PROF. GR. I LUMINITA HAGIU

PROMOVAREA MARFURILOR

2

Capitolul 1Expunerea marfurilor in vitrine si in interiorul magazinelor

Competenta: CompetentaIn cadrul acestui capitol, elevii vor dobndi urmatoarea competenta: UC5 Promovarea marfurilor si serviciilor C1 Analizeaza marfurile nealimentare in vitrine si in interiorul magazinelor

Obiective: ObiectiveDupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili: sa organizeze spatiul de etalare; sa descrie etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice; sa adapteze etalarea la conditiile existente; sa foloseasca materialele auxiliare pentru expunere.

3

Continutul capitolului

1. Notiuni introductive

2. Organizarea spatiului de vnzare: vitrina, vitrina frigorifica, lada frigorifica, gondola, sala de vanzare, stendere, rastel

3. Etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice: a) etalarea marfurilor pe grupe de produse sau asocierea unor produse pe modele si culori b) etalarea marfurilor pe tematici de sezon c) etalarea marfurilor in raport cu complexul de consum: vrsta si sex, mod de viata, evenimente si sarbatori, respectarea regulilor de asociere a culorilor d) etalarea marfurilor electronice si electrocasnice si n stare de functionare e) etalarea marfurilor pe marimi, modele, nuante coloristice

4. Adaptarea etalarii la conditiile existente: spatiu disponibil, suprafata, tematica, luminozitate, sezonalitate, coloristica, buget, siguranta

5. F olosirea materialelor auxiliare pentru expunere: elemente de decor, cuburi, prisme, manechine, suporturi4

1.1. Notiuni introductiveDefinirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe activiti pot fi uneori considerate ca fcnd parte din sfera promovrii cnd, de fapt, ele nu i gsesc locul acolo, acest lucru determinnd apariia unor definiii incomplete. Termenul de promovare i are originea n cuvntul latinesc promovere care nseamn a mica nainte. Definiia cuprins n Dicionarul explicativ al limbii romne ne indic pentru cuvntul a promova urmtoarele sensuri: a ridica, a susine, a sprijini fcnd s progreseze, s se dezvolte. Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n activiti promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp.

n prezent, firmele se confrunt mereu cu exigene noi ale cumprtorilor i cu o concuren n cretere, care are drept int clienii acesteia pe care ncearc s i atrag spre produsele proprii. n faa acestor presiuni ale pieei firma nu poate sta pasiv i, pe lng eforturile de adaptare a ofertei i a preurilor, trebuie s apeleze permanent la strategii i instrumente de promovare. Este o cale prin care vnztorul transmite publicului informaii despre oferta sa pentru a o face cunoscut sau pentru a se face el nsuii cunoscut i pentru a o individualiza sau a se individualiza n sistemul general al ofertelor i ofertanilor.

5

activit Structura activitii comerciale Diversitatea i eterogenitatea din ce n ce mai mare a modalitilor i instrumentelor folosite pentru realizarea de aciuni promoionale, face necesar o inventariere i o clasificare foarte atent. Pentru a realiza aceast clasificare se pot folosi mai multe criterii, cum ar fi: coninutul i forma aciunilor promoionale, destinatarii lor, scopul urmrit, canalul comunicaional folosit, natura i rolul aciunilor promoionale. Numeroasele clasificri realizate de diveri autori folosesc fie unul dintre aceste criterii, fie o combinaie a acestora. n funcie de aceste criterii, se pot distinge patru categorii de activiti promoionale: Publicitatea Promovarea vnzrilor Forele de vnzare

Relaiile publice

Aceste patru categorii de aciuni promoionale au o structur complex, ele deosebindu-se prin numeroase elemente. Dac se are n vedere numai modul n care este realizat procesul de comunicaie, atunci n cazul primelor trei categorii de aciuni promoionale avem de-a face cu o comunicaie de mas, n timp ce, n cazul celei de-a patra categorie, ne aflm n faa unei comunicaii interpersonale.

6

Structura activit Structura activitii comerciale Publicitatea cuprinde toate aciunile de comunicare impersonale, pltite de un susintor (firm, organizaie, individ, etc.) identificat, realizate prin intermediul mijloacelor de comunicare n mas cu scopul influenrii comportamentului intelor vizate (consumatorilor). Termenul de publicitate vine din latinescul publicare care nseamn aciune de adresare ctre public. Aceast aciune deine o pondere mare n ansamblul aciunilor de politic promoional deoarece necesit mijloace materiale minime i ofer multiple posibiliti de transmitere a informaiilor. Publicitatea este realizat de profesioniti i trebuie s respecte o serie de reguli de etic profesional i comercial. Avnd n vedere complexitatea aciunilor publicitare, firmele recurg la agenii specializate cu care colaboreaz pentru realizarea obiectivelor urmrite. Publicitatea vizeaz att pstrarea unei anumite clientele, ct i atragerea de noi clieni din rndul celor poteniali. Prin obiectivele sale, publicitatea nu se confund cu reclama, dei n practic ntlnim deseori aceast confuzie. Reclama comercial a aprut naintea publicitii, fiind prima modalitate de informare a consumatorilor prin mijloace obinuite, de ctre vnztorul mrfii. n cazul reclamei predomin obiectivele pe termen scurt, legate de influenarea i atragerea clienilor, motiv pentru care poate fi privit ca o form specific de aciune promoional. Publicitatea difer de reclam att prin exigenele legate de realizarea i transmiterea mesajului, ct i prin sfera de cuprindere.

7

Tehnici i mijloace de publicitateTehnici de publicitate 1. Publicitatea prin massmass-media Instrumente publicitare Presa scris Radioul Televiziunea Cinematograful Afiul Tiprituri ale firmei Ambalajul nscrierea n cataloage Pliante Brouri Prospecte Agende Calendare Pliantul Telefonul Pota Presa Radioul Televiziunea Suportul publicitar Ziare i reviste locale i centrale Posturi de radio centrale i locale Posturi de televiziune centrale i locale Televiziunea prin cablu Film Afiul Materialul tiprit Panoul publicitar Anuarele Cataloagele Pliante la locul de difuzare Mesajul telefonic Scrisoarea Articole de prezentare Opiniile specialitilor Opiniile cititorilor

2. Publicitatea exterioar

3. Publicitatea direct 4. Publicitatea gratuit

Posibilitile de alegere sunt multiple, specialistului n marketing revenindu-i sarcina seleciei i combinrii optime a acestora. Tehnicile de publicitate se utilizeaz concomitent, combinate n diferite proporii ca durat i frecven.

8

Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor reprezint o component principal a activitii promoionale a ntreprinderii ce poate fi definit prin ansamblul tehnicilor specializate, proiectate i realizate de ntreprindere ntr-un anumit interval de timp (de regul scurt), cu scopul de a determina o cretere a vnzrilor, pe cale att extensiv ct i intensiv. Aciunile de promovare a vnzrilor pot viza: creterea cantitativ a vnzrilor pe diferite piee; reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumprare; creterea vnzrilor din anumite produse sau sortimente; creterea prestigiului firmei pe anumite piee. Tehnicile utilizate n promovarea vnzrilor sunt: reducerile de pre; demonstraiile i degustrile; jocurile i concursurile; premiile; publicitatea la locul vnzrii; merchandising-ul; cadourile promoionale; mostrele.

9

MerchandisingMerchandising-ul reprezint un ansamblu de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i psihologice a unui produs, la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i cumprrii produselor, ceea ce implic: semnalare, expunere, evideniere, ntietate, etc.

Rela Relaiile publice

Relaiile publice reprezint o funcie managerial a ntreprinderii, concretizat ntr-un ansamblu de aciuni practice organizate i desfurate n scopul mbuntirii relaiilor ntreprinderii cu mediul.

Conceptul de relaii publice presupune totalitatea contractelor direct i sistematic realizate de firm, cu publicul, conducerea altor firme, liderii de opinie, mass-media, reprezentanii administraiei publice locale i centrale, etc., n scopul determinrii unei atitudini favorabile a acestora fa de firm i interesele acesteia. Pentru promovarea relaiilor cu publicul se utilizeaz o mare varietate de ci i mijloace aciune: de aciune editarea unor tiprituri, publicaii de ntreprindere; organizarea unor manifestri tiinifice, culturale, sportive sau sponsorizarea unor aciuni de acest gen; nfiinarea sau colaborarea la nfiinarea unor fundaii; acordarea de interviuri; organizarea unor conferine de pres;10

utilizarea unor purttori de cuvnt al managerului general i, respectiv, ai Consiliului de Administraie care s prezinte periodic informaii n legtur cu activitile, misiunea i obiectivele firmei. Cile i mijloacele utilizate se difereniaz pe categoriile principale de public i difer de la o form la alta.

For de Forele de vnzare Toate eforturile ntreprinderii ndreptate n direcia obinerii unei eficiene economice ct mai ridicate nu pot fi ncheiate dect dac mrfurile realizate de ea sunt cumprate de clieni. Vnzarea mrfurilor este ns posibil numai prin contactul direct dintre anumii reprezentani ai ntreprinderii i cei care cumpr produsul. Aceti reprezentai ai vnzare. ntreprinderii poart denumirea de fore de vnzare Forele de vnzare se refer la persoanele care vnd sau care fac s se vnd produsele sau serviciile firmei. Aceste persoane au atribuii multiple care, n final, se concretizeaz n acte de vnzare-cumprare: identificarea pieelor poteniale; contactarea clienilor poteniali i schimbul de informaii cu acetia; negocierea ofertelor i ncheierea contractelor; asigurarea asistenei de specialitate pentru produsele vndute; culegerea informaiilor privind concurena. Prin intermediul forelor de vnzare se realizeaz vnzarea personal sau vnzarea direct, direct n cadrul creia se realizeaz un dialog direct ntre vnztor i cumprtor. Vnztorul este necesar s dein abiliti de comunicare i s cunoasc n detaliu produsele i modul de utilizare a acestora. n prezent, reprezentanii de vnzare nou angajai parcurg perioade de instruire care pot s dureze ntre cteva sptmni i mai multe luni.11

1.2. Organizarea spatiului de etalare etalareEtalarea mrfurilor reprezint un ansamblu de procese i reguli de prezentare a mrfurilor n magazin, care s contribuie la creterea volumului vnzrilor i, n final, la sporirea beneficiului comerciantului. Etalarea mrfurilor este o activitate de baz a tehnologiei comerciale. O etalare corespunztoare a mrfurilor, respectiv realizarea unei oferte active, contribuie la creterea volumului vnzrilor, i, n final, la sporirea beneficiului comerciantului.

Rolul etalrii mrfurilor Etalarea ca element fundamental al promovrii vnzrii Sensuri mrfurilor, printr-o prezentare deosebit de bine conceput, acioneaz asupra consumatorului n mai multe sensuri: pune n valoare articolul, crend o legtur ntre publicitatea din pres sau radio i locul de vnzare a acestui articol; poate modifica dorina de cumprare a unui client, care, hotrt s cumpere, de exemplu, un disc, renun i cumpr un flacon de parfum; o acest rol al etalrii este deosebit de important n perioadele care preced diferite srbtori; furnizeaz anumite informaii inedite despre utilizarea produsului pe care-l pune n valoare, crend, deci, noi mobiluri de cumprare. Scopul final al etalrii const n: Atenionarea clientului care, prin natura sa poate fi preocupat, vistor sau neatent, determinndu-l s se opreasc12

i s se informe, favoriznd o posibil idee de cumprare; vinderea articolului, clintul lund hotrrea de a cumpra sub impulsul informaiilor legate de pre, calitate i modaliti de ntrebuinare ale acestuia. Magazinul poate fi considerat un vnztor, fie c este organizat n forma de vnzare cu autoservire, fie n forma clasic unde progresele nregistrate n prezentarea mrfurilor, la vederea clientului, ca i aspectul modern al acestuia preiau unele atribute din munca vnztorului. Magazinul nu este un simplu vnztor, ci i un creator de valoare, care se adaug produselor vndute. Magazinul ofer consumatorului un serviciu n plus fa de cel asigurat de productor prin produsul creat. Acest serviciu se refer la concentrarea n acelai loc a unor produse diferite, care se adreseaz unor nevoi diferite. Frecventnd un magazin, consumatorul economisete timp, efort, nefiind nevoie s se adreseze fiecrui productor pentru a-i acoperi nevoile de consum. Magazinul nu este un simplu intermediar ntre productori i clieni. Clienii ateapt idei, informaii, satisfacii diverse. O satisfacie mbtrnit devine rapid o obinuin i nu mai este perceput ca atare. Adevrata art a vnzrii nu se limiteaz numai la obinerea de comenzi, ea implicnd, n acelai timp i comunicarea cu clienii reali i poteniali. Comunicarea se poate face direct, utiliznd fora de vnzare a comerciantului sau indirect, apelnd la tehnicile promoionale, n cadrul crora un loc bine individualizat l dein etalarea mrfurilor, publicitatea la locul de vnzare i reclama. mrfurilor rfurilor, Etalarea m rfurilor privit ca un ansamblu de procedee i reguli de prezentare a mrfurilor, reprezint o component de baz a tehnologiei comerciale. Etalarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor, acioneaz asupra consumatorului astfel: articolul, pune n valoare articolul realizeaz o legtur ntre publicitatea din pres, radio, televiziune i locul de vnzare al acestui articol; dorin cumprare client, poate modifica dorina de cump rare a unui client care hotrt s cumpere un anumit produs, renun i cumpr un alt produs; furnizeaz informa produsului, furnizeaz anumite informaii despre utilizarea produsului pe care-l pune n valoare crend noi nevoi de cumprare.13

etalrii Scopul final al etal rii const n: atenionarea clientului despre existena produsului; ten atragerea i oprirea clientului spre informare; informare; na impuls; naterea unei cereri de impuls; materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de a cumpra, sub impulsul informaiilor furnizate asupra preului, calitii i modalitilor de ntrebuinare a produselor oferite. Etalarea mrfurilor poate fi realizat i prin intermediul vitrinei. Vitrina reprezint, n miniatur, mijlocul cel mai eficient de realizare a dialogului dintre comerciant i clienii si. Ea se organizeaz ntr-un spaiu special amenajat pentru prezentarea mrfurilor. Vitrina este i cel mai direct mod de informare a cumprtorului despre varietatea i calitatea mrfurilor existente n magazin. Etalarea corespunztoare a mrfurilor n vitrine presupune realizarea urmtoarelor cerin cerine: selecionarea cu mult grij a produselor care urmeaz s fie expuse, evitndu-se prezentarea unui numr prea mare de articole; fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie pentru cumprtori; etalarea s fie logic, mesajul publicitar uor de neles; etalarea pe grupe de utiliti pentru a le identifica cu uurin; etalarea pe orizontal a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontal ntrerupndu-se prin pauze de decor pentru a evita monotonia; etalarea pe vertical asigur observarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse; produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate, cu condiia ca cel puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune; produsele care prezint accesorii (robotul de buctrie, aspiratorul, etc.) se etaleaz mpreun cu acestea, dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire, iar produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta n stare asamblat (biciclete, corpuri de iluminat); perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a ntregii vitrine.14

Se cunoate c diferitele niveluri ale mobilierului comercial nu au aceeai valoare. Exist trei niveluri principale pe care pot fi etalate mrfurile: principale nivelul la sol (1); nivelul din dreptul ochilor (2); nivelul de sus (3). Cercetrile au evideniat c nivelul (2) este cel mai rentabil, nivelul (3) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are potenialul de vnzare cel mai slab. Este indicat ca pe nivelul (1) s se localizeze: articolele de cerere curent (aa-numitele produse de apel), produsele voluminoase, produsele al cror nscris pe ambalaj are o lizibilitate vertical. La nivelul (2) se amplaseaz produsele cu vnzare rapid, iar la nivelul (3) vor fi localizate articolele cu desfacere lent. Studiile arat c urcarea unui produs pe un raft de la nivelul minilor, la nivelul ochilor a sporit vnzrile cu 60%, n timp ce aceeai micare n sens invers a diminuat vnzrile cu 30%. Aceste diferene nu pot fi ignorate. Pentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate de expunere a rafturilor i gondolelor, practicndu-se dou sisteme cunoscute: orizontal mrfurilor lor, prezentarea orizontal a mrfurilor care const n a acorda un nivel ntreg de etalare a unei familii de produse; vertical prezentarea vertical, care const n etalarea aceleiai categorii de articole pe toate nivelurile mobilierului. Prezentarea orizontal permite s se etaleze articolele n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare, n raport cu sensul circulaiei clienilor; clienii iau cunotin dintr-o singur privire de ntreaga familie de produse; ei pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n funcie de preuri. Prezentarea vertical este mult mai frecvent utilizat, din mai multe raiuni: frneaz deplasarea clienilor, acetia fiind obligai s parcurg vizual toat nlimea mobilierului de vnzare pentru a gsi produsul dorit. Datorit acestui lucru, anumite produse, a cror cumprare nu era prevzut, sunt reperate favorizndu-se astfel cumprturile de impuls; permite prezentarea produselor din aceeai familie innd seama de gradul lor de rentabilitate; de pild, se amplaseaz la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ15

lent, n timp ce pe nivelele inferioare se vor plasa produsele de apel pe care clienii le caut. Un rol important n realizarea etalrii produselor l dein capetele de gondol. Acestea trebuie s fie utilizate ntotdeauna n promovarea anumitor produse. Se consider important schimbarea lor la 10-15 zile, pentru a menine impactul promoional. Dac organizarea interioar a unui magazin nu se poate schimba la intervale att de reduse, capetele de gondol au aceast capacitate, deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia rennoirea, varietatea, ambiana comercial. Echipamentul comercial ndeplinete un rol important n activitatea unui magazin, contribuind la folosirea optim a suprafeei de vnzare, la etalarea unei cantiti ct mai mari de mrfuri i la crearea condiiilor favorabile de munc pentru vnztori. Raportat la cerinele comerului modern, se apreciaz c durata de via a echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, depinznd de calitatea materialului i de frecvena consumatorilor n magazin. Deteriorarea constituie primul criteriu de nlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizeaz funcionalitatea echipamentului. Este vorba de aa-zisa uzur moral, sub impactul creia diferitele tipuri de mobilier i utilaj nu mai corespund unei comercializri optime a mrfurilor i nici normelor de rentabilitate i productivitate ale magazinului. Un exemplu n acest sens l constituie casele de marcat, care trebuie nlocuite nu numai datorit uzurii fizice, ci i faptului c nu corespund cerinelor unei gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apeleaz din ce n ce mai frecvent la aparatura electronic, capabil s nregistreze operaiunile comerciale i, concomitent, s codifice informaiile pe benzi magnetice n vederea prelucrrii ulterioare. Un efect secundar n activitatea magazinelor l constituie sustragerea de mrfuri de ctre unii cumprtori. Aceasta se datoreaz complexitii activitii unitilor cu mari suprafee comerciale i practicrii unei forme de vnzare n cadrul creia clientul intr n contact direct cu marfa i anume, autoservirea. n practica comercial, sustragerile de mrfuri sunt cunoscute sub denumirea de risc comercial. Metoda cel mai frecvent utilizat n aciunea de prevenire a sustragerilor const n supravegherea special a anumitor zone ale slii de vnzare i a anumitor mrfuri, considerate ca vulnerabile. Unele firme comerciale mari din Occident dispun chiar de echipe special calificate16

pentru a aciona, n mod eficient, mpotriva persoanelor care intenioneaz s sustrag mrfuri din magazinele cu autoservire. Literatura de specialitate menioneaz i alte msuri ca: preambalarea mrfurilor (n special a articolelor mrunte) i utilizarea unor ambalaje purtnd nsemnele distinctive ale unitii; prevenirea psihologic (un panou vizibil pentru toi cei care intr n magazin anun c mrfurile sunt aprate cu ajutorul mijloacelor electronice). n concluzie, un spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat cu o strad comercial n interiorul magazinului. Astfel, raioanele sunt amplasate n calea cumprtorului la fel ca magazinele pe o strad comercial, dar, spre deosebire de aceasta, strada interioar trebuie organizat n aa fel nct s permit o localizare i o legtur optim ntre diferitele grupe de produse, precum i posibilitatea de control al fluxului clienilor i al mrfurilor.

17

1.3. Etalarea marfurilor cu respectarea criteriilor specifice

Mrfurile alimentare Criteriile de expunere a mrfurilor n interiorul unitilor comerciale alimentare se difereniaz pe grupe de produse, astfel:

pe 1. Conservarea de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve de pete, conserv mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice sunt expuse n raft sau gondole pe grupe comerciale de consum: de legume, de fructe, de carne, de pete pentru copii i consum dietetic; expunerea se face pe vertical cu evidenierea sistemului pe orizontal; locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grup; se folosesc elemente de reclam comercial cu trimiteri la firma productoare, cu sublinierea valorii nutritive; conservele de carne se expun alturi de buturi, de conservare mixte i produse care folosesc aceeai materie prim n coninut; conservele de pete se pot grupa cu produse complementare (lmi, buturi spirtoase); conservele pentru copii i dietetice se expun n raioane speciale sau coluri distincte; etalarea conservelor se face pe grupe sortimentale, cu respectarea urmtoarelor posibiliti de asociere: o conservele de legume se asociaz cu gri, orez, paste finoase, oet, ulei, fin; o conservele de fructe se asociaz cu biscuii, sucuri naturale, siropuri, dulciuri; o conservele de carne se asociaz cu buturile spirtoase, cu mutar sau cu alte conserve de legume mixte;18

o conservele de pete se asociaz cu buturile spirtoase, cu citrice; o conservele pentru copii se asociaz cu dulciuri, siropuri, calciu gri, forfarin, conserve de fructe; toamna, n perioada aprovizionrii pentru iarn, aceste conserve fiind n centrul ateniei, li se acord un spaiu mai mare de etalare i un decor adecvat; n vitrinele specializate, prezentnd o singur grup de conserve, este recomandabil ca decorul s se refere strict la grupa respectiv (ambalaj mrit, marca fabricii, imaginea unui preparat din conserve respectiv sau chiar imaginea produsului conservat); la capetele gondolei vor fi prezentate produsele noi, deci un col al noutilor unde vor fi i panouri cu referire la caracteristicile conservei, modul de folosire, pre, etc.; prin etichete executate estetic i vizibil va fi menionat preul conservelor; conservele de dimensiuni mai mici se expun n vrac, n navete, couri, crucioare, boxpalete.

2. Buturi datorit ambalajului din sticl, etalarea se va face pe vertical, cu excepia vinurilor i buturilor alcoolice; se expun n rafturi n rafturi i gondole, grupate astfel: o buturi alcoolice nedistilate; o buturi alcoolice distilate; o buturi nealcoolice; se folosesc elemente de decor, inspirate din activitile viticole; locul de expunere va fi marcat de un indicator; fiecare grup sortimental va fi nsoit de eticheta de pre cu denumirea produsului; n raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte, evideniind proveniena, compoziia chimic i efectul terapeutic;

19

se vor organiza i expuneri (etalri) sub form de expoziie, nsoit de elemente de prezentare ajuttoare: mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, plosc, teasc, tergare i ceramic popular); sticlele de vin se pot aeza i oblic; n raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evideniind proveniena, compoziia chimic i efectul terapeutic.

3. Produse zaharoase (dulciuri) expunerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac; gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolat), forme, dimensiuni i culori; dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o ambian plcut, vesel, cu elemente de decor pline de fantezie; realizarea unei etalri artistice se va face prin folosirea unor compoziii de linii speciale, linii frnte sau zig-zag n planuri i la nlimi diferite; se amplaseaz n prim-plan produsele de dimensiuni mici (bomboane, drajeuri i caramele) expuse n vrac, n borcane, couri, cutii decorative; produsele preambalate se pot etala sub form de pachete cu cadouri; decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din srbtorile de iarn); pentru prezentarea estetic i atractiv se valorific decorul artistic al articolelor preambalate n cutii, casete sau a tabletelor de ciocolat; un numr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolat sau jeleuri, se expun cu capacul desfcut.

20

4. Preparate din carne, mezeluri se expun n vitrine frigorifice (cele perisabile) i pe crlige (cele uscate); n vitrina frigorific, produsele se vor expune n mod obligatoriu pe tvi, grupate, respectnd vecintatea admis; produsele vor fi tiate n seciune pe diagonal; se vor folosi elemente decorative (frunze de zarzavat, legume). 5. Brnzeturi i lactate se expun n vitrine frigorifice separate, grupat, respectndu-se cu mare atenie vecintile admise, datorit faptului c aceste produse mprumut cel mai uor mirosul; n rafturi i pe polie se expun numai brnzeturi topite ambalate n carton, plastic sau folie metalizat; n vitrinele frigorifice, produsele se expun pe tvi folosindu-se pentru agrementare diferite legume (roii, ardei gras, etc.); ca elemente decorativ/publicitare se pot realiza frize, panouri, afie, indicatoare.

Pe pe 6. Pete i semiconserve din pete expunerea petelui se face n conservatoare, bloc sau vrac; n vitrinele frigorifice se expun pe tvi cu ornamentaii de verdea, citrice, msline; semipreparatele din pete se expun numai n vitrine frigorifice, n vase i tvi speciale; petele conservat se va prezenta n tvi numai n cantitile care se apreciaz c se vor desface ntr-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor se recomand folosirea unui decor pescresc (plase, imagini din activitatea de pescuit, ancore, vsle, stuf, etc.).

21

7. Carnea se expune n vitrine frigorifice i pe crlige, n vrac, porionat sau preambalat; expunerea se face grupat, pe sortimente, respectndu-se vecintile admise; carnea de pasre se va expune n vitrine frigorifice separate. panifica 8. Produse de panificaie expunerea se face pe rafturi speciale pentru vnzarea pinii, pe sortimente; se pot expune i produse complementare (pesmet, fin, mlai, paste finoase); se recomand folosirea pentru reclam a unor imagini din industria panificaiei sau din agricultur.

Mrfurile nealimentare

Criteriile de expunere a mrfurilor n interiorul unitilor comerciale nealimentare se difereniaz pe grupe de produse, astfel:

1. esturi expunerea baloturilor de esturi se face pe rafturi i gondole astfel: o n funcie de materia prim: bumbac i tip bumbac, ln i tip ln, mtase i tip mtase, in i tip in; o dup destinaie, pentru: costume, rochii, pardesie, paltoane, cptueli, etc.; se aranjeaz pe culori, cele de culoare mai deschis fiind expuse pe poliele superioare, pentru a se evita murdrirea lor;22

metrajele se expun rulate pe fa, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecionai din material plastic, avnd o form plat i cu marginea colorat adecvat esturii; bucile se aeaz pe gondole, rafturi au mese aranjate oblic, astfel nct la intrarea n magazin s se vad latura deschis a acestora, iar la ieirea cumprtorilor s se vad capetele rulate pe tamburi; baloturile groase de stof (stofe de palton, pardesiu) pot fi aezate n poziie vertical pe podiumuri, desfcndu-se capetele pentru observarea grosimii pentru ncercarea tueului; esturile din mtase i tip mtase, rulate pe suluri, se expun pe polie nclinate, prevzute cu opritor; esturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine vzute de cumprtori n bucile rulate pe tamburi, se vor expune sub form de eantioane n metraj, agate n supori speciali, n consol; cupoanele de lungi mici, care nu pot fi vzute bine n rafturi, ele formnd doar dungi nguste, se vor prezenta pe panouri speciale n form de amfiteatru; se expun separat cupoanele de mrimi corespunztoare unor confecii (bluze, fuste, etc.) cu indicaiile de lungime, pre pe metru, pre pe total bucat, etc.

Confec 2. Confecii se expune ntregul sortiment n sala de vnzare; confeciile se etaleaz separat pentru brbai, femei i copii; expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste, jachete, compleuri, etc.), iar n cadrul acestora pe mrimi, modele i culori; costumele, sacouri, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile i alte articole de acest gen se expun pe umerae aezate n stendere cu faa spre cumprtor, fie perpendicular pe axele stenderelor cu una din mneci vizibil, dar la o distan convenabil ntre ele pentru a putea fi deplasate i scoase pentru prob; fustele se expun pe supori care permit agarea umeraelor speciale;

23

pantalonii se expun pe supori cu cleme pentru agarea de betelie (nu de manet) spre a permite vizionarea lor n poziie normal, precum i consultarea detaliilor de confecionare; rochiile de sear se expun n vitrine de sticle, pe manechine sau busturi; pentru expunerea cmilor, ambalate pe suport de carton i n pungi de polietilen, se folosesc stendere prevzute cu supori speciali din srm; cmile sunt prezentate pe mrimi, modele i culori; pentru o expunere mai variat, cu evidenierea mai multor modele se vor alterna stenderele drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum i stenderele joase cu cele nalte; n magazinele care desfac confecii de foarte bun calitate, de exemplu, din blan natural, se vor organiza vitrine speciale i expoziii interioare care aduc un plus de elegan n prezentare, produsele venind n ntmpinarea clienilor, oferindu-le soluii i sugestii. 3. Articole pentru decoraiuni interioare expunerea se face pe destinaii de folosin: covoare, stof de mobil, esturi decorative, cuverturi de pat i pleduri, perdele i draperii, etc.; n cadrul fiecrei grupe, produsele se aranjeaz pe articole, iar n cadrul lor, pe modele, culori i dimensiuni; pturile, pledurile, feele de mas, erveelele se expun mpturite pe fa suprapuse n rafturi, gondole, podiumuri, cu acces liber al cumprtorilor la produsele expuse; covoarele i carpetele, cu excepia celor pluate, se expun pe podiumuri, suprapuse unele peste altele, cu modelul n sus, permind observarea modelului sau desenului; covoarele pluate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe supori speciali, cu brae n consol, asigurndu-se astfel vizionarea fiecrui produs; perdelele i draperiile se expun sub form de eantioane de dimensiuni confecionabile, agate pe supori speciali, sugernd modul n care perdeaua este agat n locuine; stofa de mobil se expune rulat pe fa, pe supori metalici cu marginea zimat;

24

se vor organiza expoziii interioare n cadrul crora pe baz de tematic se va crea un decor adecvat (studiouri cu paturi mobilate cu variante de garnituri, pardoseli acoperite cu diferite modele de covoare, etc.).

brba 4. mbrcminte brbai, femei, copii se expune grupat pe categorii de clieni (brbai, femei, copii) n rafturi, gondole liniare simple sau cu dubl expunere; etalarea se face fie n vitrine strict specializate, fie n cele generale, ca articole complementare pentru confecii; fiecare grup de nclminte se etaleaz astfel: o pe mrimi, fiecrui numr acordndu-i-se un rnd de bare sau mai multe de sus pn jos pe gondol; o n cadrul fiecrei mrimi se grupeaz pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci, etc.); o articolele se dispun pe culori i modele, o mrimile vor fi aranjate de la stnga la dreapta (cele mici n stnga) corespunztoare paletei de culori (cele deschise la stnga); pantofii i sandalele se expun pe bare nclinate, cu faa spre cumprtori; o n cazurile speciale, cnd se expun o singur bucat dintr-o pereche, unul din pantofi se aeaz cu tocul i talpa spre cumprtori pentru a scoate n eviden anumite particulariti; nclmintea mrunt pentru nou nscui i papuci de voiaj se expun n vrac, n rafuri sau gondole prevzute cu couri de srm; locul de expunere v fi marcat cu indicatoare de numr i cu embleme ale fabricilor productoare; tematica compoziional este axat pe redarea atmosferei de sezon, utilizndu-se elemente grafice sau grosfotouri;25

o mare importan o are utilizarea suporilor de etalare universali (cuburi, prisme, cilindri), care ajut la ridicarea pe vertical, precum i a suporilor de nclminte specializai care contribuie la aezarea nclmintei n poziii diferite, astfel nct s fie vizibile calitii acesteia. sport, 5. Articole pentru sport, voiaj i turism se expun pe trei grupe de destinaie: o echipament sportiv (mbrcminte, nclminte); o articole pentru practicarea sporturilor (gimnastic, jocuri sportive, sporturi de iarn, de ap, pentru tir sau vntoare); o articole pentru voiaj i turism (pentru transportul i pstrarea echipamentului, pentru pstrarea, pregtirea i servirea hranei, pentru camping); se aranjeaz pe mrimi, modele i culori; pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde produsele sunt prezentate pe vertical pentru a sugera dintr-o privire varietatea i abundena lor; se va realiza i o expoziie interioar pe baza unei tematici legate de activitile sportivturistice, ce vor avea un caracter dinamic, mereu remprosptat cu nouti, oferind continuu sugestii de cumprare. sticl, por faian 6. Articole de sticl, porelan i faian se expun n rafturi i gondole cu fundal din geam mat, translucid pentru a permite penetraia luminii n profunzimea mobilierului, grupate astfel: o articole din sticl comun i sticl cristal; o articole ceramice din porelan i faian; expunerea se face pe destinaii (articole de menaj sub form de servicii i n piese detaate, articole decorative, etc.), n funcie de form, dimensiune, culori i decor; articolele se expun dezambalate, cu excepia celor cu ambalaj publicitar care sunt parial dezambalate, nsoite de etichete de pre, de mici dimensiuni i numai pe fond alb; articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare i pe anumite teme (psri, animale, oameni);26

la capetele gondolelor, pe podiumuri se prezint articolele de cerere curent n cantiti mari cum ar fi, de exemplu, farfuriile; articolele cu valoare ridicat se expun cu mult rafinament n vitrine interioare, amplasate n cadrul raionului; se realizeaz i expoziii interioare cu mese aranjate pentru meniuri, pe care sunt expuse ntr-un mod logic, ntreg ansamblul de produse asociate cu tacmuri, articole textile (fee de mas, erveele) i agrementat cu vaze de flori, mulaje de fructe, crend un cadru scenografic autentic. Articole 7. Articole cosmetice se expun n cadrul raionului printr-o etalare direct, vizibil pentru cumprtor, eventual cu posibilitatea citirii unor indicaii de utilizare; expunerea poate fi realizat astfel: o pe tipuri de produse (de igien, cosmetice, de parfumerie); o pe activiti complexe referitoare la o anumit parte a corpului (toate produsele pentru fardare, toate produsele pentru ngrijirea minilor i unghiilor); o pe mrci de produse; o pe fabrici productoare productoare; etalarea se face pe vertical, pentru a sesiza mai uor sortimentale; expunerea se realizeaz n funcie de modul de prezentare i ambalare a produselor, dar grupate dup criterii coloristice sau dup asocierea lor n folosire, asigurndu-se o etalare pe vertical, pentru a sesiza mai uor sortimentele; pentru expunerea produselor cosmetice cu o gam sortimental deosebit de bogat (rujuri, vopsele de pr, lacuri fixative) se va folosi un mobilier comercial sub form de panou, care s asigure expunerea ntregului sortiment coloristic, uurnd cumprtorului alegerea; n cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte i simboluri grafice; la unele grupe de produse expuse n ambalaje proprii se va evidenia cte unul sau mai multe exemplare dezambalate, aezate n partea frontal a mobilierului.

27

gablon ceasurile 8. Bijuteriile, gablonurile i ceasurile se expun pe un mobilier executat din materiale alese, finisate n mod deosebit, n care s predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua, pentru a scoate n eviden articolele expuse; expunerea se face, de regul, pe vertical, urmrind o gam de culori n contraste de culori (ale curcubeului) n contraste de culori sau n armonie (grupnd cte trei culori din grupe diferite), utilizndu-se supori de etalare din materiale plastice transparente sau srm nichelat sub form de console sau grile; ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens (mov, verde nchis, etc.); mrgele, colierele, lnioarele se vor expune pe vertical, n sistem amfiteatru (cele de dimensiuni mari n plan mai ndeprtat), grupndu-se separat pentru momentul zilei sau evenimentul la care vor fi purtate; grupa de podoabe pentru sear se expune ntr-o poziie central (strasuri, cristale, perle, garnituri preioase); bijuteriile din metale preioase vor fi prezentate n vitrine de sticl nchise; produsele din chihlimbar, sticl, pietre preioase n degradeuri de culoare vor forma o grup distinct; articolele mrunte se vor expune n tonete-vitrine, separat pe modele, mrci i dimensiuni; ceasurile de mn se etaleaz n tonete-vitrine, separat pe modele, mrci i dimensiuni, iar n apropiere se prezint i curele sau brrile aferente; ceasurile de mas se expun n rafturi deschise cu fundal oglind; panourile verticale vor fi mbrcate n materiale de calitate a cror culoare s vin n contrast cu cea a produselor, decorul servind ca un element ritmat, ntrerupnd grupele de produse; se poate folosi i mobilierul cu forme curbe, raionul avnd un plan insular, produsele putnd fi privite de cumprtori din mai multe unghiuri.28

9. Articole electrotehnice se expun pe grupe de utiliti astfel: o articole pentru instalaii electrice (conductori, produse electroizolante, aparataj de electrice joas tensiune, pile i baterii electrice); ; o articole de iluminat (surse de lumin, corpuri de iluminat); ; o aparate electrocasnice (pentru pregtit i pstrat alimente, pentru executarea i ntreinerea vestimentaiei, pentru asigurarea i ntreinerea confortului n locuine, pentru cosmetic, igien i terapie); ; o articole electronice (piese electronice i aparate electronice); ; articolele sunt etalate n funcie de model, dimensiuni i culoare, scondu-se n eviden noutile; accesoriile i piesele de schimb se expun n casete, pe rafturi sau n tonete-vitrin; expunerea se face pe vertical, dar combinat cu cea orizontal pentru a crea o atmosfer de varietate; produsele grele (maini de gtit, maini de splat, frigidere) se vor expune pe podiumuri, astfel nct fie ct nai vizibile i din mai multe pri; prezentarea acestor produse trebuie s aib un caracter tehnic, realizat printr-o grafic publicitar adecvat, prin: o sistem amplu de informare (afie, panouri ce cuprind caracteristicile tehnicofuncionale); o embleme de fabrici productoare; o organizarea unui spaiu pentru demonstraii de funcionare; o lansare de produse noi, etc.; se va organiza pentru demonstraii de funcionare, lansare de produse noi; ntr-un spaiu special amenajat, se vor expune corpuri de iluminat; o aplicele se vor monta pe panouri speciale; o lampadarele se vor amplasa pe podiumuri;

29

o lustrele se vor suspenda de plafon pe o reea metalic special, iar gama de abajururi va fi prezentat prin expunere deschis n rafturi, gondole pe forme, dimensiuni i culoare; suporii de etalare vor fi simpli, rezisteni i caerai cu material textil, iar din combinarea lor s rezulte gradene stil amfiteatru sau compoziii cu volume ritmate; elementele de decor pot reflecta campaniile publicitare comerciale, evenimentele sportive sau culturale mai importante ntr-o perspectiv apropiat; realizarea unei expoziii interioare n care produsele electrotehnice se vor etala sub form de amfiteatru, cu toate accesoriile lor n aa fel aranjate nct s sugereze modul de folosire. 10. Articole chimice expunerea se face pe utiliti, astfel: o produse pentru reparaii, zugrveli, vopsitorii interioare i exterioare; o produse pentru ntreinerea cureniei; expunerea se face pe orizontal i vertical; produsele chimice mrunte ambalate pot fi expuse n tonete (cutii casetate) sau pe gondole n couri speciale; se vor evita expunerea alturat a produselor care se influeneaz reciproc negativ; pentru informarea cumprtorilor asupra modului de folosire a unor mrfuri se vor utiliza panouri cu texte i desene sugestive. foto11. Articole foto-optice expunerea se face pe utiliti astfel: o aparate foto i blitz-uri, dup performane; o aparate de diaproiecie; o aparate de filmat i de proiecie, lmpi reflector; o aparate de laborator i accesorii; o materiale foto sensibile; o accesorii diverse (obiective, filtre, becuri, etc.);30

o microscoape, lupe, ochelari, binocluri; se va evita alturarea produselor care se pot influena reciproc (chimicale cu hrtie foto sau filme); se va evita amplasarea tuturor produselor n apropierea surselor de cldur. 12. Articole muzicale expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat, percuie, coarde; coarde accesoriile se vor expune separat n tonete-vitrine; discurile se vor expune pe genuri de muzic (popular, jazz, cult, uoar, etc.), cu faa ctre cumprtori.

13. Auto moto velo sport produsele se expun pe grupe: o articole sport (pe discipline sportive); o turism camping; o articole pentru plaj; o articole pentru pescuit i vntoare; o geamantane, geni voiaj; o articole auto moto; o piese de schimb auto moto velo; o piese de schimb sport turism; o accesorii i cosmetice auto; produsele auto-moto se expun pe mrci i n cadrul acestora pe grupe componente: motor, caroserii, cutii de viteze, accesorii, etc.; schimburile se expun pe stative speciale, pe vertical pentru evitarea torsionrii, pe mrime i sortimente; beele de schi se aeaz pe supori conici, iar srmele n stiv; rachetele de tenis se expun pe supori de etalare, n console i pe vertical;31

articolele pneumatice se expun n couri speciale, iar colacii pe supori verticali; ochelarii de soare se expun pe supori din srm sau material plastic; articolele de pescuit se expun n stative speciale, iar cele mrunte vor fi etalate n cutii transparente; bicicletele se expun pe supori metalici. 14. Articole de menaj i de uz casnic expunerea se face pe mobilier specific, pe urmtoarele grupe de marf: o vase emailate care se vor expune pe vertical pe culori, sortimente i capaciti; o vase de font emailate care, fiind grele, se vor expune n partea de jos a mobilierului, grupate pe funcii (oale, grtare, ceaune, crtii), etc. o vase de aluminiu care se expun separat n garnituri i piese detaate; o articole din tabl care se expun n couri, casete sau pe rafturi; o articole din srm se expun pe rafturi i couri; o articolele de lemn se expun n asociere cu produsele apropiate ca utiliti; o mainile de tocat, de stors, de mcinat se expun dezambalate sau ambalate dac au o grafic comercial; o tvile se pun la capete de raft; o tacmurile se expun n vrac, pe destinaii i modele sau n ambalaje proprii; o articolele de rchit i sorg se expun ntr-o zon destinat articolelor pentru ntreinerea cureniei. 15. Mobil expunerea mobilei se realizeaz sub forma unor apartamente; n spaii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere, mobilier pentru copii, msue, etc.); piesele expuse n sufragerii i buctrii se vor completa cu utilajul i accesoriile aferente acestora (servicii de mas, ap, vin, ceai, aparate de gtit i nclzit, mixere i roboi, vase, oale, etc.).32

Instala sanitare 16. Instalaii sanitare expunerea se face pe mobilier specific fiecrei grupe de produse: o produsele voluminoase pe podiumuri; o produsele mrunte pe rafturi, gondole sau tonete-vitrin; sunt necesare mostre de ceramic, linoleum, polirom, tapet i altele, care s conin numai produsele existente la vnzare. 17. Articole de fierrie se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosin, astfel: o cutie i cuie speciale direct n cutii din lemn; o uruburi pe panouri de prezentare i care se expun n casete; o mpletituri i esturi din srm se expun pe rastele speciale; o arcuri de mobil se expun n rafturi n partea de jos a mobilierului; o fierrie brut (profile laminate, tabl, oel beton, evi de instalaii) se aeaz pe dimensiuni cu rastele sau pe paturi).

18. Utilaje, unelte i scule pentru uz agricol i gospodresc expunerea se face pe grupe de produse astfel: o articole pentru cultura solului i semnatului; o articole pentru ntreinerea culturilor; o utilaje i unelte pentru recoltare i transport; o utilaje i unelte pentru zootehnie; o diverse unelte i scule pentru uz agricol i gospodresc; expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole) se face dezambalat sau ambalat, dup caz nct s fie vizibil ntregul sortiment de mrfuri; sculele se expun pe meserii sau ntr-o ordine logic de utilizare;33

pentru unele produse mrunte se vor executa panouri pe care se va etala ntreaga gam sortimental (balamale, broate, nchiztori, etc.) sau n plicuri tip util. 19. Jucriile etalarea se face sugernd abunden i varietate; abundena de produse se va realiza prin ridicarea expunerii pe vertical, folosind n acest scop panouri, grtare sau gradene (suite pe prisme, sistemul suplex cu module care se pot extinde att pe vertical ct i pe orizontal, putnd include nu numai marf, ci i elementele de decor, fotografii, texte publicitare); gruparea jucriilor se poate face pe meserii i preocupri, de exemplu: o ppui cu maini de cusut i tipare de rochie; o truse pentru activiti practice cu aeromodele, etc.; prin grafic i fotografii se va sugera orientarea spre truse i instrumente pentru diverse preocupri (traforaj, pirogravare); elementele de ambian i decor trebuie s fie axate pe teme specifice sezonului sau campaniei publicitare (ziua copilului); tematica vitrinelor va include o larg varietate de probleme: scene cu eroi din basme, povestiri, filme ndrgite de copii, scene evocnd jocuri de copii, modul de folosire a unor jucrii, etc.; se vor crea scene reale de joac i din activitatea copiilor folosind manechine puse n contextul unor situaii veridice de via; jucriile se pot prezenta ambalate, dezambalate i, dup caz, montate (jocuri de construcii, aero i navo-modele, etc.).

34

Etalarea mrfurilor n vitrine CriteriiCriterii-cadru privind tehnica etalrii mrfurilor n vitrine Pentru a realiza o etalare estetic se pot combina diverse elemente astfel nct s se obin efecte ct mai plcute. Asemenea elemente sunt: 1. Culoarea etalarea, fiind o compoziie vizual, folosete culoarea ca un mijloc deosebit de eficace; se folosesc att culorile calde (rou, portocaliu, verzi) care vin mai n fa, dar i culorile reci (albastru, verde) care se duc spre fundalul vitrinei; se poate folosi i numai o singur culoare care creeaz un oc psihologic interesant, dar realizarea este mai dificil; la alegerea culorilor produselor prezentate n vitrin se va urmri obinerea unei uniti de expresie fa de tematic, innd cont de semnificaiile psihologice interesant, dar realizarea este mai dificil; la alegerea culorilor produselor prezentate n vitrin, se va urmri obinerea unei uniti de expresie fa de tematic, innd cont de semnificaiile psihologice ale fiecruia i rezonanele lor efective; de exemplu, albastru exprim linitea, calmul, pe cnd rou este mai activ, mai dinamic; la produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice, etc. se urmrete realizarea unei ritmiciti a tonurilor, suprafeelor i contrastelor; deoarece cristalinul ochiului uman este galben, se recomand evitarea folosirii acestei culori n vitrine, pentru a nu da loc la unele anomalii de percepie. 2. Decorul evidenierea unei mrfi poate declana trectorului emoii capabile s-i fixeze interesul; decorul, prin modul de prezentare al produselor etalate, are un rol activ;35

acest efect specific, obinut prin diferite combinaii, pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i dirijeaz privirea ctre articolele etalate; culoarea materialelor folosite pentru obinerea decorului trebuie echilibrat cu cea a produselor etalate, innd seama c marfa este cea care trebuie pus n valoare. Spa 3. Spaiul etalarea se realizeaz nu pe un singur plan, ci n saiul ntregii vitrine n acest sens, dispunerea produselor trebuie s se fac astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate; n acest scop, n aranjarea materialului expus se utilizeaz diferite forme de linii linii: o linia vertical care subliniaz fora i soliditatea; o linia orizontal sinonim cu odihna, calmul i linitea; o linia oblic care antreneaz micarea, viaa, mobilitatea; o linia frnt simbol al dinamismului; o linia curb simbol al eleganei, rafinamentului, nobleei; utilizarea spaiului se face prin forme simple, nencrcate, cu elegan i eficien. 4. Lumina culorile, materialele utilizate sunt bine puse n eviden de o lumin bine aleas, care s nu stnjeneasc privirea celor interesai; felul mrfurilor prezentate impun diferite grade de iluminare, ca de exemplu, n vitrinele n care se expun mrfuri de culoare nchis i fr luciu (articole textile) este necesar o lumin mai puternic, n timp ce obiectele cu fee lucioase i viu colorate (bijuterii, articole de parfumerie) nu trebuie iluminate att de puternic; toate inscripiile din vitrin trebuie s fie aa fel iluminate, nct s poat fi citite cu uurin; se poate folosi att iluminatul de fond fluorescent, ct i spoturi luminoase dirijate.

36

n procesul de etalare a mrfurilor n vitrine este necesar s se asigure realizarea cerin urmtoarelor cerine: produsele ce urmeaz a fi expuse s fie selecionate cu mult grij, evitndu-se prezentarea unui numr prea mare de articole, aceasta dunnd ansamblului; fiecare produs etalat trebuie s constituie un punct de atracie; etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesajul publicitar uor perceptibil; orice vitrin s aib un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin; etalarea s se fac pe grupe de utiliti, pentru a le identifica cu uurin; produsele grele sau cu volum mare se vor etala pe orizontal, aceasta fiind ntrerupt cu pauze de decor pentru a evita monotonia; pentru expunerea mai multor sortimente cu sesizarea tuturor tipo-dimensiunilor acestora se va folosi etalarea pe vertical; produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu condiia ca cel puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune; produsele care prezint accesorii (robotul de buctrie, aspiratorul) se etaleaz mpreun cu acestea dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire; o produsele formate din mai multe subansamble se vor prezenta n stare asamblat (corpuri de iluminat, biciclete); toate produsele se vor etala i menine n vitrine ntr-o perfect stare de curenie.

37

Modalit Modalitile de realizare tehnic a etalrii mrfurilor n vitrine se pot grupa n trei categorii:

1. Etalarea catalog Se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate, evitnd n s impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor produse pe modele i culori, etc.). 2. Etalarea tem Const n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee conductoare (tematici de sezon, luna cadourilor, evenimente cultural-sportive, etc.). Etalarea 3. Etalarea documentar Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoatere a unor produse, cu referire la particularitile lor constructive i de funcionare, la unele performane tehnice i la modalitile lor de folosire. Acest mod de prezentare se folosete cu prioritate la aparatele electrocasnice i electronice (prezentarea unei maini de splat vase sau a unei maini de splat rufe, nsoite de un desen cu schema automatismelor i cu afiarea caracteristicilor tehnice).

38

Etalarea mrfurilor n interiorul magazinului

Interiorul magazinului trebuie s fie amenajat astfel nct s prezinte o ambian caracteristic produselor expuse, ntr-o estetic integrat funciei comerciale i nu pronunat caracter publicitar. De la spaiul restrns al vitrinei, etalarea mrfurilor se extinde la nivelul ntregului magazin. Din acest motiv, interiorul magazinului reprezint nu numai prelungirea aciunii elementelor exterioare, dar i informarea cumprtorilor ntr-o atmosfer de destindere, de servire i ncredere, care s contribuie la formarea deciziei de cumprare. CriteriiCriterii-cadru privind tehnica etalrii mrfurilor n interiorul magazinului Amplasarea i etalarea raional a mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure: o varietate ct mai mare i o abunden de mrfuri, i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri; un flux raional i o circulaie activ a clienilor, care s permit acestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactului direct cu marfa. Alte cerine care trebuie avute n vedere la realizarea tehnic a expunerii mrfurilor n interiorul magazinului, se refer la urmtoarele: pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic i performane este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n care s se evidenieze caracteristicile i parametrii tehnico-funcionali; pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale pentru demonstraii (aparate electrocasnice i electronice); articolele din cadrul unei grupe de mrfuri trebuie s se expun mpreun, pentru a da posibilitatea clientului de a gsi la un loc mrfurile nrudite; articolele ce urmeaz a fi vndute cu prioritate se vor etala n locurile frontale;39

mrfurile cu circulaie rapid vor fi expuse aproape de magazia de mn, dar i lng mrfurile cu circulaie mai lent, pentru ca i acestea s fie n atenia cumprtorilor; n colurile slii de vnzare pot fie expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i aceste puncte atractive; capetele de gondole sau stendere s fie utilizate ca locuri pentru prezentarea noutilor, unde etalarea va fi fantezist i cu un caracter puternic publicitar; pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, expunerea este indicat s se fac i n starea lor de funcionare; amplasarea i expunerea mrfurilor n raport cu aa-numitul complex de consum: o dup vrst i sex (totul pentru tineret, totul pentru sugari, etc.); o dup modul de via (totul pentru menaj); o dup evenimente i srbtori (cadouri, jucrii); n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de asociere a culorilor, astfel n cadrul unor grupe de mrfuri (confecii, tricotaje), expunerea se face pe mrimi, n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice. Modalit Modaliti de realizare tehnic a etalrii mrfurilor n interiorul magazinului Ceea ce trebuie s se scoat n eviden la etalarea mrfurilor n interiorul magazinului este abundena de produse ca fiind principalul punct de atracie a consumatorilor. aceast produse, abunden nu trebuie s dea senzaia de ngrmdeal sau de dezordine, dimpotriv, vor fi expuse ntr-un anumit fel, ct mai estetic, n funcie de caracteristicile lor merceologice, proprietile fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, form i dimensiuni, etc.

40

ETALARII 1.4. ADAPTAREA ETALARII LA CONDITIILE EXISTENTE: SPATII DISPONIBIL, SUPRAFATA, TEMATICA, LUMINOZITATEA, SEZONALITATEA, LUMINOZITATEA, SEZONALITATEA, COLORISTICA, BUGET, SIGURANTA

In ceea ce priveste gestiunea sortimentului de marfuri si etalarea acestora, in Romania exista inca diferente majore fata de magazinele existente in tarile dezvoltate ale lumii. Inca descoperim in multe magazine etalari de genul: nu conteaza unde, nu conteaza ce, de toate pentru toti, etalare tip bazar etc., care nu au nici o logica estetica, merceologica si comerciala. Nu se respecta reguli elementare de vecinatate, de asociere a produselor in consum sau in utilizare. Exista etalari de produse complet eterogene. In plus, nu se urmareste situatia fiecarui articol (vanzare, cantitate, adaos comercial, rentabilitate etc.). Sunt multe marfuri care nu se vand, dar sunt mentinute fara justificare in sortiment. De cele mai multe ori, analiza se face global, pe ansamblul sortimentului, performantele firmelor bazandu-se de fapt, doar pe un numar restrans de articole. In ceea ce priveste design-ul interior exista o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este cel reprezentat deinitiativa unor intreprinzatori de a desfiinta pereti sau de a interveni asupra lor, desi acestia sunt de rezistenta si fara nici un fel de autorizare. Totusi, interiorul magazinelor a inceput sa fie tratat cu mai multa grija, incepand cu starea de curatenie si continuand cu confortul termic, cu finisajele si decorurile utilizate, cu iluminatul folosit etc. n selectarea i dezvoltarea modurilor de etalare a mrfurilor, designerul va lua n considerare impactul fizic i psihologic asupra atragerii clienilor. Modul fizic se refer la felul n care sunt asamblate spaiile, echipamentele i dependinele viznd confortul, att al consumatorului, ct i al vnztorului.

41

Mediul psihologic al magazinului reprezint imaginea mental pe care magazinul o produce n mintea cumprtorului. Eficiena i unicitatea unui magazin rezid n abilitatea de a crea, planifica i contracta att caracteristicile fizice, ct i pe cele psihologice ale magazinului, destinate unui anumit consumator int. Etalarea mrfurilor trebuie s duc la realizarea obiectivelor: s intereseze, s plac i s-i motiveze pe cumprtori n achiziionarea produselor dorite. Etalarea efectiv urmeaz principiile armoniei echilibrului, proporiei dominantelor i contrastului. Culoarea este un element esenial n expunerea mrfurilor: ea atrage atenia i scoate n eviden produsele; le poate accentua i nsuflei; le poate releva frumuseea i fineea. Prea multe culori folosite n expunerea mrfurilor pot s provoace confuzii, pot s-i deranjeze pe cumprtori. Unele combinaii sunt neplcute, fiind ntrun mare dezacord. Din fericire, cele mai multe combinaii plac ochiului. Selecionnd corect schemele de culoare pentru expunere, aceasta devine o treab simpl dac decoratorul se bazeaz pe trei culori i dovedete armonia culorilor folosite. De exemplu, culorile complementare concur la realizarea unor expuneri atractive. Aceasta se realizeaz prin folosirea a dou culori care sunt aezate opus n distribuia culorilor, de-a lungul unui cerc n ordinea spectrului. Exemplele sunt rou cu verde, albastru cu portocaliu i violet cu galben. Efectul contrastului uneori este forat. Monocromia sau expunerea monocrom reprezint amestecul de dou sau mai multe nuane dintr-o culoare. Folosind roz deschis, rou i roz nchis se pune n valoare prezentarea. La fel putem s facem combinaii de dou sau mai multe nuane de galben, verde sau violet. n final avem combinaiile de culori asemntoare. Culorile asemntoare stau una lng alta pe paleta coloristic. Albastru, turcoaz, verde sunt culori asemntoare. La fel i rou, portocaliu i galben. Alb i negru pot fi folosite n combinaiile de culori, exceptnd intenia de expunere cu alb i negru, cnd cele dou culori sunt folosite n mod sobru n merchandising-ul vizual, conferind un plus de putere, de expresivitate.

42

Se constat, deci, c articolele selectate pentru expunere sunt influenate adesea de alegerea schemelor de culoare. Nu se vor exclude efectele fiziologice i psihologice ale culorilor asupra consumatorilor i nici proprietile culorilor.

b) Atracia sonor este, de asemenea, o dimensiune a atmosferei spaiului comercial. Sunetele deranjante micoreaz atracia magazinului, n timp ce subiectele plcute i pot atrage pe clieni. Folosirea cu grij a designului arhitectural, a materialelor de construcii, echipamentelor i decorurilor interioare poate nltura sau cel puin reduce majoritatea sunetelor deranjante. Atracia sonor se poate realiza ntr-o varietate de moduri. Sunetul poate fi un informator, un captator al ateniei i un stabilizator al dispoziiei.. Muzica l poate relaxa pe client, poate promova un spirit de cumprare sau poate aminti o anumit srbtoare. Tipul i volumul muzicii trebuie s fie potrivite publicului consumator. c) Atracia mirosului Spaiile comerciale trebuie amenajate astfel nct s nu fie prezente mirosurile neplcute. Un ventilator aezat strategic ntr-o brutrie sau patiserie, magazin de dulciuri sau delicatese l atrage pe trector spre aceste locuri. Vnztorii de tutun, flori, cosmetice cunosc atracia exercitat de diversele mirosuri asupra clienilor. Unele magazine, cum ar fi farmaciile, trebuie s miroas curat i antiseptic. Pentru altele, ca de exemplu un anticariat, un miros prfuit, sttut, mbuntete atmosfera de cumprare.43

atingerii d) Atracia atingerii Dei, la un moment dat, automatul de vnzare a fost considerat magazinul viitorului, astzi se admite doar ca un important vnztor al unor produse standardizate. Neadmiterea automatelor este pe scar larg rezultatul inabilitii mainii de a furniza atracia atingerii. Pentru cele mai multe produse, inspecia personal, mnuirea, strngerea, pipirea, reprezint o cerin, o premis a cumprrii. Aranjamentele interioare, echipamentele fixe i modurile de expunere a mrfurilor ncurajeaz i faciliteaz simul i dorina consumatorului de a atinge. ansele de vnzare cresc substanial cnd consumatorul mnuiete produsul. Dar, uneori, expunerile i echipamentele trebuie proiectate pentru a proteja mrfurile; n aceste situaii, se vor furniza consumatorilor mostre de produs. e) Atracia gustului Pentru unii vnztori a oferi produse spre degustare poate fi o condiie necesar pentru a vinde. Este cazul alimentelor: brnzeturi, preparate din carne, produse de patiserie, buturi rcoritoare etc. Acestea trebuie oferite n condiii optime de curenie. f) Atracia temei Muli comerciani sunt de prere c o tem de cumprturi ajut la furnizarea unui focus n planificarea amenajrilor fizice. Atracia temei mobilizeaz cele cinci atracii senzoriale menionate anterior. Temele obinuite sunt centrate n jurul srbtorilor, evenimentelor istorice, problemelor curente (energie, mediu) i evenimentelor speciale (aniversri). Temele de cumprare pot fi organizate fie la scara ntregului magazin, fie la cea a unui raion.

44

EXEMPLU: Etalarea produselor lactate Criterii de etalare: expunerea se face pe subgrupe de consum: lapte, lapte batut, iaurturi, smntna, produse lactate folosite ca desert, brnzeturi, unt; expunerea se face pe verticala, cu evidentierea sortimentului pe orizontala; etalarea se face n vitrine frigorifice, curate, dezinfectate, fara mirosuri straine, ce asigura temperaturi de 2-8C; trebuie sa se respecte vecinatatile admise, deoarece aceste produse mprumuta usor mirosul; este bine sa existe o abundenta de marfuri, dar care sa nu dea impresia de dezordine; etalarea produselor pe marci. Pot exista standuri speciale ale aceleiasi marci. Laptele praf, laptele la cutii Tetra-pak nu necesita conditii speciale de pastrare si, implicit de etalare. Acestea trebuie etalate n rafturi sau gondole, n apropierea vitrinei cu produse lactate.

45

APLICAII1. a) Exersati etalarea produselor lactate n rafturi sau vitrine frigorifice, la agentul economic unde efectuati practica. Lucrati n echipa, cte 2. b) Realizati fotografii ale produselor etalate. Prezentati-le profesorului si colegilor si introduceti fotografiile n mapa de lucru. c) Vizitati standul realizat de o alta echipa si completati o fisa de observare. 2. Identificati tipul de mobilier folosit pentru etalarea produselor lactate n magazinele n care efectuati practica si echipamentul tehnic necesar. ntocmiti un tabel dupa modelul: Tip de produse Mobilier Utilaje comerciale Materiale

46

Rezolv& urm&torul Aritmogrif Rezolvnd acest aritmogrif vei obine pe coloana AB denumirea operaiei de aranjare a mrfurilor n interiorul magazinului. A 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. B Orizontal: 1. Suport pentru etalarea unor confecii ca bluze, pantaloni, costume 2. Mobilier de etalare cu mai multe rafturi 3. Alt denumire pentru polia fixat& la mobilierul comercial 4. Mobilier de etalare a c&rui denumire amintete de Italia 5. Utilaj pentru determinarea masei 6. Mobilier cu geamuri pntru e o e xpunere mai deosebit& 7. Suport de etalare ce imit& corpul omenesc

1. Notai cu A pentru adev&rat i cu F pentru fals: a)Exist& un singur sortiment de pine. b)Laptele de consum se etaleaz& n vitrin& frigorific&, indiferent de tipul ambalajului. c) Pinea se poate comercializa ambalat&. d) Produsele lactate se transport& cu maini izoterme.

47

Capitolul 2PROMOIONALE LA LOCUL DE TEHNICI PROMO VNZARE

Competenta: CompetentaIn cadrul acestui capitol, elevii vor dobndi urmatoarea competenta: UC5 Promovarea marfurilor si serviciilor C2 Utilizeaza tehnicile promotionale la locul de vnzare

Obiective: ObiectiveDupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili: sa promoveze mafurile la locul de vanzare; sa adapteze tehnicile specilaizate de promovare; sa foloseasca ambalarea promotionala a marfurilor.

48

Continutul capitolului

2.1 Promovarea marfurilor la locul vnzarii: prin marca, ambalaj, eticheta;

2.2Folosirea tehnicilor specializate de promovare: reduceri de pret, vnzari grupate, concursuri, tombole, mostre, cataloage, pliante, cadouri promotionale;

2.3Ambalarea promotionala a marfurilor: pentru cadouri, ocazii festive, sezon.

49

2.1 promovarea marfurilor la locul vanzarii: prin marca, ambalaj, etichetaPromovarea vnzrilor este o activitate promoional destinat mbuntirii vitezei sau volumului vnzrilor . Opereaz prin adugarea unei valori temporare produsului sau serviciului pentru a oferi un impuls sporit consumatorilor. Poate fi direcionat spre consumatori, intermediari sau ageni de vnzare, ori oricrei combinaii dintre acetia trei. n presa de specialitate, promovarea vnzrilor este deseori numit cheltuiala sub linie, aceasta pentru a le diferenia de cheltuielile pentru publicitate, acolo unde se pltete comision. Linia imaginar din expresie se trage pentru a separa cheltuielile sub form de comision de celelalte. n mod frecvent, ea este opus publicitii, nerecunoscndu-i-se suficient rolul activ i eficace pe care l are n dezvoltarea economic. Adesea, imaginea sa este redus la cea de simplu instrument de comunicare, n timp ce ea este mai ales dinamica afacerilor. n vreme ce publicitatea ofer un motiv de a cumpra, promovarea vnzrilor ofer un stimulent de a cumpra. Comunicaia prin intermediul activitii de promovare a vnzrilor se nscrie ntr-un plan strategic global al bncii n scopul asigurrii coerenei acestuia cu politica comercial i comunicaional a ei. O caracteristic de baz a promovrii vnzrilor o reprezint complementaritatea cu alte elemente ale mix-ului de marketing impunnd astfel coordonarea eforturilor tuturor celor implicai. Dac publicitatea se dovedete a fi foarte eficace n contientizarea clienilor fa de un produs/serviciu dar nu conduce n mod obligatoriu i la achiziionarea acestuia, promovarea vnzrilor asigur stimulentele necesare ncurajrii cumprrii de prob a produsului/serviciului respectiv. Promovarea vnzrilor poate ajuta la introducerea unui nou serviciu prin susinerea publicitii. Ea nu poate crea singur o imagine de marc, de exemplu, lipsa de publicitate nu poate fi compensat prin promovarea vnzrilor, de asemeni imaginea negativ a unui serviciu sau bnci50

nu poate fi modificat cu ajutorul promovrii. Aceste dou ci trebuie s fie folosite mpreun pentru o eficien maxim. i publicitatea i promovarea vnzrilor contribuie mpreun la eficiena planului de comunicaie, mai nti pentru c ele fac lucruri diferite i pentru c au obiective diferite. Diferenele majore ntre publicitate i promovarea vnzrilor constau n metodele de abordare i n valoarea pe care o adaug serviciului. Publicitatea este folosit pentru a crea imagine i cunotin despre banc i serviciile sale, ceea ce necesit timp; Promovarea este folosit pentru a determina aciunea imediat de vnzare. Pentru a atinge acest obiectiv promovarea va folosi argumente raionale ca cele legate de reducerea preului. n contrast, publicitatea folosete adesea argumente emoionale pentru a aduga valoare serviciului. Cu alte cuvinte publicitatea tinde s adauge valuare intangibil - personalitatea i imaginea de marc -, promovarea adugnd valoare tangibil. Tabelul urmtor cuprinde aceste diferene.Diferenele dintre Publicitate i Promovarea Vnzrilor PUBLICITATE Creaz imagine n timp Se bazeaz pe argumente emoionale Strategiile de adugare a valorii se bazeaz pe argumente raionale Adaug valoare intangibil serviciului prin imaginea ce o creaz Are o contribuie moderat la crearea profitului pe termen scurt Adaug valoare tangibil serviciului PROMOVAREA VNZRILOR Creaz aciune imediat

Are o imoprtan major n crearea de profit imediat

Promovarea vnzrilor vizeaz patru categorii de inte: consumatorii persoane fizice i juridice -, forele de vnzare, prescriptorii i distribuitorii, ncercnd s rspund unor obiective specifice i precise. Astfel, pentru forele de vnzare obiectivele urmrite sunt stimularea acestor fore i obinerea de comenzi importante; n cazul distribuitorilor se urmresc: stimularea comenzilor, meninerea i dezvoltarea fidelitii, sporirea eficacitii vnzrilor, sporirea accesibilitii produsului, dezvoltarea notorietii. n privina prescriptorilor se au n vedere: cunoaterea produsului,51

sensibilizarea fa de marc i obinerea adeziunii; iar pentru consumatori: ncercarea produsului, stimularea primei cumprturi, meninerea i dezvoltarea fidelitii, cunoaterea gamei, dinamizarea mrcii, atragerea unei clientele precise sau sporirea accesibilitii produsului. 1. Promovarea prin marca. Pune pe primul plan reformatia si argumentatia. Ea urmareste valorificarea reputatiei unei intreprinderi sau marci de renume. La locul de vanzare se va organiza un stand separat cu buna iluminare pentru a scoate in evidenta produsele respective, mobilier special si suporti de prezentare. Obligatoriu va fi prezentata emblema. Se mai amplaseaza un panou cu text explicativ asupra caracteristicilor produselor. 2.Promovarea prin ambalaj. Ambalajul modern nu are doar rol de protectie ci si de comunicare intre produs si client. Va informa cat mai complet clientul asupra produsului respectiv. Rolul reformativ va creste in comparatie cu publicitatea asupra produsului respectiv. Cu cat este mai estetic cu atat va atrage atentia si va favoriza luarea deciziei de cumparare a clientilor. Joaca rolul de vanzator mut in autoservire. Ambalajul poate fi cel mai important element exterior al produsului ca instrument de comunicare. Consumatorii pot veni n contact pentru prima oara cu produsul prin intermediul ambalajului. Primul impact poate fi decisiv pentru decizia de cumparare, dac ambalajul atrage, impresioneaz, spune ceva despre calitatea produsului. Ambalajul a devenit un instrument de comunicare i promovare, problema costului mai ales pentru produsele de lux, nemaifiind important. Ambalajul joaca un rol important mai ales n cazul unor produse, cum sunt: lenjerie intim, cami, ciorapi. De asemenea, unde produsele sunt omogene, neinteresante sau neatractive, ambalajul devine util pentru a diferenia produsul de alternativele existente. Sarcina de comunicator al ambalajului este de a transmite semnificatii prin design, culoare, form, numele de marc, materialele utilizate i eticheta, care trebuie s fie compatibile cu ceea ce caut consumatorul la produs. Ambalajul este capabil, de asemenea, s comunice calitatea i prestigiul produselor. n final, un impact maxim din punctul de vedere al comunicrii prin ambalajul produsului, l poate avea utilizarea unor ambalaje personalizate, care pot constitui n acelai timp un instrument promoional eficient. n felul acesta comunicarea tinde s devin direct, iar consumatorul este flatat pentru atenia care i se acord i se simte obligat s achiziioneze n continuare produsul.52

3.Promovarea prin etichetare Eticheta constituie un element de informare si de mare randament estetic si comercial. Se caracterizeaza prin: forma dreptunghiulara, de obicei, text scurt, concis, inteligent redactat, scris corect si usor vizibil, material folosit: carton. O emblema a mrcii (sau logo) - un simbol distinct sau o form de litere, poate comunica ntr-un mod sugestiv i rapid simboluri care sunt mereu asociate mrcii i produsului n general. Etichetele care se ataeaz produselor pot comunica, de asemenea, foarte mult. Vnztorii pot proiecta pentru produsele lor de la etichete care s reprezinte un simplu anun (exemplu denunirea productorului) pn la etichete cu o grafic complex; n acest caz eticheta poate constitui un instrument de promovare prin grafica sa atractiv. Pentru muli producatori de confecii-mbrcminte din Romnia eticheta constituie singurul element de identificare i de comunicare, dat fiind faptul c ei nu promoveaz propria marc. n acest situaie, eticheta trebuie s conin urmtoarele elemente: denumirea productorului i adresa, denumirea produsului (coninutul), data fabricaiei, compoziia materialelor, modul de utilizare i de ntreinere, precum i alte elemente utile. Pentru a atrage atentia connsumatorilor eticheta trebuie sa indelineasca o serie de conditii: - dimensiunile etichetei vor fi in functie de marfa pe care o prezinta, de exemplu, pentru produsele de parfumerie, bijuteriile vor fi mici, iar pentru frigidere, garnituri de mobila vor fi de format mare. - materialul folosit este cartonul superior, iar ca forma se recomanda cel mai adesea cea dreptunghiulara. - in ceea ce priveste continutul,pentru a-si indeplini rolul functional, este necesar ca pe langa pret sa mai cuprinda si elemente referitoare la:caracteristicile produsului, avantaje, materialele din care sa obtinut modul de utilizare, etc. - etichetele de pret se realizeaza in nuanta bicolora, fondul alb si pretul cu negru, iar cand au loc reduceri de preturi, pretul vechi nu se sterge ci se taie cu olinie rosie, indicandu-se alaturi pretul nou - etichetele cu pronuntat caracter informativ se realizeaza folosind mai multe culori,tinandu-se53

seama si de culoarea produsului pe care il prezinta - textul pe etichete trebuie sa fie scurt, concis, inteligibil redactat, scris corect si usor lizibil.Etichete raft Royal Brinkers Influena real a materialelor publicitare asupra deciziei de cumprare trebuie exploatat la maxim, la nivelul tuturor segmentelor implicate: productori, distribuitori, comerciani. Clientul final se afl n plin proces de educare i are ateptri din ce n ce mai rafinate i mai diverisificate, att n privina calitii produselor ct i a modalitilor de prezentare, expunere, promovare. Practic, aflat n faa raftului, clientul va reaciona, pozitiv sau negativ, att la mesajul publicitar propriu-zis, ct i la impactul vizual al materialelor prin care acesta este comunicat. Pe de alt parte, comercianii prefer s expun n magazine materiale originale, care s surprind prin idee, culoare i.... simplitate. Aici intervine creativitatea ageniei de publicitate, care trebuie s gseasc soluii de creaie i producie optime. Serimage a gsit aceste soluii pentru noi, dovedind o capacitate deosebit de a nelege ateptrile noastre, de a se adapta i de a propune idei originale, prin concept i form de prezentare.

54

FIA DE DOCUMENTARE Criterii specifice de expunere a mrfurilorCriterii de etalare: Pe grupe de mrfuri Pe destinaiiPentru o bun etalare n interiorul magazinului trebuie avute n vedere urmtoarele criterii - cadru: s se asigure o varietate ct mai mare i o abunden de mrfuri; s permit contactul direct al clienilor cu marfa; mrfurile s fie expuse pe grupe, subgrupe, articole, n funcie de destinaie sau n funcie de complexul de consum, pentru a putea fi gsite cu uurin;

De exemplu: dup modul de via: Totul pentru menaj, Totul pentru grdin, Articole sport - turism, etc. dup vrst i sex: Totul pentru tineret, Totul pentru nou - nscui, Totul pentru femei, etc. dup evenimente i srbtori: Cadouri, Jucrii

s se respecte vecintatea admis;

Vecintatea admis = s nu aezm unele lng altele produsele care pot mprumuta mirosul sau care transmit umiditatea (produse cosmetice, chimice lng produse alimentare; pete, brnzeturi lng produse de morrit i panificaie, confecii, etc.)

55

mrfurile ce necesit o informare suplimentar s fie nsoite de panouri sau afie; articolele ce urmeaz a fi vndute cu prioritate se vor etala n locurile frontale; la capetele de gondol se etaleaz noutile; mrfurile cu circulaie rapid se expun aproape de magazia de mn; n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face atractive i aceste puncte; pentru acelai produs expunerea se face pe vertical, n rafturi i gondole, pentru a se identifica mai uor, dar i pentru a obine pe orizontal o variaie de sortimente.

56

2.2 folosirea tehnicilor specializate de promovare: reduceri de prET, VANZARI GRUPATE, TOMBOLE, CONCURSURI, MOSTRE, CATALOAGE, PLIANTE, CADOURI PROMOTIONALE

Promovarea vnzrilor reprezint un ansamblu de metode care vizeaz accelerarea vnzrilor, prevenirea sau lichidarea stocurilor mari, etc. accentul cade pe acordarea unor avantaje cumprtorilor, prin diverse faciliti oferite n procesul de cumprare: reduceri de pre; vnzri grupate; concursuri. Publicitatea la locul de vanzare(P.L.V.) urmareste obiective bine determinate si vizeaza atat vanzatorii cat si consumatorii. In esenta publicitatea la locul de vanzare urmareste sa determine cumpararea, actionand chiar la locul de desfacere, servind in acest fel la transformarea notivatiei de cumparare in act de cumparare propiu-zis. Formele concrete de materializare a acestor tehnici sunt si ele diferite, astfle pe langa etalarea marfurilor prezentata anterior, se mai folosesc: promovarea prin marca, ambalaj, etichetare informativa, expozitii interioare si demonstratii practice. Mijloace de reclama comerciala folosite la nivelul magazinului57

Pentru ca reclama si publicitatea comerciala sa isi atinga scopul, adica sa determine pe consumator in luarea deciziei de cumparare, trebuie prin continut sa se adreseze in mod diferentiat categoriilor de consumatori si sa corespunda unor cerinte in functie de subiectul lor, adica in functie de produsele pe care le popularizeaza. Mijloacele de reclama comerciala cele mai folosite la nivelul magazinului, in functie de modul de realizare sunt: mijloace grafice, sonore si prin etalarea marfii. Reclama grafica se realizeaza prin anunturi, afise, pliante, prospecte, cataloage, brosuri. Anuntul se foloseste la nivelul magazinului, fie in vitrine, fie in interiorul acestora. Pentru a atrage atentia consumatorului, realizarea tehnica a anuntului necesita respectarea anumitor cerinte: - marimea acestuia sa fie de circa un sfert din suprafata totala pe care este amplasat - scrisul sa fie citet si in propozitii simple - sa se foloseasca cerneluri colorate, in functie de culoarea naturala a produsului lka care se refera - sa alterneze literele mari, de tipar, pentru ceea ce trebuie evidentiat, cu cele mici, pentru cuvintele uzuale sau sa alterneze scrisul cursiv cu cele de tipar, etc. - textul poate fi insotit de un desen sugestiv, menit sa atraga mai bine atentia - sa fie cat mai vizibil, in scopul orientarii si directionarii, in timp minim, a consumatorilor in interiorul magazinului. Pentru asi atinge scopul trebuie prezentat sistematic intr-o anumita perioada de timp. Afisul este un mijloc de reclama care imbina imaginea sugestiva cu cuvintul scris, dar poate fi alcatuit sau numai din imagine sau numai din text. In realizarea afisului sunt folosite texte scurte, sub zece cuvinte cu figuri de stil, cu rima, ritm, metafora. Imaginile trebuie sa fie sugestive, convingatoare, subliniind consecintele pozitive ale folosirii produselor ce le prezinta. Pliantul, prospectul, catalogul si brosura reprezinta mijloace publicitare, de dimensiuni mici difuzate de producatori si folosite de catre comercianti pentru a face reclama produselor respective in vederea accelerarii vanzarii acestora. Asemenea mijloace prezinta descriptiv58

produsele incepand cu denumirea fabricii producatoare, denumirea produsului, compozitia, carecteristicile de calitate, modul de intrebuintare, instructiunile de intretinere, etc. Prospectul individualizeaza produsul. Pliantul prezinta produsul, prin desene in diferite faze de productie sau utilizare. Catalogul si brosura prezinta gama de produse a unui producator cu referire la caracteristicile acestora. Cataloagele, pliantele, prospectele sunt instrumente de prezentare a unui produs sau ntreprindere ntr-o form de prospectare, de lucru, sau de lux. Reclama sonora. Prin natura ei, activitatea comercial obliga permanent la discuti, la actiuni de convingere, la argumnetatie si contraargumentatie. Ca urmare reclama facuta de vanzator cu ocazia realizarii actului de vanzare-cumparare, prin prezentarea caracteristicilor produselor, constituie unul din cele mai importante mijloace de reclama sonora. In conceptia de reclama functionala a marfii, vanzatorul este elementul principal, el avand ultimul cuvint in cea ce priveste castigarea increderii clientului si in acest fel determinandu-i decizia de cumparare. De asemenea, reclama realizata prin statia de radioamplificare cunoaste forme variate, de la simpla difuzare a unui anunt publicitar, pana la difuzarea de mesaje publicitare pe un fond muzical adecvat. La acestea se adauga, insa ,indiferent de continutul publicitar animatia muzicala special difuzata. Asigurarea unui fond sonor muzical corespunzator, contribuie la atragerea consumatorilor in magazin, fiind in acelasi timp un element reconfortant si stimulator, atat pentru clientela cat si pentru vanzatori. In plus, la anumite intervale se pot intercala texte publicitare cu mesaje referitoare la reduceri de preturi la anumite produse lent vandabile, la lansarea unor produse noi, la oferta zilei, etc.

59

2.3 AMBALAREA PROMOTIONALA A MARFURILORE: PENTRU CADOURI, OCAZII FESTIVE, SEZONAmbalajul modern nu se mai limiteaza doar la protejarea produsului, el constituie un mijloc de comunicare intre produs si consumator. Pentru a indeplini acest rol intermediar, ambalajul trebuie sa constituie un mijloc de informare cat mai completa asupra produsului respectiv. Rolul "informativ" al ambalajului creste atunci cand se asigura o buna imbinare cu publicitatea. Un ambalaj estetic din punct de vedere al formei, culorii sau graficii, cu o informare corespunzatoare asupra produsului in ceea ce priveste caracteristicile acestuia si modul de utilizare, atrage atentia cumparatorilor si favorizeaza luarea deciziei de cuparare. Ca urmare in conditile autoservirii, cand marfa "se vinde singura", ambalajul de prezentare impreuna cu produsul trebuie astfel expus in rafturi si gondole incat sa joace rolul de "vanzator mut", constituind un punct de atractie prin forma, dimensiuni, culoare si imagine produsului imprimata pe una din fete, precum si un punct de informare comerciala prin prezentarea caracteristicilor produsului, a termenului de garantie sau valabilitate, a modului de utilizare. Ambalajul de prezentare caracterizat printr-o executie grafica deosebita, ofera prin imagini si texte toate informatiile necesare consumatorului, constituind suportul publicitatii la locul de vanzare a produsului.

60

Activitatea Fi de lucruEste foarte important ca n sala de vnzare mrfurile s fie gsite ct mai uor de cumprtori. De aceea ele trebuie etalate pe grupe i subgrupe de mrfuri. Acest exerciiu v ajut s recunoatei uor articolele i s le gsii rapid cel mai potrivit loc n magazin. 1) Completai csuele libere (2 i 4) cu denumirea celorlalte dou subgrupe de produse lactate. 2) Utiliznd calculatorul, tragei imaginile produselor n dreptul subgrupei din care fac parte. 3) Cnd totul este gata scoatei la imprimant. Confruntai fia voastr cu cea a colegului de banc i discutai despre deosebirile care apar. 1. Lapte de consum i lapte praf 2. 3. Produse de smntnire 4.

61

Capitolul 3PROMOVAREA PRIN EXPOZITII INTERIOARE SI DEMONSTRATII PRACTICE

Competenta: CompetentaIn cadrul acestui capitol, elevii vor dobndi urmatoarea competenta: UC5 Promovarea marfurilor si serviciilor C3 - Asociaza expozitiile interioare cu demonstratiile practice

Obiective: biectiveDupa parcurgerea acestui capitol elevii vor fi capabili: sa aleaga mobilierul adecvat etalarii marfurilor; sa adapteze tehnicile specilaizate de promovare; sa realizeze un cadru estetic de promovare a marfurilor.

62

Continutul capitolului

3.1Alegerea locului adecvat grupei de marfuri: la intrare n magazin, la raionul grupei de marfa care face obiectul expozitiei, in locuri special amenajate pentru expozitii si degustari;

3.2 Alegerea mobilierului adecvat grupei de marfuri alimentare: rafturi, vitrine frigorifice, mese; ;

3.3 Stabilirea sortimentului de marfuri alimentare care va face obiectul expozitiei interioare si demonstratiilor practice : produse noi, produsul VEDETA al zilei sau saptamnii; Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor elemente de decor cu caracter promotional si informativ : afise, pliante, embleme de fabrici producatoare, mostre de produse

63

3.1 ALEGEREA LOCULUI ADECVAT GRUPEI DE MARFURI : LA INTRARE IN MAGAZIN, LA RAIONUL GRUPEI DE MARFA CARE FACE OBIECTUL EXPOZITIEI, IN LOCURI SPECIAL AMENAJATE PENTRU EXPOZITII SI DEGUSTARI

Expozitiile sunt manifestari ocazionale ce au drept scop informarea publicului cumparator asupra progreselor realizate in domeniul bunurilor si serviciilor. Prezinta mai multe produse dintr-o grupa de marfuri inrudite. Sunt organizate intr-un loc distinct cu mobilier adecvat grupei si cu un bogat sortiment de articole si cu material informativ interesant. Organizarea unei expozitii va tine cont de: sortimentul produselor, amplasarea de panouri informative, etichetarea fiecarui produs, etalarea se va face sugestiv, delimitarea spatiului necesar, realizarea unui cadru estetic. Promovarea prin expozitii de marfuri in interiorul magazinului.Plecand de la principiul ca in unitatile comerciale, produsele trebuie si pot sa se ajute intre ele in procesul de vanzare, publicitatea la locul de vanzare se poate realiza si prin organizarea unor expozitii interioare de marfuri. In acest sens sunt recomandate expozitiile specializate,care prezinta mai multe produse dintr-o grupa de marfuri, inrudite din punct de vedere al destinatiei (aparate electrocasnice, marfuri pt voiaj si turism, articole metalice pentru menaj, produse dietetice, etc.) Pentru a-si atinge scopul publicitar,expozitiile trebuie sa fie organizate intr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat64

grupei de marfuri sa prezinte un bogat sortiment de articole si sa asigure materialul informativ strict necesar consumatorilor pentru a le trezi interesul.

De exemplu, organizarea unei expozitii la grupa de marfuri "Aparate electrocasnice pentru pregatirea si pastrarea la rece a alimentelor", necesita urmatoarele operatii: - stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus - in functie de numarul de articole se va rezerva spatiul necesar, expunerea facanduse pe cele trei grupe de aparate:pentru prelucrarea termica, pentru prelucrarea mecanica si pentru pastrarea la rece a alimentelor (frigidere, congelatoare) - eticheta fiecarui produs expus cu mentiuni referitoare la:denumire, caracteristici tehnico- functionale esentiale, operatii ce le pot executa (dupa caz) si pret - etalarea se va face de asa maniera incat sa sugereze operatiile ce le pot executa, modul de folosire, si accesoriile pe care le pot utiliza in efectuarea operatiilor - evidentierea produselor noi, cu mentionarea principalelor caracteristici, indeosebi a avantajelor pe care le ofera fata de produsele existente - amplasarea de panouri informative cu imagini ale produselor, desene, schite pentru observarea particularitatilor constructive, dar si texte cu referire la:avantajele oferite in munca gospodinelor; modul de utilizare; modul de instalare, intretinere si de folosire eficiente - realizarea unui cadru estetic, prin folosirea unor elemente de decor cu carcter electrotehnic, embleme de fabrici producatoare si elemente care sa sugereze locul unde sunt folosite aceste aparate (bucatarii). Promovarea prin demonstratii practice.Cea mai eficienta forma de publicitate la locul de vanzare este marfa insasi.Prin caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari sanse de a trezi atentia,interesul si increderea consumatorului, ducand la decizia de cumparare.De aceea, oricand este posibil, comerciantul trebuie sa puna pe consumatori in contact direct cu produsele, pentru ca acestia sa se convinga de valoarea lor de intrebuintare.

65

Forma concreta de materializare a acestei tehnici, o constituie demonstratiile practice.Aceasta modalitate de reclama comerciala se practica mai ales la aparatele electrocasnice si electronice.In acest sens in cadrul magazinului exista un loc special amenajat si dotat tehnic unde se demonstreaza pe viu functionarea aparatelor si performantelor pe care le au.De asemenea, acolo unde este cazul, se demonstreaza cum sunt folosite si eventualele accesorii pentru executarea diferitelor operatii (robotul de bucatarie, aspiratorul de praf etc.) Deosebit de utile sunt aceste demonstratii practice in cazul actiunilor de popularizare a produselor noi. In acest fel se aduc la cunostinta consumatorilor modul de utilizare, performantele si deci avantajele pe care le au