Što nam tijelo govori?

JoE N

AVAR

RoŠT

o NA

M T

IJEL

o Go

VoRI

?

oN KAŽE DA JE To NJEGoVA NAJBoLJA PoNUDA. JE LI?oNA KAŽE DA SE SLAŽE. SLAŽE LI SE?RAZGoVoR JE oDLIČNo PRoŠAo ILI NIJE?oN KAŽE DA To VIŠE NIKADA NEĆE NAPRAVITI. ALI JEST.

Pročitajte ovu knjigu i pošaljite na bolovanje svoju neverbalnu inteligenciju. Joe Navarro, bivši agent FBI-a za protuobavještajnu djelatnost i priznati stručnjak za neverbalno ponašanje, objašnjava kako brzo protumačiti ponašanje ljudi: kako tumačiti osjećaje i ponašanja ili izbjeći prikrivene zamke i prepoznati neiskreno ponašanje. Također ćete naučiti kako govor vašeg tijela može utjecati na mišljenje vašeg šefa, članova obitelji, prijatelja i stranaca.Otkrit ćete:

drevne instinkte preživljavanja koji upravljaju govorom tijela•zašto je lice najmanje pogodno mjesto za opažanje nečijih pravih osjećaja•što o raspoloženju i motivima otkrivaju palčevi, stopala i vjeđe•najsnažnije oblike ponašanja koji otkrivaju naše samopouzdanje i istinske osjećaje•jednostavne neverbalne znakove kojima odmah uspostavljate povjerenje•jednostavne neverbalne znakove kojima odmah uspostavljate autoritet.•

Ova uvjerljiva knjiga, ispunjena primjerima iz Navarrova profesionalnog iskustva, nudi snažan novi način s pomoću kojega možete oblikovati svoj svijet.

WWW.INFoRENSICS.CoM

JOE NAVARRO dvadeset i pet je godina bio specijalni agent FBI-a za protuobavještajnu djelatnost i nadzornik specijaliziran za neverbalnu komunikaciju. Čest je predavač na Sveučilištu Saint Leo i u FBI-u. MARVIN KARLINS stekao je titulu doktora psihologije na Sveučilištu Prince ton i predaje menadžment na Sveučilištu Florida. Autor je 23 naslova, a nedavno je surađivao s Joeom Navarrom na knjizi Phil Hellmuth Presents Read ‘Em and Reap.

Vodič biVšeg agenta Fbi-a za »brzo čitanje« ljudi

ŠTo NAM TIJELo GoVoRI?

Joe Navarrou suradnji s dr. sc. Marvinom Karlinsom

ISBN 978-953-14-0743-4

9 7 8 9 5 3 1 4 0 7 4 3 4

119,00 knwww.mozaik-knjiga.hr

STO NAM TO TIJELO GOVORI.indd 4 12.5.2010 12:52:48

Joe Navarro

Što nam tijelo govori?


Naslov izvornika

What every body is saying

Copyright © 2008 Joe NavarroCopyright za hrvatsko izdanje © Mozaik knjiga d.o.o., Zagreb, 2010.

Za nakladnika Alen Bodor

Prevela s engleskog Vesna Bačić

UrednikVid Jakša Opačić

LektoricaDiana Greblički-Miculinić

KorektoricaVesna Lovrec

Grafički urednik Marko Katičić

Ilustracija na naslovniciShutterstock

Oblikovanje naslovniceMarko Katičić

Tisak Znanje d.d., Zagreb, svibanj 2010.

Sva prava pridržana. Ni jedan dio ovoga izdanja ne smije se, ni u cijelosti ni djelomično, reproducirati,

pohraniti ili prenositi ni u kojem elektronskom obliku, mehaničkim fotokopiranjem, snimanjem ili drugačije

bez vlasnikova prethodnog dopuštenja.

ISBN 978-953-14-0743-4

CIP zapis dostupan u računalnom katalogu

Nacionalne i sveučilišne knjižnice u Zagrebu pod brojem 738711.


Vodič biVšeg agenta Fbi-a za ≈brzo čitanje« ljudi

Joe NavarroUmirovljeni specijalni agent FBI-a

u suradnji s dr. sc. Marvinom Karlinsom

Što nam tijelo govori?



Sadržaj

PREDGOVOR .................................................................................................. 9

1. OVlaDaVanjE tajnama nEVERbalnE kOmunikacijE ................................ 15

2. ŽiVEći našE limbičkO nasljEđE ............................................................... 31

3. PROtEGnimO nOGE u imE GOVORa tijEla: ................................................. 57

Neverbalni znakovi stopala i nogu

4. saVjEti O tORzu: ....................................................................................... 85

Neverbalne poruke torza, kukova, prsnoga koša i ramena

5. znanjE naDOhVat RukE: ......................................................................... 105

Neverbalne poruke ruku

6. čVRst stisak: .......................................................................................... 125

Neverbalne poruke šaka i prstiju

7. OGlEDalO DušE: ...................................................................................... 153

Neverbalne poruke lica

8. RazOtkRiVanjE ObmanE: ......................................................................... 185

Nastavi pozorno!

9. nEkOlikO misli za kRaj .......................................................................... 209


JOE NAVARRO I MARVIN KARLINS IZDALI SU I KNJIGU:

Phil Hellmuth Presents Read ‘Em and Reap


Mojoj baki Adelini, čije su umorne ruke s ljubavlju oblikovale dječaka u muškarca. – JOE NAVARRO

Mojoj ženi Edyth, koja me blagoslovila svojom ljubavlju i naučila što znači biti suosjećajno ljudsko biće.

– MARVIN KARLINS



9

PredgoVor

Vidim o čemu razmišljašdr. sc. Marvin Karlins

Čovjek je stoički sjedio na jednom kraju stola i pozorno oblikovao svoje odgovore na upite agenta FBI-a. Nije ga se smatralo glavnim osumnjiče-

nikom u slučaju ubojstva. Alibi mu je bio uvjerljiv i zvučao je iskreno, no agent je i dalje vršio pritisak. Uz pristanak osumnjičenoga, postavio mu je niz pitanja o oružju kojim je počinjen zločin:

»Da ste vi počinili ovaj zločin, biste li upotrijebili pištolj?«»Da ste vi počinili ovaj zločin, biste li upotrijebili nož?«»Da ste vi počinili ovaj zločin, biste li upotrijebili šiljak za led?«»Da ste vi počinili ovaj zločin, biste li upotrijebili čekić?«

Jedno od oružja, šiljak za led, doista je upotrijebljeno kao sredstvo počinjenja zlo-čina, no ta se informacija tajila od javnosti. Dakle, samo je ubojica mogao znati koji je od predmeta oružje kojim je počinjeno ubojstvo. Dok je agent FBI-a na-stavljao čitati listu oružja, pozorno je promatrao osumnjičenoga.

Kad je spomenut šiljak za led, vjeđe osumnjičenoga spustile su se i ostale tako sve dok nije navedeno sljedeće oružje. Agent je odmah shvatio važnost po-micanja vjeđa koje je uočio te je od tog trenutka nadalje »manje važan« osum-njičenik postao glavna osoba, od velike važnosti za rješenje slučaja. Kasnije je priznao počinjenje zločina.

Upišimo bod za Joea Navarra, iznimnog čovjeka koji je, osim za razotkri-vanje ubojice sa šiljkom za led, zaslužan za hvatanje kriminalaca, uključujući i »vrhunske špijune«, i to tijekom dvadesetpetogodišnje karijere u FBI-u. Kako


10

štO nam tijElO GOVORi?

je to uspio učiniti? Kad biste pitali njega, tiho bi rekao: »To je zbog moje spo-sobnosti čitanja ljudi.«

Čini se da je Joe svoju čitavu karijeru posvetio proučavanju, usavršavanju i primjeni znanosti neverbalne komunikacije – izraza lica, gesta, fizičkih pokreta (kineza), udaljenosti između tijela (proksemija), dodira (haptika), držanja tijela, pa čak i odijevanja – kako bi odgonetnuo što ljudi misle, kako se namjeravaju ponijeti i jesu li njihove izjave istinite ili lažne. To nije dobra vijest za kriminal-ce, teroriste i špijune koji, pod njegovom budnom paskom, obično odaju i više negoli dovoljno neverbalnih signala (»znakova«) pa svoje misli i namjere čine transparentnima i prepoznatljivima.

Međutim, to je vrlo dobra vijest za vas, čitatelju, jer baš je taj neverbalni je-zik ono na što se Joe oslonio kako bi postao majstor u hvatanju špijuna, »de-tektor ljudskih laži« i instruktor u FBI-u. On će to s vama podijeliti kako biste bolje razumjeli osjećaje, misli i namjere ljudi što vas okružuju. Kao renomirani autor i predavač, Joe će vas naučiti kako promatrati očima stručnjaka, otkriva-ti i protumačiti neverbalno ponašanje drugih ljudi kako biste uspješnije među-sobno djelovali. Bilo da se radi o poslu ili slobodnom vremenu, ovo će znanje obogatiti i unaprijediti vaš život.

Mnoge od stvari koje će Joe s vama podijeliti u ovoj knjizi prije samo pet-naest godina znanstvena zajednica nije prepoznavala. Znanstvenici su tek ne-davnim napretkom tehnologije skeniranja mozga i neurološke slikovne dija-gnostike uspjeli uspostaviti vjerodostojnost ponašanja koje Joe opisuje. On je iznimno dobro obučen da vam pomogne u razumijevanju neverbalnih nači-na komunikacije, a svoje tehnike temelji na najnovijim otkrićima iz psihologi-je, neurobiologije, medicine, sociologije, kriminologije, komunikacijskih zna-nosti i antropologije.

Njegova je prednost i četvrt stoljeća iskustva s neverbalnim komunicira-njem kao specijalnog agenta FBI-a. Njegova stručnost prepoznata je i traže-na diljem svijeta. Osim što ga redovno intervjuiraju u televizijskim emisija-ma programa poput NBC-jeva Today Showa, CNN-ova Headline Newsa, Fox Cable Newsa i ABC-jeva Good Morning America, on nastavlja voditi semina-re neverbalne komunikacije za FBI i CIA-u te za druge članove obavještajne zajednice. Savjetnik je bankarskih institucija i osiguravajućih kuća, ali i veli-kih odvjetničkih tvrtki u Sjedinjenim Američkim Državama i izvan njih. Ta-kođer je predavač na Sveučilištu Saint Leo i na raznim medicinskim školama diljem SAD-a, gdje su njegovi jedinstveni uvidi u neverbalnu komunikaciju


11

PREDGOVOR

među mnogima naišli na prijemljivu publiku, uključujući i liječnike koji že-le lakše i brže procijeniti pacijente. Joeova kombinacija akademskih vještina i profesionalne vjerodostojnosti, u spoju s njegovom majstorskom analizom svakodnevne neverbalne komunikacije i visokorizičnim okolnostima, izdvo-jile su ga kao preteču neverbalne ekspertize, a ujedno i svrstale među najveće stručnjake s tog područja.

Budući da sam radio s Joeom, pohađao njegove seminare i njegove ideje pri-mijenio u svojem životu, čvrstog sam uvjerenja da sadržaj ovih stranica pred-stavlja velik napredak u našem razumijevanju svega neverbalnoga. Ovo govo-rim kao kvalificirani psiholog koji se uključio u projekt pisanja ove knjige jer sam bio uzbuđen zbog Joeova pionirskog rada u opsežnoj primjeni znanstve-nog znanja neverbalne komunikacije u svrhu ostvarivanja profesionalnih cilje-va i osobnog uspjeha.

Zadivio me i njegov promišljen, oprezan pristup temi. Na primjer, dok nam promatranje neverbalnih znakova omogućava stjecanje ispravnog dojma o mno-gim vrstama ponašanja, Joe upozorava da je upotreba govora tijela u svrhu ot-krivanja obmane iznimno težak i izazovan zadatak. To je važan uvid što ga laici ili članovi zajednice redarstvenih snaga rijetko prepoznaju, a služi kao kritičan, pronicljiv podsjetnik da budete vrlo pozorni prije negoli osobu proglasite iskre-nom ili neiskrenom sudeći prema njezinu neverbalnom načinu ponašanja.

Za razliku od mnoštva drugih knjiga o neverbalnom ponašanju, ovdje na-vedene informacije temelje se na znanstvenim činjenicama i otkrićima testira-nima na terenu, a ne na osobnome mišljenju i nagađanjima koja potječu iz na-slonjača. Nadalje, tekst ističe nešto što druga objavljena djela često zanemaruju, a to je ključna uloga limbičkog sustava ljudskog mozga u učinkovitom razumi-jevanju i upotrebi neverbalnih znakova.

Možete svladati tihi jezik tijela. Bilo da proučavate neverbalnu komunikaci-ju jer želite napredovati na poslu ili se jednostavno želite bolje slagati s prijate-ljima i obitelji, ova je knjiga osmišljena za vas. Da biste stekli potrebne vještine, bit će potrebno da pozorno proučite poglavlja koja slijede, ali i da se zauzmete te posvetite mnogo vremena za proučavanje i ulaganje energije u svoje učenje i primjenu Joeova učenja u svojem svakodnevnom životu.

Uspješno tumačenje ponašanja ljudi, dakle učenje, dekodiranje i upotreba neverbalnog ponašanja kako bismo predvidjeli ponašanje ljudi, zadatak je koji zaslužuje vašu pozornost i jedan je od onih što nudi bogate nagrade u odnosu na uložen trud. Dakle, čvrsto stanite na zemlju, okrenite sljedeću stranicu te se


12


pripremite naučiti i promatrati sve bitne neverbalne oblike ponašanja kojima će vas Joe poučiti. Neće proći mnogo vremena prije negoli, u treptaju oka, bu-dete sposobni otkriti što nam tijelo govori.

Kad sam počeo pisati najranije verzije ove knjige, shvatio sam da taj projekt već dugo traje. Nije počeo s mojim zanimanjem za neverbalno ponašanje niti sam krenuo u akademsko istraživanje teme. Nisam počeo ni u FBI-u. Ustvari je, u pravom smislu riječi, sve počelo u mojoj obitelji mnogo godina prije.

Naučio sam tumačiti ponašanje drugih ljudi ponajprije na temelju poučava-nja svojih roditelja Alberta i Mariane Lopez i svoje bake Adeline Paniague Es-pino. Svatko me od njih na svoj osebujni način naučio nešto drugo o važnosti i snazi neverbalne komunikacije. Od svoje sam majke naučio da su neverbalni znakovi od neprocjenjive važnosti u odnosima s drugim ljudima. Učila me da suptilno ponašanje može prouzročiti neugodnu situaciju ili potpuno opustiti osobu – ovo je bila vještina koju je bez teškoća provodila cijelog života. Od svo-jeg sam oca učio o snazi izražaja – on jednim pogledom iznimnom jasnoćom može prenijeti opsežnu temu.

On je čovjek koji samom svojom pojavom izaziva osjećaj poštovanja. A od svoje sam bake, kojoj posvećujem ovu knjigu, naučio da male geste imaju veli-ko značenje: osmijeh, zabacivanje glave, nježan dodir u pravom trenutku može prenijeti toliko toga; može čak i iscijeliti. Oni su me ovim stvarima učili svaki dan i tako su me pripremali da spremnije promatram svijet oko sebe.

Dok sam bio na Sveučilištu Brigham Young, J. Wesley Sherwood, Richard Townsend i Dean Clive Winn II. naučili su me mnogo o policijskom poslu i pro-matranju kriminalaca. Kasnije, u FBI-u, ljudi poput Dougha Gregoryja, Toma Rileya, Juliana »Jaya« Koernera, dr. Richarda Aulta i Davida G. Majora naučili su me suptilnim razlikama između protuobavještajne službe i špijunskog pona-šanja. Njima sam zahvalan na izoštravanju svoje vještine promatranja ljudi. Za-hvaljujem i dr. Johnu Schaferu, bivšem agentu FBI-a i suradniku iz elitnog pro-grama bihevioralne analize. On me ohrabrio da pišem i dopustio mi da u više navrata budem njegov suautor. Marc Reseer, koji je toliko dugo sa mnom bio u rovovima hvatajući špijune, također zaslužuje moje priznanje. Ostalim kole-gama, a bilo ih je mnogo u Odjelu za nacionalnu sigurnost FBI-a, zahvaljujem na svoj njihovoj podršci.

FBI je tijekom godina osigurao da nas poučavaju najbolji tako da su me pro-fesori Joe Kulis, Paul Ekman, Maureen O’Sullivan, Mark Frank, Bella M. DePa-ulo, Aldert Vrij, Reid Meloy i Judy Burgoon naučili mnogo toga o istraživanju


13

PREDGOVOR

neverbalne komunikacije izravno ili putem svojih pismenih radova. Sprijateljio sam se s mnogo ljudi, a među njima je David Givens, koji vodi Centar za never-balne studije u Spokaneu u državi Washingtonu i čije sam pisane radove, učenje i primjedbe zdušno prihvatio. Njihova su mi istraživanja i radovi obogatili život. Njihov sam rad također uključio u ovu knjigu, kao i rad ostalih velikana kao što su Desmond Morris, Edward Hall i Charles Darwin, koji je sve i započeo svo-jom poticajnom knjigom Izražavanje emocija kod čovjeka i životinja.

Ovi su mi ljudi osigurali akademske temelje, a ostali su na svoj način prido-nijeli ovom projektu te i njima poimence moram odati priznanje.

Moja draga prijateljica Elizabeth Lee Barron na Sveučilištu Tampa bogom-dana je kad se radi o istraživanju. Mnogo toga dugujem i dr. Philu Quinnu sa Sveučilišta Tampa te profesoru Barryju Gloveru sa Sveučilišta Saint Leo zbog godina njihova prijateljstva i voljnosti prilagoditi se mojem užurbanom raspo-redu putovanja.

Ova knjiga ne bi bila dobra bez fotografija, a na njima sam zahvalan ugled-nom fotografu Marku Wempleu. Svoju zahvalnost također upućujem Ashlee B. Castle, mojoj poslovnoj tajnici, koja je, kad sam je pitao je li voljna raditi grima-se za knjigu, samo rekla: »Naravno, zašto ne?« Društvo, sjajni ste. Također želim zahvaliti umjetniku iz Tampe Davidu R. Andradeu na njegovim ilustracijama.

Matthew Benjamin, moj uvijek strpljivi urednik u HarperCollinsu, sastavio je ovaj projekt i zaslužuje moju hvalu jer je bio džentlmen i besprijekoran pro-fesionalac. Svoje zahvale upućujem i glavnom uredniku Toniju Sciarri na vrlo predanom radu kako bi ovaj projekt bio završen. Matthew i Toni rade s divnim timom ljudi u HarperCollinsu, uključujući i grafičku urednicu Paulu Cooper, kojoj sam vrlo zahvalan. Osim toga, kao što sam već ranije spomenuo, želim zahvaliti dr. Marvinu Karlinsu na oblikovanju mojih ideja za ovu knjigu te na njegovim ljubaznim riječima u predgovoru.

Svoju zahvalnost upućujem dragoj prijateljici dr. Elizabeth A. Murray, istin-skoj znanstvenici i edukatorici, koja je odvojila vremena od svojega pretrpanog rasporeda poučavanja kako bi uredila rane skice rukopisa ove knjige i sa mnom podijelila svoje opsežno poznavanje ljudskog tijela.

Mojoj obitelji – svim članovima moje obitelji, bliskim i dalekim – zahvalju-jem na toleranciji tijekom pisanja, a ustvari sam se trebao opuštati s njima. Lu-ca, muito obrigado (»uvelike sam zahvalan«). Svaki dan svojoj kćeri Stephanie zahvaljujem na njezinoj duši punoj ljubavi.


14


Sve su ove osobe na neki način pridonijele ovoj knjizi. Ovdje s vama dije-lim njihovo znanje i uvid, bili oni veliki ili maleni. Ovu sam knjigu napisao s pomoću trezvenog znanja koje će mnogi od vas upotrijebiti u svojem svakod-nevnom životu. Što se toga tiče, marljivo sam radio kako bih predstavio i znan-stvene i iskustvene podatke, i to ustrajno i pozorno. Ako u ovoj knjizi ima po-grešaka, ja sam za njih odgovoran.

Postoji stara latinska izreka: »Qui docet, discit.« (»Onaj tko poučava i uči.«) S pisanjem nije mnogo drugačije. To je proces učenja i pronicljivost, što je na kraju postalo zadovoljstvo. Nadam se da ćete do kraja ove knjige i vi steći pro-finjeno znanje o tome kako neverbalno komuniciramo i da će vam se život, baš kao i moj, obogatiti znajući što nam tijelo govori.

Joe NavarroTampa, Floridakolovoz, 2007.


15

1ovladavanje tajnama

neverbalne komunikacije

Kad god učim ljude govoru tijela, iskrsne sljedeće pitanje: »Joe, što vas je uopće zainteresiralo za proučavanje neverbalnog ponašanja?« To nije ne-

što što sam planirao raditi niti je bilo rezultat neke dugotrajne zaokupljenosti tom temom. Bilo je mnogo prizemnije od toga. To se zanimanje rodilo iz nuž-de i potrebe da se uspješno prilagodim novom načinu života. Kad mi je bilo osam godina, došao sam kao iseljenik s Kube. Otišli smo samo nekoliko mjese-ci nakon invazije u Zaljevu svinja i doista smo mislili da ćemo ovdje ostati sa-mo kratko kao izbjeglice.

Budući da u početku nisam govorio engleski, učinio sam što su učinile i ti-suće drugih doseljenika koji su došli u ovu zemlju. Brzo sam naučio: kako bih se uklopio među svojim novim prijateljima u školi, trebam biti svjestan »dru-gog« jezika oko mene te ga osjećati. To je jezik neverbalnog ponašanja.

Shvatio sam da je to jezik koji sam mogao prevesti i odmah razumjeti. U svo-jem mladom umu vidio sam da je ljudsko tijelo nešto poput reklamnog panoa koji odašilje (oglašava) ono o čemu osoba razmišlja, i to putem gesta, izraza li-ca i fizičkih pokreta koje sam mogao čitati. Tijekom vremena očito sam naučio engleski, pa čak i izgubio ponešto od vještine vladanja španjolskim jezikom. No neverbalne znakove nikad nisam zaboravio. U ranom djetinjstvu shvatio sam da se uvijek mogu osloniti na neverbalnu komunikaciju.

Naučio sam koristiti se govorom tijela da odgonetnem što mi pokušavaju reći prijatelji u školi i učitelji te kako im se sviđam. Jedna od prvih stvari koju


16


sam primijetio jest da bi učenici i učitelji kojima sam se u suštini sviđao podi-zali svoje obrve kad bi me vidjeli kako ulazim u sobu. S druge strane, osobe ko-je nisu bile pretjerano prijateljski raspoložene prema meni lagano bi zaškiljile kad bih se pojavio. Ponašanje koje se jednom vidi nikad se ne zaboravlja. Baš kao i mnogi drugi doseljenici, brzo sam upotrebljavao te neverbalne informaci-je kako bih procijenio i razvio prijateljstva, komunicirao usprkos očitoj jezičnoj barijeri, izbjegao neprijatelje i njegovao zdrave odnose. Mnogo godina kasni-je tumačio bih iste neverbalne znakove očiju da kao specijalni agent razriješim zločine u FBI-u, Federal Bureau of Investigation (vidi 1. okvir).

»Blokiranje očiju« neverbalno je ponašanje do kojega može doći kad se osje-

ćamo ugroženo i / ili nam se ne sviđa što vidimo. Škiljenje (kao u slučaju mojih

kolega iz škole opisanom ranije) te zatvaranje i zaštita očiju postupci su što su

evoluirali kako bi štitili mozak od »gledanja« nepoželjnih slika i priopćavanja

našeg prezira prema drugim ljudima.

Kao istražitelj iskoristio sam takvo ponašanje prilikom asistiranja na slučaju

tragičnog požara u hotelu na Portoriku u kojem je poginulo devedeset sedme-

ro ljudi. Najprije je bio osumnjičen stražar jer je vatra buknula u dijelu koji je on

čuvao. Jedan od načina kako smo ustanovili da nije imao veze s podmetanjem

požara bilo je postavljanje vrlo specifičnih pitanja o tome gdje se nalazio prije

požara, za njegova trajanja te je li ga ili nije podmetnuo. Nakon svakog pitanja

promatrao sam njegovo lice kako bih uočio bilo kakve izdajničke znakove bloki-

ranja očiju. Njegove su se oči blokirale samo kad ga se pitalo gdje je bio u tre-

nutku kad je požar podmetnut. Za razliku od toga, činilo se da mu nije smetalo

pitanje: »Jeste li vi podmetnuli požar?« To mi je otkrilo da je sporno pitanje bilo

o mjestu gdje se on nalazio u trenutku podmetanja požara. O ovoj su ga temi

nastavili ispitivati glavni inspektori te je na kraju priznao da je napustio radno

mjesto kako bi posjetio svoju djevojku koja je također radila u hotelu. Nažalost,

dok ga nije bilo, palikuće su ušli u dio koji je trebao čuvati i podmetnuli požar.

U ovom slučaju stražarevo blokiranje očiju dalo nam je uvid u činjenicu da tre-

bamo napraviti slijed pitanja koja bi razriješila slučaj. Na kraju su trojica pali-

kuća odgovorna za tragičan požar uhićena i osuđena za počinjeni zločin. Stra-

žar, koji je ujedno bio žalosno nemaran i opterećen strašnom krivnjom, ipak

nije optužen.

1. OKVIR: U TREPTAJU OKA


17

OVlaDaVanjE tajnama nEVERbalnE kOmunikacijE

Na osnovi svojeg podrijetla, školovanja i obuke želio bih vas naučiti kako da gledate svijet očima stručnjaka FBI-a za neverbalnu komunikaciju: kao na slikovito, dinamično okružje u kojem svaka ljudska interakcija rezonira s in-formacijom te kao na mogućnost uporabe »tihog« jezika tijela kako biste obo-gatili svoje znanje o tome kako ljudi razmišljaju, kako se osjećaju i kakve su im namjere. Upotreba tog jezika pomoći će vam da se istaknete među ostalima. Također će vas štititi i davati vam informacije o prethodno skrivenom uvidu u ljudsko ponašanje.

ŠTO JE TOČNO NEVERBALNA KOMUNIKACIJA?

Neverbalna komunikacija, koja se često naziva i neverbalno ponašanje ili go-vor tijela, sredstvo je prijenosa informacija, baš kao i pisana riječ. Razlika je u tome što se prenosi putem izraza lica, gesta, dodira (haptika), fizičkih pokreta (kineza), držanja tijela, ukrasa na tijelu (odjeća, nakit, frizura, tetovaže itd.), pa čak i glasnoće, tone i boje glasa određene osobe (i to više od govornog sadrža-ja). Neverbalno ponašanje uključuje otprilike 60 – 65 posto cjelokupne inter-personalne komunikacije pa tijekom vođenja ljubavi može činiti 100 posto ko-munikacije između partnera (Burgoon, 1994., str. 229 – 285).

Neverbalna komunikacija može otkriti o čemu osoba doista razmišlja, što osjeća i koje su joj namjere. Zbog toga se različita neverbalna ponašanja pone-kad nazivaju i signalima (signaliziraju nam koje je pravo stanje uma neke oso-be). Budući da ljudi nisu uvijek svjesni činjenice da komuniciraju neverbalno, govor tijela često je mnogo iskreniji od čovjekove verbalne izjave koje se svje-sno i vješto izgovaraju kako bi govornik postigao svoj cilj (vidi 2. okvir).

OVLADAVANJE TAJNAMA NEVERBALNE KOMUNIKACIJE

Kad god vam promatranje neverbalnog ponašanja druge osobe pomaže shvatiti njezine osjećaje, namjere ili postupke, ili pak razjašnjava njezine riječi, to znači da ste uspješno dekodirali i upotrijebili ovo tiho sredstvo.

Istraživači su sa sigurnošću ustanovili da će oni koji učinkovito mogu či-tati i tumačiti neverbalnu komunikaciju, te nadgledati kako ih drugi doživlja-vaju, doživjeti veći uspjeh u životu od osoba koje ne znaju upotrebljavati ovu


18


vještinu (Goleman, 1995., str. 13 – 92). Cilj je ove knjige naučiti vas kako pro-matrati svijet oko sebe i odrediti značenje neverbalnih signala u bilo kojoj si-tuaciji. Ovo moćno znanje unaprijedit će vaše osobne odnose i obogatiti vam život, baš kao što je to bio slučaj s mojim.

Jedna od očaravajućih stvari o uvažavanju neverbalnog ponašanja njegova je univerzalna primjenjivost. Gdje god ljudi djeluju, djeluje i ono. Neverbalni su signali sveprisutni i pouzdani. Jednom kad znate što znači određeno neverbalno ponašanje, tu informaciju možete upotrijebiti u bilo kojoj od brojnih okolno-sti te u svim vrstama okružja. Ako ste se ikad zapitali zašto ljudi još uvijek jure na sastanke u doba računala, tekstualnih poruka, elektronske pošte, telefona i videokonferencija, odgovor je zato što postoji potreba izraziti i promatrati ne-verbalne znakove izbliza i osobno. Zašto? Jer su neverbalni signali moćni i pu-ni značenja. Što god naučili u ovoj knjizi, bit ćete sposobni to primijeniti u bi-lo kojoj situaciji, u bilo kojem okružju. Slijedi konkretan primjer (vidi 3. okvir na sljedećoj stranici).

Primjer koji je bilo lako zapamtiti, a govori o tome kako govor tijela ponekad

može biti istinitiji od verbalnog jezika, uključivao je silovanje mlade žene u re-

zervatu Parker Indian u Arizoni. Osumnjičeni u slučaju doveden je na ispitiva-

nje. Njegove su riječi zvučale uvjerljivo, a priča mu je bila prihvatljiva. Tvrdio

je da nije vidio žrtvu i da je, dok je bio vani, prošao kroz red pamuka, skrenuo

ulijevo i zatim hodao ravno do svoje kuće. Dok su moji kolege zapisivali bilješ-

ke o onome što nam je ispričao, ja sam zadržao pogled na osumnjičenome i

shvatio da je ispričao kako je skrenuo ulijevo i otišao kući, a rukom je pokazao

u svoju desnu stranu, što je upravo bio smjer koji je vodio do mjesta počinjenja

zločina. Da ga nisam promatrao, ne bih uočio nepodudarnost između njegova

verbalnoga (»... skrenuo ulijevo ...«) i neverbalnog (ruka koja pokazuje udesno)

ponašanja. No kad sam to uvidio, posumnjao sam da laže. Pričekao sam trenu-

tak te mu se ponovno suprotstavio licem u lice pa je na kraju priznao da je on

počinio zločin.

2. OKVIR: DJELA GOVORE VIŠE OD RIJEČI


19


OVLADAVANJE NEVERBALNOM KOMUNIKACIJOM ZAHTIJEVA PARTNERSTVO

Uvjeren sam da svaka osoba normalne inteligencije može naučiti kako može bolje upotrebljavati neverbalnu komunikaciju. To znam jer sam tijekom prote-kla dva desetljeća, baš kao i sada vas, poučavao tisuće ljudi. Poučavao sam ih ka-ko da uspješno dekodiraju neverbalno ponašanje i upotrijebe tu informaciju da obogate svoj život, život ljudi koje vole i dostignu svoje osobne i profesionalne ciljeve. No ostvarivanje toga iziskuje da vi i ja uspostavimo radno partnerstvo i da svaki nečim bitnim pridonese našemu zajedničkom trudu.

Prije nekoliko mjeseci održao sam seminar skupini igrača pokera o tome kako

upotrebljavati neverbalno ponašanje da bi pročitali koje karte imaju u ruka-

ma njihovi protivnici te za stolom zaradili više novca. Budući da je poker igra

u kojoj su naglašeni blefiranje i prijevare, kod igrača postoji gorljivo zanimanje

za sposobnost čitanja signala svojih protivnika. Za njihov je uspjeh ključno de-

kodiranje neverbalne komunikacije. Mnogi su od njih bili zahvalni na uvidima

koje su od mene dobili, a iznenadilo me koliko je sudionika seminara uvidje-

lo vrijednost razumijevanja i praktične upotrebe neverbalnog ponašanja izvan

pokeraškog stola.

Dva tjedna pošto je završio seminar, primio sam elektronsku poruku jednoga

od sudionika, liječnika iz Teksasa: »Najviše me zadivljuje«, napisao je, »da mi

je ono što sam naučio na vašem seminaru pomoglo i u poslu. Neverbalni zna-

kovi kojima ste nas poučili kako bismo mogli pročitati igrače pokera pomogli

su mi i da protumačim ponašanje svojih pacijenata. Sad mogu osjetiti kad se

osjećaju nelagodno, samouvjereno ili kad ne govore potpunu istinu.« Liječniko-

va poruka govori o univerzalnosti neverbalnih znakova i njihovoj vrijednosti u

svim aspektima života.

3. OKVIR: DAVANJE ZA PRAVO LIJEČNIKU


20


Pridržavanje deset zapovijedi za uspješno uočavanje i dekodiranje neverbalne komunikacije

Uspješno razumijevanje ljudi, odnosno razvijanje neverbalne inteligencije kako bi se procijenile njihove misli, osjećaji i namjere, vještina je koja zahtijeva stal-nu i odgovarajuću vježbu. Da bih vam pomogao s vježbom, želim vam navesti neke važne smjernice odnosno zapovijedi kako da maksimalno povećate svoju učinkovitost u čitanju neverbalnih znakova. Kad uključite ove zapovijedi u svoj svakodnevni život i učinite ih dijelom svoje rutine, uskoro će postati vaše drugo ja i zahtijevat će malo ili ništa svjesnog razmišljanja. To je kao kad učite voziti. Sjećate li se kad ste pokušali prvi put? Ako ste bili kao ja, bili ste toliko zaokup-ljeni vožnjom da je bilo teško paziti što radite u autu i istodobno se koncentri-rati na ono što se događa izvan njega. Tek kad ste osjetili ugodu za volanom, bili ste u mogućnosti proširiti svoju pozornost kako biste se uključili u cjelokupno okružje vožnje. Tako je i s neverbalnim ponašanjem. Jednom kad učinkovito ovladate mehanikom upotrebe neverbalne komunikacije, postat će automatska i moći ćete se potpuno usredotočiti na dekodiranje svijeta oko sebe.

1. zapovijed: Budi stručan promatrač svojeg okružja.

To je temeljni uvjet za bilo koga tko želi dekodirati i upotrijebiti neverbalnu komunikaciju.

Zamislite budalaštinu pokušaja slušanja nekoga s čepovima u ušima. Ni-smo mogli čuti poruku i sve što je rečeno za nas bi bilo izgubljeno. Prema to-me, najrevniji slušači ne hodaju unaokolo s čepovima u ušima! Pa ipak, kada dođe do toga da osoba može vidjeti tihi jezik neverbalnog ponašanja, mnogi bi gledatelji čak i mogli nositi povez na očima budući da ne mare za signale tije-la koja su oko njih. Razmotrite to. Baš kao što je pozorno slušanje presudno za razumijevanje naših verbalnih izjava, tako je i pozorno promatranje ključno za shvaćanje našega govora tijela. Hej! Nemojte samo preletjeti preko te rečenice i nastaviti s čitanjem.

Što u njoj piše, od iznimne je važnosti. Usklađeno (aktivno) promatranje prijeko je potrebno za čitanje ljudi i uspješno razotkrivanje njihovih neverbal-nih signala.

Problem je u tome što većina ljudi troši svoj život gledajući, ali ne vidi do-ista. Ili, kako je Sherlock Holmes, pedantni engleski detektiv, priopćio svojem


21


partneru dr. Watsonu: »Vi vidite, ali ne opažate.« Većina ljudi nažalost gleda na okolnosti koje ih okružuju s minimalnom količinom promatračkog truda. Ta-kvi se ljudi zaboravno odnose prema suptilnim promjenama u njihovu svijetu. Nisu svjesni bogate palete pojedinosti koja ih okružuje, kao što je lagani pokret nečije ruke ili stopala koji može izdati misli ili namjere te osobe.

Razne znanstvene studije ustvari pokazuju da su ljudi loši promatrači svo-jeg svijeta. Na primjer, kad je čovjek odjeven u kostim gorile prošetao ispred skupine studenata za trajanja drugih aktivnosti, pola ih uopće nije primijetilo da je među njima gorila (Simons i Chabris, 1999., str. 1059 – 1074)!

Osobe koje nemaju promatračku sposobnost, nemaju ono što piloti zra-koplova nazivaju »situacijska svjesnost«, tj. osjećaj gdje se netko nalazi u bi-lo kojem trenutku. Oni nemaju jasnu mentalnu sliku o tome što se točno do-gađa oko njih ili čak ispred njih. Zamolite ih da uđu u čudnu sobu punu ljudi, dajte im vremena da pogledaju oko sebe i zatim im recite da zatvore oči i kažu što su vidjeli. Začudila bi vas njihova nesposobnost prisjećanja čak i najočiti-jih pojedinosti u sobi.

Mene obeshrabruje koliko se često zaletimo u nekoga ili čitamo o nekome za koga se uvijek čini da ga zaslijepe životne okolnosti. Pritužbe tih ljudi goto-vo su uvijek iste:

»Moja je žena upravo podnijela zahtjev za razvod braka. Nikad ni- џsam primijetio da je nezadovoljna u braku.«

»Savjetnik za buduća zanimanja rekao mi je da moj sin već tri godine џuzima kokain. Nisam imala pojma da ima problema s drogom.«

»Svađao sam se s tim čovjekom i odjednom me, budala, udario. Ni- џsam uopće shvatio da će to učiniti.«

»Mislio sam da je šef prilično zadovoljan mojim učinkom na poslu. џNisam imala pojma da će mi dati otkaz.«

To je nekoliko izjava žena i muškaraca koji nikad nisu naučili kako učinkovi-to promatrati svijet oko sebe. Takve neprimjerenosti ustvari i ne iznenađuju. Na kraju krajeva, kako izrastamo iz djeteta u odraslu osobu, nitko nas ne upu-ti kako promatrati neverbalne znakove drugih. U osnovnoj i srednjoj školi te


22


na fakultetu ne postoje predmeti kojima se ljude poučava situacijskoj svjesno-sti. Ako imate sreće, sami sebe učite kako bolje promatrati. Ako ne, propušta-te golemu količinu korisnih podataka koji vam mogu pomoći u izbjegavanju problema i kreiranju ispunjenijeg života, bilo da se radi o ljubavnim sastanci-ma, poslu ili obitelji.

Nasreću, promatranje je vještina koju se može naučiti. Kroz život ne treba-mo kročiti s povezom oko očiju. Nadalje, kako se radi o vještini, možemo se iz-vještiti s pomoću dobrog treninga i prakse. Ne očajavajte ako ste promatrački »hendikepirani«. Svoju slabost u ovom području možete prevladati ako imate volje posvetiti svoje vrijeme i trud savjesnijem promatranju svojeg svijeta.

Ono što trebate napraviti jest promatrati – složno promatrati – način živo-ta. Postajući svjesniji svijeta oko sebe, nije pasivan čin. To je svjesno, namjerno ponašanje, nešto što zahtijeva trud, energiju i koncentraciju kako bi se dostiglo te neprestanu praksu koju valja i održati. Promatranje je poput mišića. Jača kad ga se upotrebljava i slabi kad miruje. Vježbajte svoj promatrački mišić i postat ćete moćniji promatrač svijeta oko sebe.

Usput budi rečeno, kad govorim o složnom promatranju, tražim od vas da ujedinite sva svoja osjetila, ne samo osjetilo vida. Kad uđem u svoj stan, du-boko udahnem. Ako nešto ne miriše kako valja, zabrinem se. Jedanput sam primijetio lagan miris dima cigarete kad sam se vratio kući s putovanja. Moj me nos upozorio na moguću opasnost mnogo prije nego što su moje oči mo-gle pretražiti stan.

Ispalo je da je čovjek koji održava stanove svratio da popravi vodovodnu cijev koja je curila, a dim na njegovoj odjeći i koži još se uvijek osjetio u zraku nekoliko sati kasnije. Nasreću, on je bio dobrodošao uljez, ali isto tako moglo se raditi o provalniku koji vreba u susjednoj sobi. Poanta je da sam upotrebom svih svojih osjetila bio sposoban bolje ocijeniti svoju okolinu te pridonijeti svo-joj sigurnosti i dobrobiti.

2. zapovijed: Promatranje u kontekstu ključ je razumijevanja neverbalnog ponašanja.

Što više razumijete neku okolnost u kontekstu u kojem se događa, bolje ćete razumjeti što ona znači dok pokušavate shvatiti neverbalno ponašanje u okol-nostima svakodnevnog života. Na primjer, nakon prometne nesreće očeku-jem od ljudi da budu u šoku i da zbunjeno hodaju unaokolo. Očekujem da im


23


se tresu ruke i da donose loše odluke kao što je hodanje među jurećim auto-mobilima. (Zato policajci govore da valja ostati u automobilu.) Zašto? Nakon nesreće ljudi pate od efekta potpunog prestanka rada dijela mozga koji raz-mišlja, a tu funkciju preuzima dio poznat kao limbički sustav. Rezultat tog pre-stanka rada uključuje ponašanje kao što su tresavica, dezorijentacija, nervoza i nelagoda. U ovom se kontekstu ovakvo ponašanje može očekivati te potvrđu-je stres uzrokovan nesrećom. Tijekom razgovora za posao od kandidata oče-kujem da u početku budu nervozni, a kasnije bi nervoza trebala nestati. Ako se opet pojavi kad postavim određena pitanja, trebam se upitati zašto se opet iznenada pojavila nervoza.

Univerzalni signali usnica mnogo su mi pomogli tijekom zadatka savjetovanja

u britanskoj pomorskoj kompaniji. Moj me britanski klijent zamolio da sjedim

s njima tijekom pregovora s golemom multinacionalnom korporacijom koja je

trebala opremati njihove brodove. Složio sam se i preporučio da se predlože-

ni ugovor izloži točku po točku te da se oko svake postigne sporazum prije na-

stavka. Tako sam pobliže mogao promatrati neverbalne signale korporativnog

pregovarača koji bi mogli otkriti informacije od koristi mojem klijentu.

»Proslijedit ću vam bilješku ako primijetim nešto što zahtijeva vašu pozornost«,

rekao sam klijentu, zatim se smjestio i promatrao pregovaračke strane kako

stavku po stavku pregledavaju ugovor. Nisam dugo trebao čekati prije nego što

sam primijetio bitan signal. Kad je na red došla stavka u kojoj se podrobno opi-

suje opremanje određenog dijela broda – faza konstrukcije u kojoj se radi o mili-

junima dolara – glavni pregovarač multinacionalne korporacije stisnuo je usnice,

što je bio očit pokazatelj da mu se nešto u ovom dijelu ugovora nije sviđalo.

Dodao sam bilješku svojem klijentu i njome ga upozorio da je ovaj određeni dio

ugovora bio prijeporan ili problematičan te da ga valja još jednom proći i po-

drobno raspraviti dok smo još zajedno za stolom.

Suočavanjem s problemom tamo i tada te usredotočenjem na podrobnosti do-

tične točke ugovora, dvojica pregovarača bila su u mogućnosti iskovati dogo-

vor licem u lice, što je završilo tako da sam svojem klijentu uštedio 13,5 mili-

juna dolara. Pregovaračev neverbalni signal neugode bio je ključni dokaz koji

je bio potreban da bih uočio određeni problem te ga trenutačno i učinkovito

razriješio.

4. OKVIR: STISKANJE USNICA VODI DO UŠTEDE NA BRODU


24


3. zapovijed: Naučite prepoznati i dekodirati univerzalno neverbalno ponašanje.

Neki od tjelesnih signala smatraju se univerzalnima jer se slično prikazuju kod većine ljudi. Na primjer, kad ljudi stisnu usnice tako da se one ne vide, to je ja-san i uobičajen znak da ih nešto muči i da nešto nije u redu. To je neverbalno ponašanje poznato kao stiskanje usnica i jedan je od univerzalnih signala koji ću opisati u poglavljima što slijede (vidi 4. okvir). Što više ovakvih univerzalnih neverbalnih signala možete prepoznati i točno protumačiti, to ćete biti učinko-vitiji u određivanju misli, osjećaja i namjera ljudi oko sebe.

4. zapovijed: Naučite prepoznati i dekodirati idiosinkratično neverbalno ponašanje.

Univerzalno neverbalno ponašanje čini jednu skupinu tjelesnih znakova – onu koja je relativno ista za sve ljude. Postoji i drugi tip tjelesnih znakova koji se zove idiosinkratično neverbalno ponašanje, što je signal koji je relativno jedin-stven za određenu osobu.

U pokušaju prepoznavanja idiosinkratičnih znakova trebali biste obrati-ti pozornost na obrasce ponašanja kod ljudi s kojima svaki dan komunicirate (prijatelji, obitelj, suradnici, osobe koje vam redovno pružaju usluge). Što bolje poznajete osobu ili komunicirate s njom, to će biti lakše otkriti te informacije jer ćete imati veću bazu podataka u skladu s kojom ćete moći donositi zaključ-ke. Na primjer, ako primijetite da se vaš tinejdžer češka po glavi i grize nokte prije testa, to bi mogao biti pouzdan idiosinkratični signal koji govori o njego-voj nervozi ili nedostatku pripremljenosti. Nema sumnje da je to postao njegov alat za nošenje sa stresom, a viđat ćete ga uvijek iznova jer »buduće ponašanje najbolje je predvidjeti s pomoću prošlog ponašanja«.

5. zapovijed: Kad komunicirate s drugima, pokušajte ustanoviti njihovo temeljno ponašanje.

Kako biste odredili temeljno ponašanje ljudi s kojima često komunicirate, tre-bate ustanoviti kako inače izgledaju, kakav je njihov tipičan način sjedenja, gdje stavljaju ruke, koji je uobičajen položaj njihovih stopala, kakvo je njihovo držanje, koji su im česti izrazi lica, pokreti glave, pa čak i gdje najčešće drže ili


25


stavljaju svoje stvari kao što je torbica (vidi sliku 1 i 2). Trebate biti sposobni razlučiti između njihova »normalnoga« i »stresnog« lica.

Ako ne saznate temelje, stavljate se u isti položaj u kojem su roditelji koji nikad ne pogledaju grlo svojeg djeteta sve dok se ono ne razboli. Zovu liječni-ka i pokušavaju opisati što vide unutra, ali nemaju sredstvo kojim bi napravili usporedbu jer nikad nisu pogledali grlo djeteta dok je zdravo. Istražujući što je normalno, počinjemo prepoznavati i identificirati što je nenormalno.

Čak i iz jednog susreta s nekime trebali biste na početku interakcije poku-šati zamijetiti njezinu ili njegovu »startnu poziciju«.

Slika 1. Primijetite crte lica kad nije pod stresom. Oči su opuštene, a usne bi trebale biti pune.

Slika 2. Lice koje je pod stresom lagano je iskrivljeno, obrve su skupljene, a čelo nabrano.

Ustanovljavanje nečijega temeljnog ponašanja presudno je jer vam dopušta odrediti kada on ili ona od njega odstupa, što može biti vrlo važno i poučno (vidi 5. okvir).

6. zapovijed: Uvijek pokušavajte promatrati ljude kako biste primijetili višestruke signale – ponašanja koja se pojavljuju u skupinama ili u slijedu.

Vaša preciznost u čitanju ljudi poboljšat će se dok promatrate višestruke si-gnale, ili skupine ponašanja koje tijelo signalizira, na koje se možete osloniti. Ovi signali djeluju zajednički kao dijelovi slagalice. Što više dijelova slagalice


26


imate, to vam je bolja šansa da ih sastavite i vidite sliku koju prikazuju. Kako bih ilustrirao, navest ću primjer: ako vidim poslovnog partnera kako pokazuje niz stresnih znakova iza kojih odmah slijede umirujući znakovi, bit ću sigur-niji da djeluje bez samouvjerenosti.

7. zapovijed: Važno je tražiti promjene ponašanja osobe koje signaliziraju promjene u mislima, emocijama, interesu ili namjeri.

Nagle promjene ponašanja mogu pomoći u otkrivanju kako osoba procesuira informacije ili se prilagođava situacijama nabijenim emocijama.

Dijete koje pokazuje oduševljenost i užitak u očekivanju ulaska u tematski park promijenit će svoje ponašanje čim sazna da je park zatvoren. Ni s odraslima

Zamislite na trenutak da ste roditelj osmogodišnjeg dječaka koji čeka u redu

da pozdravi rođake na velikom obiteljskom druženju. Kako se radi o godišnjem

ritualu, već ste dosta puta sa sinom čekali u redu dok je on zajedno s vama če-

kao da se sa svima pozdravi. Nikad nije oklijevao da se zatrči i zagrli sve rođake.

Ipak, tom prilikom, kad je došlo vrijeme da zagrli ujaka Harryja, stajao je uko-

pan u mjestu kao kip.

»Što je bilo?«, šapnuli ste mu i gurali ga prema ujaku koji čeka.

Vaš sin ništa nije govorio i protivio se vašem fizičkom signalu.

Što ćete učiniti? Ovdje je bitno primijetiti da je ponašanje vašeg sina otklon

od njegova uobičajenog ponašanja. U prošlosti se nikad nije kolebao da zagrli

ujaka. Otkud promjena ponašanja? Njegova »ukipljena« reakcija upućuje na to

da se osjeća ugrožen nečim negativnim. Možda nema opravdanog razloga tom

strahu, no promatraču i senzibilno pozornom roditelju to bi trebao biti signal

upozorenja. Otklon u ponašanju vašeg sina od njegova uobičajenog ponašanja

upućuje na činjenicu da se između njega i ujaka od njihova posljednjeg viđenja

dogodilo nešto negativno. Možda se radi o običnoj razmirici, dječjoj sramežlji-

vosti ili reakciji na ujakov povlašćujući tretman drugih. No opet, takvo bi pona-

šanje moglo biti pokazatelj nečega mnogo kobnijega. Poanta je da nas promje-

na u temeljnom ponašanju osobe navodi da nešto možda nije u redu i, u ovom

određenom slučaju, vjerojatno opravdava daljnju pozornost.

5. OKVIR: STVAR JE RELATIVNA


27


nije drugačije. Kad saznamo loše vijesti putem telefona ili vidimo nešto što bi nas moglo povrijediti, ta se promjena trenutačno odražava na našem tijelu.

Promjene u ponašanju osobe također mogu otkriti njezino zanimanje ili na-mjere u određenim okolnostima. Pozorno promatranje takvih promjena može vam omogućiti da predvidite događaje prije negoli se zaista dogode dajući vam očitu prednost, posebice ako bi neminovni događaj mogao naškoditi vama ili drugim ljudima (vidi 6. okvir).

8. zapovijed: Učenje otkrivanja negativnih ili varljivih neverbalnih znakova također je kritično.

Sposobnost razlikovanja autentičnih signala od onih koji navode na pogrešno mišljenje zahtijeva praksu i iskustvo. Ne zahtijeva samo usklađeno promatranje nego i pozornu procjenu. U poglavljima koja slijede naučit ću vas suptilnim ra-zlikama u djelima osobe koje otkrivaju je li ponašanje iskreno ili nije, što će vam povećati mogućnost ispravnog tumačenja ponašanja osobe o kojoj se radi.

9. zapovijed: Vještina raspoznavanja ugode od neugode pomoći će vam usredotočiti se na najvažnija ponašanja za dekodiranje neverbalne komunikacije.

Budući da sam neverbalno ponašanje proučavao tijekom glavnine svoje odra-sle dobi, shvatio sam da postoje dvije ključne stvari koje valja tražiti te se na njih usredotočiti: ugoda i neugoda. To je temelj u skladu s kojim ja poučavam neverbalnu komunikaciju. Učenje preciznog zamjećivanja signala (ponašanja) ugode i neugode kod drugih pomoći će vam u dekodiranju onoga što njihova tijela i umovi doista govore. Ako niste sigurni što znači neka vrsta ponašanja, zapitajte se izgleda li vam to kao ugodno ponašanje (npr. zadovoljstvo, sreća, opuštenost) ili kao neugodno ponašanje (npr. nezadovoljstvo, nesreća, stres, tje-skoba, napetost). Većinom ćete biti sposobni svrstati uočena ponašanja u jednu od ovih dviju kategorija (ugoda / neugoda).

10. zapovijed: Dok promatrate druge, budite diskretni

Upotreba neverbalnog ponašanja od vas zahtijeva pozorno promatranje lju-di i precizno dekodiranje njihova neverbalnog ponašanja. Ipak, promatrajući


28


druge, ne želite razotkrivati svoje namjere. Mnogi ljudi imaju običaj da zure u ljude kad se prvi put trude uočiti neverbalne znakove. Takvo nametljivo pro-matranje nije preporučljivo. Vaš je idealni cilj promatranje, a da to nitko ne primijeti. Jednom riječju – nenametljivo.

Radite na usavršavanju svojih promatračkih vještina i dosegnut ćete točku u kojoj će vaši napori biti i uspješni i suptilni. Sve je stvar vježbe i upornosti.

U najvažnije neverbalne znakove za čitanje nečijih misli svrstavaju se promjene

u govoru tijela koje čine signale namjere. To su vrste ponašanja koje otkrivaju

što osoba namjerava učiniti i opskrbljuju promatrača dodatnim vremenom da

se pripremi za očekivani događaj prije nego što se on odigra.

Slijedi jedan osobni primjer o važnosti obraćanja pozornosti na promjene u po-

našanju ljudi, posebno kad promjene uključuju signale namjere, a radi se o po-

kušaju pljačke trgovine u kojoj sam radio. U toj određenoj situaciji primijetio

sam čovjeka koji stoji u blizini blagajne. To ponašanje privuklo je moju pozor-

nost jer se činilo da nema razloga tamo stajati. Nije čekao u redu niti je kupio

ikakve proizvode. Štoviše, dok je stajao tamo, njegov je pogled cijelo vrijeme

bio uperen na blagajnu.

Da je samo tiho ostao gdje je i bio, vjerojatno bih izgubio zanimanje za njega i

drugdje usmjerio svoju pozornost. Međutim, dok sam ga još uvijek promatrao,

njegovo se ponašanje promijenilo. Točnije, nosnice su mu se počele sjajiti (ši-

renje nozdrva), što je bio pokazatelj da hvata kisik prije nego što će krenuti u

akciju. Pogodio sam kakva će to akcija biti oko sekundu prije nego što se dogo-

dila. Dakle, imao sam samo tu sekundu za upozorenje. Viknuo sam blagajniku:

»Pazi!« Istodobno su se odvijale tri stvari: a) blagajnik je završio s blokiranjem

računa i otvorio ladicu s novcem, b) čovjek koji je bio u blizini blagajne jurnuo

je naprijed i gurnuo ruku u blagajnu pokušavajući zgrabiti nešto gotovine, c)

upozoren mojim vriskom, blagajnik je zgrabio čovjekovu ruku i zakrenuo ju, či-

me je uzrokovao da nesuđeni pljačkaš ispusti novac i pobjegne iz trgovine. Da

nisam uočio znak njegove namjere, siguran sam da bi lopov u njoj uspio. Usput

budi rečeno, blagajnik je bio moj otac koji je vodio malenu željezariju u Miamiju

1974. godine. Ja sam mu pomagao tijekom ljeta.

6. OKVIR: NOS ZA NEVOLJU


29


Vaš dio našeg partnerstva čini – deset zapovijedi kojih se valja pridržavati kako biste uspješno dekodirali neverbalno ponašanje. Sad se postavlja pitanje: »Koje bih vrste neverbalnih ponašanja trebao tražiti i koje važne informacije one sadržavaju?« Tu uskačem ja.

Prepoznavanje važnih vrsta neverbalnih znakova i njihova značenja

Razmotrite sljedeće: ljudsko je tijelo sposobno za davanje doslovce tisuća ne-verbalnih signala odnosno poruka. Koje su najvažnije i kako ih dekodirati? Problem je što bi bio potreban čitav život napornog promatranja, procjena i vrednovanja kako bi se točno odredile i protumačile bitne vrste neverbalne ko-munikacije. Nasreću, uz pomoć nekih vrlo darovitih istraživača i mojega prak-tičnog iskustva kao FBI-eva stručnjaka za neverbalno ponašanje, možemo kre-nuti izravnijim putem kako biste stigli do cilja. Već sam imenovao najvažnije vrste neverbalnog ponašanja tako da odmah možete upotrijebiti to jedinstve-no znanje. Također smo razvili paradigmu odnosno model koji olakšava čita-nje neverbalnih poruka. Čak i ako zaboravite što znači određeni tjelesni signal, bit ćete sposobni protumačiti ga.

Kako budete čitali ove stranice, saznat ćete određene podatke o neverbal-nom ponašanju koji nikad nisu otkriveni ni u jednom drugom tekstu o govoru tijela, uključujući primjere neverbalnog ponašanja koji su pomogli u razrješi-vanju stvarnih slučajeva FBI-a.

Iznenadit će vas neki od primjera. Na primjer, ako biste trebali odabrati »najpošteniji« dio ljudskog tijela, dio koji bi najvjerojatnije otkrio prave osje-ćaje ili namjere osobe, koji biste dio odabrali? Pogodite! Jednom kad vam ot-krijem odgovor, znat ćete pravo mjesto na kojem tražiti dok pokušavate za-ključiti o čemu razmišlja, što osjeća ili namjerava vaš poslovni partner, član obitelji, ljubavnik ili potpuni stranac. Također ću vam objasniti fiziološku ba-zu neverbalnog ponašanja, odnosno ulogu mozga u njemu. Isto tako reći ću vam istinu o otkrivanju obmane koju dosad nije iznio ni jedan agent protuo-bavještajne službe.

Čvrsto vjerujem da će vam razumijevanje biološke podloge govora tijela po-moći cijeniti način kako djeluje neverbalno ponašanje i zašto je to toliko sna-žan pretkazivač ljudskih misli, osjećaja i namjera. Stoga sljedeće poglavlje po-činjem s pogledom u taj veličanstveni organ – ljudski mozak – te ću pokazati


30


kako on upravlja svakim aspektom našega govora tijela. Ipak, prije nego što to učinim, s vama ću podijeliti opažanje koje se tiče nepobitnosti upotrebe govo-ra tijela kako bi se shvatilo i ocijenilo ljudsko ponašanje.

KOMU SIGNALI ZVONE

Sudbonosnog dana 1963. godine u Clevelandu u državi Ohiju tridesetdevetogo-dišnji iskusni detektiv Martin McFadden promatrao je dvojicu muškaraca kako šeću ispred izloga trgovine. Izmjenjivali su se vireći u nju i zatim otišli. Pošto su nekoliko puta onuda prošetali, dvojica muškaraca stala su jedan blizu dru-goga na kraju ulice i, ogledavajući se preko ramena, razgovarali s trećom oso-bom. Zabrinut da muškarci »ugovaraju« posao i namjeravaju opljačkati trgovi-nu, detektiv je krenuo u akciju, oborio jednog od muškaraca na tlo i pronašao skriven pištolj. Detektiv McFadden uhitio je trojicu muškaraca i tako spriječio pljačku te izbjegao mogući gubitak ljudskih života.

Podrobna opažanja policajca McFaddena postala su temelj za važnu odlu-ku Vrhovnog suda Sjedinjenih Američkih Država (Terry protiv Ohija, 1968., 392 SAD 1) s kojom je upoznat svaki policijski službenik u SAD-u.

Od 1968. godine ova je odluka omogućila policijskim službenicima da za-ustave i pretraže osobu bez sudskog naloga ako njezino ponašanje odašilje na-mjeru da će počiniti zločin. Ovom je odlukom Vrhovni sud priznao da vrste neverbalnog ponašanja nagovješćuju kriminalne radnje ako se takva ponaša-nja uoče i dekodiraju pravilno. Slučaj Terry protiv Ohija podastro je jasan pri-kaz veze između naših misli, namjera i vrsta neverbalnog ponašanja. Najvažni-je je što je ova odluka osigurala pravno priznanje da takva veza postoji i da je valjana (Navarro & Schafer, 2003., str. 22 – 24).

Kad vam sljedeći put netko kaže da neverbalno ponašanje nema nikakva značenja ili da nije pouzdano, sjetite se ovog slučaja jer tvrdi drugačije i pro-šao je test vremena.



JoE N

AVAR

RoŠT

o NA

M T

IJEL

o Go

VoRI

?

oN KAŽE DA JE To NJEGoVA NAJBoLJA PoNUDA. JE LI?oNA KAŽE DA SE SLAŽE. SLAŽE LI SE?RAZGoVoR JE oDLIČNo PRoŠAo ILI NIJE?oN KAŽE DA To VIŠE NIKADA NEĆE NAPRAVITI. ALI JEST.

Pročitajte ovu knjigu i pošaljite na bolovanje svoju neverbalnu inteligenciju. Joe Navarro, bivši agent FBI-a za protuobavještajnu djelatnost i priznati stručnjak za neverbalno ponašanje, objašnjava kako brzo protumačiti ponašanje ljudi: kako tumačiti osjećaje i ponašanja ili izbjeći prikrivene zamke i prepoznati neiskreno ponašanje. Također ćete naučiti kako govor vašeg tijela može utjecati na mišljenje vašeg šefa, članova obitelji, prijatelja i stranaca.Otkrit ćete:

drevne instinkte preživljavanja koji upravljaju govorom tijela•zašto je lice najmanje pogodno mjesto za opažanje nečijih pravih osjećaja•što o raspoloženju i motivima otkrivaju palčevi, stopala i vjeđe•najsnažnije oblike ponašanja koji otkrivaju naše samopouzdanje i istinske osjećaje•jednostavne neverbalne znakove kojima odmah uspostavljate povjerenje•jednostavne neverbalne znakove kojima odmah uspostavljate autoritet.•

Ova uvjerljiva knjiga, ispunjena primjerima iz Navarrova profesionalnog iskustva, nudi snažan novi način s pomoću kojega možete oblikovati svoj svijet.

WWW.INFoRENSICS.CoM

JOE NAVARRO dvadeset i pet je godina bio specijalni agent FBI-a za protuobavještajnu djelatnost i nadzornik specijaliziran za neverbalnu komunikaciju. Čest je predavač na Sveučilištu Saint Leo i u FBI-u. MARVIN KARLINS stekao je titulu doktora psihologije na Sveučilištu Prince ton i predaje menadžment na Sveučilištu Florida. Autor je 23 naslova, a nedavno je surađivao s Joeom Navarrom na knjizi Phil Hellmuth Presents Read ‘Em and Reap.

Vodič biVšeg agenta Fbi-a za »brzo čitanje« ljudi

ŠTo NAM TIJELo GoVoRI?

Joe Navarrou suradnji s dr. sc. Marvinom Karlinsom

ISBN 978-953-14-0743-4

9 7 8 9 5 3 1 4 0 7 4 3 4

119,00 knwww.mozaik-knjiga.hr

Documents

Što nam tijelo govori?