-
7/31/2019 Strategii de Negociere Power
1/10
Elev: Borzasi Daniel-Zoltan
Gr.sc.ION OSSIAN
Prof.Coord:Balla Stefania
-
7/31/2019 Strategii de Negociere Power
2/10
-
7/31/2019 Strategii de Negociere Power
3/10
n ceea ce privete alegerea unei strategii de negociere,
negociatorul are mai
multe opiuni:
- alegerea unei orientri integrative sau a uneia
distributive;
- alegerea ntre o orientare ofensivi una defensiv;
- alegerea ntre o negociere scurti una cu o durat mai mare de
desfurare;
- alegerea ntre un comportament de impunere i unul de
adaptare;
- alegerea ntre lrgirea domeniului de negociere i ngustarea
lui;
Dintre aceste opiuni, alegerea unei strategii integrative sau a
uneia distributive prezint cea
mai mare importan, ntruct celelalte sunt subsumate acestora. n
orice form de
interaciuneuman este pus n joc o anumitmsur de strategie
itactic.
-
7/31/2019 Strategii de Negociere Power
4/10
CAPITOLUL IIStrategii de negociere
Elaborarea strategiei de negociere depinde de diagnosticul
situaiei ce precede negocierea de opiunile
posibile, de riscurile i constrngerile pe care le implic orice
domeniu n care intervine negocierea. n funcie
de aceste elemente se prefigureaz compromisurile care pot fi
fcute fr s afectezepropriile interese i se
ncearc s se presupun pn unde va merge partenerul. Strategia de
negociere determin comportamentul
adoptat de echipa de negociere.
-
7/31/2019 Strategii de Negociere Power
5/10
Negocierea integrativ:a).Orientarea ctig-ctig
-este o stare care urmrete ca beneficiul n cadrul oricrei
interrelaii mutuale s fie mutual(reciproc).
b).Orientarea de netranzacionare-netranzacionarea se refer n
esen la cazul n care, n lipsa unor soluii reciproc avantajoase
cu acord comun s nu se ncheie o afacere.c).Orientarea ctig
-pentru cei ce folosesc acest tip de negociere este esenial ca
s-i ating scopul, s obin ceea ceurmresc adic sctige.
Negocierea distributiv:a)Orientarea ctig-pierdereb)Orientarea
pierdere-pierdere
Strategii directe:-cnd suntem stpni pe situaie i siguri de
rezultatele aciunilor noastre, intrm direct n subiect i
lovim direct la int.Strategii indirecte:
-strategia indirecta sau lateral este folosit atunci cnd
adversarul este mai puternic. A o folosi
nseamn a lovi adversarul n punctele sale cele mai
slabe.Strategii conflictuale(competitive):
-clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al
negocierilor este important pentru alegerea
tacticilor i tehnicilor folosite la masa tratativelor.
-
7/31/2019 Strategii de Negociere Power
6/10
-
7/31/2019 Strategii de Negociere Power
7/10
Prezentarea strategiilor de negociere
n diferite studii de caz
Lose - Lose (noi pierdem - el pierde)
Lose - Win (noi pierdem - el ctig)
Win - Lose (noi ctigm - el pierde
Win - Win (noi ctigm - el ctig)
Fiecare dintre noi am tot auzit de strategii cum ar fi Win - Win
sau Win -Lose.n definitiv, la ce ne folosesc acestea? La ce ne ajut
pe noi s adoptm sauevitm una dintre aceste strategii? Cum ar trebui
s procedm pn la urm i dece?
-
7/31/2019 Strategii de Negociere Power
8/10
Tuturor ne este clar faptul caceast strategie este aceea n care
pierd ambii parteneri. Estesituaianefericit n care nimeni nu ctig
nimic. Uneori este de preferat sadoptmaceaststrategie isblocm
negocierea mai ales atunci cnd anticipmc vom pierde, chiar dac
nuctigm nimic.
Stragegia :Lose - Lose(noi pierdem - el pierde)
Strategia: LOSEWIN(noi pierdemel ctig)
Strategia Lose - Win este acea strategie n care noi ieim n
pierdere, iar partenerul
nostru iese n ctig. De cele mai multe ori, pe termen lung, acest
Lose - Win se transform nLose - Lose. Se poate ajunge la aceast
situaie fie pentru c noi nu am fost suficient deateni, fie pentru c
am avut un partener care s-a gndit excesiv de mult la el.
-
7/31/2019 Strategii de Negociere Power
9/10
STRATEGIA :WIN - LOSE(noi ctigm- el pierde)
Aceast tactic este cea mai ntlnit. Fiecare comerciant sau
negociator ncearc sctige cu oricepre.
Win - Lose este atunci cnd tu eti multumit, iar partenerul tu
are un regret c a fcutafacerea cu tine fie pentru c a simitc nu ai
meritat banii, fie pentru c nu te-ai inut decuvnt privind asistena
post achiziionare, fie pentru c produsul se dovedete sub
calitatea
ateptat.
STRATEGIA WINWIN( noi ctigm- el ctig)
O strategie frumoas, dar att de rar ntlnit! Motivul este simplu:
cele trei situaii de mai sussunt cele care ne opresc n a gndi n
termeni de Ctig - Ctig. Cu toate acestea, aceast strategie
estesingura care asigur succesul pe termen lung i buna reputaie a
celui care opractic.
-
7/31/2019 Strategii de Negociere Power
10/10
BIBLIOGRAFIE
1. Prutianu, tefan Negocierea i analiza tranzacional, Ed.
Sagittarius, Iai, 19962. Prutianu, tefan Comunicare i negociere n
afaceri, Ed. Polirom, Iai, 19983. Scott, BillArta negocierilor, Ed.
Tehnic, Bucureti, 19964. Blnic, Silviu- Comunicare n afaceri, Ed.
ASE, Bucureti, 20015. tefnescu, Mihaela; Ciobanu, Mariana-Georgeta;
Capot, Valentina- Negocierea
n afaceri, Ed. Cd. Press, Bucureti, 20076. Vasiliu, Cristinel-
Tehnici de negociere i comunicare n afaceri-Note de curs,
Ed. ASE, Bucureti, 2005
