. Privirea sa este stralucitoare, inteligenta, activa si, uneori, chiar agitata. In multe situatii, gasimCCstand pe scaun si balansandu-se, sub imperiul propriilor preocupari. Din dorinta de a primi raspunsuri care sa-i confirme intuitiile sau presupunerile,CCpune intrebari cu capul inclinat si parca tinandu-si respiratia Are o voce fermecatoare, saritoare in ajutor, cu variatii armonioase, investigatoare si, nu arareori, manipulatoare (care denota suferinta, capabila sa ne impresioneze in manieraSaracul de el !). Cuvintele apelate prioritar fac apel la intuitie, aranjamente si presupuneri, in timp ce expresiile verbale se caracterizeaza prin punerea unor mari intrebari referitoare la evidente sau la subiecte tabu (spre exemplu:Si daca ?; Pentru ce safac ? ; Arata-mi ca este asa !;Am ideea ca ar trebui sa ; Intuitia imi spune ca; etc. Dar mare atentie ! CCse bazeaza pe imaginatie, intuitii si manipularea oamenilor ! In acest context, el isi urmareste scopul cu maxima abilitate, manifestandu-se ca interesat sau nelinistit fata de anumite probleme, amuzat sau indiferent fata de acestea. In stare pozitiva, monologurile interioare aleCCsunt de genul:Mi-ar placea sa fac un tur de orizont !; Imi place sa abordez noi persoane si noi probleme si sa vad cese ascunde in ele !; Intotdeauna exista o smecherie sau un truc pentru a iesi din dificultate, in timp ce, in stare negativa, acestea pot avea urmatorul gen de continut:Simt ca lucrurile sunt confuze !; Forte oculte, manipulate de oamenii care ma inconjoarama impiedica sa fac ceea ce trebuie sa fac !; Ma intreb de ce, inca, nu merge cum trebuie ?!; In mod sigur, va veni si ziua in care voi fi, in sfarsit,apreciat!;etc.Remarcam faptul ca, in relatiile interpersonale,CCpoate constitui, mai ales pentruA, un ghid si un exemplu pretios. Intelege bine toate celelalte tipuri deCsi le stimuleaza activitatea de creatie si pe cea artistica. Ca principal dezavantaj alCC, remarcam faptul ca, adeseori, acestaeste superficial si intretine si perpetueaza situatii ipotetice, idealuri magice si superstitii, antrenandu-i si pe semenii sai intr-o atmosfera misterioasa, apasatoare;Copilul Spontan(CS)are la baza nevoi fiziologice si biologice, senzatii (placere si suferinta) si emotii (bucurie, forta, nervi, tristete). El include senzatiile si emotiile traite de fiecare dintre noi si se manifesta ca o persoana libera, naturala, asemanatoare unui mic copil. Tine foarte putin cont de constrangerile mediului social in care traieste si ii place sa se amuze, sa nu aiba stare, sa exploateze si sa creeze.CSare o privire directa foarte expresiva si se exteriorizeaza fara a se jena sau a-i pasa de reactiile anturajului. Facand dovada debitului sau verbal bogat, chiar excitat,CSisi traieste, din plin, toate senzatiile, avand o voce inalta, libera, energica, spontana, fluctuanta si neinhibata. Il vom auzi, frecvent, apeland la expresii verbale caracteristice, care se evidentiaza printr-un limbaj simplu, onomatopeic si imitativ. Adeseori,CSvorbeste de unul singur (Ia uite-1 si pe asta !) si apeleaza la imperative de genul:Hei !;Gata !; Nu tine !; Ehee, ce-ar fi daca !?;Oauuu ! ; Haide !; O.K. !; etc. Intrezarind, rapid, surse de placere si/sau de suferinta,CSestecapabil saisi declanseze propriile-i emotii si sentimente, generate de situatiile concrete manifestate in mediul inconjurator. Principala limita aCSo reprezintafaptul ca, uneori, acesta se poate manifesta ca un salbatic sau il pot napadi lacrimile Iar sentimentalismul sau il poate duce la pierzanie !Conform opiniei specialistilor, cele trei stari de spirit (P,AsiC) se constituie intr-oeficienta grila de analiza ce poate fi aplicata nu numai propriei persoane, ci si unor grupuri si/sau colectivitati (compartimente, intreprinderi si, in general, orice tip de organizatii). Spre exemplu, pentru o intreprindere (firma) starile de spirit includ[5]:

Fig. nr. 28: Manifestarea starilor de spirit ale unei intreprinderiPdintr-o intreprindere este definit prinPfondatorului acesteia si al salariatilor sai, respectiv prin ansamblul traditiilor, normelor, tipurilor de strategii (spiritul casei) utilizate, ca si prin structurile specifice de control, securitate si supraveghere manifestate si/sau prezente la toate nivelurile ierarhice componente ale structurii sale organizatorice.AuneiintreprinderiestedatdeAfondatorului acesteia si al propriilorsalariati, respectiv, de ansamblul elementelor organizationale de formare, productie, informare, comunicare si decizie.Cuneiintreprinderi este definit prinCfondatorului acesteia si al salariatilor sai (practic, prin climatul existent), adica prin structurile psihologice si sociologice proprii (obiceiuri, traditii, modalitati specifice de comunicare etc.).Starile de spirit si rezolvarea problemelorExperienta demonstreaza ca nu este recomandabil, niciodata, sa ii vorbim interlocutorului nostru despre problemele cu care ne confruntam, ci numai despre solutiile pe care tocmai le identificam. Pentru ca, inca odata, ne permitem sa punem intrebarea extrem de simpla: pe cine intereseaza propriile noastre probleme ? In contextul acesta, precizam faptul ca fiecare dintre cele trei stari de spirit de baza se poate manifesta astfel, in vederea rezolvarii (solutionarii) problemelor[6]cu care se confrunta:PN:Este supraveghetorul legii si al propriilor sisteme de valori, preocupandu-se de respectarea acestora, in cadrul unor limite si norme pe care ii face placere sa le impuna. Dirijeaza alegerea solutiilor catre punctele pe care le considera ca fiind cele mai oportune si conforme cu propriile sale criterii valorice.Aceasta atitudine si solutiile impuse (sau implicate) pot fi structurante si dinamizante, atat pentru individ, cat si pentru grup. De asemenea, ele se pot dovedi inadaptate situatiei de fapt (actuale), ceea ce este daunator, mai ales in cazul in care sunt impuse cu autoritate si ceea ce nu se incadreaza este rapid devalorizat, banalizat.Spre exemplu, pentru solutionarea problemelor cu care se confrunta,PNpoate folosi exprimari de genul:Intotdeauna am procedat conform opiniei mele si am inregistrat, exclusiv, numai succese. Iata de ce nu aveti nici un motiv pentru a proceda altfel !;Sunt absolut sigur de ceea ce avem de facut asa ca, daca voi avea nevoie de punctul vostru de vedere, vi-l voi solicita !;Avand in vedere fondurile de care dispunem, nu putem proceda decat asacum v-am mai spus !PG:Valorizeaza persoana si ii acorda dreptul sa greseasca. In esenta, incurajeaza individul sa actioneze cu bine, creandu-i un climat favorabil lucrului in grup.In acelasi timp, dovedindu-se uneori prea asigurator,PGpoate incuraja atat slabiciunea, cat si delasarea, dupa cum poate scuza ineficienta, ceea ce, finalmente, favorizeaza o atitudine prea indulgenta si permisiva.In esenta,PGpoate incuraja sau descuraja, in functie de persoana si context.In solutionarea problemelor cu care se confrunta,PGpoate fi facil identificat, dupa tipologia formularilor pe care le utilizeaza ca, spre exemplu:Nu fiti descurajat de eroarea comisa pentru ca, in orice caz, experienta vava fi profitabila !;Nu sunt chiar atat de sigur ca ai dreptate dar, hai, da-i drumul ! Pentru ca,totusi, am incredere in tine !;Da de unde ! Ati stat toata ziulica la barfe si suete ! .A:Are, ca functie permanenta, pe cea de solutionare a problemelor (atat pe cele interne, specifice fiecarei persoane, cat si pe cele care pot aparea in relatiile dintre o persoana si mediul ambiental in care aceasta isi desfasoara activitatea).Aemite ipoteze si evalueaza solutiile propuse (fiindprosaucontraacestora), fara a emite judecati de valoare si/sau emotii exteriorizate. In acelasi context,Anu supraliciteaza importanta nici unei persoane si, atunci cand considera oportun, decide.FunctionalitateaAdepinde de calitatea informatiilor de care dispune.PerfectionareaAeste permanent posibila, dar ea implica rabdare si o munca titanica , in care capcanele succeselor iluzorii apar destul de des.In general, ritmul alert al vietii impuneAsa faca apel la solutiile propuse de celelalte stari de spirit: principiilePN+ ; retetelePG+ ; automatismeleCA+ ; emotiileCS+ ; intuitiileCC. Intrebarea este dacaAdispune de suficienta energie pentru a putea cumula seria precedenta si a pastra controlul situatiei.Cand reuseste, inseamna ca este puternic. Evident, cunoscand toate tainele analizei tranzactionale, cu siguranta ca va veti impunesi dumneavoastra acest lucru ! CA:Raspunde problemelor cu care se confrunta apeland, de regula, la modelele (mai mult sau mai putin) prestabilite, a caror eficacitate conteaza mai putin in raport cu autoritatea parentala (de unde si tipurile deCARsiCAS).Ca autoritate parentala, cea mai importanta pentruCAeste cea aPN, intrucat acesta esteParintelecare ii genereaza, de regula, starea de supunere sau de rebeliune.Asadar, ca regula generala, comportamenteleCAsunt specifice persoanelor care isi exteriorizeaza sentimentele in caz de reusita sau de esec.Cu totul exceptional, in situatii neobisnuite,CAva fi, poate, inhibat de constrangeri si ezitant.Printre exprimarile tipiceCA, amintim:Deci, ce vreti sa faceti? Nu va dati seama ca, prin aceasta, nu veti puteaschimba nimic ? ;Deoarece nu sunt sigur de rezultat, prefer sa ma opresc aici ! ;Am facut bine ca am procedat asa, pentru ca am evitat orice neplacere !.CC:Ocupa un loc important (adeseori, chiar decisiv) in solutionarea problemelor, mai ales in situatiile in careAeste absent.Calitatea observarilor sale in domeniul relatiilor interpersonale (efectuate in propriul mediu familial) ii permite sa inventeze, de regula cu mult succes, solutia cea mai eleganta si rapida.In schimb, dispune de un rationament mai putin elaborat si, drept urmare, exista riscul suficient de mare ca el sa adopte solutii geniale, simpliste si irealiste.Prin urmare, este recomandabil ca intuitiileCCsa fie lamurite (clarificate) de catreA.In aceste situatii,CCdevine un fel de cobai sau, cel mult, creatorul de idei atat de folositor pentruA!Si, in mod sigur,Ava sti cum sa profite !Iata, in continuare, cateva exemple de exprimari la careCCapeleaza in solutionarea problemelor cu care se confrunta:Sunt sigur ca, deaici, va izbucni scandalul ! Ia uita-te la asta!;In sfarsit, sunt sigur ca ma aflu pe drumul cel bun !;Poate ar fi bine sa ne bazam pe , deoarece o sa tina ! .CS:Ignora prezenta problemelor si, de fapt, lasa impresia ca, pentru el, nu exista nici o problema. (De cate ori nu afirmam aceasta !?).Aflat in stareade spiritCS, orice persoana poate spune vrute si nevrute si, cand placerea sau suferinta sunt prea intense, isi exteriorizeaza puternic (uneori, chiar brutal), emotiile. Drept consecinta, senzatiile si/sau perceptiile vor fi extrem de fine si bogate in informatii utile pentruCCsiA.Sinteza exprimarilorutilizate deCSpoate fi redata prin cateva exemple, ca:-Nici o problema ! ;-Este extrem de simplu ! ;-Ce banal ! !.Concluzionand, specialistii apreciaza ca, pentru a putea solutiona problemele cu care ne confruntam, pornind de la starea de spirit care ne domina la un moment dat, este recomandabil a se apela la urmatoarea grila:Se formuleaza problema in maniera:Cum sa fac pentru a ?;Se raspunde la intrebarile:P:Eu sunt cel care trebuie sa rezolve problema ? Este raspundereamea?Dacanu,cinetrebuiesaorezolve?.In context, mentionam faptul ca, adeseori, exista cadre de conducere supraincarcate cu probleme care fie ca nu intra in responsabilitatea lor, fie ca nu le privesc, dar pe care le abordeaza din placerea de a-si simti autoritatea ! Si, atentie maxima, deoarece aceste probleme ii impiedica pe respectivii sa finalizeze eficient propriile sarcini si/sau responsabilitati !Asadar, fiti (foarte) selectivi !;A:Dispun de toate mijloacele (tehnice, umane, financiare etc.) si informatiile necesare pentru a rezolva aceasta problema ? Daca nu, cum le-as putea dobandi ?;C:Am chef ca problema cu care ma confrunt sa fie rezolvata ? Daca nu, ce trebuie sa fac pentru a-mi veni pofta?. Ne permitem sa amintim faptul ca peste 50% din energia si motivatia oricaruia dintre noi se afla inpropriulC. Iar aceasta ultima intrebare poate fi cea mai importanta pentru a gasi o solutie eficace;3.Se raspunde la intrebarea:Cum as putea sa impiedic solutionarea unei probleme cu care ma confrunt ?. Astfel, putem verifica,acontrario, faptul ca apelam laCpentru a rezolva problema. Si, de aici, poate aparea scanteia salvatoare. Pentru ca, in ultima instanta, chiar daca avem chef sa facem ceva, un sabotaj subtil alCdin noipoate fi de natura sa distruga totul (ca, spre exemplu, intarzierea la o intalnire de afaceri, strecurarea unor erori gramaticale si/sau de alta natura intr-o scrisoare expediata unui client foarte exigent etc.);4.Se adopta starea de spiritA, preluand energiilePsiC, activate in etapele premergatoare, chiar daca, aparent, acestea au tendinta de a contra sau de a paraliza actiunea de solutionare a respectivei probleme.Controlul starilor de spiritIntreprinzatorii foarte bine pregatiti stiu, si experienta a probat aceasta, ca o stare de spirit o poate masca sau ascunde pe alta[7].Si cum, in general, ei stiu sa joace, adeseori perfect, este extrem de dificil sa determini cu certitudine starea de spirit in functie de modul in care se exprima o persoana.In mod categoric, daca o vom putea identifica, serviciul va fi de partea noastra !Spre exemplu, unui sef care pedepseste (este cazulP) un subordonat intr-o maniera violenta,ii poate fi frica (si, acum, el se manifesta ca unC) de patron in cazul in care acesta i-a cerut sa treaca prin biroul sau. Intr-un alt exemplu, cineva care va impinge sa va razvratiti impotriva cuiva sau a ceva (cazulCAR) o face, probabil, fiindca luiii este frica sa recurga la aceasta (cazulCAS).Mai buna sau mai dificila functionare a starilor de spirit ce domina o persoana depinde, in mod esential, de faptul ca fiecare stare poate indeplini doua functii: una dedirectionare si controlsi alta, deactiune si exprimare.In fapt, starea aflata la control determina actiunea sau exprimarea celorlalte. Iata de ce trebuie sa avem (sau sa ne cream) posibilitatea de a observa o anumita persoana intr-un interval mai mare de timp, astfel incat sa ii putem repera tendinta generala a comportamentului.Daca, spre exemplu, la control se aflaA, actiunile respectivei persoane tind sa ii confere acesteia multa stapanire de sine si saii asigure cele mai bune conditii de supravietuire si dezvoltare. Comportamentul acestei persoane este, in ansamblul sau, stabil, deoarece aceasta stie sa recunoasca si sa integreze emotiileCsi judecatile de valoare aleP. Sau, altfel spus,Aaflat la control se poate exprima prin el insusi, prinPsau prinC:

Fig.nr. 29:AdultullacontrolDaca la control se va aflaP, actiunile respectivei persoane tind, prioritar, sa promoveze si/sau sa apere valorile, facand aceasta in detrimentul propriei supravietuiri (dezvoltari) sau impotriva dorintei celor pentru binele carora pretinde ca actioneaza.Comportamentul acestei persoane este, in aparenta, relativ stabil, dar poate ceda, chiar destul de repede, locul unor crize emotionale intense, in general ascunse, caci controlulPimplica, intotdeauna, o anumita refulare a nevoilor si dorintelorC:

Fig.nr. 30:Parintelela controlAvandpropriulCla control, o persoana este nu numai jucaria, ci si victima propriilor emotii si senzatii.Comportamentul sau se va dovedi a fi extrem de instabil, profund emotional si va denota luarea prea putin in considerare a realitatii (cu exceptia unor mici perioade). Securitatea fizica, economica si/sau sociala a unei asemenea persoane este permanent amenintata, deoarece controlulCimplica, intotdeauna, o anumita excludere aAsiP:

Fig.nr. 31:Copilulla controlIn fine, la intrebarea:Cum sa punem(sa aducem)Adin noila control ?,raspunsul este urmatorul: AducereaAla control se poate realiza prin solutionarea raspunsurilor la (deja) problemele de genul:Care imi este, de fapt, obiectivul ?; Ce vreau ?; Ce decid ?.Contaminarea, excluderea si incadrarea starilor de spirit[8]Singura stare de spirit care poate fi contaminata este cea deA. Astfel,Adin noi este, intotdeauna, mai mult sau mai putin, contaminat dePsi/sau de catreC.ContaminareaAde catrePare loc atunci cand persoana tine (respectiv, actualizeaza si verifica) pentruA, prin intermediulP, o informatie eronata provenita de laP. O astfel de contaminare constituie oprejudecatasi poate fi exprimata dupa cum urmeaza:

Fig. nr.32:Prejudecatasau contaminareaAde catrePContaminareaAde catreCse produce in momentele in care o persoana tine, pentruA, o informatie care provine, de fapt, de laC. Este vorba, in general, despre o senzatie imprecisa, cu o foarte puternica incarcatura emotionala. O asemenea contaminare constituie oiluziesi poate fi redata conform schemei dinfig. nr. 33:

Fig. nr. 33:IluziacontaminariiAde catreCOriginea contaminarilor poate fi exprimata astfel:PsiAconstituie adaptari socioculturale create de catreC,cu scopul de a putea supravietui.Cisi ia, din mediul ambiant, energia necesara vietii persoanei si, apoi, o investeste (sau nu), partial, inPsi inA. DacaAeste prea putin investit, nu poate efectua intregul travaliu necesar descifrarii si lasa in umbra numeroase zone, fara a avea posibilitatea de a efectua verificarile de rigoare.Excludereaunei stari de spirit are loc in cazurile in care respectiva stare nu a fost deloc sau a fost foarte putin investita (utilizata) de o persoana.Uneori pot fi excluse chiar si doua stari de spirit, ceea ce face ca o persoana sa nu functioneze decat in stadiul de:P(PNsauPG), atunci cand individul se manifesta doar ca povatuitor si predicator;A, in situatia in care individul nu este decat o masina , un robot si/sau un ordinator;C, atunci cand individul este, complet, deconectat (rupt) de realitate.Daca individul reuseste sa aduca la controlA, el poate utiliza, cu maximum de eficienta, toate cele trei stari de spirit.Incadrareastarilor de spirit se manifesta, in general, la nivelul intreprinderii (firmei) si consta, prioritar, in cumularea, luarea in considerare si integrarea celor trei planuri reprezentate prin intermediul celor trei stari de spirit:P- planul valorilor;A- planul metodelor;C- planul climatului (al mediului ambiental).Incadrarea fortata a celor trei planuri intr-o perspectiva de ansamblu nu va fi capabila decat sa antreneze contradictii, frustrari si chiar conflicte. De aceea, este recomandabil ca incadrarea sa fie efectuata cu maxima prudenta si precizie, pentru a asigura o corelare armonioasa a starilor de spirit, in functie de interesul urmarit.In contextul celor prezentate, concluzionand, relevam faptul caATpermite:identificarea si acceptarea diferitelor stari de spirit;prevederea contaminarilor intre starile de spirit;decontaminarea respectivelor stari;aducereaAla control;cresterea competenteiA;punerea fiecarei starila dispozitiasiin serviciulpersoanei care stie sa o exploateze cat mai bine si eficient.Tranzactiile comunicativeIn general, tranzactia interpersonala este o forma de schimb social intre doua sau mai multe persoane (fizice si/sau juridice). Ea se poate efectua oral, in scris, prin gesturi, priviri, obiecte etc.In contextulAT, conform opiniei specialistilor[9],tranzactia comunicativa este unitatea de schimb bilateral intre doua stari de spirit.In momentul in care doua persoane se afla fata in fata, sunt puse in joc sase stari de spirit, cate trei pentru fiecare participant la dialog. Pentru a stapani, cat mai bine, comunicarea (si, implicit, tranzactia comunicativa implicata), este extrem de important sa identificam ce stare de spirit este activa, in momentul schimbului, pentru fiecare interlocutor. Aceasta, cu atat mai mult, cu cat starile, ca si indivizii, sunt foarte diferite.ATface posibila atat analizarea detaliata si precisa a schimburilor, cat si canalizarea (orientarea) lor si, astfel, faciliteaza mai buna intelegere a fenomenelor aparute pe parcursul comunicarii.In orice tranzactie sunt transmise, concomitent doua tipuri de informatii:informatii referitoare la continutul mesajului (despre ce este vorba);informatiiprivindrelatiaexistentaintrepersoane(cine,cuisicum vorbeste).In general, tranzactiile comunicative sunt clasificate dupa cum urmeaza:A. Tranzactii simple, clasificate, la randul lor, in:a) tranzactii paralele (complementare):Acestea apar in cazul in care o stare de spirit solicita alteia sa raspunda starii aflate la originea tranzactiei. Drept urmare, fiind vizate numai doua stari de spirit, din comunicare va fi exclus neprevazutul. Cel mai des intalnite tranzactii paralele sunt cele de tipulP-C;P-P;A - AsiC-C.Iata cateva exemple:a) tranzactieP-C:-Cat crezi ca o sa-ti mai tolerez aceasta atitudine ?;-Va rog mult sa ma scuzati, nu se va mai repeta ! .b) tranzactieP P:-Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticosi ! ;-Asa este ! Pe vremea mea ! ;c) tranzactieA - A:-Ce avantaje vom avea ?-Un profit de peste un miliard de lei !b) tranzactii incrucisate:Tranzactiile incrucisate apar atunci cand o persoana, caruia i s-a solicitat o anumita stare de spirit, nu raspunde in functie de aceasta, ci furnizeaza interlocutorului sau un raspuns neasteptat.Spre exemplu,Adin noise adreseazaAdin interlocutor:Unde ai fost ieri ? Daca ai sti cata nevoie aveam de ajutorul tau ! Simtind partea sa de vina, interlocutorul va aduce la controlCARdin el si va apela laPdin noi, printr-un raspuns de forma:Ma agasezi, mereu, cu tot felul de intrebari aiurea ! De cate ori sa iti repet ca sunt liber si nu trebuie sa-ti dau raportul ?! . Este extrem de evident, in acest caz, ca interlocutorul mizeaza pe proverbul binecunoscutFereasca de parintii care nu asculta de copii !Situatia este destul de frecvent intalnita si apare, spre exemplu, in intalnirile de afaceri in care cel intrebat fie ca nu vrea sa raspunda, fie ca doreste terminarea (cat mai urgenta) a intrevederii.B. Tranzactii duble (ascunse)care se desfasoara, in general, la nivel:aparent (sau social), explicit, verbal si observabil;ascuns (psihologic), implicit si non-verbal.Desfasurandu-se la mai multe niveluri, asemenea tranzactii pun in joc mai multe stari de spirit in cazul fiecaruia dintre interlocutori. Si, atat timp cat tranzactia ascunsa poarta continutul mesajului, exista riscul de a nu intelege sau de a intelege gresit pe unul dintre cei doi interlocutori:

Fig. nr. 34: Tranzactie ascunsa (1)Daca, dimpotriva, tranzactia se refera la relatii intre persoane, va fi, probabil subiectul unei manipulari:Fig. nr. 34: Tranzactie ascunsa (2)C. Tranzactii tangentialeTranzactiile tangentiale au loc atunci cand unul dintre interlocutori ignora ceea ce spune celalalt si, fara sa o dovedeasca (sau, uneori, fara sa-si dea seama) si schimba, subit, subiectul. Exemplele in acest sens sunt numeroase si pot avea alura:A:Unde ai fost ieri dupa-amiaza ?B:De ce intrebi ?A:Pentru problema cursurilor de managementul afacerilor, va fi necesar sapleci laUniversitateaOvidius din Constanta.B:Chiar, cum o fi vremea pe litoral ?A:As fi extrem de interesat sa cream o societate mixta la BucurestiB:Apropo !Cum mai este vremea in capitala Romaniei ?Evident, in cele trei exemple anterioare este foarte clara dorinta luiBde a nu raspunde (sau de a amana raspunsurile) la intrebarile puse deA.Subliniem faptul ca asemenea tranzactii sunt, realmente, devalorizante, mai ales atunci cand unul dintre interlocutori (sau, poate, chiar ambii) nu exista sa apeleze la loviturile generate de mesajele ascunse (lovituri mai mult sau mai putin evidente) transmise celui cu care discuta.Rolul individului in relatiile cu mediul socialFiecare dintre noi are de jucat, in viata cotidiana, roluri mai mult sau mai putin placute. Asadar, suntem, intr-o mai mica sau mai mare masura, actori ai propriei vieti.Notiunea de rol si semnificatia acesteiaPrintre instrumentele propuse deAT, notiunea de rol este, fara indoiala, una dintre cele mai bogate in semnificatii. Astfel, rolul pe care il avem de jucat trebuie perfect inteles, logica sa interna permitandu-ne modularea (adaptarea) propriului comportament la fiecare situatie.Viata demonstreaza ca fiecare dintre noi traieste patru roluri, adica patru pozitii de viata fundamentale, respectiv modalitati de a vedea relatiile cu alte persoane (sau fapte, lucruri, intamplari etc.).Aceste patru roluri au, fiecare, cate doi poli, ce pot fi perceputi fie pozitiv (+), fie negativ ().AlainCardon[10]a propus reprezentarea acestor roluri sub forma unui tablou denumitO.K.-ul pozitiilor de viata(fig. nr. 35), pornind de la realitatea ca, in relatiile stabilite intre ei, interlocutorii se pot afla intr-una din situatiile urmatoare:O.K. +, O.K. +O.K. +, O.K. O.K. , O.K. +O.K. , O.K. Fig. nr. 35:O.K-ul pozitiilor de viataPe baza acestui tablou, se pot descrie patru stiluri de relatii intre sef si subordonat, caracteristicile fiecarui rol, astfel:a)EU +, TU +Aceasta este situatia cea mai favorabila si, in acelasi timp, favorizanta.In cadrul ei, persoana devine constienta de propriile responsabilitati si, in consecinta, actioneaza intr-o maniera realista si constructiva. Ambii interlocutori au incredere in propriile capacitati si traiesc sentimente de prietenie, unitate, forta si acord fata de propriuleusi de mediul ambiental. Starea de spirit a fiecarei persoane o stimuleaza pe aceasta sa isi actualizeze si realizeze propriul potential, determinand-o sa traiasca, cu pasiune, toate senzatiile, emotiile, ideile si valorile percepute.In acelasi timp, interlocutorii sunt corecti atat cu ei insisi, cat si intre ei, actionand activ, productiv si cu maxima eficienta;b)EU , TU +Este o solutie stearsa, palida, de suprafata si de complezenta. Persoana aflata in rolul EU cauta, cu orice pret, sa se faca iubita, placuta si/sau agreata de altii. Reflectia interioara este:As fi ++, daca !Si imi lipseste atat de putin !.Se supune altora si depinde de acestia. Afectiunea sa nu este gratuita, deoarece respectiva persoana isi cultiva (mergand chiar pana la exagerare) sentimentele de neputinta si profunda suferinta, pozand, permanent, in victima (a soarteisi, mai ales, a rautatii semenilor sai ! ). Sentimentele ce domina rolul EU sunt de neta inferioritate, nestapanire de sine, depresie, stupiditate, chiar sinucidere. In acelasi timp, cel aflatin EU admira mandria si agresivitatea altora si simte nevoia de a fi ajutat (nevoie pe care nu ezita sa si-o exprime). Nu suporta sa fie singur si interpreteaza viata in termeni de iubire. Fragil din punct de vedere psihologic, cade cu usurinta in melancolie, dar si in plasa altor persoane;c)EU +, TU Este situatia in care rolul EU + se exteriorizeaza ca expansiv si dominator. Se identifica usor cu maretia si gloria, cautand originalitatea, perfectiunea si/sau chiar revansa fata de cei care, in alte situatii (similare sau nu), i-au fost superiori. Este extrem de susceptibil la critici si, atunci cand acestea i se adreseaza, devine agresiv. In acelasi timp, nu suporta sa fie fara nici o valoare, dupa cum nu admite ca poate gresi;ii lipseste consideratia fata de semeni, devalorizandu-i si/sau neavand incredere in ei. Interpretand viata in termeni de putere, este dinamic, dar insensibil, prezentandu-se de pe pozitia unuiPersecutor[11]sau, dimpotriva, de pe cea a unuiSalvator;d)EU , TU Este situatia cea mai trista[12], a carei solutii o constituie abandonarea luptei si resemnarea. Individul se situeaza pe pozitia de spectator pasiv, neimpresionandu-1 si neatragandu-1 nimeni si nimic. Adeseori, se manifesta ingaduitor fata de propriile-i slabiciuni, lasa totul pe maine si/sau uita extrem de usor. Prefera sa nu ceara nimic, decat sa fie refuzat, da dovada de aversiune fata de schimbari si nu este exclus sa manance si sa bea mult (din lipsa altor preocupari ! ). In acelasi timp, este incapabil sa fie fericit si este distant, evitand inconvenientele specifice propriei hipersensibilitati si neangajandu-se niciodata. Este neproductiv, distructiv si chiar autodistructiv.Rolurile, ca si alte concepte cu care opereazaAT, constituie un mijloc, un instrument de gandire si nu au pretentia de a descrie un adevar. Prin urmare, rolul se justifica in functie de utilitatea pe care o are ca model de interpretare si actiune asupra realitatii din mediul ambiental.In acest context, este foarte util si chiar interesant sa presupunem ca marea majoritate a oamenilor nu traiesc un singur rol, ci au pozitii dominante, pe care le abandoneaza in functie de situatii, de persoanele vizate si/sau de gradul de urgenta a actiunilor intreprinse.Spre exemplu, un functionar va putea, la birou, sa se situeze in rolul +, autoestimandu-se ca fiind putin (sau deloc) competent fata de seful sau, pe care il admira si caruia i se supune. Dar odata revenit acasa, va putea compensa aceasta devalorizare tiranizandu-si, pur si simplu, familia si trecand in rolul+ .Intr-o situatie mai fericita, aflandu-se alaturi de prieteni, se va putea situa pe pozitia de egalitate si amicitie implicata de+ +. In fine, daca va cadeain planul reflectiei generale,seva consideraun ratat intr-osocietate nedreapta si inplina putrefactieInvingatorii si invinsii, din perspectiva starilor de spiritDin cele prezentate rezulta, in mod evident, marile diferentieri existente intre rolul+ +si celelalte roluri.In rolul + +,Aeste, adeseori, la control.Cand se va afla in dificultate, va cauta cea mai buna solutie pentru a depasi acest moment (Ce este de facut ?), antrenandu-si interlocutorii (dominati tot de rolul+), cu scopul de a reusi (Cumtrebuie facut ?Cine si ce are de facut ?). Drept urmare, atitudinea adoptata de catre interlocutori va fi de solutionare constructiva a problemelor, de negociere si de depasire a eventualelor blocaje.In celelalte roluri (+ , +si ), deci in cele partial sau total negative, aflat in fata unei probleme pentru care intrebarea de baza este:Cine a gresit ?,Ava inclina (si este recomandabil sa recurga la aceasta) catre o atitudine si, deci, tranzactie simbiotica. Astfel:in rolul+, fiind vorba despre greseala altora, va adopta solutialui;in rolul +, va fi cazul greselii sale si, deci, va adopta solutiata(sau aaltora), intrucat propria solutie este mai putin (sau deloc) buna.Atat in cazula), cat si inb), evaluarea solutiilor reprezinta, de fapt, evaluarea persoanelor. Spre exemplu, intr-o echipa de lucru se va alege solutia liderului (formal sau informal, dupa caz). Alegerea respectivei solutii se poate face in urma aplicarii uneia dintre cele doua tehnici redate mai jos:se demonstreaza ca solutia aleasa este buna, fapt care le elimina, in mod implicit, pe celelalte;se resping toate solutiile, cu exceptia uneia dintre ele, aparent a fi singura buna. Aceasta explica practica existenta adeseori in cadrul unor grupuri, practica in cadrul careia se exprima numai criticile.in rolul , manierele de a interpreta situatiile de viata sunt diferite si in opozitie. Astfel, anumite persoane apreciaza aceasta situatie ca profund negativa, generatoare de esecuri personale si/sau sociale. Dimpotriva, altele gandesc ca este un punct util sau necesar de trecere la cooperare si colaborare, in vederea atingerii rolului+ +.Aceasta opozitie, intre rolul+ +si celelalte roluri, poate fi rezumata prin intermediul raportuluiinvingator / invins. In fapt, rolurile antreneaza anumite atitudini si adoptarea unor scenarii bine definite.Astfel, dupa cum s-a aratat, pozitia+ +consta in a accepta realitatea asa cum este si, printre altele, de a accepta chiar si un esec.Invingatorulva sti, intotdeauna, ce are de facut in situatia in care va pierde; accepta ipoteza esecului, tine cont de ea si o pastreaza pentru sine insusi.Cu regularitate, in viata, isi va asuma riscuri calculate, pierzand uneori batalii pentru a castiga, in schimb, razboiul. Dupa parerea noastra, aceasta este o mare arta in afaceri: sa fii, uneori, invins, dar sa castigi in final Invinsulstie ce va face numai in cazul in care va castiga si anunta aceasta tuturor. Pentru el nu exista sansa de a se confrunta cu un esec si, ca atare, nu isi asuma nici un risc. Aceasta inseamna ca a nu investi niciodata echivaleaza cu a nu castiga nimic ! Drept consecinta a filosofiei sale de a fi, din cand in cand,invinsulva risca totul si va pierde in aceeasi masura Mecanisme de influentarein relatiile interpersonaleDe foarte multe ori afirmam sau auzim exprimari de genul:M-au manipulat si de data asta !; 'Cum de ii lasati sa va manipuleze in halul asta ?'; 'Ia uite-i si pe aia de la Tele Euro Bingo ! Astia chiar ne cred fraieri ?!! '; 'Ce tupeu au astia de laVrei sa fii miliardar ?: sa iei banii omului fara ca acesta sa-si dea seama ! 'etc. In fiecare dintre situatiile prezentate, un cuvant (si nu numai) este la moda:manipularea. Oare chiar este posibil asa ceva ? Chiar atat de facila sa fie apelarea unor metode si tehnici de influentare in relatiile interpersonale ? Ramane sa ne convingem Mecanisme de automanipulareDintre mecanismele de automanipulare ne vom opri la doua, apreciate de specialisti[13]ca fiind esentiale:rachetelesicolectiile de timbre:RacheteleOmul este, indubitabil, fiinta cea mai nemultumitadesiprinpropria existenta. Spre exemplu, de cate ori nu se da dreptate persoanelor, iar acestea isi manifesta, mai mult sau mai putin vadit si rapid, (marea) nemultumire ? Sau, de cate ori nu auzim nemultumirile, adresate sefilor (si nu numai lor) de cei carora, desi li s-a marit salariul, nu sunt satisfacuti ?In general, oricat de multe concesii am face, acestea vor fi, intotdeauna, considerate ca insuficiente, iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. In aceste cazuri suntem, fara sa ne dam seama, in contact curachetelerespectivelor persoane.InAT,racheta reprezinta substituirea exprimarii unui sentiment si/sau a unei emotii, profunde si autentice, prin exprimarea unui alt sentiment si/sau emotii, mai acceptabila din punct de vedere social.Originea uneirachetepoate fi cautata in timp:CAfoarte tanar, pe de o parte, siCSdin adult, pe de alta parte, se pot exprima fara a tine cont de alte persoane si starile lor de spirit.Adaptarea se poate produce, insa, destul de repede, in functie de capacitatea comprehensiva a fiecarui individ. Spre exemplu, cand cineva este foarte nervos, i se spune, mai degraba din complezenta, ca starea sa este cauzata de oboseala. In acest caz, comportamentul autorizat este manifestarea oboselii, iar sentimentul sau emotia interzisa o constituie nervozitatea. Si, aceeasi persoana, 40-45 ani mai tarziu, fiind contrariata, sa presupunem, de o decizie a sefului sau, va exterioriza respectivul sentiment ca oboseala si nu ca stare nervoasa, fiind mai degraba tentata sa lase lucrurile sa mearga de la sinePentru a intelege mai bine modul de functionare arachetelor, sa luam in considerare un exemplu mai complex: sase persoane, aflate intr-o situatie identica, dovedesc sentimente sau emotii diferite. Presupunem ca toate cele sase persoane se afla, intr-un vagon de metrou, supraaglomerat in orele de varf:persoana 1 se simte trista in fata acestei veritabile nebunii si abia asteapta sa coboare;persoana a 2-a traieste sentimentul de teama ca nu va putea cobori la statia dorita;persoana a 3-a este fericita ca, apeland, din nou, la metrou, a reusit sa evite aglomeratia autovehiculelor de pe strada si, in plus, are posibilitatea de a ajunge mai repede la destinatie;persoana a 4-a se simte atasata de toti ceilalti calatori, cu care imparte aceleasi necazuri si griji;persoana a 5-a este pe punctul de a face o criza de nervi din cauza tuturor celorlalti calatori care, parca, au ceva anume, cu ea si numai cu ea, imbrancind-o si presand-o in permanenta;persoana a 6-a este, deja, intr-o stare profund colerica, proferand cele mai variate si complexe injurii la adresaR.A.T.B.si a guvernantilor, care fac, inca odata, dovada lipsa de respect pentru cetatenii de rand Se poate facil sesiza ca acest sistem de deghizare a emotiilor, nascut ca o adaptare la mediul originar (familial), antreneaza, adeseori, o inadaptare ulterioara. Din acele momente, persoana este constransa sa isi manipuleze, efectiv, propriul mediu ambiental, pentru ca acesta sa raspunda, cat mai satisfacator, emotiilor sale deghizate.Dacaactiuneareuseste,respectivapersoanavaputeacontinuasaisiexprime, cu regularitate, sentimentele reale in forma lor deghizata si sa isi mentina propriul cadru de referinta simbiotica.Acest tip comportamental este, adeseori, comparat cu cel al mafiotilor care ofera, comerciantilor, in schimbul unor sume deloc de neglijat, binecuvantarea si protectia lor parentala Asadar, in acceptiuneaAT,rachetelesunt comportamente deghizate prin intermediul carora o persoana sau un grup urmareste a se face recunoscut. Iar aceste comportamente sunt, la randul lor, cazuri particulare ale mecanismului general de adaptare a persoanei (grupului) la mediul ambiental.In ultima instanta, la un moment dat, avem posibilitatea de a alege intre mai multe niveluri de raspunsuri si chiar intre mai multe raspunsuri la fiecare nivel. Aceste niveluri diferite pot fi redate, sintetic, dupa cum urmeaza:NivelulTipuri de raspunsuri

Nevoi biologice de bazaEmotiiSentimente (emotii socialmente programate)GanduriStructura timpuluiSomn, foame, caldura, respiratie Bucurie,tristete,frica,staricolerice Dispret, mandrie, admiratie, rusine, mila Rationamente, previziune, reflectie, analiza Retragere,activitate,jocuri, intimitate, ritual

'Rachetele'constau, practic, in deghizarea unuia dintre aceste raspunsuri prin intermediul altuia, intr-o maniera distructiva, realmente si profund devalorizanta si demobilizatoare pentru persoane.Astfel, in cazulPersecutorului, dispretul si starea colerica se constituie in forme concrete de deghizare a fricii, dupa cum, adeseori, reflectia serveste la evitarea actiunii si nicidecum pentru a preciza elemente superioare de eficienta.De asemenea, precizam faptul ca, daca in cazurile normale, inlocuirea unuia dintre aceste raspunsuri cu altul poate conduce la adaptarea pozitiva a persoanei la mediu, in cazul'rachetei'mecanismul va fi prioritar utilizat pentru a deghiza raspunsul initial si, drept urmare, nu va face posibila reala solutionare a problemei (problemelor) aparute.In final, adaugam faptul ca'rachetele'utilizeaza, in foarte multe situatii, un veritabil santaj afectiv, ceea ce sugereaza ideea (evident, profund falsa) ca numai interlocutorul este cel responsabil de propriile noastre sentimente, la fel cumsi noi[n1]suntem raspunzatori de ale sale !Din practica a reiesit faptul ca, printre cele mai eficace posibilitati de a evita'rachetele', se inscriu:asumarea responsabilitatii asupra propriilor emotii sau actiuni intreprinse (spreexemplu:'M-amenervat', nu'M-aenervat';'Euam comisaceasta greseala', nu'El m-a determinatsa gresesc'etc.);refuzul de a ne asuma responsabilitatea emotiilor si actiunilor intreprinse de alte persoane (spre exemplu:'Ii esteteama', nu'L-am determinatsa iifieteama').Colectiile de timbreInAT,colectiile de timbre constituie un sistem de acumulare a emotiilorpanalaacelpunctpsihologicincaresimtimcasituatiadevine insuportabila si, in consecinta, ne vom impune sa adoptam o alta atitudine fata de aceasta.Spre exemplu, in situatiile in care afirmam (sau gandim):'Asta este picatura care a umplut paharul !'; 'Hai ca astai prea de tot ! '; 'Ai pus paie pe foc ! '; 'Te-am luat in colimator ! '; 'Bineee ! ';etc., nu este vorba decat despre rezultanta acumularii unor emotii 'interzise' pana la limita maxim admisibila pentru noi insine, dincolo de care urmeaza sa adoptam o alta atitudine si, implicit, un alt comportament.Foarte apropiate de automanipulare prin'rachete', aceste stari sunt denumite'colectii de timbre'deoarece se aseamana cu un'clasor in care avem aceleasi timbre, in numeroase exemplare, fapt care ne creeaza un sentiment de suprasaturatie [14].A-ti satisface nevoile intr-o maniera deghizata ('racheta')nu este decat o modalitate de a intretine o interdictie generata printr-o'colectia de timbre'si de a continua refularea respectivei emotii interzise. Pentru un individ, acest proces consta in acumularea suficienta a unor emotii refulate si, apoi, in exprimarea respectivei stari fara un sentiment de culpabilitate. Spre exemplu, dupa cinci ani de umilinte indurate in tacere (si de nervi acumulati), un salariat isi da demisia trantind cu putere usa biroului sefului sau Acelasi moment, profund tensionat si tensionant, de rabufnire a propriilor nervi, il poate genera si un sef care, dupa o perioada de serioase si chiar cumplite dificultati financiare cu care s-a confruntat firma sa, recurge la o curatenie totala in randul propriului personalDiferitele stari comportamentale implicate decolectiile de timbreau la baza cateva principii (uneori, chiar amuzante), cum sunt:un individ poate colectiona fie numai un singurtimbru(spre exemplu, o accentuata stare nervoasa si de neliniste), fie intreaga tipologie a acestora (stari nervoase, rusine, teama etc.);anumite persoane fabrica mai multe exemplare detimbre, din toate domeniile(timbrevariate),in timpcealtele se rezuma doar lamodificarea valorilor aferente aceluiasitimbru;ca si in cazul colectionarilor, anumitor indivizi le place sa isi etaleze intreaga propriecolectie de timbre, pe cand altii o tin bine ascunsa (interiorizandu-si, cu maxima ambitie, sentimentele si starile emotionale);exista, de asemenea, colectii comune exclusive ca, spre exemplu, cele de plangeri (reprosuri) care apartin, de regula, aceleiasi persoane si sunt indreptate, mai mult sau mai putin periodic, impotriva sefului ierarhic;uneori, intalnim persoane care si-au creat un (placut) obicei de a-i ajuta pe altii, fiind dispuse ca, oricand, sa adauge propriultimbruin colectia acestora (spre exemplu, persoanele care isi indeamna, cu mult aplomb, anumiti prieteni sau cunoscuti:Hai, doar nu o sa te lasi asa, cu una cu doua ! Pe el! );anumite persoane regasesc, din cand in cand, un vechi album uitat in timp, pe care il reiau cu un interes aparte si parca total nou ;anumite persoane nu mai au nevoie sa isi alcatuiasca propria colectie, deoarece o mostenesc, deja, pe cea a familiei, prietenilor si/sau chiar a colegilor ;anumite persoane, dupa ce au rabufnit si, astfel, si-au facut plinul, isi pastreaza, colectia in speranta de a se mai razbuna, macar o data ;etc.Fara a fi exhaustivi, precizam ca aceste cateva principii va propun o baza de reflectie aplicabila in viata cotidiana si, de ce nu, cateva mijloace eficiente de actiune.In final relevam ca, pentru a nu ne lasa prinsi in plasa propriilorcolectii de timbrenegative, este recomandabil sa:fim foarte atenti si precauti la tot ceea ce bunul simt al fiecaruia dintre noi ne impiedica sa exteriorizam;fimconstientidecolectiilecaresuntpecale dea refula si sa le lichidam picatura cu picatura, intr-un mediu ambiental sigur (spre exemplu, prin dezvoltarea propriei personalitati);stimcumsicandsa neacordam,laintervaledetimpregulate,diferitelesupapedeautosecuritatede care avem atata nevoie;cautam modalitatile cele mai ingenioase, sigure si profitabile de a obtine stimulentele de care avem nevoie (mai precis, sa stim sa cultivam si sa dezvoltam propriul repertoriu de comportamente, senzatii, emotii etc.);stim sa ne exteriorizam resentimentele fara a ne impune termene fixe si/sau stocuri (evident, numai atunci cand contextul o permite ! ).Mecanisme de manipulare a interlocutorului;jocurile-Cum esti in stare sa ne faci asta, dupa tot ce am facut pentru tine !? -Eram sigur si v-am spus-o ! Sunt incapabili ! Este pentru ultima oara cand le-am incredintat o responsabilitate !Iata numai doua exemple de formulari pe care, cu siguranta, am avut (si/sau vom mai avea) ocazia sa le auzim. Si nu o data ! Prima dintre ele este pronuntata de unPG, iar cea de-a doua, de unPN. Astfel, in prima formulare,P, care, pentru inceput, s-a dovedit disponibil si grijuliu, s-a transformat, foarte repede, intr-o persoana extrem de critica.In cea de-a doua formulare, seful, dupa ce a facut o incercare de delegare a autoritatii sau de participare, a redevenit autoritar si nervos, nerabdator parca sa isi reia drepturile si sa redevina unPN.Cele doua formulari exemplificate sunt revelatoare pentru ceea ceATnumestejocurisau, in unele cazuri, chiarjocuri perverse(aceasta pentru ca, practic, cele doua personaje si-au schimbat, extrem de brusc, rolurile fata de interlocutorii lor, iar aceasta schimbare a rolurilor a generat aparitiajocului).In cadruljocurilorse pot identifica trei roluri posibile, dupa cum urmeaza:Persecutorul,SalvatorulsiVictima(SupusasauRebela). Ansamblul acestor roluri jucate de o persoana (intre starile sale) sau de mai multe, ca si cum ar fi intr-o piesa de teatru, constituie asa-numitultriunghi dramatic(fig. nr. 36):

Fig. nr. 36: Triunghiul dramaticJocurilese inscriu in raporturile de competitie si au, deci, un rol important fata de pozitiile de viata ale jucatorilor. Astfel, dupa cum se poate vedea infig. nr. 31,PersecutorulsiSalvatorulsunt, adeseori, transformari ale situatiilor+ pe care le traiescPNsi, respectiv,PG. De asemenea,Victimaeste o transcriptie a situatiei +pe care o traiesteCA. AceastaVictimava fiRebelasauSupusa, dupa modul in care isi activeaza propriulCARsau, respectiv,CAS. Se poate constata ca niciAsi niciCSnu sunt nici prezenti si nici activi in situatiile in carejoculsedesfasoara intre mai multi interlocutori, fapt valabil si pentru situatia+. Astfel, solutiajocurilor(sau maniera de a le rezolva) consta, in esenta, in activarea uneia dintre cele doua stari de spirit (AsauCS) neutilizate sau in trecerea la situatia rolurilor+ .Pentru a facilita intelegerea mecanismelor de derulare ajocurilorsi modul de solutionare a acestora, vom recurge la un exemplu.O tanara studenta invata ca, in relatiile cu profesorul sau, starea colerica ii este interzisa (lucru pe care, de altfel, il cunostea din copilarie, cand parintii o incuiau in camera daca avea excese de zel), in caz contrar urmand a avea neplaceri la examen.In schimb, starea de tristeteii este permisa, in aceasta situatie atat profesorul, cat si colegii (eventual si parintii) sai incercand sa o consoleze, spunandu-i ca viata nu este chiar atat de neagra precum o percepe ea.Asadar, pentru a obtine consolarea si, eventual, incurajarile propriului anturaj, respectiva studenta prefera sa isi manifeste tristetea, si nu nervii. In acest mod, ea intra intriunghiul dramaticin pozitie deVictima Supusasi traieste o mare satisfactie cand cineva din anturajul sau (profesor, coleg, prieten, parinti) reactioneazade pe pozitiaSalvatoruluisi o consoleaza, fapt care restabileste starea initiala(a se vedeafig. nr. 37):

Fig.nr. 37: Invatarearacheteide catre studentaAceasta este prima etapa ajocului, cea in care studenta invata'racheta', respectiv sentimentul deghizat care devine acceptabil pentru interlocutori.Intr-o a doua etapa, se va produce eseculrachetei. Astfel, dupa absolvirea studiilor, pentru a atrage atentia sefului ei, tanara va recurge la aceeasiracheta.Surprinzator, insa,sefulnureactioneaza la suspinele disperateale tinerei Iata de ce, intr-o buna zi, tanara va ajunge sa planga si sa dea vina nereusitei sale profesionale pe seama facultatii:Nuam facut mainimic in facultate si si-au batut joc de noi !Ea sevamanifestain acestmod mai ales in situatiile in care cand seful ii va formula serioase critici la adresa activitatii sale in cadrul firmei. Dar, stupoare ! Complet jenat si nestiind nici cum sa reactioneze, seful se retrage in propriul birou si tanara se va regasi, astfel, total singura si izolata Finalmente, manifestarea proprieirachetea condus-o la esec, intrucat seful nu a raspuns deloc solicitarilor sale ascunse si, deci, nu s-a manifestat ca unPG.In cea de-a treia etapa se produc escaladarea si schimbarea rolurilor. Astfel, in zilele urmatoare, tanara acumuleaza si comite din ce in ce mai multe erori care creeaza serioase dificultati activitatii firmei si, implicit, sefului ei. Acesta se simte vinovat in egala masura si incepe sa isi impute ca, de fapt, nu tanara este cea care a gresit, ci chiar el, deoarece nu i-a inteles profundele stari emotionale traite si, mai mult, i-a atribuit sarcini dificile si prea complicate, nu i-a organizat eficient activitatea etc. Este momentul in care seful se transforma inVictima Supusaa tinerei, aceasta trecand, victorioasa, in rolul dePersecutor(fig. nr. 38):

Fig. .nr. 38: Escaladarea si schimbarea rolurilorInceade-apatraetapaajocului(fig. nr. 39)serestabilesterachetainitiala. Astfel, pentru a remedia situatia total nefavorabila si ineficace la care s-a ajuns, seful o va intreba pe tanara ce nu merge. Aceasta isi va reluarachetadand, din nou, vina pe anii de facultate si redevenindVictimadar, de data aceasta, in fataSalvatorului(pe care si l-ar fi dorit, ca atare, inca din start):

Fig. nr. 39: RestabilirearacheteiUrmeaza cea de-a cincia etapa, cea in care apar si se evidentiaza rezultatele nefavorabile alejoculuiConsecinta a comportamentului tinerei, seful ii acorda o zi de concediu, pentru a se calma si a-si reveni. Din nefericire insa, acesta a procedat total gresit pentru ca, beneficiind de mica pauza, tanara va trai sentimentul ca seful ei, in loc sa ii dea atentia necesara, s-a debarasat de ea. Acesta este si motivul pentru care se decide sa isi adauge o noua manie, refulata, in propria-icolectie detimbresi nu va intarzia sa izbucneasca, din nou, cu prima ocazie ce i se va ivi, prezentandu-si demisia.Principala caracteristica negativa ajoculuiexemplificat o constituie faptul ca nici unul dintre actori nu a incercat sa il manipuleze pe celalalt si, astfel, sa solutioneze starea conflictuala.Cu certitudine, din momentul in care unul dintre cei doi actori si-ar fi pus intrebareaCe trebuie sa fac pentru a remedia situatia ?, turnurajoculuiar fi devenit transgresiva catre starea+ +.Experienta demonstreaza ca exista o mare diversitate dejocuri, denumite in functie de situatia in care se desfasoara sau de obiectivul real (racheta) al persoanei actor. Intr-o maniera cat mai simpla, acestejocuripot fi clasificate in functie de rolul (Persecutor,SalvatorsauVictima) pe care urmaresc sa il confere actorului. Exemplul precedent este un caz tipic deSaracul de mine(saujocul Victimei), interpretat de tanara, ca si de unjoccomplementar al sefului, co-responsabil direct al finalitatii negative a piesei.Redam, in continuare, cateva dintre posibilele denumiri ale fiecarei categorii dejocuriinterpretate de:a)Victima:Lovitura din spate; Picior de lemn; Anu-si vedea capul de treburi; De ce mi se intampla numai mie ?; Saracul de mine; Nu este chiar atat de inspaimantator !; Incerc sa rezolv cat mai bine; Da, dar;etc.;b)Persecutor:Defectele; A incolti; E in mana mea; Ti-am spus sa nu faci asta ! ; Sunt mai bun ca tine; De ce faci, intotdeauna, ceea ce faci ? ;Bateti-va intre voi;etc.;c)Salvator:Incerc numai sa te ajut; Lasa-ma sa o fac in locul tau !; Fii mandru ca m-ai cunoscut ! ; Fericit sa va stau, intotdeauna, la dispozitie !; Povesteste-mi necazurile pe care le ai! ; In locul tau, as ;etc.Fiecare tip dejocpoate fi interpretat in trei grade de intensitate, astfel:gradul Ieste celjucatin societate si are, drept urmari, neplaceri afective si/sau fizice;gradul II: nivelul de marcare morala creste si, la un anumit nivel dat al intensitatiijocului, o parte (cateva scene) a acestuia se va desfasura intr-un cadru privat;gradul III: este cel mai ridicat din punct de vedere al intensitatii, in cadrul sau producandu-se traume fizice si psihologice importate si durabile.Asemeneatipuri dejocurise pot termina, uneori, la spital, in inchisoare, intr-un azil sau chiar la morga ! Si, oricat vi se va parea de ciudat, ele sunt, totusi, inca frecvent intalnite in afacerile derulate intre amatori si au o finalitate cel putin dramatica: in timp ce una dintre parti da marea lovitura, cealalta, din cauzalipsei de pregatire in domeniu, pierde totul ! Bineinteles ca, niciodata, cei doi nu vor mai derula, impreuna, afaceri ! Dar aceasta este o alta problema ! In concluzie,subliniem faptul ca atat automanipularea, cat si manipularea interlocutorului se bazeaza pe solutionarea problemelor relationale interpersonale provocatederachete,colectiidetimbresi/saujocuri,interdependentadintre acestea putand fi redata conform schemei dinfig. nr. 40[15]:

Fig. nr. 40: Interdependenta dintrerachete,colectii detimbresijocuriCele trei mecanisme de manipulare (personala sau a altor indivizi), respectivrachetele,colectiile de timbresijocurilesunt extrem de importante in studiul relatiilor de afaceri (si nu numai). IarATpermite reperarea si redresarea situatiilor conflictuale aparute la orice nivel. Printre altele, in vederea solutionarii problemelor aparute in procesul comunicarii,ATpermite:perceperearachetelor, acolectiilor de timbresi ajocurilorin care suntem implicati atat ca individ, cat si ca membru al unui grup;perceperea rolurilor subiacente[16]aparute intriunghiuldramatic;imaginarea si transpunerea in practica a acelor forme relationale care sunt mai eficace si autonome.Pentru a sti daca ne aflam intr-unjocsau intr-oracheta, va fi necesar sa raspundem la intrebarea:Daca ceea ce intreprind acum esueaza, voi mai incerca sau voi abandona, lasandu-ma-sau devenind-prada pentru interlocutor ?. Indiferent de genul sau forma intrebarii, in cazul in care raspunsul dat va fida !, ne vom situa, deja, fie injoc, fie inracheta, avand de interpretat unul dintre urmatoarele roluri:-PersecutorsauSalvator(in situatia in care, dupa esec, vom mai incerca);-Victima RebelasauSupusa(in situatia in care, dupa esec, vom deveni o prada usoara pentru interlocutor).Acum, insa, apare o noua intrebare:Cum sa iesim din aceste doua variante, ambele nefavorabile ?. Raspunsul cel mai adecvat poate avea forma:Definindu-ne o adevarata si exigenta cerere, si anume pe cea care, in fata unui potential esec, nu ne va conduce la regrete ! Iarin cazulin care ne va fi imposibil, vom fi nevoiti sa reluam circuitul schemei dinfig. nr. 35.Comportamentele autorestrictive:miniscenariileNotiunea dejocdescrie o structura comportamentala de esec, in care se poate observa interdependenta existenta intre mai multe persoane, aceasta putand dura de la cateva minute, la cativa ani.Structuri analoge pot fi reperate si pentru durate foarte scurte, de la cateva secunde la cateva minute sau ore, prioritar in relatiile existente intre o persoana si propria-i stare de spirit. Aceste cazuri constituie ceea ceATnumesteminiscenariu.Analiza, studiul si utilizareaminiscenariilorca mijloace comportamentale autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor observabile la nivelul fiecaruia dintre noi. Gesturile, tonul vocii, cuvintele alese pentru a ne exprima, pozitia corporala, expresia vizualaetc.(ingeneral,oriceelementcomponentalmecanicii exprimarii), sunt tot atatea detalii care reflecta realitatea noastra emotionala.In lucrareaBorn to Win[17], James Muriel si Dorothy Jongeward propun cinciminiscenarii, care se constituie in cinci secvente diferite, observabile atat la nivel individual, cat si de grup si care sunt, in momentul initial, comportamente de tipulnon-OKdescrise prin pozitiile de viata (+ ,+sau ). Dupa cum se poate observa, este exclusa situatia+ +.Acesteminiscenariipoartadenumiri in functie de cele cinci mesaje cu caracter imperativ (constrictiv) aflate la originea lor, mesaje care ilustreaza comportamentele compulsive[18]antrenate:-Fii perfect !;Fa efort !;Fa-mi placere !;Grabeste-te !;Fii tare !(Sa nu iti manifesti niciodata emotiile!).In cadrul tuturor celor cinci miniscenarii este vorba despre directive parentale, inregistrate in starea dePtraita de fiecare dintre noi in copilarie si care influenteaza, in orice moment, intr-o maniera subtila dar observabila, propriul nostru comportament. Dar sa vedem, succint, in cele ce urmeaza, in ce consta continutul fiecaruia dintre cele cinci miniscenarii:1. Fii perfect !Mimica faciala serioasa sau chiar severa, alura sobra, incordata (interior), capul sus si privirea trufasa. Postura dreapta si rigida, imbracaminte clasica, fara defectAceasta persoana are tendinta de a-si sanctifica propriul discurs, enumerand diferitele puncte ale expunerii si respectand, strict, parantezele si insertiile aferente formularilor, pana la finele expozeului.Cu acest comportament, lasa (si isi hraneste) iluzia ca functioneaza cuApropriu si crede ca isi protejeazaCin fata erorilor cu care altii s-ar putea confrunta.Expresiile sale tipice sunt:putin; catusi de putin; intr-un fel; exact; fara urmari; inconsecvent; consecvent; desigur; cu siguranta; eficace; precizie; in definitiv; etc.Cuvintele sunt bine pronuntate, dar sec si/sau cu un ton apasat.In gesturi, aceasta persoana se va arata studiata, bine calculata, precisa si riguroasa. Uneori, poate aparea ca o veritabila masina si, in general, lasa o impresie seducatoare, de forta si profund profesionalism.Totul (sau aproape totul) este studiat cu maxima atentie, si, in cadru oficial, nu isi permite nici cea mai mica fisura in comportament.Acestminiscenariueste tipic intreprinzatorilor duri, precum si politicienilor experimentati (cel putin aparent ! ).2. Fa efort !Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ceATnumeste un episcenariu: ambitiile nerealizate ale unuia dintre parinti sau ale intregii familii sunt trecute fiicei sau fiului, care are sarcina de a reusi ceea ce inaintasii nu au pututManifestari tipice: respiratie retinuta, gesturi de ascultare cu maxima atentie, bust usor aplecat in fata, asezat cu coatele pe genunchi, pumnii aproape stransi, umerii rigizi, privirea indreptata, permanent, catre interlocutor, mai tensionata decat strictul necesar. Lasa impresia ca se concentreaza la maximum, pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. In final, pune intrebari, fara a astepta prea mult raspunsul sau poate pune o intrebare la care raspunsul a fost, deja, dat (uneori, nici nu termina intrebarea ! ).In acelasi timp, nici respectiva persoana nu raspunde la intrebari. Adeseori se opreste la mijlocul propriei fraze sau idei, pentru ca apoi sa o reinceapa, punctandu-si onomatopeic discursul (oh,aa! ).Expresiile curent uzitate sunt:incerc; fac tot ce pot; nu este usor; este dificil; mi-ar placea; este o problema; nu stiu; nu pot; este imposibil; este dur; etc.Vocea ca, de altfel, si atitudinea generala sunt, adeseori, plangacioase, chiar morocanoase si nelinistite.3. Fa-mi placere !In cazul apelarii acestuiminiscenariu, gesturile sunt primitoare sau deschise, postura usor curbata, sprancenele incordate si pline de atentie.Comportamentul general este seductiv. Privirea este alaturata, lasand senzatia ca individul respectiv priveste undeva, sus. Palmele sunt, adeseori, una in alta (eventual si le freaca).In actul comunicarii, acest gen de persoana va avea tendinta sa inceapa fraze pe care le va termina prin intrebari, cautand permanent (si, adeseori, chiar cu o insistentademna de o cauza mai buna ! ) acordul si/sau aprobarea interlocutorului.Si, tot adeseori, va pune intrebari manipulatoare sau dirijate, urmarind sa obtina complimente. Asculta spunandda !(sau mimand din cap, aprobator). Persoanele aflate sub influenta acestui mesaj constrangator sunt, nu de putine ori, receptate ca artificiale, neautentice.Expresiile uzuale sunt:aproape; putin (pentru a nu spune nu !); de acord ?; tu poti ?; tu vrei ?; intr-adevar , stiti, nu-i asa ca?; nu credeti ca ?(mai ales in finalul frazelor, urmarind aprobarea); etc. Vocea va fi, adeseori, inalta sau plapanda, cersind, parca, atentia interlocutorului.4. Grabeste-te !O permanenta stare de agitatie stapaneste acest tip de persoana, aflata la limita supraadaptarii: are preocupari cu diferite obiecte ce ii sunt la indemana; este stresata; bate cu degetul in masa; nu isi gaseste locul; aprinde o tigara si, dupascurt timp, o stinge; etc. Privirea lasa impresia ca nu ii scapa nimic (desi nu este exclus sa fi dobandit, deja, un tic nervos !), urmarind ostentativ, chiar si cea mai mica miscare !Acest tip de persoana are inclinatii spre neliniste exteriorizata, precipitandu-se permanent. Intrerupe, adeseori, frazele altora pentru a le termina ea insasi, denotand o minima capacitate comprehensiva si grabindu-se sa traga concluzii (uneori, pripite).Expresiilesaletipicesunt:haide, haide odata! ;trebuie sa te grabesti !; bine, bine ! ; da-i drumul ! ; etc.Debitul verbal este rapid, inflexiunile vocii urcand si descrescand continuu, nelasand nicidecum impresia nuantarii cuvintelor ci, mai degraba, a unei nelinisti care o stapaneste.5. Fii tare ! (Sa nu iti manifesti niciodata emotiile !)Gesturile specifice: bratele incrucisate sau intinse, cu palmele pe genunchi, pe scaun sau fotoliu; picior peste picior; corpul rigid si mainile sprijinite de partile laterale ale fotoliului.Mimica si gesturile acestei persoane sunt inexpresive, reci, ca de marmura.Respectiva persoana vorbeste despre emotii, fara insa a si le manifesta. Nu isi exprima decat rar frica, tristetea, starea colerica si/sau bucuria.Cuvintele uzual folosite sunt:tocmai vroiam sa ; imi lipseste; fara comentarii ! ; m-am simtit ; trebuie sa stii sa incasezi !; nu trebuie sa fii influentat de ; tinte bine ! ; etc.De obicei, vocea ii este monotona, fara inflexiuni, dura si inafectiva.Acestetipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive sunt apreciate de specialisti[19]ca extreme si caricaturale. Este mult mai realist sa le gandim in termeni de tendinta a unui anumitminiscenariu, amintindu-ne ca o persoana este, adeseori, marcata de minimum doua mesaje constrictive diferite, care se consolideaza reciproc. De asemenea, este important sa ne amintim ca cele cinci mesaje prezentate pot avea consecinte utile ca, spre exemplu:Mesajul constrictivConsecinta utila

Fii perfect !Bun organizator

Fa efort !Perseverent

Fa-mi placere!Flexibil, adaptabil

Grabeste-te!Eficace

Fii tare !Tenace si rezistent

Iata de ce este util ca, in utilizareaminiscenariuluiin cadrul profesional (spre exemplu, in interviul de angajare a unui viitor salariat), sa fie facuta o triere exigenta a comportamentelor pozitive si a celor negative antrenate prin mesajele constrictive, aceasta in raport de mediul ambiental al fiecarui interlocutor.De asemenea, intr-un cadru personal, este dificil de imaginat ca un individ va putea sa se elibereze de toate mesajele constrictive ce stau la bazaminiscenariilor. Efortul de schimbare consta, mai curand, in cresterea aspectelor pozitive, favorabile ale acestora, lasandu-ne cat mai putin influentati de elementele negative specifice fiecaruia dintre ele.Pentru a putea iesi dintr-unminiscenariueste recomandabil fie sa aducemAla control (asa cum procedam spre exemplu, in cazul unuijoc), fie sa constientizam directivele (sau mesajele constrictive) la care ne supunem. In acest caz, se poate aplica asa-numitaschema a celor 5 permisiuni, astfel::DirectivePermisiuni(ai dreptul sa :)

Fii perfect !faci (comiti) erori

Fa efort !iti atingi propriile obiective side asemenea, sa te limitezi

Fa-mi placere !te ghidezi dupa propriile valori, nu dupa cele ale altor persoane

Grabeste-te !iti prevezi timpul necesar

Fii tare ! ai emotii si senzatii

Alte consideratii asupra utilizarii analizei tranzactionale:transformarea energiei pozitive in energie negativa;elaborareacontractuluiFapt deja demonstrat,ATconstituie o metoda extrem de eficienta care ii permite, oricarui intreprinzator, sa isi utilizeze, cat mai bine, potentialul psihologic de care dispune si, de asemenea, sa stabileasca o comunicare eficienta cu interlocutorii sai.In acelasi timp, ea constituie un instrument aflat la indemana oricaruia dintre noi pentru a ne gestiona cat mai eficient propria energie psihica, furnizand mijloace de diagnosticare si dezvoltare a acesteia.Energia psihica a unei persoane este utilizata fie pentru gestionarea propriei vieti interioare, fie pentru gestionarea relatiilor sale interpersonale si a comunicarii cu ceilalti semeni.In acest context, gestionarea eficienta a propriei personalitati poate determina si stapanirea eficienta a relatiilor noastre cu cei din jur, ceea ce poate fi echivalent cu dezvoltarea unei autonomii personale pozitive si se poate traduce printr-un stil propriu al relatiilor interpersonale caracterizat, in esenta, prinspontaneitate,realism si echilibru permanent.Fiinta umana dispune de capacitatea de a putea stoca energia pozitiva inaintea unei actiuni si de a asigura mentinerea ei si dupa realizarea actiunii respective, prin analizarea punctelor slabe ale acesteia. In acest scop,ATrecomanda imbunatatirea energiei pozitive inainte si dupa realizarea unei actiuni, pentru a o utiliza eficient in timpul desfasurarii ei.Eficienta tuturor actiunilor intreprinse de fiecare dintre noi in vederea operarii unor(auto)transformaricucaracter personal, profesional si/sauorganizational depinde,in mod direct, de aptitudinile pe care le avem in ceea ce priveste:capacitatea de a elabora bilantul situatiei actuale (care este problema ?);definirea, cu maxima precizie, a obiectivului si/sau a scopurilor concrete si verificabile in urma transformarii;definirea si transpunerea dinamica, in practica a tuturor mijloacelor umane si materiale necesare transformarii;capacitatea de a impune, pentru transpunerea in practica a acestor mijloace, unul sau mai multe termene precise de realizare, fiecare obiectiv fiind potential redefinibil, in functie de concluziile bilanturilor partiale.Acest proces complex de clarificare, in vederea realizarii transformarii, se efectueaza, inAT, prin intermediul unuicontract.Orice persoana poate incheia respectivulcontract, intr-o maniera precisa si eficace,numai cu ea insasi, ramanand unicul martor al propriilor reusite si/sau esecuri.In procesul terapiei, actiunea de schimbare este, adeseori, dependenta de sfaturi profesionale primite din exterior, acestea avand rol determinant atat in clarificareasi/sau facilitarea transformarii, cat si in evaluarea corecta a realizarilor.Pentru a fi eficient, oricecontractde transformare trebuie sa:reuneasca toate persoanele care dispun de competentele tehnice, umane si institutionale necesare finalizarii actiunii intreprinse (persoane care se pot pune de comun acord la nivelul starii deA);defineasca, clar si precis, pentru respectivele persoane, termenii efectivi ai schimbarii, respectiv echilibrul, comensurabilitatea si motivatia (acordul la nivelulC);dispuna si sa transpuna in practica, atat din punct de vedere moral, cat si din punct de vedere juridic, numai acele mijloace acceptabile pentru fiecare parte implicata in transformare, (acordul la nivelulP).Pe de alta parte, este recomandabil si chiar indicat a fi luata in calcul nu numai vointa de transformare, ci si cea de nontransformare, astfel incatcontractulsa fie explicit si sa nu necesite si/sau sa suporte transformari ascunse.In contextul considerentelor prezentate, agentul de transformare se va afla in situatia de a-si pune, concomitent, serii de cate doua intrebari, in tendinta de a-si lamuri vointa de schimbare si pe cea de nonschimbare. Aceste serii de intrebari pot avea, spre exemplu, urmatoarea alura:Ce, cum si de ce se doreste a fi schimbat ?Care sunt mijloacele necesare si pretabile a fi transpuse in practica ?Prin ce indicatori va fi posibila comensurarea realizarii obiectivului?Cat de fideli vor fi acesti indicatori pentru a reflecta transformarea ?Ce nu se doreste a fi schimbat si din ce motive ? (decizii deja adoptate, dubii existente etc.);Care sunt mijloacele apreciate ca inutile si/sau neavenite, neobligatoriu a fitranspuse in practica?etc.Odata ce dispunem de aceste raspunsuri, este perfect posibil sa apara o serie de incoerente capabile sa determine, in multe cazuri, necesitatea redefinirii obiectivelor si/ sau a mijloacelor de transformare.Toate precizarile facute referitor la definireacontractuluisi a caracteristicilor sale se constituie, de fapt, in etape ale procesului de clarificare a continutului acestuia.Relevam faptul ca, asemenea unui obiectiv operational, nu este obligatoriu ca uncontractsa fie realizat in forma sa initiala, el putand fi modificat, relativizat si chiar depasit , in functie de circumstante.Ratiunea dea fia unuicontracteste multipla, deoarece:simpla formulare acontractuluine va permite avansarea in solutionareaproblemei (o problema bine pusa este deja, partial, rezolvata);contractulpermite stabilirea, intre partile implicate, a unor relatii clare si nete, facilitand un control mai eficace al mecanismelor de manipulare si/sau automanipulare;contractuleste un puternic catalizator de energii. El are meritul de a fi un important mijloc de motivare, disponibil pentruA, care se vede in postura de controlor al unuiP, spre exemplu, perfectionist sau al unuiCnu numaiRebel, ci chiar siSabotor.Pot exista situatii in carecontractulpresupune o definire transparenta a obiectivelor transformarii, astfel incat sa fie posibila cunoasterea acestora atatde catre persoana vizata, cat si de catre anturajul acesteia (familie, mediu profesional ambiental sau, in cazul persoanelor juridice, banca, salariati, consumatori etc.).Avand in vedere ca nu intereseaza, efectiv, decat doua persoane (respectiv, agentul de transformare si subiectul) este mult mai usor sa realizam uncontractla nivelde individ.Aceasta facilitate dispare atunci cand este vorba despre persoanele juridice, fiind necesara o veritabila vigilenta pentru a clarifica diferitele clauze stabilite intre consiliul consultativ si interlocutorii acestuia (care au, de regula, viziuni complet diferite, unii fata de altii). Departe insa de a deveni un mijloc inaplicabil,contractuleste, insa, indispensabil si unei actiuni de schimbare eficace la nivel organizational.Pentru a transforma energia negativa in energie pozitiva,ATne pune la dispozitie trei tipuri de contracte, si anume:a) contractul personal de perfectionare- reprezinta un acord pe care il face o persoana cu ea insasi, acord prin care aceasta isi defineste, cu claritate, propriul obiectiv de perfectionare realizabil in viitor, inclusiv mijloacele de atingere alui. Spreexemplu, indomeniul formarii pedagogice,realizarea acestui tip decontractvizeaza schimbarea comportamentelor si/sau a atitudinilor unei persoane;Realizareacontractului personal de perfectionareimplica parcurgerea urmatoarelor etape:a.1 definirea obiectivului. Aceasta presupune stabilirea concreta a unui obiectiv, a datei, precum si a mijloacelor de realizare a lui, indicand rezultatele observabile si verificabile;a.2asigurarea legitimitatii contractului. In aceasta etapa, persoana care stabilestecontractulverifica daca acesta este legitim atat pentru ea, cat si pentru cei din jur, adoptand starile de spiritPNsi/sauCAS;a.3 verificarea capacitatii de realizare a contractului, care presupune evaluarea sanselor de reusita pentru realizarea acestuia, prin adoptarea starilor de spiritPGsi/sauCAR;a.4 adoptarea deciziei de indeplinire a contractului.In aceasta ultima etapa, persoana care a elaboratcontractulactioneaza in libertate si autonomie, aducand la controlA.Este recomandabila elaborarea intr-o forma scrisa acontractului(spre exemplu, in agenda perso