90
Universitatea din București Facultatea de Jurnalism și Științele Comunicării TEHNICI DE NEGOCIERE CURS Titular de curs: Lector univ. Dr. Silvia Branea Anul univ. 2011/2012 – Semestrul II Anul II

Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Tehnici de negociere, FJSC, suport de curs 2012-2013

Citation preview

Page 1: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Universitatea din București

Facultatea de Jurnalism și Științele Comunicării

TEHNICI DE NEGOCIERE

CURS

Titular de curs: Lector univ. Dr. Silvia Branea

Anul univ. 2011/2012 – Semestrul II

Anul II

Page 2: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Descriere:

Cursul prezintă principalele tehnici şi strategii de negociere şi prefigurează abilităţile fundamentale ale unui negociator. Maniera de predare pune accent pe interactivitatea cu studenţii pe baza unui bogat corpus de exemple. Aspectele aduse în discuţie vor pune în balanţă informaţiile care se axează pe eficienţa actului de negociere cu informaţiile care evidenţiază perspectiva etică din domeniul negocierii.

Conţinut:

1. Prezentarea cursului. Aspecte introductive

2. Tipuri de negociatori

3. Pregătirea negocierii

4. Strategii ofensive de negociere

5. Strategii defensive de negociere

6. Escaladarea negocierii. Discursul conflictual. Agenda de lucru

7. Psihologia conflictului. Tactici legale şi ilegale de negociere

8. Negocierea distributivă

9. Negocierea integrativă

10. Negocierea şi analiza tranzacţională

11. Întrebările şi relansările în negociere

12.Negocierea sindicală

Page 3: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Bibliografie:

1. CURRY, J. E. "Negocieri internaţionale", Teora, Bucureşti, 2000;

2. DELIVRE, F. "Le pouvoir de negocier", InterEditions, Paris, 1994;

3. FISHER, R.; URY, W; PATTON, B. ''Succesul în negocieri'', Dacia, Cluj-Napoca, 1995;

4. LEWICKI, R. J.; HIAM, A. ''Arta negocierii în afaceri'', Publica, Bucureşti, 2008;

5. PRUTIANU, Ș. ''Tratat de comunicare şi negociere în afaceri'', Polirom, Iaşi, 2008;

6. PY, P. ''Acord n negociere'', Rentrop & Straton, Bucureşti, 2008;

7. STOICA-CONSTANTIN, A; NECULAU, A. (coordonatori) "Psihosociologia rezolvării conflictului", Polirom, Iaşi, 1998;

8. SHELL, G. R. ''Negocierea în avantaj'', CODECS, Bucureşti, 2005;

9. THUDEROZ, C. "Negocierile. Eseu de sociologie despre liantul social", Știinţa, Chişinău, 2002;

10. VASILE, D."Tehnici de negociere şi comunicare", Expert, Bucureşti, 2000;

Page 4: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Rolul etichetarii in negociere

Relatiile dintre oameni au la baza diverse mecanisme de micșorare a timpului de reactie fata

de un stimul si de evitare a unor actiuni cu un cost psihologic prea mare.

O teorie ce explica graba oamenilor in a explica lucrurule e teoria atribuirii a lui Fritz Heider.

In aceasta teorie se spune ca oamenii se onfrunta cu intamplari din c ein c e mai complexe si

incearca sa descopere cauzele acestei intamplari si chiar sa prefigureze un viitor plauzibil

pentru acesta.

Aceasta teorie are doua puncte pe care se axeaza:

Autoatribuirea—explicatii pentru propriul comportament

Hetero-atribuirea—comportamnetul celor cu care intram in legatura

Dintre cele doua cea mai importanta este cea de-a doua.

Atribuirile sunt facute mai mult in functie de o diferentiere sociala, adica de apartenenta la

anumite categorii sociale, decat in functie de o diferentiere individuală.

De cele mai multe ori, oamenii sunt catalogati plecandu-se de la date exterioare (aspect fizic,

grupul de apartenta, grupul profesional, modalitati de comunicare nonverbala, etnia/rasa).

Aceste date exterioare au rolul lor predictiv, insa trebuie sa se ia in calcul tendinta actuala de

micsorare a semnificatiilor “trasaturilor” innascute si de marire a semnificatiilor trasaturilor

dobandite.

“Habitus” :

- concept ce ii apartine lui P. Bourdieu

- fiinta umana este perceputa ca un intreg format din corp, gandire si sentimente

Page 5: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- in primii ani de viata se invata care este locul pe care fiecare individ il ocupa in

societate

- acest concept este util pentru înțelegerea diferitelor contexte ale negocierii.

Indivizii isi insusesc diferite pozitii din registrul de dominare / supunere si reusesc sa

intimideze sau sa fie intimidati in functie de pozitia pe care si-o atribuie lor pe de o parte si

celorlalti pe de alta parte.

Negocierea negocierii

In primele momente trebuie stabilite procedurile de lucru si trebuie reperate primele intentii

relationale.

Un grup ce negociaza desfasoara trei tipuri de activitati:

1. negocierea propriu-zisa

2. procesul intern (stabilirea regulilor de negociere in cadrul grupului: cum se comunica,

cine este vorbitorul, cand sa vorbesti si despre ce; daca grupul respectiv are un lider-

ceilalti pot vorbi doar cu permisiunea lui; repartizarea rolurilor; verificarea clauzelor

contractului, comunicarea in grup ).

3. Procesul extern (se stabilesc strategiile de aparare versus strategiile de atac tinandu-se

cont de jocul de putere/raportul de forte dintre cele doua tabere).

Ordinea negociata

In oricare grup interesele proprii se subordoneaza in favoarea intregului. Acolo unde intregul

este haotic si frustrant, individul face niste concesii ocupandu-se chiar de sarcini care nu-i

sunt atribuite prin fisa postului, in scopul prezervarii apartenentei la grup.

Acest proces se traduce prin:

intelegeri mutuale asumate

Page 6: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

contracte obligatorii

compromisuri nefericite

acceptari fortate

Christiane Thuderoz- “negocierea este atat de extinsa si laicizata in societatea actuală

deoarece indivizii din ce in ce mai diferentiati construiesc prin compromis modalitatile

coeziunii lor sociale”

Page 7: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Tipuri de negociatori

In functie de situarea fata de grupul cu care se negociaza avem de-a face cu negociatori sau

mediatori (de obicei mediatorii sunt din afara organizatiei ei trebuind sa fie neutri /

impartiali).

Negociatorii - cu putere si/sau cu autoritate.

Negociatorii pot sa nu fie din zona superioara a ierarhiei, dar sa aiba control informal. Puterea

negociatorului depinde de puterea grupului pe care il reprezinta si de controlul pe care il are

asupra organizatiei din care provine.

Atunci cand negociatorii nu au autoritate apare un impas in negociere, ajungandu-se la

nehotarare si chiar anxietate. De aceea trebuie sa apara negociatori delegati, cand persoanele

care au putere in organizatie nu sunt disponibile sau nu au calitatile necesare unui negociator.

Impasul in negociere poate sa-si faca aparitia si atunci cand la o negociere participa echipe de

negociatori care reprezinta interese partial divergente. Ex: situatia din invatamant (prea multe

sindicate cu interese diferite).

Mediatorul expert poate grabi momentul asumarii unor angajamente de catre negociatorii

delegati care vor solicita putere mai mare de decizie din partea organizatiei pe care o

reprezinta. Pentru ca o negociere sa aiba succes este nevoie ca ambele echipe care negociaza

sa aiba incredere in mediator.

Diferenta dintre negociatori poate sa survina si ca urmare a culturii organizationale a grupului

din care provin. Astfel, Claudette Lafaye imparte cultura organizationala in trei mari

categorii:

a) cultura organizațională in care membri organizatiei sunt instrumente pasive, apte sa execute

o sarcina, fara sa poata insa da dovada de initiativa.

Page 8: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

b) cultura organizațională in care membrii organizatiei au valori si atitudini in mare masura

discordante cu obiectivele acesteia. Negociatorii din astfel de organizatii trebuie să fie

motivati si/sau stimulati.

c) cultura organizațională. in care membrii pot lua hotarari si pot rezolva probleme, pot

avea initiativa. Acest tip de cultură organizațională este numita de catre autoare

rationalitate limitata.

Membrii organizatiei, inclusiv managerii, ajung la concluzia ca au capacitati cognitive

limitate – din această cauză, cautarea solutiei optime intr-o negociere pleaca de la urmatoarele

cerinte pentru negociator:

trebuie sa cunoasca gama completa a posibilitatilor de alegere.

este necesar ca negociatorul sa poata evalua gradul de incertitudine sau risc care

decurge din fiecare optiune in parte.

sa fie capabil sa clasifice toate sirurile de consecinte ale mai multor optiuni intr-o

ordine a preferintelor, adica sa fie capabil sa realizeze mai multe repertorii de actiune

(planul A, B etc.).

Negociatori corecti vs. negociatori incorecti

I. Negociatorul corect (+ +)

+ x (x = stima fata de propria organizatie)

+ y (y = stima fata de tabara cu care negociaza).

II. Negociatorul incorect

a) negociatorul mercenar

- x / - y (negociatorul se stimează doar pe sine, în schimb nu stimează nici organizația care l-a

angajat și nici organizația cu care negociază)

Page 9: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

b) negociatorul cumpărat

x / + y (negociatorul nu stimează organizația pentru care lucrează dar îi este favorabil

taberei adverse)

Pe langa tipurile de negociatori trecute în revistă mai sus, mai există și

negociatori fragili, îndatoritori și concilianți:

Negociatorul fragil:atunci cand respectivul nu poate ascunde o pozitie de negociere

mai slaba decat a celeilalte tabere din cauza ca pozitia slaba este vizibila, nu poate fi

ascunsa. El va scoate in evidenta pozitia fragilă facand chiar paradă de propria

slabiciune. Daca adversarul este puternic si increzator in propriile forte va da dovada

de generozitate. O cu totul alta situatie este daca are de-a face cu un adversar mai putin

puternic si mai putin increzator in sine. Acesta va exploata slabiciunea partenerului.

Negociatorul indatoritor:incearca sa castige simpatia partenerului de negociere facand

complimente cu scopul de-al face sa fie mai flexibil. In acest caz complimentele

trebuie sa fie realiste si formulate in mod abil.

Baiat bun (conciliant)//Baiat rau (atitudine rigida). Ofertele facute de ei sunt diferite,

dar intr-o mica masura. Acest cuplu incearca sa forteze obtinerea unei concesii de la

partea adversa in schimbul scutirii acesteia de neplacerea de a discuta cu baiatul rau.

Dragos Vasile :”cea mai buna solutie este respingerea ofertelor ambilor negociatori”.

Ștefan Prutianu ia în considerare și stilul personal de negociere, acesta

constând mai ales din atitudine, predispoziție și comportament spontam și mai

puțin din strategie premeditată. Stilul personal este vizibil dacă analizezi atât

comportamentul verbal cât și cel non-verbal: ”Vocea, tonul, privirea, expresia

facială, mișcarea involuntară sau postura trupului sunt câteva indicii care-l

trădează, dincolo de voința și gândirea conștientă (Prutianu, p. 641).

Page 10: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Analiza cererii celuilalt /Intrebari utile pentru a afla ce vrea cealaltă tabără

- ”Ce pot sa fac pentru dvs?” este o intrebare referitoare la continutul unei clauze contractuale

aduse in discutie de catre cealalta parte. De exemplu, cealaltă echipă de negociere e

nemultumita pentru ca nu sunt precizate in contract efectele nerespectarii deadline-ului.

Introducerea unor penalizări pentru nerespectarea de către noi a termenelor limită ne va obliga

la un ritm susținut de executare a respectivei activități dar va arăta în schimb că dorim să

participă la o negociere transparentă, ne-evitând stabilirea unor penalizări.

- ”Care este modalitatea prin care doriti sa intervin pentru a raspunde dorintelor dvs?”: este o

intrebare relative referitoare la procesul clauzei contractuale. Este de preferat ca in momentul

in care terminăm de pus a doua intrebare sa si avansăm un nivel (scazut) al penalizării

aferente nerespectării dead-line/ului de către noi.

In momentele de rascruce ale negocierii este de dorit sa se utilizeze anumite

formule gramaticale prin folosirea conjunctiei “daca nu” care comporta o doza

de amenintare. De asemenea poate fi folosit timpul viitor care face sa para deja

castigat ceva ce nu a fost decat enuntat. Atenție la pronumele reflexiv “se” care

poate crea confuzie in privinta drepturilor si indatoririlor celor două parti.

Aceste sintagme se mai numesc falsii prieteni.

Analiza cererii celuilalt presupune o structurare a situatiei in functie de patru

elemente: realitatea acestuia, problema, nevoia, cererea acestuia. Aceeasi structurare

poate fi folosita si in legatura cu propria noastra cerere: realitatea, problema noastra

etc. Trebuie mai intai sa dai/sa oferi sau sa ceri? Depinde de avantajele si

dezavantajele raporturilor de tip respect de sine /respect fata de celalalt.

Sugestii cu privire la obiectivele negocierii

1.Inainte de a negocia defineste-ti un obiectiv realist, cea mai importanta miza si

stabileste ceea ce nu e negociabil.

2.Consulta-te cu experti, consilieri, prieteni

Page 11: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

3.Negociaza in sistemul ++. Ia in considerare dreptul tau de a obtine un pret apropriat

celui de pe piata si acorda si partenerului de negociere acest drept. Nu mai sicana

partenerul de negociere după ace ti-ai atins obiectivul.

4.Pleaca castigand. Negociatorul bun stie ce are de facut daca nu va incheia afacerea.

In cazul in care ai reusit sa obtii un pret doar cu putin peste ceea ce nu era negociabil

nu trebuie să ai sentimentul că ești un prost negociator. Niciodata nu pierzi daca in

final iti pastrezi respectul de sine.

Page 12: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Strategii ofensive de negociere

Jocul care pleaca de la pozitia de dominant. Este jucat de cel care ocupa o pozitie +/- din

punct de vedere psihologic si cauta sa ocupe aceasta pozitie si la nivel social. Aceasta

persoana s-a aflat multa vreme in pozitia de dominat si după a ce a dapasit-o si-a propus san

nu mai ajunga niciodata intr-o asemenea situatie. Nou situatul în poziția de dominant ataca cu

intentia de a-l umili pe celalalt. El poate ajunge sa riste foarte mult chiar si atunci cand face

parte dintr-o echipa. Pentru el e important doar sa-si pastreze pozitia +/-

Conflictul metodelor

Cei doi negociatori sunt de accord asupra obiectivului dar nu si asupra

modalitatilor prin care se ajunge la obiectiv. Acest conflict poate sa apara

atunci cand negocierea se desfasoara intr-un mediu elitist de către

specialisti.Miza reala este ca celalalt sa se declare invins de argumentele

primului. Solutia: să apară o terta parte (un mediator) pentru depasirea

impasului. O alta solutie este atunci cand este adusă în discuțiue o nouă

reglementare, acceptata de amandoua partile.

Conflictul opiniilor sau al valorilor

1. negociatorul vrea sa demonstreze ca modul sau de concepere a lucrurilor este

singurul just, prin urmare critica viguros pozitia celuilalt.

Solutii de depasire a impasului

1. invocarea dreptului de a avea propria sa opinie;

2. invocarea efectelor concrete asupra obiectului negocierii ;

3. invocarea valorilor superioare (”Exista o valoare comuna asupra careia putem

sa convenim pentru a ajunge la un rezultat?”)

Exemple de valori comune superioare: interesul organizatiei, al domeniului, al

beneficiarilor, etc.

Page 13: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

4. invocarea valorior afective. Ex: copii, victime, tara;

Uneori conflictul de opinii si valori reprezinta un pretext pentru tergiversarea / aminarea

negocierii.

Dragos Vasile: Tactica Atilla Hunul

1. negociatorul detine un avntaj marcant in raporturile de putere, fiind decis sa-l

foloseasca fară niciun scrupul;

2. negociatorul se manifesta prin agresivitate verbala si comportamentala, prin

izbucniri emotionale si atacuri la persoana ;

3. aceasta tactica se mai manifesta și prin privilegierea tacticilor de tip conflictual :

– Ia sau pleaca !

- declararea unor pozitii initiale exagerate ;

- acordarea unor concesii minime;

- impunerea unor presiuni de timp

Cei care apeleaza la strategiile ofensive vor interveni activ in procesul negocierii, incercand

sa-si impuna propriul scenariu prin doua modalitati:

4. abordarea directa a problemei in mod frontal fara intarzieri sau miscari

pregatitoare – important e elementul de surpriza;

5. abordarea indirecta a problemei – interventiile sunt indirecte, sunt mai putin

vizibile, dar de fapt sunt calculate si se inscriu ferm in anumite linii de actiune

chiar de par spontane sau ezitante.

Strategii defensive de negociere

Page 14: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

I. negocierea jui- jitsu ( R. Fischer ,W. Vry)- la un demers ofensiv de negociere

trebuie sa se riposteze, fortele trebuie in directia evitarii loviturilor ca in artele

martiale si captarii energiei adverse pentru a o pune in slujba scopurilor proprii ;

Reguli pentru negocierea jui- jitsu :

4. nu atacati pozitia adversarilor, descoperiti ce se ascunde in spatele ei ;

5. nu va aparati ideile, invitati-va adversarii sa le critice si sa-si spuna parerea in legatura

cu ideile ;

6. reformulati-va ideile in lumina celor aflate de la eicedand in anumite puncte si mai

ales gasind substitute pentru punctele divergente ;

7. invitati-va adversarii sa va spuna ce ar face ei daca ar fi in situatia dumneavoastra ;

8. transformati un atac la adresa dumneavoastra intr-unul la adresa problemei ;

Conform interactionismului simbolic ( G. H. Mead), in comunicarea indivizilor cu cei din

jurul lor trebuie sa se aplice modurile de relaționare din timpul meciurilor de baseball unde

membrii unei echipe se străduiesc să anticipeze comportamentele adversarilor lor, fiind

pregatiți în felul acesta pentru reacții imediate.

STABILIREA TACTICII IN FUNCTIE DE OBIECTIVELE DE MOMENT

1. Daca obiectivul de moment este obtinerea informatiei trebuie sa punem intrebari

directe, de asemenea e necesara derularea negocieri intr-un mod calm, neconflictual ;

2. sprijinirea argumentelorsi pozitiei proprii  :

- accentuarea punctelor tari ;

- minimanizarea punctelor slabe ;

- utilizarea precedentului;

3. amanarea prezentarii pozitiei proprii

Page 15: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- amanarea raspunsului;

- evitarea totala a raspunsului;

4. subminarea argumentelor celeilalte parti

- lipsa de credibilitate;

- manifestarea indoielii asupra faptelor sau surselor de informatie;

- punerea ipotezelor sau a concluziilor sub semnul intrebarii ;

- evidentierea omisiunilor ;

5. generarea actiunii 

- semnalarea dorintei de a actiona

- oferirea unor oferte conditionate

- legarea (conectarea subiectelor)

6.salvarea aparentelor sau reducerea tensiunii :

- utilizarea umorului;

- mimarea neintelegerii;

- schimbarea circumstantelor;

- cazul special;

Page 16: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Negocierea conflictuală

Negocierea conflictuala are loc atunci cand se desfasoara in cadrul relatiilor

interetnice, guvern-sindicate, putere-opozitie, negocieri militare. Uneori domeniile unde

asteptarile participantilor sunt de negociere neconflictuala sunt in cultura, sau în unele

activități economice – dar uneori și aceste negocieri se pot transforma in negocieri

conflictuale in functie de partener, miza, ș.a.m.d.

Negocierea conflictuala se poate distinge de cea neconflictuala prin implicarea //

neimplicarea afectelor.

Psihologia conflictului in negociere

Conflictul poate să apara din mai multe cauze: manifestarea pulsiunilor, compensarea

frustrărilor şi realizarea obiectivelor strategice.

1. Manifestarea // Micsorarea pulsiunilor - Freud consideră că oamenii sunt motivaţi în viaţă

fie de principiul plăcerii (Eros) fie de principiul morţii (Thanatos), fiecare dintre aceste

principii manifestându-se printr-o serie de forţe energetice / pulsiuni care de obicei sunt

cenzurate. Această cenzurare a pulsiunilor conduce la tensiuni şi conflicte.

2. Compensarea frustrarilor

- raport +/- poate aparea cand exista complexul de inferioritate

- joc de suma non zero (castig – pierdere); e specific societatii traditionale in care

se presupune ca exista resurse limitate.

3. Realizarea obiectivelor strategice

- angreneaza mai multe tabere, negocieri complexe; resurse importante

- conflictul este urmat de o ameliorare care rezultă dintr-o inovatie (cresterea

Page 17: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

productivitatii muncii, descoperirea unor resurse alternative, etc.)

- joc de suma non zero (castig-castig)

- in societatea actuala avem de-a face cu resurse diverse (alternative) si negocierile

sunt de cele mai multe ori cu suma non-zero, de ex. marirea de salariu nu corespunde

situaţiei in care banii ies din buzunarul patronului pentru a merge in cel al

muncitorului, dar poate corespunde unei cresteri a productivitatii muncii sau

descoperirii unor noi oportunitati de afaceri.

In unele situatii negocierea conflictuala ia forma “ordinii negociate”, adversarii se

cearta pentru o miza importanta, urmează negocieri, cedari, amenintari. In momentul in care

se poare ca ordinea nu mai poate fi negociata, apare mediatorul, eventual din partea unei

institutii care are tutela. In momentul in care criza este pe punctul de a pune in pericol

existenta institutiei respective, cele doua parti cad la pace. Este important ca la capatul

conflictului sa ne aflam intr-un raport de putere mai bun fata de cealalta parte. Acest raport e

util mai ales daca vor aparea in viitor si alte negocieri cu tabara fata de care ne-am aflat intr-o

pozitie de negociere buna la final. Sustinatorii negocierii de suma non-zero sustin ca

indiferent unde si cum se desfasoara negocierea, e o utopie sa credem ca e posibil sa se

maximizeze castigul.

Discursul conflictual – format din ATAC-RASPUNS, contine atat componente

verbale, cat si nonverbale, cu valorile si atitudinile adiacente.

Cele trei tipuri de actori despre care se poate vorbi in negocierea conflictuala sunt:

adversarul, publicul, persoanele absente semnificative:

- adversarul trebuie sedus si combatut ( alternativ)

- publicul trebuie atras de partea ta

In negocierea conflictuala se face uz de violenta simbolica (P. Bourdieu) care are

doua aspecte:

- aspectele vizuale: uniforme, declaratii, blazoane, telefoane mobile;

Page 18: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- „subintelese”: au in vedere evidentierea superioritatii de clasa prin vocabular,

prin evidentierea apartenentei la o casta/ camp profesional; se mai pot lua in

calcul unele succese profesionale reale sau exagerate, evidentierea superioritatii

de gen, superioritatea de rasa/ etnie.

Atitudinea dominatoare se mai poate evidentia prin reliefarea legitimitatii intr-un anumit

rol.

Tipologia discursului conflictual (Uly Windisch)

1. Discursul afectiv-conflictual

- folosirea unor metafore medicale (în negocierea dintre patronat și sindicate atunci când

reprezentantii patronatului se adresează sindicalistilor astfel :”compania noastra e bolnava din

cauza grevelor”)

- folosirea unor metafore razboinice („investitorii ruși vor sa ne invadeze”)

- folosirea unor metafore incriminante („cum poti sa te mai privesti in oglinda dupa ce...”,

„ati venit in fata noastra cu o inititativa monstruoasa”).

2. Discursul ironic-conflictual

- in cazul unei dispute intre un manager barbat si un subordonat femeie, barbatul

poate sa ii spuna „Ai uitat ca locul femeii e la cratita?”

3. Discursul didactic (analitic) conflictual

- un negociator conflictual ii spune celuilalt: „Conform normelor..., reglementărilor

curente, etc., nici nu aveati dreptul sa participati la negociere”

Page 19: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Argumentele si metaforele trebuie folosite in functie de reprezentarile sociale ale

partenerului de negociere. Daca apreciem corect reprezentarile sociale ale partenerului putem

merge pe trei tipuri de argumente:

- argumentele rationale vs afective (negociere culturala cu oameni de stiinta, se

merge pe argumente rationale; in negocierea interetnica se merge pe argumente

afective);

- argumente traditionaliste vs argumente moderne

- atitudini tolerante vs atitudini mai putin tolerante

Obiectivele negociatorului conflictual:

-vrea sa il faca pe celalalt sa isi piarda cumpatul

-incearca sa il descalifice pe celalalt (in camp profesional)

- vrea sa il plaseze pe partener intr-o zona de reprezentari sociale nefavorabila (il numim pe

acest negociator comunist, cel numit asa va trece la o atitudine defensiva).

- vrea sa aiba ultimul cuvant (obs. este usor de aplicat atunci cand se face apel la strategii

ofensive „batalia ordonata” – negociere cu multe runde specifică negocierii ofensive).

Etapele escaladarii negocierii:

Escaladarea: trecerea unei negocieri de la caracterul neconflictual la cel conflictual

Amorsarea poate fi folosita de un negociator escaladator

- il face pe partener sa ia cat mai repede o decizie fara sa îi dea toate datele

afacerii; cel care isi da acceptul constată că rezultatul probabil nu e asa roz cum

parea si vrea sa renunte.

Page 20: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Negociatorul care a facut publica negocierea inainte de punerea ultimei parafe pe contract

va cadea mai usor prada negociatorului escaladator.

Acceptarea înţelegerii chiar dacă se cunosc aspectele defavorabile.

Masuri de protectie fata de negociatorii escaladatori:

combaterea escaladării prin contra-escaladare

solicitarea unor asigurari exprese, clare că nu vor aparea costuri aditionale

stabilirea cat mai multor clauze contractuale

semnarea unor precontracte

prezenta cat mai multor semnatari pe contractele negociate

prezenta cat mai multor martori la diferitele faze ale negocierii

solicitarea unui cuantum cat mai mare sau a unei garantii solide

solicitarea unui ragaz de gandire inaintea semnarii contractului

Page 21: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Negocierea si analiza tranzactionala

- Analiza tranzactionala (Eric Berne este iniţiatorul teoriei analizei tranzactionale

in anii ‘50) pleaca de la ideea ca satisfacerea nevoilor psihologice se realizeaza

sub forma unor tranzactii.

- Atunci cand se situeaza pe o anumita pozitie de viata, individul asculta de una

dintre cele trei voci: a parintelui, a copilului sau a adultului.

1. Vocea parintelui reprezinta principiile: de ex.: trebuie sa faci…; trebuie să te conformezi...;

in cazul in care un individ se situeaza pe pozitia de viata de parinte, de fapt individul

rememoreaza valorile parintelui aplicandu-le intr-o situatie concreta.

2. Vocea copilului reprezinta emotiile. Reprezinta o raportare creativă pro sau contra la

normele parintelui. – se poate avea in vedere ca un individ trece prin anumite emotii sau chiar

stari fiziologice, atunci cand fara voia lui retraieste unele amintiri din copilarie.

3. Vocea adultului. Aici avem de a face cu o pozitie rationala bazata pe pragmatism, pe

cantarirea lucida a situatiei.

- Analiza tranzacţională se poate utiliza pentru proiectarea unor strategii sau pentru

analizarea unor negocieri deja incheiate;

- Atunci cand negociaza doi adulti (din perspectiva analizei tranzacţionale) se

obtine un rezultat de tip castig- castig

- P. Bourdieu, prin conceptul de habitus pune in discutie intr-un mod asemanator

analizei tranzactioanle, interiorizarea raporturilor de tip dominare/supunere,

aducand in discutie explicatii legate de stratificarea sociala, de diferentele de gen,

de apartenenta etnica, ş.a.m.d. .

Page 22: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- In cazul analizei tranzactionale, in dialogul cu un interlocutor, individul asculta

de una dintre cele trei voci in functie de tipul de individ cu care intra in legatura,

fata de acesta putand fi pe rand adult, parinte sau copil.

Tipuri de tranzactii

1. complementare: un emitator se adreseaza unei anumite stari a receptorului, de ex., parinte

sau copil, actioneaza acea stare si obtine raspunsuri adecvate de la aceasta.

2. incrucisate: emitatorul nu obtine reactiile asteptate de la starea careia i s-a adresat, din

cauza faptului ca E si R nu sunt pe aceeasi lungime de unda. Reactiile neasteptate ale

receptorului produc surpriza şi dezamagiri.

3. complicate: comportamentele sau mesajele par sa vina dintr-o anumita stare, iar in realitate

vin dintr-o stare ascunsa in mod voit sau nu.

- in cazul tranzactiilor complicate, mesajele pot fi atat directe cat si indirecte,

- tranzactiile complicate nu sunt produse / emise doar in vederea manipularii, ele

putand aparea si in cazul in care participantii la tranzactii nu stiu intotdeauna cu

precizie care sunt nevoile lor sau nu stiu cum sa le exprime.

- In cazul in care R isi da seama ca se confrunta cu o tranzactie complicată poate

incerca transformarea acesteia intr-o tranzactie complementara dupa ce decodifia

mesajul indirect.

Page 23: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Negocierea distributiva

- opusul acestei negocieri este negocierea integrativa;

- Conform lui Gary Johns in negocierea distributivă o cantitate fixa de tort se imparte

intre participantii la negociere, i se mai poate spune “joc de suma zero” sau negociere

de tip “castig // pierdere”.

Tipuri de negociere distributiva

1. Fermitate fata de concesie ( o firma de tipar a trebuit sa reduca pretul brosurilor pe care le-a

comandat clientul -> a facut o concesie; reprezentanții firmei care tipărea broșurile au rămas

totuși fermi în ceea ce privește prețul deoarece cu suma de bani redusă a editat același număr

de exemplare stabilite inițial dar pe o hârtie de calitate inferioară.

2. Persuasiunea organizatiionala – se insista pe meritele tehnice ale resurselor umane din acea

organizație (acest tip de negociere se face intre un prestator de servicii si client – prestatorul

spune ca preturile sunt mari pentru ca au cel mai bine pregatit personal).

Urmatoarele exemple de negociere distributivă sunt analizate din perspectiva analizei

tranzactionale.

3. Amenintari si promisiuni – cele două voci sunt ale ”părintelui nutritiv” si ale

”copilului obedient” - parintele detine si ofera resurse; din perspectiva respectului fata de

sine/celalalt, parintele nutritiv se stimează pe sine dar nu-l stimează și pe „copil”.

Ex.: Directorul Agenției Naționale de Turism negociază cu patronii de hoteluri de pe

litoral, carora le spune asa: “ Daca nu acceptati conditiile noastre in privinta raportului

tarif / dotare / clasificare, nu o sa va includ pe lista hotelurilor care vor beneficia de

promovare la targul de turism!”.

4. Apelul la o inima mare; un adult manipulator intentioneaza sa il antreneze pe celalalt in

rolul de victima care are nevoie de un salvator; daca celalalt intra in acest rol i se sugereaza ca

il va ajuta propunandu-i ceea ce primul credea că asteapta de la el (în acest caz avem de-a face

Page 24: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

cu construirea unei false nevoi de salvare, ulterior ”salvatorul” va cere întoarcerea favorului

de la cel ”salvat”). Exista si varianta inversa in care cineva joaca rolul de victima si asteapta

ca celalalt sa intre in rolul parintelui securizator, primind (daca cealaltă persoană se lasă

manipulată) un beneficiu nemeritat.

5. Destabilizarea; manipulatorul persecutor ataca persoana in ideile sale, in identitatea sa,

defavorizand-o in maniera deliberata cu intentia de a o conduce ( de a o aduce intr-o stare de

neputinta si confuzie). Copilul temator va spune –“Nu pot sa fac fata unui astfel de

interlocutor. Sunt sigur ca ma va zdrobi”. Manipulatorul prezinta solutia lui iar copilul o va

accepta fara a reflecta asupra ei, cu scopul de a scapa de cosmar. Ca tip de analiza

tranzatcionala => tranzactia complicata.

Page 25: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Negocierea integrativa

Gary Johns susține că în negocierea integrativa ”tortul este atat cat este”. În acest tip

de negocierecse merge pe colaborare, stima fata de sine și stimă față de ceilalți. Din punctul

de vedere al analizei tranzacționale ne confruntăm cu un raport între un adult și alt adult.

”Jocul este de data aceasta unul de sumă non-zero sau câștig // câștig.

Tipuri de negociere integrativă

1. Extinderea schimbului de informatii se bazeaza pe un flux cat mai liber, onest, de

informare. Cand cealalta parte nu vrea sa raspunda cu aceasi moneda in privinta furnizarii de

informatii trebuie sa se recurga la cat mai multe tehnici clarificatoare (v. cursul ”Întrebările și

relansările în negociere”).

2. Incadrarea diferențelor drept oportunitati Ex.: două departament ale unei organizații au

acelasi dead-line pentru două componente diferite ale aceluiasi produs. Unul dintre

departamente nu poate sa finalizeze componenta la timp iar angajații celuilalt departament

preiau o parte din sarcini, sarcini ce trebuiau realizate in cursul orelor suplimentare. Astfel,

cele două componente pot fi realizate conform planificării iar angajatii celui de-al doilea

departament vor fi câștiga mai mult deoarece au fost pontați și pentru orele suplimentare.

3. Reducerea costurilor ex: două companii producatoare de echipamente pentru industria

telecomunicatiilor negociaza unificarea partiala a departamentelor de cercetare –> folosirea

rezultatelor cercetarilor comune în domeniile specifice.

4. Sporirea resurselor Ex: două departamente academice voiau sa angajeze fiecare cate un nou

membru dar finantarea era doar pentru un singur membru. Dupa negociere, cele două

departamente l-au convins pe decan sa mai finanteze un post și în anul universitar urmator.

Page 26: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

5. Introducearea obiectivelor superioare

Obiectivele superioare sunt rezultate atractive care pot fi atinse numai prin

colaborare. Cele doua parti trebuie sa ajunga la concluzia ca devenind o echipa

au de castigat amandoua.

Ex: niște manageri de rang mijlociu dintr-o companie, care se manifestaseră anterior

prin relații competitive sunt nevoiți să se implice într-un schimb de experienta privitor la

implementarea noilor tehnologii in companie, obiectivul superior in acest caz fiind ajungerea

companiei in pozitia de lider de piata.

Concluzii: in negocierea integrativa partile nu pun accentul pe impartirea sumei fixe a

”tortului” ci pe majorarea ei. Aceasta presupune transformarea concurentei inchise in

concurenta deschisa.

Pregatirea negocierii

Page 27: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Documentarea are mai multe obiective: a) documentarea privitoare la obiectul

negocierii; b) documentarea privitoare la organizația cu care se negociaza; c)

documentarea privitoare la negociatori. Demersurile pentru deschiderea unei negocieri

sunt esentiale deoarece transmit informații referitoare la atitudini si aspiratii, modeleaza

climatul negocierii, clarifica întrebările despre partea mai implicata, mai puternica, mai

informata, mai încrezatoare

etape

- Alegerea locului negocierii – locul trebuie ales in functie de obiectul negocierii si

de amploarea acesteia.

- Inceperea propiu-zisa a negocierii – se prezintă echipa cu toti membrii, se

precizeaza aspectele practice referitoare la durata negocierii, la ordinea

interventiilor și la persoanele implicate.

- Principiile de negociere a regulilor

1. evitarea unui comportament care ar face imposibil un acord; comportamente care

duc la eșecul acordului dintre negociatori: refuzul de a se intalni; refuzul

aprofundarii elementelor negocierii pe baza unor studii si anchete impartiale;

hartuirea verbala și denaturarea spuselor adversarului; repetarea constanta a

acelorasi cereri; alcatuirea unor delegatii numeroase care isi schimba des

componenta

2. respectarea acordurilor partiale sau limitarea negocierii la obiectivele stabilite

dinainte. Daca nu se invoca acest principiu exista pericolul rediscutarii unor

acorduri partiale deja parafate. Un alt pericol derivă din smulgerea unor promisiuni

in legatura cu aspecte care nu erau pe ordinea de zi.

3. principiul flexibilitatii ambelor parti

4. utilizarea reciprocitatii concesiilor

5. evitarea atacurilor la persoana; daca vor fi totuși atacuri, acestea vor fi adresate “ad

regula” si nu “ad hominem”

Page 28: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Agenda de lucru (J.E. Curry)

O negociere reușită se poate face doar daca agenda de lucru a fost precizata in detaliu. Lista

cu obiective trebuie sa cuprinda pasii concreti si termenele exacte. Ea permite identificarea si

bifarea realizarilor infaptuite pana la un moment dat. Necesitatea agendei apare mai ales

atunci cand cealalta tabara practica un comportament de tip „+ -”. Partenerilor care

tergiverseaza negocierea li se poate aminti sau sugera faptul ca in paralel se deruleaza si alte

negocieri cu companii concurente. In agenda trebuie fixate inclusiv dineurile, recepțiile,

partidele de golf și excursiile de pe parcursul negocierii. Musafirii care vor ca agenda de lucru

sa fie respectata pe deplin trebuie sa fie fie punctuali si sa grabeasca inceperea negocierilor. In

cazul in care gazda e slab pregatita pentru sosirea oaspetilor, aceasta va fi pusa automat in

defensiva. Există și posibilitatea ca organizația-gazdă să penalizeze drastic comportamentul

nepunctual.

Ex: Un om de afaceri , patronul companiei A incearca sa preia o companie concurenta, B.

Patronul companiei A le cere colaboratorilor sai sa intarzie 15 minute la negociere, spunandu-

le “Vom exploata nervozitatea astfel creata pentru a-i scoate din mana”. Această tactică nu se

va bucura însă de succes din cauză că managerul firmei concurente (B) se folosește de sosirea

timpurie la masa negocierii în mod ingenios. Astfel acesta sosește în sala de ședință cu cateva

minute mai devreme față de ora stabilită inițial si ocupa locul strategic din capul mesei, opus

usii. In stanga si in dreapta isi aseaza doi colaboratori. De asemenea plaseaza un alt

colaborator in celalalt capat al mesei. In momentul in care patronul companiei A intră,

managerul companieiei B îi intinde mana, obligandu-l pe primul si pe colaboratorii sai sa

ocoleasca masa pentru a da mana cu el. După ce această ceremonie de întâlnire este

consumată, patronul companiei A este atât de enervat de situație încât nu mai solicită primirea

unui loc în capul mesei, acceptând un scaun din zona laterală (pentru persoanele cu statut mai

puțin înalt).

Motive / Pretexte pentrut amanarea negocierii

6. de ordin financiar

7. neobtinerea garantiilor contractuale corespunzatoare

8. partea adversa nu isi asuma obligatii

Page 29: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

9. partea adversa devine intransigenta

10. partea adversa nu dispune de mijloacele / capacitatile necesare pentru derularea

contractului.

Intrebarile si relansarile in negociere

a. Intrebari deschise – au rolul de a permite aflarea unor lucruri noi despre sentimentele

interlocutorului in legatura cu obiectul negocierii. ( ex: Ce parere aveti despre

propunerea pe care v-am adresat-o? / Ce urmariti de fapt?)

Page 30: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

b. Intrebari inchise – ex: Acceptati prima sau a doua solutie pe care v-am propus-o? /

Spuneti-ne daca sunteti de accord sau nu cu propunerea noastra, in caz ca nu

sunteti de accord puteti sa ne spuneti ce amendamente aveti?

Cele doua categorii de intrebari au rolul de clarificare a pozitiei partenerului de negociere si

sunt puse atunci cand ritmul negocierii este lent si vrem sa il grabim.

c. Întrebari orientate - pot incepe cu : nu credeti ca?/ nu am putea sa?/ nu ati dori sa?.

Restul intrebarii va contine propriul punct de vedere, fiind formulat cu intentia de a-l influenta

pe celalalt in directia dorita. Au scopul de a castiga acceptul celuilalt inainte ca acesta sa-l

dea. Exista si o alta posibilitate, de continuare a celor trei tipuri de intrebari cu punctele de

vedere probabile ale celuilalt; in acest caz manipularea consta in oferirea unui sentiment de

siguranta partenerului de negociere insa in perioada imediat urmatoare i se strecoara o cerere

inadecvata; practic se escaladeaza negocierea.

c. Întrebarile neutre - urmaresc aspecte de nuanta; ele sunt oneste avand scopul evaluarii

atitudinilor reale ale partenerului de negociere.

Relansarile :

Pasive

- scurte: expresii aprobatoare sub forma: inteleg, da asta este, correct- au rolul de a

intrerupe si de a arata celuilalt ca poate sa continue.

- neutre: au scopul de a-l face pe celalalt sa dea mai multe detalii, avand un scop opus

celor scurte, acela de a-l determina pe partenerul de negociere sa-si continue ideea

inceputa: ex. – imi puteti da si alte detalii?

- pasive - reformuleaza cele spuse – reformularea se manifesta intr-o maniera interogativa

si are rolul de a traduce spusele partenerului de negociere fie in niste termeni care ne

convin fie in termeni care sa elimine orice echivoc.

- nonverbale: ex. - inclinarea afirmativa a capului, aplecarea corpului inspre

interlocutor pentru a-i arata interes; relansările constau si in utilizarea judicioasa a

Page 31: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

tacerilor scurte care tradeaza acordul // dezacordul sau reprezintă un semn că este nevoie

de detalii lămuritoare.

Active

- rezumatul - reprezinta sinteza spuselor interlocutorului pana la un moment dat. Îi putem cere

si partenerului de negociere sa rezume ceea ce am spus noi pentru a vedea daca a inteles

correct propunerile noastre.

- re-exprimarea: - prin re-exprimare vom reformula ceea ce interlocutorul nu a reusit sau nu a

vrut sa transmita

Ex: Simt o oarecare tensiune in atitudinea dumneavoastra.! Chiar am senzatia ca aceasta

situatie va provoaca disconfort... ( acest tip de exprimare are o tenta agresiva si in cazul in

care intuirea disconfortului partenerului nu se bazeaza pe fapte reale se poate ajunge la

lezarea sentimentelor celuilalt).

Tactici legale de negociere (J. Curry)

1. Agresivitatea – reprezinta varianta extrema a comportamentului pro-active. In afara de

manifestarile verbale ale agresivității, aceasta se mai poate concretiza prin sosirea timpurie la

negociere sau prin aranjarea spațiului dedicat discuțiilor într-un mod dezavantajos pentru

Page 32: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

tabara adversa. Se mai manifesta și prin tendinta de a detine controlul asupra duratei si a

locului de desfasurare a negocierii.

2. Pasivitatea: e folosita ca raspuns la agresivitate si de obicei e temporara.

3. Impasibilitatea: in acest caz se pune in practica o fermitate dusa dincolo de orice limite,

putandu-se concretiza in exprimarea initială a unor puncte de vedere fara a se trece ulterior la

nuantari sau detalieri.

- in timpul negocierilor chinezo - britanice din 1984, chinezii, care aveau o atitudine

agresiva refuzau sa formuleze concret cererea de cedare a provinciei Hong Kong.

Britanicii se simțeau inconfortabil și neputând găsi o tactică potrivită care să contracareze

impasibilitatea chinezilor au declarat din proprie inițiativă ca sunt de acord cu

revendicarea (ne-verbalizată) a chinezilor.

4. Intimidarea: adresarea de acuzatii nefondate.

5. Sinceritatea – se bazeaza pe faptul ca una dintre parti declara ca este onesta, sperand sa

provoace o reactie similara la cealalata parte.

6. Intarzierea ( tergiversarea) – ia forma amanarilor directe, schimbarii locului de desfasurare

a negocierii, intreruperilor din cauza sedintelor interne, utilizarii pretextelor de tipul ”nu

putem negocia astazi deoarece omul de bază din echipa noastră este indisponibil”, pierderea

unor documente necesare discutiei, etc. . Tergiversarea se practica de obicei cu scopul de

desfasurare in paralel a unei negocieri mai avantajoase.

5. Distragerea atentiei - poate lua forma unor dispute interminabile cu privire la

termeni contractuali de importanta minora. Cei care vor aplica o asemenea

tactica vor ceda in final, lasand senzatia ca cedeaza cu strangere de inima.

Chestiunile importante sunt apoi obtinute sub forma unor concesii in schimbul

acestei cedari.

Tactici imorale:

- ofertele false

Page 33: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- mituirea

- neglijenta voita – strecurarea in contract a unor ambiguitati

Tactici ilegale:

- supravegherea / urmarirea propriu-zisa

- santajul

- luarea de ostatici

- inselaciunea

- violenta fizica

- solicitarea de mita

Page 34: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Negocierea sindicală

Actorii implicaţi în acest tip de negociere sunt, de fapt, coaliţii de actori sociali. Atât

sindicatele, cât şi patronatele sunt organizate în federaţii, uniuni, asociaţii, fiind sprijinite din

punct de vedere politic de partide (la putere sau în opoziţie). Negocierea sindicală este

prezentată din perspectiva a două contexte: statul negociator și statul liberal.

Statul negociator

1. statul negociator / neocorporatist se manifestă prin implicarea definitorie în

rezolvarea conflictelor sociale (ex.: ţările scandinave); sindicatele sunt puternice,

coezive între ele şi se armonizează cu statul; statul neocorporatist dirijează lupta

actorilor sociali după modelul negocierii integrative (câștig – câștig); sindicatele

pot accepta sacrificii pe termen scurt, la nivel local, în schimbul unor avantaje pe

termen lung, la nivel naţional; organismele care îndeplinesc roluri esențiale în

medierea tensiunilor economico-sociale sunt Consiliile economico-sociale care

reunesc reprezentanţi politici de la cel mai înalt nivel, lideri ai patronatelor şi lideri

ai sindicatelor.

Statul liberal

o se manifestă printr-o concurenţă puternică în rândul tuturor actorilor sociali

(ex. Marea Britanie, SUA); în cadrul acestui model pluralist se manifestă o

divizare a intereselor, atât la nivel patronal, cât şi la nivel sindical; de

asemenea, acţiunile sindicatelor nu se armonizează cu politica de stat; cel mai

adesea se practică negocierea distributivă (câștig – pierdere).

Page 35: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Unii autori consideră că şi în cazul negocierii sindicale se aplică modelul mixt de colaborare

cu statul şi cu ceilalţi actori sociali, arătând că, în prezent, la toate nivelurile sociale

convieţuiesc raţionalităţi diferite. Susţinătorii acestui punct de vedere consideră că putem

compara negocierea macro-socială cu negocierea de cuplu. Altfel spus, se consideră că

oamenii sunt în prezent atât de diverşi încât nu mai pot să convieţuiască în universul strict

reglementat al căsătoriei, ajungându-se cel mai adesea să se convieţuiască într-un univers fără

contract rezultând un ”concubinaj social”.

Christian Thuderoz consideră că negocierea sindicală pierde treptat din caracteristicile clasice,

odata cu manifestarea crizei militantismului de tip sindical/social şi cu manifestarea din ce în

ce mai pregnantă a angajamentului individual: acesta ia fie forma implicării în diverse mişcări

revendicative, prin semnarea unor scrisori de protest, fie prin angajarea în proteste de stradă,

în nume propriu.

Conflictul sindical – industrial de tip clasic scade în intensitate dezvoltându-se noi tipuri de

conflictualitate urbane şi corporative. Această schimbare a relațiilor din sfera industrială duce

la o scădere a puterii sindicatelor. Există însă şi evoluţii pozitive, de ex. se poate observa

apariția unor forme noi de colaborare / dezbatere între sindicate şi patronate la compania

Renault în Franța unde au avut loc în ultimul timp mai multe runde de negocieri cu privire la

strategia industrială a grupului. La dezbateri au participat atât angajaţii, cât şi cercetătorii si

directorii companiei.

Exemple de negocieri sindicat – patronat

- La o filială General Motors din Tennessee, membrii sindicatului au un loc rezervat în

Consiliul de Conducere. De asemenea, preşedintele companiei şi liderii sindicali au

birourile în aceeaşi aripă a cladirii. Toate deciziile importante se iau prin acordul

ambelor părţi.

- AT&T, împreună cu sindicatele de profil din SUA şi cu Uniunea Internaţională a

Muncitorilor din Electronică au creat o uniune non-profit care creează noi locuri de

muncă şi asigură perfecţionarea angajaţilor.

Page 36: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- Northwest Aluminium Co. din Dales ( Oregon) a format o echipă mixtă din lideri

sindicali și din manageri, cu scopul primirii şi analizării sugestiilor angajaţilor.

Întâlnirile sindicatului se desfăşoară pe proprietatea companiei, la o parte din întâlniri

asistând şi managerii companiei.

Page 37: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Tema de pozitionare (conform lui Shell)

- se refera la formularea clara si precisa, usor de memorat a problemei care urmeaza sa

fie negociata

- se mai poate referi si la cadrul care defineste problema

- in 1997, uniunea sindicala Teamstears Union (compania UPS) cel mai mare furnizor

de servicii de coletarie a angajat o negociere cu patronatul. Problema era ca multi

dintre cei 180.000 de lucratori si soferiii de camion erau angajati part time si doreau sa

ajunga sa lucreze cu norma intreaga.

- Sloganul/ Tema de pozitionare a membrilor sindicatului era « America nu lucreaza

part time » Aceasta generalizare era facuta pentru ca astfel avea rezonanta si in cazul

altor lucratori din SUA. Compania se baza in perioada aceea, in mare masura, pe

munca cu norma partiala.

- Sloganul companiei : «  Trebuie sa ramanem competitivi » nu a reușit să atragă

simpatia opiniei publice.

Sindicalistii au declansat o greva care a avut o mare vizibilitate, fiind tratata de media scrisa

cat si audio-vizuala, pe net si bannere afisate pe strada. Aceștia au convins opinia publica ca

au dreptate. Pe de altă parte greva perturba comerțul si le provoca americanilor obisnuiti o

multime de inconveniente dar acest lucru nu se concretiza în primul rând prin atitudini de

nemulțumire față de protestul sindical ci mai ales prin sentimente de insatisfacție față de

compania care nu știa cum să aplaneze conflictul cu salariații.

- Greva s-a soldat cu victoria angajatilor care au obtinut cresterea salariilor. Compania a

renuntat la pretentia de a controla fondul de pensii al angajatilor și a transformat

10.000 de posturi part time in posturi full time, pe parcursul mai multor ani.

- In final reprezentantii companiei au spus: “Daca am fi stiut ca in loc sa negociem

pentru UPS urma sa negociem pentru toți americanii cu norme partiale am fi abordat

problema altfel”.

Page 38: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Parghia de control

1. Cel care are nevoie acuta sa se finalizeze negocierea, e partea cea mai dezavantajata in

privinta parghiilor.

2. Pârghia de control poate fi detinuta de cineva care stie ca celalat doreste foarte mult sa

obtina un anumit rezultat fie dintr-o nevoie de dobandire a prestigiului sau/si a legitimitatii fie

pentru că negocierea este crucială pentru supraviețuirea afacerii respective.

3. O modalitate de a obține un avantaj în privința pârghiei de control este sa ne sporim

alternativele in afara mesei de negociere.

- Exemplu : una dintre parti detine monopolul in furnizarea de serviciii cum ar fi

transportul ; partea care are nevoie de serviciiile respective isi realizeaza propria firma

de transport sau gaseste o solutie de folosire a serviciilor altei firme, cu aceleasi tarife ;

in momentul in care apar probleme si cu noua firma furnizoare apar amenintari se va

putea din nou apela la vechiul partener.

Evaluarea situatiei negocierii

1. Situația de tip tranzactie - miza este mult mai importanta decat o relatie viitoare ;

2. Situația de tip relație; cel mai mult conteaza construirea si mentinerea relatiei, iar aspectul

concret care e negociat are un caracter secundar.

3. Echilibru miza-relatie - preocuparea pentru viitorul relatiei si preocuparea pentru miza

imediata sunt comparabile (Ex. : disputele privind raporturile de munca ; problemele aparute

in firmele familiale ; fuzionarile dintre firme in care sunt pastrate conducerile existente).

4. Coordonare tacita - miza scazuta si interes limitat pentru o relatie viitoare (Ex. : negocierea

dintre doi soferi care se intalnesc in intersectie ; ocuparea locului in avion / autobuz).

-

SCENARIU DE NEGOCIERE

Page 39: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

EXEMPLUL 1

Organizarea unei nunţi de către agenţia „Bon Mariage”

- Tema

- Scenariu de negociere între un director de marketing şi un specialist în organizare de

nunţi.

- Obiectivele scenariului

- ● Ilustrarea diferenţelor de abordare a negocierii datorate diferenţei stilurilor de

viaţă, dar şi a obiectivelor de carieră.

- ● Selectarea şi ilustrarea unor tehnici de negociere adecvate pentru aplanarea

conflictelor ce pot fi generate de aceste diferenţe.

- ● Direcţionarea negocierii către consens şi către obţinerea de avantaje reciproce.

-

- Participanţii la negociere

-

Page 40: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- Gheorghe Camelia – Director de marketing al unei firme foarte importante din

Bucureşti. Persoană serioasă, punctuală, disciplinată. Este adepta discuţiilor scurte şi

la obiect, din care poate obţine orice tip de avantaje. Obişnuieşte ca în negocieri să

discute clar şi concis, dat fiind că urmăreşte obiective personale.

-

- Petrescu Irina – Specialist în organizarea nunţilor şi lucrează în cadrul agenţiei “Bon

Mariage”. Persoană cu atitudine deschisă, foarte sociabilă, ce încearcă să destindă

atmosfera astfel încât negocierile să se poată desfăşura într-o ambianţă plăcută.

-

- Context

- Gheorghe Camelia, director de marketing al unei firme importante din Bucureşti,

doreşte să se căsătorească pe data de 20 iulie 2010. Pentru a organiza marele

eveniment aceasta apelează la Agenţia “Bon Mariage”, agenţie specializată în

organizarea de evenimente precum nunţi şi botezuri. Astfel, Gheorghe Camelia merge

la sediul agenţiei, unde are programată o întâlnire cu domnişoara Petrescu Irina,

specialist în organizarea nunţilor.

Obiective

- Gheorghe Camelia

- ● organizarea unei nunţi cu un număr restrâns de invitaţi, o nuntă cu un decor simplu,

care să denote eleganţă şi rafinament, dar totodată să păstreze specificul românesc al

unui astfel de eveniment.

- ● negocierea costului total al evenimentului, astfel încât să poată obţine un discount

considerabil în ciuda numărului restrâns de invitaţi.

-

Page 41: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- Petrescu Irina

- ● obţinerea unui nou client pentru agenţia în cadrul căreia este angajată.

- ● promovarea tuturor serviciilor agenţiei, astfel încât clientul să poată reveni şi în

vederea organizării altor evenimente.

- ● negocierea costului total al evenimentului în beneficiul agenţiei.

-

- Locul întâlnirii

- Întâlnirea are loc la sediul Agenţiei “Bon Mariage”, în biroul domnişoarei Petrescu

Irina. Acesta este un loc favorabil ambilor participanţi ai procesului de negociere: pe

de o parte, pentru domnişoara Petrescu este mediul specific de lucru, spaţiul în care se

simte în siguranţă şi în care îşi poate desfăşura activitatea într-o manieră cât mai

relaxată, iar pentru Gheorghe Camelia reprezintă un spaţiu în care poate observa cât

mai bine ceea ce implică procesul de organizare al unei nunţi.

-

-

- Scenariul de negociere

-

- P. I. : Bună ziua, mă numesc Petrescu Irina. Bine aţi venit la “Bon Mariage”, cea mai

bună agenţie care se ocupă de organizarea nunţilor. Eu voi fi specialistul care vă va

ajuta să aveţi o nuntă exact aşa cum aţi visat.

- G. C. : Bună ziua. Vă mulţumesc pentru faptul că m-aţi putut primi azi, deşi mi s-a

spus că aveţi un program încărcat în această perioadă.

- P. I. : Este adevărat că avem un program încărcat, dar întotdeauna ne servim clienţii cu

cea mai mare plăcere. Haideţi să începem pentru a putea ajunge la un consens şi

bineinţeles, pentru a putea stabili un preţ estimativ deoarece presupun că primează

acest aspect.

Page 42: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- G. C. : Desigur, acest aspect este unul important, dar totodată nu vreau să renunţ la

ceva ce mi-ar putea plăcea doar din cauza unei diferenţe de preţ. Dar, să începem.

Doresc să ştiu în primul rând ce îmi puteţi oferi în materie de locaţie.

- P. I. : Agenţia “Bon Mariage” are o locaţie foarte atractivă, situată în zona Băneasa,

desfaşurată pe o suprafaţă de 10.000 mp. Locaţia este alcătuită din 2 saloane pentru

evenimente speciale, restaurant cu terasă şi spaţiu în aer liber cu piscină unde se poate

de asemenea organiza evenimentul.

- G. C. : Sună foarte atractiv într-adevar. Având în vedere faptul că nunta va fi în luna

iulie, aş fi tentată să aleg o petrecere în aer liber întrucât va fi suficient de cald şi mult

mai plăcut decât într-un spaţiu închis.

- P. I. : Da, de acord, numai să îmi spuneţi exact data dorită.

- G. C. : Data este de 20 iulie. Dar mă îngrijorează un lucru: nu vreau ca invitaţii mei să

aibă de suferit din cauza insectelor care apar vara.

- P. I. : Nu este absolut nicio problemă. Agenţia oferă toate condiţiile necesare bunei

desfăşurări a evenimentului.

- G. C. : Vă mulţumesc, dar aş dori să ştiu ce măsuri aţi putea lua pentru a preveni acest

lucru, mai ales că vorbim despre un spaţiu larg, deschis şi aflat lângă o apă?

- P. I. : Tot ceea ce pot face este să vă spun că putem utiliza în prealabil soluţii pentru

înlăturarea diverselor tipuri de insecte. De asemenea, fiind un loc situat lângă apă,

vom încerca să protejăm copiii prin folosirea unui gard de protecţie, gard care va fi

încadrat perfect în designul evenimentului pentru a nu reprezenta o inconvenienţă şi

pentru a nu deranja ca aspect.

- G. C. : Da, este o idee bună, dar preţul acestor măsuri va fi inclus în costul total al

evenimentului?

- P. I . : Nu, aceste cheltuieli vor în afara costului total al evenimentului.

- G. C. : Am înţeles. Mi-aţi putea oferi un preţ estimativ, dacă se poate?

- P. I. : (preţul este scris şi arătat clientului) Aceasta este o aproximare a preţului.

Page 43: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- G. C. : Hm...preţul este ceva mai mare decât m-aş fi aşteptat.

- P. I. : Da este un serviciu costisitor, dar ţineţi cont de faptul că folosim personal

specializat şi materiale de calitate. (*Tactica “Da…, dar…”)Dacă doriţi, puteţi angaja,

pe proprie răspundere, o agenţie separată, dar vă pot asigura că întregul cost va fi mult

mai ridicat decât oferta făcută de “Bon Mariage”.

- G. C. : În cazul acesta voi merge pe mâna dumneavoastră. Sper doar să nu existe

incidente neplăcute.

- P. I. : Vă pot asigura că nu va exista niciun fel de problemă. Doar suntem o agenţie

specializată, cu o experienţă de 10 ani în domeniu. În ceea ce priveşte designul, avem

un catalog de unde vă puteţi alege decorul optim sau, dacă aveţi deja o idee despre

cum aţi dori să arate totul, suntem deschişi propunerilor.

- G. C. : Aş dori ceva simplu, chiar clasic aş putea zice; fără o mulţime de ornamente şi

în niciun caz ceva din cale-afară de extravagant.

- P. I. : Am înţeles. Eu vă pot oferi acest catalog care cuprinde un pachet special creat

pentru locaţia noastră, urmând ca dumneavoastră să alegeţi doar culorile şi modelele

preferate: huse pentru scaune, feţe de masă, aranjarea mesei prezidiului, aranjament

masă de întâmpinare pentru şampanie, perdele de lumini pentru exterior

- G. C. : (clientul se uită pe catalog) Îmi place acesta. Cred că voi alege varianta în

culoarea albastru. De asemenea, aş dori şi flori pentru ornamente, dar nu trandafiri.

- P. I. : Nu este nicio problemă. În privinţa florilor, puteţi alege ceea ce vă place mai

mult sau ceea ce consideraţi că se potriveşte cu întregul decor

- G. C. : Foarte bine. Cât ar costa acest pachet pentru un număr de 50 de invitaţi? Şi

dacă tot suntem la acest capitol, aş dori să discutăm şi despre invitaţii. Presupun că

firma dumneavoastră se ocupă şi de acest aspect.

- P. I. : Bineînţeles că avem şi acest serviciu inclus în oferta noastră. Staţi numai o clipă

să găsesc catalogul. Vă rog să vă uitaţi până fac un calcul pentru a vă putea spune un

preţ estimativ.

- G. C. : Mulţumesc. Cred că voi alege acest model.

Page 44: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- P. I. : Iată preţul, iar invitaţiile alese se potrivesc perfect stilului dumneavostră: simplu

şi totuşi elegant. (* Tactica politeţii şi complimentării)

- G. C. : Vă mulţumesc, dar acest compliment nu mă va opri din a vă spune că aş dori să

negociem preţul cerut pentru un număr de 50 de persoane. Vorbim totuşi de un număr

relativ restrâns de invitaţi.

- P. I. : Aţi punctat foarte bine acest aspect. Tocmai pentru că este un numar restrâns de

invitaţi nu se poate vorbi de un discount pentru nici unul dintre aspectele organizării

evenimentului. Dacă aţi mări numărul de invitaţi la minim 80, atunci am mai putea

discuta despre o reducere de 10 %. Dar acest lucru rămâne la latitudinea

dumneavoastră. (*Tactica “Dacă…, atunci…” * Tactica oferirii unui stimulent)

- G. C. : Da, vă înţeleg punctul de vedere, dar ţinând cont de faptul că doresc un

eveniment restrâns nu îmi puteţi cere să aduc un numar atât de mare de oameni. Dar,

dacă sunt dispusă să cresc numărul invitaţilor de la 50 la 65, voi beneficia de un

discount atunci?. (*Tactica “Da…, dar…”) (*Tactica “Dacă…, atunci…”)

- P. I. : Politica firmei este destul de clară în ceea ce priveşte discounturile şi condiţiile

în care acestea sunt oferite, iar eu sunt doar un reprezentant şi nu îmi stă în putere să

fac mari concesii. Cu toate acestea, cred că aş putea micşora costurile, nu cu mult este

adevărat, dar asta doar dupa ce discutăm despre meniu şi muzică.

- G. C. : Foarte bine, atunci să discutăm despre meniu şi muzică. Vă spun de la început

că nu doresc muzică lautărească. Doresc în general muzică clasică, iar când este cazul,

muzică populară. Cât despre meniuri, aş dori să combin mâncarea considerată

tradiţională: mămăliguţă, sarmale, cu ceva mai puţin românesc. Aş dori să ştiu cum le-

aţi putea combina. În funcţie de meniul asupra căruia vom cădea de acord voi hotărî şi

băuturile alcoolice şi non-alcoolice.

- P. I. : În ceea ce priveşte muzica, “Bon Mariage” beneficiază de un DJ profesionist

care poate crea o atmosferă unică, dar date finnd opţiunile dumneavoastră, putem

aduce un ansamblu muzical care să se ocupe de partea cu muzica populară şi eventual

un pianist pentru partea de muzică clasică. Cât despre meniu, agenţia beneficiază de o

gamă variată, printre care se află şi meniul "Nunta de vis". Acesta este preferat în

90% din cazuri dat fiind că entrée-ul, diferit de cel “tradiţional”, este alcătuit din tartar

Page 45: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

din somon, salată de pui cu mango, parfait din ficat de pui, brânză asezonată cu nuci şi

strugure şi mini frigărui din roşii cherry este combinat cu partea tradiţional

românească şi anume sărmăluţe în foi de varză cu mămăliguţă, smântână şi ardei iute,

ceafă de porc şi pui la grătar, servit cu cartofi la cuptor şi asezonat cu murături. În ceea

ce priveşte tortul eu mă gândeam la ceva uşor, de vară, cum ar fi un tort diplomat cu

multă frişcă şi fructe.

- G.C. : Meniul sună foarte bine, dar în ceea ce priveşte tortul, aş dori unul de ciocolată,

fiind preferatul meu, dar şi al logodnicului meu.

- P. I. : Dar nu vi se pare că va fi puţin cam neadecvat sezonului, poate pica greu

invitaţilor. Aceasta este părerea mea personală, dar faceţi cum doriţi.

- G. C. : Nu cred că va fi o problemă.

- P. I. : După cum am spus, facem cum doriţi, prin urmare va fi tort de ciocolată, meniul

putând fi orcând adaptat.

- G.C. : Da, e foarte bine. În cazul acesta la ce preţ s-ar ajunge?

- P. I. : (preţul este scris şi arătat clientului)

- G. C.: Un mic discount nu ar fi o cerinţă prea mare având în vedere faptul că am

crescut numărul de invitaţi la 65 şi am stabilit un meniu destul de costisitor. Desigur,

înţeleg că politica firmei vă impiedică din a-mi oferi o reducere substanţială, dar

consider că un discount poate exista.

- P. I. : Luând în calcul muzica şi meniul ales, precum şi numărul mai mare de invitaţi

consider că vă pot oferi o reducere a preţului iniţial. Acum că am lămurit în linii mari

modul de organizare a nunţii dumneavoastră şi am căzut de acord şi asupra preţului aş

dori să vă prezint o a doua ofertă a agenţiei noastre. Dat fiind că ajutăm la împlinirea

fericirii într-un cuplu ne-am gândit că fericirea este şi mai mare atunci când sunt

implicaţi şi copii. De aceea, vă oferim posibilitatea de a organiza şi botezul primului

născut. Având în vedere faptul că vă căsătoriţi, sigur veţi dori şi un copil cât mai

curând.

Page 46: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- G. C. : V-aş ruga să nu trageţi concluzii pripite. Am apelat la firma dumneavoastră

pentru a ne organiza nunta. Rămâne de văzut ce vom face când şi dacă vom avea unul

sau mai mulţi copii.

- P. I. : Îmi pare rău dacă v-a ofensat presupunerea mea, dar cred că orice cuplu îşi

doreşte şi copii, mai ales după căsătorie. Copiii sunt cel mai frumos lucru şi aduc

împlinire şi fericire...abia aştept să-mi întemeiez şi eu o familie.

- G. C. : Fiecare are dreptul la o opinie, iar a mea este aceea că o nuntă nu trebuie să fie

urmată în mod automat şi de copii.

- P. I. : Îmi cer scuze dacă v-am creat neplăceri. Aveţi dreptate. Fiecare are propriul

mod de a gândi. Sper că asta nu va afecta înţelegerea noastră în ceea ce priveşte

evenimentul care va avea loc pe 20 iulie.

- G. C. : Nu, în niciun caz. Rămânem la ceea ce s-a stabilit deja.

- P. I. : Atunci totul este în regulă.

- G. C. : Da, aşa rămâne. Aaaa… ar mai fi ceva de care tocmai mi-am adus aminte!

Livrarea invitaţiilor este gratuită, nu? (* Tactica “Ciupeala finală”)

- P. I. : Este separat pentru un număr mai mic de 70 de invitaţii.

- G. C. : Dar, numărul meu este de 65. În plus, am ales un model destul de scump de

invitaţie. Nu consideraţi că putem lua aceste în calcul?

- P. I. : Nu ştiu ce să zic…

- G. C. : Haideţi totuşi să cădeam de acord şi asupra acestui amănunt pentru că timpul

acordat acestei întâlniri se apropie de sfârşit şi trebuie să ajung la o întrevedere

importantă. Presupun că şi dumneavoastră aveţi şi alte persoane care au nevoie de

sfaturile dumneavoastră pentru a-şi organiza nunta. (* Tactica presiunii timpului)

- P. I. : Fie, întrucât aţi comandat acel tip de invitaţie şi aveţi un număr de persoane

apropiat de cel suficient livrarea se va face gratuit.

- G. C. : Foarte bine. Atunci, vă mulţumesc pentru timpul acordat, dar şi pentru sfaturile

care m-au ajutat să organizez acest eveniment.

Page 47: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- P. I. : Plăcerea a fost a mea. Sperăm că serviciile noastre vă vor fi pe plac şi că veţi

avea parte de o nuntă aşa cum aţi dorit.

- G. C. : Mulţumesc. La revedere!

- P. I. : La revedere!

-

- Analiză teoretică

-

- Stil de viaţă şi obiective de carieră

- În cadrul negocierii dintre o femeie în vârsta de 36 ani, cu o carieră de succes, ale cărei

priorităţi sunt bine definite, iar drumul către stabilitate şi oportunităţi financiare este

clar trasat şi o domnişoară de doar 25 ani, necăsătorită şi fără obiective clar punctate,

apar perspective divergente, sistemul de valori din prisma căruia analizează fiecare

situaţia fiind diferit. Directorul de marketing Gheorghe Camelia are drept

caracteristici seriozitatea, obţinerea de avantaje personale atunci când se iveşte ocazia.

De asemenea, doreşte negocierea aspectelor organizării evenimentului în mod clar,

punctat şi la obiect. Orice discuţie ce divaghează de la subiect provoacă disconfort,

mai ales dacă subiectului discuţiei vine în contradicţie cu obiectivele de carieră şi

convingerile personale. Aceste caracteristici sunt rezultatul dezvoltării într-un cadru

familial restrâns, unde s-a pus accent pe un stil de viaţă disciplinat, orientat pe

educaţie şi pe posibilităţi şi avantaje financiare. De cealaltă parte, domnişoara Petrescu

ştie să urmărească satisfacerea atât a intereselor agenţiei pe care o reprezintă, cât şi

satisfacerea intereselor clienţilor. Nu ezită în exprimarea punctelor de vedere

personale, ceea ce poate provoca oarecare disconfort interlocutorului. Atitudinea sa

este rezultatul creşterii într-o familie numeroasă, de condiţie financiară medie, unde

disciplina era destul de greu de menţinut şi domina atitudinea deschisă şi binevoitoare,

atitudine care poate creea probleme în unele cazuri.

- Modul în care cele două interlocutoare interacţionează se justifică tocmai prin stilurile

de viaţă diferite al căror rezultat sunt obiective de carieră diferite şi perspective diferite

a ceea ce înseamnă împlinirea personală.

Page 48: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

-

-

- Stiluri de negociere

- a). Stil de negociere - Camelia Gheorghe – Stilul acesteia este influenţat de mediul

în care a crescut, dar şi de propria-i personalitate. Fiind un copil unic, toată atenţia a

fost concentrată asupra ei şi deci aşteptările părinţilor erau îndeplinite doar de ea.

Neavând concurenţă de mică şi beneficiind mereu de toată atenţia în familie, a ajuns să

considere că poate obţine orice dacă se străduieşte suficient. Astfel, ea ţine ca cerinţele

să îi fie îndeplinite cât mai bine cu putinţă şi cu greu renunţă la ceva dorit. O persoană

serioasă, axată pe problema discutată, ea refuză să lase conversaţia să divagheze de la

subiectul dezbătut. Când acest lucru se întâmplă, reuşeşte prin replici scurte să îi aducă

aminte interlocutorului că tema era alta decât cea spre care se îndrepta Petrescu Irina.

De asemenea, nu doreşte să intre în discuţii care pentru ea au un caracter mult prea

personal: aducerea pe lume a unui copil. Când Petrescu Irina încearcă să aducă în

cadrul negocierii alte aspecte decât cele care vizează strict organizarea nunţii, ea este

oprită brusc, de o replică scurtă şi la obiect.

- Astfel, caracterul ei serios şi refuzul de a renunţa la ceea ce îşi doreşte îi aduc

obţinerea unei reduceri a cheltuielilor, primind totuşi un pachet de nuntă care se

potriveşte stilului ei.

-

- b). Stil de negociere – Petrescu Irina – Stilul acesteia se bazează pe receptivitate

datorită faptului că locul de muncă îi impune să dea dovadă de ascultare, empatie şi,

mai ales, să se ghideze după ideea “clientul nostru, stăpânul nostru” atâta timp cât se

urmăreşte interesul agenţiei. Urmăreşte influenţarea clientului prin tactica politeţii şi a

complimentării, flatându-l şi creându-i impresia că este în avantaj. Apelează cu

uşurinţă la tactici de manipulare şi stimulente pentru a motiva şi a mulţumi clientul.

Este foarte amabilă şi are răspunsuri pregătite pentru orice întrebare, astfel încât să

pară şi să fie sigură pe ea. De asemenea, are o atitudine politicoasă şi prietenoasă,

încearcând să destindă atmosfera prin exprimarea fără ezitare a punctului de vedere.

Acest lucru îi creează probleme, dat fiind că se loveşte de seriozitatea adversarului,

Page 49: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

care nu doreşte abaterea de la subiect şi orice digresiune este sancţionată încă de la

început. În mod egal, presupunerile pe care uneori se grăbeşte să le facă pot creea un

oarecare disconfort în dicuţie şi orice pas înainte şi avantaj obţinut poate fi pierdut din

cauza acestui lucru. Astfel, amabilitatea poate fi atât un punct forte, cât şi un punct

slab în funcţie de interlocutor şi de punctele atinse în negociere.

-

- Tipul de negociere adoptat

- Tipul de negociere adoptat de Gheorghe Camelia este unul logic, raţional, bazat pe

obiectivitate, analizând situaţia în termeni de minimizare a costurilor şi de maximizare

a beneficiilor. Aceasta se deosebeşte a fi tipul de negociator orientat exclusiv pe

subiect. De cealaltă parte, domnişoara Petrescu Irina este parţial orientată către subiect

şi parţial către persoană, ceea ce poate aduce prejudicii discuţiilor purtate. Încearcă să

negocieze doar în sistem de câştig, apelând la toate ofertele agenţiei astfel încât să

atragă clientul mult mai repede şi mai eficient, numai că se loveşte de precizia şi

claritatea dorită de client.

-

- Tipul conflictului

- Conflictul care se naşte este unul al opiniilor şi al valorilor. Astfel, modul de

concepere a lucrurilor de către cei doi interlocutori are la bază un sistem al valorilor

bine definit şi însuşit. Astfel opiniile divergente izvorăsc din sisteme de valori total

diferite, sisteme care ies la suprafaţă şi se ciocnesc în momente neaşteptate, creând

dezacorduri.

-

- Tipul de strategie

- Strategia utilizată este una cooperativă, dat fiind că se urmăreşte atingerea unui

consens prin obţinerea de beneficii pentru ambele părţi implicate. Nu sunt folosite

mijloace agresive de presiune pentru obţinerea de avantaje sau de concesii, evitându-

se conflictele deschise. Se încearcă identificarea intereselor fiecăruia şi a punctelor

comune astfel încât fiecare să beneficieze de oportunităţile oferite cât mai mult posibil.

Page 50: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

Discuţiile însă, pot genera conflicte datorită diferenţelor de valori, conflicte bazate pe

contraatacuri şi pe lipsa compromisurilor.

-

-

-

-

- Tacticile utilizate pe parcursul negocierii

-

- ● Gheorghe Camelia

- tactica “Da…, dar…” este o modalitate simplă de a încerca un refuz, fără a spune

“nu”. În acest caz, Gheorghe Camelia este de acord cu politicile firmei, dar ţine totuşi

la dorinţele sale, încercând să le îndeplinească pe cât posibil.

- - tactica “Dacă…, atunci…” apare în contextul negocierii unui discount hotărât de

numărul de invitaţi. Deşi politica firmei este ca reducerea să se aplice clienţilor cu un

număr de minim 80 de persoane, Gheorghe Camelia încearcă să ajungă la un consens

crescând numărul de invitaţi, dar totuşi păstrând caracterul restrâns al evenimentului.

- - tactica “ciupeala finală” este folosită cu succes în ultimele clipe ale negocierii

pentru a se încerca obţinerea unei concesii. Cererea este formulată într-o astfel de

manieră încât pare un lucru mărunt, de care se pare că s-a uitat până în momentul

încheierii înţelegerii. În realitate acest aspect a fost lăsat în mod deliberat până în

ultima secundă cu scopul de a primi ceva în plus fără a da ceva la schimb.

- - tactica presiunii timpului este aplicată la scurt timp după folosirea tacticii “ciupeala

finală”. Cu ajutorul ei, Gheorghe Camelia o forţează pe Petrescu Irina să accepte

“mărunta” concesie în ceea ce priveşte livrarea gratuită a invitaţiilor de nuntă,

profitând de încheierea timpului acordat întrevederii şi amintindu-i că ambele au un

program pe care trebuie să îl urmeze.

-

Page 51: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- ● Petrescu Irina

- - tactica lui “Da, dar...” – este utilizată de specialistul în organizarea nunţilor pentru

convingerea clientului de calitatea produselor şi de unicitatea ofertelor.

- - tactica politeţii şi a complimentării – porneşte de la ideea că amabilitatea, flatarea

şi complimentarea vor face clientul să accepte cu mai multă uşurinţă ofertele şi,

implicit, preţurile propuse.

- - tactica lui “Dacă, atunci...” – tactica este folosită pentru obţinerea de avantaje

financiare în beneficiul agenţiei. Prin punerea unei condiţii şi promiterea unui avantaj

în ceea ce priveşte organizarea evenimentului se urmăreşte “păcălirea” adversarului şi

îndreptarea negocierilor în favoarea celei care foloseşte tactica.

- - tactica oferirii unui stimulent – tehnica se bazează pe efectul manipulator şi

convingător al unui stimulent care provoacă un efect pozitiv asupra deciziei pe care

clientul urmează să o ia.

-

-

- Bibliografie

- Heeper, A., & Schmidt, M. (2007). Tehnici de negociere: pregătirea, strategiile

folosite şi încheierea cu succes a unei negocieri. Bucureşti: BIC ALL

- Hiltrop, Jean – M., & Udall, S. (1998). Arta negocierii: procesul de negociere,

negocierea interpersonală, cultura negociatorului, greşeli comune. Bucureşti: Teora

- Prutianu, S. (2007). Antrenamentul abilităţilor de negociere. Iaşi: Polirom

Page 52: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

EXEMPLU B

- SCENARIU DE NEGOCIERE

- Negociere pentru obținerea palatului Mogoşoaia şi a anexelor acestuia

-

-

Page 53: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- Preambul:

-

- Negocierea de față are ca scop trecerea Palatului Mogoşoaia şi a anexelor sale (sere,

parc, lac) în patrimoniul național, după revendicarea şi câştigarea procesului inițial de

către moştenitorii familiei Bibescu în fața instanței. Statul roman îşi doreşte, prin

intermediul acestei negocieri, găsirea unei soluții de comun acord între cele două părti,

în aşa fel încât ambele să aibă de câştigat.

-

- Negociatorii:

-

- Avocatul Ministerului Culturii şi Cultelor- doamna Maria Leroy

- Născută în România, căsătorită cu ministrul francez de externe Andree Leroy de zece

ani, a împrumutat mult din stilul de negociere specific francez. Este avocat al

Ministerului Culturii şi Cultelor din 2000. Apreciază punctualitatea, acordă atenție

factorului social, manifestă umor şi ironie, agreează momentele de

destindere.Consideră negocierea ca fiind o competiție dură, o dezbatere amplă şi o

căutare a unor soluții bine fundamentate. Dintre trăsăturile proprii unui negociator,

regăsim în stilul ei abilitatea de comunicare şi de a trata conflictele.

-

- Expertul în probleme de patrimoniu- domnul Adrian Niculescu

- Născut în România, căsătorit cu membrul PD-L Mariana Niculescu.Este

reprezentantul Ministerului Culturii şi Cultelor în probleme de patrimoniu de peste 8

ani de zile. Printre trăsăturile predominante se numără calmul şi prețuirea etichetei. Ca

negociator, punctele forte ale acestui personaj au în vedere abilitatea de a convinge şi

influența, gândirea pozitivă, automotivarea.

-

- Avocatul familiei Bibescu- domnul Edgar Linton.

Page 54: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- Nascut in Marea Britanie, casatorit de 15 ani cu un membru al Camerei Comunelor-

Jessica Linton. Este o peroana calma, bine pregatita, calculata, ce pretuieste, de

asemenea, eticheta, dispune de scheme de negociere bine pregatite, detine informatii

relevante, este politicos, punctual, protocolar. Negociaza pe baza de date concrete,

judeca bine deciziile luate si isi respecta cuvantul. Ca principale atuuri identificam

abilitatea de a face si a primi concesii si abilitatea manageriala, stapanirea de sine,

rabdarea, flexibilitatea.

-

-

- Interesele negociatorilor:

-

- Interesele reprezinta o manifestare a preocuparilor, nevoilor, dorintelor negociatorilor,

care ii determina sa se comporte intr-un anumit mod si sa se situeze pe anumite pozitii

in timpul negocierii.

- Reprezentantul Ministrului Culturii si Cultelor, precum si avocata acestuia, doresc

retrocedarea Palatului Mogosoaia si a anexelor sale catre statul roman, ca rezultat al

unei intelegeri avantajoase incheiate intre cele doua parti.

- Avocatul familei Bibescu isi propune obtinerea proprietatilor in numele clientilor sai,

sau, cel putin, obtinerea unei sume satisfacatoare pentru acestia din urma.

-

- Cadru:

-

- Negocierea se desfasoara in sediul Ministerului Culturii si Cultelor, in cabinetul de

Consultanta al reprezentantului Adrian Niculescu, in data de 27 iulie 2010, ora 10 a.m.

Cabinetul dispune de un birou masiv, de doua scaune manageriale ( pe care se aseaza

Maria Leroy si Adrian Niculescu), si un fotoliu pentru oaspeti situat de cealalta parte a

biroului.

Page 55: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- Dialog

-

- Adrian Niculescu: - Adrian Niculescu: - Buna ziua, domnule Linton! Bine

ati venit la sediul Ministerului Culturii si Cultelor. Ati avut parte de un zbor placut?

[tactica intrebarilor introductive].

- Edgar Linton: - Buna ziua. Da, multumesc, zborul a decurs cate se poate de bine.

- Adrian Niculescu: - Dansa este doamna avocat Maria Leroy. Luati loc, va rog.

- Edgar Linton : - Buna ziua, doamna Leroy!

- Maria Leroy: - Buna ziua! Imi pare bine.

- Adrian Niculescu: - Doriti o cafea? Un ceai? [tactica politetii exagerate].

- Edgar Linton: - Un ceai, va rog.

- Adrian Niculescu: - Imediat. Dupa cum v-a anuntat prin telefon secretara mea, v-am

chemat astazi aici pentru a discuta asupra problemei legate de reintegrarea palatului

Mogosoaia si a anexelor ce tin de acesta in patrimoniul national. Noi dorim sa va

facem o oferta pentru recuperarea acestui monument.

- Edgar Linton: - Va ascult.

- Maria Leroy: - Dati-mi voie sa incep. Am analizat cererea clientilor dumneavoastra si

trebuie sa mentionez ca difera substantial de evaluarea pe care am realizat-o noi,

impreuna cu expertii din domeniu.

- Edgar Linton: - Da, este vorba despre suma de 10 milioane de euro. [tactica usii in

fata]

- Maria Leroy: - Conform evaluarilor noastre, totusi, palatul impreuna cu anexele sale

au fost apreciate la suma de 8 milioane de euro. [tactica piciorul in usa].

- Edgar Linton: - Expertii angajati de clientii mei au calculat aceasta suma in functie

de vechime, de stilul arhitectonic, de amplasament si prin compararea cu pretul altor

obiective asemanatoare. Trebuie luata in calcul, de asemenea, si deosebita incarcatura

Page 56: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

spirituala pe care acest ansamblu o are pentru membrii familiei mostenitoare, fiind

sigurul element de legatura cu trecutul lor.

- Adrian Niculescu: -Permiteti-mi sa intervin. Daca tot vorbim despre insemnatate

spirituala, trebuie subliniat faptul ca, pentru Romania, palatul Mogosoaia inseamna nu

numai un monument reprezentativ pentru stilul brancovenesc, ci si un simbol al

secolului al XVII-lea din punct de vedere arhitectonic, o emblema a culturii romanesti

si un punct important pe harta circuitelor turistice culturale din zona.

- Maria Leroy: - Oportunitatile pe care le are statul roman de a valorifica potentialul

turistic si de agrement al complexului Mogosoaia sunt mult mai ridicate; vorbim aici si

de posibilitatea de a pastra in stare buna structura palatului, de renovari, imbunatatiri

periodice etc.

- Edgar Linton: - Da, aveti dreptate. Intr-adevar, problema renovarii este una extrem de

importanta. Dar sa nu uitam posibilitatea de a organiza evenimente sau vizite si de a

inchiria incinta, elemente din care se vor strange cu siguranta sumele necesare

renovarii. [tehnica da, dar]

- Adrian Niculescu: - Totusi, pentru realizarea acestor vizite sau evenimente este

nevoie de personal specializat (ghizi, personal de salubrizare,de ingrijire a parcului, a

serelor); pe langa asta se mai agauda anumite lucrari de imbunatatire a complexului.

Trebuie sa luati in calcul numeroase cheltuieli suplimentare. Intelegeti, deci, ca sumele

de care veti avea nevoie vor fi foarte mari. Daca ne cedati palatul si anexele pentru

suma de 8 milioane de euro, va oferim 10% din suprafata parcului pentru uzul

personal al clientilor dumnevoastra, unde se pot organiza evenimente sau inchirieri.

[tactica momelii]

- Edgar Linton: - Inainte de lua o decizie in acest sens, trebuie sa ma consult cu clientii

mei.Va rog sa-mi acordati cateva minute pentru a le comunica oferta.

- Dupa 15 minute...

- Edgar Linton: - Am discutat cu clientii mei si au inaintat o noua propunere: suma de

9 milioane de euro , la care se adauga atat lacul, cat si parcul ce tin de anexele

palatatului.

Page 57: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- Adrian Niculescu: - Hmm...[tactica tacerii]

- Maria Leroy: - Cererea mi se pare usor exagerata. Cum am spus initial, intreg

complexul (palat, parc, sere, lac) a fost evaluat la suma de 8 milioane de euro. Totusi,

o sa incerc sa fac o noua propunere: suma de 8 milioane de euro, la care se adauga

10% din suprafata parcului si 50% din suprafata lacului, pentru inchirieri sau

organizari de evenimente.

- Adrian Niculescu: - Va rog sa luati in considerare beneficiile pe care le aduce

domeniul organizarii de evenimente, mai ales in acest complex. Cererea de inchirieri

este foarte mare, mai ales pe timpul verii. Dar si in lunile aprilie – mai sau sepembrie –

octombrie am observat ca se completeaza aproximativ 60 % din ofertele disponibile.

- Edgar Linton: - Ma tem ca propunerea dumneavoastra nu corespunde cerintelor

clientilor mei. Ei si-au exprimat dorinta ca in oefrta sa fie integrate anexele amintite,

dar cu suprafete intregi.

- Maria Leroy: - Trebuie sa intelegeti ca acest aspect este imposibil de realizat.

Suprafata din parc pe care includem in propunere este una extrem de bine amplasata:

se situeaza intre sere si lac si este o zona extrem de apreciata pentru priveliste pe care

o ofera si pentru accesibilitatea terenului, care permite amplasarea de corturi si mese

foarte usor.

- Edgar Linton: - Mda... In cazul in care nu o sa pot obtine in numele clientilor mei o

oferta care sa corespunda dorintelor acestora, v-as ruga sa luati in calcul ca avem

posibibilitatea sa scoatem domeniile acestea la licitatie. Avem chiar si cateva oferte.

[tactica ofertei false]

- Adrian Niculescu : - Sa nu grabim lucrurile. Va rog sa analizati foarte bine situatia. In

cazul unei colaborari cu noi, aveti garantia seriozitatii, pe care statul roman se

angajaza sa o respecte, pe cand in urma unei licitatii, gradul ce certitudine scade.

- Maria Leroy: - Dupa cum observ, domnule Linton, nu sunteti dispus la nici un

compromis. Pana acum am inaintat doua oferte si nu ati fost de acord cu nici una: 8

milioane de euro, plus 10% din suprafata parcului, la care am adaugat ulterior 50% din

suprafata lacului.Acesta este ultima noastra oferta: 8,5 milioane de euro plus 10% din

suprafata parcului.[tactica baiat bun- baiat rau]

Page 58: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- Edgar Linton : - Este o oferta demna de luat in calcul. Totusi, as dori sa clarific un

ultim aspect: suprafata parcului pe care ati inclus-o in oferta mi se pare

nesatisfacatoare pentru organizarea unor astefel de evenimente. Se poate modifica?

- Adrian Niculescu: - Ne pare rau, dar suprafata nu este negociabila. Aceasta parte din

parc oferita este una detasata de complex, si ofera o mai mare flexibilitate in

organizarea de evenimente, fara a exista riscul de a avea eventuale intruziuni ale

vizitatorilor sau personalului din celelalte cladiri ale complexului. In schimba, va

propunem sa adaugam la cele 8 milioane de euro si la aceasta suprafata serile din

incinta domeniului.

- Edgar Linton : - Sa inteleg ca aceasta este ultima oferta?

- Maria Leroy: - Da. Consideram ca am fost destul de flexibili in ofertele noatre.

Speram ca aceasta ultima incercare de a ajunge la un acord sa fie una satisfacatoare

pentru ambele parti.

- Edgar Linton : - Suma nu corespune in totalitate evaluarii initiale, dar, luand in

cazlcul potentialul in inchiriere si organizare de evenimete pe suprafata in disctutie, la

care se adauga posibilitatea de a fructifica interesul pentru sere, cred ca putem ajunge

la o intelgere.

- Adrian Niculescu: - In cazul acesta, va invit sa incepem semnarea actelor si

redactarea contractului, pentru a fi trimis clientilor dumneavostra si semnat. Si, in

plus, pentru a marca aceasta colaborare, Ministerul Culturii si Cultelor se arata

interesat de inchirierea spatiului negociat pentru cateva evenimente. [tactica

schimbului reciproc - avantajos]

- Maria Leroy: - Propun, de asemenea, sa incepem redactarea formalitatilor.

- Edgar Linton : - Ma bucur ca am ajuns la un acord avantajos pentru ambele tabere. In

numele clientilor mei, va multumesc pentru invitatia facuta!

- Adrian Niculescu: - Multumim si noi pentru timpul acordat.

(Strangere de mana)

Page 59: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- Incadrarea teoretica a negocierii:

- Negocierea prezentata se incadreaza, conform tipologiei lui Richard Schell, in

categoria miza-relatie, intrucat se remarca un echilibru intre miza imediata (in acest

caz, proprietatea asupra Palatului si a anexelor sale) si viitorul relatiei dintre

negociatori, in conditiile in care s-a ajuns la un compromis si atat statul, cat si

mostenitorii, au obtinut o parte din intreaga proprietate. Mai mult, in finalul negocierii

este consfintita colaborarea dintre cele doua parti prin organizarea in comun a unui

eveniment in parcul palatului. Avand in vedere faptul ca ambele parti implicate in

negociere au avut de castigat in urma tratativelor, se poate afirma ca negocierea a fost

una colaborativa, de tip win-win:

- Reprezentantul mostenitorilor familiei Bibescu a obtinut o suma destul de mare de

bani, serele aflate in imediata apropiere a palatului, precum si 10% din gradinile

palatului, ce urmeaza a fi folosit pentru organizarea unor evenimente in aer liber;

- Reprezentantii Ministerului Culturii si Cultelor au reusit sa readuca palatul in

proprietatea statului, la un pret avantajos pentru ei

- Un rol important in deznodamantul negocierii l-a avut faptul ca, initial, pozitia

de forta a apartinut avocatului venit sa ii reprezinte pe mostenitorii familiei Bibescu,

deoarece acestia castigasera prin proces dreptul de proprietate asupra palatului. Acest

avantaj este insa estompat prin plasarea negocierii la sediul Ministerului Culturii si

Cultelor si, mai ales, prin faptul ca interesele Ministerului sunt aparate de doi

negociatori, nu doar de unul singur.

Tehnicile de persuasiune folosite de catre negociatori in vederea obtinerii unui rezultat cat mai

bun la final sunt:

- tactica politetii exagerate (Rujoiu, 2009)- tactica utilizata in debutul negocierii de

catre reprezentantii Ministerului Culturii si Cultelor atat pentru a cauta sa intre de la

inceput in gratiile negociatorului trimis de mostenitorii familiei Bibescu, un englez

care tine la eticheta si la bunele maniere, dar si pentru a pregati terenul pentru

revendicarile pe care le au de la negociere

Page 60: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- tactica usii in fata- care presupune impresionarea partenerului de negociere cu o

oferta extrem de ridicata si greu de acceptat, in incercarea de a obtine cat mai mult de

la partea adversa. Aceasta tactica este folosita de catre negociatorul englez care ii

reprezinta pe mostenitori, deoarece, la momentul negocierii, palatul si anexele se afla

in proprietatea clientilor sai si, prin prisma acestui fapt, este indreptatit sa faca acest

lucru. Un alt motiv pentru pentru alegerea acestei tactici este incercarea de a il readuce

pe negociatorul britanic in pozitia de putere, intrucat el se afla invitat in fieful

oponentilor sai, mai precis in sediul Ministerului Culturii si Cultelor

- tactica piciorului in usa- folostia de catre negociatorii Ministerului, pentru a

contrabalansa tactica usii in fata utilizate de negociatorul englez. Avansand o suma

mai mica decat cea reala pentru obiectele negocierii, Leroy si Niculescu vizeaza o

crestere treptata a pretentiilor, pentru a obtine un pret cat mai avantajos pentru

Minister

- tactica da,... dar- este un mod diplomatic de a refuza oferta sau opinia negociatorilor

care se afla de partea cealalta a baricadei. Aceasta tactica este aplicata in timpul

negocierii de catre avocatul Linton, pentru a contracara argumentul reprezentantilor

Miniesterului referitor la fondurile necesare unui particular pentru renovarea si

intretinerea unui monument de proportiile Palatului Mogosoaia

- tactica momelii- presupune oferirea unei oferte in aparenta avantajoasa, dar care

ascunde o capcana. Pe parcursul negocierii, tactica este folosita de negociatorii

Ministerului, pentru a primi Palatul si anexele sale in schimbul sumei vehiculate initial

si a unui procent de 10% din parcul Mogosoaia, oferta aflata mult sub pragul

asteptarilor financiare ale negociatorilor veniti sa apere interesele mostenitorilor

familiei Bibescu

- tactica tergiversarii- este folosita pentru a amana un raspuns, atunci cand una dintre

parti este pusa in incurcatura

- tactica tacerii- este utilizata pentru a obtine mai multe informatii in legatura cu o

anumita propunere, pentru a putea sesiza eventualele capcane pe care aceasta le-ar

putea ascunde.

Page 61: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- tactica ofertei false- folosita de catre negociatorul englez pentru a-i determina pe

partenerii sai de negociere sa pluseze, in conditiile in care acestia nu pareau dispusi sa

ii faca si alte concesii

- tactica baiat bun, ... baiat rau- este folosita de negociatorii din partea Ministerului,

in acest caz rolul negociatorului dur este jucat de catre Maria Leroy, in vreme ce rolul

negociatorului conciliant ii revine lui Adrian Niculescu; in realitate, aceasta tactica are

ca scop intimidarea negociatorului britanic, care parea sa detina parghia de control a

negocierii

- tactica propunerii unui schimb reciproc avantajos- se contureaza la finalul

negocierii, atunci cand negociatorii aleg, de comun acord, sa continue colaborarea prin

organizarea unui eveniment al Ministerului chiar in spatiul parcul din fata palatului

Mogosoaia, apartinand mostenitorilor familei Bibescu

Stilurile abordate de negociatori:

- Cei trei negociatori implicati apartin unor culturi diferite si, implicit,

imbratiseaza stiluri de negociere destul de diversificate. Maria Leroy abordeaza in

negociere stilul francez, caracterizat, conform tipologiei lui Jeffrey Edmund Curry

(Curry, 2000, pp. 184-185), prin utilizarea unor tactici de intimidare (de exemplu,

tacticile „usa in fata” sau „baiat bun, ... baiat rau”) si prin atentia deosebita acordata

etichetei (spre exemplu, la inceputul negocierii, se remarca ritualul de politete si de

primire a oaspetelui englez). Negociatoarea franceza poate fi caracterizata prin prisma

urmatoarelor stiluri de negociere identificate de Curry (Curry, 2000, pp. 83- 96):

- agresiv (Curry, 2000, p. 82)- evidentiat de dificultatea cu care negociatoarea franceza

este dispusa la concesii

- ultimativ/ pe marginea prapastiei (Curry, 2000, p. 90-91)- Maria Leroy nu se sfieste

sa-si anunte intentia de a intrerupe negocierea in cazul in care pretentiile nu ii sunt

satisfacute; atuul sau este acela ca se gaseste in pozitia de gazda a negocierii, deci are

din start un avantaj in fata negociatorului englez

Page 62: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- finantist (Curry, 2000, p. 86)- caracterizat prin atentia deosebita acordata componentei

financiare, in speranta de a isi exaspera parenerul de negociere (de altfel, se poate

observa faptul ca negociatoarea franceza cedeaza mult mai usor utilitati si terenuri,

insa, in schimb, este reticenta in ceea ce priveste pretul palatului)

- Conform caracteristicilor identificate de catre Dragos Constantin Vasile (Vasile, 2003,

p. 45), negociatorul francez este „punctual, acorda atentie factorului social, manifesta

umor si ironie”.

-

- In ceea ce il priveste caracterizarea negociatorul englez Edgar Linton, acesta

abordeaza, conform aceleiasi tipologii a lui Curry, urmatoarele stiluri:

- finantist (Curry, 2000, p. 86)- evidentiat prin accentul pus pe latura financiara a

negocierii

- pragmatic (Curry, 2000, p. 90)- caracterizat prin faptul ca negociatorul englez

accentueaza importanta aspectelor practice ale tranzactiei( doreste, spre exemplu, sa se

asigure de fezabilitatea proiectului organizarii de evenimente in gradina palatului);

acest stil presupune elaborarea si respectarea cu strictete a unui plan, a unei strategii

atat pe termen lung, cat si pe termen scurt, avand in vedere aspectele concrete, ce pot

aduce venituri suplimentare

- De asemenea, se poate afirma ca negociatorul englez Edgar Linton corespunde

tipologiei identificate de catre Dragos Constantin Vasile (Vasile, 2003, p. 45). El

afirma ca negociatorul britanic este mereu „bine instruit si pregatit, politicos, punctual

si protocolar”, negociaza pe baza de date concrete si isi respecta intotdeuna cuvantul

dat.

- Reprezentantul Ministerului Culturii si Cultelor, Adrian Niculescu, poate fi

caracterizat prin prisma stilului indulgent/ conciliant, incercand sa destinda atmosfera

in momentele tensionate ale negocierii. Cu toate acestea, si in cazul sau se manifesta

interesul pentru componenta pragmatica, intrucat el este principalul aparator al

intereselor statului roman. (Curry, 2000, p. 90).

-

Page 63: Tehnici de negociere - suport de curs.doc

- Bibliografie:1

- Curry, J. E. (2000). Negocieri internationale. Bucuresti: Teora.

- Rujoiu, M. (2009). 21 de tehnici de negociere.

- Schell, G. R. (2005). Negocierea in avantaj: strategii de negoiere pentu oameni

rezonabili. Bucuresti: Codecs.

- Vasile, D. C. (2003). Tehnici de negociere in afaceri. Bucuresti: Editura ASE.

1 Stilul de citare folosit: APA