• Kup książkę• Poleć książkę • Oceń książkę

• Księgarnia internetowa• Lubię to! » Nasza społeczność

Tłumaczenie: Arkadiusz Romanek

Tytuł oryginału: Influence. Science and Practice (graphic edition)

ISBN: 978-83-246-6592-1

Text copyright © Robet B. Cialdini, 2012. Illustration copyright © Writers of the Round Table Press, Round Table Companies, 2012.The moral right of the author has been asserted.

All rights reserved. Without limiting the rights under copyrights reserved above, no part of this pubication may be reproduced, stored or introduced into retrieval system, or transmitted, in any form or by any means (electronic, mechanical, photocopying, recording or otherwise), without the written permission of both the copyright owner and the publisher of this book.

Polish edition copyright © 2013 by Helion S.A. All rights reserved.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci jest zabronione.

książki na nośniku filmowym, magnetycznym lub innym powoduje naruszenieWykonywanie kopii metodą kserograficzną, fotograficzną, a także kopiowanie

praw autorskich niniejszej publikacji.

Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymibądź towarowymi ich właścicieli.

Autor oraz Wydawnictwo HELION dołożyli wszelkich starań, by zawarte w tej książce informacje były kompletne i rzetelne. Nie biorą jednak żadnej odpowiedzialności ani za ich wykorzystanie, ani za związane z tym ewentualne naruszenie praw patentowych lub autorskich. Autor oraz Wydawnictwo HELION nie ponoszą również żadnej odpowiedzialności za ewentualne szkody wynikłe z wykorzystania informacji zawartych w książce.

Drogi Czytelniku!Jeżeli chcesz ocenić tę książkę, zajrzyj pod adres http://onepress.pl/user/opinie/wywkomMożesz tam wpisać swoje uwagi, spostrzeżenia, recenzję.

Wydawnictwo HELIONul. Kościuszki 1c, 44-100 GLIWICEtel. 32 231 22 19, 32 230 98 63e-mail: onepress@onepress.plWWW: http://onepress.pl (księgarnia internetowa, katalog książek)

Printed in Poland.

narraTOreM ninieJSZeGO KOMiKSu JeST rOBerT B. CiaLDini, KTÓry wCieLa SiÊ w rOLÊ DOwÓDCy wOJSKOweGO i STraTeGa ODpOwieDZiaLneGO

Za prZeBieG DZiałaÑ w wOJnie O wpływy — KOnFLiKCie, DO KTÓreGO dOCHOdzI W NIezBYT OdLeG£eJ PRzYSz£OśCI. NaPRzeCIW SIeBIe STaJ¥:

SI£Y CIeMNOśCI, KTÓRe PRÓBUJ¥ zaMIeNIć SPO£eCzeÑSTWO W BezMYśLNe aUTOMaTY, ORaz — W WIÊKSzOśCI NIeśWIadOMa zaGRO¯eNIa —

pOpuLaCJa LuDZi, w OBrOnie KTÓryCH wySTÊpuJe CiaLDini. SI£Y CIeMNOśCI KORzYSTaJ¥ z POMOCY „PRaKTYKÓW WP£YWU”

(LUdzI I ROBOTÓW) I WYTWaRzaJ¥ NaRzÊdzIa MaSOWeJ PeRSWazJI, d¥¯¥C dO ReaLIzaCJI SWOJeGO NIeCNeGO CeLU.

vi

1

Teraz mogę to przyznać.Przez całe życie byłem frajerem.

Od zawsze stanowiłem łatwy cel dlawszelkiej maści handlarzy, osób

organizujących zbiórkę pieniędzyczy różnych wyzyskiwaczy

Stało się dla mnie jasne, że jeślinaprawdę mam zrozumieć psychologiczne

mechanizmy wpływu, muszę poszerzyć obszarposzukiwań i przyjrzeć się zawodowcom –praktykom wpływu społecznego, osobom

stosującym na mnie technikiwpływu

Chociażci zawodowcy stosują

tysiące różnych taktyk działania,większość z nich można zakwalifikować

do sześciu kategorii

Każda kategorianawiązuje do zasady psychologicznej,

która wpływa na zachowanieczłowieka i tym samym decyduje

o skuteczności zastosowanejtaktyki

Zgromadzone dowodyprowadzą do wniosku, że w związku ze stalerosnącym tempem życia oraz prawdziwym

zalewem informacji, w przyszłości mechanizmy uleganiawpływom coraz częściej będą zautomatyzowane.

Dlatego tak ważne dla społeczeństwabędzie zdobycie wiedzy pozwalającej

na skuteczną obronę

Ich celemjest zmuszenie nas do

pożądanych reakcji. Takzarabiają na życie

WZAJEMNOŚĆ KONSEKWENCJA

LUBIENIE

SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

AUTORYTET

NIEDOSTĘPNOŚĆ

Jakie właściwieczynniki decydują o tym,że jeden człowiek ulega

wpływowi drugiego?

1

2

Czego możemyspodziewać się

podczas tej misji?

Pozwól,że opowiem cipewną historię Kiedyś

zadzwoniła do mnieznajoma, która otworzyła

w Arizonie sklep z indiańskimiozdobami

Samice indyka są dobrymimatkami – kochającymi, czujnymii opiekuńczymi. Wszystkieich matczyne instynkty mająjednak jedno źródło: dźwiękiwydawane przez pisklęta

* M.W. Fox (1974)

Tchórz jest naturalnymwrogiem indyczek. Jego pojawienie sięw pobliżu powoduje, że matka zaczyna

jazgotać i rzuca się na napastnika z dziobemi pazurami. Nawet wypchane zwierzę, ciągnięte

na sznurku, stanie się celemnatychmiastowego ataku*

Jednak gdynaukowcy umieścili w środkutakiego wypchanego tchórza

mały magnetofon odtwarzającydźwięki wydawane przez pisklę,

indyczka nie tylko zaakceptowaławroga, ale nawet zagarnęła go

pod swoje opiekuńczeskrzydła Taki

mechanizmnazywamy reakcją

klik, wrrr...

Wtedy do mnie zadzwoniła.I tu muszę przywołać

inną historię

Rozmawialiśmy o biżuteriize skorup żółwi, która

nie schodziła

Po powrocie z zaskoczeniemstwierdziła, że wszystkie ozdobyzostały sprzedane po dwukrotniewyższej cenie! Dlaczego? Dlategoże pracownica niewłaściwieodczytała jej gryzmoły,myląc „1/2” z „2”!

Znajoma była tak zdesperowana, żepewnego wieczora przed wyjazdemna poszukiwanie nowych dostawcówpoirytowana napisała w pośpiechukrótką notatkę dla sprzedawczyni

2

3

Jakże absurdalnewydaje się zachowanie indyczej

matki! Zachowuje się jak robot, któregomacierzyńskie instynkty są pod kontrolą

mechanizmu aktywowanego przezpojedynczy dźwięk

Klik – i odtwarzanajest odpowiednia taśma; wrrr…

i dochodzi do powtórzeniawzorcowego ciągu

zachowań

Niech za przykład posłuży nam dziwne zachowanie klientów sklepu z pamiątkami, którzy wykupilibiżuterię wykonaną z kawałków skorup żółwi po tym, jak przez pomyłkę podwojono ich pierwotną cenę

Zanim pokiwamy z politowaniem głową nad poziomem inteligencji zwierząt, które dają się nabrać na prostesztuczki prowadzące do zachowań zupełnie nieadekwatnych do sytuacji, powinniśmy uzmysłowić sobie dwierzeczy. Po pierwsze, automatyczne wzorce zachowań zwierząt na ogół bardzo dobrze się sprawdzają. Po drugie,musimy wiedzieć, że my, ludzie, również działamy zgodnie ze z góry zdefiniowanym zapisem naszych „taśm”

Utrwalone wzorcereakcji mogą wywoływać złożone

ciągi zachowań. Wygląda to niemalżetak, jakby zostały nagrane na taśmę

umieszczoną we wnętrzustworzenia

3

4

Ozdoby kupowali ludzie,którzy wyznawali zasadę„wysoka jakośćkosztuje”, ponieważwiele razy w swoim życiuprzekonywali się o jejsłuszności. W gruncierzeczy stereotyp„drogie = dobre” długoim służył, bo cenaproduktu zazwyczajrośnie wraz z jegowartością

Chociaż zapewnenie zdawali sobiez tego sprawy,podejmując decyzjewyłącznie napodstawie ceny,zachowywali sięjak hazardziści.Zakładali, że samacena powie imwszystko

Świetnie.Zatrzymamy się tu na noc,

czekając na przybycieoddziału Bravo

Abrams?

Psychologowie odkryliniedawno istnienie szeregu

logicznych skrótów, z którychkorzystamy codziennie do

wydawania sądów*Nazwane heurystykami

wydawania sądów, działają na zasadziepodobnej do wspomnianej reguły

„drogie = dobre”, upraszczając procesoceny. Mechanizm ten dobrze sprawdza

się w większości przypadków,choć czasami naraża nas na

kosztowne błędy

Skróty czynią naswyjątkowo podatnymi na nieczyste

zagrania ludzi, którzy wiedzą,jak je wykorzystać

* Kahneman, Slovic i Tversky, 1982;Todd i Gigerenzer, 2007

Ty i ja żyjemy w świecieskomplikowanych interakcji –

zapewne w najbardziej złożonymi najszybciej zmieniającym się

otoczeniu, jakie zna nasza planeta.Jeśli mamy sobie poradzić,

musimy korzystać zeskrótów

Terenzabezpie-czony, sir

4

http://program-partnerski.helion.pl