Trabajo Cereal Amaranto

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DEL

CEREAL DE AMARANTO “LA GLORIETA”

Ingeniería Industrial

Docente: Ing. MBA Richard Álvarez Q.

Nombres:

Castro Vargas Aldo

Catalán Méndez María

Checo Asirico Silvia

Chirilla Contreras Patricia

Delgadillo Calle Sofía

Fuentes Pinedo Gabriel

Loza Miranda Rodrigo

Pérez Jaimes Gabriela

Román Cuellar Dixon

Terán Aguilar Karla

Yauri Vega Gerson

Contenido Página 1.- INTRODUCCIÓN 4

1.1.- Antecedentes 4

1.2.- Descripción del Problema 5

1.3.- Objetivo General 5

1.4.- Objetivos Específicos 5

1.5.- Justificación 6

2.- MARCO TEÓRICO 6

3.- MARCO REFERENCIAL

3.1.- Ambiente Externo

3.1.1.- Análisis Pestal 10

3.1.2.- Matriz EFE 12

3.1.3.- Matriz del Perfil Competitivo 13

3.2.- Ambiente Interno

3.2.1.- Misión 14

3.2.2.- Visión 14

3.2.3.- Análisis del Factor Interno 15

3.2.4.- Marketing Mix

3.2.4.1.- Producto 19

3.2.4.1.1.- Clasificación 19

3.2.4.1.2.- Nivel de Producto 19

3.2.4.1.3.- Diseño y Color 19

3.2.4.1.4.- Empaque 19

3.2.4.1.5.- Marca 19

3.2.4.1.6.- Etiqueta 20

3.2.4.1.7.- Calidad 20

3.2.4.1.8.- Garantías 20

3.2.4.1.9.- Servicios pre-venta y post-venta 20

3.2.4.1.10.- Ciclo de Vida del Producto 20

3.2.4.2.- Distribución 20

3.2.4.2.1.- Canales de Distribución 21

3.2.4.2.2.- Integración de los Canales de Distribución 21

3.2.4.2.3.- Criterios Para la Selección del Canal de Distribución 21

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS PÁGINA 1

3.2.4.2.4.- Funciones del Canal de Distribución 21

3.2.4.2.5.- Logística de la Distribución 21

3.2.4.2.6.- Evaluación de los Miembros del Canal 21

3.2.4.3.- Precio 22

3.2.4.3.1.- Determinación de la Demanda 22

3.2.4.3.2.- Análisis Marginal 22

3.2.4.3.3.- Punto de Equilibrio 22

3.2.4.3.4.- Evaluación de los Precios de la Competencia 22

3.2.4.3.5.- Política de Fijación de Precios 23

3.2.4.3.6.- Política de Descuentos 23

3.2.4.3.7.- Estrategias de Precios 23

3.2.4.4.- Promoción 23

3.2.4.4.1.- Venta Personal 23

3.2.4.4.2.- Publicidad 24

3.2.4.4.3.- Relaciones Públicas 24

3.2.4.4.4.- Promoción de Ventas 24

3.2.4.4.5.- Merchandising 24

3.2.4.4.6.- Publicidad No Pagada 24

3.2.4.4.7.- Mercadotecnia Directa 24

3.2.4.4.8.- Administración de la Fuerza de Ventas 25

3.2.4.4.9.- Venta Virtual 25

3.2.5.- Matriz EFI 25

3.2.6.- Análisis FODA

3.2.6.1.- Matriz FODA Para el Producto 27

3.2.6.2.- Matriz FODA Para la Distribución 28

3.2.6.3.- Matriz FODA Para el Precio 29

3.2.6.4.- Matriz FODA Para la Promoción 30

3.2.7.- Método PORTER 31

4.- SELECCIÓN DEL TIPO DE INVESTIGACIÓN

4.1.- Investigación Descriptiva 33

4.2.- Investigación Exploratoria 34


5.- IDENTIFICACIÓN DE LA UNIDAD DE ANÁLISIS

5.1.- Segmentación del Mercado 34

5.1.1.- Selección de los segmentos de mercado 34

5.1.2.- Selección del mercado meta 35

5.2.- Selección de la Muestra 37

5.3.- Tamaño de la Muestra 37

6.- DETERMINAR FUENTES DE INFORMACIÓN 38

6.1.- Fuentes Primarias 38

6.2.- Fuentes Secundarias 39

7.- DEFINIR TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

7.1.- Métodos Cuantitativos de Recolección de Datos 40

7.2.- Métodos Cualitativos de Recolección de Datos 40

7.3.- Métodos Mixtos de Recolección de Datos 40

8.- DISEÑAR INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS 41

9.- ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS 43

10.- PROPUESTAS 55

11.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 56

12.- ANEXO A: GLOSARIO DE CONCEPTOS 57

13.- ANEXO B: ENCUENTAS 63


1.- INTRODUCCIÓN

El presente trabajo de investigación está dirigido a realizar un estudio de mercado para

productos naturales como el cereal de AMARANTO producido por la empresa LA GLORIETA y así

de esta manera llevar a la práctica y consolidar los conocimientos adquiridos en la materia de

Investigación de Mercados.

Para lograr alcanzar los objetivos de esta investigación se realizó un trabajo muy extenso

de campo el cual será desarrollado y explicado a lo largo de este informe.

1.1.- Antecedentes.-

La Empresa de Productos Naturales “LA GLORIETA” de propiedad del Sr. Jurgen Zarate

Jurado y Sra. Fanny, se incursiona en el mercado en 1995 en la ciudad de Sucre, iniciaron solo con

dos personas los anteriormente mencionados, iniciaron como primer producto el “API DE QUINUA

Y API MORADO” (de elaboración propia), logrando gran aceptación del mismo; de esa manera con

el transcurrir del tiempo decidieron comercializar el amaranto ya que se lo producía en la misma

ciudad.

Ya el 2000 la empresa se traslado a la ciudad de Cochabamba instalando su empresa y así

abriéndose paso hacia el mercado.

Recientemente como hace 2 años la empresa participo en una feria llevada a cabo por la

Organización Mundial de Salud, en la cual fue galardonada como el mejor producto natural ya que

la fabricación es llevada a cabo por procesos manuales y sin el uso de conservantes hecho

ponderado por esta organización.

La empresa esta constituida netamente por familiares y los productos son elaborados con

métodos y técnicas de tradición familiar, el amaranto es un producto que se lo obtiene

directamente de los productores es decir en Sucre específicamente de las provincias de Zudáñez y

Azurduy los precios son aceptables.

Actualmente producen buen numero de productos naturales entre ellos el AMARANTO el

cual con el tiempo va alcanzando gran aceptación en la población y recientemente la empresa está

lanzando al mercado un nuevo producto GALLETAS DE AMARANTO del cual se espera que tenga


una buena aceptación, a la fecha la empresa se encuentra estable y con nuevas metas en las

cuales se encuentra el exportar y abrirse nuevos mercados.

1.2.- Descripción del Problema.-

Desde la creación de la empresa esta ha venido atravesando un sin numero de problemas

referentes a lo que concierne la aceptación de los productos que ofrece la empresa por su carácter

natural y sin ningún tipos de conservantes y/o compuestos químicos; mencionar también que la

empresa lucha contra la piratería de su producto y productores minoristas que por no encontrase

constituidos legalmente ofrecen el producto a menores precios en desmedro de la calidad del

producto que termina dando mala reputación al producto.

El producto también sostiene una lucha con cereales comerciales con saborizantes,

colorantes, conservantes tales como: Zucaritas, Cornflakes, Chocapic entre otros producidos en el

extranjero que a pesar ser de precio considerablemente mayor al producto ofertado son

preferidos por la población sin tomar en cuenta el daño que esto significa a su salud.

La falta de políticas de incentiven a los productos naturales y orgánicos hace que la

empresa se expanda lentamente en el mercado.

1.3.- Objetivo General.-

Determinar la demanda del cereal de amaranto “La Glorieta”, en el mercado local (Ciudad

de Cochabamba).

1.4.- Objetivos Específicos.-

Determinar si el producto del que realizamos el estudio de mercado es de calidad.

Comparar la preferencia respecto a la competencia.

Determinar la accesibilidad del producto para nuestros clientes.

Determinar si el producto necesita mayor publicidad y promoción.

Determinar el grado de conocimiento del cereal de amaranto por parte de los

consumidores.

Recolectar información sobre los hábitos de compra.

Determinar el precio que están dispuestos a pagar los consumidores para determinadas

cantidades.


Identificar estrategias de marketing según el análisis FODA.

1.5.- Justificación.-

La realización de una investigación de mercados nos proporcionara información referente

al mercado al cual se desea llegar, en este tipo de estudios la decisión final esta encaminada a

determinar si las condiciones del mercado son o no un obstáculo para el producto por parte de la

empresa, esta información nos servirá como apoyo para la toma de decisiones de la alta gerencia.

A través del estudio se pretende determinar las mejores acciones por parte de la gerencia

en lo que se refiere a promoción e información del producto, los canales más adecuados de

distribución del producto, así como la valoración de nuestro producto a partir de las pruebas

organolépticas realizadas al momento de realizar las encuestas.

2.- MARCO TEÓRICO

Los pasos que seguiremos en este trabajo son todos los procedimientos aprendidos el la

materia de inv. De Mercados

Inv. De mercados en un proceso sistemático y objetivo de identificación recolección y

análisis de datos. Primeramente elegimos la empresa LA GLORIETA del cual seleccionamos el

cereal de amaranto.

EL AMARANTO es un producto ecológico sin transgénicos, nuestra materia prima esta

seleccionada, para así mantener nuestros índices en lo que se refiere al producto y calidad.

Para estudio de mercados utilizaremos el método de muestreo probabilístico en la cual

definiremos si es una población infinita o finita (N) y luego con la formula llegaremos a un tamaño

de muestra “n”.

Analizaremos el ambiente externo de la empresa LA GLORIETA con la MATRIZ PEZTAL, a

través de esta evaluaremos un diagnostico empresarial, luego haremos un análisis de evaluación

de los factores externos mediante la matriz (EFE) la cual nos mostrara las oportunidades y

amenazas, también realizaremos una matriz para el perfil competitivo identificando a los

principales competidores de la empresa y por ultimo evaluaremos la matriz (EFI) la cual nos

mostrara las fortalezas y debilidades.


El amaranto es una planta que pertenece a la familia de los amaranthacea y al género

Amarhantus. Su nombre científico es Amaranthus Spp. El amaranto es una planta de cultivo anual

que puede alcanzar de 0.5 a 3 metros de altura; posee hojas anchas y abundantes de color

brillante, espigas y flores púrpuras, naranjas, rojas y doradas.

La familia Amaranthaceae reúne cerca de 60 géneros y más de 800 especies cuyas

características cambian notablemente, dependiendo del ambiente en el que crecen, lo que

dificulta la identificación de la planta. Existen tres especies de amaranto que producen semilla y

que, a su vez, son las más apreciadas:

• Amaranthus Caudatus: se cultiva en la región de Los Andes y se comercializa como planta

de ornato, principalmente en Europa y Norteamérica.

• Amaranthus Cruentus: es originaria de México y Centroamérica, donde se cultiva

principalmente para obtener grano. También se consume como vegetal.

• Amaranthus Hipochondriacus: procedente de la parte central de México, se cultiva para

obtener grano.

La planta de amaranto tiene una panícula (panoja) parecida al sorgo con una longitud

promedio de 50 centímetros a un metro. Esta panoja formada por muchas espigas que contienen

numerosas florcitas pequeñas, que alojan a una pequeña semilla, cuyo diámetro varía entre 0.9 y

1.7 milímetros, representa el principal producto de la planta de amaranto con la que se elabora

cereales, harinas, dulces, etc.

El ciclo vegetativo del amaranto tiene un promedio de 180 días, desde que germina hasta

que la semilla alcanza su madurez.

Históricamente, el origen de la planta de amaranto se ha ubicado en Centro y

Norteamérica (México y Guatemala) y Sudamérica (Perú y Ecuador).

Junto con el maíz, el fríjol y la chía, el amaranto fue uno de los principales productos para

la alimentación de las culturas precolombinas de América. Para los mayas, aztecas e incas el

amaranto fue la principal fuente de proteínas y se consumía como verdura y grano reventado.

Además estuvo asociado a los ritos religiosos, a los dioses y a la visión cósmica de estas culturas


Con la llegada de los españoles a América y durante la Conquista, el amaranto fue

eliminado de la dieta indígena por razones religiosas y políticas. La cultura del cultivo y consumo

del amaranto casi desaparecen, solamente en los lugares más apartados de la conquista española

se mantuvo la producción de amaranto.

Las zonas de producción y cultivo de amaranto son las mismas de la época precolombina.

Puebla es el mayor productor de amaranto en México con el 51 por ciento de la producción total

nacional. Le sigue Morelos, Tlaxcala, el Distrito Federal, el estado de México y Guanajuato con el

22, 18, 9, 6 y 2 por ciento, respectivamente.

El amaranto se consume principalmente como cereal reventado, del cual se elaboran los

siguientes productos finales: alegrías, amaranto (cereal) reventado, granolas, tamales, atoles,

pinole, mazapán, etc.

Existen otros productos elaborados como: cereales enriquecidos, tortillas, galletas,

panqués, horchata, bebidas chocolatadas, hojuelas, harinas, etc.

El amaranto es el producto de origen vegetal más completo, es una de las fuentes más

importante de proteínas, minerales y vitaminas naturales: A, B, C, B1, B2, B3; además de ácido

fólico, niacina, calcio, hierro y fósforo. Además, es uno de los alimentos con altísima presencia de

aminoácidos como la lisina.

La cantidad de proteína de la semilla de Alegría es mayor que la de los cereales. Contiene

el doble de proteína que el maíz y el arroz, y de 60 a 80 por ciento más que el trigo. El amaranto se

puede utilizar integralmente como un recurso para proporcionar a la población los requerimientos

proteicos y de calorías, los cuales en la actualidad se obtiene tan sólo de 20 especies vegetales

como el trigo, arroz, mijo, sorgo, papa, fríjol, soya, azúcar, etc.

Un estudio realizado, en 1975, por la Academia Nacional de Ciencias de los Estados Unidos

para conocer vegetales poco explotados pero con gran potencial, demostró que el amaranto es

uno de los 36 cultivos más prometedores del mundo, por esta razón la misma academia lo

describió como "El mejor alimento de origen vegetal para consumo humano".

El amaranto ha sido aprovechado desde tiempos prehispánicos: las hojas se utilizaron para

infusión contra la diarrea no sólo por su valor nutritivo, sino también por las propiedades médicas


que se le atribuyen y se han confirmado con las investigaciones realizadas durante los últimos

años.

Recientes estudios demostraron que una gelatina con alto contenido de fibra, elaborada

con base de amaranto, nopal y harina de brócoli, podría prevenir el cáncer de colon.

Por las propiedades nutritivas y los componentes del amaranto (proteínas, vitaminas,

minerales, aminoácidos, fibra y grasas) es recomendado para prevenir y ayudar a curar afecciones

como la osteoporosis, en diabetes mellitus, obesidad, hipertensión arterial, estreñimiento y

diverticulosis, insuficiencia renal crónica, insuficiencia hepática, encefalopatía hepática, alimento

apto para celíacos, dieta para personas con autismo

Se recomienda a pacientes con problemas bucodentomaxilares, geriátricos, desnutridos y

oncológicos, en dietas hiperenergéticas e hiperproteícas; hipocolesterolemiante. Por su contenido

energético también es beneficioso para pacientes con requerimientos calóricos elevados.

La planta de amaranto es un producto que se puede aprovechar integralmente, tiene

múltiples usos, aplicaciones y subproductos:

• Verdura: de esta se obtienen las hojas para sopas y ensaladas.

• Planta de ornato: para la elaboración de arreglos florales.

• Grano: se destina para semilla, germinados, cereales, harinas e insumos industriales.

• Esquilmo: para obtener forrajes para animales, abonos para los cultivos y camas para

los cultivos de vivero.


3.- MARCO REFERENCIAL

3.1.- Ambiente Externo.-

3.1.1.- Análisis Pestal.-

El diagnostico estratégico propuesto para evaluar al macro entorno de “LA GLORIETA” se

detalla de la siguiente manera:

CALIFICACIÓN

Muy negativo (MN) = -2Negativo (N) = -1

Estable (E)= 0Positivo (P) = 1

Muy positivo (MP) = 2

ANALISIS PESTAL

MN N E P MPDimensión PolíticaInestabilidad política. 0Inestabilidad social Local. -1

Sub total. 0 -1 0 0 0

Dimensión EconómicaPrecaria de aplicación de plan de Desarrollo nacional.

0

Precios de la competencia. -2Bajo crecimiento del PIB. 0Desincentivos a la exportación. 0Efectos del tipo de cambio. 0Inflación. -1Barreras arancelarias. 0Impuestos nacionales. -1Proveedores de Materia Prima. 2Proveedores de Material Indirecto. 2

Sub total. -2 -2 0 0 4

Dimensión SocioculturalHábitos de consumo. 2Información y comunicación. 2Calendario festivo. 1

Sub total. 0 0 0 1 4


Dimensión TecnológicaDesincentivos estatales a la innovación tecnológica.

0

Nivel de desarrollo tecnológico. 1Sub total. 0 0 0 1 0

Dimensión AmbientalEstaciones calurosas. -1SG basado en ISO 14.000 0Estación invernal. 1

Sub total. 0 -1 0 1 0

Dimensión LegalRegistro sanitario – SENASAG 2IBNORCA 0Leyes impositivas. 0

Sub total. 0 0 0 0 2

Total columna -2 -4 0 3 10

Fuente: Elaboración Propia

Interpretación.- (-6+13= 7)

El resultado obtenido 7 nos indica de manera genérica, que el macro entorno se aprecian

condicionantes relativamente favorables, fundamentalmente en el ámbito:

Político.- ya que existe un entorno negativo debido a la inestabilidad social local

debido a bloqueos y marchas que pueden evitar el traslado del producto.

Económica.- en este caso no hay inclinación a ningún lado ya que se presenta una

igualdad. En la que se producen Competencia en los precios, Inflación e Impuestos Nacionales

pero estas amenazas son compensadas con oportunidades como Proveedores de Materia Prima y

Proveedores de Material Indirecto.

Sociocultural.- existe una inclinación a aspectos extremadamente positivos

debido a Hábitos de consumo, Información y comunicación y Calendario festivo.

Tecnológica.- presenta resultados positivos debido al Nivel desarrollo

tecnológico.

Ambiental.- tiene un componente negativo y uno positivo, causado por

Estaciones Calurosas y Estación Invernal.


Legal.-presenta resultados muy positivos debido al Registro Sanitario – SENASAG.

3.1.2.- Matriz EFE.-

Entre los factores incidentes de manera positiva y negativa en la empresa “LA GLORIETA” se presentan de la siguiente forma, para la cual se calificara de la siguiente manera:

CALIFICACIÓN

Oportunidad Mayor =4Oportunidad Menor = 3

Amenaza Menor = 2Amenaza Mayor = 1Nada Importante = 0

Peso Calificación CalificaciónPonderada

Opo

rtun

idad

es

Poder de negociación con los clientes

0.1 4 0.4

Poder de negociación con los proveedores

0.2 3 0.6

Acceso a nuevos capitales para el crecimiento de la empresa

0.1 1 0.1

Acceso fácil a nuevos mercados

0.1 3 0.3

Amen

azas

Amenaza de los nuevos competidores

0.2 2 0.4

Amenaza de productos sustitutos

0.01 2 0.02

Rivalidad con la competencia 0.2 2 0.4Capacidad de responder a grandes demandas

0.09 1 0.09

Total 1 2.31


Interpretación.-

El análisis del entorno sectorial a través de la matriz EFE arroja un resultado de 2.31 por debajo de la media de calificaciones, lo cual se puede interpretar como debajo de sus capacidades medias de aprovechar oportunidades y de enfrentar amenazas que provienen del medio.


Por lo cual concluimos que dicha la empresa necesita realizar algunas modificaciones para afrontar mejor las principales amenazas que se presentan y que en el futuro lo harán, además para aprovechar mejor las oportunidades para el crecimiento y mejora de la empresa.

Las principales amenazas se refieren a:

Amenaza de los nuevos competidores. Amenaza de productos sustitutos. Rivalidad con la competencia.

Las principales oportunidades se refieren a:

Poder de negociación con los clientes. Poder de negociación con los proveedores.

3.1.3.- Matriz del Perfil Competitivo.-

FACTORES CLAVES DE ÉXITO /

MEDICIÓN DE LA FUERZA

PESO

(%)

4 Arroyos Irupana La Glorieta Ceretar

Cal. P.P. Cal. P.P. Cal. P.P. Cal. P.P.

Calidad del Producto 20 4 0.8 3 0.6 3 0.6 1 0.2

Precio 15 3 0.45 2 0.3 2 0.3 2 0.3

Publicidad y promoción 15 3 0.45 3 0.45 4 0.6 2 0.3

Conocimiento de la marca 15 2 0.3 1 0.15 3 0.45 1 0.15

Presentación del producto 10 3 0.30 2 0.2 2 0.2 3 0.3

Tecnología 10 2 0.2 1 0.1 3 0.3 3 0.3

Distribución 15 3 0.45 3 0.45 3 0.45 2 0.3

TOTAL 100 2.95 2.25 2.9 1.85

Posición en el mercado 1º 3º 2º 4º


PESO CALIFICACIÓN

Muy importante = 20 muy competitivo = 4

Importante = 15 competitivo = 3

Medianamente importante = 10 poco competitivo = 2

Poco importante = 5 nada competitivo = 1

Nada importante = 0


Interpretación.- 2.9>2.5

Mediante la matriz del perfil competitivo identificamos que la competencia nos sigue de

cerca en la calificación ponderada siendo 4 Arroyos nuestro primer consumidor, estando en

segundo lugar La Glorieta, para contrarrestar la competencia nos debemos apoyar en los factores

en los que posee mayor calificación, pero sin desperdiciar esta información.

3.2.- Ambiente Interno.-

3.2.1.- Misión.-

La misión de La Glorieta es producir cereales de amaranto con excelente calidad, que sea

saludable, con un precio accesible para el consumidor.

Dando a conocer la calidad de cereal y llenando las expectativas de todas las personas que

gustan de un sabor fresco y natural, así de esta manera colocando una esmerada atención al

cliente, satisfaciendo sus gustos y necesidades, contando con un personal capacitado, responsable

ya que el cereal de amaranto es sano y necesario en la canasta familiar.

De esta manera llegar a ser una nueva opción a nuestro mercado y dar a conocer los

beneficios que le da el consumir un producto de calidad. En conclusión buscamos calidad de vida

en nuestros clientes ofreciendo al mercado productos naturales.

3.2.2.- Visión.-

La visión de LA GLORIETA es ser una empresa modelo a nivel departamental, reconocida

por su trayectoria, por el servicio a la atención del cliente y la calidad del cereal de amaranto que

fabrican, satisfacer el buen gusto de los hogares cochabambinos, cuya atención sea altamente

calificada adquiriendo mayor experiencia laboral a lo largo de los años y apuntándonos a ser los

mejores obteniendo un mayor puntaje entre las demás empresas y obtener un mayor mercado y

aceptación entre la clientela cochabambina.


3.2.3.- Análisis del Factor Interno.-

Terminología usada:

Falla Estructural (FE): Significa tareas no desarrolladas, mal desarrolladas o no ejecutadas

y que ponen en peligro la existencia de la organización, tiene un valor -2.

Falla Circunstancial (FC): Significa tareas no desarrolladas, mal desarrolladas o no

ejecutadas y que no ponen en peligro inmediato la existencia de la organización, asume un

valor de -1.

Cumplimiento Parcial (CP): Significa cumplimiento medianamente satisfactorio de las

tareas en la organización, tiene un valor de 1.

Cumplimiento Satisfactorio (CS): Significa cumplimiento satisfactorio de las tareas de

organización, tiene un valor de 2.

AUDITORIA DE LOS PUNTOS CRITICOS DEL ÉXITO

I. GESTION GERENCIAL FE FC CP CS1.1.- Visión y Misión establecidas 11.2.- Políticas, estrategias y tácticas establecidas 11.3.- Planes de trabajo formulados -21.4.- Deseos y expectativas del consumidor conocidos 21.5.- Ambiente ameno y de confianza 21.6.- Organización funcional 11.7.- Ambiente de colaboración 11.8.- Ambiente de comunicación 21.9.- Gerencia analítica, sintética, sistemática y decisiva 11.10.- Decisiones gerenciales transmitidas y compartidas por todos 11.11.- Participación total de la gerencia -11.12.- Liderazgo manifiesto -1

SUB TOTAL -2 -2 6 6

II. LA CULTURA DE LA CALIDAD2.1.- Enfoque hacia la satisfacción plena del cliente 12.2.- Ambiente de mejora continua de la calidad 12.3.- Ambiente de autoevaluación y autocrítica -12.4.- Ambiente de planificación y resultados -22.5.- Relación con el cliente 1

SUB TOTAL -2 -1 3 0


III. LA INNOVACION3.1.- En el producto 13.2.- En publicidad y propaganda -13.3.- En el trato y participación de los trabajadores 13.4.- En los procesos administrativos 13.5.- En los servicios (venta personal) 13.6.- En la distribución de productos 13.7.- En relación con los socios estratégicos 23.8.- Grado de éxito en labores de innovación con relación a retos de la org.

1

SUB TOTAL 0 -1 6 2

IV. EL DESARROLLO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS4.1.- Ventas provenientes de productos o servicios nuevos 24.2.- Utilización del benchmarking y otras fuentes de información -14.3.- Utilización de la investigación de mercados -24.4.- Procedimiento y ciclo de desarrollo de nuevos productos y servicios

-1

4.5.- Grado de ajuste a los retos de la empresa 14.6.- Introducción de productos por iniciativa propia de la empresa 14.7.- Utilización del merchandising para mejores exhibiciones 2

SUB TOTAL -2 -2 2 4

V. MANEJO DE LA INFORMACION5.1.- Existencia de un sistema ordenado de utilización de la información

-1

5.2.- Fluye rápidamente 25.3.- Información esencial y confiable 15.4.- Información computarizada -15.5.- Utilización de procedimientos estadísticos -25.6.- Existencia de manuales -1

SUB TOTAL -2 -3 1 2

VI. MANEJO Y TRATO DEL RECURSO HUMANO6.1.- Conocen y comparten la misión de la empresa 16.2.- Personal convencido y motivado 16.3.- Trabajo en equipo 16.4.- Personal colaborador y cooperador 16.5.- Sistema de reconocimiento por buenas labores y éxitos -16.6.- Seguridad laboral -26.7.- Capacitación del personal -1

SUB TOTAL -2 -2 4 0


VII. MANEJO DEL FACTOR COMPETENCIA7.1.- Conocimiento de la situación actual y planes de la competencia 17.2.- Análisis de las fortalezas de la competencia 17.3.- Análisis de las debilidades de la competencia -17.4.- Grado de respuesta a los retos que presenta la competencia -1

SUB TOTAL 0 -2 2 0

VIII. MANEJO DEL FACTOR TIEMPO8.1.- Conocimiento actualizado de la situación de la organización 18.2.- Conocimiento y prácticas de herramientas gerenciales actualizadas

1

8.3.- Velocidad de respuesta al mercado respecto de la competencia 18.4.- Situación tecnológica respecto a la competencia 18.5.- Existencia de innovaciones respecto a la competencia -18.6.- Velocidad de reacción ante situaciones cambiantes -18.7.- Velocidad de ajustes de acuerdo al reto -1

SUB TOTAL 0 -3 4 0

IX. RELACION DE LA EMPRESA CON SOCIOS ESTRATEGICOS9.1.- Existencia de alianzas estratégicas con consumidores -29.2.- Existencia de alianzas estratégicas con proveedores 29.3.- Calidad de las alianzas estratégicas con consumidores -19.4.- Calidad de las alianzas estratégicas con proveedores 19.5.- Existencia de alianzas estratégicas con la competencia -29.6.- Alianzas estratégicas con emp. Regionales, nacionales y/o internacionales

-2

SUB TOTAL -6 -1 1 2

X. MANEJO DEL FACTOR CAPITAL10.1.- Existencia de plan de inversiones 110.2.- Plan de inversión previsto 210.3.- Existencias de presupuestos de gastos 110.4.- Presupuesto de gastos previsto 110.5.- Obtención o ubicación de Recursos Financieros 110.6.- Estados Financieros 110.7.- Auditoria Financiera -210.8.- Manejo apropiado del capital a los retos de la empresa 1

SUB TOTAL -2 0 6 2

XI. ORDEN DISCIPLINA Y LIMPIEZA 0 0 1 0SUB TOTAL 0 0 1 0



Total de 18 Aciertos en Cumplimiento Satisfactorio

Total de 36 Aciertos en Cumplimiento Parcial

Total de -17 Aciertos en Falla Circunstancial

Total de -18 Aciertos en Falla Estructural

20%

19%

40%

20%

Auditoria de los Puntos Críticos del Éxito

FEFCCPCS


Interpretación.-

Revisando los resultados de la matriz empresarial, notamos que el cumplimiento satisfactorio de la empresa llega al 20%, lo que da una mala impresión de las tareas gerenciales, mientras que el cumplimiento parcial es de 41% lo cual nos muestra que las tareas son realizadas de manera regular el cual se muestra en mayor porcentaje, por otro lado la falla circunstancial es de 19%, y las fallas estructurales llegan al 20%.

La entidad tiene una buena gestión empresarial y la innovación de productos, debe mejorar el factor tiempo, capital, información, productos y gerencia para poder optimizar el comportamiento del la empresa. Los puntos negativos están concentrados en la relación con los socios estratégicos, seria la principal prioridad, de esa manera eliminamos fallas circunstanciales.


3.2.4.- Marketing Mix.-

3.2.4.1.- Producto.-

El producto es un bien físico que tiene la capacidad de satisfacer las necesidades o deseos,

a la vez servicio es cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra. Se dice que

los beneficios son los verdaderos satisfactores de las necesidades del consumidor; los atributos

son los beneficios buscados, hechos tangibles para poder ser apreciados por el consumidor.

3.2.4.1.1.- Clasificación.-

Se clasifica como producto de bienes no duraderos ya que es usado para satisfacer las

necesidades del consumidor y cuidar la salud de los consumidores por ser un producto natural

que no tiende ningún tipo de aditivos químicos ni conservantes.

3.2.4.1.2.- Nivel de Producto.-

El nivel de nuestro producto es genérico dado que básicamente nuestro producto tiende a

satisfacer una necesidad básica. Según los resultados de nuestra matriz EFI (factores internos) la

empresa se encuentra en un nivel medio debido a que es una nueva empresa en el mercado.

3.2.4.1.3.- Diseño y Color.-

El diseño es muy sencillo (empaque plástico) y con el sello de la empresa (LA GLORIETA),

los colores son limitados al color del sello y al color del plástico.

3.2.4.1.4.- Empaque.-

El producto del cereal de amaranto se presenta en modelos de empaque en bolsa, de

acuerdo a la comodidad para la manipulación del distribuidor y gusto del consumidor.

3.2.4.1.5.- Marca.-

Marca LA GLORIETA


3.2.4.1.6.- Etiqueta.-

El diseño es único y reflejo la calidad que le brinda el producto.

El diseño es fácil de identificar y recordar para el consumidor con colores llamativos, que reflejan sus características más relevantes.

3.2.4.1.7.- Calidad.-

Ya que es elaborado higiénicamente, con ingredientes autorizados lo cual no se sale de la

norma con adulteraciones, son ingredientes sanos y muy bien elaborados lo cual hace que sea un

producto de calidad y competitivo en el mercado a la altura de cualquier cereal de marca para

todo consumidor en general que lo puede adquirir en las tiendas o en cualquier punto así

obteniendo el productor y tomar un producto verdaderamente bien elaborado y de calidad.

3.2.4.1.8.- Garantías.-

El amaranto (llamado también millmi, kuimi, koime, kiwicha), se caracteriza por tener un alto nivel nutricional, especialmente por contener LISINA, un aminoácido que participa en la fijación del Calcio (vuelve a los huesos más resistentes y proviene la osteoporosis), incentiva el desarrollo del coeficiente intelectual, evita la anemia y la desnutrición infantil, favorece a la digestión. La empresa de productos alimenticios naturales “LA GLORIETA”, se encarga de la elaboración de productos de gran calidad derivados del Amaranto, cuidando siempre el valor nutricional de los mismos, conservando en sus procesos todas las propiedades.

3.2.4.1.9.- Servicios pre-venta y post-venta.-

La empresa cuenta con servicios preventa para la condición de pago en el caso de los

minoristas esto suele ser algunas veces a crédito.

3.2.4.1.10.- Ciclo de Vida del Producto.-

El ciclo de vida del producto es de un año.

3.2.4.2.- Distribución.-

Una de las decisiones estratégicas más importantes dentro de la actividad de marketing es

saber ubicar un lugar donde se pueda facilitar el proceso de intercambio de tal manera que los

bienes y servicios que buscan los consumidores estén disponibles en el tiempo y lugar que estos

los requieran. Las empresas si quieren facilitar el flujo de los bienes y servicios que llevan al

mercado necesariamente tienen que utilizar canales de distribución, que son estructuras formadas


por las organizaciones de los intermediarios que intervienen en el proceso del intercambio

competitivo.

3.2.4.2.1.- Canales de Distribución.-

La empresa LA GLORIETA utiliza los canales de distribución de bienes de consumo con el

objetivo de hacer llegar el producto a los consumidores o clientes de una manera fácil y rápida.

Para ello utiliza el canal de distribución:

Productores - consumidores

3.2.4.2.2.- Integración de los Canales de Distribución.-

La empresa LA GLORIETA maneja la integración vertical porque esta integración incluye el

control de todas las funciones desde la fabricación hasta el consumidor final. Ya que busca obtener

para él, las mejores condiciones de venta.

3.2.4.2.3.- Criterios Para la Selección del Canal de Distribución.-

Hay un solo tipo de distribuidor:

El que se encarga de repartir los productos a los consumidores directamente en el

mercado (sucursales).

3.2.4.2.4.- Funciones del Canal de Distribución.-

Son:

Productores - consumidores

3.2.4.2.5.- Logística de la Distribución.-

El control no se realiza, ya que se empieza el proceso de distribución a las sucursales solo

cuando estos lo requieran solo existe una idea del cupo de ventas y cuanto a la distribución de los

productos se distribuye en las instalaciones de la empresa ya que se cuenta con medios de

transporte propios de la empresa.

3.2.4.2.6.- Evaluación de los Miembros del Canal.-

Se evalúa como buena ya que el cliente puede adquirir el producto en cualquier momento debido a que se distribuye en las instalaciones de la empresa teniendo una buena atención.


3.2.4.3.- Precio.-

El público ocasionalmente, sólo recuerda un determinado producto por el precio

que tiene, y su acción final dependerá de ése precio, de si es accesible o no. En muchos productos

la calidad no es tan importante como lo puede ser el precio. El precio no es un elemento estático,

sino que va variando en función de las estrategias que se haya marcado la empresa.

3.2.4.3.1.- Determinación de la Demanda.-

El producto tiene un precio fijado y esta no cambiara según a la demanda ya que este

precio satisface al cliente en su calidad.

3.2.4.3.2.- Análisis Marginal.-

Para nuestro análisis marginal tomamos en cuenta los siguientes costos:

Costos fijo: el costo es fijo para la producción por que no varía ya que esta fijada de

acuerdo a la calidad.

Costo fijo promedio: el costo fijo por unidad producida.

3.2.4.3.3.- Punto de Equilibrio.-

Debido a que no se tiene con exactitud los datos de costos de producción de estos dos

últimos años no podemos graficar el cuadro del análisis de punto de equilibrio, pero por análisis

anteriores podemos identificar que no se encuentra en equilibrio.

Dado que tampoco se cuenta con número fijo de producción y en realidad este se da en

función de las ventas que se registra en las sucursales, teniendo un promedio entre 500 a 700 kg,

el cual alcanza a cubrir los gastos de operación

3.2.4.3.4.- Evaluación de los Precios de la Competencia.-

La competencia y la empresa no tienen mucha variación en los precios, pero la empresa

trata de vender (dependiendo a la calidad) a precios económicos.

Dado que nuestra competencia está constituida sobre todo por minoristas, lo que hace

que los precios de la competencia no estén fijos, estos generalmente están a un precio menor al


ofertado por nuestra empresa, pero ahora que se registra pérdidas de cosecha por sequías y

lluvias nuestro producto al estar con precio fijo, constituye en una buena opción.

Como se puede observar el producto tiene uno de los precios mas altos esto debido a su

buena calidad.

3.2.4.3.5.- Política de Fijación de Precios.-

En cuanto a precios se refiere, la empresa “LA GLORIETA” desde la apertura hasta estos

días, fue fijando los precios de acuerdo a cubrir sus necesidades de la producción y de la empresa,

y por supuesto también a la calidad del producto.

3.2.4.3.6.- Política de Descuentos.-

En este contexto nuestra empresa no cuenta con políticas de descuentos en pequeños

volúmenes, pero si en grandes volúmenes es decir, descuentos por volumen, cuando la vende es

de un valor considerable la empresa puede redefinir el precio del producto para la ventaja del

consumidor.

3.2.4.3.7.- Estrategias de Precios.-

La estrategia de precio de basa en:

Fijación de precio basado en el costo: porque en el precio es igual al costo mas la utilidad de producción.

3.2.4.4.- Promoción.-

Es a través de ella que se logra una intercomunicación continúa entre la empresa y el

público al que se dirige: la empresa conoce mejor a su mercado, sus gustos, sus deseos, sus

necesidades a través de informaciones que le ha facilitado el propio mercado; al mismo tiempo

ese mercado de consumidores, conocen a la empresa, saben que conoce sus gustos y que les dan

lo que piden.

3.2.4.4.1.- Venta Personal.-

La empresa se relaciona directamente y positivamente con los clientes en las ferias que

participa.

El tipo de venta personal que emplea la empresa es venta creativa.


Con las actividades que ejecuta la empresa ubica clientes potenciales y enfoca la

presentación de ventas.

3.2.4.4.2.- Publicidad.-

La empresa LA GLORIETA se limita en su publicidad por falta de recursos económicos, los

únicos medios de publicidad son las presentaciones informativas que realizan sus vendedores.

3.2.4.4.3.- Relaciones Públicas.-

La empresa como tal se presenta en ferias nacionales manteniendo la imagen positiva de

la empresa ante su público

Actualmente la empresa participa en distintas actividades en las cuales evalúa las actitudes

del público.

3.2.4.4.4.- Promoción de Ventas.-

Actualmente la empresa no cuenta con ningún tipo de promoción de ventas.

3.2.4.4.5.- Merchandising.-

Actualmente la empresa cuenta con el sistema del Merchandising de gestión por que

apoya sus decisiones de acuerdo a las investigaciones en el punto de venta.

3.2.4.4.6.- Publicidad No Pagada.-

Este también es el es el medio de publicidad que utiliza 4 ARROYOS porque aplica a los

clientes mismos quienes son los que dan a conocer a sus amigos del producto de buena calidad,

buenos sabores y el precio accesible del mismo.

3.2.4.4.7.- Mercadotecnia Directa.-

Ya que se encuentra en la categoría de una empresa pequeña, esta no cuenta con una

mercadotecnia directa al 100%, por que recién comenzó con un estudio de mercado, con el cual

obtendrá información para utilizar los medios adecuados para la publicidad.


3.2.4.4.8.- Administración de la Fuerza de Ventas.-

La administración, realiza un buen desempeño al capacitar a sus empleados a lo que se

refiere a la producción asegurándose de alguna manera la calidad de su producto, del cual se

destaca.

3.2.4.4.9.- Venta Virtual.-

No cuenta con página en internet

3.2.5.- Matriz EFI.-

INDICADORES

Peso Relativo

Peso Calificación Calificación Ponderada

FORTALEZAS

1.- Motivación del personal 75 0.077 4 0.231

2.- Desempeño Gestión Empresarial

100 0.102 3 0.408

3.- Inversiones 100 0.102 4 0.408

4.- Personal 75 0.077 4 0.231

5.- Calidad del producto 100 0.102 4 0.408

6.- Ubicación (Sucursales) 100 0.102 4 0.408

7.- Innovación de productos 75 0.077 4 0.308

DEBILID

ADES

8.- Puntos de Venta 75 0.077 2 0.154

9.- Participación en el mercado

75 0.077 4 0.154

10.- Inexistencia de plan de marketing

100 0,102 2 0.204

11.- Costos elevados del producto

100 0,102 3 0.204

TOTAL 975 1,00 3.118

Muy Importante = 100, Importante = 75, Menos Importante = 50, Poco Importante = 25 No Importante = 0

Una Fuerza Mayor = 4, Una Fuerza Menor = 3, Una Debilidad Menor = 2, Una Debilidad Mayor = 1

Fuente: Elaboración propia


Interpretación:

La empresa puede aprovechar las fortalezas y minimizar debilidades provenientes de una región sectorial o regional, debido a que los resultados del análisis interno son favorables, dado que el resultado es 3,118 > 2,5.

Los puntos en los que tiene que poner mayor atención la empresa son: primero realizar un buen plan de marketing para de esta manera mejorar la comunicación con el cliente, segundo esta sujeto a los costos elevados del producto, este es un pilar fundamental en lo que concierne a la comercialización comparándose con otros productos sustitutos de nuestro cereal, por ultimo como tercer punto tenemos la baja participación en el mercado ya que se cuenta solo con las sucursales como punto de venta.

Por otra parte se tiene que concentrar en aprovechar al máximo todas sus fortalezas, la

empresa debe seguir motivando a su personal para que cumplan una buena tarea sin descuidar la

calidad y la diversidad de productos que la empresa importa. La inversión que realiza la empresa

es otro factor importante en nuestro análisis y en la perspectiva de consolidación en el mercado.


3.2.6.- Análisis FODA.-

3.2.6.1.- Matriz FODA Para el Producto.-

FORTALEZAS DEBILIDADES 1. Aceptación del mercado2. producto natural, sin conservantes ni químicos.3. Calidad impecable del producto.4. capacidad de producción.

1. Necesidad de habilidades estratégicas.2. Poca cantidad de distribuidores.3.. Poca educación nutricional

ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO

OPO

RTU

NID

ADES

1. Crecimiento en la demanda de productos naturales y orgánicos. 2. Expansión del mercado, a partir de la toma de conciencia por parte de un amplio sector de consumidores en favor de los productos naturales que aportan beneficios para la salud.3. El gran valor nutritivo.4. Brindar una mejor alimentación a la familia

1.buena capacidad de producción sin el uso de químicos2. Participar en ferias ecológicas para dar a conocer el producto.3. E l producto ofrece gran valor nutritivo y además es un producto saludable, que ayuda y refuerza las defensas del cuerpo.

1. Dado que el producto es ecológico sin transgénicos muestra materia prima es seleccionada para así mantener nuestros índices en lo que se refiere al producto y calidad 2. Diseñar y construir un plan para el desarrollo del producto.3. Elaborar publicidad que justifique el beneficio del amaranto

ESTRATEGIAS – FA ESTRATEGIAS – DA

AMEN

AZAS

1. Falta de asociaciones de productores e industrializadores para comercializar.2. Posible ingreso de sustitutos de gustos similares a menor precio.3. Ingreso de productos importados, como las zucaritas, chocapic, etc.4. Piratería del producto por parte de los propios trabajadores.

1. Elaborar el mismo producto con diferentes sabores.2. Aplicar pruebas de mercadeo concediendo periódicamente degustaciones, y algún tipo de promociones en algunos puntos de venta

1. Desarrollar productos naturales similares.2. En el lanzamiento del producto utilizar la etiqueta que lo identifique.3. Construir una empresa de riesgo compartido para distribuir el producto a nivel nacional.



FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Entrega rápida del producto2. Buena ubicación del centro de distribución3. Cuenta con un transporte motorizado propio4. Tienen una distribución uniforme.

1. Poca participación de minoristas

ESTRATEGIAS - FO ESTRATEGIAS - DO

OPO

RTU

NID

ADES 1. Crecer en el mercado,

abarcar más centros de comercialización.2. Ingreso a nuevos mercados y tener nuevos canales de distribución.

1. Distribuir el producto a todos los centros de comercialización que se encuentren alrededor del centro de distribución.

1. Mientras más crezca el mercado, más productos serán distribuidos y con mayor razón obtendremos ingresos para la expansión del producto.

ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA

AMEN

AZAS

1. La competencia hace mucha mas propaganda y por ello tiene mas posibilidades de venta.2. La distribución es pirateada con el nombre de la empresa.

1. La empresa debe seguir siendo rápido y eficiente como hasta ahora, para que así haya mayor preferencia por los intermediarios para seguir adquiriendo el producto.

1. Colocar un sello de garantía original especificando el nombre de la empresa y así evitar ser pirateada por instigadores 2. Mejorar la distribución y así podríamos reducir el riesgo de que la competencia se haga dueño del mercado.

3.2.6.2.- Matriz FODA Para la Distribución.-



3.2.6.3.- Matriz FODA Para el Precio.-

FORTALEZAS DEBILIDADES1. El precio refleja la calidad del producto.2. Precios accesibles.3. Precios estables (fijos).4. precio guarda relación con el costo de producción.

1. El precio muchas veces no es aceptado por el cliente.2. Costos altos de materia prima no permitiendo bajar precios3. No tener una política de fijación de precios.

ESTRATEGIAS-FO ESTRATEGIAS – DO

OPU

RTU

NID

ADES

1. Negociación con los proveedores de materia prima para bajar los costos.2. Bajar precios, estabilizándolos con los de la competencia.3. Adoptar una política de precios.

1. Bajar los costos de la materia prima para poder tener una mayor penetración en el mercado.2. bajar los costos indirectos de fabricación.

1. adquirir materia prime de buena calidad tiene un costo pero el tener más sucursales y proveedores (ley de la demanda y la oferta) eso hará que la materia prima ya no sea tan costosa.2. Reducir los costos fijos.

ESTRATEGIAS-FA ESTRATEGIAS – DA

AMEN

AZAS

1. Precios más bajos por parte de la competencia.2. Posible aparición de promociones a través de los precios.3. Incremento de los costos fijos

1. Incrementar la producción con el fin de bajar los precios y así facilitar el producto a la población.

1. Contratar un Ing. comercial que pueda diseñar una política adecuada de precios.2. como estamos atados a nuestros clientes y proveedores los cuales pones el costo y además nuestro método genera un costo considerable lo que no podemos hacer es bajar el nivel de calidad puesto que es lo que nos identifica.



3.2.6.4.- Matriz FODA Para la Promoción.-

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Buenos descuentos en ventas debido a la cantidad al mayor.2. Publicidad no pagada.3. Publicidad realizada por medio de etiquetas.4.Brindar información sobre los beneficios del amaranto

1. No se cuenta con un buen capital.2. Personal reducido de ventas.3. no existe publicidad en los medios televisivos y radioemisoras.4. no participan en ferias.

ESTRATEGIAS-FO ESTRATEGIAS-DO

OPO

RTU

NID

ADES

1. Contratación de personal para promocionar el producto.2. Mercado en expansión.

1. Contratar personal que se encargue de la degustación y así dar a conocer nuestros descuentos.2. Aumentar nuestros puntos de distribución aprovechando nuestra publicidad.

1. implementar la publicidad por medios televisivos, radioemisoras. 2. adquirir préstamos o socios para expandir el mercado.3. Realizar publicidad para ampliar el mercado.

ESTRATEGIAS-FA ESTRATEGIAS-DA

AMEN

AZAS

1. Mejor promoción por parte de la competencia.2. Posible aparición de imitaciones.3. Gran fidelidad de los clientes hacia otros productos.

1. incrementar promociones donde es bajo el consumo ofreciendo descuentos. 2. Aumentar nuestra publicidad y así evitar imitaciones.

1. Contratar representantes de ventas para ayudarnos en la comercialización.2. Aumentar promociones donde abunda la competencia. 3. Adquirir préstamos y expandir nuestros puntos de venta.


3.2.7.- Método PORTER.-


Las fuerzas de externas son de importancia principalmente porque afectan a todas las

empresas del sector industrial. La situación de la competencia en dicho sector depende de 5

fuerzas competitivas básicas que el seño Michael E. Porter, profesor de Harvard business school,

strategy, que tiene como enfoque el análisis de las industrias y de los competidores. Para

comprender mejor estas fuerzas que intervienen en el mercado donde se desenvuelve la empresa

LA GLORIETA, a continuación se analiza cada una de estas fuerzas.

Competencia actual

Entre los competidores actuales en el mercado que se desenvuelve en el rubro de

alimentos específicamente de empresas que comercializan cereal de amaranto tenemos los

siguientes: CERETAR, 4 ARROYOS

4 ARROYOS: Es una empresa con marca consolidada en el mercado cochabambino y la

meta es consolidarse en todo el mercado nacional. Los productos que ofrecen 4 arroyos son

cereales, granola y api en cuanto al amaranto es la empresa que tiene mayor participación en el

mercado en la provincia cercado del departamento de Cochabamba

CERETAR: La empresa ceretar es una industria nacional con marca reconocida en

Cochabamba por al variedad de sus productos que ofrece como ser cereales, granolas y

alimentos naturales con perspectivas de incrementar en el tiempo


Aparición de nuevos entrantes

Siempre existe la posibilidad del establecimiento de otra empresa en el rubro, pero para

ser una amenaza a considerar tendría que romper con ciertas barreras de entrada para poder

competir en nuestro mercado, ya que los requerimientos en cuanto a la infraestructura, equipos

transporte y otros, son inversiones fuertes, también deben presentar a nuestra clientela

productos de calidad, precios competitivos, experiencia y otras características sobresalientes.

También existen normas y reglamentaciones que se deben cumplir, ya que se trata de

productos alimenticios que podrían afectar la salud de los consumidores. Un factor importante

para producir el cereal es la materia prima, debido a que la producción del cereal depende de los

productores de dicho producto.

Poder de negociación de los clientes

El poder de negociación de los clientes, es una fuerza muy determinante en el rubro de

productos alimenticios, ya que el cliente decide por la compra, está compra influenciado según

las encuestas principalmente por la calidad que representa el producto, y no tanto así el precio al

cual se lo comercializa el producto. Por tanto existe mayor exigencia en la calidad de los productos

los clientes.

Un gran porcentaje de los clientes de la empresa “La glorieta” se encuentran concentrados

principalmente en los mercados seguidamente por los supermercados y mercados populares, por

otra parte los hábitos de pago de los clientes al contado, debido al a solvencia económica que se

encuentran los clientes en especial los que acuden a los supermercados y mercados.

Por tanto se puede concluir que en cuanto al poder de negociación de los clientes es alta,

debido a que el cliente es quien decide al momento de comprar cualquier producto y por tanto

incrementan los requisitos y expectativas del cliente.

Poder de negociación de los proveedores


Para poder determinar de mejor manera esta fuerza. Se tuvo una entrevista con un

productor que provee de amaranto. En esta entrevista el señor nos comentó que ellos proveen al

a empresa esta materia prima, y se produce en Chuquisaca en las provincias de Zudanés y

Azurduy donde el tiempo de cosecha para amaranto es a mediados de marzo, donde

aproximadamente los productores entregan la materia prima a la empresa. Otro dato importante

es que los proveedores son los que imponen los precios, también nos comentó que si existiría otra

empresa sería mucho mejor ya que existiría la conocida oferta y demanda, donde ellos elegirían a

que empresa prestar sus servicios.

Otra opción es buscar alguna alianza estratégica con los productores de amaranto en

nuestro departamento para posteriormente buscar a nivel nacional.

Por tanto se puede concluir que el poder de negociación de los proveedores es alto,

debido a que los proveedores tienen la capacidad limitada en su producción y por tanto pueden

imponer precios y cantidad.

Amenaza de los productos sustitutos

Entre los productos sustitutos para el amaranto varios productos como ser por ejemplo

los cereales granolas, etc. Que se utilizan para el desayuno, por la desinformación de la gente no

es muy conocido el amaranto, pero el amaranto tiene mucho valor nutricional comparado con los

productos sustitutos

Por tanto ser puede concluir que el que la amenaza de productos sustitutos es alta

debido. A que existe una variedad de productos que pueden sustituirse fácilmente al nuevo

producto

4.- SELECCIÓN DEL TIPO DE INVESTIGACIÓN.-

4.1.- Investigación Descriptiva.-

Se realizo este tipo de investigación en nuestro estudio de mercados para especificar el

aspecto como el potencial del mercado para el producto “cereal de amaranto” y la demografía

y las actitudes de los consumidores potenciales.

4.2.- Investigación Exploratoria.-


Se realizo esta recopilación preliminar para ayudar a definir el problema y a sugerir

hipótesis para sus soluciones.

5.- IDENTIFICACIÓN DE LA UNIDAD DE ANÁLISIS.-

5.1.- Segmentación del Mercado.-

La selección de los segmentos del mercado se realizó tomando en cuenta las

características de las empresas, ya que éstas cumplen los requisitos que necesita el producto.

La selección del segmento de mercado determinada es de tipo Demográfico, la cual

tomamos en cuenta solo a mujeres mayores de 20 años porque consideramos que la mayoría de

los hombres no hacen compra de los cereales.

Como es sabido las personas menores de 20 años no realizan mayormente la compra por

lo que no es recomendable encuestarlos. Sin embargo podemos considerarlos mediante sus

madres.

5.1.1.- Selección de los segmentos de mercado.-


5.1.2.- Selección del mercado meta.-


SEGMENTACIÓN SEGMENTOS DE MERCADO

Geo

gráfi

ca

Región Cochabamba

Zona Centro de la ciudad (Zona norte, sud y centro)

Dem

ográ

fica

Edad Entre 20 y 60 Años de Edad

Sexo FemeninoClase social Clase social media y alta

Ocupación CualquieraIngresos Medio y Alto

POBLACION CON

NECESIDADES BASICAS

SATISFECHAS

POBLACION EN EL

UMBRAL DE

POBREZA

POBLACION

INDIGENTE

POBLACION

MARGINALTOTAL

344022 476633 341286 61106 1824082

Porcentaje de población urbana en el cercado = 95%

Por condición económica:

El sistema económico juega un papel importante en cuanto al consumo del cereal de

amaranto y este sector no la consume por falta de recursos económicos. Por tanto descartamos:

Población marginal: 61106 [hab/Cbba ]

Población indigente: 341286 [hab/Cbba ]

x=1824082− (61106+341286 ) [hab /Cbba ]

x=1421690 [hab /Cbba ]

Tipo de población: urbana

Solo se tomara en cuenta esta población porque en el área rural tienen un acceso directo

del producto natural del cereal de amaranto.

El porcentaje de la población Urbana en el cercado es de 95%.

x=1421690 [hab /Cbba ]∗0.95

x=1350605.5 [hab /Cbba ]

Tomaremos un redondeo superior ya que no existe media persona y además para mejora

de nuestros cálculos.

x=1350606 [hab /Cbba ]

Por género:


Excluiremos al sexo masculino debido que en nuestra prueba piloto hubo pocos

consumidores del cereal de amaranto en este sexo además por considerar la presentación familiar

consideramos que el producto es adquirido por mujeres en gran parte de los casos.

x '=294714 [ hab . hombres ]∗0.95

x '=279978 [hab .hombres area urbana]

x=1350606 [ hab . area urbana ]−279978 [hab .hombres area urbana]

x=1070628 [hab ]

Excluiremos sexo femenino (0 – 19) años porque las razones antes explicadas. También de

esta misma manera (51- más) porque son personas mayores de edad que probablemente no

pueden comprar el producto.

Mujeres cercado Mujeres (0-19) y (51-mas)

323670 [hab] 176736 [hab]

x '=323670 [ hab . mujeres Cercado ]−176736[hab . mujeres excluidas ]

x '=146934 [hab . mujeres]

Tomaremos en cuenta solo el sector urbano como en los anteriores casos.

x '=146934 [ hab . mujeres ]∗0.95

x '=139587 [hab .mu jeres area urbana]

x=1070628 [ habareaurbana ]−139587 [ hab

mujeres areaurbana]

x=931038 [hab .mujeres areaurbana ]

Población objetiva (n): 931038[hab .mujeres area urbana]


5.2.- Selección de la Muestra.-

El método de muestreo utilizado fue: probabilístico por área (polietápico)

Para determinar el tamaño de la muestra del universo o población objetivo se realizó una

encuesta piloto con el objetivo de determinar si las preguntas son claras y se encuentre un orden

sucesivo y lógico de las preguntas, para el cálculo de la muestra de la encuesta se utilizó la

siguiente ecuación, para una población infinita mayor a 500.000 habitantes

n=σ2∗p∗qe2

Donde:

n=Tamaño de la muestra

Z= Coeficiente de confianza (Para un intervalo de confianza del 95%=1.96)

p=Probabilidad de éxito (50%)

q=Probabilidad de fracaso (1-p) (50%)

N=Tamaño de la población

e=Error de estimación (5%)

Se trabajó con un error máximo permitido del 5%, valor generalmente usado, ya que las

variaciones superiores a esta reducirán demasiado la validez de la información.

Los valores de p y q fueron obtenidos de los resultados de la encuesta piloto.

5.3.- Tamaño de la Muestra.-

n=σ2∗p∗qe2

=(1.96 )2∗0.5∗0.5

(0.05 )2=384

Para evitar inconvenientes en nuestras encuestas con los encuestados tomaremos un

tamaño de muestra:n=400


6.- DETERMINAR FUENTES DE INFORMACIÓN.-

La información que se utiliza para identificar y definir las oportunidades, los problemas

mercadológicos para generar, refinar y evaluar las acciones de mercadotecnia, para supervisar el

desempeño de mercadotecnia, y para mejorar la compresión del proceso de mercadotecnia.

Hay dos fuentes en la que se pueden determinar esta información.

6.1.- Fuentes Primarias.-

Nosotros utilizamos como fuente de información primaria el cuestionario para poder llegar a una muestra numerosa.

Encuesta: es la comunicación estable entre el investigador y el sujeto estudiado a fin de

obtener respuestas verbales a las interrogaciones planteadas sobre el problema propuesto.

Existen dos tipos:

Estructurada:

Ventajas:

o La información es más fácil de procesar, simplificando el análisis comparativo.

o El entrevistado no necesita ser entrenado arduamente en la técnica.

o Hay uniformidad en el tipo de información obtenida.

Desventajas:

o Es difícil obtener información confidencial.

o Se limita la posibilidad de profundizar en un tema que emerja durante la

entrevista.

o Los que responden puede no aceptar un alto nivel en la estructura y carácter

mecánico de las preguntas.

No estructurada: es más flexible y abierta aunque los objetivos de la investigación rigen a

las preguntas, su contenido, orden profundidad y formulación se encuentra por entero en

manos del entrevistador adaptándola a la situación del evento.


Ventajas:

o Es adaptable y susceptible de aplicarse a toda clase de sujetos en situaciones

diversas.

o El entrevistador tiene mayor flexibilidad al realizar las preguntas adecuadas a

quien responde.

o El entrevistador puede explotar áreas que surgen espontáneamente durante la

entrevista.

Desventajas:

o El análisis y la interpretación de los resultados pueden ser largos.

o Toma tiempo extra recabar los hechos esenciales.

o Es más costosa por la inversión de tiempo con los entrevistadores.

Cuestionario: es el método que utiliza un instrumento o formulario impreso, destinado a

obtener respuestas sobre el estudio y que el consultado llena por sí mismo.

Ventajas:

o Su costo es relativamente bajo.

o Su capacidad para proporcionar información sobre un mayor número de personas

en un periodo bastante breve.

o La facilidad de obtener, cuantificar, analizar e interpretar los datos.

Desventajas:

o Un problema con el envío de los cuestionarios podrían ser: que no fuese devuelto;

los consultados pueden evadir la respuesta a alguna pregunta o no darle la importancia

necesaria a las respuestas proporcionadas.

6.2.- Fuentes Secundarias.-

Las fuentes de información que se utilizarán para efectuar la investigación, son de tipo

estadístico.


Las publicaciones del Instituto Nacional de Estadística (INE) en Bolivia, hasta el último

censo 2010. Que presentan información sobre el número de habitantes de las provincias

de cercado.

Lamentablemente no contamos con información que la empresa nos halla proporcionado.

7.- DEFINIR TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS.-

7.1.- Métodos Cuantitativos de Recolección de Datos.-

Esta técnica recolecta los datos según cantidades, números, porcentajes, ponderaciones,

numero de aceptación o rechazo de un producto, en nuestro caso deseamos medir la cantidad de

huevos que consumen los entrevistados, cada cuanto tiempo lo compra y qué cantidad puede

almacenar.

7.2.- Métodos Cualitativos de Recolección de Datos.-

Esta técnica nos permite recolecta los datos según sus características (calidad, aprecio a la

vista, aceptación o rechazo de embases, etc.) en nuestro caso deseamos medir la calidad del

producto que produce el entrevistado y que calidad quiere en su producto con relación al uso de

del producto que se quiere lanzar al mercado.

7.3.- Métodos Mixtos de Recolección de Datos.-

En este trabajo utilizamos la técnica de recolección de datos cualitativos y cuantitativos

(métodos mixtos).


8.- DISEÑAR INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS.-

ENCUESTA

CONSUMIDORES DE CEREAL

Esta encuesta tiene el objetivo de determinar la posición que el producto cereal de amaranto “LA GLORIETA” ocupa en el mercado de Cochabamba.

DATOS GENERALES:

Edad: 20 – 30 años 31 – 40 años 41 – 50 años

Zona: Norte Sud Central

DATOS ESPECÍFICOS:

1.- ¿Usted consume cereal de Amaranto?

SI NO (Pase a la pregunta 7)

2.- ¿Por qué compra el producto?

Precio Calidad Cantidad Marca

Sabor Salud Presentación Otros……………

3.- ¿Con qué frecuencia consume el producto?

Diario Una vez a la semana Una vez al mes

4.- ¿Dónde adquiere el producto?

Supermercados Mercados Sucursales

Tiendas de Barrio Ferias Otros………………………

5.- ¿Cuál de estas marcas es de su preferencia?

4 Arroyos Irupana La glorieta Ceretar Otros……………

6.- ¿A través de que medio de comunicación se entero de esta marca? (Marque una opción)

Radio Gigantografía Recomendación

Revistas Exposición en ferias Internet

Televisión Otros……………………


7.- ¿Cuánto paga por el producto que usted consume?

PRECIOSCANTIDAD 6 – 10 bs 11 - 16 bs

250 gr.

1 kg.

(Pase a la pregunta 9)

8.- ¿Por qué no consume el producto?

No conoce Precio

Sabor Falta de información

Salud Otros……………….

9.- Califique el producto “LA GLORIETA”

Características Muy Bueno Bueno Regular MaloSaborCalidadPresentación

GRACIAS POR SU COLABORACIÓN Y SU TIEMPO


9.- ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS.-

Tabla #1 Consumo según zona

Zona

NORTE SUD CENTRAL

¿Usted consume

cereal de amaranto?

Si 14.8 13.8 20.8

No 15.0 21.0 14.8

Total 29.8 34.8 35.5

Fuente: Elaboración propia del grupo

Grafica #1 Porcentaje de consumo según zonas

Interpretación.-

Mediante la grafica se observa que la mayor parte de consumidores de amaranto se encuentra en la zona central con un 20.75%, siendo la zona sud la que menos consume con 21%.


Tabla # 2 Consumo del producto según la edad

Edad

20-30 31-40 41-50

¿Por que consume el

producto?

Presentación .5 .0 1.0

Marca 1.5 .5 .0

Otros 2.0 .0 .0

Cantidad .0 3.0 .5

Precio 5.6 .5 1.0

Sabor 14.7 3.6 2.0

Calidad 14.2 4.1 3.6

Salud 27.9 7.1 6.6

Total 66.5 18.8 14.7

Fuente: Elaboración propia de grupo

Grafica # 2 Porcentaje de consumo según edad

Interpretación.-


Tabla #3 Frecuencia de consumo según zona

Zona

NORTE SUD CENTRAL

¿Con qué frecuencia

consume el producto?

Diario 5.6 4.1 5.6

Una vez a la semana 12.2 14.2 15.2

Una vez al mes 12.2 9.6 21.3

Total 29.9 27.9 42.1


Grafico #3 Porcentaje de frecuencia de consumo según zonas


Interpretación.-

Se puede observar que el producto es consumido mayormente una vez por semana, seguido por el consumo mensual y teniendo un porcentaje mínimo en consumo diario en las distintas zonas.

Tabla #4 Forma de adquirir el producto según zonas

Zona

NORTE SUD CENTRAL

¿Dónde adquiere el

producto?

Otros .5 .5 4.1

Sucursales 2.0 1.5 2.0

Tiendas de barrio 4.6 4.1 4.1

Ferias 4.1 1.0 9.1

Supermercados 9.6 4.1 11.7

Mercados 9.1 16.8 11.2

Total 29.9 27.9 42.1

Fuente: Elaboración propia de grupo.

Grafica # 4 Porcentaje de forma de adquisición según zonas


Interpretación.-

Tabla # 5 Preferencia de marcas según edad

Edad

20-30 31-40 41-50

¿Cual de sus marcas es de

su preferencia?

Irupana 7.1 3.6 1.0

Otros 9.1 3.0 3.0

4 Arrollos 13.2 3.0 2.5

Ceretar 13.2 5.1 3.0

La Glorieta 23.9 4.1 5.1

Total 66.5 18.8 14.7


Grafica # 5 Porcentaje de preferencia de marcas según edad


Interpretación

Tabla # 6 Medios de comunicación según zonas

Zona

NORTE SUD CENTRAL

¿A través de que medio

de comunicación se

entero de esta marca'

Internet .0 .5 1.5

Televisión .5 1.5 .5

Revistas 1.0 1.0 1.0

Gigantografías .5 .5 3.0

Radio 3.6 .5 1.0

Otros 1.5 2.0 5.1

Exposición en ferias 11.7 10.7 11.7

Recomendaciones 11.2 11.2 18.3

Total 29.9 27.9 42.1



Grafica #6 Porcentaje de medios de comunicación según zona

Interpretación.-

En la zona norte la mayoría de los encuestados se entero del producto por medio de ferias, en la

zona sud la mayoría de los encuestados se entero del producto por medio de recomendaciones y

en la zona central por medio de recomendaciones.

Tabla # 7 Precio del producto (cantidad) según zonas

Zona

NORTE SUD CENTRAL

Cantidad 250 g

6 .5 .0 .0

10-13 bs. 6.9 4.6 6.5

6-9 bs. 22.1 25.3 34.1

Total 29.5 30.0 40.6

cantidad 1000g10-13 bs. 15.7 20.3 22.6

14-17 13.8 9.7 18.0



Grafica #7.1 Porcentaje del precio (250 g) según zonas

Interpretación.-

Mediante la grafica se puede decir que la mayor parte de la población pagaría de 6 a 9 bs por el

producto de 250 g.

Grafica # 7.2 Porcentaje del precio (1000 g) según zonas


Interpretación.-

Mediante la grafica se puede decir que la mayor parte de la población pagaría de 10 a 13 bs por el

producto de 1000 g.

Tabla # 8 Razones de NO consumo del producto según edad

Edad

20-30 31-40 41-50


¿Por que no consume

el producto?

Salud .0 .5 .0

Otros 2.0 .0 .5

Precio 2.0 1.5 1.0

Sabor 6.3 .0 .0

Falta de información 17.6 3.9 2.9

No conoce 35.1 11.2 15.6

Total 62.9 17.1 20.0


Grafica # 8 NO Consumo de producto según edad

Interpretación.-

Tabla # 9 Evaluación del sabor según edad

Edad


20-30 31-40 41-50

Calificación del sabor Malo 1.3 1.0 .3

Muy bueno 18.0 3.3 3.3

Regular 17.5 5.0 4.0

Bueno 27.8 8.8 10.0

Total 64.5 18.0 17.5


Grafica # 9 Porcentaje de la evaluación del sabor según la edad

Interpretación.-

Se puede observar que a la mayoría de los encuestados les pareció bueno el sabor del cereal de amaranto sin importar la edad de estos.

Tabla # 10 Evaluación de la calidad según edad

Edad


20-30 31-40 41-50

Calificación de la calidad

Malo 1.0 .5 .0

Muy bueno 7.8 2.3 3.8

Regular 17.8 3.0 2.8

Bueno 38.0 12.3 11.0

Total 64.5 18.0 17.5


Grafica # 10 Porcentaje de la calidad según edad

Interpretación.-

Se puede observar que a la mayoría de los encuestados les pareció buena la calidad del cereal de amaranto sin importar la edad de estos.

Tabla # 11 Evaluación de la presentación según edad


Edad

20-30 31-40 41-50

Calificación de la

presentación

Malo 5.0 1.0 1.3

Muy bueno 6.5 1.8 1.8

Regular 26.0 8.8 5.5

Bueno 27.0 6.5 9.0

Total 64.5 18.0 17.5


Grafica #11 Porcentaje de la evaluación de la presentación según la edad

Interpretación.-

En la gráfica se puede observar que para la población, la presentación del producto es de buena a regular

10.- PROPUESTAS.-


11.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.-



ANEXO A



GLOSARIO DE CONCEPTOS


Agente de ventas: Es una persona o empresa que negocia la compra o venta de vienes y servicios. No entra en posesión de los bienes, se encarga de prospectar y de coordinar las transacciones. Cobran un cargo o comisión sobre la transacción.

Análisis competitivo: Es el estudio de las cinco fuerzas que forman el entorno competitivo (Proveedores, productos sustitutivos, rivalidad, clientes y competidores) mediante un análisis DAFO

Análisis conjunto: Este método es usado en la investigación de mercado. Tal método estudia las preferencias de los consumidores sobre las combinaciones de características de los productos.

Análisis DAFO: Es el análisis de cuatro variables (oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades). Permite analizar las características de la empresa en relación con el medio que la envuelve, compensando las oportunidades con las amenazas y las fortalezas con las debilidades

Análisis de la demanda: Es el estudio de la demanda de un producto. Conocer que motiva la demanda y encontrar métodos que la incentiven.

Análisis de la publicidad: Método por e cual una empresa examina la publicidad que está realizando o que va a realizar. Hay métodos tanto para la publicidad impresa como para la destinada a radio y televisión.

Análisis de los consumidores: Su objetivo es el estudio de los consumidores en lo referente a sus gustos, preferencias, hábitos,…..etc.

Benchmarking: Filosofía japonesa en la que se analiza a la competencia para aprender de ellos y mejorarlos.

Bienes amarillos: Productos que no son consumidos, extra valuados, y son repuestos por varios años, se refiere a los productos no perecederos que son usados por los consumidores durante largos períodos de tiempo, por ejemplo un televisor.

Bienes Industriales: Son bienes que se venden a la industria para que ésta pueda fabricar los productos dirigido a los consumidores.

Calidad: La calidad es una cualidad y propiedad inherente de las cosas, que permite que éstas sean comparadas con otras de su misma especie. La definición de calidad nunca puede ser precisa, ya que se trata de una apreciación subjetiva.

Campaña de ventas: Consiste en el desarrollo del plan de ventas. Canal de distribución, camino o la ruta que siguen los productos o servicios cuando se mueven del fabricante hacia el consumidor.


Capital: Total de recursos físicos y financieros que posee un ente económico, obtenidos mediante aportaciones de los socios o accionistas destinados a producir beneficios, utilidades o ganancias. Riqueza que se destina a la producción.

Capital humano: Valor que tiene el talento de las personas.

Concepto de Marketing: Teoría que propone anteponer los intereses y las necesidades de los consumidores a los de la propia empresa. La satisfacción de tales intereses y necesidades debe hacerse más eficazmente que las empresas competidoras. Este concepto tiene su base en cuatro conceptos fundamentales que son la concentración, orientación, coordinación y rentabilidad.

Consumidor final: Es la persona que ocupa el último en la cadena de producción y distribución, es el que realiza el consumo.

Demanda: Deseo por un producto o servicio que puede dar lugar a una compra.

Distribución exclusiva: La utilizan los fabricantes de productos de lujo y solo permiten que una tienda tenga sus productos, la tienda puede ser parte de su mismo negocio o pueden darle la concesión a alguien.

Endomarketing: En términos generales el concepto de Endomarketing implementa, al interior de las organizaciones, estrategias y acciones propias del marketing, con el propósito de seducir y cautivar el público interno. El resultado esperado de estas acciones es lograr mayor grado de lealtad y compromiso en la relación empresa / colaborador

Franquicia: Acuerdo de venta en el que una compañía (franquiciador) cede los derechos a una persona o compañía (franquiciatario) para proporcionar los productos o servicios del franquiciador en un mercado específico. El franquiciatario se compromete a operar de acuerdo a las normas establecidas por franquiciador, las cuales normalmente incluyen el uso de sus productos, materiales promociónales y otros servicios de soporte de la compañía. Es el número de veces que un comercial aparece durante en período de tiempo. También es usada para indicar el número de veces que un anuncio en cualquier medio fue visto por un consumidor específico durante cierto tiempo.

Hardware: Se refiere a toda la infraestructura tecnología, componentes físicos, computadoras, servidores y componentes periféricos (impresoras, unidades de almacenamiento externo, scanner, entre otros).

Intermediarios: Empresas independientes que ayudan al flujo de los bienes y los servicios desde los productores hasta el consumidor final. Incluyen los agentes, mayoristas, agencias de servicios de marketing, compañías de distribución física e instituciones financieras.

Importación: Ingreso legal al país de mercancía extranjera para su uso y consumo, la que debe pagar, previamente, si corresponde, los gravámenes aduaneros, el Impuesto al Valor Agregado (IVA) y otros impuestos adicionales.


Lanzamiento: Se da cuando se quiere introducir un producto en el mercado el cual implica una inversión publicitaria acorde con las expectativas de venta.

Licencia: Se da cuando dos partes se ponen de acuerdo para transferir los derechos de fabricación o de comercialización de un producto.

Link: Imagen o texto destacado, (generalmente subrayado o con otro color ) que te lleva a otro lugar del documento o a otra página web.

Macroentorno: Fuerzas las cuales son externas del mundo industrial. El éxito de una compañía sería poder preverlas y consecuentemente sacar cosas positivas de ellas.

-Entorno demográfico: Factores de población, tamaño, crecimiento, edades, mortalidad…

-Entorno económico: Riquezas, salarios….

-Entorno cultural: Movimientos sociales, valores en la sociedad….

-Entorno tecnológico: Desarrollo tecnológico, desarrollo de la empresa….

-Entorno político: Leyes, tipo de mercado….

Manual: Documento el cual contiene las instrucciones del producto.

Marca comercial: Sirve para la identificación de productos de los de la competencia. Se protegen con un registro, el cual da derecho exclusivo de uso.

Marketing directo: Se intenta realizar una venta directa al posible comprador. Hay diferentes formas de poder hacer este tipo de Marketing: Telemarketing, correo directo, respuesta directa y compra electrónica.

Mercado disponible: Existe un grupo de consumidores que cumplen con las siguientes características: Tienen interés por en producto o servicio, poseen posibilidades financieras para realizar la compra y tienen acceso al mimo.

Merchandising: Operación comunicacional de la promoción que tiene una tarea específica que cumplir en el punto de venta, en pro del minorista, aunque siempre involucra al consumidor

Mercadotecnia: La mercadotecnia es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio.

Precio: Es el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un intercambio de venta. Es una de las cuatro p’s del marketing.


Producto: Bien manufacturado que posee características físicas y subjetivas, mismas que son manipuladas para aumentar el atractivo del producto ante el cliente, quien lo adquiere para satisfacer una necesidad.

Publicidad: Practica de crear y difundir información acerca de la compañía, sus productos, servicios o sus actividades corporativas para asegurar noticias favorables en los medios de comunicación de manera gratuita.

Prestigio: Influencia, autoridad, valor o buena fama que tiene una persona o una cosa

Producción: Del latín productio, el término producción hace referencia a la acción de producir, a la cosa producida, al modo de producirse o a la suma de los productos del suelo o de la industria.

Rojos, Bienes: Productos que caducan.

Segmentación del mercado. Procedimiento para realizar la: Se realizan diferentes etapas: Etapa de investigación de mercado, donde recoge la información sobre la conformación del mercado. Etapa de análisis, donde toda la información es ordenada y estudiada. Etapa de perfilamiento, en la que se puede establecer los segmentos del mercado.

Segmentación del mercado, Requisitos para la: Esta formado por cuatro características: Ha de ser sustancial, los segmentos han de ser accesibles, los segmentos han de ser medibles y la segmentación ha de ser factible.

Segmentación del mercado: Consiste en la división del mercado en grupos más pequeños que comparten ciertas características.

Existen cuatro patrones:

-Segmentación geográfica: los criterios de localización de los distintos consumidores definen el segmento

-Segmentación demográfica: las características de edad, sexo, raza, ingresos, miembros de la unidad familiar, son los determinantes para establecer un segmento.

-Segmentación psicológica: los rasgos de personalidad o el estilo de vida definen el segmento.

-Segmentación comportamental: Se base en el comportamiento de los consumidores.

Además existen otros tipos de segmentación como la sociográfica, del mercado por actitud, por beneficios, por el comportamiento de los consumidores de acuerdo a su edad, por las características de usuario.

Segmentación demográfica: Usa los criterios demográficos (Sexo, raza, edad, etc.) para establecer la segmentación.


Segmentación geográfica: Usa los criterios de localización física de los clientes para realizar la segmentación del mercado.

Segmentación por beneficios: Agrupa a los consumidores de acuerdo al beneficio que estos esperan obtener del producto. Se identifican los principales beneficios y los principales productos que los ofrecen.

Segmentación por edad: Se realiza tras una minuciosa investigación de la población-objetivo y considerando diversas variables entre ellas la edad “psicológica” de la población.

Segmentación psicológica: Utiliza el estilo de vida o la personalidad de los consumidores para establecer los distintos segmentos.

Segmentación sociográfica: Usa las diferencias sociológicas de la población para establecer los distintos segmentos.

Servicio post-venta: Los consumidores lo reciben después de realizar la compra y que suele consistir en un servicio de reparación, mantenimiento y/o soporte técnico

Software: El software consiste en un código en un lenguaje máquina específico para un procesador individual. El código es una secuencia de instrucciones ordenadas que cambian el estado del hardware de una computadora.

Telecomunicaciones: Telecomunicaciones, es toda transmisión, emisión o recepción de signos, señales, datos, imágenes, voz, sonidos o información de cualquier naturaleza que se efectúa a través de cables, radioelectricidad, medios ópticos, físicos u otros sistemas electromagnéticos

Usuario: Sujeto que utiliza un servicio.

Utilidad: Propiedades de producto o servicio el cual es capaz de satisfacer los deseos del usuario.

Vendedor: Cualquier persona o compañía que vende productos o servicios


ANEXO B



ENCUESTAS


Documents

Trabajo Cereal Amaranto