STRATEGI til at tackle Coronakrisen

Vi investerer i din fremtid

DEN EUROPÆISKE UNION

Den Europæiske Socialfond

STRATEGI til at tackle Coronakrisen

SIDE 1

Udbruddet af Coronavirus udgør en alvorlig udfordring. Det er en krise, der på-

virker os alle sammen på mange måder, men den påvirker i særlig grad de danske

virksomheder - og dermed også dem i Region Sjælland.

Denne korte e-bog er en vejledning til små- og mellemstore virksomheder samt

ejerledere i en krisetid. Den kommer med råd til, hvordan du kan lægge en strategi

for at tackle udfordringerne nu og her, men den er også en vejledning til noget, der

kan være lige så vigtigt: Hvordan kommer jeg videre efter krisen.

Det globale udbrud af Coronavirus har enorme konse­

kvenser for erhvervslivet. Virksomheder og ejerledere

skal sætte ind nu for at minimere ulemper, udnytte nye

muligheder ­ og tænke fremad rettet. Her er Erhvervshus

Sjællands råd til, hvordan du kommer godt ud på den

anden side af Coronakrisen.

SIDE 2

Kapitlerne i denne e­bog er:

1. DE OVERORDNEDE OG VIGTIGE KRISERÅD

2. ET SPADESTIK DYBERE MED 4S-MODELLEN

3. HUSK AT UDNYTTE KRISETIDEN KONSTRUKTIVT

4. OVERVEJ FORRETNINGSMULIGHEDER EFTER KRISEN

5. PÅ DEN ANDEN SIDE AF KRISEN

Erhvervshus Sjælland er i dialog med mange virksomheder i denne tid. Oplevelsen

er, at de overvejende er positive. De er lydhøre og omstillingsparate i forhold til

regeringens hjælpepakker, vores råd og den vejledning, vi giver for at sikre over-

levelse og optimering på både kort og lang sigt.

Selv om tiderne kan virke barske, er der al grund til at gå til udfordringerne

velovervejet og med ro. Krisens indledende faser vil være forbi inden for en over-

skuelig fremtid. Der vil også være brug for dit produkt efterfølgende. Bid tænderne

sammen og foretag gennemtænkte valg. Så er der al grund til at tro, at vi alle

sammen kommer godt gennem krisen.

SIDE 3

1. DE OVERORDNEDE OG VIGTIGE KRISERÅDLige nu kan det reelt handle om overlevelse. Vi skal alle forsøge at holde gang i

hjulene, så vi ikke knækker, men der er også en anden vigtig pointe. Den er, at vi

også skal gøre os parate til den forretningsmæssige spurt, der kan blive skudt

i gang, når krisen er fortid.

Virksomhederne kan gøre en hel del på nuværende tidspunkt for at sikre et godt

udgangspunkt. Det kan overordnet set opsummeres til nogle ganske få råd:

• Tal med banken. Du skal sikre dig, at du har likviditet til at stå krisen

igennem.

• Tal med samarbejdspartnere og leverandører. Du skal kunne få varer

både ind og ud.

• Orienter dig i regeringens krise-støtteordninger. Brug Virksomheds-

guiden og Erhvervshuset.

• Korriger din forretningsmodel. Indret dig efter den nye situation.

• Søg assistance. Tal med din egen rådgiver. Erhvervshuset kan yde

gratis og uvildig sparring.

SIDE 4

2. ET SPADESTIK DYBERE MED 4S-MODELLENHer nogle uger efter krisen for alvor satte ind, er vi i Erhvervshuset blevet betydeligt

klogere på måder man kan tackle udfordringerne på. Man kan adressere dem

på flere måder. Allerede efter den første uges krise har eksperter ved Erhvervshus

Sjælland skabt en model, som dækker de vigtigste aspekter i krisehåndteringen.

Den kan være en hjælp til at optimere din virksomhed.

Modellen har fået navnet 4S – og kan udtales ”force” på engelsk. Den har fire

grundelementer: STYRK, SPAR, SKAF og SÆLG. Modellen har ikke bare til formål at

hjælpe, mens krisen raser. Den rækker også fremad. Den vil kunne udgøre et solidt

afsæt for forretningen, når den markedsmæssige normalisering indtræder.

2.1 STYRKPunktet styrk handler i høj grad om at sikre sig nu og her. Det handler om at tilpasse

virksomheden den nye, midlertidige virkelighed og drive virksomheden fornuftig

fremad i den.

• Styrk hele værdikæden. Specielt medarbejderne skal motiveres i

en krisetid. Tal med dem. De skal føle sig trygge og kunne arbejde

effektivt hjemme. Brug programmer som Skype, Yammer, Teams,

Messenger m.v. til at strømline dialogen og fastholde fornemmelsen

af fællesskab.

• Tjek virksomhedens infrastruktur. Alle anlæg, der fremmer transport

og kommunikation, skal være intakte og kunne benyttes fremadrettet

• Gennemgå den interne logistik og produktion. Sørg for det praktiske.

Hold f.eks. afstand mellem medarbejderne, så smitten minimeres.

Holdskifte og weekendarbejde er også en mulighed.

• Overvej strategiske partnere. Der kan være komplementære produk-

ter. Måske kan I sælge hinandens varer – måske endda med synergi,

så flere produkter bliver afsat i sidste ende.

• Gennemtænk salg og marketing. Udvis empati. Lad være med at

tæppebombe kunder, der er kriseramte. Hvis nogen derimod oplever

vækst i krisetiden, udgør de en forretningsmulighed.

• Tjek serviceafdelingen. Brainstorm på, hvad god service kan være

under de nuværende forhold.

• Tal med indkøb. Sørg for at lager og tilkøb holdes på et minimum,

så det ikke dræner likviditeten.

2.2 SPARPunktet spar handler om at sikre, at omkostninger ikke stikker af i en tid, hvor

omsætningen kan være under pres.

• Hold igen med alle nye investeringer. Overvej om de stadig er aktuelle.

• Tjek alle regninger og betalinger. Indgå i dialog med leverandører.

Måske er de ikke så hårdt ramt som dig og vil være villige til bedre eller

længere betalingsbetingelser. Måske kan de omdannes til en strate-

gisk samarbejdspartner (frem for blot en leverandør) og også sælge

dine produkter.

• Tal med udlejer, hvis lokaler ikke er ejet af dig. Forsøg at få bedre

betingelser, i tilfælde af at ejeren ikke selv er ramt af krisen. Er du en

god lejer, vil de være interesseret i at beholde dig.

SIDE 5

• Tjek abonnementer og aftaler. Skær ned, hvor der ikke umiddelbart

er værdi – f.eks. i forbindelse med online annoncering, hvis efter-

spørgslen ligger et andet sted

• Tal med kunderne, særligt B2B. Hvis de ikke er hårdt ramt, kan de

måske betale forud eller garantere for senere ordrer. Måske vil de

være villige til f.eks. et markedsførings-samarbejde.

• Tal med banken. Undersøg mulighederne for at få sænket renten.

Vil en kassekredit med kaution fra f.eks. Vækstfonden give mening?

Banker værdsætter trimmede virksomheder.

SIDE 6

2.3 SKAFPunktet skaf handler om at få overblik. Det handler bl.a. om at få den rette assi-

stance, sikre at du udnytter støtteordningerne og er parat til at se muligheder

– frem for blot begrænsninger.

• Undersøg regeringens fine støtteordninger. Mulighederne er gode.

Har man svært ved at finde rundt i dem, kan man kontakte egen

revisor eller Erhvervshusets Taskforce, der kan rådgive og hjælpe

med at udfylde selve ansøgningen. Erhvervshuset kan også anbefale

eksterne konsulenter.

• Overvej at etablere et Advisory Board. På den måde kan du få

input fra eksterne kompetencer og løbende sparring. Det er en relativ

ukompliceret og billig måde at få hjælp på. Sats på to til seks med-

lemmer. Medlemmer skal kunne rådgive inden for de områder, du ikke

selv mestrer.

• Hold fast i innovative tiltag. Når krisen er afblæst, vil der lige som før

være behov for udvikling. Man kan med fordel tjekke Innovations-

fondens website og undersøge eksisterende støtteordninger.

2.4 SÆLGPunktet sælg handler bl.a. om at se fremad og identificere indtægtskilder på både

kort og lang sigt.

Når du står med en styrket og trimmet organisation, og når du har indsamlet

gode råd fra eksterne rådgivere, sparret med Erhvervshuset og måske etableret et

Advisory Board, er det tid at skabe en ny strategi. Den skal virksomheden kunne

styre efter fremadrettet.

SIDE 7

Den nye strategi skal stile mod større salg til lønsomme kunder. Det gælder både

nye og gamle kunder. Det gælder via nye og gamle kanaler. Her spiller online-

mulighederne ind, eftersom de har vist deres værd siden krisen satte ind, og vi ikke

kan mødes som før.

Ideer til ny forretningsmodel kan f.eks. være:

• Kan der produceres noget, der er mangel på i krisen? Kan du flytte

dit marked online? Kan du engagere lokalmiljøet? Kan man anvende

marketing-gimmicks? Kan du gøre ting anderledes?

• Søg inspiration fra andre. Oplagte eksempler er webinarer fremfor

fysiske kurser. Eller ændret produktion - som f.eks. dem, der går fra at

producere juice til at levere håndsprit.

• Identificer nye behov. En fødevareproducent, som normalt leverer til

restauranterne, kan du f.eks. etablere et lokalt salgs-setup. Måske kan

de boomende web-supermarkeder sælge dine varer.

3. UDNYT KRISETIDEN KONSTRUKTIVTNogle virksomheder vil opleve corona-krisen som en livstruende situation. Andre vil

have en anden oplevelse. Hvis man er forbi den umiddelbare brandslukning, er det

en god idé at se på, hvordan man udnytter sin tid mest konstruktivt i den periode,

hvor den normale virksomhedsdrift er sat ud af spillet.

4S­modellen er et godt udgangspunkt. Derudover er det værd at overveje punkter som:

SIDE 8

• Videreuddannelse af medarbejdere. Onlinekurser og webinarer inden

for f.eks. strategi, IT, sociale medier og brancherelaterede færdigheder.

• Kom tættere på kunderne. Lær deres branche bedre at kende

gennem online research.

• Kom tættere på leverandørerne. Lær på samme måde deres branche

bedre at kende.

• Udforsk dine konkurrenter. Tjek deres websites og sociale medier.

Google dem.

• Undersøg mulige substitutter, altså alternative produkter. Lær af

andres modeller og erfaringer.

4. OVERVEJ MULIGHEDERNE EFTER KRISENNogle brancher må reelt bremse op i en periode. De kan med fordel bruge tiden til

at revurdere deres situation, deres forventninger til udviklingen i branchen og f.eks.

udarbejde ét eller flere scenarier til, hvordan de skal håndtere den nye virkelighed.

En af dem er at overveje eksportmuligheder.

Mange virksomheder er allerede en del af det internationale marked, hvad enten

de eksporterer eller ej. Udenlandske konkurrenter kan muligvis se Danmark som

en godbid, de ønsker at tage fat på efter krisen, selv om de ikke har vist sig på

markedet endnu.

Hvorfor ikke komme dem i forkøbet og forberede eksport til deres marked - eller

forstærke det eksisterende via produktlanceringer eller servicetilbud?

SIDE 9

I den forbindelse bør du overveje følgende:

• Få konsolideret det danske marked som reference til fremtidige

eksportmarkeder. Vær knivskarp på, hvad du har opnået i Danmark

ift. de forskellige målgrupper og din position i markedet.

• Undersøg hvilke eksportmarkeder der kan være et match for dine

produkter. Det gælder ikke nødvendigvis alle dine produkter. Start

med dem der matcher bedst. Det gør du på nettet:

o Start med ét land. Fokuser på nærmarkederne. Find konkurren-

terne. Hvad er deres ”key selling points”? Hvordan matcher dine

produkter markedets udbud, positionering og priser?

o Undersøg eksisterende aktørers setup. Hvilken distributionsstruktur

er opbygget? Er der store konkurrenter eller mange små? Hvad er

markedsstrukturen?

o Undersøg hvilke medier der benyttes til kommunikation. Er der

f.eks. specielle emner, som er helt centrale i markedet? I Tyskland er

begrebet ”regional” f.eks. af stigende betydning.

SIDE 10

• Vær realistisk omkring dine ambitioner, målsætninger - og ikke mindst

økonomi og tidsforbrug.

• Få sparring i Erhvervshuset. Den er 100 pct. uvildig. Erhvervshuset

har en lang række tilbud omkring eksport - herunder forløb omkring

Partnerskaber i udlandet, International E-handel og ikke mindst

mulighed for medfinansiering af en eksportchef til at undersøge

specifikke markeder. Erhvervshuset kan etablere kontakt til rele-

vante aktører Trade Council, Vækstfonden og Danmarks Eksport-

kredit (EKF) m.fl.

En eksportsatsning er ikke noget, man skal gøre uovervejet. Man brænder hurtigt

store beløb af i processen. Der er samtidig mange barrierer. Kulturforskelle spiller

ind. Andre lande kan f.eks. være på et helt andet niveau i digitaliseringen.

Ethvert eksportfremstød skal gøres velovervejet og aldrig som en panikløsning.

Det kommer der ikke noget godt ud af – Coronakrise eller ej. Søg sparring med

eksperterne for at vurdere dine muligheder.

5. PÅ DEN ANDEN SIDE AF KRISENCorona-krisen er en realitet globalt. Du kan ikke ændre den, men du kan agere

konstruktivt afhængigt af din situation.

På et tidspunkt vil vi alle tale om Coronakrisen i datid. Det tidspunkt glæder vi os

nok alle til. Den tid skal du også være parat til at adressere, og det kan konsulen-

terne også hjælpe med. Erhvervshuset kan levere gratis og uvildig sparring til alle

virksomheder i Region Sjælland.

SIDE 11

Den sparring kan omhandle alle emner. Strategi, ledelse, finansiering, digitalisering,

personalejura, internationalisering med mere. Vi har 22 knivskarpe forretnings-

udviklere, der er trænet til at dykke ned i alle detaljer i værdikæden, fokusere på

fordele og identificere muligheder.

Erhvervshusets hold af forretningsudviklere står klar til at hjælpe dig. Kontakt os på www.ehsj.dk

SIDE 12

HENDRIK STAACK FORRETNINGSUDVIKLER

Vil du have sparring og input til en eksekver­bar strategi, der under støtter dine ambitioner,

udvikler dit salg og identificerer nye forretnings­muligheder i ind­ og udland?

Med mere end 30 års erfaring inden for international B2B forretningsudvikling, salg

og markedsføring er forretningsudvikler Hendrik Staack eksperten der kan hjælpe

dig med at få virksomheden op ad vækstkurven.

Hendrik kan blandt andet yde sparring omkring:

• Internationalisering – få sparring til at tilgå nye udenlandske markeder

(eller optimér din nuværende eksportindsats).

• Identifikation af udviklings- og forbedringspotentialer i din virksomhed.

• Indspark til strategi, der medvirker til at højne værdien af din virk-

somhed fremadrettet.

• Markedssegmentering og definition af konkrete salgsmål.

• Brug af digitale platforme for en mere effektiv og leadgenererende

salgsindsats.

Hendrik har erfaringenHendrik har gennem sin lange karrierer varetaget en række ledende nøglestillinger

med fokus på international B2B forretningsudvikling, salg og marketing. Han har

desuden drevet egen konsulentvirksomhed, arbejdet i mindre danske virksomheder

og har derigennem førstehåndskendskab til livet som selvstændig.

Kontakt Hendrik her

SIDE 13

www.ehsj.dk