Sadrzai g Management College emik prof dr Milan Galogaza

3 063 - 547 720 e-mail galogazaeunetyu Prvi dec

Unaprellenje prodaje kao instrument promotivnog-miksa l1l Natjecaj

S 5 udenata U skolskoj godini 200112

~ osiguranja ~ -ent neprofitnih organizacija

E -g menidiment sporta _ -~nl trgovine

~-ltu rizma

a om cdvija dopisnim pulem individualno menlorski prerr ct College poseduje sopstvenu lileraturu po emu srr

_ ~- - a~skom govornom podruju koju student u saradnji s ~ _ Literalura je prilagodena za samoslalni rad sludenla s-

a 30 sekne znanje i samopouzdanje primenom nauenog u praks ~s i mogucnost sludirali 70 izborna predmeta jedan semesl

- a ao-godisnji 20 i cetverogodisnje 38 predmela Ispili se pola - _ acij i sa profesorom iii pulem Inlernela

cIlCe School of ~~e ~r6

--0~0 9

( ~r f()n cue Mcadlk prof dr Milan Glog1

- - - skola znanja Klinika samopouzdanja

_ca znanja koja obrazuje profesionalce za novo vreme -zsnog (Iakmicarskog) poslovanja

_ ~ studenti iz svih republika prethodne Jugoslavije

Obla~nlunu polma unapruUanlu Plodau 2

bull Oefinisanje pojma unapredenje prodaje 2

bull Svrha i ciljevi unapredenja prodaje 7

Odluke 0 unaprel1enJu prodaJe 9

bull Straleuile lunkclJe I ciIJevi klasltnih InSlrumenala unaprel1enja prodaje 12 Oefinisanje slralegija unapredenja prodaje 12

bull Funkcije i aktivnosti unapredenja prodaje 14

bull Klasicni insrumenti unapredenja prodaje 15

Unaprel1enje prodaJe Inlernim slimulisanJem zaposlenlh 20 bull Obrazovanje kadrova za aktivnosti unapredenja prodaje 21 bull Promolivna sredslva unapredenja prodaje 24

o Pomagala zaposlenim kod unapredenja prodaje 24 o Obuka osoblja za rukovanje sredstvima unapredenja prodaje 25 o Uticaj atributa proizvoda na kreiranje unapredenja prodaje 25 o Uticaj iivotnog ciklusa proizvoda na kreiranje prodaje 25 o Ambalaiiranje i etiketiranje u funkciji unapredenja prodaje 26 Uticaj strategija marke proizvoda na unapredenja prodaje 29

Koordinacija promotivnih inslrumenata i unapredenja prodaje 29 bull ~imulisanje osoblja angazovanog na akcijama unapredenja prodaje 29

Motivisanje terenske sluibe 30 TroSkovi osoblja angaiovanog na unapredenju prodaje 31

=tnchmarking kao strateski alat unapredenja prodaje 31

Uoaprellenje prodaje sllmulisanlem markelinu-posrednika 35 _ _ zovanje prodajnog osoblja marketing-posrednika 38

Aklivnosli 1I vezi izgradnje svojstva prodavca 39 UopSteno 0 psilliekim svojstvima lienosli 39 Tipologija licnosti kupaca 41 Psihicka svojstva lienosli prodavca 42 Rad na spoljnjem izgledu prodavca 44 Podizanje strucne kvalinclranosli prodavca 46

=rocesiranje unapredenja prodaje 47 Prilaienje i pozdravljanje 48

tektiranje potreba zeljazallieva i problema kupca 49 Po aganje kupcima da se odluee za kupovinu 50

7

Sugeslivna prodaja iii nenameravane kupoline 52 bull Informisanje savetovanje i negovarnje kontakta sa osobljem 48

bull Inrormisanje savetovanje i negovanje kontakata sa prodajnim osobljem

bull Kooperacione akcije unapredenja prodaje

bull Promotivna sredstava unapredenja prodajnog mesta

bull Kooperativna sredstva unapredenja prodaje marketing-posrednika 0 Pruianje specijalnih usluga marketing-posrednicima 58 0 Unapredenje efikasnosti markeling-distribucije 60 0 Promotivna sredslva i mediji unapredenja prodaje 60

Promotivni prospekti namenjeni unapredenju prodaje 62 Promotivni katalozi namenjeni unapredenju prodaje 62 Reprezentalivna prodajno-propagandna sredstva 63 Uredenje izloga kao sredstvo unapredenja prodaje 64

Delenninisanje pravila rasporeda robe 66 Determinisanje pravila za dobro izlaganje 68 Vrste izlaganja proizvoda uprodavnici 69 Izbor proizvoda za izlaganje i elemenati 71

Prodajno-propagandni izlosci uunapredenju prodaje 72 0 Globalni kooperacioni sirnbiolicki i ugovorni markefinge 72

bull Mercendajzing-naCin unapredivanja prodaje markeling-posrednika 0 Definisanje pojmova 74 0 Mercendajzing marketing-prodavnice 76

Postavljanje ralova 76 Lokacija proizvoda 77

0 Mertendajzing markeling-prodajnog mesta 78

bull Finansiranje unapredenja prodaje usmerene prema posrednicima

bull Ciljevi i zadaci unapredenja prodaje usmerene prema posrednicima

~ Unaprelfenfe prodafe slimullsanfem krafnflh pOlro~afa

bull Nagradni natjecaji i nagradne lutrije

bull Vrednosni nagradni kuponi i popusni kuponi

bull Pokloni kupcima

bull Popusne (rabatne) markice

bull Bespatni uzorci

bull Ponuda posebne cene

bull Demonstracije i degustacije proizvoda

bull Ciljevi zadaci i troskovi unapredenja prodaje krajnjih kupcaca 0 Ciljevi i zadaci unapredenja prodaje prema potro~acima 89 0 Tro~koli unapredenja prodaje usmerene prema polrosaCima 90

g Unapreaenje prodafe sllmullsanlem laVllosl1 Sajam uzoraka kao oblik unapredenja prodaje Stalne iii posebne Izlozbe Modne iii drugi oblici revija Sajmovi-saloni

8

ISlrazivanja I 111 f IlIlilI II U IOfIbull Operativni 11 10111111 dr 111 fl lod53 bull

54 ~ Oruanlzacila 11 ul 55 Organizacijd I fol hlil Plod bull 57 bull Analiza i komlI cll ~ 1II(I~ lllIll al

Analiza uprd 1 1 J inlilldllje bull 0 Stratet p IvliU rI ) p(Jlicii 0 Model III 111111 11 1 J(li~io ni

01

Direktni mlkallng ufun OpSIe karak1I1I1 dlrlklnOu m

bull 74 bull

bull

0 Iltllll lki gtgt111 tll llrlktnOJ v VInlll IIV I ~II IIWpltl di re1 Iluh Ifl I IlIl ~11 In 11f1l1Jl tlka u I) Mtltllll10lit I I I1th IIkl nSflckli l

78 79

80 82 84 85 86 86 87 88 89

91 92 95 96 I ~ nIt hwlih fj]O~lcl oi96

modal

1~clillua

124 Alngu 124

~fe

- ~a prcD2ja iii nenameravane kupoline 52 bullbull -3 savetolanje i negovarnje kontakla sa osobljem 48 ~ e~Olalje i negovanje kontakata sa prodajnirn osobljcrn

a e lmapredenja prodaje a =J Ia unapredenja prodajnog mesta -0 cl~ va unapredenja prodaje rnarketingmiddotposrednika

- ~ ~ i usluga markelingmiddotposrednicima 58 =-~- 61 asnosli markelingmiddotdislribucije 60

- ~ edstva i mediji unapredenja prodaje 60 ~ n prospekti namenjeni unapredenju prodaje 62 ~-~ ~ r liiilaozi namenjeni unapredenju prodaje 62 - ~1laf na prodajno-propagandna sredstva 63

c [ _ zJoga kao sredstvo unapredenja prodaje 64 lenrWllisanje pravila rasporeda robe 66 = ~enninisanje pravila za dobro izlaganje 68 ie izlagarja proizvoda u prodavnici 69 t- p(Jizvoda za izlaganje i elemenali 71

- middotpmpagandni Iziosci u unapredenju prodaje 72 ~ ~acioni simbiolicki i ugovorni marketinge 72

~ _ ii unapredivanja prodaje rnarketing-posrednika - 11110oa 74

~ ---_ mar1oeting-prodavnice 76 ~ 3 a -e rafova 76 0 1 oda 77 _ ~ marieting-prodajnog mesta 78

edenja prodaje usrnerene prerna posrednicirna bull dl=fOOenja prodaje usrnerene prerna posrednicirna

dale stimulisanlem kralnJlh pOlro~afa _B nagradne lutrije

~ L - upeni i popusni kuponi

~ -~ustaciie proizvoda S OVl urlapredenja prodaje krajnjih kupcaca

_ unapredenja prodaje prema potrosacima 89 ~poundil)a prodaje usmerene prema polrosaCima 90

- crwdaJe stimulisaniem laVllosU ~ ao obIik unapredenja prodaje

8

53 54 55 bull 57 bull

bull

bull

74 bull

bull

78 79

80 82 84 85 86 86 87 88 bull 89

91 92 95 96 96

Proces planiranja unapreilenia prodaje 97 Istrazivanja za potrebe unapredenja prodaje 97 Operativni plan unapredel1ja prodaje 98 Organizaciia i kontrola unapreilenla prodale 101 Organizacija unpapredenja prodaje 101 Analiza i kontrola efikasnosti unapredenja prodaje 102 flnaliza upravljanja pozicioniranjern proizvoda 1104 0 Stratesko upravljanje pozicioniranjern proizvoda 105 0 Model upravljanja pozicioniranjern proizvoda t07

Drugi dec

Direktni markeUngu funkciH unaprellenja prodaje (110)

Opste karakterlsllke direktnog markellnga 111 Problernatiziranje pojrna i prakse direktnog rnarketinga 111 Deterrninisanje direktnog rnarketinga 113 Razvojne faze direktnog rnarketinga 114 Osnovne karakteristike i sveobuhvatnost direktnog rnarketinga 117 Karakteristike procesa direktnog marketinga 117 () Sveobuhvatnost koncepta direktnQg marketing a 118 Oeterrninisanje baze podataka u direktnorn rnarketingu 119 L) Matematicko-statisticki aspekti baze podataka 119

Identifikovanje promocionih situacija 120 Odredivanje elemenata baze podataka 121 Jednodimenzionalna analiza 122 Visedimenzionalna regresiona analiza 123 Integrisanje regresionih modela u marketing plan 124

Marketinski aspekti baze podataka u direktnom marketingu 124 Raspolozivost baze podataka u nasim uslovima 125

rmaclone lehnologlie u lunkclil unapreilellia prodalB 128 esi inforrnatizacije trgovine 128 4Ozvoj Point of sale-tehnologije 129 - Slup kreiranju sopstvene robne rnarke trgovine 132 bull ~raln a rnarketing istrazivanja i rnaloprodaja 132 - 3Ini sajrnovi 133

c] dirckmog marketinga 136 - -Ski rnarketing 138

~=skj marketing 138 - e neting 140 - -p marketing 141 bull 2 a pulern raznih rnedija 141

- 143

9