STRATEGI PEMASARAN PRODUK KARTU PERDANA TELKOMSEL

(STUDI KASUS PADA TELKOMSEL DISTRIBUTION CENTER

BATUSANGKAR)

SKRIPSI

Ditulis Sebagai Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Jurusan Ekonomi Syariah

OLEH:

DADANG HIDAYATULLAH

14 232 016

JURUSAN EKONOMI SYARIAH/MANAJEMEN SYARIAH

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNISISLAM

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI

BATUSANGKAR

1441H / 2020M

i

ABSTRAK

DADANG HIDAYATULLAH, NIM 14 232 016, skripsi yang berjudul

“STRATEGI PEMASARAN PRODUK KARTU PERDANA TELKOMSEL

(STUDI KASUS TELKOMSEL DISTRIBUTION CENTER

BATUSANGKAR)” jurusan Ekonomi Syariah Konsentrasi Manajemen Syariah

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Institut Agama Islam Negeri Batusangkar

tahun 2019.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran produk

kartu perdana telkomsel pada Telkomsel Distribution Center

Batusangkar.Jenispenelitian yang adalahpenelitian lapangan dengan metode

kualitatif.Teknik pengumpulan data menggunakan wawancara. Teknik analisis

data yang digunakan berupa reduksi data, penyajian data, dan verifikasi data,

sedangkan teknik keabsahan data berupa triangulasi.

Hasil penelitian menunjukan bahwa strategi pemasaran Telkomsel

Distribution Center dengan menggunakan strategi pemasaran berupa produk,

harga, promosi, dan lokasi. Produk kartu perdana yang ditawarkan oleh Telkomsel

Distribution Center adalah kartu Simpati, As, dan Halo dengan keunggukan

jaringan yang stabil dan bisa di akses dimana saja. Harga yang ditetapkan oleh

pihak Telkomsel Distribution Center sesuai dengan standar dan kualitas layanan

yang telah ditetapkan oleh Telkomsel. Untuk harga kartu perdananya yaitu

Rp.10.000,. atau Rp.15.000,. dan untuk kartu paket yaitu Rp.25.000,. keatas.

Untuk promosi, Telkomsel Distribution Centeraktif melakukan promosi di media

sosial, flyer dan banner. Untuk lokasi Telkomsel Distributon Center sudah

strategis yaitu terletak di antara pusat keramaian (pasar) dan kampus IAIN

Batusangkar.

iv

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL

LEMBARPERSETUJUAN PEMBIMBING

LEMBAR PENGESAHAN TIM PENGUJI

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN

ABSTRAK .............................................................................................................. i

DAFTAR ISI ......................................................................................................... iv

DAFTAR TABEL................................................................................................. vi

DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... vii

BAB I PENDAHULUAN ...................................................................................... 1

A. Latar Belakang Masalah ......................................................................... 1

B. Fokus Masalah ........................................................................................ 7

C. Rumusan Masalah................................................................................... 7

D. Tujuan Penelitian .................................................................................... 7

E. Manfaat dan Luaran Penelitian ............................................................... 7

F. Definisi Operasional ............................................................................... 8

BAB II KAJIAN TEORI ...................................................................................... 9

A. Landasan Teori ....................................................................................... 9

1. Strategi Pemasaran ............................................................................. 9

B. Penelitian yang Relevan ....................................................................... 55

BAB III METODE PENELITIAN .................................................................... 59

A. Jenis Penelitian ..................................................................................... 59

B. Latar dan Waktu Penelitian .................................................................. 59

C. InstrumenPenelitian .............................................................................. 60

D. Sumber Data ......................................................................................... 60

E. TeknikPengumpulan Data .................................................................... 60

F. TeknikAnalisis Data ............................................................................. 61

G. Teknik Keabsahan Data ........................................................................ 62

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................... 64

A. Gambaran Umum Telkomsel Distribution Center Batusangkar ........... 64

v

B. Deskripsi Data Penelitian ..................................................................... 66

C. PEMBAHASAN ................................................................................... 71

BAB V PENUTUP ............................................................................................... 75

A. Kesimpulan ........................................................................................... 75

B. Saran ..................................................................................................... 76

DAFTAR PUSTAKA

vi

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1Hasil Penjualan Produk Kartu Prabayar Telkomsel ................................. 5

Tabel 3.1Jadwal Kegiatan Penelitian .................................................................... 59

vii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2. 1 Daur HidupProduk ........................................................................... 38

Gambar 2. 2 Hubungan Strategi dan Penjualan .................................................. 54

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Kartu SIM (Subscriber Identity Module) pertama dibuat pada tahun 1991

oleh pembuat kartu pintar Munich Giesecke & Devrient , yang menjual 300

kartu pertama SIM ke operator jaringan nirkabel Finlandia Radiolinja.Seiring

dengan tingkat kemajuan, maka teknologi SIM card semakin berkembang.

Jika pada tahap pertama pengenalan teknologi GSM sekitar tahun 1995, maka

yang kita gunakan sudah barang tentu SIM card yang masih bersifat

sederhana. Maksudnya seperti kapasitas memory yang masih tergolong kecil

(sekitar 8 kilobyte). Dengan berkembangnya waktu dan juga tuntutan

berbagai aplikasi baru, terutama dari operator maka hadirlah SIM card dengan

kapasitas 16 kilobyte, 32 kilobyte, sampai 64 kilobyte. Semakin besar

kapasitas memory tentu akan memudahkan bagi operator dalam

mengembangkan berbagai jenis aplikasi, semisal untuk penerapan aplikasi

micro browser yang kini sedang populer, standar yang diperlukan yakni SIM

card dengan ukuran EEPROM (Electronically Erasable Programable ROM)

32 kilobyte.

Setiap tahun, pelanggan atau konsumen kartu operator selular di

Indonesia meningkat secara drastis. Jumlah pelanggan telepon selular pada

tahun 2007 mencapai 96,41 juta pelanggan yang meningkat menjadi 143,34

juta pada tahun 2008 dan pada tahun 2009 pelanggan kartu selular meningkat

menjadi 169 juta Pelanggan dari keseluruhan jumlah pelanggan kartu operator

selular sebanyak 93 persen adalah pengguna kartu prabayar. Saat ini ada dua

teknologi yang di usung oleh perusahaan-perusahaan operator selular yang

ada di Indonesia. Pertama adalah 2teknologi Global System for Mobile

communication (GSM), dan yang kedua adalah teknologi Code Division

Multiple Access (CDMA). Saat ini 85 persen perangkat telepon selular di

dunia adalah GSM. Di Indonesia, teknologi GSM masih lebih disukai oleh

2

para konsumen kartu operator selular, dari 169 juta pelanggan kartu operator

selular, sekitar hampir 141 juta adalah pelanggan kartu GSM..

Seringkali kita menerima SMS dari pihak-pihak yang tidak bertanggung

jawab. Penyalahgunaan nomor SIM Card/ponsel oleh pihak-pihak yang tidak

bertanggung jawab ini, seperti upaya penipuan, kejahatan seksual, fitnah,

penyebaran konten negatif, dan atau hate speech.Hal ini tentu akan membuat

resah dan tidak nyaman pengguna layanan telekomunikasi. Selain itu juga

data pelanggan prabayar yang dimiliki operator saat ini kebanyakan data

palsu yang tidak dapat digunakan.

Pemerintah berupaya untuk melindungi masyarakat dari penyalahgunaan

nomor telekomunikasi melalui Kementerian Komunikasi dan Informatika

(Kemenkeminfo) mengeluarkan Peraturan Nomor 14 Tahun 2017 tentang

perubahan atas Peraturan Menteri Komunikasi dan Informatika Nomor 12

Tahun 2016 tentang registrasi pelanggan jasa telekomunikasi. Melalui

peraturan tersebut pemerintah resmi mewajibkan kepada para pengguna kartu

prabayar seluler alias SIM Card untuk mendaftar ulang data pribadi. Caranya

dengan mengirim Nomor Induk Kependudukan (NIK) dan nomor Kartu

Keluarga (KK) kepada operator sebagai tanda validasi. Sehingga nomor

ponsel tersebut nantinya tersinkronisasi dengan data yang ada di Direktorat

Jenderal Kependudukan dan Catatan Sipil (Dukcapil) Kementerian Dalam

Negeri: nama, alamat, nama keluarga, umur, dan sebagainya.

Registrasi perlu dilakukan dalam rangka memberi perlindungan terhadap

konsumen, terkait penyalahgunaan nomor SIM Card/ponsel oleh pihak-pihak

yang tidak bertanggung jawab, seperti upaya penipuan, kejahatan seksual,

fitnah, penyebaran konten negatif, dan atau hate speech.Selain itu juga alasan

pemerintah mengeluarkan kebijakan ini yaitu mencegah terorisme,

tanggulangi hoaks, penting untuk ekonomi, amankan transaksi non-tunai, dan

untuk mencegah kejahatan.

Surat Edaran BRTI Nomor 01/2018 dan Surat Ketetapan BRTI No.

3/2008 yang terbit 21 November lalu menyebutkan, pengguna hanya dapat

3

melakukan registrasi tiga nomor kartu SIM untuk satu operator. Dan, diler

atau agen penjual cuma boleh membantu proses pendaftaran kartu yang

konsumen beli.Pelanggan yang meminta bantuan dialer atau agen penjual

dalam melakukan registrasi kartu wajib menunjukkan e-KTP, kartu keluarga

(KK) asli, dan membuat pernyataan di atas meterai.Dalam peraturan

sebelumnya, tidak ada pembatasan jumlah nomor kartu SIM

untuk registrasi melalui gerai penjual. Yang ada adalah bila registrasi lebih

dari 10 nomor, harus melapor ke operator telekomunikasi. Cuma, operator

wajib memberikan lisensi ke penjual untuk melakukan registrasi kartu SIM.

Hal ini tentu suatu hal yang positif bagi masyarakat, terutama konsumen

pengguna SIM Card. Dengan adanya jaminan ini masyarakat akan nyaman

dan aman dari berbagai macam tindak kejahatan yang terjadi melalui

SMS/telepon. Bagi produsen kartu perdana tentu kebijakan ini sedikit

merugikan karena setiap kartu perdana hanya boleh dilakukan registrasi tiga

nomor kartu SIM saja. Tentu hal ini akan berimbas terhadap penjualan kartu

perdana. Tapi kebijakan ini haruslah di taati oelh setiap produsen, karena

kebijakan ini tentu memiliki dampak yang positif terhadap konsumen-

konsumen yang tersebar diseluruh Indonesia.

Massa pemilik toko pulsa yang mengatasnamakan Kesatuan Niaga

Cellular Indonesia (KNCI) menggelar aksi demonstrasi di Istana, Senin

(2/4/2018). Anggota KNCI yang menggantungkan usaha dari penjualan kartu

perdana ini, protes terhadap kebijakan registrasi ulang SIM Card yang

mengatur satu NIK hanya untuk pendaftaran tiga SIM Card. Jelas saja,

kebijakan bakal membatasi penjualan kartu perdana dan mengurangi kartu

SIM card yang beredar. KNCI mengusulkan, konsumen yang ingin

melakukan registrasi kartu seluler keempat dan seterusnya, maka tidak bisa

lagi dilakukan mandiri lewat SMS. Mereka harus mendatangi gerai resmi dan

kios pulsa milik masyarakat dengan tetap membawa serta KTP dan KK

(www.tirto.id).

4

Konsekuensi lain dari adanya ketentuan registrasi kartu prabayar, tak

hanya berimbas bagi pedagang pulsa tapi juga turut memengaruhi kinerja

perusahaan operator telekomunikasi. Sejak batas akhir registrasi kartu

prabayar pada akhir Februari 2018 hingga satu bulan terakhir, saham saham

emiten operator telekomunikasi kompak dalam tren menurun, antara lain

saham PT Telekomunikasi Indonesia Tbk (TLKM), PT Indosat Tbk,

dan saham PT XL Axiata (EXCL).

Adita Irawati VP Corporate Communication Telkomsel menuturkan,

pihaknya masih belum bisa melihat dampak dari kebijakan pembatasan

aktivasi kartu perdana terhadap bisnis perseroan karena aturan ini masih

berjalan. Ia menyebutkan, setiap harinya jumlah pelanggan yang melakukan

registrasi kartu prabayar semakin meningkat. “Kami terus berupaya secara

maksimal untuk melakukan edukasi dan sosialisasi terkait kebijakan registrasi

prabayar. Kami menyadari upaya ini tidak mudah, mengingat pelanggan

Telkomsel tersebar di seluruh Indonesia tidak hanya di kota besar tetapi juga

hingga pelosok dan daerah perbatasan. Dengan segala keterbatasan yang ada,

dibutuhkan waktu yang lebih lama dan metode yang lebih efektif untuk

menyampaikan informasi mengenai kebijakan ini,” kata Adita. Bila menilik

total jumlah pelanggan prabayar yang dimiliki Telkomsel yang mencapai

196,3 juta pelanggan, yang mana sebanyak 191,58 juta atau setara 97,6 persen

merupakan pelanggan prabayar, maka kebijakan soal kartu SIM Card sangat

berpotensi memukul bisnis operator ini (www.tirto.id).

Sepanjang 2017, anak usaha PT Telkom ini meraup pendapatan usaha

mencapai Rp93,2 triliun. Angka itu tumbuh 7,5 persen dibanding pendapatan

2016 yang sebesar 86,73 triliun. Namun secara kuartal, pertumbuhan

pendapatan Telkomsel periode Oktober-Desember 2017 hanya naik 0,7

persen menjadi Rp23,69 triliun dibanding periode Juli-September 2017 yang

sebesar Rp23,53 triliun. Tahun lalu Telkomsel memang mencatatkan

kenaikan laba atau EBITDA sebesar 7,7 persen menjadi Rp53,59 triliun dari

tahun 2016 yang senilai Rp49,78 triliun. Bila dipotret secara spesifik pada

5

kuartal III-2017, EBITDA Telkomsel susut 6,8 persen menjadi Rp12,74

triliun. Saat bersamaan (November-Desember 2017) memang telah berlaku

ketentuan registrasi SIM Card(www.tirto.id).

Agar tidak terkena imbas yang besar, pihak telkomsel perlu menanggapi

masalah terkait regulasi ini dengan menyiapkan strategi pemasaran yang baik

agar pelanggan atau konsumen telkomsel tidak kabur dan membuat penjualan

telkomsel menurun. Tentunya dengan penyusunan strategi yang baik dapat

meningkatkan kinerja dari telkomsel.

Telkomsel adalah salah satu produsen kartu perdana terbesar yang ada di

Indonesia. Produk-produk kartu perdana yang dijual oleh telkomsel yaitu

Kartu Halo, Simpati, Kartu AS, Telkomsel Flash, Kartu Facebook, Simpati

Loop, Dan Kartu Loop. Telkomsel Distribution Center atau yang lebih

dikenal dengan sebutan TDC merupakan sarana distribusi berbagai produk

telkomsel, antara lain kartu perdana simPati, Kartu As, Loop dan M-kios

(media isi ulang pulsa) yang dapat dikunjungi oleh para reseller/outlet yang

ingin membeli perdana ataupun stok mkios.

CV. Akar Jaya Mandiri adalah salah satu Telkomsel Distribution Center

yang beralamat di Jl. Jenderal Sudirman No.63 Talago Kubu Rajo Lima

Kaum Batusangkar. TDC Batusangkar ini menyediakan produk-produk kartu

perdana dan M-kios. Berikut adalah data hasil penjualan produk kartu

prabayar telkomsel pada Telkomsel Distribution Center Cabang Batusangkar.

Berikut adalah data hasil penjualan produk kartu Prabayar Telkomsel

mulai dari bulan Maret 2018 sampai Maret 2019 yang disajikan dalam tabel

dibawah ini:

Tabel 1.1

Hasil Penjualan Produk Kartu Prabayar Telkomsel pada Telkomsel

Distribution Center (TDC) Cabang Batusangkar

Maret 2018 Sampai Maret 2019

Bulan Maret-Juli (2018) Hasil Penjualan/unit

Maret 7489

April 6756

Mei 4580

6

Juni 4440

Juli 3030

Agustus 3453

September 4422

Oktober 4106

November 3756

Desember 3557

Januari 4652

Februari 4335

Maret 4126

Sumber:Pegawai Telkomsel Distribution Center (TDC) Batusangkar

Berdasarkan tabel diatas, terlihat hasil penjualan Produk Kartu Prabayar

Telkomsel pada Telkomsel Distribution Center (TDC) Cabang

Batusangkartahun 2018 mulai dari bulan maret sampai maret 2019 adanya

fluktuasi hasil penjualan dari tahun terakhir. Yang mana pada bulan Maret

2018 hasil penjualannya sebanyak 7489 unit, kemudian pada bulan April

hasil penjualannya turunsebanyak 733 unit atausebesar 9,8% menjadi6756

unit,kemudian pada bulan Mei hasil penjualannya turunsebanyak 2176 unit

atausebesar 32,2%menjadi4580 unit, kemudian pada bulan Juni hasil

penjualannya turunsebanyak 140 unit atausebesar 3,05% menjadi4440 unit,

kemudian pada bulan Juli hasil penjualannya jugaturunsebanyak 1410 unit

atausebesar 31,75%menjadi3030 unit. Pada bulan Agustus mengalami

kenaikan sebesar 423 unit. Begitupun untuk bulan September juga mengalami

peningkatan penjualan sebesar 969 unit. Pada bulan Oktober kembali

mengalami penurunan sebesar 316 unit. Dan untuk bulan November sampai

Desember juga mengalami penurunan masing-masing sebesar 350 dan 199

unit. Untuk awal tahun 2019 mengalami kenaikan sebesar 1095. Tetapi untuk

2 bulan selanjutnya kembali mengalami penurunan masing-masing sebesar

317 dan 209 unit.

Berdasarkan data diatas diletakan bahwa efek registrasi kartu juga terjadi

pada TDC Batusangkar, oleh sebab itu TDC Batusangkar perlu menyusun

strategi pemasaran yang baik agar target penjualan tetap tercapai dan penulis

ingin membahasnya dalam karya tulis ilmiah yang berjudul “Strategi

7

Pemasaran Produk Kartu Perdana Telkomsel (Studi Kasus pada

Telkomsel Distribution Center Batusangkar)”.

B. Fokus Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka penulis menfokuskan

masalahnya yaitustrategi pemasaran produk kartu perdana telkomsel pada

Telkomsel Distribution CenterBatusangkar.

C. Rumusan Masalah

Berdasarkan fokus masalah diatas, maka penulis merumuskan

permasalahanya yaitu, bagaimana strategi pemasaran produk kartu perdana

telkomsel pada Telkomsel Distribution CenterBatusangkar.

D. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi

pemasaran produk kartu perdana telkomsel pada Telkomsel Distribution

Center Batusangkar.

E. Manfaat dan Luaran Penelitian

1. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat yang diharapkan dalam penelitian yang dilakukan yaitu:

a. Bagi Akademisi

Hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai tambahan referensi bagi

peneliti lainnya yang berhubungan dengan penelitian ini.

b. Bagi Penulis

1) Sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana

Ekonomi pada jurusan Ekonomi Syariah Konsentrasi

Manajemen Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam di

Institut Agama Islam Negeri (IAIN) Batusangkar.

2) Untuk menambah pengetahuan penulis dalam bidang

manajemen dalam mengelola secara efektif seluruh sumber daya

yang ada.

3) Sebagai acuan bagi penulis dalam meniti karir berbisnis dan

bekerja di dunia nyata.

8

c. Bagi Perusahaan atau Instansi

Sebagai informasi dan landasan bagi pimpinan serta manajemen

perusahaan dalam mengambil keputusan ataupun kebijakan untuk

perkembangan perusahaan.

2. Luaran Penelitian

Adapun luaran yang diharapkan dari penelitian ini adalah agar

penelitian ini dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam

mengambil kebijakan oleh setiap kepala pada sebuah instansi atau

perusahaan, serta dapat mengefektifkan sumberdaya yang dimiliki oleh

suatu instansi dalam meningkatkan pemasaran yang dilakukan.

F. Definisi Operasional

1. Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh,

terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan

tentang kegiatan yang akan di jalankan untuk tercapainya tujuan

pemasaran suatu lembaga (Assauri, 2013).

2. Produk kartu perdana merupakan kartu yang baru pertama kali digunakan

(bukan bekas) yang terdiri dari kartu prabayar dan kartu pascabayar.

9

BAB II

KAJIAN TEORI

A. Landasan Teori

1. Strategi Pemasaran

a. Strategi

Kata strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu “strategos”

(stratos = militer dan ag = pemimpin), yaitu berarti “generalship”

atau sesuatu yang dikerjakan oleh para jendral perang dalam

membuat rencana untuk memenangkan perang. Definisi tersebut

juga dikemukakan oleh seorang ahli bernama Clauswitz. Ia

menyatakan bahwa strategi merupakan seni pertempuran untuk

memenangkan perang. Oleh karena itu tidak mengherankan apabila

istilah strategi sering digunakan dalam kancah peperangan

(Rachmat, 2014).

Menurut Alfred Chalder, strategi adalah penentuan tujuan dasar

jangka panjang perusahaan, dan adopsi tindakan dan alokasi sumber

daya yang diperlukan untuk melaksanakan tujuan-tujuan ini ini.

Porter mendefinisikan strategi sebagai rumusan untuk

bagaimana bisnis bersaing, apa tujuan seharusnya, dan apa kbijakan

yang akan dibutuhkan untuk melaksanakan tujuan-tujuan tersebut

Henry Mintzberg mendefinisikan strategi sebagai berikut :

1) Strategi sebagai rencana : tindakan diarahkan untuk mencapai

seperangkat tujuan yang dimaksudkan, sesuai dengan konsep

perencanaan strategis.

2) Strategi sebagai pola : pola konsisten perilaku masa lalu, dengan

strategi yang diakui dari waktu ke waktu daripada direncanakan

atau dimaksudkan, dimana pola direalisasikan adalah berbeda

dengan maksud.

10

3) Strategi sebagai posisi : posisi merk, produk atau perusahaan

dalam pasar, berdasarkan kerangka konseptual konsumen atau

pemangku kepentingan lainnya. Strategi ditentukan terutama

oleh faktor-faktor diluar perusahaan.

4) Strategi sebagai taktik : manuver tertentu dimaksudkan untuk

mengecoh pesaing.

5) Strategi sebagai persfektif : melaksanakan startegi berdasarkan

teori bisnis atauperpanjangan alami dari pola pikir atau

persfektif ideologi organisasi (Fattah, 2016).

Jadi dapat disimpulkan bahwa strategi merupakan suatu cara

untuk bisa mencapai tujuan dari perusahaan ataupun instansi dan

supaya bisa menjadi pesaing yang unggul.

Menurut webster’s New World Dictionary dalam buku Jusuf

Udaya (2013:6) strategi, adalah:

1) Ilmu merencanakan serta mnegarahkan kegiatan-kegiatan militer

dalam skala besar dan skala besar dan memanuver kekuatan-

kekuatan ke dalam posisi yang paling menguntungkan sebelum

bertempur dengan musuhnya.

2) Sebuah keterampilan dalam mengelola atau merencanakan suatu

strategi atau cara yang cerdik untuk mencapai suatu tujuan.

Menurut kamus bahasa Indonesia dalam buku Jusuf Udaya

(2013:6) strategi adalah rencana yang cermat untuk mencapai

sasaran khusus. Menarik untuk mengetahui pendapat agak berbeda

dengan definisi-definisi di atas seperti diungkapkan oleh Bob de Wit

dan Ron Meyer dalam stratrgy, process, content and context.

Kedunya mengatakan bahwa strategi harus dilihat dan dipahami

berdasarkan tiga dimensi, yaitu process, content, dan context.

1) Strategi process

Cara bagaimana strategi-strategi timbul, di mana letak Strategi

Process (strategi proses). Proses strategi menyangkut

11

bagaimana, siapa, dan bilamana strategi itu sendiri, bagaimana

strategi tersebut dan bagaimana seharusnya strategi itu dibuat,

dianalisis, dibentuk, diformulasikan, diimplementasi, diubah dan

dikontrol, siapa yang tersangkut, kapankah kegiatan-kegiatan

yang diperlukan dilaksanakan.

2) Strategi content

Hasil produk proses stategi disebut startegi content. Jika

dinyatakan sebagai sebuah pertanyaan, strategi content

berhubungan dengan apa dari strategi, apa itu strategi, dan

bagaimana isi yang seharusnya dari strategi tersebut bagi

perusahaan serta untuk unitnya masing-masing.

3) Strategi context

Sekumpulan keadaan berbagai proses strategi dan strategi

content ditentukan disebut strategi context. Bila dinyatakan

sebuah pertanyaan, strategi context tersebut terkait dengan di

mana strategi berada, di perusahaan mana dan di lingkungan apa

proses strategi dan strategi content itu berada.

Berdasarkan pengertiannya dapat disimpulkan bahwa

strategi memiliki beberapa dimensi atau bersifat multi

dimensional. Dimensi-dimensi yang dimaksud adalah:

1) Dimensi Keterlibatan Manajemen Puncak

Salah satu sifat keputusan strategik ialah bahwa

keputusan tersebut menyangkut seluruh segi organisasi.

Karena hanya pada tingkat manajemen puncaklah akan

tampak segala bentuk implikasi dan remifikasi berbagai

tantangan dan tuntutan lingkungan internal dan eksternal

yang sangat mungkin tidak terlihat oleh para manajer

tingkat yang lebih rendah. Selain itu hanya manajemen

puncaklah yang memiliki wewenang untuk mengalokasikan

12

sarana, prasarana, dan sumber lainnya yang diperlukan

untuk mengimplementasikan keputusan yang telah diambil.

2) Dimensi Alokasi Dana, Sarana dan Prasarana

Disini manajemen puncak berperan selaku integrator

dari berbagai satuan kerja yang merasa berhak atas

pengelolaan dana, sarana, prasarana maupun tenaga kerja

dari satuan-satuan kerja lainnya dalam organisasi. Hal ini

tergantung pada sifat penugasan, sasaran dan pembatasan

waktu, mungkin saja satu satuan kerja diperlukan sebagai

“yang terpenting” pada momen tertentu, tetapi pada momen

lain satuan kerja lainlah yang bersifat strategik.

3) Dimensi Waktu Keputusan Strategik

Salah satu ciri keputusan strategik ialah jangkauan

waktunya yang relative jauh kedepan, apakah itu lima tahun

atau pun sepuluh tahun, bahkan bisa lebih. Penting untuk

diperhatikan bahwa sekali manajemen puncak membuat

suatu keputusan strategik, atas dasar keputusan itulah citra

organisasi diciptakan dan dipelihara.

4) Dimensi Orientasi Masa Depan

Disini sebuah organisasi membutuhkan seorang

manajer handal yang memiliki sikap antisipatif dan proaktif.

Karena dengan sikap yang antisipatif dan proaktif,

manajemen akan lebih siap menghadapi tanggapan

perubahan yang akan terjadi dan tidak akan dihadapkan

kepada situasi “dadakan”.

5) Konsekuensi Isu Strategik Yang Multifaset

Salah satu dimensi keputusan strategik ialah bersifat

integrative dan koordinatif, karena keputusan strategik

biasanya menjangkau semua komponen atau unsur

organisasi.

13

6) Dimensi Lingkungan Eksternal

Suatu organisasi biasanya mempengaruhi

lingkungannya dan pasti dipengaruhi oleh kondisi eksternal

yang faktor-faktor umumnya berada diluar kendali

organisasi yang bersangkutan. Untuk itu agar organisasi

berhasil meraih keberhasilan yang didambakannya dimasa

depan faktor-faktor eksternal tersebut harus diperhitungkan

dengan matang (Siagian, 2014).

Sejalan dengan perkembangan konsep manajemen strategi,

strategi tidak didefinisikan hanya semata-mata sebagai cara untuk

mencapai tujuan. Karena strategi dalam konsep menejemen strategis

mencakup juga penetapan berbagai tujuan itu sendiri (melalui

berbagai kepuasan strategis yang dibuat oleh manajemen

perusahaan) yang diharapkan akan menjamin terpeliharanya

keunggulan kompetitf perusahaan. Melihat strategi hanya sebagai

salah satu bagian dari rencana ternyata tidak dapat memberikan

penjelasan yang memuaskan terhadap berbagai fenomena strategi

dalam dunia bisnis. Oleh sebab itu Mintzberg-sebagaimana dikutip

oleh Ismail Sholihin- memperluas konsep strategi dan

mendefinisikan strategi dengan memperhatikan berbagai dimensi

dari konsep strategi. Mintzberg menamakannya “Strategi 5 P”,

yaitu:

1) Strategi sebagai sebuah rencana (Plan)

Dalam hal ini terdapat dua karakteristik strategi yang sangat

penting yakni pertama, strategi direncanakan terlebih dahulu

secara sadar dan sengaja mendahului berbagai tindakan yang

akan dilakukan berdasarkan strategi yang dibuat tersebut.

Kedua, strategi kemudian dikembangkan dan diimplementasikan

agar mencapai suatu tujuan.

14

2) Strategi sebagai sebuah manuver (Play).

Dalam hal ini strategi merupakan suatu manuver yang spesifik

untuk memberi isyarat mengancam kepada pesaing perusahaan.

Misalnya keputusan yang dibuat oleh pemimpin pasar untuk

memperbesar kapasitas pabrik tidak hanya merupakan strategi

dalam arti sebuah “plan”, melainkan strategi ini juga akan

menjadi “play” sehingga dapat menyurutkan minat pendatang

baru potensial untuk memasuki industri bersangkutan karena

pendatang baru tersebut misalnya tidak memiliki skala ekonomi

yang sebanding dengan pemimpin pasar.

3) Strategi sebagai sebuah pola (Pattern)

Strategi sebagai sebuah pola menunjukan adanya serangkaian

tindakan yang dilakukan oleh manajemen dalam mengejar

sebuah tujuan. Berdasarkan pengamatan yang dilakukannya,

Mintzberg menemukan fenomena bahwa strategi yang

direncanakan perusahaan melalui proses perencanaan yang

diterjemahkan ke dalam suatu tindakan strategi yang disengaja

seringkali berubah menjadi strategi yang tidak dapat

direalisasikan akibat terjadinya perubahan lingkungan

perusahaan. Sebaliknya strategi yang tidak dimaksudkan

sebelumnya dapat muncul menjadi alternatif strategi yang

apabila diimplementasikan perusahaan dapat menjadi strategi

yang dapat direalisasikan.

4) Strategi sebagai sebuah posisi (Position)

Dalam hal ini strategi menunjukkan berbagai keputusan yang

dipilih perusahaan untuk memposisikan organisasi perusahaan

didalam lingkungan perusahaan.

5) Strategi sebagai sebuah sudut pandang (Perspective)

Dalam hal ini strategi menunjukkan perspektif dari para

pembuat keputusan strategi didalam memandang dunianya.

15

Strategi merupakan pemikiran yang hidup didalam benak para

pembuat keputusan strategis dan seperti halnya ideologi atau

budaya kemudian berusaha untuk dijadikan nilai bersama

didalam suatu organisasi.

Karakter strategi, karena berkaitan dengan keputusan, maka

dengan sendirinya keputusan strategik punya kekhasan tersendiri,

bila dibandingkan dengan keputusan-keputusan lain. Sebuah

keputusan kita katakan bersifat strategik, setidaknya bila ia

memenuhi tiga karakteristik, yaitu jarang dibuat, memiliki implikasi

yang signifikan dan penting serta menjadi acuan bagi keputusan-

keputusan pada level berikutnya yang operasional. Ada tiga karakter

strategik:

1) Jarang, extraordinary.

Sebuah keputusan strategis selalu memiliki implikasi luas

dalam organisasi. Karena itu, ia tidak bisa diambil secara

sembarangan dengan cukup sering. Apalagi dimensi waktunya

akan memakan waktu panjang. Ini persis seperti seseorang

mahasiswa yang ingin melanjutkan studi ke jenjang kuliah.

Secara umum, keputusan seseorang untuk mengambil sebuah

program studi atau perguruan tinggi tertentu bukanlah keputusan

yang bisa dilakukan secara sering. Tidak mudah untuk

mengubah keputusan itu, apalagi kalau seseorang sudah

mencapai tingkat tahun 3 atau 4. Keputusan oleh si mahasiswa

tadi, bersifat strategis. Contoh lain, misalnya sebuah institusi

perguruan tinggi yang memutuskan untuk membangun gedung

baru. Tentu institusi ini tidak mudah mengubah keputusannya,

apalagi bila persiapan sudah matang, kontraktor sudah dipilih,

jadwal sudah ditetapkan, material sudah dipesan. Keputusan ini

bersifat strategis, karena otomatis mendirikan gedung (atau tidak

16

jadi membangun gedung) bukanlah keputusan yang sering

dilakukan, keputusan strategis jarang dibuat.

2) Signifikan, penting.

Derajat keputusan strategis selalu penting dan melibatkan

sumber daya dan komitmen yang besar. Bayangkan kembali

individu di atas yang memilih untuk kuliah disatu program studi

di sebuah pendidikan tinggi. Keputusan itu akan berdampak

signifikan padanya, pada waktunya, pada upayanya ataupun

mungkin pada sumber daya yang diperlukan (walaupun soal

uang, ini bisa berasal dari orang tuanya). Sekali ia memilih

maka itu berlaku signifikan padanya. Sebuah perguruan tinggi

yang memutuskan untuk membangun gedung juga akan

berimplikasi pada berbagai aspek organisasi. Setidak tidaknya,

kalaupun itu tidak menganggu operasi perguruan tinggi yang

sedang berjalan, maka ia akan secara maksimal mempengaruhi

sisi keuangan perguruan tinggi.

3) Berdampak Luas.

Keputusan strategik berdampak luas dan menjadi dasar bagi

keputusan-keputusan selanjutnya bagi keseluruhan organisasi.

Keputusan individu yang berkuliah tadi, akan berpengaruh pada

keputusan tentang penggunaan transportasi, pemilihan tempat

tinggal (tempat kos), dan keputusan tentang pembelian

prasarana lain. Keputusan membuat gedung baru bagi sebuah

perguruan tinggi akan membawa berbagai keputusan terkait

dengan jumlah kelas, desain yang akan dibuat, kontraktor yang

akan digunakan, serta fasilitas yang akan digunakan. Jadi

keputusan yang bersifat strategik akan menjadi landasan bagi

keputusan-keputusan lain yang besifat operasional. Ada juga

yang mengatakan keputusan diterjemahkan ke lapangan oleh

keputusan operasional.

17

Dalam manajemen startegi, perusahaan pada umumnya

mempunyai tiga level tingkatan strategi, yaitu:

1) Strategi Korporasi

Strategi ini menggambarkan arah perusahaan keseluruhan

mengenai sikap perusahaan secara umum terhadap arah

pertumbuhan dan manajemen berbagai bisnis dan lini produk

untuk mencapai keseimbangan portofolio produk dan jasa.

Strategi korporat membicarakan tentang pemilihan arah

perusahaan secara keseluruhan. Banyak penulis buku

manajemen strategik menyebutkan tiga aspek penting dalam

strategi korporat, yaitu:

a) Orientasi menyeluruh perusahaan. Apakah menuju

pertumbuhan (growth), stabilitas (stability), atau

penciutan/penghematan (Retrenchment). Ketiga hal ini

disebut Directional Strategy.

b) Industri atau pasar mana yang sesuai dimasuki perusahaan

untuk bersaing melalui produk dan unit bisnisnya

(Portofolio Strategy).

c) Manajemen perusahaan dalam mengoordinasi aktivitas,

transfer sumber daya, dan mendayagunakan kemampuan

pada lini produk dan unit bisnis (Parenting Strategy).

2) Strategi Unit Bisnis

Strategi bisnis, biasanya cenderung terkait dengan

bagaimana perusahaan atau unit bisnis meningkatkan posisi

persaingannya atau produknya diantara industri atau pangsa

pasar tertentu. Jadi berbeda dengan strategi korporat yang lebih

terkait dengan masalah bidang-bidang mana perusahaan akan

masuk dan bagaimana mengelola perusahaan-perusahaan yang

ada. Meskipun istilahnya “bersaing”, pada saatnya nanti kita

akan lihat bahwa “bekerja sama” pun dengan pesaing

18

sekalipun merupakan salah satu pilihan strateginya. Bersaing ini

maksudnya tidak sekadar untuk menang dalam arti

mengalahkan pesaingnya. Persaingan bisa dalam bentuk

berbagai kemitraan. Dengan demikian, hal pertama yang harus

dijawab untuk bisa memenangi persaing dalam hal produk

adalah produk apa dan seperti apa, serta sekaligus pasar yang

mana yang akan dilayani.

3) Strategi Fungsional

Strategi ini menekankan terutama pada pemaksimalan

sumber daya produktivitas.Dalam batasan oleh perusahaan dan

strategi bisnis yang ada disekitar mereka, departemen

fungsional seperti fungsi-fungsi Pemasaran, SDM,

Keuangan,Produksi-Operasi mengembangkan strategi untuk

mengumpulkan bersama-sama berbagai aktivitas dan

kompetensi mereka guna meningkatkan kinerja

perusahaan.Lingkup pembahasan strategi fungsional:

a) Strategi Pemasaran

Bertujuan untuk meningkatkan kinerja melalui

penggunaan substrategi seperti segmentasi, positioning

dan targeting, peningkatan layanan purnajual, rancangan

penyerahan khusus, dan pengembangan segmen pasar

yang baru.

b) Strategi Operasi

Bertujuan untuk meningkatkan kinerja operasi melalui

penggunaan substrategi seperti program pengurangan

biaya, pengurangan karyawan/buruh, pengembangan

berkelanjutan, atau pengurangan kemubaziran (waste

reduction), pengurangan siklus waktu kerja.

19

c) Strategi Sumber Daya Manusia

Bertujuan untuk meningkatkan kinerja operasional

melalui penggunaan substrategi seperti program motivasi

staf, multiskilling, perencanaan jalur karier karyawan,

pendidikan, dan pengembangan keterampilan, serta

peningkatan partisipasi.

d) Strategi Teknologi

Bertujuan untuk meningkatkan kinerja operasional

melalui penggunaan substrategi seperti pengembangan

teknologi dari internal (inhouse development),

memperoleh teknologi baru (acquisition) dan

menggunakan peralatan teknologi informasi/komputer.

e) Riset dan Pengembangan

Bertujuan untuk meningkaikan kinerja operasi melalui

Penggunaan beberapa strategi, seperti perbandingnn

kompetitif, pengembangan produk baru, serta analisis

produk substitusi dan peningkatan mutu produk(Amir,

2011, hal. 131-170).

Fungsi dari strategi pada dasarnya adalah berupaya agar strategi

yang disusun dapat di implementasikan secara efektif. Untuk itu,

terdapat lima fungsi yang harus dilakukan secara simultan, yaitu :

1) Mengkomunikasikan suatu maksud (visi) yang ingin dicapai

kepada orang lain.

2) Menghubungkan atau mengaitkan kekuatan atau keunggulan

organisasi dengan peluang dari lingkunganya.

3) Memanfaatkan atau mengeksploitasi keberhasilan dan

kesuksesan yang didapat sekarang, sekaligus menyelidiki

adanya peluang-peluang baru.

4) Menghasilkan dan membangkitkan sumber-sumber daya yang

lebih banyak dari yang digunakan sekarang.

20

5) Menanggapi serta bereaksi atas keadaan yang baru dihadapi

sepanjang waktu (Assauri, 2013, hal. 7).

Tujuan dari strategi ini adalah untuk menggapai suatu posisi

unggul dalam pesaingnya dalam dunia usaha. Serta tujuan dari

sebuah strategi yaitunya untuk mempertahankan keberlangsungan

kehidupan perusahaan dalam jangka panjang.

Implementasi strategi dapat dilakukan dengan baik dengan cara

mengembangkan struktur organisasi yang mampu mendukung

strategi dan pengembangan perencanaan serta kebijakan yang tepat.

Selain pengembangan pada struktur organisasi, implementasi strategi

lebih efektif apabila diupayakan melalui penciptaan budaya

perusahaan, pola kepemimpinan, dan pengelolaan sumber daya

manusia yang mendukung terhadap perencanan strategi.

Pengendalian strategi kemudian dilakukan untuk mengetahui kinerja

organisasi atas strategi yang dipilih untuk kemudian mencari bentuk

umpan balik bagi pengembangan strategi di masa datang.

b. Pemasaran

Seperti halnya masyarakat dan ekonominya, pemasaran juga

berkembang. Kebutuhan akan pemasaran timbul dan tumbuh pada

waktu ekonomi suatu masyarakat berkembang dari ekonomi agraris

dan swasembada perorangan ke arah ekonomi yang bertumpu pada

sistem pembagian kerja, industiralisasi dan urbanisasi.

Dalam ekonomi primitif atau agraris, sebagian besar masyarakat

bisa berswasembada. Mereka mengerjakan sendiri segala sesuatu

mulai dari menanam pangan, membuat pakaian sampai mendirikan

rumah dan peralatannya. Pemasaran tidak ada karena tidak ada

kegiatan tukar-menukar. Orang-orang mulai berkonsentrasi untuk

memproduksi barang-barang terbaik yang bisa dikerjakan. Hal ini

menyebabkan terjadinya atas kelebihan barang-barang tertentu dan

kekurangan pada barang-barang yang lain. Bilamana orang mulai

21

mengahasilkan lebih banyak dari pada yang diinginkan atau

menginginkan lebih banyak dari pada yang bisa dihasilkan, maka

pada saat itu dasar dari perniagaan dimulai, dan perniagaan (tukar-

menukar) itu adalah inti dari pemasaran.

Pada mulanya proses tukar-menukar itu masih sederhana,

tekanan sebagian besar terletak pada produksi barang-barang

kebutuhan pokok yang biasanya selalu mengalami kekurangan.

Perhatian pada pemasaran hampir tidak ada. Tukar-menukar sangat

bersifat lokal antar tetangga atau mungkin antar desa terdekat.

Selanjutnya dalam tahap perkembangan pemasaran, para

produsen kecil mulai membuat barang-barang dalam jumlah yang

lebih besar. Sebagai antisipasi untuk pemesanan di masa yang akan

datang, pembagian kerja yang lebih mendalam terjadi, dan timbul

suatu jenis bisnis baru yang menolong menjualkan hasil produksi

yang mulai berlebihan. Bisnis ini yang menjadi perantara produsen

dan konsumen yang disebut pialang (middleman). Untuk

memperlancar komunikasi, sekelompok pembeli dan penjual yang

berhubungan mulai mengelompokkan diri sehingga terbentuk pusat-

pusat niaga. Beberapa negara sekarang masih berada dalam tahap

perkembangan ekonomi seperti ini (Abdullah, 2016).

Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

Pemasaran menurut American Marketing Association adalah hasil

prestasi kerja kegiatan usaha yang berlangsung berkaitan dengan

yang mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen,

pengertian ini adalah yang menyatakan pemasaran sebagai usaha

untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan yang tepat jasa

pada orang-orang yang tepat pada waktu serta harga yang tepat

dengan promosi dan komunikasi yang tepat.

22

Konsep pemasaran menyebutkan bahwa kunci untuk mencapai

tujuan organisasi jika perusahaan itu lebih efektif dari pada

pesaingnya dalam menciptakan, menyerahkan, dan

mengkomunikasikan manfaat pelanggan yang lebih unggul bagi

pasar sasaran yang dipilihnya. Hal ini dinyatakan dalam banyak cara

yang penuh warna, seperti berikut ini.

1) Memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan.

2) Menemukan keinginan dan memenuhinya.

3) Cintai pelanggan, bukan produk.

Inti dari pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi

kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan

singkat dari pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara

yang menguntungkan.

Konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam

bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan

keinginan konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran

terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen

sebagai kunci keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai

tujuan yang telah ditetapkan (Assauri, 2013:5).

Terdapat lima konsep pemasaran yang biasa digunakan oleh

berbagai perusahaan. Kelima konsep tersebut antara lain :

1) Konsep Produksi

Konsep produksi adalah suatu orientasi manajemen yang

menganggap bahwa konsumen akan menyenangi produk-produk

yang telah tersedia dan dapat dibeli. Hal-hal yang terkandung

dalam konsep produksi ini adalah :

a) Konsep terutama berminat terhadap produk-produk yang

telah tersedia dengan harga yang rendah.

b) Konsumen mengetahui harga dan merek saingan.

23

c) Konsumen tidak melihat atau menekankan pentingnya

persaingan non harga di dalam kelas produk.

d) Tugas organisasi adalah untuk menjaga perbaikan efisiensi

produk dan distribusi serta menekankan biaya sebagai kunci

menarik dan mempertahankan dan membina langganan.

2) Konsep Produk

Konsep produk adalah orientasi manajemen yang

menganggap konsumen akan lebih tertarik pada produk-produk

yang ditawarkan dengan mutu yang terbaik pada tingkat harga

tertentu. Hal-hal yang terkandung dalam konsep produk ini

adalah :

a) Konsumen membeli produk tidaklah hanya sekedar untuk

memenuhi kebutuhan saja.

b) Konsumen terutama selalu menekankan mutu produk.

c) Konsumen mengetahui mutu dan penampilan yang

membedakan dari merek-merek bersaing.

d) Konsep memilih di antara produk yang bersaing atas dasar

mutu terbaik yang dapat dicapai dari uang yang mereka

keluarkan.

e) Tugas organisasi adalah untuk selalu melakukan perbaikan

mutu produk guna menarik dan mempertahankan

langganan.

3) Konsep Penjualan

Konsep penjualan adalah mutu orientasi manajemen yang

menganggap konsumen akan melakukan atau tidak melakukan

pembelian pembelian produk organisasi. Hal-hal yang

terkandung dalam konsep penjualan ini adalah :

a) Konsep memiliki kecenderungan normal untuk tidak

melakukan pembelian produk yang tidak penting.

24

b) Kosumen dapat didorong atau dapat dirangsang untuk

membeli lebih banyak melalui berbagai peralatan atau

usaha-usaha yang mendorong pembelian.

c) Tugas organisasi adalah untuk mengorganisir bagian yang

sangat berorientasi pada penjualan sebagai kunci untuk

menarik dan mempertahankan langganan.

4) Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran adalah orientasi manajemen yang

menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri

dari kemampuan perusahaan menentukan kebutuhan dan

keinginan pasar. Hal-hal yang terkandung dalam konsep

pemasaran ini adalah :

a) Konsumen dapat dikelompokkan ke dalam segment pasar

yang berbeda tergantung dari kebutuhan dan keinginannya.

b) Konsumen dalam segmen tertentu lebih menyenangi akan

apa yang ditawarkan perusahaan yang dapat langsung

memenuhi kabutuhan.

c) Tugas organisasi adalah untuk meneliti dan memilih pasar

yang dituju dan berusaha mengembangkan usaha-uasaha

penawaran dan program-program pemasaran.

5) Konsep Pemasaran Kemasyarakat

Konsep pemasaran kemasyarakat adalah suatu orientasi

manajemen yang menekankan bahwa tugas utama perusahaan

adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan dari

pasar yang dituju. Hal-hal yang terkandung dalam konsep ini

adalah :

a) Keinginan konsumen tidak selalu sejalan dengan

kepentingan jangka panjangnya dan kepentingan masa

depan masyarakat.

25

b) Konsumen akan lebih menyenangi perusahaan yang

menunjukkan minat untuk memenuhi keinginan konsumen.

Dalam prakteknya tujuan perusahaan dapat bersifat jangka

pendek maupun jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya

hanya bersifat sementara dan juga dilakukan sebagai langkah untuk

mencapai tujuan jangka panjang. Demikian pula halnya menjalankan

kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki banyak kepentingan

untuk mencapai tujuan yang diharapkan.

Pemasaran memiliki tujuan yaitu:

1) Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita

hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan

mereka atas produk yang dihasilkan.

2) Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan

yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini

meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai

produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk,

komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar

sampai ke tangan konsumen secara cepat.

3) Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga

produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya

(Rachmawati, 2011, hal. 145).

Fungsinya adalah menyusun program pemasaran atau rencana

untuk mencapai tujuan yang diinginkan oleh perusahaan. Kemudian

juga untuk merencanakan dan melaksanakan perancangan, penetapan

harga, promosi, dan distribusi dari ide, barang, dan layanan untuk

menimbulkan pertukaran yang bisa memenuhi tujuan individu dan

organisasi (Kotler, 2014).

Kemudian terdapat tiga fungsi pemasaran, yaitu sebagai berikut:

1) Fungsi Pertukaran, dimana terdiri dari fungsi pembelian dan

fungsi penjualan.

26

2) Fungsi Fisis, yaitu meliputi fungsi pengangkutan, fungsi

penyimpanan, dan fungsi pemrosesan.

3) Fungsi Penyedian Sarana, meliputi informasi pasar,

penanggunan resiko, pengumpulan, komunikasi, standarisasi,

penyotiran, dan pembiayaan.

Pada umumnya ruang lingkup pemasaran meliputi:

1) Falsafah manajemen pemasaran, yang mencakup konsep dan

proses pemasaran serta tugas-tugas manajemen pemasaran.

2) Faktor lingkungan pemasaran merupakan faktor yang tidak

dapat dikendalikan pimpinan perusahaan.

3) Analisis pasar, yang mencakup ciri-ciri dan masing-masing jenis

pasar, analisis produk, analisis konsumen, analisis persaingan

dan analisis kesempatan pasar.

4) Pemilihan sasaran (target) pasar, yang mencakup dimensi pasar

konsumen, prilaku konsumen, segmentasi pasar dan kriteria

yang digunakan, peramalan potensi sasaran pasar, dan

penentuan wilayah atau penjualan.

5) Perencanaan pemasaran perusahaan, yang mencakup

perencanaan strategi jangka panjang pemasaran perusahaan

(Marketing Corporate Planning), perencanaan operasional

pemasaran perusahaan, dan proses penyusunan rencana

pemasaran perusahaan.

6) Kebijakan dan strategi pemasaran terpadu (Marketing Mix

Strategy), yang mencakup pemilihan orientasi strategi pasar,

pengembangan acuan pemasaran untuk strategi pemasaran dan

penyusunan kebijakan, strategi dan taktik pemasaran secara

terpadu.

27

7) Kebijakan dan strategi produk, yang mencakup strategi

pengembangan produk, strategi produk baru, strategi lini

produk, dan strategi acuan produk (Product Mix).

8) Kebijakan dan strategi harga, yang mencakup strategi tingkat

harga, strategi potongan harga, dan strategi penetapan harga.

9) Kebijakan dan strategi penyaluran yang mencakup strategi

saluran distribusi dan strategi distribusi fisik.

10) Kebijakan dan strategi promosi, yang mencakup startegi

advertensi, strategi promosi penjualan, strategi personal selling,

dan strategi publisitas serta komunikasi pemasaran.

11) Organisasi pemasaran, yang mencakup tujuan perusahaan dan

tujuan bidang pemasaran, struktur organisasi pemasaran, proses

dan iklim prilaku organisasi pemasaran.

12) Sistem informasi pemasaran, yang mencakup ruang lingkup

informasi pemasaran, riset pemasaran, pengelolaan, dan

penyusunan sistem informasi pemasaran.

13) Pengendalian pemasaran yang mencakup analisis dan evaluasi

kegiatan pemasaran baik dalam jangka waktu (tahun) maupun

tahap operasional jangka pendek.

14) Manajemen penjual, yang mencakup manajemen tenaga penjual,

pengelolaan wilayah penjual, dan penyususan rencana anggaran

penjualan.

15) Pemasaran Internasional, yang mencakup pemasaran ekspor

(Export Marketing), pola-pola pemasaran internasional dan

pemasaran dari perusahaan multinasional.

Pemasaran bisa dipahami secara lebih lanjut dengan

mendefinisikan beberapa dari konsep intinya, seperti:

1) Pasar-pasar sasaran dan segmentasi

Segmen pasar dapat diidentifikasikan dengan melihat

perbedaan demografis, psikografis, dan perilaku diantara para

28

pembeli. Pemasar lalu memutuskan segmen mana yang

memberikan peluang paling besar yang menjadi pasar sasaran

mereka (Kotler, 2014, hal. 13).

2) Tempat, ruang, dan metapasar

Para pebisnis sering menggunakan istilah pasar untuk

menyebut berbagai pengelompokan pelanggan. Mereka

berbicara mengenai pasar kebutuhan, pasar produk, pasar

demografis, dan pasar geografis. Konsep metapasar

dipergunakan untuk menjelaskan sekelompok produk dan jasa

yang saling melengkapi dan berhubungan dengan erat di dalam

pikiran para konsumen tetapi sebenarnya tersebar dalam

berbagai industri (Kotler, 2014, hal. 13-14).

3) Kebutuhan, keinginan, dan permintaan

Pemasar harus mencoba untuk memahami kebutuhan,

keinginan, dan permintaan pasar sasaran. Kebutuhan adalah

persyaratan hidup dasar manusia. Orang juga memiliki

kebutuhan yang kuat untuk mendapatkan pendidikan dan

hiburan. Permintaan adalah keinginan yang terbentuk terhadap

produk tertentu yang didukung dengan kemampuan untuk

membayar (Kotler, 2014, hal. 15).

4) Produk, tawaran, dan merek

Merek adalah tawaran dari sebuah sumber yang telah

dikenal. Merek membawa banyak berkaitan didalam pikiran

orang-orang, keterkaitan ini menyusun citra merek. Semua

perusahaan berusaha untuk membangun kekuatan citra merek

yang kuat dan disukai (Kotler, 2014, hal. 15).

5) Nilai dan kepuasan

Tawaran akan berhasil jika memberikan manfaat dan

kepuasan bagi pembeli sasaran. Pihak pembeli memilih antara

29

tawaran yang berbeda berdasarkan pada apa yang dianggapnya

memberikan nilai terbaik.

6) Saluran-saluran pemasaran

Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar memakai tiga jenis

saluran saluran pemasaran seperti saluran komunikasi, saluran

distribusi, dan saluran layanan (Kotler, 2014, hal. 18).

7) Persaingan

Persaingan meliputi semua tawaran aktual dan potensial

dari pesaing serta barang pengganti yang akan dipertimbangkan

oleh pembeli. Kita dapat membedakan empat tingkatan

persaingan berdasarkan sejauh mana produk bisa digantikan,

yaitu persaingan merek, persaingan industri, persaingan bentuk,

dan persaingan generik.

8) Program pemasaran

Tugas pemasar adalah menyusun program pemasaran atau

rencana untuk mencapai tujuan yang diinginkan oleh

perusahaan. Program pemasaran terdiri dari sejumlah keputusan

mengenai kombinasi alat pemasaran yang akan dipergunkan

(Kotler, 2014, hal. 19).

c. Strategi Pemasaran

Startegi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang

menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang usaha yang memberikan

panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat

tercapainya tujuan pemasaran dalam satu usaha. Dengan kata lain

strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan

dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran

perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan

acuan dan alokasinya terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam

menghadapi lingkunag dan persaingan yang selalu berubah. Oleh

karena itu penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas

30

analisis lingkungan dan internal melalui analisis keunggulan dan

kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang

dihadapi perusahaan dari lingkungannya. Di samping itu strategi

pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan harus dinilai

kembali apakah masih sesuai dengan keadaan/kondisi pada saat ini.

Penilaian atau evaluasi ini menggunakan analisis keunggulan,

kelemahan, kesempatan, dan ancaman. Hasil penilaian atau evaluasi

ini digunakan sebagai dasar untuk menentukan apakah strategi yang

akan dijalankan perlu diubah, sekaligus digunakan sebagai landasan

untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan dijalankan

pada masa yang akan datang (Assauri, 2013).

Menurut Amstrong dan Kotler strategi pemasaran adalah

pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan dicapai

dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan. Jadi secara

umum strategi pemasaran adalah wujud rencana yang terarah di

bidang pemasaran untuk memperoleh hasil yang optimal(Kotler,

2014).

Jadi dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran merupakan

panduan bagi suatu perusahaan atas rancangan strategis untuk

mencapai tujuan perusahaan.

Terdapat tiga macam strategi dari strategi bisnis yaitu :

1) Strategi yang pertama adalah strategi yang berorientasi pada

produk leadership (keunggulan produk), dimana lebih

mengutamakan kualitas produk mulai dari pilihan nama

branding, kemasan, cita rasa, maupun fungsi serta kesehatan

juga sangat diperhitungkan.

2) Strategi yang kedua adalah strategi yang berorientasi pada

operational excellence (keunggulan oprasional), dimana suatu

usaha yang membangun proses bisnis yang super efisien.

Harapannya dengan efisiensi proses ini, mereka mampu

31

menekan ongkos produksi dan ujung-ujungnya bakal mampu

menjual produknya dengan harga yang lebih kompetitif.

3) Strategi yang ketiga adalah strategi yang mengacu pada

coustomer intimacy (keintiman dengan pelanggan). Dalam

kategori ini yang paling utama adalah membangun hubungan

yang intim dengan para pelanggannya, dengan harapan

terciptanya relasi yang langgeng dan berkelanjutan.

Strategi pemasaran mengandung dua faktor yang terpisah tetapi

berhubungan dengan erat, yakni:

1) Pasar target/sasaran, yaitu suatu kelompok konsumen yang

homogen. yang merupakan “sasaran” perusahaan.

2) Bauran pemasaran (Marketing mix), yaitu variabel-variabel

pemasaran yang dapat dikontrol, yang akan dikombinasikan

oleh perusahaan untuk memperoleh hasil yang maksimal.

Kedua faktor ini berhubungan erat. Pasar sasaran merupakan

suatu sasaran yang akan dituju, sedangkan bauran pemasaran

merupakan alat untuk menuju sasaran tersebut (Anoraga, 2011).

Oleh karena itu penentuan strategi pemasaran harus didasarkan

atas analisis lingkungan dan internal melalui analisis keunggulan dan

kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang

dihadapi perusahaan dari lingkungannya. Di samping itu strategi

pemasaran yang telah ditetapkan dan dijalankan harus dinilai

kembali apakah masih sesuai dengan keadaan/kondisi pada saat ini.

Penilaian atau evaluasi ini menggunakan analisis keunggulan,

kelemahan, kesempatan, dan ancaman. Hasil penilaian atau evaluasi

ini digunakan sebagai dasar untuk menentukan apakah strategi yang

sedang dijalankan perlu di ubah, sekaligus digunakan sebagai

landasan untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan

dijalankan pada masa yang akan datang (Assauri, 2103).

32

Micheal Potter telah mengemukakan tiga strategi umum yang

memberikan awal bagi pemikiran strategis :

1) Keunggulan biaya secara keseluruhan. Bisnis bekerja keras

untuk mencapai biaya produksi dan distribusi yang terendah

sehingga harga yang ditentukan juga menjadi lebih rendah

daripada pesaing dan mendapat pangsa pasar yang besar.

Perusahaan yang seperti itu harus terampil dalam rekayasa,

pembelian, produksi maupun distribusi. Mereka hanya sedikit

melakukan keterampilan pemasaran. Masalah dengan strategi ini

adalah bahwa perusahaan lain biasanya akan bersaing dengan

harga yang lebih murah dan menghantam perusahaan yang

hanya mengandalkan biaya rendah.

2) Diferensiasi. Unit bisnis berkonsentrasi untuk mencapai kinerja

yang terbaik dalam memberikan manfaat bagi pelanggan yang

dinilai penting oleh sebagian besar pangsa pasar. Perusahaan

pengolah kekuatan-kekuatan itu yang akan menyumbang

diferensiasi yang diharapkan. Jadi, perusahaan yang ingin posisi

terdepan dalam mutu menggunakan komponen terbaik,

memadukan dengan baik, memeriksanya dengan teliti, dan

mengkomunikasikan mutunya secara efektif.

3) Focus. Bisnis memfokuskan diri pada satu atau lebih segmen

pasar yang sempit daripada mengejar pasar yang lebih besar.

Perusahaan memahami kebutuhan segmen itu dan mengejar

kepemimpinan biaya atau deferensiasi dalam segmen sasaran

(Abdurrahman, 2013).

Menurut Radiosunu (1983) dalam Fajriyah (2018) strategi

pemasaran didasarkan atas 5 (lima) konsep strategi sebagai berikut:

1) Segmentasi pasar

Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang

mempunyai kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan

33

tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli.

Karena itu, perusahaan harus mengelompokkan pasar yang

bersifat heterogen tersebut kedalam satuan-satuan pasar yang

bersifat homogen.

2) Market positioning

Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara

keseluruhan, maka prinsip strategi pemasaran yang kedua adalah

memilih pola spesifik pasar perusahaan yang akan memberikan

kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk mendapatkan

kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus

memilih segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan dan

laba paling besar. Segmen pasar semacam ini memiliki 4

(empat) karakteristik, yaitu :

a) Berukuran cukup besar,

b) Mempunyai potensi untuk berkembang terus,

c) Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan saingan,

d) Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang mana

kebutuhan tersebut dapat dipuaskan oleh perusahaan yang

memilih segmen pasar tersebut.

3) Market Entry Strategy

Market entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk

memasuki segmen pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan.

Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan

cara :

a) Membeli perusahaan lain. Cara ini merupakan cara yang

paling mudah dan cepat, cara ini ditempuh apabila :

1. Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang seluk

beluk industri dari perusahaan yang dibeli.

34

2. Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin

memasuki segmen pasar yang dikuasai perusahaan

yang dibeli.

3. Perusahaan menghadapi macam-macam penghalang

untuk memasuki segmen pasar yang bersangkutan

melalui internal development, misalnya patent,

economies of scale, saluran distribusi yang sulit

dimasuki, biaya iklan yang mahal atau kesulitan bahan

mentah.

b) Internal Development,

Ada perusahaan-perusahaan yang lebih suka berkembang

melalui usaha sendiri yaitu melalui research and

development karena berpendirian bahwa hanya dengan cara

inilah kepemimpinan dalam industri dapat dicapai.

c) Kerjasama dengan perusahaan lain.

Keuntungan dengan cara ini ialah bahwa resiko yang

dipikul bersama, dan masing-masing perusahaan saling

melengkapi skill dan resources.

4) Marketing Mix Strategy (Strategi Bauran Pemasaran)

Marketing mix strategy adalah kumpulan variabel-variabel

yang dapat dipergunakan perusahaan untuk

memepengaruhitanggapan konsumen. Variabel-variabel yang

dapat mempengaruhi pembeli adalah yang disebut 4P, yaitu

Produk (Product), Harga (Price), Tempat (Place), dan Promosi

(Promotion). Penjelasannya sebagai berikut:

a) Produk (Product)

Produk merupakan sesuatu yang memenuhi apa yang

pelanggan butuhkan atau inginkan. Produk menjadi sesuatu

yang diasosiasikan dengan perusahaan oleh pelanggan.

35

Setiap produk melalui sebuah roda kehidupan (life-cycle)

yang mencakup sebuah fase pertumbuhan diikuti dengan

fase kematangan dan akhirnya sebuah periode dimana

penjualan produk tersebut menurun. Oleh karena itu,

perusahaan harus dapat memprediksi seberapa lama life-

cycle dari sebuah produk dan memfokuskan perhatiannya

pada tantangan-tantangan yang muncul seiring dengan

bergeraknyaproduk melewati setiap fase. Perusahaan juga

harus memerhatikan bauran produk (product mix) dari

produk mereka. Perusahaan juga harus tahu cara

memosisikan produk tersebut, cara menggunakan merk

tersebut, cara menggunakan sumber daya perusahaan, dan

cara mengatur bauran produk agar masing-masing produk

saling melengkapi.

b) Harga (Price)

Harga adalah banyaknya uang yang dibayarkan oleh

pelanggan untuk produk tersebut. Harga sangat penting

mengingat hal tersebut menentukan keuntungan perusahaan.

Menyesuaikan harga memiliki dampak yang mendalam

pada strategi pemasaran, dan terkadang dapat juga

memengaruhi permintaan dan penjualan.

c) Promosi (Promotion)

Promosi merujuk pada semua metode komunikasi yang

digunakan untuk memberikan informasi terhadap pihak lain

tentang produk. Promosi terdiri dari elemen-elemen Iklan

mencakup komunikasi apapun yang dibayar, mulai dari

iklan televisi, radio, internet sampai media cetak dan

billboard. Public relations adalah saat komunikasi tidak

dibayar secara langsung dan mencakup press release,

perjanjian sponsor, pameran dan seminar.

36

d) Tempat (Place)

Place merujuk pada menyediakan produk tersebut pada

sebuah tempat yang nyaman bagi pelanggan untuk

mendapatkannya. Place hampir sama dengan distribusi.

Bermacam-macam strategi seperti franchising (waralaba)

dapat digunakan oleh perusahaan untuk melengkapi aspek

lainnya dari bauran pemasaranseperti iklan, public relations,

dan promosi penjualan.

5) Timing Strategy

Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang

merupakan hal yang perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan

melihat adanya kesempatan baik menetapkan objektif dan

menyusun strategi pemasaran, ini tidaklah berarti bahwa

perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran.

Perusahaan harus lebih dahulu melakukan persiapan-persiapan

baik dibidang produksi maupun dibidang pemasaran, kemudian

perusahan juga harus menentukan saat yang tepat bagi

pelemparan barang dan jasa ke pasar.

Strategi Pemasaran mempunyai ruang lingkup yang luas di

bidang pemasaran, di antaranya adalah:

1) Strategi dalam persaingan.

2) Strategi produk.

3) Strategi daur hidup produk.

Dalam persaingan diperlukan suatu kejelasan, apakah

pcrusahaan akan menempatkan dirinya sebagai pemimpin, sebagai

penantang, ataukah pengikut. Perlu pula ketegasan langkah yang

harus dilaksanakan, sesuai dengan sifat dan bentuk pasar yang

dihadapi. Langkah yang dilakukan dalam menghadapi pasar yang

bersifat monopoli tentu berbeda dcngan langkah yang diperlukan

37

untuk pasar yang bersifat oligopoli. Berbeda pula untuk pasar yang

bersifat persaingan sempurna.

Dalam strategi produk, terkadang banyak unsur yang berkaitan

dengan produk yang dihasilkan. Mulai dari desain, warna, bentuk,

kemasan, dan perbagai sifat fisik produk lainnya. Mencakup pula

kebijakan penetapan harga produk yang akan memberikan kepuasan,

baik pada konsumen maupun kepada perusahaan sebagai produsen

dan penjual. Perlu pula dipikirkan langkahyang perlu ditempuh

untuk menyampaikan produk ke tangan konsumen. Perlu pula

direncanakan langkah-langkah untuk mempromosikan produk agar

dibeli konsumen. Pendek kata, segala sesuatu yang berkenaan

dengan produk merupakan salah satu bagian dari strategi pemasaran,

agar dapat diyakinkan bahwa produk yang dihasilkan adalah produk

yang betul-betul dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

Selanjutnya strategi pemasaran perlu pula mempertimbangkan

apa yang disebut daur kehidupan produk (product life cycle). Daur

kehidupan produk adalah tahap-tahap yang dilalui oleh suatu

barang atau jasa sejak ia mulai diperkenalkan di pasar hingga ia

lenyap dari pasar tersebut. Dengan memperhatikan hal ini, dapat

dibuat rencana tentang langkah apa yang perludikerjakan dalam

menghadapi setiap tahap dalam kehidupan produk. Dengan adanya

rencana tersebut dapat dihindarkan kerugian yang besar yang

mungkin timbul karena ketidaksesuaian tindakan dengan tahap di

mana produk berbeda (Anoraga, 2011). Untuk lebih jelasnya kita

lihat pada gambar berikut ini:

38

Gambar 2. 1

Daur HidupProduk

Dari gambar diatas dapat kita pahami bahwa daur hidup suatu

produk itu akan bersifat fluktuatif, seiring dengan perjalanan waktu

yang akan dilalui oleh suatu perusahaan. Adapun setiap fase tersebut

adalah:

Fas

e I

: Adalahmasapengembanganprodukdalammenciptakanprodu

kbaru, sertamemperbaikiataumemodifikasiproduklamanya,

agar selalumemenuhituntutanpasar

Fas

e II

: adalah perkenalan suatu perusahaan dalam meluncurkan

produknya ke pasaran. Pada fase ini konsumen mulai

mengenal dan menilai kualitas dan kuantitas produk

tersebut. Tahap ini disebut juga sebagai tahap apresiasi

konsumen terhadap suatu produk.

Fas

e

III

: adalah masa pertumbuhan, pada saat produk yang

diciptakan oleh perusahaan tersebut telah masuk kepasaran

dan mulai memiliki nilai perhatian lebih dari publik, dan

publik sebagai konsumen mulai menyukai produk tersebut

39

untuk diminati dalam artian telah mulai terbentuk loyalitas

produk pada beberapa konsumen dan ini akan terus

berlanjut pada konsumen lainnya.

Fas

e

IV

: adalah dimana produk perusahaan telah

mencapaikematangan atau kedewasaan, yaitu produk

perusahaan telah masuk kesetiap benak konsumen dan para

konsumen telah mengenal produk tersebut memiliki

kualitas dan nilai dipasaran. Contohnya produk Indomie,

produk Philips, air mineral Aqua, teh botol Sosro, dan lain-

lainnya.

Fas

e V

: adalah masa penurunan penjualan suatu produk. Pada fase

ini konsumen sudah mulai merasa jenuh terhadap produk

yang dipakainya, sehingga pada fase ini perusahaan harus

melakukan berbagai antisipasi jika tidak menginginkan

dampak itu semakin parah. Tingkat keparahan itu bisa

mengakibatkan:

Penurunan penjualan yang otomatismenyebabkan

menurunnya pendapatan perusahaan dan berdampak

pada menurunnya nilai perusahaan dimata konsumen

dan mitra bisnis.

d. Tujuan strategi pemasaran

Pemasaran sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan

utama, yaitu mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan

perusaan atau peningkatan pangsa pasar. Di dalam pandangan

konsep pemasaran, tujuan perusaan ini dicapai melalui keputusan

konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan

keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang

terpadu.

40

Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah

manajemen pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak

berhasil mengatasi berbagai persoalan, karena adanya perubahan

dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang cenderung berkembang.

Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah

penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya

hubungan atau komunikasi,perkembangan teknologi, dan perubahan

faktor lingkungan pasar lainnya.

Kotler mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan

membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan

dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama pelanggan,

pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan serta

mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang

mereka (Kotler, 2014).

Buchari Alma mengemukakan tentang tujuan pemasaran sebagai

berikut:

1) Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan

seller's market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah

surplus ke daerah minus, dan produsen ke konsumen, dari

pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.

2) Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada

konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari

laba. Tapi tujuan pertama ialah memberi kepuasan kepada

konsumen, Dengan adanya tujuan memberi kepuasan ini, maka

kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen (Alma,

2013).

Jadi dapat disimpulkan bahwa tujuan dari strategi pemasaran

yaitunya menjaga pelanggan agar tetap loyal terhadap produk-

produk yang dihasilkan suatu perusahaan. Selain itu juga tujuan

41

strategi pemasaran yaitu membantu perusahaan mencapai tujuan

akhirnya yakni menghasilkan laba yang maksimal.

e. Fungsi Strategi Pemasaran

Menurut william j shultz, fungsi pemasaran merupakan kegiatan

yang dilakukan dalam bisnis yang telibat dalam menggerakan barang

dan jasa dari produsen sampai ke tangan konsumen. Dalam konsep

pemasaran mengklarifikasikan fungsi-funsi pemasaran atas tiga

fungsi dasar yaitu: fungsi transaksi melalui transfer meliputi:

pembelian dan penjualan: fungsi sufli fisik (pengangkutan dan

penggudangan atau penyimpanan) dan fungsi penunjang

(penjagaan,standarisasi dan grading, financing, penanggungan resiko

dan informasi pasar) (Assauri, 2013).

Berikut ini empat fungsi strategi pemasaran pada umumnya

antara lain:

1) Meningkatkan motivasi untuk berpikir jauh ke depan

Strategi pemasaran memaksa manajemen perusahaan untuk

berfikir out of the box, hal ini sangat dinajurkan untuk menjaga

ritme atau kelangsungan perusahaan. Usahakan tidak terus

mengikuti ritme pasar, akan tetapi sesekali coba menggebrak

pasar dengan sesuatu yang baru.

2) Koordinasi pemasaran yang lebih efektif dan terarah

Strategi pemasaran berfungsi untuk mengatur arah dan jalannya

perusahaan sehingga membuat tim koordinasi menjadi jauh

lebih baik dan terarah.

3) Dapat merumuskan tujuan perusahaan yang akan dicapai

Dengan strategi pemasaran, pelaku usaha bisa terbantu untuk

merinci tujuan yang ingin dicapai perusahaan, baik itu tujuan

jangka panjang maupun jangka pendek.

4) Pengawasan kegiatan pemasaran lebih efektf atas standard

prestasi kerja

42

Pengawasan kegiatan anggota tim lebih diperhatikan agar

peningkatan mutu dan kualitas semakin terjamin.

Jadi dapat disimpulkan bahwa fungsi strategi pemasaran yakni

sebagai wadah untuk mempersiapkan produk yang berkualitas

dengan mekanisme yang terarah untuk mencapai tujuan akhir

perusahaan.

f. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat

digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang

ditawarkan kepada pelanggan. Alat tersebut dapat dugunakan untuk

menyusun strategi jangka panjang dan juga untuk merancang

program taktik jangka pendek (Tjiptono, 2014: 41).

Philip Kotler mendefinisikan marketing mix atau bauran

pemasaran sebagai serangkaian variabel yang digunakan oleh

perusahaan untuk mempengaruhi pasaran yang menjadi sasaran.

Bauran pemasaran sangat penting diperhatikan pada saat awal

pembentukan bisnis (Racmawati, 2011, hal 145).

Bauran pemasaran adalah sebuah peta ide dari strategi

pemasaran yang perlu dipikirkan oleh perusahaan untuk

mewujudkan strategi pembeda yang telah ditentukan, bauran

pemasaran terdiri dari produk yang dijual, strategi promosi, penentu

harga produk, tempat dan pelayanan yang digunakan (Hendro, 2011:

389).

Pemasaran menggunakan sejumlah peralatan untuk memperoleh

tanggapan yang diinginkan target pasarnya. Peralatan tersebut adalah

bauran pemasaran. Bauran pemasaran dapat di kelompokan seperti

berikut :

1) Produk (Product)

Menurut Kotler Produk adalah sesuatu yang dapat

ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli,

43

digunakan, atau dikonsumsi, sehingga dapat memenuhi

keinginan dan kebutuhan. Strategi produk dalam hal ini adalah

menetapkan cara dan penyedian produk yang tepat bagi pasar

yang dituju, sehingga dapat memuaskan para konsumennya dan

sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam

jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan

shere pasar. Produk merupakan kombinasi barang dan jasa yang

ditawarkan perusahaan kepada para sasaran. Dalam

mengembangkan bauran pemasaran, suatu produk disini

meliputi: ragam, kualitas, desain,fitur,kemasan dan nama merk

(Kotler, 2014). Di dalam strategi marketing mix, staretegi

produk merupakan unsur yang paling penting, karena dapat

mempengaruhi startegi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis

produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan

kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan

cara penyalurannya. Tujuan utama starategi produk adalah untuk

dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan

kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan (Asauri, 2010

:199).

Fandy Tjiptono secara konseptual mengartikan produk

adalah pemahaman subjektif dari produsen jasa sesuatu yang

bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi

melalui pemenuhan kebutuhan konsumen. Produk merupakan

bentuk penawaran orgnisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai

tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

Produk di sini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik

atau tidak) yang ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk

memenuhi kebutuhan dan keinginn tertentu. Produk merupakan

semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh

dan digunakan atau dikonsumsiuntuk dapat memenuhi

44

kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang,

organisasi, dan ide.

Produk adalah mengelola unsur produk termasuk

perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang tepat

untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang ada

dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain yang

mempengaruhi bermacam-macam produk atau jasa. Produk

tersebut dapat berupa makanan, minuman dan barang-barang

dagangan lainnya (Nuary, 2016, hal. 33).

Setiap produk yang diluncurkan ke pasar tidak selalu

mendapat respon yang positif. Bahkan cendrung mengalami

kegagalan jauh lebih besar dibandingkan penghasilan. Upaya

mengantisipasi agar produk yang diluncurkan berhasil sesuai

dengan tujuan yang diharapkan, maka peluncuran produk

diperlukan strategi-strategi tertentu. Khusus yang berkaitan

dengan produk, strategi ini kita kenal dengan nama strategi

produk.

Hal yang diperlukan dalam menghasilkan produk, sebelum

kita menentukan barang atau jasa yang akan dijual, sebaiknya di

perhatikan hal-hal berikut:

1) Panduan produk

Kita mengenal beberapa strategi panduan produk

sebagai berikut:

a) Aneka pasar: menjual berbagai produk dengan berbagai

pembeli, contohnya supermarket.

b) Pasar khusus: melayani hanya pasar tertentu saja,

contohnya buku saja, baju saja, dan sebagainya.

c) Produk khusus: menjual hanya produksi tertentu yang

sejenis saja, contohnya peralatan tulis-menulis.

45

2) Penampilan produk

Pastikan semuanya didahulakan dengan survey pasar

bahwa kita benar-benar menjual barang atau jasa yang

sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar. Kita harus

menyadari bahwa terdapat pembeli yang bukan sekedar

pembeli barang secara fisik saja, tetapi lebih mementingkan

simbolnya. Contohnya penampilan produk pada barang

yang mencakup warna, kemasan, label, aksesoris, desain,

merek, dan lain-lain.

3) Pendukung produk

Diharapkan akan memberikan kesan yang mendalam

dan menentukan sipembeli akan datang kembali untuk

melakukan pembelian ulang atau bahkan memberitahu

orang lain untuk datang dan membeli produk yang sama.

Misalnya layanan purna jual, bebas biaya pemasangan,

jaminan uang kembali, bantuan pemeliharaan, dan lain-

lain(Suharyadi, 2012).

2) Harga (Price)

Definisi harga adalah sejumlah uang (ditambah

beberapa produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan

sejumlah kombinasi dari produk dan pelayannya. Menurut

Kotler harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk

sebuah produk atau jasa. Secara luas harga adalah

keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk

mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah

produk atau jasa(Kotler, 2014).Harga menggambarkan

besarnya rupiah yang harus dikeluarkan seorang konsumen

untuk memperoleh satu buah produk dan hendakya harga

akan dapat terjangkau oleh konsumen (Jaiz, 2014).Dari

definisi diatas dapat diketahui bahwa harga yang dibayar

46

pembeli sudah termasuk layanan yang telah diberikan oleh

sipenjual. Banyak perusahaan mengadakan pendekatan

terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang hendak

dicapainya. Adapun tujuan tersebut berupa meningkatkan

penjualan, mempertahankan market share, mempertahankan

stabilitas harga mencapai laba maksimum dan sebagainya

(Christian, 2013, hal 73).

Harga diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya

iuran, tarif, sewa, bunga, premium, komisi, upah, gaji dan

sebagainya. Dari sudut pandang pemasaran, harga

merupakan satuan moneter atau ukuruan lainya (termasuk

barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh

hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa

(Tjiptono, 2012, hal. 151).

Harga merupakan variabel yang dapat dikendalikan dan

yang menentukan diterima tidaknya suatu produk oleh

konsumen. Harga semata-mata tergantung kepada kebijakan

perusahaan, tetapi tentu saja dengan mempertimbangkan

berbagai hal “Murah” atau “Mahal”nya harga suatu produk

sangat relatif sifatnya. Untuk mengatakan perlu terlebih

dahulu membandingkan dengan harga produk serupa yang

diproduksi atau dijual perusahaan.

Tujuan penetapan harga secara umum adalah: pertama,

untuk bertahan hidup, artinya dalam kondisi tertentu

terutama di dalam kondisi persaingan yang tinggi. Dalam

hal ini perusahaan menetukan harga semurah mungkin

dengan maksud produk atau jasa yang dipasarkan laku

dipasaran. Kedua, untuk memaksimalkan laba, tujuan harga

ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat

sehingga laba dapat ditingkatkan. Penentuan harga biasanya

47

dapat dilakukan dengan harga murah dan tinggi.Ketiga,

untuk memperbesar market share. Penentuan harga ini

dengan harga yang murah, sehingga diharapkan jumlah

pelanggan meningkat dan diharapkan pula pelanggan

pesaing beralih ke produk yang ditawarkan. Keempat, mutu

produk. Tujuan dalam hal mutu produk adalah untuk

memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan

memiliki kualitas yang tinggi dan biasanya harga ditentukan

setinggi mungkin.Kelima, karena pesain. Dalam hal ini,

penentuan harga dilihat dari harga pesaing. Tujuanya adalah

agar harga yang ditawarkan jangan melebihi harga pesaing.

Hal yang diperlukan dalam menetukan harga yang tepat

tidak hanya sekedar menentukan nilai jual barang atau jasa,

melainkan bagaimana harga yang diberikan dapat sesuai

dengan nilai yang diharapkan dan diterima oleh sasaran

pembeli. Dibawah ini hal-hal yang perlu diperhatikan dalam

penentuan harga adalah:

a) Persaingan dan strategi pemasaran.

b) Permintaan produk dan dapat bergantung pada harga

yang diberikan

Dalam penetapan harga perlu diperhatikan faktor-faktor

yang mempengaruhinya, baik langsung maupun tidak

langsung. Faktor yang mempengaruhi secara langsung

adalah harga bahan baku, biaya produksi, biaya pemasaran,

adanya peraturan pemerintah dan faktor lainnya. Faktor

yang mempengaruhi dalam penetapan harga adalah harga

produk sejenisyang dijual oleh pesaing, pengaruh harga

terhadap hubungan antara produk subsitusi dan harga dalam

jangka kredit, serta potongan harga (discount) (Asauri,

2010).

48

Indikator-indikator yang mencirikan harga menurut

Kotler yaitu:

a) Keterjangkauan harga

b) Kesesuaian harga dengan kualitas produk

c) Daya saing harga

d) Kesesuaian harga dengan manfaat produksi.

e) Harga mempengaruhi daya beli konsumen.

f) Harga dapat mempengaruhi konsumen dalam

mengambil keputusan

3) Promosi (Promotion)

Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran,

yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha

menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk dan

meningkatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya

agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk

yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan (Alma,

2013). Promosi adalah salah satu unsur dari bauran

pemasaran yang tidak dapat diabaikan di dalam proses

penjualan.

Sebagianbesarperusahaanmenentukanstrategipromosi

yang sangatmemerlukan sales

promotion,advertising,personal selling,

danpublitasadalahsebuah program yang

terkonsepuntukberkomunikasidenganparacalonpembeli

yangnantinyaakanmempengaruhikeputusanpembelian.

Makadariitupromosimerupakanbagianterpenting yang

sangatberperanaktifdalammemperkenalkanproduk.

Kebijakan pembauran pemasaran tentu akan lebih

berhasil jika apa yang telah diprogram tersebut

dipromosikan dengan baik, mempromosikan program

49

perusahaan kepada masyarakat atau konsumen dapat

dilakukan dengan empat variabel, yaitu:

a) Periklanan (Advertising)

Adapun pertimbangan penggunaan media yang

akan dipakai untuk pemasangan iklan di suatu media

yaitunya, jangkaun media yang akan digunakan, sarana

atau konsumen yang dituju, dan biaya yang akan

dikeluarkan.

b) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Tujuan promosi penjualan adalah untuk

meningkatkan penjualan atau meningkatkan jumlah

konsumen.

c) Publitas (Publicity)

Publitas merupakan kegiatan promosi untuk

memancing konsumen melalui kegiatan seperti

pameran, bakti sosial dan kegiatan lainnya.

d) Penjualan Pribadi (Personal Sales)

Penjualan pribadi lebih banyak dilakukan oleh

petugas customer service. Dalam hal ini customer

service memegang peranan sebagai pembinaan

hubungan dengan masyarakat. E-Journal (Racmawati,

2011, hal 146).

Hal yang diperlukan dalam mencari bentuk

promosi yang murah dan memiliki iklan yang tepat.

Upaya ini dilakukan agar masyarakat lebih banyak tahu

tentang suatu produk yang ditawarkan berkenaan

dengan kualitas, harga, dan tempat mendapatkanya.

Beberapa bentuk promosi yang bisa dilakukan,

diantaranya:

50

a) Hubungan masyarakat: dapat dilakukan melalui

telpon, penerimaan tamu, dan lain-lain.

b) Publitas: seperti mensponsori kegiatan olahraga

dan musik.

c) Promosi penjualan: biasanya dengan memberikan

diskon khusus, sampel gratis, beli satu dapat dua,

dan lain-lain.

d) Hiasan toko: usaha membuat calon pembeli tertarik

dengan melihat indahnya interior.

e) Iklan: merupakan bagian dari promosi yang harus

menarik perhatian, menimbulkan ketertarikan,

menimbulkan minat, mendorong calon pembeli

untuk secepatnya melakukan proses pembelian

(Suharyadi, 2012).

4) Lokasi (Place)

Lokasi adalah gabungan antara lokasi dan keputusan

atas saluran distribusi (berhubungan dimana lokasi yang

strategis dan bagaimana cara penyampain jasa pada

pelanggan). Lokasi berarti dimana perusahaan harus

bermarkas dan melakukan operasi (Ratnasari, 2011, hal.

40).

Pengalokasian atau pendistribusian ini dapat

didefenisikan sebagai program yang terdiri dari berbagai

kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan

mempermudah penyampain barang dan jasa dari produsen

kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan

yang diperlukan. Kotler menyatakan bahwa saluran

distribusi atau lokasi terdiri dari seperangkat lembaga yang

melakukan segala kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk

51

menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke

konsumen.

Saluran lokasi merupakan salah satu unsur dalam

bauran pemasaran yang memegang peranan penting dalam

hal mengalokasikan barang dan melancarkan arus barang

dari produsen kepada konsumen. Pengalokasian barang dari

produsen sampai ke konsumen akhir tidaklah mudah untuk

dilakukan tanpa adanya saluran lokasi yang

memadai.Apalagi untuk dapat menjangkau suatu pasar yang

luas, dalam hal ini membutuhkan berbagai macam perantara

atau saluran lokasi yang dapat menyampaikan barang ke

tangan konsumen. Lokasi pelayanan jasa yang digunakan

dalam memasok jasa kepada pelanggan yang dituju

merupakan keputusan kunci. Keputusan mengenai lokasi

pelayanan yang akan dilakukan melibatkan pertimbangan

bagaimana penyerahan jasa kepada pelanggan dan dimana

itu akan berlangsung.

Untuk pemilihan lokasi perlu mempertimbangkan hal-

hal sebagai berikut:

a) Dekat dengan kawasan industri dan pabrik.

b) Dekat dengan lokasi perkantoran.

c) Dekat dengan lokasi keramaian atau pasar.

d) Dekat dengan lokasi perumahan.

Memanfaatkan lokasi yang telah ada merupakan

alternatif yang murah dan mudah dilakukan, meskipun

disadari akan kurang memberikan manfaat pada

pengembangan usaha selanjutnya. Misal para pedagang

eceran harus memperhatikan kedekatan dan kemudahan

dicapai oleh pemebeli, seperti tempat sebaiknya gampang

dilalui pembeli, arus lalu lintas lancar dan terdapat tempat

52

parkir yang memadai yang memungkinkan pembeli dapat

berhenti, dekat dengan usaha-usaha yang menjual

kebutuhan pokok dan dekat dengan sarana transportasi

umum (Suharyadi, 2012).

g. Strategi Bauran Pemasaran

Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat,

konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai

sasaran yang dituju (target market) dalam jangka pendek dan tujuan

jangka panjang perusahaan dalam situasi persaingan tertentu. Dalam

strategi pemasaran ini terdapat strategi acuan atau bauran pemasaran

(marketing mix) yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat

komponen, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju

sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan (Assauri, 2010:

196). Strategi bauran pemasaran atau bisa juga disebut dengan

marketing mixini merupakan strategi yang merancang

manajemen pemasaran yang biasa ditetapkan oleh perusahaan

dalam memasarkan produknya. Bauran pemasaran terdiri dari empat

macam yang biasa disingkat dengan 4P yaitu product (produk), price

(harga), place (tempat atau distribusi), dan promotion (promosi).

Strategi bauran pemasaran adalah rencana yang merupakan hasil

kombinasi seluruh bagian dari pemasaran dalam sebuah perencanaan

pemasaran. Tujuannya adalah untuk memperoleh hasil yang

memadai atau baik dengan biaya yang lebih kecil. Strategi ini

merupakan pengembangan dari empat unsur pemasaran (produk,

harga, promosi, dan distribusi) yang saling terkait dan digunakan

dalam formulasi yang tepat sehingga perusahaan dapat mencapai

tujuan pemasaran yang efektif sekaligus memenuhi kebutuhan dan

keinginan konsumen

Tugas mendasar dari strategi bauran pemasaran (marketing mix)

adalah menggabungkan ke empat elemen (producty, price, place,

53

and promotion) ke dalam suatu program pemasaran guna

mendukung terjadinya pertukran dengan konsumen. Strategi ini

merupakan strategi utama dalam manajemen pemasaran yang selalu

ditetapkan oleh suatu organisasi atau perusahaan dalam memasarkan

produknya guna tercapainya tujuan untuk memaksimalkan fungsi

dari sebuah organisasi dan perusahaan.

h. Hubungan Strategi Pemasaran dengan Penjualan

Setiapperusahaanmengharapkansetiapproduk yang

dihasilkanakancepatsampai ke tangan konsumen dengan baik dan

tepat pada waktunya. Perusahaan dalam

memasarkanproduknyaselaluberusahauntuk mendapatpangsa

pasaryang tepat.Halini dikarenakanpemasaran dapatdijadikansarana

untukmenjual,menyalurkanprodukke

konsumenakhir.Dalammemasarkanproduknya

supayaproduktersebutdapatdikenaldan diminati oleh konsumen

perusahaan perlu menggunakan alat-alat bauran pemasaran. Kotler

menyebutkan alat bauran pemasaran terdiri dari periklanan

(advertising),

penjualanpribadi(personalselling),promosipenjualan(salespromotion

),danpublisitas(publicity).

Agarpromosiyangdilakukandapatterlaksanadengan

baik,makaperluadanya

strategikhususdalammengkombinasikanempatvariabelyangada.

Perusahaanharus mampumemilihvariabelyangpalingcocok

dengankemampuanserta kondisi perusahaan baik

internalmaupuneksternal,sehingga kegiatanitu dapat

berjalansecaraefektifdan efisien. Sehingga

disinijelasbahwahubunganbauranpromosisangateratkaitannya dalam

pemasaranprodukkekonsumenakhir.Demikianpuladenganmeningkat

54

kanvolume

penjualanmakadapatdijadikanukuranbagiperusahaanapakahproduky

angdihasilkan oleh perusahaantersebutlakudipasaran.

Strategi promosi yang tepat melalui bauran promosi ditandai

semakin banyakkonsumenyangtertarik

untukmembelidanmemakaiprodukyangdikeluarkanperusahaan,

marjin penjualan akan terdongkrak naik. Dengan kata lain

keberhasilan dari kegiatan

promosiakanberimbassecaralangsungterhadappeningkatanvolumepe

njualan.

Strategipromosi akandapatmemberikanpengaruh terhadap

penjualan produk,jika

pemilihanstrategidalampromosisesuaidengankarakteristikproduk

danbeberapa faktor

lainnyamakastrategipromosiakanmemberikandampakyang

positifyaitudapat meningkatkan penjualan.

Kaitanhubunganantarapenentuanstrategi promosi dengan penjualan

dapat digambarkansebagai berikut:

Gambar 2. 2

Hubungan Strategi dan Penjualan

Darigambar tersebutdapat diketahui bahwastrategi

promosiyangdipergunakan

yangterdiridari:1).Periklanan(Advertising)2).PromosiPenjualan,

STRATEGI PROMOSI

1. Periklanan

2. Promosi Penjualan

3. Penjualan Pribadi

4. Publisitas

5. Pemasaran Langsung

PENJUALAN

55

3).PenjualanPribadi (PersonalSelling),4). Publisitas(Publicity) dan

5).PemasaranLangsung(DirectSelling) akan memberikan dampak

pada penjualan. Pada dasarnya penentuan strategi promosi yang

tepatakanmemberikanmanfaat terhadap peningkatan penjualandan

pemilihanstrategi promosiyangkurangtepatakan mengurangivolume

penjualan.

Dalammemasarkanproduknya perusahaan/lembaga

melakukankegiatan promosi penjualandengan bentukstrategi

bauranpromosi.Contohstrategi bauranpromosi

pemasaranantaralain:(1).Periklanan(melalui mediatelevisi,televisi,

radio,koran,spanduk, brosur, kalender)(2).Promosi

penjualan(melaluiPenjualankupon (kupon diskon/undianpada

momen tertentu), Kontes,Harga

premi(potonganharga);(3).HubunganMasyarakatdanPublisitas(misal

nyamelauikegiatanSeminar,Lokal karya, Workshop);(4).

PenjualanPersonal(misalnya:Traveling,Sales

promotion);(5).Pemasaran langsung.Pelaksanaanbauranpromosi

tersebut dilakukan dengan bekerja sama pada pihak-pihak yang

dinilaimempunyai potensi yang

besardidalammenunjangkegiatanpromosi.

B. Penelitian yang Relevan

1. Skripsi Syahreza Yumanda, NIM 030334035, Jurusan Departemen Sosial

Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Universitas Sumatera Utara

(USU) Medan. Dengan judul skripsi “Strategi Pemasaran Keripik

Singkong Industri Rumah Tangga Cap Kelinci di Tanjung Morawa

Kabupaten Deli Serdang”. Metode penentuan daerah penelitian

dilakukan secara purposive dengan menggunakan metode studi kasus.

Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif, analisis

56

SWOT, dan teori strategi bisnis. Hasil penelitianya yaitu strategi

pemasaran yang dilakukan industri tersebut terlihat belum optimal karena

sistem penjualannya langsung di tempat produksi dan bukan sebagai

distributor atau penyalur.

Persamaan yang akan penulis teliti yaitu sama-sama menggunakan

strategi pemasaran dalam memasarkan produk. Perbedaannya terletak

yaitu pada fokus masalah penelitian, penulis membahas tentang strategi

pemasaran Produk Kartu Telkomsel sedangkan peneliti yang terdahulu di

atas membahas strategi produk keripik singkong.

2. Skripsi Dimas Bastara Zahrosa, NIM 061510201027, Jurusan Sosial

Ekonomi Pertanian, Fakultas Pertanian, Universitas Jember. Dengan

judul skripsi “Prospek Pengembangan danStrategi Pemasaran

Komoditas Kopi Robusta Rakyat di Kabupaten Jember”. Hasil

penelitianya bahwa strategi pemasaran produk kopi robusta ini

menggunakan bauran pemasaran dan hasilnya cukup baik dan dikenal

oleh masyarakat banyak.

Persamaan dalampenelitian ini yaitu sama-sama menggunakan strategi

pemasaran dalam memasarkan produk. Perbedaannya yaitu peneliti

membahas mengenai strategi pemasaran Produk Kartu Telkomsel pada

lokasi penelitian. Sedangkan penelitian terdahulu di atas membahas

mengenai strategi pemasaran kopi robusta di Kabupaten Jember dengan

menggunakan analisis swot.

3. Skripsi Gusmawansyah, Nim 130 2120 221, Jurusan Ekonomi Islam

Prodi Ekonomi Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Institut

Agama Islam Negeri Palangka Raya. Dengan judul skripsi “Strategi

Pemasaran Kerupuk Udang Industri Rumahan Di Desa Pagatan Hilir

Kecamatan Katingan Kuala”. Penelitian ini menggunakan metode

penelitian kualitatif, teknik pengumpulan data melalui observasi,

wawancara dan dokumentasi. Hasil penelitian bahwa strategi pemasaran

kerupuk udang industri rumahan di desa pagan hilir dari 3 subjek

57

penelitian menggunakan strategi yang berorientasi pada marketing mix

atau bauran pemasaran. Selanjutnya faktor pendukung strategi

pengembangan pemasaran kerupuk udang yaitu adanya bantuan dari

pemerintah berupa mesin produksi, adanya pihak keluarga yang

memasarkan hingga ke kota, biaya produksi yang terjangkau, serta

tersedianya jaringan komunikasi dan transportasi.

Persamaan dengan penelitian ini yaitu sama-sama mengkaji tentang

strategi pemasaran dengan menggunakan marketing mix atau bauran

pemasaran sebagai orientasi stategi. Selain itu juga sama-sama

menggunakan metode penelitian kualitatif dengan teknik pengumpulan

data berupa wawancara dan dokumentasi. Perbedaannya yaitu subjek

yang diteliti. Peneliti mengkaji tentang strategi pemasaran kartu perdana

telkomsel.

4. Skripsi Dilla Sefa Ledy dengan judul skripsi “Analisis Bauran

Pemasaran (Marketing Mix) Dan Strategi Pengembangan (Studi Kasus)

Pada Agroindustri Kopi Bubuk Cap Intan Di Kota Bandar Lampung”.

Metode analisis yang digunakan adalah analisis deskriptif kualitatif dan

analisis SWOT (strength, weakness, opportunity dan threat). Hasil

penelitian ini menunjukkan bahwa: (1)bauran pemasaran yang diterapkan

pada agroindustri Kopi Bubuk Cap Intan adalah (a)produk yang

berkualitas baik, (b)harga bersaing, (c)lokasi penjualan strategis

(d)kegiatan promosi yang diterapkan adalah dengan cara penjualan tatap

muka. (2)Strategi pengembangan pada agroindustri Kopi Bubuk Cap

Intan di Kota Bandar Lampung adalah (a)pemilik agroindustri

menentukan kebijakan dalam memanfaatkan teknologi yang digunakan,

(b)memanfaatkan lokasi yang berada di pasar (c)mempertahankan

kualitas produk yang baik (d)memberdayakan kemampuan dan

keterampilan SDM.

Persamaan dalam penelitian ini yaitu sama-sama mengkaji tentang

strategi bauran pemasaran yang diterapkan suatu perusahaan. Sedangkan

58

perbedaannya yaitu peneliti tidak mengkaji tentang strategi

pengembangan. Selain itu objek yang menjadi fokus penelitian juga

berbeda.

5. Anita Kartika Sari (2017) Jurnal Ilmu Sosial dan Humaniora Vol 5 No 1

Maret 2017 dengan judul ”Analisis Strategi Pemasaran dalam upaya

meningkatkan penjualan pada perusahaan Telkomsel Distribution Center

Bojonegoro”. Metode penelitian yang digunakan yaitu peneltiian

lapangan (Field Reasearch) teknik pengumpulan data yang digunakan

yaitu wawancara dan dokumentasi. Teknik analisis yang digunakan yaitu

analisis SWOT. Hasil penelitian menunjukan bahwa berdasarkan analisis

internal dan eksternal perusahaan beserta diagram cartesius dapat

diperoleh bahwa yang menjadi strategi utama CV.Perkasa Telkomselindo

adalah strategi Growth dimana dapat mengembangkan perusahaan dan

produk yang dijual dengan cara mengembangkan kemampuan tenaga

pekerja serta memanfaatkan promosi yang lebih baik.

Persamaan dalam penelitian ini yaitu sama-sama mengkaji strategi

pemasaran kartu perdana telkomsel dan sama-sama melakukan penelitian

lapangan. Perbedaaannya yaitu teknik analisis yang digunakan. Peneliti

menggunakan bauran pemasaran sebagai acuan menilai strategi

pemasaran yang diterapkan.

59

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan adalah penelitian lapangan dengan

metode penelitian kualitatif yaitu penelitian yang berlandaskan pada filsafat

postpositivisme, digunakan untuk meneliti pada kondisi objek yang alamiah,

(sebagai lawannya adalah eksperimen) dimana peneliti adalah sebagai

instrumen kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara triangulasi

(gabungan), analisis data besifat induktif/kualitatif, dan hasil penelitian

kualitatif lebih menekan pada generalisasi (Sugiyono, 2015)

B. Latar dan Waktu Penelitian

Peneliti melakukan kegiatan penelitian terhitung dari pelaksanaan

observasi awal yang dlakukan sejak bulan Desember 2018 sampai dengan

bulan Januari 2020.Lokasi penelitian dilakukan pada Telkomsel Distribution

Center (TDC) Batusangkar.Untuk mempermudah kegiatan penelitian hingga

pembuatan skripsi, peneliti membuat time schedule sebagai berikut:

Tabel 3.1

Jadwal Kegiatan Penelitian

Kegiatan

Tahun 2019 dan 2020

Jan Feb Mar Mei Juni Jan

2 3 4 1 2 3 4 4 1 2 3 4 1 1 2 3

Bimbingan

Proposal

Skripsi

Seminar

Proposal

Skripsi

Bimbingansu

dah seminar

Penelitian

SidangMunaq

asah

60

C. InstrumenPenelitian

Menurut Sugiyono (2013) dalam penelitian kualitatif, yang menjadi

instrumen atau penelitian adalah peneliti itu sendiri. Peneliti kualitatif sebagai

human instrument berfungsi menetapkan fokus penelitian, memilih informan

sebagai sumber data, melakukan pengumpulan data, menilai kualitas data,

analisis data, menafsirkan data, dan membuat kesimpulan atas temuannya.

Instrumen yang peneliti gunakan dalam penelitian ini yaitu menggunakan

lembar wawancara dan peneliti juga terjun langsung ke lapangan melihat

bagaimana proses kegiatan berlangsung. Peneliti menggunakan instrumen

berupa daftar pertanyaan wawancara dan dokumentasi.

D. Sumber Data

Sumber data adalahtempatdidapatkannya data yang diinginkan. Sumber

data terbagimenjadiduayaitu data primer dan data sekunder. Data primer

adalah data yang diperolehpenelitisecaralangsung (daritanganpertama),

sementara data sekunderadalah data yang diperolehpenelitidarisumber yang

sudahada.

Sumber data yang peneliti perolehdaripenelitianinibersumberdari :

1. Infoman yaitu manajer dan pegawai Telkomsel Distribution Center

2. Tempat atau lokasi , berhubung Telkomsel Distribution Centerterletak di

daerah Lima Kaum Batusangkar.

E. TeknikPengumpulan Data

Dalampenelitianinidigunakan teknik pengumpulan data

berupawawancara. Wawancara merupakan proses interaksi atau komunikasi

secara langsung antara pewawancara dengan responden. Metode ini

mencakup cara yang dipergunakan seseorang untuk suatu tujuan tertentu,

mencoba mendapatkan keterangan atau pendapat secara lisan langsung dari

seseorang atau informan (Sugiyono, 2013). Sesuai dengan rencana yang

digunakan dalam penelitian ini yaitu studi kasus, maka peneliti menggunakan

pedoman wawancara tidak terstruktur, yaitu pedoman wawancara yang hanya

memuat garis besar yang diwawancarai. Dengan wawancara ini kreatifitas

61

pewawancara sangat diperlukan. Hasil wawancara banyak bergantung pada

pewawancara.Wawancara peneliti lakukan kepada Manajer dan Sales Admin

Telkomsel Distribution Center.

F. TeknikAnalisis Data

Dalam menganalisis data-data yang ada, penulis menggunakan model

analisis data interaksi, dalam hal ini komponen data dilakukan bersamaan

dengan proses pengumpulan data. Setelah data terkumpul,tiga komponen

analisis (Reduksi Data, Sajian Data dan Penarikan Kesimpulan) berinteraksi

(Sugiyono, 2013).

Teknik analisis data pada penelitian ini penulis menggunakan tiga

prosedur perolehan data.

1. Reduksi Data (Data Reduction)

Reduksi data adalah proses penyempurnaan data, baik pengurangan

terhadap data yang dianggap kurang perlu dan tidak relevan, maupun

penambahan data yang dirasa masih kurang. Data yang diperoleh di

lapangan mungkin jumlahnya sangat banyak.Reduksi data berarti

merangkum, memilih hal-hal yang pokok, memfokuskan pada hal-hal

yang penting, dicari tema dan polanya. Dengan demikian data yang akan

direduksi memberikan gambaran yang lebih jelas, dan mempermudah

peneliti untuk melakukan pengumpulan data selanjutnya, dan mencarinya

bila diperlukan (Sugiyono, 2013).

2. Penyajian Data (Display)

Dengan mendisplay atau menyajikan data akan memudahkan untuk

memahami apa yang terjadi selama penelitian berlangsung. Setelah itu

perlu adanya perencanaan kerja berdasarkan apa yang telah dipahami.

Dalam penyajian data selain menggunakan teks secara naratif, juga dapat

berupa bahasa nonverbal seperti bagan,grafik, denah, matriks, dan tabel.

Penyajian data merupakan proses pengumpulan informasi yang disusun

berdasarkan kategori atau pengelompokan-pengelompokan yang

diperlukan.

62

3. Verifikasi Data (Conclusions drowing/verifiying)

Langkah terakhir dalam teknik analisis data adalah verifikasi data.

Verifikasi data dilakukan apabila kesimpulan awal yang dikemukan

masih bersifat sementara, dan akan ada perubahan-perubahan bila tidak

dibarengi dengan bukti-bukti pendukung yang kuat untuk mendukung

pada tahap pengumpulan data berikutnya. Bila kesimpulan yag

dikemukan pada tahap awal, didukung dengan bukti-bukti yang valid dan

konsisten saat penelitian kembali ke lapangan mengumpulkan data, maka

kesimpulan yang dikemukan merupakan kesimpulan yang kredibel atau

dapat dipercaya (Sugiyono, 2013).

Dalam penelitian kualitatif, kesimpulan yang didapat kemungkinan

dapat menjawab fokus penelitian yang sudah dirancang sejak awal

penelitian. Ada kalanya kesimpulan yang diperoleh tidak dapat

digunakan untuk menjawab permasalahan. Hal ini sesuai dengan jenis

penelitian kualitatif itu sendiri bahwa masalah yang timbul dalam

penelitian kualitatif sifatnya masih sementara dan dapat berkembang

setelah peneliti terjun ke lapangan.

G. Teknik Keabsahan Data

Untuk memperoleh kredibilitas dan tingkat kepercayaan dalam penelitian

ini, peneliti menggunakan teknik triangulasi. Dalam teknik pengumpulan

data, triangulasi diartikan sebagai teknik pengumpulan data yang bersifat

menggabungkan data dari berbagai teknik pengumpulan data dan merupakan

pengecekan ulang atau cek dan ricek (Putra, 2012, hal. 192).

Triangulasi yang penulis gunakan dalam penelitian ini adalah triangulasi

sumber. Triangulasi sumber dimaksudkan untuk menguji kredibilitas data

dilakukan dengan caramengecek data yang telah diperoleh melalui beberapa

sumber. Data yang diperoleh dianalisis oleh peneliti sehingga menghasilkan

suatu kesimpulan selanjutnya dimintakan kesepakatan (memberi check)

dengan tiga sumber data. Dimana penulis menggali kebenaran tertentu

melalui wawancara yang dilakukan dengan berbagai pihak terkait Telkomsel

63

Distribution Center (TDC) cabang Batusangkar. Penulis juga menggunakan

dokumen tertulis, seperti data tentang pemasaran, dan pendapatan Telkomsel

Distribution Center (TDC) cabang Batusangkar tahun 2018 dan 2019.

64

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Telkomsel Distribution Center Batusangkar

1. Lokasi Penelitian

Lokasi Telkomsel Distribution Center beralamat di Jalan Jendral

Sudirman nomor 63 Talago Kubu Rajo Lima Kaum Kec. Lima Kaum

Kabupaten Tanah Datar. Lokasi ini dibilang strategis dikarenakan dekat

dengan keramaian (dekat dengan pasar Batusangkar dan kampus IAIN

Batusangkar).

2. Sejarah Telkomsel Distribution Center

Pada tanggal 17 Juni 2003 Telkomsel Distribution Center didirikan

di daerah Batusangkar tepatnya di Talago Kubu Rajo Lima Kaum.

General Manager cluster Perusahaan Akar Daya Mandiri yang pertama

yaitu bapak Rinaldi Ananta orang asli Surabaya,dan orang-orang petinggi

Akar Daya Mandiri rata-rata orang Surabaya,orang Cina,dan orang

Jawa,Bapak Rinaldi Ananta menjabat dari tahun 2016 sampai 2018 dan

di gantikan oleh bapak Junaidi Prihastanto. Untuk daerah Sumatra Barat

di bagi menjadi tiga cluster yaitu, Cluster Padang Pariaman,daerah nya

Padang dan Pariaman,Cluster Solok Sraya daerah nya Kabupaten Tanah

Datar,Padang Panjang,Solok,Damasraya,Sijunjung,dan Sawah

Lunto,Cluster Bukittinggi daerah nya di Bukittinggi,Payakumbuh.

3. Visi dan misi Telkomsel Distribution Center

a. Visi

Menjadi penyedia layanan dan solusi gaya hidup di gital mobile

kelas dunia terpercaya.

b. Misi

Menberikan layanan dan solusi di gital mobile yang melebihi

ekspektasipara pengguna,menciptakan nilai lebih bagi para

pemegang saham serta mendukung pertumbuhan ekonomi bangsa.

65

4. Struktur Organisasi Telkomsel Distribution Center Batusangkar

Manajer

Qadri Akbar

Sales

Back Office

Customer

service

(CS)

Kasir

Admin

Anisa

Yunita

Admin

Sales

Admin

Inventor

y

Lathifah

Defi

Indirect Sales Direct Sales

Haris Vandy

Putra Utama

Jecky

Novendri

Raju Martade

Rio

Alfinas

Sales Force

(SF) Helper Accounting

Officer

Promotor

Anggi

Yogi

Laila

Yorer

Suci

Melda

66

B. Deskripsi Data Penelitian

1. Data tentang Strategi Pemasaran yang diterapkan oleh Telkomsel

Distribution Center cabang Batusangkar

Berdasarkan wawancara di lapangan, dalam penerapan strategi

pemasaran di Telkomsel Distribution Centersudah sesuai dengan metode

atau strategi pemasaran secara umum. Berikut penjelasan Qadri Akbar

selaku Manajer Telkomsel Distribution Center Batusangkar terkait

pertanyaan “Strategi apakah yang diterapkan oleh pihak TDC terkait

Penjualan Kartu Perdana Telkomsel setelah adanya regulasi terkait

registrasi kartu perdana”.

“Untuk pengguna yang kita bidik yaitu semua kalangan baik itu

para remaja, ataupun orang dewasa. Dalam memasarkan produk kami

menggunakan konsep bauran pemasaran yaitu berdasarkan produk,

harga, promosi, dan lokasi. Terkait regulasi sih tidak ada pengaruh yang

signifikan terhadap pernjualan kartu perdana, setelah adanya regulasi

registrasi pun kami tetap melakukan strategi yang sama dengan

distribusi yang sama yaitu 1 kali atau 2 kali seminggu ke semua

pelanggan tetap kami”.

Selain itu juga lathifah menuturkan :

“Tujuan pemerintah mengeluarkan peraturan dengan adanya

registrasi kartu perdana tentu memiliki dampak baik maupun negatif,

dampak positif dengan adanya registrasi kartu perdana / SIM dapat

mencegah kejadian SIBER (kejahatan). Perilaku pakai-buang akan kartu

mulai menghilang, dan pengguna akan lebih setia pada 1 kartu SIM.

Sedangkan untuk dampak negatif bagi kami distributor tentu produksi

kartu perdana berkurang. Namun, distributor dalam menghadapi hal

tersebut salah satunya yaitu produksi kartu perdana paket lebih

ditingkatkan dengan menghadirkan voucher internet telkomsel sehingga

masyarakat tidak perlu mengganti kartu lagi”.

67

Dari hasil wawancara dengan kedua informan diatas dapat

disimpulkan bahwa untuk strategi pemasaran yang dipakai masih tetap

sama dengan sebelum adanya registrasi, hanya perbedaan itu berdampak

negatif terhadap produksi kartu perdana, tetapi dialokasikan ke kartu

paket dengan cara menghadirkan voucher internet telkomsel.

Dipandu oleh strategi pemasaran tentang bauran pemasaran yang

terdiri dari produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan

tempat (place).Dari data tersebut di atas dapat dimaknai bahwa strategi

pemasaran TDC cabang batusangkar adalah sebagai berikut :

a. Produk (Product)

Strategi produk yang dilakukan oleh Telkomsel Distribution

Center adalah produk-produk yang berkualitas dan terjangkau untuk

semua lapisan masyarakat.

1. Berikut pertanyaan yang penulis ajukan terkait strategi produk

TDC : Apa saja jenis jenis produk yang ditawarkan?

2. Apa saja keunggulan produk di bandingkan dengan produk

lainya?

Dalam menentukan produknya bapak Qadri mengatakan :

“Untuk jenis-jenis produk yang kami jual yaitu M-Kios atau

kios pulsa, kartu perdana, dan kartu paket. Keunggulan produk

kami dibandingkan dengan produk lainnya yaitu cakupan sinyal

ada dimana-mana, mudah untuk mendapatkan kartu perdana”.

Dari data tersebut dapat disimpulkan bahwa produk-produk

yang dijual oleh Telkomsel Distribution Centeryaitu M-Kios, kartu

perdana, dan kartu paket. Dimana keunggulan-keunggulan dari

setiap produk yaitu cakupan sinyal yang ada dimana-mana, serta

mudah di dapatkan.

Berdasarkan hasil di lapangan melalui wawancara pada

responden didapatkan bahwa :

Saudari Lathifah mengatakan :

68

“untuk kartu perdana ada 3 jenis, yang pertama ada kartu halo.

Kartu Haloadalah kartu pasca bayar (bayar tagihan setelah

pemakaian satu bulan). Perbedaan kartu halo dengan simpati dan

kartu AS adalah cara pembayarannya, simpati dan kartu as dengan

cara membeli pulsa sedangkan kartu halo digunakan untuk

membayar tagihan setelah pemakaian. Jadi kelebihan kartu halo

jaringan luas, lebih stabil, paket internet lebih murah, tidak

khawatir kehabisan pulsa, pembayaran tagihan mudah, bisa diatur

limit pemakaian, sedangkan kekurangannya kartu tidak tersedia di

konter-konter karena hanya ada di grapari telkomsel.

Kartu Simpati mengakses internet dengan kuota besar lebih murah,

jaringan luas dan lebih stabil, internet berkecepatan tinggi, dan

banyak promo internet

Kartu AS hampir sama dengan simpati namun kartu AS lebih ke

harga paket untuk SMS, telepon dan streaming video

Kebanyakan yang laku di pasaran yaitu kartu simpati, karena kuota

besar dan lebih murah”.

Jadi untuk kartu Simpati paling digemari di pasaran karena

selain kuota yang besar nan murah juga kualitas jaringan yang luas,

lebih stabil, internet berkecepatan tinggi dan banyak promosi

internetnya. TDC menawarkan produk dengan kualitas yang teruji,

jadi kepuasan konsumen sudah menjadi prioritas utama dari TDC.

b. Harga (Price)

Harga yang diterapkan oleh Telkomsel Distribution Center dapat

dikatakan terjangkau dengan melihat kualitas dan fasilitas yang

disediakan kepada konsumen. Sebagaimana yang dikatakan oleh

bapak Qadri :

“Untuk harga ya itu sudah ditetapkan oleh perusahaan, kami

berpatokan terhadap harga itu, untuk harga tertinggi atau

terendah juga itu tergantung perusahaan. Untuk harga kartu

69

paket harganya 25.000 ke-atas dan untuk harga kartu perdana

biasanya 10.000 atau 15.000”

Untuk penerapan harga pasar terendah dan tertinggi berikut

penjelasan dari Saudari Lathifah:

“Untuk menentukan paket dengan harga terendah atau tertinggi

itu terletak pada besarnya internetnya dadang, misalnya yang

terendah untuk bulan ini adalah paket 36GB (1GB Flash + 2GB

Video Max) 30 hari, semakin kecil kuota internetnya maka

harganya juga semakin murah dengan harga lebih kurang

Rp.25.000”.

Berdasarkan hasil wawancara berikut kesimpulan yang bisa

diambil: Harga telah ditetapkan oleh telkomsel dan untuk harga

terendah atau tertinggi itu tergantung situasi pasar. Hal itupun

berlaku untuk kartu perdana dan paket. Untuk klasifikasi kartu

berdasarkan harganya, telkomsel dalam hal ini pihak Telkomsel

Distribution Centermenetapkan harga untuk kartu paket

harganya Rp.25.000,. keatas. Dan untuk kartu perdana biasanya

Rp.10.000,. atau Rp.15.000,.

c. Promosi (Promotion)

Dalam mempromosikan produknya, saudari lathifah

mengungkapkan terkait strategi promosi yang diterapkan oleh pihak

TDC:

“Iya, telkomsel menggunakan media Flyer dan Banner, Flyer

nantinya akan ada di meja CS, dibawa sales untuk dibagikan di

konter-konter, dibagikan ke kampus maupun sekolah. Sedangkan

banner nantinya akan dibawa ketika sales melakukan Open TO

seperti di lapangan cindua mato, dikampus ataupun di sekolah

ditujukan ke siswa/ mahasiswa karena banner lebih berisikan

promosi yang lebih murah, sedangkan flyer lebih ke kalangan

masyarakat luas namun masih tetap ada promo”.

70

Bapak Qadri juga mengatakan :

“Untuk promosi kami memakai media sosial, Flyer sama Banner

dang seperti Facebook, Instagram, dan media semacam itu”

Berdasarkan hasil wawancara berikut kesimpulan yang bisa

penulis ambil : Telkomsel Distribution Centermelakukan kegiatan

promosi menggunakan media sosial, flyer dan banner baik itu

Facebook, Instagram, dan media-media lainnya.

d. Lokasi (Place)

Berdasarkan pengamatan di Telkomsel Distribution

Centerterkait lokasi, lokasi Telkomsel Distribution Centerini sangat

strategis yaitu dekat dengan keramaian ( kampus IAIN Batusangkar

dan dekat dengan Pasar Batusangkar).

Untuk pola distribusi, bapak Qadri mengungkapkan :

“Untuk wilayah pemasaran kartu, masih di are Kabupaten

Tanah Datar. Caranya yaitu dengan melakukan distribusi 1 kali

seminggu atau 2 kali seminggu untuk pelanggan tetap”.

Saudari Lathifah juga mengatakan :

“Wilayah pemasaran seluruh Tanah Datar, dengan 13

kecamatan, dimana sales akan dibagi untuk

mempertanggungkan wilayahnya nanti apakah di kecamatan

tersebut stok kartu telkomsel, M-Kios stabil nanti sales akan

mengunjungi 1 kali seminggu wilayah tersebut”.

Dari data tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam melakukan

strategi lokasi, Telkomsel Distribution Center memilih lokasi yang

strategis dan mengenai saluran distribusinya yaitu dengan cara

memasok kartu ke semua wilayah pemasaran 1 kali seminggu .

selain itu wilayah pemasarannya cukup luas yaitu menjangkau

semua daerah yang ada di Kabupaten Tanah Datar.

71

C. PEMBAHASAN

1. Pembahasan tentang Strategi Pemasaran Telkomsel Distribution

Center

Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan

menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang

kegiatan yang akan dijalankan untuk tercapainya tujuan pemasaran suatu

perusahaan.

Telkomsel Distribution Center adalah sebuah cabang usaha yang

bergerak di bidang telekomunikasi yang menjual produk-produk dari

Telkomsel. Terlepas dari persaingan yang semakin ketat di bidang

telekomunikasi ini, untuk itu Telkomsel Distribution Center perlu

melakukan kebijakan dalam pemasarannya agar dapat bersaing dan

meningkatkan penjualannya.

Hal yang paling mendasar dan sangat dibutuhkan dalam strategi

pemasaran adalah bagaimana cara dan upaya untuk menarik minat

masyarakat agar membeli dan dapat bertahan ataupun menambah jumlah

pembeli di tempat ini. Maka, diperlukan strategi pemasaran yang tepat

untuk meraih kesempatan yang ada dengan sebaik-baiknya.

Strategi pemasaran yang dilakukan oleh Telkomsel Distribution

Center adalah dengan mengembangkan bauran pemasaran yang terdiri

dari produk, harga, distribusi dan promosi, yang bertujuan untuk menarik

pembeli dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Untuk lebih jelasnya mengenai strategi pemasaran pada Telkomsel

Distribution Center tersebut, dapat diuraikan sebagai berikut:

a. Produk (Product)

Produk adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan

dan pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan

dengan mengubah produk atau jasa yang ada dengan menambah dan

mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam-

macam produk atau jasa. Produk tersebut dapat berupa makanan,

72

minuman dan barang-barang dagangan lainnya (Nuary, 2016, hal.

33).

Setiap produk yang diluncurkan ke pasar tidak selalu mendapat

respon yang positif. Bahkan cendrung mengalami kegagalan jauh

lebih besar dibandingkan penghasilan. Upaya mengantisipasi agar

produk yang diluncurkan berhasil sesuai dengan tujuan yang

diharapkan, maka peluncuran produk diperlukan strategi-strategi

tertentu. Khusus yang berkaitan dengan produk, strategi ini kita

kenal dengan nama strategi produk.

Produk yang ditawarkan oleh Telkomsel Distribution Center

adalah produk M-Kios, Kartu Perdana, dan Kartu Paket.Untuk

produk yang ditawarkan berkualitas dan layanan sangat memadai.

b. Harga (Price)

Definisi harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa

produk) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi

dari produk dan pelayannya. Dari definisi diatas dapat diketahui

bahwa harga yang dibayar pembeli sudah termasuk layanan yang

telah diberikan oleh sipenjual. Banyak perusahaan mengadakan

pendekatan terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang

hendak dicapainya. Adapun tujuan tersebut berupa meningkatkan

penjualan, mempertahankan market share, mempertahankan

stabilitas harga mencapai laba maksimum dan sebagainya (Christian,

2013, hal 73).

Harga diungkapkan dengan berbagai istilah, misalnya iuran,

tarif, sewa, bunga, premium, komisi, upah, gaji dan sebagainya. Dari

sudut pandang pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau

ukuruan lainya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan

agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang

dan jasa (Tjiptono, 2012, hal. 151).

73

Harga yang ditetapkan oleh pihak Telkomsel Distribution Center

sesuai dengan standar dan kualitas layanan yang telah ditetapkan

oleh Telkomsel. Untuk harga kartu perdananya yaitu Rp.10.000,.

atau Rp.15.000,. dan untuk kartu paket yaitu Rp.25.00,. keatas.

Untuk harga terendah atau harga tertinggi tergantung keputusan dari

telkomsel dan itu sudah menjadi standar utama dalam menentukan

harga untuk semua produk. Biasanya untuk harga berdasarkan kuota

internet yang ditawarkan, ketika harga rendah, telkomsel sudah

mengantisipasi dengan meluncurkan promosi murah untuk paket

yang ditawarkan.

c. Promosi (Promotion)

Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang

merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan

informasi, mempengaruhi, membujuk dan meningkatkan pasar

sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,

membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan

yang bersangkutan (Alma, 2013, hal. 179). Promosi adalah salah satu

unsur dari bauran pemasaran yang tidak dapat diabaikan di dalam

proses penjualan.

Sebagianbesar,perusahaanmayoritasmenentukanstrategipromosi

yang sangatmemerlukan sales promotion,advertising,personal

selling, danpublitasadalahsebuah program yang

terkonsepuntukberkomunikasidenganparacalonpembeli

yangnantinyaakanmempengaruhikeputusanpembelian.

Makadariitupromosimerupakanbagianterpenting yang

sangatberperanaktifdalammemperkenalkanproduk.

Untuk promosi, Telkomsel Distribution Centeraktif melakukan

promosi di media sosial, flyer dan banner .media sosial yang

dignakan yaituFacebook, Instagram dan media sosial lainnya. Untuk

cara mempromosikannya yaitu flyernantinya akan ada di meja CS,

74

dibawa sales untuk dibagikan di konter-konter, dibagikan ke kampus

maupun sekolah. Sedangkan banner nantinya akan dibawa ketika

sales melakukan Open TO .

d. Lokasi (Place)

Lokasi adalah gabungan antara lokasi dan keputusan atas

saluran distribusi (berhubungan dimana lokasi yang strategis dan

bagaimana cara penyampain jasa pada pelanggan). Lokasi berarti

dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi

(Ratnasari, 2011, hal. 40).

Pengalokasian atau pendistribusian ini dapat didefenisikan

sebagai program yang terdiri dari berbagai kegiatan pemasaran yang

berusaha memperlancar dan mempermudah penyampain barang dan

jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai

dengan yang diperlukan. Kotler menyatakan bahwa saluran

distribusi atau lokasi terdiri dari seperangkat lembaga yang

melakukan segalan kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk

menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen ke

konsumen.

Untuk lokasi Telkomsel Distributon Center sudah strategis yaitu

terletak di antara pusat keramaian (pasar) dan kampus IAIN

Batusangkar. Untuk pendistribusian juga Telkomsel Distributon

Center melakukan penjualan untuk wilayah Kabupaten Tanah Datar

dengan intensitas pendistribusian 1 kali sampai 2 kali seminggu

untuk semua pelanggan tetapnya.

75

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Unjuk menjawab rumusan masalah sebelumnya maka berikut kesimpulan

yang peneliti ambil terkait strategi pemasaran kartu perdana telkomsel pada

Telkomsel Distribution Center Batusangkar :

1. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh Telkomsel Distribution Center

adalah dengan mengembangkan bauran pemasaran yang terdiri dari

produk, harga, distribusi dan promosi, yang bertujuan untuk menarik

pembeli dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

2. Untuk produk kartu perdana yang ditawarkan oleh Telkomsel

Distribution Centeryaitu berupa Kartu Simpati, As dan Halo. Untuk

keunggulannya yaitu kuota yang besar nan murah juga kualitas jaringan

yang luas, lebih stabil, internet berkecepatan tinggi dan banyak promosi

internetnya.

3. Untuk harga telah ditetapkan oleh telkomsel dan untuk harga terendah

atau tertinggi itu tergantung situasi pasar. Hal itupun berlaku untuk kartu

perdana dan paket. Untuk klasifikasi kartu berdasarkan harganya,

telkomsel dalam hal ini pihak Telkomsel Distribution Centermenetapkan

harga untuk kartu paket harganya Rp.25.000,.keatas. Dan untuk kartu

perdana biasanya Rp.10.000,.atau Rp.15.000,.

4. Untuk promosi Telkomsel Distribution Center melakukan kegiatan

promosi menggunakan media sosial, flyer dan banner baik itu Facebook,

Instagram, dan media-media lainnya.

5. Untuk lokasi pedistribusiaannya Telkomsel Distribution Center masih

melakukan distribusi untuk wilayah Kabupaten Tanah Datar, dan wilayah

kantor yang juga terletak dekat dengan lokasi keramaian seperti Kampus

satu IAIN Batusangkar dan pasar Batusangkar.

76

B. Saran

Dalam uraian kesimpulan di atas maka penulis memberikan saran-saran

yang dapat menjadi masukan untuk Telkomsel Distribution Center dalam

mengembangkan strategi pemasaran agar bisa mendominasi pasar

telekomunikasi khususnya di Kabupaten Tanah Datar, berikut saran-saran

yang dapat diberikan:

1. Disarankan kepada pihak Telkomsel Distribution Center agar

mengevaluasi lagi mengenai segmentasi pasar, dimana untuk daerah

Tanah Datar rata-rata masyarakat ekonomi menengah kebawah dan di

dominasi oleh kaum muda dan anak-anak. Unutk itu harusnya lebih

memperhatikan kaum muda dan anak-anak, menimbang anak-anak dan

kaum muda yang keterbatasan “uang jajan”.

2. Kepada penelitian lain disarankan untuk melakukan wawancara yang

lebih mendalam, tidak hanya kepada pihak Telkomsel Distribution Center

saja, melainkan juga kepada pihak masyarakat serta secara khusus

kepada pelanggan setia Telkomsel untuk mengetahui efek yang

didapatkan serta feedback yang diberikan langsung dari pengguna

layanan Telkomsel Distribution Center.

DAFTAR PUSTAKA

Abdullah, T.& Tantri, F. 2016. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT.Raja

Grafindo Persada.

Abdurrahman, N.H. 2013. Manajemen Bisnis Syariah Dan Kewirausahaan.

Bandung: Cv. Pustaka Setia.

Alma, B. 2013. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.

Amir, M.T. 2011. Manajeme Strategi. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada

Anoraga, P. 2011. Psikologi Manajemen.Bandung: PT. Rineka Cipta.

Assauri, S. 2010. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi. Jakarta:

PT.RajaGrafindo Persada.

_____.2013. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi. Jakarta: PT.Raja

Grafindo Persada.

Christian, A. &Dharmayanti, D. 2013. Pengaruh Experiental Marketing Terhadap

Customer Satisfaction dan Customer Loyalty The Light Cup di Surabaya

Town Square. Jurnal Manajemen Pemasaran Petra Vol 1 No 2.

Fajriyah, L.W. 2018. Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Penjualan

Tahubaxo Ibu Pudji Ungaran Dalam Perspektif Ekonomi Islam. Skripsi.

Program Sarjana Universitas Islam Negeri Walisongo Semarang.

Fattah, N. 2016. Manajemen Stratejik Berbasis Nilai. Bandung: PT. Persada

Rosdakarya Offset.

Hendro. 2011. Dasar-dasar Kewirausahaan Panduan bagi Mahasiswa untuk

Mengenal, Memahami, dan Memasuki Dunia Bisnis. Jakarta: Erlangga.

Jaiz, M. 2014. Dasar-dasar Periklanan. Yogyakarta: Graha Ilmu.

Kotler, P. 2014. Principles of Marketing, 15th Edition. Dalam P. d. Kotler,

Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Nuary, N.S. 2016. Strategi Pemasaran dengan Pendekatan Analisis SWOT pada

PT. Super Sukses Motor Banjarmasin. Jurnal Ilmiah Ekonomi Bisnis, Vol 2,

No 1, , 33.

Putra, N. 2012. Penelitian Kualitatif: Proses dan Aplikasi. Jakarta: Indeks.

Rachmat. 2014. Manajemen Strategik. Bandung: CV. Pustaka Setia.

Rachmawati, R. 2011. Peranan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) terhadap

Peningkatan Penjualan (Sebuah Kajian terhadap Bisnis Restoran) . Jurnal

Kompetensi Teknik Vol. 2, No. 2, , 145.

Ratnasari, R.T. 2011. Teori dan Kasus Manajemen Pemasaran Jasa. Bogor:

Ghalia Indonesia.

Siagian, S.P. 2014. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta :Bumi Aksara.

Sugiyono. 2013. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:

Alfabeta.

______. 2015. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:

Alfabeta.

Suharyadi, A. N. 2012.Kewirausahaan: Membangun Usaha Sukses Sejak Usia

Muda. Jakarta: Salemba Empat.

Syafina, D.C. 2018. Kinerja Perusahaan Telekomunikasi

http://www.tirto.id/registrasi-sim-card-memukul-kinerja-perusahaan-

telekomunikasi-cHdYdiakses pada 23 Februari 2019 jam 14.00 WIB

Tjiptono, F. 2012. Strategi Pemasaran Edisi 3. Yogyakarta: Andi.

Tjiptono, F. 2014. Pemasaran Jasa- Prinsip, Penerapan dan Penelitian.

Yohyakarta: Andi.

Udaya, J. 2013. Manajemen Stratejik. Yogyakarta: Graha Ilmu.