Salgs presentasjon

Strategisk Løsningsorientert SalgM o v e s o n e x p e r i e n c e

Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ON

Page / Pages 1 2006Copyrights © HANDS ON

Slide 1

Gründerskolen

SALG

12. januar 2006




Slide 2

Vår misjon

Hjelpe selskaper å øke omsetning og

lønnsomhet ved forbedring av

omsetningsfunksjonen




Slide 3

• Hva er salg?

• Hva er viktig i salg?

• Hva er vanskelig i salg?

• Hva slags typer salg blir vi involvert i prosessen fra idé til virksomhet?

Salg!




Slide 4

• Salg til en selv• Salg til familie/venner/nettverk• Salg til medgrundere/partnere/medarbeidere• Salg til business angels/offentlig støtte/såkorn/• Salg til "interessenter"• Salg til bank• Salg til leverandører• Salg til venture/aksjonærer• Salg til medarbeidere• Salg til pilotkunder• Salg til kanaler/partnere• Salg til kunder (konsument eller bedrift)

Gründersalgssituasjoner!




Slide 5

Tradisjonell gründing

Salgs- & markedsstrategiSalgs- & markedsstrategi

Tid

1 - 24 mdr.

FinansstrategiFinansstrategi

ProduktstrategiProduktstrategi




Slide 6

Strategier

Salgs- & markedsstrategiSalgs- & markedsstrategi

Tid

1 - 24 mdr.

FinansstrategiFinansstrategi

ProduktstrategiProduktstrategi




Slide 7

Misjon: Hva er hensikten med det vi driver med (hvorfor er vi "til")?

Mål (SMARTE): Kvantifiserbare resultater vi jobber mot.

Strategi: Overordnet "plan" for hvordan vi skal nå målene og etterleve

misjon/visjon.

Metode: Strukturerte fremgangsmåter satt i system for hvordan vi skal

gjennomføre strategien.

Teknikk: Spesifikke situasjonsbetingede fremgangsmåter som byggestener i

metoden!

Handlingsplan: I handlingsplanen operasjonaliserer vi strategien vår. Vi

tidsfester aktiviteter, definerer roller og fordeler ansvar.

Noen hovedknagger




Slide 8

Spesifikt

Målbart

Actionorientert

Realistisk

Tidsbestemt

Eierskap

SMARTE MÅLSMARTE MÅL




Slide 9

• Hovedelementer i en strategisk tilpasset salgsorganisasjon

Kundesegmentering Løsningssegmentering

Salgsmetode

Kundesegmenter med lignende salgsprosesser

Produkter/tjenester for hver kundesegment

Relevente salgsaktiviteter for hver løsning til hvert kundesegment spesifiseres

Markedskanalstrategi

Relevante salgskanaler for hvert kundesegment spesifiseres

Struktur på salgsfunksjonen

Størrelse på selsgerkorpset

• Grad av spesialisering

• Roller

• Rapportering/kontroll- og koordineringsmekanismer

• Hvor mange selgere av hver type?

• Hvor mye skal salgsstyrken koste?

Rollefordeling

• Hvem vil dekke hvilke kunder og med hvilke produkter og aktiviteter?

• Hvordan skal salgsstyrken utplasseres og territoriene struktureres?

Steg 1

Kunde- og produkt-strategi

Steg 2

Markeds-kanal-strategi

Steg 3

Design av salgs-styrken




Slide 10

• Relasjonssalg: • Vi er gode kamerater, kjøp av meg!

• Smøringssalg: • Vi er gode kamarater og det skjer gode ting med deg personlig gjennom vårt vennskap - så

kjøp av meg!

• Pushsalg: • Se det fine jeg har å selge, hvis du er smart kjøper du av meg!

• Løsningssalg:• Kjære kunde fortell meg litt om businessen din. Hvis vi i fellesskap klarer å identifisere et

behov, problem eller mål som du som kunde opplever som viktig og som er relatert til det jeg som selger driver med, la oss ta en uforpliktende titt på mulige løsninger sammen.

• Kunden kjøper for å • dekke et behov,• løse et problem, eller• nå et mål.• Kunden skal ha avkastning på investeringen sin.

Forskjellige salgsmetoder




Slide 11

Tilrettelegge for kjøp: • opprettholde kontroll mens kjøper opplever å være i førersetet• folk elsker å kjøpe, men ikke å bli ”solgt” til• kjøper for å tilfredsstille behov• bemyndige kjøper, få ham til å føle seg i kontroll• gi kjøper eierskap til investeringsavkastningen

smerte og handlingsvisjon, målt faktabasert og emosjonelt ender ofte med at kjøper sluttfører handelen selv

• mange salg tapt i sen fase ved aggressiv eller prematur sluttføring mister kjøpers tillit fordi vi mister kontroll over situasjonen

Løsningsorientert salg = kontrollére prosessen ikke kjøperen




Slide 12

Vellykket salg krever at vi samkjører vår salgsprosess med kundens kjøpeprosess

Hensikten er å gi kunden en kjøpeopplevelse i stedet for en "bli solgt til" opplevelse.

Salgsprosess

Kjøpeprosess




Slide 13

God selger?• flink til å snakke• flink til å formidle egen kunnskap• svært gode produktkunnskaper• god til å bruke produktets egenskaper i salg• konkurransedyktig på pris, flink til å rabattere for å

få ordren• dyktig til å holde presentasjoner/demonstrasjoner• bruker utålmodighet som drivkraft• ikke redd for å close – gjerne tidlig i prosessen• flink til å selge seg inn hos ”gutta på gølvet”• har en standard fremgangsmåte i sitt salg• er flink til å overbevise kjøper om at kjøpers

motforestillinger ikke er viktige

God selger?• flink til å lytte• stiller mange spørsmål• snakker mye mindre enn kunden• er meget tålmodig• venter lengst mulig før hun closer• ikke god til å power close• selger ikke til ”gutta på gølvet”• størst fokus på kjøpers behov• mindre flink til å selge inn produktets

egenskaper• setter grenser overfor kjøper• mer opptatt av å løse problemer enn

å selge• adresserer motforestillinger, i stedet

for å overkomme dem • opptatt av å skape relasjoner på

mange nivåer




Slide 14

Handelsmannen

• snakker mye, lytter lite• elsker å ”briljere” med det han vet• holder presentasjoner/demonstrasjoner• kommer med erklæringer og påstander• gjør en mengde antagelser• er utålmodig• selger seg inn på et lavt nivå hos kjøper• selger på egenskaper og pris• er en ivrig rabattérer• prøver å sluttføre handler før de er sluttbare• selger på samme måte overfor alle kunder




Slide 15

Handelsmesteren• oppnår ekstraordinære salgsresultater• har høy energinivå og driv - selvgående• skaper relasjoner på mange nivåer• vet at hun tilbyr noe av verdi• stiller spørsmål og er en empatisk lytter• behov og utfordringer – vs. produkter• ”ingen smerte intet salg”• avkastning/profitt for kunden• vinn-vinn eller ingen handel• er tålmodig og er samkjørt med kjøper• skaper sterke kjøpe- og avkastningsvisjoner• sluttfører handler uten press• opptatt av hva kjøper ”ser,” ikke å ”briljere”• adresserer motforestillinger, forsøker ikke å

overkomme dem




Slide 16

• Salgssituasjonen har fire bestanddeler:1. menneskeferdigheter2. salgstekniske ferdigheter3. kjennskap til egne produkter og deres anvendelsesområder og -muligheter4. kjennskap til relevante rammebetingelser for kjøpers bransje og posisjon

• For at et vellykket salg skal skje, må selger beherske hele salgssituasjonen• Kjennskap til hvordan kjøper opererer med og uten selgers produkt og kjennskap til hvilke

spesifikke aspekter ved selgers produkt som matcher situasjonsmessig med kjøper.• Fremgangsrike selgere greier å organisere sine kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i

forhold til kjøper og salgssituasjonen.

• Suksess innen salg krever at selgers salgsferdigheter og evner til å skape relasjoner til mennesker kombineres med kjennskap til egne produkter og deres anvendelser, samt en forståelse for viktige rammebetingelser for kjøpers stilling og bransje.

Mestring av salgssituasjonen




Slide 17

Tilrettelegge for kjøp: • Spørsmål er vårt hovedverktøy i alle ledd av salgsprosessen

• Spørsmål skaffer kundens absolutte oppmerksomhet

• Lytting bygger tillit

• Det mer vi lytter, det mer liker og stoler kunden på oss

• Det mer kunden stoler på oss, det mer åpen blir vedkommende

• Trekker kunden inn i en dialog

• Jobben er å stille spørsmål i en logisk sekvens

• Logiske, ryddige, og sekvensielle spørsmål driver salgs-/kjøpeprosessen fremover

• Spørre vs. snakke

• (500-600 ord i minuttet tenke vs. 125-150 snakke) -> kunden oppmerksomhet?

• Aldri si en ting hvis du kan spørre

• Husk en person kan bare absorbere tre setninger før gluggene faller

• Største klage fra kjøpere: selgere snakker for mye!

• De liker best at selgere lytter til dem

• De liker selgere som hjelper dem med å gjøre jobbene deres bedre

Spørsmål/lytteSpørsmål/lytte




Slide 18

Oppnådd Resultat = Ikke oppnådd resultat

Resultat- eller forklaringsbusiness?Resultat- eller forklaringsbusiness?

+ en knallgod forklaring




Slide 19

Prioriteringskvadranten:

Haster Haster ikke

Viktig

Ikke

viktig




Slide 20

Fokus og påvirkning

Det vi er opptatt avDet vi er opptatt av og kan påvirke

Det vi er opptatt av, kan påvirke, er i tråd med vår misjon, og som passer timingmessig!

Fokus

Påvirkning

Opptatt av




Slide 21

Læring, vekst og utvikling

Panic zone•Resignasjon/kollaps/ sammenbrudd/ kneling/gi opp

Learning zone•Ubehaglig/tøft, men ”jeg greier det”

•Legge listen høyere/strekke oss etter mål

•Lære/utvikle oss•Uklart/forvirrende/ser ikke helheten, men gir ikke opp

•Funksjon av selvfølelsen•Utvider comfort zone

Comfort zone• Koster oss ikke noe • Fortsette som før/ingen endringer• Ingen frykt eller ubehag• Ingen vekst/utvikling/ læring• Ingen forvirring/ uklarheter




Slide 22

Intensjoner

SALG Motivasjon Selvtillit

Disiplin

Mentale sider ved salg

” Salg er vanskelig fordi vi må håndtere en endeløs rekke utfordringer hvor følelser og frykt kommer til overflaten.”

Drivkraft for å ta fatt på det ubehagelige• Hvor motiverte er vi for å jobbe med salg?• Hva kan vi gjøre for å motivere oss? • Kompetanse og motivasjon• Suksess og motivasjon• Små daglige seire• Deloppgaver (1000 mils reise ….)

Verktøy for å konfrontere det ubehagelige)Salg er vanskelig - endeløs rekke utfordringer Suksess - en funksjon av hvordan vi løser disseTrene opp i oss selv vår evne til å tåle ubehagDisiplin avler systematikkUten disiplin, lite salg mye disiplin, mye salg

1. Ta det ubehagelig salgsarbeidet først2. Ta ansvaret for vår salgssituasjon 3. Vær dedikert til sannheten4. Balanser virkemidler og innsats

• kompetanse

• disiplin

• erfaring

• suksess

• talent og styrke

• vår generelle tilstand

• Hva driver vi med/hvorfor?

• Hva prøver vi å oppnå når vi ringer kunden?

• Hva slags møte prøver vi å booke?

• Hva søker vi å opnå i møter?




Slide 23

1. Katastrofeforutsigelse Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid og sin kundekontakt ved å fokusere på og forberede seg til katastrofer som med stor sannsynlighet ikke vil inntreffe. Overdreven bekymring over det til enhver tid verst tenkelig utfall preger selgere som lider av denne angsten.

2. Overdreven analyse Slike selgere investerer uforholdsvis mye tid på å analysere salgsmuligheter og prospekter på bekostning av å drive aktivt oppsøkende salgsarbeid. Vedkommende kan ende opp i en situasjon der det kreves så mye forberedelser før han eller hun er rede til å kontakte kunder at salgsarbeidet stopper helt opp.

3. Bløffmakeri Selgere i denne kategorien investerer all sin energi og tid på å fremstå som suksessfull, i stedet for å bruke tiden på oppsøkende salg og kundekontakt. Vedkommende ser på prospektering som en aktivitet som er under hans eller hennes verdighet. Overdreven bruk av fagsjargong og et stort behov for å fremnstå som bedre og mer informert enn snittselgeren er typisk.

4. Sceneskrekk Vedkommende gjør hva som helst for å unngå prospekteringssituasjoner som krever presentasjoner overfor grupper. Denne angsten kan være veldig spesifikk og andre former for prospektering som ikke innbefatter gruppepresentasjoner er ofte ikke påvirket.

Flukt og vegring i salg




Slide 24

5. Skam over selgerrollen Denne salgshemningen er kompleks og har sin bakgrunn i at vedkommende selger skammer seg over sin rolle som selger. Denne angsten er smittsom, og de som er rammet fremstår som overdrevent positive i sitt forsøk på å hanskes med skammen - som igjen øker energitapet.

6. Sluttføringsangst Selgere med denne angsten er redde for å fremstå som agressive eller forstyrrende overfor kundene. De kan fort ende opp med å bli overdrevent konsultative i sin salgsstil, og derved fokusere utelukkende på relasjonsbygging på bekostning av inntektsbringende salg.

7. Frykt for mennesker med høyere rang Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid ved en frykt for å initiere kontakt med kjøpere i høyere posisjoner. Er skremt av personer som er velstående eller har makt eller prestisje. Vedkommende vil typisk skjule denne frykten med en påtatt manglende respekt for status. Denne angsten er veldig spesifikk og prospektering i andre målgrupper behøver ikke å være påvirket.

8. Overdreven avgrensning mot sosial sfære Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og venner. Vedkommende har vansker for å prospektere blant venner og bekjente og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser.





Slide 25

9. Overdreven avgrensning mot privat sfære Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og familie. Vedkommende har vansker for å prospektere blant familiemedlemmer og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser.

10. Aversjon mot å be kunder om leads Vedkommende lider av angst med hensyn til å be eksisterende kunder om tips om nye kunder. Vedkommende opplever typisk ikke angst når han eller hun tar kontakt med leadsene, denne angsten er knyttet til selve handlingen å be om tipsene fra eksisterende kunder.

11. Skrekk mot prospektering på telefonen Vedkommende som lider av denen angsten, har aversjon mot å bruke telefonen for å prospektere. Dette er en avgrenset angst, og prospektering i sammenhenger der telefonen ikke er involvert - feks. ansikt til ansikt, behøver ikke å være affektert.

12. Sterkt opposisjonsbehov Selgere i denne kategorien har store behov for å bli forstått og understøttet, og de er gjerne plaget av dårlig selvfølelse. De har løpende og vedvarende behov for oppfølging samtidig som de motsetter seg den sårt tiltrengte oppfølgingen de får. De har et påtrengende behov for å argumentere, komme med forklaringer, og skylde på andre, og de er følelsesmessig umottagelige for coaching og oppfølging. Mange selgere med dårlige resultater er rammet av denne hemningen og de dårlige resultatene vil vedvare som følge av denne ondsinnede syklusen.





Slide 26

• Selger ser kjøpers behov for selgers tjenester, kjøper gjør det ikke.

• Kjøper er uvitende om at selgers produkt kan løse kjøpers problemer.

• Kjøper fortrenger ubehag og at en løsning finnes

• Selger må vokte seg for å pushe på en løsning

1. Latent behov

2. Bevisst behov

3. Kjøpevisjon

• Kjenner behovet, ser ingen løsning.• Søker aktivt løsning, hvis han tror

en løsning er mulig.• Motivert til å handle, ingen

kjøpevisjon.• Vent med å snakke løsning • Bearbeide behovet, slik at det

skapes håp om løsning. Få kjøpers behov til å bli ”top of mind”,

• Knytte kjøpers behov til et aspekt ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov.

• Kjøper har en visjon for hvordan han skal dekke sitt behov.

• Kan beskrive behovet, tar ansvar, og han kan se at det kan løses.

• Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre

• Knytte kjøpers visjon til egne produkter/tjenester.

De tre nivåer av kjøpebehov

Diagnostisere før vi medisinerer!




Slide 27

1. Irrelevant• Kjøper har overhode ingen interesse for løsningen

2. Litt interesse• Kjøper kan ha litt interesse for løsningen, men klarer seg fint uten

3. Tilstrekkelig interesse til å kunne kjøpe• Kjøper er interessert i en slik løsning og tar gjerne en titt. Kjøper har et

behov og hvis han/hun får svar på sine spørsmål og ikke blir avsporet i sin kjøpeprosess, så er det god sjanse for at kjøper slår til.

4. Intens interesse• Kjøper er på utkikk etter en slik løsning, og evaluerer mange løsninger i

sammen kategori. Så snart kjøper har funnet en god løsning, vil vedkommende kjøpe. Dette er en løsning kjøper vil skaffe seg uavhengig av hvor dyktig selger er.

5. Begjær• Kunden begjærer denne løsningen og er "desperat" etter å skaffe seg et

slikt produkt. Følelser er hoveddrivkraften til kjøpeavgjørelsen.

Nivå av kjøpetrang for et gitt produkt/en gitt tjeneste (løsning)Nivå av kjøpetrang for et gitt produkt/en gitt tjeneste (løsning)




Slide 28

• Stående-fot-løsninger: Kjøper tar avgjørelse og kjøper på stående fot.

• Rask-sjekk-løsninger: Kjøper sjekker litt, stiller noen spørsmål, og beslutter basert på svarene.

• Grundig-sjekk-løsninger: Kjøper stille mange spørsmål, flere er involvert i kjøpeprosessen, kjøper skaffer flere tilbud, tester løsningen, og kjøper ved å signere en kontrakt.

• Svært-grundig-sjekk-løsninger: Kjøper stille mange spørsmål, flere er involvert i kjøpeprosessen, kjøper skaffer flere tilbud, tester løsningen, og kjøper ved å signere en kontrakt. Fordi slike kjøp typisk strekker seg over tid vil det være milepæler som avgjør om det blir videre fremdrift eller om prosjektet stoppes. Neste steg må selges inn.

Kunders kjøpeprosessKunders kjøpeprosess




Slide 29

Øvelse:

• Hvilket nivå av kjøpetrang forventer du at ditt produkt eller din tjeneste vil skape hos dine primære målgrupper?

• Diskuter og begrunn svaret!

• Hva slags nivå kjøpeprosess forventer du at de primære målgruppene vil ha i forhold til løsningene dine?

• Diskuter og begrunn svaret!

Nivåer av kjøpetrang for et gitt produkt/en gitt tjeneste (løsning)Nivåer av kjøpetrang for et gitt produkt/en gitt tjeneste (løsning)




Slide 30

Økonomisk kjøperolle• Den økonomiske kjøper gir endelig

godkjenning.• Èn person.• Fokuserer på profitten kjøpet skaper for

egen organisasjon.• Sitter på midlene og endelig beslutning.• ”Hva slags avkastning” og ”Hvordan vil

dette påvirke organisasjonen vår"?

Fem viktige kjøperoller

Bruker-kjøperolle (brukere og sjef for brukerne)• Opptatt av hvordan kjøper påvirker den operative

hverdagen.• Ofte subjektive.• Ofte flere personer.• Direkte samsvar med brukers suksess• ”Hvordan vil dette fungere for meg/oss i min

avdeling?”

Faglig kjøperolle• Skal sile ut kandidater.• Portvoktere• Vurderer basert på målbare og

kvantifiserbare kriterier.• (Advokater, innkjøpere, teknisk personnell,

revisorer)• Kan ikke si ja• Kan si nei basert på spesifikasjoner eller

faglige kriterier.• ”Matcher dette spesifikasjonene?”

Sponsor-kjøperolle• Bistår selger i å lykkes med det gitte

salget• Må utvikles for hvert salg• Kan være inne i eller utenfor kjøpers

eller selgers organisasjon• Ønsker at selger skal lykkes med det

gitte salget.

Fiende-kjøperolle• Jobber aktivt for at vi ikke skal lykkes

med med det gitte salget• Kan være i eller utenfor kjøpers

organisasjon• Ønsker at selger ikke skal lykkes med

det gitte salget.




Slide 31

• Ni av ti kjøpere har latent ubehag – dvs er ikke aktivt søkende. • Ambisiøse selgere ser potensialet i å skape akutte behov og kjøpevisjoner • Stor fordel å være første selger som synliggjør akutt ubehag og skaper kjøpevisjon• Stor konkurranse om de 1 av 10 kjøpere som søker aktivt

Latent behov

Akutt behov

Markedet• anbud• høy konkurranse• pressede marginer• behagelig

• alene med kjøper i tidlig fase• behov må avdekkes• mer ubehagelig salgsarbeid• skape egne kjøpevisjoner• mer makt hos selger• mer rom for kremmerånd• tøft, ubehagelig, lønnsomt

Det uberørte territorietDet uberørte territoriet




Slide 32

• Hva er snittomsetningen på et salg?

• Hvor mange sluttføringssituasjoner må du være i for å gjøre et salg?

• Hvor mange førstegangsmøter trenger du for å komme i sluttføringsfase?

• Hvor mange må du ringe for å få et førstegangsmøte?

• Hvor mange beslutningstagere må du kontakte for å få et salg?

• ?:9:3:1

• Øke salget ved en kombinasjon av kvalitativ og kvantitativ forbedring!

Salg er et tallspillSalg er et tallspill




Slide 33

• Anonym historie om hvordan noen i kjøpers bransje, i samme stilling, dekket et viktig behov med påfølgende positiv avkastning - som kjøper kan relatere til!

• FÅ SELGER TIL Å FREMSTÅ SOM KYNDIG OG KOMPETENT!

• FÅ KJØPER TIL Å INNRØMME SMERTE OVERFOR SELGER!

• (HÅNDTERE MOTFORESTILLINGER!)

• informert, intelligent gjetning om relevant behov - fordelspåstand;

• gjetningen må relatere til kjøpers posisjon og bransje og henvise til en viktig behov i samsvar med selgers løsning slik at kjøper blir nysgjerrig

- ”Der treff du spikeren på hodet, det er akkurat det vi sliter med” eller

- ”Det er ikke det vi sliter med, hos oss er utfordringen…..”

Prospektering – referansehistorienProspektering – referansehistorien




Slide 34

Situasjon Kundens tittel, bransje eller vertikalt marked

Mål/behov/ problem

Ovenfornevntes viktigste mål, behov, eller problem (som relaterer til selgers løsning)

Årsaker Forretningsmessige årsaker til kundens utfordringer vinklet til fordel for selgers løsning.

Visjon Med kundens ord, de løsninger kunden sa han trengte for å avhjelpe sitt problem. ”Han fortalte meg at han trengte hjelp med å ….”

Vi leverte Vårt produkt ga ham det han trengte for å løse problemene.

Resultat Spesifikke, målbare måltall er best. ”De økte omsetningen med 20 prosent, som følge av …”

Prospektering – referansehistorienProspektering – referansehistorien




Slide 35

1. Kort omtale av en spesifikk – viktig kundeutfordring

2. Skisser/hint om vår løsning som adresserer utfordringen

3. Fortell om hva slags goder kunden potensielt kan oppnå

4. Vær tydlig og eksplisitt i hva slags oppfølging kunden kan forvente.

Prospektering – salgsbrev / teasermailProspektering – salgsbrev / teasermail

”Why should the customer care and what is in it for him/her?”




Slide 36

Øvelse:Lag skisse til et salgsbrev!

Prospektering – salgsbrev / teasermailProspektering – salgsbrev / teasermail

”Why should the customer care and what is in it for him/her?”




Slide 37

Førstegangssamtaler - telefonmanusFørstegangssamtaler - telefonmanus

• Førstegangssamtaler kan oppleves som ubehagelig pga mange nei per ja

• Viktig verktøy for effektivt å prospektere blant kunder med latente behov

• Salg er et tallspill (20 samtaler er bedre enn 10; kvantitet og kvalitet)

• Ring høyt oppe i kjøpers organisasjon, med matchende story til stillingsnivå

• Har 20 - 30 sekunder til å skape interesse

• Interessevekker: skal skape interesse, ikke irritasjon (relevant, viktig, smerte)

• Intelligent gjetning/antagelse om utfordring kunden sannsynligvis har




Slide 38

Segment-ering

Segment-ering Kundemøter Kundemøter Møte- oppfølgingMøte- oppfølging Sluttføring Sluttføring Leveranse Leveranse

GjensalgMersalgKryssalg

GjensalgMersalgKryssalg

Tid 1 - 12 mdr.

• Discovery vs. presentasjon

• Avdekke smerte

• Utvikle kjøpevisjon

• Identifisere beslutningsmakten

• Kvalifisere kjøpeprosess

• Booke neste skritt

• Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager

• Oppfølgingsmøter

• Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav

• Legge til rette for sluttføring av salg

• Booke neste skritt

• Manøvrere seg ansikt til ansikt

• Selge inn løsning med avkastning

• Sluttføre – muntlig ja

• Forhandlinger – beskytte pris

• Følge opp kunden etter salget

• Bygge/styrke relasjoner

• Sermonisere overlevering

• Periodisk "kvalitetssikring"

• Starte ny salgssyklus

Prospek-tering

Prospek-tering

• Finne prospekter• Kvalifisere prospekter• Ta kontakt med prospekter

teaser-mail førstegangssamtaler

• Booke kundemøter

• Kunder• Produkter• Matche

MarketingMarketing

• Annonsering• PR• Skape leads• Events• Foredrag• Skrive artikler

Interesse-fase

Innsalgsfase Kjøpe-fase

Etterkjøps-fase




Slide 39

Trygging: Tillit/troverdighet, forventningshåndtering, kvalitetssikring

Avdekking Avdekking Sluttføring Sluttføring

• Spørre/lytte

• Åpne og ledende spørsmål

• Hva driver kunden med?

• Hva er viktig for kunden?

• Hva er kundens behov ?

• Overgang til sluttføring

• Finne knagger (rundt behov) å henge seg på

• Bore i motforestillinger

• Be om ordre

• Skape de rette forventninger

• Trygge kunden på sin beslutning

• Legge til rette for fremtidig salg

ÅpningÅpning

• Introduksjon• Interessevekker• Tillitsvekkende• Overgang til

avdekking

Interesse-fase

Avdekkings-fase

Sluttførings-fase

Tryggingsfase

Telefonssalgssamtalens faser




Slide 40

• Hva er det primære målet med møtet? (Husk intensjoner!)

• Hva er sekundære/alternative mål med møtet?

• Kjenner vi kjøpers stilling i selskapet?

• Kjenner vi til kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)?

• Kjenner vi kjøpers selskaps forretningmessige situasjon?

• Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap?

• Har vi researchet pressemeldinger, avisskriverier, hjemmesider?

• Har vi noen eksisterende kunder hvis referansehistorie matcher?

• Har vi planlagt kontrollspørsmål som er situasjonsmessig relevant?

• Har vi mulighet til å legge slagplan (evt. rollespill) for møtet med kolleger?

Generelle møteforberedelserGenerelle møteforberedelser




Slide 41

Tilrettelegge for kjøp:

• Forberede spørsmål vi må stille for å sette oss inn i kundens situasjon og forstå kundens behov: vi må stille forberedt til å ”intervjue” kjøper

• Husk: diagnostisere før vi medisinerer

Forberede spørsmålForberede spørsmål




Slide 42

Gjennomføring av første gangs

salgsmøte

1. Etabler kontakt og kjemi

7. Finn og skaff tilgang til makten

5. Kvalifiser kjøpeprosessen

2. Gjennomførintroduksjonen

4. Bearbeide behov og skape

kjøpevisjon

6. Sluttføre videre fremdrift

3. Få kunden til å innrømme behov

• Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn.• Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først)• La verten ta ansvaret for å bære samtalen; speile vertens adferd

• Fortell hensikten med møtet (fortelle om eget selskap og ide, lære mer om kjøpers selskap, grunn til å gå videre, er det ok?)

• Posisjoner selskapet og fortell kort of faktabasert om det, deretter

• Still åpne spørsmål. ”Kan du fortelle litt om selskapet?” ”Hvordan dere jobber med …” ”Hvordan hadde det seg at du begynte i selskapet?” etc. Få kunden til å begynne å snakke om seg selv/selskapet sitt. Så ”Hvilke utfordringer opplever dere innen …” (Alternativt, fortelle en referansehistorie.)

• Bearbeide kjøpers behov, stille spørsmål rundt årsak til behov og konsekvens av behov, og stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper.

• Sluttføre neste skritt.”Kunne vi få ta med oss det vi har lært i dag og jobbe litt med det, så kommer vi tilbake om en ukes tide for å presentere et forslag til løsning?” (booke løsningsmøte, arrangere referansebesøk, gjennomføre pilot osv.)

• ”Hvordan ser dette ut så langt?” ”Hvis vi skulle komme så langt, hva vil dere trenge for å ta stilling til dette?” (demo, prøveprosjekt, referansebesøk/referansesjekk, tilbud etc.) ”Når ser dere for dere eventuelt å gjennomføre dette?”

• ”Dersom vi skulle komme så langt at dere velger oss, hva er prosessen videre?” 1) ”Jeg bestemmer...” eller 2) ”Jeg må få det godkjent av …..”

• Forhandle om tilgang til maken om nødvendiga. Dersom …. (kjøpevisjon), vil du introdusere meg til (maktpersonen)? b. Hvis ikke – ingen bevisføring (hardt mot hardt)




Slide 43

• Hensikter er å utvikle en innrømmet smerte til en visjon om en løsning ved hjelp av å stille spørsmål.

• Når en kjøper har innrømmet smerte/utfordring, kan selgeren begynne å skape en visjon om en løsning som favoriserer selgers produkt/tjeneste. Visjonen skal inkludere hvem som skal gjøre hva, når, via selgers produkt eller tjeneste.

Skape kjøpevisjonSkape kjøpevisjon




Slide 44

Skape kjøpevisjon – stille spørsmål

Diagnostisere ÅRSAK

Diagnostisere ÅRSAK

Visualisere LØSNINGERVisualisere

LØSNINGER

Åpne spørsmål

Kontrollspørsmål

Oppsummerende spørsmål

Utforske KONSEKVENS

Utforske KONSEKVENS

Fortell litt om hva som er årsaken ...

Er det fordi...?

Ok, så år-sakene til [smerten] er …?

Fortell om konsekvensen av [smerten]!

Fører [smerten] også til at …?

Basert på det jeg har forstått er dette et pro-blem som ..?

Hva skal til for at du skal få løst dette?

Ville det hjelpe hvis ...? Hva hvis ...?

Fra det jeg har forstått, hvis ... kunne du ....?

1. Åpne

årsaks-

spørsmål

2. Kontroll årsaks-spørsmål

3. Opp-summerende årsaks-spørsmål

4. Åpne

konsekvens-

spørsmål

5. Kontroll konsekvens-spørsmål

6. Opp-summerende konsekvens-spørsmål

8. Kontroll løsnings-spørsmål

7. Åpne løsnings-spørsmål

9. Opp-summerende løsnings-spørsmål




Slide 45

• summere opp møte, dokumentere forståelse• hjelper både selger og kjøper - kjøpers manus for internt salg i egen organisasjon• dokumenterer behov og kjøpeprosess

• Smerte/problem• Årsaker• Visjon• Enighet om å gå videre/forslag til fremdrift/bevisføring/tilgang til

beslutningstager• Evt. fremdriftsplan

• bruke språk og ordvendinger fra møtet - gjør det lettere for kjøper i sitt interne innsalg

• gjengi det kjøper sa. (”Dere fortalte..,” ”slik jeg oppfattet dere...,” osv.)• skaper troverdighet og tillit• forplikter kjøper

OppfølgingsbrevOppfølgingsbrev




Slide 46

1. Be-om-ordren-teknikken • Sluttførbar situasjon• Prekvalifiserer sluttføringen :"Har du noen spørsmål eller usikkerhetsmomenter som

vi ikke har diskutert frem til nå?" • Nei "Hvis du er fornøyd med det du har sett, hvorfor ikke prøve oss (salg av

tjenester)/den (salg av produkter)?" • Inviterer kunden til å ta en beslutning når vi ikke ser noen grunn til at kunden ikke

skal kjøpe.

2. Neste-skritt-teknikken • Skifte kjørs fokus fra ja/nei-avgjørelsen til eierskap og godene ved

produktet/tjenesten.• Lar oss beholde initiativet og holde kontrollen over prosessen. • Selger: "Hva synes du om opplegget?" • Hvis kunden svarer at det ser bra ut, sier vi: "Bra, neste skritt er at jeg får din ok,

deretter blir vi enige om datoer, og så er vi gang."

SluttføringsteknikkerSluttføringsteknikker




Slide 47

3. Valg-teknikken

• Folk liker valg - lar kunden velge løsning. • "Hvilken variant foretrekker du: A eller B." • Gi kjøper i det minste to valg selv om vi selger bare ett produkt eller en tjeneste.

• "Skal vi kjøre i gang før eller etter påske." • "Skal vi kjøre oppfølgingsprogrammet i tre eller seks måneder?"

4. Porsjons-teknikken • Mange kjøpere vegrer seg for å ta store avgjørelser kan vi sluttføre ved å be kunden

til å ta stilling til en mindre avgjørelse. • I stedet for å be om ordren kan vi spørre: "Når ønsker dere i sette i gang." Vi ber om

ja på en mindre avgjørelse.





Slide 48

5. Ultimatum-teknikken • Frem og tilbake med kunden over tid mot slutten av en salgsprosess• Vi trenger å få en avgjørelse fra kjøper, ja eller nei.

• "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er. Vi har snakket om dette en god stund. Enten så er løsningen nyttig eller så er den det ikke. Hvis vi er enige om at løsningen er fornuftig la oss ta en avgjørelse her og nå og komme i gang. Hvis løsningen ikke er fornuftig for dere, ønsker vi ikke å kaste bort mer av tiden deres.

• Hvis du gir meg OK på dette så kan vi komme i gang umiddelbart."

• Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi må ha is i magen. Vi skal ikke snakke først, det er det kunden som skal gjøre - selv om stillheten kan være meget ubehagelig. Erfaringsmessig er det rundt en 50-50 sjanse for at vi får ordren. Poenget er at vi får en avklaring slik at vi uansett kan komme oss videre.





Slide 49

6. Tenke-over-det-teknikken • "Jeg må tenke over det" salget tapt (behagelig måte å si adjø på) • Kjøpere glemmer oss etter at vi har gått. vi har ikke noe å tape. • (Smiler vi og later som om vi er i ferd med å runde av: )• "Det er fornuftig, dette er en viktig avgjørelse." (kunden senker skuldrene og

slapper av). • "Herr Kunde, du har helt sikkert god grunn til å ville tenke mer over dette" Kan jeg

få spørre om grunnen til det, er det prisen?" Holde kjeft og vente. • I verste fall: har ikke noen grunn men ønsker å tenke over det likevel. Ordren er tapt

uansett.

• På den annen side, hvis han sier: "Ja det er prisen" kan vi ta fatt på den motforestillingen og få anledning til å selge videre.

• Sier kunden: "Nei, det er ikke prisen" spør vi: "Kan jeg spørre hva det er?" På denne måten kan vi finne ut hva som er kjøpers virkelige motforestilling.

• Når vi har funnet den relle motforestillingen kan vi søke å håndtere denne ved å spørre: "Hva hvis vi gjøre følgende...." Salget er igjen innen rekkevidde i stedet for å være garantert tapt.





Slide 50

Jens Kanden (partner)Tel: +47 98 21 66 75E-post: [email protected]

Sven Freberg (partner)Tel: +47 93 02 80 16E-post: [email protected]

HandsOn AS, Postboks 59, 1324 Lysaker, Tlf. 67 10 50 55, Fax 67 10 50 56

Hjemmeside: www.handson.no Nyhetsbrev om salg for toppledere:

www.ProaktivSalgsledelse.no

Kontaktinformasjon

Documents

Salgs presentasjon