UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA, MARIBOR

DELO DIPLOMSKEGA SEMINARJA

(Raziskava marketinga in ocenjevanje

konkurenčnih prednosti organizacije GREMIS d.o.o.)

(Marketing research and evaluation of the competitive advantages of organization

Gremis d.o.o.)

Kandidatka: Kremzer Jasmin Študentka rednega študija Številka indeksa: 81614611 Program: univerzitetni Študijska usmeritev: Marketing Mentor: dr. Matjaž Iršič, docent Študijsko leto: 2008/09

Vuzenica, september, 2009

2

UNIVERZA V MARIBORU

EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

IZJAVA O ISTOVETNOSTI TISKANE IN ELEKTRONSKE VERZIJE DELA DIPLOMSKEGA SEMINARJA IN OBJAVI OSEBNIH PODATKOV DIPLOMANTOV

Ime in priimek diplomanta-tke: ________________________________________ Vpisna številka: __________________________________________________ Študijski program: ________________________________________________ Naslov dela diplomskega seminarja: ______________________________________________________ ________________________________________________________________________________ Mentor: __________________________________________________ Somentor: __________________________________________________ Podpisani-a ________________________ izjavljam, da sem v Oddelek za študentske in študijske zadeve EPF oddal delo diplomskega seminarja. Delo diplomskega seminarja sem izdelal-a sam-a ob pomoči mentorja. V skladu s 1. odstavkom 21. člena Zakona o avtorskih in sorodnih pravicah (Ur. l. RS, št. 16/2007) dovoljujem, da se zgoraj navedeno zaključno delo javno objavi. Tiskana verzija dela diplomskega seminarja je istovetna elektronski verziji, ki sem jo oddal v Oddelku za študentske in študijske zadeve EPF. Podpisani izjavljam, da dovoljujem objavo osebnih podatkov vezanih na zaključek študija (ime, priimek, leto in kraj rojstva, datum diplomiranja, naslov dela diplomskega seminarja) na spletnih straneh in v publikacijah UM. Datum in kraj: Podpis diplomanta-tke:

________________________

3

PREDGOVOR Vsaka poslovna organizacija se bori za svoj dolgoročni obstoj na trgu in optimiranje dobičkonosnosti. Za doseganje le-tega je zelo pomembna ustrezna marketinška usmerjenost, kar lahko dosežemo le z ustreznimi marketinškimi raziskavami. Raziskava marketinga je funkcija, ki organizacijo povezuje s trgom s pomočjo informacij. Te informacije se uporabljajo za identifikacijo tržnih priložnosti in problemov. Organizacije na trgu želijo biti boljše in konkurenčnejše v primerjavi s svojimi potencialnimi tekmeci, zaradi tega je zelo pomembno obvladovanje konkurence na trgu. Če želi neka organizacija ocenjevati in določiti svoje konkurenčne prednosti, je ena izmed možnosti, da opravi raziskavo konkurentov, ki jih opredeli kot potencialne. S to raziskavo lahko nato organizacija pridobi informacije, ki so relevantne za ugotovitev značilnosti konkurentov in njihovega delovanja na trgu. Organizacije uporabljajo različna orodja in načine, s katerimi ugotovijo svoje konkurenčne prednosti. Ena izmed možnosti za oceno konkurenčnih prednosti je tudi dobro izdelan marketinški splet organizacije (izdelek/storitev, cena, distribucija, marketinško komuniciranje, ljudje, izvajanje storitev in fizični dokazi), katerega smo uporabili tudi mi v tem diplomskem seminarju. S pomočjo marketinške raziskave smo ocenili konkurenčne prednosti izbrane storitvene organizacije. Na podlagi opisnih analiz in s pomočjo tabel smo prišli do ugotovitev oziroma informacij, ki so za obravnavano organizacijo relevantnega pomena. S primerjalnimi analizami, smo prišli do zaključka, da je za dolgoročni obstoj obravnavane organizacije na izbranem trgu in dolgoročno ohranjanje konkurenčnih prednosti, potrebno izboljšati poslovanje organizacije pri treh sestavinah marketinškega spleta za storitve.

4

KAZALO VSEBINE 1 UVOD ................................................................................................................................ 6 1.1 Opredelitev raziskovalnega problema ......................................................................... 6 1.2 Cilji raziskave ................................................................................................................ 6 1.3 Oblikovanje raziskovalnih hipotez .............................................................................. 7 1.4 Omejitve raziskovanja .................................................................................................. 7 2 TEORETIČNI DEL ......................................................................................................... 9 2.1 Opredelitev in pomen raziskave marketinga .............................................................. 9 2.2 Opredelitev in pomen konkurenčnih prednosti........................................................ 12 2.3 Marketinški splet kot osnova za ugotavljanje konkurenčnih prednosti ................ 13 3 PRAKTIČNI DEL .......................................................................................................... 18 3.1 Predstavitev organizacije Gremis d.o.o. .................................................................... 18 3.2 Opredelitev marketinškega spleta organizacije Gremis d.o.o. ................................ 20 3.2.1 Storitve ....................................................................................................................... 20 3.2.2 Cena............................................................................................................................ 21 3.2.3 Distribucija ................................................................................................................. 23 3.2.4 Marketinško komuniciranje........................................................................................ 25 3.2.5 Ljudje.......................................................................................................................... 25 3.2.6 Izvajanje storitev......................................................................................................... 26 3.2.7 Fizični dokazi ............................................................................................................. 26 3.3 Opredelitev in raziskava trga organizacije Gremis d.o.o. ....................................... 26 3.4 Opredelitev in raziskava konkurenta podjetja Gremis d.o.o. ................................. 27 3.4.1 Športno društvo »X« .................................................................................................. 27 3.5 Ocena konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o. z vidika marketinškega spleta ................................................................................................................................... 30 3.6 Rezultati in ugotovitve raziskave konkurenčne prednosti organizacije Gremis d.o.o. .................................................................................................................................... 32 3.6.1 Konkurenčna prednost z vidika ponujenih storitev .................................................... 33 3.6.2 Konkurenčna prednost z vidika cene.......................................................................... 34 3.6.3 Konkurenčna prednost z vidika distribucije ............................................................... 34 3.6.4 Konkurenčna prednost z vidika marketinškega komuniciranja.................................. 34 3.6.5 Konkurenčna prednost z vidika ljudi.......................................................................... 35 3.6.6 Konkurenčna prednost z vidika izvajanja storitev...................................................... 35 3.6.7 Konkurenčna prednost z vidika fizičnih dokazov ...................................................... 36 4 SKLEP ............................................................................................................................. 37 POVZETEK ....................................................................................................................... 38 ABSTRACT ....................................................................................................................... 39 SEZNAM LITERATURE................................................................................................. 40 SEZNAM VIROV.............................................................................................................. 42

5

KAZALO TABEL Tabela 1: Storitve organizacije Gremis d.o.o. .................................................................... 20 Tabela 2: Cenik za Strokovno vodeno šolo športa za otroke ............................................. 22 Tabela 3: Cenik za Animacije na prireditvah ..................................................................... 22 Tabela 4: Cenik za Animacije rojstnih dnevov .................................................................. 22 Tabela 5: Cenik Šole alpskega smučanja ........................................................................... 23 Tabela 6: Cenik za Športno šolo v Mariboru...................................................................... 29 Tabela 7: Ocena konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o. v primerjavi s Športnim društvom »X« ...................................................................................................... 31 Tabela 8: Ocena konkurenčnih prednosti Športnega društva »X« v primerjavi s organizacijo Gremis d.o.o.................................................................................................... 32 Tabela 9: Rezultati raziskave konkurenčnih prednosti....................................................... 33 KAZALO SLIK Slika 1: Vpliv dejavnikov okolja na model 4 P – marketinški splet ................................... 10 Slika 2: Raziskava trga in raziskava marketinga................................................................. 11 Slika 3: Temeljne in operativne faze raziskave marketinga................................................ 11 Slika 4: Marketinški splet 7 P ............................................................................................. 13 Slika 5: Blagovna znamka podjetja Gremis d.o.o. .............................................................. 19 Slika 6: Kraji izvajanja Strokovno vodene šole .................................................................. 24

6

1 UVOD 1.1 Opredelitev raziskovalnega problema V današnjem času se vsaka poslovna organizacija bori za svoj dolgoročni obstoj na trgu, kar lahko opredelimo kot primarni cilj podjetja. Drugi najosnovnejši dejavnik v strateških opredelitvah podjetja pa je optimiranje dobičkonosnosti. Za doseganje navedenih ciljev je zelo pomembna ustrezna marketinška usmerjenost, kar lahko dosežemo le z ustreznimi raziskavami. Največji problem se pojavlja pri obvladovanju konkurence. Vsaka organizacija si prizadeva biti boljša in naprednejša od svojih potencialnih tekmecev. Določena organizacija ima konkurenčno prednost, če doseže boljši položaj od enega ali več konkurentov na trgu. V našem primeru se bomo opredelili predvsem na problem identifikacije tistih ključnih dejavnikov, ki bistveno vlivajo na konkurenčno prednost izbrane organizacije Gremis d.o.o.. Raziskava bo usmerjena v oceno poglavitnih dejavnikov konkurenčne prednosti, ki so vezani na marketinški splet storitev in imajo v našem primeru največ vpliva na ustrezno prepoznavnost konkurenčne prednosti. Raziskovalni problem:

• ocenitev konkurenčnih prednosti z vidika 7 P za storitve, ki jih izvaja organizacija Gremis d.o.o.. Razen samih storitev bomo na ta način izpostavili problem distribucije, cene, marketinškega komuniciranja, ljudi, izvajanja storitev in fizičnih dokazov.

1.2 Cilji raziskave Raziskava nam bo pomagala ugotoviti in analizirati vzroke, ki so opredeljeni kot raziskovalni problem. Glavni cilj celotnega diplomskega dela je predvsem v tem, da pridobimo, analiziramo, primerjamo in ocenimo informacije, ki vplivajo na večjo oziroma manjšo konkurenčno prednost izbrane organizacije. Na ta način lahko določimo želeno situacijo organizacije v prihodnosti: »Biti boljši od konkurence«. Cilji teoretičnega dela diplomskega seminarja:

• opredeliti pomen raziskave marketinga in konkurenčnih prednosti, • predstaviti in opisati marketinški splet za storitve.

Cilji praktičnega dela diplomskega seminarja:

• raziskati in analizirati marketinški splet ter konkurente izbrane organizacije, • predstaviti in analizirati rezultate raziskave konkurenčnih prednosti organizacije

Gremis d.o.o. z vidika marketinškega spleta.

7

Uresničitev ciljev diplomskega seminarja nam bo pokazala, kateri od dejavnikov marketinškega spleta z vidika storitev so ključni za dolgoročno uspešnost in učinkovitost izbrane organizacije. 1.3 Oblikovanje raziskovalnih hipotez V okviru raziskave so postavljene naslednje hipoteze: Hipoteza 1: Storitve so ena izmed ključnih konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o. v primerjavi z obstoječim konkurentom. Hipoteza 2: V primerjavi s konkurentom dosega organizacija Gremis d.o.o. večjo konkurenčno prednost na podlagi nizke cene. Hipoteza 3: Distribucija predstavlja za Gremis d.o.o. večjo konkurenčno prednost v primerjavi s konkurentom. Hipoteza 4: Marketinško komuniciranje predstavlja za organizacijo Gremis d.o.o. manjšo konkurenčno prednost v primerjavi s konkurentom. Hipoteza 5: Ključno vlogo za večjo konkurenčno prednost organizacije Gremis d.o.o. v primerjavi s konkurentom predstavljajo ljudje v organizaciji. Hipotezo 6: Organizacija Gremis d.o.o. dosega večjo konkurenčno prednost na podlagi izvajanja storitev v primerjavi s konkurentom. Hipoteza 7: Manjšo konkurenčno prednost v primerjavi s konkurentom dosega organizacija Gremis d.o.o. na področju fizičnih dokazov. S pomočjo raziskave in ugotovljenih rezultatov bomo skozi celotno nalogo hipoteze potrdili oziroma zavrnili. 1.4 Omejitve raziskovanja Pri raziskavi predvidevamo določene omejitve, ki lahko vplivajo na njeno izdelavo. Največja predvidena omejitev bi lahko bila v omejeni dostopnosti podatkov konkurenčnih podjetij, saj se nekateri podatki smatrajo kot poslovna skrivnost. Raziskava in ocena bo zaradi omejenega predpisanega števila strani diplomskega seminarja zajemala samo enega konkurenta organizacije Gremis d.o.o.. Konkurenčne prednosti so odvisne od številnih dejavnikov. V raziskovalni nalogi pa se bomo omejili le na dejavnike, ki so za nas relevantnega pomena, to so dejavniki marketinškega spleta. S tem bomo zanemarili določene dejavnike, ki bi realno lahko imeli večji vpliv na celovitost konkurenčne prednosti obravnavane organizacije.

8

1.5 Uporabljene metode raziskovanja V diplomskem seminarju bo raziskava osredotočena na marketinško funkcijo, vezano na marketinški splet. Raziskava bo imela značilnosti statične raziskave, saj bo temeljila na proučevanju konkurenčnih prednosti točno določenega podjetja v določenem trenutku. Teoretični del naloge bo proučevan izključno s pomočjo deskriptivne metode s proučevanjem literature. Z metodo deskripcije bomo v teoretičnem delu pojasnili osnovne pojme, opisali dejstva, pojave in procese ter jih v nadaljevanju ustrezno dopolnili in uporabili v praktičnem delu diplomskega seminarja. Na ta način bomo z metodo komparacije kombinirali teoretične in praktične podatke. Z metodo kompilacije bomo povzemali opazovanja, stališča, spoznanja ter sklepe in rezultate drugih avtorjev. Velik del praktičnega dela diplomskega seminarja bo temeljil na metodi pridobivanja, razvrščanja, sortiranja, selekcioniranja in analiziranja primarnih in sekundarnih podatkov organizacije Gremis d.o.o.. Ti podatki bodo osnova za primerjalne analize z ostalimi primarnimi in sekundarnimi podatki, pridobljenimi iz ostalih zunanjih virov. Del raziskave bo imel tudi značaj enostavnejšega kvantitativnega pristopa, saj bodo pridobljeni podatki analizirani na osnovi statističnih proučevanj z uporabo enostavnih statističnih metod in s pomočjo preglednic.

9

2 TEORETIČNI DEL 2.1 Opredelitev in pomen raziskave marketinga Raziskava marketinga je izredno mlada znanstvena disciplina in njenega razvoja ni mogoče obravnavati ločeno od razvoja marketinga kot celote. Veliko avtorjev različno opredeljuje definicijo raziskave marketinga. Kljub temu pa večina avtorjev sprejema definicijo raziskave marketinga, ki jo je oblikovalo Ameriško združenje za marketing (American Marketing Association - AMA). Prav zaradi tega bomo tudi mi v diplomskem seminarju navedli definicijo, ki jo je opredelila AMA. Definicija po AMI se glasi: »Raziskava marketinga je funkcija, ki organizacijo povezuje s trgom s pomočjo informacij. Te informacije se uporabljajo za identifikacijo in opredeljevanje tržnih priložnosti in problemov. Je funkcija, ki proizvaja, prečiščuje in vrednoti marketinške aktivnosti ter nadzira marketinško izvrševanje in izboljšuje razumevanje marketinga kot procesa. Raziskava marketinga prav tako specificira informacije, ki se dotikajo njegovih področij, oblikuje metodo za zbiranje informacij, upravlja in implementira proces zbiranja podatkov, interpretira rezultate ter sporoča ugotovitve in njihove implikacije (Citirano v: Iršič in Radonjič 2006a, 22). Zgornja opredelitev poudarja vlogo raziskave marketinga predvsem z vidika sprejemanja poslovnih odločitev. Velik pomen pripisuje interpretaciji dobljenih informacij, kajti pri raziskavi marketinga je izredno pomembno, da znamo interpretirati in analizirati prav informacije, ki jih pridobimo z določeno raziskavo. Natančen raziskovalec mora vedeti, kako teorijo raziskave marketinga aplicirati v prakso. Kolikor natančneje teorija opredeljuje pojme, postopke in procese na področju raziskave marketinga, toliko bolj natančno bo lahko raziskovalec marketinga v praksi reševal marketinške raziskovalne probleme (Iršič in Radonjič 2006b, 23). Raziskava marketinga ima bistveno vlogo pri udejanjanju koncepta marketinga, saj uspešna organizacija prepozna, ustvarja in zadovoljuje odjemalčeve potrebe. Tako raziskava marketinga ugotavlja odjemalčeve potrebe in želje, po drugi strani pa vrednoti, kako uspešna je sedanja ponudba organizacije pri zadovoljevanju teh potreb in želja. Prav tako pomaga raziskava marketinga pri odločanju v marketingu, kar je tudi njena osnovna naloga. Poleg tega raziskava marketinga zagotavlja ustrezne tržne informacije s primarnim ali pa z sekundarnim raziskovanjem. Raziskava marketinga ima tudi ključno vlogo pri graditvi in delovanju marketinškega informacijskega sistema (MIS). MIS ne more obstajati brez ključnih informacij, le-te pa zagotavlja samo raziskava marketinga (Iršič in Radonjič 2006c, 27 – 28). Pomen raziskave marketinga je čedalje večji, kajti od uspešnosti raziskave so odvisni pridobljeni rezultati. Velja pravilo, da lahko raziskava marketinga učinkovito pomaga pri zmanjševanju tveganj in posledično zmanjševanju nastalih stroškov v določeni organizaciji. Temeljni pomen raziskave marketinga je, da zagotovi uporabnikom raziskave

10

ustrezne, zanesljive in čimbolj natančne informacije, ki so potrebne za nadaljnjo poslovanje organizacije. Bistvo odločitev v marketingu je povezano z modelom 4 P (place, product, promotion, price) in to pod vplivom dejavnikov iz okolja, ki jih je mogoče nadzorovati (Slika 1). Iz tega sledi povezanost in pomembnost raziskave marketinga z modelom 4 P, saj je za uspešno odločanje v zvezi z njimi treba najprej spoznati vplivne dejavnike okolja. Management organizacije se temu ne more izogniti, pomembno pa je, katere metode in instrumente raziskave marketinga pri tem uporablja oziroma jih ima na voljo, da pridobi čimbolj ustrezne informacije za nadaljnjo uporabo (Iršič in Radonjič 2006d, 26). Slika 1: Vpliv dejavnikov okolja na model 4 P – marketinški splet

Vir: Iršič in Radonjič 2006e, 27. V teoriji in praksi lahko poleg raziskave marketinga zasledimo še izraz raziskava trga (Slika 2). Naj povemo, da je raziskava trga vsebinsko ožji pojem kakor raziskava marketinga. Mcdonald navaja naslednjo razliko med raziskavo trga in raziskavo marketinga: «Raziskava trga se nanaša na specifično raziskavo, objekt katere je trg, medtem, ko se raziskava marketinga dotika raziskave znotraj marketinškega procesa« (Citirano v: Iršič in Radonjič 2006f, 25).

11

Slika 2: Raziskava trga in raziskava marketinga

Vir: Iršič in Radonjič 2006g, 25. Na spodnji Sliki 3 lahko vidimo kako v praksi poteka raziskava marketinga, prav tako pa je spodnja slika izhodišče za pisanje praktičnega dela diplomskega seminarja. Razvidno je, da je najprej potrebno opredeliti marketinški problem in določiti cilje raziskave. Ti dve operativni fazi spadata pod temeljno fazo priprave. Temu sledijo naslednje operativne faze in sicer priprava načrta raziskave, zbiranje podatkov in informacij ter obdelava in analiza le-teh. Te tri operativne faze spadajo pod temeljno fazo izvedbe. V temeljno fazo zaključka pa spadata operativna faza izdelave poročila in uporaba izsledkov raziskave. Slika 3: Temeljne in operativne faze raziskave marketinga

Vir: Iršič in Radonjič 2006h, 230.

12

2.2 Opredelitev in pomen konkurenčnih prednosti Če želimo v drugem, praktičnem delu diplomskega seminarja ocenjevati konkurenčne prednosti izbranih organizacij, moramo v tem teoretičnem delu na kratko predstaviti kaj sploh pomeni konkurenca in konkurenčna prednost za organizacijo. Če želi neka organizacija ocenjevati in določiti svoje konkurenčne prednosti, je ena izmed možnosti, da opravi raziskavo konkurentov, ki jih opredeli kot potencialne. S to raziskavo lahko nato organizacija pridobi informacije, ki so relevantne za ugotovitev značilnosti konkurentov in njihovega delovanja na trgu. Ko je raziskava opravljena, je potrebno analizirati zbrane podatke in narediti primerjavo med obravnavanimi organizacijami. Po narejeni primerjavi lahko ocenimo konkurenčne prednosti organizacije na izbranem tržišču. Obstoječi konkurenti so tisti, s katerimi organizacija tekmuje pri svojih odjemalcih za čim večji delež v naročilih. Obstoječi konkurenti prodajajo bodisi istovrstne proizvode, bodisi drugovrstne proizvode, ki pa dajejo odjemalcem enake koristi kot proizvodi organizacije. Morebitni konkurenti pa so tisti, ki bi lahko tekmovali z organizacijo pri njegovih odjemalcih, prav tako z istovrstnimi oziroma drugovrstnimi proizvodi (Možina et al. 1994, 777). Konkurenčna prednost organizacije se odraža kot značilnost, ki omogoča neki organizaciji, da posluje bolje od konkurentov (Rebernik 1999, 335). Konkurenčna prednost izhaja iz vrednosti, ki jo oblikuje podjetje za kupce. Dosegamo jo lahko s ponujanjem izdelkov po nižjih cenah od konkurence in z zagotavljanjem večje vrednosti za kupce. Konkurenčna prednost mora biti takšna, da je drugi konkurenti ne morejo hitro doseči, to pomeni, da mora izkazovati določeno trajnost in branljivost (Jurše 1997, 26). Organizacije obstanejo na trgu in so uspešne, dokler partnerjem v menjalnih razmerjih nudijo več in boljše koristi kot konkurenti. Konkurenčnost izhaja iz temeljnih zmožnosti organizacije, te pa so lahko katerakoli sestavina politike organizacije (cilji, strategije itd.). Organizacija dosega konkurenčno prednost v sedanjosti zaradi sedanjih temeljnih zmožnosti. Vendar sedanje temeljne zmožnosti ne zadoščajo za doseganje konkurenčnih prednosti v prihodnosti zaradi nenehnih sprememb v okolju (Možina et al. 2002, 741). Organizacija lahko konkurira s posameznimi izdelki ali skupinami izdelkov, vendar ni vsako podjetje, ki proizvaja istovrstne izdelke, tudi konkurent. Zato moramo ugotoviti obseg proizvodnje pri konkurenčnih podjetjih, dinamiko in asortiment proizvodnje ter obseg prodaje, da bi te podatke lahko primerjali s položajem v lastnem podjetju. Prav tako moramo ugotoviti prodajna območja konkurence ter območja, kjer konkurenčna podjetja še ne delujejo (Potočnik 2002a, 91). Najhujši konkurenti podjetja so tisti, ki se usmerjajo na iste ciljne trge in uporabljajo enake trženjske strategije, zato moramo proučiti kakšne prodajne metode uporabljajo konkurenti, kakšne prodajne poti izbirajo in kakšen bi bil učinek prodaje po drugih prodajnih poteh. Zelo skrbno moramo proučiti konkurentove prodajne cene in kakšne plačilne pogoje

13

ponujajo kupcem. Prav tako je pomembno, da proučimo marketinško komuniciranje konkurentov in nato primerjamo intenzivnost lastnega in konkurentovega marketinškega komuniciranja. Na podlagi primerjave lahko nato ocenimo, kje so naše konkurenčne prednosti (Potočnik 2002b, 46). Organizacije, ki želijo ustvariti in ohraniti konkurenčno prednost na trgu, lahko to dosežejo z razvojem razlikovalnih sposobnosti po najnižjih celotnih relativnih stroških poslovanja ali pa z razlikovalno prednostjo na podlagi razvoja in udejanjanja prvovrstne vrednosti. Izplačilo takih organizacij je razvidno v njihovi prevladi v tržnem deležu in nadpovprečni dobičkonosnosti (Iršič in Radonjič 2006i, 588). 2.3 Marketinški splet kot osnova za ugotavljanje konkurenčnih prednosti Marketing lahko opredelimo kot celoto marketinških aktivnosti organizacij in posameznikov pri menjavi izdelkov z okoljem, ki so usmerjene k zadovoljevanju potreb odjemalcev. Z marketinškimi aktivnostmi so mišljene usklajenosti med dejavniki marketinškega spleta (Valcl in Kralj et al. 2005, 28). Slika 4: Marketinški splet 7 P

Vir: Lukančič Novak et al 2005, 5. V teoriji in praksi se je uveljavil koncept 4 P, ki pomeni kombinacijo sestavin marketinga in ga imenujemo marketinški splet. To je kombinacija marketinških spremenljivk, ki jih organizacija oblikuje za dosego ustrezne prodaje na ciljnem tržišču (Devetak in Vukovič 2002, 91). Zaradi prepletenosti storitev in izdelkov, lahko naštetim elementom dodamo še

14

dodatne tri elemente (Slika 4), tako da govorimo o konceptu 7 P. Marketinški splet je torej sestavljen iz sedmih prvin, ki se v angleškem jeziku začenjajo na črko P:

1. product (izdelek oziroma storitev), 2. price (cena), 3. place (prostor, kraj, distribucija, prodajne poti), 4. promotion (marketinško komuniciranje), 5. people (ljudje, udeleženci), 6. processing (procesi, izvajanje storitev), 7. physical evidences (fizični dokazi).

Product – Izdelek/storitev Izdelek je vsaka stvar, ki jo je možno ponuditi na trgu za vzbuditev pozornosti, za nakup, porabo ali uporabo, ki lahko zadovolji neko željo oziroma potrebo. Med izdelke spadajo fizični izdelki, storitve, osebje, kraji, organizacije in ideje. Z izrazom izdelek pojmujemo vse otipljive in neotipljive karakteristike izdelka (Vidic 2002a, 160). V osnovi je izdelek tisto, kar podjetje ponudi drugi strani v menjavo (fizični izdelek, storitev, lahko je to ideja, oseba, politična opcija itd). Največkrat ob izdelku pomislimo na neki fizični predmet, njegovo obliko, tehnične in funkcionalne lastnosti (Alea portal 2009). Storitev pomeni dejanje ali delovanje, ki ga ena stran lahko ponudi drugi. Je po svoji naravi neotipljivo in ne pomeni posredovanja česarkoli. Storitev je lahko vezana na fizični proizvod, lahko pa tudi ne (Vidic 2002b, 164). Generične značilnosti storitev so lastne vsem storitvenim sestavinam izdelkov in so naslednje (Snoj in Pisnik Korda 2006, 104):

- procesnost, - neotipljivost, - neobstojnost storitev.

Ostale značilnosti storitvenih sestavin pa so iz generičnih izhajajoči problemi, ki pa niso prisotni pri vseh izdelkih. Med izvedene značilnosti storitev sodijo (Snoj 1998a, 36):

- nezmožnost transporta, - neločljivost od proizvajalca, - sočasnost izvajanja in uporabe, - neposrednost odnosa med izvajalci in uporabniki, - prepletanje proizvodnje in marketinga, - participiranje uporabnikov v izvajanju, - variabilnost, - druge.

15

Vedno bolj se uveljavlja prepričanje, da v praksi ni dobro delati razlik med izdelki in storitvami. Potrebno je razmišljati o »predmetu«, ki ga ponujamo v menjavo, kot o celoti, ki jo sestavljajo različni elementi – oblika, fizične in tehnične lastnosti, embalaža, dostava, plačilni pogoji, ponakupne storitve, navodila, ljudje, prostor. Govorimo lahko o predmetu menjave. Za potrošnika razlikovanje med izdelkom in storitvijo ne pomeni nič. Zanj je pomembna celota koristi, ki jo je pridobil z nakupom. Oziroma vedno bolj ni pomembna korist ob samem nakupu ampak v celotnem času uporabe do naslednjega nakupa. Ne smemo pozabiti, da pozitivne izkušnje prvega nakupa in uporabe vplivajo na naslednje nakupe (Alea portal 2009). Price - Cena Cena je najpomembnejši dejavnik, ki vpliva na nakupne odločitve odjemalcev. Cena je denarna vrednost proizvodov in storitev, ki se oblikuje na trgu. Cena, ki jo je kupec pripravljen plačati pove, kakšno vrednost mu določeni proizvodi in storitve predstavljajo. Cena je edina prvina marketinškega spleta, ki prinese prihodek, medtem, ko ostale prvine ustvarjajo stroške. Prav tako je cena ena izmed najbolj prožnih prvin marketinškega spleta, saj jo lahko hitro spremenimo (Grlica 2004, 76). Na oblikovanje cen vplivajo zunanji in notranji dejavniki okolja. Med notranje dejavnike spadajo (Snoj 1998b, 68):

- cilji in strategije na različnih ravneh organizacije, - stroški, - načini oblikovanja cen.

Med zunanje dejavnike pa spadajo (Snoj 1998c, 68):

- tip trga glede na intenzivnost konkuriranja, - odjemalčevo zaznavanje cen in vrednosti storitev, - cenovna elastičnost povpraševanja, - vrednote, potrebe odjemalcev, - zakonodaja, - etika, - tehnologija.

Place - distribucija Lokacija izvajanja storitev in posredniki, preko katerih lahko pride storitev do odjemalcev, sta dve ključni področji marketinškega spleta za storitve. Tržne poti opredeljujejo določeno okolje, v katerem storitveno podjetje storitve posreduje in način, kako jih posreduje ter s tem povezano zaznavanje vrednosti in kakovosti storitev s strani porabnikov. Zaradi raznovrstnosti storitev se strategije storitvenih podjetij glede lokacije in izbire posrednikov storitev zelo razlikujejo (Potočnik 2000, 146).

16

Promotion – marketinško komuniciranje Tržno komuniciranje obsega vse komunikacijske aktivnosti, s katerimi podjetje obvešča in prepričuje odjemalce na ciljnem trgu o svojih izdelkih in dejavnostih. Posredno olajšuje sporočanje informacij o podjetju in izdelkih potencialnim skupinam. Podjetje lahko oblikuje eno sporočilo za določen ciljni trg ali več sporočil, ki jih sočasno posreduje na različne trge. Za učinkovito marketinško komuniciranje s kupci in javnimi skupinami mora podjetje načrtovati, usklajevati, natančno izvajati in nadzirati vse komunikacijske aktivnosti (Potočnik 2002c, 302). Organizacije uporabljajo različne metode marketinškega komuniciranja s posamezniki, skupinami in drugimi organizacijami. Mednje spadajo:

- Oglaševanje je plačana oblika neosebnega marketinškega komuniciranja o podjetju, njegovih izdelkih, ki poteka prek masovnih sredstev javnega obveščanja. Oglaševanje omogoča, da podjetje doseže veliko število ciljnega občinstva po sorazmerno nizkih stroških na osebo (Potočnik 2002d, 304).

- Pospeševanje prodaje sestoji iz zbirke orodij, ki jih organizacija potrebuje za

spodbujanje, zlasti kratkoročno, da izzovemo hitrejše in večje nakupe določenega izdelka oziroma storitve s strani potrošnikov ali trgovine. Pospeševanje prodaje ponudi spodbudo za nakup. Vključuje metode za pospeševanje prodaje porabnikom (degustacije, vzorci, darila itd.), pospeševanje prodaje trgovini (popusti pri nabavi) in spodbude za prodajno osebje kot so bonusi, tekmovanja, prodajni reliji itd. (Završnik in Mumel 2003a, 83).

- Osebna prodaja je oblika medosebne komunikacije, pri kateri prodajalec sodeluje s

perspektivnimi kupci ter poizkuša vplivati na prodajne potrebe izdelkov ali storitev svoje organizacije. Osebna prodaja vključuje osebno interakcijo (medsebojno delovanje). To je v nasprotju z ostalimi oblikami tržne komunikacije, pri katerih se občinstvo tipično sestoji iz več ljudi (Završnik in Mumel 2003b, 107).

- Odnosi z javnostmi ali publiciteta je neplačana, neosebna oblika marketinškega

komuniciranja o podjetju in njegovih izdelkih, ki poteka preko sredstev javnega obveščanja v obliki novic. Namen je zagotavljati informacije javnim skupinam ter oblikovati in ohranjati ugodno podobo o podjetju (Potočnik 2002e, 305).

- Neposredno trženje je prvotno pomenilo obliko trženja, v kateri sta se izdelek

oziroma storitev gibala od proizvajalca do porabnika brez posrednikov. Kasneje se je pojem neposredno trženje razširil tudi na prodajo po pošti in po telefonu. Druge oblike neposrednega trženja so še trženje preko radia in televizije, akviziterstvo in elektronsko trženje (Potočnik 2002f, 358).

17

People - ljudje Ljudje so tisti, ki imajo pri izvajanju storitev izredno pomembno vlogo. Tu nastopajo ljudje kot kupci in kot izvajalci, ki so lahko istočasno tudi prodajalci. Izvajalci storitev morajo biti strokovno usposobljeni, obvladati morajo veščine komuniciranja z ljudmi in morajo poznati vse značilnosti določene storitve. Prav tako je pomembna hitrost in kakovost storitev, ki jih izvajalci opravljajo (Devetak 1997a, 18). Ker večino storitev izvajajo prav ljudje, imajo izbira, usposabljanje in motiviranje zaposlenih velikanski vpliv na zadovoljstvo odjemalcev. Udeleženci pri izvajanju storitev naj bi izžarevali sposobnost, skrbnost, odzivnost, zavzetost, sposobnost premagovanja problemov in dobronamernost (Kotler 2004, 450). Processing – izvajanje storitev Storitveni proces vključuje postopke, sezname nalog, delovne postopke in delovne operacije, ki omogočajo izvedbo storitve. Prav tako obsega oblike in načine vključitve izvajalcev ter porabnikov v potek izvajanja storitve. Storitvene procese razlikujemo glede zapletenosti, ki se nanaša na vsebino načinov in postopkov izvajanja storitve in glede na razlikovanje, ki se nanaša na izvedbeno različnost posameznih načinov in postopkov (Potočnik 2000, 151-152). Izvajanje predstavlja bistvo storitve. Pri tem mora biti poskrbljeno za varnost, kakovost in ustrezno hitrost pri opravljanju določene storitve (Devetak 1997b, 18). Physical evidences – fizični dokazi/fizična podpora Fizična podpora je snovna sestavina, ki je nujna za izvedbo storitev in obsega fizično okolje, v katerem poteka izvajanje storitev in sredstva, ki jih storitvena organizacija uporablja pri izvajanju storitev. Med sredstva spadajo orodja, pripomočki, naprave, stroji itd. Fizično okolje pa sestavljajo lokacija, zgradbe in prostori, v katerih se storitve izvajajo (Potočnik 2002g, 430). Vsa napisana teorija je pomembna za nadaljnje pisanje dela diplomskega seminarja, saj nam bo pomagala pri raziskavi konkurenčnih prednostih izbrane organizacije Gremis d.o.o..

18

3 PRAKTIČNI DEL 3.1 Predstavitev organizacije Gremis d.o.o.

Organizacija Gremis d.o.o. (polno ime: Gremis podjetje za športne dejavnosti d.o.o.) je družba z omejeno odgovornostjo, s sedežem v Vuzenici in spada med majhne – mikro poslovne sisteme. Omenjena organizacija je bila ustanovljena leta 1990 (takrat pod drugim imenom in drugimi nameni). Leta 2008 se je organizacija prestrukturirala in spremenila ime v Gremis d.o.o. (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.).

Idejni vodji organizacije sta Gregor Likar in njegov partner Mitja Rozman, ki sta že leta 2004 začela razmišljati o poslovnem sodelovanju in realizaciji določenih idej in projektov. Svoje ideje sta uresničila s pomočjo ustanovitve Športnega društva ODA-Š (polno ime: Od abecede športa do športnega treniranja). Zaradi vedno večjih potreb in povpraševanja odjemalcev, sta se odločila, da obstoječe storitve pri društvu preneseta na organizacijo Gremis d.o.o. (interni vir organizacije Gremis d.o.o.).

Idejni vodji sta prav tako tudi lastnika podjetja in sicer z družbeniškim deležem 60:40. Zaradi posebne politike vodenja organizacije, sta se lastnika odločila za izvajanje storitev s pomočjo zunanjih izvajalcev. To pomeni, da organizacija Gremis d.o.o. nima nobenega zaposlenega (interni vir organizacije Gremis d.o.o.).

Poslovna organizacija je bila ustanovljena predvsem zaradi prepričanja, da so ljudje, ne samo na Koroškem, ampak v celotni Sloveniji, premalo osveščeni o pomembnosti gibanja in zdravega načina življenja. Iz tega pogleda na obstoječo športno aktivnost Slovencev so pričeli oblikovati blagovno znamko Malčkov šport (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.). Organizacija Gremis d.o.o., ki trenutno deluje na Koroškem in v Savinjski regiji, želi postati največje podjetje v Sloveniji, ki bo nudilo storitve za šport in rekreacijo za vse starostne kategorije. Podjetje namerava svoje storitve v prihodnosti razširiti tudi na tuje trge, predvsem v turističnih krajih sosednje Avstrije. Njihov glavni cilj je v naslednjih letih prodor v Štajersko regijo (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.). Glavna, primarna dejavnost podjetja je Strokovno vodena šola športa za otroke stare od 4 do 9 let. Organizacija ima v lasti blagovno znamko Malčkov šport. Pod to blagovno znamko sodijo naslednje storitve za otroke: Strokovno vodena šola športa za otroke, Animacije na rojstnih dnevih, Animacije na prireditvah in Šola alpskega smučanja (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.).

19

Slika 5: Blagovna znamka podjetja Gremis d.o.o.

Vir: Interni vir organizacije Gremis d.o.o. Vizija organizacije Gremis d.o.o. »Z našimi storitvami za vse starostne kategorije bomo postali najuspešnejše podjetje za šport in rekreacijo v Sloveniji« (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.). Poslanstvo organizacije Gremis d.o.o. »Na Koroškem in Savinjskem izvajamo našo primarno storitev, Visoko vodeno šolo športa, ki spada pod blagovno znamko Malčkov šport. Poleg šole športa nudimo še naslednje storitve za otroke: Animacije na rojstnih dnevih, Animacije na prireditvah in šolo alpskega smučanja, sodelujemo pa tudi pri razvoju turizma na Koroškem. S svojimi storitvami, ki jih bomo v prihodnosti širili po vsej Sloveniji, omogočamo otrokom, da na zdrav, igriv in športen način preživljajo svoj prosti čas. S tem pa jim dajemo možnost, da se v svoji mladosti razvijejo v celovite osebnosti, kakršne danes pričakuje naša družba. Razvoj naših storitev v prihodnosti ne bo usmerjen samo v programe za malčke. Pričeli bomo nuditi programe za vse starostne kategorije, ki bodo predstavljali sklop različnih športno – rekreativnih dejavnosti, ki bodo sledili trendom sodobne družbe« (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.). Organizacija Gremis d.o.o. poslovno sodeluje z različnimi slovenskimi tako profitnimi kot tudi neprofitnimi organizacijami. Sodelovanje poteka v smislu skupnega interesa za nudenje najrazličnejših aktivnosti za otroke. Ena od pomembnih aktivnosti organizacije Gremis d.o.o. je sodelovanje s Športnim društvom ODA-Š, ki vsako leto organizira Mega malčkovo zabavo, ki predstavlja največji tovrstni dogodek za otroke na Koroškem, kjer je prisotnih preko 3000 udeležencev (staršev in otrok). Na ta način se posredno krepi povezovanje organizacije Gremis d.o.o. s potencialnim tržnim okoljem.

20

3.2 Opredelitev marketinškega spleta organizacije Gremis d.o.o. S pomočjo marketinške raziskave in opisane teorije bomo v nadaljevanju predstavili marketinški splet za storitveno organizacijo Gremis d.o.o.. 3.2.1 Storitve V spodnji tabeli so prikazane vse vrste storitev, ki jih izvaja organizacija Gremis d.o.o.. Vse storitve so namenjene otrokom. Tabela 1: Storitve organizacije Gremis d.o.o. Zap. št. Storitev

1. Strokovno vodena šola športa za otroke 2. Animacije rojstnih dnevov 3. Animacije na prireditvah 4. Šola alpskega smučanja

Vir: Interni vir organizacije Gremis d.o.o. Strokovno vodena šola športa za otroke Ta storitev je namenjena najmlajšim (od 4 – 9 let) in zajema najrazličnejše oblike gibanja, ki so prilagojene razvojni stopnji otrok. Tu ni mišljen proces treniranja, kjer so v ospredju rezultati, ampak je poudarek na vsestranskemu otrokovemu razvoju. Cilji te storitve so usmerjeni v celovit razvoj otrok s poudarkom na razvoju motoričnih sposobnostih. Strokovno vodena šola športa zajema različne vsebine, skozi katere otroci preko igre gradijo in razvijajo gibalne sposobnosti. Ta storitev poteka skozi celotno šolsko leto (od meseca oktobra do meseca maja) in vsebuje naslednje vsebine (Malčkov šport 2009):

- Malčkova ura gimnastike (naravne oblike gibanja v povezavi z gimnastično abecedo).

- Malček loparček (spoznavanje s športnimi pripomočki in njihovemu namenu). - Malček z žogo (male elementarne moštvene igre). - Malček tekalček (atletska abeceda). - Malčkova plesna delavnica (elementarne plesne igre). - Malček igralček (igre, ki vključujejo elementarne oblike človekovega gibanja).

Animacije na rojstnih dnevih Ta storitev je namenjena vsem otrokom in njihovim staršem, ki želijo svojim otrokom popestriti rojstni dan in jih tako osrečiti na nov, zanimiv način. Njihova animacijska skupina z maskoto poskrbi, da slavljenec skupaj z vrstniki preživi aktiven in poln doživetja rojstni dan. V osnovi traja program dve šolski uri, animacijo pa po želji naročnika časovno in vsebinsko prilagodijo. Prostor za animacijo priskrbi naročnik, na njegovo željo pa organizacija priskrbi torto Malčkov šport (Malčkov šport 2009).

21

Animacije na prireditvah S to storitvijo nudi organizacija Gremis d.o.o. skupino animatorjev in maskoto, ki na različnih prireditvah poskrbijo, da se otroci zabavajo na igriv in športen način. Otrokom so na voljo športne in ustvarjalne delavnice, po želji pa animacijo prilagodijo naročniku. V športnih delavnicah so otrokom na voljo različne igre, tekmovanja, poligoni, štafetne igre itd. Ustvarjalne delavnice pa so namenjene ustvarjanju, predvsem risanju, barvanju in ročnemu izdelovanju različnih izdelkov. Animacijo prilagodijo starostni in razvojni stopnji otrok. Animacije izvajajo za podjetja, občine, šole, vrtce, društva in druge organizacije (Malčkov šport 2009). Šola alpskega smučanja Zaradi velikega povpraševanja po šoli smučanja, se je organizacija Gremis d.o.o. odločila, da poleg že opisanih storitev začne izvajati še Šolo alpskega smučanja. V okviru te šole vsako leto organizirajo smučarske tečaje na smučišču Rimski vrelec v Kotljah. Tečaji potekajo v mesecu januarju in februarju ob sobotah in nedeljah ter med zimskimi počitnicami v februarju. Šola smučanja je namenjena otrokom, starim od 4 do 15 let (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.). S šolo alpskega smučanja dopolnjujejo ostale storitve v zimskih dneh. Vadba poteka v obliki tečajev in individualnih ur. Otroci se, pod strokovnim vodstvom izkušenih učiteljev smučanja, učijo smučanja po najsodobnejših metodah z različnimi športno didaktičnimi pripomočki. V šolo smučanja se lahko vključijo tako začetniki kot tudi otroci z različnim smučarskim predznanjem (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.). 3.2.2 Cena V spodnjih tabelah so navedene cene vseh storitev, ki jih izvaja organizacija Gremis d.o.o.. Cene veljajo za leto 2009. Cene so bile oblikovane na podlagi izdelanih kalkulacij z upoštevanjem stroškov, ki nastanejo ob izvajanju opisanih storitev. Vse spodaj navedene cene vključujejo DDV (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.). Strokovno vodena šola športa V Tabeli 2 je predstavljen cenik za Strokovno vodeno šolo športa. Cene so razparcelirane glede na število obiskov na mesec. V primeru, da starši vpišejo v Strokovno vodeno šolo športa dva ali več otrok, imajo cenovni popust.

22

Tabela 2: Cenik za Strokovno vodeno šolo športa za otroke Število

obiskov/mesec (en otrok)

Cena (eur) Število

obiskov/mesec (dva in več otrok)

Cena (eur)

1-4 15,12 1-4 25,2 5-8 22,8 5-8 40,2 Vir: Interni vir organizacije Gremis d.o.o. Animacije na prireditvah Iz Tabele 3 so razvidne cene za storitev Animacije na prireditvah. Cene so podane glede na vrsto animacije in glede na število otrok. Ob večjem številu otrok se naročniku animacije prizna cenovni popust. Tabela 3: Cenik za Animacije na prireditvah

Vrsta animacije Število otrok Število animatorjev Cena (eur)

Animacije z ustvarjalnimi delavnicami 0 - 25 2 + D1 + 1 240,00 Animacije z ustvarjalnimi delavnicami 25 - 50 4 + D + 2 300,00 Animacije z ustvarjalnimi delavnicami 50 - 100 6 + D + 2 360,00 Animacije brez delavnic 0 - 25 2 + D 180,00 Animacije brez delavnic 25 - 50 4 + D 240,00 Animacije brez delavnic 50 - 100 6 + D 300,00 Vir: Interni vir organizacije Gremis d.o.o. Animacije rojstnih dnevov V Tabeli 4 je podan cenik za Animacije rojstnih dnevov. Cene so oblikovane na podlagi vrste animacije. Tabela 4: Cenik za Animacije rojstnih dnevov

Vrsta animacije Število otrok Cena (eur) Animacija z maskoto in animatorjem 0-12 72,00 Animacija z maskoto in animatorjem + torta Daško 0-12 120,00 Vir: Interni vir organizacije Gremis d.o.o. V primeru, da je naročnik Animacije rojstnih dnevov oddaljen od sedeža organizacije Gremis d.o.o. za približno več kot 40 kilometrov, se zgoraj navedenim cenam prišteje pavšalna vrednost v znesku 10 eur. 1 D = Maskota organizacije Gremis d.o.o. z imenom Daško.

23

Šola alpskega smučanja Tabela 5 nam prikazuje aktualne cene za Šolo alpskega smučanja. Cene so oblikovane glede na skupinske in individualne tečaje. Pri skupinskih tečajih se naročnikom prizna cenovni popust. Tabela 5: Cenik Šole alpskega smučanja

Skupinski tečaji Individualni tečaji

Začetni tečaj (4 – 6 vadečih)

Nadaljevalni tečaj (4 – 8

vadečih) Cena (eur) Tečaj Cena (eur)

4 urni 4 urni 30 1 vadeči/ura 25 8 urni 8 urni 60 2 vadeča/ura 35 3 vadeči/ura 40 Vir: Interni vir organizacije Gremis d.o.o. 3.2.3 Distribucija Organizacija Gremis d.o.o. prodaja svoje storitve v Koroški in Savinjski regiji. Za vsako od opisanih storitev imajo drugačno prodajno pot. Strokovno vodena šola športa za otroke Strokovno vodena šola športa za otroke se izvaja na Koroškem v osmih krajih in sicer v Radljah ob Dravi, Muti, Dravogradu, Ravnah na Koroškem, Kotljah, Slovenj Gradcu, Podgorju in Vuhredu. Prav tako se ta storitev izvaja tudi v Savinjski regiji in sicer v Laškem in v Rimskih toplicah (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.). Koroško imajo razdeljeno na 2 regiji:

- zgornja Koroška, kamor spadajo naslednje občine: Ravne na Koroškem, Kotlje, Podgorje in Slovenj Gradec,

- spodnja Koroška, kamor spadajo naslednje občine: Radlje ob Dravi, Muta, Dravograd, Vuhred (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.).

Za lažjo predstavo so na Sliki 6 na zemljevidu narisani kraji, kjer se izvaja Strokovno vodena šola športa.

24

Slika 6: Kraji izvajanja Strokovno vodene šole

Vir: Malčkov šport 2009. Vodje storitev delajo vsak v svoji regiji. Na razpolago so jim pomočniki (učitelji), ki sodelujejo v posameznih regijah (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.) . Strokovno vodeno šolo športa izvajajo v športnih dvoranah osnovnih šol. Vodja storitve se s športnimi pripomočki pripelje na šolo – športno dvorano (kjer imajo možnost uporabe šolskih pripomočkov – predvsem gre za žoge, stožce, kije, hokej palice, loparje za tenis, namizni tenis itd.). V času podaljšanega bivanja vodja prevzame otroke v učilnicah, jih odpelje v športno dvorano, kjer opravi pedagoški proces in jih nato odpelje nazaj v razrede (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.). Animacije na prireditvah in animacije rojstnih dnevov Animacije na prireditvah se izvajajo po vsej Sloveniji. Animacije izvajajo v športnih dvoranah, šotorih, na prostem in v prostorih, ki jih mora priskrbeti naročnik. Trenutno ne nudijo svojih prostorov, kjer bi lahko izvajali te storitve, tako da mora primeren prostor priskrbeti naročnik. Glede na število otrok in želja naročnika oblikujejo animacijsko skupino. Vse pripomočke, potrebne za izvedbo animacije, priskrbi organizacija sama. Šola alpskega smučanja Šola alpskega smučanja se izvaja na smučišču Rimski vrelec v Kotljah (Koroška regija). Starševska dolžnost je, da pripeljejo otroke na omenjeno smučišče ob dogovorjenem času,

25

kjer se začne izvajati šola smučanja. Tečaje vodijo izkušeni učitelji alpskega smučanja z večletnimi izkušnjami (učitelji III. in učitelji II. stopnje) (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.). 3.2.4 Marketinško komuniciranje Za vse opisane storitve uporablja organizacija Gremis d.o.o. enako marketinško komuniciranje in sicer: (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.): Oglaševanje:

- tiskani mediji: jumbo plakati, transparenti, plakati - televizijsko oglaševanje: lokalne in regionalne televizijske postaje. - radijsko oglaševanje: lokalne in regionalne radijske postaje. - internetno oglaševanje: spletna stran organizacije Gremis d.o.o. in koroški portali.

Osebna prodaja: - Osebno prodajo predstavljajo predvsem formalni in neformalni pogovori izvajalcev

storitev s potencialnimi strankami. To je predvsem navduševanje potencialnih strank (otroci, starši, ravnatelji, učitelji, različne starostne kategorije, župani, direktorji podjetij itd.) za njihove storitve.

Pospeševanje prodaje:

- Pospeševanje prodaje predstavlja predvsem deljenje različnih letakov, zloženk, vizitk itd.

3.2.5 Ljudje Organizacija Gremis d.o.o. ima izvajalce storitev, ki so usposobljeni za opravljanje vseh opisanih storitev. Vodstvo organizacije skrbi za (Likar 2008a, 78) :

- sprotno izobraževanje izvajalcev storitev (napisani so letni učni načrti, po katerih izvajalci izvajajo pedagoški proces),

- izbiro novih izvajalcev storitev, kolikor je to mogoče (pomanjkanje ustreznega kadra na Koroškem),

- motivacijo izvajalcev storitev z raznimi ugodnostmi, novoletnimi zaključki in zabavo ob koncu sezone, z božičnim obdarovanje itd.,

- primerno obleko in obutev izvajalcev storitev, - ustrezno nagrajevanje posameznikov za opravljeno delo, glede na strokovnost in

količino opravljenega dela. Izobrazbena raven izvajalcev storitev organizacije Gremis d.o.o. (Malčkov šport 2009):

- profesor športne vzgoje + učitelj alpskega smučanja III. stopnje z večletnimi izkušnjami,

26

- absolvent Fakultete za šport + učitelj alpskega smučanja III. stopnje z večletnimi izkušnjami,

- trije absolventi Fakultete za šport, - dva univerzitetna diplomirana učitelja razrednega pouka - študent Pedagoške fakultete – izobraževanje trenerjev izbrane športne panoge.

3.2.6 Izvajanje storitev

Kot je razvidno iz prejšnjih predelov diplomskega seminarja, ponuja organizacija Gremis d.o.o. številne storitve, ki pa se razlikujejo glede na procese izvajanja. V najširšem pogledu gre za izvajanje procesov Strokovno vodene šole športa za otroke, Animacij na rojstnih dnevih, Animacij na prireditvah in Šole alpskega smučanja. Vsaka storitev ima svojo posebno izvajanje. 3.2.7 Fizični dokazi Pri izvajanju vadbe in animacij ima organizacija naslednje fizične dokaze (Likar 2008b, 78):

- svoje lastne kakovostne in standardizirane športne pripomočke, - urejenost in primerno obleko izvajalcev storitev, - strokovno – teoretično predstavitev (video projekcija), - urejene in ažurne spletne strani, letake, brošure, - poslikavo avtomobilov, - interne letne učne načrte pod mentorstvom Katedre za didaktiko športne vzgoje na

Fakulteti za šport, - točnost, strokovnost in prijaznost izvajalcev storitev.

3.3 Opredelitev in raziskava trga organizacije Gremis d.o.o. Kot je bilo že omenjeno, se storitve organizacije Gremis d.o.o. trenutno najintenzivneje izvajajo na območju Koroške in Savinjske regije. Njihova najbolj razširjena dejavnost je Strokovno vodena šola športa, ki vključuje otroke od 4. do 9. leta starosti. Glede na to, da ima organizacija Gremis d.o.o. svoje storitve najbolj razširjene v Koroški regiji, bi bilo smiselno, da bi se pri raziskavi omejili prav na to regijo. Vendar smo po opravljeni marketinški raziskavi konkurence ugotovili, da so na Koroškem primarni izvajalci športnih dejavnosti v različnih oblikah društva, ki se združujejo v športne zveze ali zavode. Po velikosti in razširjenosti na Koroškem prevladujeta Športna zveza Slovenj Gradec in Športni zavod Ravne na Koroškem, sledita njima Dravograd in Radlje ob Dravi. Vsaka občina ima svojo zvezo društev, katere velikost in razširjenost je v veliki meri odvisna od razvitosti športnih dejavnosti in velikosti občine.

27

V Koroški regiji obstaja večje število športnih društev, ki so v večini organizirani kot klubi in izvajajo svojo primarno dejavnost (rokomet, nogomet, košarka, odbojka, plavanje, smučanje, karate, judo, ples, namizni tenis, tenis, plezanje in drugi športi). Nekateri klubi imajo tudi svoje »male šole«, ki so že v začetku usmerjene v primarno dejavnost. Slednji predstavljajo posredno konkurenco, saj se nekateri starši odločijo, da bodo svoje malčke že v najzgodnejših letih vpisali v specializirano športno panogo. Do leta 2006/2007 je v Slovenj Gradcu obstajala Mala šola športa, ki se je izvajala v okviru Športne zveze Slovenj Gradec. V kolikor bi Mala šola športa še obstajala, bi nam predstavljala neposredno konkurenco na trgu. Na Koroškem je trenutno Gremis d.o.o. edina organizacija, ki je svojo dejavnost usmerila v izvajanje obravnavanih storitev. Na Koroškem ni ponudnika (društvo, zavod, gospodarska družba), ki bi ponujal program šole športa za otroke, ki vključuje prilagojene vsebine gimnastike, atletike, iger z žogo, plesa, rokovanja z različnimi športnimi pripomočki in vse to v duhu in obliki igre ter animacije. Navedeno pomeni, da organizacija Gremis d.o.o. nima neposredne konkurence na koroškem trgu in da je na tem trgu prva, ki je začela s tovrstnimi storitvami in trenutno tudi edina. Prav tako zavzema v Koroški regiji celotni tržni delež s tovrstnimi storitvami. V drugih slovenskih regijah obstaja nekaj konkurentov, vendar bi bila primerjava z organizacijo Gremis d.o.o. nerealna zaradi prevelikih razlik v poslovnem okolju. 3.4 Opredelitev in raziskava konkurenta podjetja Gremis d.o.o. Kot je že bilo navedeno je glavni cilj vodstva organizacije širitev dejavnosti tudi na druge trge v Sloveniji. V strateških usmeritvah si je vodstvo organizacije Gremis d.o.o. zadalo cilj, da bo v naslednjih dveh letih s svojimi storitvami poskušalo prodreti v okolico Maribora (Interni vir organizacije Gremis d.o.o.) Prav zaradi tega smo se odločili, da raziščemo okolico Maribora z vidika konkurence. Po osnovnih globalnih analizah smo ugotovili, da bi z nastopom na območje Maribora bil najresnejši konkurent neprofitno Športno društvo »X« s sedežem v Mariboru. 3.4.1 Športno društvo »X« 2 Športno društvo »X« je neprofitna organizacija s sedežem v Mariboru. Ukvarjajo se z različnima športnimi aktivnostmi za predšolske in osnovnošolske otroke, kot sta Športna šola in poletni tabori (sezonska storitev). Njihov glavni cilj je otrokom dati čim več športnega znanja, tik za njim pa je vzgoja otrok. Po njihovem mnenju mora biti šport vsem v veselje, ustvarjalnost, igrivost za sprostitev in zabava. 2 Celotno poglavje je povzeto po spletni strani Športne šole »X« 2009.

28

Storitve Športno društvo »X« ima za otroke na voljo dve vrsti storitev in sicer Športno šolo in taborjenje. Športna šola je namenjena otrokom od 2. do 8. leta starosti, ki med šolskim letom 2x tedensko v popoldanskem času vadijo različne športe. S tem želijo otrokom ponuditi možnost kvalitetnega preživljanja prostega časa in z raznovrstno športno ponudbo vzgajati otroke s široko športno izobrazbo. V šoli športa izvajajo gimnastiko, atletiko, igre z žogo, ples, plezanje itd. Ta storitev je primerna tako za tiste najspretnejše, kot tudi tiste, ki v šport šele vstopajo. Šolo športa izvajajo v naslednjih krajih: Maribor, Ptuj, Novo Mesto, Ljubljana, Murska Sobota, Slovenska Bistrica, Celje in Šentjernej.

- Športna šola V okviru Športne šole se izvajajo naslednje aktivnosti:

- Telovadko (gimnastika, atletika, ples), - Žogarija (razne igre z žogo), - Malček skakalček (vadba v spremstvu staršev), - Plavanje, - Jahanje, - Rolanje, - Smučanje (Mariborsko Pohorje) - Plezanje in - Zimovanje.

Prve tri aktivnosti potekajo v športnih dvoranah na različnih šolah, ostalih šest aktivnosti pa se izvaja na terenu (izven športnih dvoran). V okviru Športne šole izvaja Športno društvo »X« kar 9 različnih aktivnosti.

- Poletni tabori V letnih počitnicah nudijo tudi taborjenje, kjer lahko otroci aktivno preživijo svoj prosti čas v obliki taborov. Ob tem ostajajo rdeča nit taborjenja še vedno številne športne vsebine, ki so tesno povezane s samim bivanjem v naravi, prepletene pa so s pravili življenja v taboru. Cena V tem razdelku bomo navedli cene za storitev Športne šole. Mesečna vadnina pokriva vse stroške programa, ki se izvajajo v športnih dvoranah. Športno društvo ima podane cene glede na kraj, kjer se izvaja Športna šola. Za nas je najpomembnejše področje Maribora (največja potencialna konkurenca), zato je v spodnji tabeli navedena cena za Športno šolo v Mariboru. Cena je podana mesečno za enega otroka. Športna šola poteka dvakrat tedensko po 60 minut. Pri izračunu konkurenčnih cen smo uporabljali dva primerljiva programa. Povprečna cena obeh programov je navedena v Tabeli 6.

29

Športno društvo »X« ne nudi nobenih popustov za svoje storitve, kar pomeni, da so vse cene fiksne. Tabela 6: Cenik za Športno šolo v Mariboru

Kraj izvajanja Cena/mesec (eur) Maribor 27,5 Distribucija Športna šola poteka v telovadnicah kot tudi na različnih lokacijah in tudi zunanjih terenih. Distribucija je izredno pestra za Športno šolo, saj jo izvajajo v kar osmih krajih (Maribor, Ptuj, Novo Mesto, Ljubljana, Murska Sobota, Slovenska Bistrica, Celje in Šentjernej), tako, da je globalno pokrita več kot polovica območja Slovenije. Marketinško komuniciranje Večino marketinškega komuniciranja uresničujejo z oglaševanjem na radiih, kot sta Radio City in Radio Ptuj. Poleg tega imajo izdelano svojo spletno stran. Oglaševanje na televiziji uresničujejo s pomočjo televizijske hiše RTS. Izvajajo tudi odnose z javnostmi v obliki raznih predstavitev svojih storitev. Ostalih aktivnosti marketinškega komuniciranja, kot so pospeševanje prodaje, osebna prodaja in neposredno trženje, pri analizi marketinškega komuniciranja nismo zasledili. Ljudje Izvajalci storitev so strokovna ekipa, ki skrbijo za otroke, ekipa je sestavljena iz profesorjev športne vzgoje, tako da je zagotovljena visoka stopnja strokovnosti vadbe. Prav tako so njihovi izvajalci tudi preverjeni pedagoški delavci z opravljenimi dodatnimi izobraževanji za delo. Imajo stalne sodelavce, ki so kvalificirani za izvajanje celotnega programa, tako da otroci skozi leto vadijo ob istih učiteljih. Zaradi varnosti in kvalitete dela sprejmejo v skupino do 25 otrok. Za smučanje najamejo preizkušeno ekipo učiteljev smučanja, kajti njihovi učitelji tega ne izpolnjujejo. Poskrbljeno imajo tudi za ustrezno motiviranje in nagrajevanje izvajalcev storitev. Izobrazbena raven izvajalcev storitev:

- profesorji športne vzgoje in - absolventi Fakultete za šport.

Izvajanje storitev Športno društvo izvaja dve vrsti storitev, od tega so nekatere aktivnosti sezonskega značaja. Storitve se razlikujejo glede na procese izvajanja le-teh. V osnovi gre za izvajanje storitev Športne šole in taborjenja.

30

Fizični dokazi Športno društvo se ponaša s točnostjo, prijaznostjo in strokovnostjo izvajalcev storitev. Prav tako imajo urejeno in ažurno spletno stran, kjer so podane vse potrebne informacije. Pri raziskavah in analizah nismo zasledili, da bi Športno društvo imelo svoje lastne športne pripomočke in nismo zasledili da bi imeli izdelane interne letne učne načrte pod mentorstvom Katedre za didaktiko športne vzgoje na Fakulteti za šport. 3.5 Ocena konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o. z vidika marketinškega spleta Na podlagi marketinškega spleta za storitve smo v tabelah izdelali ocene konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o. (Tabela 7) in Športnega društva »X« (Tabela 8). V interesu organizacije Gremis d.o.o. je, da se konkurenčne prednosti ocenijo za storitve, ki se nanašajo na športne programe za otroke. Zato smo pri analizah in ocenah obeh organizacij zajeli realno primerljive programe in sicer: Strokovno vodeno šolo športa (organizacija Gremis d.o.o.) in Športno šolo (Športno društvo »X«). Analize v navedenih tabelah zajemajo marketinški splet za storitve (storitev, cena, distribucija, marketinško komuniciranje, ljudje, izvajanje storitev in fizični dokazi). Za vsako sestavino marketinškega spleta smo izbrali najmanj dva kriterija in določili merilo za kriterij, na osnovi katerega je posamezen kriterij možno oceniti. Kriterij je bil izbran glede na pomembnost vpliva na sestavine marketinškega spleta. Merilo kriterija nam je omogočilo, da smo posamezen kriterij lahko ustrezno ocenili. Na podlagi opravljene opisne analize v predhodnih poglavjih, smo izvedli opis in oceno vsakega kriterija pri vseh sestavinah marketinškega spleta za organizacijo Gremis (Tabela 7) d.o.o. in za Športno društvo »X« (Tabela 8). Pri ocenjevanju kriterijev smo si za oceno izbrali število 1 in število 0, kjer 1 pomeni boljša konkurenčna prednost v primerjavi s konkurentom, 0 pa slabša konkurenčna prednost v primerjavi s konkurentom.

31

Tabela 7: Ocena konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o. v primerjavi s Športnim društvom »X«

Marketinški splet Kriterij Merilo za oceno kriterija Ugotovitve analize Ocena

Pestrost storitev

Število programov 6 programov 0

Storitev Pogostost izvajanja storitev

Število minut/dan izvajanja posamezne storitve

45 minut 0

Vrednost cene Visoka/Nizka Nizka 1 Cena Ponujeni

popusti Da/Ne Da 1

Mesto izvajanja programov

Izven telovadnice/v telovadnici

Samo v športnih dvoranah

0

Pokritost storitev po regijah

Veliko/Majhno Majhno 0 Distribucija

Razpršenost po šolah

Število šol, kjer se izvaja storitev

10 šol 1

Število vrst marketinškega komuniciranja

5 (Pospeševanje prodaje/osebna prodaja/oglaševanje/odnosi z javnostmi/neposredno trženje)

3 (Osebna prodaja, oglaševanje in pospeševanje prodaje)

1 Marketinško komuniciranje

Pogostost marketinškega komuniciranja

Velika/Nizka Velika 1

Celostna podoba izvajalcev storitev

Da/ne Da

1 Ljudje

Raznolikost izobrazbe

Velika/Nizka Velika 1

Izvajanje storitev glede na okolje

Zunanje/Notranje okolje Samo notranje okolje 0

Izvajanje storitev Proces prevzema otrok

Da/Ne Da 1

Interni letni učni načrti

Da/Ne Da 1 Fizični dokazi Lastni športni

pripomočki Da/Ne Da 1

32

Tabela 8: Ocena konkurenčnih prednosti Športnega društva »X« v primerjavi s organizacijo Gremis d.o.o.

Marketinški splet Kriterij Merilo za oceno kriterija Ugotovitve Analize Ocena

Pestrost storitev

Število programov 9 programov 1

Storitev Pogostost izvajanja storitev

Število minut/dan izvajanja posamezne storitve

60 minut 1

Vrednost cene Visoka/Nizka Visoka 0 Cena Ponujeni

popusti Da/Ne Ne 0

Mesto izvajanja programov

Izven telovadnice/v telovadnici

Izven in v športnih dvoranah

1

Pokritost storitev po regijah

Veliko/Majhno Velika 1 Distribucija

Razpršenost po šolah

Število šol, kjer se izvaja storitev

8 šol 0

Število vrst marketinškega komuniciranja

5 (Pospeševanje prodaje/osebna prodaja/oglaševanje/odnosi z javnostmi/neposredno trženje)

3 (Oglaševanje in osebna prodaja) 0

Marketinško komuniciranje

Pogostost marketinškega komuniciranja

Velika/Nizka Velika 1

Celostna podoba izvajalcev storitev

Da/ne Ne

0 Ljudje

Raznolikost Izobrazbe

Velika/Nizka Nizka 0

Izvajanje storitev glede na okolje

Zunanje/Notranje okolje Zunanje in notranje okolje 1

Izvajanje storitev Proces prevzema otrok

Da/Ne Da 1

Interni letni učni načrti

Da/Ne Ne 0 Fizični dokazi Lastni športni

pripomočki Da/Ne Ne 0

33

3.6 Rezultati in ugotovitve raziskave konkurenčne prednosti organizacije Gremis d.o.o. Na podlagi primerjave ocen v Tabeli 9, smo določili, katera organizacija ima večjo konkurenčno prednost za posamezno sestavino marketinškega spleta. Tista organizacija, ki pri posamezni sestavini marketinškega spleta dobi večje skupno število, pomeni, da ima za tisto sestavino marketinškega spleta večjo konkurenčno prednost, kakor druga organizacija. Na osnovi skupnih ocen za posamezno sestavino marketinškega spleta, je v zadnjem stolpcu Tabele 9 opredeljena organizacija, ki dosega večjo konkurenčno prednost glede na število doseženih točk. Tabela 9: Rezultati raziskave konkurenčnih prednosti

Marketinški splet

Skupna ocena za posamezno sestavino

marketinškega spleta (Gremis

d.o.o.)

Skupna ocena za posamezno sestavino

marketinškega spleta (ŠD »X«)

Organizacija ki dosega

večjo konkurenčno

prednost

Storitev 0 2 ŠD »X« Cena 2 0 Gremis d.o.o. Distribucija 1 2 ŠD »X« Marketinško komuniciranje

2 1 Gremis d.o.o.

Ljudje 2 0 Gremis d.o.o. Izvajanje storitev

1 2 ŠD »X«

Fizični dokazi 2 0 Gremis d.o.o. S pomočjo Tabel 7, 8 in 9, bomo v nadaljevanju analizirali rezultate in ugotovitve konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o. z vidika posamezne sestavine marketinškega spleta. 3.6.1 Konkurenčna prednost z vidika ponujenih storitev Z vidika storitev smo si izbrali opis kriterija na podlagi pestrosti ponudbe in pogostosti izvajanja storitev. Kot merilo za oceno kriterija smo določili število programov, ki se izvajajo v okviru obravnavane storitve in število minut/dan izvajanja posameznega programa.

34

Na podlagi analize smo ocenili, da ima Športno društvo »X« na razpolago 9 različnih programov, medtem, ko jih ima organizacija Gremis d.o.o. le 6. Iz tega sledi, da organizacija Gremis d.o.o. na tem področju ne dosega zadostne konkurenčne prednosti glede na izbranega konkurenta. Na podlagi narejene ocene za storitve lahko zavržemo Hipotezo 1, ki pravi, da so storitve organizacije Gremis d.o.o. ena izmed ključnih konkurenčnih prednosti v primerjavi z izbranim konkurentom. 3.6.2 Konkurenčna prednost z vidika cene Pri ceni kot eni izmed glavnih sestavin marketinškega spleta, smo za opis kriterija vzeli vrednost cene in ponujene popuste. Kot merilo za oceno kriterija smo določili visoko oziroma nizko cenovno vrednost in ali organizacija ponuja kakršnekoli cenovne popuste. Rezultati analize so pokazali, da ima organizacija Gremis d.o.o. nižjo ceno kakor Športno društvo »X«. Prav tako ponuja Gremis d.o.o. cenovne popuste, medtem, ko jih izbran konkurent ne. Zato lahko z gotovostjo trdimo, da organizacija Gremis d.o.o. z vidika cene dosega večjo konkurenčno prednost, kakor izbran konkurent. Na podlagi narejene ocene z vidika cene lahko potrdimo Hipotezo 2, ki pravi, da dosega organizacija Gremis d.o.o. večjo konkurenčno prednost na podlagi nizke cene. 3.6.3 Konkurenčna prednost z vidika distribucije Za distribucijo smo si kot opis kriterija izbrali mesto izvajanja programov, pokritost po regijah in razpršenost po šolah. Kriterij smo ocenjevali glede na možno lokacijo izvajanja storitev (izven športnih dvoranah oziroma v športnih dvoranah). Pokritost storitev po regijah je lahko velika ali majhna. Prav tako pa je še merilo kriterija število šol, kjer se storitev izvaja. Analiza in ocena je pokazala, da organizacija Gremis d.o.o. izvaja svoje programe samo v notranjosti športnih dvoran, Športno društvo »X« pa izvaja svoje programe tako v športnih dvoranah, kakor tudi na prostem. Prav tako ima organizacija Gremis d.o.o. majhno pokritost izvajanja storitev po regijah, medtem, ko Športno društvo izvaja svoje storitve v skoraj vseh slovenskih regijah. Gremis d.o.o. izvaja svoje storitve na 10 različnih šolah, društvo pa samo v osmih. Na podlagi dobljenih rezultatov ocene za distribucijo lahko zavržemo Hipotezo 3, ki pravi, da predstavlja distribucija za organizacijo Gremis d.o.o. višjo konkurenčno prednost v primerjavi s konkurentom.

35

3.6.4 Konkurenčna prednost z vidika marketinškega komuniciranja Za opis kriterija pri marketinškem komuniciranju smo določili pestrost in pogostost izvajanja marketinškega komuniciranja. Merilo za oceno kriterija predstavljajo vrste marketinškega komuniciranja (oglaševanje, pospeševanje prodaje, osebna prodaja, odnosi z javnostjo in neposredno trženje) in ali je pogostost izvajanja marketinškega komuniciranja velika ali majhna. Po opravljeni analizi so rezultati pokazali, da uporablja organizacija Gremis d.o.o. več vrst marketinškega komuniciranja kakor Športno društvo. Pogostost izvajanja marketinškega komuniciranja pa imata obe poslovni organizaciji dokaj visoko. Na podlagi rezultatov lahko zavržemo Hipotezo 4, ki pravi, da predstavlja marketinško komuniciranje za organizacijo Gremis d.o.o. manjšo konkurenčno prednost v primerjavi s izbranim konkurentom. 3.6.5 Konkurenčna prednost z vidika ljudi Pri ljudeh, ki izvajajo športne aktivnosti, smo si za opis kriterija izbrali celostno podobo izvajalcev storitev in raznolikost njihove izobrazbe. Kot merilo za oceno kriterija je bilo pomembno ali izvajalci imajo svojo celostno podobo (ista obutev, obleka itd). Prav tako je bilo merilo za oceno kriterija tudi visoka oziroma nizka pestrost izobrazbe izvajalcev storitev. Ugotovili smo, da organizacija Gremis d.o.o. ima svojo celostno podobo za izvajalce storitev, medtem, ko je Športno društvo »X« nima. Prav tako ima organizacija Gremis d.o.o. izvajalce storitev z različnimi izobrazbami, medtem, ko imajo izvajalci storitev pri Športnem društvu vsi enako vrsto izobrazbe. Na podlagi narejene ocene lahko potrdimo Hipotezo 5, ki pravi, da predstavljajo ljudje organizacije Gremis d.o.o. ključno vlogo za višjo konkurenčno prednost v primerjavi s konkurentom. 3.6.6 Konkurenčna prednost z vidika izvajanja storitev Pri izvajanju storitev smo za opis kriterija izbrali pestrost izvajanja storitev glede na okolje in proces prevzema otrok. Prvo merilo smo ocenjevali predvsem po tem ali je izvajanje storitev organizirano v notranjem oziroma zunanjem okolju. Oceno za drugo merilo navedenega kriterija smo upoštevali proces prevzema otrok s strani izvajalcev storitev (ali jih morajo starši sami pripeljati na mesto izvajanja storitev ali pa to organizira in izvede izvajalec storitev). Po opravljeni primerjavi in analizi smo ocenili, da organizacija Gremis d.o.o. opravlja svoje storitve samo v notranjem okolju, medtem, ko jih njen konkurent opravlja tako v

36

notranjem kot tudi v zunanjem okolju. Obe primerjani organizaciji pa se ponašata s tem, da proces prevzema otrok opravijo izvajalci storitev. Na podlagi narejene ocene lahko zavržemo Hipotezo 6, ki pravi, da organizacija Gremis d.o.o. dosega višjo konkurenčno prednost na podlagi izvajanja storitev v primerjavi s konkurentom. 3.6.7 Konkurenčna prednost z vidika fizičnih dokazov Z vidika fizičnih dokazov smo za opis kriterija izbrali interni letni učni načrt in športne pripomočke. Prvo merilo za ta kriterij smo ocenjevali predvsem po tem ali ima izvajalec izdelane ustrezne lastne interne letne učne načrte, drugo merilo pa smo ocenjevali po tem ali ima izvajalec zagotovljene svoje lastne športne pripomočke. Na podlagi analize smo ocenili, da organizacija Gremis d.o.o. izpolnjuje oba kriterija (ima svoje interne letne učne načrte in ima svoje lastne športne pripomočke), medtem, ko Športno društvo ne izpolnjuje nobenega izmed navedenih kriterijev. Na podlagi dane ocene lahko zavržemo Hipotezo 7, ki pravi, da organizacija Gremis d.o.o. dosega manjšo konkurenčno prednost na podlagi fizičnih dokazov v primerjavi s svojim konkurentom. Za zaključek lahko povzamemo, da dosega organizacija Gremis d.o.o. konkurenčno prednost pri štirih sestavinah marketinškega spleta in sicer pri ceni, marketinškem komuniciranju, ljudeh in fizičnih dokazih. Pri ostalih sestavinah marketinškega spleta (storitve, distribucija, izvajanje storitev), bi morala organizacija Gremis d.o.o. izboljšati svoje poslovanje in delovanje, če bi želela biti boljša od potencialnega konkurenta. Možnost izboljšanja konkurenčne prednosti organizacije Gremis d.o.o. je lahko večja ponudba in pestrost storitev. Poleg že izvajanih storitev, bi bilo potrebno uvesti nove, zanimivejše storitve. Prav tako bi bilo potrebno izvajati storitve še v zunanjem okolju in ne samo v športnih dvoranah. Za dolgoročen obstoj na trgu mora organizacija Gremis d.o.o. še naprej ohranjati, obdržati, in povečevati naslednje:

- nizke cene za svoje odjemalce, - ponujene cenovne popuste za storitve, - pogostost izvajanja marketinškega komuniciranja, - celostno podobo svojih izvajalcev storitev (obleka, obutev, urejenost), - izvajalce storitev z različno izobrazbeno, primerno za izvajane športnih storitev, - interni letni učni načrt v sodelovanju s Fakulteto za šport, - lastne športne pripomočke.

37

Potrebne izboljšave organizacije Gremis d.o.o. za višjo konkurenčno prednost na podlagi opravljene analize in ocene:

- povečati število in pestrost ponujenih storitev za otroke stare od 4 do 9 let, - podaljšati število minut izvajanja svojih storitev za otroke stare od 4 do 9 let, - izvajanje storitev tudi v zunanjem okolju, izven športnih dvoran, - razširiti svoje storitve še na druge možne slovenske trge.

38

4 SKLEP Delo diplomskega seminarja je sestavljeno iz dveh delov. V prvem, teoretičnem delu so opisane in opredeljene značilnosti ter lastnosti raziskave marketinga in konkurenčnih prednosti. Predstavljene teoretične vsebine so zelo pomembne in povezane z drugim praktičnim delom, kjer so raziskane in ocenjene konkurenčne prednosti izbrane organizacije Gremis d.o.o.. Organizacije na trgu lahko pri svojem poslovanju uporabljajo različna orodja in načine, s katerimi ugotovijo konkurenčne prednosti na obravnavanem trgu. Ena izmed možnosti za oceno konkurenčnih prednosti je tudi dobro izdelan marketinški splet organizacije (izdelek/storitev, cena, distribucija, marketinško komuniciranje, ljudje, izvajanje storitev in fizični dokazi). Preden želi organizacija ugotoviti svoje konkurenčne prednosti, mora izvesti raziskavo marketinga. Na ta način si zagotovi ustrezne informacije o svojih prednostih in slabostih v primerjavi s potencialnimi tekmeci. Drugi del diplomskega seminarja, v skladu s predhodno opredeljenimi teoretičnimi izhodišči, zajema praktično raziskavo trga, raziskavo konkurentov ter oceno konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o. z vidika marketinškega spleta za storitve. Z raziskavo trga smo ugotovili, da je organizacija Gremis d.o.o. na Koroškem prva in tudi edina, ki nudi takšne vrste storitev, ki vključujejo različne športne vsebine za otroke stare od 4 do 9 let. Torej neposrednih konkurentov na Koroškem organizacija Gremis d.o.o. nima. Glede na to, da organizacija Gremis d.o.o. v strateških usmeritvah načrtuje prodor na novi trg (področje Štajerske regije), smo za oceno konkurenčnih prednosti na tem območju izbrali enega od potencialno najmočnejših konkurentov, ki deluje na območju Štajerske regije – v Mariboru. Analiza in ocena opravljene raziskave nas je pripeljala do pomembnega zaključka, ki potrjuje, da organizacija Gremis d.o.o. dosega konkurenčne prednosti pri štirih sestavinah marketinškega spleta (cena, marketinško komuniciranje, ljudje in fizični dokazi) v primerjavi s potencialnim konkurentom. Pri ostalih treh sestavinah marketinškega spleta pa bi morala organizacija izboljšati svoje poslovanje, če bi želela doseči boljši konkurenčni položaj na obravnavanem trgu. Za dolgoročni obstoj na obravnavanem trgu in dolgoročno ohranjanje konkurenčnih prednosti, mora organizacija Gremis d.o.o. izboljšati kakovost in pestrost svojih storitev, ohranjati nizke cene za odjemalce, vzdrževati in motivirati izvajalce storitev, povečevati in intenzivirati obseg marketinškega komuniciranja ter povečati obseg regij izvajanja storitev.

39

POVZETEK V diplomskem seminarju smo obravnavali področje konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o. z vidika marketinškega spleta za storitve, ki ga sestavljajo: storitev, cena, distribucija, marketinško komuniciranje, ljudje, proces izvajanja storitev in fizični dokazi. V teoretičnem delu smo opredelili in navedli pomen raziskave marketinga in konkurenčnih prednosti. Za boljše razumevanje praktičnega dela diplomskega seminarja smo opisali marketinški splet, ki je za nas pomenil osnovo za določitev konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o.. V drugem, praktičnem delu diplomskega seminarja smo predstavili obravnavano storitveno organizacijo Gremis d.o.o. in opredelili njen marketinški splet. Na podlagi narejene raziskave smo opredelili trg organizacije, kjer smo ugotovili, da je organizacija Gremis d.o.o. na Koroškem trgu prva in edina, ki nudi takšne vrste storitev za otroke stare od 4 do 9 let. V naslednjem razdelku diplomskega seminarja smo raziskali in nato določili potencialnega konkurenta izbrane organizacije z imenom »X« s sedežem v Mariboru, ki je registrirano kot Športno društvo. Na podlagi narejenih analiz obeh primerjanih organizacij smo določili oceno konkurenčnih prednosti organizacije Gremis d.o.o. z vidika marketinškega spleta za storitve. Po opravljeni primerjavi in analizi smo prišli do želenih rezultatov in ugotovitev. Ugotovili smo, da mora organizacija Gremis d.o.o. za dolgoročni obstoj in prodor na nove trge za doseganje konkurenčnih prednosti izpeljati izboljšave, ki se nanašajo na ohranjanje in vzdrževanje vseh sestavin marketinškega spleta za storitve. Ključne besede: raziskava marketinga, marketinški splet, konkurenčna prednost. ABSTRACT In this diploma seminar, we discussed the scope of competitive advantages of organization Gremis d.o.o. in terms of marketing mix for the service, which consists of: service, price, distribution, marketing communications, the people, the process of service delivery and physical evidence. In theoretical part, we identified and indicated the importance of marketing research and competitive advantages. For a better understanding of the practical part of graduate seminar, we described the marketing web, which is for us a basis for the establishment of the competitive advantages of Gremis d.o.o.. In the second, practical part of graduate seminar, we launched( introduced, presented) the service organization Gremis d.o.o .and defined its marketing web. Based on the research done, we defined the market of the organization, where we found that the organization Gremis d.o.o. is the first and only one on Carinthia's market which offers such services for children aged 4 to 9 years.

40

In the next section, we explored and then determined a potential competitor of the selected organization by the name of the »X« located in Maribor, which is registered as a Sporting Association. Based on the analysis of both of the organizations, we assessed competitive advantages of organization Gremis d.o.o. in terms of Internet marketing for the service. After comparison and analysis, we reached desired results and findings. We found that the organization Gremis d.o.o. needs to make improvements pertaining to the preservation and maintenance of individual components of Internet marketing. Such improvements are neccesary for long-term existence and penetration to new markets in order to achieve competitive advantages Key Words: marketing research, marketing mix, competitive adventage.

41

SEZNAM LITERATURE 1. Devetak, Gabrijel. 1997. Marketinška zasnova podjetja. Kranj: Moderna organizacija. 2. Devetak, Gabrijel in Goran Vukovič. 2002. Marketing izobraževalnih storitev. Kranj:

Moderna organizacija. 3. Grlica, Zdenka. 2004. Osnove trženja. Celje: Poslovno-komercialna šola, Višja

strokovna šola. 4. Iršič, Matjaž in Dušan Radonjič. 2006. Raziskava marketinga. Ljubljana: GV Založba. 5. Jurše, Milan. 1997. Mednarodni marketing. Maribor: Ekonomsko poslovna fakulteta. 6. Kotler, Philip. 2004. Management trženja. Ljubljana: GV založba. 7. Likar, Gregor. 2008. Poslovni načrt za dejavnosti Športnega društva ODA-Š.

Ljubljana: Fakulteta za šport. 8. Možina, Stane in Bogdan Kavčič, editors. 1994. Management. Radovljica: Didakta. 9. Možina, Stane in Rudi Rozman, editors. 2002. Management – nova znanja za uspeh.

Radovljica: Didakta. 10. Potočnik, Vekoslav. 2002a. Temelji trženja. Ljubljana: GV Založba. 11. Potočnik, Vekoslav. 2002b. Trženje. Novo mesto: Visoka šola za upravljanje in

poslovanje. 12. Potočnik, Vekoslav. 2000. Trženje storitev. Ljubljana: Gospodarski vestnik. 13. Rebernik, Miroslav. 1999. Ekonomika podjetja. Ljubljana: Gospodarski vestnik. 14. Snoj, Boris. 1998. Management storitev. Koper: Visoka šola za management v Kopru. 15. Snoj, Boris in Aleksandra Pisnik Korda. 2006. Management izdelkov – zbrano gradivo

za predmet Management izdelkov. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta. 16. Valcl, Alenka in Majda Kralj, editors. 2005. Trženje. Maribor: Academia, Višja

strokovna šola za komercialiste. 17. Vidic, Franc. 2002. Marketinške strategije. Piran: Gea College – Visoka šola za

podjetništvo.

42

18. Završnik, Bruno in Damijan Mumel. 2003. Marketinško komuniciranje – zbrano gradivo za predmet Komuniciranje v marketingu. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta.

SEZNAM VIROV 1. Alea portal. 2009. Spletni priročnik: Marketing. Dostopno na:

http://alea.dzs.si/dokumenti/dokument.asp?id=40 [2.8.2009]. 2. Interni vir: Gremis d.o.o. (2009). 3. Lukančič-Novak, Mario (2005). Izgradnja/prenova organizacijskega sistema. Maribor:

Fakulteta za organizacijske vede. Dostopno na: http://iposipis7.fov.uni-mb.si/ipos/Ipos_04_05/Izdelki/IPOS_0405_izdelek_SK311.doc [7.8.2009].

4. Malčkov šport – Profesionalna šola športa. 2009. Dostopno na:

http://www.malckovsport.si/ [13.10.209]. 5. Športna šola »X«. 2009. Dostopno na: http://www.«X«.si/ [17.8.2009].