Makalah

“ Teori dan Model – Model Perilaku Konsumen“

Disusun untuk memenuhi Tugas Kuliah

Mata Kuliah Perilaku Konsumen

Dosen Pengampu : Eny Endah Pujiastuti, S. Sos., M. Si.

Oleh :

Rikie Ribut 152080001

Aminah Septiditya 152080079

Putra Lindo Permadi 152090074

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL

“VETERAN”

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS

YOGYAKARTA

2010-2011

Kata Pengantar

Puji syukur penulis ucapkan kepada Tuhan YME yang telah

menciptakan bumi dan seluruh isinya dan nikmat yang tak terhingga

kepada kita semua sehingga kita masih diberikan waktu dan kesehatan

sehingga penulis dapat menyelesaikan tugas makalah ini.

Sholawat dan salam takkan lupa penulis haturkan kepada

junjungan Nabi besar Muhammad SAW yang telah membawa kita dari

zaman kebodohan kepada zaman yang penuh ilmu.

Makalah yang berjudul “ Teori dan Model Perilaku Konsumen”,

merupakan ujud kepedulian penulis terhadap pengembangan -

pengembangan yang harus dilakukan guna mengetahui dan mempelajari

apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen, variabel-variabel dalam

perilaku konsumen, model-model perilaku konsumen, tujuan dan fungsi

model perilaku konsumen serta macam-macam model perilaku

konsumen.

Semoga tulisan ini bermanfaat bagi siapa saja yang membacanya

dan menjadi acuan kepada mereka untuk mengembangkan penelitian

tentang perilaku konsumen yang ada agar lebih berguna lagi untuk

meningkatkan kinerja perusahaan untuk lebih efektif dan efisien.

Kami ucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang tidak

dapat penulis sebutkan satu persatu dalam penyelesain makalah ini.

Banyaknya kesalahan dalam penulisan makalah ini tak luput dari

keterbatasan atau kemapuan penulis. Saran dan kritik sangat diharapkan

untuk memperbaiki kekurangan-keurangan yang ada. Terima kasih

Page 2

Yogyakarta, 06 Februari

2010

Daftar isi

1. Halaman Judul ……………………………………..…………………… 1

2. Kata pengantar ………………………………………….………………. 2

3. Daftar isi ………………………………………………………………... 3

4. Latar Belakang …………………………………………………………… 4

5. Rumusan Masalah ………………………………………………………... 5

6. Pembahasan ………………………………………………………………. 6

7. Kesimpulan ………………………………………………………………. 10

8. Daftar Pustaka …………………………………………………………. 11

Page 3

BAB I

PENGANTAR

A. Latar Belakang

Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku

konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia

itu sendiri.

Sebelum kita menganalisis perilaku konsumen, perlu

dipikirkan siapakah konsumen kita? Apa yang menjadi kebutuhan

konsumen? Kapan dan bagaimana mereka membeli?. Kemudian

dalam proses pembelian: siapakah pencetus inisiatifnya? Siapakah

pemberi pengaruhnya? Siapakah pengambil keputusan? Siapakah

yang melakukan proses pembelian? Siapakah yang akan memakai

produk yang akan dibeli atau sudah dibeli?.

Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan

berhasil apabila kita dapat memahami aspek – aspek psikologis

manusia secara keseluruhan, kekuatan faktor sosial budaya dan

prisip – prinsip ekonomis serta strategi pemasaran.

Kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen berarti

keberhasilan dalam menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi

kebutuhannya. Dengan demikian berarti pula keberhasilan

pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan pramuniaga dalam

memasarkan suatu produk yang akan membawa kepuasan kepada

konsumen dan bagi diri pribadinya.

Page 4

Penyusunan strategis pemasaran tidak hanya berfokus pada

produsen namun harus memperhatikan karakteristik konsumen.

Kepribadian konsumen sebagai salah satu aspek dalam psikologis

konsumen harus memperoleh perhatian yang cukup besar dalam

proses penyusunan strategi karena setiap strategi yang dilancarkan

tidak akan berhasil ketika tidak mendapat respon yang positif dari

konsumen. Oleh karena itu maka pemahaman yang cukup terhadap

kepribadian konsumen adalah sesuatu yang sangat dibutuhkan oleh

para pemasar.

Fokus utama setiap pemasar adalah untuk mendapatkan

respon yang positif dari target pasarnya. Pemahaman yang baik

terhadap perilaku konsumen menjadi sangat penting untuk

memperoleh respon tersebut. Konsumen akan melibatkan emosinya

dalam proses pengambilan keputusan. Salah satu faktor utama

yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor psikologis

(Kotler, 2002 : 183).

Untuk mencapai keberhasilan dalam pemasaran perlu kita

pahami dan ketahui apa saja model perilaku konsumen itu sendiri,

baik itu faktor yang ada didalam diri konsumen, maupun faktor

lingkungan yang dapat mempengaruhi konsumen dalam

menggunakan sebuah produk.

B. Rumusan Masalah

Dari uraian di atas, maka perlu dibuat rumusan masalah agar

diperoleh kejelasan dalam penulisan makalah ini. Adapun rumusan

masalah dalam makalah ini adalah :

1. Apa yang dimaksud dengan Perilaku Konsumen?

2. Apa saja model – model perilaku konsumen untuk dapat

menyusun startegi pemasaran yang efektis dan efisien?

BAB II

Page 5

PEMBAHASAN

TEORI DAN MODEL PERILAKU KONSUMEN

A. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut beberapa ahli yang mengatakan tentang perilaku

konsumen bahwasanya perilaku konsumen merupakan bentuk hal yang

penting dalam bidang pemasaran.

James F. Engel et al. (1968) berpendapat bahwa: “ Consumer

behavior id defined as the acts of individuals directly in volved in

obtaining and using economic good services including the decision

process that precede and determine these acts” (Perilaku konsumen

didefinisikan sebagai tindakan – tindakan individu yang secara langsung

terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang – barang

jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului

dan menentukan tindakan – tindakan tersebut).

Sedangkan menurut ahli David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta

(1984 : 6) mengemukakan bahwa : “consumer behavior may be defined

as decision process and physical activity individuals engange in when

evaluating, acquairing, using or disposing of goods and services”.

(Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan

keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam

proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat

mempergunakan barang – barang dan jasa).

Gerald Zaltman dan Melanie Wallendorf (1979:6) menjelaskan

bahwa: “consumer behavior are acts, process and social relationship

exhibited by individuals, group and organizations in the obtainment, use

of, and consequent experience with products, services and other

resources”.( Perilaku konsumen adalah tindakan – tindakan, proses, dan

hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi

dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai

suatu akibat dari pengalamannya dengan produk pelayanan, dan sumber

– sumber lainnya).

Page 6

Berdasarkan pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa

perilaku konsumen adalah tidakan – tidakan yang dilakukan oleh

individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses

pengambilan keputusan atau organisasi yang berhubungan dengan

proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan

barang – barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan.

B. Variabel – variabel dalam perilaku konsumen

Variabel Stimulus

Variable stimulus merupakan variabel yang berada di luar

diri individu (faktor eksternal) yang sangat berpengaruh

dalam proses pembelian. Contohnya: Merek dan jenis barang,

iklan, pramuniaga,penataan barang, dan ruangan toko.

Variabel Respons

Variabel respons merupakan hasil aktivitas individu sebagai

reaksi dari variabel stimulus. Variabel respons sangat

bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulus.

Contohnya: keputusan membeli barang, pemberi penilaian

terhadap barang, perubahan sikap terhadap suatu produk.

Variabel Intervening

Variabel intervening adalah variabel antara stimulus dan

respons. Variabel ini merupakan faktor internal individu,

termasuk motif - motif membeli, sikap terhadap suatu

peristiwa, dan persepsi terhadap suatu barang. Peranan

variabel intervening adalah untuk memodifikasi respons.

MODEL – MODEL PERILAKU KONSUMEN

A. Pengertian Model – Model Perilaku Konsumen

David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta (1984 : 29)

mengemukakan: “A model can be defined as a simplified

representation of reality” (suatu model dapat definisikan sebagai

suatu wakil realitas yang disederhanakan). Gerald Zaltman dan

Melanie Wallendrof (1979 : 515) mendefinisikannya sebagai

Page 7

berikut: “A model is a representation of something (in our case, a

process)” (suatu model adalah sesuatu yang mewakili sesuatu

dalam hal ini adalah suatu proses).

Model perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai

kerangka kerja atau sesuatu yang mewakili apa yang diyakinkan

konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli.

B. Tujuan dan fungsi model perilaku konsumen

Ada 2 tujuan utama dari suatu model, yaitu pertama sangat

bermanfaat untuk mengembangkan teori dalam penelitian perilaku

konsumen; kedua untuk mempermudah dalam mempelajari apa

yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen.

Sedangkan fungsi model perilaku konsumen adalah sebagai

berikut:

1. Deskriptif, yaitu fungsi yang berhubungan dengan

pendalaman mengenai langkah – langkah yang diambil

konsumen dalam memutuskan suatu penelitian membeli.

2. Prediksi, yaitu meramalkan kejadian – kejadian dari

aktivitas konsumen pada waktu yang akan datang.

Misalnya meramalkan merek produk yang paling mudah

diingat oleh konsumen.

3. Explanation, yaitu mempelajari sebab – sebab dari

beberapa aktivitas pembelian, seperti mempelajari

mengapa konsumen sering membeli barang dagangan

dengan merek yang sama. Apakah itu merupakan

kebiasaan ataukah karena mereka menyukai merek

barang tersebut?

4. Pengendalian, yaitu mempengaruhi dan mengendalikan

aktivitas – aktivitas konsumen pada masa yang akan

datang.

C. Macam – macam model perilaku konsumen

Model perilaku Konsumen dari Howard dan Sheth

Page 8

Model ini menunjukan suatu proses dan variabel yang

mempengaruhi perilaku konsumen dan sesudah terjadinya

pembelian. Ada 3 variabel yang utama pada model ini yaitu:

persepsi, belajar, dan sikap. Tujuan model perilaku konsumen

dari Howard dan Seth adalah untuk menjelaskan bagaimana

konsumen membandingkan dan memilih satu produk yang

sesuai dengan kebutuhannya.

Model Perilaku Konsumen Industri dari Sheth

Model ini merupakan pengembangan terhadap model

perilaku konsumen dari Howard dan Sheth. Secara umum

model ini berbeda dari model aslinya. Model ini merupakan

model asli yang diaplikasikan untuk kelompok pembuat

keputusan membeli dalam suatu organisasi. Model ini

mempunyai kesamaan dengan model aslinya, antara lain

stimulus = information source, dan output (the supplier or

branch choice). Oleh karena itu, penambahan pada proses

belajar dan persepsi individu dalam model Sheth dimasukan

ke dalam proses interpersonal seperti resolusi konflik dan

negosiasi

Sheth juga memberikan beberapa perhatian terhadap

ketentuan bilamana keputusan membeli dilakukan bersama.

Menurut Sheth, keputusan bersama lebih disukai apabila:

1. Ada resiko yang cukup berat.

2. Pemakaian modal lebih besar daripada pembelian rutin.

3. Desakan waktu yang rendah.

4. Organisasi yang besar.

5. Organisasi yang didesentraslisasi.

Model Perilaku Konsumen Industri dari Engel, Kollat,

dan Blackwell

Model EKB membedakan tipe – tipe perilaku konsumen atas

dasar situasi yang dihadapinya, apakah pilihan membeli

Page 9

berlangsung secara rutin atau hanya pada saat tertentu saja.

Hal ini merupakan pengembangan dari model Howard dan

Sheth mengenai situasi pemecahan masalah secara

automatis. Komponen dasar EKB adalah stimulus, proses

informasi, proses pengambilan keputusan, variabel proses

pengambilan keputusan, dan pengaruh lingkungan eksternal.

Model Perilaku Konsumen dari Kerby

Model yang sederhana mengenai perilaku konsumen

dikembangkan oleh Joe Kent Kerby. Kesederhanaan model ini

sangat bermanfaat untuk mengetahui dasar – dasar perilaku

konsumen. Stimulus akan menimbulkan pengenalan

kebutuhan konsumen. Apabila situasi tidak bersifat rutin,

akan timbul motivasi untuk melakukan kegiatan

mengevaluasi alternatif, dan dapat memuaskan kebutuhan.

Dengan demikian akan dihasilkan aktivitas bertujuan

(melakukan kegiatan terarah pada tujuan untuk memuaskan

kebutuhan). Aktivitas tersebut akan menjadi kebiasaan

apabila dievaluasi sebagai respons yang selalu dapat

memuaskan secara optimal.

Model Perilaku Konsumen dari Francesco Nicosia

Dasar model perilaku konsumen ini paling sedikit melibatkan

dua orang yang berinteraksi, yaitu pejual membangkitkan

stimulus, misalnya meningkatkan permintaan atau

merupakan segmentasi pasar yang baru menghasilkan

persepsi, belajar, dan suatu output perilaku (misalnya produk

baru). Sedangkan variabel eksogennya adalah kepribadian,

posisi ekonomis, dan desakan keluarga. Output dari penjual

menjadi stimulus bagi pembeli. Keputusan atau output dari

pembeli menjadi stimulus kembali pada penjual. Pengambilan

keputusan konsumen dari model Nicosia melibatkan suatu

Page 10

firma. Firma mempengaruhi perilaku konsumen, dan

sebaliknya perilaku konsumen dipengaruhi oleh firma

BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

Page 11

Para pemasar berusaha memahami kepribadian konsumen dalam

rangka mempelajari perilaku konsumen dan merumuskan strategi

pemasaran yang efektif dan efisien, dalam hal ini variabel – variabel yang

terdapat dalam komponen perilaku konsumen seperti variabel stimulus,

respons, dan intervening merupakan variable yang berpengaruh dalam

psikologi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.

Hal lain yang harus diketahui oleh para calon pemasar adalah

model yang digunakan untuk menyelami psikologi konsumen dalam

menanggapi adanya suatu produk. Ke lima model ini mempunyai

kekuatan untuk menyatukan interelarasi antara sikap – sikap,

kepribadian, peranan sosial, struktur sosial, dan proses belajar.

Tujuan dari kelima model ini merupakan sarana untuk

mengembangkan penelitian lebih jauh lagi terhadap sikap dan minat

konsumen dalam menanggapi adanya suatu produk, sedangkan fungsi

dari kelima model ini seperti fungsi Deskriptif, Prediksi, Explanation,

dan Pengendalian, merupakan fungsi yang digunakan dalam

penyusunan startegi pemasaran sehingga para pemasar tetap dapat

mengikuti perkembangan selera konsumen yang sering berubah - ubah.

Sumber Bacaan

Mangkunegara, Anwar Prabu. 2002. Perilaku Konsumen edisi Revisi. Bandung: PT. Refika Aditama.

Utomo, Humam Santosa, 2009. “Pemahaman Terhadap Kepribadian Konsumen Dalam Rangka Penyusunan Strategi Pemasaran”, Jurnal Administrasi Bisnis Vol.5, No. 2 (Januari): 105 - 114

Page 12