STRUCTURA CURSULUISTRUCTURA CURSULUI

1. Strategia negocierii1. Strategia negocierii

2. Tactici şi tehnici de negociere2. Tactici şi tehnici de negociere2.1. Conceptul şi elementele tacticii de negociere2.1. Conceptul şi elementele tacticii de negociere

2.2. Conţinutul tehnicii de negociere2.2. Conţinutul tehnicii de negociere

2.3. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere2.3. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negociere 2.3.1. Tactici de asociere2.3.1. Tactici de asociere

2.3.2. Tactici şi tehnici imorale2.3.2. Tactici şi tehnici imorale

2.3.3. Tactici şi tehnici de hărţuire a partenerului2.3.3. Tactici şi tehnici de hărţuire a partenerului

2.3.4. 2.3.4. Alte tactici de negociereAlte tactici de negociere

3. Negocieri în condiţii speciale3. Negocieri în condiţii speciale

1. Strategia negocierii1. Strategia negocierii

Conceptul Conceptul

Teoretic strategia poate fi definita ca Teoretic strategia poate fi definita ca ansamblul de ansamblul de decizii care urmează să fie luate (şi care de fapt sunt decizii care urmează să fie luate (şi care de fapt sunt luate) pentru realizarea obiectivelor urmărite, decizii care luate) pentru realizarea obiectivelor urmărite, decizii care privesc o serie de factori, interni şi externi, cu un înalt privesc o serie de factori, interni şi externi, cu un înalt grad de variabilitate şi complexitate.grad de variabilitate şi complexitate.

Practic însă, strategia constă în modul de combinare şi Practic însă, strategia constă în modul de combinare şi de dirijare a acestui ansamblu de decizii, tocmai pentru a de dirijare a acestui ansamblu de decizii, tocmai pentru a realiza obiectivele proiectate. Deci, a stabili o strategie realiza obiectivele proiectate. Deci, a stabili o strategie înseamnă a răspunde la întrebarea ,,Ce trebuie făcut înseamnă a răspunde la întrebarea ,,Ce trebuie făcut pentru..?’’pentru..?’’

Strategia negocierii cuprinde Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente:următoarele elemente:

obiectivele urmărite;obiectivele urmărite;

căile (modalităţile) ce se au în vedere a fi căile (modalităţile) ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea folosite pentru atingerea unor asemenea obiective;obiective;

mijloacele (resursele) disponibile şi utilizate mijloacele (resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.pentru realizarea obiectivelor propuse.

Conţinutul strategiei are în vedere patru Conţinutul strategiei are în vedere patru principale probleme, respectiv:principale probleme, respectiv:

fixarea priorităţilor şi a obiectivelor. De regulă, priorităţile vor fi abordate fixarea priorităţilor şi a obiectivelor. De regulă, priorităţile vor fi abordate într-o anumită scală de utilitate, care va permite ordonarea obiectivelor în într-o anumită scală de utilitate, care va permite ordonarea obiectivelor în principale şi secundare. După o asemenea operaţiune, este relativ uşor principale şi secundare. După o asemenea operaţiune, este relativ uşor să se treacă la selectarea tehnicilor preferenţiale şi la adaptarea acestora să se treacă la selectarea tehnicilor preferenţiale şi la adaptarea acestora la condiţiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă.la condiţiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă.

stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia au în stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia au în vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la ,,diagnosticul’’ acesteia şi ţinându-la datele concrete ale negocierii, de la ,,diagnosticul’’ acesteia şi ţinându-se seama de opţiunile posibile, de eventualele riscuri şi de la restricţiile se seama de opţiunile posibile, de eventualele riscuri şi de la restricţiile sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a negocierii;negocierii;

alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului negocierii, respectiv alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului negocierii, respectiv stabilirea componenţei echipei şi a şefului acesteia, fixarea planului, a stabilirea componenţei echipei şi a şefului acesteia, fixarea planului, a scenarului negocierii, alegerea locului, momentului şi a procedurii de scenarului negocierii, alegerea locului, momentului şi a procedurii de negociere, stabilirea modalităţilor de argumentare şi contra-argumentare negociere, stabilirea modalităţilor de argumentare şi contra-argumentare şi, nu în ultimul rând , stabilirea limitelor mandatului de negociere;şi, nu în ultimul rând , stabilirea limitelor mandatului de negociere;

identificarea soluţiilor de repliere, de schimbări de orientare pe parcursul identificarea soluţiilor de repliere, de schimbări de orientare pe parcursul negocierii, în funcţie de modul de desfăşurare a acestora, de orientarea negocierii, în funcţie de modul de desfăşurare a acestora, de orientarea pe care acestea o vor cunoaşte.pe care acestea o vor cunoaşte.

Factorii de alegere a strategieiFactorii de alegere a strategiei

conjunctura (internă şi internaţională), în care se conjunctura (internă şi internaţională), în care se desfăşoară negocierea;desfăşoară negocierea;

resursele (materiale, financiare şi umane) proprii;resursele (materiale, financiare şi umane) proprii;

posibilele acţiuni ale partenerului.posibilele acţiuni ale partenerului.

Fiecare dintre cele trei categorii de factori prezintă o Fiecare dintre cele trei categorii de factori prezintă o importanţă mai mare sau mai mică, în funcţie de obiectul importanţă mai mare sau mai mică, în funcţie de obiectul negocierii propriu-zise. negocierii propriu-zise.

Astfel, în negocierile comerciale, o mare importanţă o Astfel, în negocierile comerciale, o mare importanţă o prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea, după prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea, după cum, în negocierile cu sindicatele, trebuie acordată o atenţie cum, în negocierile cu sindicatele, trebuie acordată o atenţie deosebită posibilelor acţiuni ale partenerului de discuţie.deosebită posibilelor acţiuni ale partenerului de discuţie.

Tipologia strategiilor de negociereTipologia strategiilor de negociere

Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele, Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele, pot exista două tipologii de strategii: pot exista două tipologii de strategii:

strategia deciziei rapide strategia deciziei rapide strategia deciziei de aşteptare. strategia deciziei de aşteptare.

Atât una cât şi cealaltă, pot fi adoptate de negociator, indiferent de situaţia Atât una cât şi cealaltă, pot fi adoptate de negociator, indiferent de situaţia în care se află, în funcţie de calitatea de vânzător sau de cumpărător a în care se află, în funcţie de calitatea de vânzător sau de cumpărător a acestuia, dar mai ales de conjunctura pieţei (o asemenea strategie îşi acestuia, dar mai ales de conjunctura pieţei (o asemenea strategie îşi găseste câmp de aplicare mai ales în negocierile comerciale), respectiv:găseste câmp de aplicare mai ales în negocierile comerciale), respectiv:

piaţa vânzătorului, atunci când cererea este mai mare decât oferta, piaţa vânzătorului, atunci când cererea este mai mare decât oferta, când piaţa este dominată de producător (vânzător), urmare penuriei când piaţa este dominată de producător (vânzător), urmare penuriei de produse destinate pieţei;de produse destinate pieţei;piaţa cumpărătorului, atunci când cererea este mai mică decât oferta, piaţa cumpărătorului, atunci când cererea este mai mică decât oferta, când piaţa va fi dominată de cumpărător, urmare surplusului de când piaţa va fi dominată de cumpărător, urmare surplusului de producţie destinat consumului pieţei;producţie destinat consumului pieţei;piaţa echilibrată;piaţa echilibrată;nesiguranţa pieţei.nesiguranţa pieţei.

In cazul în care exportatorul domină piaţa, este recomandabil ca acesta In cazul în care exportatorul domină piaţa, este recomandabil ca acesta să recurgă la strategia deciziei rapide. In calitatea de ,,stăpân’’ al pieţei, să recurgă la strategia deciziei rapide. In calitatea de ,,stăpân’’ al pieţei, el va oferi cantităţi mici la preţuri mari, ultimative, exercitând presiuni el va oferi cantităţi mici la preţuri mari, ultimative, exercitând presiuni asupra importatorului, astfel încât acesta să fie nevoit să decidă cât mai asupra importatorului, astfel încât acesta să fie nevoit să decidă cât mai rapid.rapid.

In cazul în care importatorul se află într-o situaţie de dominare, el va In cazul în care importatorul se află într-o situaţie de dominare, el va practica strategia de aşteptare, de selectare a celor mai avantajoase practica strategia de aşteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte, recomandând cantităţi modeste şi oferind preţuri mici. Situaţia de oferte, recomandând cantităţi modeste şi oferind preţuri mici. Situaţia de dependenţă a importatorului se iveşte în cazul în care piaţa este dependenţă a importatorului se iveşte în cazul în care piaţa este dominată de exportator şi invers, situaţia de dependenţă a dominată de exportator şi invers, situaţia de dependenţă a exportatorului va fi determinată de dominarea pieţei de către importator.exportatorului va fi determinată de dominarea pieţei de către importator.

Indiferent însă de situaţia de dominare, dependentă sau nesiguranţă, în Indiferent însă de situaţia de dominare, dependentă sau nesiguranţă, în care se va afla exportatorul sau importatorul, fiecare va manevra cele care se va afla exportatorul sau importatorul, fiecare va manevra cele două strategii: decizia rapidă sau cea de aşteptare - în funcţie de două strategii: decizia rapidă sau cea de aşteptare - în funcţie de presiunea necesităţii de desfacere sau de aprovizionare, de presiunea necesităţii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurenţei şi de alte elemente sau fenomene comportamentul concurenţei şi de alte elemente sau fenomene conjuncturale imprevizibile. Desigur, în decursul aceloraşi negocieri, conjuncturale imprevizibile. Desigur, în decursul aceloraşi negocieri, pot, şi trebuie folosite, alternativ ambele strategii.pot, şi trebuie folosite, alternativ ambele strategii.

De regulă, cumpărătorul are o mai mare libertate în alegerea strategiei De regulă, cumpărătorul are o mai mare libertate în alegerea strategiei care îl avantajează, fără limită sau restricţii; în asemenea condiţii, în care îl avantajează, fără limită sau restricţii; în asemenea condiţii, în mai toate cazurile, el va folosi o strategie de aşteptare.mai toate cazurile, el va folosi o strategie de aşteptare.

In practica negocierilor, mai des In practica negocierilor, mai des sunt utilizate strategii de genul:sunt utilizate strategii de genul:

stimulare-reacţie, care urmăreşte trezirea atenţiei partenerului pentru stimulare-reacţie, care urmăreşte trezirea atenţiei partenerului pentru produsul oferit, crearea dorinţei acestuia de a fi în posesia acelui produs şi, produsul oferit, crearea dorinţei acestuia de a fi în posesia acelui produs şi, în ultimă instanţă, determinarea clientului de a trece la acţiunea de în ultimă instanţă, determinarea clientului de a trece la acţiunea de cumpărare;cumpărare;

necesitate-satisfacţie, prin care se urmăreşte aflarea necesităţilor şi necesitate-satisfacţie, prin care se urmăreşte aflarea necesităţilor şi motivaţiilor potenţialului client, vânzarea a ceea ce doreşte clientul, motivaţiilor potenţialului client, vânzarea a ceea ce doreşte clientul, asigurarea satisfacţiei acestuia, rezolvarea obiecţiilor ridicate şi menţinerea asigurarea satisfacţiei acestuia, rezolvarea obiecţiilor ridicate şi menţinerea relaţiilor pe termen lung cu clientul;relaţiilor pe termen lung cu clientul;

strategia activă, prin care se urmăreşte actualizarea produsului în strategia activă, prin care se urmăreşte actualizarea produsului în perioadele conjunctural optime;perioadele conjunctural optime;

strategia pasivă, prin care se urmăreşte cumpărarea, în mod eşalonat, în strategia pasivă, prin care se urmăreşte cumpărarea, în mod eşalonat, în cursul anului, în funcţie de necesităţile de consum;cursul anului, în funcţie de necesităţile de consum;

strategia mixtă, care îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului strategia mixtă, care îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale produsului în perioade conjunctural optime.în perioade conjunctural optime.

In negociere există şi alte tipuri de strategii. In negociere există şi alte tipuri de strategii. Amintim doar trei dintre acestea:Amintim doar trei dintre acestea:

strategia ,,când’’ are în vedere timpul optim pentru o strategia ,,când’’ are în vedere timpul optim pentru o anumită decizie, strategie ce poate conduce la una din anumită decizie, strategie ce poate conduce la una din următoarele situaţii: abţinerea, surpriza, faptul împlinit, următoarele situaţii: abţinerea, surpriza, faptul împlinit, retragerea aparentă, limita, simulacrul;retragerea aparentă, limita, simulacrul;

strategia ,,cum’’ are în vedere: participarea, asocierea strategia ,,cum’’ are în vedere: participarea, asocierea sau dezasocierea, intersecţia, pătura, hazardarea, sau dezasocierea, intersecţia, pătura, hazardarea, testarea reacţiei;testarea reacţiei;

strategia ,,unde’’ în care se are în vedere locul cel mai strategia ,,unde’’ în care se are în vedere locul cel mai potrivit pentru luarea deciziei.potrivit pentru luarea deciziei.

2. Tactici şi tehnici de 2. Tactici şi tehnici de negocierenegociere

2.1. Conceptul şi elementele 2.1. Conceptul şi elementele tacticii de negocieretacticii de negociere

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite, Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite, tactica de negociere este acea parte a strategiei tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să stabilească metodele, mijloacele şi menită să stabilească metodele, mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor în cauză.vederea realizării obiectivelor în cauză.

In negociere, tactica constituie elementul flexibil şi In negociere, tactica constituie elementul flexibil şi dinamic al conducerii tratativelor, adaptându-se la dinamic al conducerii tratativelor, adaptându-se la situaţiile nou apărute în diversele etape ale situaţiile nou apărute în diversele etape ale negocierii, ţinând seama de acţiunile partenerului negocierii, ţinând seama de acţiunile partenerului şi de conjunctură.şi de conjunctură.

Tacticile de negociere răspund la întrebările de Tacticile de negociere răspund la întrebările de genul ,,cum trebuie procedat acum ?’’genul ,,cum trebuie procedat acum ?’’

In stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea In stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea în vedere o serie de elemente, ce constau, în în vedere o serie de elemente, ce constau, în

principal, în:principal, în:

împrejurările specifice în care are loc împrejurările specifice în care are loc negocierea;negocierea;

scopul urmărit şi mijloacele de care se scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;dispune;

acţiunile partenerului de negociere;acţiunile partenerului de negociere;

tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.acestora.

2.2. Conţinutul tehnicii de 2.2. Conţinutul tehnicii de negocierenegociere

Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere formează tehnicile de desfăşurarea procesului de negociere formează tehnicile de negociere. negociere.

De fapt, tehnicile de negociere constituie instrumentul practic De fapt, tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentând forme şi scheme de acţiune, al negociatorului, reprezentând forme şi scheme de acţiune, ce se utilizează în vederea realizării diverselor tactici.ce se utilizează în vederea realizării diverselor tactici.

Se poate vorbi despre tehnici de contracarare, folosite pentru Se poate vorbi despre tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener, precum şi de tehnici specifice de negociere a partener, precum şi de tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului, ambele categorii de tehnici diferitelor clauze ale contractului, ambele categorii de tehnici putând fi utilizate independent sau integrate în tactici putând fi utilizate independent sau integrate în tactici generale.generale.

Tehnicile de negociere răspund la întrebările de genul ,,Cum Tehnicile de negociere răspund la întrebările de genul ,,Cum trebuie acţionat de data aceasta?’’trebuie acţionat de data aceasta?’’

2.3. Tipologia tacticilor şi 2.3. Tipologia tacticilor şi tehnicilor de negocieretehnicilor de negociere

Incercând o clasificare a tacticilor de negociere, acestea pot fi Incercând o clasificare a tacticilor de negociere, acestea pot fi împărţite, mai întâi, în ofensive şi defensive. împărţite, mai întâi, în ofensive şi defensive.

In cadrul In cadrul tacticilor ofensivetacticilor ofensive - se folosesc mai ales întrebările - se folosesc mai ales întrebările de testare, ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de de testare, ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac. apărare a partenerului, înainte ca acesta să se lanseze în atac. In acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicaţii In acest fel, partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare, să dezvăluie astfel intenţii ascunse, să treacă în suplimentare, să dezvăluie astfel intenţii ascunse, să treacă în defensivă. Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul defensivă. Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă.dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă.

Tacticile defensiveTacticile defensive - urmăresc ca, sub diferite pretexte, - urmăresc ca, sub diferite pretexte, partenerul să fie determinat să repete expunerea deja făcută. In partenerul să fie determinat să repete expunerea deja făcută. In acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea creează un moment de respiro şi posibilitatea de a repetarea creează un moment de respiro şi posibilitatea de a câştiga timp pentru o analiză mai profundă a argumentelor câştiga timp pentru o analiză mai profundă a argumentelor partenerului. Tot în cadrul tacticilor defensive, se înscrie şi partenerului. Tot în cadrul tacticilor defensive, se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar, aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească, încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească, să ,,se dea de gol’’.să ,,se dea de gol’’.

La fel de diverse sunt şi La fel de diverse sunt şi tehnicile de negocieretehnicile de negociere, , unele dintre acestea fiind tehnici de bază, altele unele dintre acestea fiind tehnici de bază, altele constituindu-se în variante ale acestora.constituindu-se în variante ale acestora.

Toate categoriile de tactici şi tehnici de negociere pot Toate categoriile de tactici şi tehnici de negociere pot fi şi, de cele mai multe ori, sunt utilizate în procesul fi şi, de cele mai multe ori, sunt utilizate în procesul negocierii de către ambele echipe, urmând ca cea negocierii de către ambele echipe, urmând ca cea care le stăpâneşte cel mai bine, cea mai abilă şi cu care le stăpâneşte cel mai bine, cea mai abilă şi cu mai multă experienţă, în general negociatorul cel mai mai multă experienţă, în general negociatorul cel mai bine pregătit, să aibă câştig la încheierea negocierii, bine pregătit, să aibă câştig la încheierea negocierii, respectiv a afacerii. respectiv a afacerii.

Pe parcursul procesului îndelungat al negocierii se va Pe parcursul procesului îndelungat al negocierii se va recurge la o combinare a tacticilor şi tehnicilor de recurge la o combinare a tacticilor şi tehnicilor de negociere, în funcţie de împrejurările concrete şi mai negociere, în funcţie de împrejurările concrete şi mai ales de poziţia în negociere a partenerului.ales de poziţia în negociere a partenerului.

2.3.1. Tactici de asociere2.3.1. Tactici de asociere

Când doi cumpărători, poate din aceeaşi familie, îşi combină Când doi cumpărători, poate din aceeaşi familie, îşi combină cererile, puterea lor de cumpărare creşte şi, de cele mai multe cererile, puterea lor de cumpărare creşte şi, de cele mai multe ori, obţin un preţ mai bun decât dacă ar fi cumpărat fiecare în ori, obţin un preţ mai bun decât dacă ar fi cumpărat fiecare în parte. Cu toate acestea, de regulă, cumpărătorii scapă din parte. Cu toate acestea, de regulă, cumpărătorii scapă din vedere acest lucru. Este vorba de cumpărătorii ce aparţin vedere acest lucru. Este vorba de cumpărătorii ce aparţin aceleiaşi firme. Vina nu este în principal a lor, ci mai ales a aceleiaşi firme. Vina nu este în principal a lor, ci mai ales a conducerii firmei. Cauzele sunt multiple şi sunt atât obiective, conducerii firmei. Cauzele sunt multiple şi sunt atât obiective, cât mai ales subiective. Singura cale de rezolvare a unei astfel cât mai ales subiective. Singura cale de rezolvare a unei astfel de situaţii este un sistem informational eficient, care să de situaţii este un sistem informational eficient, care să răspundă la întrebări de genul:răspundă la întrebări de genul:

Cine negociază cu furnizorul ?Cine negociază cu furnizorul ?Există posibilitatea combinării cererilor ?Există posibilitatea combinării cererilor ?Există probleme în legătură cu comenzile existente?Există probleme în legătură cu comenzile existente?Are sens un acord de cumpărare între firme, având la Are sens un acord de cumpărare între firme, având la bază cantităţile estimate ?bază cantităţile estimate ?

De cele mai multe ori, se trec cu vederea posibilităţile existente de a face De cele mai multe ori, se trec cu vederea posibilităţile existente de a face afaceri eficiente în cadrul unor asociaţii. Un cumpărător poate să-şi afaceri eficiente în cadrul unor asociaţii. Un cumpărător poate să-şi mărească influenţa, cercetând căile prin care să facă o afacere mai atractivă mărească influenţa, cercetând căile prin care să facă o afacere mai atractivă pentru vânzător. Acest lucru se poate realiza de către fiecare cumpărător în pentru vânzător. Acest lucru se poate realiza de către fiecare cumpărător în parte, cu condiţia ca, înainte de începerea negocierii, acesta să-şi pună parte, cu condiţia ca, înainte de începerea negocierii, acesta să-şi pună câteva întrebări de genul:câteva întrebări de genul:

Pot să-l fac pe vânzător să scadă preţul, promiţându-i afaceri viitoare Pot să-l fac pe vânzător să scadă preţul, promiţându-i afaceri viitoare sau comandând mai mult?sau comandând mai mult?

Pot să cresc afacerile vânzătorului, permiţându-i acestuia să-mi Pot să cresc afacerile vânzătorului, permiţându-i acestuia să-mi folosească numele de referinţă, sau solicitând, în mod activ, credite folosească numele de referinţă, sau solicitând, în mod activ, credite pe numele lui?pe numele lui?

Pot să grupez cumpărăturile astfel încât să crească interesul Pot să grupez cumpărăturile astfel încât să crească interesul vânzătorului în realizarea vânzării?vânzătorului în realizarea vânzării?

Pot să cresc comanda deschisă cumpărării la acelaşi produs?Pot să cresc comanda deschisă cumpărării la acelaşi produs?

Pot să cresc valoarea unei comenzi existente prin adăugarea unui Pot să cresc valoarea unei comenzi existente prin adăugarea unui nou produs?nou produs?

2.3.2. Tactici şi tehnici imorale 2.3.2. Tactici şi tehnici imorale (neloiale)(neloiale)

Oferte falseOferte false

MituireaMituirea

NeglijenţaNeglijenţa

Tactica faptului împlinitTactica faptului împlinit

Erori deliberateErori deliberate

Tactica „omul care lipseşte”Tactica „omul care lipseşte”

Tactica ostateculuiTactica ostatecului

Alte tactici neloialeAlte tactici neloiale

Oferte falseOferte falseIn jocul acestei tactici sunt angrenaţi, de cele mai multe ori, defavorabil, atât In jocul acestei tactici sunt angrenaţi, de cele mai multe ori, defavorabil, atât vânzătorii, cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător, angrosist sau detailist, vânzătorii, cât şi cumpărătorii. Astfel, un cumpărător, angrosist sau detailist, intră în negociere pentru o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a intră în negociere pentru o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a înlătura de la început concurenta. O dată obţinut acest lucru, prezumtivul înlătura de la început concurenta. O dată obţinut acest lucru, prezumtivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea (putem să-i spunem cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea (putem să-i spunem chiar târguiala) iniţială îşi pierde valabilitatea. chiar târguiala) iniţială îşi pierde valabilitatea.

Pentru a minimaliza impactul datorat ,,ofertei false’’, sugerăm câteva idei Pentru a minimaliza impactul datorat ,,ofertei false’’, sugerăm câteva idei care ar putea să dejoace o asemenea tactică neloială:care ar putea să dejoace o asemenea tactică neloială:

cereţi şi obţineţi, drept avans, o sumă mai mare, care să nu fie cereţi şi obţineţi, drept avans, o sumă mai mare, care să nu fie returnabilă; returnabilă; formulaţi foarte clar pretenţia dumneavoastră şi stabiliţi scadenţele şi formulaţi foarte clar pretenţia dumneavoastră şi stabiliţi scadenţele şi clauzele de siguranţă;clauzele de siguranţă;interesaţi-vă discret de comportamentul cumpărătorului; dacă este o interesaţi-vă discret de comportamentul cumpărătorului; dacă este o persoană care dovedeşte că se complace în conflicte, nu acceptaţi persoană care dovedeşte că se complace în conflicte, nu acceptaţi afacerea, altfel, vă aşteaptă necazuri de care nu aveţi nevoie;afacerea, altfel, vă aşteaptă necazuri de care nu aveţi nevoie;fiţi sceptic dacă vi se oferă argumente materiale prea avantajoase;fiţi sceptic dacă vi se oferă argumente materiale prea avantajoase;nu eliminaţi oferta celor interesaţi, reţineţi o asemenea ofertă până nu eliminaţi oferta celor interesaţi, reţineţi o asemenea ofertă până v-aţi atins scopul propus;v-aţi atins scopul propus;oferta primită să fie semnată de cât mai multe persoane.oferta primită să fie semnată de cât mai multe persoane.

MituireaMituireaMituirea este folosită deseori în cadrul negocierilor.Mituirea este folosită deseori în cadrul negocierilor.

Trebuie să se aibă în vedere şi riscul corupţiei, al mituirii privind afacerea Trebuie să se aibă în vedere şi riscul corupţiei, al mituirii privind afacerea negociată. Aceasta, deoarece există destul de mulţi indivizi, situaţi pe poziţii negociată. Aceasta, deoarece există destul de mulţi indivizi, situaţi pe poziţii diferite în societate, unii chiar în sferele cele mai înalte ale acesteia, pentru diferite în societate, unii chiar în sferele cele mai înalte ale acesteia, pentru care corupţia şi mituirea sunt un mod de trai. Grija în acest domeniu, care corupţia şi mituirea sunt un mod de trai. Grija în acest domeniu, măsurile de siguranţă ce trebuie luate nu trebuie însă să devină paranoice; măsurile de siguranţă ce trebuie luate nu trebuie însă să devină paranoice; altfel se ajunge la cealaltă extremă, la o suspiciune generală, ce va bloca altfel se ajunge la cealaltă extremă, la o suspiciune generală, ce va bloca din start orice negociere.din start orice negociere.

Măsuri care să aibă în vedere diminuarea sau chiar eliminarea efectelor Măsuri care să aibă în vedere diminuarea sau chiar eliminarea efectelor unei eventuale mituiri în procesul negocierilor:unei eventuale mituiri în procesul negocierilor:

o politică activă de rotaţie a negociatorilor;o politică activă de rotaţie a negociatorilor;o politică în stare să asigure raportarea oricărei încercări de mituire;o politică în stare să asigure raportarea oricărei încercări de mituire;o politică care să expună pe oricine încalcă, sau chiar numai o politică care să expună pe oricine încalcă, sau chiar numai încearcă să încalce legea, la oprobiul opiniei publice şi la tragerea la încearcă să încalce legea, la oprobiul opiniei publice şi la tragerea la răspundere;răspundere;o promovare activă a unei înalte ţinute morale, printr-o conducere o promovare activă a unei înalte ţinute morale, printr-o conducere executivă activă şi exemplară;executivă activă şi exemplară;gratuităţile vor fi definite cu grijă şi se vor limita la prânzuri şi nimic gratuităţile vor fi definite cu grijă şi se vor limita la prânzuri şi nimic mai mult;mai mult;investigaţii oficiale interne continue.investigaţii oficiale interne continue.

NeglijenţaNeglijenţa Prin tactica lipsurilor, a neglijenţei, o tactică ce trebuie inclusă în categoria Prin tactica lipsurilor, a neglijenţei, o tactică ce trebuie inclusă în categoria celor imorale, se profită de omisiunile şi de ambiguităţile apărute, prin celor imorale, se profită de omisiunile şi de ambiguităţile apărute, prin interpretarea lor în interes propriu. Practic, acest lucru se realizează în trei interpretarea lor în interes propriu. Practic, acest lucru se realizează în trei etape:etape:

se studiază convenţia, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de se studiază convenţia, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structură;structură;acestea sunt aduse la cunoştinţa partenerului printr-o notă, prin care acestea sunt aduse la cunoştinţa partenerului printr-o notă, prin care se arată că, în viitor, se va intenta o anumită acţiune, la o anumită se arată că, în viitor, se va intenta o anumită acţiune, la o anumită dată;dată;dacă nu se primeşte nici un răspuns, într-o perioadă de timp dacă nu se primeşte nici un răspuns, într-o perioadă de timp rezonabilă, acţiunea este iniţiată în mod unilateral.rezonabilă, acţiunea este iniţiată în mod unilateral.

In cazul unei asemenea tactici, contramăsurile sunt evidente şi relativ In cazul unei asemenea tactici, contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. Este bine să se prevină lipsurile, prin includerea în contract a simple. Este bine să se prevină lipsurile, prin includerea în contract a înţelegerilor şi procedurilor. De asemenea, atunci când se primeşte un înţelegerilor şi procedurilor. De asemenea, atunci când se primeşte un memorandum, o notă prin care partenerul aduce la cunoştinţă eventualele memorandum, o notă prin care partenerul aduce la cunoştinţă eventualele omisiuni, neclarităţi sau ambiguităţi, este bine să se răspundă prompt şi, omisiuni, neclarităţi sau ambiguităţi, este bine să se răspundă prompt şi, dacă este posibil, să se dea un răspuns personal. In cazul în care nu se dacă este posibil, să se dea un răspuns personal. In cazul în care nu se răspunde, trebuie să se sublinieze, fără jenă, că acţiunea luată în discuţie, răspunde, trebuie să se sublinieze, fără jenă, că acţiunea luată în discuţie, în mod unilateral, este în discordanţă cu interpretarea proprie a contractului în mod unilateral, este în discordanţă cu interpretarea proprie a contractului iniţial.iniţial.

Tactica faptului împlinitTactica faptului împlinit Desi specifică prin excelenţă diplomaţiei, tactica faptului împlinit (fait accompli) Desi specifică prin excelenţă diplomaţiei, tactica faptului împlinit (fait accompli) este deseori folosită şi în afaceri, uneori chiar cu rezultate bune. este deseori folosită şi în afaceri, uneori chiar cu rezultate bune.

Principiul este relativ simplu: se iniţiază o acţiune surpriză, menită să-l plaseze Principiul este relativ simplu: se iniţiază o acţiune surpriză, menită să-l plaseze pe cel ce a iniţiat-o într-o poziţie favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se pe cel ce a iniţiat-o într-o poziţie favorabilă în cadrul negocierii ce urmează a se desfăşura. desfăşura.

Faptul împlinit va afecta sigur rezultatul final. Faptul împlinit va afecta sigur rezultatul final.

Puterea acestei tactici constă în faptul că ceea ce s-a făcut o dată rămâne bun Puterea acestei tactici constă în faptul că ceea ce s-a făcut o dată rămâne bun făcut, bineînţeles, asumându-ţi riscurile de rigoare.făcut, bineînţeles, asumându-ţi riscurile de rigoare.

Măsura cea mai eficientă, în asemenea situaţii, este aceea de a introduce Măsura cea mai eficientă, în asemenea situaţii, este aceea de a introduce penalizări atât de mari, încât agresorul să se teamă să încerce această tactică penalizări atât de mari, încât agresorul să se teamă să încerce această tactică sau să fie forţat să se retragă, dacă totuşi o face. sau să fie forţat să se retragă, dacă totuşi o face.

Există şi alte contramăsuri ce se pot folosi împotriva tacticii „faptului împlinit”:Există şi alte contramăsuri ce se pot folosi împotriva tacticii „faptului împlinit”:iniţiaţi propria dumneavoastră acţiune agresivă de genul „fait accompli” iniţiaţi propria dumneavoastră acţiune agresivă de genul „fait accompli” şi apoi acţionaţi;şi apoi acţionaţi; nu plătiţi niciodată în avans fără a vă lua măsuri de securitate;nu plătiţi niciodată în avans fără a vă lua măsuri de securitate; protestaţi la nivelul cel mai înalt;protestaţi la nivelul cel mai înalt;încercaţi să atrageţi de partea dv. opinia publică.încercaţi să atrageţi de partea dv. opinia publică.

Erori deliberateErori deliberate Pentru a dezorienta şi, în ultimă instanţă, pentru a înşela, deseori Pentru a dezorienta şi, în ultimă instanţă, pentru a înşela, deseori negociatorii ,,greşesc’’ în mod deliberat: adună sau înmulţesc greşit, negociatorii ,,greşesc’’ în mod deliberat: adună sau înmulţesc greşit, schimbă înţelesul unor expresii, lasă pe dinafară unele cuvinte etc. schimbă înţelesul unor expresii, lasă pe dinafară unele cuvinte etc.

Drept urmare a unor asemenea „erori”, pot apărea cel puţin două situaţii:Drept urmare a unor asemenea „erori”, pot apărea cel puţin două situaţii:,,eroarea”, strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere ,,eroarea”, strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul negocierii sau, cel mai târziu, o dată cu este depistată în cursul negocierii sau, cel mai târziu, o dată cu încheierea contractutui, astfel încât tentativa partenerului este încheierea contractutui, astfel încât tentativa partenerului este înăbuşită din ,,faşă’’;înăbuşită din ,,faşă’’;““eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu, după eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu, după semnarea contractului, când nu se mai poate face nimic, prevederile semnarea contractului, când nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare. contractului trebuind să fie respectate ca atare.

Există cel puţin patru tipologii de erori deliberate, pe care orice negociator Există cel puţin patru tipologii de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie să le cunoască şi le aibă în vedere:trebuie să le cunoască şi le aibă în vedere:

1. Eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preţ, dar 1. Eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preţ, dar confirmarea şi plata se fac pentru un alt pret.confirmarea şi plata se fac pentru un alt pret.2. Momeala ofertei-ficţiune: se oferă o marfă la un preţ foarte 2. Momeala ofertei-ficţiune: se oferă o marfă la un preţ foarte avatajos. Când clientul îşi arată interesul, el descoperă însă că cifrele avatajos. Când clientul îşi arată interesul, el descoperă însă că cifrele sunt eronate, vânzătorul explicând simplu că oferta a fost făcută din sunt eronate, vânzătorul explicând simplu că oferta a fost făcută din greşeală.greşeală.3. Erori care duc la distragerea atenţiei cumpărătorului.3. Erori care duc la distragerea atenţiei cumpărătorului.4. Greşeli de specificaţie4. Greşeli de specificaţie

Tactica „omul care lipseşte”Tactica „omul care lipseşte”In procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion, omul cheie, In procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion, omul cheie, să nu mai fie de găsit în momentul în care ambele părţi ajung la înţelegere, astfel să nu mai fie de găsit în momentul în care ambele părţi ajung la înţelegere, astfel încât nimic să nu se poată întreprinde până când acesta nu apare.încât nimic să nu se poată întreprinde până când acesta nu apare.

Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înţelegerii Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înţelegerii finale sunt cel puţin patru:finale sunt cel puţin patru:

pentru a diminua nivelul de aspiraţii al adversarului;pentru a diminua nivelul de aspiraţii al adversarului;pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenţele partenerului;pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenţele partenerului;pentru a face un târg mai bun în altă parte, folosind oferta prezentată ca pentru a face un târg mai bun în altă parte, folosind oferta prezentată ca punct de pornire;punct de pornire;pentru a afla mai multe despre problema ce face obiectul negocierii, în timp pentru a afla mai multe despre problema ce face obiectul negocierii, în timp ce se păstrează optiunea de a renunţa atunci când se doreşte acest lucru.ce se păstrează optiunea de a renunţa atunci când se doreşte acest lucru.

In asemenea cazuri se recomandă să se întreprindă următoarele măsuri preventive:In asemenea cazuri se recomandă să se întreprindă următoarele măsuri preventive: să se verifice dacă omul cheie nu se află prin apropiere, sau dacă se poate să se verifice dacă omul cheie nu se află prin apropiere, sau dacă se poate ajunge la o înţelegere fără el;ajunge la o înţelegere fără el; să se aibă în vedere renunţarea;să se aibă în vedere renunţarea; să se impună o limită de timp la oferta ce se face;să se impună o limită de timp la oferta ce se face; să se apeleze la şeful omului-cheie.să se apeleze la şeful omului-cheie.

Când cineva foloseşte o asemenea tactică, este bine să-l determinaţi să lucreze în Când cineva foloseşte o asemenea tactică, este bine să-l determinaţi să lucreze în favoarea dumneavoastră. Astfel, atunci când omul-cheie este plecat, să nu negociaţi favoarea dumneavoastră. Astfel, atunci când omul-cheie este plecat, să nu negociaţi deschis şi cu alţii; nu trebuie să vă faceţi un proces de conştiinţă din această cauză. deschis şi cu alţii; nu trebuie să vă faceţi un proces de conştiinţă din această cauză. De asemenea, nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul cheie apare numai De asemenea, nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul cheie apare numai atunci când partenerilor le convine cel mai mult acest lucru.atunci când partenerilor le convine cel mai mult acest lucru.

Tactica ostateculuiTactica ostatecului In tranzacţiile comerciale, „ostatecul” nu este o persoană, ci „altceva”, dar In tranzacţiile comerciale, „ostatecul” nu este o persoană, ci „altceva”, dar un ,,altceva’’ care prezintă o mare însemnătate. un ,,altceva’’ care prezintă o mare însemnătate.

Ostatecii tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personală, dar mai Ostatecii tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personală, dar mai ales reputaţia unui om. ales reputaţia unui om.

„„Ostatecul” este”capturat” şi „ţinut” până se plăteşte o recompensă. Ostatecul” este”capturat” şi „ţinut” până se plăteşte o recompensă.

De cele mai multe ori, preţul este exorbitant, alternativa fiind însă mult mai De cele mai multe ori, preţul este exorbitant, alternativa fiind însă mult mai rea. rea.

Există însă şi în asemenea cazuri câteva contramăsuri. În primul rând este Există însă şi în asemenea cazuri câteva contramăsuri. În primul rând este bine să faceti rost de propriul dv „ostatec’’. bine să faceti rost de propriul dv „ostatec’’.

Numai după aceea veţi începe negocierea. De data aceasta, vă veţi afla pe Numai după aceea veţi începe negocierea. De data aceasta, vă veţi afla pe poziţii de egalitate. poziţii de egalitate.

Este bine să prevedeţi sancţiuni aspre în contract. Este bine să prevedeţi sancţiuni aspre în contract. Severitatea legii Severitatea legii descurajează „răpirile”. descurajează „răpirile”. De asemenea, apelaţi urgent la un arbitru. Dar, mai De asemenea, apelaţi urgent la un arbitru. Dar, mai ales, nu vă lăsaţi numaidecât impresionant, timorat. Protestaţi, faceţi ales, nu vă lăsaţi numaidecât impresionant, timorat. Protestaţi, faceţi scandal! Dacă până la urmă totuşi veţi fi nevoit să plătiţi „răscumpărarea”, scandal! Dacă până la urmă totuşi veţi fi nevoit să plătiţi „răscumpărarea”, pregătiţi-vă să renegociaţi la tribunal.pregătiţi-vă să renegociaţi la tribunal.

Alte tactici neloialeAlte tactici neloiale mistificareamistificarea - - exagerarea puterii sau intenţieiexagerarea puterii sau intenţiei

prefăcătoriileprefăcătoriile - atenţie, trebuie ştiut cât de mult şi până unde se poate folosi o - atenţie, trebuie ştiut cât de mult şi până unde se poate folosi o asemenea tactică, urmând să se delimiteze cu grijă, între cât este legal şi cât este asemenea tactică, urmând să se delimiteze cu grijă, între cât este legal şi cât este ilegal!ilegal!

minciuna deliberatăminciuna deliberată - p - pentru a-ţi evalua oponentul, este bine ca încă de la început entru a-ţi evalua oponentul, este bine ca încă de la început să-i pui câteva întrebări la care să cunoşti răspunsul dinainte. Astfel, vei afla multe să-i pui câteva întrebări la care să cunoşti răspunsul dinainte. Astfel, vei afla multe lucruri din reacţia acestuia şi din acurateţea răspunsurilor date.lucruri din reacţia acestuia şi din acurateţea răspunsurilor date.

„„tehnică a opozantului”tehnică a opozantului”, prin care se şicanează partenerul de discuţii, fizic sau , prin care se şicanează partenerul de discuţii, fizic sau psihic. Modalităţile practice de realizare sunt multiple: tachinare, conversaţii absurde, psihic. Modalităţile practice de realizare sunt multiple: tachinare, conversaţii absurde, cazare sau chiar hrană neadecvată, neatenţie deliberată la ceea ce spune cazare sau chiar hrană neadecvată, neatenţie deliberată la ceea ce spune partenerul, ameninţări.partenerul, ameninţări.

„„atacul personal”atacul personal” - - va fi folosită numai în următoarele circumstanţe:va fi folosită numai în următoarele circumstanţe:când ştii că omul atacat este slab de înger şi va accepta mai repede un rol când ştii că omul atacat este slab de înger şi va accepta mai repede un rol pasiv decât să se lovească, în continuare, de un alt atac;pasiv decât să se lovească, în continuare, de un alt atac; când există o dezbinare în organizaţia celuilalt;când există o dezbinare în organizaţia celuilalt; când se poate câştiga ceva important prin discreditarea unui specialist;când se poate câştiga ceva important prin discreditarea unui specialist; când adversarul este pe punctul de a lua o decizie, dar îi este teamă să o când adversarul este pe punctul de a lua o decizie, dar îi este teamă să o facă. Atacul personal îi va „stimula” să urgenteze luarea deciziei;facă. Atacul personal îi va „stimula” să urgenteze luarea deciziei; când există informaţii că adversarul îşi va exprima sentimentele reale sau va când există informaţii că adversarul îşi va exprima sentimentele reale sau va da o serie de informaţii, sub impulsul furiei.da o serie de informaţii, sub impulsul furiei.

2.3.3. Tactici şi tehnici de 2.3.3. Tactici şi tehnici de hărţuire a parteneruluihărţuire a partenerului

Tactica ,,asta-i tot ce am’’Tactica ,,asta-i tot ce am’’

Ultima ofertăUltima ofertă

Tactica ,,schimbaţi negociatorul’’Tactica ,,schimbaţi negociatorul’’

Schimbarea tacticii de negociereSchimbarea tacticii de negociere

Evitarea partenerului de afaceriEvitarea partenerului de afaceri

Tactica ,,băiat bun - băiat rău’’Tactica ,,băiat bun - băiat rău’’

„„Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poţi baza”Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poţi baza”

Tactica ,,asta-i tot ce am’’Tactica ,,asta-i tot ce am’’ EEste o tactică destul de des folosită şi, de cele mai multe ori, dă rezultate. ste o tactică destul de des folosită şi, de cele mai multe ori, dă rezultate. Aceasta deoarece este simplă, eficientă şi,Aceasta deoarece este simplă, eficientă şi, ceea ce este foarte important, ceea ce este foarte important, este etică. Folosită de un cumpărător priceput, ea poate avantaja ambele este etică. Folosită de un cumpărător priceput, ea poate avantaja ambele părţi.părţi.

Tactica ,,Asta-i tot ce am’’ (bogey) va avea întotdeauna în vedere când se Tactica ,,Asta-i tot ce am’’ (bogey) va avea întotdeauna în vedere când se cumpără un produs sau un serviciu relativ complex.cumpără un produs sau un serviciu relativ complex.

Atunci când un cumpărător spune „Îmi place produsul dumneavoastră, dar Atunci când un cumpărător spune „Îmi place produsul dumneavoastră, dar nu am atâţia bani”, vânzătorul tinde să răspundă pozitiv, prietenos, devine nu am atâţia bani”, vânzătorul tinde să răspundă pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi implicat in problema cumpărătorului. Cum să fii ostil faţă de cineva căruia îi placi tu şi produsul tău? Vânzătorul tinde chiar să-l compătimească pe placi tu şi produsul tău? Vânzătorul tinde chiar să-l compătimească pe cumpărător şi va descoperi că priveşte altfel decăt până atunci nevoile reale cumpărător şi va descoperi că priveşte altfel decăt până atunci nevoile reale ale cumpărătorului. Tot ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este „o ale cumpărătorului. Tot ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este „o mică problemă” care, de cele mai multe ori, se rezolvă. Dintr-o afacere mică problemă” care, de cele mai multe ori, se rezolvă. Dintr-o afacere concurentială, negocierea se va transforma în una de cooperare, concurentială, negocierea se va transforma în una de cooperare, descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea preţului iniţial descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea preţului iniţial pot fi înlăturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de către pot fi înlăturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de către cumpărător, pentru a nu depăşi posibilităţile de care acesta dispune. cumpărător, pentru a nu depăşi posibilităţile de care acesta dispune.

De cele mai multe ori, ceea ce rezultă din colaborarea cumpărător-vânzător De cele mai multe ori, ceea ce rezultă din colaborarea cumpărător-vânzător este un produs funcţional, la un preţ mai mic, fiecare parte ajutând-o pe este un produs funcţional, la un preţ mai mic, fiecare parte ajutând-o pe cealaltă să-şi atingă scopurile propuse.cealaltă să-şi atingă scopurile propuse.

Ultima ofertăUltima ofertăEste o tactică ce se asemănă, în multe privinţe, cu cea a intimidării. De fapt, Este o tactică ce se asemănă, în multe privinţe, cu cea a intimidării. De fapt, o asemenea tactică se aseamănă cu acţiunea unui şofer care încearcă o asemenea tactică se aseamănă cu acţiunea unui şofer care încearcă curajul altuia, îndreptându-se către acesta din urmă cu mare viteză. curajul altuia, îndreptându-se către acesta din urmă cu mare viteză. Unul Unul dintre aceştia trebuie să cedeze, pentru a evita coliziunea.dintre aceştia trebuie să cedeze, pentru a evita coliziunea.

În cadrul negocierilor, tactica „ultima ofertă” este destul de des folosită, În cadrul negocierilor, tactica „ultima ofertă” este destul de des folosită, obţinându-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obţinerii obţinându-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obţinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela că nu ştii niciodată dacă oferta sau nu a unor asemenea rezultate este acela că nu ştii niciodată dacă oferta partenerului este într-adevăr ultima. Dacă crezi într-adevăr că oferta făcută partenerului este într-adevăr ultima. Dacă crezi într-adevăr că oferta făcută este şi ultima, atunci trebuie să finalizezi un acord, dacă nu, va fi necesar să este şi ultima, atunci trebuie să finalizezi un acord, dacă nu, va fi necesar să continui negocierea sau eventual să pierzi afacerea. Poţi formula o ofertă continui negocierea sau eventual să pierzi afacerea. Poţi formula o ofertă ultimativă astfel încât aceasta să pară că este ultima dar, de fapt, ea îţi va ultimativă astfel încât aceasta să pară că este ultima dar, de fapt, ea îţi va permite să te retragi delicat, dacă situaţia o impune.permite să te retragi delicat, dacă situaţia o impune.

În stăpânirea tacticii analizate, problema esenţială este aceea de a găsi o În stăpânirea tacticii analizate, problema esenţială este aceea de a găsi o serie de metode care să mai „voaleze” duritatea „ultimei oferte”. Când ţi se serie de metode care să mai „voaleze” duritatea „ultimei oferte”. Când ţi se dă o ultimă şansă, pentru a accepta oferta finală, eşti în situaţia „fricosului”. dă o ultimă şansă, pentru a accepta oferta finală, eşti în situaţia „fricosului”. In negocieri, din fericire, există şi o cale de mijloc.In negocieri, din fericire, există şi o cale de mijloc.

Când cineva vă face o „ultimă ofertă”, nu este bine să acceptaţi pe loc. Când cineva vă face o „ultimă ofertă”, nu este bine să acceptaţi pe loc.

Scenariu de „ultimă ofertă”Scenariu de „ultimă ofertă” în cazul unei negocieri în cazul unei negocieri de vânzare-cumpărare a unui imobil.de vânzare-cumpărare a unui imobil.

După mai multe tatonări şi discuţii, dumneavoastră, în calitate de După mai multe tatonări şi discuţii, dumneavoastră, în calitate de cumpărător, i-aţi spus vânzătorului: „acesta este ultimul meu preţ”. O astfel cumpărător, i-aţi spus vânzătorului: „acesta este ultimul meu preţ”. O astfel de afirmaţie, de fapt „ultima ofertă”, poate fi exprimată însă în moduri de afirmaţie, de fapt „ultima ofertă”, poate fi exprimată însă în moduri diferite, fiecare mod de exprimare schimbând înţelesul celor afirmate. diferite, fiecare mod de exprimare schimbând înţelesul celor afirmate. Grupate pe alternative, asemenea exprimări s-ar putea prezenta astf'el:Grupate pe alternative, asemenea exprimări s-ar putea prezenta astf'el:a. aternative despre ceea ce se vorbeşte (de exemplu: este ultima mea a. aternative despre ceea ce se vorbeşte (de exemplu: este ultima mea ofertă pentru imobil, dotarea interioară şi amenajarea holului; este ultima ofertă pentru imobil, dotarea interioară şi amenajarea holului; este ultima mea ofertă privind imobilul; este ultima mea ofertă având în vedere toţi mea ofertă privind imobilul; este ultima mea ofertă având în vedere toţi factorii implicati);factorii implicati);b. alternative despre ceea ce va urma dacă nu sunteţi de acord (de b. alternative despre ceea ce va urma dacă nu sunteţi de acord (de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaţi oferta, anulaţi acordul meu de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaţi oferta, anulaţi acordul meu de principiu şi faceţi-mi cunoscut acest lucru; dacă în trei zile nu acceptaţi principiu şi faceţi-mi cunoscut acest lucru; dacă în trei zile nu acceptaţi oferta, anulaţi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaţi oferta, oferta, anulaţi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaţi oferta, daţi-mi un telefon în acest sens; dacă nu acceptaţi oferta, consider că nu daţi-mi un telefon în acest sens; dacă nu acceptaţi oferta, consider că nu sunteţi interesat; dacă nu acceptaţi oferta, consideraţi afacerea închisă);sunteţi interesat; dacă nu acceptaţi oferta, consideraţi afacerea închisă);c. alternative cu sublinierea consecinţelor (de exemplu: dacă în trei zile nu c. alternative cu sublinierea consecinţelor (de exemplu: dacă în trei zile nu acceptaţi oferta, anulaţi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaţi oferta, anulaţi acordul meu de principiu; dacă în trei zile nu acceptaţi oferta, anulaţi acordul meu de principiu, voi cumpăra alt imobil);acceptaţi oferta, anulaţi acordul meu de principiu, voi cumpăra alt imobil);d. Alternative de timp (de exemplu: dacă nu acceptaţi în trei zile oferta, vom d. Alternative de timp (de exemplu: dacă nu acceptaţi în trei zile oferta, vom mai discuta peste o lună, când voi fi din nou în Bucureşti; dacă în trei zile nu mai discuta peste o lună, când voi fi din nou în Bucureşti; dacă în trei zile nu acceptaţi oferta, aveţi la dispoziţie încă cinci zile, după care vom mai acceptaţi oferta, aveţi la dispoziţie încă cinci zile, după care vom mai discuta).discuta).

Tactica ,,schimbaţi negociatorul’’Tactica ,,schimbaţi negociatorul’’ Deseori, pe parcursul unei negocieri şi, mai ales, atunci când te aştepti cel mai puţin, Deseori, pe parcursul unei negocieri şi, mai ales, atunci când te aştepti cel mai puţin, partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile „dure”, căreia cu greu i să partea adversă schimbă negociatorul. Este una din tacticile „dure”, căreia cu greu i să poate face faţă. Aceasta deoarece o dată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este poate face faţă. Aceasta deoarece o dată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei, se oponent într-o negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei, se preferă stabilitatea, chiar şi a celor care ţi se opun. Indubitabil, vor apare o serie de preferă stabilitatea, chiar şi a celor care ţi se opun. Indubitabil, vor apare o serie de întrebări: Ne place sau nu noul partener (oponent) de negociere? Este mai bun sau mai întrebări: Ne place sau nu noul partener (oponent) de negociere? Este mai bun sau mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit? rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost înlocuit? De fapt, de ce s-a De fapt, de ce s-a făcut schimbarea? Ce semnificaţie are aceasta?făcut schimbarea? Ce semnificaţie are aceasta?

Tactica ,,schimbaţi negociatorul’’ favorizează, de regulă, noul negociator. Tactica ,,schimbaţi negociatorul’’ favorizează, de regulă, noul negociator. El are El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a întârzia unele din înţelegerile făcute, de a posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a întârzia unele din înţelegerile făcute, de a schimba natura discuţiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de schimba natura discuţiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul său. Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute şi acordurile realizate predecesorul său. Mai mult, sarcina de a prezenta vechile dispute şi acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator.cade asupra celuilalt negociator.

Dacă în toiul unei negocieri, ajunsă într-o fază avansată, se schimbă partenerul de Dacă în toiul unei negocieri, ajunsă într-o fază avansată, se schimbă partenerul de negociere, nu trebuie să te pierzi cu firea. negociere, nu trebuie să te pierzi cu firea. Există un minimum de contramăsuri care, bine Există un minimum de contramăsuri care, bine aplicate, pot conduce la rezolvarea situaţiei. Astfel:aplicate, pot conduce la rezolvarea situaţiei. Astfel:

anticipaţi ce veţi face în eventualitatea unei schimbări a partenerului de anticipaţi ce veţi face în eventualitatea unei schimbări a partenerului de negociere;negociere;unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părţi. Acestea pot fi dovada unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părţi. Acestea pot fi dovada unei concesii sau unei oferte a opozantului;unei concesii sau unei oferte a opozantului;încercaţi să vorbiţi cu noul partener în particular, să-1 cunoaşteţi, să ştiţi cu cine încercaţi să vorbiţi cu noul partener în particular, să-1 cunoaşteţi, să ştiţi cu cine aveţi de-a face, „ce hram poartă” acesta;aveţi de-a face, „ce hram poartă” acesta;puteţi găsi diverse motive pentru a întrerupe discuţiile până la revenirea puteţi găsi diverse motive pentru a întrerupe discuţiile până la revenirea vechiului negociator;vechiului negociator;păstraţi-vă răbdarea dacă noul negociator reneagă înţelegerile făcute. păstraţi-vă răbdarea dacă noul negociator reneagă înţelegerile făcute. Există Există posibilitatea de a reveni la ele mai tărziu;posibilitatea de a reveni la ele mai tărziu;nu vă obosiţi să repetaţi vechile argumente şi încercaţi să vă modificaţi nu vă obosiţi să repetaţi vechile argumente şi încercaţi să vă modificaţi atitudinea dacă partenerul şi-a schimbat-o pe a lui.atitudinea dacă partenerul şi-a schimbat-o pe a lui.

Schimbarea tacticii de negociereSchimbarea tacticii de negociere In cadrul unei negocieri, este foarte important să ştii când să schimbi pasul In cadrul unei negocieri, este foarte important să ştii când să schimbi pasul în tactica adoptată. Există un moment când trebuie să stai deoparte şi un în tactica adoptată. Există un moment când trebuie să stai deoparte şi un altul când trebuie să te implici, un moment când trebuie să vorbeşti şi altul altul când trebuie să te implici, un moment când trebuie să vorbeşti şi altul când trebuie să taci. când trebuie să taci.

De asemenea, există un timp când este bine să accepti şi un timp când De asemenea, există un timp când este bine să accepti şi un timp când trebuie să sondezi, un timp când trebuie să fii ferm şi altul când să fii trebuie să sondezi, un timp când trebuie să fii ferm şi altul când să fii maleabil şi, în sfârsit, un timp când trebuie să ceri şi un altul când să dai. maleabil şi, în sfârsit, un timp când trebuie să ceri şi un altul când să dai. Teoria schimbării pasului în timpul negocierii leagă toate aceste momente. Teoria schimbării pasului în timpul negocierii leagă toate aceste momente. O asemenea teorie spune că un negociator nu trebuie să dea pe faţă toate O asemenea teorie spune că un negociator nu trebuie să dea pe faţă toate motivaţiile sale sau să transmită telegrafic dorinţa sa de a încheia neapărat motivaţiile sale sau să transmită telegrafic dorinţa sa de a încheia neapărat tranzacţia. Dimpotrivă, este mai bine să te mişti cu răbdare către o afacere tranzacţia. Dimpotrivă, este mai bine să te mişti cu răbdare către o afacere şi apoi să te depărtezi de ea, apoi să vii din nou către ea şi aşa mai departe. şi apoi să te depărtezi de ea, apoi să vii din nou către ea şi aşa mai departe.

Este, dacă vreţi, ca la baschet, unde cei mai buni jucători nu sunt cei ce se Este, dacă vreţi, ca la baschet, unde cei mai buni jucători nu sunt cei ce se specializează în mingi rapide sau în mingi aruncate de la loc fix, ci cei care specializează în mingi rapide sau în mingi aruncate de la loc fix, ci cei care aruncă din mişcare, care „schimbă pasul de joc”, adversarul nefiind aruncă din mişcare, care „schimbă pasul de joc”, adversarul nefiind niciodată sigur de următoarea aruncare la coş. Procedând astfel, adversarul niciodată sigur de următoarea aruncare la coş. Procedând astfel, adversarul este pus în situaţia de a alterna între plăcerea de a-şi vedea obiectivul este pus în situaţia de a alterna între plăcerea de a-şi vedea obiectivul propus aproape atins şi teama de a-l scăpa, oscilând permanent între propus aproape atins şi teama de a-l scăpa, oscilând permanent între speranţă şi renunţare.speranţă şi renunţare.

Evitarea partenerului de afaceriEvitarea partenerului de afaceri Sunt momente când este absolut necesar să-ţi eviţi partenerul de afaceri. Mai Sunt momente când este absolut necesar să-ţi eviţi partenerul de afaceri. Mai mult chiar, există situaţii când negocierea nu urmăreşte ajungerea la o mult chiar, există situaţii când negocierea nu urmăreşte ajungerea la o înţelegere. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea înţelegere. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acţiuni indezirabile din partea celeilalte părţi.deciziei sau la amânarea unei acţiuni indezirabile din partea celeilalte părţi.

Astfel, sunt cumpărători care poartă discuţii cu un vănzător numai pentru a Astfel, sunt cumpărători care poartă discuţii cu un vănzător numai pentru a afla unele informaţii cum, de altfel, sunt şi vânzători care amână intenţionat să afla unele informaţii cum, de altfel, sunt şi vânzători care amână intenţionat să ajungă la un preţ fix, în speranţa că stabilirea ulterioară a acestuia îi va ajungă la un preţ fix, în speranţa că stabilirea ulterioară a acestuia îi va avantaja.avantaja.

Aceasta se întâmplă mai ales atunci când vănzătorul se teme ca nu cumva Aceasta se întâmplă mai ales atunci când vănzătorul se teme ca nu cumva cumpărătorul să respingă finalul negocierilor, astfel încât afacerile viitoare să cumpărătorul să respingă finalul negocierilor, astfel încât afacerile viitoare să fie pierdute. În asemenea situaţii, vănzătorul trebuie să-şi pună întrebarea: fie pierdute. În asemenea situaţii, vănzătorul trebuie să-şi pună întrebarea: „Este bine să renunţ la această afacere? Merită riscul? Mai departe, dacă „Este bine să renunţ la această afacere? Merită riscul? Mai departe, dacă răspunsul este afirmativ, el se va întreba: „Cum pot face acest lucru cât mai răspunsul este afirmativ, el se va întreba: „Cum pot face acest lucru cât mai politicos posibil”? In ultimă instanţă, prin evitarea partenerului, se deschid noi politicos posibil”? In ultimă instanţă, prin evitarea partenerului, se deschid noi canale de comunicare, dintr-o varietate de motive: depăşirea unui impas, canale de comunicare, dintr-o varietate de motive: depăşirea unui impas, certitudinea că punctul de vedere al cuiva a fost transmis îm mod corect, certitudinea că punctul de vedere al cuiva a fost transmis îm mod corect, ajungerea la decidentul final, răsturnarea unei decizii anterioare, testarea unei ajungerea la decidentul final, răsturnarea unei decizii anterioare, testarea unei oferte sau, pur şi simplu, dorinţa de a negocia cu cineva accesibil, cu care te oferte sau, pur şi simplu, dorinţa de a negocia cu cineva accesibil, cu care te înţelegi mai bine. înţelegi mai bine.

De asemeaea, este bine să eviţi partenerul de negociere atunci când eşti sau te De asemeaea, este bine să eviţi partenerul de negociere atunci când eşti sau te simţi obosit. Oamenii obosiţi sunt uşor influenţabili şi fac greşeli puerile. Multe simţi obosit. Oamenii obosiţi sunt uşor influenţabili şi fac greşeli puerile. Multe negocieri au fost aranjate astfel încât să dureze toată ziua, pentru ca apoi, în negocieri au fost aranjate astfel încât să dureze toată ziua, pentru ca apoi, în timpul nopţii, să aibă loc replanificări, reestimări. timpul nopţii, să aibă loc replanificări, reestimări.

Tactica ,,băiat bun - băiat rău’’Tactica ,,băiat bun - băiat rău’’Tactica „băiat bun - băiat rău”, des folosită în lumea afacerilor, este împrumutată din Tactica „băiat bun - băiat rău”, des folosită în lumea afacerilor, este împrumutată din filme. Un suspect este interogat. Primul anchetator îi pune întrebări dure şi îl bruschează, filme. Un suspect este interogat. Primul anchetator îi pune întrebări dure şi îl bruschează, mai mult, chiar îl pune sub lumina dură a reflectoarelor şi apoi pleacă. Vine al doilea mai mult, chiar îl pune sub lumina dură a reflectoarelor şi apoi pleacă. Vine al doilea anchetator, un om de treabă, care îl lasă să se relaxeze, îl serveşte chiar şi cu o ţigară. În anchetator, un om de treabă, care îl lasă să se relaxeze, îl serveşte chiar şi cu o ţigară. În cele mai multe cazuri, urmare unui asemenea tratament, anchetatul spune tot ce ştie, cele mai multe cazuri, urmare unui asemenea tratament, anchetatul spune tot ce ştie, poate ,,chiar mai mult’’.poate ,,chiar mai mult’’.

O asemenea tactică funcţionează şi în lumea afacerilor, cu rezultate, de foarte multe ori, O asemenea tactică funcţionează şi în lumea afacerilor, cu rezultate, de foarte multe ori, peste aşteptări. În acest sens, ne vom referi la negocierea salariilor în cadrul unei peste aşteptări. În acest sens, ne vom referi la negocierea salariilor în cadrul unei societăţi comerciale, acţiune desfăşurată de curând. societăţi comerciale, acţiune desfăşurată de curând.

Tactica prezentată este una psihologică. Tipii „răi” pot apare în toate formele. Ei pot fi cu Tactica prezentată este una psihologică. Tipii „răi” pot apare în toate formele. Ei pot fi cu adevărat răi sau doar se pot preface (aşa s-a întamplat, de fapt, la negocierea prezentată). adevărat răi sau doar se pot preface (aşa s-a întamplat, de fapt, la negocierea prezentată). Avocaţii, oamenii de finanţe, şefii, în general, joacă bine rolul „tipilor răi”. După ce ai fost Avocaţii, oamenii de finanţe, şefii, în general, joacă bine rolul „tipilor răi”. După ce ai fost „terorizat” de un asemenea tip, este o plăcere să negociezi cu un „băiat bun”.„terorizat” de un asemenea tip, este o plăcere să negociezi cu un „băiat bun”.

Cea mai bună apărare în faţa unui „băiat rău” este aceea de a avea în vedere că Cea mai bună apărare în faţa unui „băiat rău” este aceea de a avea în vedere că întotdeauna, atât băiatul bun, cât şi cel rău, sunt de aceeaşi parte. Amândoi doresc să întotdeauna, atât băiatul bun, cât şi cel rău, sunt de aceeaşi parte. Amândoi doresc să obţină cât mai mult, iar tehnica prezentată este o modalitate eficientă de a reuşi acest obţină cât mai mult, iar tehnica prezentată este o modalitate eficientă de a reuşi acest lucru. Împotriva unui tip rău se mai pot lua şi alte măsuri.De exemplu:lucru. Împotriva unui tip rău se mai pot lua şi alte măsuri.De exemplu:

lăsaţi-l să vorbească, până la urmă se va sătura;lăsaţi-l să vorbească, până la urmă se va sătura;folosiţi propriul ,,tip rău’’;folosiţi propriul ,,tip rău’’; învinuiţi-l în public;învinuiţi-l în public; protestaţi la nivelul cel mai înalt; protestaţi la nivelul cel mai înalt; eventual părăsiţi sala de negocieri.eventual părăsiţi sala de negocieri.Nu în ultimă instanţă „chemaţi un cactus”. In felul acesta poate reuşiţi să Nu în ultimă instanţă „chemaţi un cactus”. In felul acesta poate reuşiţi să scoateţi „spinul” din el (din partener).scoateţi „spinul” din el (din partener).

„„Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poţi baza”Tipi de treabă” şi „tipi de treabă pe care te poţi baza”Relaţiile pe termen lung, bazate pe integritate, sunt esenţiale în negocieri Relaţiile pe termen lung, bazate pe integritate, sunt esenţiale în negocieri şi în înţelegerile care urmează acestora. Dar, există un lucru mai presus şi în înţelegerile care urmează acestora. Dar, există un lucru mai presus de integritate: acela ca cealaltă parte să-ţi arate bunăvoinţa sinceră sau de integritate: acela ca cealaltă parte să-ţi arate bunăvoinţa sinceră sau chiar compasiunea şi în cazul în care lucrurile nu merg îndeajuns de bine. chiar compasiunea şi în cazul în care lucrurile nu merg îndeajuns de bine. Asemenea parteneri fac parte din categoria tipilor de treabă, pe care te Asemenea parteneri fac parte din categoria tipilor de treabă, pe care te poţi baza şi pentru care, marea majoritate dintre noi, facem tot ceea ce poţi baza şi pentru care, marea majoritate dintre noi, facem tot ceea ce este posibil şi oferim mult mai mult decât primim.este posibil şi oferim mult mai mult decât primim.

Se cunosc si mult mai mulţi indivizi ce par a fi oameni de treabă, dar care, Se cunosc si mult mai mulţi indivizi ce par a fi oameni de treabă, dar care, la o eventuală nevoie, nu te ajută, nu-ţi dau nici măcar un sfat. la o eventuală nevoie, nu te ajută, nu-ţi dau nici măcar un sfat. Ei una Ei una spun, alta „fumează”. Aceştia sunt foarte periculoşi, mai periculoşi chiar spun, alta „fumează”. Aceştia sunt foarte periculoşi, mai periculoşi chiar decât tipii răi. Cel puţin aceştia din urmă nu ascund faptul că sunt răi. decât tipii răi. Cel puţin aceştia din urmă nu ascund faptul că sunt răi. Ai Ai astfel posibilitatea să te fereşti de ei. astfel posibilitatea să te fereşti de ei.

Pe când tipii aparent „de treabă” sunt ascunşi. Aceştia te tratează bine Pe când tipii aparent „de treabă” sunt ascunşi. Aceştia te tratează bine atâta timp cât le convine lor, după aceea te părăsesc. Nu poţi şti niciodată atâta timp cât le convine lor, după aceea te părăsesc. Nu poţi şti niciodată ce gândeşte un individ dintr-o asemenea categorie; de regulă, astfel de ce gândeşte un individ dintr-o asemenea categorie; de regulă, astfel de oameni nu se bucură de încrederea subalternilor şi nici de cea a şefilor, oameni nu se bucură de încrederea subalternilor şi nici de cea a şefilor, deşi sunt, în general, linguşitori.deşi sunt, în general, linguşitori.

Tipii de treabă pe care te poţi baza, fac parte dintr-o cu totul altă Tipii de treabă pe care te poţi baza, fac parte dintr-o cu totul altă categorie. Ei sunt într-adevăr sinceri, încearcă, şi de cele mai multe ori categorie. Ei sunt într-adevăr sinceri, încearcă, şi de cele mai multe ori reuşesc, să cunoască bine colaboratorii, subordonaţii, familiile acestora, reuşesc, să cunoască bine colaboratorii, subordonaţii, familiile acestora, problemele cu care se confruntă ei. problemele cu care se confruntă ei.

2.3.4. 2.3.4. Alte tactici de negociereAlte tactici de negociereEscaladareaEscaladarea

Tactica ,,Ai putea mai mult decât atât’’Tactica ,,Ai putea mai mult decât atât’’

Cumpăraţi acum, negociaţi mai târziuCumpăraţi acum, negociaţi mai târziu

Tactica optimizatoruluiTactica optimizatorului

Tactica învinovăţirii raciproce (Tactica învinovăţirii raciproce („„big-pot”)big-pot”)

ConfesiuneaConfesiunea

Tactici de rezistenţăTactici de rezistenţă

Limbajul corpuluiLimbajul corpului

Soluţii simple, oferte bogateSoluţii simple, oferte bogate

Dacă nu poţi obţine un prânz, să iei cel puţin un sandvişDacă nu poţi obţine un prânz, să iei cel puţin un sandviş

EscaladareaEscaladareaEscaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator, fie vânzător, fie cumpărător, pentru ca acesta să poată evita orice negociator, fie vânzător, fie cumpărător, pentru ca acesta să poată evita eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. În condiţiile în care eventualele dezavantaje în derularea tranzacţiei efectuate. În condiţiile în care o asemenea tactică este etică (şi este) - rezonabilă şi corectă - ea satisface o asemenea tactică este etică (şi este) - rezonabilă şi corectă - ea satisface ambii parteneri. Există însă căzuri în care aceasta se practică într-o formă ambii parteneri. Există însă căzuri în care aceasta se practică într-o formă neloială. Spre exemplu, în cazul în care, deşi cele două părţi (vănzător şi neloială. Spre exemplu, în cazul în care, deşi cele două părţi (vănzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, cumpărător) stabiliseră un anumit preţ, ulterior, vânzătorul ridică preţul, punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat, acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un compromis; de fapt, nevoit să înceapă o nouă negociere, ajungându-se la un compromis; de fapt, este vorba de un preţ final mai mare decât cel stabilit iniţial.este vorba de un preţ final mai mare decât cel stabilit iniţial.

Să vedem un exemplu: Doriţi să vă vindeţi autoturismul. V-aţi găndit să cereţi Să vedem un exemplu: Doriţi să vă vindeţi autoturismul. V-aţi găndit să cereţi 2.500 dolari. Un cetăţean oarecare vă oferă, după o negociere relativ 2.500 dolari. Un cetăţean oarecare vă oferă, după o negociere relativ îndelungată, 2400 dolari, fiind dispus să vă lase şi un aconto de 1000 dolari. îndelungată, 2400 dolari, fiind dispus să vă lase şi un aconto de 1000 dolari. A A doua zi, el revine numai cu 1300 dolari, în loc de 1400, justificând că suma doua zi, el revine numai cu 1300 dolari, în loc de 1400, justificând că suma respectivă este tot ce are. Veţi accepta sau nu ? Cei mai mulţi acceptă, respectivă este tot ce are. Veţi accepta sau nu ? Cei mai mulţi acceptă, deoarece, de regulă, oamenii nu iau uşor decizii. deoarece, de regulă, oamenii nu iau uşor decizii. Odată ce luăm o decizie, Odată ce luăm o decizie, încercăm să ne convingem că este cea mai bună. Trecând de efortul pe care îl încercăm să ne convingem că este cea mai bună. Trecând de efortul pe care îl presupune o negociere, convins fiind că decizia luată este cea mai bună, de presupune o negociere, convins fiind că decizia luată este cea mai bună, de regulă refuzăm să redeschidem discuţiile, să reluăm de la capăt negocierea. regulă refuzăm să redeschidem discuţiile, să reluăm de la capăt negocierea. Mai mult, dacă atunci când am luat decizia ne-am şi destăinuit membrilor Mai mult, dacă atunci când am luat decizia ne-am şi destăinuit membrilor familiei sau unor colegi, afirmând că afacerea încheiată este cea mai bună, va fi familiei sau unor colegi, afirmând că afacerea încheiată este cea mai bună, va fi şi mai greu să rezişti unei asemenea tactici a escaladării. Diferenţa dintre ceea şi mai greu să rezişti unei asemenea tactici a escaladării. Diferenţa dintre ceea ce credem că vom obţine şi ceea ce am obtinut efectiv devine relativ mai puţin ce credem că vom obţine şi ceea ce am obtinut efectiv devine relativ mai puţin importantă. importantă.

Tactica escaladării poate fi folosită perfect etic, pentru a descuraja eventualele Tactica escaladării poate fi folosită perfect etic, pentru a descuraja eventualele „pretenţii adiţionale” ale partenerului.„pretenţii adiţionale” ale partenerului.

,,Ai putea mai mult decât atât’’,,Ai putea mai mult decât atât’’Această tactică derutează vânzătorul, avantajând, de regulă, cumpărătorul. Această tactică derutează vânzătorul, avantajând, de regulă, cumpărătorul. Dacă o înţelege bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. Dacă o înţelege bine, vânzătorul poate să o facă să lucreze în favoarea sa. Imaginaţi-vă că la un moment dat sunteţi vânzătorul A al unei cantităţi oarecare Imaginaţi-vă că la un moment dat sunteţi vânzătorul A al unei cantităţi oarecare de miere naturală. Cereţi 4 dolari/kg. Un alt vânzător B cere 3,6 dolari/kg., în de miere naturală. Cereţi 4 dolari/kg. Un alt vânzător B cere 3,6 dolari/kg., în timp ce un al treilea, C, 4,4 dolari/kg. Acum vânzătorul va folosi tactica pe care timp ce un al treilea, C, 4,4 dolari/kg. Acum vânzătorul va folosi tactica pe care o analizăm. El spune celor trei ofertanţi: „Trebuie să puteţi mai mult decât o analizăm. El spune celor trei ofertanţi: „Trebuie să puteţi mai mult decât atât’’! Vor face vănzătorii acest lucru? Este de presupus că da. De fapt, în cazul atât’’! Vor face vănzătorii acest lucru? Este de presupus că da. De fapt, în cazul în care cumpărătorul ar spune: „.Ar trebui să scădeţi preţul în mod în care cumpărătorul ar spune: „.Ar trebui să scădeţi preţul în mod substanţial”, ar avea şanse să obţină o astfel de concesie.substanţial”, ar avea şanse să obţină o astfel de concesie.

Întrebarea care se pune este de ce o astfel de tactică poate fi folosită cu Întrebarea care se pune este de ce o astfel de tactică poate fi folosită cu rezultate bune? Un răspuns s-ar găsi în sistemul de preţuri al agenţilor rezultate bune? Un răspuns s-ar găsi în sistemul de preţuri al agenţilor economici, deoarece, de regulă, se manifestă o oarecare neglijenţă în stabilirea economici, deoarece, de regulă, se manifestă o oarecare neglijenţă în stabilirea preţurilor. Chiar dacă un vânzător propune un preţ foarte strâns, destul de rar preţurilor. Chiar dacă un vânzător propune un preţ foarte strâns, destul de rar acesta reprezintă suma cea mai scăzută care se poate accepta. acesta reprezintă suma cea mai scăzută care se poate accepta.

Cel care nu evaluează preţurile în mod realist şi cinstit, pierde din vedere preţul Cel care nu evaluează preţurile în mod realist şi cinstit, pierde din vedere preţul care i se va oferi în cadrul pieţei. Nu este surprinzător faptul că vănzătorul care care i se va oferi în cadrul pieţei. Nu este surprinzător faptul că vănzătorul care cere puţin este pregătit psihologic să primească mai puţin. În acest caz, cere puţin este pregătit psihologic să primească mai puţin. În acest caz, acţionează tactica „ai putea mai mult decât atât”, vânzătorul având tendinţa să acţionează tactica „ai putea mai mult decât atât”, vânzătorul având tendinţa să creadă că respectivul cumpărător este interesat de oferta sa. El devine creadă că respectivul cumpărător este interesat de oferta sa. El devine recunoscător pentru a doua şansă ce i se oferă. Tot ce trebuie să facă este să recunoscător pentru a doua şansă ce i se oferă. Tot ce trebuie să facă este să reducă preţul şi totul va fi în regulă. Dar, acest lucru nu este absolut necesar. reducă preţul şi totul va fi în regulă. Dar, acest lucru nu este absolut necesar. Cumpărătorul a folosit tactica „ai putea mai mult decât atât” şi în cazul Cumpărătorul a folosit tactica „ai putea mai mult decât atât” şi în cazul celorlalţi vânzători şi poate şi aceştia erau dispuşi să micşoreze preţul. celorlalţi vânzători şi poate şi aceştia erau dispuşi să micşoreze preţul. Cumpărătorul şi-a îmbunătăţit situaţia, nefâcând altceva decât să rostească Cumpărătorul şi-a îmbunătăţit situaţia, nefâcând altceva decât să rostească cele şase cuvinte, care par, de data aceasta, magice.cele şase cuvinte, care par, de data aceasta, magice.

Cumpăraţi acum, negociaţi mai târziuCumpăraţi acum, negociaţi mai târziuDe regulă, înainte de a cumpăra ceva, are loc negocierea condiţiilor, un De regulă, înainte de a cumpăra ceva, are loc negocierea condiţiilor, un asemenea comportament reprezentând bunul simţ în orice afacere. Ca la orice asemenea comportament reprezentând bunul simţ în orice afacere. Ca la orice regulă, sunt însă şi excepţii, existând cazuri când este bine ca mai întâi să regulă, sunt însă şi excepţii, existând cazuri când este bine ca mai întâi să cumperi şi abia după aceea să negociezi condiţiile. Este vorba, de fapt, de a cumperi şi abia după aceea să negociezi condiţiile. Este vorba, de fapt, de a acorda un „cec în alb”, tactica „cumpăraţi acum, negociaţi mai târziu” acorda un „cec în alb”, tactica „cumpăraţi acum, negociaţi mai târziu” practicându-se, de obicei, prin intermediul unei scrisori de intenţie (autorizaţii practicându-se, de obicei, prin intermediul unei scrisori de intenţie (autorizaţii în avans sau contracte-scrisoare). în avans sau contracte-scrisoare).

Astfel, administratorii unei societăţi pot fi autorizati de acţionarii acesteia să Astfel, administratorii unei societăţi pot fi autorizati de acţionarii acesteia să întreprindă toate măsurile ce se impun pentru începerea unei lucrări care nu întreprindă toate măsurile ce se impun pentru începerea unei lucrări care nu suferă amânare sau pentru care orice fel de întârziere ar conduce la suferă amânare sau pentru care orice fel de întârziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii, acest lucru efectuându-se pe o bază prejudicierea virtualelor beneficii, acest lucru efectuându-se pe o bază contractuală ce urmează a fi perfectată ulterior. Aceasta presupune însă contractuală ce urmează a fi perfectată ulterior. Aceasta presupune însă existenţa unei autorizaţii exprese din partea celor care urmează să semneze existenţa unei autorizaţii exprese din partea celor care urmează să semneze contractul şi, de cele mai multe ori, şi a unei scrisori de intenţie, pe care contractul şi, de cele mai multe ori, şi a unei scrisori de intenţie, pe care partenerul o solicită pentru siguranţa încheierii afacerii.partenerul o solicită pentru siguranţa încheierii afacerii.

Aceasta tactică trebuie folosită numai în cazuri de excepţie, deoarece este Aceasta tactică trebuie folosită numai în cazuri de excepţie, deoarece este foarte greu să schimbi partenerul de afaceri după ce s-a stabilit să se meargă foarte greu să schimbi partenerul de afaceri după ce s-a stabilit să se meargă înainte. înainte.

Cumpărătorii care încheie astfel de contracte sunt siguri că ele se vor finaliza Cumpărătorii care încheie astfel de contracte sunt siguri că ele se vor finaliza destul de repede. Dacă în afacere eşti însă vânzâtor, înainte de a accepta o destul de repede. Dacă în afacere eşti însă vânzâtor, înainte de a accepta o asemenea tactică, este bine să meditezi cu mai multă atenţie. Veţi putea astfel asemenea tactică, este bine să meditezi cu mai multă atenţie. Veţi putea astfel să descoperiţi că există şanse de a obţine un preţ mai bun în acel moment să descoperiţi că există şanse de a obţine un preţ mai bun în acel moment decât mai târziu.decât mai târziu.

Pentru cumpărător, o asemenea tactică poate Pentru cumpărător, o asemenea tactică poate fi valabilă în următoarele condiţii:fi valabilă în următoarele condiţii:

când nu este, efectiv, timp pentru negocieri;când nu este, efectiv, timp pentru negocieri; când valoarea lucrării nu poate fi estimată în timp util, când valoarea lucrării nu poate fi estimată în timp util, acest lucru urmând a se face ulterior, printr-o evaluare acest lucru urmând a se face ulterior, printr-o evaluare riguroasă;riguroasă; când cumpărătorul consideră că preţul vânzătorului este când cumpărătorul consideră că preţul vânzătorului este încărcat de costuri care probabil nu sunt reale;încărcat de costuri care probabil nu sunt reale; când cumpărătorul doreşte să afle dacă vânzătorul ştie când cumpărătorul doreşte să afle dacă vânzătorul ştie ce face;ce face; când cumpărătorul poate obţine o imagine mai bună a când cumpărătorul poate obţine o imagine mai bună a lucrării care urmează a fi executată;lucrării care urmează a fi executată; când poziţia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai când poziţia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai târziu, deoarece acesta şi-a angajat resursele şi se teme târziu, deoarece acesta şi-a angajat resursele şi se teme să nu piardă contractul;să nu piardă contractul; când referinţele vânzătorului arată că acesta nu-1 va când referinţele vânzătorului arată că acesta nu-1 va exploata pe cumpărător;exploata pe cumpărător; când concurenţa poate fi folosită mai târziu.când concurenţa poate fi folosită mai târziu.

Tactica optimizatoruluiTactica optimizatoruluiUn cumpărător primeşte oferte de la mai mulţi vânzători pentru un număr mare Un cumpărător primeşte oferte de la mai mulţi vânzători pentru un număr mare de repere. Comparând aceste oferte, cumpărătorul descoperă că pentru o serie de repere. Comparând aceste oferte, cumpărătorul descoperă că pentru o serie de repere, unele sunt la un preţ mai mic, iar altele la unul mai mare. În de repere, unele sunt la un preţ mai mic, iar altele la unul mai mare. În asemenea situaţii, el are la dispoziţie trei variante de decizie:asemenea situaţii, el are la dispoziţie trei variante de decizie:

poate împărţi necesarul, plasând comenzi pentru fiecare reper, la poate împărţi necesarul, plasând comenzi pentru fiecare reper, la ofertantul cel mai ieftin. Se va ajunge la o valoare globală minimă a ofertantul cel mai ieftin. Se va ajunge la o valoare globală minimă a comenzii, dar şi la complicaţii pe plan administrativ;comenzii, dar şi la complicaţii pe plan administrativ; poate da comanda vânzătorului cu valoarea globală a ofertei cea mai poate da comanda vânzătorului cu valoarea globală a ofertei cea mai scăzută, deşi preţul la unele repere, este destul de ridicat;scăzută, deşi preţul la unele repere, este destul de ridicat; poate plasa comanda acelui vânzător cu care se poate negocia în poate plasa comanda acelui vânzător cu care se poate negocia în vederea reducerii preţului la unele repere la care preţul este ridicat.vederea reducerii preţului la unele repere la care preţul este ridicat.

De obicei, se alege a treia alternativă, dorindu-se cel mai mic preţ pentru De obicei, se alege a treia alternativă, dorindu-se cel mai mic preţ pentru fiecare reper, în condiţiile unui cost total minim.fiecare reper, în condiţiile unui cost total minim.

Cei mai mulţi vânzâtori au puţină încredere în propriul sistem de stabilire a Cei mai mulţi vânzâtori au puţină încredere în propriul sistem de stabilire a preţurilor şi, din această cauză, ei cedează în faţa cumpărătorului, fără prea preţurilor şi, din această cauză, ei cedează în faţa cumpărătorului, fără prea multă luptă. Ei ar trebui însă să-şi dea seama că celui care cumpără nu-i multă luptă. Ei ar trebui însă să-şi dea seama că celui care cumpără nu-i convine să împartă comanda între mai mulţi furnizori şi, de obicei, pentru a convine să împartă comanda între mai mulţi furnizori şi, de obicei, pentru a evita acest lucru, el va plăti o anumită sumă în plus. Vânzătorul care poate da o evita acest lucru, el va plăti o anumită sumă în plus. Vânzătorul care poate da o explicaţie rezonabilă pentru reperele mai scumpe, are o şansă bună de a explicaţie rezonabilă pentru reperele mai scumpe, are o şansă bună de a câştiga. În caz că nu reuşeşte, o uşoară reducere a preţului poate fi suficientă câştiga. În caz că nu reuşeşte, o uşoară reducere a preţului poate fi suficientă pentru a-l ajuta pe cumpărător să se justifice în faţa şefului său. În orice caz, pentru a-l ajuta pe cumpărător să se justifice în faţa şefului său. În orice caz, vânzătorul trebuie să fie pregătit să facă reduceri la reperele în cauză.vânzătorul trebuie să fie pregătit să facă reduceri la reperele în cauză.

Tactica învinovăţirii raciproce (Tactica învinovăţirii raciproce („„big-pot”)big-pot”)În timpul negocierilor, părţile încearcă să-şi creeze reciproc fel de fel În timpul negocierilor, părţile încearcă să-şi creeze reciproc fel de fel de probleme, atât probleme reale cât, mai ales, probleme imaginare, de probleme, atât probleme reale cât, mai ales, probleme imaginare, false. Astfel de exemplu, la vânzare se cere un preţ foarte mare în false. Astfel de exemplu, la vânzare se cere un preţ foarte mare în raport cu valoarea reală, iar la cumpărare se oferă un preţ exagerat de raport cu valoarea reală, iar la cumpărare se oferă un preţ exagerat de mic.mic.

Prin tactica învinovăţirii reciproce (big-pot), cumpărătorul de exemplu, Prin tactica învinovăţirii reciproce (big-pot), cumpărătorul de exemplu, are în vedere, în principal, următorarele aspecte:are în vedere, în principal, următorarele aspecte:

să reducă nivelul aspiraţiei vânzătorului;să reducă nivelul aspiraţiei vânzătorului;

să-şi convingă colegii şi propria conducere că este un bun să-şi convingă colegii şi propria conducere că este un bun negociator; negociator;

să-şi asigure un timp suplimentar de gândire şi de acţiune; să-şi asigure un timp suplimentar de gândire şi de acţiune;

să-i creeze partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu să-i creeze partenerului posibilitatea de a se întoarce la ai săi cu un preţ mai mic. Practic, acesta reuşeşte să-şi convingă şefii, un preţ mai mic. Practic, acesta reuşeşte să-şi convingă şefii, deoarece, faţă de problemele numeroase şi, uneori, deoarece, faţă de problemele numeroase şi, uneori, insurmontabile pe care aceştia ştiu că trebuie să le rezolve, insurmontabile pe care aceştia ştiu că trebuie să le rezolve, eliminarea unora dintre ele de către partener constituie, totuşi, o eliminarea unora dintre ele de către partener constituie, totuşi, o realizare, mai ales că „putea fi şi mai rău”.realizare, mai ales că „putea fi şi mai rău”.

Fiecare încearcă să dea impresia că a făcut concesii în favoarea Fiecare încearcă să dea impresia că a făcut concesii în favoarea celuilalt.celuilalt.

Împotriva unei asemenea tactici este bine să se aibă în vedere, în Împotriva unei asemenea tactici este bine să se aibă în vedere, în principal, următoarele măsuri:principal, următoarele măsuri:

să se dea dovadă de multă răbdare, astfel încât unele probleme să se dea dovadă de multă răbdare, astfel încât unele probleme să-şi piardă în acest timp importanţa;să-şi piardă în acest timp importanţa; din totalul problemelor, să se descopere cele reale, încercând din totalul problemelor, să se descopere cele reale, încercând să se angajeze discuţii şi în afara celor oficiale;să se angajeze discuţii şi în afara celor oficiale; să se ignore problemele imaginare, iar alte probleme să fie să se ignore problemele imaginare, iar alte probleme să fie tratate superficial;tratate superficial; să se protesteze atunci când partenerul tergiversează lucrurile să se protesteze atunci când partenerul tergiversează lucrurile şi pierde timpul în zadar;şi pierde timpul în zadar; să se sugereze posibilitatea unor afaceri în alte domenii decât să se sugereze posibilitatea unor afaceri în alte domenii decât acelea pentru care a început, de fapt, negocierea;acelea pentru care a început, de fapt, negocierea; nu este bine să vă mulţumiţi cu puţin, pornind de la ideea că nu este bine să vă mulţumiţi cu puţin, pornind de la ideea că unele cereri nu sunt altceva decât argumente „de paie”. În acest unele cereri nu sunt altceva decât argumente „de paie”. În acest fel, cumpărătorul nu va reuşi să obţină un preţ peste cel real. De fel, cumpărătorul nu va reuşi să obţină un preţ peste cel real. De fapt, cu puţină imaginaţie, şi vânzătorul poate să construiască fapt, cu puţină imaginaţie, şi vânzătorul poate să construiască argumente „de paie” în favoarea propunerii sale.argumente „de paie” în favoarea propunerii sale.

În absenţa altor concesii, tactica, ,,big-pot’’oferă partenerului de În absenţa altor concesii, tactica, ,,big-pot’’oferă partenerului de negociere ceva cu care să se întoarcă la ai săi.negociere ceva cu care să se întoarcă la ai săi.

ConfesiuneaConfesiuneaDeseori, în cadrul unor negocieri, confesiunea este folosită drept tactică. Cel Deseori, în cadrul unor negocieri, confesiunea este folosită drept tactică. Cel care se confensează pune totul la bătaie şi nu numai că spune tot ceea ce ştie, care se confensează pune totul la bătaie şi nu numai că spune tot ceea ce ştie, dar şi divulgă motivele şi presupunerile. dar şi divulgă motivele şi presupunerile.

Confesiunea este o modalitate bună pentru câştigarea simpatiei, în general Confesiunea este o modalitate bună pentru câştigarea simpatiei, în general oamenii manifestând bunăvoinţă faţă de cel care spune tot. Aceasta, deoarece oamenii manifestând bunăvoinţă faţă de cel care spune tot. Aceasta, deoarece cel ce se confensează flatează ego-ul auditoriului, dându-i acestuia senzaţia de cel ce se confensează flatează ego-ul auditoriului, dându-i acestuia senzaţia de putere. Dimpotrivă, omul este tentat să se înfurie, ba chiar se înfurie de-a putere. Dimpotrivă, omul este tentat să se înfurie, ba chiar se înfurie de-a binelea în cazurile în care simte că cel cu care dialoghează nu este sincer. binelea în cazurile în care simte că cel cu care dialoghează nu este sincer.

EXEMPLU: avem în vedere negocierea salariului la o societate comercială. EXEMPLU: avem în vedere negocierea salariului la o societate comercială. Sindicatul a depus mult efort să-şi expună problemele cu care se confruntă, Sindicatul a depus mult efort să-şi expună problemele cu care se confruntă, doleanţele celor pe care îi reprezintă, afirmând că o creştere a salariului cu doleanţele celor pe care îi reprezintă, afirmând că o creştere a salariului cu 15%, ar mulţumi pe toată lumea. 15%, ar mulţumi pe toată lumea. Pe moment, reprezentanţii administraţiei nu Pe moment, reprezentanţii administraţiei nu au avut nici un fel de reacţie. Apoi, preşedintele Consiliului de administraţie au avut nici un fel de reacţie. Apoi, preşedintele Consiliului de administraţie a ,,aruncat bomba’’, spunănd: urmare analizelor efectuate, a posibilităţilor de a ,,aruncat bomba’’, spunănd: urmare analizelor efectuate, a posibilităţilor de care dispunem, vă propunem o creştere de 18%. Toată lumea, dar în primul care dispunem, vă propunem o creştere de 18%. Toată lumea, dar în primul rând reprezentanţii sindicatului, au rămas ,,fără grai’’. rând reprezentanţii sindicatului, au rămas ,,fără grai’’. Bunăvoinţa Bunăvoinţa administraţiei i-a impresionat. La o analiză iniţială, s-ar putea crede că administraţiei i-a impresionat. La o analiză iniţială, s-ar putea crede că directorul societăţii a fost un slab negociator. Ulterior a reieşit că oferta făcută directorul societăţii a fost un slab negociator. Ulterior a reieşit că oferta făcută a fost o tactică foarte bine gânditâ. În toate negocierile ulterioare, respectivul a a fost o tactică foarte bine gânditâ. În toate negocierile ulterioare, respectivul a obţinut tot ce a dorit. Prin acest act de „bunăvoinţă”, el a reusit să convingă pe obţinut tot ce a dorit. Prin acest act de „bunăvoinţă”, el a reusit să convingă pe toată lumea, inclusiv pe cei aflaţi pe cealaltă parte a baricadei negocierilor, că toată lumea, inclusiv pe cei aflaţi pe cealaltă parte a baricadei negocierilor, că este sincer, că a făcut cunoscut ,,tot ce poate da’’şi că mai mult nu se poate.este sincer, că a făcut cunoscut ,,tot ce poate da’’şi că mai mult nu se poate.

Tactici de rezistenţăTactici de rezistenţăIdeea ce stă la baza tacticii „de angajare a fiecăruia” este aceea de a Ideea ce stă la baza tacticii „de angajare a fiecăruia” este aceea de a reuşi să convingi grupuri de interese diferite să ia aceeaşi poziţie într-o reuşi să convingi grupuri de interese diferite să ia aceeaşi poziţie într-o negociere sau, altfel spus, „să implici pe toată lumea”. Tactica este negociere sau, altfel spus, „să implici pe toată lumea”. Tactica este des folosită în afaceri, mai ales în negocierile colective, neexistnd des folosită în afaceri, mai ales în negocierile colective, neexistnd nimic care să nu fie etic în această tactică. În general, tactica dă roade, nimic care să nu fie etic în această tactică. În general, tactica dă roade, deoarece reuşeşte să creeze coaliţii în jurul subiectelor. deoarece reuşeşte să creeze coaliţii în jurul subiectelor.

Dacă un negociator ridică suficient de multe probleme, este necesar să Dacă un negociator ridică suficient de multe probleme, este necesar să aibă în spate susţinători pentru cel puţin o parte dintre acestea. aibă în spate susţinători pentru cel puţin o parte dintre acestea. Conflictul crescând, întotdeauna există oameni care au un interes din Conflictul crescând, întotdeauna există oameni care au un interes din ce în ce mai mare în rezolvarea disputei, înainte de a o pierde complet ce în ce mai mare în rezolvarea disputei, înainte de a o pierde complet din mână. Dacă problema ia amploare, o a treia parte, de obicei din mână. Dacă problema ia amploare, o a treia parte, de obicei publicul, opinia publică, este atrasă inevitabil spre ea.publicul, opinia publică, este atrasă inevitabil spre ea.

Riposta cea mai bună la o asemenea tactică este răbdarea şi Riposta cea mai bună la o asemenea tactică este răbdarea şi bunăvoinţa. În cele din urmă, bunul simţ al terţei persoane trebuie să bunăvoinţa. În cele din urmă, bunul simţ al terţei persoane trebuie să triumfe, dar pentru aceasta este novoie de timp. Dacă cei neangajaţi triumfe, dar pentru aceasta este novoie de timp. Dacă cei neangajaţi consideră că nedreptăţile vor fi ascultate şi se vor lua măsuri în consideră că nedreptăţile vor fi ascultate şi se vor lua măsuri în consecinţă, vor acţiona cu destulă fortă pentru moderaţie. consecinţă, vor acţiona cu destulă fortă pentru moderaţie. De regulă, De regulă, neangajaţilor le displace să fie manipulaţi în folosul altora.neangajaţilor le displace să fie manipulaţi în folosul altora.

Limbajul corpuluiLimbajul corpuluiÎn legătură cu catalogarea limbajului corpului drept o tactică de negociere, În legătură cu catalogarea limbajului corpului drept o tactică de negociere, există păreri pro şi contra. Indiferent însă de aceste păreri, trebuie recunoscut există păreri pro şi contra. Indiferent însă de aceste păreri, trebuie recunoscut că în ultimul timp, în negocieri, limbajul corpului a căpătat un rol destul de că în ultimul timp, în negocieri, limbajul corpului a căpătat un rol destul de important.important.

În urma cercetărilor referitoare la rolul şi importanţa limbajului corpului în În urma cercetărilor referitoare la rolul şi importanţa limbajului corpului în procesul negocierii, s-a ajuns la două principii de care trebuie să se ţină procesul negocierii, s-a ajuns la două principii de care trebuie să se ţină seama:seama:

a) Regula a „plăcea”: Atunci când îţi plac oamenii, lucrurile sau ideile, a) Regula a „plăcea”: Atunci când îţi plac oamenii, lucrurile sau ideile, sau te placi pe tine însuţi, te deschizi, înlături barierele şi te apropii de sau te placi pe tine însuţi, te deschizi, înlături barierele şi te apropii de oameni, lucruri sau idei. Când nu-ţi plac însă oamenii, lucrurile sau oameni, lucruri sau idei. Când nu-ţi plac însă oamenii, lucrurile sau ideile, sau nu-ţi place de tine însuţi, te ascunzi, te închizi, construind ideile, sau nu-ţi place de tine însuţi, te ascunzi, te închizi, construind bariere de apărare şi te îndepărtezi.bariere de apărare şi te îndepărtezi.b) Regula a doua, să-i spunem „a dominaţiei”, demonstrează că cei b) Regula a doua, să-i spunem „a dominaţiei”, demonstrează că cei stăpâni pe situaţie, pe ei înşişi, sunt relaxaţi, îşi asumă rolul principal, stăpâni pe situaţie, pe ei înşişi, sunt relaxaţi, îşi asumă rolul principal, proiectează în avans şi previn interacţiunea. Dimpotrivă, cei ce nu sunt proiectează în avans şi previn interacţiunea. Dimpotrivă, cei ce nu sunt stăpâni pe situaţie sunt stresati, îşi asumă poziţii periferice, proiectează stăpâni pe situaţie sunt stresati, îşi asumă poziţii periferice, proiectează în interior şi sunt dezorientaţi la orice schimbare. în interior şi sunt dezorientaţi la orice schimbare. Există însă şi o a treia regulă, aceea potrivit căreia atunci când oamenii Există însă şi o a treia regulă, aceea potrivit căreia atunci când oamenii au sentimente confuze şi nu sunt hotărâţi într-o anumită situaţie, au sentimente confuze şi nu sunt hotărâţi într-o anumită situaţie, acţionează imprudent, necontrolat şi necorespunzător. Ei suferă de acţionează imprudent, necontrolat şi necorespunzător. Ei suferă de tensiunea nehotărârii şi îşi doresc să poată să ia decizii mai repede, tensiunea nehotărârii şi îşi doresc să poată să ia decizii mai repede, într-un fel sau altul. Pentru a depăşi această perioadă dificilă, oamenii într-un fel sau altul. Pentru a depăşi această perioadă dificilă, oamenii caută reasigurarea: îşi lovesc fruntea şi îşi apasă faţa, care capătă în caută reasigurarea: îşi lovesc fruntea şi îşi apasă faţa, care capătă în timp culori diferite, nu-şi găsesc un loc anume, se joacă cu mâinile, timp culori diferite, nu-şi găsesc un loc anume, se joacă cu mâinile, picioarele sau chiar cu capul.picioarele sau chiar cu capul.

Soluţii simple, oferte bogateSoluţii simple, oferte bogateÎn finalizarea negocierilor, soluţiile simple sunt deseori folosite cu În finalizarea negocierilor, soluţiile simple sunt deseori folosite cu maximum de eficienţă. În general, omul tănjeşte după simplitate, de maximum de eficienţă. În general, omul tănjeşte după simplitate, de aici rezultând puterea soluţiilor simple, care îndreaptă atenţia spre aici rezultând puterea soluţiilor simple, care îndreaptă atenţia spre acţiuni şi relaţii care par fireşti, naturale.acţiuni şi relaţii care par fireşti, naturale.

De obicei, o înţelegere se încheie luând drept model altele De obicei, o înţelegere se încheie luând drept model altele asemănătoare, făcute anterior şi care au dat rezultate bune. Astfel, asemănătoare, făcute anterior şi care au dat rezultate bune. Astfel, atunci când se ia o decizie, se fac comparaţii cu lucruri asemănătoare. atunci când se ia o decizie, se fac comparaţii cu lucruri asemănătoare.

Au existat situaţii când vânzătorii au pus pe masa cumpărătorului Au existat situaţii când vânzătorii au pus pe masa cumpărătorului absolut tot ceea ce puteau efectiv să ofere, făcându-i să înţeleagă că absolut tot ceea ce puteau efectiv să ofere, făcându-i să înţeleagă că doresc efectiv să-l ajute. De cele mai multe ori, cumpărătorul, hărţuit, doresc efectiv să-l ajute. De cele mai multe ori, cumpărătorul, hărţuit, va înţelege acest lucru, formându-şi chiar o imagine pozitivă despre va înţelege acest lucru, formându-şi chiar o imagine pozitivă despre vânzător. vânzător. Astfel, până la comandă nu mai este decât un singur pas, Astfel, până la comandă nu mai este decât un singur pas, care, de obicei, se şi face. Chiar dacă vânzătorul mai face unele mici care, de obicei, se şi face. Chiar dacă vânzătorul mai face unele mici concesii, important este faptul că a scăpat de concurenţă, negocierea concesii, important este faptul că a scăpat de concurenţă, negocierea desfăşurându-se în altfel de condiţii.desfăşurându-se în altfel de condiţii.

Adevăratul comerciant ştie că vânzarea propriu-zisă începe cu Adevăratul comerciant ştie că vânzarea propriu-zisă începe cu prezentarea pe masa cumpărătorului a tuturor variantelor de ofertă pe prezentarea pe masa cumpărătorului a tuturor variantelor de ofertă pe care le are.care le are.

Dacă nu poţi obţine un prânz, să iei cel puţin un sandvişDacă nu poţi obţine un prânz, să iei cel puţin un sandviş In afaceri există situaţii în care se recomandă adoptarea tacticii cunoscută ca In afaceri există situaţii în care se recomandă adoptarea tacticii cunoscută ca formulare „dacă nu poţi obţine un prânz, să iei cel puţin un sandvis”. Important formulare „dacă nu poţi obţine un prânz, să iei cel puţin un sandvis”. Important este să ştii când să apelezi la o asemenea tactică şi, mai ales, cum să o este să ştii când să apelezi la o asemenea tactică şi, mai ales, cum să o materializezi. De regulă, câştigă negociatorul care „obţine un sandviş” şi mai materializezi. De regulă, câştigă negociatorul care „obţine un sandviş” şi mai rar cel care îl suportă. Dar pot exista şi excepţii.rar cel care îl suportă. Dar pot exista şi excepţii.

O asemenea tactică acţionează deoarece, în general, oamenii doresc să fie O asemenea tactică acţionează deoarece, în general, oamenii doresc să fie plăcuţi, agreaţi şi vor să arate cât de drepţi şi de credibili sunt ei in afaceri. Pe plăcuţi, agreaţi şi vor să arate cât de drepţi şi de credibili sunt ei in afaceri. Pe de altă parte, cei mai mulţi dintre noi suntem grăbiţi şi nerăbdători. Pentru a de altă parte, cei mai mulţi dintre noi suntem grăbiţi şi nerăbdători. Pentru a atinge asemenea scopuri şi intenţii, oamenii de afaceri sunt dispuşi să facă atinge asemenea scopuri şi intenţii, oamenii de afaceri sunt dispuşi să facă diverse concesii.diverse concesii.

Este adevărat, tactica prezentată reuşeşte, în mod deosebit, datorită faptului că Este adevărat, tactica prezentată reuşeşte, în mod deosebit, datorită faptului că suma implicată este nesemnificativă în raport cu valoarea totală a afacerii.suma implicată este nesemnificativă în raport cu valoarea totală a afacerii.

Pârghiile acestei tactici sunt folosite atât de cumpărători cât şi de către Pârghiile acestei tactici sunt folosite atât de cumpărători cât şi de către vânzători. De fapt, afacerile mici, chiar dacă uneori sunt costisitoare, au loc vânzători. De fapt, afacerile mici, chiar dacă uneori sunt costisitoare, au loc după încheierea unor afaceri mari. De exemplu, vânzătorii apelează la acestă după încheierea unor afaceri mari. De exemplu, vânzătorii apelează la acestă tactică în cazul unor transporturi suplimentare, neefectuând serviciile promise, tactică în cazul unor transporturi suplimentare, neefectuând serviciile promise, livrând târziu, neritmic, adăugând taxe în plus etc. Cumpărătorii au în vedere livrând târziu, neritmic, adăugând taxe în plus etc. Cumpărătorii au în vedere acestă tactică atunci când plătesc mai târziu, solicitând servicii şi livrări acestă tactică atunci când plătesc mai târziu, solicitând servicii şi livrări suplimentare, sau o calitate superioară celei contractate, atunci când fac suplimentare, sau o calitate superioară celei contractate, atunci când fac schimbări de producţie fără a consulta vânzătorul, sau atunci când solicită schimbări de producţie fără a consulta vânzătorul, sau atunci când solicită asistentă tehnică şi specializări gratuite.asistentă tehnică şi specializări gratuite.

3. Negocieri în condiţii 3. Negocieri în condiţii specialespeciale

Negocieri şi decizii în condiţii emoţionaleNegocieri şi decizii în condiţii emoţionale

Negocieri în condiţii diferite ale pieţeiNegocieri în condiţii diferite ale pieţei

Negocieri şi decizii în condiţii emoţionaleNegocieri şi decizii în condiţii emoţionale În cadrul unei negocieri, emoţiile joacă un rol însemnat. Nu este vorba În cadrul unei negocieri, emoţiile joacă un rol însemnat. Nu este vorba neapărat de emotivitatea ca atare a negociatorului (de altfel, un individ neapărat de emotivitatea ca atare a negociatorului (de altfel, un individ emotiv din fire nu este recomandabil să fie desemnat drept emotiv din fire nu este recomandabil să fie desemnat drept negociator), ci de emoţiile provocate. negociator), ci de emoţiile provocate.

Asemenea emoţii pot influenţa atât procesul propriu-zis al negocierii Asemenea emoţii pot influenţa atât procesul propriu-zis al negocierii cât, mai ales, rezultatele acesteia. Trebuie pornit de la faptul că, de cât, mai ales, rezultatele acesteia. Trebuie pornit de la faptul că, de obicei, oamenii tolerează destul de greu emoţiile neaşteptate. Când obicei, oamenii tolerează destul de greu emoţiile neaşteptate. Când partenerul nu-şi controlează teama, furia, apatia sau depresiunea, este partenerul nu-şi controlează teama, furia, apatia sau depresiunea, este foarte greu ca negocierea să se desfăşoare în condiţii obiective, foarte greu ca negocierea să se desfăşoare în condiţii obiective, normale şi avantajoase pentru el.normale şi avantajoase pentru el.

În cadrul desfăşurării procesului de negociere, fiecare mod de În cadrul desfăşurării procesului de negociere, fiecare mod de manifestare a emoţiei are semnificaţii specifice. Astfel, furia este manifestare a emoţiei are semnificaţii specifice. Astfel, furia este deseori folosită pentru a sprijini sau pentru a nu pierde o poziţie deseori folosită pentru a sprijini sau pentru a nu pierde o poziţie câştigată, lacrimile servesc penru a cerşi mila, teama pentru a-i urî pe câştigată, lacrimile servesc penru a cerşi mila, teama pentru a-i urî pe oameni, iar apatia pentru a-ţi arăta indiferenţa.oameni, iar apatia pentru a-ţi arăta indiferenţa.

Emoţiile, indiferent de modul lor de manifestare, îndreaptă atenţia Emoţiile, indiferent de modul lor de manifestare, îndreaptă atenţia asupra unor idei, care altfel nu ar fi luate în seamă.asupra unor idei, care altfel nu ar fi luate în seamă.

Atunci când îi provoci partenerului de negociere o emoţie, Atunci când îi provoci partenerului de negociere o emoţie, trebuie să-ţi asumi riscul de a mege prea departe, de a ,,sări trebuie să-ţi asumi riscul de a mege prea departe, de a ,,sări calul’’ şi, astfel, să scapi lucrurile de sub control. Acesta, calul’’ şi, astfel, să scapi lucrurile de sub control. Acesta, deoarece în viaţă acţiunile emoţionale determină reacţii deoarece în viaţă acţiunile emoţionale determină reacţii emoţionale. emoţionale.

Un partener emoţionat poate câştiga iniţiativă. Într-o negociere, Un partener emoţionat poate câştiga iniţiativă. Într-o negociere, mai ales cu parteneri profesionişti (şi cei mai mulţi sunt de un mai ales cu parteneri profesionişti (şi cei mai mulţi sunt de un profesionalism de netăgăduit), există riscul provocării unor profesionalism de netăgăduit), există riscul provocării unor emoţii surpriză, în vederea testării puterii de stăpânire şi, mai emoţii surpriză, în vederea testării puterii de stăpânire şi, mai ales, pentru a zdruncina încrederea în forţele proprii sau chiar ales, pentru a zdruncina încrederea în forţele proprii sau chiar pentru a forţa revizuirea poziţiei.pentru a forţa revizuirea poziţiei.

Singurul remediu în faţa unei emoţii provocate este păstrarea Singurul remediu în faţa unei emoţii provocate este păstrarea calmului. calmului. Cel ce reuşeşte acest lucru va avea numai de Cel ce reuşeşte acest lucru va avea numai de câştigat. câştigat.

Când atmosfera devine emotionantă, este bine să se încerce Când atmosfera devine emotionantă, este bine să se încerce să se aducă în atenţia partenerului problemele reale, să se aducă în atenţia partenerului problemele reale, concentrându-se atenţia asupra faptelor şi nu asupra concentrându-se atenţia asupra faptelor şi nu asupra sentimentelor. sentimentelor.

Negocieri în condiţii diferite ale pieţeiNegocieri în condiţii diferite ale pieţeiIn afaceri, cea mai importantă problemă rămâne concurenţa. In afaceri, cea mai importantă problemă rămâne concurenţa. Vânzătorii sunt obsedaţi de Vânzătorii sunt obsedaţi de concurenţă. Ei văd pretutindeni un concurent. Pe de altă parte, cumpărătorii se pliază, ca concurenţă. Ei văd pretutindeni un concurent. Pe de altă parte, cumpărătorii se pliază, ca un cort, în faţa unui vânzător care nu are concurenţă. Desigur, atunci când există un un cort, în faţa unui vânzător care nu are concurenţă. Desigur, atunci când există un singur vânzător, balanţa înclină în partea sa, piaţa este a acestuia, el deţine puterea.singur vânzător, balanţa înclină în partea sa, piaţa este a acestuia, el deţine puterea.Există, totuşi, o serie de limite reale în ceea ce priveşte abilitatea vânzătorului de a Există, totuşi, o serie de limite reale în ceea ce priveşte abilitatea vânzătorului de a exploata poziţia sa superioară în negocieri. exploata poziţia sa superioară în negocieri. În continuare, se menţionează numai o parte În continuare, se menţionează numai o parte din acestea:din acestea:

Cumpărătorul poate crea el însuşi concurenţă. El poate aminti vânzătorului că Cumpărătorul poate crea el însuşi concurenţă. El poate aminti vânzătorului că interesul pe termen lung în păstrarea clienţilor este mai important decât un preţ interesul pe termen lung în păstrarea clienţilor este mai important decât un preţ avantajos, pe care l-ar putea câştiga pe termen scurt. În acelaşi timp, vânzătorul avantajos, pe care l-ar putea câştiga pe termen scurt. În acelaşi timp, vânzătorul poate fi în concurenţă cu el însuşi, în dilema în care se află între a scăpa de poate fi în concurenţă cu el însuşi, în dilema în care se află între a scăpa de mărfurile din afara sezonului şi a obţine un profit mai mare.mărfurile din afara sezonului şi a obţine un profit mai mare.Forţa angajamentului, loialităţii şi prieteniei acţionează ca o forţă ascunsă, destul Forţa angajamentului, loialităţii şi prieteniei acţionează ca o forţă ascunsă, destul de puternică. De regulă, oamenii dedicaţi treburilor firmei pe care o reprezintă de puternică. De regulă, oamenii dedicaţi treburilor firmei pe care o reprezintă negociază cu mai multă atenţie şi eficienţă.negociază cu mai multă atenţie şi eficienţă.Nici o altă sursă de putere nu hipnotizează oamenii la fel de mult ca puterea Nici o altă sursă de putere nu hipnotizează oamenii la fel de mult ca puterea legalităţii. Oamenii s-au obişnuit să accepte autoritatea unor lucruri în aşa legalităţii. Oamenii s-au obişnuit să accepte autoritatea unor lucruri în aşa măsură încât nu-şi mai pun nici un fel de întrebări asupra lor.măsură încât nu-şi mai pun nici un fel de întrebări asupra lor.Puterea cunoaşterii - cu cât obţii mai multe informaţii, cu cât ştii mai multe Puterea cunoaşterii - cu cât obţii mai multe informaţii, cu cât ştii mai multe lucruri despre vânzător, despre organizaţia din care face parte, despre afacerile lucruri despre vânzător, despre organizaţia din care face parte, despre afacerile sale, cu atât negociezi mai eficient.sale, cu atât negociezi mai eficient.Forţa de a accepta riscuri şi de a avea curaj. Siguranţa este un deziderat la care Forţa de a accepta riscuri şi de a avea curaj. Siguranţa este un deziderat la care lumea aspiră. Persoana care este dispusă să accepte o cantitate mai mare de lumea aspiră. Persoana care este dispusă să accepte o cantitate mai mare de nesiguranţă, un risc mai ridicat, îşi măreşte puterea, pe riscul său însă. nesiguranţă, un risc mai ridicat, îşi măreşte puterea, pe riscul său însă. Puterea timpului şi a efortului este un factor serios ce trebuie să se aibă în Puterea timpului şi a efortului este un factor serios ce trebuie să se aibă în vedere. vedere. Cel ce este constrâns de timp furnizeză adversarului o forţă Cel ce este constrâns de timp furnizeză adversarului o forţă suplimentară. suplimentară. Mai mult, a cumpăra, a vinde şi a negocia sunt munci grele, dar Mai mult, a cumpăra, a vinde şi a negocia sunt munci grele, dar dorinţa de a munci constituie putere. dorinţa de a munci constituie putere.