sinergias capacidades en gestión agro empresarial y ... · Promoviendo sinergias para el fortalecimiento de capacidades en gestión agro empresarial y asociativa / 5 / En el año

Proyecto “Fortalecimiento de la institucionalidad para el desarrollo de capacidades agroempresariales y asociativas en las Américas”

Promoviendo sinergias para el fortalecimiento de

capacidades en gestión agro empresarial y asociativa

Danilo HerreraDaniel RodríguezMarcelo Núñez

Promoviendo sinergias para el fortalecimiento de

capacidades en gestión agro empresarial y asociativa

2013

/ 3 / Promoviendo sinergias para el fortalecimiento de capacidades en gestión agro empresarial y asociativa

Presentación 5

1. Introducción 7

2. Conceptualización de los foros nacionales de intercambio de experiencias

y promoción de sinergias 8

3. Etapas en la conformación de los foros 10

3.1Identificacióndelascapacidadesinstitucionalesparacontribuiral

desarrolloagroempresarialyasociativo 10

3.2Presentaciónderesultados.Instalacióndelforo 12

3.3Análisisdetalladodelosinstrumentosnacionales 15

3.4Promocióndeacuerdosysinergias 17

4. Conclusiones y recomendaciones 21

4.1Sobrelaorganizacióndelprocesodelosforos 21

4.2Sobreelanálisisdelosinstrumentos 22

4.3Sobrelaconformacióndesinergias 23

Anexo 1 Temas considerados en la evaluación de las capacidades

agroempresariales y asociativas 25

Anexo 2 Método para identificar prioridades de formación agroempresarial

y asociativa 28

Anexo 3 Términos de referencia de la consultoría “Análisis de instrumentos

para el desarrollo de capacidades agroempresariales y organizacionales” 30

Tabla de contenidos


En el año 2011, el Programa Agronegocios y Comercialización (PAC) puso en marcha el proyecto hemisférico “Fortalecimiento de la institucionalidad para el desarrollo de capacidades agroempresariales y asociativas en las Américas”. Esta iniciativa busca fortalecer las capacidades de las instituciones públicas y privadas para brindar capacitación agroempresarial y asociativa a los pequeños productores y favorecer con ello su vinculación rentable, sostenible y competitiva a los mercados.

A partir de un trabajo centrado en un grupo de “países bandera”, mediante consultas a productores e instituciones, se definieron áreas que se consideraron como prioritarias, por la relación asimétrica observada entre las debilidades expresadas por los productores y la oferta de apoyo disponible de parte de instituciones y organizaciones. Este trabajo llevó al diseño de instrumentos de gestión del conocimiento que, desde una perspectiva de bien público, buscan solventar las debilidades apuntadas. De igual forma, condujo a la instalación de foros nacionales que buscan promover una mayor sinergia público-privada en el tema de la formación de capacidades agroempresariales y asociativas.

Los foros se encuentran en su etapa inicial y ya han dado los primeros resultados en Guatemala y Paraguay. Por el interés que han despertado y por la necesidad que tienen los gobiernos de coordinar esfuerzos para aprovechar al máximo sus recursos, se consideró pertinente documentar esta experiencia, con la esperanza de que sirva de modelo a iniciativas similares en otros países interesados. Agradecemos el importante y clave apoyo de las Oficinas del IICA de Guatemala y Paraguay a este proceso; además, con mención a Hugo Vargas, Coordinador de Cooperación Técnica para la Competitividad en IICA-Guatemala y a Fátima Almada, Especialista en Desarrollo Rural Sostenible y Agronegocios de la Oficina en Paraguay por su permanente apoyo técnico y operativo.

Esperamos que el documento satisfaga los objetivos planteados y sea de utilidad a investigadores, técnicos y otros usuarios, públicos y privados del sector agroalimentario.

Miguel GarcíaGerente Programa de Agronegocios y ComercializaciónInstituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura. IICA

Presentación


1. Introducción El Programa de Agronegocios y Comercialización (PAC) del IICA ejecuta actualmente el proyecto hemisférico “Fortalecimiento de la institucionalidad para el desarrollo de capacidades agroempresariales y asociativas en las Américas”; si bien las actividades se ejecutan en “países bandera”, las experiencias y resultados se comparten con el resto del hemisferio.

El proyecto busca fortalecer la capacidad público-privada para mejorar el desempeño empresarial y asociativo de los productores del hemisferio, con énfasis en los pequeños y medianos. A fin de propiciar el establecimiento de sinergias que coadyuvaran en esa tarea, el proyecto planteó la conformación de foros de encuentro nacionales como uno de sus objetivos centrales. Antes de eso, sin embargo, había que cumplir una serie de pasos preparatorios.

El primer paso consistió en identificar las debilidades agroempresariales y asociativas de los productores. Una vez consignadas esas debilidades, se evaluaron las capacidades de las instituciones para responder a esa demanda. Para ello, se trabajó con un inventario de los instrumentos de apoyo disponibles en la materia.

Como tercer paso, se contrastaron las debilidades de los productores con la oferta institucional. Este ejercicio dejó en claro que había temas que podían calificarse como prioritarios, ya que aparecían como una debilidad importante entre los productores y, al mismo tiempo, el apoyo institucional no parecía ser efectivo.

Guatemala y Paraguay fueron los países seleccionados para instalar los primeros foros nacionales, un espacio para dialogar sobre las debilidades apuntadas, estudiar en detalle los instrumentos de apoyo disponibles, descubrir áreas en común, desatar la colaboración público-privada y estimular el intercambio de recursos técnicos y humanos, todo ello con el fin de propiciar un aumento en la calidad de los servicios de capacitación que se prestan a los productores.

Cabe señalar que entre las acciones que han surgido como parte de este proceso está la elaboración de instrumentos que llenen las debilidades o vacíos temáticos encontrados; los cuales han sido concebidos como “bienes públicos”1.

El documento explica, en detalle, los objetivos del foro, la secuencia de actividades que llevó a su instalación, y los avances y acuerdos que comienzan a cristalizar en este marco.

1. Bienes públicos: Bienes que demandan los países y que requieren la intervención del Estado para ser proporciona-dos. Para los efectos del IICA, se busca que no supongan una competencia con aquellos bienes que genera el mercado o los propios gobiernos.

/ 8 / Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura

2. Conceptualización de los foros nacionales de intercambio de experiencias y promoción de sinergias

Los foros nacionales se conciben como un espacio permanente de gestión del conocimiento, intercambio de experiencias, promoción de sinergias, diseño (o adaptación) de instrumentos y formulación de recomendaciones (ver figura abajo).

Forman parte de los foros, instituciones públicas y organizaciones privadas con alguna responsabilidad en la formación y capacitación en los temas agroempresarial y asociativo. El objetivo de los foros es que las instancias participantes:

1. tengan una base más sólida para tomar decisiones relacionadas con el mejoramiento de los procesos de desarrollo de capacidades agroempresariales y asociativas; y

Gestionarconocimiento

Intercambiarexperiencias

Promoversinergias yarreglos

institucionales

Emitirconclusiones y

recomendacionesfruto del análisis y

el diálogo

Proponer laadaptación o

diseño deinstrumentos

• Gestionarconocimiento,intercambiarexperienciasypropiciarsinergiasinstitucionalesquecoadyu-den al fortalecimiento de capacidades agroempresariales y asociativas para la vinculación de los productores a los mercados.

Objetivo general:

FOROS NACIONALES

Desarrollar Capacidades Agroempresariales y Organizacionales de los Productores


2. puedan llegar a alianzas y arreglos institucionales, para sacar, de manera conjunta, la tarea de impulsar procesos de desarrollo de capacidades agroempresariales y asociativas.

Ahora bien, el trabajo que se realiza en los foros no parte de cero, por el contrario, se apoya en un conjunto de información generada en el proceso y que se sistematiza para ser presentada al foro como un insumo. En particular, al foro se le presentan:

• lasnecesidadesagroempresarialesyasociativasexpresadasporlosproductores,• lasfortalezasydebilidadesdelosinstrumentosdeapoyodisponibles,• experiencias exitosas de otros países en el fortalecimiento de capacidades

agroempresariales y asociativas.

A modo de ilustración, en el recuadro siguiente se enumeran las instituciones que han estado participando en los foros de Guatemala y Paraguay.

Constitución de los Foros Nacionales

Miembros de Guatemala Miembros de Paraguay

• AsociaciónGremialdelEmpresariadoRural(AGER)

• AsociaciónGuatemaltecadeExporta-dores(AGEXPORT)

• AsociaciónNacionaldelCafé(ANACAFE)

• ComercioyMercadeo-MinisteriodeAgricultura,GanaderíayAlimentación(MAGA)

• EscuelaNacionalCentraldeAgrícultura(ENCA)

• FacultaddeAgronomía,UniversidaddeSanCarlosdeGuatemala(FAUSAC)

• FederacióndeAsociacionesAgrícolasdeGuatemala(FASAGUA)

• ActividaddeGeneracióndeIngresosLocales(FundaciónAGIL)

• FundaciónparaelDesarrollo(FUNDES)• InstitutoNacionaldeCooperativas (INACOOP)• ProgramadeDesarrolloEconómico

Rural/MinisteriodeEconomía (PDER/MINECO)• SecretaríaGeneraldePlanificacióndela

PresidenciadeGuatemala(SEGEPLAN)

• DireccióndeEducaciónAgraria,MinisteriodeAgriculturayGanadería(MAG)

• CentralParaguayadeCooperativas(CEPACOOP)

• UnidaddeGestióndeRiesgos(MAG)• DireccióndeComercialización(MAG)• DirecciónGeneraldePlanificación

(MAG)• InstitutoParaguayodeTecnología

Agropecuaria(IPTA)• FederacióndeCooperativasde Productores(FECOPROD,Ltda.)• FacultaddeCienciasAgrarias(FCA)

delaUniversidadNacionalde Asunción(UNA)• ReddeInversionesyExportaciones

(REDIEX),MinisteriodeIndustriayComercio(MIC)

• ProyectoParaguayRural (PPR/MAG)


3. EtapasenlaconformacióndelosforosLa conformación del foro y el inicio de actividades de sus integrantes pasa por cuatro etapas que implican un trabajo secuencial y acumulativo:

i. Se identifican y analizan las capacidades de las instituciones de dar formación a los productores, sobre todo en las áreas en la que estos muestran mayor debilidad2.

ii. Se presentan al país los hallazgos de la primera etapa; es aquí donde se instala el foro de manera formal y se define un proceso de investigación y análisis que facilite la adopción de acuerdos y la generación de sinergias.

iii. Se analizan en detalle los instrumentos de apoyo con que cuenta el país.

iv. Se llega a acuerdos y comienza a desplegarse la sinergia interinstitucional.

3.1 Identificación de las capacidades institucionales para contribuir al desarrollo agroempresarial y asociativo

Etapa previa a la conformación del foro. Busca determinar la capacidad de las instituciones y organizaciones del sector para contribuir al desarrollo agroempresarial y asociativo. Esta es parte de la información que va a servir de base para iniciar las sesiones de trabajo del foro. Comprende los siguientes pasos:

i. selección de rubros representativos del sector agroalimentario;

ii. “reunión de sensibilización” para socializar el proceso y uniformar objetivos;

iii. celebración de un “taller de demanda” para identificar las debilidades de los productores en el ámbito agroempresarial y asociativo; y

iv. celebración de un “taller de oferta” para verificar las capacidades de las instituciones para atender las necesidades expresadas por los productores.

3.1.1 Selección de rubros representativos

Definición de una muestra representativa de los principales rubros agroalimentarios del país; por ejemplo, grupos de productos como “frutas y hortalizas”, “frutas”, “granos básicos”, o bien, productos de origen pecuario, como carnes, huevos, leche, etc. Lo relevante es definir los criterios de selección del rubro, siendo uno de los principales que su producción participen pequeños y medianos productores. En el caso de esta experiencia, la Oficina del IICA en el país, junto con el Ministerio de Agricultura definieron los rubros.

2. Ver Herrera D; Rodríguez D; Nuñez M. 2012. Metodología para identificar necesidades de formación agroempre-sarial. San José, CR. IICA


Al identificar una muestra representativa, se busca que las conclusiones a que se lleguen estén lo más cerca posible de la realidad del conjunto del sector, en particular en lo que respecta a las debilidades en los temas indicados. De esta forma, se podrá trabajar en un proceso general de mejoramiento de capacidades.

No obstante, aunque no es la razón de ser de este proyecto, la información específica para un determinado rubro, podría ser utilizada por distintos actores para trabajar, también de manera específica, en ese rubro; por ejemplo, en el fortalecimiento de las capacidades agroempresariales y asociativas de los productores de arroz.

3.1.2 Inducción. Reunión de sensibilización

La conformación de un foro, entendido como un espacio para alcanzar acuerdos, debe construirse desde la base. Quienes participan en él deben hacerlo de manera voluntaria, convencidos de que es un trabajo que vale la pena y con la esperanza de que es posible sacar adelante resultados positivos; por ejemplo, mejorar la cantidad y la calidad de los servicios que prestan las instituciones.

La primera actividad en la que comienzan a darse encuentros y a discutirse objetivos y metas se denomina “reunión de sensibilización”. Se invita a organizaciones representativas de los rubros seleccionados y a instituciones del país que tienen bajo su responsabilidad dar formación en los temas en estudio. Ambas partes conocen la propuesta de trabajo, identifican a las organizaciones que van a participar en la siguiente actividad (el “taller de demanda”) y definen la “lista de invitados” a dicho taller.

3.1.3 Taller de demanda

Busca identificar y analizar las debilidades agroempresariales y asociativas de los pequeños y medianos productores. Los productores son agrupados en mesas de trabajo, según el rubro que les corresponde y se les pide que llenen, de forma individual, dos formularios: uno sobre gestión agroempresarial y otro sobre asociatividad (ver anexo 1). La información que proporcionan se tabula en una hoja electrónica, debidamente automatizada, que permite obtener un panorama cuantitativo de las debilidades (el porcentaje de productores que no maneja los temas consultados), tanto por rubro (por mesa) como en general (el promedio para la totalidad de las mesas).

Los resultados se anotan en “Hojas de presentación” y se comparten en asamblea. Tras el debate, los participantes vuelven a las mesas de trabajo para reflexionar sobre el por qué de los resultados. Este diálogo tiene dos propósitos: alcanzar el consenso sobre el origen de las debilidades y escuchar propuestas sobre posibles soluciones.


3.1.4 Taller de oferta

Tiene como fines: 1) validar los resultados del taller de demanda; y 2) analizar la capacidad del país para fortalecer la gestión agroempresarial y los procesos asociativos.

Ahora bien, como paso previo al taller de oferta hay que preparar una lista de las instituciones que tienen entre sus responsabilidades la de apoyar el desarrollo de capacidades agroempresariales y asociativas entre los productores (se toma en cuenta a las instituciones que participaron en la “reunión de sensibilización”); una vez completada la lista, se les pregunta a las instituciones por los instrumentos de apoyo de que disponen en la materia y se les pide que llenen un cuestionario relacionado con los temas que fueron evaluados en el taller de demanda. De esa forma, antes de celebrar el taller de oferta, se preparan unas matrices de contraste que muestran, de un lado, las áreas en que los productores se sienten más débiles (expresadas en porcentajes) y, de otro, las capacidades de las instituciones para apoyarlos (también expresadas en porcentajes).

El taller de oferta comienza presentando los resultados del taller de demanda. La idea es validar esos resultados preguntando a las instituciones su opinión sobre los temas calificados como más débiles por los productores. Terminada esta actividad, se presentan en asamblea los formularios mencionados en 3.1.3, junto con las matrices de contraste que se prepararon antes del taller. Se abre el espacio para que las instituciones y las organizaciones intercambien ideas sobre el origen de las debilidades y las medidas que posibilitarían su solución.

3.2 Presentación de resultados. Instalación del foro

Corresponde ahora presentar, analizar y discutir los resultados de los talleres de demanda y oferta, y con esto, dar inicio a un proceso que apunta a la generación de sinergias interinstitucionales. En este momento se “instala” el foro, de manera formal, como un espacio permanente de diálogo, análisis y toma de decisiones para mejorar los procesos de desarrollo de capacidades institucionales agroempresariales y asociativas en el país.

A continuación, se presenta la metodología seguida en Guatemala y Paraguay, incluyendo un detalle de las sesiones de trabajo tenidas por los foros, para dar una mejor idea de cómo se avanza en el trabajo. La aplicación del método, sin embargo, variará de país a país, según sean las circunstancias.

3.2.1 Sesión de trabajo 1

a. Instalación formal del foro

Motivación a cargo de la entidad o entidades que auspician el foro.


b. Presentación y análisis de los resultados de los talleres de demanda y de oferta

Los resultados se presentan de forma puntual y ejecutiva, poniendo énfasis en los principales hallazgos. Las debilidades de los productores y las debilidades de las instituciones, así como las razones que explican esas debilidades, deben quedar claramente expuestas, para motivar la discusión y el análisis entre los participantes. Esta sesión también sirve para validar los resultados de los talleres.

c. Identificación de temas prioritarios para el país

Como parte del proceso, se elaboró una metodología que, al combinar los resultados de los talleres de demanda y de oferta, permite precisar los temas en los que el país debe enfocarse (ver Anexo 2); estos temas se presentan al foro como un insumo para motivar la adopción de acuerdos y se hace a modo de sugerencia, pues corresponde al foro elegir los temas prioritarios.

d. Compromiso de las instituciones de compartir sus instrumentos

En este punto de agenda, se busca lograr la autorización de las instituciones para que cedan la documentación relacionada con los instrumentos de que disponen y se pueda, luego de la reunión, hacer un análisis en detalle de dichos instrumentos; esto con el fin de presentar un informe en una sesión posterior y brindar de esta manera mejores elementos e insumos para la toma de decisiones del foro.

Si bien ya se hizo una evaluación preliminar de los instrumentos de apoyo al desarrollo de la gestión agroempresarial y la asociatividad con que cuenta el país (ver 3.1.4), es necesario hacer un estudio más detallado que permita:

1) Precisar mejor y ahondar en las fortalezas y debilidades de los instrumentos de que disponen las instituciones;

2) identificar las áreas con mayor potencial sinérgico;

3) determinar la pertinencia de crear o ajustar instrumentos para solventar los vacíos encontrados.

Para comenzar, se les explica a los miembros del foro el procedimiento de trabajo para el análisis detallado, el cual va a consistir en:

• Hacer una pre- selección de los instrumentos que las institucionesproporcionen. Se sugieren los siguientes criterios de selección: que sean instrumentos que aborden temas prioritarios (ver 3.2.1 punto c) y que sean los instrumentos con más desarrollo metodológico (metodología definida, cuadernos de capacitación, tareas, presentaciones, etc.).


• Unavezquesehagalaseleccióndelosinstrumentos,estosseránestudiadosen detalle, con base en los términos de referencia que se incluyen en el anexo 3. En esta reunión se explica en qué consisten esos términos y se escuchan opiniones y sugerencias por parte de los integrantes del foro. Se recomienda que el estudio de los documentos lo realice un equipo de trabajo proporcionado por las mismas instituciones u organizaciones que participan en este proceso; si esto no fuera posible, y como última opción, se le podría encargar la tarea a un consultor.

A continuación se presenta una muestra de los términos de referencia:

Información general

Matriz 1

Tema / asunto

Nombre

¿Porquiénfuedesarrollado?

Fechadedesarrollo

Objetivos

Población meta

Requisitostécnicosdelapoblaciónmeta

Ámbito de aplicación

Componentes

Experienciadeaplicación

Requisitosadministrativosquedebencumplirlascontrapartes

Factoresdeéxito

Dificultadesycómosuperarlas


Matriz 2. Información detallada sobre los instrumentos relativos a Gestión Empresarial y Asociatividad.

Finalmente, se debe hacer una comparación entre instrumentos, para ver la manera en que abordan los distintos temas.

3.3 Análisis detallado de los instrumentos nacionales


Esta sesión tiene como objetivos:

a. Validar los instrumentos seleccionados y la metodología propuesta

En la primera sesión se definieron los criterios para seleccionar los instrumentos que se van a analizar en el foro, y se presentaron los términos para evaluarlos una vez que se elijan (anexo 3).

En esta segunda sesión se valida la selección de instrumentos y los términos de evaluación. La idea es ir construyendo el proceso desde sus bases, “de abajo hacia arriba”, con la mayor transparencia posible y con la mayor participación posible de los miembros del foro, y, además, evitar que la elección de instrumentos recaiga en la instancia que actúa como coordinadora del proceso.

Áreas y temas

Aspectos a considerar

¿Aborda el área y el tema pro-puestos? Sí o No

Descripción detallada del contenido de cada tema (aplica tanto a los temas propuestos como

a los adicionales)

Descripción detallada de los materialesqueseutilizan(manuales,guías,presentacio-

nes,etc.)

Caracte-rización

detallada de la aplicación del instrumento

Fortalezas del instrumento en el área y el tema específicos

Debilidades del instru-

mento

Gestión agroempresarial

Área 1. Investigación de mercados

1.1¿Cómoidentificarlosproductosquedemandaelmercado?

1.2¿Cómoidentificarclien-tes potenciales?

1.3¿Cómoidentificarlacalidad y la cantidad de productoquedemandanlosclientes?

1.4¿Cómoidentificarlosprecios de productos simila-res al suyo en el mercado?

1.5¿Cómoidentificaralacompetencia y las caracte-rísticasdelosproductosqueellos ofrecen?


El siguiente recuadro ilustra los instrumentos que se seleccionaron en Guatemala y en Paraguay:

b. Definir el programa de trabajo

Se define un cronograma de trabajo para el análisis detallado de los instrumentos, se establecen plazos, se programan reuniones para revisar avances y se señala una fecha tentativa para la próxima reunión. Se considera prudente conformar un pequeño comité de apoyo a la revisión de los avances.

Instrumentos seleccionados para el análisis detalladoGuatemala Paraguay


Programa de Desarrollo Económico desdeloRural(PDER),SecretaríadePlanificaciónyProgramacióndelaPresidencia(SEGEPLAN),Ministerio de Economía (MINECO), FondoNacionalparalaPaz(FONAPAZ),MinisteriodeFinanzasPúblicas(MINFIN)

Metodología de Evaluación y Selección deEncadenamientos Productivos, Programa deDesarrolloEconómicodesdeloRural(PDER),MinisteriodeEconomía

MódulosdeCapacitaciónenBuenasPrácticasAgrícolas, Programa de aseguramiento de lacalidad y desarrollo de pequeñas empresas,FundaciónAgil

Manualdeelaboracióndeunplandenego-cios en forma participativa (Proyecto“Para-guayRURALMAG-FIDA”)

ProgramadeApoyoa lasExportacionesPa-raguayas.Programa1916BL-PR.REDIEX/BID

Gestiónasociativa

Boletaparalaelaboracióndediagnósticoani-velorganizativoydecomercialización(Direc-cióndeFortalecimientoparalaOrganizaciónProductivayComercialización,DIFOPROCO)

Proceso de trámite de reconocimiento delapersonalidad jurídicayaprobacióndees-tatutos(InstitutoNacionaldeCooperativas,INACOP)

Manuales técnicos de cooperación conorganizaciones económicas de pequeños productores agrarios (FECOPROD-CentroCooperativoSueco-FIDA)

Manuales técnicos de cooperación conorganizaciones económicas de pequeños productores agrarios (FECOPROD-CentroCooperativoSueco-FIDA)


3.4 Promoción de acuerdos y sinergias

Esta etapa, que inicia con la “Sesión de trabajo 3”, es considerada como “clave” en el proceso de consolidación de los foros. A esta altura, se espera haber generado una sólida conciencia institucional sobre la importancia de potenciar recursos para apoyar más efectivamente a los productores. Los resultados de los talleres de demanda y de oferta, y el estudio detallado de los instrumentos proporcionan argumentos concretos que deberían desatar una mayor sinergia interinstitucional y una mayor voluntad para lograr acuerdos de cooperación.


Los objetivos de esta sesión son:

a. Presentar los resultados del análisis de los instrumentos de gestión agroempresarial y asociatividad;

b. Promover una mayor sinergia entre las instituciones que participan en el foro, para fortalecer, así, la capacidad institucional que brinda apoyo a los pequeños y medianos productores en los temas de gestión agroempresarial y asociativa.

3.4.1.1 Presentación de resultados

a. Análisis comparativo de instrumentos de gestión agroempresarial

Se hace una presentación ejecutiva de cada uno de los instrumentos seleccionados; seguidamente se abre un espacio para preguntas y comentarios de los miembros del foro.

Se hace una presentación comparativa de los distintos instrumentos; seguidamente se abre un espacio para consultas y comentarios de los miembros del foro.

b. Análisis comparativo de instrumentos de asociatividad

Se repite lo actuado en el punto anterior, pero ahora para el tema de asociatividad.

c. Mesas de trabajo

Los participantes se dividen en dos mesas de trabajo: “gestión agroempresarial” y “asociatividad” y se les entregan las presentaciones recién escuchadas (puntos a y b anteriores). El objetivo es que los integrantes puedan discutir a fondo cada uno de los temas y tengan, así, un mayor criterio para adelantar propuestas de acuerdos o de acciones conjuntas.


Los siguientes son ejemplos de posibles acciones conjuntas:

• Compartir instrumentos (en el caso de instituciones que manejaninstrumentos con una cobertura temática similar).

• Quelasinstitucionesrealiceneventosconjuntosparaampliarlacoberturay aprovechar las ventajas de cada una en determinados temas.

• Unirrecursostécnicosyfinancierosparafortalecerlasaccionesdelforoypara realizar trabajos técnicos, eventos, etc.

• Diseñaruninstrumentoquereúnalomejordevariosinstrumentos.

• Diseñar un instrumento que reúna los temas de asociatividad y gestiónagroempresarial al mismo tiempo.

• Diseñarinstrumentosnuevos,oagregarlecomponentesauninstrumento,para resolver debilidades.

• Promoverlaelaboracióneimplementacióndeproyectosinterinstitucionalesde desarrollo de capacidades agroempresariales y asociativas para mejorar la formación de los productores y ampliar la cobertura de la capacitación.

3.4.1.2 Establecimiento de sinergias

Esta sección tiene como fin ilustrar los avances logrados en los casos de Guatemala y Paraguay. En primer lugar, se mencionan los espacios que, resultado del análisis, se descubren para la producción de sinergias; en segundo lugar, se muestran algunos de los acuerdos alcanzados y los distintos tipos de sinergia que comienzan a surgir entre las instituciones participantes.

a. Espacios para desarrollar sinergias

Como se puede ver en el cuadro siguiente, hay condiciones que permiten desarrollar sinergias. Se puede, por ejemplo, aprovechar el abordaje integral de algún instrumento, el mejor desarrollo de un instrumento en algún tema particular; fortalecer instrumentos en áreas específicas, desarrollar instrumentos para temas no abordados, etc.


Espacios para el desarrollo de sinergias

Guatemala Paraguay


•Gestiónagroempresarial(integral):Unodelosinstrumentosanalizadosestárelacionadocon el desarrollo de capacidades en gestión agroempresarial y aborda todos los temas:conocimiento del mercado, gestión de laproducción, gestión financiera. Este instru-mentopuedeservirdeapoyoaotrasinstitu-ciones y abrir un espacio y para la generación de sinergias.

•Gestióndelriesgoempresarial:ningunodelos instrumentos analizados considera este tema dentro de sus contenidos.

•Gestióndelaproducción:Unodelosinstru-mentosabordademaneraespecíficaeltemadelaaplicacióndebuenasprácticasagrícolascomoparte de la gestión de la producción. Trata del aseguramiento de la calidad en el proceso pro-ductivoconlafinalidaddecumplirlosrequisitosexigidos por losmercados de exportación.Alser específicopodría generar espacios para eldesarrollo de sinergias.

•Conocimientodelmercado:unodelosins-trumentosanalizados,porsermásespecífi-coydetallado,puedeservirdeapoyoalosdemásy generarespacioparaeldesarrollode sinergias.

•Gestióndelriesgoempresarial:ningunodelos instrumentos analizados considera este tema dentro de sus contenidos. •Gestióndelaproducción:Hayespaciosparael desarrollo de sinergias dado que los instru-mentos abordan temas diferentes.

•Estrategiademercadoygestiónfinancie-ra:elanálisisrevelóespaciospara laretroa-limentación,dadoquealgunosinstrumentos,pordisponerdecontenidosmásdetalladosenalgunostemas,bienpuedencomplemen-tar otros.

Asociatividad

•Lamayoríade los instrumentosanalizadosno incluyen los temas identificados comoprioritarios. Son instrumentos muy enfocados a la gestión agroempresarial.

•Unodelosinstrumentosanalizadosabordaeltemaespecíficodegestiónasociativayestárelacionado con un diagnóstico organizacional ycomercial.Esuninstrumentodediagnósticopara la toma de decisiones en los procesos defortalecimientodelagestiónasociativa.Esun instrumento que brinda espacios para po-sibles sinergias.

•Lamayoríadelosinstrumentosincluyendemaneragenerallostemasidentificadoscomoprioritarios.Sinembargo,unodeelloscontie-neinformaciónmásprecisaydetallada,locualabre espacios para la creación de sinergias en-tre instituciones.

• El tema de la rendición de cuentas noestápresenteenningunodelosinstrumen-tos, por lo que es uno de los elementosen los que el Foro podría trabajar con elapoyo de Proyecto.


b. Distintos tipos de sinergias

En el siguiente cuadro se consignan algunos de los acuerdos que se han venido tomando en el marco del foro. Además de mostrar los avances, se busca presentar los distintos tipos de arreglos que comienzan a surgir entre instituciones.

Avances en la consecución de acuerdosGuatemala Paraguay


• Alianza entre laANACAFE y el IN-ACOOP para superar problemas deasociatividadenunacooperativadepro-ductoresdecafé.

•Presentadosydiscutidosloscuadroscomparativossobrelascaracterísticasdelos instrumentos para impulsar el desa-rrolloagroempresarialylaasociatividad.

•Ratificadoacuerdotomadoen2012para continuar con el inventario deinstrumentos de apoyo al desarrollo asociativo y agroempresarial; esto a finde completar el registro de la oferta dis-ponible y fortalecer el proceso.

•Seproponeeldesarrollodeunnue-vo instrumento nacional de apoyo a laasociatividady a la agroempresarialidado a ambas. El foro reconoce la perti-nenciadehacerlo,peroquedapendientedecidiracuálde losdos temas ledaráprioridad. Se tomará como insumo elinventariodeinstrumentosysuanálisis.

•Sobreeldesarrollodeunnuevoins-trumento, finalmente el foro acordópriorizareltemadeasociatividad,comobase fundamental para atender otros te-mas relacionados con la agroempresaria-lidad.Seconstituyeungrupodetrabajoparadefinirunapropuestadetérminosde referencia que orienten el protocolo deinvestigación,obien,elcontenidodelinstrumento.

•Presentadosydiscutidoscuadroscomparativossobre las características de los instrumentos pro-porcionados por la institucionalidad.

•Seconsideracomocríticoparaelpaíseltemadelfinanciamientoylanecesidaddefortalecerlascapa-cidades de instituciones para dar formación en este tema a productores y agroempresarios.

• Seproponedesarrollarun instrumentodeca-pacitaciónquesebaseenlarealidaddelpaís,querecojalasopcionesactualesdefinanciamiento(laofertadecarteradecréditosdelsectorpúblicoyelprivado)ylasposiblesfuentesdeincentivosparalaproducciónagropecuaria,yquedelanálisiscompa-rativosegenereunmarcoconceptualquefacilitealosproductoresunadecuadoanálisisdefuentesdefinanciamientoparaunaeventualselección.

•SeplantealaposibilidadcontarconelapoyodelaFAOparahacerestetrabajo.

•Seacuerdaqueelinstrumentocontengaunin-ventariodelaspolíticaseinstrumentosdisponibles,yquepermitavisualizarsudemandaporpartedelosusuariosylasrazonesquehacenmásatractivasunasfuentesqueotras;apartirdeello,consolidarunmarcodeorientaciónparaelsectorproductivoy para la formación agroempresarial en este tema enparticular ;además,elaborarunahojaelectróni-ca que facilite la construcción de escenarios para medir el impacto en los costos de producción de cambios en las condiciones del crédito, como lastasasdeinterés,obien,losimpactosdeloscambiosenlospreciosdeventadebienesproducidosporlosproductores,yrelacionarestoconlacapacidadde los productores para asumir endeudamiento.


4. Conclusiones y recomendaciones

Al emitir las conclusiones y recomendaciones, tomamos en cuenta tanto las enseñanzas positivas como las dificultades encontradas a lo largo del proceso en las experiencias de Guatemala y Paraguay.

• Seconsideraquelaconformacióndeunforopuededarseycobraverdaderosentidocuando los participantes realmente consideran que “vale la pena participar” y, por lo tanto, están dispuestos a ser parte del foro, no solo asistiendo a las reuniones, sino también contribuyendo abiertamente a los procesos de análisis, discusión y toma de decisiones.

• El espacioquebrinda el forodebe entenderse en suverdaderadimensión.Noesunespacio que pertenece al IICA o el Ministerio de Agricultura; es una “ruta país” que se abre con el fin de atender aspectos que afectan seriamente la competitividad, como lo son las limitaciones agroempresariales y asociativas.

• Silosactorescentralesdelprocesonoestándispuestosaparticiparenelforocomosus“dueños” o no están convencidos del valor agregado que este le pueda generar a las capacidades institucionales y no asumen su responsabilidad, lo más recomendable es no implementar este instrumento.

• Las primeras experiencias con el foro en Guatemala y Paraguay arrojan resultadospositivos, como por ejemplo, acuerdos interinstitucionales, los primeros intentos por desarrollar agendas de trabajo conjuntas, el acercamiento entre las partes para conversar sobre cómo mejorar los procesos de desarrollo de capacidades agroempresariales y asociativas, la toma de algunas decisiones para conocer mejor los instrumentos disponibles, la generación de nuevos instrumentos nacionales, la organización de eventos de capacitación en temas donde se observan debilidades y la necesidad de llevar a cabo proyectos conjuntos para sumar recursos técnicos y financieros.

• Eldesarrollodelprocesoesgradualeinclusolento,peroestosedebeaquelaculturadel trabajo conjunto apenas comienza. Los resultados del proceso se harán tangibles a mediano y a largo plazo.

A continuación algunas recomendaciones ordenadas en función del avance del proceso:

4.1 Sobre la organización del proceso de los foros

• Senecesitadeunafiguraqueactúecomolíderyfacilitadoradelosforos.Másqueuna institución o una persona en particular, se necesita un equipo de trabajo. Hasta ahora, la organización de los foros ha recaído principalmente en el PAC y en las Oficinas del IICA en los países; sin embargo, se recomienda integrar desde un inicio (desde la fase planeamiento y programación) a representantes de la institucionalidad pública y privada.


• En cuanto a la institucionalidad pública, los ministerios de agricultura son el actorcentral y, de forma natural, deberían asumir el liderazgo del proceso; en cuanto al sector privado, se debe integrar una instancia reconocida que sobre todo represente a los productores de pequeña escala; ambos deben ser parte del equipo de trabajo.

• El equipo de trabajo debe preparar un Documento Técnico Preliminar (DTP) deorientación del proceso, que contenga: la secuencia de actividades a desarrollarse; los compromisos de las partes (cada quien asumiendo responsabilidades muy concretas); un cronograma detallado de actividades, y un aproximado de los costos y de cómo serían afrontados. En cuanto a costos, para mencionar algunos, habría que contemplar recursos para las reuniones regulares de trabajo y para las sesiones del foro; para la reunión de sensibilización y los talleres de oferta y de demanda; y para contratar consultores, en caso de que sea necesario, para que hagan los análisis detallados de los instrumentos seleccionados.

• Elequipodetrabajodebetenerunadiscusióndetalladaconinstitucioneslíderesenlatemática y con representantes de organizaciones de productores para dejar en claro los grandes objetivos del foro, la secuencia de actividades prevista, las partes que estarán involucradas y los compromisos y costos que se deberán asumir. No hay una norma establecida, pero este punto puede requerir varias reuniones. El DTP puede servir de base para el diálogo.

• Es particularmente importante que desde un inicio se contacte a las instituciones yorganizaciones que disponen de instrumentos de apoyo a la gestión agroempresarial y la asociatividad para calibrar si están dispuestas o no a ceder esos instrumentos. Esto para evitar tropiezos más adelante. El progreso del foro descansa en la posibilidad de tener un conocimiento preciso de la oferta de instrumentos que hay en el país; si no va a ser posible analizarlos, el proceso carece de sentido.

4.2 Sobre el análisis de los instrumentos

• La fase de análisis de los instrumentos es crucial pues de aquí sale el principalinsumo para alimentar las reuniones del foro y facilitar la consecución de acuerdos. Por esto, la información debe resumirse y sistematizarse de la forma más clara posible; de lo contrario, será difícil interpretarla en las reuniones del foro y el proceso se verá entorpecido.

• Está claro que la cantidad de información que contienen los instrumentos es muydensa (ver Anexo 3) y que al foro hay que entregarle la información no solo por instrumento sino en forma comparativa (la información resultante de la comparación de distintos instrumentos).

• En razón de los dos puntos anteriores, la selección de instrumentos a evaluar debehacerse con mucho cuidado. Hay que escoger los instrumentos más representativos y hay que escoger una cantidad “razonable” de ellos para poder sacar adelante la tarea de análisis y comparación (la sección 3.2.1 d proporciona algunos criterios de selección).


4.3 Sobre la conformación de sinergias

El encabezado anterior (4.2) da algunas luces para facilitar el arribo a sinergias interinstitucionales. Sin embargo, quienes lideran el proceso deben establecer pautas claras y aportar ideas que permitan que el trabajo fluya y los acuerdos vayan surgiendo de manera natural. Por ejemplo, se abren espacios para la creación de sinergias:

• Entre instituciones que manejan instrumentos con aspectos en común (aquí podríancompartir instrumentos, uniformar criterios, juntar recursos, etc.).

• Pararealizareventosdemaneraconjunta.

• Para identificar conjuntamente recursos para fortalecer el Foro y realizar trabajostécnicos, eventos, etc.

• Para diseñar instrumentos que reúnan lo mejor de varios de ellos y ampliar, así, lacobertura temática.

• Para diseñar instrumentos que reúnan, en uno solo, los temas de asociatividad ygestión agroempresarial.

• Paracrearinstrumentoscuandosecarecedeellosoparaagregarcomponentescuandose considera pertinente hacerlo.


Anexo 1 Temasconsideradosenlaevaluacióndelascapacidadesagroempresarialesyasociativas

Sección 1. Identificación de las necesidades de fortalecimiento de la gestión agroempresarial

a. Conocimiento del mercado

Antes de tomar alguna decisión sobre qué van a producir y en qué cantidad lo van a hacer, los productores deben conocer el mercado; así podrán ofrecer los productos que tienen más demanda y obtener mejores resultados económicos.

1. ¿Sabe qué productos está demandando el mercado?2. ¿Conoce a los clientes a los que les podrá vender sus productos? 3. ¿Tiene idea de la calidad que le van a exigir? ¿De la cantidad que le van a exigir?4. ¿Sabe a qué precio va a poder vender sus productos?5. ¿Sabe quiénes son sus competidores? ¿Conoce las características de sus productos?

b. Estrategia de ventas

Una vez que se ha valorado el conocimiento que tienen los productores del mercado, hay que determinar si tienen alguna estrategia para “atacar” ese mercado.

6. ¿Busca que sus productos sean diferentes a los de la competencia, con el fin de tener mejores ingresos? Por ejemplo, que sean de mejor calidad, que tengan algún sello de certificación (orgánico, comercio justo, denominaciones de origen), un precio más competitivo, un mejor plazo de entrega, una mejor distribución, un mayor crédito?

7. ¿Define sus precios con base en los precios y la calidad de los productos que hay en el mercado?

8. A la hora de vender, ¿considera los posibles compradores (intermediarios, industria, exportadoras, otros), a fin de seleccionar a los que le van a generar los mayores ingresos?

9. ¿Utiliza instrumentos de comercialización (contratos de compra y venta, convenios, bolsas de productos) para vender sus productos?


c. Gestión de la producción

Una vez que se ha identificado el producto (o los productos) que el mercado demanda, hay que pensar en cómo se va a gestionar la producción.

10. ¿Calcula el área que va a sembrar o la cantidad que va a producir tomando en cuenta el volumen y la calidad que demandan los clientes?

11. Cuando siembra o planifica la producción, ¿lo hace pensando en que los productos salgan a la venta cuando los mercados no estén abarrotados y, por tanto, los precios, bajos?

12. ¿Lleva un registro de cantidades y costos de insumos y materiales, de mano de obra, de costos de producción, de rendimientos?

13. ¿Cuenta con sistemas para gestionar la calidad y la inocuidad de los productos (sistemas de rastreabilidad, de buenas prácticas agrícolas, de buenas prácticas pecuarias, de buenas prácticas de manufactura)?

d. Finanzas

Interesa conocer la situación de los pequeños y medianos productores en cuanto a las finanzas de su negocio; si manejan el tema o si les es totalmente ajeno.

14. Antes de producir, ¿toma en consideración los posibles costos e ingresos, para determinar si su negocio será rentable?

15. ¿Lleva el control de los ingresos que obtiene con la venta de sus productos?16. ¿Lleva el control de los costos de producción y comercialización de sus productos?17. ¿Determina la utilidad de su negocio con base en los registros de ingresos y costos?18. Cuando necesita financiamiento, ¿evalúa las fuentes disponibles, considerando los

requisitos, los plazos y los intereses, para seleccionar la mejor opción? e. Gestión del riesgo

A diferencia de otros sectores de la economía, el sector agropecuario es considerado como un sector de alto riesgo por inversionistas, entidades financieras, gobiernos y otros agentes económicos, ya que la producción puede verse afectada por desastres naturales, condiciones climáticas desfavorables y cambios en los precios, entre otros. Interesa determinar si los productores y agroempresarios están al tanto de los riesgos que corren, si conocen estrategias para reducirlos o eliminarlos, y si ponen en práctica esas estrategias.

19. En sus decisiones como productor, ¿toma en consideración el riesgo que significan para los resultados de la cosecha los cambios bruscos en las condiciones climáticas (el cambio climático), la incidencia de plagas y otros riesgos para la producción?

20. En sus decisiones como productor, ¿toma en consideración el riesgo que significa la disminución de los precios de venta de sus productos?

21. En sus decisiones como productor, ¿toma en consideración el riesgo que significa un aumento en los costos de producción y comercialización?


Sección 2. Identificación de las necesidades de fortalecimiento de la asociatividad

La asociatividad se concibe como la unión voluntaria de personas que se unen para alcanzar objetivos comunes que no podrían lograr individualmente.

La dinámica de los mercados hace que las posibilidades de éxito de los pequeños y medianos productores se vean afectadas por lo limitado de su oferta y su escaso poder de negociación con el resto de los eslabones de la cadena. La asociatividad permite enfrentar mejor esos problemas y abre la posibilidad de que los asociados tengan acceso a soporte técnico y a servicios, como provisión de insumos, financiamiento, programa de salud y educación, y apoyo a la comercialización, entre otros. Asimismo, favorece la defensa de los intereses del grupo y la cohesión social en las áreas rurales.

1. ¿La organización se encuentra legalmente constituida? Es decir, ¿cuenta con estatutos, reglamentos y manuales de distribución de funciones?

2. ¿La organización planifica e impulsa proyectos con visión de mercado? 3. ¿La organización cuenta con líderes comprometidos y preparados para la correcta

gestión de la organización?4. ¿Los productores participan activamente en la toma de decisiones y se involucran en

la organización?5. ¿Los productores se sienten comprometidos con la organización (cumplen

compromisos como entregar los productos a tiempo y con la calidad esperada)?6. ¿La organización le brinda servicios, como asistencia técnica, capacitación, crédito,

provisión de insumos, almacenamiento y transporte?7. ¿La organización se preocupa por darle mayor valor agregado al producto, ofreciendo

facilidades de almacenamiento, procesamiento, distribución o venta directa? 8. ¿El hecho de pertenecer a la organización le ha generado más utilidades y beneficios

(gracias, por ejemplo, a asistencia técnica, a haber tenido acceso a insumos a mejores precios, a la venta en conjunto, a otro tipo de apoyo)?

9. ¿Se realizan eventos de rendición de cuentas para mantener informados a los miembros de la organización?

10. Considerando la gestión de la organización, los servicios que presta y el compromiso de los miembros, ¿piensa usted que la organización seguirá funcionando durante los próximos años?


Anexo 2 Métodoparaidentificarprioridadesdeformaciónagroempresarialyasociativa

El presente es un método que, combinando los resultados de un proceso de consulta a productores y el criterio de la institucionalidad, permite determinar, de la manera más objetiva posible, las prioridades de formación agroempresarial y asociativa de un país.

Para identificar las prioridades se definieron los siguientes parámetros de referencia:

• Delladodelainstitucionalidad:unresultadodeun75%seconsideracomoelmínimopara catalogar de “razonable” el esfuerzo institucional por brindar capacitación, formación y asesoría. Por debajo de esta cifra, el esfuerzo se considera “insuficiente”.

• Delladodelosproductores:un40%omásdeinsuficienciaenunáreaseconsideraun porcentaje “alto”.

Esto permite categorizar los problemas de la siguiente manera:

• Problemasdeprimerorden:seobservancuandoenunpaíslaofertainstitucionalesinsatisfactoria(menora75%)ylasnecesidadessonaltas(mayoresa40%);esdecir,cuando ambos indicadores son insatisfactorios.

• Problemasdesegundoorden:seobservancuandoenunpaíslaofertaessatisfactoriay las necesidades son elevadas.

• Problemas de menor relevancia: se observan cuando en un país la oferta no essatisfactoria, pero las necesidades resultan ser bajas.

A continuación, presentamos los resultados de la aplicación de la metodología en Paraguay. Veamos primero el cuadro de contraste obtenido en el Taller de oferta celebrado en ese país:

Áreas/temasParaguay

Tallerdemanda

Taller oferta

I. Conocimiento del mercado 43,57% 76,67%

II. Estrategia de venta 33,59% 66,67%

III. Gestión de la producción 39,79% 62,50%

IV.Gestiónfinanciera 20,58% 43,33%

V. Gestión del riesgo agroempresarial 40,70% 27,78%

Paraguay: Contraste entre las necesidades de los productores y la oferta Institucional en gestión

agroempresarial(%ypromediossimples)


Al aplicar los parámetros de referencia para definir la magnitud del problema, se obtiene lo siguiente:

Las prioridades, entonces, quedarían ordenadas como sigue:

• Prioridad1:gestióndelriesgoempresarial.

• Prioridad2:conocimientodelmercado.

• Prioridad3:estáentre“estrategiadeventa”y“gestióndelaproducción”,perohabríaque seleccionar “gestión de la producción” porque tiene una oferta de servicios más baja y una demanda de necesidades más alta.

• Prioridad4:estrategiadeventa.

• Prioridad 5: gestión del riesgo empresarial; aunque tiene la oferta más baja enestacolumna(43,33%),altenerlademandamásbajaseconvierteenlaprioridadmenos importante.

Áreas/temas

Resultados de los talleres

Caracterización de problemas

Áreas prioritarias

Problema principal

Problema intermedio

Menor problema

demanda ofertaDemanda alta – oferta baja

Demanda alta – Oferta alta

Demanda baja – Oferta baja

Conocimiento del mercado 43,57% 76,67% 43,57%-76,67% Prioridad 2

Estrategiadeventa 33,59% 66,67% 33,59%-66,67% Prioridad 4

Gestióndelaproducción 39,79% 62,50% 39,79%-62,50% Prioridad 3

Gestiónfinanciera 20,58% 43,33% 20,58%-43,33% Prioridad5

Gestióndelriesgoagro empresarial

40,70% 27,78% 40,70%-27,78% Prioridad 1

Paraguay: Identificación de áreas prioritarias en función de la magnitud del problema


Anexo 3Términosdereferenciadelaconsultoría“Análisisde instrumentos para el desarrollo de capacidades agroempresarialesyorganizacionales”

I. Introducción

En el marco del proyecto “Fortalecimiento de la institucionalidad para el desarrollo de capacidades agroempresariales y asociativas en las Américas”, el Programa de Agronegocios y Comercialización del IICA (PAC), llevó a cabo durante el año 2011 un trabajo de investigación en tres países de las Américas (Ecuador, Guatemala y Paraguay), con el fin de determinar la situación agroempresarial y organizacional de los productores y verificar el apoyo que las instituciones podían brindarles en este sentido.

El trabajo se realizó en dos vías: de una parte se consultó a productores y agroempresarios para detectar debilidades en los temas en estudio y de otra, se consultó a instituciones y organizaciones para identificar sus capacidades para atender esas debilidades (para esto último se llevó a cabo una evaluación preliminar de los instrumentos de que disponían las instituciones).

El tema de la gestión agroempresarial se dividió en cinco áreas:

• Conocimientodelmercado• Estrategiadeventa• Gestióndelaproducción• Finanzas• Gestióndelriesgoempresarial

Una vez obtenidos los resultados, las debilidades de los productores (la demanda) se cotejaron con la oferta institucional y tras hacer un balance para los tres países, surgieron como temas prioritarios los siguientes:

1. Gestión del riesgo empresarial2. Conocimiento del mercado3. Gestión de la producción

En cuanto a la asociatividad, se evaluaron los siguientes diez temas:

• Apoyoalaconformaciónlegaldelasasociaciones• Planificaciónconvisióndemercado• Preparacióndelíderesengestiónorganizativa• Fomentoalinvolucramientodelosproductoresenlasorganizaciones• Cumplimientodelosproductoresdeloscompromisosconlaorganización


• Diseñoeimplementacióndeserviciosparalossocios• Implementaciónporpartedelaorganizacióndeprocesosqueagreguenvalor• Comparacióndebeneficioseconómicosdecomercializarvíaorganizaciónversuspor

cuenta propia• Instrumentosparalarendicióndecuentasalosmiembrosdelaorganización• Procesosquedansostenibilidadalaorganizaciónatravésdeltiempo

Tras comparar las demandas de los productores con la oferta institucional, los temas prioritarios que resultaron como balance para los tres países fueron:

1. Diseño e implementación de servicios para los socios2. Involucramiento de los productores en las organizaciones3. Cumplimiento de los productores de sus compromisos con las organizaciones

Objetivos del proyecto

El proyecto se ha planteado dos grandes objetivos:

a) Elaborar, o en su defecto, ajustar o adaptar, al menos dos instrumentos que sean de utilidad para los países del hemisferio; uno para facilitar el desarrollo de la gestión agroempresarial y otro para el desarrollo de la asociatividad. Ambos instrumentos deben diseñarse poniendo énfasis en los tres temas prioritarios antes señalados.

b) Proporcionar, a cada uno de los países, una comparación detallada y sistemática de los distintos instrumentos disponibles en su país relativos a la gestión agroempresarial y el desarrollo de la asociatividad, de modo que esto facilite y potencie un proceso de construcción de sinergias entre instituciones y organizaciones y se mejore la cobertura y la calidad de los servicios en estos temas.

El trabajo del consultor se focalizará en el segundo objetivo (“objetivo “b”).

II. Objetivo de la consultoría

Analizar y comparar los instrumentos de que disponen las instituciones y organizaciones identificadas en el marco del proyecto. El proyecto le proporcionará al consultor los instrumentos que ya han sido previamente identificados.

III. Actividades a desarrollar por parte del consultor

Tanto con los instrumentos relacionados con la gestión agroempresarial como con los relacionados con la asociatividad, el consultor deberá realizar al menos tres actividades:

• Tenerunareuniónconelresponsabledelaaplicacióndelinstrumento.• Hacer una descripción y un análisis detallado de cada instrumento o arreglo

institucional.• Hacerunanálisiscomparativodelosdistintosinstrumentosdisponibles.


3.1 Reunión con el responsable de la aplicación del instrumento

La reunión tiene dos objetivos: 1) tener un acercamiento con el funcionario responsable en la institución, a fin de facilitar consultas posteriores, y 2) hacerle una serie de consultas para tener una percepción inicial del instrumento y su aplicación; a continuación se indican cuáles deben ser estas consultas, cuyas respuestas deberán quedar consignadas en una ficha. (Nota: La mayor parte de las consultas ya están incluidas en una ficha preliminar que se elaboró antes de realización del taller de oferta; estas fichas se le entregarán a la persona responsable de hacer este trabajo antes de la mencionada reunión, con el propósito de que amplíe y actualice la información):

Matriz 1. Descripción general del instrumento

Asunto Explicación

Nombre Indicar el nombre con el que se identifica el arreglo institucional oinstrumento.

Por quién fue desarro-llado

Indicarlainstituciónuorganizaciónquedesarrollóelinstrumento,o,sisetratadeunesfuerzoconjunto(unaalianzaentrevariasinstitucionesyorga-nizaciones)señalarlasituación.

Fechadedesarrollo Serefierealañoenquesedesarrollóelinstrumento.

Objetivos Serefierealosobjetivosdelinstrumento.

Población meta Aquién vadirigidoel instrumento. Indicar aquéusuarios vadirigidoelinstrumento;esdecir,quéinstitucionesuorganizacionessebeneficiandesu aplicación; también, mencionar beneficiarios indirectos: técnicos, pro-ductoresyagroempresariosqueveanmejoradassuscapacidadesunavezaplicadoslosinstrumentos.Porejemplo:Beneficiariosdirectos:MinisteriodeAgriculturayGanadería–DireccióndeAgronegocios.Beneficiarios indirectos: Pequeños productores y técnicos vinculados ala fruticultura.

Requisitostécnicosdelapoblación meta

Requisitos técnicosmínimos que se piden a los beneficiarios institucio-nales para que puedan comprender plenamente el instrumento para su posterioraplicación;asimismo,capacidadesmínimasquedebentener losusuariosfinales(técnicos,productores,agroempresarios)parapoderapro-vechardelamejormaneralaformación.Porejemplo:conocimientosbá-sicosenanálisisfinanciero:proyeccióndeingresosycostos,cálculodeloscostos de producción etc.

Ámbito de aplicación Indicarsielinstrumentoseaplicaenunámbitolocal/territorial,nacionalointernacional,osiseaplicaindistintamente.


Componentes Serefierealaspartesprincipalesdelinstrumentoyalossubcomponentes,siesqueloshay.Sedebeindicarcómoestáestructuradoelinstrumento.Porejemplo:tiene3componentesoseccionesprincipales;yelcomponenteComercializaciónAgropecuariaestádivididoen3subcomponentes:InvestigacióndeMerca-dos,EstrategiadePrecios,AnálisisdelosCompetidores.Almismotiempo,senecesitasaber:1)simetodológicamenteelinstrumen-toexigelaaplicacióndetodosloscomponentesysubcomponentes;2)sienfuncióndelasnecesidadesylademandadelosbeneficiarios,sepodríanaplicarpartesdelinstrumentoselectivamente;porejemplo:¿sefocalizaeldesarrollo de capacidades como un elemento central y necesario para los productores?;3)siserecomiendaalgunasecuenciaparairaplicandoloscomponentes(siesteeselcaso,indicareltiemporecomendadodeapli-cacióndelosdistintoscomponentesydelinstrumentoensutotalidad);4)sisedaseguimientoalosusuariosdirectosoindirectosdelinstrumento,afindeobservar losresultadosde laaplicacióny,siesdelcaso,brindarapoyos adicionales.

Asunto Explicación

Experienciadeaplicación Indicarlaexperienciaquesetieneenlaaplicacióndel instrumento;ano-tar losnombresde las instituciones,organizacionesyotrosdondesehaimplementadolainiciativa,asícomolasfechasdeaplicación(mesyaño).Señalar,asimismo,cuálhasido,luegodelaaplicación,elparecergeneraldelosbeneficiariossobreaspectoscomolametodologíaseguida, lautilidaddelinstrumento,etc.

Requisitos administrati-vos que deben cumplirlas contrapartes

Indicarlosrequisitosquedebencumplir lascontrapartesalasquesevaa capacitar. Por ejemplo, si sonorganizacionesdeproductores, ¿qué seesperaquedebanaportarestasorganizacionesmásalládelapresenciadesusasociados?¿Quéapoyosseesperandelasasociaciones/organizacionesbeneficiarias para que el curso, el programade capacitación, etc. puedallevarsealapráctica?¿Debenasumirpartedelcosto?¿Debenaportarma-teriales?¿Debenproporcionarinstalaciones?

Factoresdeéxito Mencionarlosfactoresquehanpermitoquelaaplicacióndelinstrumentohayasidoexitosa.

Dificultades y cómo su-perarlas

Mencionar los aspectos que han dificultado la correcta implementacióndelinstrumentoysuaplicaciónporpartedelosproductores;aquíesmuyimportante que las organizaciones e instituciones que apadrinan los ins-trumentosplanteencuálespodríanser las soluciones,cuáles sonsus su-gerencias.


3.2 Descripción detallada de cada instrumento

Se le pide al consultor hacer una descripción detallada de los instrumentos nacionales que tienen injerencia en el desarrollo de la gestión agroempresarial y la asociatividad. En el primer caso, deberá evaluar las cinco áreas que se mencionan en la introducción, más los temas correspondientes a cada área señalados por el proyecto como prioritarios (ver abajo, punto a, Áreas y temas); en el segundo, deberá evaluar los diez temas relacionados con la asociatividad. Si al momento de hacer la descripción, al consultor le surgen dudas, debe acudir al funcionario responsable en la institución para resolverlas, según se sugiere en el punto 3.1.

La Matriz 2, que se incluye más adelante, señala los detalles que se deben evaluar. Como se puede observar, esta matriz tiene una columna de “áreas y temas” y otra de “aspectos a consi-derar”. A continuación una breve descripción de la matriz:

a. Áreas y temas:

La matriz 2 contiene una descripción de las áreas y los temas que corresponde verificar al hacer el análisis detallado de los instrumentos.

b. Aspectos a considerar:

Al valorar cada una de las áreas y temas debe tenerse en cuenta lo siguiente:

¿Se abordan el área y el tema propuestos? Sí o No

Se debe indicar si el instrumento aborda el área y los temas que la conforman. Aunque la respuesta que se pide es Sí o No, se pueden dar varias posibilidades: a) que del todo el instrumento no considere el área dentro de su estructura; b) que el instrumento considere el área pero solo algunos de los temas; c) que el instrumento considere el área y todos sus temas.

Descripción detallada del contenido específico de cada tema (tanto de los temas propuestos como de los adicionales)

El consultor debe analizar los alcances del tema en términos de cómo lo abarca el instrumento; por ejemplo, si está trabajando en el Área 4 de gestión financiera y evaluando el punto 4.2, “Cómo llevar un adecuado control de los ingresos por ventas”, se espera que indique el periodo considerado (si se refiera a una “cosecha” o a varios periodos); si se consideran las ventas por mes; si se considera la cantidad vendida y el ingreso, o solo el ingreso; si se considera la cantidad vendida según presentación (kilos, medios kilos, etc.) o según tipo de producto (calidad A, calidad B, etc.); si se consideran los distintos clientes a los cuales se vende el producto, etcétera. Atención: No estamos diciendo que el consultor tiene que considerar estos temas específicos en su informe; simplemente se anotan para señalar el tipo de asuntos que podrían surgir cuando el consultor haga la descripción. Lo que se quiere es que el consultor haga una descripción detallada de la forma en que el instrumento aborda el tema.


Al referirnos a los “temas”, hemos señalado “tanto los propuestos como los adicionales”, para reconocer que podrían aparecer temas que no han fueron considerados en la matriz y que es importante que el consultor los incorpore y los describa.

Descripción detallada de los materiales que emplea el instrumento (manuales, guías, presentaciones, etc.)

Se necesita un detalle de los materiales que utiliza el instrumento (cuadernos, guías, etc.), saber si varían según el área o el tema, conocer sus contenidos y qué se busca en cada caso. Que se indique la secuencia de aplicación, que se señale si son didácticos, o si, por el contrario, no son idóneos, por ejemplo, para dar capacitación a productores de baja escolaridad.

Caracterización detallada de la aplicación del instrumento

En este caso, se busca conocer cuál es la lógica que sigue el instrumento para promover la formación y cuál es el alcance de esa formación. Esta caracterización debe basarse en preguntas como:

• ¿Elinstrumentoseaplicaaproductorescomuneso,másbien,agerentesylíderes

de asociaciones? De ocurrir esto último, ¿hasta ahí llega el proceso o se busca que estos líderes compartan los conocimientos adquiridos con los asociados? ¿Qué cantidad de invitados ser recomienda para la aplicación de los instrumentos?

• Enrelaciónconloanterior:¿elprocesodeformaciónsedesarrollamedianteprocesos de capacitación para capacitadores? Si es así, ¿qué previsiones se toman para asegurar que luego se va a dar la capacitación a los productores? ¿Qué cantidad de invitados ser recomienda para la aplicación de los instrumentos?

• ¿Losinstrumentosincluyenelseguimientoluegodesuaplicación?Siesasí,¿qué tipo de seguimiento es?, ¿cómo se lleva a cabo?

• ¿Losinstrumentosestánadaptadosarubrosespecífico(p.ej.:granosbásicos,ganadería, etc.) o se pueden aplicar a cualquier tipo de productor?

Fortalezas del instrumento en el área y el tema específicos

Esta sección deberá ser elaborada por el consultor a modo de conclusiones, con base en el análisis previo de todos los aspectos considerados. Es importante tomar en cuenta, también, la opinión del responsable técnico del instrumento en la institución u organización consultada.

Debilidades del instrumento en el área y tema específico

Esta sección deberá ser elaborada por el consultor a modo de conclusiones, con base en el análisis previo de todos los aspectos considerados. Es importante tomar en cuenta, también, la opinión del responsable técnico del instrumento en la institución u organización consultada. Si la persona responsable no es considerada como parte del instrumento esto tendría que anotarse como una debilidad del instrumento.


Áreas y temas

Aspectosaconsiderar


Descripción deta-llada del contenido de cada tema (aplica

tanto a los temas propuestos como a

los adicionales)


nes,etc.)

Caracteriza-ción detallada

de la apli-cación del

instrumento

Fortale-zas del

instrumento en el área y el tema específicos

Debilida-des del ins-trumento

Gestiónagroempresarial

Área 1. Investigación de mercados

1.1¿Cómoidentificarlosproductos que demanda el mercado?

1.2¿Cómoidentificarclien-tespotenciales?

1.3¿Cómoidentificarlacalidad y la cantidad de producto que demandan los clientes?

1.4¿Cómoidentificarlosprecios de productos simila-resalsuyoenelmercado?

1.5¿Cómoidentificaralacompetencia y las caracte-rísticasdelosproductosqueellosofrecen?

Temas adicionales relaciona-dosconestaárea

Área 2. Estrategia de mercadeo

2.1Estrategiasparadiferen-ciar los productos de la com-petencia;porejemplo:mejorcalidad,sellosdecertificación(orgánicos,comerciojusto,denominacionesdeorigen),preciosmáscompetitivos,mejorplazodeentrega,mejordistribución,mayorcrédito

2.2Estrategiasparadefinirlos precios

2.3Estrategiasparadefinirlos clientes y los canales de comercialización

2.4Utilizacióndeinstrumentosde comercialización (contratos decomprayventa,convenios,bolsasdeproductos)

Área 3. Gestión de la producción

3.1¿Cómocalculareláreaquesevaasembrarola cantidad que se debe producir,tomandoencuentaelvolumenylacalidadquedemandanlosclientes?

Matriz 2. Información detallada para instrumentos relativos a gestión agroempresarial y asociatividad


Áreas y temas

Aspectosaconsiderar




los adicionales)


nes,etc.)



instrumento

Fortale-zas del



3.2 ¿Cómo programar la producción para no salir aalmercadocuandoestáabarrotado y los precios son bajos?

3.3¿Cómollevarunregistrode cantidades y costos de insumosymateriales,demanodeobra,decostosdeproducción,derendimientos?

3.4 ¿Cómo gestionar ade-cuadamente la calidad y la inocuidad de los productos (sistemasderastreabilidad,BuenasPrácticasAgrícolas,BuenasPrácticasPecuarias,BuenasPrácticasdeManu-factura)?

Área 4. Gestión financiera

4.1 ¿Cómo estimar si la iniciativadeproducciónpodríaserrentable(análisisdecostoseingresos,antesdeproducir)?

4.2¿Cómollevarunadecua-do control de los ingresos porventas?

4.3¿Cómollevarunadecua-docontroldeloscostos?

4.4 ¿Cómo determinar la utilidaddelnegocio?

4.5¿Cómoevaluarlasposi-blesfuentesdefinanciamien-to(considerandorequisitos,plazoseintereses)antesdetomar la decisión de solicitar uncrédito?

Área 5. Riesgo agroempresarial

5.1Identificaciónderiesgosasociados a cambios bruscos enlascondicionesclimáticas,incidencia de plagas y otros riesgosparalaproducción,y toma de medidas para hacerlesfrente

5.2Identificaciónderiesgosasociados a la disminución delospreciosdeventay toma de medidas para hacerlesfrente


Áreas y temas

Aspectosaconsiderar




los adicionales)


nes,etc.)



instrumento

Fortale-zas del



5.3Identificaciónderiesgosasociados a un aumento en los costos de producción y comercialización,ytomademedidasparahacerlesfrente

Áreas y temas adicionales

Asociatividad

1.Apoyoparalaconforma-ción legal de la organización (inscripción,desarrollodeestatutos,reglamentosy

2.Planificaciónconvisióndemercado

3.Desarrolloyprepara-cióndelíderesengestiónorganizativa

4.Fomentodeunapartici-pación comprometida de los productoresenlasactivida-des de la organización

5.Cumplimientoporpartede los productores de los compromisos asumidos con la organización

6.Diseñoeimplementacióndeserviciosparalossocios(asistenciatécnica,capaci-tación,crédito,provisióndeinsumos,almacenamientoytransporte)

7.Diseñoeimplementaciónde procesos que le brinden mayorvaloragregadoalproducto(almacenamiento,procesamiento,distribuciónoventadirecta)

8.Estimacióndelosbeneficioseconómicosdepertenecer a la organización versusquelosproductoresproduzcan y comercialicen por su propia cuenta

9. Instrumentos que permitan la rendición de cuentas a los miembros de la organización

10.Procesosquepermitenlasostenibilidad de la organiza-ción en el tiempo

11. Temas adicionales


3.3 Comparación de los instrumentos

Una vez llenadas las matrices, el consultor deberá hacer, de manera separada, dos tipos de comparaciones:

• Unacomparacióndelosinstrumentossobregestiónagroempresarial• Unacomparacióndelosinstrumentossobreasociatividad

Debe compararse lo siguiente:

a) Los temas incluidos en la Matriz 1, como: población meta, requisitos técnicos de la población meta, ámbito de aplicación, componentes principales, experiencia de aplicación del instrumento, requisitos administrativos que deben cumplir las contrapartes, factores de éxito, qué dificultades se ha tenido, etcétera.

b) La información incluida en la Matriz 2. El consultor deberá:

• Paracadaunadelasáreas:compararloscontenidos,aclarandolostemasquecubren;señalar si hay área o temas que quedan por fuera. Incluir una sección de conclusiones y recomendaciones que indique posibles acciones de cooperación entre instituciones y cuáles son los instrumentos más “potentes” en cada tema.

• Para cada una de las áreas: comparar los materiales (manuales, guías, folletos,presentaciones etc.) que se utilizan para cubrir los distintos temas. Incluir una sección de conclusiones derivadas de esa comparación y acompañarla de sugerencias sobre posibles acciones coordinadas.

• Paracadaunadelasáreas:compararlosresultadosrelacionadosconlaaplicacióndel instrumento (¿el instrumento se aplica directamente a los productores?; ¿se desarrolla mediante procesos de capacitación para capacitadores?; ¿se incorpora el seguimiento en la aplicación de los instrumentos; ¿los instrumentos están adaptados para rubros específicos?). Incluir sección de conclusiones y recomendaciones.

• Hacerunanálisisdelasfortalezasydebilidadesdelosinstrumentosenlosdistintostemas. Incluir una sección de conclusiones y recomendaciones.

• Prepararunasecciónfinaldeconclusionesenlaqueseñale loquepodríaseruninstrumento ideal, producto de la suma de lo mejor de cada uno de los instrumentos en las distintas áreas y temas. Señalar también temas que no son considerados del todo por los instrumentos o temas que son considerados de manera muy superficial o insuficiente.


IV. Fechas y duración de la consultoría; cronograma

V. Perfil del consultor

Ingeniero Agrónomo, Economista, Administrador de Empresas, con experiencia en promoción y desarrollo de agronegocios, fortalecimiento organizacional y procesos de desarrollo de capa-cidades en los ámbitos del sector público y privado.

VI. Honorarios; calendario de pagos

Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura

Dirección de Cooperación TécnicaPrograma de Agronegocios y Comercialización

Sede Central. Apartado Postal 55-2200San José, Vázquez de Coronado, San Isidro 11101 — Costa Rica

Tel.: (506) 2216 0222 / Fax: (506) 2216 0233Dirección electrónica: [email protected]

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sinergias capacidades en gestión agro empresarial y ... · Promoviendo sinergias para el fortalecimiento de capacidades en gestión agro empresarial y asociativa / 5 / En el año