Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

Embed Size (px)

Citation preview

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    1/21

    by Adnan Piric

    Meunarodni marketing I

    I poglavlje Okvir meunarodnog marketinga

    1. Definicija meunarodnog marketinga

    Meunarodni marketing predstavlja obavljanje poslovnih aktivnosti koje usmjeravaju tokoveroba i usluga do potroaa ili korisnika u vie od jedne zemlje ostvarujui pri tome profit.

    2. Meunarodni i domai marketing

    1

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    2/21

    by Adnan Piric

    3. Znaaj meunarodnog marketinga

    2

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    3/21

    by Adnan Piric

    Koncepcija meunarodnog marketinga

    3

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    4/21

    by Adnan Piric

    II poglavlje Meunarodno marketing okruenje

    1. Ekonomsko okruenje

    Ulazak i poslovanje na inostranom tritu podrazumjeva veoma serioznu analizu ekonomskog

    okruenja u kome e preduzee poslovati. Potencijalni utjecaj ekonosmkog okruenja namarketinki program mora se sagledati sa makroekonomskog i mikroekonomskog aspekta,koji su meusobno povezani. Analiza makroekonosmkog okruenja ima za cilj stvaranje jasne

    predstave o ekonomskoj situaciji u pojedinim stranim zemljama kako bi se to uspjenijekreirale adekvatne marketing odluke.

    Meunarodni marketar mora imati potpun uvid u ekonomsku situaciju u odreenoj zemlji,koja e ujedno imati i utjecaj na kreiranje marketing mixa. Najbitniji elementi ove analize

    jesuu veliina i struktura stanovnitva, kao i nivo i distribucija dohotka i bogastva.

    Sagledavanje mikroekonomskog okruenja podrazumjeva, prije svega, analizu konkurencije

    na inostranom tritu. Svaka firma koja koja ulazi na inostrano trite suoava se sakonkurencijom lokalnih kompanija, kao i konkurencijom drugih inostranih kompanija koje

    posluju na tom tritu. Karakter konkurencije se moe znatno razlikovati i na njega utie tiptranje koji se trenutno zadovoljava i specifinost proizvoda koji se prodaju.

    Mogue je identifikovati tri razliita tipa tranje:

    1. Postojea tranja se odnosi na proizvode koji se ve kupuju s ciljem zadovoljavanjapostojeih specifinih potreba.

    2. Latentna tranja se odnosi na situaciju u kojoj su nove potrebe identifikovane, alikojima se trenutno ne izlazi u susret.

    3. Poetna tranja je ona koja e se pojaviti kada trite postane svjesno novog proizvodau odreenom trenutku u budunosti.

    Priroda konkurencije se moe analizirati i putem tri razliita tipa proizvoda:

    1. Konkurentni proizvod je onaj proizvod koji nema znaajne prednosti u odnosu na onekoji se ve nude

    2. Unaprijeeni proizvod je onaj koji, mada nije jedinstven, predstavlja unapreenje uodnosu na ve postojee.

    3. Proizvod koji prodire predstavlja inovaciju i vjerovatno je da kao takav posjeduje

    znaajnu konkurentsku prednost.2. Kulturno okruenje

    Uspjeno kreiranje meunarodnog marketing programa podrazumijeva analizu kultrunihspecifinosti inostrane sredine. Kultura predstavlja skup vrijednosti i oblika nauenog

    ponaanja koji su se razvili kao rezultat naina ivljenja u odreenom drutvu. Postoji veomamnogo aspekata kulture, a marketar mora usmjeriti svoju panju na one aspekte koji moguimati znaajan utjecaj na marketinki program. U tom smislu, obino se tretiraju sljedeiaspekti kulture:

    1. Materijelana kultura; utie na nivo tranje, kvalitet, vrstu i fukcionalnekarakteristike proizvoda koji se mogu plasirati na odreenom tritu;

    4

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    5/21

    by Adnan Piric

    2. Drutveni odnosi; u tom smislu neophodno je sagledati da li konkretna kulturapreferira individualizam ili kooperativnost, kakav je poloaj ene u drutvu, da li jeprimarana panja u porodici usmjerena ka udovoljavanju zahtjevima djece ili odraslih,da li je presti i drutvena uloga namijenjena mladim ili starijim.

    3. Jezik

    4. Estetika5. Religija6. Predrasude7. Moral i8. Obiaji

    3. Politiko okruenje

    Trea vana varijabla okruenja za meunarodnog marketara jeste politiko okruenje.Politika jedne zemlje odraava se u stavovima vlade te zemlje prema businessu, odnosnoslobodi poslovanja insotranih firmi.

    Politiki utjecaj na business potie uglavnom iz politikog suvereniteta i politikog konflikta.

    Politiki suverenitet, kao izvor politikih problema sa kojima se suoavaju firme koje poslujuu inostranstvu, moe da ima svoju manifestaciju u elji odreenih zemalja da potvrde svojautoritet u odnosu na strani business putem uvoenja razliitih sankcija.

    Politiki konflikt, kao izvor politikih problema, moe se manifestovati u formi graanskograta, masovnih pobuna protiv vladajueg reima, itd. Politiki konflikt utjee na business nadirektan i indirektan nain. Direktan utjecaj se javlja u obliku akata nasilja usmjerenih kako

    prema vlasnitvu, tako i prema slubenicima firme. Indirektan utjecaj moe proistei izpromjena u politici vlade prema businessu.

    Politika intervencija predstavlja odluke vlade zemlje domaina da izvri promjene u do tadavaeoj praksi poslovanja inostranih kompanija.Forme intervencije mogu biti razliite i kreu se od eksproprijacije na jednoj, do uvoenjaraznih vrsta poreza na drugoj strani.Eksproprijacija predstavlja zvanino oduzimanje stranog vlasnitva od strane zemljedomaina i koritenje tog vlasnitva u javnom interesu.Domestifikacija jeste manje ekstremna forma intervencije u okviru koje vlada postepenoreducira kontrolu matine kompanije.

    Politiki profil zemlje u kojoj se eli poslovati:1. Kakva je vrsta vlade na vlasti?2. Koliko stabilnim se potvrdio politiki sistem u proteklih 5-10-15 godina?3. Koliko je efikasna ekonomska politika vlade?4. Postoji li historija eksproprijacije?5. kakvi su odnosi vlade domaina i vlade zemlje porijekla?

    4. Pravno okruenje

    Meunarodni marketar mora posvetiti punu panju izuavanju pravne infrastrukture svakog

    potencijalnog trita. Internacionalizacija businessa podrazumijeva ne samo uvaavanje

    5

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    6/21

    by Adnan Piric

    zakonodavstva strane zemlje, nego paralelno sagledavanje zakonodavstva zemlje porijekla,kao i relevantnih meunarodnih zakona.

    Aspekti pravnog okruenja koji su od posebne vanosti za marketara jesu oni zakoni kojiimaju utjecaj na individualne elemente marketing mixa skupa sa onim koji reguliu odnose sa

    konkurencijom.

    Prvi korak jeste da marketar odredi da li je pravni sistem odreene zemlje zasnovan naanglosaksonskom ili kontinentalnom pravnom sistemu.Anglosaksonski pravni sistem je porijeklom iz Engleske i poiva na praksi u prolosti.Suprotno njemu, kontinentalni ili sistem civilnog prava je baziran na razvoju detaljnih i

    posebnih pravila dizajniranih za sve mogue okolnosti.

    III poglavlje Identifikacija mogunosti poslovanja na inostranom tritu

    Predmet i postupak meunarodnom marketing istraivanja

    Marketing istraivanje predstavlja sistematsko prikupljanje, registrovanje i analiziranjepodataka u cilju obezbjeenja informacija za donoenje marketing odluka.Dvije osovne oblasti meunarodnog marketing istraivanja su: trina sredina i marketinginstrumenti.

    Istraivanje trine sredine podrazumijeva obezbjeenje informacija o okvirnim uslovima,ulaznim uslovima, trinim mogunostima i konkurentnom stanju.Cilj informacija, u okviru istraivanja trine sredine jeste:

    1. globalna ocjena trinih mogunosti u inostranstvu2. utvrivanje ulaznih prepreka i mogunosti transfera3. odreivanje trinog potencijala, praznina na tritu, udijela trita, te4. utvrivanje otpora prilikom ulaska na inostrano trite.

    U oviru marketing instrumenata istrauje se proizvod, distribucija, komuniciranje.

    Cilj informacija u vezi sa marketinkim instrumentima jeste:

    1. planiranje trokova2. planiranje marketing mixa i

    3. odreivanje odabranih dijelatnosti.Potrebne informacije se obezbjeuju koritenjem sekundarnih i primarnih izvora informacija.

    Istraivanje inostranog trita i strane sredine organizuje se tri etape:

    1. Preliminarno istraivanje strane sredine; Preliminarna istraivanja imaju za cilj dase ustanovi da li na meunarodnom tritu postoje opte anse.

    2. kvantitativno-kvalitativna analiza trita za odreeni proizvod ili grupuproizvoda (orjentaciono istraivanje); Orjentaciono istraivanje se odnosi nakvantitativno-kvalitativnu analizu inostranog trita za odreeni proizvod ili uslugu na

    osnovu sekundarnih izvora podataka, da bi se utvrdilo da li postoje mogunosti izvozakonkretnog proizvoda ili usluge.

    6

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    7/21

    by Adnan Piric

    3. Indikativno istraivanje; Kod indikativnog istraivanja, pored sekundarnih izvorapodataka, koriste se i primarni izvori podataka. Ako su rezultati indikativnihistraivanja pozitivni, a to znai da postoje konkretne anse, onda se nastavlja sastvarnim, tj. konkretnim istraivanjima.

    4. Konkretna marketinka istraivanja. U ovoj fazi utvruju se elementi marketing

    akcije.

    Prikupljanje sekundarnih podataka

    Sekundarni podaci prikupljaju se unutar preduzea ili izvan njega za svrhu koja je razliita odkonkretnog istraivanja.

    Prikupljanje primarnih podataka

    Vrednovanje opte poslovne klime u stranoj zemlji

    Meunarodni marketing informacioni sistem

    Meunarodni marketing informacioni sistem predstavlja integralnu mreu informacija kojatreba da pravovremeno obezbijedi relevantne i korisne informacije meunarodnimmarketarima kako bi imali solidnu osnovu za planiranje, donoenje poslovnih odluka ikontrolu.Izgradnja i razvoj meunarodnog marketing informacioog sistema podrazumijevaju preciznodefinisanje sadraja kljunih elemenata koji ine meunarodni marketing informacioni sistem.Meunarodni marketing informacioni sistem se sastoji od pet komponenti:

    1. odreivanje potreba za informacijama2. identifikovanje izvora informacija3. prikupljanje informacija4. analiza informacija i5. dostava informacija.

    Odreivanje potreba za informacijama u velikoj mjeri zavisi od stepena ukljuenostikompanije u meunarodnu razmjenu.Izvori informacija mogu biti:

    1. Interni i2. Eksterni

    Interni i eksterni izvori se mogu dalje podijeliti na :

    1. Meunarodne i2. domae izvore.

    Podaci iz internih izvora potiu iz operativnih slubi marketinga kao to su: sluba izvoza,skladitenja, propagandna sluba.

    7

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    8/21

    by Adnan Piric

    IV poglavlje Politika proizvoda u meunarodnom marketingu

    Kompleksnost odluka o proizvodu za inostrano trite

    Proizvod predstavlja cijelinu opipljivih i neopipljivih karakteristika, ukljuujui funkcionalne,

    socijalne i psiholoke koristi i zadovoljstva.

    Stoga se pojam proizvoda i u meunarodnom marketingu ne poistovjeuje sa njegovimfizikik (vidljivim) karakteristikama ve sadri i nevidljive elemente, tj. radi se o konceptutzv. totalnog proizvoda koji se sastoji iz tri elementa:

    1. Osnova ili svrha proizvoda (jezgro proizvoda); Osnovu proizvoda (core product) inisutinska potreba koja se zadovoljava tim proizvodom (oblaenje, putovanje).

    2. Formalnog proizvoda (fiziki proizvod); Formalni proizvod (tangible product) je uosnovi proizvod u fizikom smislu koji se moe vidjeti, osjetiti ili prepoznati kaostvarna ponuda.

    3. Proirene vrijednosti proizvoda (proireni proizvod); Proirenu vrijednost proizvoda(augumented product) ine elementi koji doprinose ukupnoj korisnosti koju potroadobija ili osjea posjedovanjem formalnog proizvoda (ekskluzivnost garderobe).

    Sa marketinkog aspekta pojam proizvoda obuhvata:

    1. fiziki proizvod (automobil, knjiga)2. uslugu (prevoz, odmor)3. linost (sportista)4. lokaciju (turistiko mjesto)5. organizaciju (firma, univerzitet)6. ideju (tehnoloki postupak).

    Donoenje odluka o proizvodu za izvoz je kompleksno i zahtijeva traenje odgovora napitanja kao to su:

    1. Sa kojim proizvodima ii u pojedine zemlje?2. Da li je nuno modificirati proizvode?3. Da li nastupiti sa novim proizvodom?4. Koji naziv proizvoda koristiti?5. Kakav nain pakovanja koristiti?

    6. Kakav post-prodajni servis nuditi?ivotni ciklus proizvoda u meunarodnoj razmjeni

    U nultoj fazi postoji lokalna inovacija bez izvoza, a ciljno trite jeste inicijalna zemlja.U prvoj fazi ivotnog ciklusa proizvoda radi se o pokuaju zemlje inovatora da se sa

    proizvodom ukljui na trite zemalja koje su geografski i kulturno bliske.U drugoj fazi, proizvod se dodatno potvruje na meunarodnom tritu. Proizvod je uao ufazu sazrijevanja i izvoz zemlje inovatora je jo uvijek stabilan. U ovoj fazi i druge zemljezapoinju sa pripremama za proizvodnju ovog proizvoda.Treu fazu ivotnog ciklusa proizvoda u meunarodnoj razmjei karakterie pojava izvoza.

    Ostale razvijene zemlje se ukljuuju u izvoznu ekspanziju, a inovacija se nalazi na krajuivotnog ciklusa u inicijalnoj zemlji.

    8

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    9/21

    by Adnan Piric

    U etvrtoj fazi, sa proizvodnjom konkretnog proizvoda zapoinju i zemlje u razvoju.

    Strategija proizvoda na inostranom tritu

    1. Isti proizvod ista poruka

    Ova strategija se koristi u sluajevima kada je mogue isti proizvod i istu poruku efikasnokoristiti u svim zemljama i razliitim kulturama. Ovo je najjednostavnija i u nekimsluajevima najprofitabilnija strategija.

    2. Isti proizvod Razliita poruka

    Ova strategija je praktina kada isti proizvod moe zadovoljiti razliite potrebe na inostranimtritima.

    3. Razliit proizvod ista poruka

    U okviru ove strategije koristi se ista komunikacijska poruka, a proizvod se prilagoavalokalnim zahtjevima i specifinostima.

    4. Razliit proizvod razliita poruka

    Ova strategija ima za cilj maksimalno pribliavanje inostranom potroau i koristi se kadaproizvod slui novoj svrsi, ili se pak na inostranom tritu drugaije upotrebljava.

    5. Novi proizvod za nova trita

    Ovu strategiju esto primjenjuju kompanije iz razvijenih zemalja pri ulasku na trite zemaljau razvoju, i to onda kada postojei proizvodi ne mogu odgovoriti zahtjevima inostranogtrita. Radi se dakle o modifikovaju proizvoda shodno mogunostima i zahtjevima tritazemalja u razvoju.

    Odluka o standardizaciji ili adaptaciji proizvoda

    Jedna od kljunih odluka o proizvodu za inostrano trite jeste ona koja se odnosi na pitanjestandardizacije, odnosno adaptacije proizvoda. Standardizacija proizvoda podrazumijeva

    ponudu istog proizvoda domaim i inostranim kupcima. Adaptacija proizvoda znai

    odgovarajue promjene kako bi se zadovoljili specifini zahtjevi odreenih inostranih trita.Donoenje odluke o standardizaciji ili adaptaciji proizvoda za inostrano trite mora sezasnivati na koritenju odreenih kriterija kao to su:

    1. karakter proizvoda2. razvoj trita3. odnos trokovi korist4. zakonske odredbe5. sistem podrke6. trini uslovi

    Karakter proizvoda znaajno utie na donoenje odluke o standardizaciji ili adaptacijiproizvoda.

    9

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    10/21

    by Adnan Piric

    Kada su u pitanju proizvodi poslovne potronje, generalno gledajui, vie se primjenjujestandardizacija, dok je kod proizvoda iroke potronje ee prisutna odreena modifikacija.Adaptacija proizvoda zahtijeva i poveane trokove kako bi se udovoljilo lokalnimzahtjevima i ukusima. Ovi trokovi se mogu odnositi na istraivanje i razvoj, promjenufizikih karakteristika proizvoda, promjenu pakovanja itd. Adaptacija proizvoda za inostrano

    trite moe imati obavezujui karakter kao posljedicu zakonske regulative koja je na snazi upojedinim zemljama.Na drugoj strani, standardizacija obino donosi odreene utede u trokovima.

    Razvoj novih proizvoda

    Proces razvoja novog proizvoda za meunarodno trite je isti kao i kod kreiranja novogproizvoda za domae trite. Sastoji se od est faza:

    1. Generisanje ideje. U ovoj fazi2. Selekcioniranje ideja

    3. Poslovna analiza4. Razvoj proizvoda5. Marketinko testiranje6. Komercijalizacija

    Marka proizvoda

    Odluka o proizvodu ukljuuje i odluke u vezi sa markom proizvoda koje se odnose na imemarke, znak marke i zatitni znak.Marka je ime, izraz, znak, simbol, dizajn ili kombinacija ovih elemenata koja oznaava

    proizvod pojedinanog prodavca ili uslugu sa ciljem razlikovanja od proizvoda ili uslugedrugih prodavaca.Ime marke je dio marke koji se moe izgovoriti i sadri slova, rijei i brojeve.Znak marke je dio marke koji nije sainjen od rijei, nego je esto simbol ili dizajn.Zatitni znak je zakonska oznaka koja upuuje da vlasnik ima iskljuivo pravoupotrebe markei da je ostalim zabranjena njena upotreba.Meunarodni marketar ima vie alternativa kada je u pitanju izbor imena marke i to:

    1. koristiti jedno ime bez prilagoavanja lokalnim tritima2. koristiti jedno ime, ali ga adaptirati i modificirati za svako lokalno trite3. koristiti razliita imena na razliitim tritima za iste proizvode

    4. koristiti naziv kompanije kao ime marke.Zatita marke

    V poglavlje politika cijena, uslova prodaje i plaanja u meunarodnom marketingu

    Determinante odreivanja cijena

    Formiranje cijena na svakom pjedinanom inostranom tritu podrazumijeva istraivanjespecifinosti datog trita u pogledu konkurencije, propisa, potroaa, distribucije itd.

    Kada je u pitanju utjecaj konkurencije na voenje politike cijena na inostranom tritu,potrebno je istraiti sljedee:

    10

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    11/21

    by Adnan Piric

    1. Ko su nai konkurenti?2. Kakvu strategiju cijena vode konkurenti?3. Da li je cijenovna konkurentnost vaan faktor njihovog marketing mix-a?4. Kolike finansijske potencijale mogu angaovati konkurenti u sluaju voenja rata

    cijena?

    Pravni aspekt voenja politike cijena na inostranom tritu podrazumijeva sagledavanjesljedeeg:

    1. Da li postoje ogranienja koja utjeu na donoenje odluke o cijenama?2. Da li postoje ogranienja u pogledu visine mare u mrei distribucije?3. Da li je dozvoljeno promovisati cijenu?4. Da li cijene moraju biti odtampane na proizvodu?

    Istraivanje potroaa kao faktor politike cijena podrazumijeva sagledavanje sljedeeg:

    1. Postoji li tradicija cjenkanja?2. Kakva je vanost zemlje porijekla proizvoda?3. Postoje li socijalni ili kulturni faktori koji mogu utjecati na cijenu koju su potroai

    spremni prihvatiti?

    Analiza distribucije u inostranoj zemlji podrazumijeva sljedee:

    1. Kakav je utjecaj postojeeg sistema distribucije na trokove i cijenu?2. Kolika je visina mare pojedinih kanala distribucije?3. Kako e biti prihvaene specijalne ponude?

    Ciljevi odreivanja cijena

    Odreivanje cijena izraava opte ciljeve koje preduzee eli postii kroz aktivnosti kojepoduzima u oblasti cijena. Generealno, odluke o cijenama se mogu tretirati na dva naina.

    Prvi nain polazi od cijena kao aktivnog instrumenta za ostvarenje specifinih ciljeva, bezobzira da li se radi o povratu uloenih sredstava, poveanju udijela na tritu ili nekomdrugom cilju.Drugi nain tretira cijene kao statiki elemenat u poslovnom odluivanju. Kao takav svojstven

    je kompanijama koje ne pridaju veliki znaaj inostranim poslovnim operacijama.

    Kompanija putem odreivanja cijena na inostranom tritu moe teiti ka ostvarenju razliitihciljeva kao to su:

    1. povrat investicija2. stabilizacija trita3. odravanje i uvrivanje pozicije na tritu4. praenje konkurenije5. diferenciranje proizvoda putem cijena6. ''skidanje kajmaka'' marketing Skimming7. prodiranje na trite

    8. ubrzanje priliva novca9. prevencija novog ulaska.

    11

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    12/21

    by Adnan Piric

    Cijene i meunarodni trgovinski termini

    1. EXW (EX WORKS) Franko fabrika

    Franko fabrika je odredba koja predstavlja minimum obaveza prodavca. Prodavac ispunjava

    svoju obavezu isporuke kada je robu stavio kupcu na raspolaganje u svom pogonu iliskladitu. Kupac je odgovoran za utovar robe na vozilo i snosi sav troak i rizik u vezi saotpremom robe do eljenog mjesta opredjeljenja.

    2. FCA (FREE CARRIER) Franko prevoznik

    Prema ovoj odredbi prodavac ispunjava svoju obaveu kada robu, carinjenu radi izvoza, nanaznaenom mjestu preda prevozniku odreenom od strane kupca. Ukoliko kupac nije tanoodredio mjesto, prodavac moe da bira u okviru ugovorom predvienog mjesta gdje

    prevoznik treba da preuzme robu.

    3. FAS (FREE ALONGSIDE SHIP) franko uz bok broda

    U ovom sluaju prodavac ispunjava svoju obavezu isporuke kada robu postavi uz bok broda unaznaenoj luci otpreme. Od tog momenta kupac snosi sve trokove i sav rizik od gubljenja,odnosno oteenja robe. Ova odredba se koristi za pomorski ili rijeni prevoz.

    4. FOB (FREE ON BOARD) Franko brod

    Prema ovoj odredbi prodavac ispunjava svoju obavezu kada robu isporui preko ograde brodau naznaenoj luci otpreme. Od tog momenta, sve trokove i sav rizik od gubljenja, odnosnooteenja robe, snosi kupac.

    5. CFR (COST AND FREIGHT) Cijena sa vozarinom

    Ova odredba znai da je prodavac duan da snosi trokove i vozarinu potrebne da dopremirobu do naznaene luke opredjeljenja, ali rizik od gubljenja ili oteenja robe do kojih je dolonakon asa kada jje roba isporuena na brod, prelazi sa prodavca na kupca kada roba preeogradu broda u otpremnoj luci.

    6. CIF (COST, INSURANCE AND FREIGHT) Cijena sa osiguranjem i vozarinom

    Prema ovoj odredbi prodavac ima iste obaveze kao i kod CFR, ali je pored toga, obavezan dao svom troku pribavi osiguranje tereta. Kupac treba voditi rauna da je prema ovoj odredbiprodavac duan obezbjediti osiguraje pod minimalnim uslovima. Ova odredba se koristi zapomorski ili rijeni prevoz.

    7. CPT (CARIAGE PAID TO) Vozarina plaena do

    Ova odredba znai da prodavac plaa trokove prevoza do naznaenog mjesta opredjeljenja.Rizik za izgubljenu ili oteenu robu, kao i naknadni trokovi koji su nastali nakon to je robaisporuena prevozniku, prelazi sa prodavca na kupca kada je roba predata na raspolaganje

    prevozniku. Koristi se za sve vrste prevoza.

    12

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    13/21

    by Adnan Piric

    8. CIP (CARIAGE AND INSURANCE PAID TO) Vozarina i osiguranje plaeni do

    U ovom sluaju prodavac ima iste obaveze kao kod odredbe CPT, s tim to je obavezan da osvom troku pribavi osiguranje tereta prema dogovorenom u ugovoru.Prema ovoj odredbi prodavac je duan da obezbjedi osiguranje samo za minimalno pokrie.

    Odredba CIP se koristi za sve svrste prevoza.

    9. DAF (DELIVERED AT FRONTIER) Isporueno granica

    Prema ovoj odredbi prodavac je ispunio svoju obavezu isporuke kada je roba ocarinjena radiizvoza, stavljena na raspolaganje na granici, ali prije carinske granice susjedne zemlje.

    10. DES (DELIVERED EX SHIP) Isporueno franko brod

    Ova odredba znai da je prodavac ispunio svoju obavezu isporuke kada je roba stavljenakupcu na raspolaganje na brodu, u ugovorenoj luci opredjeljenja. Prodavac snosi sve trokove

    i rizik vezane za dopremu robe do ugovorene luke opredjeljenja.

    11. DEQ (DELIVERED EX QUAY) isporueno franko obala

    Prema ovoj odredbi prodavac ispunjava svoju obavezu isporuke kada je robu stavio kupcu naraspolaganje na obali, u ugovorenoj luci opredjeljenja. Uz ovu odredbu moe da stoji rije''ocarinjeno'' ili rije ''neocarinjeno''. U prvom sluaju prodavac plaa carinu radi uvoza, a udrugom to ini kupac.

    12. DDU (DELIVERED DUTY UNPAID) isporueno neocarinjeno

    Shodno ovoj odredbi prodavac je duan robu staviti kupcu na raspolaganje na naznaenommjestu u zemlji uvoza. On takoe, snosi sve trokove i sav rizik vezan za dopremu robe do togmjesta. Ovo se ne odnosi na carinske, poreske i druge zvanine dabine koje se plaaju priuvozu. Ova odredba se koristi za sve vrste prevoza.

    13. DDP (DELIVERED DUTY PAID) Isporueno i ocarinjeno

    Ova odredba predstavlja maximalne obaveze prodavca koji je duan robu staviti naraspolaganje na naznaenom mjestu u zemlji uvoza. Prodavac je obavezan da snosi rizik itrokove, ukljuujui carinske, poreske i druge dabine u vezi sa isporukom robe do tog

    mjesta.14. AAR (AGAINST ALL RISICKS)

    Transferne cijene

    13

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    14/21

    by Adnan Piric

    Kontratrgovina

    Kontratrgovina predstvalja, zapravo, odgovor na tekoe koje su prisutne u meunarodnojrazmjeni danas, i predstavlja znaajnu mogunost za zemlje koje ne posjeduju rezervnekonvertabilne valute. Naime, putem kontratrgovine, ove zemlje kupuju robu na Zapadu i

    plaanja realizuju dijelom u robi, a dijelom u novcu.

    Kontratrgovina se moe podijeliti na slijedee oblike:

    1. BARTER predstavlja najjednostavniju formu kontratgovine u kojoj nisu prisutnagotovinska plaanjate se ustvari radi o direktnoj razmjeni roba. Ova varijanta je

    posebno atraktivna za zemlje koje oskudijevaju deviznim sredstvima:2. KONTRAKUPOVINA kao varijanta kontratrgovine, podrazumijeva dva paralelna

    ugovora koji ukljuuju gotovinska plaanja. Za razliku od bartera koji ini jednutransakciju, kontratrgovina ukljuuje dvije odvojene transakcije od kojih svaka imasvoju vrijednost. Prema prvom, kompanija A prodaje robu kompaniji B po odreenoj

    cijeni i realizuje naplatu u gotovii. Prema drugom, simultanom ugovoru, kompanija Akupuje robu od kompanije B u ekvivalentnom ili proporcionalnom iznosu i plaa ugotovini.

    3. BUYBACK prestvalja oblik kontratrgovine u okviru kojeg kompanija A isporuujepostrojenja ili opremu kompaniji B, a kompanija B izmiruje svoje obaveze premakompaniji A isporukom proizvoda koji su rezultat rada kupljenog postrojenja, odnosnoopreme.

    4. SWITCH trgovina se javlja u sluaju kada jedna od dvije strane iz bilateralnogtrgovinskog sporazuma uvodi treeg partnera koji prihvata obavezu da preuzmeodreenu robu koja je predmet bilateralnog sporazuma, i da je plati gotovinom, ili da umeunarodnoj razmijeni konvertuje ovu robu za robu koja je prihvatljiva partnerima izugovora. Naravno, trei partner ostvaruje i svoj interes preuzimajui robu koja je

    predmet ugovora, uz znatan popust koji se kree od 20-50%.5. U okviru OFFSET posla zemlja uvoznica moe zahtijevati od stranog partnera da

    proizvodnju ili montau locira u toj zemlji, ili da kupuje lokalne komponente za svojuproizvodnju u zamjenu za pravo da proizvode prodaje u toj zemlji.

    6. KLIRINKI SPORAZUM (CLEARING AGREEMENT) predstavlja vrstu barteraranmana i ne podrazumijeva bilo kakve valutne transakcije. U ovom sluajutrgovina se obavlja kontinuirano, a razmjena proizvoda izmeu dvije zemlje jedizajnirana, tako da se dostigne odreena vrijednost trgovine iskazana unekonvertabilnim ''klirinkim'' odraunskim jedinicama.

    Savremeni oblici finansiranja meunarodne razmjene (Factoring, Forfaiting, Leasing)

    Factoring je sistem finansiranja izvoza u kom factoring institucija preuzima, odnosno kupujepotraivanja prije njihovog dospijea od svog poslovnog partnera. Na taj nain factoring nepredstavlja samo finansijski mehanizam, ve i vaan instrument poveanja prodaje.U poslovima factoringa direktno su ukljuene tri institucije:

    1. poroizvoa, odnosno izvoznik2. kupac i3. factoring institucija koja na sebe preuzima obavezu naplate potraivanja.

    14

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    15/21

    by Adnan Piric

    Sutina factoringa se sastoji u tome da komitent factroing firme cedira na nju svojapotraivanja, te obavjetava kupca da je cesija izvrena i da treba svoje obaveze platitifactoring firmi. Na taj nain, factoring firma postaje povjerilac kupca njenog komitenta

    preuzimajui na sebe riziknaplate cediranog potraivanja. Za cedirana potraivanja factoringfirma plaa odmah svom klijentu knjigovodstvenu vrijednost cediranih potraivanja, uz

    dodatak eskontne kamate, trokova i provizije.

    Factoring je mogue podijeliti na dva osnovna oblika:

    1. Konvencionalni factoring predstavlja najuniverzalniju vrstu factoringa s obzirom daukljuuje irok spektar moguih oblika factoring veza izmeu partnera. S obzirom dau ovom sluaju factoring firma nudi itav niz usluga klijentu, za ovu vrstu factoringaupotrebljava se i termin ''usluni factoring''.

    2. Kod k onfidencijalni factoringa factoring firma ne vri nikakve dopunske usluge zasvog klijenta, ve je iskljuivo orjentisana ka preuzimanju, tj. kupovini potraivanjasvojih klijenata. Konfidencijalni factoring predstavlja ''zatvoreno partnerstvo'' i u

    ovom sluaju klijent zadrava sopstvenu kontrolu nad evidencijom i praenjemprodaje, a kupci se ne obaavjetavaju o zakljuenju ugovora sa factorom.

    Forfaiting predstavlja instrument finansiranja spoljnotrgovinskih transakcija.Prema ugovoru o forfaitingu, prodavac (proizvoa) cedira na banku svoja potraivanja odkupc, uz prenos i instrumenata za naplatu tih potraivanja o rokovima dospijea koje jeugovorio sa kupcem (mjenica, dokumentarni akreditiv). Banka prihvata cesiju potraivanja, teisplauje nominalnu vrijednost prenijetih potraivanja prodavcu (proizvoau) uz dobitakeskontne kamate, provizije i drugih trokova koje banka ima pri realizaciji svog posla. Naovaj nain banka se obavezuje da e ona snositi rizik naplate potraivanja, kao i da neezahtjevati regres nenaplaenih potraivanja od prodavca (proizvoaa). Forfetar, kupac

    potraivanja, moe da bude ne samo banka, nego i neka druga finansisjka institucija.

    Leasing predstavlja metod finansiranja nabave pokretnih i nepokretnih investicionih dobara,koja se na osnovu posebno sainjenog ugovora, daju na koritenje korisnicima lizinga. S toga

    je leasing praktian nain finansiranja pomuu koga najee mala i srednja preduzea mogunabaviti proizvodna sredstva bez troenja vlastitih fondova i uzimanja skupih kredita.Postoje dva osnovna oblika leasinga:

    1. Finansijski leasing oznaava leasing poslova koji se ugovaraju za odreeni vremenskiperiod u kome ni jedna ugovorna strana ne moe jednostrano raskinuti ugovor oleasingu. Ugovor je sainjen kao kao tzv. ''ugovor pune amortizacije'', to znai dakorisnik leasinganadoknauje vrijednost finansiranog dobra isplatom leasing naknadetokom trajanja ugovora, s tim da trajanje ugovora, u principu odgovara vremenu

    privrednog iskoritenja predmeta leasinga.2. Operativni leasing karakterie kratkoroni leasing ugovor koji se moe otkazati u bilo

    koje vrijeme, prema uslovima koji su navedeni u ugovoru. Trajanje ovakvog leasingugovora je krae od ekonomskog vijeka predmeta ugovora. Kod operativnog leasinga,davalac leasinga snosi sav rizik zastarjelosti i trokove vezane uz odravanje predmetaleasinga.

    15

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    16/21

    by Adnan Piric

    Svaki finansijski ili operativni leasing moe biti:

    1. direktni predstavlja takav leasing posao u kom uestvuju dvije strane:

    1. proizvoa kao davalac leasinga i

    2. primalac dobra kao korisnik leasinga.

    2. indirektni u indirektnom leasing poslu uestvuju tri strane i to:

    1. proizvoa (isporuilac predmeta leasinga)2. finansijer (leasing kompanija) kao davalac leasinga i3. primalac leasinga.

    Instrumenti meunarodnog platnog prometa

    Najuobiajeniji instrumenti meunarodnog platnog prometa su:

    1. Meunarodni dokumentarni akreditiv

    Meunarodni dokumentarni akreditiv jedan je od najvanijih instrumenata meunarodn ogplatnog prometa i sredstvo osiguranja izvravanja finansijskih obaveza iz robnog dijelavanjskotrgovakih poslova. To je instrument meunarodnog plaanja, kojim nalogodavac(inostrani kupac uvoznik) stavlja putem poslovne bankee korisniku (inostranom dobavljau

    izvozniku) na raspolaganje odreeni iznos deviza, koje korisnik akreditiva moe naplatititek nakon to ispuni odreene uslove.

    U poslovanju meunarodnim dokumentarnim akreditivom pojavljuju se ove osobe:

    1. nalogodavac u meunarodnoj robnoj razmjeni je rovno kupac (uvoznik) koji dajenalog svojoj poslovnoj banci da na temelju finansijskog pokria kojeg ima u toj banciotvori akreditiv u korist inostranog psolovnog partnera (dobavljaa izvoznika);

    2. akreditivna banka koja otvara meunarodni dokumentarni akreditiv na zahtjevnalogodavca, a u korist korisnika akreditiva, tano prema uputama dobivenim unalogu za otvaranje akreditiva.

    3. korisnik obino prodavac (izvoznik), koji predoenjem odreenih dokumenata nanaplatu i ispunjenjem ostalih uslova u akreditivu stie pravo naplate svote navedene uakreditivu.

    Osim ovih osoba, u akreditivnom poslovanju pojavljuju se:

    1. avizirajua banka obavjetavajua banka, koja izvjetava korisnika da mu jeotvoren akreditiv i alje mu obavijest o uslovima akreditiva, ne preuzimajui obavezeza isplatu akreditiva.

    2. isplatna banka koja je ovlatena za isplatu akreditiva te isplauje svotu iz akreditivaprema nalogu akreditivne banke (obino je to avizirajua odnosno poslovna bankakorisnika akreditiva).

    3. potvrujua banka, posrednika banka koja preuzima vrstu obavezu premakorisniku da e mu isplatiti akreditivu svotu pod uslovima iz akreditiva (najee

    poslovna banka izvoznika).

    16

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    17/21

    by Adnan Piric

    Osnovna podijela akreditiva jeste sljedea:

    1. loro i nostro akreditivi

    Loro akreditivi su oni koje inostrani kupci otvaraju u korist domaih izvoznika.

    Hostro akreditivi su oni koje domai uvoznici otvaraju u korist inostranih prodavaca.

    2. opozivi i neopozivi akreditivi

    Opozivi akreditivi su oni akreditivi kod kojih nalogodavac zadrava pravo da ih u svakommomentu moe izmijeniti ioi opozvati bez prethodnog obavjetavanja korisnika. U svakomakreditivu mora biti precizno naznaeno da li je opozivi ili neopozivi.Za razliku od opozivog akreditiva, neopozivi akreditiv prua korisniku sigurnost naplate, sobzirom da se uslovi plaanja koji su navedeni u akreditivu ne mogu mijenjati bez sagasnostikorisnika.

    3. potvreni i nepotvreni akreditivi

    Potvreni akreditiv je onaj akreitiv kod koga neka druga banka potvruje korisniku akreditivakoji je otvorila akreditivna banka, te na taj nain preuzima obavezu prema korisniku da e onaizvriti isplatu ukoliko to ne uini akreditivna banka.

    Nepotvreni akreditiv je takav akreditiv kojim akreditivna banka direktno obavjetavakorisnika o otvorenom akreditivu ili putem svoje korespodentne banke u zemlji korisnika. Uovom sluaju korespodentna banka ne preuzima nikakvu obavezu prema korisniku.

    4. akreditivi domicilirani u zemlji i akreditivi domicilirani u inostranstvu

    Akreditiv je domiciliran u zemlji ako je kao mjesto plaanja predviena domaa banka. Usuprotnom, akreditiv je domicliran u inostranstvu.

    2. Bankovna doznaka u platnom prometu s inostranstvom

    Bankovna doznaka u inostranstvo predstavlja komitentov nalog poslovnoj banci za isplatuodreene svote deviza inostranoj fizikoj ili pravnoj osobi koja je u nalogu naznaena, a naosnovu komitentova finansijskog pokria to ga ima u svojoj poslovnoj banci.

    U meunarodnim plaanjima, domaa banka po nalogu svog komitenta nalae inostranoj

    (obino korespodentnoj) banci isplatu odreene novane svote u obliku odobrenja na raunuili isplate u gotovini korisniku te doznake.

    U vanjskotrgovakoj praksi bankovna doznaka se koristi u sljedeim sluajevima:

    1. za plaanje robe manjih vrijednosti unaprijed;2. za plaanje usluga izvrenih od strane inostranih poslovnih partnera;3. za plaanje ugovorenog avansa bez obzira na njegovu visinu;4. za plaanje anuiteta po kreditnom aranmanu s inostranimm dobavljaem;5. za ostala nerobna plaanja te6. za plaanja unaprijed pri uvozu robe, bez obzira na njenu vrijednost.

    17

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    18/21

    by Adnan Piric

    Postoje razliite podijele doznaka kao to su:

    1. Nostro doznaka je doznaka kojom domain uvoznik (nalogodavac) vri isplatu ukorist inostranog prodavca (korisnika).Loro doznaka je doznaka putem koje inostrani uvoznik (nalogodavac vri plaanje

    domaem izvozniku (korisniku).2. Robna doznaka je ona doznaka kod koje je osnova plaanja vrijednost robe iliplaanje avansa.Nerobna doznaka je ona doznaka kojom se vri plaanje usluga i trokova.

    3. Kod uslovne doznake, od inostranog se zahtijeva da ispuni odreene obaveze (predabankarske garancije), ime se nalogodavac osigurava od rizika da inostrani partner neispuni svoju ugovornu obavezu.Kod bezuslovne doznake plaanje se realizuje bez ikakvih uslova.

    4. Konvertabilna doznaka slui za plaanje u konvertabilnim devizima.Nekonvertabilna doznaka slui za plaanje u zemlji i naplate iz zemalja sa kojima jezakljuen klirinki nain plaanje.

    3. Inkaso

    Inkaso predstavlja bankarski posao, gdje banka za raun svog komitenta, vri naplatu nekognjegovog potraivanja na osnovu odreenih dokumenata kojima se dokazuje postojanje tog

    potraivanja.Inkaso poslovi mogu biti:

    1. Robni inkaso se u meunarodnom platnom prometu koristi izmeu izvoznika iuvoznika kad postoji izraeno uzajamno povjerenje. Nakon otpreme ugovorene robe,izvoznik izdaje inkaso nalog koji zajedno s priloenim dokumentima i instrukcijamaupuuje svojoj banci da sama ili putem svoje korepodentske veze ostvari naplatu.

    2. Nerobni inkaso predstavlja naplatu vrijednosnih papira, kao to su: mjenice, ekovi,amortizovane obveznice.

    4. Meunarodni ek

    Meunarodni ek se koristi u meunarodnim plaanjima, a moe glasiti na ime, na donosiocai po naredbi.U meunarodnom platnom prometu najee se pojavljuju :

    1. Bankarski ek jedna inostrana banka vue (trasira) na drugu inostranu banku , tako dase prva banka pojavljuje kao trasant (izdavatelj eka), a druga kao trasat (osoba nakoju je vuen i koju izdavatelj eka poziva da plati u eku naznaeni iznos odreenomovlateniku);

    2. Kod dokumentarnog eka koji se pojavljuje u izvozu roba i usluga, uz ek se prilau iodreeni dokumenti (faktura, tovarni list), to je ujedno i uslov za isplatu eka. Imalaceka podnosi banci ek uz navedene dokumente koje banka preuzima i isplauje ek.

    5. Kreditno pismo

    6. Mjenica

    18

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    19/21

    by Adnan Piric

    VII poglavlje - Politika promocije u meunarodnom marketingu

    Specifinost procesa komuniciranja u meunarodnom marketingu

    Proces marketing komuniciranja sastoji se od vie komponenti, kao to su: poiljalac,

    kodiranje, kanali prenosa poruka, dekodiranje i primalac.

    U meunarodnom marketingu, promocioni mix ine:

    1. ekonomska propaganda2. lina prodaja3. unapreenje prodaje i4. odnosi s javnou.

    Ekonomska propaganda (advertising)

    Ekonomska propaganda kao plaena forma masovnog komuniciranja ima za svrhu da preneseifnormaciju, razvije sklonosti i podstakne na akciju u korist proizvoda i usluge preduzea.Kao kljuni ciljevi ekonomske propagande, sa aspekta koncepta meunarodnog marketinga,mogu se navesti:

    1. Poveanje prodaje na svjetskom tritu2. Pridobijanje novih potroaa ili uticaj na izmjenu njihovog ponaanja3. Podsticanje potroaa na ee kupovine4. Razvijanje stava meu potroaima da je marka konkretnog proizvoda vodea u brani5. Odbrana osvojenog trita

    Sa funkcionalnog aspekta, meunarodna ekonomska propaganda se moe podijeliti nakorporativnu i medijsku propagandu.Korporativna propaganda je orijentisana na stvaranje dugoronogimagea firme. Radi se ograenju reputacije na dui rok u oima odreenih segmenata javnosti, kao to su: kupci,dobavljai, akcionari, predstavnici vlasti.Medijska propaganda je usmjerena na tranju proizvoda i usluga, a moe se realizovati u vieoblika. Tako, propagada marke ili proizvoda je usmjerena ka stvaranju identiteta i

    prepoznatljivosti na tritu. Medijska propaganda se moe pojavljivati i u vidu propagandepodrke kanalima distribucije (trgovina na malo). I konano, medijska propaganda moe bitiusmjerena trgovinu ili industriju koja koristi konkretne proizvode.

    Lina prodaja (personal selling)

    Cilj line prodaje jeste postizanje prodajne porudbine na osnovu razgovora o prodaji, toprije svega zavisi od sposobnosti prodavca. Poslovi line prodaje na inostranom tritu dalekosu sloeniji nego na domaem tritu, uz uvaavanje injenice da lino predstavljanjekompanije na inostranom tritu obezbjeuje najadekvatniji kontakt sa kupcima.Zadaci koje treba obaviti u okviru koncepta line prodaje su:

    1. Planiranje prodaje kao prva faza koju prodajna operativa mora da savlada u smislujasnog programa ta treba da bude uraeno, kako i kada

    2. Otkrivanje i podravanje novih kupaca putem prikupljanja informacija iz razliitihizvora (postojea mrea kupaca, sajmovi, izlobe itd.)

    19

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    20/21

    by Adnan Piric

    3. Blagovremeno pripremanje za nastup kod potencijalnih kupaca u skladu sa usvojenommetodologijom i praksom;

    4. Efikasno realizovanje samog procesa prodaje5. Ostvarivanje postprodajnih kontakata.

    Lina prodaja na inostranom tritu se moe realizovati putem:

    1. kvalifikovanog osoblja iz zemlje porijekla kompanije2. kvalifikovanog lokalnog osoblja koje radi za stranu kompaniju i3. osoblja koje se angauje iz Treih zemalja.

    Unapreenje prodaje (sales promotion)

    Tehnike unapreennja prodaje usmjerene na trgovinu imaju za cilj stimulisanje kanaladistribucije, odnosno motivisanje samih prodavaca da izvravaju svoje prodajne aktivnosti uvezi sa konkretnim proizvodom. Uobiajeni oblici stimulisanja kanala distribucije u

    meunarodnoj praksi su:

    1. prodajna takmienja (definisanje nekog nivoa prodaje za koje proizvoa daje nagradufirmi ili prodajnom osoblju

    2. dodaci za propagandne akcije trgovine3. dodaci za posebno aranovanje ili izgled robe4. dodijeljivanje besplatnih koliina proizvoda ili davanje novaca za intenziviranje

    prodaje.

    Tehnike unapreenja prodaje usmjerene na potroae imaju za cilj podsticanje ljudi nakupovinu odreenog proizvoda, ili usmjeravanje na konkretne prodavnice. Uobiajeni oblici umeunarodnoj praksi su:

    1. razni kuponi2. popusti3. besplatni uzorci4. nagradni dodatak5. trgovake markice6. takmienja i lutrije.

    Odnosi s javnou (public relations)

    Osnosi s javnou predstavljaju poseban vid planiranog i kontinuiranog komuniciranja sokruenjem u cilju sistematskog djelovanja na pojedine segmente unutranje i vanjske

    javnosti, radi stvaranja eljene slike i dojma o privrednom subjektu.Upravljanje odnosima s javnou u meunarodnom marketingu ukljuuje njegovanje odnosasa pet kljunih segmenata javnosti, a to su:

    1. odnosi sa zaposlenicima2. odnosi sa potroaima3. odnosi s medijima4. odnosi s kljunim partnerima

    5. odnosi s vlastima.

    20

  • 7/28/2019 Skripta Medjunarodni Marketing I Sa Face Grupe

    21/21

    by Adnan Piric

    VII polavlje Politika distribucije u meunarodnom marketingu

    Donoenje odluke o izboru posrednika na inostranom tritu

    Svaki proizvoa, u cilju donoenja ispravne odluke, treba obezbijediti informacije o

    sljedeim karakteristikama potencijalnog posrednika:

    1. prodajno podruje na kom dijeluje posrednik2. proizvodi sa kojima trguje3. veliina firme4. iskustvo sa plasmanom slinih proizvoda5. organizacija prodaje6. fiziki kapaciteti7. mogunost postprodajnih usluga8. poznavanje i koritenje promocije9. finansijska mo i kreditna sposobnost.