Promovarea investi ţ iilor şi identificarea partenerilor Training Promovarea investi ţ iilor

Promovarea investiţiilor şi identificarea partenerilor

Training

Promovarea investiţiilor

Phare BUSINESS DEVELOPMENT SUPPORT SERVICES

2

Atragerea investiţiilor

Ce este specific pentru locaţia propusă ?

Ce puncte tari şi slabe are ?

Cine sunt competitorii şi ce avantaje au ?

Ce vrem să realizăm prin atragerea unui

investitor ?

3


Strategia de marketing

I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului

II. Identificarea surselor potenţiale de investiţii

III. Elaborarea strategiei

4



I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului

Context general

plan de dezvoltare locală, programe de promovare etc

alte investiţii în pregătire în sector, în zonă

informaţii despre tendinţe internaţionale în general, regionale şi în sector

principalii investitori, ţări şi sectoare sursă

climatul economic şi politic intern şi internaţional

5


Importanţa factorului

Industria grea Industria uşoară Servicii profesionale

Servicii locale

Turism

critică politici guvernamentale performanţe macroeconomice acces la pieţe

politici guvernamentale performanţe macroeconomice acces la pieţe

politici guvernamentale performanţe macroeconomice

politici guvernamentale performanţe macroeconomice

politici guvernamentale performanţe macroeconomice ambianţă, atracţii

mare risc de ţară transport maritim transport rutier electricitate apă politici guvernamentale acces la finanţare

resurse umane transport maritim transport aerian acces la finanţare

resurse umane telecomunicaţii

acces la pieţe transport maritim transport aerian transport rutier telecomunicaţii

risc de ţară resurse umane transport maritim transport aerian transport rutier apă telecomunicaţii imaginea locaţiei

moderată facilităţi resurse umane terenuri/clădiri

risc de ţară facilităţi terenuri/clădiri

risc de ţară facilităţi acces la finanţare

risc de ţară resurse umane facilităţi terenuri/clădiri acces la finanţare

facilităţi transport maritim electricitate terenuri/clădiri

scăzută transport aerian telecomunicaţii

apă telecomunicaţii

transport aerian transport rutier electricitate terenuri/clădiri

electricitate

deloc acces la pieţe transport maritim apă

apă acces la finanţare

Importanţa unor factori asupra investiţiilor din diverse industrii

6



I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului – cont.

Analiza SWOT

- puncte tari şi puncte slabe ale locaţiei – trebuie văzute în dinamică

- oportunităţi şi ameninţări – brainstorming

- aspecte cheie – document de sinteză:

- context general şi specific, oportunităţi şi ameninţări

- punctele tari şi punctele slabe

- principalele puncte slabe care trebuie ameliorate

7



I. Evaluarea nevoilor şi potenţialului - cont.

Analiza concurenţei

- definirea termenilor de comparat

- identificarea locaţiilor concurente şi colectarea datelor

- comparaţia

- identificarea avantajului unic

8



II. Identificarea surselor de investiţii

Analiza industriei/sectorului respectiv

- structură: grad de concentrare, pieţe, cerinţe specifice şi restricţii

- actori principali: principalele ţări şi firme producătoare şi consumatoare

- tendinţe majore: orientarea pieţei, noi pieţe, concentrarea industriei, schimbări tehnologice, schimbări în comportamentul consumatorilor.

9



II. Identificarea surselor de investiţii - cont.

Analiza de compatibilitate

Sectorul

Cerinţe specificeale investiţiei

Caracteristicile locaţiei/ proiectului

(analiza SWOT)

Electronică • Nr. Angajaţi: 150- 85 muncitori calificaţi

- 50 manageri şi personal administrativ

- 15 personal auxiliar• Clădiri: 1000-1500 mp• Materie primă: componente AZ• Utilităţi: electricitate, apă• Transport rutier

• Forţă de muncă - muncitori calificaţi, costuri

medii/cluster electronică- 2 BSP (o firmă internaţională)

care furnizează training- disponibil, nivel de cost scăzut• Spaţii industriale disponibile la

costuri sub media pieţei• Utilităţi la costuri medii• Şosea naţională complet

refăcută, distanţă autostardă: 30 km

10



III. Elaborarea strategiei de atragere a unei investiţii

Obiectiv: Identificarea investitorilor potenţiali care să fie

interesaţi în locaţia / proiectul propus

(1) Ţările sau firmele care să fie abordate

(2) Modul de abordare

(3) Plan de acţiune (termene şi responsabilităţi)

(4) Bugetul alocat

11


Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii

1. Titlul proiectului

2. Rezumat – pentru persoane de decizie, concis şi la obiect, se redactează la final

3. Context: definirea proiectului (necesitate şi beneficii, formă juridică), informaţii culese în pregătirea strategiei de marketing a investiţiei / proiectului

4. Analiza pieţei - orientare : piaţa locală, natională, regională sau export - volumul estimat al producţiei şi vânzărilor, cotă de piaţă estimată

- clienţi şi distribuitori potenţiali, situaţia actuală a pieţei - concurenţa şi produse de substituţie - tarife şi restricţii la import - factori care pot influenţa piaţa

12


Intocmirea unui proiect pentru atragerea de investiţii – cont.

5. Analiza tehnică - amplasare şi dimensiuni - descrierea procesului de fabricaţie - aspecte tehnice cheie, tehnologii - furnizori de echipamente, tehnologii etc - forţă de muncă necesară, calificări speciale - utilităţi - principalele categorii de costuri de operare - materii prime: furnizori, preţuri, restricţii - aspecte de mediu

13


Intocmirea unui proiect pentru atragerea de

investiţii – cont.

6. Resurse şi investiţii necesare

- costuri totale estimate pe categorii: teren, construcţii, echipamente, capital de lucru

- resurse disponibile şi volumul investiţiei propuse - analiză financiară, profitabilitate - factori cheie care influenţează profitabilitatea

14




6. Resurse şi investiţii necesare – cont.

- rata rentabilităţii financiare a capitalului – se calculează fără costurile de investiţie, dar luând în calcul capitalul investit

- prin comparaţie poate fi utilizată în alegerea unui proiect sau altul

15




7. Cadrul legal şi detalierea tipului de relaţie contractuală

- forma legală a proiectului de investiţii - reglementări specifice care privesc proiectul, planuri de dezvolatre - facilităţi - repatrierea profitului

8. Planificarea investiţiei

16


Promovarea proiectului de investiţii

participarea la evenimente specializate (târguri, misiuni, conferinţe etc)

• alegeţi evenimente specializate• încercaţi să contactaţi diverşi investitori potenţiali înainte de

eveniment şi să stabiliţi întâlniri

• nu aşteptaţi să vă caute investitorii, faceţi primul pas

• fiţi pregătit cu proiect, documentaţie etc

folosiţi servicii specializate (ARIS, firme consultanţă etc)

17


Promovarea proiectului de investiţii

Internet şi e-mail prezentaţi proiectul pe web site-ul firmei sau faceţi-vă un web site

apelaţi la promovarea proiectului pe toate web site-urile şi bazele de date la care aveţi acces: asociaţii patronale, camere de

comerţ, ADR, Centre Euro Info etc

participarea la programe de promovare a investiţiilor (ARIS,

Camere de Comerţ etc)

corespondenţă directă (liste de investitori potenţiali, organizaţii specializate internaţionale)

18


Selectarea unui investitor Întâlniri pentru prezentarea proiectului - furnizaţi şi obţineţi informaţii - obţineţi o vizită din partea investitorului potenţial

- încercaţi să anticipaţi aşteptările audienţei

Recomandări:- informaţi-vă în legătură cu participanţii la prezentare şi rolul lor în luarea deciziei- aflaţi dacă sunt puncte specifice de interes pentru audienţă- verificaţi aspectele tehnice ale prezentării- propuneţi un program de vizitare a locaţiei/obiectivului şi încercaţi să stabiliţi o dată- puneţi întrebări despre: alte posibile locaţii selectate, cele mai importante aspecte în luarea deciziei, timp necesar pentru luarea deciziei

19


Selectarea unui investitor – cont.

Recomandări – cont.- vizitaţi fabrica investitorului potenţial- conveniţi următorii paşi pentru continuarea dialogului- confirmaţi prin e-mail în cel mai scurt timp cele convenite şi

eventual răspundeţi la întrebări suplimentare, alte solicitări

Vizitarea locaţiei / obiectivului propus de către investitorul potenţial

- miză majoră: iniţierea negocierilor sau respingerea proiectului

- pregătire: desemnarea unui responsabil, check list cu toate aspectele de acoperit, întâlniri cu investitori similari şi din aceeaşi ţară

20


Selectarea unui investitor – cont. Vizita investitorului potenţial – cont

Lista de control

1. principalele detalii despre investitor: firmă, activitate, localizare

2. cine este/sunt reprezentantul/reprezentanţii firmei, ce poziţie are/au în firmă şi ce rol în luarea deciziei

3. verificarea datelor şi programului vizitei

4. bună cunoaştere a proiectului de investiţii

5. ce preferinţe are investitorul: investiţie de la 0, achiziţie, societate mixtă

6. ce orizont de timp pentru luarea deciziei îşi propune investitorul

21



Lista de control - cont

7. care sunt cerinţele privind terenul,clădirile, utilităţile

8. ce echipamente vor fi utilizate

9. ce nevoi de personal implica proiectul

10. ce materii prime pot fi asigurate local şi ce trebuie importat (cantităţi)

11. obiecţiuni şi puncte slabe invocate de investitor

12. care sunt principalii factori care determină decizia de a investi, care este motivaţia investiţiei

22



- model de program

- documentaţie pentru delegaţi:- programul vizitei- proiectul / rezumatul proiectului

- documentaţie suplimetară colectată, solicitată

23



Recomandări: introduceţi fiecare întâlnire şi participanţii

respectaţi programul, anunţaţi orice modificare

notaţi informaţiile culese în cadrul întâlnirilor (de la interlocutori şi de la delegaţi)

oferiţi informaţii pe traseu

colectaţi documentaţia suplimentară

menţineţi controlul vizitei

24


Selectarea unui investitor – cont. Reacţii după vizită

- declinarea interesului - întrebări, solicitări

- anunţarea unei noi vizite (o persoană de rang mai înalt, un tehnician etc)

- decizia de a investi

25


Selectarea unui investitor – cont.Canale pentru identificarea de parteneri externi: Reţeaua de Centre Euro Info (300 în 48 de ţări)

Centrul Euro Info Bucureşti Camera de Comert si Industrie a Romaniei

B-dul Octavian Goga nr. 2, cod 030982Tel: +40-21-319.01.11/12/69

Fax: +40-21-319.01.19e-mail: [email protected]: www.euro-info.ccir.ro

Director: Ioan CIUPERCA

- informaţii despre oportunităţi de afaceri în ţările membre şi nu numai- informaţii despre achiziţii publice, legislaţie europeană- informaţii despre finanţări, programe europene

mailto:[email protected]

http://www.euro-info.ccir.ro/

26


Selectarea unui investitor – cont.Canale pentru identificarea de parteneri externi:

Reţeaua de Innovation Relay Centres (71 în 33 de ţări) RO-010038 Bucharest Fundaţia CRIMM Ion Campineanu 20 - et. 3 sector 1

Tel:+40 21 311 1995 Fax:+40 21 312 6966 Email:[email protected] Web:http://www.imm.ro Contact: Adrian Matetovici

Asociatia Romana pentru Industria Electronica si Software Tel:+4021 3134120 Fax:+4021 3162773 Email:[email protected] Web:http://www.aries.ro

Contact: Mihail Soare Serbota

Portalul Your Europe – informaţii de afaceri şi despre certificarea produselor în ţări europene: www.europa.eu/youreurope



27


ENSR Enteprise Survey 2003, citat de SME Observatory 2003

IMM europene: Internaţionalizarea şi accesul la finanţate

http://ec.europa.eu/enterprise/smes

13% au filiale în

străinătate sau mai

mult de o formă de

internaţionare

6% doar exportă

18% doar importă

63% nu sunt internaţionalizate

20 millioane IMM

99% din totalul

întreprinderilor private

europene

100 milioane locuri de

muncă

dimensiunea medie: 6

angajaţi

(10 în Japonia, 19 în SUA)



Documents

Promovarea investi ţ iilor şi identificarea partenerilor Training Promovarea investi ţ iilor