19
„MEGATREND“ UNIVERZITET Fakultet za poslovne studije Seminarski rad MARKETING STRATEGIJA KOMPANIJE TOYOTA Predmet: Međunarodni marketing Profesor: Student:

Seminar Toyota

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: Seminar Toyota

„MEGATREND“ UNIVERZITETFakultet za poslovne studije

Seminarski radMARKETING STRATEGIJA KOMPANIJE TOYOTA

Predmet: Međunarodni marketing

Profesor: Student:dr Beba Rakić Nikola Radić

Page 2: Seminar Toyota

Beograd, novembar 2011. godine

S A D R Ž A J

1. UVOD...............................................................................................3 2. INFORMACIJE O KOMPANIJI .........................................................4 3. MISIJA..............................................................................................5 4. VIZIJA ..............................................................................................5 5. ANALIZA POTROŠAČA I TRŽIŠTA ................................................6 6. ANALIZA KONKURENCIJE .............................................................8 7. SWOT ANALIZA .............................................................................9 8. CILJEVI MARKETING STRATEGIJE ................................................9 9. SEGMENTACIJA TRŽIŠTA ............................................................1010. POZICIONIRANJE I DIFERENCIRANJE ........................................1111. STRATEGIJA CENA .......................................................................1112. STRATEGIJA PROMOCIJE ............................................................1213. STRATEGIJA UNAPREĐENJA PRODAJE ......................................1214. LITERATURA.................................................................................13

2

Page 3: Seminar Toyota

1. UVOD

Reč automobil nastala je od grčke reči auto (što znači samo, samos-talno) i latinske reči mobilis (što znači pokretan).

Razvoj automobila počeo je 1886. godine u Nemačkoj. Prvi automobil je konstruisao i napravio Karl Benc, 3. jula 1886. u Manhajmu. Ubrzo nakon toga Gotlib Dajmler i Vilhelm Majbah u blizini Štutgarta, kao i Zigfrid Mar-kus u Beču proizveli su svoje verzije automobila. Austrijanac Rudolf Dizel usavršio je motor.

Krajem 19. veka pojavili su se prvi elektromobili. Nadmetanje između parnog motora, motora sa unutrašnjim sagorevanjem i elektromotorom traje sve do prve decenije 20. veka, od kada počinje da vlada automobil sa unut-rašnjim sagorevanjem.

Najveći iskorak u automobilskoj industriji napravio je Henri Ford kada je u SAD izmislio i izradio automobil dostupan većini ljudi (nazvan je Ford model T). Uveden u proizvodnju 1908. godine proizvodio se sve do 1927. go-dine.

Bencov automobil iz 1886. godine Fordov model T

Automobili se danas proizvode na svim kontinentima, a njihov broj is-kazuje se desetinama i stotinama miliona. Automobil je postao neophodno sredstvo za svakodnevni život savremenog čoveka.

Na mapi sveta prikazani su prozvođači automobila u 2008. godini.

3

Page 4: Seminar Toyota

2. INFORMACIJE O KOMPANIJI

Toyota Motor Corporation, skraćeno TMC, a jednostavnije Toyota, je multinacionalna kompanija za proizvodnju automobila sa sedištem u Toyota sitiju, Aiči, Japan. U 2010. godini zapošljavala je 317.734 ljudi i najveći je proizvođač automobila u svetu.

Kompaniju je osnovao Kičiro Tojoda 1937. godine, nastavljajući rad kompanije njegovog oca. Poznata je njegova izreka:

„Od ovog trenutka, želim da se ujedinimo i zajedničkim snagama pronađemo način da stvorimo superiorna vozila“.

Upravna zgrada Toyote u Aičiju Kičiro Tojoda

Toyota Motor Corporation predstavlja grupu kompanija, među kojima su Toyota, Leksus, Dajhatsu, Hino Motors i nekoliko kompanija koje ne pro-izvode automobile. TMC je deo Toyota Group, jednog od najvećih konglo-merata u svetu. Osim uprave u Aičiju, postoje centrale u Tokiju i Nagoji.

Pored proizvodnje automobila, Toyota obezbeđuje finansijske usluge preko odeljka Toyota Financial Services i izrađuje personalne robote.

Toyota ima veliko tržište u SAD, a manji deo u Evropi. Takođe, prodaje vozila u Africi i tržišni je lider u Australiji. Sa filijalom Dajhatsu ima zna-čajan tržišni uticaj u nekoliko zemalja jugoistočne Azije.

Toyota ima fabrike u velikom broju zemalja sveta, proizvodeći i skla-pajući vozila za lokalna tržišta. Toyota ima proizvodne i pogone u Japanu, Australiji, Indiji, Šri Lanki, Kanadi, Indoneziji, Poljskoj, Južnoj Africi, Turs-koj, Kolumbiji, Velikoj Britaniji, SAD, Francuskoj, Brazilu, Portugalu, a od-nedavno i u Argentini, Češkoj Republici, Meksiku, Maleziji, Tajlandu, Pa-kistanu, Egiptu, Kini, Vijetnamu, Venecueli, Filipinima i Rusiji.

Svoje prisustvo u Evropi, Toyota ostvaruje kroz Toyota Team Europe, a u Velikoj Britaniji formira kompaniju TMUK za proizvodnju automobila koji su postali popularni među britanskim vozačima. Proizvodne baze postoje, takođe, u Indijani, Virdžiniji i Tianjinu. Kompanija je 1999. godine odlučila da iznese svoje akcije na berzama u Njujorku i Londonu.

4

Page 5: Seminar Toyota

Toyota od 2002. godine učest-vuje u trkama Formule 1, a formirala je i zajedničku kompa-niju sa Citreoen-om i Pežo-om.Prema procenama časopisa Forbs, Toyota je 2005. godine bi-la rangirana na osmo mesto svetskih kompanija, ali je u 2011. godini "pala" na 55 mesto. U prvom kvartalu 2008. godine, kompanija Toyota bila je najveći svetski prodavac vozila. Međunarodna organizacija proiz-vođača automobila (OICA) je u 2010. godini rangirala Toyota Motor Corporation na prvo mes-to sa 8,6 miliona prodatih auto-mobila. Do

sredine 2011. godi-ne, globalni lider Toyota "pala" je na treće mesto iza Dženeral Motorsa i Folksvagena.

3. MISIJA

Od osnivanja, Toyota je zasnovana na japanskom modelu kvaliteta, lojalnosti zaposlenih i permanentnom učenju. Toyota je postavila cilj da kup-ci širom sveta budu zadovoljni njihovim proizvodima. Osim kvaliteta i bez-bednsti, ulaže se u nove tehnologije i materijale, što doprinosi očuvanju ži-votne sredine.

Misija kompanije je da proizvodnjom sve boljih automobila obezbedi prosperitet društva i omogući stabilnu osnovu za poslovanje u dugoročnoj perspektivi.

4. VIZIJA

Toyota svestrano analizira svetsko tržište automobila, svoje mesto na njemu, kao i trendove koji se pojavljuju. Pošto je nekoliko decenija u svets-kom vrhu proizvedenih i prodatih automobila, pošto su kupci vezani za rob-nu marku, Toyota čini napore da ostane na tom mestu, da proizvodi hibridne i električne automobile, automobile sa manjom emisijom CO2, koji imaju veći garantni rok itd.

Osim dobro poznate teze "zadovoljni kupci", Toyota se ne zaustavlja samo na velikom brojem proizvedenih i prodatih automobila, već viziju pos-lovanja obogaćuje stalnim inovacijama.

Vizija kompanije zasniva se na tzv. Toyota-way (Toyota put), koji pred-stavlja osnovni okvir poslovanja.

Principi Toyota way-a su:

Prodaja automobila Toyota poregionima sveta

5

Page 6: Seminar Toyota

Princip I: Odluke menadžmena zasnovane su na dugoročnoj filozofiji i kratkoročnim finansijskim ciljevima

Princip II: Kreirati neprekidan (kontinuiran) tok procesa koji će ot-kriti eventualne probleme

Princip III: Koristiti princip "zaustavljanja" radi sprečavanja hiperpro-dukcije

Princip IV: Ujednačavanje nivoa radnog opretećenja (raditi kao kor-njača, ne kao zec).

Princip V: Izgraditi kulturu analize problema, kako bi se ostvario kvalitet u pravo vreme

Princip VI: Standardizovati zadatke i procese za kontinuirana pobolj-šanja i rasterećenje zaposlenih

Princip VII: Koristiti vizuelnu kontrolu tako da se problemi ne mogu "sakriti"

Princip VIII: Koristiti samo pouzdane i potpuno ispitane tehnologijePrincip IX: Povećati broj lidera koji potpuno razumeju rad i životnu

fi-lozofiju i tome uče drugePrincip X: Ulagati u izuzetne ljude i timove koji slede filozofiju kom-

panijePrincip XI: Uvažavanje mreže partnera i dobavljača i pomoći im da

se poboljšajuPrincip XII: Potpuno sagledavanje ukupne situacije i rad u skladu sa

timPrincip XIII: Donošenja odluka konsenzusom, brza i potpuna analiza

svih opcija Princip XIV: Postati organizacija koja uči kroz razmišljanje i kontinui-

rano poboljšanje.

Toyota vizija

6

Page 7: Seminar Toyota

5. ANALIZA POTROŠAČA I TRŽIŠTA

Znajući da u svetu postoje proizvođači automobila kao što su npr. Mercedes, BMW, Audi, Folksvagen, Dženeral Motors, Ford, Volvo, Fiat, Pežo, Reno, Citroen, Honda, Hjundai i dr., Toyota je svojom poslovnom orijen-tacijom u mogućnosti da momentalno donosi odluke po pitanju količina pro-izvedenih automobila, lansiranja prototipskih ili razvojnih modela, kao i zaustavljanja proizvodnje.

Toyota je posvećena cilju da proizvedi automobile svetskog nivoa bez-bednosti da bi zaštitila živote kupaca koji izaberu njihova vozila i da im pruži dobar osećaj kada ih voze.

Bezbednost vozila, širok dijapazon modela i zadovoljstvo kupaca

U svetu automobila poznata je krilatica – jednom Toyota, uvek Toyota. To znači da kupci prepoznaju kvalitet, da cene inovativnost, da se opredeljuju prema iskustvu i da poštuju tradiciju. Jer, u nemilosrdnoj trci za profitom, kompanije koje proizvode automobile moraju nuditi nove proizvode, unositi poboljšanja, davati određene pogodnosti, unapređivati kvalitet.

Ništa nije toliko dobro da ne može biti bolje. Zato Toyota neprekidno teži da bude bolja u svemu što radi. Ovo nije samo moto ili parola koju pro-klamuje, a kasnije zaboravi na nju. To je prosto način na koji radi. Zato i koriste reč „kaizen“ koja znači „stalno poboljšanje“ i osnovni je princip koji ih vodi ka postizanju cilja totalnog kvaliteta. Posvećenost kvalitetu daje stvarne rezultate – rezultate koji poboljšavaju kvalitet našeg života. Oni to znaju, jer su im to rekli potrošači, stalno dajući visoke ocene u nezavisnim istraživa-njima zadovoljstva kupaca. Pored svega, Toyota se trudi da kupac

7

Page 8: Seminar Toyota

bude za-dovoljan i ponosan vlasnik vozila od trenutka kupovine pa sve dok ga jed-nog dana ne proda.

Svaki put kada kupac sedne za upravljač Toyote i upali motor, isku-siće osećaj potpunog poverenja. Poverenja koje proizilazi iz činjenice da je automobil koji vozi dizajniran i konstruisan od strane ljudi kojima su na umu prvenstveno najviši standardi kvaliteta i pouzdanosti. Za Toyotu, kvali-tet nije samo obećanje, već način života.

Toyota ima poseban pristup prema kupcima koji kaže: "Pažljivo slušaj glas kupca i nastavi da radiš na sebi da bi u dijalogu s njim mogao da mu pružiš dovoljno informacija".

Visok kvalitet i poverenje kupca

Kvalitet automobila Toyota ostvaruje se integracijom razvoja, projek-tovanja, snabdevanja (obezbeđenja), proizvodnje i post-prodajnih usluga. Svaka od ovih aktivnosti je neophodna za ostvarenje zadovoljavajućeg kva-liteta. Toyota namerava da implementira u praksi koncepte "KUPAC NA PRVOM MESTU" i "KVALITET NA PRVOM MESTU" kako bi odgovorila na očekivanja kupaca i društva.

Analiza potrošača u ovom domenu mora se izvršiti u odnosu na re-gione sveta na kojima je Toyota prisutna decenijama. Jer, nije ista potražnja za automobilima u Evropi i Americi kao u Africi. Znači, asortiman automo-bila mora se prilagoditi konkretnom tržištu.

Analizom potrošača saznaju se osnovni zahtevi koji oblikuju tržište. Iz iskustva je poznato da su pre dvadeset i više godina pored osnovnih boja uvedene tzv. lak ili metalik boje, da osim bele, crne i neke druge boje danas postoji milion mogućnosti za računarsko određivanje vrste boja, da su uve-deni automatski menjači i servo-uređaji radi lakšeg upravljanja, da je sma-njena masa automobila, da su uvedeni električni podizači stakala i sistem za odmrzavanje stakala, da su razvijene i uvedene nove vrste

8

Page 9: Seminar Toyota

guma, da se preš-lo na korišćenje bezolovnog benzina. Takođe, odjednom su proizvođači počeli da ugrađuju radio i druge uređaje, da zagrevaju sedišta, smanjuju potrošnju goriva, poboljšavaju svetlosne sisteme, uvode ABS i druge sisteme za bolje upravljanje vozilima. Sve u svemu, razvojem drugih grana industrije, nauke i tehnike, najviše elektronike, neki sistemi postali su dostupni prosečnom kupcu, tako da je i cena automobila počela da se smanjuje. Dalje, danas je uobičajena garancija na koroziju i boju pet do sedam godina, garancija za motore pređenih 100.000 kilometara, što kupcu iz 70-tih ili 80-tih godina 20. veka nije bilo ni poznato ni dostupno.

Analiza potrošača, naravno, obezbeđuje da se kompanija tačno infor-miše ne samo o željama, nego i mogućnostima. Jer, ukoliko neki zahtevi po-većavaju cenu proizvodnje, ukoliko mora da se definiše novi proizvodni pro-ces i ukoliko ulaganja u mašine i opremu zahtevaju skupe kapitalne inves-ticije, to neminovno vodi reprogramiranju planova.

6. ANALIZA KONKURENCIJE

Najveći proizvođači automobila u svetu imaju svoje projektantske, ist-raživačke i razvojne kapacitete, biroe i institute, u kojima ispituju nove pro-izvode. Poznato je da u svetu uspeh ne pita za cenu, pa se veoma razvijenom industrijskom špijunažom otkriva šta radi konkurencija. Znači, u ovom do-menu poslovanja veoma je bitno da se vidi šta konkurencija namerava, na koji način to radi, da se analiziraju sopstvene mogućnosti i, ukoliko je pot-rebno, odgovori novim rešenjima ili novim modelima.

Red.

brojPROIZVOĐAČ ZEMLJA

Broj proizvedenih automobila

1. TOJOTA Japan 7,267,5352. FOLKSVAGEN Nemačka 7,120,5323. DŽENERAL MOTORS SAD 6,266,9594. HJUNDAI J. Koreja 5,247,3395. PSA Francuska, Španija 3,214,8106. NISAN Japan 3,142,1267. FORD SAD, Nemačka 2,958,5078. SUZUKI Japan 2,503,4369. RENO Francuska 2,395,876

10. FIAT Italija 1,781,38511. BMW Nemačka 1,481,25312. DAIMLER AG Nemačka 1,351,37213. MAZDA Japan 1,233,86214. MICUBIŠI Japan 1,056,66615. KRAJSLER SAD 340,205

Razvoj novog modela automobila je izuzetno skup, zahteva milijarde dolara (ili evra) ulaganja, a pozitivan rezultat nije izvestan. Stoga, analiza konkurencije u bilo kom segmentu mora da iskaže prednosti ili nedostatke

9

Page 10: Seminar Toyota

postojeće proizvodnje ili da dovede do promene dosadašnjih načina i metoda rada. U istoriji razvoja industrije automobila ima niz primera da određeni automobili nisu dobro prihvaćeni od strane kupaca. Nekada revolucionarna rešenja nisu tako shvaćena, pa su glavni proizvođači počeli sa ispitivanjem tržišta kroz koncept vozila. Tako su videli reakcije u odnosu na samo jedno vozilo i nisu ulagali u skupu serijsku proizvodnju. Ukoliko su reakcije bile pozitivne, nastavljalo se sa određenim izmenama, novim rešenjima i pripre-mom serijske proizvodnje.

Reakcije konkurencije na nove modele automobila ogledaju se širokom lepezom modela, pa svaki kupac ima mogućnost izbora. Strategija Toyote usmerena je na privlačenje što većeg broja kupaca, praćenje dobrih i loših poteza konkurencije i pronalaženje načina za što uspešniji plasman svojih automobila.

7. SWOT ANALIZA

SWOT analiza je tehnika čijim korišćenjem najviši nivo upravljanja (top management) neke kompanije dobija brzi pregled strategijske situacije u njoj. Ta tehnika zasnovana je na pretpostavci da se efikasna strategija izvodi pri-lagođavanjem unutrašnjih resursa (snage i slabosti) i spoljašnje situacije (mogućnosti i opasnosti). Dobro prilagođavanje maksimizira snagu i moguć-nosti, a minimizira slabosti i pretnje.

SNAGE SLABOSTI

Snažna finansijska podrška Imidž brenda Snažne performanse u

regionu Azije Istraživačko-razvojne

aktivnosti Tojotin proizvodni sistem

Velika ulaganja u proizvodnju i zaštitu životne sredine

Visoki troškovi koji se isplaćuju

pri penzionisanju zaposlenih Smanjena kupovna moć

kupaca

MOGUĆNOSTI OPASNOSTI

Povećani zahtevi za hibridnim i električnim vozilima

Mogućnosti na tržištu Azije Novi modeli vozila Nove tehnologije i

materijali

Ekonomska kriza Konkurencija na tržištu

automobi-la Visoki standardi emisije

štetnih gasova Gubici na kursnim razlikama

jena u odnosu na dolar

10

Page 11: Seminar Toyota

8. CILJEVI MARKETING STRATEGIJE

Ciljevi marketing strategije Toyote odražavaju orijentaciju kompanije ka budućnosti, praćenju konkurencije, povećanju kvaliteta, bezbednosti i zadovoljstva kupaca.

S obzirom da je reč o global-noj kompaniji, decenijama uspešno građenom brendu, kao i izuzetnom kvalitetu i brizi o kupcima, nije pot-rebno dodatno pozicioniranje brenda u svesti potrošača.Strategija treba samo da na-glasi neke od principa tzv. Toyota way-a. U odnosu na manje kompanije, Toyota je globalni lider, pa i strategija mora da ima globalni okvir. Prema finansijskoj situaciji i drugim stanjima, prognozira se da će Toyota u periodu od

2010. do 2015. godine povećati svoj udeo u svetskoj proizvodnji i prodaji au-tomobila.

Ciljevi marketing strategije mogu biti kratkoročni i dugoročni.

Kratkoročni ciljevi su:

Permanentno usavršavanje proizvodnje Inovativnost Uvođenje novih tehnologija i materijala Proizvodnja električnih vozila.

Dugoročni ciljevi su:

Dalje jačanje brenda Zadržavanje liderske pozicije u proizvodnji i prodaji Osvajanje novih tržišta (posebno u Kini i Indiji).

9. SEGMENTACIJA TRŽIŠTA

Kao što je već navedeno, decenijama unazad poznat je kvalitet Toyo-tinih automobila, pa je krilatica "jednom Toyota, uvek Toyota" još uvek pri-menljiva.

Znajući da Toyota proizvodi veliki broj automobila, da to uspešno radi decenijama, da širokom paletom proizvoda pokriva skoro sve starosne grupe (mladi, srednje godine, stariji), ne može se napraviti čista podela na određene segmente kupaca koji se izdvajaju. Najrealnije je reći da Toyota

Ciljevi marketing strategije

11

Page 12: Seminar Toyota

zadovoljava zahteve svih generacija, jer u ponudi ima sportske, porodične i luksuzne au-tomobile.

U poslednje vreme Toyota mnogo polaže u partnerstvo sa Indijom i Ki-nom, koje postaju najveći konzumenti automobila. To im omogućava eko-nomska razvijenost, bez obzira što su dve najmnogoljudnije zemlje sveta. Plasman nekoliko miliona vozila na ova dva tržišta može zaokupiti sve proiz-vodne kapacitete kompanije, pa je moguća i drugačija segmentacija tržišta.

Tehničko-tehnološki i ekonomski razvoj zemalja Južne Amerike (Brazil, Argentina, Čile) u nekoliko poslednjih godina nameće potrebu snažnijeg nas-tupa na ovom tržištu, koje broji preko 300 miliona stanovnika. Pored drugih proizvođača, koji su već prisutni sa proizvodnim pogonima i mrežom dilera, Toyota nastoji da obezbedi odgovarajući procenat učešća.

10. POZICIONIRANJE I DIFERENCIRANJE

Svojim poslovnim rezultatima, svetski poznatim kvalitetom, kao i du-gogodišnjom tradicijom i izgrađenim brendom, Toyota pored domaćih kapa-citeta ima proizvodne pogone u preko 170 zemalja sveta. Sve to je rezultat sveobuhvatne analize tržišta, na kome je Toyota pozicionirana više od pede-set godina. Imajući u vidu globalni karakter kompanije, kao i poslovnu ori-jentaciju u narednih 5-10 godina, Toyota je prepoznata kao lider u mnogim oblastima. Pre svega, inovativnost i kvalitet izraženi su kroz veoma uspešne modele automobila, čiji broj premašuje nekoliko desetina miliona proizvede-nih i prodatih primeraka.

Diferenciranje u odnosu na druge proizvoče ostvaruje se ulaganjem u nove materijale, tehnologije i sisteme bezbednosti, neprekidno povećanje kvaliteta i zadovoljstva kupaca. Imajući u vidu da proizvodnja automobila zavisi i od lokalne infrastrukture, Toyota nastoji da izgradnjom novih kapa-citeta u svim delovima sveta obezbedi široku dostupnost potrebnih rezervnih delova, servisnih radova, kao i ispunjenja garantnih i vangarantnih uslova. To čini onoliko snažno koliko poslovni rezultati dozvoljavaju.

Pad prodaje zbog ekonomske krize nije mimoišao ni Toyotu, ali je poz-nato da se ona već 2010. godine oporavila i nastavila sa visokim vred-nostima izvoza. Znači, povoljan (pozitivan) poslovni rezultat omogućava kom-paniji da zadovolji kupce širom sveta. A to, ponajviše, dovodi do diferenci-jacije. Jer, u Evropi nisu popularni američki automobili, u SAD, suprotno, evropski automobili sve više se kupuju jer manje troše, savremeniji su, šted-ljiviji, jeftiniji od domaćih, pa je konkurencija na svim poljima izuzetno ve-lika.

11. STRATEGIJA CENA

Toyota od svog postojanja mnogo ulaže u kvalitet zasnovan na naj-boljim iskustvima u proizvodnji i organizaciji rada. Poznato je, takođe, da je

12

Page 13: Seminar Toyota

Japan po automatizaciji najviše odmakao u svetu, a da su roboti u industriji prisutni od kraja 1960-tih i početka 1970-tih godina. Znači, odavno je shvaćeno da se produktivnost uveliko povećava primenom robota. Znajući da se automobili uobičajeno proizvode u dve smene, japanski proizvođači su konkuretni po ceni jer u trećoj smeni (koje nema u Evropi i SAD), rade roboti a ne ljudi. Znači, ljudi su odmorni, vodi se briga o njihovom zdravlju, us-lovima rada i bezbednosti, a roboti obavljaju za trećinu jeftinije poslove od njih. Na tim osnovama je i izgrađena strategija nižih cena.

I danas su japanski proizvođači jeftiniji u odnosu na evropske, a po-sebno američke. Jer, efikasnost, inovativnost, kvalitet i izvrsnost su karak-teristike na kojima je Japan doživeo tehnološki bum još 1960-tih godina. Osim elektronike, proizvodnja automobila pokazala se izuzetno uspešnom i profitabilnom.

12. STRATEGIJA PROMOCIJE

Promocija kao bitan elemenat poslovnog nastupa na probirljivim tr-žištima sveta zasnovana je na svestranoj analizi tih tržišta, ekonomskim mo-gućnostima određenih regiona-zemalja, afinitetima kupaca, kao i kampa-njama u medijima.

Ipak, osnovni elementi strategije promocije su sajmovi automobila na svim kontinetima ili ciljano predstavljanje pojedinih modela. Na najpozna-tijim sajmovima automobila (Ženeva, Frankfurt, Pariz, Milano, Detroit, Njujork, Johanesburg, Tokio, Buenos Aires, Sao Paulo) Toyota nastoji da prikaže novosti iz proizvodnog programa, ukaže na nove tehnologije i teh-nička rešenja koja su, ponekad, zaista revolucionarna.

Sajam automobila u Ženevi

13

Page 14: Seminar Toyota

Uspešna promocija zasniva se na zadovoljstvu miliona kupaca širom sveta, pa štampanje propagandnih materijala, dostupnost pisanih i drugih dokumenata preko Interneta, kao i održavanje specijalnih "dana" Toyote čine sastavne elemente promotivne strategije.

Yaris Korola

Avensis Prius

RAV 4

Toyota je sponzor mnogih sportskih takmičenja u svetu, pa i taj aspekt poslovnih aktivnosti čini promociju još uspešnijom.

Pošto je Toyota odavno prerasla okvire Japana i azijskog regiona i pos-tala svetski brend, promocija ne može da se odvija na jednom mestu. Agre-sivan nastup i želja za profitom navode na pomisao da se bolji rezultati mogu ostvariti svim sredstvima. Međutim, Toyota je svoj nastup usmerila u dru-gačiju poslovnu filozofiju – stalna poboljšanja i unapređenje sopstvenih mo-gućnosti, a kupci će sami prepoznati kvalitet. Stoga principi iz Toyota way-a ne gube na aktuelnosti, već samo usmeravaju ka boljim rezultatima. Bolji rezultati, naravno, ne donose zadovoljstvo samo kupcima, nego i zaposle-nima, jer će se ostvareni prihod preliti na veće plate i rešavanje drugih soci-jalnih pitanja.

13. STRATEGIJA UNAPREĐENJA PRODAJE

Proizvodnja automobila širom sveta drastično je opala od 2007. go-dine. Od početka ekonomske krize u svetu, automobil je u nekim zemljama

14

Page 15: Seminar Toyota

prestao da bude statusni simbol. Naravno, osim cene automobila (koja se po-većava ugradnjom usavršenih tehničkih rešenja delova, sklopova i sistema), raste cena goriva, uslužnih aktivnosti i održavanja u garantnom i vanga-rantnom roku itd.

Kupac sa kraja 20. veka nije isti kao kupac s početka 21. veka, kome je trenutno preče rešavanje pitanja zaposlenja, ulaganja u nekretnine i ško-lovanja dece, nego kupovine automobila. Kao rezultat takvog stanja i pona-šanja kupaca, prodaja u vreme ekonomske krize opala je u mnogim zem-ljama. Čak su neki najpoznatiji proizvođači prestali da postoje ili su zapali u teške finansijske probleme.

Stoga se sve više nameće pitanje kako i na koji način doći do novih ku-paca, kako održati snagu brenda i kako ostvariti očekivane pozitivne rezul-tate u poslovanju. Napori na tom planu usmereni su, najviše, na dostupnost informacija preko Interneta, pravovremeno obaveštavanje potencijalnih ku-paca o novitetima ili tehničkim rešenjima i karakteristikama njihovih mode-la. Takođe, omogućavanje kupovine automobila na kredit i lizing su načini da se određenim povoljnostima kupci stimulišu na kupovinu novog automo-bila. Povezivanje sa bankama i lizing kućama dalo je određene rezultate i po-kazalo se kao ispravan korak u privlačenju kupaca.

Kao što je napred navedeno, tržišta u određenim regionima sveta su veoma različita, kako po ekonomskoj snazi, broju kupaca, zainteresovanosti za brend i zadovoljstvu pri kupovini, tako i po razvijenoj mreži prodavaca au-tombila i rezervnih delova, te servisera.

Efikasna strategija prodaje zasniva se osim na analizi tržišta i konku-rencije i na analizi ulaganja, odnosa cena/kvalitet, ostvarenja profita (dobit-ka) i pretpostavki nastupa u budućnosti.

Znajući da se vozila kvare i da mora da se obezbedi određeni kontigent rezervnih delova, da se moraju definisati strožiji uslovi za servisere i zastup-nike, Toyota se orijentisala na regionalne centre u Evropi, SAD, Aziji i Africi. Na taj način doprinosi zadovoljstvu kupaca, obezbeđuje brzo snabdevanje potrebnim delovima i sklopovima i unapređuje poslovne rezultate.

14. LITERATURA

[ 1 ] History of Toyota, 2011. [ 2 ] Toyota Production System and Lean Manufacturing, 2009.[ 3 ] Toyota internal document, The Toyota Way, 2001.[ 4 ] Toyota in the World 2010.[ 5 ] World Ranking of Manufacturers Year 2010, Organization

Internationale des Constructeurs d'Automobiles (OICA), 2011.[ 6 ] Schmitt, B., World's Largest Automakers of 2011: The Race Gets a

Little Tighter, The Truth About Cars, 2011.[ 7 ] Consolidated Financial Results: Toyota Motor Company, 2011.[ 8 ] Maksimović, M., Upravljanje ljudskim resursima u međunarodnom

poslovanju, Institut ekonomskih nauka, Beograd, 2004.

15

Page 16: Seminar Toyota

[ 9 ] Sustainability Report 2011, Toyota Motor Corporation

16