Sciences et technologies de gestion Terminale mercatique Terminale mercatique (marketing) Sciences et technologies de gestion Adaptation du diaporama

Sciences et technologies de gestion Sciences et technologies de gestion Terminale mercatiqueTerminale mercatique

Terminale mercatique

(marketing)

Sciences et technologies de Sciences et technologies de gestiongestion

Adaptation du diaporama officiel - Philippe CADAS – Académie de POITIERS


L’ESPRIT DE LA RENOVATIONL’ESPRIT DE LA RENOVATION

Bac G3 - Bac STT - Bac STG : une évolution cohérente

Le programme du bac Marketing


1. Les bases de la 1. Les bases de la mercatiquemercatique

Durée indicative

15 heures


explicitement intégrée au programme…

et symbolique pour au moins deux raisons...

1.11.1 Une définition de la Une définition de la mercatiquemercatique

1. Les bases de la mercatique1. Les bases de la mercatique


Resituer la mercatique dans Resituer la mercatique dans une perspective historiqueune perspective historiquePourquoi faire… ?

Et comment le faire ?

ReculReculFormation générale

Formation générale

Approche non technicienne

Approche non technicienne

ConcretConcretTransversalTransversal

Mises enperspectives

Mises enperspectives



L’évolution de la mercatique elle-même

La dimension internationale

A nouveau, une mise enPerspectives…

A nouveau, une mise enPerspectives…

…en liaison avec l’intégration dans

les structures

…en liaison avec l’intégration dans

les structures

TransversalTransversal

Mercatique et non TCI

Mercatique et non TCI


Point 1.3


1.2 La démarche mercatique1.2 La démarche mercatique

La démarche, un aspect « classique »…

Le retour du SIM…


Méthodologie processus

Méthodologie processus

Importance des TIC

Importance des TIC

Information, ressource majeure

Information, ressource majeure

Des composantes…et (surtout ?)

des enjeux

Des composantes…et (surtout ?)

des enjeux


1.3 La mercatique dans les 1.3 La mercatique dans les organisationsorganisationsL’intégration dans les structures

Généralisation de la démarche

Lien avec l’évolution de la mercatique …

… et le management

Lien avec l’évolution de la mercatique …

… et le management

…notamment le non marchand !

…notamment le non marchand !

Les PGC… et les autresLes PGC… et les autres



2. Analys2. Analyser le marchéer le marché

Durée indicative

65 heures


2.1 – Le marché et ses 2.1 – Le marché et ses composantescomposantes

Des notions à construire

Définition de la notion de marché

Précision sur les composantes et sur le rôle de l’environnement

2. Analyser le marché2. Analyser le marché


2.2 – L’analyse de la demande2.2 – L’analyse de la demande

Une notion « classique » la demande

Une notion « à préciser » la segmentation

Une nouveauté le comportement du consommateur



2. 3 – L’analyse de la 2. 3 – L’analyse de la concurrenceconcurrenceUne notion nouvelle

la structure concurrentielle

Des notions« classiques » : la position concurrentielle,

les performances commerciales et concurrentielles


Analyse des performances commerciales et financièresAnalyse des performances

commerciales et financières Point 3.2 programme de 1re Communication


2.4 – Le recueil et l’analyse des 2.4 – Le recueil et l’analyse des informations commercialesinformations commerciales

Une notion « à préciser » la veille mercatique et commerciale


Informations globalesInformations globales

Informations spécifiquesInformations spécifiques

Une notion nouvelle

les bases de données commerciales

Une notion « classique »

les études


3. Construire l’offre3. Construire l’offre

Durée indicative

50 heures


Présentation globalePrésentation globale

Qu’est-ce que l’offre ?


1° variable du mix1° variable du mix

Quelle offre proposer ?3.1

Quelle offre proposer ?3.1

Construire l’offre : 3 sous parties

Combinaison de produits & services

Combinaison de produits & services

Quelle valeur de l’offre ?3.2

Quelle valeur de l’offre ?3.2

Quelle cohérence ?3.3

Quelle cohérence ?3.3


3.1 L’offre3.1 L’offre

Qu’est-ce que l’offre ?

Comment caractériser l’offre ?

Comment se différencier de la concurrence ?



3.2 La valorisation de l’offre3.2 La valorisation de l’offre

Comment l’offre est-elle perçue ?

Quels sont les facteurs d’influence de la valeur de l’offre ?

Comment fixer un prix ?

Quelles sont les politiques de prix ?



Quelle est la cohérence entre les composantes de l’offre ?

3.3 La cohérence de l’offre3.3 La cohérence de l’offre


Quelle est la cohérence de l’offre dans le temps ?


4. Communiquer l’offre4. Communiquer l’offre

Durée indicative

60 heures


Une approche globale

Une approche dynamique

Une approche « rentabilité »

La « disparition » de l’entretien d’achat-vente



Une démarche en trois tempsUne démarche en trois temps

Pourquoi communiquer ? 4.1. La communication commerciale

Comment communiquer ?4.2. Les moyens de communication

4.3. L’argumentation commerciale et sa mise en œuvre

Comment mesurer l’efficacité d’une communication ?

4.4. La cohérence et l’efficacité de la communication



4.1 La communication 4.1 La communication commercialecommerciale

Pourquoi communiquer ?


un objectif commercialun objectif commercial

un objectif de communicationun objectif de

communication

un objet de communication

un objet de communication

2.2 c et d2.2 c et d

3.1 et 3.2 a3.1 et 3.2 a


4.2 Les moyens de 4.2 Les moyens de communicationcommunication

Communication de masse

Communication relationnelle


L’utilisation des TICL’utilisation des TIC

Les déterminants du choix

Les déterminants du choix

Les caractéristiques de chacun

Les caractéristiques de chacun

La diversité des moyensLa diversité des moyens


4.3 l’argumentation 4.3 l’argumentation commerciale et sa mise en commerciale et sa mise en oeuvreoeuvre

Les bases de l’argumentation commerciale


Prise en comptedu client

Prise en comptedu client

Action sur la perception de l’offre

Action sur la perception de l’offre

Principes de créationPrincipes

de création

Caractéristiques des supports

Caractéristiques des supports

Diversité des contacts

Diversité des contacts

Principes de l’argumentation

Principes de l’argumentation

Le contact commercial interpersonnel

Les messages commerciaux médiatisés


4.4 la cohérence et l’efficacité 4.4 la cohérence et l’efficacité de la communicationde la communication

cohérence


Audience utileAudience utile

ImpactImpact

Cohérence individuelle d’une action

Cohérence individuelle d’une action

RentabilitéRentabilité

Cohérence globale de la communicationCohérence globale

de la communication

Indicateurs d’efficacité


5. Distribuer l’offre 5. Distribuer l’offre

Durée indicative

(40 heures)


5 . Distribuer l’offre5 . Distribuer l’offre

Donner du sens à la distribution de l ’offre

Rendre compte de la diversité des situations

intégrer les évolutions du Marketing et de la technologie


5. Distribuer l’offre5. Distribuer l’offre

5.1 - Les objectifs et les enjeux 5.1 - Les objectifs et les enjeux de la distributionde la distribution

Deux enjeux essentiels apparaissent :

- La maîtrise des flux

- Le maintien et le développement de la relation commerciale


5.2 - 5.2 - les unités et les équipes les unités et les équipes commercialescommerciales


La diversité des unités commerciales

Organisation et animation de l’espace de vente

Intégration à l’environnement local

Les équipes commerciales


5.3 - Le réseau de distribution5.3 - Le réseau de distribution


Quel réseau choisir

Les relations producteurs / distributeurs

L’animation du réseau


5.4 - La cohérence et 5.4 - La cohérence et l ’efficacité de la distributionl ’efficacité de la distribution

deux problématiques

Efficacité du réseau Cohérence du réseau

en relation avec les choix de distribution

privilégier l’analyse de cas concrets

efficacité des équipes commerciales

efficacité des unités commerciales

indicateurs généraux et spécifiques



6. Contrôler l’action 6. Contrôler l’action mercatique mercatique

Durée indicative

10 heures


Une dernière partie centrée sur Une dernière partie centrée sur le « contrôle » au sens largele « contrôle » au sens large

Contrôle interne et contrôle externe

Évaluation de l’efficacité

6. Contrôler l’action mercatique6. Contrôler l’action mercatique


La cohérence, plusieurs La cohérence, plusieurs niveaux à prendre en compteniveaux à prendre en compte


Chaque variableChaque variable

Le « mix »Le « mix »

La démarcheLa démarche


L’approche pédagogiqueL’approche pédagogique


SynthèseSynthèse

Ressources informatiquesRessources

informatiques

Association avecd’autres parties

Association avecd’autres parties

Documents

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