Seminari Europa

  • View
    671

  • Download
    4

Embed Size (px)

Text of Seminari Europa

  • 1. TROBADA AMB ELSCENTRES DEPROMOCIDENEGOCIS DACC1Maig 2012

2. EUROPA: MERCAT dINICIACIA LA INTERNACIONALITZACIObjectius del seminari:-pautes per prendre decisions estratgiques en les primeres passes,- eines per tal de que trepitgeu el mercat i conegueu les oportunitats de negocide primera m,- recomanar-vos com podeu prioritzar els mercats als que us heu de dirigir,- explicar-vos experincies viscudes per part dexperts,- donar-vos recomanacions sobre bones prctiques dempreses que shan iiniciat en la internacionalitzaciwww.acc10.cat 3. EUROPA: MERCAT dINICIACIA LA INTERNACIONALITZACIBenvingudaSra. S nia Gonz - Cap per als Mercats dEuropa lezPrograma dIniciaci a lExportaciSr. Ramon Cam - Gerent de lrea dIniciaci a la InternacionalitzaciCom iniciar-se a lExportaciSr. Jordi Armengol - AssessorCom entrar a Fran aSr. Francesc Daz - Director CPN ParsCom entrar al BeneluxSra. Rosa Maria Montserrat - Directora CPN Brussel.lesCas dxitSr. Ignasi Nisa - Administrador empresa BaixmodulsCloenda - Debatwww.acc10.cat 4. EUROPA: MERCAT dINICIACI A LA INTERNACIONALITZACI- Catalunya referent en internacionalitzaci- Exportacions concentrades a la Uni Europea (65,39%)- Principals destins: - Fran a: 19,50% - Alemanya: 9,97% - Itlia: 9,07% - Portugal: 6,72% - Regne Unit: 4,88% www.acc10.cat 5. Fem equip amb vosaltres EmpresaACC1ACC134 CPN BARCELONAIdentificaci DefiniciExecuci en dest Avaluaci i necessitatsprojecte + seguiment seguimentempresaindividualitzat des de BarcelonaQu diuen els nostres clients?Ms del 82% dels clients es mostren satisfets amb el servei rebut.El 79% dels clients afirmen que augmentaran les vendes en el mercat. www.acc10.cat/xarxa-exterior www.acc10.cat 6. INTERNACIONALITZACI Centres de Promoci de NegocisServei dassessorament personalitzat als mercats internacionals.Conixer el mercat 22-24 de maig: Estudis de mercat. Trobada de Centres de Agendes de prospecci de mercat. Promoci de Negocis a BarcelonaAconseguir vendes Cerca Canals de comercialitzaci. Seguiment de clients. Accs a licitacions internacionals. Cerca de partners tecnolgics.Implantar-se en el mercat Constituci legal de lempresa. Selecci de personal en dest. Implantaci comercial i productiva. Installacions (Plataformes Empresarials).www.acc10.cat/xarxa-exterior www.acc10.cat 7. PROGRAMA DINICIACIA LEXPORTACI www.acc10.cat 8. OBJECTIUS de lREA dINICIACIa laINTERNACIONALITZACI Sensibilitzar 2.000 empreses catalanes no exportadores o que ho han fet de formamolt puntual. Iniciar 500 empreses en lactivitat exportadora, mitjanant el Programa dIniciaci alExportaci. Incorporar 200 t cnics comercials en internacionalitzaci en empreses. Per tal dassolir aquesta fita i dur a terme exitosament aquest projecte de pas. Cambres de Comer ACC1, conjuntament amb altres entitats, AMECaglutina esforos i posa a labast de ACC1+PIMEClempresa un conjunt de recursos i unFOMENTassessorament personalitzat des de la CECOT fase ms inicial del procs dinternacionalitzaci. www.acc10.cat 9. PUNTS CLAU i ERRORS FREQENTSPunts clauErrors freqents Canvi de mentalitat Manca de seguiment Oferir valor diferencial Excessiva dispersi Assessorar-se No podem fer el mateix queaquTenir clar que hauremdinvertir No s la soluci mgica Resultats no immediats Voler vendre productes genrics www.acc10.cat 10. OBJECTIUS i FUNCIONAMENT del PROGRAMA dINICIACIalEXPORTACI Adaptar la mentalitat de lempresa incorporant lelement de la internacionalitzaci en el seu dia a dia Aconseguir que lempresa accedeixi a les primeres fases del procs exportador. Transferir les eines de gesti i de comer internacional que serveixin a lempresa per a sortir a lexterior. Aconseguir que lempresa tingui una pres ncia a Internet orientada als seus pblics i mercats objectiu. Ajudar a lempresa a incrementar el nombre de contactes comercials i vendes. Jornades d Iniciaci Programa d Iniciacia l Exportaci a l Exportaci www.acc10.cat 11. ESQUEMA del PROGRAMA dINICIACIa lEXPORTACI* ASSESSOR Internacionalitzaci50 hores 12 MESOSTCNIC EN COMERINTERNACIONAL 3 EMPRESESASSESSORMrqueting25 horesDigitalPla de Promoci Internacional +Pla de Mrqueting Digital*Cost: 400 al mes (IVA noincl s) www.acc10.cat 12. COM INICIAR-SEA LEXPORTACI www.acc10.cat 13. ASPECTES COSTPREVIS A TENIREN COMPTE TERMINIS RISCwww.acc10.cat 14. CANVIS EN LESTRUCTURAPRIMERESDECISIONS. CULTURA EMPRESA DOTACIRRHHANLISI INTERNA ANLISI DEL PRODUCTE /SERVEI AVANTATGE COMPETITIU www.acc10.cat 15. SELECCII PRIORITZACIPRIMERESDE MERCATSDECISIONS.ANLISI EXTERNA CANAL DE DISTRIBUCI www.acc10.cat 16. DEIXAR-HO TOT EN MANS DUNA PERSONA PENSAR QUE A FORA ES POTGRANS ERRORS VENDRE M S CARA EVITAR VOLER EXPORTAR NOM S PER COBRIR LA NECESSITAT DEL MOMENT CANVIAR DE MERCAT DE MANERA ERRTICA NO ADAPTAR-SE A CADA MERCAT (CULTURA) FER ACCIONS NO REFLEXIONADES (FIRES) NO DISPOSAR DUN PRESSUPOST I DUN PLA ACCIONS www.acc10.cat 17. PLANIFICACIASPECTESIMPRESCINDIBLE ESFORS PER TAL DETENIR XIT CONSTNCIAwww.acc10.cat 18. MOLTES GRCIES www.acc10.cat 19. ACC1CPN PARISCOM ENTRAR A FRANAwww.acc10.cat 20. LA NEGOCIACIO COMERCIAL A FRANAPoder comunicar b . Importncia del coneixement de lidioma delnostre interlocutor, de la mentalitat i la idiosincrsia del pas, per sertamb conscient de levoluci de les relacions comercials:SITUAR LA VENDA EN UN CONTEXT DE PROJECTEEn mercats molt estructurats i professionalitzats els cicles de vendasallarguen, la decisi de fer entrar un nou prove dor s un proc sanalitzat en detall i valorat. Per els volums de venda s n m simportants, les vendes s n m s estables en el temps No sha de negligir la preparaci de lentrevista. Informar-se b dequi s lempresa interlocutora i con ixer lentorn en el que actua. www.acc10.cat/paris www.acc10.cat 21. LANEGOCIACIOCOMERCIAL AFRANADESENVOLUPAR LEMPATIA, ser capa de projectar-se,interessar-se sincerament en el seu interlocutor i saber situar-se al seu llocEscoltar, preguntar, ser curi s. Entendre el context en el que actuael nostre interlocutor, les seves funcions i limitacions. Intentarpersonalitzar la relaci , crear lligams,... Com puc ajudar-lo?Dissenyar i presentar proposicions concretes ajustades a les sevesnecessitats. Aix permet aportar punts de diferenciaci respecte alsnostres competidorsHonorar la paraula i els compromisos adquirits per tenir credibilitat.Estar disponible i fer un seguiment comercial escrupol s. Treballar allarg termini per escriure una hist ria amb el seu client.www.acc10.cat/pariswww.acc10.cat 22. LA NEGOCIACIOCOMERCIALaFRANAADAPTAR-SE A LEXIGENCIA PERMENENT,SERPROACTIUS.InnovaciQualitatPreusTerminis dentregaServeis post vendaMantenir una vigilncia constant respecte al que fa la compet ncia iels nous entrants www.acc10.cat/paris www.acc10.cat 23. Tipologies de projectes diniciaci alexportaci desenvolupats pel CPN dePAR SSONDEIG DE MERCAT (roba beb , colorants, moblebany)d) Anlisi de mercatEstudis i informacions sectorials dabast pblicEstadstiques comer exterior principals partides duaneresCanals de comercialitzaciPrincipals marques competidores presents en el mercatFires, associacions, publicacions del sectork) Prospecci comercial 50 actors del sector (clients potencials / intermediariscomercials)Identificaci , presentaci de loferta, seguiment comercial, entrevistes personals amb actorsinteressatsc) Informe conclusions + reuni en videoconfer nciaPosicionaments del productes o serveisReceptivitat mercatConclusions sobre viabilitat i possibles estrat gies comercialswww.acc10.cat/pariswww.acc10.cat 24. Tipologies de projectes diniciaci alexportaci desenvolupats pel CPN dePAR SALTRES TIPUS DE PROJECTES DE INICIACI:Prospecci comercial + selecci dagents comercials(roba interior, fustes ex tiques per terrasses, mobles )Aproximaci al mercat + recerca distribu dors(protecci el ctrica, utillatges estampaci , maquinriadembalatge)Anlisi de mercat i prospecci comercial client directe(injecci alumini, mecanitzaci , R+D farmcia)www.acc10.cat/pariswww.acc10.cat 25. Grcies per la vostra atenciContactes :PARIS BARCELONASr. Francesc DIAZ Sr. Roger VIDALPasseig de Grcia 1293, rue La Botie 08008 Barcelona 75008 Paris Tel. 00 34 93 55389 25rvidalm@acc10.cat www.acc10.cat/paris www.acc10.cat 26. ACC1CPN BRUSSEL.LESCOM ENTRAR AL BENELUXwww.acc10.cat 27. CARACTER STIQUESMERCATSBENELUX Posici central A prop i ben comunicats Excel lents infraestructures Poder adquisitiu elevat Alt nivell coneixements lingstics Mercats molt oberts Apreciaci dels productes catalanswww.acc10.cat 28. BENELUXMERCATSHETEROGENISDIFERNCIES IMPORTANTS EN :La culturaEls hbits de consumEls sistemes de distribuci : B lgica: Distribuci poc concentrada domini del detallista independent Pa sos Baixos: Distribuci molt concentrada grau elevat dassociacionisme www.acc10.cat 29. TRETS CARACTER STICSDELS PROFESSIONALS Oberts a noves oportunitats Diferencies Regionals: Francfons/Neerlandfons, Holanda Nord/Sud Professional Directes i determinants (< 1/2h vol tenir clar dinters de loferta) Ser concs i clar Lholands negociador dur: Fa jugar la compet ncia preu important Estar alerta i desmuntar els seus arguments No deixar-se impressionar Sovint actitud informal i amical per molt crtic (impressi agressiva i arrogant) Cerca per un consens El belga negociador ms suau: Contacte personal important Reservat en les seves opinions Cerca fcilment un comproms Els professionals belga i holands sn exigents a nivell de: Resposta rpida Exig ncies qualitat certificacions Entregues puntuals Servei post venda Tractament gil de les reclamacions www.acc10.cat 30. CONSELLS A TENIRPRESENT 1. Fixar i confirmar entrevistes amb antelaci No presentar-se mai de manera espordica 2. Puntualitat i serietat en les reunions Prevenir si no es pot arribar a lhora concertada 3. Assistir preparat a les reunions Objectius clars Pla de negoci 4. Constituir una base de confian a amb els nous socis comercials Seguiment de les relacions establertes 5. Constncia: Lexportaci no s una qesti a curt terminiwww.acc10.cat 31.