Segredos Da Hipnose Conversacional

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CON

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL

Em cada vida deveria entrar... Utambm

Luiz Souza Treinador Comportamental, Especialista em Habilidade Social (Social Skill

Programao Neurolingustica, Hipnose Ericksoniana, Coaching e Facilitador de Processos de Aprendizagem,

ESTE MATERIAL PROTEGIDO POR DIREITOS AUTORAIS PARA LUIZ

S SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL

Em cada vida deveria entrar... Um tanto de confuso... tambm um tanto de esclarecimento.

(Milton H. Erickson)

SOBRE O AUTOR Luiz Souza Treinador Comportamental, Especialista em

Habilidade Social (Social Skills), Practitioner Internacional em Programao Neurolingustica, Hipnose Ericksoniana, Coaching e

Facilitador de Processos de Aprendizagem, Criatividade, Liderana e Sade.

ESTE MATERIAL PROTEGIDO POR DIREITOS AUTORAIS PARA LUIZ REPRODUO PROIBIDA.

LUIZ SOUZA 1

OS SEGREDOS DA HIPNOSE

m tanto de confuso... E um tanto de esclarecimento.

Luiz Souza Treinador Comportamental, Especialista em s), Practitioner Internacional em

Programao Neurolingustica, Hipnose Ericksoniana, Coaching e Criatividade,

ESTE MATERIAL PROTEGIDO POR DIREITOS AUTORAIS PARA LUIZ SOUZA, SUA

OS SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL LUIZ SOUZA 2

SUMRIO INTRODUO

1. Agradecimentos Pg. 3 2. Por Que Escrevi Este Livro Pg. 3 3. Como Tirar o Mximo Proveito Deste Material Pg. 4

O BSICO 1. Mitos e Mentiras Sobre a Hipnose Pg. 5 2. O Que Hipnose Conversacional Pg. 6 3. O Que o Transe Hipntico Pg. 7 4. Os Sinais de Transe Pg. 8

FUNDAMENTOS 1. Rapport (Pacing And Leading) Pg. 10 2. Pacing Descritivo Pg. 16 3. Ratificao Pg. 19 4. Induo de Transe Conversacional Pg. 21

OS 7 SEGREDOS DA HIPNOSE CONVERSACIONAL 1. Pr-Talk Criando Contextos Mentais Pg. 23 2. Linguagem de Direcionamento Pg. 28 3. Ancoragem Pg. 33 4. Linguagem Ericksoniana Pg. 42 5. Sugestes Negativas Pg. 64 6. Prestidigitao Lingustica Pg. 66 7. O Padro Mais Poderoso Pg 73

ESPECIAL Enfoque Associativo Indireto Pg. 77

Implicaes Pg. 79 Nveis Neurolgicos Pg. 81


AGRADECIMENTOS A gratido a memria do corao.

(Antstenes)

Quando penso sobre este projeto, no posso deixar de me lembrar do apoio que tive durante o caminho, das pessoas que estiveram comigo, que acreditaram em mim, verdadeiros heris que partici-param e que ainda participam da minha jornada. Agradeo primeiramente a minha noiva Priscila, que me ajuda em tudo o que fao e que sem ela, nenhuma letra deste livro teria sido escrita. Agradeo aos meus mentores e professores: Mario Jorge Chagas, Jairo Mancilha, Marcelo Felippe, Mauro Pennafort, Fernando Marques e Lucas Rezende. Minha sincera gratido a todos vocs...

POR QUE ESCREVI ESTE LIVRO Nada acontece a menos que sonhemos antes.

(Carl Sandburg)

Desde que comecei a pesquisar sobre Hipnose Conversacional, senti a necessidade de encontrar um material completo e explicati-vo, que respondesse minhas perguntas e que me desse uma base terica e, acima de tudo, uma base prtica. Investi em diversos materiais de treinamento e nada encontrei dentro deste tema. Como ltima alternativa, optei por fazer vrios cursos de formao. Nesta jornada em busca de conhecimento e prtica, esbarrei com vrios mentores, professores e amigos que compartilharam comigo suas experincias. Percebi que de todas as tecnologias da mente com as quais trabalho, a Hipnose Conversacional uma das mais fantsticas. Tenho muitos resultados no uso desta abordagem. Vi pessoas ampliando seus modelos de mundo, curando-se a si mesmas, encontrando


recursos emocionais, vencendo bloqueios da infncia, libertando-se de crenas negativas, travas do passado, vencendo o medo, a procrastinao, se comunicando melhor e conquistando seus objetivos de vida. Acompanhar o crescimento das pessoas me deixa muito feliz e motivado. A Hipnose Conversacional pode oferecer as coisas que ns no sabemos que no sabemos. Ento decidi reunir minhas experincias, tcnicas e insights neste livro, para que voc tambm possa se beneficiar, levando isso para sua vida. Antes de comearmos, voc s precisa saber...

COMO TIRAR O MXIMO PROVEITO DESTE MATERIAL

O aprender est no fazer. (Dr. Jairo Mancilha)

Nos dias de hoje, as coisas esto mais corridas e nossas vidas bem mais agitadas. Isso influencia diretamente em nosso aprendizado. Como dizia Renato Russo Temos todo o tempo do mundo, mas no temos tempo a perder. E eu creio que seja mais ou menos por a. Tendo isso em mente, para que voc economize seu tempo, estruturei este livro num formato mais prtico e didtico. importante que voc faa os exerccios e tarefas, assim como as reflexes que vou propor aqui. Faa anotaes, registre suas experincias e me mande suas dvidas. Pare frequentemente a leitura para se perguntar como e quando colocar em prtica o que aprendeu. George Bernard Shaw disse certa vez se ensinardes alguma coisa a um homem, ele nunca aprender. E ele estava certo. Aprender um processo ativo. S aprendemos fazendo. Para usar com maestria as tcnicas que ler aqui, vai ter que praticar, usar em todas as oportunidades que tiver, caso contrrio, rapidamente esquecer. Quanto estrutura do livro, voc vai encontrar a descrio das tcnicas (teoria), muitas conversaes (exemplos) e a parte de


exerccios (prtica). Tudo para que voc possa tirar o mximo proveito deste livro.

MITOS E MENTIRAS SOBRE A HIPNOSE mais fcil desintegrar um tomo do que um

preconceito. (Albert Einstein)

H muitas especulaes sobre a hipnose. Tais especulaes so saudveis at certo ponto, pois demonstram a curiosidade das pessoas acerca do assunto. O nico problema so os MITOS que circulam por a como verdades e que na verdade, so apenas MITOS... Os mais comuns so:

A PERDA DE CONSCINCIA Um mito muito comum o de que a pessoa hipnotizada perder a conscincia. A hipnose um estado alterado de conscincia, porm no se perde a conscincia. Voc ficar ciente das coisas sua volta e ouvir tudo o que o hipnotizador estiver dizendo.

ENFRAQUECER A VONTADE A sua vontade no se alterar de forma alguma. Voc pode sair do transe hipntico quando quiser, basta querer. O hipnotizador no tem controle sobre a vontade do hipnotizado, em hiptese alguma. No caso da Hipnose Conversacional, voc no far nada que v diretamente contra os seus valores.

FALA ESPONTNEA Voc no revelar seus segredos em transe. Falar o que quiser falar, sempre. O seu inconsciente fiel a voc e no revelar coisas que voc quer manter em segredo.


SENTIR SONO E DORMIR Hipnose no igual ao sono, voc no vai dormir. O padro do eletroencefalograma durante a hipnose diferente do padro do eletroencefalograma durante o sono.

Existem ainda outros MITOS e muito importante que voc fique alerta e pesquise sempre. Cuidado com o que dizem. Busque a orientao de profissionais da rea para esclarecerem suas dvidas.

O QUE HIPNOSE CONVERSACIONAL Breve Efetiva Duradoura

(Betty Alice Erickson)

A Hipnose Conversacional consiste em utilizar em uma conversa normal, Coaching ou Terapia, as muitas tcnicas Ericksonianas para promover e induzir o transe, para conduzir a pessoa a uma conexo mais profunda com a sua mente inconsciente, e para produzir novas solues mais criativas para resoluo de problemas que surgem na vida. Fiquei apaixonado por esta abordagem quando descobri que o prprio Erickson preferia o transe conversacional na maioria dos seus atendimentos. Betty Alice Erickson relata o uso de transes formais em menos de cinquenta por cento do tempo nos atendimentos do Dr. Milton, e de transe conversacional em cento e dez por cento do tempo com os clientes. Para um bom aproveitamento da Hipnose Conversacional, o Facilitador deve se utilizar de um contexto Ericksoniano e das vrias estratgias, juntamente com o acompanhar e conduzir (Pacing e Leading) enquanto desenvolve o que parece ser uma conversa normal com uma pessoa ou grupo.


Neste livro vamos abordar as estratgias Ericksonianas e ainda outras estratgias e padres conversacionais, que vo complemen-tar de forma significativa o seu aprendizado e experincia. Voc acha que j podemos comear nossa jornada? Ento vamos dar o primeiro passo agora mesmo, entendendo o que o transe hipntico...

O QUE O TRANSE HIPNTICO Qualquer estado singular de ateno altamente

focalizada de fato um transe. (Stephen Paul Adler)

Ento voc decide ir para casa a p. Comea a andar e andar e os pensamentos comeam a vir de forma espontnea, e quando se d conta... Est em casa! O mais engraado que nem se lembra do caminho. Isso j aconteceu? Tem aquela situao em que voc est tomando caf e olhando para a xcara... Em seguida se lembra da hora, quando olha o relgio, cinco minutos se passaram... s vezes se senta na frente do computador para fazer um trabalho ou pesquisa, a voc fica ali, completamente concentrado e quando percebe duas horas se passaram... J vivenciou essa experincia? Em todos esses exemplos, estvamos em transe. Todos ns sabemos entrar em transe. algo natural e inerente natureza humana. O transe acontece quando voltamos a nossa ateno para dentro de ns mesmos, bem simples. Podemos ainda dividir o transe em trs estgios: transe leve, transe mdio e transe profundo. Em 99% dos casos, a Hipnose Conversacional utiliza o transe leve. Para que isso fique mais claro, podemos dizer que estamos num transe leve toda vez que concentramos nossa ateno para dentro, focalizando mais o nosso mundo interno do que o externo. Enquanto estamos em transe, nosso inconsciente cuida de ns. Pense, se voc no estava atento a caminhada de


volta para casa, quem desviou dos buracos, das outras pessoas e dos carros?

Agora voc deve estar se perguntando: Como vou saber se uma pessoa est ou no em transe? Existem sinais? Algo especfico que devo observar? E isso que vamos descobrir agora...

OS SINAIS DE TRANSE Em cada vida deveria entrar... Um tanto de confuso... E

tambm um tanto de esclarecimento. (Milton H. Erickson)

Voc precisa ficar atento a estes sinais enquanto estiver utilizando a Hipnose Conversacional. Eles sero o seu sinalizador, seu ponto de referncia.

RELAXAMENTO MUSCULAR

Uma pessoa em transe se move muito pouco na maioria dos casos. Ela vai apresentar movimentos mais lentos do que o normal. Em transe, uma pessoa capaz de ficar imvel por longos perodos de tempo, sem se cansar.

QUALIDADE DE VOZ MAIS PROFUNDA J que os msculos da garganta vo estar relaxados durante o transe, a voz ter um timbre bem mais profundo.

MSCULOS FACIAIS RELAXADOS As linhas faciais vo estar suavizadas, medida que os msculos relaxarem.


RESPIRAO E PULSO MAIS LENTO natural que durante o relaxamento dos msculos, os batimentos cardacos fiquem mais lentos, diminuindo tambm a pulsao e a respirao.

MUDANA DE ACESSO VISUAL Quando uma pessoa est em transe, sua ateno est voltada para a experincia interna, e assim seus olhos provavelmente vo ficar desfocados ou fechados.

SENSAO SUBJETIVA DE CONFORTO O transe tambm um estado preguioso, relaxado.

REFLEXOS MAIS LENTOS

Os reflexos de engolir e piscar ficaro mais e mais lentos, e a pessoa engolir e piscar muito menos do que o normal.

Existem ainda outros indicadores neurofisiolgicos que podem acontecer durante o transe, dentre eles, a amnsia, anestesia, alucinao positiva, catalepsia, regresso, desorientao no tempo e muitos outros...

Os fenmenos hipnticos so amplamente estudados at os dias de hoje, contudo, vamos comear devagar, lanando os fundamentos do nosso aprendizado...


RAPPORT PACING AND LEADING Rapport a capacidade de entrar no mundo de algum, faz-lo sentir que voc o entende e que vocs tm um forte lao em comum. a capacidade de ir totalmente do seu

mapa do mundo para o mapa do mundo dele. a essncia da comunicao bem-sucedida.

(Anthony Robbins)

Agora que voc j est familiarizado com os conceitos bsicos da Hipnose Conversacional, chegou hora de introduzirmos as habilidades fundamentais, comeando pelo Rapport Pacing and Leading (Acompanhar e Conduzir) que a essncia da comuni-cao eficiente. Se eu lhe perguntasse: Como seria sentir-se confortvel e seguro com algum, mesmo esse algum discordando de voc? Por que gostamos instantaneamente de algumas pessoas quando as conhecemos enquanto que de outras, levamos muito mais tempo? Por que quando falamos com algumas pessoas durante horas, parece que se passaram minutos? O que voc me responderia? Qual o segredo? A resposta para todas essas perguntas o Rapport. O alicerce da Hipnose Conversacional e de qualquer comunicao bem sucedida. Quando estamos nos comunicando em Rapport, a outra pessoa se sente ouvida, entendida e segura. Isso acontece num nvel inconsciente e como um confortvel sentimento de Essa pessoa como eu, ento posso relaxar. O princpio chave deste elo inconsciente o de que gostamos de quem SE PARECE com a gente.

No final dos anos 60, incio dos anos 70, dois pesquisadores da Universidade de Santa Cruz, na Califrnia Richard Bandler e John Grinder decidiram estudar os maiores terapeutas da poca e descobrir como eles faziam para criar uma atmosfera de confiana mtua com seus pacientes em to pouco tempo (s


vezes eles levavam minutos, at segundos). Erickson foi um dos terapeutas estudados por Bandler e Grinder. O fato que nenhum desses terapeutas sabia explicar como fazia. Eles simplesmente faziam. Ao estudar em cmera lenta as filmagens dos atendimentos desses terapeutas, eles descobriram que espelhando alguns movimentos corporais, caractersticas vocais e palavras dos pacientes, eles estabeleciam essa ligao to poderosa em minutos. Em seguida, Bandler e Grinder modelaram a forma de fazer desses terapeutas e quebraram em pequenos tijolos para que qualquer um pudesse aprender a construir Rapport e ter os mesmos resultados. Ser que voc pode se imaginar utilizando esta habilidade fantstica? Criando uma conexo profunda com qualquer pessoa em minutos?

EXERCCIOS Vamos partir para prtica rapidamente, comeando com o Rapport postural. Primeiramente voc vai espelhar (copiar) os movimentos do corpo, de forma muito sutil. Fazendo isso voc estar acompanhando a pessoa. Voc vai observar e sincronizar os seguintes aspectos:

POSTURA GLOBAL

De p ou sentado; Peito aberto ou ombros cados; Encolhido ou espaoso.

Gaste pelo menos trs dias neste exerccio e tome cuidado para no parecer uma caricatura. Se voc fizer os movimentos de forma brusca, a outra pessoa pode perceber e achar que voc a est desrespeitando. Quando a outra pessoa mudar a posio, voc pode esperar por um tempo antes de sincronizar. Uma boa forma de observar os movimentos das outras pessoas usar a sua viso perifrica.


MOVIMENTOS DA CABEA Agora que voc est habituado a movimentar a postura global, voc far o mesmo com os movimentos da cabea. Se a pessoa tende a ficar com a cabea inclinada, sincronize. Se ela costuma fazer movimentos para o lado enquanto fala, faa o mesmo. Se ela fica com a cabea parada meio de lado, copie. Acompanhe! Faa isso por trs dias, no mnimo.

GESTOS

Chegou a hora de espelharmos os gestos. Se a pessoa mantm os braos quase parados, faa o mesmo. Se ela gesticula fazendo movimentos bem abertos,sincronize. Observe os gestos, eles so longos ou curtos? Continue no programa, treinando esta modalidade por trs dias.

RESPIRAO Observe a respirao do seu interlocutor, ela alta (no peito) ou profunda (na barriga)? Passe trs dias observando e sincronizando a respirao.

COMO DOMINAR O RAPPORT POSTURAL

Depois de cumprir cada item da lista, voc poder combinar dois itens de cada vez para treinar, por exemplo: Postura Global e Movimentos da Cabea. Faa cada combinao durante trs dias e depois combine trs itens... Exercite isso at dominar todos os itens da lista.

Depois que voc se tornar um especialista em Rapport postural, poder passar para o Rapport Tonal...


RAPPORT TONAL

Outra coisa que voc dever espelhar a voz do seu interlocutor. So quatro itens para observar e espelhar durante a conversa. Voc pode utilizar o mesmo modelo de trs dias para aprender, treinando um item por vez e depois fazendo as combinaes. So estes os aspectos da voz:

Tom de voz (a pessoa fala alto ou baixo?); Velocidade da voz (a pessoa fala rpido ou devagar?); Profundidade da voz (ela respira fundo antes de falar?); Ritmo da fala (ela fala mecanicamente ou quase cantando?).

Existem ainda outros nveis de Rapport, mas para que voc possa praticar a Hipnose Conversacional, esses dois so os essenciais.

SOBRE CONDUZIR

Depois de estabelecer Rapport, voc poder mudar seus movimentos e vai perceber que o seu interlocutor ir segui-lo. Isso mesmo, num nvel inconsciente, voc estar conduzindo a outra pessoa, ela vai espelhar voc. No incrvel?

Praticando o que aprendeu aqui, voc ter resultados surpreendentes. Nos prximos mdulos, aprenderemos como conduzir a mente consciente e inconsciente das pessoas, atravs da linguagem.

EXEMPLOS Entrevistador: Bom dia, pode se sentar Rodrigo.

Rodrigo: Obrigado. (Ele agradece enquanto observa os braos cruzados e a voz lenta do Entrevistador). Entrevistador: Ento Rodrigo, seu currculo diz que voc j trabalhou como vendedor na US TRADE. Por que saiu de l?


Rodrigo:Corte de funcionrios, dias ruins. (Rodrigo disse isso modelando a voz para que se assemelhasse ao Entrevistador, enquanto cruzava os braos). Entrevistador: Entendo. E seu conhecimento de ingls? Aqui no seu currculo no diz nada, e em nosso anuncio pedimos pelo menos o bsico... (Neste instante, ele descruzou os braos e apoiou os cotovelos sobre a mesa, entrelaando os dedos e movimentando o queixo para cima, esperando uma boa resposta do Entrevistado). Rodrigo: Eu no tenho diplomas nessa rea, mas sou hbil no uso do ingls. (Sentindo-se confiante, ele sincronizou os movimentos do entrevistador e falou num ritmo semelhante, como se ele tambm esperasse uma boa resposta do Entrevistador). Entrevistador: timo, ento isso no ser um problema. Agora, qual a sua pretenso salarial? (O Entrevistador deixou escapar um sorriso e recostou na cadeira, como se estivesse mais tranquilo e a vontade). Rodrigo: Salrio base da categoria mais comisso individual e plano dentrio. (Disse estas palavras, respirou fundo e sorriu no final da afirmao, demonstrando tranquilidade). Entrevistador: Eu no sei porque, mas gostei de voc... Est disponvel para um teste, amanh s nove horas? (Ele estendeu a mo para Rodrigo enquanto perguntava, ainda sorrindo). Rodrigo: Claro, estarei aqui. Acho que ser uma tima experin-cia. (Demonstrando apreciao pelo Entrevistador, Rodrigo sorriu, devolvendo o aperto de mo).

...

Julia: Enfim conseguimos um tempo para conversar... Me diz a, o que aconteceu com seu irmo... (Percebendo a postura fechada e


de desconforto da amiga, Julia sincronizou cada detalhe, desde a cabea inclinada, os ombros cados e a inquietao dos ps). Lara:Meu irmo est usando drogas. Eu no sei o que fazer... (Enquanto Lara falava, sua voz tornava-se cada vez mais chorosa e sua mo tocava a testa como que sentindo vergonha daquilo). Julia: Entendo... Talvez ele tenha l seus motivos... O que voc acha? (Acompanhando Lara em sua tristeza, Julia assimilou aquele estado, espelhando os sinais de vergonha como os da amiga, enquanto a ouvia atentamente). Lara:Eu no sei exatamente, ele est to diferente... ( medida que algumas lgrimas rolavam pelo seu rosto, Lara olhou fixamente para Julia, como que pedindo ajuda). Julia: Talvez ele no esteja sabendo lidar com essas mudanas, por isso esteja usando drogas. O que ele precisa agora de pessoas que o apoiem, para que ele possa conversar sobre seus problemas... (Decidida a CONDUZIR Lara, Julia sessa a inquietao dos ps, muda lentamente a postura ainda com os olhos fixos na amiga e, de forma bem sutil, adota uma fisiologia mais aberta, cabea erguida). Lara: E voc me ajudaria nisso? Podemos conversar com ele juntas? (Como que um espelho de Julia, Lara comea a segui-la na mudana de postura, voz, cabea e gestos. Tudo isso num nvel inconsciente. Rapidamente ela se sente confortvel e segura na presena da amiga). Julia: timo, faremos isso o mais rpido possvel. Podemos resolver qualquer coisa juntas, lembra? Rapport uma tcnica poderosa e indispensvel. Agora voc s precisa de um ingrediente para tornar essa habilidade real na sua vida: PRTICA! Acompanhe, Acompanhe, Acompanhe... E depois Conduza!


PACING DESCRITIVO Se voc falar com um homem numa linguagem que ele

compreende, isso entra na cabea dele. Se voc falar com ele em sua prpria linguagem, voc atinge seu corao.

(Nelson Mandela)

Um dos grandes segredos da Hipnose Conversacional usar o Pacing Descritivo. uma tcnica simples e relativamente fcil de se usar e que pode produzir grandes resultados. Semelhantemente ao Rapport, voc vai acompanhar a outra pessoa, s que em vez de fazer isso somente pela fisiologia, voc o far tambm pela linguagem.Essa habilidade consiste em reafirmar pontos-chave usando as palavras da pessoa com quem est interagindo, acompanhando-a com o mesmo tom de voz (Rapport Tonal) e linguagem corporal. Em conjunto com as outras modalidades de Rapport, voc vai apenas repetir alguns pontos (os mais importantes) do que o seu interlocutor disser. E para que serve isso? bem bvio, usando o Pacing Descritivo, voc estar demonstrando Rapport, mostrando que est ouvindo com total ateno, checando acordo, reduzindo mal entendidos e clarificando para a outra pessoa o que ela mesma disse. Na PNL, essa tcnica conhecida como Backtracking.

Veja este exemplo, onde vou destacar o Pacing Descritivo no dilogo:

Cliente: Amigo, por favor, pode verificar se deixei minhas chaves aqui na loja? Sa daqui faz uns vinte minutos, quando fui abrir o carro, cad a chave? Pode verificar?

Vendedor:O Sr. saiu daqui a pouco tempo e pode ter esquecido as chaves... Vou verificar agora mesmo.

Agora, alm do Rapport que estudamos, vez por outra, voc tambm vai usar o Pacing Descritivo nas suas interaes,


descrevendo os pontos chave do que o outro disser, com o mesmo tom de voz e linguagem corporal. No acredite em mim quando falo desta tcnica. Experimente! E voc notar a diferena...

UMA RPIDA REFLEXO Voc costuma ouvir as outras pessoas atentamente? Poderia repetir com maestria os pontos chave do que uma pessoa te fala? Se sua resposta para essas perguntas for NO, voc precisa aplicar o Pacing Descritivo.

Lembre-se de que gostamos de estar perto de pessoas que prestem ateno em ns e que entendam o que estamos dizendo...

EXERCCIOS Na sua prxima conversa com qualquer pessoa, voc vai prestar muita ateno ao que ela estiver dizendo e aplicar o Pacing Descritivo. Faa isso e anote a sua experincia. Pratique, pratique, pratique!

Neste livro vamos aprender de forma progressiva. Agora que voc j sabe o Rapport, vamos incorporar o Pacing Descritivo. Em seguida a Ratificao, e por a vai. Bem no passo a passo para que voc possa ter resultados excelentes.

EXEMPLOS Cliente: Boa tarde! Voc tem aqueles celulares com touch-screen, carto de memria e internet Wi-Fi? Minha filha est louca num desses...

Vendedor:Deixe-me ver se entendi: O Sr. quer um celular moderno, que tenha touch-screen, carto de memria e internet Wi-Fi... (Aqui, o vendedor ouviu atentamente o Cliente e repetiu o que ele disse, com os mesmos gestos e tom de voz).


Cliente: Exatamente. ( nesse momento que o Cliente se sente ouvido e compreendido pelo Vendedor). Vendedor: Ento acredito que o Sr. vai adorar este novo modelo que chegou ontem aqui na loja...

...

Coach: Nesta primeira sesso vamos falar um pouco de voc, e conhecer a rea com a qual voc quer trabalhar... (Conhecendo a prtica do Rapport, o Coach se utiliza desta tcnica, espelhando a postura global do cliente. Ele repousa os braos sobre as pernas, cruza os calcanhares e recosta na cadeira, adotando a postura de seu cliente). Cliente: Bom, eu sou advogado e tenho dois filhos. Te procurei porque estou com muitas dificuldades para planejar minha vida financeira. Quero melhorar essa rea o mais rpido possvel... (Enquanto fala de si mesmo, o Cliente acelera a respirao e gesticula pouco, na altura do peito). Coach: Ento voc me disse que est com dificuldades financeiras e quer planejar isso o mais rpido possvel... (O Coach acompanha a respirao de seu Cliente enquanto faz um Pacing Descritivo). Cliente: Isso... Esse o ponto. (Assinalando com a cabea, ele concorda com o Coach). Coach: Vamos comear preenchendo este formulrio, onde voc vai saber exatamente...

Quem quer usar com maestria a Hipnose Conversacional, no pode deixar de praticar o Pacing Descritivo.


RATIFICAO Os filhos no precisam de pais gigantes, mas de seres humanos que falem a sua linguagem e sejam capazes de

penetrar-se o corao.

(Augusto Cury)

O que vamos aprender aqui usar as palavras: Isso mesmo... muito bem... timo... muito bom...

Aprender a us-las internamente e externamente. Erickson chama-va de Ratificao, em outras palavras, uma validao. Desde a infncia ns temos aquela sensao de que algo est errado ou de que alguma situao no vai dar certo. J sentiu isso? E nossos pais diziam: Isso mesmo..., Continue, Muito bem....

Sempre que no sabemos se vamos conseguir fazer algo que queremos ou precisamos, o que gostamos de ouvir de fato Isso mesmo... Muito bem.... Essas palavras so uma confirmao de que estamos no caminho certo. Isso comea na nossa infncia. Falando isso para uma pessoa, voc est validando o que ela est fazendo. Na Hipnose Conversacional, quando uma pessoa estiver na direo correta, de acordo com os objetivos da comunicao, voc deve usar as palavras de Ratificao.

Num dilogo interno, ou seja, falando com voc mesmo, use estas palavras. Voc conhece os seus objetivos, quando fizer algo que o aproxima deles, fale para si mesmo: Isso mesmo... Muito bem.... Use frequentemente essas palavras com voc mesmo.

claro que a Ratificao deve ser usada em conjunto com o Rapport e o Pacing Descritivo. A sim voc vai aprofundar ainda mais o seu nvel de comunicao com a outra pessoa, pois voc estar repetindo para ela as palavras que ela ouvia dos pais. Essa tcnica simples, porm maravilhosa. Praticando tudo o que


aprendeu at aqui, voc ter resultados inimaginveis na sua vida, nas suas interaes.

EXERCCIO A partir de agora, voc vai usar a Ratificao. Junte as trs tcnicas que aprendemos (Rapport, Pacing Descritivo e Ratificao) e separe um tempo na sua agenda para trein-las. Construa esses fundamentos e voc se tornar um mestre na Hipnose Conversacional.

EXEMPLOS Coach: Antes de terminarmos nossa sesso, voc tem alguma dvida?

Cliente: E se eu no conseguir fazer esse exerccio de timidez que voc me passou?

Coach:tima pergunta... Muito bem... (pausa) E o que voc acredita que te impede de realizar o exerccio? (A Ratificao aqui refora a ideia de que o Cliente deve perguntar quando estiver com dvida. Funciona como um estmulo). Cliente: Talvez a falta de disciplina. Coach: J teve um momento na sua vida em que voc foi completamente disciplinado? Pode me contar como foi?

...

Hipnlogo: Voc gostaria de olhar fixamente para esse ponto enquanto relaxa de forma confortvel?

Cliente: ... (O Cliente faz que sim com a cabea). Hipnlogo: timo, muito bem... (Neste caso, a ratificao estimula o Cliente a continuar no caminho proposto pelo Hipnlogo).


Como voc pode perceber, a validao uma tcnica bem fcil e que no necessita de muitas explicaes. Nas prximas conversaes que vamos abordar, voc vai ver muitas vezes o uso da Ratificao. Fique atento.

INDUO DE TRANSE CONVERSACIONAL A linguagem cria a realidade.

(Noam Chomsky)

Agora que j sabemos o que o transe hipntico, chegou a hora de descobrirmos como induzir este estado alterado (ou adequado) de conscincia. Para isso, necessrio entendermos que a linguagem tem uma estrutura. Podemos dividir esta estrutura em:

Estrutura Superficial (O que falamos ou escrevemos); Estrutura Profunda (Pensamentos, conceitos e memrias).

Tudo o que falamos ou escrevemos (estrutura superficial) advm da nossa prpria experincia (estrutura profunda), do nosso modelo de mundo. Este fenmeno de buscar algo em nossa experincia e traduzir em palavras, sinais e smbolos que escolhemos, chamamos de derivao. Segundo Richard Bandler e John Grinder Os criadores da PNL este movimento da estrutura profunda para estrutura superficial se d atravs de filtros de Omisso, Generalizao e Distoro. Quando fazemos o movimento de derivao (trazendo algo da estrutura profunda para a superficial) algumas informaes necessariamente se perdem ou so distorcidas. Imagine que voc vai me contar como foi o seu ltimo aniversrio. Para fazer isso, voc precisar buscar nas suas memrias (estrutura profunda) esta experincia. S que quando for me contar sobre a festa (trazer para estrutura superficial),


algumas informaes vo se perder ou sero distorcidas no processo (filtros de Omisso, Generalizao e Distoro). Obviamente, no d para lembrar exatamente o que sentimos, o que vimos ou o que ouvimos.

Para compreendermos o sentido das palavras e da linguagem que ouvimos ou lemos, fazemos automaticamente o movimento contrrio, conectando a linguagem (estrutura superficial) com a estrutura profunda (experincia sensorial, registros, memrias...). Podemos chamar esse processo de pesquisa ou busca transderivacional. Assim, as palavras funcionam como conectores (ncoras) para experincias guardadas na estrutura profunda. Quanto mais VAGA for a linguagem, cheia de Omisses, Distores e Generalizaes, mais Pesquisa Transderivacional ser necessria para sua compreenso. Guarde isso! Se eu disser a voc: Imagine um carro.... Voc acha que todas as pessoas vo imaginar o mesmo carro? Claro que no. Voc pode imaginar uma Ferrari e outra pessoa pode imaginar um Gol, ou qualquer outro carro. A questo aqui que eu fui VAGO, pedi que imaginasse um carro e no dei muitos detalhes. Eu omiti certos aspectos (detalhes) e voc foi buscar um carro na sua estrutura profunda, para preencher de significado o que eu disse. Voc precisou FOCALIZAR a sua ateno para dentro e completar o significado do que eu havia dito.

(CONSCIENTE)


(INCONSCIENTE)

Como a induo de transe se d atravs do focar e internalizar a ateno, esse tipo de linguagem VAGA funciona muito bem para INDUZIR O TRANSE HIPNTICO... As tcnicas de linguagem que voc vai aprender adiante, tem como objetivo direcionar a mente do seu interlocutor para a experincia interna, provocando uma Busca Transderivacional, induzindo o transe.

Est ansioso para aprender estas tcnicas?

PR-TALK CRIANDO CONTEXTOS MENTAIS A mente est no mesmo lugar e em si mesma. Pode fazer

do cu um inferno ou do inferno um cu. (John Milton)

Podemos definir o Pr-Talk nas palavras do Hipnlogo Samej Spenser:

Pr-Talk uma conversa prvia sobre o que voc far em seguida, gerando e/ou criando expectativa no sujeito, deixando-o predisposto seguir suas prximas instrues....

Pense por um momento...

Em uma luta entre um Jacar e um Urso, quem voc acha que vence?

Eu diria que depende do contexto. Se for na gua, provavelmente vencer o Jacar. Se for na terra, provavelmente vencer o Urso. Tudo depende do contexto.

Na Hipnose Conversacional, o Pr-Talk a arte de pintar um contexto mental, antes de introduzir a sua mensagem. Imagine


que voc j estabeleceu Rapport e agora quer fazer com que o seu interlocutor fique muito interessado no que voc tem a dizer sobre ele. Voc pode comear assim: J reparou em como as pessoas gostam de ouvir sobre elas mesmas? Algumas ficam at muito curiosas... Voc j se sentiu assim? Louco para saber o que uma pessoa tem a dizer sobre voc?.

Pr-Talk um dilogo com a finalidade de preparar a mente do indivduo para o que vem depois. voc colocar a outra pessoa num estado emocional apropriado, antes de seguir com o objetivo da comunicao. Trata-se de conduzir os pensamentos e criar um contexto mental favorvel a sua mensagem.

Em outras palavras, Pr-Talk a cincia de INDUZIR ESTADOS EMOCIONAIS.

Os trs elementos para o Pr-Talk:

OBJETIVO + RAPPORT + TCNICA ADEQUADA

OBJETIVO

Essa a pea fundamental de qualquer assunto que abordarmos daqui para a frente. Se no tiver um objetivo, no vai funcionar. Antes de comear a usar qualquer uma das tcnicas descritas neste livro, importante que voc saiba para onde est indo. Voc deve se perguntar: Qual o meu objetivo nesta conversa? Que estado emocional a outra pessoa precisa experimentar antes de receber a minha mensagem?.

RAPPORT

Voc precisa estabelecer um elo de confiana antes de qualquer coisa. Para que seja bem sucedido na comunicao, a outra pessoa precisa se sentir segura na sua presena.


PR-TALK CRIANDO CONTEXTOS MENTAIS Vou apresentar a voc trs tcnicas poderosas para se fazer um timo Pr-Talk e Induzir um Estado Emocional apropriado em alguns segundos:

Induo Por Descrio Direta; Induo Por Descrio Indireta; Another Description.

Induo Por Descrio Direta Baseado no princpio de que tudo o que voc fala, a outra pessoa faz uma representao interna, quando voc descreve para ela algo relacionado ao que vem a seguir (seu objetivo), ela vai imaginar o que voc estiver dizendo, e esse pensamento vai coloc-la num estado emocional adequado sua mensagem posterior.

Por exemplo:

Objetivo: Vender um seguro (Estado de Curiosidade). Talvez voc fique curioso sobre o que eu tenho a dizer. Vamos sentar e tomar um caf e voc vai descobrir tudo o que as pessoas bem sucedidas sabem sobre segurana...

Ao descrever o processo (diretamente), ns criamos um contexto mental para facilitar a venda do produto logo a seguir. bem simples, s descrever o que far em seguida, gerando expectativa na outra pessoa.

Induo Por Descrio Indireta J na descrio indireta, voc vai explicar o que o interlocutor vai experimentar a seguir, s que falando indiretamente. s citar uma outra pessoa ou situao. Contar uma histria breve.

Exemplo:

Objetivo: Motivar um amigo (Estado de Motivao).


Meu av sempre dizia que qualquer pessoa poderia ficar motivada... Segundo ele, bastava fazer uma pergunta: Como voc estava se sentindo antes de ficar triste?

Antes de falarmos sobre motivao, contei uma breve histria sobre meu av, conduzindo a mente do meu amigo e criando um contexto mental apropriado. Simples, no ?

Another Description

A questo aqui tambm a descrio, s que desta vez, voc vai pedir que a outra pessoa descreva uma lembrana. Enquanto ela descreve, entrar no estado correspondente.

Exemplo:

Objetivo: Ir na festa (Estado de Animao). Lembra daquela festa que voc foi no ms passado? Aquela que voc disse que foi bem animada... Me fala um pouco sobre ela... Eu no pude ir...

Neste momento a pessoa descreve a festa, entrando no estado correspondente a lembrana...

Essa semana vai ter outra festa incrvel, vamos?

O ingrediente mgico desta tcnica a captao de um estado anterior ao que voc quer induzir, ou seja, evocar na outra pessoa a lembrana que corresponde ao estado objetivo e pedi-la para descrever esta lembrana.

Por Exemplo:

Se eu quero induzir um estado de relaxamento, posso dizer:

Quando voc sai de frias para relaxar, onde voc costuma ir? A pessoa responde:

Gosto de ir para minha casa na praia.

A finalizamos a induo:


E como ficar l? O que voc faz que te deixa assim, bem relaxado?

Enquanto a pessoa DESCREVE a lembrana, ela entra no estado...

Milton Erickson costumava perguntar, durante o Pr-Talk com seus pacientes, se eles j estiveram em transe antes. uma forma de trazer para a memria aquele estado e criar um contexto mental favorvel a induo posterior.

EXERCCIO Escolha um amigo ou conhecido. Estabelea Rapport enquanto pensa no estado que ele vai experimentar. Faa o Pr-Talk.

EXEMPLOS Hipnlogo: Ento voc disse que fica estressada toda vez que faz uma reunio com o departamento de vendas... Eu entendo... Imagino que voc deve estar curiosa sobre o que vamos fazer aqui para resolver esta situao... (Pacing Descritivo/Pr-Talk Induo Por Descrio Direta). Cliente: Agora quero MESMO saber o que vamos fazer... (risos).

...

Filho: Paaaaaai!!! Machuquei meu brao!!! Olha... (O garoto de sete anos fica desesperado ao ver o sangue escorrendo pelo brao). Pai: Noooossa!!! Que corte enorme!!! (O Pai estabelece Rapport e faz um Pacing Descritivo, acompanhando a experincia do menino). Filho: ... (O garoto chora bastante).


Pai: , t vendo que voc vai ganhar do seu irmo, porque esse machucado a maior que o dele... Mas acho que voc no gosta de ser o campeo... (Pr-Talk, criando um contexto mental apropriado). Filho: Voc sabe que eu sempre quero ser o campeo! (Falou isso diminuindo as lgrimas, j entrando num outro estado). Pai: E como vamos saber se voc vai ser o campeo? Tive uma ideia! Vamos ao pronto-socorro e deixamos o mdico fazer uns pontos, depois vamos comparar com a perna do seu irmo. Quem tiver mais pontos ganha! (Neste momento, aps fazer o Pr-Talk, o Pai insere a mensagem com maestria). Feito isso, o menino no derramou nenhuma lgrima durante as agulhadas. Muito pelo contrrio, pedia alegremente ao mdico que costurasse ainda mais pontos.

LINGUAGEM DE DIRECIONAMENTO Aquele que faz perguntas no pode evitar as respostas.

(Provrbio da Repblica dos Camares)

Chegou hora de aprendermos as tcnicas de linguagem para conduzir a mente consciente e inconsciente das pessoas e lev-las a uma nova experincia. Voc provavelmente j sabe que a linguagem influencia o pensamento, que pensamentos geram sentimentos e que sentimentos se transformam em comportamentos.

A LINGUAGEM DIRECIONA O PENSAMENTO.

OS PENSAMENTOS GERAM SENTIMENTOS.

OS SENTIMENTOS GERAM COMPORTAMENTOS.

Pense um pouco sobre isso...


Vou apresentar a voc a ferramenta mais poderosa de direciona-mento de pensamento: AS PERGUNTAS! Toda vez que fazemos uma pergunta, o crebro entra num processo automtico, fora do nosso controle, para encontrar respostas. Tais respostas direcionam a mente para uma representao interna (pensamento) e essa representao traz tona um sentimento associado.

Imagine que algum lhe pergunta: Como foi seu dia no traba-lho? Essa pergunta direciona o seu crebro imediatamente para a recordao do seu trabalho. Se for um dia ruim, voc provvel-mente trar um sentimento ruim associado a essa lembrana. Se for um dia bom, voc trar um sentimento bom associado memria. Vamos conhecer agora, alguns modelos de perguntas e suas funes:

O USO DO POR QUE? NA HIPNOSE CONVERSACIONAL Ele Elicia JUSTIFICATIVAS e Motivos para Aes.

Cliente: Ento acho que vou perdoar meu pai... Parece que essa atitude a mais inteligente.

Hipnlogo: E por que voc vai perdoar seu pai? (A inteno aqui REFORAR os motivos do cliente). Cliente: Se eu fizer isso, vou ficar em paz comigo mesmo e poderei seguir minha vida... Vou me libertar. (Justificativa). Hipnlogo: Fico feliz por voc... (Ele sorri).

Busca VALORES (O que importante para algum). Joo: E por que voc vai trocar de empresa? Pedro: Esta nova empresa vai me dar mais LIBERDADE. (Eis aqui o Valor). Joo: Entendi.


Atribui Culpa. Ela: Por que voc mente tanto? (Muito comum). Ele: Voc no me d alternativa... Faz perguntas o tempo todo...

Busca Significado. Vendedor: Esse nosso melhor produto. Voc vai adorar!

Cliente: Por que voc acha que eu vou adorar? Vendedor: Ele se encaixa perfeitamente nos moldes da sua empresa...

Procura Causas Passadas. Me: Por que voc foi reprovado logo no quarto perodo?

Filho: Eu tive dificuldade para entender a matria nos primeiros dias... Depois acabei relaxando...

O USO DO COMO? NA HIPNOSE CONVERSACIONAL

Ele desconstri/explora um processo. Paciente: Eu estou muito depressivo.

Terapeuta: Como voc faz para ficar assim? (Quando o cliente responder saberemos qual o mecanismo da sua depresso). Paciente: Eu acordo, penso na minha vida, no encontro nenhum motivo para levantar e o dia passa... Cada vez pior!

Ele Modela um Processo. Facilitador: E como voc faz para alcanar suas metas? (Ao saber COMO ele faz, podemos fazer a mesma coisa para obter os mesmo resultados). Aluno: Eu penso constantemente que j alcancei meus objetivos, sinto como se j tivesse alcanado.


Ele Constri um Processo. Cliente: Vou preparar uma festa maravilhosa de casamento. Coach: E como vai fazer isto? (Ele est criando um processo de COMO FAZER na mente do Cliente).

O USO DO E SE NA HIPNOSE CONVERSACIONAL

Ele cria POSSIBILIDADES (Isso poderosssimo). Hipnlogo: Isso parece um problema pra voc? Cliente: Sim, pois eu no posso fazer nada se continuar com esse medo.

Hipnlogo: E se voc tivesse uma forma comprovada de vencer esse medo... Como se sentiria? (Aqui, ele cria possibilidades com o E SE e ainda constri um processo usando o COMO).

EXERCCIOS Passe pelo menos dois dias observando esses padres nas outras pessoas, notando esses dois pontos:

Que padro a pessoa est usando: POR QUE?, COMO? ou E SE.

E para onde a mente da outra pessoa est indo.

Feito isso, comece a implement-los, um a um, na sua linguagem.

EXEMPLOS Joo: J disse, eu no vou pedir a Isabel em casamento. De jeito nenhum. Ela pode recusar e isso acabar com nosso relacionamen-to.

Pedro: E como ela faria isso? (Desconstruindo o processo).


Joo: Ela vai ver a aliana e dizer que isso vai atrapalhar o futuro dela... Como ela sempre diz.

Pedro: Ento voc me disse que se pedi-la em casamento, ela vai recusar em funo do futuro... (pausa) Eu entendo... (pausa) E se ela reagisse de outro jeito, como ela reagiria? (Pedro usa o Pacing Descritivo para acompanhar e o E SE para criar possibilidades. Em seguida ele constri um processo mental de COMO Isabel poderia reagir de outra forma). Joo: Ela poderia ficar feliz e aceitar o pedido. Pedro: E por que ela ficaria to feliz e aceitaria o pedido? (O uso do POR QUE aqui refora a segunda alternativa). Joo: Ns nos amamos e estamos juntos faz tempo. Isso pode deix-la feliz na hora da deciso.

Pedro: E por que ficar feliz importante para ela? (Intensificando a Justificativa, mais uma vez usando o POR QUE). Joo: Ela anda muito triste. Acho que muito importante para ela ter uma dose de felicidade. Acho que para todos ns.

Pedro: E quando voc vai dar essa dose de felicidade a ela, pedindo-a em casamento?

...

Vendedor: Podemos falar rapidamente? Eu serei breve...

Cliente: Sem problemas... Vendedor: Como a relao do Sr. com os seus fornecedores de vinho? (Explorando o processo). Cliente: boa. O nico problema que eles s tiram o pedido uma vez por semana.

Vendedor: E por que isso um problema? (Reforando o erro do concorrente).


Cliente: Nossa demanda no restaurante aumenta a cada dia, no queremos comprar demais, mas tambm no queremos ficar sem vinho.

Vendedor: E se o Sr. utilizasse um sistema de entrega que deixasse caixas extras, para o caso de faltar, sem nenhum custo adicional, como isso o ajudaria? (O Vendedor cria possibilidades enquanto constri um processo mental que favorece seu sistema de entrega). ...

O segredo da linguagem de direcionamento observar. Ficar atento ao lugar para o qual est conduzindo a mente da outra pessoa.

ANCORAGEM Um pedao da experincia traz de volta toda a

experincia.

(Richard Bandler)

Nas lies anteriores, aprendemos como eliciar (trazer tona) um estado emocional especfico, atravs das tcnicas de Induo de Estados. Mas ser que toda vez que o seu interlocutor precisar acessar o estado, voc ter que repetir o processo? No seria muito trabalhoso fazer isso? Imagine voc conduzindo seu cliente a um estado de nimo e vinte minutos depois tendo que repetir o processo... Fica chato, no fica?

Voc j notou que existem certos gatilhos para acessar estados emocionais? Um bom exemplo disso quando estamos andando pelo centro da cidade e sentimos um cheiro... Um perfume... O perfume DAQUELA pessoa especial... Na hora, voc olha para os lados pensando: Fulano est aqui... E olha, e olha e procura...


Aquele perfume te lembra uma pessoa ou um lugar especfico e voc revive mentalmente toda aquela experincia, entrando no estado emocional correspondente. O perfume s parte da memria (uma ncora), no TODA memria. Ento por que voc se lembra de tudo? Porque um pedao da experincia traz de volta toda a experincia. Essa descoberta foi feita por Ivan Pavlov e ficou conhecida como Condicionamento Pavloviano. Mais tarde, esse conceito foi adotado por Richard Bandler (Programao Neurolingustica) e se tornou o que hoje chamamos de Ancoragem.

Podemos entender o processo de Ancoragem nas palavras de Robert Dilts:

Na PNL, "ancoragem" se refere ao processo de associar reaes internas com algum gatilho externo ou interno porque assim, prontamente, podemos acessar essa reao de novo. A ancoragem um processo que na superfcie similar tcnica do "condicionamento" usada por Pavlov para criar uma ligao entre escutar uma campainha e a salivao nos cachorros. Ao associar o som da campainha com o ato de dar comida para seus cachorros, Pavlov descobriu que, eventualmente, podia s tocar a campainha que os cachorros comeavam a salivar, mesmo que no lhes fosse dada nenhuma comida. Na frmula estmulo-reao dos behavioristas, entretanto, o estmulo sempre uma sugesto ambiental e a reao sempre uma ao comportamental especfica. A associao considerada reflexiva e no uma questo de escolha. Na PNL esse tipo de condio associativa foi expandida para incluir ligaes entre outros aspectos da experincia alm das sugestes puramente ambientais e reaes comportamentais. Uma imagem recordada pode se tornar ncora para uma sensao interna particular, por exemplo. Um toque na perna pode se tornar ncora para uma fantasia visual ou mesmo uma crena. Um tom de voz pode se tornar ncora para um estado de exaltao ou confiana. Uma pessoa pode conscientemente escolher estabelecer e re-disparar essas associaes para ela mesma. A


ancoragem pode ser uma ferramenta muito til para ajudar a estabelecer e reativar processos mentais associados com a criatividade, o aprendizado, a concentrao e outros recursos importantes. significante que a metfora da "ncora" seja usada na terminologia da PNL. A ncora de um navio ou de um barco est amarrada pelos membros da tripulao a algum ponto estvel a fim de segurar o navio numa certa rea e evitar que ele navegue sozinho. A implicao disso que a sugesto que serve como "ncora" psicolgica no apenas um estmulo mecnico que "causa" uma resposta como tambm um ponto de referncia que ajuda a estabilizar um estado particular. Para ampliar completamente a analogia, o navio pode ser considerado como o foco da nossa conscincia no oceano das experincias. As ncoras servem como pontos de referncia que nos ajudam a descobrir um local particular nesse mar de experincias, a manter l a nossa ateno e evitar que ela flutue. O processo de estabelecer uma ncora envolve basicamente a associao simultnea de duas experincias. Nos modelos de condicionamento behavioristas, as associaes se tornam mais fortemente estabelecidas atravs da repetio. A repetio tambm pode ser usada para fortalecer as ncoras. Por exemplo, voc pode pedir para algum reexperimentar ativamente uma ocasio em que estava muito criativo e bater de leve no ombro dele enquanto ele pensa na experincia. Se voc repetir isso uma ou duas vezes, o toque no ombro vai comear a se tornar ligado ao estado criativo. Eventualmente um toque no ombro far a pessoa automaticamente relembrar o estado criativo.

ANCORAGEM NA HIPNOSE CONVERSACIONAL

Na Hipnose Conversacional, a ideia eliciar um estado e criar uma ncora, para que a outra pessoa faa uma associao inconsciente entre o estado e o estmulo criado por voc. No momento em que voc ativar a ncora, ela vai rememorar todo o estado.


O que voc precisa fazer para criar uma ncora :

1. Eliciar o Estado (Usar as tcnicas de Induo de Estados); 2. Ancorar o Estado (Estabelecer a ncora); 3. Quebrar o Estado (Utilizar a Interrupo de Padro); 4. Testar a ncora (Ativar a ncora novamente).

1 ELICIAR O ESTADO: A primeira coisa usar uma das tcnicas de Pr-Talk que aprendemos para eliciar o estado. Por exemplo:

Hipnlogo: Voc me disse que se sente incapaz de fazer esta prova, mesmo tendo estudado, no ?

Cliente: Sim, isso mesmo. Hipnlogo: E o que voc quer no lugar desse sentimento de incapacidade?

Cliente: Confiana. Hipnlogo: Voc pode se lembrar de uma vez na sua histria, em que tenha se sentido muito confiante? (Pr-Talk Eliciando o estado). Quando induzir uma emoo, o seu interlocutor ir transitar de um estado para o outro. Quando isso acontecer, voc deve ficar atento as mudanas fisiolgicas (corporais). Portanto, preste ateno especial aos seguintes fatores:

Tom e volume da voz; Postura; Colorao facial; Tenso muscular na face; ngulo da cabea; Tamanho do lbio inferior; Padro de respirao.


Perceba as mudanas fisiolgicas da outra pessoa. S assim saber exatamente se/quando ocorreu a mudana de estado. Imagine que voc faz uma Induo Por Descrio Direta e enquanto descreve um estado de curiosidade, o seu interlocutor muda a postura e altera a respirao, tornando-a mais rpida. Ele est ENTRANDO num outro estado e voc s vai perceber isso se ficar atento aos fatores fisiolgicos.

2 ANCORAR O ESTADO: Para estabelecer uma ncora, voc vai utilizar um ou mais dos cinco sentidos da pessoa. Sendo assim, a Ancoragem pode ser:

VISUAL: Um olhar, um gesto, um smbolo...

Exemplo: Vamos pensar em casais. Imagine aquele relacionamen-to que termina entre brigas e ofensas. Muitos sentimentos negativos esto associados aquela memria. Podem passar meses, s vezes anos, e quando voc V aquela pessoa, pronto! Se sente mal imediatamente... A imagem da outra pessoa a ncora!

AUDITIVA: O som, a fala, uma msica, um tom de voz...

Exemplo: Ainda falando sobre casais, quero que imagine aquele casal que tem uma msica marcante... AQUELA msica os faz lembrar um do outro, sempre. Enquanto escuta a msica, como se a pessoa estivesse do seu lado, pertinho. Esse um bom exemplo de ncora auditiva. Tem tambm o caso da relao de Pai e Filha. O Pai muito autoritrio e grita constantemente com a Filha. Quando a menina se torna uma mulher e se casa, o marido, por algum motivo, grita com ela no mesmo tom de voz em que o Pai dela gritava. Imediatamente vem a memria do Pai... E as brigas se tornam


ainda mais intensas... Aquele tom de voz se tornou uma ncora para a lembrana do Pai.

CINESTSICA:Um toque, uma textura, uma aperto de mo...

Exemplo: A pessoa chega do trabalho, liga o chuveiro e vai tomar um banho. hora de relaxar. Mais cedo ou mais tarde, ela acaba associando o estado de relaxamento ao banho. s sentir a gua quentinha percorrer o corpo e rapidamente o indivduo comea a relaxar.

Isso pode acontecer com um fumante, que quando est nervoso, utiliza o cigarro para aliviar o estresse. Vou at ali fumar um cigarro e pensar um pouco, preciso relaxar. Ao dar o primeiro trago, ele se sente bem, mais calmo e mais tranquilo... O ato de fumar uma ncora sentida, uma ncora cinestsica.

NA PRTICA: Depois de ter eliciado o estado, voc vai estabelecer uma ncora Visual, Auditiva ou Cinestsica. Vamos continuar no mesmo exemplo que passei no incio:

Hipnlogo: Voc pode se lembrar de uma vez na sua histria, em que se sentiu muito confiante? (Pr-Talk Eliciando o estado). Cliente: Hum... Deixe-me ver... (Aqui o Cliente comea a buscar na memria a lembrana, e sua fisiologia muda a medida em que ele entra no estado...). Hipnlogo: Pode me contar COMO foi a situao de que se lembrou? (Intensificando o Estado). Cliente: Foi no dia em que pedi minha mulher em casamento... Eu estava muito confiante! Me sentindo bem!


Hipnlogo: Muito bom... (O Cliente est prestes a chegar no pice do estado e, nesse instante, o Hipnlogo dirige o olhar para o olho esquerdo do Cliente, enquanto sorri Criando uma ncora visual).

Quando ancorar um estado, preste ateno em dois fatores principais:

Pureza do estado.

Certifique-se de que a pessoa est experimentando o estado proposto.

Intensidade do estado.

Quanto mais forte o estado, mais eficaz ser a ncora.

TRS ELEMENTOS CHAVE PARA CRIAR NCORAS Sua ncora deve ser singular e capaz de ser repetida. Temporize sua ncora Ancore imediatamente antes do

pico do estado. Se no o fizer, pode acontecer de ancorar no declnio do estado.

Verifique o contexto Quando ancorar, observe o ambiente e seja discreto, como no Rapport.

3 O PADRO DE INTERRUPO: Interromper o padro de pensamento interromper o estado em que uma pessoa se encontra e conduzi-la para um mais neutro. Essa a maneira mais poderosa de se quebrar um estado. Vou citar aqui trs formas de se fazer isso:

Dizer o nome da pessoa; Pedir para que a pessoa segure algo, isso gera desconforto; Fazer uma pergunta fora de contexto.


Estas trs tcnicas interrompem o fluxo de pensamento imediata-mente. importante lembrar que voc deve ter em mente o estado para o qual quer conduzir a outra pessoa. Caso contrrio, ela voltar ao estado anterior.

4 TESTAR A NCORA: Ao quebrar o estado, pouco tempo depois, voc dever ativar sua ncora e verificar se a pessoa acessa o estado novamente. Se acessar, sua ncora ter se estabelecido.

EXERCCIO Pense e liste pelo menos trs ncoras que pode usar daqui para frente. Uma para cada modalidade (Visual, Auditiva e Cinestsica). Pratique TODOS os dias!

EXEMPLOS Ricardo: Voc vai voltar ao mdico e fazer o tratamento?

Alexandre: Acho que no. No tenho foras pra isso.

Ricardo: E como essa fora de que precisa? (Pr-Talk e linguagem de direcionamento Explorando o processo). Alexandre: aquela vontade de viver! quando voc acorda animado, com um objetivo em mente, alegre... Cheio de energia! (A medida que conta sobre COMO a experincia, Alexandre comea a acessar aquele estado). Ricardo: isso e mais o que? Me fala mais, estou gostando de saber... (Ao perceber que Alexandre est quase atingindo o pico do estado, Ricardo toca o ombro do amigo com a mo direita Ancoragem Cinestsica). Alexandre: uma motivao forte, que parte do fundo do corao!


Ricardo: No comi nada... Que horas so? (Interrupo de padro/ Quebra de Estado). Alexandre: (...) No sei... Acho que meio dia... (Ele fica um pouco confuso enquanto desvia a ateno para a pergunta de Ricardo). Ricardo: Ento voc ainda no sabe se vai ou no ao mdico essa semana... (Ricardo volta ao assunto anterior, ativando a ncora Cinestsica que havia estabelecido). Alexandre: Na verdade, eu vou sim... Acho que vai valer a pena! (Rapidamente ele acessa o estado de motivao enquanto pensa sobre aquela situao).

...

Professor: Todos entenderam?

Aluno (Jonas): Eu no entendi, e acho que nunca vou entender nada, no consigo me concentrar...

Professor: Ento saia da sala AGORA! Brincadeira... (risos) Venha aqui na frente um instante. (Quebra de estado/Interrupo de Padro). Aluno (Jonas): ... (Ele vai at a frente, um tanto confuso). Professor: Voc joga videogames? (Iniciando o Pr-Talk). Aluno (Jonas): Sim, sempre. Professor: Eu nunca fui muito de jogar, mas quando meu filho est vidrado NAQUELE jogo que acabou de comprar, ele fica muito atento, observando a tela, completamente concentrado... Parece que nada pode tirar o FOCO dele. J se sentiu assim? (Induo de Estado Concentrao). Aluno (Jonas): Sim... (Enquanto Jonas est processando a informao e relembrando o estado, o professor bate de leve no


quadro com a parte de trs da caneta, produzindo um som muito peculiar, para Ancorar o estado). Professor: Enfim... Esqueci o que eu ia falar e acabamos falando demais. Pode se sentar Jonas... Agora todos vocs, olhando pra c! (O Professor quebra o estado e, enquanto pede a ateno dos alunos, volta a bater com a caneta no quadro, ativando a ncora).

LINGUAGEM ERICKSONIANA No pode haver transformao das trevas em luz e da

apatia em movimento sem emoo.

(Carl Gustav Jung)

SOBRE MILTON H. ERICKSON...

Milton H. Erickson foi conhecido, via de regra, como a maior autoridade em hipnoterapia e em psicoterapia breve estratgica. Foi uma das personalidades mais criativas, perceptivas e inventivas de todos os tempos. Erickson foi considerado o maior comunicador do mundo. Alternativamente era considerado tambm como o principal psicoterapeuta do sculo. No uma hiprbole afirmar que a histria demonstrar que o que Freud contribuiu para a teoria da psicanlise, Erickson contribuiupara a prtica da psicoterapia, comoser reconhecido no futuro.Erickson recebeu seu ttulo de Bacharel, o de Mestrado em Psicologia e ttulos de M.D. da Universidade de Wisconsin. Entre suas outras realizaes profissionais, foi presidente-fundadora American Society of Clinical Hypnosis e diretorfundador da Education and Research Foundation of the AmericanSociety of Clinical Hypnosis, e editor-fundador do AmericanJournal of Clnical Hypnosis. Erickson foi Professor Associado de Psiquiatria na Wayne State University College ofMedicine. Foi membro da American Psychological Association e membro da American Psychiatric Association. Erickson foi autor de mais cento e


quarenta artigos didticos, a maioriasobre o tema hipnose. Foi coautor de inmeros livros, incluindo: Hypnotic Experience: Therapeutic Approaches toAltered States, Hypnotherapy: An Exploratory Casebook, HypnoticRealities, Practical Applications of Medical and DentalHypnosis, e Time Distortion in Hypnosis. Erickson foi tambmtema de inmeros outros livros, tanto publicados quanto em andamento. Com respeito abordagem profissional de Erickson, importante observar que, embora criasse vrias abordagens novase permissivas para a hipnose, como terapeuta ele era bastanteinflexvel...Quanto a manter-se anti-terico. No promovia nenhuma teoria explcita da personalidade. Acreditava firmemente que uma teoria explcita da personalidade limitaria o psicoterapeuta e o tornaria mais rgido. Erickson estava comprometido com as ideias de flexibilidade, unicidade e individualidade. Deixou isto claro em seus escritos e na forma de vida. Erickson transferiu-se para Fnix, no Arizona, em 1948. Manteve um trabalho particular ativo e viajava frequentemente para ensinar hipnoterapia. Nos ltimos anos de vida, quando no podia mais viajar, os estudantes vinham de todas as partes do mundo para ouvi-lo e aprender sua abordagem. Apesar demuito ocupado com o trabalho, era um homem de famlia,orgulhava-se da sua e dedicava-se a ela. Erickson venceu um nmero considervel de problemas de sade durante sua vida adulta. Ficou confinado a uma cadeira de rodas desde 1967, devido sequelas de uma poliomielite anterior. Erickson achava que a poliomielite fora o melhor professor que j tivera quanto ao comportamento humano e seu potencial. Erickson tinha uma deficincia de viso cromtica,mas apreciava o roxo e gostava de ganhar presentes e de ter esta cor ao seu redor. Era um gnio na prtica da psicoterapia. No entanto, seu gnio na arte de viver eclipsava o gnio na prtica psicoterpica. Erickson sofria de vrios males fsicos. Sentia muita dor, por causa das consequncias da plio e uma srie de outros males. Estava praticamenteparaltico, fazendo pouco uso do brao direito, e, com o esquerdo podia s ter um uso limitado. No tinha nenhum uso real das pernas. Erickson utilizava apenas metade do diafragma,seus lbios estavam parcialmente paralisados, e sualngua deslocada. No podia usar dentes falsos.


Estvamosdiante de um homem que desenvolvera a voz como instrumentoe que se orgulhava de sua habilidade de manipular a linguagem. Talvez por isso falasse com voz lenta e comedida. Tnhamosa sensao de que ele pesava o impacto de cada palavra.Embora tivesse de trabalhar para treinar-se de tantas maneiras,e apesar de padecer de tantos problemas fsicos, Ericksonera consistentemente um dos seres humanos mais felizes porestar vivo que se poderia encontrar. Quase todos que o conheciamficavam impressionados com suas qualidades pessoais.Erickson era um indivduo muito cheio de vida e perspicaz.Sentados a seu lado, tnhamos a sensao de uma pessoa muito presente, vivendo o agora, o momento imediato. Realmentegozou a vida e era um excelente modelo de como viver uma"boa vida". Era uma pessoa amvel, cheia de considerao e compassiva. Ria com frequncia e tinha um sorriso agradvele lmpido. Tinha uma forma contagiante de dar risadinhas parasi mesmo quando algo o divertia.Erickson tinha tambm uma deliciosa atitude de admiraoe espanto. Era uma pessoa muito positiva, do tipo que olhamais para as flores do que para as ervas daninhas. Encorajavaseus pacientes a fazerem o mesmo. As mudanas positivas queas pessoas podiam fazer era o que lhe agradava. Sempre queum paciente fazia uma levitao de brao (mesmo que para elefosse a trigsima milsima levitao do brao), ainda assimficava satisfeito, espantado e muito orgulhoso que o paciente tivesse realizado este ato. A maioria desta admirao e deprazer transmitia-se a nvel no-verbal, o que tornava difcilreduzir seus efeitos.Alm disso, Erickson no tomava a seu favor as mudanaspositivas de seus pacientes e alunos. Ao invsdisso, comunicavaseu prazer de que a pessoa tivesse entrado em contatocom novos potenciais e novos poderes de sua prpria vida...

(Crditos: Seminrios Didticos de Psicanlise de Milton H. Erickson)


OS PRINCPIOS DO TRABALHO ERICKSONIANO Leia as instrues, mesmo que no v segui-las depois.

(Pedro Bial)

A abordagem filosfica de Erickson quanto vida e terapia pode ou no ser utilizada por voc. Eu as considero altamente relevantes para a prtica da Hipnose Conversacional. Todavia, no obrigatria a adoo desses princpios. Voc no deve engessar nada do que aprender aqui. Analise todas as coisas que estudar neste livro e retenha o que for realmente bom e til para voc. Vamos aos princpios...

1 PRINCPIO Toda pessoa nica e cria a sua prpria metfora. O hipnotizador se alia a essa metfora, se movimenta com ela e a guia.

2 PRINCPIO Toda pessoa tem dentro de seu prprio sistema a capacidade de resolver o problema; a pessoa faz e capaz de fazer todo o trabalho. Considerar qual a causa externa irrelevante. O problema est dentro e no fora. Assumir essa responsabilidade o primeiro passo no processo de cura (healing process).

3 PRINCPIO Tudo o que necessrio criar uma mudana estratgica, a menor mudana possvel, e permitir que ela se generalize Um grau de mudana dentro da pessoa tudo que necessrio. Um grau de mudana cria mudana em todos os sistemas relacionados pessoa. Um grau de mudana sempre possvel. Lembre-se,


voc pode trabalhar no sistema sem responder ao problema especfico.

4 PRINCPIO O tempo no tem significado. A cada momento h um novo relacionamento sendo criado. A linguagem natural e os processos mentais esto perpetuamente em um estado de fluxo criativo.

5 PRINCPIO Todo o problema tem uma soluo e possvel trabalhar com qualquer coisa. Se algo no est funcionando, tente alguma outra coisa at funcionar. Toda a fechadura tem sua chave. (Atribudo a Erickson).

6 PRINCPIO No existe algo como resistncia. A mente inconsciente da pessoa rene as peas do quebra-cabea, e ento ela vem e relata a voc. A pessoa nunca resistente sua prpria resoluo do problema. Erickson com frequncia prescrevia ou exagerava o sintoma para se mover com o processo da pessoa. Lembre-se de acompanhar, acompanhar, acompanhar. Sempre fique em sintonia com os ritmos da outra pessoa. Isto acompanhar, acompanhar, acompanhar.

7 PRINCPIO H poder no intercmbio da vulnerabilidade.


LINGUAGEM HIPNTICA OU LINGUAGEM DE TRANSE Conhea todas as teorias, domine todas as tcnicas, mas ao tocar

uma alma humana, seja apenas outra alma humana. (Carl Gustav Jung)

Erickson utilizava um modelo de linguagem vaga e inespecfica, que ativa os processos inconscientes de associao usando palavras genricas. Em vez de dizer a outra pessoa o que fazer, a linguagem Ericksoniana permite que a mente inconsciente do indivduo d o significado, de acordo com o que ele precisa naquele momento. Erickson acreditava que todas as pessoas tem todos os recursos de que precisam para resolver qualquer situao. A linguagem s facilita o processo de cura (healing process). A seguir, vamos conhecer uma classe de padres de linguagem usados por Erickson na terapia. Esses padres provocam buscas transderivacionais, induzindo o transe.

Fenmenos Transderivacionais A seguir trabalharemos construindo filtros de Deleo, Distoro e Generalizao, para induzir o transe conversacional.

DELEES Deleo Simples; Voc pode estudar facilmente...

Ao usarmos este padro, estamos deixando para que a pessoa preencha as lacunas de O QUE estudar e COMO estudar. ndice Referencial No Especificado; Existem pessoas que se importam com voc e que esto dispostas a ajuda-lo...


Eu estou deletando/omitindo QUEM so essas pessoas. O Cliente sabe quem so e pensar nelas.

Verbo Inespecfico; Enquanto sente grande entusiasmo...

Estes so verbos que no especificam como a AO executada. Comparao; E voc pode se sentir seguro e relaxado...

Seguro comparado a que? Relaxado comparado a que? Utilizando a Comparao, voc permite que o Cliente faa sua prpria avaliao e entre no estado da forma que achar mais conveniente.

Julgamento. bom se sentir assim, calmo e relaxado... Voc julga a experincia interna do Cliente, dizendo ser algo bom ou ruim, agradvel ou incmodo, intenso ou...

DISTORES Equivalncia Complexa; E a medida que l este livro, se torna mais e mais hbil em utilizar a Hipnose Conversacional.

Ler o livro se torna equivalente a ser hbil em Hipnose Convesacio-nal.

Leitura Mental; Voc capaz de entender facilmente o que estou explicando aqui...

Na Leitura Mental, eu suponho algo que est se passando pela cabea do interlocutor.

Nominalizao;


Enquanto se aprofunda nesta experincia, pode perceber todo o conforto e tranquilidade de uma forma que mais fizer sentido para voc...

Este o processo lingustico que transforma um verbo em um evento. Na maioria das vezes isso ocorre com total omisso de algum ndice referencial.

Causa-Efeito; Enquanto ouve o som da minha voz, poder entrar em transe facilmente...

Aqui voc dever ligar o que est acontecendo na realidade com algo que voc quer que acontea. A causa-efeito a transio entre o ACOMPANHAR E CONDUZIR Pacing and Leading.

Pressuposio. No sei se voc vai reler esses padres antes ou depois de fazer suas anotaes...

De qualquer forma, estou pressupondo que voc vai fazer anotaes. Um outro exemplo poderia ser:

Voc quer comear a induzir o transe agora?

De qualquer forma eu estou dizendo que voc vai induzir um transe, escolhendo fazer isso agora ou depois.

GENERALIZAES Quantificadores Universais; Sempre, toda vez, o tempo inteiro...

Eu sou sempre assim.

Toda vez que saio de casa chove.

Os Quantificadores Universais eliminam quaisquer limitaes auto impostas.


Operadores Modais de Necessidade; Tenho, preciso, devo...

Voc precisa se libertar e para isso tem que entender...

Estes sugerem regras potencializadoras para ao.

Operadores Modais de Possibilidade. Pode, capaz...

Voc pode ser o que quiser... Voc capaz de fazer isso...

Os Operadores Modais de Possibilidade estabelecem um quadro permissivo para o poder pessoal.

ACOMPANHAR E CONDUZIR AO TRANSE

A forma mais simples de acompanhar e conduzir ao transe descrever o que a pessoa est vendo, ouvindo e sentindo, ou seja, a experincia sensorial do indivduo. Descreva em termos precisamente VAGOS (usando os padres que aprendemos acima). Em seguida, chame a ateno para a experincia interna, induzindo o transe. Use um tom de voz que mantenha a pessoa relaxada e tranquila.

Por exemplo:

Estamos aqui sentados e ouvindo esta msica e voc prestando ateno no som da minha voz a medida que relaxa cada vez mais...

A sentena em itlicorepresenta o momento em que chamo a ateno do interlocutor para a experincia interna.

Use as PALAVRAS DE LIGAO para manter a experincia ininterrupta. Palavras como: e, enquanto e ao. Estas palavras conectam os pensamentos de forma suave e elegante.


Voc tambmpode usar os padres de causa e efeito para acompanhar e induzir o transe, utilizando as palavras que implicam em tempo: desde, antes, durante e quando.

Por exemplo:

E voc est lendo este texto... enquanto observa cada palavra e cada letra e cada ponto e antes que voc entre em transe... Perceber o quo fcil se sentir confortvel durante nossa conversa... e quando estiver pronto...

bem simples, ACOMPANHE a experincia sensorial da pessoa e depois conduza a ateno dela para a experincia interna... Este o primeiro passo.

Crie suas indues baseando-se nos filtros de Deleo, Distoro e Generalizao que aprendemos. Combine o mximo que puder.

CONFUSO Voc sabe como o crebro opera quando est confuso? Ele entra numa busca automtica, procurando um ponto de referncia para se situar e sair da confuso imediatamente. Enquanto a mente consciente est ocupada, a mente inconsciente fica vulnervel. O intuito da confuso desestabilizar a mente consciente e fazer sugestes diretas ao inconsciente. Erickson era um mestre no uso da confuso. Utilizando este mtodo, ele se comunicava com seus clientes em vrios nveis, introduzindo vrias mensagens ao mesmo tempo.

Durante a confuso, a mente crtica (lgica) fica tentando encontrar sentido na mensagem (entrando em transe) e chega um momento em que ela baixa a guarda.


CONFUSO DE DIREO Usando apenas as palavras esquerda e direita, voc pode criar confuso e fazer suas sugestes. Simples.

Por exemplo:

Imagine um cliente chegando no consultrio. Nos primeiros minutos, ele fala sobre a demora que teve para achar uma boa vaga e estacionar. Logo em seguida, o Hipnlogo pega o gancho da histria do cliente e conta uma experincia...

Hoje mesmo, enquanto procurava um estacionamento no centro da cidade, pedi informao para um guarda, em frente ao obelisco, e ele me orientou a ir primeiro pela rua da direita e no virar esquerda at encontrar a placa que diz: 'Rua 8'. A s seguir mais duas ruas para a direita e no fazer o caminho de volta pela entrada da esquerda. Fui orientado a seguir sempre pela direita, nunca pela esquerda, prestando ateno em todas as ruas em volta para no ficar perdido e acabar tendo que seguir novamente pela esquerda e dar voltas e voltas ficando completamente... A ele me perguntou: Est muito confuso?, e eu fiquei realmente confuso enquanto ele me dizia: confie em mim, pode confiar em mim agora...

Pode perceber a mensagem?

Confie em mim, pode confiar em mim agora.

A confuso induz o transe e enquanto a mente est procurando significado na mensagem, o Hipnlogo faz sugestes ao inconsciente. bem fcil, no ? CONFUSO NEGATIVA Utilizando duas ou trs vezes a palavra no na frase e dando um comando em seguida.

Exemplo:


Olhando por este lado, no vale a pena no relaxar se no quiser pensar em no se sentir seguro agora.

A nica coisa que o sujeito vai captar de fato pensar em se sentir seguro agora.

Algumas pessoas tem medo, mas eu no acho que no se sentir seguro no influencia tanto que algum no possa dizer que voc no tem todos os recursos para vencer isso agora.

Mensagem: Voc tem todos os recursos para vencer isso agora.

JOGOS DE PALAVRAS

Uma outra forma poderosa de se causar confuso induzindo o transe, so os jogos de palavras. E cada vez que voc pensa em tudo o que pode pensar, mais pensar em pensar sobre como bom entrar em transe.

A mensagem final fica: Como bom entrar em transe.

AMBIGUIDADE DE PONTUAO A ambiguidade de pontuao une duas sentenas e muito difcil de se perceber no mundo real.

Hoje muitas coisas que eu no sei se ser fcil para voc se sentir tranquilo agora.

Podemos comear agora mas algumas pessoas preferem relaxar rapidamente.

importante observar que a sugesto deve ser posicionada na segunda sentena.


DUPLO VNCULO Aqui voc oferece duas escolhas, mas com uma opo pr-determinada (sugesto). Por Exemplo:

Voc prefere aplicar este padro agora ou depois de terminar este captulo?

Escolhendo uma ou outra opo, no importa, de qualquer forma a sugesto aplicar o padro.

Voc prefere fechar os olhos agora ou prefere esperar o final da contagem?

De qualquer jeito ele vai fechar os olhos.

POSTULADOS CONVERSACIONAIS

De forma bem sutil, essa uma forma de dar um comando num nvel mais profundo. Aparentemente s uma pergunta que convida a uma resposta sim ou no. Todavia, essa pergunta carrega consigo uma sugesto. Usando esta tcnica, voc evita dar uma instruo direta.

Voc pode...?

Voc sabe...?

Voc pode fechar os olhos?

Voc pode relaxar agora?

Voc sabe como se concentrar?

Voc sabe o que pode aprender enquanto est em transe?

PERGUNTAS FINAIS

Acrescentamos as perguntas finais no final de uma afirmao, convidando concordncia.


Se fizer vrias seguidas, estabelecemos o que chamamos de Yes Set ou conjunto de sim, no qual uma pessoa se acostuma a concordar e isso faz com que seja mais fcil concordar com a sugesto seguinte.

Voc pode fechar os olhos, no pode?

Isso fcil, no ?

Podemos comear agora, no podemos?

Todos esses padres so fceis, no so?

Estas perguntas tambm podem ser usadas para desorientar no tempo e gerar confuso.

Voc pode se sentir confortvel, no pde?

Voc esteve em transe, no est?

Isso fcil, no foi?

PERGUNTAS EMBUTIDAS

Este um dos meus padres favoritos. Anteriormente ns descobrimos que as perguntas so a forma mais poderosa de direcionamento de pensamento. Todavia, existe uma forma de fazer perguntas sem fazer perguntas, isso mesmo, perguntar indiretamente. Quando voc faz uma pergunta indireta, a outra pessoa responde internamente.

Eu fico me perguntando se voc entendeu minha explicao? Eu no sei se voc vai me falar sobre seus pais... Voc gostou deste modelo de tratamento... E eu fico me pergun-tando por que?

COMANDOS EMBUTIDOS

O poder dos comandos embutidos algo que sempre me fascinou. Ao estudar esta metodologia, pude perceber quantos benefcios


isso poderia trazer para os meus clientes e para minhas interaes. Voc poder utilizar esta tcnica, embutindo comandos em sentenas mais longas.

Por Exemplo:

Seria muito fcil comprar este produto agora se voc j conhecesse todas as vantagens.

Uma vez conheci uma paciente que me disse que queria muito vencer o medo e libertar suas emoes. Comeamos um tratamento e eu nem precisei dizer que ele poderia se sentir seguro porque isso ele j sabia... Eu sempre aconselho meus pacientes a relaxar agora, antes de entrar em transe...

O comandos embutidos devem estar destacados na frase, caso contrrio, no tero efeito algum. Para isso, voc far uma marcao analgica para indicar comandos ou perguntas embutidas:

Aumentando ou diminuindo o tom de voz durante a sentena;

Fazer uma pequena pausa depois do comando; Usar um tom de voz mais grave ou mais agudo para

sentena; Esticando ou comprimindo as palavras que deseja destacar; Fazer uma ncora visual para destacar os comandos.

Eu quero que se sinta confortvel antes de comearmos nossa sesso, ficaria assim:

s vezes ns temos um conflito interno sobre o que queremos... A mente diz: Eu quero, enquanto o corpo diz: eu no quero. E no importa como ouo que voc sinta, confortvelou no, isso acontece com todos ns. Senti a necessidade de compartilhar isso antes de comearmos nossa sesso porque hoje falaremos sobre conflitos.


Voc tambm pode usar os comandos embutidos acompanhados do porque e do mas:

Eu poderia lhe dizer que... porque...

Eu poderia lhe dizer que voc deve estudar bastante este tpico porque a repetio a me do aprendizado.

Poderia diz que eu no estou dizendo o que estou dizendo. E o porque JUSTIFICA e d autoridade minha sentena, ao mesmo tempo em que desvia a ateno do comando embutido.

Eu poderia lhe dize que... mas...

Eu poderia lhe dizer que esses padres vo mudar sua vida, mas isso voc j sabe. Da mesma forma eu estou dizendo no dizendo e o mas desvia a ateno do comando embutido.

CITAES Aqui voc dar uma sugesto como vinda de uma outra pessoa. Isso d autoridade para o que estiver dizendo e, ao mesmo tempo, sugere algo ao interlocutor.

Por Exemplo:

Meu mdico sempre dizia que devemos tomar cuidado com a nossa higiene alimentar.

Milton Erickson costumava dizer que fcil entrar em transe.

Richard Bandler dizia que ns temos todos os recursos de que precisamos para mudar.


PRESSUPOSIES DE INEVITABILIDADE Imagine dizer para o inconsciente de algum que algo vai acontecer de um jeito ou de outro, comunicar que o que voc est dizendo inevitvel. Essa a funo destas pressuposies.

Mais cedo ou mais tarde...

Mais cedo ou mais tarde voc vai reler este livro.

Algum dia...

Algum dia voc vai se dar conta de como fcil entrar em transe.

Em algum lugar...

Em algum lugar desta sala voc poder se sentir confortvel e seguro.

Tente resistir...

Tente resistir vontade de reler estes padres de linguagem.

Este padro pressupe que qualquer resitncia ser intil.

Talvez voc no tenha... ainda.

Talvez voc no tenho colocado esta matria em prtica, ainda.

O talvez vai suavizar o que estou dizendo e o ainda pressupe que voc deve fazer logo.

EXERCCIO Agora, vou listar vrios padres Ericksonianos e voc vai complet-los de acordo com os seus objetivos. Esse exerccio tem a funo de despertar a sua criatividade, sua capacidade de entender os padres e tambm o seu entendimento prtico. Esta tarefa importantssima.

Complete com a sua sugesto/comando: Certa vez, um amigo me disse....


E quanto mais voc.... mais voc....

E (nome), voc sabe muito bem que.... E quando isso acontece, voc no pode deixar de notar....

E voc pode perceber....? No pode?

E eu acho que voc ficar surpreendido quando....

Eu fico me perguntando se voc pode....

Estou curioso para saber como quando se sente....

E eu fico muito feliz em saber que voc j est notando.... Talvez voc fique feliz quando perceber....

Eu no sei exatamente quando voc vai....

E.... provavelmente vai lembr-lo de experincias do passado.

E agora voc vai descobrir....

E enquanto voc se pergunta.... eu quero que voc perceba....

E voc pode se perguntar quando....

E voc pode se sentir confortvel em saber....

Podemos imaginar.... , no podemos?

Eu fico me perguntando se sua mente incosciente pode....

Em momentos como esse, algumas pessoas gostam....

Continue deixando o seu inconsciente....

Eu no preciso lembr-lo de.... , porque isso voc j sabe. Eu fico me perguntando se voc est disposto a aprender....

Eu fico me perguntando o quo prazeroso pode ser descobrir....

Eu fico me perguntando se voc se lembra....

Eu me pergunto se voc vai decidir.... ou....

Eu gostaria que voc compreendesse....


Eu gostaria que voc comeasse a se permitir....

Eu gostaria que voc se tornasse cada vez mais consciente de....

Pode ser que voc j esteja atento a.... Talvez voc j esteja comeando a perceber que.... Mais cedo ou mais tarde....

Talvez voc no se importe em perceber....

Lembre-se de se esquecer de se lembrar....

Quando agora seria um bom momento para.... Voc j sabe como....

Estude! Pratique! Implemente! Combine!

EXEMPLOS Certa vez, numa turma de Oratria, havia um aluno muito dedicado que parecia amar a ideia de ser palestrante. Sabe quando voc faz algo que te deixa inspirado, empolgado, animado... Joo se sentia assim durante o curso. Ele descobriu aquilo que, segundo ele, seria sua profisso para o resto da vida. Demostrava fora de vontade, pesquisava fora das aulas, conhecia muitos materiais... Os outros alunos sabiam o potencial de Joo. E o prprio Joo sabia que sabia sobre o prprio talento...

Passados uns poucos meses aps o termino do curso, encontrei aquele aluno. Fiquei muito feliz em v-lo e, naquela hora, no hesitei em perguntar:

Joo, que felicidade em reencontrar voc. Como est o seu trabalho com treinamentos? Muitas palestras?

Ele ficou cabisbaixo, com um olhar de tristeza...

Tenho medo falar para pessoas desconhecidas, elas podem me


ridicularizar ou eu posso falhar... Esse medo est acabando comigo. (Joo expe claramente o que acredita ser o problema). Com firmeza e determinao, de forma alegre e descontrada eu disse:

UAU! ISSO MUITO BOM JOO! (Interrupo de Padro/ Induo de Transe por Confuso). Joo mudou completamente a fisiologia, no seu rosto havia uma expresso de confuso misturada com uma certa indignao, pupilas dilatadas...

Ento continuei... Aprofundando o tom de voz...

Isso significa que voc muito cauteloso, no ? Quer ter certeza de no fazer de qualquer forma... E ns estamos aqui conversando e nos encontramos ao acaso e esse assunto acabou surgindo e voc pode se sentir bem agora sobre a soluo que vamos encontrar... Mais cedo ou mais tarde voc vai perceber o quo fcil ser falar com desconhecidos agora... Eu fico me perguntando do que voc precisa para resolver isso...

Tenho confiana nas tcnicas que aprendi no curso... S preciso confiar em mim mesmo.

Eu no sei como essa confiana que voc precisa, mas voc sabe... Talvez tenha vivido isso em algum momento da sua vida, se pudesse se lembrar...

...

Terapeuta: Ento Fernando, me fala um pouco sobre voc. (A ideia aqui observar para estabelecer Rapport, enquanto o paciente fala sobre si mesmo). Paciente: Faz dois anos que tenho um problema, no sei o que , mas isso me impede de mudar sabe? Quando tento fazer uma mudana na minha vida, ela no se concretiza. Por um lado eu


quero mudar, mas tem algo que me impede... (A medida que o Paciente fala sobre seu problema, ele diminui o ritmo da voz, desacelera a respirao, fica cabisbaixo, ombros cados...). Terapeuta: Entendi. Voc me disse que tem uma parte de voc que te impede de mudar e isso est te travando de alguma forma. (O Terapeuta harmoniza os movimentos, espelhando o Paciente, como que numa dana... Enquanto faz isso, ele se utiliza do Pacing Descritivo para demonstrar que est ouvindo atentamente, reafirmando o Rapport). Paciente: exatamente isso. Terapeuta: J que a parte que no quer mudar parte de voc, talvez ela tenha uma inteno positiva. provvel que ela queira te proteger de alguma forma. E se essa parte tivesse uma inteno positiva, qual seria? (Identificando o problema de Fernando, o Terapeuta opta por fazer uma interveno Integrao de Partes Conflitantes enquanto se utiliza das perguntas de direcionamento, ele cria possibilidades e ao mesmo tempo, direciona a mente do cliente para a inteno positiva daquela parte). Paciente: Acho que ela no quer que eu fique magoado. No passado, decidi fazer uma mudana radical, abandonei minha profisso de fisioterapeuta e escolhi ser arquiteto. Acredito que eu no estava preparado pra isso. Eu fui a falncia em pouco tempo. Ainda estou me recuperando... (Ao contar a intenso positiva daquela parte, Fernando fica mais calmo. Como se tivesse obtido uma resposta valiosa). Terapeuta: Ela no quer que voc fique magoado... Compreendo perfeitamente... E a outra parte, que quer mudar, qual seria a inteno positiva dela? (Novamente usando o Pacing Descritivo, o Terapeuta demonstra Rapport, enquanto conhece a intenso da outra parte do Cliente). Paciente: Acredito que ela queira que eu mude de vida rpido,


que eu tenha coragem de tentar de novo... Essa parte acredita em mim...

Terapeuta: E se essas partes concordassem em algo sobre voc, em que elas concordariam? (Atravs da linguagem de direcionamento, o Terapeuta CRIA a possibilidade de um acordo entre as partes do Cliente). Paciente: De alguma forma, acho que ambas querem que eu seja feliz e tenha equilbrio.

Terapeuta: E se voc fizer pequenas mudanas, voc ficaria mais feliz e teria mais equilbrio? (J colocando como possibilidade a integrao/acordo entre as partes). Paciente: Sim, acredito que sim.

Terapeuta: E por que isso importante para voc? (Atravs do Por Que, o Terapeuta REFORA os benefcios do acordo entre as partes). Paciente: A posso comear a mudar minha vida e alcanar meus objetivos, mesmo que aos

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Segredos Da Hipnose Conversacional