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TÉCNICAS DE TRABALHO DO VENDEDOR
Prof. ADM JOEL VIAN
• Nome;
• Série e escola que estuda;
• Que empresa trabalha;
• Que função desempenha;
• O que gosta de fazer
• Fale sobre algo que admira em seu colega.
DINÂMICA DE APRESENTAÇÃO
Qualidade e Processo de vendas;
O conceito da empresa com qualidade;
O papel do vendedor; Etapas no processo de
vendas; Preparação; Prospecção; Planejamento de vendas; Apresentação por objetivos; Saber ouvir, ver e falar; Abordagem ao cliente; Satisfação do Cliente;
EMENTA: Venda pela satisfação das
Necessidades; Como fazer uma
demonstração eficaz; Como identificar os
motivadores da vendas; O que são objeções, e como
quebrar uma objeção; Fechamento; Técnicas de fechamento; Consolidar a venda; Pos-venda.
SUGESTÕES:
PROVA – TRABALHO ESCRITO– APRESENTAÇÃO – TRABALHOS EM SALA – PROVA FINAL -
Avaliações
Philip Kotler, “Administração de Marketing”,
2006, p.638
“Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes.
O profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela.
É ele que traz as tão necessárias informações sobre o cliente.”
O vendedor
O vendedor – A história
Desde o momento em que o homem, na busca de alimentos para sobreviver, abandonou as cavernas na pré-história, surgiu a necessidade de troca de mercadorias.
O próprio Adão em um momento bíblico ¨comprou¨ a maçã para atender a uma possível necessidade
A venda é uma das mais antigas atividades do mundo – registros dessa atividade entre 4.000 anos antes de Cristo pelos mercadores mesopotâmicos.
É considerada a profissão mais antiga do mundo
Os Fenícios que viviam na costa do mediterrâneo eram conhecidos como mercadores;
O vendedor – A história
Os Fenícios que viviam na costa do mediterrâneo eram conhecidos como mercadores;
Uma vez que viviam em uma terra de difícil acesso e desenvolvimento da agricultura.
Com isto foram surgindo regras para a organização do povo e aprimorando-se a arte da negociação e vendas.
O vendedor – A história
Avançando no tempo, encontramos no séc. X, no cenário, europeu, uma classe de comerciantes profissionais constituída, em grande parte, por vagabundos e ladrões
Como se observa, talvez tenha nascido naquela época certo preconceito contra o vendedor, reforçado em 1523, quando pela primeira vez se mencionou em inglês a palavra salesman(vendedor), numa citação marginalizante:
¨ Não convém que aquele que vende lenha seja companheiro na cerveja.¨
O vendedor – A história
A economia é separada em duas fases distintas: A fase pré-capitalista (antes da
Revolução Industrial) A fase capitalista ( da Revolução
Industrial até os nossos dias).
E a nova fase viria incumbir-se de revalorizar o papel do vendedor como desencadeador da venda de mercadorias excedentes da produção em massa.
O vendedor – A história
O comércio, no Brasil, foi nos primórdios históricos de responsabilidade dos vendedores ambulantes, mercadores que percorriam ruelas e estradas para vender objetos manufaturados, tecidos a metro, jóias, miudezas, armarinhos, quinquilharias e especiarias.
Barateiro Bombeiro Bufarinheiro Canastreiro Caneludo Carcamano Contrabandista Cometa Gringo
Mascate Matraca Miçangueiro Pano de linho Pombeiro Quitandeiro e Turco de
prestação
O vendedor – A história no Brasil
A partir do século XX e, principalmente, após a Primeira Guerra Mundial, configura-se na sociedade brasileira o papel de caixeiro-viajante,
Mais tarde foi chamado apenas de viajante.
Era o surgimento do vendedor viajante, que leva ao interior do país mercadorias de poucas fábricas surgidas com a Revolução Industrial.
O vendedor – A história no Brasil
Caixeiro Viajante Nos tempos pioneiros do comércio do
Brasil, surgiu uma figura importante, quase que um herói, o Caixeiro - Viajante.
Figura importante, afamada nos sertões brasileiros levando notícias e fazendo negócios.
Muitas das notícias que ocorriam nas regiões sul, sudeste e centro oeste, cartas e etc... chegavam aos pontos mais distantes do País através destes aventureiros.
O vendedor – A história
Para o hoteleiro – um bom freguês.
Para o patrão – um malandro.
Para mãe – um sofredor.
Para sogra – um turista
Para o gerente – um alfinete no mapa de vendas.
Para o supervisor – uma quota a ser coberta.
Para esposa – um eterno namorado
Para as moçoilas – um galante.
O vendedor – Como a sociedade o via