PSICOLOGIA DELL’INVESTITORE E FINANZA COMPORTAMENTALE PSICOLOGIA DELL’INVESTITORE E FINANZA COMPORTAMENTALE

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Uno degli elementi forse più trascura-ti nell’ambito del processo decisionale che porta alla formulazione della scelta dell’inve-stimento è l’aspetto psicologico, la realtà dei mercati finanziari, invece, insegna che sovente la componente psicologica tende ad avere il sopravvento sulla razionalità ed il rigore dell’approccio economico fonda-mentale: al punto che qualcuno sottolinea come per operare sui mercati globali possa essere più di aiuto Sigmund Freud che non Adam Smith.Pazienza e disciplina sembrano porsi come gli elementi più caratteristici e distintivi nell’ambito dell’approccio comportamen-tale che l’investitore deve tenere allorché si trova a dover impostare e gestire strategie di intervento sui mercati finanziari.E’ la reazione delle masse la forza del merca-to, di tutti i mercati compresi quelli delle au-tomobili, delle lattine di birra e dei computers.La massa segue un suo proprio istinto che è indipendente da quello degli individui che la compongono, a prescindere dal loro grado di cultura e intelligenza o dal loro carattere, l’entità collettiva in cui questi individui si fondano, pensa e agisce secon-do una propria anima che non ha nulla a che vedere con quelle proprie dei singo-

li elementi che la compongono;sono le reazioni di questa massa a spingere le quotazioni delle azioni, degli immobili o degli oggetti d’arte, in una certa direzio-ne, la massa che in un determinato mo-mento partecipa al mercato e attraverso il suo comportamento determina il prezzo dell’oggetto trattato.Le fasi che caratterizzano un ciclo di anda-mento nella storia delle quotazioni sono frutto di reazioni psicologiche, anche se nessuno disconosce l’esistenza delle motiva-zioni fondamentali che giustificano i muta-menti di prezzo.Da quanto esposto si evince, in certo qual modo, come le pietre miliari su cui fondare qualsivoglia strategia di investimento siano enunciabili secondo il noto paradigma com-portamentale basato su tre regole chiave:1 Follow the Trend Seguire la Tendenza

del Mercato2 Let Profit Run Lasciar Maturare I Pro-

fitti3 Cut Losses Short Minimizzare e Taglia-

re le PerditeL’ultimo dei tre precetti enunciato è quel-lo che impatta forse più duramente nella psicologia dell’investitore; sotto il profilo umano non è semplice ammettere a sé stessied agli altri di aver sbagliato investimento,di aver peccato di presunzione, di dover ripen-sare le strategie più opportune.Pur tuttavia, la presa di coscienza circa l’e-ventualità di riallocare le risorse tagliando le perdite per sfruttare nuove e diverse oppor-tunità di profitto spesso si rivela strategia più proficua di quella attendista, per lo meno nei mercati dove ci si può permettere diessere attendisti.Risulta abbastanza evidente, da quanto sino-ra argomentato, che per affrontare in modo vincente la realtà dei mercati finanziari è in-dispensabile un approccio psicocomporta-mentale saldamente fondato su alcune regole

semplici e basilari quali:1 Il mercato ha sempre ragione: rappre-senta forse il principio cardine su cui fondare ogni decisione di investimento nell’ambito dei mercati finanziari mondiali.2 I mercati si ripetono: il comportamento degli operatori risponde ad una legge univer-sale di comportamento delle masse largamen-te presente in natura ed interpretabile.3 Il lato umano è il peggior nemico degli investimenti: non è fuori luogo sostenere,nelcontesto attuale, che disciplina e sentimento esprimono due poli decisamente antitetici.4 Indovinare la mossa e mediare con cau-tela le perdite: l’assunto base si fonda sulfatto che se un trading nasce male è oppor-tuno, per qualcuno doveroso, tagliarlo subito.5 Evitare di acquistare un titolo solo per-ché ritenuto a buon mercato o molto lon-tano dai Massimi: tale mercato sembra an-cor più credibile oggi, se si pensa che laglobalizzazione dei mercati impone regole e modalità di approccio sicuramente piùsevere che in passato.6 Osservare il mercato senza chiedersi troppo il perché di certi movimenti:significa, in altri termini, avere la capacità di fotografare il mercato per quello che esso ma-nifesta realmente in un certo istante.7 Evitare overdose da trading;è lecito anche non far nulla. Uno dei precetti forse più dimenticati o comunque verso cui si de-dica minor attenzione interessa il grado di in-tensità con cui viene svolta l’attività operativa.8 Raccontare poco ciò che si fa ed evitare di seguire la massa – la contrary opinion.Il messaggio esplicito in questo precetto vuo-le essere, almeno in parte, un elogio della ri-servatezza.Il primo passo consiste nel determinare le reali motivazioni all’investimento.C’è chi opera sui mercati semplicemente per il piacere di giocare, chi opera per il pia-cere di b indipendentemente dall’ammontare della vincita e dal rischio sottostante (chi si butta dalle cascate del Niagara in una botte, è psicologicamente molto più vicino di quanto non si possa pensare a chi costruisce una po-sizione assolutamente insostenibile e rovino-sa in caso d’errore) , chi ricerca il brivido e le

di Stefano MasulloAutore di 22 Best Seller Aziendali

Segretario Generale Assoconsulenza Associazione Italiana Consulenti di InvestimentoDirettore Responsabile Golf People Club Magazine

Direttore Responsabile Trend On LineMagnifico Rettore Libera e Privata Università Internazionale ISFOA Ginevra

Presidente Comitato Scientifico Fondazione OPUS 3.0Direttore Ufficio Stampa Accademia Tiberina

Luogotenente Italia Settentrionale Ordine dei Santi Contardo e Giuliano l’Ospitaliere

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violente scariche d’adrenalina con lo stesso spirito con cui altri si dedicano a sport estremi (ad es. salire sull’Everest rischiando la vita) , chi per rinforzare il proprio ego mostrando agli altri la propria bravura, chi per l’azione fine a se stessa solo per vincere la noia, chi per eva-dere da problemi esistenziali, chi per il pia-cere della sfida e del combattimento, chi per un senso di rivalsa, chi per dedicarsi ad un hobby, chi ancora per il piacere di perdere, poiché adora essere commiserato e commise-rarsi, e così via.Il mercato soddisfa anche questi bisogni. Si ve-rificano inoltre episodi di dipendenza per cui si opera (gioca) in preda a meccanismi incon-trollabili simili a quelli del cosiddetto “compulsive gamblin” di cui sono vittima spesso i giocatori d’azzardo. Si sente la necessità di effettuare un numero crescente di operazioni con lassi tem-porali di durata progressivamente decrescenti per mantenere un livello di soddisfazione accet-tabile. Una volta iniziato non si riesce a staccare e s’avvertono sensi d’irrequietezza se si tenta di smettere o si è impediti o rallentati, nell’opera-tività Le motivazioni generalmente addotte per sostenere l’impossibilità di smettere ed adottare degli approcci d’investimento professionali e non da scommettitore sono in genere due:1) la necessità di non interrompere il gioco per recuperare il denaro perso2) sfruttare il momento buono, o in altri ter-mini finché si vince si deve continuare.Rispondendo a queste dodici domande si può stabilire se si hanno problemi di dipendenza (comportamenti compulsivi) nell’attività d’in-vestimento. 1) Tieni segrete le tue attività d’investimento

ed i relativi risultati alle persone che sono importanti per te (i superiori in caso di at-tività professionale) ? Conduci una doppia vita (nel caso di un’attività professionale: cerchi di manipolare i sistemi di repor-ting?)

2) Sei stato spinto dalle tue pulsioni (istinti o sentimenti) ad operare in situazioni o con strumenti che normalmente avresti evita-to?

3) Ti sorprendi a ricercare informazioni o ar-ticoli nei giornali, settimanali, su Internet o media in genere e poi a provare progres-sivamente una sorta d’eccitazione che ti spinge ad agire?

4) Le tue fantasie, speranze interferiscono ti impediscono di affrontare i problemi (ad esempio eviti di mettere stop loss o di ge-stire le situazioni negative nella speranza che le cose tendano ad aggiustarsi da sole) ?

5) Spesso desideri smettere, fuggire abbando-nando tutto dopo aver chiuso una opera-zione? Ti capita spesso di provare sensi di colpa, rimorso o vergogna dopo aver effet-tuato una operazione?

6) Ogni nuova operazione continua ad avere gli stessi modelli distruttivi che ti hanno spinto a chiudere ( abbandonare) la prece-

STEFANO MASULLOClasse 1964, laurea in Scienze Economiche e Master in Comunicazione, Marketing e Finanza, Cavaliere dell’Ordine Equestre del Santo Sepolcro diGerusalemme, dell’Ordine Costantiniano di San Giorgio e dell’Ordine dei Santi Contardo e Giuliano l’Ospitaliere, attivo nel settore finanziario dal 1984, già Rappresentante alle Grida alla Borsa Valori di Milano, autorizzato CONSOB, e Broker registrato al NASD a New York, è specializzato nella consulenza e gestione di patrimoni mobiliari ed immobiliari, nella finanza di impresa, nella pianificazione fiscale, nella comunicazione finanziaria e nella formazione.Ha iniziato a lavorare nella società Consulenti Finanziari SpA, creata da Pompeo Locatelli, in seguito, ha collaborato, per oltre un lustro, nello Stu-dio di Agenti di Cambio Leonzio Combi, costituito a Milano nel 1907, uno dei più importanti in Italia. Dal 1995 fino alla vendita, avvenuta nel 2006, fondatore, presidente e azionista di riferimento, del gruppo di consulenza ed intermediario finanziario ex articolo 106 T.U.B., autorizzato Ufficio Ita-liano Cambi, Opus Consulting S.p.A., capitale sociale 625.000 euro. Socio fondatore, nel 1996, e tuttora segretario generale ASSOCONSULENZA As-sociazione Italiana Consulenti di Investimento la prima ed unica associa-zione di categoria riconosciuta a livello istituzionale in Italia; è inoltre socio fondatore, nel 2008, e segretario generale ASSOCREDITO Associazione Italiana Consulenti di Credito Bancario e Finanziario di cui è presidente Luigi Pagliuca, già presidente del Collegio di Milano e Lodi dei Ragionieri Commercialisti.

Rettore Università ISFOA di Lugano, autore di oltre 300 pubblicazioni e di 22 best sellers aziendali, di cui uno, nel 1998 , adottato dall’Università Boc-coni di Milano; opinionista presso i più importanti media di settore, quali CNBC Class Financial Network e Bloomberg Television, è stato chiamato come relatore, in Italia ed all’estero, da prestigiose istituzioni quali Marcus Evans, Istituto di Studi Bancari, ISTUD, IUAV Università di Venezia, Uni-versità Cattolica del Sacro Cuore di Milano; nel 2002 ha realizzato il primo libro dedicato al Consulente di Investimento. Autore nell’ ottobre del 2001, del primo testo dedicato al Bahrein, è direttore editoriale delle prima rivista svizzera di finanza islamica, Shirkah Finance, risultando uno dei principali esperti italiani del settore; direttore responsabile della testata internet di finanza www.trend-online.com, è altresì fondatore e direttore responsabile della rivista leader assoluta ed incontrastata nel proprio segmento di riferi-mento, Golf People Club Magazine, in passato vice direttore del magazine dedicato al lusso World & Pleasure Magazine e direttore editoriale Fa-mily Office: Patrimoni di Famiglia, la prima rivista italiana multime-diale, internet e carta-cea, specializzata nella tutela e conservazione dei patrimoni di fami-glia.

Ha svolto incarichi di-rettivi o consulenziali in gruppi bancari, assicu-rativi, finanziari, indu-striali quali: Norwich Union, CIM Banque, Broggi Izar, Hender-son Investor, Fleming, Corner Bank, Lemanik, Nationale Nederland, Banca Popolare Com-mercio Industria, 81 SIM Family Office SpA, Prudential Vita, Ban-ca Popolare di Milano, Cassa di Risparmio di Cento, Cassa di Rispar-mio di Perugia, Socièté Bancarie Priveè, Liber-ty Financial, FMG Fund Marketing Group, Cre-dito Italiano, IW Bank, ING Group, Colomba Invest SIM, MPS Banca Personale.

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dente operazione (o quelle più recenti) ?7) Provi vergogna riguardo al tuo essere e

sfiducia nelle tue capacità a causa della tua attività d’investimento?

8) Per provare lo stesso senso d’eccitazione e di sollievo hai bisogno d’impiegare im-porti crescenti su una maggiore varietà di strumenti a maggior rischio e con mag-giore frequenza (minore durata dell’inve-stimento medio) ?

9) La tua attività sui mercati interferisce con le tue convinzioni morali, la tua vita lavorativa (ovviamente questa parte non riguarda coloro che si occupano profes-sionalmente d’investimenti) o la tua vita privata?

10) La tua attività sui mercati ti espone al rischio di rovina finanziaria o di licenzia-mento?

11) La tua attività sui mercati ti ha mai lascia-to in preda a sentimenti di disperazione, alienazione dagli altri o suicidio?

Se hai risposto di si a più di una di queste domande è opportuno cessare immedia-

tamente qualsiasi attività sui mercati e procedere ad una maggiore analisi di se stessi, facendo riferimento a letteratura specializzata o, in casi estremi, ad un te-rapeuta. Investire non è un gioco né una forma di compensazione per la noia, la disperazione o qualsiasi altro stato d’animo.Delle tante possibili motivazioni una sola è quella corretta per il professionista: gua-dagnare.Guadagnare è l’obiettivo: ma per l’investi-tore di successo, anche se può sembrare una contraddizione, il denaro è un mezzo, non un fine, e mai è la chiave di volta della vita. Se il denaro assume una importanza vitale, la gestione delle inevitabili perdite diviene difficile perché si cade nella di-sperazione o, a fronte di successi, nella cupidigia. Viene meno l’attenzione sul processo che è l’attività d’investimento. Il lavoro deve essere inquadrato armoniosa-mente con tutto il resto della vita dell’in-dividuo. Se il denaro è il fine della vita e non uno dei mezzi per una vita piena di soddisfazione, difficilmente si resterà sul mercato nel lungo periodo.L’investitore di successo non focalizza tutta la vita sui profitti, orienta solo l’atti-vità professionale che deve essere inserita in uno schema più ampio di valori.Se nell’attività d’investimento ci fosse una motivazione diversa dal guadagno, anche marginale, il fine stesso dell’attività sul mercato sarebbe errato e conseguente-mente l’analisi dei successi degli insuc-cessi fallace. Una volta certi di avere come unica finalità il guadagno, vanno analizzate le reazioni nelle varie situazioni di mercato e d’investimento : come si reagisce ai movimenti del mercato in assenza o presenza di posizioni favorevolio sfavorevoli, elencando per iscritto i vari sta-ti d’animo ed i comportamenti (può essere importante l’aiuto di un terzo non coinvolto operativamente) Il diario di bordo dell’operatività” deve ri-portare analiticamente per ogni operazione le

motivazioni sottostanti alle scelte effettuate, comprese quelle di non fare.E’ importante che il “diario di bordo dell’o-peratività” sia tenuto in forma scritta e il più possibile chiara, poiché, basandosi solo sulla memoria, i naturali fenomeni di rimozione delle esperienze negative impediscono, nel tempo, di fare una corretta analisi.E’ utile creare delle categorie generali a cui abbinare un punteggio: ad esempio nervoso/fiducioso, a proprio agio/a disagio, impazien-te/paziente, non pronto - pronto ad operare, paura di perdere (si/no) , stati di rabbia, grado di conoscenza teorica e pratica dello strumen-to d’investimento. Il fine di questa analisi è lo sviluppo di un me-todo personale che, partendo dalla individua-zione di ripetuti schemi di comportamento, consenta di gestire gli stati d’animo che sca-tenano reazioni automatiche d’investimento, adottando tecniche operative che evitino o

riducano l’impatto degli errori più ricorrenti

. Si deve inoltre giungere a determinare degli indicatori comportamentali che segnalino di uscire dal mercato quando la situazione non è più gestibile psicologicamente.Secondo quanto asserito da una studio della associazione degli analisti tecnici del Canada, presentato nell’incontro IFTA di Chateau Montebello, la maggior parte degli operato-ri professionali in mercati altamente volatili come quelli future è perdente nel lungo pe-riodo (circa 10 anni) .La spiegazione di questa affermazione, sconcertante a prima vista, è dovuta in larga parte a motivazioni di tipo psicolo-gico: i differenti stati emotivi sperimen-tati da un investitore possono facilmente portare ad una incoerenza dei comporta-menti da cui deriva un’attività non profit-tevole anche a fronte di schemi d’investi-mento validi.

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In molte attività l’emotività ha un ruolo limi-tato rispetto all’investimento in mercati molto volatili e ad alta leva finanziaria, per cui è vita-le saper gestire le emozioni e tutti i lati, anche i più riposti, del proprio carattere.Il mercato viene visto da molti come avver-sario da battere ( “battere l’indice”) , come nemesi, mentre il nemico è interno. La sfida non è contro il mercato ma contro se stessi.I principali fattori che ostacolano il suc-cesso sono: 1) la speranza 2) la paura 3) l’avidità 4) l’ego.

LA SPERANZA“Spes ultima dea.”La speranza ottunde, obnubila i sensi: i segnali (fatti) non congruenti alle attese vengono scartati.I fattori irrazionali prevalgono e se per caso le circostanze giocano a favore, nel lungo perio-do un atteggiamento basato su attese fideisti-che è sicuramente perdente e molto probabil-mente devastante.La speranza che le cose s’aggiustino da sole può spingere a lasciare le posizioni aperte senza alcuna forma di protezione nell’attesa dell’evento esterno che risolva miracolosa-mente una situazione senza più altra soluzio-

ne che quella di accusare una perdita, “sic et simpliciter” e con estrema umiltà.Speranze esagerate ed irrealistiche denotano un atteggiamento, molto diffuso e pericolo-so, da scommettitore, che si pone nello stesso modo sia nei confronti del mercato che di un tavolo da gioco. Questo atteggiamento può portare a mentire sulla situazione economi-ca generata dalle operazioni d’investimento” con una propensione ad atteggiamenti crimi-nali per “aggiustare” le cose e soddisfare con-temporaneamente il gusto per la sfida.

LA PAURALa paura può bloccare l’investitore facen-dogli mancare opportunità, generando inoltre frustrazione. L’eccesso d’analisi, il comportamento im-pulsivo, il procedere per tentativi, frequenti dubbi ed esitazioni sono probabili sintomi di paura.La paura deriva dall’incertezza connessa all’attività d’investimento sui mercati : il futu-ro è gestibile ma non totalmente predicibile.L’incertezza ha due componenti : una og-gettiva determinata da volatilità, liquidità, effetto leva dell’investimento con il rela-tivo impatto sul capitale operativo, una soggettiva che deriva dalle caratteristiche psicologiche dell’individuo. Paura ed effetto leva dell’investimento tendo-no ad essere direttamente proporzionali per il maggiore impatto del meccanismo premio - punizione, utili su capitale e perdite su ca-pitale.Non bisogna temere la paura, né negarla a priori. Un livello minimo di paura, o timo-re, che deriva dall’inevitabile incertezza del risultato dell’investimento, è fisiologico e sa-lutare, se funge da stimolo per verificare che si siano seguiti correttamente tutti i passi pre-visti dallo schema d’investimento scelto. La paura non svanisce mai del tutto. Si deve dunque apprendere a gestirla acquisendo la certezza di essere in grado di operare in ogni condizione di stress secondo le regole.Importante è apprendere a non farsi bloccare e a non perdere il dominio del se.Quando si opera sotto il giogo della paura si tagliano gli utili molto velocemente (chiusura anticipata delle posizioni) . Si vive spesso un conflitto interiore tra il piacere di chiudere in utile, il timore di veder trasformare gli utili in perdita e la paura di mancare ulteriori utili con il risultato di valutare erroneamente il rischio rendimento degli investimenti.La paura aumenta a dismisura quando non si hanno regole ed obbiettivi precisi e si vive avendo sempre di fronte l’ignoto.La paura può essere superata da una ac-corta pianificazione operativa, che, fis-sando obbiettivi predefiniti in termini di rischio rendimento, consenta un distacco emotivo sufficiente ad accettare razional-mente ed emotivamente come passo ine-

vitabile e necessario verso l’utile eventuali perdite ragionate. Per perdite ragionate s’intendono le perdite derivanti da uno “stop-loss” calcolato al momento di apertura della posizione secondo le regole di un predefinito modello decisionale.Si potrebbe affermare che il primo passo dell’investitore è apprendere la gestione delle perdite, il secondo degli utili.L’assenza di paura accompagnata dalla mancanza di pianificazione ha di solito risultati devastanti.

L’AVIDITÀ : AURI SACRA FAMES!L’avidità può essere definita come paura di mancare utili od ulteriori utili.Quando s’accompagna all’euforia costi-tuisce il tipico motore delle bolle specu-lative.L’avidità può portare all’abbandono delle valutazioni di rischio rendimento per effetto della eccessiva concentrazione sul supposto potenziale di utile, sottovalutando o addirit-tura dimenticando il rischio sottostante. Ne deriva spesso una poco salutare tendenza al mantenimento delle operazioni in essere. Si eliminano o si muovono in senso contrario all’investimento gli “stop-loss”, abbassandoli con una posizione al rialzo o alzandoli con una al ribasso, con il risultato d’aumentare no-tevolmente il rischio dell’investimento.La difficoltà nel prendere le perdite ha due principali motivazioni correlate tra loro. Una risiede nel non voler ammette-re di essere in errore come descritto più avanti nel paragrafo “Ego: per guada-gnare bisogna sapersi arrendere”. L’altra dall’insicurezza che deriva dall’operare senza schemi oggettivi di riferimento. Psicologicamente chiudere una posizione e poi vedere in seguito (anche dopo mesi) un livello migliorativo di prezzo può spingere a mantenere le successive posizioni aperte nel-la speranza di lucrare (avidità) maggiormente o di vedere una perdita trasformata in utile. Vendere o comperare, nel caso di una posi-zione al ribasso, è difficile se non si opera con obiettivi predefiniti in termine di utile, per cui ogni decisione è funzione del rischio in termi-ni di obiettivo d’utile e di mantenimento dei livelli già conseguiti. L’avidità nasce e si fonda su astratte conside-razioni di valore, considerate immanenti alla realtà manifestata dai prezzi.L’alternarsi d’euforia e depressione (pau-

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ra) porta ad una operatività discontinua.La depressione allontana dal mercato, i prezzi iniziano a muoversi con buona direzionalità (tendenza ben definita e co-stante nel tempo) , si prova un senso di pri-vazione per l’esclusione dal grande banchetto

dove “tutti ora guadagnano”, si rientra spinti dal desiderio di rivalsa, vengono ottenuti dei successi, segue l’euforia, le inevitabili perdite e il ciclo ricomincia fino all’esclusione defini-tiva dal mercato per esaurimento o psichico o del capitale o di entrambe le cose. EGO : PER GUADAGNARE BISOGNA SAPERSI ARRENDEREEGO: il nemico numero uno!L’ego rende difficile ammettere errori, e spesso fa credere agli individui di essere superiori alle emozioni. L’errore è una parte del meccanismo d’ap-prendimento, quindi un momento di verifi-ca e di crescita e non un fatto negativo che riduce l’autostima. Il trader professionista è disposto ad accettare perdite razionalmente ridotte.Le operazioni in perdita vengono infatti chiu-se rapidamente e si integrano in un unico pro-cesso con le molte operazioni in utile, senza sostanziali coinvolgimenti emotivi.Prendere una perdita fa infatti parte del pro-cesso e non significa essere un perdente.La difficoltà nell’accettare la perdita come costo ragionato di un tentativo nell’ambito del processo d’investimento deriva dal sistema di valori comunemente diffuso che non premia l’innovazione (o il rischio) perché ne teme gli inevitabili costi indipendentemente dai potenziali vantaggi. In particolare chi lavora in orga-nizzazioni altamente burocratiche dove tutto è procedura, prassi, e precedente incontra un ostacolo psicologico notevole.Chi ha un forte Ego è in genere eccessi-vamente ottimista sulle proprie capacità e quindi non ha una rigida pianificazione

per il semplice fatto che esclude a priori la possibilità d’essere in errore. Accusare una perdita nell’attività di trading significa ammet-tere l’errore.Anche in caso di pianificazione l’eccessiva confidenza porta ad usare schemi senza fondi adeguati per gestire il modello sino alle sue estreme conseguenze, con il risultato che di-venta ancora più difficile accusare le perdite.L’inadeguatezza dei fondi rispetto al modello che si vorrebbe seguire è un’importante causa d’insuccesso.L’elasticità mentale imposta dal mercato viene considerata come una mancanza di coerenza che mina l’approvazione di terzi e la propria stima di se.Spesso l’investitore s’identifica con la posi-zione, così l’autostima finisce con il dipende-re dai risultati dell’operazione. Non volendo perdere la faccia aumentano le difficoltà nel chiudere le operazioni in perdita e si aspet-

ta qualche evento che inverta la situazione e dimostri così la lungimiranza del comporta-mento tenuto.

ARRENDERSI AL MERCATO“Abbiate cura di mantenere il vostro cuo-re nella pace, che nessun avvenimento di questo mondo lo turbi......Quand’anche quaggiù tutto crollasse e tutti gli eventi ci fossero contrari, sarebbe inutile turbarsi perché questo turbamento ci procurerebbe più danno che profitto”.La forza del mercato è tale che nessuno possa contrastarla a lungo, per cui il com-portamento più logico è quello di arren-dersi (adeguare la propria strategia) , se-guendo ciò che la realtà nuda e semplice dei prezzi mostra.Arrendersi è la parola chiave.

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Fonte: Psicologia dell’Investitore. Stefano Masullo, Sergio Ciriaco Edizioni FAG Milano 2003

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Rinunciare a se stessi, alle idee preconcette, ai dogmi e soprattutto alla considerazione di se stessi (es. sono un gestore, un investitore di lungo o di breve periodo, un analista tecni-co o fondamentale, “ho un immagine”, “non posso perdere, che figura farei”.) , ritornare ingenui al punto d’accettare solo la realtà mo-strata dal mercato.L’ingenuità, portando all’estremo il concetto, è quella del bambino, che vedendo il prezzo di una azione salire dice “sale”, mentre l’adul-to dice “deve scendere” perché c’è un doppio massimo o i dati dicono che.. e nel frattem-po nessun segnale d’inversione è mostrato. Il bambino si limita ad osservare che il prezzo continua semplicemente a salire. E’ impor-

UMILTÀPassare un ordine al livello previsto dal-lo schema d’investimento utilizzato è un atto d’umiltà, si subordinano le passio-ni, le emozioni alla logica e alla ragione : l’immissione immediata di un ordine stop o stop and reverse rappresenta l’umiltà d’accettare la possibilità d’errore senza scuse o attenuanti.Per far questo si dice generalmente che ci voglia disciplina. Ma in realtà la discipli-na altro non è che l’umile accettazione di ciò che il mercato mostra indipendente-mente dalle opinioni o visioni personali, sia che si tratti d’iniziare un’operazione che di monetizzare degli utili o d’accusa-re delle perdite. Per questo è fortemente

negativo “profetizzare su ciò che il mer-cato farà”. L’ego porterà a perdere d’umiltà, con la conseguenza che non s’agirà in base alla realtà mostrata dal mercato, bensì in base alle opinioni espresse, a ciò che si è pubblica-mente detto o scritto, in altri termini sul se. Battere il mercato o l’indice, fare il col-po grosso (a killing) sono sinonimi di un atteggiamento improntato al se, all’ego, e non alla distaccata osservazione della re-altà esterna che è il mercato. Se si fa parte mentalmente del mercato, si diviene preda delle emozioni, dei minimi eventi e s’affoga nella schiuma dell’onda. Il mercato va visto come realtà esterna neutra a cui applicare schemi di comportamento, che nel passa-to abbiano funzionato consistentemente con profitto, escludendo considerazioni di valore del tipo i prezzi sono alti oppure bassi. Sarebbe come dire che il mare è buono o cattivo oppure amico o ostile mentre è sem-plicemente il mare: sfruttarlo, trarne piace-re, sofferenza o morte dipende essenzial-mente dallo schema d’approccio seguito.L’applicazione di uno schema d’investimento ben collaudato e profittevole richiede l’umiltà di soffocare l’ego che dice cosa farà il mercato ed il perché ed il per come. Si corre lo stesso rischio del marinaio che per battere il mare, per arrivare primo, si getta consapevolmen-te in una tempesta, con il rischio di morire e quindi di non poter più gareggiare.L’assenza d’umiltà sul mercato spinge ad assumere posizioni eccessive rispetto ai mezzi a disposizione, a non applicare le proprie regole di gestione del denaro, a dimenticare in sintesi che l’errore è possi-bile e che dunque è necessario mantenere risorse per poter continuare anche in caso d’errore. Bisogna vedere senza guardare, ovvero osservare gli eventi, studiarli, ma senza esserne coinvolti emotivamente. Il “trader” per aver successo deve conoscere se stesso: altrimenti qualsiasi sistema di

tante dunque limitarsi a vede-re cosa mostra il mercato, ov-vero individuare prontamente la tendenza in atto, ciò che è, senza cercare di predire ciò che sarà operando con precise regole di money management in base ad un’analisi puntuale della tendenza in atto. L’approccio mentale cor-retto è quello di assumere un atteggiamento d’indif-ferenza e di distacco da se stessi, facendo vuoto nella mente dalle pulsioni dell’ego accettando sem-plicemente ciò che il mer-cato mostra. A tale scopo il distacco dai terzi è propedeu-tico e costituisce una buona profilassi contro euforia e depressione e i vari stati inter-medi che possono derivare da commenti positivi o negativi sull’approccio seguito, da con-sigli e spiegazioni.

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gestione del denaro teoricamente profit-tevole rimarrà lettera morta o peggio di-verrà perdita “viva”. Il confronto con il mercato deve essere la nemesi dell’ego.Conoscere per credere..... credere per agire.La consapevolezza dei propri punti di forza e debolezza è un’acquisizione intermedia nel processo di auto analisi. La maggior diffi-coltà nel divenire investitore di successo risiede nel dover affrontare il proprio io : questo non è sempre piacevole! Si può scoprire che esiste una differenza tra l’im-magine che si ha di se stessi e quella re-ale. La fuga rappresenta spesso la soluzione più facile, con la ricerca di una causa esterna che salvi l’immagine di sé.La conoscenza e il dominio del se è la chiave di prestazioni eccellenti, poiché aumenta la capacità di cambiamento e di azione al di fuo-ri di meccanismi di reazione riflessa: in special modo se si opera in linea con i propri valori. Per questo è importante che la motivazione a guadagnare sia integrata e non in conflitto con il sistema di valori (es. desiderio di tempo a disposizione per la famiglia) .L’evidenziazione delle caratteristiche della propria personalità con le relative potenzialità e limiti è il fondamentale punto di partenza per mutare ciò che si è in fonte di utili.In altre parole il lavoro su se stessi può modi-ficare i comportamenti abituali, trasforman-doli da ingestibili a gestibili e da potenzial-mente perdenti in vincenti.

BREVE SINTESI DI COMPORTA-MENTI CONNESSI AL CARATTEREIl perfezionista controlla tutto, usa tutte le possibili precauzioni e conferme, poiché ten-de al rischio nullo e di conseguenza non pren-de alcuna posizione o entra nelle fasi finali, “quando tutto è chiaro”.L’emotivo incontra delle enormi difficoltà in una attività ad alto contenuto emoziona-

le come quella d’investire sui mercati. Ten-derà molto facilmente ad essere preda delle emozioni violente suscitate dal mercato, con scarse possibilità di successo senza una rigi-da programmazione eseguita a mercati chiusi con un approccio completamente meccanico all’investimento.Lo scommettitore è interessato al gioco e non all’utile, almeno in via principale. Infatti l’amante della scommessa adora l’atmosfera, il brusio, la partecipazione, l’eccitazione, il dramma, la velocità dell’azione ed il brivido connesso. Il passaggio dai mercati gridati a quelli telematici, o anche solo la sostituzione dell’attività tradizionale di borsino con una telematica, lo spinge a ricercare delle aggre-gazioni, anche se opera da solo con un com-puter, perché ha bisogno del palcoscenico e dell’eccitazione che ottiene dal pubblico e dalla scena. Lo scommettitore ricerca l’atti-vità per l’attività, ha bisogno “del titolo” su cui scommettere e non riesce ad astenersi né più né meno che un incallito giocatore in un casinò. Lo scommettitore giunge facilmente a mette-re a repentaglio il proprio patrimonio, le re-lazioni sociali e professionali. Spesso questa attività è un modo attivo per evadere dalla

noia e quindi aumenta l’importanza dei sim-boli del gioco, giornali, auto, orologi, risto-ranti, alberghi, abiti, club esclusivi, insomma tutto quanto nell’immaginario fa alta finanza, soprattutto in presenza di una buona disponi-bilità finanziaria di partenza o vinta.L’impulsivo ha bassa capacità di rinviare il piacere, ridotte capacità di gestione dello stress e scarsa resistenza alle tentazioni che distraggono dagli obiettivi con un minore autocontrollo a fronte di eventi imprevisti o negativi. Alle pressioni tende a rispondere ca-sualmente ripetendo gli stessi errori. Quando agisce spinto dall’emotività, ha inoltre ridotte capacità di pensiero, e quindi di lavoro. L’ostile oltre che dall’aggressività, spesso fine a se stessa, è caratterizzato da rigidità, infles-sibilità, chiusura, autoritarismo, impulsività ed emotività. Crede che i mercati siano manipo-lati e controllati da oscure potentissime forze, e così imputa alle cospirazioni di terzi i propri insuccessi (causa esterna) . Quando fa parte di un comitato d’investimento è pericoloso e de-stabilizzante poiché tende ad inculcare le sue “corrette opinioni”, considerando qualsiasi divergenza come un attacco personale frutto di sotterranee macchinazioni ai suoi danni, da cui si sente in dovere di difendersi. Quando è dotato di un certo grado di autocontrollo che gli consente di non reagire d’impulso, reagisce a distanza di tempo dopo aver rimuginato e costruito schemi mentali aberranti di trame da cui deve assolutamente difendersi e ven-dicarsi. Tende inoltre a vedere nell’elasticità mentale imposta dai mercati un pericolo, e quindi cerca d’imporre norme rigidissime per tutto. Spesso l’aggressività dell’ostile è rivolta al mercato con un tipo di operatività basato sulla sfida, dove ogni successo è letto come “vittoria contro l’impalpabile nemico”. Il dominante con il suo forte ego, tende ad avere forti convinzioni. Di conseguenza diffi-cilmente si lascia influenzare dagli altri, e ten-de a perseverare negli schemi d’investimento prescelti. Desidera spesso battere il mercato, o meglio combattere e sottomettere una mol-titudine immateriale. Nei comitati d’investi-mento cerca d’imporre le sue opinioni. Un in-dividuo con un carattere dominante associato ad attese negative, impulsività, impazienza e

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quindi a scarsa pianificazione tende ad affron-tare grandi perdite, in particolare in presenza d’investimenti ad alto rischio.Il gregario tende a subire le perdite senza re-agire, come se fosse in presenza di un evento esterno ingestibile. La chiusura è vista come un momento liberatorio dalla paura e dall’an-goscia di una situazione gravosa, schiacciante perché non gestibile, una trappola caduta dal cielo.Quando le posizioni tendono al pareggio si esce dalla “trappola” con una modesta perdita o utile nella convinzione di cavarsela relativa-mente a buon mercato. In genere ciò avvie-ne quando il mercato volge nuovamente nel senso della posizione detenuta. Il gregario da notevole spazio ai consigli degli amici, degli intermediari e in genere di chiunque mostri di parlare con apparente cognizione di causa e determinazione. Acquisisce, inoltre, ogni tipo di notizia leggendo commenti, rapporti, arti-coli di giornale e si abbona a quanti più ser-vizi d’informazione possibile, con il risultato di essere sommerso da una valanga di dati, spesso contrastanti, che rendono più difficile e confuso il processo decisionale.LA SALUTE MENTALE“Donec eris felix, multos numerabis amicos,tempora si fuerint nubila, solus eris.” Finché sarai fortunato, conterai molti amici, ma se i tempi si faranno più grigi, sarai solo. (Ovidio,Tristia,I,1,39-40) Il lavoro su stessi è la chiave di volta per il successo, non le tecniche d’analisi, di programmazione ed operative, quali esse siano.Le regole di comportamento, gli obiettivi ed i potenziali risultati vanno interiorizzati per agi-re rigidamente senza dubbi secondo gli schemi operativi prefissati. Non c’è spazio per il dub-bio nelle fasi operative. Il processo d’interio-rizzazione degli opportuni schemi comporta-mentali è difficile e richiede tempi di prepara-zione non affrettati ed approssimati.Nei mercati ciascuno produce il proprio successo (“Faber est suae quisque fortunae”) , ovvero tutto dipende da ciò che si è inte-riormente. Dunque si è ciò che si vuole esse-re, anche se spesso non se ne è esplicitamente

coscienti.E’ fondamentale desiderare di far trading per guadagnare e guadagnare facendo trading, per non vivere in costante conflitto.Il trading di successo si basa sul supera-mento delle barriere psicologiche perso-nali e sulla capacità d’autocondizionarsi (interiorizzare nel proprio sistema di cre-denze) al fine di produrre sensazioni di stima in se stessi, fiducia, di convinzione assoluta e confidenza basandosi su una metodologia sperimentata e profittevole.Per avere successo sono necessari ener-gia, impegno, costanza, pazienza, di-sciplina, fiducia in se stessi, capacità di rinviare la gratificazione, di controllare l’ansia, buona tolleranza alle frustrazioni, allo sconforto, alla noia, capacità di reagi-re alle avversità e soprattutto una buona dose di dominio del se.Spesso i trader attraversano fasi di perdite, di risalite e di ricadute finché non trovano un metodo valido e lo seguono con successo. In altri termini cadono, si rialzano con deter-minazione senza disperazione, sperimentano sulla carta e riprovano con fondi adeguati.La pazienza nell’accettare eventi contrari è frutto della fiducia che scaturisce dalla profonda conoscenza del metodo d’in-vestimento utilizzato e soprattutto dalla sua interiorizzazione. Alla pazienza si deve accompagnare la fortezza affinché il sistema di credenze dell’investitore non venga facilmente messo in crisi nelle dif-ficoltà. Fiducia, pazienza, costanza si ac-quisiscono solo con un duro lavoro, spes-so mortificante perché si deve passare per l’accettazione dell’umiliazione dell’io apprendendo come un bambino, passo passo, ad affrontare il mercato.

Queste caratteristiche non sono normalmen-te innate. S’acquisiscono, con un lungo lavoro su se stessi, sui metodi d’analisi, operativi e di gestione del denaro. Nello sport professionistico il migliora-mento delle attitudini psicologiche è ri-tenuto tanto importante quanto l’allena-mento fisico. Per chi opera professional-mente sui mercati le attitudini psicologi-che sono più importanti delle tecnicalità. Le situazioni altamente emozionali generate dall’attività d’investimento possono far emer-gere i lati più oscuri e riposti della personalità. La vulnerabilità emotiva, date le caratteristi-che psicologiche di un individuo e l’effetto leva dell’investimento scelto, aumenta al cre-scere della volatilità dei mercati con una mag-giore probabilità di perdere l’autocontrollo. La disciplina è fondamentale per il man-tenimento della salute mentale, poiché consente un certo distacco tra operatore e posizioni. Quando il distacco manca è inevi-tabile che l’alternarsi di profitti e perdite porti l’investitore a salire sulle montagne russe delle emozioni (euforia, scoramento, noia, ansietà, fiducia, gioia, tristezza, paura) , facendo emer-gere lati sconosciuti della personalità.L’impatto non si limita all’attività lavora-tiva, ma può avere un effetto destabiliz-zante nei rapporti sociali e familiari.Gli stati di depressione, di aggressività, di euforia non terminano alla chiusura del mercato ma si ripercuotono su tutta la vita dell’individuo.Operare nei mercati senza il giusto stato men-tale porta a risultati scadenti.Il bravo investitore gestisce il proprio sta-to d’animo mantenendosi positivo, fidu-cioso in stesso e nei metodi usati.Il miglior carattere ai fini dell’operatività su mercati ad alto rischio unisce le mi-gliori caratteristiche del rilassato e del dominante ovvero ottimismo, bassa ecci-tabilità e quasi nulla dipendenza da terzi. Questo aumenta la tolleranza alla soffe-renza emotiva, all’ansia, allo sconforto, la capacità di rinviare la gratificazione, la resistenza alla fatica e a ripetuti insuc-cessi, la capacità di riposare e rigenerare

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le proprie energie anche nel mezzo delle situazioni più confuse, rischiose e stres-santi, con una risultante maggiore capa-cità di concentrazione ed applicazione disciplinata e continuativa da cui deriva una migliore gestione degli eventi. L’in-dividuo in possesso di queste caratteristiche fa assegnamento sulle proprie risorse, non dipende dall’altrui aiuto ed influenza : prima di operare studia e pianifica, nella fase d’ap-prendimento ricerca la migliore letteratura ed i migliori esperti. Inoltre è in grado di lasciare al momento opportuno il lavoro alle spalle, ottenendo una migliore qualità della vita ri-spetto all’ansioso che continua a vivere in ogni momento le emozioni dell’operativitàMOTIVAZIONE : LA CONCEN-TRAZIONE SUGLI OBIETTIVI E SULL’ATTIVITÀ NECESSARIA AL LORO PERSEGUIMENTO“Che la vostra volontà sia sempre pronta ad ogni eventualità e che il vostro cuore non sia asservito a nulla. Quando sentite un desiderio, rendetelo tale da non provare la benché minima pena in caso di fallimento, di modo che lo spirito rimanga tranquillo come se non vi aspettaste nulla. La vera libertà consiste nel non legarsi a niente. E’ così che Dio cerca la vostra ani-ma: sgombera da tutto, per potervi operare le sue grandiose meraviglie” La capacità di focalizzare se stessi sul tra-ding come in qualsiasi altro aspetto della vita è determinante per il successo.L’attività d’investimento deve essere inte-

riormente considerata come un processo per evitare la trappola psicologica di con-siderare ogni operazione come una vitto-ria o una sconfitta.Gli individui con scarse motivazioni diventa-no apatici e fissano obiettivi troppo limitati oppure irrealistici. In presenza di un forte io poco focalizzato sui risultati, il fissare obiet-tivi irrealistici diventa un momento d’esalta-zione perché in una impresa “titanica” anche il fallimento è grandioso e quindi motivo di vanto e di giustificazione. L’investitore si deve ritenere responsabile di quanto avviene e quindi delle sue azioni e dei risultati. L’investitore ha un feedback conti-nuo e tendenzialmente immediato delle pre-stazioni che gli consente di avere il senso e la misura delle azioni intraprese. Il feedback della prestazione è per alcuni frustrante e di conseguenza questi individui tendono a de-finire obiettivi non quantificabili. Gli insicuri non hanno molte probabilità di successo. A fronte di un’attività insoddisfacente emer-gono spesso frasi sintomatiche di una corre-lazione tra forza della volontà e mezzi dispo-nibili tale da predestinare all’insuccesso o a risultati in ogni caso scarsi. Per avere successo è necessario, ma non

sufficiente, conoscere tutti i passi neces-sari per raggiungere un obiettivo (posses-so delle cosiddette tecnicalità) : l’elemen-to ultimo è avere l’energia per agire con disciplina. Cosa fare dunque?1) Definire con chiarezza, anche interiore, gli obiettivi.2) Credere che si avrà successo.3) Credere negli obiettivi e negli strumenti di cui si dispone.4) Credere di essere in grado di saper indi-viduare e gestire tutti gli strumenti necessari al perseguimento degli obiettivi. Massima : “gliela posso fare!”5) Credere di poter eseguire automaticamente e con uno sforzo accettabile tutti i passi ri-chiesti dal modello decisionale al fine di con-seguire obiettivi soddisfacenti.6) Dimenticare il passato, soprattutto quello negativo.7) Credere che l’insuccesso (fallimento per chi è legato ad un atteggiamento negativo) sia un importante momento d’apprendimento per ripartire con più saggezza e vigore.8) Ritenere di avere la situazione sotto con-trollo, e di essere sempre in grado di gestirla.9) Rifiutare la tentazione della perfezione, ov-vero accettare a priori un certo margine d’er-

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rore e quindi di perdite. 10) Evitare l’eccesso d’informazione. Ogni messaggio agisce sul livello di concentrazione creando una distrazione che impedisce pro-gressivamente di concentrarsi.11) Ritenere che l’attività d’investimento sia un processo per cui la focalizzazione è sull’in-sieme dei risultati e non sui singoli.12) Credere di poter gestire la propria emoti-vità in ogni caso.13) Fuggire quelli che affermano se stessi ne-gando gli altri (almeno finché non si è inte-riormente forti) .14) Creare un ambiente di lavoro positivo.15) Creare relazioni familiari ed amicali extra lavoro positive.16) Fare atto d’umiltà credendo che la vita non sia a compartimenti stagni, per cui gli squilibri o le armonie di una parte interagisco-no con il resto. Agire quindi di conseguenza con determinazione (ad esempio non lasciare problemi familiari irrisolti) .17) Confrontare l’aderenza della propria vita al proprio sistema di valori ( è difficile operare con successo sui mercati se non se ne ha uno) ed eliminare i problemi irrisolti.18) Fuggire la distruttiva tentazione di affer-mare il proprio io con il successo nell’attività d’investimento.19) Strenua determinazione ed assoluta cer-tezza nel voler vivere facendo l’investitore ov-vero fronteggiando un livello d’incertezza ed usura psicologica strutturalmente alto.20) Avere una forte percezione del proprio valore e capacità: fiducia in se stessi.21) Risolti i precedenti punti, essere convin-ti dell’enorme potenziale in termini di utile e soddisfazione non solo economica derivante da un maggiore dominio del se. Così non si hanno posizioni perché senza un piano si è impreparati, non si sa che fare, op-pure si entra vicino al punto d’inversione, ma dal lato sbagliato!

Fonte: Psicologia dell’Investitore. Stefano Masullo, Sergio Ciriaco Edizioni FAG Milano 2003

Fonte: Psicologia dell’Investi-tore. Stefano Masullo, Sergio Ciriaco Edizioni FAG Milano 2003

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