Embed Size (px)
Citation preview
“STRATEGI PEMASARAN KPR BNI SYARIAH DALAM
MENGHADAPI PERSAINGAN ANTAR BANK”
Skripsi
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Oleh:
Sarah Hilfiya
1113046000130
JURUSAN EKONOMI SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1439 H/2018 M
LEMBAR PENGESAHAN PANITIA UJIAN
Hari Kamis, 31 Mei 2018 telah dilakukan Ujian Skripsi atas mahasiswi:
1. Nama : Sarah Hilfiya
2. NIM : 1113046000130
3. Jurusan : Ekonomi Syariah
4. Judul Skripsi : Strategi Pemasara n KPR BNI Syariah Dalam Menghadapi
Persaingan Antar Bank
Setelah mencermati dan memperhatikan penampilan serta kemampuan yang
bersangkutan selama proses Ujian Skripsi, maka di putuskan bahwa mahasiswi
tersebut dinyatakan lulus dan skripsi ini diterima sebagai salah satu syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi (S.E.) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 31 Mei 2018
PANITIA UJIAN :
Ketua : AM. Hasan Ali, M.A.
NIP. 19751201 200501 1 005 ( ..........................................)
Sekretaris : Dr. Abdurrauf, M.A.
NIP. 19731215 200501 1 002 ( ..........................................)
Pembimbing : M. Mujibur Rohman, M.A.
NIP. 19760408 200710 1 001 (……………………………………………)
Penguji I : Dr. Gustian Djuanda, S.E, M.M.
NIDN. 0317086202 ( ..........................................)
Penguji II : Cut Erika Ananda Fatimah, S.E.,M.B.A.
NIP. 19741018 201411 2 001 ( ..........................................)
iii
LEMBAR PERNYATAAN
KEASLIAN KARYA ILMIAH
Yang bertanda tangan di bawah ini :
Nama : Sarah Hilfiya
NIM : 1113046000130
Jurusan : Ekonomi Syariah
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis
Dengan ini saya menyatakan bahwa:
1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk
memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar strata satu di
Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya
cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam
Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Jika dikemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli
saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya
bersedia menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri
(UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, 27 Maret 2018
Sarah Hilfiya
iv
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
A. IDENTITAS DIRI
Nama : Sarah Hilfiya
Tempat/ Tanggal Lahir : Jakarta, 09 November 1995
Jenis Kelamin : Perempuan
Agama : Islam
Kewarganegaraan : Indonesia
Alamat : Jl. KH Moh Na‟im II No. 21, Kelurahan
Cipete Utara, Kecamatan Kebayoran Baru,
Kota Jakarta Selatan 12150, Provinsi DKI
Jakarta
Status : Belum Menikah
Telepon : (021) 7250971/ 0856-9728-3310
Email : [email protected]
B. PENDIDIKAN FORMAL
Pendidikan Nama Lembaga Kota Tahun
SD SDN 03 Perla Jakarta Selatan 2000-2007
SMP SMP
Cenderawasih 1
Jakarta Selatan 2007-2010
SMA SMA
Cenderawasih 1
Jakarta Selatan 2010-2013
Perguruan Tinggi UIN Syarif
Hidayatullah
Jakarta
Tangerang
Selatan
2013-2018
v
C. Pengalaman Kerja
1. Magang di Bank BNI Syariah Kantor Cabang Pembantu Panglima
Polim
D. Latar Belakang Keluarga
Ayah : Abdul Wahid Na‟im
Tempat/Tanggal Lahir : Jakarta, 06 Juni 1954
Pendidikan : D3
Ibu : Robeah Adawiyah
Tempat/Tanggal Lahir : Jakarta, 03 Maret 1963
Pendidikan : SLTA
vi
ABSTRAK
Sarah Hilfiya, NIM 1113046000130. Strategi Pemasaran KPR BNI Syariah
Dalam Menghadapi Persaingan Antar Bank. Program Studi Ekonomi Syariah.
Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah
Jakarta, 1439 H / 2018 M,121 halaman + 12 lampiran.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui cara mengidentifikasi pesaing dan
strategi menghadapi pesaing produk KPR yang dilakukan oleh Bank BNI Syariah
Kantor Cabang Pembantu Panglima Polim.
Metodologi yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan pendekatan
kualitatif yaitu dengan melakukan penelitian kepustakaan, yaitu teknik pengumpulan
data dengan menggunakan sumber tertulis. Penelitian lapangan, yaitu teknik
pengumpulan data dengan metode observasi, wawancara dengan Pemimpin Kantor
Cabang Pembantu Panglima Polim yang bertanggung jawab atas pemasaran produk
KPR sehingga mendapatkan data yang akurat pada proses penelitian.
Melalui wawancara dan observasi dapat diketahui bahwa strategi pemasaran
yang dilakukan BNI Syariah Kantor Cabang Pembantu Panglima Polim dalam
menghadapi persaingan antar bank produk KPR yaitu untuk mengidentifikasi
pesaing, BNI Syariah melihat jenis produk yang ditawarkan seperti keunggulan KPR
yang dimiliki oleh pesaing, promosi-promosi yang dimiliki oleh bank kompetitor,
tarif margin, dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan
dengan sumber daya manusia, teknologi, proses, dan pelayanan KPR pesaing dan
mengimplementasikan bauran pemasaran meliputi produk, harga, tempat, dan
promosi.
Kata Kunci: Strategi, Pemasaran, KPR Syariah, Persaingan, BNI Syariah.
Pembimbing: M. Mujibur Rohman, MA.
vii
ABSTRACT
Sarah Hilfiya, NIM 1113046000130. Marketing Strategy of BNI Syariah
KPR In Facing Inter Bank Competition. Sharia Economics Study Program. Faculty
of Economics and Business, State Islamic University (UIN) Syarif Hidayatullah
Jakarta, 1439 H / 2018 M, 121 pages + 12 attachments.
This study aims to find out how to identify competitors and strategies to face
the competitor of KPR product by Bank BNI Syariah Branch Office of Panglima
Polim.
The methodology used in this study using a qualitative approach that is by
doing literature research, namely data collection techniques using written sources.
Field research, which is data collection technique with observation method, interview
with Panglima Polim Sub-Branch Office Leader in charge of marketing of KPR
products so as to get accurate data on the research process.
Through interviews and observations it can be seen that the marketing
strategy undertaken by BNI Syariah Branch Office of Panglima Polim in the face of
competition between banks of KPR products is to identify competitors, BNI Syariah
see the types of products offered such as the advantages of mortgages owned by
competitors, by competitor banks, margin rates, and collecting data on everything
related to competitor's human resources, technology, processes and services and
implementing a marketing mix including products, prices, places, and promotions.
Keywords: Strategy, Marketing, KPR Syariah, Competition, BNI Syariah.
Advisor: M. Mujibur Rohman, MA.
viii
KATA PENGANTAR
Bismillahirrahmanirrahim…
Alhamdulillah, segala Puji dan syukur atas kehadirat Allah SWT, yang telah
memberikan rahmat dan hidayah, serta kasih sayang-Nya yang senantiasa
dilimpahkan kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini sebagai
pemenuhan persyaratan untuk mencapai Gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Sholawat
serta salam selalu tercurahkan kepada baginda Nabi Besar Muhammad SAW beserta
keluarga dan para sahabatnya.
Penulis menyadari bahwa selama proses penulisan ini tidak terlepas dari
segala bantuan, bimbingan dan motivasi berbagai pihak. Oleh karena itu, dalam
kesempatan ini penulis ingin memberikan ucapan hormat dan terimakasih sebagai
bentuk penghargaan kepada :
1. Bapak Dr. Arif Mufraini, Lc., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
2. Bapak Dr. Asep Saepudin Jahar, MA selaku Dekan Fakultas Syariah dan
Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
3. Bapak Yoghi Citra Pratama, M.Si dan Ibu Endra Kasni Laila Y, S.Ag,
M.Si selaku Ketua dan Sektretaris Program Studi Ekonomi Syariah
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif
Hidayatullah Jakarta.
4. Bapak AM. Hasan Ali, M.A dan Bapak Abdurrauf, LC, MA selaku Ketua
dan Sekretaris Program Studi Muamalat Fakultas Syariah dan Hukum
Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
5. Bapak Mohamad Mujibur Rohman, MA selaku Dosen Pembimbing
Akademik yang telah membimbing selama perkuliahan dan Dosen
ix
Pembimbing Skripsi yang telah meluangkan waktunya untuk
mengarahkan dan membimbing penulis selama proses penyelesaian
skripsi ini.
6. Bapak Ermawan Sutanto selaku Sub Branch Manager BNI Syariah KCP
Panglima Polim, Mas Kamil Miladi Sahrys selaku Sales Officer yang telah
bersedia menjadi narasumber memberikan waktu dan kesempatannya
dalam memperoleh data penelitian skripsi dan Ibu Nurita Prasanti
Setianingrum selaku Customer Service Head yang telah memberikan izin
kepada penulis untuk melakukan penelitian.
7. Segenap Bapak/Ibu Dosen dan Karyawan Akademik Fakultas Syariah dan
Hukum (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah memberikan banyak
ilmu dan pengalaman yang sangat berharga kepada penulis selama di
bangku perkuliahan.
8. Orang tua tercinta, Ibunda tersayang Robeah Adawiyah dan Ayahanda
Abdul Wahid Na‟im sosok panutan hidup penulis yang senantiasa tulus
mendoakan dan memberi semangat dalam segala hal .
9. Kakak tersayang Aa Sidhqi, Kak Ratna, Kaka Ikah, Bang Aziz, Kaka Ida,
Bang Hery yang selalu memberikan dukungan dan nasihat agar skripsi ini
cepat selesai.
10. Keponakan tercinta, Aca, Baldi, Daffa, Almira, Arfan, Fiya yang selalu
menjadi penghibur penulis.
11. Sahabat- sahabatku Rani, Yati, Neula, dan Anis yang selalu setia dalam
susah maupun senang dan meluangkan waktu untuk saling berbagi cerita.
12. Teman-teman Muamalat Angkatan 2013 yang telah memberikan banyak
keceriaan dan motivasi bagi penulis.
x
Akhirnya penulis berharap semoga apa yang telah diberikan
mendapatkan balasan yang berlipat ganda dari Allah SWT , dan penulis
berharap skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang membaca.
Wassalamu‟alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh.
Jakarta, 27 Maret 2018
Sarah Hilfiya
xi
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI………………………………………………..ii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIPSI……………………………………….iii
LEMBAR PERNYATAAN KEASLIAN ILMIAH................................................. iv
DAFTAR RIWAYAT HIDUP………………………………………………………..v
ABSTRAK ................................................................................................................. vii
ABSTRACT ..........................................................................................................….viii
KATA PENGANTAR ................................................................................................ ix
DAFTAR ISI……………………………...…………………………..…………………....xii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................................. xv
DAFTAR TABEL .................................................................................................... xvi
BAB I PENDAHULUAN ............................................................................................ 1
A. Latar Belakang Masalah..................................................................................... 1
B. Identifikasi Masalah ........................................................................................... 6
C. Pembatasan Dan Perumusan Masalah................................................................ 6
D. Tujuan Dan Manfaat Penelitian ......................................................................... 7
E. Tinjauan Pustaka ................................................................................................ 8
F. Metode Penelitian............................................................................................. 10
G. Sistematika Penulisan ...................................................................................... 13
BAB II TINJAUAN TEORITIS .............................................................................. 15
A. Pengertian Strategi ........................................................................................... 15
1. Unsur-unsur Strategi ........................................................................................ 17
B. Pengertian Pemasaran ...................................................................................... 18
1. Tujuan Pemasaran Bank ............................................................................... 19
xii
2. Konsep-Konsep Pemasaran .......................................................................... 20
C. Pengertian Pemasaran Syariah ......................................................................... 21
1. Nilai –nilai Pemasaran Syariah .................................................................... 23
2. Pengertian Segmentasi ................................................................................. 24
3. Pengertian Targeting .................................................................................... 25
4. Pengertian Positioning.................................................................................. 26
5. Diferensiasi ................................................................................................... 27
6. Bauran Pemasaran ........................................................................................ 29
D. Analisis Persaingan .......................................................................................... 34
1. Identifikasi Pesaing ...................................................................................... 35
2. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing ................................................. 37
3. Strategi Menghadapi Pesaing ....................................................................... 38
E. Dalil Tentang Persaingan ................................................................................. 48
F. Etika Persaingan dalam Ekonomi Islam .......................................................... 49
G. Pengertian KPR Syariah……………………………………………………...53
1. Jenis KPR......................................................................................................... 54
2. Akad-akad KPR Syariah .................................................................................. 56
BAB III GAMBARAN UMUM BANK BNI SYARIAH........................................62
A. Sejarah Bank BNI Syariah ............................................................................... 62
B. Visi dan Misi Bank BNI Syariah ..................................................................... 63
C. Struktur Organisasi Bank BNI Syariah KCP Panglima Polim ........................ 64
D. Produk-Produk BNI Syariah ............................................................................ 67
xiii
BAB IV STRATEGI PEMASARAN KPR BNI SYARIAH DALAM
MENGHADAPI PERSAINGAN ANTAR BANK ................................................. 78
A. Identifikasi Pesaing KPR BNI Syariah ............................................................ 78
B. Strategi Pemasaran KPR BNI Syariah…………..……………......…………..97
BAB V PENUTUP.................................................................................................. .116
A. Kesimpulan .................................................................................................... 116
B. Saran-saran ..................................................................................................... 117
DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................. 119
LAMPIRAN
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Skema Proses Analisis Pesaing ........................................................... 35
Gambar 3.1 Struktur Organisasi Bank BNI Syariah KCP Panglima Polim ...... 64
xv
DAFTAR TABEL
Tabel 4.1 Tarif Margin Bank Pesaing…………………………………………….89
Tabel 4.2 Perbandingan Bank Pesaing ................................................................... 91
Tabel 4.2 Angsuran Fix Income Griya iB Hasanah ............................................. 104
Tabel 4.3 Angsuran Non Fix Income Griya iB Hasanah ..................................... 105
xvi
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perkembangan perbankan syariah di Indonesia merupakan suatu perwujudan
dari permintaan masyarakat yang membutuhkan suatu sistem perbankan alternatif
yang selain menyediakan jasa perbankan/keuangan yang sehat, juga memenuhi
prinsip-prinsip syariah. Perkembangan sistem keuangan syariah sebenarnya telah
dimulai sebelum pemerintah meletakkan dasar-dasar hukum operasional secara
formal. Setelah diterbitkannya ketentuan perundang-undangan tersebut, sejak tahun
1998 sistem perbankan syariah telah menunjukkan perkembangan yang cukup pesat,
yaitu lebih dari 50% pertumbuhan aset rata-rata per tahun. Sampai akhir Desember
2013, terdapat 11 bank syariah dan 24 UUS dengan perkembangannya yang baik.1
Peranan bank syariah, pada umumnya, sama dengan perbankan konvensional,
yaitu sebagai perantara (intermediary) antara unit-unit ekonomi yang mempunyai
kelebihan (surplus) dana dengan pihak yang membutuhkan pembiayaan. Dengan
perbankan, termasuk juga perbankan syariah, kelebihan dana tersebut dapat
didistribuskan kepada pihak yang memerlukan pembiayaan dengan tujuan
memperoleh kemanfaatan bagi kedua belah pihak. Dalam konteks ini, yang
membedakan antara perbankan syariah dengan perbankan konvensional adalah dalam
hal distribusi keuntungan dan kerugian (transferability risk and return).
1 Ikatan Bankir Indonesia, Memahami Bisnis Bank Syariah, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utama), h.3
1
2
Bank syariah berperan sebagai manajer investasi, wakil atau pemegang
amanat (custodian) atas investasi sektor riil. Konsep yang diterapkan oleh perbankan
syariah adalah mutual investor relationship (hubungan yang saling
menguntungkan/harmonis). Begitu pula dalam mengambil keuntungan, bank syariah
menerapkan bagi hasil (profit and loss sharing) sebagai pengganti dari bunga yang
diklaim haram. Dengan menyediakan beragam produk serta layanan jasa perbankan
dengan skema keuangan yang lebih bervaratif, perbankan syariah menjadi alternatif
sistem perbankan kredibel dan dapat diminati oleh seluruh golongan masyarakart
tanpa terkecuali.2
Konsumen muslim saat ini tidak hanya menuntut produk-produk keuangan
dengan aspek fungsional dan emosional semata. Tetapi juga manfaat-manfaat
spiritual. Indikatornya sederhana apakah konsumen tersebut merasakan ketenangan
jiwa “peace of mind”. Salah satu produk pembiayaan yang telah dikembangkan dan
produk konsumtif yang paling banyak diminati masyarakatdaribank syariah adalah
produk KPR. KPR merupakan pembiayaan kepemilikan rumah kepada perorangan
untuk memenuhi sebagian atau keseluruhan kebutuhan akan rumah dengan
menggunakan akad-akad seperti skema jual beli (Murabahah),sewa (Ijarah) dan sewa
beli (Ijarah Muntahia Bittamlik-IMBT). Akad yang paling banyak ditawarkan oleh
bank syariah adalah skema jual beli (Murabahah) dimana pembayarannya secara
angsuran dengan jumlah angsuran yang pasti yang telah ditetapkan di muka dan
dibayar setiap bulan dengan margin keuntungan yang disepakati antara bank syariah
dan pembeli. Sehingga calon nasabah tidak akan dipusingkan dengan masalah
naik/turunnya angsuran ketika suku bunga bergejolak, dengan begitu bank syariah
yang mengeluarkan produk KPR dan tentu saja mempunyai strategi masing masing
agar dapat menarik calon nasabah menggunakan produk tersebut.3
2Sutan Remy Sjahdeini, Perbankan Islam dan Kedudukannya dalam Tata Hukum Perbankan
Indonesia, cet. III (Jakarta: PT Pustaka Utama Grafiti, 2007), h.1 3Yushowardi, Marketing to the Middle Class Muslim, (Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2014), h.85
3
Salah satu Bank Umum Syariah yang mempunyai produk kredit pemilikan
rumah adalah bank BNI Syariah dengan nama produk Griya iB Hasanah merupakan
fasilitas pembiayaan konsumen yang diberikan kepada anggota masyarakat untuk
membeli, membangun, merenovasi dan sejenisnya Griya iB Hasanah mempunyai
keunggulan seperti proses lebih cepat dengan persyaratan mudah sesuai dengan
prinsip syariah, maksimum pembiayaan Rp. 5 Milyar, angsuran tetap tidak berubah
sampai lunas, dan banyak lagi keunggulan lainnya. Pada Tahun 2017 BNI Syariah
kembali meraih penghargaan diantaranya Golden KPR sharia bank (5 tahun berturut-
turut) sejak tahun 2012, KPR BNI Syariah menduduki peringkat pertama. Penilaian
didasari pada respon positif masyarakat di sosial media dan keyword google
search periode Januari-Desember 2016. Pemetaan Customer based yang tepat serta
optimalisasi sosial media menjadi salah satu strategi keberhasilan suatu produk
diterima masyarakat yang saat ini tidak terlepaskan dari teknologi. Selain itu
dukungan dari keunggulan uniqueless produk menjadi faktor pendukung menciptakan
loyalitas nasabah.
Sejalan dengan konsep Hasanah Lifestyle Banking dimana sesuai
dengan maqoshid syariah, kebutuhan akan tempat tinggal menjadi kebutuhan
mendasar bagi masyarakat. BNI Syariah menghadirkan solusi KPR berlandaskan
konsep syariah dengan memprioritaskan calon nasabah untuk kepemilikan rumah
pertama. Hal ini dilakukan untuk memberikan kesempatan bagi nasabah yang ingin
memiliki rumah secara Hasanah.4 Selain bank BNI Syariah, bank syariah lain yang
mengeluarkan produk serupa seperti Bank BTN Syariah, Bank Syariah Mandiri, Bank
BRI Syariah, dan bank lain juga memiliki masing-masing kriteria keuntungan yang
ditawarkan oleh bank tersebut agar dapat diterima dengan baik oleh konsumen.
4
http://www.bnisyariah.co.id/bni-syariah-raih-predikat-golden-kpr-di-infobank-award-2017
diakses pada tanggal 01 Agustus 2017
4
Hal ini dikarenakan semakin meningkatnya pertumbuhan pasar KPR dan daya saing
yang meningkat pada setiap perbankan syariah.5
Saat ini semakin banyak BUS (Bank Umum Syariah) dan UUS (Unit Usaha
Syariah) membuat persaingan dalam memperebutkan hati calon nasabah menjadi
lebih sengit. Hal ini dikarenakan bank syariah selain harus bersaing dengan bank
syariah lainnya, mereka juga harus bersaing dengan bank konvensional. Persaingan
ekonomi yang akan terjadi akan berpengaruh pada peningkatan kualitas dan mutu
pelayanan yang akan diberikan perusahaan kepada konsumen. kondisi ini membuat
konsumen dihadapkan pada alternatif untuk memilih produk yang diinginkan, serta
bagi perusahaan menimbulkan persaingan yang tinggi dalam mendapatkan calon
nasabah.
Dalam era persaingan yang kompetitif dalam dunia perbankan baik antar bank
syariah maupun dengan bank konvensional, maka bank secara berkala dan
berkesinambungan harus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaingnya.
Informasi mengenai kegiatan pesaing ini dapat dicari melalui berbagai cara, baik
melalui intelijen pemasaran yang dimiliki bank maupun dari sumber informasi
lainnya. Tujuannya agar bank dapat mengidentifikasi keunggulan dan kekurangan
produk pesaing, maka bank dapat mengatur strategi pemasaran yang tepat dalam
menghadapi pesaing.Dalam menghadapi persaingan tersebut, tentunya perbankan
syariah memiliki strategi yang efektif agar produk KPR yang mau ditawarkan di mata
publik membuat konsumen memahami tentang keberadaan dan prosedur produk KPR
syariah itu sendiri serta melakukan tindakan citra perusahaan atau bank sehingga
menempati suatu posisi yang kompetitif. Umumnya orang akan mencoba mencari
KPR bank syariah terbaik. Tapi semuanya bisa tidak bernilai jika bank tersebut tidak
mampu menjawab kebutuhan konsumen. Secara sepintas layanan dari setiap penyedia
5http://bnisyariah.co.id diakses pada tanggal 01 Agustus 2017
5
KPR memang sama. Yang berbeda hanya terletak pada detailnya saja. Misalnya saja
pada persyaratan pengajuan KPR. Kalau tidak, perbedaan tersebut terletak pada detail
layanannya seperti asuransi, kemudahan membayar cicilan ataupun adanya fitur over
kredit.
Beberapa informasi yang harus diketahui dari pesaing dan secara berkala
harus dipantau adalah dengan cara membandingkan produk dengan produk pesaing
baik yang sejenis maupun diversifikasinya. Serta memperbandingkan kelebihan dan
kelemahan produk pesaing dibandingkan pula dengan produk yang dimiliki.
Informasi lain yang perlu pula diperhatikan adalah membandingkan harga yang
ditawarkan pesaing kepada pelanggan di berbagai tempat.
Salah satu faktor yang mempengaruhi nasabah untuk memilih bank tertentu
selain produk- produk yang dimunculkan oleh bank juga dipengaruhi oleh kualitas
pelayanan. Faktor kualitas pelayanan merupakan kunci agar suatu bank dapat
memenangkan persaingan yang terdapat di dunia perbankan. Kualitas pelayanan
merupakan suatu upaya pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan serta
ketepatan penyampaiannya untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan. Dalam
kegiatan operasional perusahaan berusaha memberikan kualitas yang memuaskan
pelanggan.
Dalam upaya untuk mengetahui, meneliti, dan mengkaji strategi Bank BNI
Syariah menghadapi para pesaing bank lain khususnya dalam produk KPR, maka
penulis akan membahas judul skripsi “STRATEGI PEMASARAN KPR BNI
SYARIAH DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN ANTAR BANK”
6
B. Identifikasi Masalah
1. Keunggulan-keunggulan yang istimewa dalam produk KPR yang dimiliki
Bank BNI Syariah
2. Media yang digunakan Bank BNI Syariah dalam melakukan sosialiasi produk
KPR
3. Kendala yang dihadapi Bank BNI Syariah dalam menetapkan strategi
pemasaran KPR
4. Strategi pemasaran yang dilakukan dalam produk KPR BNI Syariah
5. Pesaing yang paling dominan dalam produk KPR BNI Syariah
C. Pembatasan Dan Perumusan Masalah
1. Pembatasan Masalah
Berdasarkan hasil identifikasi masalah di atas, dari sekian banyak masalah
yang terkait, penulis menyadari keterbatasan untuk membahas semua
permasalahan. Setiap permasalahan yang dibatasi tujuannya agar mendapatkan
hasil penelitian yang efektif. Dari identifikasi masalah dalam hal ini penulis
membatasi aspek strategi pemasaran produk KPR iB di Bank BNI Syariah.
Dengan alasan karena dengan adanya persaingan antar bank dalam produk KPR
Syariah maka Bank BNI Syariah membuat strategi untuk menghadapi persaingan
tersebut.
7
2. Perumusan Masalah
Berdasarkan identifikasi dan pembatasan masalah, maka masalah yang
penulis rumuskan adalah sebagai berikut:
a. Bagaimana strategi pemasaran produk KPR Bank BNI Syariah dalam
menghadapi persaingan antar bank?
D. Tujuan Dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah yang telah dirumuskan oleh penulis
di atas, maka ada tujuan yang ingin dicapai dari hasil penelitian ini,
diantaranya:
a. Untuk mengetahui strategi pemasaran produk KPR yang dilakukan
Bank BNI Syariah dalam menghadapi persaingan antar bank.
2. Manfaat Penelitian
Dan adapun manfaat yang di harapkan dari peneliti ini adalah:
a. Akademis
Manfaat dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi
tambahan dan sebagai bahan penyempurnaan mengenai aspek strategi
pemasaran bagi peneliti yang akan melakukan penelitian dengan tema
terkait.
8
b. Praktisi
Manfaat dari penelitian ini diharapkan dapat membantu memberikan
saran kepada bank BNI Syariah mengenai strategi pemasaran untuk
menghadapi segala tantangan dalam persaingan produk KPR antar bank.
E. Tinjauan Pustaka
Dalam penyusunan skripsi ini, telah dilakukan tinjauan pustaka oleh
penulis ternyata ada beberapa mahasiswa sebelumnya menulis masalah yang
hampir sama tetapi dalam hal pembahasan dan objek sangatlah jauh berbeda.
Oleh karena itu, untuk menghindari dari hal-hal yang tidak diinginkan seperti
“menjiplak” hasil karya orang lain, maka penulis perlu mempertegas
perbedaan antara masing-masing judul dengan masalah yang sedang dibahas
sebagai berikut:
1. Irfandi Mardi Putra, Strategi Pembiayaan Kepemilikan Rumah Bank
Syariah Studi Kasus PT. BNI Syariah Surabaya Dharmawangsa. ( Jurnal,
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) 2014).
Dalam jurnal ini lebih membahas tentang strategi-strategi
pemasaran yang dilakukan PT. BNI Syariah dalam produk pembiayaan
kepemilikan rumah, hasil dari penelitian ini menunjukkan salah satu
strategi BNI Syariah Dharmawangsa agar produk Griya iB Hasanah tetap
exist di Surabaya yaitu menjalin hubungan dengan nasabah dan developer,
kemudian meningkatkan kualitas baik layanan pembiayaan maupun
layanan untuk frontliner.
9
2. Al Hafid Ibnu Qayyim, Praktik Promosi Produk KPR Syariah (Studi
Kasus BRI Syariah KCP Samarinda Sebrang). (Jurnal, Universitas Widya
Gama Mahakam Samarinda).
Penelitian ini berfokus pada sarana promosi produk KPR Sejahtera
Bank BRI Syariah KCP Samarinda Sebrang, yang menyatakan bahwa
sarana promosi advertising dan personal selling merupakan sarana
promosi yang sering dipergunakan dalam mempromosikan produk KPR
Sejahtera. Sedangkan sarana promosi lainnya yaitu sales promotion dan
publisitas dalam penerapannya.
3. Rida Faiqoh, Analisis Strategi Pemasaran KPRS Di Bank Muamalat
Cabang Kudus. (Jurnal, STAIN Kudus).
Penelitian ini membahas tentang strategi pemasaran KPR Syariah
yang dilakukan oleh Bank Muamalat Cabang Kudus dan kendala yang
dihadapi, hasil dari penelitian ini adalah strategi yang digunakan oleh
Bank Muamalat Cabang Kudus untuk mengembangkan dan memasarkan
produk KPR Syariah dengan akad murabahah adalah dengan metode
Marketing Mix yang meliputi Produk, Harga, Lokasi, dan Promosi.
Kendala-kendala yang dihadapi oleh Bank Muamalat Cabang Kudus
adalah pemahaman masyarakat yang masih kurang terhadap bank syariah
dalam hal ini adalah KPR Syariah dan banyaknya pesaing dari bank lain
sehingga menjadikan nasabah lebih banyak pilihan.
10
F. Metode Penelitian
1. Jenis dan Pendekatan Penelitian
Pendekatan yang dilakukan dalam penelitian ini adalah pendekatan
kualitatif. Pada strategi kualitatif lebih menekankan rumusan bahasa yang bermakna
dari pada kuantifikasi dan analisis data.6
Pengolahan data kualitatif dilakukan
dengan cara menstranskrip data (baik itu hasil wawancara maupun dokumen-
dokumen yang terkait penulisan). Kemudian data tersebut diklasifikasikan sesuai
masalah yang dibahas.
Tahapan selanjutnya yaitu menganalisis data. Dalam tahap ini, semua data
yang telah diklasifikasikan dianalisis sampai mendapatkan jawaban atas pertanyaan
yang ada dalam penelitian ini.
2. Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang dikumpulkan dalam penelitian ini berupa data yang bersifat
kualitatif dengan menggunakan dua sumber data yaitu:
a. Data Primer
Data primer merupakan sumber data diperoleh langsung dari sumber asli
(tidak melalui media perantara). Data primer disebut juga sebagai data asli atau data
baru yang memiliki sifat up to date.7
Dalam penelitian ini data primer didapat
langsung dari Bank BNI Syariah Kantor Cabang Pembantu Panglima Polim yang
berupa wawancara dan dokumen-dokumen dengan penelitian ini.
6
Conyy R. Semiawan, Catatan Kecil Tentang Penelitian dan Pengembangan Ilmu Pengetahuan
(Jakarta: 2007), cet I, h.31. 7
Hadari Nawawi, Metode Penelitian Bidang Sosial, (Yogyakarta: Gadjah Mada University Press,
2011), h.117.
11
b. Data sekunder
Data sekunder merupakan data selain dari data langsung yang didapat
dari sumber. Dalam hal ini penulis memperoleh data atau informasi melalui
buku, jurnal, artikel media internet dan bahan informasi lainnya yang
memiliki keterkaitan dengan masalah sebagai bahan penelitian.
3. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut:
a. Library Research (Penelitian Kepustakaan), penulis mengumpulkan data yang
terkait dengan masalah penelitian terhadap literatur yang berkaitan dengan
penelitian skripsi dan dijadikan sebagai dasar perbandingan antara data yang
penulis dapatkan di lapangan., berupa skripsi terdahulu, buku-buku, artikel,
internet, dan sebagainya.
b. Field Research (Penelitian Lapangan), studi lapangan dilakukan dengan cara
ibservasi langsung ke objek penelitian yaitu BNI Syariah KCP Kantor Cabang
Pembantu untuk melakukan wawancara dengan narasumber guna memperoleh
data dan informasi. Teknik pengumpulan data yang digunakan sebagai
berikut:
12
1. Observasi
Untuk mendapatkan data yang konkrit, peneliti melakukan kunjungan langsung
terhadap Bank BNI Syariah.
2. Wawancara
Wawancara adalah proses tanya jawab dalam penelitian yang berlangsung secara
lisan, dimana dua orang atau lebih bertatap muka mendengarkan secara langsung
informasi-informasi atau keterangan-keterangan.8
Dalam penelitian ini penulis
akan mewawancarai pihak yang terkait yaitu BNI Syariah Kantor Cabang
Pembantu Panglima Polim.
3. Dokumen-dokumen
Selain wawancara, dibutuhkan dokumen-dokumen untuk memperkuat hasil
penelitian dari berbagai sumber seperti buku-buku, internet, koran, dan lain
sebagainya.
Metode pengumpulan data yang dilakukan peneliti adalah studi dokumen.
Setelah mendapatkan data di dalam dokumen maka selanjutnya adalah proses
pengolahan data. Mekanisme pengelolaan data dilakukan dengan cara
menganalisis data yang sudah didapatkan, mengedit kata, kemudian
mengkategorisasikan dan mengklasifikasikan data sesuai dengan masalah atau
tema yang dibahas.
4. Objek Penelitian
Objek Penelitian bertempat di BNI Syariah KCP Panglima Polim Jl.
Panglima Polim Raya No.71, Kelurahan Melawai, Kecamatan Kebayoran Baru,
RT.1/RW.7, Melawai, Kebayoran Baru, Kota Jakarta Selatan, Daerah Khusus
Ibukota Jakarta 12160.
8Hadari Nawawi, Metode Penelitian Bidang Sosial, Yogyakarta: Gadjah Mada University Press, 2011,
h.112.
13
G. Sistematika Penulisan
Teknik Penulisan skripsi ini mengacu pada Buku Pedoman Penulisan
skripsi yang diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif
Hidayatullah Jakarta Tahun 2017. Adapun sistematika penulisan dalam
penelitian ini terdiri dari 5 bab sebagai berikut:
BAB 1 PENDAHULUAN
Dalam bab ini berisi uraian secara umum mengenai
latar belakang permasalahan, identifikasi masalah,
perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian,
review studi terdahulu, kerangka konseptual,metode
penelitian,serta sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN TEORITIS
Dalam bab ini berisi tentang teori pemasaran. Yang
menguraikan tentang identifikasi pesaing dan
strateginya, serta penjelasan mengenai KPR Syariah.
Teori Kredit Pemilikan Rumah (KPR) yang
menguraikan tentang pengertian KPR Syariah, manfaat
KPR Syariah, Manfaat KPR Syariah, dan Akad-akad
KPR Syariah.
14
BAB III GAMBARAN UMUM PT. BANK BNI SYARIAH
Dalam bab ini berisikan gambaran secara umum
sejarah Bank BNI Syariah, meliputi Sejarah Singkat
Bank BNI Syariah, Profil Perusahaan, Struktur
Organisasi, Visi dan Misi, Konsep Kredit Pemilikan
Rumah (KPR) di Bank BNI Syariah meliputi
pengertian KPR iB Bank BNI Syariah, Tujuan KPR
iB, Keuntungan KPR iB, Persyaratan KPR iB, dan
Produk-Produk Bank BNI Syariah.
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Dalam bab berisi tentang hasil analisis terkait langkah-
langkah yang dilakukan bank BNI Syariah dalam
merumuskan strategi menghadapi persaingan produk
KPR.
BAB V PENUTUP
Dalam bab ini merupakan akhir dari rangkaian
penulisan skripsi yang berisi jawaban-jawaban dari
permasalahan yang dikemukakan sebelumnya. Bab ini
juga berisi saran dan rekomendasi yang sifatnya
membangun sebagai solusi dari permasalahan yang
telah dikemukakan.
BAB II
TINJAUAN TEORITIS
A. Pengertian Strategi
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia disebutkan bahwa strategi adalah seni atau ilmu
yang menggunakan sumber daya untuk melaksanakan kegiatan tertentu. 9
Sedangkan
dalam kamus manajemen istilah strategi adalah rencana yang cermat mengenai
kegiatan untuk mencapai sasaran khusus dan saling berhubungan dalam waktu dan
ukuran. 10
Menurut W. Leslie Rue dan Phyllis G. Holland, kata “strategi” berasal dari
kata “strategia” yang telah dikenal dan dipakai sejak sekitar 400 tahun sebelum
Masehi, dengan konotasi pengertian sebagai suatu seni (art) dan pengetahuan (science)
tentang pengendalian kekuatan militer.11
Selain itu para ahli juga mendefinisikan pengertian tentang strategi diantaranya:
1. Hamel dan Pharalad (Rangkuti, 2004:4) mendefinisikan bahwa strategi merupakan
tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus dan
dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh pelanggan
di masa depan.12
2. Dirgantoro (2002:79) mendefinisikan bahwa strategi adalah hal sehubungan
dengan menetapkan arah bagi perusahaan dalam arti sumber daya yang ada dalam
perusahaan serta bagaimana mengidentifikasikan kondisi yang
9
Departmen Pendidikan dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa Indonesia, (Balai Pustaka,
1997), h.199. 10
B.N Marbun, Kamus Manajemen, (Jakarta: Pustaka Sinar Harian, 2003), h.340. 11 Sukristono, Perencanaan Strategis Bank, (Jakarta: PT. Dhasa Warna, 1992),h.19. 12
Rangkuti Freddy, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, (Jakarta: Gramedia Pusat Utama,
2004), h.4.
15
16
memberikan keuntungan terbaik untuk membantu memenangkan persaingan di
pasar.13
3. Stephani K. Marrus (2001:31) mendefinisikan bahwa strategi sebagai suatu proses
penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang
organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut
dapat dicapai.14
4. Menurut Webster‟s New World Dictionary (1991) mendefinisikan bahwa strategi
adalah (1) ilmu merencanakan serta mengarahkan kegiatan-kegiatan militer dalam
skala besar dan memanuver kekuatan-kekuatan ke dalam posisi yang paling
menguntungkan sebelum bertempur dengan musuhnya (2) sebuah keterampilan
dalam mengelola atau merencanakan suatu stratagem atau cara yang cerdik untuk
mencapai suatu tujuan. Strategi di sini diartikan sebagai trik atau skema untuk
mencapai suatu maksud. 15
5. Philip Kotler mendefinisikan bahwa perencanaan strategik adalah proses untuk
mengembangkan dan mempertahankan kecocokan strategik diantara sasaran-sasaran
dan kemampuan perusahaan dan peluang-peluang pemasaran yang terus berubah.16
Dari pengertian strategi yang dikemukakan oleh para ahli di atas, penulis
menyimpulkan bahwa strategi adalah sesuatu hal yang direncanakan oleh suatu
perusahaan untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Di dalam strategi yang baik
terdapat koordinasi tim kerja, memiliki tema, mengidentifikasi faktor pendukung
yang sesuai dengan prinsip-prinsip pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien
dalam pendanaan, dan memiliki taktik untuk mencapai tujuan secara efektif. Strategi
dibedakan dengan taktik yang memiliki ruang lingkup yang lebih sempit dan waktu
13 Dirgantoro Crown, Strategi Bersaing Dalam Bisnis, (Jakarta: Erlangga, buku kedua, 2002), h.79. 14 Husein Umar, Strategi Manajemen In Action, (Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama, 2001), h.31. 15 Jusuf Udaya, Manajemen Stratejik, (Jakarta: Graha Ilmu, 2013),h.6. 16
Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta: Prenada Media, 2005),cet ke-2, h.78.
17
yang lebih singkat, walaupun pada umumnya orang seringkali mencamppuradukkan
ke dua karta tersebut.
1. Unsur-unsur Strategi
Menurut Boyd (2000:29), terdapat lima unsur atau himpunan dalam strategi
yang dikembangkan dengan baik:17
a. Ruang lingkup. Ruang lingkup suatu organisasi mengacu pada keluasan dari
sasaran strategisnya, jumlah dan tipe industri, lini produk, dan segmen pasar
bersaing atau direncanakan.
b. Tujuan dan sasaran. Strategi seharusnya merinci tingkat perincian yang
diinginkan pada satu atau lebih dimensi kinerja, seperti pertumbuhan volume,
kontribusi laba, atau pengambilan investasi selama periode waktu tertentu untuk
setiap perusahaan dan produk-pasar dan organisasi secara keseluruhan.
c. Pengalokasian sumber daya. Setiap organisasi memiliki sumber daya keuangan
dan sumber daya manusia yang terbatas. Merumuskan strategi juga melibatkan
keputusan bagaimana sumber daya itu dicapai dan dialokasikan, antar unit bisnis,
produk pasar, departemen fungsional, dan kegiatan-kegiatan di dalam setiap
perusahaan atau produk pasar.
d. Identifikasi keunggulan kompetitif yang layak. satu bagian yang penting dari
strategi apapun adalah spesifikasi dari bagaimana organisasi akan bersaing dalam
setiap unit bisnis dan produk-produk pasar di dalam domainnya.
e. Sinergi. Sinergi muncul bila unit bisnis, produk-produk, pengalokasian sumber
daya, dan kompetensi perusahaan saling melengkapi dan saling menguatkan sama
sama lain.
17 Boyd Walker dan Larrenche, Manajemen Pemasaran dengan Efektif dan Pofitable,
(Jakarta: Erlangga, 2000), cet ke-2,h.29.
18
B. Pengertian Pemasaran
Secara umum pengertian pemasaran bank adalah suatu proses untuk
menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang diajukan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberikan kepuasan.18
Hal ini berarti dalam manajemen pemasaran tercakup serangkaian kegiatan analisis,
perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan atas barang, jasa, dan gagasan dengan
tujuan utama kepuasan pihak-pihak terlibat.19
Kotler dan AB Susanto (2000) memberikan definisi pemasaran adalah suatu
proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan
dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang
bernilai satu sama lain.20
W.Y Stanton memberikan definisi pemasaran adalah sesuatu yang meliputi
seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan
menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan
jasa yang memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. 21
Dari pengertian pemasaran menurut para ahli di atas daat disimpulkan oleh
penulis bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial yang merancang dan
menawarkan sesuatu yang menjadi kebutuhan dan keinginan dari pelanggan dalam
rangka memberikan kepuasan yang optimal kepada pelanggan.
18 Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta: Prenada Media, 2004), h.63. 19 Sentot Imam Wahjono, Manajemen Pemasaran Bank, (Yogyakarta: Graha Ilmu: 2010), h.2. 20
Philip Kotler ddan AB Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia, (Jakarta: Salemba Empat.,
2000),h.7. 21
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, ( PT. Gelora Aksara Pratama, 2012),h.33.
19
Semua orang pada dasarnya pernah melakukan kegiatan pemasaran atau
paling tidak melakukan sebagian dari kegiatan pemasaran. Kegiatan itu sebenarnya
upaya menyampaikan pesan atau keinginan kepada orang lain dan berusaha agar
keinginan tersebut tercapai. Perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa juga
berusaha agar keinginan tercapai, yaitu produk jasa yang dihasilkan diterima
konsumen dan konsumen bersedia membeli secara berulang. Jika dikembangkan
lebih luas, kegiatan pemasaran meliputi usaha-usaha untuk merancang suatu produk,
merealisasikan, mempromosikan, dan menyampaikan barang atau jasa tersebut
kepada konsumen atau perusahaan yang memerlukan.22
1. Tujuan Pemasaran Bank
Dalam praktiknya tujuan suatu perusahaan dapat bersifat jangka pendek maupun
panjang. Dalam jangka pendek biasanya hanya bersifat sementara dan juga dilakukan
sebagai langkah untuk mencapai tujuan yang diharapkan.
Secara umum tujuan pemasaran bank adalah untuk:
a. Memaksimalkan konsumsi, atau dengan kata lain, memudahkan dan merangsang
konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan
bank secara berulang-ulang.
b. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai pelayanan yang diinginkan
nasabah. Nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya,
karena kepuasan ini akan ditularkan kepada nasabah lainnya melalui ceritanya (getuk
tular).
c. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan berbagai
jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula.
d. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberkan berbagai kemudahan kepada
nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.
22
Ujang Sumarwan, Pemasaran Strategik: Perspektif Perilaku Konsumen dan Marketing Plan,
(Bogor: PT Penerbit IPB Press, 2015),h.1.
20
2. Konsep-Konsep Pemasaran
Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep pemasaran di mana masing-
masing konsep memiliki tujuan yang berbeda. Ada lima konsep dalam pemasaran di
mana setiap konsep dapat dijadikan landasan pemasaran oleh masing-masing
perusahaan:23
a. Konsep Produksi
Konsep ini menyatakan bahwa, konsumen akan menyukai produk yang tersedia
selars dengan kemampuan konsumen, murah dan mudah didapat. Oleh karenanya
manajemen harus berupaya untuk meningkatkan efisiensi produksi dan distribusi.
b. Konsep Produk
Konsep ini terkandung pengertian bahwa, konsumen akan menyukai produk yang
menawarkan kualitas dan prestasi terbaik serta keistimewaan yang menonjol. Oleh
karenanya produsen harus berusaha untuk memperbaiki produk secara terus-menerus.
c. Konsep Penjualan
Konsep ini menganggap bahwa, konsumen tidak akan membeli cukup banyak
produk, kecuali jika produsen mengupayakan promosi dan penjualan yang agresif.
Konsep ini menganggap bahwa, seringkali konsumen kurang tertarik pada produk
atau jasa yang ditawarkan dan oleh karenanya pemasar harus berusaha mendorong
konsumen untuk melakukan pembelian dengan cara promosi yang berdaya guna
untuk merangsang pembelian.
23 Murti Sumarni, Manajemen Pemasaran Bank, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 2002), h.15-18.
21
d. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran dan konsep penjualan sering sulit untuk dibedakan. Dasar
pemikiran yang terkandung dalam konsep pemasaran adalah:
1) Pemuasan keinginan kelompok pembeli tertentu adalah menjadi tugas perusahaan.
2) Untuk itulah diperlukan program riset pemasaran agar dapat diketahui pada keinginan
pembeli.
3) Semua kegiatan untuk memperngaruhi pembeli, harus ditempatkan di bawah control
pemasaran yang terintegrasi.
4) Kepuasan konsumen akan dapat menimbulkan loyalitas, kesan baik dari pembeli.
Apabila perusahaan menganut konsep pemasaran maka semua kegiatan diarahkan
kepada konsumen. bagian pemasaran berperan aktif sejak mulainya proses produksi,
sebab konsumenlah yang akan menjadi tujuan utama yaitu kepuasannya, jadi tidak
hanya peningkatan volume penjualan saja.
e. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan
Konsep pemasaran kemasyarakatan ini berpendapat bahwa tugas pemasaran
adalah menentukan kebutuhan, keinginan serta kepentingan pasar sasaran dan
memenuhinya dengan lebih efektif dan lebih efisien daripada para pesaing dengan
cara mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
C. Pengertian Pemasaran Syariah
Pemasaran syariah sendiri menurut definisi adalah penerapan suatu disiplin
bisnis strategis yang sesuai dengan nilai dan prinsip syariah. Jadi pemasaran syariah
dijalankan berdasarkan konsep keislaman yang telah diajarkan Nabi Muhammad
SAW. Pemasaran berperan dalam syariah diartikan perusahaan yang berbasis syariah
diharapkan dapat bekerja dan bersikap profesional dalam dunia bisnis, karena dengan
profesionalitas dapat menumbuhkan kepercayaan konsumen. Syariah berperan dalam
22
pemasaran bermakna suatu pemahaman akan pentingnya nilai-nilai etika dan
moralitas pada pemasaran, sehingga diharapkan perusahaan tidak serta-merta
menjalankan bisnisnya demi keuntungan pribadi saja ia juga harus berusaha untuk
menciptakan dan menawarkan bahkan dapat mengubah suatu values kepada
stakeholders sehingga perusahaan tersebut dapat menjaga keseimbangan laju
bisnisnya sehingga menjadi bisnis yang stabil dan berkelanjutan.
Dalam hal teknis pemasaran syariah, salah satunya terdapat strategi
pemasaran syariah, salah satunya terdapat strategi pemasaran syariah untuk
memenangkan mind-share dan nilai pemasaran syariah untuk memenangkan heart-
share. Strategi pemasaran syariah melakukan segmentasi, targeting, positioning.
Market dengan melihat pertumbuhan pasar yang baik agar dapat memenangkan mind-
share. Selanjutnya syariah marketing value melihat brand sebagai nama baik yang
menjadi identitas seorang atau perusahaan, sehingga contohnya perusahaan yang
mendapatkan the best customer service dalam bisnisnya sehingga mampu
mendapatkan heart-share.24
Dalam pemasaran syariah, seluruh proses, baik proses penciptaan, proses penawaran,
maupun proses perubahan nilai tidak boleh ada yang bertentangan dengan prinsip-
prinsip syariat. Ada 4 karakteristik yang terdapat pada syariah marketing:25
1. Ketuhanan (rabbaniyah)
Dengan konsep ini, seorang pemasar syariah akan sangat hati-hati dalam perilaku
pemasarannya dan berusaha untuk tidak merugikan konsumen. apabila seorang
pemasar syariah hanya berorientasi pada keuntungan, maka ia dapat merugikan
konsumen dengan memberikan janji palsu.
Namun seorang pemasar syariah memiliki orientasi maslahah, sehingga tidak hanya
mencari keuntungan namun diimbangi pula dengan keberkahan di dalamnya.
24 M. Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: Alfabeta, 2010),h.21. 25
M. Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: Alfabeta, 2010) , h.22- 24.
23
2. Etis (akhlaqiyyah)
Keistimewaan yang lain dari syariah marketer adalah mengedepankan masalah akhlak
dalam seluruh aspek kegiatannya. Pemasaran syariah adalah konsep pemasaran yang
sangat mengedepankan nilai-nilai moral dan etika tanpa peduli dari agama manapun,
karena hal ini bersifat universal.
3. Realistis (al-waqi‟yyah)
Syariah marketing bukanlah konsep yang eksklusif, fanatis, anti modernitas,
dan kaku, melainkan konsep pemasaran yang fleksibel. Syariah marketer bukanlah
berarti para pemasar itu harus berpenampilan ala bangsa Arab dan mengharamkan
dasi. Namun, syariah marketer haruslah tetap berpenampilan bersih, rapi dan
bersahaja apapun model atau gaya berpakaian yang dikenakan. Sifat realistis
dikarenakan pemasaran syariah sangat fleksibel dan luwes dalam tafsir hukum dan
implementasinya terhadap pemasaran konvensional.
4. Humanistis (insaniyyah)
Keistimewaan yang lain adalah sifatnya kurang humanistis uni-versal.
Pengertian humanistis adalah bahwa syariah diciptakan untuk manusia gara
derajatnya terangkat, sifat kemanusiannya terjaga dan terpelihara, serta sifat-sifat
kehewanannya dapat terkekang dengan panduan syariah.
a. Nilai –nilai Pemasaran Syariah
Ada beberapa nilai-nilai dalam pemasaran syariah yang ,mengambil konsep
dari keteladanan sifat Rasulullah SAW, yaitu sifat shiddiq, amanah, fathanah, tabligh
dan istiqomah:
1) Shiddiq, artinya memiliki kejujuran dan selalu melandasi ucapan, keyakinan, serta
perbuatan berdasarkan ajaran islam. Tidak ada satu ucapan pun yang saling
bertentangan dengan perbuatan. Allah SWT senantiasa memerintahkan kepada setiap
24
orang beriman untuk memiliki sifat shiddiq dan menciptakan lingkungan yang
shiddiq.
2) Fathanah, berarti mengerti,memahami, dan menghayati secara mendalami segala
hal yang terjadi dalam tugas dan kewajiban. Fathanah berkaitan dengan
kecerdasan, baik kecerdasan rasio, rasa, maupun kecerdasan ilahiyah. Dengan
demikian bila dibandingkan dengan good governance dengan konsep
intellegensinya, maka konsep ini sebetulnya hanya berhubungan dengan
kecerdasan emosional dan spiritual.
3) Amanah, memiliki makna tanggung jawab dalm melaksanakan setiap tugas dan
kewajiban. Amanah ditampilkan dalam keterbuka-an, kejujuran, pelayanan prima
dan ihsan (berupaya menghasilkan yang terbaik) dalam segala hal.
4) Tabligh, artinya mengajak sekaligus memberikan contoh kepada pihak lain untuk
melaksanakan ketentuan-ketentuan ajaran Islam dalam setiap gerak aktivitas
ekonomi yang dilakukan sehari-hari. Seorang pemasar syariah harus
memposisikan drinya tidak hanya sebagai representasi dari perusahaan namun
turut pula sebagai juru dakwah dalam pengembangan ekonomi syariah.
5) Istiqamah artinya konsisten. Hal ini memberikan makna seorang pemasar syariah
dalam praktik pemasarannya selalu istiqamah dalam penerapan aturan syariah.
Seorang pemasar syariah harus dapat dipegang janjinya, tidak diperkenankan
seorang pemasar syariah berubah-ubah dalam memberikan janji.
b. Pengertian Segmentasi
Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar ke dalam subset pelanggan
yang mempunyai persamaan perilaku atau persamaan kebutuhan. Masing masing
subset mungkin akan dipilih sebagau pasar sasaran yang akan dicapai dengan
strategi pemasaran yang berbeda. Proses tersebut dimulai dengan suatu basis
segmentasi faktor spesifik produk yang mencerminkan perbedaan-perbedaan
25
dalam kebutuhan dan respon pelanggan terhadap variabel-variabel pemasaran.26
Bank dalam menjual produknya ke nasabah membagi pasar menjadi beberapa jenis
sesuai dengan kriteria yang mereka inginkan. Segmentasi pasar perlu dilakukan
mengingat didalam suatu pasar terdapat banyak pembeli yang berbeda keinginan
dan kebutuhannya.27
dilakukan berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan perilaku yang dapat
digunakan secara tersendiri atau gabungan. Secara garis besarnya, dasar-dasar
segmentasi pasar dijelaskan sebagai berikut:28
1. Orang dengan keinginan: segmentasi dapat dilakukan menurut dasar geografis dan
demografis.
2. Adanya uang untuk dibelanjakan: segmentasi dapat dilakukan berdasarkan daya
beli konsumen (distribusi pendapatan).
3. Kemauan untuk membelanjakan: segmentasi dilakukan dengan melihat perilaku
konsumen.
c. Pengertian Targeting
Targeting atau menetapkan target pasar adalah tahap selanjutnya dari analisis
segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu satu
atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan pemasaran.
Penetapan target pasar harus melibatkan evaluasi setiap daya tarik dari masing-
masing segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menetapkan target pada
segmen yang berpeluang manghasilkan keuntungan dan pelanggan serta
berpeluang besar untuk dipertahankan sepanjang waktu.29
26
Warren J. Keegan, Manajemen Pemasaran Global. Penerjemah Alexander Sindoro& Tanti Syahlina
Tarigan, (Jakarta:PT Macanan Jaya Cemerlang, 2007),h.197. 27 Kasmir, Manajemen Perbankan edisi revisi, (Jakarta:PT Raja Grafindo, 2012), h.208. 28
M. Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: Alfabeta, 2010),h.87.
29 Kotler Philip, Prinsip-Prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2008), h.59.
26
Dalam menetapkan target market, perusahaan daat mempertimbangkan
beberapa hal yang diantaranya adalah:
1) Memilih satu segmen saja (Single Segemen Concentrational)
2) Menyeleksi beberapa segmen (Selective Specialization)
3) Berkonsentrasi pada satu produk (Product Specialization)
4) Berkonsentrasi melayani kebutuhan satu market saja (Market Specialization)
5) Melayani seluruh kelompok dengan produk yang dibutuhkan (Full Market
Coverage).
d. Pengertian Positioning
Positioning atau menentukan posisi pasar adalah suatu kegiatan merumuskan
penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang
terinci. Penentuan posisi pasar bagi produk ataupun jasa suatu perusahaan sangat
penting. Produk atau jasa diposisikan pada posisi yang diinginkan oleh nasabah,
sehingga dapat menarik minat nasabah untuk membeli produk atau jasa yang
ditawarkan. Positioning mencakup perancangan penawaran dan citra
perusahaan/bank agar target pasar menganggap perlu posisi perusahaan/bank di
antara pesaing.30
Kegiatan ini dilakukan setelah menentukan segmen mana yang akan dimasuki dengan
cara menentukan dimana posisi yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.
Pengertian posisi produk adalah bagaimana suatu produk yang didefinisikan oleh
nasabah atau konsumen atas dasar atribut-atributnya. Ada tiga langkah dalam
melaksanakan positioning, yaitu:31
1) Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam
hubungan pesaing. Mengenali keunggulan kompetitif yang mungkin memberikan
nilai yang terbesar dengan cara mengadaan perbedaan, yaitu:
30 Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta: Prenada Media, 2004),h.121. 31
Philip Kotler dan Kevin Lane Kelle, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2009), h.374-375
27
a) Diferensiasi Produk
b) Diferensiasi Jasa
c) Diferensiasi Personal
d) Diferensiasi Citra
2) Keunggulan-keunggulan yang paling kuat menonjol. Pertimbangan memilih
keunggulan kompetitif yang paling menonjol adalah:
a) Berapa banyak perbedaan yang dipromosikan.
b) Perbedaan mana yang dipromosikan.
3) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.
e. Diferensiasi
Menurut Porter dalam Kotler et. Al. (2003), hakikat dari positioning adalah
penciptaan posisi yang unik dan bernilai, yang melibatkan sekumpulan aktifitas
yang berbeda dari yang dipilih pesaing.
Selanjutnya Kotler, Kertajaya, Huan, dan Liu, (2003), menyatakan
diferensiasi merupakan tindakan mernacang seperangkat perbedaan yang bermakna
dalam tawaran perusahaan. Tawaran tersebut harus dipersepsikan oleh konsumen
sebagai hal yang berbeda, namun harus benar-benar berbeda dalam content, context,
dan infrastrukturnya.32
Perusahaan dapat melakukan diferensiasi pada lima dimensi (Kotler, 2003)
yaitu: produk, jasa (services), sumber daya manusia (personel), saluran (channel),
dan citra (image).33
32 Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Syariah, (Bandung: Alfabeta, 2010), h.106.
28
1) Diferensiasi Produk
Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk agar menjadi lebih
menarik. Dierensiasi ini memerlukan penelitian pasar yang cukup serius karena agar
bisa benar-benar berbeda, diperlukan pengetahuan tentang produk pesaing.
2) Diferensiasi Jasa
Menurut Kotler (2003) ketika produk tidak mudah untuk di diferensiasai maka
perusahaan perlu menambah nilai yang tinggi mengharmonisasikan unsur-unsur
marketing mix: product, place, price, promotion, people, packaging, programming
partnership sebagai kualitas jasa yang dirasakan oleh konsumen melebihi harapan.
3) Diferensiasi Sumber Daya Manusia
Diferensiasi personal adalah diferensiasi lewat keunggulan personal. Hal ini dapat
dilakukan dengan meningkatkan kompetisi karyawan melalui peningkatan
pengetahuan, courtesy atau keramahtamahan, sopan santun dan bersahabat,
credibility yaitu dapat dipercaya dan jujur serta responsivesness yaitu cepat tanggap
menghadapi pelanggan.
4) Diferensiasi Saluran
Langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi, jangkauan,
keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut. Perusahaan melakukan diferensiasai
melalui saluran dalam penjualan produknya.
5) Diferensiasi Citra
Menurut Zyman, S, 2000 dalam Sukawati, 2003 citra idendtik dengan atribut adalah
sebuah karakteristik, yang khusus atau pembeda dari penampilan seseorang atau
benda.34
34 Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Syariah, (Bandung: Alfabeta, 2010), h.107-109.
29
f. Bauran Pemasaran
Dalam orientasi Konsep Pemasaran (marketing concept), untuk bisa lebih
efektif daripada pesaing dalam menggarap pasar target, tindakan yang dapat
dilakukan pemasar adalah merancang program pemasaran terpadu. Pada awalnya
pemasar selalu dan terus-menerus memikirkan berbagai alternatif dalam upaya
meningkatkan penjualan produk yang ditawarkan, sehingga diperoleh daftar yang
cukup panjang cara-cara untuk meningkatkan penjualan.35
Menurut Kotler (2000) bauran pemasaran (marketing mix) adalah campuran
dari variabel-variabel pemasaran yang dapat di pergunakan oleh suatu perusahaan
untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran.36
Menurut Assauri (1999) bauran pemasaran (marketing mix) merupakan
kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran,
variabel mana yang dapat dikendalikan oleh pemasaran untuk mempengaruhi reaksi
para pembeli atau konsumen.37
Menurut Angipora (1999) bauran pemasaran (marketing mix) sebagai
perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan
untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran (target
market).38
Dari pengertian oleh para ahli dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran
adalah perpaduan dari unsur atau variabel marketing yang dapat dikendalikan oleh
35
Ujang Sumarwan, Pemasaran Strategik: Perspektif Perilaku Konsumen dan Marketing Plan,
(Bogor: PT Penerbit IPB Press, 2015),h.11. 36
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran edisi milenium, Penerjemah Benjamin Molan dan Hendra
Teguh, (Jakarta, 2000), h.18. 37
Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep, Strategi, (Jakarta: PT Raja Grafindo
Persada, 1999),cet ke-6,h.180. 38
Angipora P Marius, Dasar Dasar Pemasaran, (Jakarta: Rajawali Pers, 1999),h.24.
30
perusahaan serta bisa berkembang seiring perkembangan zaman guna mencapai
tujuan perusahaan secara optimal. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mengadakan
hubungan dengan pembeli (konsumen) sangat ditentukan oleh keberhasilan usaha-
usaha di bidang pemasarannya. Keberhasilan tersebut juga dapat ditentukan oleh
ketetapan produk yang dapat memenuhi selera konsumen yang biasanya ditentukan
lewat penelitian (research) sebelum produk tersebut dipasarkan.
1) Unsur-Unsur Bauran Pemasaran
Menurut Suwanto, bauran pemasaran (marketing mix) merupakan perpaduan
komponen pemsaran mulai dari dari penciptaan sesuatu yang diperdagangkan
sampai pada penyerahan sesuatu itu kepada pembeli dengan pelayanan yang
profesional dan tulus serta etis untuk memperoleh respon positif pasar sasaran.
Untuk menentukan terdiri dari apa saja marketing mix itu, Suwanto
menunjukkan dasar ayat dan hadits sebagai berikut.
a) Al-Qur‟an surat an-Nisa: 29.
ا أه ا الذ ن آمنوا ال تأكلوا أموالكم ب نكم بالبالط إالنأ تكون تجارة نع
تراض منكم وال تقتلوا أنفسكنإ م الل كان بكم رحم ا
Artinya: “Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan
harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang
berlaku dengan suka sama suka di antara kamu. Dan janganlah kamu membunuh
dirimu; sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu.”(Q.S.an-Nisa‟:29)
b) Hadits Riwayat Imam Buchori: 1934
“Dari Jabir bin „Abdullah radiallahu „anhu bahwa Rasulullah shallahu „alaihi
wasallam bersabda: “Allah merahmati orang yang memudahkan ketika menjual dan
ketika membeli dan juga orang yang (memudahkan ketika) meminta haknya.
(HR.Bukhari).
31
Ayat dan hadits di atas mengatur agar dalam perdagangan (pemasaran)
berlaku prinsip suka sama suka. Ini berhubungan dengan sesuatu yang diperjual-
belikan (produk), harga, perpindahan sesuatu yang diperjual-belikan itu dari penual
ke pembeli (distribusi) dan informasi yang tepat, cepat dan akurat (promosi) serta
sikap dalam melayani penjual selama transaksi maupun pasca transaksi (pelayanan).
Banyak pakar pemasaran untuk mendefiniskan ulang bauran pemasaran sedemikian
rupa sehingga lebih aplikatif untuk sektor jasa. Hasilnya, 4P tradisional diperluas dan
ditambahkan dengan empat unsur lainnya, yaitu People, Process, Physical Evidence,
dan Customer Service. Keputusan mengenai setiap unsur bauran pemasaran ini saling
berkaitan satu sama lain. kendati demikian, tingkat kepentingan yang ditekankan pada
masing-masing unsur cenderung bervariasi antar jasa. Sebagai contoh dalam
equipment-based Services seperti restoran dan konsultan manajemen.39
(1) Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi sehingga bisa memuaskan
kebutuhan dan keinginan. Produk tersebut mencakup obyek fisik, jasa,
orang,tempat,organisasi, dan ide. Jasa disini adalah segala aktifitas atau manfaat
yang ditawarkan untuk dijual oleh suatu pihak secara ensensial tidak berwujud dan
tiak menghasilkan kepemilikan atas apapun.40
(2) Harga (price)
Strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian nilai
kepada konsumen dan memperngaruhi citra produk, serta keputusan konsumen
untuk membeli. Penentuan harga juga berhubungan dengan pendapatan dan turut
mempengaruhi penawaran atau saluran pemasaran. Keputusan dalam penentuan
harga harus konsisten dengan strategi pemasaran secara keseluruhan. Dalam
penentuan harga dipengaruhi oleh faktor-faktor pemosisian (positioning) jasa,
39 Fandy Ciptono, Pemasaran Jasa, (Yogyakarta: Bayumedia Publishing, 2011), h.40. 40
Philip Kotler dan Gery Armstrong, Dasar-Dasar Pemasaran,(Jakarta: Intermedia,1995),penerjemah
Wilhelmus W. Bakowatun h.8.
32
sasaran perusahaan, tingkat persaingan, siklus jasa, elastisitas permintaan, struktur
biaya, sumber daya yang digunakan, kondisi ekonomi secara umum dan kapasitas
jasa41
(3) Tempat (place)
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi
para pelanggan potensial. Keputusan distribusi ini meliputi keputusan lokasi fisik
(misalnya keputusan mengenai di mana sebuah hotel atau restoran harus
didirikan), keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan
aksesilbilitas jasa bagi para pelanggan (misalnya, apakah akan menggunakan jasa
agar perjalanan ataukah harus memasarkan sendiri paket liburan secara langsung
kepada konsumen), dan keputuasan non-lokasi yang ditetapkan demi ketersediaan
jasa (contohnya, penggunaan telephone delivery systems).42
(4) Promosi (promotion)
Promosi merupakan bagian yang cukup penting dalam marketing mix karena
diartikan sebagai upaya membujuk orang untuk menerima produk, konsep, dan
gagasan. Strategi promosi berarti sebuah program terkendali dan terpadu dari metode
komunikasi dan material yang dirancang untuk memperkenalkan perusahaan dan
produk-produknya kepada calon konsumen; menyampaikan ciri-ciri produk yang
memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan agar berkontribusi pada knerja
laba jangka panjang.43
Secara garis besar promosi dapat dilakukan dengan empat
macam sarana, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),
penjualan pribadi (personal selling), dan publisitas (publicity).44
41 Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, h.72.
42 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran Jasa, (Malang: Bnayu Media Publishing, 2006), h.41. 43
Harper W. Boyd, dkk, Manajemen Pemsaran; Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi
Global, (Jakarta: Erlangga, 2000), Jilid II, Edisi Kedua, h.65. 44
M.Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung:Alfabeta, 2010), h.170.
33
(5) Orang (people)
Dalam hubungannya dengan pemasaran jasa, maka „orang‟ yang berfungsi
sebagai penyedia jasa sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Untuk
mencapai kualitas jasa yang diberikan. Untuk mencapai kualitas terbaik maka
pegawai harus dilatih untuk menyadari pentingnya pekerjaan mereka, yaitu
memberikan konsumen kepuasan dalam memenuhi kebutuhannya. Pentingnya
„orang‟ dalam pemasaran jasa berkaitan erat dengan pemasaran internal.
Pemasaran internal adalah interaksi atau hubungan antara setiap karyawan dan
departemen dalam suatu perusahaan dalam hal ini dapat diosisikan sebagai konsumen
internal dan pemasok internal. Tujuan dari adanya hubungan tersebut adalah untuk
mendorong „orang‟ dalam kinerja memberikan kepuasan kepada konsumen.45
(6) Bukti Fisik (Physical Evidence)
Physical Evidence merupakan lingkungan fisik tempat jasa diciptakan dan
langsung berinteraksi dengan pelanggan. Dua tipe Physical Evidence antara lain,
Essensial Evidence dan Peripheral Evidence. Essential Evidence merupakan
keputusan-keputusan yang dibuat oleh pemberi jasa tentang desain dan layout dari
ruang, gedung, dan lainnya.
Sedangkan Peripheral Evidence merupakan nilai tambah yang bila berdiri
sendiri tidak berarti apa-apa. Jadi, hanya berfungsi sebagai pelengkap, namun
peranannya penting dalam proses produksi jasa, seperti tiket pesawat.46
45 Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, h.75. 46
Ririn Tri Ratnasari dan Mastuti, Teori dan Kasus Manajemen Pemasaran Jasa, h.39.
34
(7) Proses (process)
Process yaitu semua prosedur aktual, mekanisme, dan aliran aktivitas dengan
mana jasa disampaikan yang merupakan sistem penyajian atau operasi jasa. Obyektif
utama dari pemasaran adalah mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pasar. Oleh
sebab itu jasa harus didesain proses jasa sampai dengan bagaimana jasa disampaikan.
Penyajian jasa aktual akan menentukan tahapan pengalaman konsumen bahkan aliran
operasi jasa dapat dijadikan bukti yang dinilai konsmen. Sejumlah jasa mempunyai
karakteristik yang sangat kompleks sehingga konsumen harus mengikuti serangkaian
tindakan yang rumit dan banyak untuk menyelesaikan proses jasa yang dinginkan.
Pada akhirnya, proses mencerminkan bagaimana semua elemen bauran pemasaran
dikoordinasikan untuk menjamin. Dengan demikian pemasaran harus dilibatkan
ketika desain proses jasa dibuat, karena pemasaran juga sering terlibat dalam, atau
bertanggung jawab terhadap pengawasan kualitas jasa.47
D. Analisis Persaingan
Dalam menjalankan strategi pemasaran yang kompetitif, bank diharapkan
terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaingnya. Informasi
mengenai kegiatan pesaing ini dapat dicari memalui berbagai cara, baik melalui
intelejen pemasaran yang dimiliki bank maupun sumber informasi lainnya.
Tujuannya adalah agar bank mengetahui keunggulan pesaing dalam bidang mana
serta di mana letak kelemahan pesaing. Dengan mengetahui keunggulan dan
kelemahan pesaing, maka bank dapat dengan mudah melakukan berbagai serangan
terhadap kelemahan pesaing dan berusaha untuk bertahan jika suatu waktu terjadi
serangan balik dari pesaingnya.48
47 Yazid, Pemasaran Jasa: Konsep dan Implementasi, (Yogyakarta: Ekonisia, 2008), h.20. 48
(Kasmir, “Pemasaran Bank”, (Jakarta, Prenada Media, 2004) h.229.
35
Gambar 2.1
Skema Proses Analisis Pesaing
Analisis
Persaingan
Skema Proses
Analisis
Pesaing
Identifikasi
Pesaing
Menentukan
Sasaran Pesaing
Strategi
Menghadapi
Pesaing
Identifikasi
Reaksi
Pesaing
Analisis
Kekuatan dan
Kelemahan
Pesaing
Identifikasi
Strategi
Pesaing
Sumber: Pemasaran Bank, Kasmir.
Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing ini maka kita kenal dengan istilah
analisis pesaing. Kegiatan ini meliputi (yang di atas). Dari kegiatan ini akan dapat
diketahui siapa pesaing, apa sasaran yang ingin mereka capai, bagaimana strategi
yang mereka lakukan, apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing.,
bagaimana pola reaksi mereka, siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dulu dan
bagaimana cara menyerangnya serta pesaing mana yang harus dihindari lebih dulu.
Dengan kata lain analisis pesaing adalah untuk membuat peta persaingan yang ada
sekarang dan di masa yang akan datang.
1. Identifikasi Pesaing
Untuk membuat peta persaingan atau melakukan analisis pesaing
diperlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar
analisis pesaing tepat sasaran. Langkah yang pertama adalah identifikasi pesaing.
Langkah ini perlu diadakan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita.
36
Dengan demikian memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.
Identifikasi pesaing meliputi:49
a. Jenis Produk Yang di Tawarkan
Bagi bank pesaing selain bank itu sendiri juga lembaga keuangan seperti
lembaga pembiayaan, pegadaian, dana pensuin, asuransi, koperasi simpan pinjam,
pasar modal atau pasar uang. Kelompok bank adalah pesaing utama terdekat
sedangkan kelompok lembaga keuangan merupakan pesaing jauh yang kedua-
duanya butuh perhatian. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta
berapa besar jenis produk yang ditawarkan masing masing pesaing.
b. Melihat Besarnya Pasar yang Dikuasai (Market Share) Pesaing
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing dapat
dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini kita harus
mengestiasi besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market
share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan
datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
c. Mengestimasi Besarnya Market Share
Dengan mengestimasi besarnya market share maka akan kelihatan peluang
yang ada serta masalah yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan
datang. Setiap peluang harus segera dimasuki dan berusahalah menciptakan
peluang baru yang sebesar-besarnya. Demikian pula dengan kemungkinan masalah
yang timbul harus cepat segera diantisipasi, sehingga tidak menimbulkan masalah.
49 Kasmir, “Pemasaran Bank”, (Jakarta, Prenada Media, 2004) h.233
37
d. Identifikasi Keunggulan
Maksudnya adalah identifikasi keunggulan yang dimiliki pesaing dalam
bidang tertentu, demikian pula dengan kelemahan-kelemahan yang mereka miliki.
2. Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing
Sebelum melakukan strategi dalam menghadapi pesaing, terlebih dahulu
perusahaan harus mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.
Kekuatan yang dimiliki oleh pesaing harus dipertimbangkan mengingat mereka
dapat pula memanfaatkan kekuatan untuk menyerang pesaingnya. Demikian pula
dengan mengetahui kelemahan pesaing memudahkan perusahaan untuk melakukan
serangan balik.
Identifikasi kelemahan dan kekuatan pesaing dapat dilakukan melalui tahap-
tahap sebagai berikut:50
a. Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan
dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.
b. Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia,
teknologi, serta lobi pasar.
c. Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap
pelanggan
d. Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia,
teknologi serta lobi di pasar.
50 M. Nur Rianto Al Arif. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung, Alfabeta. 2010, h.23.
38
3. Strategi Menghadapi Pesaing
Strategi menghadapi pesaing sering disebut strategi menghadapi lawan dengan
memasang strategi yang kompetitif. Strategi kompetitif dilakukan dengan melihat di
posisi mana kita berada, sebelum kita melakukan penyerangan. Posisi ini juga akan
menentuakan model serangan yang akan kita lakukan. Posisi kita dibandingkan
dengan pesaing dapat diukur dari kemampuan sumber daya manusia yang kita miliki.
Dalam praktiknya strategi kompetitif dapat dilakukan untuk posisi-posisi
sebagai berikut:51
a. Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader)
Merupakan pemimpin pasar dalam berbagai hal seperti menciptakan
produk baru, memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada,
dan hal-hal lain sebelum dilakukan oleh pesaing. Kegiatan pemimpin pasar ini
selalu diikuti oleh pesaing terutama pesaing terdekat. Misalnya, keluarnya produk
baru kartu kredit yang dapat digunakan untuk berbagai fungsi, akan segera diikuti
oleh bank lain. begitu pula pemberian hadiah melalui promosi akan diikuti oleh
pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah menjadi atau
tetap nomor satu.
b. Strategi Penantang Pasar (Market Chalenger)
Merupakan penantang pasar, artinya merupakan penantang pemimpin
pasar. Bukan tidak mungkin posisi pasar yang dipegamg oleh pemimpin pasar
akan segera diambil alih oleh penantang pasar. Dalam melakukan strateginya
penantang pasar juga sering mendahului pemimpin pasar, misalnya dalam hal
51 Kasmir, “Pemasaran Bank”, (Jakarta, Prenada Media, 2004) h.240-241
39
luncuran produk baru, penurunan harga, atau pemberian promosi besar-besaran.
Tujuan utama yang dijalankan oleh penantang pasar adalah meningkatkan
market share
c. Strategi Pengikut Pasar (Market Follower)
Merupakan pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan
penantang pasar. Artinya, setiap gerakan yang dilakukan pemimpin dan penantang
pasar selalu diikuti pengikut pasar. Seandainya mau melakukan penyerangan,
maka paling-paling yang diserang adalah relung pasar. Kegiatan menaikkan dan
menurunkan suku bunga oleh penantang atau pemimpin pasar biasanya diikuti
oleh pengikut pasar. Tujuan utama yang dijalankan oleh pengikut pasar adalah
dengan spesialisasi.
d. Strategi Relung Pasar (Market Nicher)
Merupakan pemain yang bermain adalah lingkungan tersendiri tanpa
dipengaruhi oleh pesaing lainnya. Posisi ini memiliki celah tersendiri dalam pasar.
Terkadang posisi ini tidak pernah dipedulikan oleh pemimpin pasar atau penantang
pasar. Tujuan utama yang dijalankan oleh relung pasar adalah dapat hidup terus
dengan pertumbuhan sedang.52
Perusahaan yang dominan akan selalu ingin tetap
nomor satu. Sikap ini mendorongnya mengambil tindakan ketiga arah, yaitu:53
1) Mengembangkan Pasar Keseluruhan
Perkembangan pasar dapat memberikan keuntungan pada perusahaan yang
dominan. Tiga cara untuk dapat digunakan untuk memperluas pasar yaitu:
a) Mencari Pemakai Baru
Dilakukan dengan sasaran 3 kelompok yaitu:
(1) Konsumen yang tidak memakai tetapi potensial untuk menjadi konsumen.
52 Kasmir, “Pemasaran Bank”, (Jakarta, Prenada Media, 2004) h.241. 53
M. Nur Rianto Al Arif. Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah. Bandung, Alfabeta. 2010, h.236
40
(2) Konsumen yang belum memakainya
(3) Konsumen yang belum mengenalnya
b) Mencari kegunaan baru
Riset untuk pengembangan fungsi baru dari suatu produk.
c) Penggunaan yang lebih banyak
Meyakinkan konsumen untuk melakukan penggunaan dengan lebih sering,
misalkan iming-iming adanya hadiah apabila nasabah secara terus menerus
menambah saldo tabungannya.
d) Melindungi Pangsa Pasar
Selain memperluas pasar, perusahaan yang dominan harus dapat mempertahankan
pangsa pasarnya agar tidak diambil oleh pasar pesaingnya. Mempertahankan pasar
dapat dilakukan dengan 6 strategi, yaitu:
(1) Pertahanan Posisi (position defense)
Membangun benteng yang kokoh dan sulit direbut di daerah kekuasaan, tapi tidak
hanya dengan menajaga dan mempertahankan posisi produk saat ini saja, tapi juga
mengembangkan produk. Strategi bijaksana dengan diversifikasi usaha: contoh:
perkembangan desain dari mobil kijang, diversifikasi perusahaan Sampoerna.
(2) Pertahanan Samping (flanking defense)
Membangun pos-pos pertahanan diluar daerahnya untuk melindungi front yang
lemah atau sebagai pangkalan penyerangan balik. Misalkan ada minimarket
Indomart yang memasarkan gula produksi sendiri.
(3) Pertahanan Aktif Mendahului (preemptive defense)
Strategi yang menyerang sebelum diserang, untuk memperoleh posisi
menguntungkan yang tidak dapat diduplikasi oleh lawan.
(4) Pertahanan Serangan Balik (counter attack defense)
Mengidentifikasi celah-celah atau kelemahan dari tindakan yang dilakukan oleh
pesaing. Misalkan serangan Flexy terhadap Esia, yang mengatakan “Rata-rata orang
menelpon 3 menit jadi buat apa bayar mahal dengan menelpon lebih lama”.
41
(5) Pertahanan Bergerak (mobile defense)
Banyak melibatkan proses penelitian dan pengembangan dengan dasar dua prinsip
yaitu: (1) prinsip sasaran dimana sasaran yang dicapai harus jelas dan tepat; (2)
prinsip masa, dimana mengonsentrasikan semua pusat kegiatan pada kelemahan
lawan.
(6) Pertahanan Penciutan (contraction defense)
Kekuatan yang terlalu menyebar menyebabkan pertahanan di masing-masing daerah
menjadi berkurang. Jalan terbaik adalah dengan kontraksi dengan tujuan
melepaskan daerah penjualan minim penjualan tapi mengatur kembali atau bahkan
meluaskan daerah penjualan yang potensial.
(7) Memperluas Pasar
Yang harus dipertimbangkan perusahaan sebelum mengupayakan kenaikan pangsa
pasar adalah:
(a) Kemungkinan terjadi antitrust
(b) Biaya ekonomi
(c) Adanya kemungkinan perusahaan mengambil strategi bauran pemasaran
yang keliru dalam upaya memperoleh pangsa pasar yang lebih tinggi
Pemimpin pasar yang dapat mempertahankan pangsa psar dan bahkan
mengembangkan posisinya apabila selalu berusaha memberikan nilai (value) superior
kepada para pelanggannya 3 kelompok yang dapat menjadi fokus dan tumpuan utama
untuk memenangkan persaingan yaitu:
(a) Keunggulan operasional (operational excellence)
(b) Kepemimpinan produk (product leadership)
(c) Keakraban dengan pelanggan (customer intymacy)
42
4. Menentukan Sasaran Pesaing
Bagi bank, pesaing terdiri dari dua macam yaitu: pesaing terdekat seperti
sesama bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing. Sedangkan pesaing jauh
adalah lembaga keuangan yang kegiatannya memiliki kesamaan dengan bank seperti
asuransi, pos giro, pegadaian, leasing, koperasi simpan pinjam, money changer, atau
dana pensiun. Setelah kita mengetahui pesaing terdekat dan pesaing lainnya, berikut
market share yang telah dikuasai, maka, kita perlu atau apa sasaran dari pesaing dan
siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran mereka bisa saja
memaksimumkan laba, memperbesar market share atau bisa juga meningkatkan mutu
produk atau mungkin bertujuan untuk mematikan atau menghambat pesaing lainnya.
a. Identifikasi Strategi Pesaing
Setiap pesaing sudah pasti memiliki strategi tersendiri untuk mematikan
lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang dijalankan.
Bukan tidak mungkin setiap strategi yag dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena
itu, perusahaan harus pandai memualai dan kapan harus berhenti.
Berbagai strategi dapat dijalanakan oleh pesaing. Secara umum strategi-
strategi tersebut adalah:54
1) Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dulu.
2) Atau langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara gerilya
terhadap kelemahan yang dimiliki pesaing.
3) Strategi gerilya ini dilakukan menunggu pesaing lengah atau legah
4) Kemudian strategi juga dapat dilakukan dengan cara bertahan terhadap
serangan yang dilakukan pesaing atau dapat pula dilakukan dengan cara
mengimbangi serangan yang dilakukan pesaing.
54
Kasmir, “Pemasaran Bank”, (Jakarta, Prenada Media, 2004) h.235
43
b. Identifikasi Reaksi Pesaing
Setiap tindakan yang kita lakukan baik sasaran maupun strategi akan menjadi
perhatian pesaing. Reaksi terhadap tindakan yang kita lakukan ditanggapi secara
beragam oleh pesaing. Reaksi pesaing dimulai dari langsung membalas atau diam
atau berusaha untuk mempelajari lebih dulu. Bagi bank yang kuat biasanya langsung
menyerang balik. Oleh karena itu, kita juga harus mempertimbangkan reaksi pesaing
terhadap tindakan yang kita lakukan. Usahakan jangan sampai kita malah tidak kuat
untuk menghadapi serangan balik pesaing. Jangan sampai malah jadi bumerang bagi
strategi kita.
Sebagai contoh reaksi pesaing apabila kita:
1) Menaikkan suku bunga deposito, maka akan diikuti pesaing dengan
menaikkan juga suku bunga deposito, bahkan mungkin lebih tinggi dari yang
kita lakukan.
2) Memberikan hadiah kepada nasabah, maka pesaing juga memberikan hadiah
dengan nilai yang lebih tinggi pula.
3) Membebaskan biaya-biaya seperti biaya administrasi, transfer dana, sudah
pasti akan diikuti pesaing dengan jumlah yang lebih murah.
4) Atau menurunkan biaya iuran atau sewa, juga pasti akan diikuti pesaing
dengan jumlah yang lebih murah pula.
Oleh karena itu, dalam rangka melawan pesaing. Perlu kita memilih mana yang
akan kita serang llebih dulu dan yang berikutnya. Penyerangan hendaknya dilakukan
secara hati-hati apakah serangan secara langsung, bertubi-tubi atau secara bergerilya.
Penyerangan langsung mungkin dilakukan terhadap mereka atau pesaing yang lemah
.
44
c. Definisi Keunggulan Bersaing
Tujuan utama setiap manajer sebagai pengelola organisasi/perusahaan adalah
mencapai posisi unggul dalam persaingannya dengan perusahaan-perusahaan sejenis
pada industri tertentu. Dalam hal ini industri diartikan sebagai kumpulan perusahaan
sejenis yang memproduksi barang dan jasa yang kurang lebih sama atau saling
terkait. Misalnya industri otomobil terdiri atas perusahaan-perusahaan yang membuat
kendaraan untuk memenuhi kebutuhan akan transportasi manusia atau barang. Semua
perusahaan yang berada di dalam industri tertentu saling bersaing untuk menjadi yang
terkuat dan menghasilkan keuntungan yang terbesar di dalam industri tersebut. Semua
jenis perusahaan tersebut berusaha lebih unggul daripada para pesaingnya atau
berusaha untuk mempunyai keunggulan bersaing. Dengan demikian, keunggulan
bersaing (competitive advantage) didefinisikan sebagai suatu keadaan dalam
memperoleh keuntungan rata-rata yang lebih tinggi daripada para pesaingnya.55
d. Keunggulan Bersaing
Seperti telah dijelaskan, tantangan para pemimpin adalah menciptakan
keunggulan bersaing bagi perusahaan yang dipimpinnya. Keunggulan bersaing adalah
istilah yang mengungkapkan keunggulan sebuah perusahaan dari para pesaingnya.
Adapun sebuah perusahaan dinyatakan mempunyai keunggulan bersaing bilamana
memperoleh tingkat keuntungan yang lebih besar dibandingkan para pesaingnya yang
berkiprah dalam industri yang sama.
Namun, para pemimpin perusahaan bukan saja harus berusaha agar memperoleh
tingkat keuntungan yang lebih besar daripada para pesaingnya pada saat tertentu,
melainkan berusaha untuk mempertahankan keunggulan bersaingnya secara terus
menerus, yang disebut sustained competitive advantage. Bilamana sebuah perusahaan
55 Jusuf Udaya, Manajemen Stratejik, (Jakarta: Graha Ilmu, 2013), h. 7.
45
memperoleh keunggulan bersaing, ia kemungkinan besar juga akan memperluas
pangsa pasarnya dan mendapatkan pertumbuhan tingkat keuntungan yang lebih
cepat.56
e. Memperkirakan Pola Reaksi Pesaing
Tujuan dan kekuatan/kelemahan pesaing bergerak ke arah yang sama, yang
menandakan kemungkinan tindakan dan reaksinya terhadap tindakan perusahaan
seperti potongan harga, peningkatan promosi, atau pengenalan produk baru. Sebagai
tambahan, masing-masing pesaing memiliki filosofi tertentu dalam melakukan bisnis,
kultur tertentu, dan pegangan keyakinan tertentu. Seseorang memerlukan pemahaman
yang mendalam terhadap pesaing akan bertindak.
Ini adalah bentuk reaksi umum dari para pesaing:
1) Pesaing yang Santai: beberapa pesaing tidak bereaksi dengan cepat atau kuat
terhadap tindakan pesaing tertentu. Mereka mungkin merasa pelanggan mereka setia;
mereka mungkin memerah bisnis tersebut; mereka mungkin lambat dalam mengamati
pergerakan; mereka mungkin kekurangan dana untuk bereaksi. Perusahaan harus
berusaha menduga alasan-alasan perilku pesaing yang santai.
2) Pesaing Selektif: pesaing dapat bereaksi hanya pada jenis serangan tertentu
dan tidak ada serangan lain. ia dapat bereaksi terhadap potongan harga untuk
mengisyaratkan bahwa hal tersebut menandakan kegagalan mereka. Tetapi ia
mungkin tidak bereaksi terhadap peningkatan pengeluaran iklan, karena yakin mereka
kurang memberikan ancaman. Dengan mengetahui terhadap apa pesaing kunci
bereaksi, akan memberikan perusahaan petunjuk mengenai lini yang paling layak
untuk diserang.
56
Jusuf Udaya, Manajemen Stratejik, (Jakarta: Graha Ilmu, 2013), h.8.
46
3) Pesaing Harimau: perusahaan ini bereaksi dengan gesit dan kuat terhadap
setiap serangan dalam wilayahnya. Karena itu, P&G tidak membiarkan
deterjen baru masuk dengan mudah ke dalam pasar. Pesaing harimau
menandakan bahwa perusahaan lain lebih baik tidak menyerang karena pihak
yang bertahan akan bertarung sampai akhir. Selalu lebih baik untuk
menyerang domba daripada harimau.
4) Pesaing Stokastik: beberapa pesaing mungkin tidak menunjukkan pola reaksi
yang dapat diduga. Pesaing-pesaing tersebut mungkin atau mungkin tidak
membalas kejadian tertentu, dan tidak ada jalan untuk meramalkan hal ini,
berdasarkan ekonomi, sejarah, atau yang lainnya.57
f. Merancang Sistem Keterangan Persaingan
Kita telah menggambarkan jenis informasi utama yang perlu diketahui para
pengambil keputusan perusahaan mengenai pesaing mereka. Informasi ini harus
dikumpulkan, diinterpretasikan, disebarkan, dan digunakan. Meskipun biaya uang
dan waktu untuk mengumpulkan keterangan-keterangan persaingan adalah tinggi,
biaya untuk tidak mengumpulkannya juga tinggi. Tetapi, perusahaan harus
merancang sistem keterangan persaingannya agar efektif dalam biaya.
Terdapat empat langkah utama:
1) Menyusun sistem: Langkah pertama membutuhkan identifikasi jenis informasi
persaingan yang sangat penting, identifikasi sumber terbaik dari informasi ini dan
menugaskan seseorang yang akan mengelola sistem yang bersangkutan dan
pelayanannya.
2) Mengumpulkan data: Data dikumpulkan secara terus menerus dari lapangan
(tenaga penjual, saluran, pelangan, perusahaan riset pemasaran, asosiasi perdagangan)
dan dari data yang dipublikasikan (pengumuman pemerintah, pidato-pidato, artikel-
artikel). Perusahaan harus mengembangkan cara yang efektif dalam memperoleh
57 Jusuf Udaya, Manajemen Stratejik, (Jakarta: Graha Ilmu, 2013), h.281.
47
informasi yang diperlukan mengenai mengembangkan cara yang efektif dalam
memperoleh informasi yang diperlukan mengenai pesaing tanpa melanggar hukum
atau standar etika.
a. Mengevaluasi dan Menganalisis: Data diperiksa keabsahan dan
kendalanya, diinterpretasikan, dan diorganisasikan dengan cara yang
tepat.
b. Menyebarkan dan Menanggapi: Informasi kunci dikirimkan pada
pengambil keputusan yang relevan, dan pertanyaan manajer mengenai
pesaing dijawab.58
g. Menentukan Tujuan Pesaing
Asumsi awal yang berguna adalah bahwa pesaing berusaha memaksimalisasi
laba mereka. Bahkan dalam hal ini, perusahaan-perusahaan berbeda dalam penekanan
yang mereka berikan pada laba jangka panjang dan jangka pendek. Lebih jauh,
beberapa perusahaan mengarahkan pemikiran mereka pada “pemenuhan” daripada
“maksimalisasai”. Mereka menetapkan laba sasaran dan puas jika dapat mencapainya,
meskipun laba yang lebih besar dapat dihasilkan oleh strategi dan cara lain.
E. Dalil Tentang Persaingan
Persaingan dalam Islam yang positif dinamakan dengan Fastabiqhul Khairat.
Hal ini dijelaskan dalam surat Al-Baqarah Ayat 148 :
وجهة هو مول ها فاسبتقوا الخ رات أ نما تكونوا أت بكم الل جم عانإ الل ولكل
على كل شء قد ر
58 Jusuf Udaya, Manajemen Stratejik, (Jakarta: Graha Ilmu, 2013), h.282-283.
48
Artinya: “Dan bagi tiap-tiap umat ada kiblatnya (sendiri) yang ia menghadap
kepadanya. Maka berlomba-lomba (dalam membuat) kebaikan. Di mana saja kamu
berada pasti Allah akan mengumpulkan kamu sekalian (pada hari kiamat).
Sesungguhnya Allah Maha Kuasa atas segala sesuatu.”
Dalam hadits juga dijelaskan persaingan dalam berbisnis:
Artinya: “Dari Ibnu Abbas, ia berkata: Rasulullah SAW telah melarang untuk
melakukan jual beli yang licik (menipu)”. (HR. Ibnu Majah)59
Berdasarkan ayat dan hadits di atas maka dengan jelas sebagai pebisnis untuk
bersegera dan bergegas dalam melakukan kebaikan mendorong manusia untuk saling
bersaing dan berlomba-lomba dalam melakukan kebaikan. Sikap ini akan melahirkan
persaingan dalam kebaikan. Persaingan ini sering disebut persaingan positif
(Fastabiqul Khairat). Al-Qur‟an menganjurkan para pebisnis memberi kebaikan
disegala hal. Sebagai pebisnis muslim dianjurkan untuk memberikan kontribusi yang
baik dalam persaingannya dan berusaha menghadapi persaingan dengan tidak
merugikan atau memudharatkan orang lain. Selain itu juga, harus berprinsip bahwa
persaingan bukanlah usaha untuk menjatuhkan pebisnis lainnya melainkan sebagai
usaha untuk memberikan yang terbaik dari bisnisnya. Dengan berprinsip demikian
para pesaing tidak menjadikan dirinya serakah, dengan berlomba-lomba untuk
mendapatkan keuntungan duniawi sebanyak-banyaknya. Karena sikap demikian
menjadikan manusia lalai dan lengah.
59 Muhammad Nashiruddin, Shahih Sunan Ibnu Majah, (Jakarta: Pustaka Azzam, 2007), cet. Ke 1, h.
316.
49
F. Etika Persaingan dalam Ekonomi Islam
Pada dasarnya tetap memiliki prinsip kebebasan dalam melakukan kegiatan
muamalah (perekonomian) termasuk di dalamnya kegiatan persaingan. Dalam
persaingan dibutuhkan etika atau norma-norma yang berlaku dalam masyarakat
bisnis, sehingga persaingan yang terjadi sesuai dengan syariat Islam. Dalam
menjalankan perdagangan diperbolehkan mencari keuntungan tetapi keberkahan.
Dalam ajaran Islam, setiap muslim yang ingin berbisnis makan dianjurkan
untuk selalu melakuakn hal-hal sebagai berikut:
1. Melakukan persaingan yang sehat
Baik itu dalam bentuk tidak diperbolehkan menawar barang yang sedang
ditawar oleh orang lain, tidak diperbolehkan membeli barang pedagang dari kampong
yang belum tahu harga pasar, tidak diperbolehkan pura-pura menawarkan harga
barang dengan harga tinggi untuk mengelabui pembeli yang lain. Hal ini berpedoman
pada firman Allah dalam surat Al-Mutaffifin ayat 1-3:
للمطفف ن الذ ن ذإا اكتالوا على الناس ستوفونو إذا كالوهأ مو وزنوهم
و ل
سرون
خ
Artinya : “Kecelakaan besarlah bagi orang-orang yang curang (yaitu) orang-orang
yang apabila menerima takaran dari orang lain mereka minta dipenuhi, Dan apabila
mereka menakar atau menimbang untuk orang lain, mereka mengurangi.”
Yang dimaksud dengan orang-orang yang curang di sini ialah orang-orang
yang curang dalam menakar dan menimbang.
50
2. Kejujuran
Sebagian dari makna kejujuran adalah seorang pengusaha senantiasa terbuka
dan stransaparan dalam jual belinya. Dalam jual beli diperlukan adanya kejujuran.60
Ketika kita memiliki sifat jujur, maka orang lain akan menaruh kepercayaan pada kita
dan dia tidak perlu terlalu khawatir berbisnis dengan kita. Banyak sekali orang yang
berhasil dalam dunia bisnis karena sifat jujur yang mereka miliki. Hal ini berpedoman
pada surat Al-Anfal : 58
وإما تخافن نم قوم خ انة فانبذ إل هم على سواءنإ الل ال حب الخائن ن
Artinya : “Dan jika kamu khawatir akan (terjadinya) pengkhianatan dari suatu
golongan. Maka kembalikanlah perjanjian itu kepada mereka dengan cara yang
jujur. Sesungguhnya Allah tidak menyukai orang-orang yang berkhianat.”
3. Keterbukaan
Pada zaman sekarang ini, ketika manusia yang satu dengan manusia yang lain
sulit sekali percaya, apa lagi dalam masalah yang berkaitan dengan keuangan, maka
setiap usaha yang ingin menjalin kerja sama dituntut untuk terbuka. Terbuka dalam
arti bahwa memiliki laporan keuangan yang jelas atas usaha yang dimiliki di mana
laporan keuangan tersebut bisa diaudit oleh pihak-pihak terkait. Dalam sifat terbuka
inilah yang merupakan salah satu kunci sukses keberhasilan. Hal ini berpedoman
pada surat Al-Ahzab: 70
أه ا الذ ن آمنوا اتقوا الل وقولوا قوال سد دا ا
Artinya: “Hai orang-orang yang beriman, bertakwalah kamu kepada Allah dan
Katakanlah perkataan yang benar.”
60 Yahya Hastuti, 9 Kunci Bisnis Rasulullah SAW & Khadijah RA, (Jakarta : PT Gramedia Pustaka
Utama, 2012), h. 17.
51
4. Keadilan
Salah satu bentuk sederhana salam berbisnis yang berkaitan dengan keadilan
adalah tidak menambah atau mengurangi berat timbangan dalam jual beli.61
Hal ini berpedoman pada Surat Al-Isra: 35
وال الك ل ذإا كلتم وزنوا بالقسطاس المستق م ذلك خ ر وأحسن تأ وأوفوا
Artinya: “Dan sempurnakanlah takaran apabila kamu menakar, dan timbanglah
dalam neraca yang benar. Itulah yang lebih utama (bagimu) dan lebih baik
akibatnya.”
Dalam konsep Ekonomi Islam penentuan harga dilakukan oleh kekuatan-
kekuatan pasar yaitu kekuatan permintaan dan penawaran tersebut haruslah terjadi
secara rela sama rela, tidak ada pihak yang merasa terpaksa untuk melakukan
transaksi pada tingkat harga tersebut.
Konsep persaingan bisnis secara syariah adalah persaingan yang mengajurkan
para pebisnis untuk bersaing secara positif dengan memberikan kontribusi yang baik
dari bisnis untuk menjatuhkan pebisnis lainnya dan mengajurkan pebisnis untuk
tidak merugikan dan memudharatkan pebisnis lainnya. Ada beberapa persaingan
bisnis yang dilarang dalam persaingan yaitu sebagai berikut:
a. Melakukan Penipuan
Penipuan dapat dilakuakn dengan berbagai cara salah satunya yaitu penipuan
harga dari sebuah produk sebenarnya dengan maksud mengelabui pembeli dan
penipuan dari penyerahan barang yaitu tidak menepati janjinya.62
61 File:///D:/_PDV_/Etika_/etika-persaingan-bisnis-dalam.htm. diakses pada tanggal 03 April 2018.
52
b. Menggunakan Combe
Combe merupakan lawan dari penjual agar berpura-pura melakukan
penawaran dengan harga tinggi sehingga orang lain tertarik untuk menawarnya.
c. Pemberian harga pasar di atas harga pasar
Pemberian harga di atas harga pasar akan menimbulkan distrosi bagi
perekonomian, hal ini menyebabkan terjadinya kelebihan penawaran, kelebihan ini
kemungkinan besar tidak akan diserap oleh konsumen disebabkan harga terlalu
tinggi. Para pengusaha yang memberikan harga di atas harga pasar dikarenakan
ketidaktahuan konsumen dengan harga sebenarnya.
d. Pemberian harga di bawah harga pasar
Pemberian harga di bawah harga pasar akan menimbulkan distrosi bagi
perekonomian, hal ini menyebabkan banyak permintaan sebab konsumen membeli
harga lebih murah dari yang seharusnya. Untuk mendapatkan konsumen yang banyak
maka para pengusaha rela memberikan harga di bawah harga pasar.
e. Ta‟sir (Penetapan Harga)
Ta‟sir yaitu penetapan harga standar pasar yang ditetapkan oleh pemerintah
atau yang berwenang, untuk disosialisasikan secara paksa kepada masyarakat dalam
jual beli. Ta‟sir merupakan salah satu praktek yang tidak dibolehkan oleh syariat
Islam, pemerintah atau yang memiliki otoritas ekonomi tidak memiliki hak dan
wewenang untuk menentukan harga tetap sebuah komoditas, kecuali pemerintah telah
menyediakan pada para pedagang jumlah yang cukup untuk dijual dengan
menggunakan harga yang ditentukan, atau melihat dan mendapatkan kezaliman-
62
Muhammad Sulaiman dan Aizuddinnur Zakaria, Jejak Bisnis Rasul, ( Jakarta PT. Mizan Publika,
2010). h.362.
53
kezaliman di dalam sebuah pasar yang mengakibatkan rusaknya mekanisme pasar
yang sehat.63
G. Pengertian KPR Syariah
KPR merupakan singkatan dari Kredit Pemilikan Rumah. Ini merupakan
bagian dari fasilitasi bank untuk membeli dan memiliki rumah dengan pendanaan
atau kredit bank. KPR dianggap menguntungkan karena nasabah dapat memiliki
rumah sendiri dengan cara mencicil.64
Pada prinsipnya, Bank Syari‟ah adalah sama dengan perbankan konvensional,
yaitu sebagai instrumen intermediasi yang menerima dana dari oang-orang yang
surplus dana (dalam bentuk himpunan dana) dan menyalurkannya kepada pihak yang
membutuhkan (dalam bentuk produk penyaluran dana). Sehingga produk-produk
yang disediakan oleh Bank-Bank konvensional, baik itu produk penghimpunan dana
(funding) maupun produk pembiayaan (financing), pada dasarnya dapat pula
disediakan oleh bank-bank syariah.
Produk pembiayaan KPR yang digunakan dalam perbankan syari‟ah memiliki
berbagai macam perbedaan dengan KPR di perbankan konvensional. Hal ini
merupakan implikasi dari perbedaan prinsipal yang diterapkan perbankan syari‟ah
dan perbankan konvensional, yaitu konsep bagi hasil dan kerugian (profit and loss
sharing) sebagai pengganti sistem bunga perbankan konvensional, di antaranya
adalah; pemberlakuan sistem kredit dan sistem markup, kebolehan dan ketidak
bolehan tawar menawar (bargaining position) antara nasabah dengan bank, prosedur
pembiayaan dan lain sebagainya.65
63 Mardani, Fiqih Ekonomi Syariah : Fiqih Muamalah, (Jakarta: Kencana, 2012), Ed 1, h.15.
64 KPR dan Jenis-jenisnya, diakses dari http://rumahpantura.com pada tanggal 30 Agustus 2017.
65 Helmi Haris, Pembiayaan Kepemilikan Rumah (Sebuah Inovasi Pembiayaan Perbankan Syari‟ah)
, Jurnal Ekonomi Islam ( Juli, 2007), h.115.
54
Para ulama ahli fatwa telah sepakat bahwa pembelian rumah melalui
pendanaan bank (perjanjian hutang) itu hukumnya haram, karena dalam perjanjian
tersebut dianggap sebagai pinjaman berbunga yang jelas sekali mengandung
riba.66
Transaksi ini jelas merugikan pihak pembeli karena dalam pembayaran
angsuran setiap bulan bergantung pada fluktuasi suku bunganya. Konsep kredit
rumah ini masih banyak diterapkan di bank-bank konvensional di Indonesia.
Perbankan Islam kemudian mengadopsi konsep kredit rumah ini
kedalam jenis produk pendanaan dengan akad murabahah. Pihak bank membeli
rumah yang diperlukan nasabah dan kemudian menjualnya kepada nasabah sebesar
harga beli ditambah dengan margin keuntungan yang disepakati oleh bank dan
nasabah. Produk pembiayaan ini dikenal sebagai kredit rumah syariah. Fatwa DSN
MUI No 4/DSN-MUI/IV/2000 telah menjamin keabsahan dan
diperbolehkannya transaksi murabahah, termasuk dalam hal ini pembiayaan
rumah di Bank Syariah.
1. Jenis KPR
Prinsip KPR adalah membiayai terlebih dahulu baiaya pemebelian atau
pembangunan rumah, dan untuk membayar balik dilakukan dengan angsuran atau
cicilan tersebut. Secara terminologi, KPR adalah kredit yang digunakan untuk
membeli rumah atau kebutuhan konsumtif lain dengan menggunakan rumah sebagai
jaminan atau agunan. Berikut adalah penjelasan tentang jenis-jenis KPR:67
66 Ash-Shawi, Shalah dan al-Muslih, Abdullah, Fikih ekonomi Keuangan Islam. (Jakarta: Darul Haq,
2001),h.363.
67 Jenis-jenis KPR di Indonesia, diakses dari https://99.co pada tanggal 30 Agustus 2017.
55
f. KPR Pembelian
KPR Pembelian adalah jenis KPR yang paling umum digunakan masyarakat
Indonesia. KPR Pembelian adalah KPR yang diajukan untuk membeli rumah yang
akan dibeli sebagai agunan atau jaminannya. Jadi, jika pemohon tidak dapat
melunasi kredit tersebut, maka rumah yang dibeli akan menjadi milik bank atau
pihak pemberi kredit.
g. Multiguna atau KPR Refinancing
KPR Multiguna atau KPR Refinancing dapat juga disebut sebagai sistem penilaian
ulang rumah yang telah anda beli dengan menggunakan KPR Pembelian. Disebut
refinancing karena pada dasarnya jenis KPR ini merupakan pengajuan kembali kredit
kepada pihak kreditor dengan jaminan yang sudah dimiliki, dalam hal ini rumah.
Berdasarkan persyaratan penerima pinjaman dan tingkat suku bunga maka
KPR dibedakan atas:68
1) KPR Bersubsidi
KPR Bersubsidi adalah KPR yang disediakan oleh Bank sebagai bagian dari
program pemerintah atau Jamsostek, dalam rangka memfasilitasi pemilikan atau
pembelian rumah sederhana sehat (RS Sehat/RSH) oleh masyarakat berpenghasilan
rendah sesuai kelompok sasaran. Yang akan dikenakan subsidi adalah suku bunga
kredit atau uang muka.
68 Rumah 123, diakses dari https://www.rumah123.com pada tanggal 30 Agustus 2017.
56
2) KPR Non Subsidi
KPR Non Subsidi adalah produk KPR yang disediakan oleh perbankan dengan
persyaratan yang mengikuti ketentuan umum perbankan dan tingkat suku bunga
regular yang ditetapkan oleh bank yang bersangkutan.
2. Akad-akad KPR Syariah
a. Akad Murabahah
Murabahah adalah jual-beli barang pada harga asal dengan tambahan
keuntungan yang disepakati antara pihak bank dan nasabah. Dalam murabahah,
penjual menyebutkan harga pembelian barang kepada pembeli, kemudian ia
mensyaratkan atas laba dalam jumlah tertentu. Pada perjanjian murabahah , bank
membiayai pembelian barang yang dibutuhkan oleh nasabahnya dengan membeli
barang itu dari pemasok, dan kemudian menjualnya kepada nasabah dengan harga
ditambah keuntungan atau di mark-up. Dengan kata lain, penjualan barang kepada
nasabah dilakukan atas dasar cost-plus profit.69
murabahah berpedoman kepada PBI
NO. 7/6/PBI/2005 tentang Transparansi Informasi Produk Bank dan Penggunaan
Data Pribadi Nasabah beserta ketentuan perubahannya, dan PBI No.9/19/PBI/2007
tentang Pelaksanaan Prinsip Syariah dalam Kegiatan Penghimpunan Dana dan
Penyaluran Dana serta Pelayanan Jasa Bank Syariah berikut perubahannya dengan
PBI No.10/16/PBI/2008.70
69 Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, (Yogyakarta: Ekonisia, 2003), h.62.
70
Wangsawidjaja, Pembiayaan Bank Syariah, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka, 2012), h.206
57
Landasan Hukum
Al-Qur‟an:
أكلون الربا ال قومون إال كما قوم اليذ تخبطه الشط ان نم المس ذلك
إنما الب ع مثل الربا وأحل الل الب ع وحمر الربا فمن جاءه موعظة نما لذ ن
فله ما سلف وأمره إلى الل ومن عاد فأولئك أصحاب النار هم ف هاب أنهم قالوا
خالدونر به فانتهى
Artinya: “Orang-orang yang makan (mengambil) riba tidak dapat berdiri
melainkan seperti berdirinya orang yang kemasukan setan lantaran (tekanan)
penyakit gila. Keadaan mereka yang demikian itu, adalah disebabkan mereka
berkata (berpendapat), sesungguhnya jual beli itu sama dengan riba, padahal Allah
telah menghalalkan jual beli dan mengharamkan riba. Orang-orang yang telah
sampai kepadanya larangan dari Tuhannya, lalu terus berhenti (dari mengambil
riba), maka baginya apa yang telah diambilnya dahulu (sebelum datang larangan);
dan urusannya (terserah) kepada Allah. Orang yang mengulangi (mengambil riba),
maka orang itu adalah penghuni-penghuni neraka; mereka kekal di dalamnya.” (Q.S.
Al-Baqarah:275).
Al-Hadits:
Dari Suaib ar-Rumi ra bahwa Rasulullah SAW bersabda, “Tiga hal yang di dalam
terdapat keberkahan: jual beli secara tangguh, muqaradhah (mudharabah) dan
mencampur gandum dengan tepung untuk keperluan rumah bukan untuk dijual” (HR.
Ibnu Majah).
Rukun dari akad murabahah yang harus dipenuhi dalam transaksi ada beberapa, yaitu:
1) Pelaku akad, yaitu ba‟i (penjual) adalah pihak yang memiliki barang untuk dijual, dan
musytari (pembeli) adalah pihak yang memerlukan dan akan membeli barang;
58
2) Objek akad, yaitu mabi‟ (barang dagangan) dan tsaman (harga); dan
3) Shigah, yaitu Ijab dan Qabul.71
Penggunaan Akad Murabahah:
a) Pembiayaan murabahah merupakan jenis pembiayaan yang sering diaplikasikan
dalam bank syariah, yang pada umumnya digunakan dalam transaksi jual beli barang
investasi dan barang-barang yang diperlukan oleh individu.
b) Jenis penggunaan pembiayaan murabahah lebih sesuai untuk pembiayaan investasi
dan konsumsi. Dalam pembiayaan investasi, akad murabahah sangat sesuai karena
ada barang yang akan diinvestasi oleh nasabah atau akan ada barang yang menjadi
objek investasi. Dalam pembiayaan konsumsi, biasanya barang yang akan
dikonsumsi oleh nasabah jelas dan terukur.
c) Pembiayaan murabahah kurang cocok untuk pembiayaan modal kerja yang diberikan
langsung dalam bentuk uang.72
b. Akad Ijarah Muntahiyyah Bit Tamlik (IMBT)
Al-Bai‟ Wal Ijarah Muntahia Bittamlik (IMBT) merupakan rangkaian dua
buah akad, yakni akad al-Bai‟ dan akad Ijarah Muntahia Bittamnlik. Al-Bai‟
merupakan akad jual beli sedangkan IMBT merupakan kombinasi antara sewa dan
menyewa (ijarah) dan jual-beli atau hinah di akhir masa sewa.73
Berdasarkan
Lampiran Surat Edaran Bank Indonesia No.5/26/BPS/2003 tanggal 27 Oktober 2003
tentang Pedoman Akuntansi Perbankan Syariah Indonesia halaman 111, yang
dimaksud dengan Ijarah Muntahiya Bittamlik adalah perjanjian sewa-menyewa suatu
71 Ascarya, Akad dan Produk Bank Syariah, (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada),h.81-82. 72 Ismail, Perbankan Syariah, (Jakarta: Kencana, 2011),cet ke-1,h.140-141. 73
Adiwarman Karim, Bank Islam, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2001), h.138.
59
barang antar lessor/muajjir (pemberi sewa) dengan lessee/musta‟jir (penyewa) yang
diakhiri dengan perpindahan hak milik objek sewa.74
Landasan Hukum
Al-Qur‟an:
ف الح اة الدن ا روفعنا بعضهم قسمونر حمة ربك نحن قسمنا ب نهم مع شتهم
ردجات ل تخذ بعضهم بعضا سخر ا روحمة ربك خ ر مما جمعونأ هم
فقو بعض
Artinya: “Apakah mereka yang membagi-bagi rahmat Tuhanmu? Kami telah
menentukan diantara mereka dalam kehidupan dunia, dan Kami telah meninggikan
sebahagian mereka atas sebagian yang lain beberapa derajat, agar sebagian mereka
dapat mempergunakan sebagian yang lain. dan rahmat Tuhanmu lebih baik dari apa
yang mereka kumpulkan.” (Q.S Az-Zukhruf (43):32)
Al-Hadits:
Dari Abu Hurairah dan Abi Sa‟is Al-Khudri ra bahwa Rasulullah SAW bersabda
“Barang siapa memperkerjakan pekerjaan, beritahukanlah upahnya.” (HR. Abd Ar-
Razzaq).
Berbagai bentuh alih kepemilikan Ijarah Muntahiyyah Bit Tamlik (IMBT) antara lain:
1) Hibah di akhir periode, yaitu ketika pada akhir periode sewa aset dihibahkan
kepada penyewa;
2) Harga yang berlaku pada akhir periode, yaitu ketika pada akhir periode sew
aset dibeli oleh penyewa dengan harga yang berlaku pada saat itu;
3) Harga ekuivalen dalam periode sewa, yaitu ketika penyewa membeli aset
dalam periode sewa sebelum kontrak sewa berakhir dengan harga ekuivalen;
74
Wangsawidjaja, Pembiayaan Bank Syariah, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka, 2012), h.206.
60
Bertahap selama periode sewa, yaitu ketika alih kepemilikan dilakukan bertahap
dengan pembayaran cicilan selama periode sewa.
c. Akad Musyarakah Mutanaqisah
Al-Musyarakah adalah akad kerjasama antara dua pihak atau lebih untuk suatu
usaha tertentu di mana masing-masing pihak memberikan kontribusi dana (atau
amal/expertise) dengan kesepakatan bahwa keuntungan dan risiko akan ditanggung
bersama sesuai dengan kesepakatan.75
Musyarakah menurun (musyarakah mutanaqisah) adalah musyarakah dengan
ketentuan bagian dana salah satu mitra akan dialihkan secara bertahap kepada mitra
lainnya sehingga bagian dananya akan menurun pada akhir masa akad mitra lain
tersebut akan menjadi pemilik penuh usaha tersebut. Berdasarkan Fatwa Dewan
Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI) No.73/DSN-MUI/XI/2008
tanggal 14 November 2008 tentang Musyarakah Mutanaqisah, yang dimaksud
dengan Musyarakah Mutanaqisah atau syirkah yang kepemilikan aset (barang) atau
modal salah satu pihak (syarik) berkurang disebabkan pembelian secara bertahap oleh
pihak lainnya.76
Landasan Hukum
Al-Qur‟an:
لقد ظلمك بسؤال نعجتك إلى نعاجه وإن كث را نم الخلطاء ل بغ بعضهم على
إال الذ ن آمنوا وعملوا الصالحات وقلل ما هم وظن داود أنما فتناه فاستغفرق ال
بعض
ربه وخر راكعا وأناب
75
Muhammad Syafi‟i Antonio,Bank Syariah Suatu Pengenalan Umum, (Jakarta: Tazkia Institute,
1999),h.130. 76
Wangsawidjaja, Pembiayaan Bank Syariah, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka, 2012), h.248-250.
61
Artinya: “Sesungguhnya dia telah berbuat dzalim kepadamu dengan meminta
kambingmu itu untuk ditambahkan kepada kambingnya. Dan sesungguhnya
kebanyakan dari orang-orang yang berserikat itu sebahagian mereka berbuat lalim
kepada sebahagian yang lain, kecuali orang orang yang beriman dan mengerjakan
amal yang saleh; dan amat sedikitlah mereka ini". Dan Daud mengetahui bahwa
Kami mengujinya; maka ia meminta ampun kepada Tuhannya lalu menyungkur sujud
dan bertobat.” (QS. Shaad (38):24)
Al-Hadits:
Dari Ibnu Umar ra bahwa Rasulullah SAW bersabda “Berikanlah upah pekerja
sebelum keringatnya kering.” (HR. Ibnu Majah)
Tujuan pokok dari pembiayaan MMQ adalah memberikan kemudahan bagi
nasabah untuk dapat memiliki objek sewa misalnya rumah tinggal, maka sebaiknya
dalam Akad Pembiayaan KPR iB-MMQ Wal Ijarah dicantumkan klausul yang
menegaskan bahwa:
1) Terhadap jumlah imbalan sewa/ujrah, bank dapat melakukan peninjauan secara
periodik, dan bank memberiathukan peninjauan tersebut kepada nasabah.
2) Tanpa persetujuan bank, rumah tidak boleh disewakan (di-ijarah-kan) kepada “pihak
lain”, melainkan semata-mata ijarah kepada nasabah (syarik).77
77 Wangsawidjaja, Pembiayaan Bank Syariah, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka, 2012), h.252.
BAB III
GAMBARAN UMUM BANK BNI SYARIAH
A. Sejarah Bank BNI Syariah
Tempaan krisis moneter tahun 1997 membuktikan ketangguhan sistem
perbankan syariah. Prinsip Syariah dengan 3 (tiga) pilarnya yaitu adil, transparan dan
maslahat mampu menjawab kebutuhan masyarakat terhadap sistem perbankan yang
lebih adil. Dengan berlandaskan pada Undang-undang No.10 Tahun 1998, pada
tanggal tanggal 29 April 2000 didirikan Unit Usaha Syariah (UUS) BNI dengan 5
kantor cabang di Yogyakarta, Malang, Pekalongan, Jepara dan Banjarmasin.
Selanjutnya UUS BNI terus berkembang menjadi 28 Kantor Cabang dan 31 Kantor
Cabang Pembantu.
Disamping itu nasabah juga dapat menikmati layanan syariah di Kantor
Cabang BNI Konvensional (office channelling) dengan lebih kurang 1500 outlet yang
tersebar di seluruh wilayah Indonesia. Di dalam pelaksanaan operasional perbankan,
BNI Syariah tetap memperhatikan kepatuhan terhadap aspek syariah. Dengan Dewan
Pengawas Syariah (DPS) yang saat ini diketuai oleh KH.Ma‟ruf Amin, semua produk
BNI Syariah telah melalui pengujian dari DPS sehingga telah memenuhi aturan
syariah.Berdasarkan Keputusan Gubernur Bank Indonesia Nomor
12/41/KEP.GBI/2010 tanggal 21 Mei 2010 mengenai pemberian izin usaha kepada
PT Bank BNI Syariah. Dan di dalam Corporate Plan UUS BNI tahun 2003 ditetapkan
bahwa status UUS bersifat temporer dan akan dilakukan spin off tahun 2009.
Rencana tersebut terlaksana pada tanggal 19 Juni 2010 dengan beroperasinya BNI
Syariah sebagai Bank Umum Syariah (BUS).
62
63
Realisasi waktu spin off bulan Juni 2010 tidak terlepas dari faktor eksternal
berupa aspek regulasi yang kondusif yaitu dengan diterbitkannya UU No.19 tahun
2008 tentang Surat Berharga Syariah Negara (SBSN) dan UU No.21 tahun 2008
tentang Perbankan Syariah. Disamping itu, komitmen Pemerintah terhadap
pengembangan perbankan syariah semakin kuat dan kesadaran terhadap keunggulan
produk perbankan syariah juga semakin meningkat.
Juni 2014 jumlah cabang BNI Syariah mencapai 65 Kantor Cabang, 161
Kantor Cabang Pembantu, 17 Kantor Kas, 22 Mobil Layanan Gerak dan 20 Payment
Point.78
Salah satunya yaitu Kantor Cabang di daerah Fatmawati yang menjadi kantor
kepala cabang daerah Jakarta Selatan, salah satunya yaitu kantor cabang pembantu
BNI Syariah di Panglima Polim yang beralamat di Jl. Panglima Polim Raya No. 71.79
B. Visi dan Misi Bank BNI Syariah
Visi Bank BNI Syariah:
Menjadi bank syariah pilihan masyarakat yang unggul dalam layanan dan kinerja.
Misi Bank BNI Syariah:
1. Memberikan kontribusi positif kepada masyarakat dan peduli pada kelestarian
lingkungan.
2. Memberikan solusi bagi masyarakat untuk kebutuhan jasa perbankan syariah.
3. Memberikan nilai investasi yang optimal bagi investor.
4. Menciptakan wahana terbaik sebagai tempat kebanggaan untuk berkarya dan
berprestasi bagi pegawai sebagai perwujudan ibadah.
5. Menjadi acuan tata kelola perusahaan yang amanah.
78 Sejarah BNI Syariah, artikel di akses pada tanggal 17 Januari 2018
dari http://www.bnisyariah.co.id/id-
id/perusahaan/tentangbnisyariah/sejarah 79
Wawancara pribadi dengan ibu Nurita Prasanti Setianingrum (Customer Service Head KCP Panglima Polim), Jakarta, 04 Januari 2018
64
Dengan demikian dapat kita ketahui Bank BNI Syariah melaksanakan amanah
untuk memaksimalkan kinerja dan layanan perbankan jasa keuangan syariah
sehingga dapat menjadi bank syariah kebanggaan anak negeri.
C. Struktur Organisasi Bank BNI Syariah KCP Panglima Polim
Struktur organisasi Bank BNI Syariah merupakan susunan dan hubungan
antara setiap bagian maupun posisi dalam menjalankan kegiatan-kegiatan
operasionalnya dengan maksud untuk mencapai tujuan yang telah terkoordinasi.
Gambar 3.1
Sub Branch Manager
(Ermawan Sutanto)
Customer Service Head
(Nurita Prasanti Setianingrum)
Customer Service
(Indri Permatasari)
Teller
1. Devita Fitriani
2. Rikrik Hidayati Agustini
65
1. Sub Branch Manager (SBM)
Mengkoordinasikan dan mengawasi aktivitas operasional perbankan di Kantor
Cabang Pembantu BNI Syariah sesuai Kewenangannya, yaitu:
a. Melaksanakan strategi pemasaran produk bank BNI Syariah.
b. Mengelola sumber daya untuk kelancaran operasional bank.
c. Memutuskan pencairan.
d. Mengarahkan karyawan di kantor cabang pembantu untuk meningkatkan
pembiayaan.
e. Mengambil keputusan atas kegiatan-kegiatan di bidang pemasaran dan
operasional.
f. Merealisasikan target oprasional dan menentukan dalam pencapaiannya.
g. Melakukan pengawasan pada setiap kegiatan operasional di bank.
h. Mengawasi laporan keuangan bank.
i. Mendatangani surat-surat keluar.
j. Mengevaluasi kualitas sumber daya dan menetapkan strategi yang akan di
lakukan.
2. Customer Service Head (CSH)
Mengawasi dan memastikan pelayanan terhadap permintaan informasi
layanan perbankan dari konsumen yang datang, yaitu:
a. Melayani nasabah/ calon nasabah yang datang untuk meminta informasi.
b. Memberikan informasi mengenai produk dan jasa Bank kepada nasabah.
c. Memberikan informasi tentang prosedur pelayanan produk/ jasa yang ada
kepada nasabah
d. Memberikan informasi tentang persyaratan yang harus dipenuhi nasabah
untuk mendapatkan produk/ jasa tertentu.
e. Melayani pengaduan nasabah.
f. Mengklarifikasi laporan pengaduan dengan mengajukan pertanyaan untuk
mendapat gambaran yang lebih jelas
66
g. Mengklarifikasi pengaduan nasabah dengan bagian/ user yang langsung
berkaitan, jika memungkinkan.
h. Menyusun laporan pengaduan dari nasabah.
i. Menindaklanjuti pengaduan dengan menyelesaikannya langsung dengan
bagian/ user yang langsung berhubungan.
j. Menyampaikan kepada nasabah tentang solusi yang mungkin dilakukan untuk
menyelesaikan masalah.
k. Mengawasi pelaksaan pengkinian data (up dating) dan Know Your Customer
(KYC) serta Anti Pencucian Uang dan Pencegahan Pendanaan Terorisme
(APU/PPT).
l. Menandatangani laporan kepada Manager of Operational untuk
ditindaklanjuti, jika membutuhkan wewenang yang lebih tinggi.
3. Customer Service
Customer Service memberi penjelasan kepada nasabah mengenai produk BNI
Syariah dan syarat-syaratnya:
a. Melayani pembukaan rekening dan tabungan nasabah.
b. Melengkapi formulir pembukaan rekening.
c. Meregister pembukaan rekening.
d. Merapihkan dan menyusun slip-slip nasabah ke dalam order.
e. Mengecek pin dan atm nasabah baru.
4. Teller
Menangani, membantu, dan memberikan solusi bagi semua nasabah yang
ingin melakukan transaksi perbankan termasuk di dalamnya nanti memberikan
jasa layanan uang tunai maupun non tunai:
a. Melakukan transaksi penyetoran atau penarikan tunai atau non tunai atas
permintaan nasabah.
b. Menyiapkan bundelan uang tunai yang akan di label.
67
c. Melayani nasabah untuk melakukan transaksi yang diminta nasabah.
d. Menghitung uang setoran yang akan disimpan di brangkas.
e. Menyortir uang nasabah.
f. Mencatat arus keluar masuk kas teller.
g. Mengawasi pelaksanaan teller.
h. Merapihkan voucher harian teller (input data).
D. Produk-Produk BNI Syariah
Bank BNI Syariah memiliki beragam produk dan jasa perbankan yang
mampu memenuhi berbagai kebutuhan nasabah berdasarkan prinsip syariah. Selain
itu persaingan di perbankan syariah sangat ketat, setiap perbankan syariah
berlomba-lomba meluncurkan produk-produk yang handal untuk menarik banyak
konsumen.
Oleh karena itu BNI Syariah meluncurkan dan terus meningkatkan produk,
baik produk dana maupun pembiayaan serta terus menerus melakukan
penyempurnaan pada fitur-fiturnya agar dapat menarik banyak konsumen.
Diantaranya produk-produk yang diluncurkan BNI Syariah adalah:
1. Tabungan BNI Hasanah iB
Tabungan BNI Hasanah iB merupakan tabungan syariah yang dapat dibuka
oleh siapa saja. Akad yang digunakan ada 2 yaitu Mudharabah dan Wadiah yang
memberikan kemudahan kepada nasabah dalam menabung menggunakan mata
uang Rupiah. Nasabah yang memiliki tabungan ini akan mendapatkan fasilitas
perbankan berupa buku tabungan, kartu ATM dan fitur transaksi seperti ATM,
SMS Banking, Internet Banking, dan Mobile Banking.
68
Keunggulan:
a. Hasanah Debit Silver sebagai kartu ATM pada jaringan ATM (ATM BNI,
ATM Bersama, ATM Link, ATM Prima & Cirrus) dan kartu belanja (Debit
Card) di merchant berlogo MasterCard di seluruh dunia.
b. Dapat melakukan transaksi di counter teller BNI dan BNI Syariah seluruh
Indonesia.
c. Pembukaan rekening otomatis berinfaq Rp 500,-
d. Dapat dijadikan sebagai agunan pembiayaan
e. Nisbah Bagi Hasil 18% : 82% untuk sistem mudharabah.
2. Tabungan BNI Bisnis iB Hasanah
BNI Bisnis iB Hasanah adalah tabungan dengan akad Mudharabah yang
dilengkapi dengan detil mutasi debet dan kredit pada buku tabungan dan bagi
hasil yang lebih kompetitif dalam mata uang rupiah. Biasanya tabungan ini
diperuntukkan untuk nasabah yang mempunyai bisnis secara rinci keluar
masuknya uang akan tercatat pada buku tabungan dan mutasi rekening yang jelas.
Keunggulan:
a. Detail mutasi transaksi pada buku tabungan.
b. BNI Syariah Card Gold sebagai kartu ATM pada jaringan ATM (ATM BNI,
ATM Bersama, ATM Link, ATM Prima & Cirrus) dan kartu belanja (Debit
Card) di merchant berlogo MasterCard di seluruh dunia.
c. Dapat melakukan transaksi di counter teller BNI dan BNI Syariah seluruh
Indonesia.
69
d. Fasilitas Executive Lounge di Bandara yang bekerjasama dengan BNI
Syariah.
e. Pembukaan rekening otomatis berinfaq Rp 500,-.
f. Dapat dijadikan sebagai agunan pembiayaan.
3. BNI Dollar iB Hasanah
BNI Dollar iB Hasanah tabungan yang dikelola dengan akad wadiah dan
mudharabah yang memberikan berbagai fasilitas serta kemudahan bagi Nasabah
Perorangan dan Non Perorangan dalam mata uang USD.
Keunggulan:
a. Dapat dibuka untuk perorangan dan non perorangan
b. Buku Tabungan
c. E-Banking (SMS Banking, Phone Banking, Internet Banking, Mobile
Banking).
4. BNI Tapenas iB Hasanah
BNI Tapenas iB Hasanah adalah tabungan berjangka dengan akad
Mudharabah untuk perencanaan masa depan yang dikelola berdasarkan prinsip
syariah dengan sistem setoran bulanan yang bermanfaat untuk membantu
menyiapkan rencana masa depan seperti rencana liburan, ibadah umrah,
pendidikan ataupun rencana masa depan lainnya.
Keunggulan:
a. Bagi hasil lebih tinggi.
b. Setoran tetap bulanan minimal Rp.100.000,- s/d Rp. 5.000.000,-.
c. Asuransi otomatis bebas premi.
70
d. Manfaat perlindungan asuransi jiwa hingga senilai Rp. 1.000.000.000,-.
e. Manfaat perlindungan asuransi kesehatan hingga Rp 1.000.000,-/hari/orang.
f. Tersedia perlindungan asuransi jiwa plus asuransi kesehatan tambahan dengan
berbagai pilihanbesarnya premi.
5. BNI Tunas iB Hasanah
BNI Tunas iB Hasanah adalah tabungan dengan akad Wadiah yang
diperuntukkan bagi anak-anak dan pelajar yang berusia di bawah 17 tahun.
Keunggulan:
a. Tunas Card sebagai kartu ATM pada jaringan ATM (ATM BNI, ATM
Bersama, ATM Link, ATM Prima & Cirrus) dan kartu belanja (Debit Card) di
merchant yang menggunakan EDC BNI.
b. Nama anak tertera pada buku Tabungan dan Tunas Card.
c. Dapat melakukan transaksi di counter teller BNI dan BNI Syariah seluruh
Indonesia.
d. SMS notifikasi ke HP Orangtua.
e. Desain Tunas Card yang menarik dan dapat dipersonalisasi *).
6. BNI Baitullah iB Hasanah
BNI Baitullah iB Hasanah adalah tabungan dengan akad Mudharabah atau
Wadiah yang dipergunakan sebagai sarana untuk mendapatkan kepastian porsi
berangkat menunaikan ibadah Haji (Reguler/Khusus) dan merencanakan ibadah
Umrah sesuai keinginan penabung dengan sistem setoran bebas atau bulanan
dalam mata uang Rupiah dan USD.
71
Keunggulan:
a. Membantu Nasabah dalam merencanakan ibadah haji dan umrah.
b. Memudahkan Nasabah untuk mendapatkan porsi keberangkatan haji karena
sistem BNI Syariah telah terhubung langsung dengan Sistem Komputerisasi
Haji Terpadu (SISKOHAT) yang berada dalam satu provinsi dengan domisili
nasabah.
c. Bebas biaya pengelolaan rekening bulanan.
d. Bebas biaya penutupan rekening (khusus tabungan rupiah).
7. BNI Prima iB Hasanah
BNI Prima iB Hasanah adalah tabungan dengan akad Mudharabah yang
memberikan berbagai fasilitas serta kemudahan bagi Nasabah segmen high
networth individuals secara perorangan dalam mata uang rupiah dan bagi hasil
yang lebih kompetitif.
Keunggulan :
a. Zamrud Card sebagai kartu ATM pada jaringan ATM (ATM BNI, ATM
Bersama, ATM Link, ATM Prima & Cirrus) dan kartu belanja (Debit Card) di
merchant berlogo MasterCard di seluruh dunia.
b. Zamrud card dengan limit transaksi tarik tunai hingga Rp 10.000.000,-/hari,
transfer hingga Rp 100.000.000,-/hari (ke sesama BNI Syariah/ BNI) dan Rp
25.000.000,-/hari (ke non BNI Syariah/BNI).
c. Fasilitas Executive Lounge di Bandara yang bekerjasama dengan BNI
Syariah.
d. Perlindungan Asuransi Jiwa.
e. Fasilitas auto debet untuk pembayaran tagihan tertentu.
72
f. Fasilitas e-Banking (Internet Banking, SMS Banking, Mobile Banking dan
Phone Banking).
g. Mutasi transaksi di buku tabungan lebih detail.
h. Layanan antrian prioritas di kantor-kantor cabang BNI Syariah dengan
menunjukan Zamrud Card.
i. Dapat dijadikan sebagai agunan pembiayaan.
j. Pre-embossed Hasanah Card Platinum sesuai dengan ketentuan yang berlaku.
k. Mendapatkan Special Birthday Gift.
l. Mendapatkan Special Event Invitation.
8. BNI Deposito iB Hasanah
BNI Deposito iB Hasanah yaitu investasi berjangka yang dikelola
berdasarkan prinsip syariah yang ditujukan bagi nasabah perorangan dan
perusahaan, dengan menggunakan akad mudharabah.
Keunggulan:
a. Dapat atas nama perorangan maupun perusahaan.
b. Bagi hasil dapat ditransfer ke rekening Tabungan, Giro atau menambah pokok
investasi (kapitalisasi).
c. Fasilitas ARO (Automatic Roll Over) yaitu perpanjangan otomatis jika
deposito jatuh tempo belum dicairkan.
d. Dapat dijadikan sebagai agunan pembiayaan.
e. Nisbah bagi hasil Deposito lebih tinggi dari nisbah tabungan.
73
9. BNI Giro iB Hasanah
BNI Giro iB Hasanah adalah simpanan transaksional dalam mata uang
IDR dan USD yang dikelola berdasarkan prinsip syariah dengan pilihan akad
Mudharabah Mutlaqah atau Wadiah Yadh Dhamanah yang penarikannya dapat
dilakukan setiap saat dengan menggunakan Cek, Bilyet Giro, Sarana Perintah
pembayaran lainnya atau dengan Pemindahbukuan.
Keunggulan:
a. Giro dapat dibuka atas nama perorangan maupun perusahaan.
b. Tersedia dalam pilihan mata uang, yaitu Rupiah dan US Dollar.
c. Dapat dijadikan sebagai agunan pembiayaan.
10. BNI Griya iB Hasanah
BNI Griya iB Hasanah adalah fasilitas pembiayaan konsumtif yang
diberikan kepada anggota masyarakat untuk membeli, membangun, merenovasi
rumah (termasuk ruko, rusun, rukan, apartemen dan sejenisnya), dan membeli
tanah kavling serta rumah indent, yang besarnya disesuaikan dengan kebutuhan
pembiayaan dan kemampuan membayar kembali masing-masing calon nasabah.
Keunggulan :
a. Proses lebih cepat dengan persyaratan yang mudah sesuai dengan prinsip
syariah.
b. Maksimum Pembiayaan sd Rp. 25 Milyar.
c. Jangka waktu pembiayaan sampai dengan 15 tahun kecuali untuk pembelian
kavling maksimal 10 tahun atau disesuaikan dengan kemampuan pembayaran.
d. Jangka waktu sd 20 tahun untuk nasabah fixed-income.
e. Uang muka ringan yang dikaitkan dengan penggunaan pembiayaan.
74
f. Harga jual tetap tidak berubah sampai lunas.
g. Pembayaran angsuran melalui debet rekening secara otomatis atau dapat
dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI Syariah maupun BNI Konvensional.
11. BNI Emas iB Hasanah
BNI Emas iB Hasanah merupakan fasilitas pembiayaan yang diberikan
untuk membeli emas logam mulia dalam bentuk batangan yang diangsur setiap
bulannya melalui akad murabahah (jual beli).
Keunggulan:
a. Objek pembiayaan berupa logam mulia yang bersertifikat PT ANTAM.
b. Angsuran tetap setiap bulannya selama masa pembiayaan sampai dengan
lunas.
c. Biaya administrasi ringan sesuai ketentuan yang berlaku.
d. Margin kompetitif.
e. Pembayaran angsuran melalui debet rekening secara otomatis.
f. Jangka waktu pembiayaan minimal 2 tahun dan maksimal 5 tahun.
g. Maksimum pembiayaan sampai dengan Rp. 150.000.000,-.
12. BNI Wirausaha iB Hasanah
Wirausaha iB Hasanah (WUS) adalah fasilitas pembiayaan produktif yang
ditujukan untuk memenuhi kebutuhan pembiayaan usaha-usaha produktif (modal
kerja dan investasi) yang tidak bertentangan dengan syariah dan ketentuan
peraturan perundangan yang berlaku.
75
Keunggulan:
a. Proses lebih cepat dengan persyaratan yang mudah sesuai dengan prinsip
syariah.
b. Jangka waktu pembiayaan sampai dengan 7 (tujuh) tahun.
c. Plafond pembiayaan minimal Rp. 50 Juta dan maksimum Rp.1 (satu) Milyar.
d. Pembayaran angsuran dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI Syariah
maupun BNI Konvensional.
13. BNI OTO iB Hasanah
BNI Oto iB Hasanah adalah fasilitas pembiayaan konsumtif murabahah yang
diberikan kepada anggota masyarakat untuk pembelian kendaraan bermotor
dengan agunan kendaraan bermotor yang dibiayai dengan pembiayaan ini.
Keunggulan:
a. Proses lebih cepat dengan persyaratan yang mudah sesuai dengan prinsip
syariah.
b. Minimal pembiayaan Rp.5 Juta dan maksimum Rp.1 Milyar.
c. Jangka waktu pembiayaan sampai dengan 5 tahun.
d. Uang muka ringan.
e. Harga Jual tetap tidak berubah sampai lunas.
f. Pembayaran angsuran melalui debet rekening secara otomatis atau dapat
dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI Syariah maupun BNI Konvensional.
14. BNI Syariah Valas
Pembiayaan Valas iB Hasanah adalah pembiayaan yang diberikan oleh unit
operasional dalam negeri kepada nasabah pembiayaan dalam negeri, dalam
bentuk mata uang valuta asing.
76
Keunggulan:
a. Persyaratan yang mudah sesuai dengan prinsip syariah.
b. Jangka waktu pembiayaan disesuaikan dengan jenis pembiayaannya.
c. Pembiayaan dapat diberikan untuk keperluan modal kerja dan atau investasi
dengan minimal sebesar US$ 25,000.00 (duapuluh lima ribu dollar Amerika
Serikat).
d. Pembayaran angsuran Pembiayaan Valas iB Hasanah (pokok dan margin/bagi
hasil) dilakukan dalam mata uang yang sama dengan mata uang pembiayaan
yang diberikan atau dalam mata uang rupiah equivalent dengan angsuran
pembiayaan pada kurs yang berlaku saat itu.
e. Pembayaran angsuran dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI Syariah
maupun BNI Konvensional.
15. BNI Syariah Linkage
Pembiayaan Kerjasama Linkage Program iB Hasanah adalah fasilitas
pembiayaan dimana BNI Syariah sebagai pemilik dana menyalurkan pembiayaan
dengan pola executing kepada Lembaga Keuangan Syariah (LKS) (BMT, BPRS,
KJKS, dll) untuk diteruskan ke end user (pengusaha mikro, kecil, dan menengah
syariah). Kerjasama dengan LKS dapat dilakukan secara langsung ataupun
melalui Lembaga Pendamping.
Keunggulan:
a. Bagi Lembaga Pendamping :
1) Mendapatkan kepastian pembiayaan kepada mitra binaannya.
2) Mendapatkan ujrah/fee dari LKS.
77
b. Bagi Lembaga Keuangan Syariah (LKS) :
1) Membantu meningkatkan pemberdayaan Lembaga Keuangan Syariah di
Indonesia sebagai Lembaga Keuangan Mikro.
2) Menjadi sumber pendanaan tambahan bagi Lembaga Keuangan Syariah
(funding).
3) Meningkatkan kepercayaan BNI Syariah kepada LKS.
4) Mempercepat pemerataan penyaluran dana syariah kepada Usaha Mikro Kecil
dan Menengah dalam hal membantu mengentaskan kemiskinan.
BAB IV
STRATEGI PEMASARAN KPR BNI SYARIAH DALAM MENGHADAPI
PERSAINGAN ANTAR BANK
A. Mengidentifikasi Pesaing KPR BNI Syariah
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan
yang mereka miliki diperlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah- langkah ini
perlu dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran.langkah yang pertama adalah
identifikasi pesaing. Langkah ini diperlukan agar dapat mengetahui secara utuh
kondisi pesaing. Dengan demikian memudahkan untuk menetapkan langkah
selanjutnya.80
Produk KPR yang dimiliki BNI Syariah memiliki strategi dan langkah-
langkah untuk menghadapi persaingan antar bank. Mengingat begitu banyak
pesaing yang ada di luar BNI Syariah, tujuan menyusun strategi tersebut adalah
untuk memperebutkan pangsa pasar dalam produk KPR dan untuk mendapatkan
respon yang positif dari para konsumen. Strategi pemasaran yang dilakukan BNI
Syariah dalam menghadapi persaingan antar bank syariah yaitu dengan cara
mengidentifikasi pesaing, meliputi:
1. Jenis Produk yang Ditawarkan
Untuk merencanakan srategi pemasaran yang efektif, bank perlu mencari
semua keterangan yang mungkin mengenai pesaing. Dengan cara ini bank dapat
menemukan bidang-bidang keunggulan bersaing potensial dan kekurangannya, dan
80 M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, Alfabeta, 2010, hlm. 231.
78
79
dapat meluncurkan upaya pemasaran yang lebih efektif menghadapi pesaingnya
serta mempersiapkan pertahanan yang paling kuat menghadapi tindakan pesaing.
Oleh karena itu BNI Syariah Cabang Pembantu Panglima Polim memiliki
strategi untuk melihat jenis produk yaitu dengan cara melihat fitur-fitur produk KPR
yang dimiliki bank lain misalnya:81
a. Keunggulan KPR apa saja yang dimiliki oleh pesaing. Keunggulan yang di maksud
misalnya jangka waktu pembayaran, maksimum plafon, proses dan persyaratan
pengajuan KPR.
b. Promosi-promosi yang dimiliki oleh bank kompetitor. Promosi yang biasanya
dilakukan oleh bank seperti periklanan (advertising), promosi penjualan (sales
promotion), penjualan pribadi (personal selling) publisitas (publicity).
c. Tarif Margin KPR yang dimiliki bank pesaing, BNI Syariah melihat penentuan
harga jual KPR bank kompetitor meliputi harga beli, harga pokok,harga perolehan
bank dan margin keuntungan.
d. Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan
sumber daya manusia, teknologi, proses dan pelayanan KPR pesaing.
Identifikasi Bank Pesaing:
1) Keunggulan KPR yang dimiliki oleh bank pesaing
a) Bank DKI Syariah
Bank DKI Syariah membiayai pembiayaan yang ajukan sampai dengan
50% Take Home Pay (THP) Joint Income suami istri. Mengakui 100% Joint
Income penghasilan suami + istri, termasuk penghasilan lain yang diterima secara
tunai seperti uang makan, uang transport, honorarium dan lain lain. Untuk
Bangunan 70m2 atau lebih = Plafond maksimal hanya 70% pembiayaan dari nilai
rumah, jadi sisanya 30% merupakan DP (Uang Muka) rumah. Untuk Bangunan
81 Wawancara dengan Bapak Ermawan Sutanto, Pemimpin BNI Syariah KCP Panglima
Polim, Jakarta, 21 Desember 2017.
80
kurang dari 70m2 = Plafond maksimal hanya 80% pembiayaan dari nilai rumah,
jadi sisanya 20% merupakan DP rumah.82
b) Bank Syariah Mandiri
Bank Syariah Mandiri membiayai pembiayaan yang diajukan Joint Income
penghasilan suami istri dengan komposisi suami 70% dan istri 30% Untuk Bangunan
70m2 atau lebih = Plafond maksimal hanya 70% pembiayaan dari nilai rumah, jadi
sisanya 30% merupakan DP Rumah untuk Bangunan kurang dari 70m2 = Plafond
maksimal hanya 80% pembiayaan dari nilai rumah, jadi sisanya 20% merupakan DP
rumah.
c) Bank BNI Syariah
Untuk di BNI Syariah Maksimal angsuran = 30% dari take home pay
suami/istri. Kalau menggunakan join income (penghasilan suami dan istri),
perhitungan maksimal angsuran = 30% x (gaji suami + 1/2 gaji istri). Contoh: gaji
suami 2 juta, gaji istri 2 juta. Kalau join income, total maksimal angsuran = 30% x (2
juta + 1 juta) = 900.000.83
2) Promosi yang dilakukan oleh bank pesing
a) Bank DKI Syariah
Produk KPR di Bank DKI Syariah memasarkan khusus untuk wilayah
JABODETABEK. Bank DKI Syariah juga melakukan transaksi lapangan strategi ini
hampir sama dengan jemput bola, yaitu dengan cara melakukan transaksi di lapangan
terhadap nasabah yang enggan datang ke Bank, serta memperkuat kerjasama dengan
pemerintah .84
82 http://ide-biz.blogspot.com/2014/12/kpr-syariah-termurah.html diakses pada tanggal 24 Juni 2018. 83 https://pitpit.wordpress.com/2009/04/06/kpr-syariah/ diakses pada tanggal 24 Juni 2018. 84
http://repository.uinjkt.ac.id/dspace/bitstream/123456789/32277/1/ADAM%20WIJAYA.PDF diakses pada tanggal 24 Juni 2018
81
b) Bank Syariah Mandiri
Promosi yang dilakukan oleh Bank Syariah Mandiri melalui periklanan adalah
melalui pamphlet yang disebarkan kepada masyarakat, spanduk maupun dengan
banner yang dipasang di depan gedung. Selain itu melakukan penjualan pribadi
langsung kepada nasabah Bank Syariah Mandiri dengan memberitahukannya
langsung kepada nasbaha gar nasabah mengetahui produk terbaru yang dikeluarkan.85
c) Bank BNI Syariah
Bank BNI Syariah melakukan personal selling dengan mengikuti event-event
di perkantoran, mall, masjid, dan sebagainya. BNI Syariah juga gencar melakukan
promosi di perusahaan-perusahaan BUMN seperti PT PLN dan PT Pertamina.
3) Tarif Margin KPR yang dimiliki pesaing
a) Bank DKI Syariah
Bank DKI Syariah menggunakan sistem suku bunga efektif sebesar 12,5%
untuk masa angsuran 15 tahun atau 180 bulan. Jika ada pelunasan dipercepat, maka
dikenakan biaya penalti sebesar 3x margin yang tersisa saat itu dengan
mempertimbangkan riwayat angsuran selama periode angsuran. Jadi jika dilunasi di
tengah/sepertiga/duapertiga perjalanan angsuran, pembayarannya pokok yang tersisa
ditambah biaya penalti 3x margin atau setara dengan 0,5% dari outstanding pokok
atau sisa utang pokok. Pelunasan dipercepat harus sudah melewati tahun pertama
masa angsuran. Akan tetapi jika terjadi pembayaran sebagian, maka tidak dikenakan
penalty. Biaya KPR, notaris, dan pajak-pajaknya sekitar 10% dari Plafond yang
disetujui Bank DKI Syariah, dan 10% itu sudah termasuk Tabungan Endapan sebesar
satu kali masa angsuran dan cicilan untuk bulan pertama. Notaris dan Appraiser harus
dari rekanan Bank DKI Syariah. Mulai tahun 2014 Bank DKI Syariah sudah tidak
85 http://repository.uinjkt.ac.id diakses pada tanggal 25 Juni 2018
82
menyediakan fasilitas KPR dengan sistem suku bunga margin dan pokok flat selama
masa angsuran.86
b) Bank Syariah Mandiri
KPR Mandiri Syariah menerapkan sistem Akad Murabahah sebagai Akad jual
beli terhadap nasabah, dimana dalam hal ini Bank Mandiri akan menjual rumah
kepada nasabah, dengan syarat nasabah mengangsur pembayaranya setiap bulan
hingga jangka waktu yang ditentukan. Dalam akad ini, Bank Mandiri akan
menawarkan 2 program pembayaran berupa Single Price dan Step Up Price. Single
Price adalah program pembayaran untuk nasabah, dimana memiliki margin yang
tetap sejak awal pembayaran hingga habis masa pembayaran. Sedangkan Step Up
Price memiliki margin yang berbeda-beda dan disesuaikan dengan kesepakatan awal
antara pihak Bank dengan nasabah KPR Syariah tersebut.
Umumnya, para nasabah lebih banyak memilih program pembayaran Single
Price. Khusus untuk nasabah yang memilih produk Griya BSM di Bank Syariah
Mandiri, setidaknya anda memiliki penghasilan minimal Rp. 10 Juta rupiah. Jika
nasabah mempercepat masa pembayaran, maka tidak akan dikenakan biaya penalti,
hanya saja untuk biaya admin masing-masing Cabang Bank berbeda jumlahnya. Jika
terjadi keterlambatan pembayaran, Bank tidak membebankan biaya denda kepada
nasabah. Adapun proses pengajuan KPR Mandiri syariah tercepat adalah 3 Hari
proses kerja, hingga 5 Hari.87
c) Bank BNI Syariah
KPR Bank BNI Syariah memberikan keuntungan berupa cicilan yang tetap selama
tenor waktu cicilan yang ditentukan. Sebagai bank syariah, BNI Syariah tentunya
melakukan Akad untuk setiap pengajuan KPR yang diterima. Akad yang diterapkan
86 http://ide-biz.blogspot.com/2014/12/kpr-syariah-termurah.html diakses pada tanggal 25 Juni 2018. 87
https://kpr.online/kpr-mandiri-syariah/ diakses pada tanggal 25 Juni 2018.
83
adalah akad jual beli atau murabahah. cicilan KPR Bank BNI Syariah tidak berpatokan
pada suku bunga bank. keputusan besarnya cicilan disesuaikan akad yang berjalan.
Misalnya nasabah mengajukan KPR ke Bank Bank BNI Syariah untuk rumah seharga
500 Juta (nilai objek) dengan masa kredit 180 bulan dan uang muka sebesar 20% dari
harga rumah, yaitu 100juta. maka nilai objek (rumah, apartemen, ruko dll) adalah 500
juta. Nasabah membayar uang muka 20% sebesar 100 juta rupiah. Dalam kalkulator
KPR BNI syariah, pihak bank akan memberikan pembiayaan sebesar 400 juta kepada
nasabah. Jadi Total keseluruhan pembiayaan KPR BNI syariah yang harus dibayarkan
nasabah adalah 971 juta. Jumlah tersebut akan dicicil nasabah selama 180 bulan,
dengan cicilan perbulan sebesar Rp. 5.395.556. Cicilan setiap bulanya tetap tidak
berubah.88
Menurut kepala cabang pembantu BNI Syariah Ermawan Sutanto cara
mengidentifikasi pesaing yang paling krusial dilihat dari tarif margin karena ada
beberapa bank pesaing mempermudah biaya admin dan lainnya akan tetapi tarif margin
mahal. BNI Syariah juga melakukan Benchmark adalah suatu program atau pekerjaan
yang melakukan perbandingan dari berbagai aspek dengan tujuan meningkatkan
kualitas produk yang dimiliki serta memenangkan pangsa pasar, seperti mengunjungi
bank pesaing untuk mengetahui informasi mengenai produk KPR pesaing, dan
bertanya-tanya kepada konsumen persepsi tentang produk KPR yang dimiliki pesaing
untuk mendapatkan perbandingan. Selain itu BNI Syariah menjadikan bunga sebagai
“benchmark” marjin profit yang diambilnya. Sesungguhnya tujuan bank syariah itu
agar marjin profit yang diambil bisa tetap kompetitif dan tidak lebih mahal, sehingga
bisa bersaing dengan bunga yang ditawarkan oleh bank konvensional. Apabila terlalu
tinggi marginnya, nasabah akan lari, dan apabila terlalu rendah, maka bank syariah bisa
merugi. Fungsinya hanya sebagai benchmark, tidak lebih dari itu. Proses
akad/transaksinya tetap berbeda.
88 https://kpr.online/promo-kpr-bni-syariah/ diakses pada tanggal 25 Juni 2018
84
Dengan melihat fitur-fitur KPR yang dimiliki bank pesaing seperti keunggulan,
promosi, tarif margin, dan data-data yang berhubungan dengan pesaing cukup
membantu BNI Syariah dalam melakukan strategi untuk memperebutkan pangsa
pasar dalam produk KPR. Dengan begitu, dapat mengetahui siapa pesaing yang
paling dominan. Karena dengan cara melihat dan membandingkan (Benchmark)
aspek-aspek yang dimiliki bank pesaing, diharapkan dapat menjadi acuan untuk
meningkatkan kualitas produk KPR yang dimiliki BNI Syariah.
2. Besaran Market Share Pesaing
Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing untuk melihat
besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang
akan di masuki. Dalam hal ini, bank harus mampu melihat besaran penguasaan psar
(market share) yang dilakukan oleh masing-masing pesaing. Market share yang harus
diketahui adalah untuk masa sekarang, dan masa yang akan datang baik yang dikuasai
oleh pesaing maupun peta persaingan secara keseluruhan.89
BNI Syariah melihat besaran market share pesaing seperti bank BTN sebagai
penyalur kredit rumah terbesar yang mempunyai pasaran harga dibawah Rp.
500.000.000-, dan kondisi pasar juga lebih banyak memilih rumah di bawah harga
tersebut. Dengan mengindentifikasi market share pesaing, BNI Syariah mempunyai
strategi untuk mengatasinya, karena penghasilan masyarakat lebih banyak terjangkau
menengah ke bawah untuk KPR.90
Dengan melihat besaran market share¸ BNI Syariah dapat menentukan
kedudukan masing-masing bank pesaing dengan melakukan urutan atau
rangkingnya dalam pasar persaingan. Menghitung pangsa pasar akan membantu
89 M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, Alfabeta, 2010, hlm. 231. 90
Wawancara dengan Bapak Ermawan Sutanto, Pemimpin BNI Syariah KCP Panglima
Polim, Jakarta, 21 Desember 2017.
85
BNI Syariah dalam menentukan kekuatan yang dimiliki. Dengan cara ini dapat
menunjukkan prospek produk KPR BNI Syariah di masa mendatang.
3. Identifikasi Peluang dan Ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan terlihat peluang yang ada
serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap
peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang
sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus
segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah. Adapun beberapa peluang
dan ancaman yang ada dalam produk KPR Griya BNI Syariah adalah sebagai
berikut:91
a. Peluang:
1) Nasabah yang menginginkan rumah dengan angsuran yang tetap.
Salah satu faktor keputusan seseorang lebih memilih KPR di Bank Syariah
dibandingan Bank Konvensional adalah karena cicilan di Bank Syariah lebih stabil.
Cicilan yang nantinya akan dibebankan cenderung tetap jumlahnya. Dengan akad
murabahah di bank syariah, bank menjual rumah kepada nasabah dengan tambahan
margin yang telah diketahui pada kesepakatan awal. Misalnya harga rumah Rp
500.000.000-, dijual ke nasabah Rp 1 Miliar tetapi cicilannya tetap sampai lunas.
91 Wawancara dengan Kamil Miladi Sahrys, Sales Officer, Jakarta, 25 Desember 2017
86
2) Nasabah yang memang sudah mengerti prinsip syariah.
Sebagian nasabah khususnya yang beragama Islam, sepertinya lebih
cenderung mempercayakan KPR nya di Bank Syariah, mereka beranggapan KPR
Bank Syariah lebih murah, walaupun tidak selalu seperti itu, karena tergantung
dengan keadaan pasar, kebijakan Bank Syariah serta perhitungan lainnya. Karena
konsep pembiayaan KPR Syariah menekankan bahwa bank tidak dapat memastikan
keuntungan seperti halnya bank konvensional yang menentukan pendapatan bunga
deposito bunga di muka. Bank juga tidak dapat menanggung risiko atas satu pihak
(debitur) saja melainkan pihak pemilik dana (kreditur) juga ikut menanggung resiko
(loss sharing). Oleh karena itu konsep pembiayaan Islam tidak membenarkan
adanya pihak yang lepas tangan terhadap resiko yang terjadi. Dengan demikian
konsep resiko dalam pembiayaan Islam ini didistribusikan kepada pelaku-pelaku
ekonomi.
BNI Syariah melihat adanya peluang untuk KPR BNI Syariah yaitu nasabah
yang menginginkan rumah dengan angsuran yang tetap dan nasabah yang memang
sudah mengerti prinsip syariah. Karena tidak sedikit masyarakat yang menggunakan
KPR Syariah. Maka dengan mengamati kebutuhan konsumen di pasar dapat
menimbulkan celah untuk mencapai tujuan dan sasaran pasar BNI Syariah dalam
memasarkan produk KPR serta peluang untuk penyusunan strategi menghadapi
pesaing.
b. Ancaman:
1) Persepsi masyarakat mengenai KPR Syariah.
Banyak nasabah yang belum mengetahui secara jelas tentang akad syariah,
yang sering terjadi kesalahan pahaman yaitu seperti contoh kasus nasabah membeli
rumah sebesar Rp. 500.000.000-, dengan margin bank Rp. 250.000.000-, berarti
total hutang sebesar Rp. 750.000.000 selama 15 tahun. Maka hutang nasabah adalah
87
hutang rumah bukan hutang dagang, karena sistem jual beli adalah hutang barang
bukan hutang uang. Maka hutang nasabah adalah hutang rumah senilai Rp
750.000.000-, bukan hutang uang senilai Rp 500.000.000-, ketika nasabah ingin
melunasi di tengah jalan, bukan dihitung dari uang yang dia pinjam tetapi dari harga
rumah yang dibelinya dari bank bukan dari penyalur rumahnya. Karena rumah
tersebut dibeli oleh bank dari developer dan dijual ke nasabah. Sehingga ada
nasabah yang salah persepsi karena harus melunasi melebihi dari pada harga
pinjamannya dan tidak terima dengan pernyataan bahwa KPR BNI Syariah tidak
syariah.
Maka dari itu pemasar harus menjelaskan dengan jelas bahwa akad
murabahah adalah akad jual beli dimana pokok margin sudah menjadi satu kesatuan
yang memang tidak bisa terpisah. Tentunya, pihak bank akan menambahkan
persentase keuntungan yang didapat berdasarkan kesepakatan kedua belah pihak.
Dengan metode ini, nasabah tidak hanya mengetahui beban cicilan tiap bulan yang
harus dibayarkan, tapi juga harga asli dan keuntungan yang diambil oleh pihak bank
berdasarkan nilai jualnya. Setelah itu, nasabah hanya tinggal mencicil tiap bulannya.
Maka ketika ada pembiayaan KPR maka hutang nasabah adalah hutang
rumah yang mana harganya adalah harga yang telah menyatu antara harga pokok
dan margin yang telah menjadi satu dan ketika hendak menutup di tengah jalan
maka hal tersebut adalah hak bank untuk memberi potongan kepada
nasabah. Bukan lagi memisahkan sudah bayar pokok berapa, lalu tinggal berapa
pokoknya karena jual beli hutangnya adalah barang bukan uang.
Hal ini merupakan suatu ancaman bagi Bank, ada hal lain yang membuat KPR
BNI syariah terancam misalkan nasabah memblow up di sosial media seperti
facebook, twitter, dan lainnya menuliskan hujatan mengenai KPR BNI Syariah
sehingga dampak yang dapat ditimbulkan seperti masyarakat percaya akan hal yang
belum benar dan terjadi kesalah pahaman.
88
2) Masyarakat masih mengutamakan harga yang murah untuk melakukan
Kredit Pemilikan Rumah (KPR).
Harga yang murah sudapasti menjadi pilihan nasabah. Terkadang nasabah
tidak memikirkan masalah kedepannya seperti apa. Jika pembiayaan yang
ditawarkan uang muka yang murah sudah pasti calon nasabah langsung tertarik
tanpa masalah halal atau haram dalam melakukan pembiayaan tersebut karena
mengandung unsur riba serta tidak memikirkan masalah angsuran setiap bulannya.
Nasabah hanya tertarik dengan harga yang murah , proses yang cepat dan tidak
mempersulit nasabah dalam melakukan pembiayaan. Berdasarkan teori yang ada
penyelesaian yang dapat dilakukan untuk menghadapi kendala ini adalah dengan
melakukan promosi yang lebih aktif lagi kepada calon nasabah, di saat melakukan
promosi sebaiknya bagian sales marketing harus benar-benar menjelaskan
keunggulan yang ada pada produk yang ditawarkan BNI Syariah Panglima Polim.
3) Perumahan subsidi dari pemerintah yang sekarang sudah mulai merebut
pangsa pasar.
Banyak munculnya pesaing-pesaing baru, seperti kredit perumahan rakyat
bersubsidi dari pemerintah yang disediakan untuk masyarakat sehingga banyak
developer yang banting setir ke keredit perumahan rakyat bersubsidi dari pemerintah,
hingga masyarakat pun lebih tertarik untuk beralih ke kredit perumahan bersubsidi
pula.
4) Margin KPR pesaing yang lebih murah.
Salah satu ancaman produk KPR BNI Syariah salah satunya masalah margin
KPR pesaing yang lebih murah. Pada umumnya orang-orang melihat nilai margin
(rate) yang terkecil yang paling diprioritaskan. Semakin kecil margin, maka
semakin kecil angsuran per bulannya. Maka akan lebih menguntungkan nasabah.
89
Dan memang berbagai bank syariah banyak yang bersaing dalam nilai margin ini
untuk menggaet nasabah.
Ancaman bagi produk KPR BNI Syariah adalah faktor lingkungan yang
mungkin saja menghambat Bank BNI Syariah dalam mencapai tujuannya. Ancaman
yang dirasakan seperti persepsi masyarakat mengenai KPR Syariah, masyarakat
masih mengutamakan harga yang murah untuk melakukan KPR, perumahan subsidi
dari pemerintah, dan margin KPR pesaing yang lebih murah. Dengan mengenali dan
memahami ancaman, BNI Syariah dapat membuat keputusan tentang bagaimana
Bank dapat mengurangi ancaman di masa depan dalam rangka mendapatkan
keuntungan kompetitif.
Berikut adalah tarif margin KPR dari beberapa bank pesaing yaitu:
Tabel 4.1
No Bank Pesaing Tarif Margin
1 CIMB Niaga Syariah Margin buat tenor 11 hingga 15 tahun sebesar 7,54
persen, sedangkan di bawah 11 tahun 6,19 persen
2 Bank Syariah Mandiri Margin 9,45 persen flat buat 15 tahun. Tenor
rendah margin juga rendah
3 Bank Muamalat Margin 9.5 persen buat dua tahun pertama,
selanjutnya mengikuti ketentuan selama program
masih berlaku
4 Bank BTN Syariah Margin 13,75 persen namun sedang ada promo
sampai Juni jadi sembilan persen buat lima tahun
pertama
5 Bank BRI Syariah Margin untuk 1 hingga 5 tahun = 12,5 persen, 6
hingga 10 tahun = 13 persen, dan 11 hingga 15
persen = 13,75 persen.
Sumber: https://www.moneysmart.id/6-kpr-syariah-terbaik-margin-termurah/
90
4. Identifikasi Keunggulan dan Kelemahan
Bank harus mampu mengidentifikasi keunggulan yang dimilki oleh pesaing
dalam bidang tertentu, demikian pula dengan kelemahan yang mereka miliki.
Misalnya keunggulan pesaing adalah masalah keterjangkauan jaringan yang luas,
namun kelemahannya adalah pelayanan yang kurang ramah. Identifikasi kelemahan
dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan kelemahan
yang dimilki pesaing. Identifikasi kelemahan dan keunggulan pesaing dalam berbagai
bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi,
lokasi, serta promosi.
Seperti yang telah disebutkan sebelumnya bahwa kelompok pesaing bank ada
dua yaitu kelompok bank dan kelompok lembaga keuangan non bank, dimana
kelompok bank merupakan pesaing terdekat. Setelah mengetahui siapa pesaing
terdekat dan pesaing lainnya berikut market share yang telah dikuasai, maka
selanjutnya harus diketahui apa sasaran atau tujuan yang hendak dicapai oleh pesaing
serta target pasar mereka. Sasaran atau tujuan yang hendak dicapai oleh pesaing bisa
dalam bentuk memaksimumkan keuntungan, memperbesar penguasaan pasar atau
bisa pula meningkatkan mutu produk atau bahkan bertujuan untuk mematikan atau
menghambat pesaing lainnya. Masing-masing pencapaian sasaran ini memiliki
strategi yang berbeda-beda, dan hal itu yang harus diidentifikasi secara
berkesinambungan oleh pihak bank agar dapat segera dilakukan tindakan baik yang
sifatnya menyerang maupun sifatnya bertahan.92
Adapun Bank BNI Syariah menilai keunggulan dan kelemahan dari beberapa
pesaing baik bank syariah maupun konvensional. Dengan cara membandingkan fitur-
fitur produk yang dimiliki oleh bank pesaing dari segi plafond, jangka waktu,
keunggulan, subsidi,lama proses pengajuan. Hal itu memudahkan untuk Bank BNI
92
M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, Alfabeta, 2010, hlm. 232.
91
Syariah untuk mempertahankan keunggulan dan mengatasi kelemahan yang dimiliki.
Berikut perbandingan antara Bank Syariah dan Konvensional.
Tabel 4.2
No Nama
Bank
Plafon Jangka
Waktu
Akad/Perhitungan Subsidi Keunggulan Lama
Proses
Pengajuan
1 Bank
DKI
Syariah
500
Juta
15
THN
IMBT (ijarah
Muntahiya Bittamlik),
Murabahah
Tidak
Ada
1. Angsuran
fixed/tetap
sampai
dengan
pembiayaan
lunas
2. Marjin
kompetitif
3. Jumlah
angsuran per
bulan
nasabah yang
menentukan
3 Minggu
2 Bank
Syariah
Mandiri
5
Milyar
15
THN
Murabahah Ada 1. Angsuran
tetap hingga
jatuh tempo
pembiayaan
2. Proses
permohonan
yang mudah
3-5 Hari
92
dan cepat
3. Fleksibel
untuk
membeli
rumah baru
atau second
3 Bank
BR I
S ya ri ah
3,5
Milyar
15
THN
IMBT (ijarah
Muntahiya Bittamlik),
Murabahah
Tidak
Ada
1. Proses
mudah dan
cepat
2. Skim
pembiayaan
sesuai
dengan
kebutuhan
3. Rate
bersaing/
kompetitif
2 Minggu
4 Bank
BTN
350
juta
25
THN
Suku Bunga Fixed Ada 1. Jaringan
KPR terluas
2. Tenor KPR
yang panjang
3. Perlindungan
asuransi
(jiwa,
kebakaran,
gempa bumi
7 Hari
93
5 Maybank 5
Milyar
30
THN
Suku Bunga Fixed Tidak
Ada
1. Proses kredit
mudah dan
cepat
2. Jaringan
kerja sama
yang luas
dengan
Developer
dan Property
Agent di
seluruh
Indonesia
3. KPR debitur
akan lebih
cepat lunas
7 Hari
6 CIMB
Niaga
50
Milyar
20
THN
Suku Bunga Fixed Tidak
Ada
1. Uang muka
terjangkau
14 Hari
Sumber : Data Penelitian
Dari perbandingan di atas dapat di lihat bahwa dari segi plafon yang terbesar
untuk Bank Syariah ada pada Bank Syariah Mandiri sebesar 5 Milyar dan plafon
terendah pada Bank DKI Syariah sebesar 500 Juta . Untuk Bank Konvensional adalah
CIMB Niaga sebesar 50 Milyar dan terendah pada Bank BTN sebesar 350 Juta.
Plafon pinjaman yang tinggi menjadi salah satu alasan banyak diantara masyarakat
yang berminat.
Dari segi jangka waktu di Bank Syariah rata-rata memiliki jangka waktu
selama 15 tahun, sedangkan Bank Konvensional ada pada Maybank jangka waktu 30
94
tahun. Salah satu keuntungan dari masa tenor yang panjang dalam KPR adalah cicilan
lebih ringan. Alasan bank memberi jangka waktu cicilan lebih lama adalah untuk
menarik nasabah yang punya penghasilan menengah agar bisa menikmati produk
KPR. Meski di sisi lain, tenor panjang dinilai lebih riskan mengalami kredit macet
dibanding tenor pendek.
Dari segi akad Bank Syariah yang menggunakan skim murabahah ada pada
Bank Syariah Mandiri, sedangkan Bank DKI Syariah dan Bank BRI Syariah
menggunakan skim murabahah dan IMBT (ijarah muntahiya-bittamlik). Kelebihan
akad murabahah yaitu margin tidak diperbolehkan untuk dinaikkan. Ketika suku
bunga pasar naik, angsuran murabahah tidak berubah. Sedangkan akad IMBT bank
syariah berani dengan tenor lama karena dimungkinkan untuk berubah-ubah. Harga
sewa tetapnya hanya 2-3 tahun setelah itu angsurannya mengikuti Sertifikat Bank
Indonesia Syariah (SBIS).
Perhitungan yang ada pada Bank Konvensional rata-rata menggunakan
perhitungan suku bunga fixed bersifat tetap dan cicilan rumah tidak akan berubah
sampai waktu kredit berakhir. Cicilan KPR Fix di Bank Konvensional biasanya hanya
berupa promo KPR. Seperti KPR Bank yang memberikan promo cicilan KPR fix 3
tahun atau promo cicilan KPR fix 5 tahun. Setelah masa promo berakhir, metode
perhitungannya akan kembali menjadi perhitungan bunga KPR floating sampai
dengan masa cicilan KPR berakhir. Dari segi keunggulan yang dimiliki oleh Bank
Syariah maupun Bank Konvensional masing-masing memiliki keunggulan yang
menjadi ciri khas dari masing-masing bank, karena pada dasarnya KPR terbaik adalah
KPR yang dapat memberikan solusi yang tepat sesuai dengan kebutuhan nasabah.
Dari segi lama proses pengajuan yang paling cepat ada pada Bank Syariah Mandiri
yaitu 3-5 hari. Semakin cepat proses pengajuan KPR, semakin membuka banyak
peluang nasabah untuk menggunakan KPR yang ada di Bank yang bersangkutan.
95
Dari segi subsidi Bank yang menyalurkan adalah Bank Syariah Mandiri dan
Bank BTN. KPR Subsidi yaitu suatu kredit yang diperuntukan kepada masyarakat
berpenghasilan menengah ke bawah dalam rangka memenuhi kebutuhan perumahan
atau perbaikan perumahan. Kredit subsidi ini diatur tersendiri oleh pemerintah,
sehingga tidak setiap masyarakat yang mengajukan kredit dapat diberikan fasilitas ini.
Secara umum batasan yang ditetapkan oleh pemerintah dalam memberikan subsidi
adalah penghasilan pemohon dan maksimum kredit yang diberikan.
Kelebihan dari KPR Subsidi:
a. Harga Terjangkau. seperti diketahui, rumah bersubsidi diperuntukkan bagi
Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR). Jadi, harganya pasti disesuaikan
dengan kemampuan kantong MBR.
b. Developer Terpercaya. banyak developer atau pengembang yang turut bekerja
sama dalam program Kementerian Perumahan Rakyat (Kemenpera) ini. Para
developer telah terdaftar di beberapa asosiasi pengembang resmi seperti
APERSI dan REI.
c. Bukan Rumah Inden. tidak perlu cemas akan tangan-tangan nakal developer.
Karena Kemenpera telah mengatur sedemikian rupa bahwa tidak ada system
rumah inden untuk program rumah bersubsidi.
Kekurangan dari KPR Subsidi
a. Akses Perumahan Sulit Dijangkau. Sulitnya menemukan rumah bersubsidi
menjadi kelemahan dari proyek pemerintah ini. Membutuhkan kendaraan
pribadi untuk dapat menjangkau lokasi perumahan tersebut. Selain itu, kondisi
jalan untuk mencapai lokasi pun masih terbilang kurang bagus.
b. Jauh dari Pusat Kota. Meski dekat dengan lokasi industri, namun rumah KPR
bersubsidi jauh dari keramaian pusat kota.
96
c. Spesifikasi Bangunan Rumah Standar. Karena luas rumah dibatasi, yaitu 36
meter persegi untuk rumah tapak. Sedangkan rumah susun berukuran antara
21 meter persegi hingga 36 meter persegi. Peraturan ini dibuat agar target
pemerintah mengena pada sasaran. Selain itu, beberapa rumah di kawasan
tertentu memiliki struktur bangunan kurang baik. Hal ini membuat struktur
bangunan rentan terkena masalah.
Dengan melihat kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing, BNI
Syariah dapat merumuskan hal-hal apa saja yang dimiliki oleh pesaing. Mencakup
keunggulan, plafon, jangka waktu, akad/perhitungan, lama proses pengajuan dan ada
tidaknya subsidi dari pemerintah. Dengan begitu BNI syariah dapat memilih strategi
kekuatan yang dimiliki untuk bertahan, dan strategi untuk mengurangi atau
memperbaiki kelemahan yang ada.
Berdasarkan identifikasi pesaing yang dilakukan oleh Bank BNI Syariah,
maka dapat diketahui siapa saja pesaing yang ada, apa sasaran yang dicapai pesaing,
dan bagaimana strategi yang dilakukan oleh pesaing. Dengan begitu memudahkan
bagi Bank untuk menetapkan langkah-langkah dalam penyusunan strategi. Hal yang
dilakukan oleh BNI Syariah sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Kasmir
(2004:231), yang berpendapat bahwa untuk membuat peta persaingan atau melakukan
analisis pesaing diperlukan lagkah-langkah yang tepat. Langkah yang pertama adalah
identifikasi pesaing. Langkah ini perlu dilakukan agar dapat mengetahui secara utuh
kondisi pesaing.
B. Strategi Pemasaran KPR BNI Syariah
Dalam menghadapi persaingan antar bank produk KPR BNI Syariah, Bank
BNI Syariah menerapkan konsep bauran pemasaran (marketing mix). Kotler
memberikan definisi bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran faktor yang
dapat dikendalikan product, price, promotion, place yang dipadukan oleh perusahaan
97
untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam psar sasaran.93
Sehingga bauran
pemasaran dapat diartikan sebagai perpaduan seperangkat alat pemasaran yang
sifatnya dapat dikendalikan oleh perusahaan sebagai bagian dalam upaya mencapai
tujuan pada psar sasaran.
Berikut ini merupakan unsur-unsur dari bauran pemasaran (marketing mix):
strategi produk, strategi harga, strategi lokasi, dan strategi promosi yang diterapkan
oleh Bank BNI Syariah dalam produk KPR BNI Syariah:94
1. Strategi Produk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk
mendapatkan perhatian untuk dibeli, digunakan, dikonsumsi, sehingga dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan.95
Kesuksesan sebuah bank sangat dipengaruhi
oleh upaya untuk menjual produk. Ketika sebuah produk yang akan ditawarkan, maka
harus diindentifikasi target pasarnya, sehingga bank dapat menentukan profil
pelanggan untuk menarik perhatian mereka. Saat waktu berlalu, perusahaan dapat
mencoba memperbaiki produk yang ada sehingga mendiferensiasi produk KPR dari
para pesaingnya. Untuk menciptakan strategi baru bank juga harus berinvestasi pada
riset dan pengembangan produk yang dapat meningkatkan pendapatan dan
menghasilkan laba yang lebih tinggi karena mempunya nilai yang tinggi pula.
a. Pembiayaan KPR Syariah/ Griya iB Hasanah di Bank BNI Syariah
BNI Griya iB Hasanah adalah fasilitas pembiayaan konsumtif yang diberikan
kepada anggota masyarakat untuk membeli, membangun, merenovasi rumah
93 Philip Kotler,Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Jakarta, 2000, hlm. 15. 94
Wawancara dengan Bapak Ermawan Sutanto, Pemimpin BNI Syariah KCP Panglima
Polim, Jakarta, 27 Desember 2017.
95 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, jilid 2, terj. Hendra Teguh, dkk (Jakarta: PT. Ikrar
Mandiriabadi 1996), hlm. 52.
98
(termasuk ruko, rusun, rukan, apartemen dan sejenisnya), dan membeli tanah kavling
serta rumah indent, yang besarnya disesuaikan dengan kebutuhan pembiayaan dan
kemampuan membayar kembali masing-masing calon nasabah.96
1) Persyaratan:
a) Pemohon minimal berusia 21 tahun, dan saat pembiayaan lunas berusia
maksimum 60 tahun (usia Pensiun).
b) Karyawan/ Profesional/ Pengusaha (Wiraswasta).
c) Mempunyai penghasilan tetap dan mampu mengangsur.
d) Memenuhi persyaratan berdasarkan penilaian bank.
2) Keunggulan Griya iB Hasanah :
a) Rasa tenteram dan tenang karena ada pembiayaan Syariah terhindar dari
transaksi yang ribawi.
b) Angsuran tetap sampai lunas.
c) Proses persetujuan pembiayaan mudah dan relative cepat.
d) Uang muka ringan.
e) Jangka waktu pembiayaan sampai dengan 15 tahun atau 20 tahun (untuk
Nasabah Fix Income).
f) Pembayaran angsuran melalui debet rekening secara otomatis.
g) Tarif bersaing.
b. BNI Griya Swakarya iB Hasanah
BNI Griya Swakarya iB Hasanah merupakan model bisnis baru Perbankan
Syariah di bidang properti dan menjadi pertama, serta satu-satunya di Indonesia saat
96 https://www.bnisyariah.co.id/id-id/personal/bnigriyaibhasanah di akses pada tanggal 02 Januari
2018.
99
ini. Lewat bisnis ini Bank bertindak sebagai pengembang dengan menyediakan rumah
bagi calon nasabah. Perjanjian yang digunakan murni jual beli antara pihak Bank
dengan calon nasabah, sehingga diharapkan dapat memberikan kemudahan proses
pembiayaan bagi para nasabah yang ingin memiliki rumah dengan cara Hasanah.
Produk ini dimulai dengan pembelian aset terlebih dahulu secara riil oleh Bank,
dicatat sebagai persedian, kemudian asset tersebut akan diberikan nilai tambah
melalui pembangunan sebelum dijual kepada pembeli (end user).
BNI Syariah menjadi pelopor dan saat ini satu-satunya Bank yang memiliki
izin dari Otoritas Jasa Keuangan (OJK) untuk produk ini. Sesuai Surat OJK No.S-
197/PB.13/2016 tanggal 21 Desember 2016 dalam pencatatan dan perlakuan
akuntansi untuk Griya Swakarya, BNI Syariah tetap berpedoman pada Pernyataan
Standar Akuntansi Keuangan (PSAK) dan Pedoman Akuntansi Perbankan Syariah
Indonesia (PAPSI) yang berlaku:
1) Sesuai PSAK 102, aset properti yang dibeli dan akan dijual kembali dicatat di Neraca
Sebagai Persediaan.
2) Sesuai PSAK 107, aset properti yang dibeli dan akan disewakan dicatat di Neraca
sebagai Aktiva Ijarah.
a) Tujuan dari produk Griya Swakarya iB Hasanah:
(1) Seperti diketahui, hunian merupakan salah satu kebutuhan pokok masyarakat yang
semakin hari semakin tidak terjangkau harganya. Griya Swakarya merupakan salah
satu upaya BNI Syariah untuk mewujudkan hunian yang terjangkau bagi masyarakat
dengan cara yang sesuai syariah.
(2) Memudahkan masyarakat yang ingin memiliki hunian dengan memastikan
ketersediaan hunian yang diperjual-belikan tersebut.
(3) Menjadikan akad pada pembiayaan kepemilikan rumah menjadi lebih sempurna.
100
(4) Menghilangkan kesalahan persepsi di masyarakat terkait akad pembiayaan
kepemilikan rumah di Bank Syariah.
(5) Memperkuat diferensiasi antara Bank Syariah dan Bank Konvensional.
(6) Meningkatkan pendapatan BNI Syariah, sehingga diharapkan dapat lebih
berkontribusi positif kepada masyarakat luas (Hasanah Banking Partner).
b) Perbedaan dengan KPR lainnya
Dengan produk ini Bank Syariah bertindak sebagai pengembang dengan
melakukan pembelian, pengembanan dan penjualan properti melalui kepemilikan
langsung. Properti tersebut akan tercatat sebagai obyek persediaan dalam pembukuan
Bank Syariah sebelum dilakukan penjualan. BNI Syariah sudah memperoleh margin
sebagai developer, hal ini diharapkan dapat menekan harga jual hunian menjadi lebih
murah.
Griya swakarya memiliki stok persediaan berupa:
(1) Aset dalam proses (tanah kavling yang sedang dibangun atau rumah yang sedang
direnovasi).
(2) Aset siap jual (ready stock).
(3) Tanah atau kavling siap bangun/ pemenuhan rumah berdasarkan pesanan (indent).
BNI Syariah dapat mempengaruhi konsumennya lewat produk KPR Griya iB
Hasanah yang ditawarkan kepada konsumen, maka dari itu produk dibuat dengan
baik dan berkualitas agar diminati oleh para konsumen. BNI Syariah juga melakukan
inovasi produk yaitu Griya Swakarya iB Hasanah. Manfaat dari inovasi produk yang
dilakukan ini diharapkan memangkas harga properti yang lebih kompetitif. Semakin
inovatif sebuah Bank membuat produk, semakin pula pasar berkembang. \
101
2. Strategi Harga (price)
Harga adalah salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing mix.
Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga sangat
menentukan laku tidaknya produk dan jasa perbankan.97
Penentuan harga yang
ditetapkan disesuaikan dengan barang dan jasa yang dijual dan suatu saat dapat
berubah dasar penentuan harganya. Kebanyakan bank pada umumnya akan
mempertimbangkan harga pesaing ketika menentukan harga produknya. Bank dapat
menggunakan berbagai strategi penentuan harga untuk bersaing melawan produknya.
BNI Syariah menggunakan akad murabahah sebagai akad pembiayaannya,
pada prinsipnya murabahah adalah jual beli, dimana Bank Syariah akan membeli
rumah KPR yang diminati oleh nasabah dari pihak pengembang/penjual, kemudian
Bank Syariah akan menjual kembali rumah tersebut kepada nasabah dengan
ditambahkan keuntungan bagi pihak bank. Nasabah akan mencicil rumah tersebut
sesuai dengan jangka waktu yang telah disepakati. BNI Syariah menerapkan strategi
harga yaitu dengan memberikan kemudahan kepada nasabah yang ingin melakukan
pembiayaan Griya iB Hasanah, kemudahan itu yakni berupa bebas biaya administrasi
sudah sedikit mengurangi beban calon nasabah.
Selanjutnya, dengan memberikan angsuran yang tetap serta uang muka yang
ringan dengan kemampuan ekonomi calon nasabah. Dengan begitu nasabah tidak
akan terbebani dengan biaya angsuran dan uang muka yang mahal. BNI Syariah
menawarkan program menarik kepada nasabahnya dengan program KPR bebas
administrasi. Program gratis biaya administrasi meliputi (pajak penjual, pajak
pembeli, biaya notaris, IMB, Biaya Balik Nama) KPR Griya iB Hasanah sebagai
bentuk kemudahan kepada nasabah pada momen pengetatan persyaratan untuk
pembiayaan rumah. juga menambah promosi seperti misalnya bebas biaya
administrasi ketika nasabah ingin melakukan pembiayaan dan nasabah melakukan
97
Kasmir, Manajemen Perbankan, Ed. Rev. 12 (Jakarta: Rahawali Press: 2014), hlm 213.
102
pembiayaan KPR Griya iB Hasanah maka akan mendapatkan hadiah menarik berupa
barang-barang elektronik rumah tangga seperti televisi, kulkas, mesin cuci, dan lain-
lain. Dengan strategi tersebut tidak menutup kemungkinan bisa menarik minat
nasabah lebih banyak lagi.
Ada beberapa faktor yang dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam
penentuan harga oleh BNI Syariah, yakni:
a. Direct Competitor‟s Market Rate (DCMR)
Merupakan tingkat margin keuntungan rata-rata perbankan syariah, atau tingkat
margin keuntungan rata-rata beberapa bank syariah yang ditetapkan dalam rapat
ALCO sebagai kelompok kompetitor langsung, atau tingkat margin keuntungan bank
syariah tertentu yang ditetapkan dalam rapat ALCO sebagai kompetitor langsung
terdekat.
b. Indirect Competitor‟s Market Rate (ICMR)
Merupakan tingkat suku bunga rata-rata perbankan konvensional, atau tingkat
rata-rata suku bunga beberapa bank konvensional yang dalam rapat ALCO ditetapkan
sebagai kelompok kompetitor tidak langsung, atau tingkat rata-rata suku bunga bank
konvensional tertentu yang dalam rapat ALCO ditetapkan sebagai kompetitor tidak
langsung yang terdekat.
Bank BNI Syariah menggunakan angsuran Flat dengan metode Anuitas.
Angsuran Flat di BNI Syariah hanya angsurannya yang tetap. Pinsip dari margin
Anuitas yaitu angsuran per bulannya tetap, dan margin yang dihitung berdasarkan
pokok yang belum di bayar (pokok ke kecil, margin besar ke kecil). Kelebihan yang
ada pada metode Anuitas seperti angsuran bulanan tetap dan perhitungan margin
secara fair. Namun kekurangan dari metode Anuitas adalah apabila nasabah ingin
melakukan percepatan pelunasan maka sisa harga pokok yang ada harus tetap
dibayarkan. Namun dengan adanya kebijakan diskon margin pelunasan yang
diberikan oleh Bank BNI Syariah cukup meringankan beban terhadap nasabah.
103
Bank Syariah boleh menentukan margin flat, efektif dan anuitas dalam
penghitungan, pencatatan, pengakuan, dan penyajan akuntansi di Bank Syariah.
Dalam KPR Griya iB Hasanah BNI Syariah terdapat 2 jenis angsuran yang ingin
diambil, sesuai dengan kemampuan mengangsur pihak masing-masing nasabah yaitu:
1) Angsuran Fix Income Griya iB Hasanah
Angsuran fix income yaitu jenis angsuran yang di tawarkan bank kepada nasabah
dengan jangka waktu pilihan 1 sampai 20 tahun pembayaran, margin yang ditetapkan
bank berbeda-beda sesuai dengan pilihan nasabah dalam mengambil jangka waktu
pembayaran, dimana setiap bulan harga cicilan tetap sampai jatuh tempo akhir
pembayaran (flat).biasanya angsuran fix income diperuntukkan untuk
karyawan/pegawai negeri sipil dan sesuai pada masa pensiun pada saat pelunasan.
Untuk lebih jelasnya tentang angsuran fix income Griya iB Hasanah lihat tabel di
bawah ini.
Tabel 4.3
Harga Beli
Bank
A&B
Simulasi Harga Jual Bank (A) dan Angsuran Per Bulan (B) Sesuai Jangka
Waktu
5 10 15 20
200.000.000 A 273.000.000 365.400.000 473.300.000 596.800.000
B 4.550.000 3.045.000 2.629.444 2.486.667
300.000.000 A 409.500.000 548.100.000 709.950.000 895.200.000
B 6.825.000 4.567.500 3.944.167 3.730.000
400.000.000 A 515.040.000 730.800.000 946.400.000 1.193.600
B 9.100.000 6.090.000 5.258.889 4.973.333
450.000.000 A 614.250.000 822.150.000 1.064.925.000 1.342.800
104
B 10.237.500 6.851.250 5.916.250 5.595.000
500.000.000 A 682.500.000 913.500.000 1.183.250.000 1.492.000.000
B 11.375.000 7.612.500 6.573.611 6.216.667
600.000.000 A 819.000.000 1.096.200.000 1.419.900.000 1.790.400.000
B 13.650.000 9.135.000 7.888.333 7.460.000
650.000.000 A 887.250.000 1.187.550 1.538.225.000 1.939.600
B 14.787.500 9.896.250 8.545.694 8.081.667
700.000.000 A 955.500.000 1.278.900.000 1.656.550.000 2.088.800.000
B 15.925.000 10.657.500 9.203.056 8.703.333
800.000.000 A 1.092.000.000 1.461.600.000 1.893.200.000 2.387.200.000
B 18.200.000 12.180.000 10.517.778 9.946.667
900.000.000 A 1.228.500.000 1.644.300.000 2.129.850.000 2.685.600.000
B 20.475.000 13.702.500 11.832.500 11.190.000
1.000.000.000 A 1.365.000.000 1.827.000.000 2.366.500.000 2.984.000.000
B 22.750.000 15.225.000 13.147.222 12.433.333
1.500.000.000 A 2.047.500.000 2.740.500.000 3.549.750.000 4.476.000.000
B 34.125.000 22.837.500 19.720.833 18.650.000
2.000.000.000 A 2.792.000.000 3.726.000.000 4.856.000.000 5.968.000.000
B 46.533.333 31.050.000 26.977.778 24.866.667
Sumber : Data Angsuran Fix Income Griya iB Hasanah Tahun 2018
105
2) Angsuran Non Fix Income Griya iB Hasanah
Angsuran non fix income yaitu jenis angsuran yang ditawarkan bank
kepada nasabah dengan jangka waktu pilihan 1 sampai 15 tahun pembayaran,
dengan margin yang sedikit lebih tinggi dari pada angsuran fix income tetapi
setiap bulan harga cicilan tetap sampai jatuh tempo akhir pembayaran (flat).
Biasanya angsuran non fix income diperuntukkan untuk wiraswasta
(pengusaha) dan profesional. Untuk lebih jelasnya tentang angsuran non fix
income Griya iB Hasanah lihat tabel di bawah ini.
Tabel 4.4
Harga Beli
Bank
A&B
Simulasi Harga Jual Bank (A) dan Angsuran Per Bulan
(B) Sesuai
Jangka Waktu
5 10 15
200.000.000 A 279.200.000 372.600.000 485.600.000
B 4.653.333 3.105.000 2.697.778
300.000.000 A 418.800.000 558.900.000 728.400.000
B 6.980.000 4.657.500 4.046.667
400.000.000 A 558.400.000 745.200.000 971.200.000
B 9.306.667 6.210.000 5.395.556
500.000.000 A 698.000.000 931.500.000 1.214.000.000
B 11.633.333 7.762.500 6.744.444
600.000.000 A 837.600.000 1.117.800.000 1.456.800.000
B 13.960.000 9.315.000 8.093.333
700.000.000 A 977.200.000 1.304.100.000 1.699.600.000
B 16.826.667 10.687.500 9.442.222
800.000.000 A 1.116.800.000 1.490.400.000 1.942.400.000
106
B 18.613.333 12.420.000 10.791.111
900.000.000 A 1.256.400.000 1.676.700.000 2.185.200.000
B 20.940.000 13.927.500 12.140.000
1.000.000.000 A 1.396.000.000 1.863.000.000 2.428.000.000
B 23.266.667 15.525.000 13.488.889
1.400.000.000 A 1.954.400.000 2.608.200.000 3.399.200.000
B 32.573.333 21.735.000 18.884.444
Sumber: Data Angsuran Non Fix Income Griya iB Hasanah Tahun 2018
Dalam menentukan harga pada produk KPR, BNI Syariah menentukan harga
yang benar dalam arti tidak terlalu tinggi dan juga tidak terlalu rendah. Bila terlalu
tinggi, konsekuensinya produk mungkin tidak akan laku, namun sebaliknya bila
terlalu rendah menyebabkan kerugian, di luar perhitungan untung-rugi , harga juga
menentukan keberlanjutan suatu produk. Bagi perbankan syariah (bank dengan basis
ajaran agama Islam) harga adalah bagi hasil.
3. Strategi Lokasi (place)
Penentuan lokasi kantor beserta sarana dan prasarana pendukung menjadi
sangat penting, hal ini disebabkan agar nasabah mudah menjangkau lokasi bank yang
ada.98
Dalam strategi pemasaran, adanya pemilihan lokasi usaha yang strategis
menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi kesuksesan pemasaran dari sebuah
produk, semakin strategis lokasi yang dipilih, semakin tinggi pula tingkat penjualan
dan dapat dengan mudah dijangkau oleh nasabah lokasi bank tersebut. Oleh karena
itu BNI Syariah memilih lokasi yang strategis yaitu di Jl. Panglima Polim yang
terdapat di Jakarta Selatan, Karena Panglima Polim dekat dengan pusat perbelanjaan
seperti Blok-M dan Gandaria City, dekat dengan perkantoran terutama kantor BUMN
PT PLN Pusat, dan juga lokasinya mudah di akses dengan kendaraan umum sehingga
98 Kasmir, Manajemen Pemasaran, Ed. Rev. 12 (Jakarta:Rahawali Press:2014), hlm.213.
107
memudahkan bagi nasabah yang ingin melakukan transaksi di BNI Syariah Panglima
Polim.
Dengan lokasi yang strategis memudahkan BNI Syariah Panglima Polim
melakukan kegiatan pemasarannya. Dalam melakukan kegiatan pemasaran bank
biasanya menggunakan sales marketing yang bersangkutan. Untuk itu diperlukan
tenaga marketing yang jujur (shiddiq), terpercaya (amanah), cerdas (fathanah), dan
komunikatif (tabligh). Tujuan strategi lokasi adalah untuk memaksimalkan
keuntungan lokasi bagi Bank.
4. Strategi Promosi (promotion)
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya
aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan.99
Hal ini telah dilakukan oleh BNI Syariah Panglima
Polim dengan melakukan kegiatan dengan menggunakan media promosi seperti:
a. Media Elektronik
Media eletronik yang digunakan dalam melakukan promosi produk KPR BNI
Syariah yaitu radio dan internet seperti sosial media (facebook, twitter, dan
instagram) dari media elektronik yang paling efektif melalui sosial media karena
sekarang ini masyarakat lebih dominan menggunakan sosia media.
99 Tjiptono Fandy, Manajemen Jasa, Edisi Kedua, Yogyakarta: Andi Offset, 2001, hlm. 219.
108
4) Facebook100
Dalam melakukan pemasaran melalui sosial media facebook Bank BNI Syariah
menggunakan Facebook Fanspage karena dengan menggunakan fanspage dapat
menampung friends dalam bentuk like yang tidak terbatas, karena jumlah like adalah
jumlah calon konsumen, semakin besar jumlah like maka semakin besar calon
pembeli. Melalui akun facebook ini Bank BNI Syariah melakukan percakapan untuk
membangun relasi dengan calon konsumen. Serta melakukan pengukuran efektivitas
untuk mengukur sejauh mana efektivitas strategi pemasaran yang sudah dilakukan
oleh Bank BNI Syariah.
100
https://www.facebook.com/BNISyariah/
109
5) Twitter 101
Melalui akun twitter yang dimiliki Bank BNI Syariah terdapat informasi yang
lengkap di dalam menu profil untuk mengenalkan produk KPR, sehingga akan
membentuk branding. Pada setiap update terbaru selalu disertakan gambar yang
menarik dan penjelasan yang detail mengenai produk KPR. Setiap kicauan yang
dilakukan secara berkala dan di waktu yang tepat sehingga menjadi kunci promosi
dibaca oleh banyak orang.
101 https://mobiletwitter.com/BNISyariah/
110
6) Instagram102
Dalam melakukan promosi melalui instagram Bank BNI Syariah memilih
tema foto atau video yang menarik dan jelas untuk memastikan followers mengetahui
dan mengerti secara pasti dengan postingan yang dilakukan. Di dalam instagram bio
terdapat website PT Bank BNI Syariah, serta alamat yang lengkap untuk memberikan
informasi dan membantu untuk mengarahkan para target audience pada situs. Simple
dengan gambar yang memiliki makna dan desain yang segar untuk menarik perhatian,
akun instragram yang dimiliki oleh Bank BNI Syariah setiap postingannya selalu
menggunakan hastag agar mempermudah pengelompokkan konten mengenai KPR,
dan memperluas setiap postingan yang dilakukan.
102 https://www.instagram.com/bni.syariah/
111
b. Media Cetak
Media cetak adalah suatu media yang statis dan mengutamakan peran peran
visual, promosi media cetak yang digunakan BNI Syariah berupa standing banner,
majalah, koran dan brosur.
1) Brosur
Dalam promosi media cetak brosur terdapat keterangan tentang
penjelasan produk KPR, keunggulan, dan persyaratan pengajuan. Design
brosur yang menarik dan komunikatif akan membuat konsumen mudah
menemukan dan mengenali produk yang dimili Bank BNI Syariah. Agar
promosi melalui brosur benar-benar dapat berjalan secara efektif, maka Bank
BNI Syariah tidak melakukan secara sembarangan. Selain desain dan sisi
brosur yang harus berkualitas, penyebaran brosur juga harus tepat sasaran
yang sesuai dengan target market.
112
Selain promosi dengan menggunakan promosi media eletronik dan media
cetak, BNI Syariah melakukan promosi penjualan (personal selling) dengan
mengikuti event-event di perkantoran, mall, masjid, dan sebagainya. BNI Syariah
juga gencar melakukan promosi di perusahaan-perusahaan misalnya perusahan
minyak dan gas, BUMN seperti PT PLN dan PT Pertamina dengan cara sales
membuka booth untuk menawarkan kepada karyawan produk KPR BNI Syariah
dengan cara menyebarkan brosur, angsuran, dan sebagainya kemudian terkadang
sales meminta database ke bagian HRD (Human Resources Departemen) lalu
menghubungi para pegawai yang sudah didapatkan datanya, hal tersebut merupakan
salah satu strategi yang efisien untuk memasarkan produk KPR Griya iB Hasanah.
113
Strategi ini merupakan yang paling dominan digunakan oleh sales
marketing dalam memasarkan produk pembiayaan Griya iB Hasanah. Dengan
menggunakan strategi tersebut, BNI Syariah Panglima Polim dapat menerangkan dan
memberikan inginkan dan edukasi ke masyarakat tentang pembiayaan KPR BNI
Syariah, yakni menjelaskan produk Griya iB Hasanah kepada nasabah secara rinci,
sehingga memudahkan bagi calon nasabah untuk bertanya dan memperoleh
informasi. Dalam aspek promosi, BNI Syariah juga memiliki promosi seperti
misalnya nasabah yang melakukan pembiayaan KPR di BNI Syariah maka akan
mendapatkan hadiah menarik berupa barang-barang elektronik rumah tangga seperti
televisi, kulkas, mesin cuci, dan lain-lain.
Dengan adanya strategi promosi yang dilakukan BNI Syariah sangat
berpengaruh pada penjualan produk KPR yang ada di dalam sebuah lingkup
perbankan. Segala hal yang ditawarkan dalam promosi merupakan hal-hal yang harus
dipertanggungjawabkan kebenarannya. Karena promosi dengan pembuktian yang
baik akan menjadikan pencitraan yang baik pula di masyarakat, sehingga tingkat
penjualan akan semakin meningkat dan mengakibatkan keuntungan Bank yang juga
ikut meningkat.
Menurut penulis, Bank BNI Syariah KCP Panglima Polim sudah
melakukan strategi bauran pemasaran 4P (Product, Price, Place, Promotion) dalam
menghapi persaingan antar bank dalam produk KPR. Sesuai dengan teori yang
dikemukakan oleh Philip Kotler (2000) yang memberikan definisi mengenai bauran
pemasaran adalah perangkat alat pemasaran faktor yang dapat dikendalikan (Product,
Price, Place, Promotion) yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan
respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. BNI Syariah 5 tahun berturut-turut
selalu mendapatkan reward The Best Finance KPR. Dengan strategi yang ada,
diharapkan produk KPR semakin meningkat, dan selalu menjadi produk KPR yang
unggul di mata masyarakat.
114
BNI Syariah mempunyai cara sendiri agar masyarakat percaya dengan produk
KPR BNI Syariah. Karena Bank itu karakteristiknya adalah trust. Karena dengan
adanya kepercayaan dari masyarakat akan memberikan nilai plus bagi Bank BNI
Syariah. Menerapkan prinsip syariah dan memberikan tagline Hasanah Titik.
Tujuannya untuk memberikan kebaikan sesuai kaidah. Sehingga diharapkan
meningkatkan kualitas pelayanan yang baik diberikan kepada nasabah, dan mampu
melampaui harapan dari nasabah tersebut.
Adapun BNI Syariah juga menganalisis strategi kelemahan dan kekuatan dari
produk KPR Griya IB Hasanah. Tujuannya adalah dengan melihat kekuatan dan
kelemahan dapat membantu penyusunan suatu rencana yang matang untuk mencapai
tujuan, baik jangka panjang maupun jangka pendek dan juga dalam rangka
menghadapi persaingan antar bank. Analisa ini menempatkan situasi dan kondisi
sebagai faktor yang dijadikan masukan dan ditujukan untuk menggambarkan situasi
yang sedang dihadapi sebuah bank. Oleh karena itu BNI Syariah menganalisis
kekuatan dan kelemahannya sebagai berikut:103
1) Kekuatan
a) Mendapatkan mind-share (membangun sebuah kekuatan merk untuk
ditanamkan ke dalam benak konsumen sehingga menjadi top of mind konsumen) dan
heart-share (serangkaian upaya dalam memberikan nilai tambah sebanyak mungkin
kepada konsumen dengan mengedepankan kepuasan pelanggan. Hal ini dibuktikan
BNI Syariah meraih penghargaan diantaranya Golden KPR sharia bank (5 tahun
berturut-turut) sejak tahun 2012-2017, KPR BNI Syariah menduduki peringkat
pertama. Penilaian didasari respon positif masyarakat di sosial media dan keyword
google search. Hal ini menjadi salah satu strategi keberhasilan suatu produk diterima
di masyarakat.
103 Wawancara dengan Bapak Ermawan Sutanto, Pemimpin BNI Syariah KCP Panglima
Polim, Jakarta, 22 Desember 2017
115
b) BNI Syariah sebagai bank syariah pertama yang mengembangkan role model
pembiayaan BNI Griya Swakarya iB Hasanah. Dalam hal ini BNI Syariah
bertindak sebagai pemilik asset sehingga nasabah dapat langsung membeli rumah.
2) Kelemahan
a) Proses pembiayaan KPR BNI Syariah seperti misalnya legalitas rumah tanah,
pemilihan notaris yang kurang hati-hati dalam melakukan proses KPR, karena
terkadang ada notaris yang tidak bertanggung jawab seperti data-data yang
dibutuhkan tidak selesai dibuat, hal tersebut harus ada yang back up dan
mengatasinya. Para pihak bisa merinci hak dan kewajiban masing-masing pihak
pada akad pembiayaan syariah untuk mendefinisikan batasan disebut sebagai
pihak yang lalai agar bisa dengan tepat dan akurat dalam menyelesaikan
perselisihan baik dari sisi hukum syariah maupun hukum positif.
b) Sumber daya manusia yang tidak menguasai secara keselurahan tentang
produk KPR Griya iB Hasanah. Terkadang SDM menjelaskan produk KPR sama
seperti halnya pemasar atau sales menjual KPR konvensional. Hal itu yang harus
lebih hati-hati dalam memberikan pelatihan kepada SDM, karena sekarang ini
masyarakat lebih kritis mengenai perbedaan KPR Syariah dan KPR Konvensional
maka dari itu harus ditekankan penjelasan perbedaan antara KPR Syariah dan
Konvensional kepada nasabah agar tidak terjadi kesalah pahaman.
BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan maka penulis dapat
menarik kesimpulan sebagai berikut:
1. Strategi yang digunakan oleh BNI Syariah Kantor Cabang Panglima Polim
untuk mengidentifikasi pesaing adalah dengan cara melihat jenis produk yang
ditawarkan seperti keunggulan KPR yang dimiliki oleh pesaing, promosi-
promosi yang dimiliki oleh bank kompetitor, tarif margin, dan mengumpulkan
data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sumber daya manusia,
teknologi, proses, dan pelayanan KPR pesaing. BNI Syariah juga melihat
besaran Market Share yang dimiliki pesaing untuk melihat besarnya pasar
yang dikuasai oleh pesaing. Mengidentifikasi peluang dan ancaman terlihat
setelah mengestimasi besarnya Market Share, maka akan terlihat peluang dan
ancaman yang kemungkinan menjadi ancaman atau masalah. Peluang tersebut
meliputi nasabah yang menginginkan rumah dengan angsuran yang tetap,
nasabah yang memang sudah mengerti dengan prinsip syariah. Ancaman yang
ada seperti persepsi masyarakat mengenai KPR Syariah, masyarakat yang
masih mengutamakan harga yang murah untuk melakukan kredit pemilikan
rumah (KPR), perumahan subsidi dari pemerintah yang sekarang sudah mulai
merebut pangsa pasar, dan Margin KPR pesaing yang lebih murah. BNI
Syariah mengidentifikasi keungggulan dan kelemahan pesaing dengan cara
membandingkannya yaitu dilihat dari fitur-fitur seperti plafon, jangka waktu,
akad/perhitungan, subsidi keunggulan, dan lama proses pengajuan.
116
117
2. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh BNI Syariah yaitu
mengimplementasikan bauran pemasaran meliputi produk, harga, tempat, dan
promosi. Dalam strategi produk, BNI Syariah memasarkan produk unggulan
KPR Griya iB Hasanah dan melakukan inovasi yang disebut Griya Swakarya
iB Hasanah. Dengan adanya inovasi produk KPR yang dimiliki BNI Syariah
diharapkan dapat memangkas harga properti yang lebih kompetitif. Strategi
harga yang diterapkan, BNI Syariah menawarkan program kepada nasabahnya
dengan program KPR bebas administrasi. Program gratis biaya administrasi
meliputi (pajak penjual, pajak pembeli, biaya notaris, IMB, Biaya Balik
Nama) hal tersebut sebagai bentuk kemudahan kepada nasabah. Dalam
strategi lokasi yang strategis di Panglima Polim Jakarta Selatan memudahkan
bagi masyarakat yang ingin melakukan pembiayaan di BNI Syariah. Promosi
periklanan pada produk KPR BNI Syariah menggunakan media elektronik,
media cetak, dan promosi penjualan (personal selling).
B. Saran-saran
1. Untuk mendukung pencapaian target dalam persaingan antar bank, BNI
Syariah sebaiknya terus meningkatkan sosialisasi produk dan layanan Griya
dengan program-program menarik seperti penambahan tenor pinjaman
mencapai 25 tahun dan proses KPR yang tidak berbelit-belit. Di samping itu
terus meningkatkan kerjasama dengan developer-developer sambil jemput bola
melalui komunitas dengan program kepemilikan rumah.
2. Memperluas jaringan pemasaran ke perusahaan-perusahaan swasta sehingga
produk KPR yang dimiliki Bank BNI Syariah dapat dikenal oleh masyarakat
luas. Mencoba untuk bergabung dengan forum komunitas dan pengusaha untuk
menjadi partner (rekan) bisnis yang cukup potensial.
118
3. Mendesain website internet marketing yang lebih menarik sehingga dapat
meningkatkan minat pengunjung situs terhadap produknya. desain web
memiliki dampak langsung pada konversi. Hanya dengan mengubah elemen
desain dari sebuah halaman web untuk kampanye pemasaran dapat
menghasilkan perubahan besar dalam konversi. Dalam channel periklanan
yang kompetitif, kenaikan kecil di konversi dapat memberikan keunggulan atas
pesaing yang dimiliki Bank BNI Syariah . Membuat lebih banyak keuntungan
dari iklan berarti mendapatkan volume yang lebih tinggi dari iklan dan
mendorong keluar pengiklan lain.
4. Melakukan training khusus bagi sumber daya manusia dalam pengetahuan
tentang produk KPR BNI Syariah untuk memastikan bahwa SDM dapat
berjalan secara efektif dan efisien dalam melakukan promosi untuk masyarakat
luas.
119
DAFTAR PUSTAKA
Sumber Buku:
Ikatan Bankir Indonesia, Memahami Bisnis Bank Syariah, Jakarta: PT Gramedia
Pustaka Utama.
Sutan Remy Sjahdeini, Perbankan Islam dan Kedudukannya dalam Tata Hukum
Perbankan Indonesia, cet. III Jakarta: PT Pustaka Utama Grafiti, 2007.
Yushowardi, Marketing to the Middle Class Muslim, Jakarta: Gramedia Pustaka
Utama, 2014.
Departmen Pendidikan dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa Indonesia, Balai
Pustaka, 1997.
B.N Marbun, Kamus Manajemen, Jakarta: Pustaka Sinar Harian, 2003.
Sukristono, Perencanaan Strategis Bank, Jakarta: PT. Dhasa Warna, 1992.
Rangkuti Freddy, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, Jakarta: Gramedia
Pusat Utama, 2004.
Dirgantoro Crown, Strategi Bersaing Dalam Bisnis, Jakarta: Erlangga, buku kedua,
2002.
Husein Umar, Strategi Manajemen In Action, Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama,
2001.
Jusuf Udaya, Manajemen Stratejik, Jakarta: Graha Ilmu, 2013
Kasmir, Pemasaran Bank, Jakarta: Prenada Media, 2005.
Boyd Walker dan Larrenche, Manajemen Pemasaran dengan Efektif dan Pofitable,
Jakarta: Erlangga, 2000.
Sentot Imam Wahjono, Manajemen Pemasaran Bank, Yogyakarta: Graha Ilmu: 2010.
Philip Kotler ddan AB Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Jakarta:
Salemba Empat., 2000.
Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, PT. Gelora Aksara Pratama, 2012.
Ujang Sumarwan, Pemasaran Strategik: Perspektif Perilaku Konsumen dan
Marketing Plan, Bogor: PT Penerbit IPB Press, 2015.
120
Murti Sumarni, Manajemen Pemasaran Bank, Yogyakarta: Liberty Yogyakarta,
2002.
M. Nur Rianto Al-Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, Bandung: Alfabeta,
2010.
Kotler Philip, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jakarta: Erlangga, 2008.
Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep, Strategi, Jakarta: PT Raja
Grafindo Persada, 1999.
Angipora P Marius, Dasar Dasar Pemasaran, Jakarta: Rajawali Pers, 1999.
Fandy Ciptono, Pemasaran Jasa, Yogyakarta: Bayumedia Publishing, 2011.
Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa.
Harper W. Boyd, dkk, Manajemen Pemsaran; Suatu Pendekatan Strategis dengan
Orientasi Global, Jakarta: Erlangga, 2000.
Ririn Tri Ratnasari dan Mastuti, Teori dan Kasus Manajemen Pemasaran Jasa. Yazid,
Pemasaran Jasa: Konsep dan Implementasi, Yogyakarta: Ekonisia, 2008.
Muhammad Nashiruddin, Shahih Sunan Ibnu Majah, Jakarta: Pustaka Azzam, 2007.
Yahya Hastuti, 9 Kunci Bisnis Rasulullah SAW & Khadijah RA, Jakarta : PT
Gramedia Pustaka Utama, 2012.
Muhammad Sulaiman dan Aizuddinnur Zakaria, Jejak Bisnis Rasul, Jakarta PT.
Mizan Publika, 2010.
Mardani, Fiqih Ekonomi Syariah : Fiqih Muamalah, Jakarta: Kencana, 2012.
Helmi Haris, Pembiayaan Kepemilikan Rumah Sebuah Inovasi Pembiayaan
Perbankan Syari‟ah , Jurnal Ekonomi Islam Juli, 2007.
Ash-Shawi, Shalah dan al-Muslih, Abdullah, Fikih ekonomi Keuangan Islam. Jakarta:
Darul Haq, 2001.
Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, Yogyakarta: Ekonisia, 2003.
Wangsawidjaja, Pembiayaan Bank Syariah, Jakarta: PT Gramedia Pustaka, 2012.
Ascarya, Akad dan Produk Bank Syariah, Jakarta: PT Raja Grafindo Persada.
Ismail, Perbankan Syariah, Jakarta: Kencana, 2011.
Adiwarman Karim, Bank Islam, Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2001.
121
Sumber Berita Online:
“BNI Syariah Raih Predikat Golden KPR di Infobank Award 2017” diakses pada 01
Agustus 2017 dari http://www.bnisyariah.co.id/bni-syariah-raih-predikat-golden-kpr-
di-infobank-award-2017
“KPR dan Jenis-jenisnya” diakses pada 30 Agustus 2017 dari
http://rumahpantura.com
“Jenis-Jenis KPR di Indonesia” diakses pada 30 Agustus 2017 dari http://99.co
“Rumah 123” diakses pada 30 Agustus 2017 dari https://www.rumah123.com
“Sejarah BNI Syariah” diakses pada 17 Januari 2018 dari
http://www.bnisyariah.co.id/id-id/perusahaan/tentangbnisyariah/sejarah
“Etika Persaingan Bisnis” diakses pada 03 April 2018 dari
File:///D:/_PDV_/Etika_/etika-persaingan-bisnis-dalam.htm
“KPR Syariah Termurah” diakses pada tanggal 24 Juni 2018 dari http://ide-
biz.blogspot.com/2014/12/kpr-syariah-termurah.html
“KPR Syariah” diakses pada tanggal 24 Juni 2018 dari
https://pitpit.wordpress.com/2009/04/06/kpr-syariah/
“KPR Mandiri Syariah” diakses pada tanggal 25 Juni 2018 dari https://kpr.online/kpr-
mandiri-syariah/
“KPR Syariah Terbaik Margin Termurah” diakses pada tanggal 25 Juni 2018 dari
https://www.moneysmart.id/6-kpr-syariah-terbaik-margin-termurah/
DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA PENELITIAN PADA PT. BANK BNI
SYARIAH KANTOR CABANG PEMBANTU PANGLIMA POLIM JAKARTA DALAM
RANGKA PEMBUATAN SKRIPSI
Nama : Ermawan Sutanto
Tempat : JL. Panglima Polim Raya No.71, Kelurahan Melawai, Kecamatan
Kebayoran Baru, RT.1/RW.7, Melawai, Kby. Baru, Kota Jakarta Selatan,
Daerah Khusus Ibukota Jakarta 12160.
Jabatan : Pemimpin Bank BNI Syariah KCP Panglima Polim
1. Peneliti: Bagaimana Bank BNI Syariah mengidentifikasi pesaing dalam produk KPR?
Narasumber: Cara BNI Syariah mengidentifikasi pesaing yaitu dengan cara melakukan
benchmark ke bank bank kompetitor, kemudian melihat dari fitur-fitur produk KPR yang
ada pada bank lain meliputi keunggulan (jangka waktu pembayaran, maksimum plafon,
proses dan persyaratan pengajuan KPR, kemudian bank juga melihat dari sisi tarif margin
yang dimiliki pesaing mencakup harga jual, harga beli, harga perolehan bank, dan
keuntungan marginnya, selain itu dilihat dari segi promosi apa saja yang dilakukan oleh
bank pesaing baik itu melalui media ataupun penjualan pribadi.
2. Peneliti: Apakah produk KPR BNI Syariah merupakan produk unggulan?
Narasumber: Ya, produk pembiayaan KPR yang dimiliki BNI Syariah merupakan
produk unggulan, karena produk pembiayaan ini sangat banyak yang berminat dan juga
KPR BNI Syariah meraih predikat golden KPR di Info Bank Award 2017.
Hal ini dibuktikan dengan Pertumbuhan permintaan KPR syariah dirasakan oleh PT
Bank BNI Syariah. Direktur BNI Syariah Dhias Widhiyati menuturkan, hal ini terlihat
dari sisi permintaan pembiayaan Griya iB Hasanah (KPR BNI Syariah) di kuartal I-2018
yang menunjukan pertumbuhan positif. sepanjang tiga bulan pertama tahun ini BNI
Syariah mencatatkan penyaluran pembiayaan Griya iB Hasanah sebesar Rp 10,35 triliun
atau meningkat 6,25% dari periode yang sama tahun lalu yang mencapai Rp 9,74 triliun.
Jelang kuartal II permintaan terhadap Griya sudah mulai mengalami pertumbuhan seperti
tahun sebelumnya. (Sumber: https://keuangan.kontan.co.id/news/kpr-syariah-makin-
diminati-bank-pasang-target-pertumbuhan-dua-digit)
Bank BNI Syariah meraih predikat golden KPR di Info Bank Award 2017. Raihan
BNI ini merupakan kali kelima berturut-turut sejak 2012. Penilaian didasari pada respons
positif masyarakat di sosial media dan keyword google search periode Januari-Desember
2016. Pemetaan Customer based yang tepat serta optimalisasi sosial media menjadi salah
satu strategi keberhasilan suatu produk diterima masyarakat yang saat ini tidak
terlepaskan dari teknologi. Selain itu dukungan dari keunggulan uniqueless produk
menjadi faktor pendukung menciptakan loyalitas nasabah. (Sumber:
http://www.ihram.co.id/berita/ekonomi/syariah-ekonomi/17/04/03/onttmn368-bni-
syariah-raih-predikat-golden-kpr-di-infobank-award-2017)
3. Peneliti: Siapakah bank pesaing yang paling dominan bagi Bank BNI Syariah?
Narasumber: Untuk pesaing dalam produk KPR dari bank syariah ada Bank DKI
Syariah, Bank Syariah Mandiri, dan Bank BRI Syariah, kalau untuk konvensional ada
Bank BTN, CIMB Niaga, dan Maybank. Tetapi yang paling dominan adalah Bank DKI
Syariah dan Bank BTN.
Karena Bank DKI Syariah memiliki harga margin yang murah hal ini terlihat dari
margin KPR Bank Syariah pada tabel angsuran dibawah ini sebesar 7.8% flat per tahun
untuk jangka waktu 11 sampai dengan 15 tahun. Ratio maksimum angsuran KPR dari
gaji/penghasilan mencapai 50% dari gaji/penghasilan pemohon. Bahkan bisa mencapai
60% dari gaji/penghasilan pemohon apabila data penghasilan pasangannya diikut
sertakan (Sumber: http://www.pearl-garden.co.id/2011/04/30/mitra-kerja-bank-
dkisyariah/)
Untuk Bank BTN sebagai penyalur kredit perumahan terbesar dan memiliki KPR
subsidi yaitu Program untuk pemilikan rumah dari Kementerian Pekerjaan Umum dan
Perumahan Rakyat Republik Indonesia yang ditujukan bagi Masyarakat Berpenghasilan
Rendah (MBR) dengan suku bunga rendah dan cicilan ringan untuk pembelian rumah
sejahtera tapak dan rumah sejahtera susun (Sumber:
https://www.btn.co.id/id/Conventional/Product-Links/Produk-BTN/Kredit-
Konsumer/Pinjaman-Bangunan/KPR-BTN-Subsidi)
4. Peneliti: Apa keunggulan dari produk KPR yang hanya dimiliki Bank BNI Syariah?
Narasumber: Dalam produk KPR, keunggulan yang hanya dimiliki BNI Syariah yaitu
melakukan inovasi produk yang dinamakan dengan Griya Swakarya iB Hasanah dan
satunya-satunya BNI Syariah yang melakukan perkembangan bisnis ini.
BNI Syariah sebagai bank syariah pertama yang mengembangkan role model
pembiayaan BNI Griya Swakarya iB Hasanah. Dalam hal ini BNI Syariah bertindak
sebagai pemilik asset sehingga nasabah dapat langsung membeli rumah, sedangkan dari
sisi developer kami memberikan berbagai model pembiayaan yang dapat bermanfaat bagi
kedua belah pihak. BNI Syariah menghadirkan solusi KPR berlandaskan konsep syariah
dengan memprioritaskan calon nasabah untuk kepemilikan rumah pertama. Hal ini
dilakukan untuk memberikan kesempatan bagi nasabah yang ingin memiliki rumah
secara Hasanah. Tingginya minat nasabah tercermin dari total penyaluran pembiayaan
KPR BNI Syariah tahun 2016 mencapai Rp 9,2 Triliun dimana ditargetkan tahun ini
dapat menembus angka Rp 10,6 triliun di sektor yang sama. Angsuran yang tetap serta
jangka waktu yang dapat disesuaikan menjadi salah satu keunggulan yang ditawarkan
produk BNI Griya iB
Hasanah.(Sumber:http://www.ihram.co.id/berita/ekonomi/syariahekonomi/17/04/03/ontt
mn368-bni-syariah-raih-predikat-golden-kpr-di-infobank-award-2017).
Hal ini dibuktikan dengan melakukan perbandingan dari beberapa bank seperti:
1. Bank DKI Syariah memiliki produk KPR iB (Pembelian rumah baru atau lama,
Ruko, Rukan, Apartemen, Rusun dan Kavling Siap Bangun (KSB), pembangunan
atau renovasi, refinancing dan take over) (Sumber:
https://bankdkisyariah.co.id/index.php/produk-layanan/produk-pembiayaan/kpr-
ib)
2. Bank BRI Syariah memiliki produk KPR BRISyariah iB (Pembiayaan
Kepemilikan Rumah kepada perorangan untuk memenuhi sebagian atau
keseluruhan kebutuhan akan hunian dengan mengunakan prinsip jual beli
(Murabahah) / sewa menyewa (Ijahrah) dimana pembayarannya secara angsuran
dengan jumlah angsuran yang telah ditetapkan di muka dan dibayar setiap bulan.
(Sumber: https://www.brisyariah.co.id/detailProduk.php?&f=13)
3. Bank Syariah Mandiri memiliki produk Griya BSM (Pembiayaan Griya BSM
adalah pembiayaan jangka pendek, menengah, atau panjang untuk membiayai
pembelian rumah tinggal (konsumer), baik baru maupun bekas, di lingkungan
developer dengan sistem murabahah). (Sumber:
https://www.syariahmandiri.co.id/consumer-banking/pembiayaan-
konsumen/pembiayaan-griya-bsm)
4. Bank CIMB Niaga memiliki produk KPR Xtra CIMB Niaga (Berbagai pilihan
dengan solusi ekstra untuk kemudahan memiliki hunian idaman) (Sumber:
https://www.cimbniaga.com/in/personal/products/loans/mortgage/loan-
solutions/cimb-niaga-mortgage-x-tra.html)
5. Peneliti: Promosi seperti apa yang dilakukan Bank BNI Syariah dalam
memasarkan produk KPR?
Narasumber: Bank BNI Syariah melakukan promosi melalui media elektronik
meliputi sosial media instagram, facebook, dan twitter, kemudian media cetak
seperti koran, majalah, standing banner, dan brosur, selain itu Bank BNI Syariah
juga melakukan penjualan pribadi dengan mengikuti event-event di mall, masjid,
dan perkantoran.
6. Peneliti: ada berapa jenis angsuran KPR BNI Syariah
Narasumber: angsuran ada 2 macam, yaitu fix income diperuntukan untuk
pegawai jangka waktu sampai 20 tahun dan non fix income diperuntukan untuk
pengusaha/ profesional jangka waktu sampai 15 tahun. (Sumber:
https://www.bnisyariah.co.id/id-id/personal/bnigriyaibhasanah)
7. Peneliti: Biaya apa saja yang biasanya dibebankan kepada nasabah?
Narasumber: Ada 2 biaya, yaitu biaya akad misalnya 1x harus diblokir angsuran
awal untuk jaga-jaga ketika nasabah lupa membayar angsuran kemudian Bank
membuka blokir tersebut, kemudian biaya premi angsuran jiwa dan premi
angsuran kebakaran yang dicover oleh perusahaan asuransi yang bekerjasama
dengan BNI Syariah.
