RÉDUIRE SES COÛTS D’ACHAT - .sur leur chaîne d’approvisionnement. Les distributeurs ont, pour la plupart, une puissance

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  • RDUIRE SES COTS DACHATALLER AU-DEL DES NGOCIATIONS AVEC LES FOURNISSEURS

  • Aujourdhui comme hier, acheter aux meilleures conditions les marchandises vendre

    est extrmement important pour les distributeurs. Mieux acheter est un levier cl de

    performance dans des marchs sans croissance. Et cela ne requiert pas dinvestir.

    Les moyens ainsi dgags peuvent alors tre investis dans des actions par exemple

    dinvestissement ou de baisse de prix.

    Toutes les enseignes semploient depuis toujours acheter leurs marchandises au prix le

    plus bas possible. La plupart ont redoubl defforts en la matire ces dernires annes.

    Les industriels ont pu offrir de meilleures conditions pour maintenir leurs volumes mais,

    nonobstant leurs gains defficacit, ne peuvent chapper ternellement aux hausses des

    cots : tt ou tard, ils doivent en rpercuter au moins une partie auprs des distributeurs.

    Or, dans un march atone, ces derniers ont le plus grand mal promettre leurs fournisseurs

    une croissance future des volumes en contrepartie de baisses de cot immdiates.

    Pourtant, il reste de rels leviers pour rduire ses cots dachat, dans des proportions

    pouvant aller jusqu 10% (voir Illustration 1). Pour ce faire, des efforts sur une priode de

    trois cinq ans sont ncessaires, mais la performance et le succs de lentreprise en seront

    amliors significativement.

    La cl pour rduire durablement ses cots dachat est de reconnaitre quexceller dans les

    ngociations avec les fournisseurs est une condition ncessaire mais pas suffisante. Aller

    au-del des ngociations et comprendre la structure de cots sous-jacente des fournisseurs

    gnre de nombreuses opportunits dconomies additionnelles. Cependant, pour capturer

    ces gains, il est indispensable de transformer les relations entre lenseigne et ses fournisseurs.

    Ce document aborde dabord, brivement, la dmarche adopter pour parvenir

    lexcellence dans ses ngociations fournisseurs. Il se concentre ensuite sur une deuxime

    tape : rduire les cots en partenariat avec certains fournisseurs.

    Copyright 2014 Oliver Wyman 2

    RDUIRE SES COTS DACHATALLER AU-DEL DES NGOCIATIONS AVEC LES FOURNISSEURS

  • Illustration 1 : Les opportunits

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    POURCENTAGE DE GAINS POTENTIELS

    Potentiel de gains lev (8% ou +) exemple : biens durables

    Forte proportion de produits manufacturs complexes

    Moins de donnes et danalyses disponibles

    Pouvoir de ngociation lev de lacheteur,opportunits de croissance pour le fournisseur

    Panel de fournisseurs clat, peu de partenariats

    Opportunits sous- ou mal exploites danslapprovisionnement dans des pays bas cots

    Potentiel de gains plus limit (4% ou +) exemple : alimentaire

    Proportion importante de produits non transforms notamment en Frais

    Ngociations utilisant dj de faon importante desdonnes et analyses robustes

    Faible pouvoir de ngociation de lacheteur, opportunitsde croissance limites pour les fournisseurs

    Panel de fournisseurs rationalis, process de cooprationavec les fournisseurs clairement tablis

    Prsence de bureaux ou centrales dachat dans des pays cots comptitifs

    Mettre en place une approche structure et systmatique pour maximiser le rsultat de chaque ngociation

    Crer des relations privilgies avec un nombre limit de fournisseurs, afin de gnrer des conomies qui bnficieront aux deux parties

    1 PARVENIR LEXCELLENCE DANS SES NGOCIATIONS FOURNISSEURS

    2 RDUIRE SES COTS GRCE AUX PARTENARIATS FOURNISSEURS

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    Copyright 2014 Oliver Wyman 3

  • PARVENIR LEXCELLENCE DANS LES NGOCIATIONS AVEC LES FOURNISSEURS

    Ces dernires annes ont vu de nombreux distributeurs amliorer fortement leur savoir-

    faire en ngociation. Lavantage nest dsormais plus systmatiquement aux fournisseurs.

    Certes, les quipes commerciales des fournisseurs nont la charge que dun nombre limit

    de gammes de produits, tandis que les acheteurs de la grande distribution ont grer des

    centaines de rfrences, trs diffrentes les unes des autres. Mais les distributeurs ont accs

    une quantit de donnes plus grande, grce laquelle ils peuvent rquilibrer le processus

    de ngociation en leur faveur la condition dtre capables de les analyser et de les

    utiliser efficacement.

    Or, chez de nombreux distributeurs, larchitecture informatique est telle quil existe

    plusieurs systmes distincts et incompatibles entre eux. Ceci complique grandement

    la tche des acheteurs. Ces derniers ne peuvent, hlas, se permettre de consacrer du

    temps la recherche de donnes parpilles, lors de la prparation de leurs ngociations

    avec de multiples fournisseurs. Cest par une comprhension fine des besoins de leurs

    acheteurs en matire dinformation et de donnes que les distributeurs peuvent sassurer

    que leurs quipes achats utilisent les meilleurs arguments et tirent les meilleurs rsultats

    en ngociation.

    Des notes de notre cabinet, intitules Cinq questions : vos acheteurs et category managers

    ont-ils les rponses pour vous faire gagner ? , et Des arguments plus pertinents pour des

    bnfices accrus , traitent dans le dtail des approches pour faire monter les quipes achats

    en comptence. Elles sont disponibles sur demande.

    Copyright 2014 Oliver Wyman 4

  • RDUIRE LES COTS EN PARTENARIAT AVEC DES FOURNISSEURS

    Il existe, pour les distributeurs dont lambition est de rduire davantage leurs cots,

    plusieurs pistes aujourdhui encore sous-exploites ; elles peuvent gnrer des gains

    substantiels. Toutefois, le changement dapproche et dtat desprit que ces opportunits

    requirent est grand, ce qui fait que nombre de distributeurs ne sy aventurent pas. Le

    recours la confrontation comme principale technique de ngociation, pour tirer le

    maximum du fournisseur, est une ide solidement ancre dans la culture de nombre

    dacheteurs de la grande distribution. Pourtant, seule une collaboration forte entre le

    fournisseur et le distributeur permet didentifier des gisements de gains dissimuls tout

    au long de la chane dapprovisionnement. Cette collaboration nest possible que dans le

    cadre de partenariats, dans lesquels linformation est partage de manire transparente, et

    les gains rpartis quitablement.

    Des secteurs tels que larospatiale ou lautomobile ont adopt depuis longtemps ce mode

    de fonctionnement : les relations de long terme entre fournisseurs et clients y constituent

    la norme, et les acteurs sont conscients de leur interdpendance. Nous avons pu constater,

    loccasion de nos travaux, quel point lide de mettre en place ce type de partenariats

    avec les fournisseurs mettait nombre de distributeurs mal laise. Ces derniers sont bien

    souvent rticents lide de sengager sur le long terme avec leurs fournisseurs, ayant

    tendance considrer que la faon dont les marchandises sont fabriques ne sont pas de

    leur ressort, voire que cela ne les regarde pas . Par consquent, les distributeurs ont

    prfr se tourner vers des techniques de ngociation encore plus agressives pour rduire

    davantage leurs cots dachat. Sur le long terme, cette approche choue produire les

    conomies supplmentaires escomptes, quand elle ne se rvle pas contre-productive :

    elle incite les fournisseurs les plus puissants dvelopper prioritairement leur activit

    avec des distributeurs concurrents moins agressifs, tandis que les plus faibles, ne pouvant

    rduire leurs marges davantage, se retrouvent en difficult financire ou avec le risque de

    transiger sur la qualit des produits et la scurit pour rpondre aux exigences financires

    des distributeurs.

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  • SLECTIONNER SES PARTENAIRES

    Il est peu raliste pour un distributeur dengager ce type de dmarche avec lintgralit de

    ses fournisseurs, du fait, naturellement, de la complexit des sujets et du temps investir.

    Mme les plus grands distributeurs nont pas les moyens dtablir et dentretenir des

    relations de partenariat avec des centaines de fournisseurs diffrents. Il est plus indiqu

    de slectionner un certain nombre de fournisseurs, une cinquantaine au plus, parmi les

    plus importants. Plusieurs facteurs doivent intervenir dans la slection des fournisseurs

    partenaires :

    La conviction de miser sur un partenaire de long terme :

    Le fournisseur a une offre produit et une proposition commerciale qui gnreront la fois une croissance des ventes et des marges leves dans la dure

    Certaines marques sont si puissantes et leurs consommateurs si fidles quil est inconcevable de ne pas travailler avec elles dans la dure. Ces produits constituent souvent lossature de la gamme, et continueront probablement longtemps ltre

    Dans dautres cas, le fournisseur occupe une position unique grce, par exemple, un avantage structurel sur ses concurrents en termes de cots ou de fracheur, ou parce quil fournit des produits sans quivalent sur le march

    La qualit de la relation avec le fournisseur :

    Une confiance mutuelle et une ouverture au dialogue sont fondamentales. Ltablissement dun partenariat nest possible quentre partenaires manifestant un fort dsir de coopration

    La volont de travailler en partenariat doit tre rciproque. Etablir un partenariat avec un fournisseur trs fortement engag avec une enseigne concurrente peut ne pas tre judicieux

    Sengager dans une dmarche de partenariat nimplique pas, pour autant, de mettre fin

    des ngociations fondes sur la confrontation. Combiner les deux postures