1

UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI

FACULTATEA DE TIINE POLITICE, ADMINISTRATIVE

I ALE COMUNICRII

DEPARTAMENTUL DE COMUNICARE, RELAII PUBLICE I

PUBLICITATE

TEHNICI DE PERSUASIUNE

-Suport de curs pentru anul II

Lector doctor Cristian RADU

2014

2

I.Informaii generale

Date de identificare a cursului

Date de contact ale titularului de curs:

Nume: Cristian RADU

Birou: str. G-ral T. Mooiu, nr.71, sala V/1

Telefon: 0264-431505

Fax: 0264-406054

E-mail: ch_radu@yahoo.com

Consultaii: Joi orele: 16.00-18.00 sala: V/1

din sediul facultii

Date de identificare curs i contact tutori:

Numele cursului: Tehnici de persuasiune

Codul cursului:

Nr credite.

Anul II, Semestrul I

Tipul cursului: obligatoriu

Pagina web a cursului

Tutori:asist drd. Flavia Topan

Adresa e-mail tutori:

Condiionri i cunotine pre-rechizite

Asimilarea adecvat a acestei materii este facilitat de informaiile teoretice care

sunt cuprinse n cursurile Comunicare verbal i nonverbal i Elaborarea lucrrilor

tiinifice, de la specializarea Comunicare i Relaii Publice, nivel Licen.

n alt ordine de idei, caracterul interdisciplinar al cursului face ca unele cunotine

prealabile din domeniul tiinelor socio-umane s poat fi puse n conexiune cu cele

dobndite la acest curs i s deschid dezbateri fertile n cadrul ntlnirilor programate.

O ultim precizare: materia cursului este expus suficient de detaliat i bibliografia

indicat este suficient, n aa fel nct fiecare student s poat dobndi toate

competenele prevzute i s poat obine nota maxim.

3

Descrierea cursului

Obiectivele cursului:

Prin intermediul acestui curs urmrim s studiem limbajul n dimensiunea sa pragmatic,

analiznd mecanismele prin care se constituie ntr-un mijloc eficient de cristalizare i de

promovare a opiniilor i a atitudinilor, astfel nc acestea s dobndeasc adeziunea

receptorilor. Dezbatem, din punct de vedere teoretic, noiunea de discurs, cu toate

implicaiile acesteia. n acelai timp, finalitatea practic a dezbaterilor va consta n

formarea abilitilor de a analiza mecanismele de elaborare a discursului i de a le utiliza

n conceperea discursurilor de diverse tipuri. Studenii se vor familiariza cu diversele

accepiuni ale noiunii discutate, vor contientiza apropierile i delimitrile posibile n

raport cu alte noiuni din acelai domeniu. Vor fi atinse, de asemenea unele concepte din

sfera pragmaticii, o disciplin recent n tiinele limbajului, a crei stpnire este util

unui specialist n relaii publice. n sfrit, vor fi delimitate i discutate o serie de tipuri

specifice de discurs i vom opera o posibil delimitare a persuasiunii de manipulare.

Cunotinele teoretice dobndite vor fi asociate cu activiti de ordin practic.

Obiectivele precise ale cursului sunt:

- Dobndirea i internalizarea unor cunotine teoretice de baz din domeniul

pragmaticii;.

- Identificarea i asimilarea caracteristicilor specifice ale discursului, ca noiune

generic;

- Cunoaterea i utilizarea efectiv a standardelor de textualitate;

- Optimizarea competenelor comunicative n exprimarea scris i oral;

- Identificarea trsturilor specifice ale diverselor tipuri de discurs; exploatarea

acestor cunotine n analiza discursurilor i n elaborarea discursurilor;

- Dezvoltarea abilitii de a forma i de a argumenta un punct de vedere propriu;

- Utilizarea noiunilor teoretice n studiul i analiza unor cazuri practice.

4

Organizarea temelor n cadrul cursului

1. Introducere: obiectul cursului, tematic, bibliografie, clarificri terminologice.

2. Limbajul verbal. Elemente de lingvistic general: perspective teoretice asupra

limbajului; orientri majore n lingvistica actual. ( I )

3. Limbajul verbal. Elemente de lingvistic general: perspective teoretice asupra

limbajului; orientri majore n lingvistica actual. ( II )

4. Semiotic i comunicare. Limbaj i comunicare din perspectiva semioticii:

creaie, vehiculare i interpretare a semnificaiei.

5. Natura dialogic a limbajului. Orientarea spre receptor i principiul cooperrii.

6. Retorica antic si arta discursului eficient. Principiile neoretoricii: ntre

demonstraie i argumentare.

7. Mijloacele nonverbale i paraverbale n comunicare.

8. Resursele limbajului verbal. Strategii de persuasiune: construcia textului ntre

imperativul informrii i cel al persuadrii.

9. Coeren i coeziune textual. Forme de realizare.

10. Noiunea de stil. Forme lingvistice de manifestare i de influenare a

subiectivitii. Principiul cooperrii i figurile retorice.

11. Persuasiune i manipulare. Forme de manipulare prin intermediul limbajului. (I)

12. Persuasiune i manipulare. Forme de manipulare prin intermediul limbajului. (II)

13. Limba de lemn i discursul demagogic: o posibil radiografie.

14. Concluzii

Formatul i tipul activitilor implicate de curs

Cursul se va desfura pe dou module, care vor aborda primele trei, respectiv

urmtoarele patru teme cuprinse n suport.

Metode utilizate n cadrul predrii: expunerea, exemplul demonstrativ, sinteza

cunotinelor, descoperirea dirijat, dezbaterea.

5

Bibliografie

Breton, Philippe. Manipularea cuvntului, Iai, Institutul European, 2006.

Drago, Elena. Introducere n pragmatic, Cluj, Casa Crii de tiin, 2000

Boutaud, Jean Jacques. Comunicare, semiotic i semne publicitare, Bucureti,

Tritonic, 2004

Dinu, Mihai. Comunicarea, Bucureti, Ed. tiinific, 1997

Ficeac, Bogdan. Tehnici de manipulare, Bucureti, Nemira, 2001

Fiske, John, 2003 Introducere n tiinele comunicrii, Iai , Polirom

Florescu, Vasile. Retorica i neoretorica, Bucureti, Editura Academiei, 1978

Haines, Ion. Introducere n teoria comunicrii, Bucureti, Ed. Fundaiei

Romnia de mine, 1998

Ionescu-Ruxndoiu, Liliana. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti,

Editura Albatros, 1995.

Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de

Odette Arhip, Iai, Polirom, 2003

Marga, Andrei. Raionalitate, comunicare, argumentare, Cluj-Napoca,1991

McQuail, Denis. Comunicarea, Iai, Institutul European, 1999

Mucchielli, Alex. Arta de a influena, Polirom, Iai, 2002

OSullivan, Tim et allii. Concepte fundamentale din tiinele comunicrii i

studiile culturale, Iai, 2001

Prvu, Ilie. Filozofia comunicrii, Bucureti, Ed. Facultii de Comunicare si

Relaii Publice David Ogilvy, 2000

Reboul, Anne i Moeschler, Jacques. Pragmatica, azi, Echinox, Cluj, 2001

Rybacki, Karyn; Rybacki, Donald, Introducere n arta argumentrii, Polirom,

Iai, 2004

Slvstru, Constantin. Discursul puterii, Iai, Institutul European, 1999

Slama-Cazacu, Tatiana. Stratageme comunicaionale imanipularea, Iai,

Polirom, 2000.

Vlad, Carmen. Sensul- dimensiune esenial a textului, Cluj-Napoca,Dacia,

1994

6

Materiale i instrumente necesare pentru curs

Suportul de curs, mpreun cu celelalte materiale indicate ca bibliografie pot fi

mprumutate acas sau consultate n biblioteca facultii. Pentru optimizarea condiiilor

de desfurare a cursului este necesar accesul la un calculator dotat cu CD-ROM i

conectat la internet.

Calendarul cursului

Prezena studenilorla curs nu este obligatorie. Pentru fiecare curs, se cere lecturarea

capitolelor corespunztoare din cel puin una dintre crile prezentate la bibliografie.

Cursul se va desfura n cadrul celor dou ntlniri din lunile noiembrie i

ianuarie. Calendarul acestora va fi comunicat n timp util de ctre secretariatul IDD.

Curs 1. Modulul I

Temele modulului I au fost prezentate anterior. La fiecare tem vei gsi obiective,

noiunile cheie i bibliografia necesar

Curs 2. Modulul II

Temele modulului II au fost prezentate anterior. La fiecare tem vei gsi obiective,

noiunile cheie i bibliografia necesar.

Politica de evaluare i notare

Evaluarea se va realiza pe baza unui examen scris, a activitii de la curs i a

verificrilor pe parcursul semestrului Subiectele vor fi din tematica syllabus-ului.

Contestaiile se pot face n termen de 48 de ore de la afiarea rezultatelor finale.

Elemente de deontologie academic

n acord cu reglementrile Universitii Babe-Bolyai pentru informaii

suplimentare cu privire la respectarea standardelor de onestitate academic, va rugm s

consultai adresa: http://www.polito.ubbcluj.ro/polito/documente/reguli_plagiat.pdf. Sub

nici o form nu se va accepta plagiatul, adic preluarea unor idei sau texte de la ali autori

http://www.polito.ubbcluj.ro/polito/documente/reguli_plagiat.pdf

7

fr semnele citrii i fr a se preciza sursa. n cazul nclcrii acestei reguli se va aplica

regulamentul n vigoare al universitii, regulament care prevede exmatricularea pentru

astfel de situaii.

Fraudarea examenului se penalizeaz prin exmatriculare. Discuiile sau

colaborrile n timpul examenelor se sancioneaz cu nota 1. Contestarea notei primite la

un examen, se face n scris, la catedra de Comunicare i Relaii Publice, n termen de 48

ore de la afiarea rezultatelor. Nota final la disciplina respectiv este cea obinut n

urma contestaiei.

Studeni cu dizabiliti

Facultatea asigur accesul n slile sale ale persoanelor cu handicap

locomotor.Acestea pot folosi liftul facultii pentru a ajunge la slile de la etaj. De

asemenea, persoanele cu deficiene de vedere pot fi nsoite de ctre o alt persoan, iar la

examen acestea pot scrie dup dictare. Masteranzii cu dizabiliti pot adresa solicitrile

lor pe adresa de e-mail a tutorelui.

Strategii de studiu recomandate

Studentul trebuie s citeasc cu atenie informaiile din suportul de curs i s

aprofundeze materia. O simpl citire a suportului de curs nu este suficient pentru

obinerea unei note de trecere. Pentru o mai bun nelegere a unor elemente prezentate n

suportul de curs se poate recurge la bibliografia opional.

8

Tema I. Elemente de pragmatic i de teorie a textului.

Obiective. n urma parcurgerii acestui modul, studenii vor fi capabili:

- s extrag principalele observaii pe marginea definiiei lui Peirce;

- s identifice tendinele importante care au marcat evoluia lingvisticii;

- s defineasc i s justifice natura dialogic a discursului;

- s cunoasc principalele tendine manifestate n lingvistica actual.

Noiuni-cheie: pragmatic, semantic, sintax, stil, dialogism, principiu al

cooperrii.

nc nainte de a aprea tiinele comunicrii ca domeniu autonom de studiu,

lingvitii au sesizat noile tendine i s-au orientat cu precdere asupra cercetrii

limbajului n dimensiunea sa dinamic, cea manifestat n procesul comunicrii. Dintre

cele trei discipline subordonate semioticii n viziunea lui Charles Morris (pragmatica

studiaz relaia dintre semne i utilizatorii acestora, semantica axat pe relaia dintre

semne i referentul lor i sintaxa care studiaz relaia dintre un semn i alte semne) cea

dinti, pragmatica, dobndete n ultimele decenii un loc privilegiat. Aceast re-orientare

a cercetrilor lingvistice, secondat apoi de apariia tiinelor comunicrii se datoreaz,

cum am spus, faptului c limbajul nu mai este perceput ca un simplu instrument de

vehiculare a informaiei, iar comunicarea nu mai const ntr-un banal shimb de

informaii. Sunt fenomene complexe care condiioneaz decisiv viaa individului i a

societii i care trebuie studiate, prin urmare n toat profunzimea i complexitatea lor.

Putem aminti aici opinia lui Wilhelm Von Humboldt, care vedea limbajul drept

energeia, proces dinamic de instituire a semnificaiilor i apoi, ncheierea lui Cassirer

privind formele simbolice generate de funcia semiotic, specific uman. n plus,

adugm aici definiia pe care Charles Peirce o d semnului: Un semn sau

representamen este un prim care ntreine cu un secund, numit obiectul su, o relaie

triadic att de autentic, nct ea poate determina un ter s ntrein cu obiectul aceeai

relaie triadic pe care o ntreine el nsui cu acelai obiect. Relaia triadic e autentic,

adic cei trei membri ai si sunt legai mpreun ntr-un mod ireductibil la vreun complex

9

de relaii diadice.1Formularea e oarecum sofisticat, dar ne intereseaz momentan s

reinem c:

semnul const ntr-o relaie triadic

cei trei termeni implicai sunt semnul (cuvtul propriu-zis), obiectul desemnat i

interpretantul definit (nota bene!) ca reprezentare mental a obiectului

cuvintele, prin urmare, nu denumesc obiecte, ci reprezentri mentale asupra

acestora, reprezentri ce sunt, evident, creaii individuale

utilizarea limbajului (comunicarea) presupune deci creaie de semnificaii i, abia

apoi, vehiculare de semnificaii.

Chestiunea se poate trata i n ali termeni. Dac echivalm interpretantul cu nelesul

cuvntului, vom accepta c exist un neles standardizat, prescris de dicionar, dar

vorbirea presupune de fiecare dat o oarecare distanare fa de acest neles. Altfel spus,

cuvintele sunt ncrcate de fiecare dat cu sensuri subiective, prea rar fiind utilizate cu

sensul de dicionar. Este vorba, de fapt, de distincia dintre denotaie (semnificaia de

dicionar a cuvntului) i conotaie, pe care Greimas o denumete semnificaie secund,

ce poate fi determinat social, cultural, individual i conjunctural.2

Din acest punct de vedere, stilul individual se concretizeaz tocmai n distana

nregistrat fa de sensurile comune, altfel spus, n modul specific, individual de utilizare

a limbii.

Dac exist un oarecare acord asupra coninutului noiunilor pe care le exprim

unitile lexicale, acesta se limiteaz la sfera denotaiei, singura, de altfel, pe care

ncearc s o circumscrie definiiile din dicionar. Dar nesfritele nunane n care

se coloreaz cuvintele ca urmare a irului irepetabil de ntlniri cu ele, ale fiecrui

vorbitor, constituie un patrimoniu netransmisibil, o propiretate exclusiv pe care

mijloacele noastre de comunicare nu ne ngduie s o transferm minii i

sensibilitii interlocutorilor []. Idiolectul despre care ne vorbesc socio-

lingvitii, nu const att n repertoriul mijloacelor lingvistice de care dispune un

locutor particular, ct n nelesurile pe care le atribuie acesta cuvintelor n acel

moment. nelegem sensul cuvntului dragoste n moduri diferite la 10, 20, 40

1Charles S. Peirce. Semnificaie i aciune, selecie a textelor i traducere de Delia Marga, prefa de Andrei

Marga, Bucureti,Humanitas, 1990, p.285 2Algirdas J. Greimas. Despre sens, Univers, Bucureti, 1975

10

sau 60 de ani, din pricina acumulrii n timp a experienelor, reale sau simbolice,

legate de acest concept complex i, din pcate, ansele de a ntlni cndva o

persoan, pentru care cuvntul s nsemne acelai lucru ca i pentru noi, sunt

cvasinule3.

Stilizarea este aadar rezultatul tendinei de exprimare a personalitii sau n

termenii lui Jakobson, rezultatul activrii funciei expresive. n acelai timp ns, are o a

doua justificare conex, i la fel de important: orientarea spre receptor.

Cercetrile mai recente4 din domeniul teoriei textului pun accentul tot mai mult

asupra dimensiunii dinamice, procesuale a limbajului, privind aadar limbajul n

activitatea lui ca suport al relaiei interumane. n consecin, sunt de semnalat

urmtoarele orientri:

crete rolul pragmaticii ca disciplin ce studiaz dimensiunea comunicativ a

limbajului.

n ce privete problema sensului: dac lingvistica tradiional urmrea analiza

elementelor componente ale enunului i modul n care nsumarea lor produce

sens, lingvistica actual pleac de la premisa c sensul textual, global, i

subordoneaz unitile constitutive.

este teoretizat diferenierea dintre sensul lexical i semnificaia textual-

discursiv a cuvintelor.

este reevaluat noiunea de context, considerat acum (nota bene) parte

constitutiv a textului.

n sfrit, aceeai reevaluare e operat i n cazul receptorului. Acesta e privit ca

un factor activ, iar relaia dintre emitor i receptor este asumat ca proces de

determinare reciproc. Receptorul devine i el parte constitutiv a textului,

instan care condiioneaz procesul de producere a acestuia.

Referitor la acest subiect, este vorba de a accepta natura eminamente dialogic a

oricrui enun, aspect subliniat foarte ferm nc din 1929 de M. Bahtin:

Orientarea dialogic a discursului este, desigur, un fenomen propriu oricrui

discurs. Aceasta e orientarea fireasc a oricrui cuvnt viu. [] Discursul viu

3 M. Dinu. op. cit., p.45

4v. pentru acest subiect, Carmen Vlad, Sensul dimensiune esenial a textului, Dacia, Cluj, 1995

11

aparinnd limbajului vorbit, este orientat nemijlocit spre viitorul discurs

rspuns: el provoac rspunsul, l anticipeaz i vine n ntmpinarea lui.5

Natura dialogic a textului.

Sublinierea aceasta att de ferm a naturii dialogice a limbajului a fost confirmat,

ulterior, de accentul pus de lingviti asupra dimensiunii comunicative a limbajului. n

acelai timp, concepia exprimat mai sus implic urmtoarele:

- actul emiterii mesajului, al producerii textului de orice tip (de orice dimensiune,

elaborat sau spontan, scris sau vorbit etc.) este strict condiionat de viitorul act al

receptrii. ntreaga construcie textual este destinat receptrii, adic nelegerii, fapt

care, contientizat sau nu, influeneaz decisiv procesul de producere al textului.

- dac nelegem actul emiterii ca pe un proces de creare de semnificaii, actul receptrii

nu poate fi vzut altfel dect ca un proces de re-creare a sensului. Cazul ideal este acela n

care mesajul re-creat de receptor coincide sau este foarte apropiat de mesajul emis.

- pentru aceasta sunt necesare: caliti adecvate ale receptorului; existena unei relaii

corecte, astfel nct mesajul s nu fie deformat de factori subiectivi; o anumit construcie

a mesajului care s includ indicaii de interpretare corect i s fie n acord cu contextul

i cu profilul i ateptrile receptoorului.

Toate acestea condiioneaz o accepiune autentic a comunicrii, definit ca

demers comun de semnificare i bazat, prin urmare, n mod necesar pe un principiu al

cooperrii.

Principii ale comunicrii autentice

a) Principiul cooperrii

Paul Grice este cel care a statuat acest principiu, n Logique et conversation

(1975)6, subordonndu-i patru maxime, norme fundamentale ce trebuie s guverneze

actul comunicrii:

1. maxima cantitii: impune vorbitorului s ofere o cantitate suficient, dar nu excesiv

de informaii.

2. maxima calitii: prevede obligaia de a oferi informaii adevrate i relevante.

5M. Bahtin. Probleme de literatur i estetic, traducere de Nicolae Iliescu, prefa de Marian Vasile,

Univers, Bucureti, 1982, pp. 134-135 6apud Reboul; Moeschler. op. cit. pp 46-48

12

3 maxima relaiei: impune adecvarea la subiect, evitarea divagaiilor i a amnuntelor

nesemnificative.

4 maxima modalitii: impune o exprimare clar, fr ambiguiti generatoare de

confuzii.

nainte de a comenta aceste maxime, considerm util s amintim aici i o serie de

reguli retorice, formulate de Frans Von Eemeren i Rob Grootendorst, n modelul lor

pragma-dialectic7. Precizm c oferim aici o variant reordonat i reformulat a regulilor

reproduse n volumul amintit:

1. partenerii de dialog nu trebuie s mpiedice exprimarea unui punct de vedere al

interlocutorului.

2. cel care avanseaz un punct de vedere este obligat s-l susin, dac cealalt parte o

cere.

3. orice punct de vedere avansat poate fi aprat doar cu argumente.

4. un punct de vedere nu poate fi sprijinit dect cu argumente logic valide sau susceptibile

de a fi valide.

5. schemele argumentative utilizate pentru aprarea unui punct de vedere, trebuie s fie

adecvate i corect aplicate.

6. orice atac trebuie s vizeze exclusiv punctul de vedere avansat de interlocutor (i nu

persoana de pild).

7. niciunul dintre interlocutori nu trebuie s atribuie partenerului o premis implicit sau

s resping o premis subneleas n mod evident.

8. interlocutorii trebuie s cad de acord asupra premiselor acceptate ca puncte de plecare

i s le respecte ca atare.

9. dac un punct de vedere a fost susinut convingtor, trebuie s fie acceptat; dac

susinerea e neconvigtoare, cel care l-a avansat, trebuie s-l retrag.

10. cea din urm regul impune o formulare adecvat a punctelor de vedere, respectiv

interpretare adecvat.

Observaia care se impune imediat este aceea c, att maximele lui Paul Grice, ct

i aceste zece reguli enumerate mai sus, in de bunul sim, de logica elementar i de

regulile politeii. Par aadar banale, arhicunoscute i, deci, inutil de discutat. Le-am

7apud Constantin Slvstru. Discursul puterii, Institutul European, 1999, pp. 264-290

13

reamintit totui, din dou motive foarte simple: nti, ele vor fi fiind arhicunoscute, dar

sunt percepute ca atare abia dup ce le privim expuse ntr-o form sistematizat, ca mai

sus; apoi, pe ct sunt de cunoscute, pe att sunt de ignorate, voluntar sau nu, contient sau

nu, n procesul comunicrii. Ne vom opri mai jos, n capitolul 6, asupra formelor de

deviere de la aceste norme.

b) Construcia textului. Coerena i coeziunea textual

Definiia textului: n accepiunea cea mai rspndit, noiunea de text pare s

implice dou nsuiri: dimenisune relativ mare i caracterul scris (n opoziie cu discurs,

care pare s se refere la o realitate). n realitate, noiunea de text nu e legat de cele dou

nsuiri, dup cum nici cea de discurs nu e legat de oralitate. Le considerm sinonime i

definibile succint, ca act de comunicare autentic, construit deliberat i orientat ctre

receptor. Optm pentru utilizarea noiunii de text, datorit ideii de reea (estur) pe

care o implic i, pe de alt parte, datorit faptului c este promovat de perspectiva

semiotic, discursul fiind noiunea specific perspectivei pragmatice.

Definim aadar textul ca un produs verbal elaborat, caracterizat prin coeren i

coeziune textual i constituit ca o reea de semnificaii ce include semnele verbale,

relaiile dintre acestea i relaiile acestora cu emitorul i receptorul8.

Sunt cteva observaii care se pot face pe marginea acestei definiii:

- din pespectiv comunicativ, orice clas de obiecte verbale este alctuit din obiecte

textuale.

- orice act de comunicare, n accepiune autentic, se constituie n produs textual.

- (nota bene!) prin text nelegem nu doar produsul verbal, ci i condiiile concrete ale

producerii i receptrii, respectiv procesul nsui de producere/receptare a textului.

Caracterul de text al unui produs verbal nu este dependent de dimensiuni sau de

caracterul scris sau oral: un haiku de 13 silabe sau un roman, o telegram sau o scrisoare

lung, o prere exprimat n dou fraze sau o conferin de dou ore, toate suport la fel

de bine denumirea de text. Condiia esenial rmne existena sensului textual i a

coeziunii textuale.

8am valorificat pentru aceast definiie i pentru observaiile de mai jos, opinii teoretice extrase din volumul

lui Carmen Vlad, citat anterior

14

c) Stilul. Figurile de stil din perspectiv pragmatic

Am artat c vorbirea presupune un act de creare de semnificaii, de utilizare a

limbii ntr-o manier strict specific, adecvat contextului i receptorului. Stilul

individual const, din acest punct de vedere, n inventarul de forme specific individuale,

de utilizare a limbii. Stilul este, practic, expresia libertii exercitate nuntrul limitelor

trasate de codurile limbii. Stilul nu const n libertatea de a spune altfel, ci n libertatea

de a spune altceva. Stilul este o surpriz gramatical, numai n msura n care exprim o

noutate spiritual. [] Stilul se abate de la banal, nu de la gramatical. [] Conotaia

cuvintelor nu vine din afara vorbitorului, ci rezult din transformarea tririlor lui n

semnificaie verbal.9

n termenii lui Roland Barthes, stilul individual se regsete la cel de-al doilea

nivel de semnificare a limbii: cel dinti este nivelul denotaiei, iar cel de-al doilea

aparine conotaiei mitului i metaforei10

. Este nivelul unde se concretizeaz lingvistic

expresia personalitii i orientarea spre cellalt, intenia de comuniune i nu doar de

comunicare. De aceea, considerm c din punct de vedere pragmatic, artificiile stilistice

(figurile de stil) sunt forme de potenare a cooperrii, i forme de eficientizare a

procesului de comunicare. (Facem precizarea c utilizm notiunea de figuri de stil n

sensul cel mai larg, care curpinde att figurile limbajului, ct i figurile retorice, adic

att metaplasme i metataxe, ct i metasememe i metalogisme11

.) A utiliza o metafor

sau un epitet, a recurge la ambiguiti voluntare, eufemisme, formulri ironice, expresii

eliptice, interogaii sau exclamaii retorice etc. Presupune, deopotriv, un gest de exhibare

a propriei subiectiviti (de sinceritate) i o apreciere implicit la adresa receptorului,

cruia ii transmii astfel ncrederea ta n capacitatea lui de a interpreta corect mesajul. Se

poate conchide, aadar, c preocuparea pentru stil i adecvarea acestuia la condiiile

concrete ale enunrii, poteneaz imaginea emitorului i relaia instituit cu receptorul,

contribuind la optimizarea actului de comunicare.

9 Henri Wald. Expresivitatea ideilor, Cartea Romneasc, Bucureti, 1986, pp. 128-129

10 apud John Fiske, op. cit., pp 113-125

11Dicionar de termeni literari, Editura Academiei, Bucureti, 1976

15

Bibliografie:

Greimas, Greimas. Despre sens, Univers, Bucureti, 1975

Slvstru, Constantin. Discursul puterii, Institutul European, 1999

Vlad, Carmen. Sensul dimensiune esenial a textului, Dacia, Cluj, 1995

Wald, Henri. Expresivitatea ideilor, Cartea Romneasc, Bucureti, 1986

Teme de evaluare

- Artai care sunt consecinele practice ale orientrilor majore din lingvistica

actual i gsii exemple relevante pentru fiecare.

- Cutai texte sau fragmente de texte n care s identificai abateri de la

maximele lui Paul Grice i de la regulile retorice din modelul pragma-

dialectic.

- Evideniai rolul stilului individual i al figurilor retorice din perspectiv

pragmatic. Apelai la exemple din comunicarea politic sau publicitar

pentru a v susine ideile.

16

Tema II. Elemente de retoric.Persuasiunea.

Obiective : n acest modul, urmrim s definim persuasiunea n esena ei, plecnd

de la consideraiile unor gnditori prestigioi i, n al doilea rnd, de la contribuia

remarcabil i foarte actual a retoricii antice. Vom prezenta i vom dezbate principiile

retorice antice i urmrile concrete ale acestor principii n planul elaborrii unui discurs.

Vom sublinia de fiecare dat actualitatea acestor principii/canoane, faptul c ele

garanteaz i astzi eficiena oricrui tip de discurs, chiar dac au fost postulate n urm

cu peste dou milenii.

Noiuni-cheie : retorica, principiile retoricii, invenia, dispoziia, elocuia,

memoria, aciunea, figuri retorice.

Gnditori de calibru mai mare sau mai mic, din vremuri mai ndeprtate sau mai

apropiate au asociat, n marea lor majoritate, limbajul cu puterea, cu impulsul funciar al

individului de a proiecta energiile propriei personaliti pe o arie ct mai ntins. Foarte

elocvent n privina acestei asocieri este Andrei Pleu12

care comenteaz subtil afirmaii

vehiculate n marile religii i n filozofia antic. Firete, este de amintit, ca foarte

cunoscut, ipoteza Cuvntului primordial, a Logosului creator care apare n Biblia

cretin. Aceeai idee apare ns i n mitologia hindus, dup cum arat Andrei Pleu.

ntlnim aici o scar ntins ntre nivelul divinitii i cel al contingenei: nivelul cel mai

nalt este al Cuvntului creator (Para); Pashianti este manifestarea Cuvntului, care

genereaz, la nivelul individului Madhyiana facultatea interioar a limbajului; n sfrit,

la nivelul cel mai de jos avem limba articulat, numit Vaikhari.

Pe aceeai linie, este amintit gndirea Antichitii eline, pentru care limba

originar era Kratofanie manifestare a Puterii divine. Nu este de neglijat nici dialogul

platonician Kratylos, un dialog despre limbaj, n care personajele principale (Socrate i

Kratyilos) au numele derivate de la kras, kratos, substantivul grecesc echivalent cu

putere.n acest dialog, se mai semnaleaz analogia posibil dintre Eros (manifestare

esenial a Vieii, a forei vitale de origine divin) i Logos pentru a permite ncheierea c

12

v. Andrei Pleu. Limba psrilor, Bucureti, Humanitas, 1996, pp 40-45

17

limbajul este, n ultim instan, forma de exprimare a dimensiunii divine a omului.

Cuvntul nu este un fenomen derivat al vieii i al inteligenei: este, dimpotriv, sursa

amndurora, ritmul lor de ntreinere, pe scurt, suflarea lor13

. Prin urmare, autorul se va

simi ndreptit s spun ferm c fora cuvntului este infinit mai larg dect valoarea lui

lingvistic i c a fi viu i a avea darul vorbirii sunt dou efecte simultane ale aceleiai

cauze14

.

Gndurile lui Andrei Pleu sunt sprijiniten mod consistent de cele ale Umberto

Eco i ale lui Ernst Cassirer. Cel dinti, n volumul Le signe15

afirm c activitatea

simbolic a aprut naintea fabricrii primelor unelte,funcia semiotic fiind cea

responsabil pentru naterea speciei umane. cu ajutorul simbolurilor, omul se smulge

dintr-o natur strin i ostil pentru a se introduce n universul culturii pe care el nsui l

creeaz i care devine astfel, lumea libertii sale. Limbajele de orice fel (reprezentrile

simbolice) au aadar funcie vital, susine Eco, i aceasta e de fapt semnificaia

comportamentelor magice ale primitivilor, concretizate n celebrele picturi rupestre. Un

citat preluat dup Henri Wald este binevenit n prelungirea afirmaiilor lui Eco:

Istoria scrierii de la pictograme la literele alfabetului este istoria

reprezentrii grafice a unor idei din ce n ce mai abstracte i mai generale

despre realitate. Cele mai vechi desene sunt mai degrab suporturi grafice

ale unui context oral dect reproduceri ale unor scene de vntoare.

Primele figuri aveau o valoare magic, edificau un limbaj secret pe care

numai iniiaii tiau s-l descifreze.16

La rndul su, Ernst Cassirer, atrage la rndul lui atenia asupra asocierii legitime

a limbajului cu fora autentic a intelectului uman. Susine apoi c, ntr-o prim faz,

limbajul a avut o funcie magic, prin intermediul creia se urmrea dominarea unei lumi

percepute ca fiind ostil. Apoi, manifestarea aceleiai fore ar fi avut, potrivit lui Cassirer,

o finalitate logic nelegerea unei lumi ale crei legi cutau s rmn ascunse. n

sfrit, o ultim faz, care subzist pn astzi17

, este aceea n care fora limbajului nu

13

ibidem, p. 10 14

ibidem, p. 11 15

Umberto Eco. Le signe, trad. Jean-Marie Klinkenberg, Labor, Bruxelles, 1990 16

Henri Wald.Ideea vine vorbind, Bucureti, Cartea Romneasc, 1983, p. 84 17

Ideea lui Cassirer poate fi nuanat pentru a spune c, de fapt, toate cele trei funcii ale limbajului subzist

pn azi. Altfel spus, ele sunt constitutive oricrui act de exercitare a limbajului. n consecin, etapele nu

18

mai este ndreptat spre Lume, ci nspre Cellalt. Astfel s-a nscut retorica, a crei

prelungire este azi pragmatica.

Retorica este, aa cum se tie o disciplin fondat i, totodat, privilegiat, n

Antichitatea elin i n cea roman. Numele cele mai sonore asociate cu aceast disciplin

sunt Aristotel, Cicero i Quintilian, fr ca prin menionarea acestora s neglijm aportul

altor oratori respectabili. Aristotel este cel dinti care s-a preocupat de acest domeniu i

este cel care a impus retorica prin tratatul cu acelai nume18

. Vom reveni n paginile

urmtoare la tratatul Stagiritului pentru ca acum s ne oprim la contribuia urmailor si

latini, Cicero i Quintilian, care i-au mprumutat i i-au dezvoltat ideile referitoare la

chestiunea care ne intereseaz momentan: clasificarea prilor retoricii. Aa le-a numit

Aristotel i la fel le-au numit succesorii si; n ce ne privete, preferm s le redenumim

ca principii fundamentale sau etape principale/principiale ntruct este reflectat mai bine

astfel caracterul de proces dinamic pe care l are elaborarea unui discurs. Vom prezenta

i vom discuta aadar n cele ce urmeaz aceste operaiuni/etape. Trebuie precizat c vom

arta ce presupune fiecare n viziunea oratorilor antici, dar vom accentua n acelai timp

i actualitatea acestei clasificri, faptul c atrage atenia asupra unor principii pe ct de

importante, pe att de neatinse de trecerea timpului.

Principiile retoricii 19

1. Invenia (lat. inventio). Se refer la conceperea discursului20

, la operaiunea de

proiectare a acestuia astfel nct s corespund exigenelor pe care le-am enunat n

capitolul anterior. Sunt trei operaiuni pe care le presupune aceast etap :

a) delimitarea temei/subiectului i stabilirea ipotezei centrale a discursului. Subliniem

aici importana decisiv pe care o are stabilirea ipotezei pentru coerena i coeziunea

discursului. Este vorba de ideea esenial, de nucleul de sens cruia i se vor subordona

ar fi delimitate dup modul de manifestare exclusiv a vreuneia dintre cele trei funcii, ci dup preeminena

uneia sau alteia asupra celorlalte dou. 18

v. Aristotel. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura IRI, 2004 19

v. pentru acest subiect Vasile Florescu. Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective, Bucureti,

Editura Academiei, 1973. 20

Vom utiliza termenul discurs n accepiunea sa cea mai larg, aceea n care este echivalent cu textul.

Avem n vedere aadar discursuri de orice natur, orale sau scrise, de orice dimensiune emise n orice

conjunctur. Eseniale pentru calitatea lor de text/discurs rmn coeziunea textual i orientarea spre

receptor.

19

toate segmentele, toate unitile constitutive ale discursului. Adugm numaidect un

aspect ce poate prea minor, dar este foarte important i, din pcate, este ignorat adeseori:

delimitarea subiectului i stabilirea ipotezei centrale nu se confund, chiar dac se

intercondiioneaz. Opiunea pentru un subiect (o tem) presupune rspunsul la ntrebarea

la ce anume m voi referi?; stabilirea ideii eseniale (a ipotezei) rspunde ntrebrii ce

anume voi spune despre subiectul ales?. Altfel spus, ipoteza central a discursului este

generat de perspectiva proprie pe care o proiecteaz individul asupra subiectului

abordat. Chiar n cazul unui discurs descriptiv, care poate prea perfect neutru unui

neavizat, atitudinea perfect neutr a emitorului este indezirabil. Se poate avansa ca

ipotez o afirmaie cum ar fi chestiunea abordat este extrem de complex i dificil de

tranat sau nelegerea subiectului abordat este dificil astfel c sunt necesare o

descriere i explicaii detaliate. Sub nici o form ns nu se poate transmite prin

intermediul unui text/discurs ideea c nu am nici o opinie fa de acest subiect, m las

perfect indiferent i m voi mulumi doar s l descriu. Pe scurt, problema poate fi

expus astfel: formularea ipotezei este echivalent, practic, cu fixarea unui obiectiv;

absena unui astfel de obiectiv transform redactarea/rostirea discursului ntr-o rtcire

debusolat printre idei i cuvinte, care va provoca dispreul sau, cel mult, compasiunea

receptorului.

b) documentarea este indispensabil tocmai pentru a se putea ndeplini operaiunea

urmtoare:

c) identificarea argumentelor i a exemplelor prin care va fi susinut ideea central.este

evident c vor fi selectate argumentele cele mai concludente i exemplele cele mai

relevante pentru atingerea obiectivului.

2. Dispoziia (lat. dispositio) privete structura intern a textului, modul n care

sunt ordonate ideile (argumentele, exemplele). n fond, prevznd aceast etap, oratorii

antici au atras atenia asupra imperativului de a proiecta textul, de a construi un plan

preliminar, astfel nct elaborarea ulterioar s nu stea sub semnul improvizaiei. Foarte

concret, este subliniat un aspect care, iari, poate prea banal, dar este foarte adesea

neglijat: nainte de a emite un discurs, este bine s alctuieti un plan de idei, aa cum

te-a nvat Doamna nvtoare, chiar dac acum ai treizeci de ani i crezi c a rosti sau a

scrie un discurs/text este o activitate care nu i ridic nici o problem..

20

Potrivit acelorai autori n structura unui discurs trebuiau incluse patru pri.

Avem de-a face, dac actualizm opinia anticilor, cu elemente care se vor regsi n

discurs, chiar dac nu n aceast ordine:

a) Exordiul plasat la nceputul discursului are rolul s strneasc interesul, s capteze

atenia auditoriului, dac este s traducem expresia captatio benevolentiae n spiritul iar

nu n litera ei. Exordiul poate avea o dimensiune emoional (introducerea face apel la

latura afectiv a auditoriului) sau una raional (prin care se urmrete, de exemplu,

justificarea alegerii temei de ctre emitor.) Evident, emitorul va trebui s acorde

atenie modului n care accentueaz una sau alta dintre aceste dimensiuni.

b) Naraiunea are ca obiectiv expunerea faptelor a conjuncturilor care circumscriu

discursul. Reamintim pe scurt c oratoria a fost nti o art21

i abia apoi a devenit

obiectul unei discipline. Era practicat, cum se tie, n special, de ctre oamenii politici

sau de ctre avocai n adunrile obteti care aveau loc n agora sau n forum. n astfel de

circumstane, era evident c vorbitorii, fie ei politicieni sau avocai, trebuiau s descrie

mprejurrile care au generat discursul i fa de care urmeaz s i exprime opinia.

Preocuparea pentru includerea naraiunii n discurs este ct se poate de actual.

ntr-un discurs care abordeaz o chestiune de interes public (fumatul, consumul de

droguri, reducerea pensiilor, federalizarea Europei etc.) sau care acuz sau apr un

inculpat este determinant modul n care sunt prezentate faptele nainte de a avansa i

susine propria opinie. La fel se ntmpl i n cazul unui discurs tiinific, unde este

indicat s fie evocat, orict de succint, stadiul cercetrii n ce privete subiectul abordat

(este vorba, de fapt, tot de mprejurrile n care se nate textul i care l condiioneaz,

doar c acestea sunt de ordin teoretic).

c) Confirmaia este partea important a textului, deoarece conine argumentele care

suin ipoteza. Ni se atrage atenia asupra necesitii de a cuta ordonarea optim a

acestora i de a evidenia conexiunile logice dintre unitile argumentative i dintre

acestea i ipoteza central a textului. Nu mai puin important este preocuparea pentru

21

n Grecia antic, termenul art avea nuane diferite fa de accepiunea actual. Era echivalent cu techne,

o noiune care se referea att la dimensiunea estetic a produselor artistului ct i la cea pragmatic. Altfel

spus, viza att harul, nzestrarea artistului, ct i efortul i priceperea depuse n munca sa (profesionalismul,

cu un termen din zilele noastre).

21

identificarea i combaterea unor posibile contraargumente pe care vreun receptor atent

(sau unul ostil) ni le-ar putea aduce.

d) Peroraia este o parte a discursului, plasat n general la sfrit, care se concretizeaz

printr-o recapitulare cu accent pe liniile de for ale discursului i, deopotriv, prin apelul

(recomandat) la subiectivitatea receptorului. Este recomandat acest apel ntruct aciunea

persuasiv trebuie s se adreseze att raiunii ct i afectivitii. Spre exemplu, ntr-un

discurs despre efectele polurii sau ale nclzirii globale se poate descrie sau se poate

prezenta vizual imaginea unor animale marine moarte pe rmul oceanului; de asemenea,

se poate recurge la imagini elocvente ntr-o pledoarie pentru valori tradiionale pe cale de

dispariie... Imaginile vor sensibiliza receptorii, se vor ntipri n memorie i vor

eficientiza aadar discursul.

3. Elocuia (lat. elocutio). Are n vedere dimensiunea estetic a discursului, stilul

adoptat i figurile de stil la care se recurge pentru a conferi un plus de for persuasiv

discursului. Dou aspecte sunt implicate aici: nti, este vorba de adaptarea la contextul n

care se afl emitorul i, n consecin, de msura n care i cenzureaz sau i expune

subiectivitatea. n al doilea rnd, dac se opteaz pentru un discurs subiectivizat,

utilizarea figurilor retorice22

va trebui s fie de asemenea controlat cu atenie, adaptarea

la context i la ateptrile publicului fiind i n acest caz obligatorie. n legtur cu acest

subiect, relum ideea pe care am expus-o n capitolul anterior: figurile retorice (mai

cunoscute ca figuri de stil) nu sunt, aa cum se spune foarte adesea, instrumente de

nfrumuseare a limbajului, ci forme de eficientizare a discursului.

4. Memoria (lat. memoria). n sens restrns, se refer la bagajul de cunotine

(exemple, idei i teorii consacrate, citate celebre etc) depozitat n memoria emitorului i

aflat la dispoziia acestuia pentru a putea susine unul sau altul dintre argumentele expuse.

Pe scurt, era vorba de ceea ce astzi se numete, cu un termen generic, cultura general a

individului, derivat dintr-un lung i perseverent efort de auto-instruire. Trebuie s

extindem ns i de aceast dat, spunnd c utilizarea unor astfel de exemple, imagini,

citate etc era i este o modalitate de potenare a forei persuasive a discursului, aa cum

am artat la punctul 2.

22

vezi, pentru o prezentare pe larg a figurilor de stil, Pierre Fontanier. Figurile limbajului, traducere i

prefa de Antonia Constantinescu, Bucureti, Univers, 1977.

22

5. Aciunea (lat. actio sau pronuntiatio). Acest canon al retoricii prevedea

congruena optim a dimensiunii verbale a discursului cu cea nonverbal. Altfel spus,

oratorii antici au contientizat (cu mult timp nainte de cercettorii actuali) importana pe

care o au mijloacele paraverbale i cele nonverbale23

n comunicare. Se impune imediat

imperativul de a controla cu maximum de atenie toate mesajele transmise prin aceste

mijloace (asemenea unui actor), pentru ca ele s completeze mesajul verbal.

Bibliografie.

o Aristotel. Retorica, traducere de Maria Cristina Andrie, Bucureti, Editura

IRI, 2004

o Cicero, Marcus Tullius. Arta Oratoriei, Bucureti, Saeculum, 2006

o Chelcea, Septimiu et allii. Comunicarea nonverbal. Gesturile i postura,

Bucureti, Comunicare.ro, 2005

o Florescu Vasile. Retorica i neoretorica. Genez, evoluie, perspective,

Bucureti, Editura Academiei, 1973.

o Fontanier, Pierre. Figurile limbajului, traducere i prefa de Antonia

Constantinescu, Bucureti, Univers, 1977.

Teme de evaluare

- Concepei 4-5 ipoteze fundamentale posibile pentru lucrri tiinifice n

domeniul tiinlor socio-umane.

- Analizai dou texte argumentative pentru a evidenia argumentele implicate i

conexiunile logice dintre acestea.

23

O foarte util prezentare a acestor mijloace ofer Septimiu Chelcea i colaboratorii: Septimiu Chelcea,

Loredana Ivan, Adina Chelcea. Comunicarea nonverbal. Gesturile i postura, Bucureti, Comunicare.ro,

2005

23

Tema III. Text i discurs. Caracteristicile discursului.

Principii de elaborare.

Obiective. Sunt expuse pentru a fi dezbtute i reinute caracteristicile generale ale

unui discurs. n acelai timp, se propune studenilor s justifice echivalena dintre discurs

i text. Un alt punct atins n cadrul acestui modul se refer la principiile care trebuie s

guverneze elaborarea oricrui discurs, la modul n care se confer coeren i coeziune

discursului. Urmrim, de fapt, s cultivm abilitatea de a construi i de a analiza un

discurs.

Noiuni-cheie: caracteristici ale discursului, competen comunicativ, principiu al

cooperrii, principiu al politeii, coeren i coeziune textual, conectori textuali.

Se poate constata imediat c noiunile de discurs i de text sunt echivalente i le vom

trata ca atare de acum ncolo, neglijnd disputele care preocup lingvitii. Dat fiind titlul

acestui curs, vom utiliza n continuare termenul discurs i, pentru economie de timp i de

spaiu, vom prescurta actorii implicai n procesul de comunicare prin E (de la emitor)

i R (de la receptor)24

.

Enumerm mai jos caracteristicile discursului:

- este construit i transmis n mod deliberat, ceea ce presupune c mobilizeaz

competena comunicativ, n sensul pe care Umberto Eco l d acestui concept

[Semioticianul italian atrage atenia asupra faptului c nu putem mrgini

competena comunicativ la competena lingvistic. Practic, Eco l completeaz n

mod fericit pe Saussure, specificnd c limba este constituit dintr-un cod(care

include un vocabular i o gramatic) i o enciclopedie (definit ca o sum de

cunotine acumulate prin educaie i prin experien, care orienteaz pragmatic

24

Atragem atenia c cele dou noiuni (emitor i receptor) sunt desuete i oarecuminadecvate. Sunt

inadecvate mai ales datorit faptului c, asumnd comunicarea ca pe un proces bidirecional i, n al doilea

rnd, rolul activ al receptorului este inexact s l numim receptor. la fel, trebuie spus c emitorul, la

rndul lui, poate deveni receptor. Lingvitii au cutat termeni mai adecvai, cum ar fi locutor/colocutor,

locutor/alocutor etc. Rmnem la termenii consacrai pentru c sunt cei mai cunoscui.

24

procesul de codificare i pe cel de decodificare. Competena comunicativ include

aadar, pe lng competena lingvistic, i o aa-numit competen

enciclopedic]

- competena comunicativ oblig E s structureze discursul prin raportare la

context i la R (la condiiile concrete de producere a discursului);

- contextul i receptorul devin, astfel, instane constitutive ale textului;

- statutul de discurs nu este condiionat de dimensiuni i nici de modul de expunere

(oral sau scris)

- condiiile eseniale pentru ca un numr de enunuri s se constituie ntr-un discurs

sunt orientarea spre receptor i asigurarea coeziunii textuale.

Orientarea spre receptor presupune asumarea R ca partener n operaiunea de

realizare a sensului. Paul Grice este acela care, n interiorul teoriei conversaiei, a statuat

principiul cooperrii, ca principiu fundamental care trebuie s acioneze n elaborarea

oricrui discurs25

. Acest principiu al cooperrii se se detaliaz n patru maxime pe care

fiecare dintre locutori trebuie s le respecte n desfurarea unei conversaii.

[Le reamintim pe scurt

- maxima cantitii se refer la coninutul de informaii pe care le vehiculeaz discursul.

Sunt dou aspecte prevzute de aceast maxim: fiecare locutor este obligat s furnizeze

in numr suficient de informaii; nu este recomandat excesul de informaii.

- maxima calitii prevede ca informaiile pe care le avanseaz fiecare dintre locutori s fie

veridice i probabile. Altfel spus, se interzice furnizarea de informaii false sau care nu

pot fi probate.

- maxima relaiei impune adecvarea discursului la subiect i sancioneaz, prin urmare,

devierile sau digresiunile inutile.

- n sfrit, maxima modalitii ordoneaz expresia, impunnd claritate, proprietate, lipsa

echivocurilor etc]

Firete, aa cum numeroi comentatori au observat, aceste maxime se constituie

ntr-un fel de obiective ideale, foarte greu sau imposibil de atins efectiv i pe deplin.

Aceast realitate ns nu este de natur s npiedice vorbitorii s urmreasc n mod ct

mai consecvent aceste obiective.

25

vezi, pentru acest subiect, Anne Reboul, Jacques Moeschler. Pragmatica azi, traducere de Liana Pop,

Cluj-Napoca, Echinox, 2001, pp. 43-52

25

Acestor prescripii subordonate principiului cooperrii li se pot aduga acelea care

deriv din principiul politeii. nelegem, n acest context, politeea ca pe un concept

pragmatic care, aa cum arat E Goffman, se concretizeaz prin strategiile comunicative

de conservare a imaginii interlocutorului26

. Expunem mai jos sistematizarea oferit de

Liliana Ionescu-Ruxndoiu27

, care distinge dou forme majore ale politeii, negativ i

pozitiv.

Politeea negativ presupune o distan social mai mare ntre interlocutori i are

rolul de a prezerva relaiile, de a preveni deteriorarea acestora. Iat cteva dintre

strategiile politeii negative:

- exprimarea indirect, atenuat a forei perlocuionare

- camuflarea presupunerilor privind disponibilitatea receptoruli de a efectua o

anumit aciune

- reducerea gradului de interferen rpin apelul la exprimri restrictive

- diminuarea propriei personaliti i exprimarea deferenei prin potenarea

calitilor celuilalt

- introducerea unor scuze preventive la nceputul mesajului

- impersonalizarea enunurilor.

Politeea pozitiv este fundamentat pe relaii de apropiere ntre interlocutori i

are rolul de a conserva i de a potena aceste relaii:

- observaii care probeaz atenia fa de interlocutor

- utilizarea unor formule familiare de adresare, exprimarea la persoana a doua

singular

- forme de exagerare a aprobrii sau a admiraiei fa de receptor

- evitarea exprimrii directe a dezacordului fa de unele afirmaii ale

interlocutorului

- abordarea unor subiecte convenabile receptorului pentru a facilita obinerea

acordului acestuia.

26

apud Elena Drago, op. cit., p. 59 27

Liliana Ionescu-Ruxndoiu. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti, Editura Albatros, 1995.

26

Coeziunea textual se realizeaz prin modul n care este construit discursul, cu

respectarea unor canoane convenionale. Rolul acestor reguli nescrise este acela de a

exprima, pe de o parte, preocuparea E pentru cristalizarea optim a propriei gndiri n

materia discursului i, pe de alt parte, respectul fa de R, prin adaptarea expresiei la

personalitatea acestuia.

Sunt, nti o serie de principii (sau etape) care trebuie respectate pentru ca textul

rezultat s fie unul coerent. Le reamintim aici ntruct sunt adeseori neglijate, chiar dac

in mai degrab de bunul-sim dect de vreo tiin oarecare:

- delimitarea ferm a propriului punct de vedere sau, altfel spus, stabilirea tezei, a

nucleului de sens al textului.

- documentarea: identificarea setului de argumente, teorii sau opinii ce pot sprijini

sau infirma punctul de vedere postulat ca tez. n general, prin documentare, se

nelege apelul la surse bibliografice, dar, cnd situaia o impune (n cazul unui

text oral), documentarea poate consta i ntr-o operaiune de brainstorming,

cutare n fiierele propriei noastre memorii.

- proiectarea: const n ordonarea argumentelor i a exemplelor.

- realizarea efectiv a textului: sarcina primordial aici este aceea de a gsi

expresia verbal adecvat.

- revizia: adeseori trecut cu vederea, este obligatorie, pentru a remedia erori de

orice natur aprute pe parcursul etapelor precedente. n ciuda aparenelor, revizia

nu e aplicabil doar textelor scrise; i atunci cnd vorbeti, eti obligat s fii

primul care sesizeaz i corecteaz posibile defeciuni ale textului.

Imperativul de a construi atent orice tip de text, are dou justificri

complementare foarte simple: textul, vorbit sau scris, ne oglindete personalitatea i

instituie o relaie. Exprim, adic, respectul fa de sine i respectul fa de cellalt.

Coeziunea textual28

const n capacitatea elementelor verbale explicite, co-

prezente de a realiza legturi intratextuale de sens.

28

vezi, i pentru acest subiect, Carmen Vlad. Sensul..., ed. cit.

27

Mijloacele lingvistice de realizare a coeziunii contextuale sunt urmtoarele (este

vorba de concretizri lingvistice ale relaiilor de natur logic stabilite intre secvenele

textului):

A) Conectori textuali: conjuncii, adverbe sau locuiuni i expresii cu valoare

echivalent, care marcheaz legturi de sens la nivel transfrastic (la un nivel superior

frazei). Iat cteva exemple de astfel de conectori, aa cum i prezint Lita Lundquist 29

a) aditiv: i, de asemenea, n plus etc.

b) enumerativ: nti... apoi... n sfrit; n primul rnd, n al doilea rnd, n al treilea

rnd.

c) tranzitiv: de altfel, pe de alt parte etc.

d) explicativ: altfel spus, adic, n ali termeni etc.

e) adversativ: dar, din contr, n contrast.

f) ilustrativ: de exemplu, ntre altele.

g) concesiv: totui, cu toate acestea etc.

h) conclusiv: deci, prin urmare, asadar.

i) rezumativ: pe scurt.

j) opozitiv-rectificativ: de fapt, n realitate etc.

Aa cum am precizat, rolul acestor conectori este acela de a marca legturi de sens

la un nivel superior frazei, adic ntre secvenele textului. Practic ei fac vizibile legturile

de ordin logic dintre aceste secvene, de aceea utilizarea lor adecvat este foarte

important.

B) Substitute (pro-forme). Sunt cuvinte ce au rolul de a relua alte cuvinte sau

secvene de enun, asigurnd prin aceasta, la rndul lor, legturi de sens n interiorul

textului:

a) pro-nume: n general, pronume personale, demonstrative i relative

b) pro-adverbe: aa, aici, acolo.

Ex: A contestat hotrrea consiliului de a-l suspenda. A procedat aa deoarece

c) pro-enunuri: (apoziii rezumative)

29

Lita Lundquist. LAnalyse textuelle methodes, exercises Paris, CEDIC, 1983.

28

Ex: A contestat hotrrea cosiliului de a-l suspenda. Aceasta pentru c...

C) Recurena. Repetarea aceluiai cuvnt sau a unuia echivalent, precum i repetarea

unei secvene marcheaz de asemenea legturi de sens n interiorul textului:

a) recurena lexical: presupune repetarea aceluiai cuvnt i este, n general de evitat.

b) recurena sinonimic: referina la acelai obiect se face prin intermediul sinonimelor.

Ex. : Senatorii s-au ntrunit.........Subiectele dezbtute de ctre demnitari au fost......

c) refrenul: repetarea, atunci cnd situaia o impune, a unei expresii sau a unei secvene.

Bibliografie

- Drago, Elena. Introducere n pragmatic, Cluj-Napoca, Casa Crii de

tiin, 2000

- Ionescu-Ruxndoiu, Liliana. Conversaia : structuri i strategii, Bucureti,

Editura Albatros, 1995.

- Anne Reboul, Jacques Moeschler. Pragmatica azi, traducere de Liana Pop,

Cluj-Napoca, Echinox, 2001

- Vlad, Carmen. Sensul dimensiune esenial a textului, Cluj-Napoca, Editura

Dacia, 1994

! Pentru clarificri privind tematica acestui capitol se recomand parcurgerea cap. III

i IV din Elena Drago. Introducere n pragmatic, Cluj-Napoca, Casa Crii de tiin,

2000, pp. 40-69 i cap. II din Carmen Vlad. Sensul dimensiune esenial a textului,

Cluj-Napoca, Editura Dacia, 1994, pp. 16-50

Teme de evaluare

- Redactai un text care s respecte indiscutabil maximele stabilite de Paul

Grice.

- Alegei un discurs (sau fragmente de discursuri) n care s identificai abateri

de la prescripiile lui Paul Grice.

- Gsii exemple pentru strategiile politeii negative i pozitive prezentate

- Redactai un text n care s utilizai toate categoriile de conectori textuali.

29

Tema IV. Dihotomia limb/vorbire.

Competena comunicativ

Obiective. Li se propune studenilor s rein i s comenteze dihotomia limb

vorbire, pe care o propune Ferdinand de Saussure i, de asemenea, teoria lui Umberto

Eco privind competena comunicativ. Vom putea distinge, n continuare, aspecte care in

de domeniul limbii i aspecte care in de domeniul vorbirii. Obiectivul final este acela de

a degaja o definiie cuprinztoare a discursului, ale crei implicaii vor fi comentate de

ctre studeni.

Noiuni-cheie: limb, vorbire, competen comunicativ, competen lingvistic,

competen enciclopedic.

Pentru a simplifica discuia referitoare la noiunea de discurs, putem neglija

pentru moment diversitatea de opinii teoretice formulate recent i s ne ntoarcem spre

concepia devenit clasic a lui Ferdinand de Saussure30

. Lingvistul elveian este, printre

altele, autorul cunoscutei dihotomii limb/vorbire. Declinndu-si neputina de a defini

limbajul (fenomen de natur psihic, cu implicaii extrem de complexe i profunde), el

deosebete n schimb dou dimensiuni eseniale ale acestuia:

Limba este definit ca sistem de semne, produs social al facultii limbajului i

ansamblu de convenii adoptate de grupul social pentru a permite exercitarea acestei

faculti. Este un sistem abstract, achiziionat prin educaie i constituit ntr-un tipar ce

modeleaz manifestrile particulare ale facultii limbajului.

Vorbirea: este un act individual de utilizare a sistemului limbii. Presupune

procese de selecie i combinaie, determinate de voina i inteligena individului.

Umberto Eco l completeaz pe Saussure, dar probabil c exprimarea corect ar fi

c Eco extrage consecinele din concepia lui Saussure. Trebuie subliniat faptul c

semioticianul italian pleac de la unele premise teoretice* relevante pentru a ajunge la

30

Ferdinand de Saussure. Curs de lingvistic general, traducere de Irina Izverna-Tarabac, Iai, Polirom,

1998.

30

concluzia c, atuci cnd vorbim de competen comunicativ, nu o putem echivala cu

competena lingvistic. Trebuie adugat numaidect i o aa-numit competen

enciclopedic, constituit de o sum vast de cunotine acumulate care subordoneaz

procesele de codificare i de decodificare a mesajului.

[ *Expunem aici concepia lui Eco, anticipnd discuia mai ampl pe care o vom

desfura la cursul de Semiotic. Pentru a-i preciza poziia Eco ia n considerare

urmtoarele premise31

:

- dup opinia lui Gilbert Harman, exist trei direcii posibile pentru actul

interpretrii:

- semnificaia intenional (intended meaning)

- inferena (semnificaia prezumat)

- reprezentarea pictural

Altfel spus, un semn poate fi interpretat n sensul vizat de emitor, n

sensul pe care i-l confer receptorul sau n mod obiectiv, prin prisma

semnificaiilor ce-i sunt inerente.

- distincia dintre semnificat i denotaie. Denotaia este definit ca asociere

dintre intensiune (suma proprietilor care circumscriu obiectul) i extensiune

(clasa tuturor obiectelor la care se refer semnul). Denotaia este deci prestabilit,

printr-o relaie abstract i convenional, ce aparine codului, n timp ce

semnificatul este reprezentare a obiectului concret, numit n actul vorbirii.

- distincia dintre semnificatul lexical i semnificatul textual. Se atrage astfel

atenia asupra faptului c sensul textual sau contextul lingvistic acioneaz, ntr-o

msur mai mic sau mai mare, asupra semnificatului, modificndu-i valoarea.

- distincia dintre semnificatul convenional i semnificatul situaional. De ast

dat, este subliniat influena conjuncturilor concrete, a contextului neles n

sensul cel mai larg, asupra semnificaiei cuvintelor.

- distincia dintre semantic i pragmatic. Sunt, reamintim, dou dintre cele trei

discipline ale semioticii pe care le-a stabilit Ch. Morris. Semantica se ocup cu

relaia abstract, codificat, a semnului cu referentul generic, n timp ce

pragmatica studiaz semnele n actul viu al vorbirii, incluznd relaia semnului cu

contextul i cu utilizatorii si.]

31

Umberto Eco. Smiotique et philosophie du langage, PUF, Paris, 1988, chap. Signe et sujet

31

Revenind la concepia lui Saussure, nu o putem acuza de incompletitudine, i

putem sesiza doar concizia. Este limpede c reprezentarea pictural, semnificatul lexical,

semnificatul convenional, respectiv semantica sunt imediat corelate cu sistemul abstact

al limbii sau al codului, dac folosim termenii lui Umberto Eco. La fel de clar este c

inferena, semnificatul textual, semnificatul situaional, pragmatica sunt circumscrise de

fenomenul vorbirii. Dac Saussure a prevzut c vorbirea este un act individual, care

presupune operaiuni de selecie i de combinaie a elementelor codului i care este

generat de voina i de inteligena individului, urmeaz imediat c vorbirea este un

fenomen dinamic, subiectiv i contextualizat (determinat de conjuncturi). Vom putea, n

consecin, s definim simplu discursul ca pe un produs al vorbirii, n nelesul complet i

autentic pe care Saussure i, mai apoi, Eco i l-au conferit.

Pentru un plus de precizie avansm urmtoarea definiie: discursul este un act de

comunicare, concretizat printr-o interaciune subiectiv, circumstanial, socio-

cultural situat i situant pentru protagoniti, integrnd n grade diferite un demers

comun de simbolizare, care mediaz i orienteaz interaciunea.

Se pot formula urmtoarele observaii consecutive acestei definiii:

- discursul presupune interaciune, deci include minimum doi actori, chiar dac

aportul celui de-al doilea este ntrziat (decalat) fa de primul;

- are un caracter subiectiv deoarece include trsturile de personalitate ale

actorilor;

- condiiile concrete n care este produs i determin coninutul i forma, ceea ce

i confer un caracter circumstanial;

- ca urmare a celor dou meniuni anterioare, vom spune c este socio-cultural

situat;

- emitorul i receptorul sunt instane ale discursului i nu sunt echivalente cu

persoanele care ocup aceast poziie. De aceea discursul este socio-cultural

situant;

32

- discursul este un proces semiotic care include att operaiunea de codificare

ct i pe cea de decodificare (interpretare). Putem vorbi aadar de un efort

comun de construire a sensului textual;

- sensul textual este cel care justific i orienteaz elaborarea interactiv a

discursului.

Este, credem, o definiie satisfctoare, care surprinde complexitatea noiunii i

implicaiile ei de ordin subtil. Faptul important care trebuie reinut este acela c discursul

nu presupune o simpl manipulare a cuvintelor, cu scopul de a transmite informaii. Mai

mult dect att, justificarea profund a discursului nu este aceea de a reproduce

semnificaii preexistente, preluate i retransmise din realitatea nconjurtoare. Discursul

instituie semnificaii i, prin urmare, constituie realitatea, o realitate subiectiv, e

adevrat, dar care nu e mai puin realitate. Un bun cuvnt de ncheiere ofer Laurent

Jenny. Vorbirea nu gsete o lume gata construit dinainte-i, pe care s se mulumeasc

a o silabisi. Ea produce aceast lume poruncindu-i s se arate. Obiect dup obiect ea

situeaz lumea fa de discurs, face dintr-nsa obiectul acestei ostensiuni pe care o plimb

deasupra unui orizont de apariie. Iar evenimentul const att n producerea lumii, ct i

n rspunsul acesteia din urm.32

Bibliografie.

- Eco, Umberto. Smiotique et philosophie du langage, PUF, Paris, 1988

- Jenny, Laurent. Rostirea singular, traducere i postfa de Ioana Bot, prefa

de Jean Starobinski, Bucureti, Univers, 1999

- Saussure, Ferdinand de. Curs de lingvistic general, traducere de Irina

Izverna-Tarabac, Iai, Polirom, 1998.

Pentru clarificri referitoare la chestiunile abordate n acest capitol se

recomandFerdinand de Saussure. Curs de lingvistic general, Iai, Polirom, 1998, pp.

5-62

Teme de evaluare

- Gsii exemple pentru a ilustra distinciile pe care le opereaz Umberto Eco.

- Comentai definiia discursului. ncercai s i gsii puncte slabe.

- Justificai sau infirmai ipoteza propus n citatul lui Laurent Jenny

32

Laurent Jenny. Rostirea singular, traducere i postfa de Ioana Bot, prefa de Jean Starobinski,

Bucureti, Univers, 1999, p. 15

33

-

Tema V. Persuasiunea. Condiionri i limite ale fenomenului.

Caracteristici eseniale.

Obiective: Urmrim, n acest capitol, s subliniem i s dezbatem nti

preeminena pe care mesajele de ordin persuasiv o au n societatea actual. Remarcm

apoi ambiguitatea termenului n literatura de specialitate, pentru a ncerca s evideniem

determinantele fenomenului Obiectivul ultim este acela de a formula o definiie

satisfctoare a persuasiunii.

Noiuni-cheie: cooperare, autopersuasiune, premise psihologice, premise logice,

premise culturale.

Am artat n modulul I modul n care Ernst Cassirer a distins trei funcii

fundamentale ale limbajului care s-au exercitat succesiv n istoria umanitii. Aurel

Codoban, delimiteaz la rndul su trei mari epoci, n funcie de obiectivul central al

meditaiei filozofice. Pentru aceasta, pleac de la cunoscuta trilem a lui Gorgias.

Trilema, dilema cu trei alternative a celebrului sofist grec, poate fi formulat astfel: mai

nti, nu exist nimic; apoi, chiar dac ar exista, nu putem cunoate; n fine, chiar dac

putem cunoate, nu putem comunica33

De aici deriv, n viziunea filozofului clujean,

trei mari tipuri de discurs filozofic, identificate prin orientarea spre unul sau altul dintre

aspectele semnalate de Gorgias.

n intenia ei prim, trilema reprezint o negaie succesiv a ceea ce este" (to

on), a cunoaterii i a comunicrii, adic o negaie complet a realitii. n sensul

ei general ns, trilema lui Gorgias ne apare astzi, peste intenia ei prim de

negare integral, i ca o just arpentare a istoriei problematicii filosofiei

occidentale. Trilema pare s fi anticipat chiar succesiunea marilor tematizri din

istoria filosofiei. Cci, n istoria ei, filosofia occidental s-a comportat de parc

33

Aurel Codoban. Semn i interpretare. O introducere postmodern n semiologie i hermeneutic, Cluj-

Napoca, Dacia, 2001, p.5

34

prin problematica ei ar fi ncercat, rnd pe rnd, s rspund adversativ

alternativelor trilemei: ba exist ceva, ba putem cunoate, ba putem comunica.

Mai nti filosofia greac, care a tematizat ceea ce este", pare c vrea s susin:

ba exist ceva ce merit cu adevrat numele de ceea ce este" i anume temeiul,

arhe, pe scurt, principiul. Apoi filosofia modern, care a tematizat cunoaterea,

afirm: ba putem cunoate, i d prioritatea cuvenit ideii.

n fine, filosofia actual care tematizeaz comunicarea pare s ne spun: ba putem

comunica, dar singura realitate este semnul. Desigur, cele trei socluri epistemice

nu se succed fr a afecta major problematica filosofiei. Ceea ce este" din prima

filosofie devine realul din cea de-a doua etap a filosofiei, respectiv

semnificabilul din cea de-a treia; ultimele dou etape sunt critice, produc critici

ale cunoaterii, respectiv, comunicrii ca moduri de ieire din prima naivitate

ontologic. n cele trei etape ale istoriei filosofiei occidentale apar trei instane

conceptuale supreme: lucrul, n filosofia veche, ideea, n filosofia modern,

semnul, n filosofia actual.34

.

Desigur, trilema lui Gorgias i comentariul lui A. Codoban pot genera discuii

dintre cele mai ample. Ceea ce este ns indiscutabil este faptul c, n societatea actual,

preocuprile teoretice pentru fenomenul complex al comunicrii cunosc o intensificare

fr precedent. Implicit, aa cum a prevzut Cassirer, dimensiunea pragmatic a

comunicrii, axat pe relaia inter-uman, fora persuasiv a limbajului sunt privilegiate

n aceast perioad. Este perioada n care se impun forme de comunicare ca discursul

politic, mediatic, publicitar, toate urmrind un obiectiv comun : s persuadeze.

Trebuie s reamintim aici ambiguitatea care nvluie acest termen: persuasiunea.

Consultarea, fie i grabit, a literaturii de specialitate duce imediat la concluzia c este un

termen utilizat de fiecare autor dup bunul plac, c este nvestit cu conotaii pozitive,

negative sau neutre dup caz. Cel mai adesea este confundat cu argumentarea (este deci

un fenomen legitim) sau cu manipularea (este sancionat din punct de vedere etic). Vom

ncerca s eliminm astfel de confuzii n continuare.

34

ibidem, p. 6

35

n volumul su consacrat persuasiunii, Ch. Larson avanseaz ideea c aceasta

presupune concomitent cooperare iniiat de E i autopersuasiune din partea R35

,

subliniind caracterul bilateral al procesului. Cuvintele cooperare i autopersuasiune

reprezint concepte-cheie. Persuasiunea rezult ntotdeauna din eforturile combinate ale

sursei i receptorului36

Constatarea aceasta este consecutiv definiiei pe care autorul o

d n pagina anterioar : Persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de

identificare ntre surs i receptor ca urmare a utilizrii simbolurilor37

.

Este o definiie amendabil ntruct, pe de o parte, noiunea de identificare este

ambigu (era de preferat identificare a obiectivelor), iar pe de alt parte, utilizarea

simbolurilor are o mulime de alte urmri posibile n afar de aceea a identificrii dintre

surs i receptor. Vom propune la rndul nostru o definiie a persuasiunii la captul

acestei discuii. La fel de discutabile sunt condiiile care determin, potrivit lui Ch.

Larson, actul persuasiunii: - poziii egale ale celor implicai ;

- scopuri transparente ;

- poziia critic a receptorului38

.

Urmeaz s constatm c nu este necesar ca poziiile s fie egale i, n plus, c lista de

mai sus poate fi completat. Un alt amendament care se poate formula la adresa

volumului lui Ch. Larson este acela c, asemenea multor autori, confund persuasiunea

cu manipularea. Este, de fapt, inconsecvent, deoarece vorbete nti de scopuri

transparente pentru a continua apoi cu referiri la omisiune, diversiune, confuzie, ca

instrumente ale persuasiunii.39

Este ns de reinut clasificarea pe care o face autorul cu privire la premisele

persuasiunii sau instrumentele motivrii.40

I. Premise psihilogice

I.1. Nevoile Trebuie spus c lista expus este artificial extins i prea puin

riguroas, pentru c avem, potrivit lui Ch. Larson :

35

Vom nota de aici nainte emitorul (agentul) prin E i receptorul (pacientul) prin R 36Charles Larson. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de Odette Arhip, Iai, Polirom, 2003, p. 27 37

ibidem, p. 26 38

ibidem, p. 27 39

ibidem, pp. 32-33 40

v. ibidem, cap. 6, 7, 8

36

a) necesitatea securitii emoionale

b) necesitatea de reconfirmare a valorii

c) necesitatea de a avea preocupri creative

d) necesitatea de a avea obiecte ale dragostei

e) necesitatea senzaiei de putere

f) necesitatea statorniciei

g) nevoia de imortalitate (sic!)

h) nevoile cuprinse n piramida lui Maslow, nevoi care, n opinia noastr se

suprapun cu cele menionate la punctele anterioare.

I. 2. Atitudinile. Este vorba de predispoziii comportamentale care determin

procesul de persuadare. Atitudinile pot avea o justificare cognitiv, una afectiv i una

comportamental, dup opinia lui Ch. Larson. Putem corecta aceast opinie, spunnd c

atitudinile au o justificare cognitiv, afectiv sau cultural i au o finalitate

comportamental. Exemplul pe care l d autorul, invocnd comportamentul

vegetarienilor este edificator n acest sens.

I.3. Consistena. Este vorba de consistena pe care o au rezultatele actului de

persuadare ca urmare a echilibrului stabilit ntre percepiile sau expectanele R i mesajul

receptat. n acest punct autorul se sprijin pe teoria disonanei cognitive, artnd c n

numeroase cazuri, aciunea persuasiv este menit s compenseze un eventual

dezechilibru psihologic care afecteaz trector receptorul. Poate s compenseze, spre

exemplu, pierderea prestigiului, o pierdere economic, nesigurana prediciilor sau

senimente de vinovie.

II. Premise logice41

Se refer, evident, la instrumentele de ordin raional pe care

le utilizeaz E pentru a-i promova opinia. Sunt dou tipuri de probe pe care le poate

utiliza agentul pentru a-i atinge obiectivele.

Probe dramatice (putem completa aportul autorului remarcnd c acest tip de

probe vizeaz mai ales nivelul relaional al actului de comunicare, avnd un caracter

preponderent subiectiv. Avem aici naraiunea ,depoziia i anecdota, care este o variant a

naraiunii.

41

Autorul le numete premise ale coninutului, dar am preferat formularea de mai sus.

37

Probele raionale constau n tot attea tipuri de raionamente: raionamentul bazat

pe relaia cauz-efect, pe relaia efect-cauz, bazat pe simptome, pe analogie,

raionamentul deductiv sau cel inductiv.

III. Premise culturale. Sunt localizate att la nivelul E ct i la nivelul R i

putem remarca imediat faptul c situaia n care premisele culturale ale celor doi sunt

apropiate sau coincidente faciliteaz actul de comunicare i, implicit, persuadarea..

Adeseori ns intervin diferene culturale mai mult sau mai puin consistente, fapt care

este de natur s verifice calitile de comunicator ale agentului persuasiv. Se pot

identifica trei categorii de premise culturale:

- presiunea cultural i social a conveniilor tacite din snul comunitii ;

- imagini consacrate i mituri : imaginea btrnului nelept, obsesia succesului,

mesianismul, teoria conspiraiei, eterna rentoarcere etc.;

- credibilitatea imaginii agentului (charisma) este inclus n ceea ce Aristotel

numea ethos i constituie un factor cu greutate remarcabil n actul de comunicare. Dac

am stabilit c relaia este predominant n raport cu coninutul, trebuie s admitem c o

imagine carismatic faciliteaz instituirea unei relaii favorabile i, n consecin,

poteneaz fora persuasiv a mesajului.

Volumul Lui Ch. Larson, chiar dac e inegal i marcat de unele inconsecvene,

rmne util pentru definirea persuasiunii. Contribuia sa, alturi de consideraiile pe care

le-am expus pn aici permit degajarea urmtoarelor concluzii:

- aciunea persuasiv se desfoar nuntrul unui act autentic de comunicare,

propus de E i acceptat ca atare de R;

- elaborarea mesajului mobilizeaz inteligena i abilitile de comunicator ale E;

- mesajul este generat de intenia E de a propune i a promova naintea R o idee/

opinie/ atitudine;

- obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabil a receptorului n raport cu

ipoteza avansat, de a ndemna spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre

emitor i asumat ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i,

deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii;

38

- inteniile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit n interiorul

mesajului;

- mesajul este structurat n mod deliberat pe dou planuri: planul raional, care

conine ipoteza avansat i informaiile (argumentele) de ordin raional care o sprijin;

planul emoional, care cuprinde toate elementele verbale sau nonverbale care contribuie

la cizelarea relaiei cu R, poteneaz coooperarea dintre parteneri i eficientizeaz

comunicarea; un mesaj care nu exploateaz ambele planuri nu este persuasiv (este fie

argumentativ, fie manipulatoriu);

- mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernmnt); modificarea atitudinii sau

a comportamentului se va produce dup ce R a asumat, pe deplin sau cu amendamente,

poziia E;

- rezultatul persuasiunii este n beneficiul ambelor pri implicate.

Bibliografie.

Breton, Philippe. Manipularea cuvntului, traducere de Livia Iacob, Iai,

Institutul European, 2006.

Codoban, Aurel. Semn i interpretare. O introducere postmodern n semiologie

i hermeneutic, Cluj-Napoca, Dacia, 2001

Larson, Charles. Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, traducere de Odette

Arhip, Iai, Polirom, 2003

Teme de evaluare

- Analizai un text persuasiv cu scopul de a sublinia mecanismele (tehnicile) prin

care i exercit influena asupra receptorului.

- Redactai un scurt text persuasiv i indicai care sunt elementele aferente

dimensiuni raionale, respectiv afective a discursului.

39

Tema VI. Persuasiune, demonstraie, argumentare.

Delimitri conceptuale.

Obiective: Aa cum arat titlul, acest modul este menit s defineasc cele trei

tipuri de discurs (persuasiv, demonstrativ i argumentativ) i s le delimiteze aria de

cuprindere. Vor fi discutate n acest sens, pentru fiecare dintre cele trei procese,

atitudinea i inteniile locutorului, tipul de auditoriu vizat, relaia intersubiectiv,

obiectivul prevzut. Studenii i vor focaliza atenia asupra mecanismelor discursului

argumentativ, cu scopul de a-i optimiza abilitatea de a construi i de a analiza un astfel

de discurs. Vor reine i vor fi capabili s exploateze eficient cele dou dimensiuni

esniale ale discursului argumentativ/persuasiv.

Noiuni-cheie: persuasiune, demonstraie, argumentare, dimensiune raional,

dimensiune afectiv, ethos, pathos, logos.

Pentru a defini corespunztor fenomenul persuasiunii, se cuvine s l comparm

cu acela al demonstraiei i cu acela al argumentrii. Delimitrile conceptuale sunt

datorate lui Ch. Perelman42

, cercettorul care a resuscitat, putem spune, retorica, sub

numele de nou retoric, la mijlocul secolului trecut. Diferena esenial ntre

persuasiune i demonstraie este relativ uor de stabilit. Cea de-a doua este utilizat cu

precdere n discursul tiinific, specific tiinelor exacte. n acest tip de discurs, se

pornete de la unele premise date, acceptate unanim ca fiind incontestabile. Printr-un ir

de raionamente riguroase este atins apoi concluzia, adevrat, perfect incontestabil, la

rndul ei. Se nasc n schimb unele dificulti cnd cutm s delimitm argumentarea de

celelalte dou procese. Problemele apar datorit faptului c, pe de o parte, argumentarea

42

Chaim Perelman. Le champ de largumentation, Bruxelles, Presses Universitaires, 1970

40

este confundat de numeroi teoreticieni fie cu demonstraia, fie cu persuasiunea i, pe de

alt parte, este situat ntre cele dou, suprapunerile de arie semantic fiind inevitabile.

Pentru a clarifica aceast problem43

att ct se poate, stabilim nti c

demonstraia i argumentarea privilegiaz dimensiunea raional a discursului;

demonstraia elimin dimensiunea emoional (subiectiv), iar argumentarea tinde s o

reduc la minimum posibil. n plus, dac demonstraia funcioneaz n tiinele exacte,

argumentarea este adecvat n tiinele umaniste i n cele socio-umane, unde att

premisele discursului, ct i concluziile stau sub semnul posibilului, al verosimilului. Aa

cum arat Vasile Florescu, demonstraia urmrete s probeze irefutabil, argumentarea

s conving, s justifice optim o ipotez.

Pentru a trasa hotarul dintre convingere i persuadare, suntem ndemnai s

recurgem la etimologia termenilor44

: Primul este derivat din vincere (a nvinge) i

sugereaz soliditatea unei construcii teoretice care se impune de la sine, anihilnd orice

posibil rezisten intelectual din partea receptorului. Al doilea provine din suadere care

nseamn a recomanda, a sprijini, a invita, a ndemna. Nu mai avem deci dorina de a

nvinge, ci aceea de a recomanda ct mai elocvent posibil o anumit opinie, de a sftui

interlocutorul s urmeze o anumit cale, de a invita s ni se alture prin gndirea i prin

atitudinea sa.

n cazul convingerii, decizia nseamn renunare la propria ta tez.

Momentul deliberrii care caracterizeaz prima faz a actului volitiv, este redus la

maximum datorit evidenei, fiindc nu deliberm mpotriva ei. ncercarea de a

explica acest fapt marcat de cele mai adnci i mai delicate ntreptrunderi ale

logicii cu psihologia eueaz i suntem nevoii s ne mulumim cu atribuirea unei

virtui excepionale evidenei, fiindc n faa ei orice spirit normal trebuie s

cedeze. Decizia este deci unic i obligatorie.

Cu totul altul este cazul persuasiunii, n care deliberarea este ampl.

Subiectul este mult vreme prad ezitrii, iar decizia care urmeaz este rezultatul

43

v. Vasile Florescu Retorica i neoretorica, Bucureti, Editura Academiei, 1973, pp. 42-46 44

ibidem, p. 44

41

unui proces n care psihologia experimental identific ase faze distincte. Decizia

nseamn, n acest caz, alegere liber i poart numele de adeziune45

.

Efectul persuasiunii va fi prin urmare mai eficace i mai durabil tocmai datorit

faptului c discursul a inoculat impresia adeziunii liber consimite i c, prin urmare,

aciunea consecutiv nu va mai fi generat de un resort exterior i constrngtor, ci de

unul interior. Aciunea de a persuada va urmri aadar obiectivul de a determina

adeziunea receptorului/receptorilor, ndemnndu-l s gndeasc i s acioneze n acord

cu propriile valori, fie c acestea preexistau, fie c sunt promovate de discursul

emitorului. O alt diferen important decurge de aici: convingerea vizeaz, dup cum

arat Ch. Perelman, un auditoriu universal, impersonalizat tocmai ntruct legile

raiunii sunt universale. Persuasiunea ns este exercitat asupra unui auditoriu

particular, clar identificat prin caracteristici proprii pe care emitorul trebuie s le

cunoasc i s le exploateze. Urmeaz, pe aceeai linie, c spre deosebire de demonstraie

i de argumentare, persuasiunea nu va cuta s suprime dimensiunea emoional

(subiectiv) a discursului; o va mbina cu cea raional, ntr-un dozaj determinat de

abilitile de comunicator ale emitorului, care trebuie s adapteze discursul att

contextului, ct i caracteristicilor receptorului. Asumarea naturii dialogice a discursului,

principiul orientrii spre receptor i principiul cooperrii se dovedesc, iat, eseniale n

cazul persuasiunii.

n urma celor de mai sus, putem conchide prin urmtoarele:

- demonstraia const ntr-un discurs strict tiinific i strict raional, cu

premise i concluzii incontestabile; cmpul de aciune este n aria

tiinelor exacte; receptorul presupus este unul ideal, perfect

neglijabil; obiectivul ei este s probeze inconturnabil adevrul ipotezei

avansate; trebuie, prin urmare s opereze delimitarea net ntre

adevrat i fals.

- argumentarea presupune un demers de ordin preponderent raional prin

care se urmrete validarea unei ipoteze avansate; ipotezele i

concluzia nu vor fi incontestabile, dar vor fi justificate i justificabile;

dimensiunea subiectiv nu poate fi reprimat, dar tinde s fie redus la

45

ibidem, p. 44

42

minimum, dat fiind fora argumentelor raionale; receptorul prevzut

este unul universal, impersonalizat n msur maxim; obiectivul

este acela de a justifica o ipotetez, de aproba valabilitatea raional a

acesteia; temeiurile acestui discurs sunt, n general, de ordin axiologic

(ca exemple, putem da posibile discursuri despre rolul benefic al

cstoriei, consecinele faste ale studiului, caracterul malefic al

ideologiilor extremiste etc. Astfel de discursuri nu vor ajunge la

concluzii incontestabile, dar vor putea convinge dac argumentaia

este solid); va trebui s delimiteze ct mai ferm ntre just i injust,

justificat i nejustificat, logic i ilogic, bine i ru.

- persuasiunea se concretizeaz printr-un discurs construit premeditat pe

dou planuri: raional i emoional46

; va fi asumat astfel includerea

contextului i a receptorului ca factori constitutivi ai discursului; n

consecin, discursul are un pronunat caracter dialogic, impus de

orientarea spre receptor i de principiul cooperrii; receptorul este unul

particular, caracteristicile i sunt identificate i condiioneaz decisiv

elaborarea discursului; obiectivul este acela de a genera o atitudine

favorabil a receptorului n raport cu ipoteza avansat, de a ndemna

spre un comportament prevzut ca dezirabil de ctre emitor i asumat

ca dezirabil de ctre receptor; gradul de relativitate al premiselor i,

deoopotriv, al concluziei este mai ridicat dect n cazul argumentrii;

alternativa pe care o exploateaz acest tip de discurs este, generic

vorbind (n termenii lui Aristotel) bine ru cu derivatele posibile:

dezirabil indezirabil, recomandabil nerecomandabil, avantajos

dezavantajos.

Dac ar fi s definim comunicarea n implicaiile ei cele mai profunde am ajunge

la schema tripartit care include un Eu (locutorul), un Cellalt (colocutorul) i Lumea