LICEUL TEHNOLOGIC VITOMIRESTIJUDETUL OLT

LUCRARE DE ATESTARE A COMPETENTELOR PROFESIONALE IN MESERIA DETEHNICIAN IN ACTIVITATI ECONOMICE

TEMA: PROMOVAREA IMAGINII UNEI FIRME

Indrumtor: Elev: Prof. ENE ALINA ELENA COSTEA ANDRADA ILEANA

Vitomireti -2015-

CUPRINS

Argument............3

Capitolu l:Importana imaginii unei firme............4

1.1. Rolul imaginii, al studiului ei n elaborarea unei firme active pe piata......................................6

1.2. Factorii de influen ai promovrii unei firme............................................................................7

Capitolul 2: Cercetarea selectiv n contextul cercetrii de promovare............................10

2.1. Cele patru elemente care construiesc imaginea firmei pe pia....12

Concluzii .........21

Bibliografie .........22

Argument

Ateptrile sau credinele consumatorilor despre ceea ce ateapt s primeasc de la produsele achiziionate iau natere pe baza experienei anterioare, a afirmaiilor fcute de prieteni i a afirmaiilor venite din partea firmelor. Pentru formarea unei reputaii bune n rndul clienilor, trebuie ca n mod constant s oferii produse de o calitate cerut de clieni. Ambalajul, marca i eticheta produsului sunt lucruri care realizeaz vnzarea produsului i ajut la o cunoatere mai rapid a produsului cutat fa de celelalte produse de acelai fel.Fiecare client dorete ca la cumprarea unui produs s fac achiziia cea mai bun la un pre ct mai mic s cumpere un produs ct mai bun.Comerul din zilele noastre este unul bazat pe diversitate i concuren ntre produse i productori de pe pia. Vnzarea produselor nealimentare i promovarea acestora ctre client se realizeaz mai bine i mai uor cu ajutorul acestor trei lucruri foarte importante marc, ambalaj, etichet. Cu ct ambalajul unui produs este mai bine realizat avnd un design care iese n eviden fa de produsele similare pstrnd calitatea produsului n condiii bune i punndu-le n valoare foarte bine cu att va avea o mai mare atracie la public; fcndu-l pe acesta s achiziioneze acest produs mult mai uor dect altele asemntoare. Marca este un element important n strategia comercial a unei firme, deoarece permite identificarea ofertei agentului economic respectiv i diferenierea acesteia n raport cu concurena. Eticheta reprezint un mijloc de identificare a produselor, de informare simpl i rapid a consumatorilor, de educare a acestora, de nlesnire a operaiilor comerciale, dar i de promovare a produselor pe pia. Pentru reducerea efectelor negative pe care produsele i ambalajele le pot avea asupra mediului ambiant, ntr-o serie de ri au fost introduse sisteme de marcare ecologic.

Capitolul 1: Importana imaginii unei firme

Cunoaterea de ctre firm, oricare ar fi profilul i mrimea ei, a imaginii ei n mediul n care funcioneaz, adaptarea la fizionomia i dinamica acestuia reprezint coordonate eseniale, trsturi definitorii ale unei viziuni de marketing i publicitate. Perimetrul geografic n care se circumscrie mediul de existena al unei firme poate avea dimensiuni diferite, n funcie de profilul dar i de talia firmei. Acest mediu se poate suprapune spaiului unei localiti, el ar putea s acopere o tara sau mai multe ri. Elementele mediului extern, respectiv factorii economici, sociali, culturali, politici i de alt natur care-l alctuiesc vor aciona n mod diferit asupra activitii firmei. Fie c fac parte din ceea ce se numete micromediul extern al firmei, alctuindu-se o aa zisa zona imediat de contact a firmei cu exteriorul, fie c intr doar n estura macromediului, ele se cer cunoscute, urmrite cu atenie n evoluia lor pentru a fi sesizate din timp eventualele influene pozitive sau negative pe care le-ar putea avea asupra activitii firmei, i a imaginii ei. O firm care-i propune s nu rateze oportunitile pe care i le ofer mediul extern i totodat s evite primejdiile provenind din evoluia aceluiai mediu, trebuie s-i cunoasc fizionomia i mecanismele, s-i descifreze i s anticipeze tendinele i efectele. Universul informaional ce caracterizeaz societatea contemporan ofer firmei cadrul necesar cunoaterii mediului su extern i desfurrii activitii n concordan cu cerinele acestuia. Informaiile nu curg spontan spre centrul decizional al firmei, ele trebuie mai nti depistate n variatele surse n care se gsesc, ntr-o form brut sau prelucrate, iar adesea doar n stare latent. Trebuie puse apoi n micare procedee de captare a lor, dup care urmeaz verificarea autenticitii, prelucrarea i interpretarea lor, stabilirea gradului de relevan n raport cu realitatea fenomenelor la care se refer. Toate aceste momente ale circulaiei informaiilor, de la sursa lor pn la firma utilizatoare implica intervenia unui instrumentar de lucru complex, alctuit dintr-un ansamblu de metode i tehnici. Produs al unor ramuri diverse ale tiinei, ntre care, sociologia, psihologia, statistica etc., aceste metode i tehnici au fost ncorporate n arsenalul marketingului ca instrumente de investigare a mediului extern i de optimizare a deciziilor firmei. Informaiile se prezint ntr-o multitudine de forme: unul i acelai fenomen poate fi nfiat prin informaii cuprinznd diferitele tipuri de scale, prin informaii exprimnd certitudini sau doar posibiliti, etc. Intr apoi n consideraii destinaia efectiv a informaiilor, gradul de exactitate cu care se urmrete cunoaterea situaiilor cercetate i pe de alt parte costurile obinerii i prelucrrii informaiilor care vor fi raportate la bugetul alocat cercetriiMisiunea firmei const n enunarea cuprinztoare a scopurilor fundamentale i a concepiei privind evoluia i desfurarea activitilor firmei, prin care se difereniaz de ntreprinderile similare i din care decurge sfera sau domeniul de activitate i piaa deservit. O organizaie exist cu un anumit scop: de a produce maini, de a mprumuta bani, de a oferi adpost peste noapte i aa mai departe. Misiunea sau scopul su specific este clar la nceput. Odat cu trecerea timpului, conductorii organizaiei i pot pierde interesul asupra misiunii acesteia sau misiunea poate deveni irelevanta n condiiile schimbrii conjuncturii pieei. Ori este posibil ca misiunea s devin neclar pe msur ce organizaia i modifica gama sortimental i se lanseaz pe noi piee.

Atunci cnd conducerea simte ca organizaia pierde teren, ea trebuie s acorde o atenie sporit scopului acesteia. Dup ntreprinztor, acesta este momentul n care trebuie s se dea un rspuns la cteva ntrebri fundamentale: Cu ce se ocupa firma noastr? Cine sunt clienii notri? Cum va arta firma noastr n viitor? Cum ar trebui s fie ea n prezent? Sunt ntrebri simple n aparen, dar n realitate, sunt printre cele mai grele ntrebri la care trebuie s rspund o firm. Firmele care reuesc n afaceri i pun n permanen aceste ntrebri i cut cu foarte mare atenie rspunsuri complete la acestea. Misiunea unei firme se definete prin cinci elemente distincte. Primul este istoria s. Fiecare firm are o istorie a obiectivelor, politicilor i realizrilor sale. Nu este indicat c o organizaie s se despart n mod brutal de propriul su trecut. Nu ar avea nici un rost c Universitatea Hardvard, de exemplu, s nfiineze colegii de doi ani, cu toate c acestea sunt din ce n ce mai profitabile. Cel de-al doilea element l reprezint preferinele actuale ale proprietarilor firmei i ale conducerii acesteia. n cazul n care conducerea actual a firmei Samsung ar dori s retrag firma de pe piaa televizoarelor, acest lucru ar afecta evident misiunea firmei. n al treilea rnd, conjunctura pieei are o influen importanta asupra misiunii firmei. Asociaia Girl Scouts of America nu ar mai reui s atrag noi membre dac ar mai aciona n condiiile de azi ale pieei conform scopului iniial avut, acela de a pregti tinerele fete pentru a deveni mame i gospodine model. n al patrulea rnd, n funcie de resursele organizaiei se hotareste care misiuni sunt posibil de nfptuit i care nu.Compania TAROM s-ar amgi singur dac i-ar propune s devin cea mai marecompanie aerian de pe plan mondial. n sfrit, o organizaie trebuie s-i stabileasc misiunea innd cont de capacitile sale specifice. Dac ar dori-o, probabil c McDonalds s-ar putea lansa n domeniul energiei solare, dar asta ar nsemna s nu fac uz de capacitile sale de baz: oferirea de produse alimentare la un pre redus i servirea rapid a unui numr mare de consumatori.

1.1 Rolul imaginii, al studiului ei n elaborarea unei firme active pe pia

Orice studiu de imagine pornete de la premiza c o politic activa de pia presupune o analiz atent i continu a simbolurilor, atitudinilor i motivaiilor care pot concura la formarea imaginii favorabile sau nefavorabile a mrcii productoare.Esenial ntr-o politic activ de pia este s se in seama de decalajul ntre modul de a percepe a utilizatorului i cel al productorului.n acest context caracteristicilor publicitare i promoionale le revine sarcina s permit crearea unei imagini favorabile mrcii, putnd aciona eficient n aceast direcie. De aceea este necesar s se rezolve ct mai bine problemele cum sunt: alegerea denumirii produsului n legtur cu caracteristicile sale, cu segmentul de pia cruia i se adreseaz; argumentarea ct mai complex a mesajului publicitar prin alegerea unui slogan corespunztor sau a unei mrci adecvate; alegerea judicioas a mijloacelor publicitare prin care urmeaz s se difuzeze mesajul respectiv.n cadrul politicii active de pia succesul n formarea unei imagini favorabile depinde i de: punerea n eviden ntr-o form sintetic a nsuirilor precise la care publicul este sensibil; susinerea produsului de ctre imaginea unei ntreprinderi puternice cu prestigiu, cu o larg difuziune; apropierea imaginii de prerea pe care o are consumatorul despre sine nsui, de posibilitatea acestuia n a distinge i n a se afirma prin alegerea pe care o face.O coordonat care vine n sprijinul productorilor n tactica i strategia lor de pia, este diferenierea consumatorilor i constituirea lor n segmente relativ omogene, n ce privete cerinele lor. Acesta permite productorilor orientarea spre un anumit segment nsoit de o anumit politica n domeniul creerii imaginii, de adaptare a ei la clientela i nu invers.Un alt element ce trebuie luat n considerare, este dinamica imaginii cu fazele sale de formare, cretere, maturizare i mbtrnire. n funcie de aceste faze, activitile privind imaginea produsului se difereniaz astfel: n faza de cretere imaginea se formeaz ncetul cu ncetul n cadrul diferitelor segmente ale populaiei, n faza de maturizare lucrul esenial este pstrarea poziiei cucerite i observarea atent a modificrilor ce intervin, ndeosebi a semnelor de mbtrnire; tot n faza de maturizare apar i aprecierile categorice, stereotipe cu care ndeobte e cel mai greu de luptat.Prevenirea din timp a unor situaii nedorite, faciliteaz luarea unor msuri care s contribuie la rennoirea imaginii existente sau chiar la formarea unei noi.Toate acestea demonstreaz c nu se poate concepe o politic activa pe piaa fr a elabora studiul privind imaginea, aceasta asigurnd: cunoaterea complex a cererii att sub aspect cantitativ ct i calitativ reliefnd nevoile, dorinele i exigentele consumatorilor, examinarea direct a comercializrii i a servirii n scopul de a stabili n ce msur aceste procese asigura o adaptare a produciei la cerinele pieei; studierea factorilor de influena ce pot aduce modificri importante ale cererii; abordarea aprofundat a evoluiei n trecut, actual i n perspectiva pieei, n vederea stabilirii tendinei pieei, potenialului i eforturilor de investiii n organizarea comerului.

1.2 Factorii de influen ai promovrii unei firme

La rndul lor,factorii economicireprezint, de asemenea, o categorie relevanta de influene direct observabile ale comportamentului consumatorului, deoarece, aa cum s-a subliniat anterior, acetia acioneaz pe orice pia i n legtur cu orice categorie de consumatori. n sfera acestor influene sunt cuprinse att variabile care in de consumatorii nii, ct i variabile asociate unor niveluri mai largi de agregare a variabilelor economice.Astfel, mai frecvent, n studierea comportamentului consumatorului specialitii iau n considerare factorii economici cum sunt: venitul personal al consumatorilor (considerat, de regul, c medie lunar, n ara noastr); venitul total realizat de toi membrii gospodriei/familiei (considerat, de regul, c medie lunar, n ara noastr); preurile produselor/serviciilor; salariul minim/ mediu realizat la nivelul unor segmente de populaie (de exemplu, muncitorii din industrie); veniturile populaiei i structura acestora pe surse de proveniena; cheltuielile populaiei i structura acestora pe destinaii (de exemplu pentru cumprarea de mrfuri alimentare sau nealimentare); produsul intern brut/net considerat c medie anual/ locuitor; gradul de echipare a populaiei cu diferite bunuri de uz ndelungat; nivelul/valoarea autoconsumului unor produse sau servicii; rata inflaiei; indicii preurilor etc.

Normal, i n cazul factorilor economici este absolut necesar definirea lor cu exactitate, mai ales avnd n vedere metodologiile, cteodat diferite, adoptate de diferite organisme oficiale, atunci cnd furnizeaz astfel de informaii. Aceasta precauie metodologic este valabil nsa i n situaia unor factori economici cu care se opereaz la nivelul cercetrii prin metode directe. De exemplu, atunci cnd se iau n considerare, factorii de influena asupra comportamentului consumatorului, gradul de echipare a gospodriilor populaiei cu diferite bunuri de folosin ndelungata, este bine s se precizeze nu numai existena n sine a unor astfel de bunuri n rndul gospodriilor populaiei, ci i numrul acestora, att ca bunuri individuale (de exemplu, dou televizoare), ct i prin prisma prezenei simultane n dotare a unor bunuri diferite (de exemplu, ntr-o gospodrie exista televizor, aparat de radio, frigider i main se splat rufe etc.).Ceea ce este deosebit de important n legtur cu folosirea factorilor demografici i economici n studierea comportamentului consumatorului consta, de asemenea, n luarea n considerare a interdependenelor dintre diferitele variabile. Pe planul practicii cercetrii de specialitate, acest aspect ridic de multe ori importante probleme, n sensul c este necesar testarea prealabil a corelaiei dintre diferitele variabile, a autocorelatiei ntre acestea i a posibilitilor reale de utilizare simultan ntr-un comportament, sau ntr-o anumit analiza. De asemenea, ntruct astfel de factori direct observabili ai comportamentului consumatorului sunt utilizai pe larg n analizele statistice comparative n profil teritorial, se impune testarea gradului n care ei sunt relevani pentru problema n studiu, respectiv manifestarea unei atenii deosebite pentru a nu "nchide" diferite procese comportamentale n analize de factori care, de fapt sunt forate, colaterale fenomenelor studiate.Studierea factorilor demografici i economici trebuie s aib, n cercetarea comportamentului consumatorului, un caracter de complementaritate, n sensul c influena lor trebuie interpretat ca fiind un efect sinergic al influentelor direct observabile asupra proceselor comportamentale, dat fiind puternic legtur att dintre diferite variabile din aceeai categorie (de exemplu, dintre nivelul de instruire i ocupaie, dintre rata inflaiei i indicele preurilor etc.), ct i n ceea ce privete variabilele demografice i economice (de exemplu, dintre ocupaie i nivelul veniturilor).n ansamblu, influenele direct observabile asupra comportamentului consumatorului reprezentate defactorii demografici i economicise constituie cavariabile independenten studiile de specialitate, n funcie de care se interpreteaz variabilele dependente, respectiv cele care descriu, explica sau previzioneaz unul sau mai multe din procesele elementare care definesc comportamentul consumatorului. Importana unor asemenea variabile este foarte mare, deoarece acestea sunt n msur s ofere posibiliti de modelare i studiere segmentat a diferitelor categorii de consumatori, pe baza carorase pot construi tipuri de comportamente. Descrise de o manier relativ complet, astfel de tipuri comportamentale dobndesc o mare valoare operaional, n sensul c sunt integrate cu uurin n decizii de marketing, n programe de marketing i strategii de pia ale firmelor/ companiilor. n categoria influentelor direct observabile asupra comportamentului consumatorului se nscriu ifactorii specifici mixului de marketingrespectiv: factori care in de politica de produs, variabile c in de politica de pre, variabile ale politicii de distribuie i variabile ale politicii promoionale.

n acest context, mixul de marketing impune studiilor comportamentale abordarea reaciilor consumatorilor la stimulii de pia pe care i conine.n formarea i manifestarea comportamentului consumatorului are un rol deosebit de importantprodusul/ serviciuloferit de productori, respectiv caracteristicile sale, organoleptice, tehnice, economice, performanele, ambalajul, modul de prezentare etc. Aceast important este subliniat deaxioma potrivit creia produsul/ serviciul este cea mai relevant legtura a firmei cu piaa.Influena acestor variabile asupra consumatorilor este direct observabil, studiile comportamentale urmrind cunoaterea reaciilor i a percepiilor cumprtorilor cu privire la fiecare component corporal sau acorporala. n acest sens, n practic cercetrii s-au dezvoltat numeroase metode, tehnici i procedee de investigare, care se aplic att n studii de tip calitativ (interviuri de profunzime, discuii de grup, teste de produs, teste de concepte etc.), ct i n cercetri de tip cantitativ (de regul abordri aprofundate ale acestor aspecte prin intermediul sondajelor statistice de tip reprezentativ). n acest context sunt deosebit de relevante, pe de o parte, studiile care au drept scop fundamentarea creaiei produselor/ serviciilor, prin luarea n considerare a nevoilor i preferinelor consumatorilor i pe de alt parte, cercetrile focalizate asupra cunoaterii satisfaciei consumatorilor ca urmare a consumului/ utilizrii de bunuri/ servicii. n prezent exista chiar o categorie special de astfel de studii - "satisfacia consumatorului" (consumer satisfaction), apreciat ca fiind deosebit de oportun i productiv de ctre factorii de decizie din acest domeniu. O alt influena direct observabila asupra comportamentului consumatorului o reprezintpreul produsului/ serviciului,care, pornind de la fundamentele sale conceptuale (de exemplu, iteraiile propuse de modelul marshalian) se plaseaz pe un loc uneori decisiv pentru strategia de pia a firmelor. Influena preurilor este studiat din dou puncte de vedere: n primul rnd, prin prisma nivelurilor care pot fi asociate unui produs/ serviciu, dat avnd n vedere fiecare component principal a acestuia, astfel nct submixul de pre s fie fundamentat pe baza percepiei consumatorilor asupra raportului pre pltit/ utilitate" i, n al doilea rnd, prin corelarea preurilor acceptate de consumatori cu veniturile lor, astfel nct s se determine segmentele inta pentru produsul/ serviciul respectiv.n primul caz se pune problema unei analize privitoare la gradul de acceptabilitate a preului ("price sensitivity"), iar n cea de a doua situaie, se pune accentul pe analiza tipologica sau segmentare, pentru a releva ansele de pia ale produselor/ serviciilor n rndul diferitelor categorii de consumatori/ utilizatori poteniali.Prin aciunea combinat a unor astfel de demersuri se poate face pe plan operaional, o legtur direct ntre submixul de produs i submixul de pre, astfel nct strategia de pia a firmei dobndete un grad mai ridicat de coerent.n fine n rndul influenelor direct observabile ale comportamentului consumatorului, generate de mixul de marketing, se nscriu aspectele promoionale, care sunt studiate, de altfel, n strnsa relaie cu celelalte categorii de factori specifici mixului de marketing. n acest sens, cercetrile concrete sunt concentrate n dou mari direcii: pe de o parte, luarea n considerare a opiniilor i sugestiilor consumatorilor n activitile complexe de creare a suporturilor publicitare (spoturi TV, inserii publicitare radio, presa scris etc.), i, pe de alt parte, referitor la comasurarea percepiilor i reaciilor consumatorilor la diverse spoturi publicitare. n aceste activiti complexe sunt implicate att cercetri de tip calitativ (de exemplu, teste animatice, teste perceptive, teste de concepte etc.) ct i studii de tip cantitativ (gradul de cunoatere a diferitelor spoturi publicitare, nelegerea mesajelor transmise, personaje i situaii prezentate etc.)n general, activitatea promoionala s-a dezvoltat foarte mult, comparativ cu celelalte componente ale mixului de marketing, ceea ce a determinat o dezvoltare ampl a cercetrilor n acest domeniu. Firete, atracia factorilor de decizie n ceea ce privete cunoaterea influentelor aspectelor promoionale asupra comportamentului consumatorului este determinat att de considerentele teoretice ale acestei discipline, ct i de implicaiile operaionale impuse pe deciziile concrete luate n acest domeniu. Pe plan practic, complexitatea unor astfel de probleme este amplificat de mondializarea cercetrii i abordrii pieelor, ceea ce induce particulariti semnificative n cercetrile efectuate pe o pia sau alta.

Capitolul 2: Cercetarea selectiv n contextul cercetrii de promovare

Se poate spune c cercetarea de promovare devine o necesitate obiectiv pentru realizarea funciilor ntregii activiti de marketing, n condiiile n care raporturile dintre unitile economice i mediu devin tot mai complexe. Deoarece participarea cercetrii de marketing la realizarea obiectivelor de pia ale firmei are loc prin intermediul informaiilor pe care le furnizeaz , aceasta se constituie ca un instrument preios al conducerii n elaborarea deciziilor de marketing. Nevoia de informaii tot mai ample i mai proaspete, creterea gradului de perisabilitate a acestora impune nnoirea lor cu o frecven ridicat sporind astfel eficient i profunzimea, aria tematic a cercetrilor de marketing."nfptuirea cercetrii de marketing presupune parcurgerea unor faze succesive n cadrul unui proces complex ncepnd cu stabilirea scopului i obiectivelor i terminnd cu prezentarea concluziilor i recomandrilor,Informaiile necesare se pot obine n cadrul unei cercetri complete (n mas) sau n cadrul uneia selective. Form a cercetrii directe, n care recoltarea informaiei se face direct de la purttorii cererii, cercetarea selectiv este folosit aproape n exclusivitate pe baza metodelor moderne de studiere a cererii populaiei prin prisma avantajelor deosebite pe care le ofer, comparativ cu cercetarea complet: timpul redus pentru obinerea informaiilor, costul sczut, operativitate n obinerea datelor, posibilitatea utilizrii de personal calificat, precizie suficient pentru a fi substituit observrii i nregistrrii totale, posibilitatea generalizrii datelor culese asupra ntregii colectiviti i a specificrii erorilor statistice aferente acestor generalizri. Cercetarea selectiv sau cum mai este ea denumit - sondaj statistic apare i n cazul studiului imaginii mrcii Electrolux, ca un mod de abordare tiinific a comportamentului consumatorului. Aceasta presupune stabilirea unui eantion din colectivitatea general n cadrul cruia s fie studiat imaginea mrcii, rezultatele obinute extinzndu-se apoi asupra ntregii colectiviti. Studiul imaginii se realizeaz prin intermediul anchetei ocazionale, ca o metod de studiu discontinuu al eantionului.Metodele de observare direct i selectiva reproducnd caracteristicile eseniale ale masei de cumprtori, urmresc identificarea unei anumite dimensiuni a comportamentului - imaginea - la nivelul tuturor categoriilor de consumatori ce alctuiesc o colectivitate general(public int).Pentru ca sondajul s redea satisfctor imaginea mrcii Electrolux, s-a urmrit respectarea: Eantionul reprezentativ s fie determinat n mod judicios. Observaiile realizate cu ajutorul eantionului trebuie s fie extrapolate corect i eficace asupra ntregii colectiviti. S se efectueze observarea exact pentru toate caracteristicile urmrite ale tuturor indivizilor ce compun eantionul.Observaiile selective au n general anumite limite organizatorice de aplicare, impuse de caracteristicile eantionului (volum, componenta, localizare n spaiu, periodicitatea aciunilor de sondaj,timpul acordat pentru efectuarea sondajelor, considerente economice legate de cheltuielile efectuate pentru realizarea ntregii aciuni.Orientarea de marketing a activitii oricrei ntreprinderi moderne este drept premisa innd cont de urmtoarele elemente: dup cum o cere chiar conceptul de marketing cunoaterea i anticiparea mutaiilor care au loc n mediul ambiant i mai ales, n cadrul celei mai importante componente ale acestuiaPe de alt parte, pentru implementarea opticii de marketing este necesar i un nou mod de conducere, care s asigure coordonarea i integrarea tuturor activitilor ntreprinderii, subordonarea lor aceluiai scop final: satisfacerea cerinelor actuale i de perspectiva ale consumatorului i utilizatorului.Marketingul este, n aceste condiii, de neconceput fr un flux continuu i sistematic de informaii cu privire la mediul intern i extern al unitii economice, la dinamica raportului cu exteriorul. Informaia reprezint o condiie "sine qua non", una din resursele primare pentru realizarea conducerii pe baze tiinifice a activitilor de marketing, pentru integrarea lor organic, n sistemul celorlalte activiti ale ntreprinderii i pentru asigurarea unui grad ct mai ridicat de adaptabilitate la condiiile n care funcioneaz, n vederea satisfacerii la un nivel mai superior a cerinelor pieei i a creterii eficienei.Pentru a rspunde unor astfel de exigente, odat cu dezvoltarea teoriei i practicii marketingului s-a conturat o component de prim importan a acestuia, cunoscut sub denumirea decercetarea de marketing.Analiza caracteristicilor economiilor contemporane permite evidenierea cu pregnan a faptului c, practic, ntreprinderile moderne din orice domeniu de activitate, n eforturile pe care le fac pentru a spori calitatea deciziilor, beneficiaz de raportul cercetrii de marketing, indiferent dac aceasta este sau nu recunoscut n mod explicit.Cercetarea de marketing reprezint un element important n caracterizarea gradului nsui de dezvoltare a marketingului. Ea se dovedete a fi de preios ajutor pentru decidenii de marketing, crora le asigura suportul informaional necesar n toate etapele procesului decizional. Ca i n cazul conceptului de marketing, ncercrile de definire a cercetrii de marketing au fost numeroase i de o mare diversitate. n esen, se poate afirma c cercetarea de marketing nu este altceva dect cercetarea oricrui aspect referitor la activitatea de marketing. Cu cteva decenii n urm, un prestigios for - Comitetul de Definiii al Asociaiei Americane de Marketing considera c cercetarea de marketing reprezint "culegerea, nregistrarea i analiza sistematic a datelor despre probleme legate de marketingul bunurilor i serviciilor"Dei are avantajul simplitii, aceasta definiie nu reflect n suficient msur complexitatea i caracteristicile procesului cercetrii de marketing i nici finalitatea urmrit.Acelai organism, un sfert de veac mai trziu, i-a revzut punctul de vedere, considernd, ntr-o nou definiie, ca: "cercetarea de marketing reprezint funcia care leag consumatorul, clientul i publicul de vnztor prin informaie - informaie utilizat pentru a identifica i defini oportuniti i probleme de marketing, a genera, perfeciona i evalua aciuni de marketing, a genera, perfeciona i evalua aciuni de marketing, a controla performanta i a mbunti nelegerea marketingului ca proces.Cercetarea de marketing specific informaia necesar pentru a aborda aceste probleme; proiecteaz metode de culegere a informaiei; conduce i implementeaz procesul de culegere a datelor; analizeaz rezultatele; comunic rezultatele i implicaiile lor".O sintez a punctelor de vedere ale diverilorspecialiti conduce la concluzia c "cercetarea de marketing reprezint activitatea formal prin intermediul creia, cu ajutorul unor concepte, metode i tehnici tiinifice de investigare se realizeaz specificarea, msurarea, culegerea, analiza i interpretarea informaiilor de marketing, destinate conducerii unitii economice pentru cunoaterea mediului n care funcioneaz, identificarea oportunitilor, evaluarea alternativelor aciunilor de marketing i a efectelor acestora.

2.1 Cele patru elemente care construiesc imaginea firmei pe pia

1. Materialele de promovare pe care le folosiiDe aici, pleac imaginea firmei dumneavoastr, de la primul contact pe care-l avei cu potenialii clieni prin intermediul materialelor de promovarenafaceri. Lum n calcul cele mai ieftine materiale de acest gen (fluturaii i pliantele publicitare), care, pentru a-i atinge scopul, nu trebuie n nici un caz executate neglijent.Un flutura conceput n grab pe calculator, cu cel mai simplu program de editare i multiplicat la un copiator care pteaz nu v va face dect de servicii (despre aducerea de clieni nici nu poate fi vorba). Nu va costa mult s apelai, pentru partea de design, la serviciile unui atelier specializat de tehnoredactare computerizat care s se ocupe, eventual, i de partea de tiprire pe o hrtie de calitate. Numai astfel fluturaul dvs. va fi, cu adevrat, un material de promovare n afaceri.De mare importan este textul fluturaului sau pliantului dumneavoastr. Exprimrile stngace sau, i mai grav, dezacordurile ori greelile de ortografie arunca n aer toat imaginea pe care ncercai s v-o construii. Acest lucru este valabil i pentru anunurile de mic publicitate care, de asemenea, realizeaz acel prim contact cu clienii menionat mai sus.Este bine s trecei pe materialele de promovare nafacerict mai multe numere de telefon la care putei fi contactat, deoarece, cu ct sunt mai multe aceste numere de telefon, cu att mai puternic e impresia de firma prosper, cu muli angajai i multe birouri. Aadar, chiar dac sediul dumneavoastr nseamn un simplu apartament cu dou camere, luai totui n considerare ideea de a v instala mai multe linii telefonice.La fel de important este i existena unei adrese de e-mail: dac avei un calculator (i ce firm nu are mcar un calculator?),conectai-v obligatoriu la Internet. Nu este absolut necesar s avei i pagina proprie de web, dar o csu potal electronic unde s putei primi mesaje de la potenialii clieni este o chestiune aproape elementar.

2. Felul n care rspund angajaii la telefon:Urmtorul element (dup materialele promoionale) care contribuie la formarea imaginii firmei l constituie calitatea convorbirilor telefonice pe care angajaii dumneavoastr le au cu potenialii clieni. E vorba de acele convorbiri cu cei care au citit fluturaul/pliantul dumneavoastr i care, ca urmare, va cuta acum pentru a afla mai multe amnunte despre oferta dumneavoastr sau chiar pentru a comanda direct.Vnzrile vor fi practic sabotate dac vocea pe care o aud aceti poteniali clieni la cellalt capt al firului aparine unei persoane antipatice i plictisite, care lasa impresia c nu d doibanipe problemele interlocutorilor si.Ce firm mai e i asta?se vor ntreba pe bun dreptate clienii, nedumerii de faptul c sunt pui pe fug de la primulalo. Angajaii de la departamentulRelaii cu publicultrebuie s fie nite monumente de amabilitate i solicitudine.Profesionalismul n acest domeniu presupune, pe lng existena unor caliti native ale angajatului (voce plcut, bun-sim, rbdare), i un instructaj foarte clar privind felul cum trebuie s decurg convorbirea telefonic.Deexemplu, specialitii recomand s rspundei imediat dup al doilea trit al telefonului.Motivul?Dac rspundei prea repede, nainte chiar de a se termina primul trit, creai impresia c stteai lipit de telefon, ateptnd cu nerbdare, doar-doar v-o suna vreun client. n plus, ridicnd prea repede receptorul i inducei celui care suna i un uor sentiment de disconfort, deoarece l luai cumva prin surprindere (nu-i lsai destul timp pentru a intra n dispoziia psihic necesar susinerii convorbirii).Iar dac rspundei prea trziu, e i mai grav - clientul devine nervos i e posibil chiar s i nchid (fr s aib de gnd s mai revin). Alt truc recomandat de specialiti este ca angajaii care rspund la telefon s aib fiecare n fa...o oglind.Explicaia e simpl: s-a ajuns la concluzia c zmbetul seaudela telefon, n sensul c interlocutorul simte dac cel care i vorbete i zmbete i, deci, este o persoan deschis i amabil, dispus s ajute.Ca urmare, angajaii trebuie s se antreneze s zmbeasc n timpul convorbirilor - i aici oglinda i ajut - pentru c astfel i creeaz involuntar o stare de bun dispoziie i amabilitate care se transmite i clientului (verificai pe cont propriu acest lucru - forai-v s zmbii i vei observa c eventuala stare de tensiune pe care o aveai se atenueaz). 3. Sediul firmeiDac desfurai o activitate care nu necesit neaprat un contact direct cu clienii (cum ar fi, de exemplu, cazul n care produsele dvs. pot fi comercializate numai prin pot), atunci respectarea recomandrilor fcute la punctele 1) i 2) este suficient pentru a v crea o bun imagine n ochii consumatorilor.Dac ns acest lucru nu este posibil i clienii trebuie neaprat s dea ochii cu dvs., atunci importanta cadrului n care i primii devine crucial. Acest cadru se confunda practic cu imaginea firmei.Chiar i cel mai aspectuos magazin i poate distruge definitiv imaginea datorit unor amnunte: de exemplu, vnztorii vorbesc tare ntre ei, pe teme particulare, dnd clienilor senzaia c nu e cazul s fie deranjai cu vreo solicitare. i mai sunt i situaiile, destul de des ntlnite, cnd doi vnztori au ceva de mprit i nu se sfiesc s se certe n vzul lumii (adic al clienilor).Este evident c trebuie s facei tot posibilul ca sediul firmei dvs. s arate ct mai bine, s aib un aspect ngrijit i s strluceasc de curenie. Folosirea unui mobilier de calitate i a unei tehnologii de nalt performanta lasa impresia unei foarte bune situaii materiale a companiei, sporind, n acest fel, ncrederea clienilor. V atragem atenia asupra unui anumit element care ine de amenajarea sediului i care de multe ori este lsat, n mod inexplicabil, pe planul doi, dei el joac un rol important pentru imaginea companiei: existena unei firme exterioare.Probabil vi s-a ntmplat i dvs. s cutai o anumit societate comercial i s v enervai pentru c la adresa indicat era o cas sau un bloc care nu v ofereau nici un indiciu cum c acolo ar funciona societatea respectiv. Firma exterioar este, aadar, absolut obligatorie.Nu trebuie s avei pe post de firma exterioar o ruginitur inestetic sau o ncrengtur de neoane care nu funcioneaz, pentru c impresia e chiar mai proast dect n cazul n care nu ai avea deloc firma exterioar.

4. inuta angajailorEste imperios necesar ca toi angajaii dvs. care intra n contact direct cu clienii sau cu persoane din afara firmei s aib o inut elegant i ngrijit: brbaii - costum i cravat, femeile - o inut la alegere, dar care s inspire rigoare i seriozitate.Impunei aceast regul de vestimentaie (repetm, doar pentru angajaii care intra n contact cu clieni, parteneri deafacerietc.) i avei grij c respectivii angajai s aib un salariu care s le permit o astfel de inut, zi de zi.O inut elegant nu nseamn ns nimic dac nu este dublat de un comportament amabil i plin de solicitudine din partea angajailor.Ca regul general, orice persoan care intra n firma dvs. trebuie imediatluat n primirede un angajat pus la patru ace, care s-i rezolve cu promptitudine problema sau s o ndrume cu amabilitate ctre un coleg n msur s o ajute.Un astfel de contact cu firma dvs. va rmne adnc ntiprit n memoria persoanei respective i, totodat, va deveni un subiect interesant n discuiile ei cu familia sau cunoscuii.Construcia imaginii unei firme este un proces complex, n care amnuntele dau tonul: felul n care v funcioneaz telefoanele, chestiunile mrunte de zi cu zi (de exemplu, dac brbaii vin brbierii la serviciu), grij cu care este inscripionata oferta pe mainile firmei etc. sunt lucruri care joac un rol clar n acest proces.Un consumator poate renuna la serviciile firmei dvs. numai pentru c linia telefonic este ntotdeauna ocupat sau pentru c abeneficiatde un tratament mai puin amabil din partea unuia dintre angajai.Tehnici inovative pentru promovarea serviciilor oferite de o firm, n vederea creterii portofoliului de comenzi Astzi, n faa unei concurente nverunate a productorilor, imaginea de firma a reuit s conteze mai mult dect produsul n sine. Prima condiie ca un produs s fie vndut este ca oamenii s l cunoasc, i cine poate obine astzi mai bine acest lucru dac nu publicitatea. Includerea, ca o dimensiune aparte, a politicii promoionale n mixul de marketing se justific prin rolul important i decisiv pe care aciunile promoionale le au n procesul de vnzare a produselor, respectiv, impactul costurilor pe care le comport aceste aciuni. n condiiile economice contemporane, a concurenei acerbe manifestat pe toate piee de desfacere, absena sau lipsa aciunilor i a politicilor de promovare conduce la apariia unor riscuri i dificulti n asigurarea unei vnzri eficiente i eficace de produse/servicii. Din punct de vedere conceptual, prin promovare se nelege ansamblul activitilor i proceselor menite a face un produs/serviciu cunoscut, cu scopul de a impulsiona ptrunderea lui pe pia, respectiv a stimula vnzrile. Promovarea ndeplinete o serie de funcii economico-sociale, ce evideniaz utilitatea s cum ar fi: - furnizarea de informaii cumprtorului;- neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin zvonistic; - stimularea cererii este scopul direct i imediat; - atenuarea fluctuaiilor cererii sezoniere;- diferenierea produselor, mai ales a mrcilor; - reamintirea avantajelor produselor/serviciilor pentru a rmne consumatori fideli; - contracararea concurenilor;- influenarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental; - influenarea comportamentului public;- formarea unei imagini;- justificarea preurilor bunurilor i serviciilor; - contientizarea publicului cu privire la noile produse i servicii create; - informarea i educarea pieii;- crearea unei diferene competitive;- crearea unui climat favorabil pentru vnzrile viitoare. Managerul cu responsabiliti n domeniul promoional este cel care va decide formele, metodele i tehnicile utilizate, cnd i n ce msur. Privitor la structura politicilor de promovare, voi enumera urmtoarele activitilor promoionale: 1. Aciuni de publicitate (Publicitatea) Dup timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natur factual punnd accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului su serviciului i de natur emoional,viznd exploatarea unor trsturi i resortiri emoionale ale potenialilor beneficiari. 2. Presa scris constituie principalul mediu publicitar sub forma scris, care utilizeaz, n principal, urmtoarele suporturi: ziarele, avnd drept caracteristici fundamentale: selectivitatea geografic, flexibilitatea n spaiu i timp, pre sczut, amplificarea numrului de cititori, calitate sczut, selectivitate demografic redus etc. revistele, avnd drept caracteristici fundamentale: selectivitate demografic, amplificarea numrului de cititori, calitate ridicat, flexibilitatea n spaiu, selectivitatea geografic redus; presa gratuit, avnd drept caracteristici fundamentale: selectivitatea geografic, selectivitate demografic, permanenta, flexibilitatea n spaiu. a) avantaje: apare ntr-un numr mare de exemplare, lucru care determin vizualizarea de un numr mare de ceteni b) dezavantaje: impact relativ mic n comparaie cu alte tehnici, presupunnd o cultur din partea consumatorilor orientat spre cititul presei radioul a) avantaje acoper mai intens pieele locale i naionale n comparaie cu presa b) dezavantaje costul relativ ridicat fa de alte metode; televiziuneaa) avantaje: acionnd simultan i concomitent asupra auditivului i vizualului, impactul asupra consumatorilor este extrem de mare i direct b) dezavantaje: costul relativ ridicat pe spot de publicitate publicitate direct distribuirea prin pot de pliante i brouri; distribuirea de pliante prin csue potale; publicitatea prin reclame n diferite cri, reviste, etc; panourile de publicitate stradale; reclam prin telefon. Internetul ublicitatea prin intermediul mijloacelor de comunicare electronice: pagini de web-site proprii sau prezena n cadrul unor portaluri administrate de teri. Cercetrile arat ca 50-90% dintre utilizatorii internetului cauta n mod direct produse i servicii online. Dup e-mail, Webul este considerat n principal o modalitate de cutare de informaii, produse i servicii care ofer economie de timp i efort, posibilitatea selectrii i obinerii unui pre redus pentru produsele/servicile cutate. Desigur, n stadiul actual, o companie publicitar purtat exclusiv online are anse reduse de reuit, iar publicitatea online vine doar s ntregeasc mixul de marketing ce st la baza unei promovri de succes. Privind din perspectiva publicitii tradiionale i a metodelor folosite de aceasta, principalele avantaje ale publicitii online ar putea fi grupate n patru categorii: targetarea, monitorizarea, afiarea i schimbarea publicitii i interactivitatea. A .Targetarea Publicitatea pe Internet ofer posibiliti de targetare pe care nici o alt form de publicitate nu le poate oferi. Campania poate fi adresat direct unor utilizatori din anumite companii, regiuni geografice, de anumite naionaliti, poate fi plasat la o anumit or, pentru utilizatori ce folosesc un anumit computer, ba chiar i n funcie de preferinele personale i comportament. B.Monitorizarea 3. Productori pot urmri modul cum interacioneaz utilizatorii cu produsele lor i astfel s observe care sunt punctele de interes pentru clieni actuali sau poteniali. Se poate monitoriza, de exemplu, modul n care vizitatorii au navigat n interiorul sitului, pentru a afla care sunt principalele informaii cutate i care produse au cel mai mare succes. Publicitarii pot msura i rspunsul efectiv la o reclam, fie prin numrul de click-uri pe care le-a primit reclam, fie prin numrul de cumprri generate prin intermediul bannerului etc., lucru aproape imposibil prin mijloacele tradiionale. C.Afiarea publicitii i schimbarea acesteia Un afi publicitar este expus n mod real online 24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn, 365 de zile pe an. Mai mult dect att, o campanie poate fi lansat, modificat ntrerupt imediat. Aceast trstur difereniaz webvertisingul de prin, unde trebuie ateptat o nou apariie, sau de TV, unde costurile ridicate ale unei reclame reduc posibilitatea schimbrii acesteia. D.Interactivitatea Nici un alt mediu nu permite trecerea de la reclama la productor att de rapid i fr nici un fel de efort c Internetul. Consumatorul nu vede doar publicitatea el poate interaciona cu produsul, poate afla prerea altor cumprtori, l poat testa i chiar cumpra fr s plece din fata coputerului. Fiecare dintre mijloacele tradiionale de difuzare a publicitii are: ntr-un grad mai mare sau mai mic o parte din aceste avantaje, ns nici unul nu le poate oferi pe toate i ntr-o asemenea msur c Internetul. Site-ul de prezentare este o modalitate foarte bun de a oferi informaii potenialilor clieni, fiind un mediu atractiv de prezentare a produselor i serviciilor.Site-urile de prezentare sunt preferate de IMM-uri, care nu au nevoie constant de modificri la coninutul site-ului, acestea fiind rentabile ca pre. Clienii se ateapt s avei un site de prezentare i nainte de a v contacta, se informeaz mai nti pe internet,pentru a afla mai multe despre afacerea dvs. Practic un site de prezentare ar trebui s cuprind cerl puin urmtoarele pagini : pagina de start i paginile despre companie, servicii i produse, informaii de contact. Alte seciuni opionale ar putea fi : experienta companiei, catalog de preuri, modaliti de achiziionare i plata. Metode de promovare ale unui site sunt: Publicitate pltit cu bani Publicitate gratuit Principalele metode de promovare gratuit a unui site sunt: nscriere gratuit n directoare web Publicarea de articole n directoare de articole Schimb de legturi cu alte site-uri din domenii nrudite cu site-ul tu Publicare anunuri gratuite pe site-urile de anunuri gratuite Creare blog de specialitate n care s vorbeti despre serviciile oferite pe site-ul tu Participarea la discuii pe forumuri i adugarea link-ului pe unde este posibil - Publicarea de comunicate de pres pe site-urile de profil Tipuri de publicitate on-line sunt: Reclamele text cu plata pe click (Pay Per Cl.ick Advertising-PPC) Desemneaz un model de plat a reclamei online n funcie de click-urile primite de link-ul inclus n listele de link-uri pltite. Reclamele n sistem PPC sunt cele mai folosite n acest moment pe Internet. Ele conin un titlu i o descriere. Rata de click pe aceste reclame este mult mai mare dect a bannerelor, uneori ajungnd i la 10%. Google , Yahoo (Overture) folosesc reclamele n sistem PPC. Google Adwords permite advertiserilor s-i fac reclam prin anunuri text care apar n dreapta rezultatelor cutate n Google sau pe reeaua miilor de site-uri partenere care folosesc Google Adsense. Optimizare pentru motoarele de cutare (Search Engine Optimisation-SEO) Termenul de SEO vine din Engleza de la Search Engine Optimisation i nseamn optimizarea paginilor pentru motoarele de cutare. n strintate SEO a devenit o profesie fiind numeroase firme care ofer astfel de servicii.De ce SEO?Traficului unui site web este generat de motore de cutare (aproximativ 80%), de directoare web (cum este site-ul nostru) sau de vizitatori care intr direct. Dintre motoarele de cutare cel mai folosit este Google (mai mult de 80% din trafic). De aceea este foarte important c optimizarea s se ndrepte n special n optimizare pentru acest motor de cutare.Care este conceptual de baz?O firm pltete o sum de bani ca site-ul sau s se gseasc n primele rezultate la cutarea unui anumit termen sau a unor anumii termeni. Astfel el va beneficia de pe urma traficului uria pe care l au motoarele de cutare. n plus va beneficia de vizitatori care caut exact ce le ofer, nu ca i n cazul banner-elor de vizitatori curioi sau persoane care nu au neaprat intenia de a cumpra de la ei. Se poate spune c este o investiie care se va amortiza n timp. Avantajele/dezavantajele, chiar dumneavoastr le putei optimiza. Site-ul pentru motoarele de cutare iar atunci investiatia nu va fi dect n timp petrecut n faa calculatorului. Deci un avantaj ar fi ca oricine poate s fac SEO i cu investiii materiale minime. Binenteles ca rezultate mult mai bune sunt obinute dac munca este fcut de un profesionist. Din pcate exist i dezavantaje. Nu exista nici o garanie, ca site-ul dumneavoastr va ajunge n primele poziii la o anumit cutare i chiar i dac va ajunge nu exist garanii c va i rmne acolo. n google de exemplu exista fluctuaii, uneori site-ul dumneavoastr poate fi scos n afara indexului iar n ziua urmtoare el poate fi primul pentru aceeai cutare. Cei de la google spun c indexarea site-urilor se face n mod gratuit i de aceea nu sunt nici un fel de garanii. Spre deosebire de SEO, PPC nu mbuntete poziionarea n listele organice (naturale, nepltite) de rezultate. Un site al crui grad de optimizare este sczut va rmne la fel i dup renunarea la campaniile PPC , ducnd la scderea drastic a traficului pe site. Ba mai mult, includerea paginii web n aria rezultatelor sponsorizate implica asumarea riscului de a fi total ignorai de o anumit categorie de utilizatori, despre care vom vorbi ntr-un capitol viitor. Prin urmare, efectul SEO asupra traficului este pe termen lung, iar apelarea la campanii PPC genereaz rezultate pe termen scurt. 4. Relaii publice: Relaiile publice implic din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influene din conducerea altor ntreprinderi din ar i din strintate, cu mass- media, cu reprezentani ai puterii publice,lideri de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului acestora n efortul de pstrare i dezvoltare a intereselor sale. Obiectivul principal al activitii de relaii publice este reprezentat de crearea unui climat de ncredere fa de firma, fa de capacitatea acesteia de a satisface nevoile i exigentele diferitelor categorii de consumatori i utilizatori. Instrumentele ce pot fi utilizate de agentul economic n vederea realizrii acestor obiective sunt extrem de diverse, cele mai frecvent utilizate fiind urmtoarele:- publicaii speciale pentru clieni; - publicaii speciale cu ocazia anumitor aniversri, inaugurri; - organizarea de conferine, colocvii, seminarii etc.; - organizarea unor cltorii de studii; - crearea i difuzarea de materiale de prezentare, pe suport video; - acordarea de interviuri i publicarea de articole; - nfiinarea de fundaii; - iniierea i susinerea unor aciuni de caritate; - conferine i declaraii de pres; - rapoarte despre produse destinate mass-media; - cultivarea relaiilor cu: personaliti, lideri de opinie, prin participarea la diverse aciuni sociale i de interes public, organizarea unor conferine de pres i ntlniri cu reprezentanii mass media etc.; - sponsorizarea anumitor activiti etc.; - punerea la dispoziia publicului a unor linii telefonice directe. 5. Manifestri promoionale: Una dintre intrumentele (tehinicile) frecvent folosite n promovarea produselor sunt cele legate de participarea la manifestri cu caracter expoziional - trguri i expoziii. Prezena la o manifestare de tipul 'trguri i expoziii" ofer firmei posibilitatea punerii n practic a unei diversiti extrem de mari de aciuni promoionale. Astfel, la aceste manifestri firma poate recurge concomintent la distribuire de pliante i prospecte, organizare de demonstraii, organizare de conferine, proiecii de spoturi publicitare, cadoruri promoionale, etc. Modalitile de participare ale unui agent economic la manifestri comerciale (trguri i expoziii), presupun urmtoarele cerine organizatorice i implicaii financiare: n vederea comercializrii produselor i serviciilor proprii, iniierii de noi relaii de afaceri i consolidrii relaiei cu clienii; n calitate de vizitator care poate beneficia de noi oportuniti de afaceri; n calitate de cumprtor n cazul n care scopul principal l reprezint achiziionarea de produse i/sau servicii; n calitate de participant la diverse aciuni cu caracter informativ pentru dezvoltarea i instruirea profesionitilor, prin intermediul cursurilor i prelegerilor; n calitate de sponsor pentru promovarea pe pia a imaginii firmei i a produselor realizate. 6. Forele de vnzare Fora de vnzare cuprinde un grup de reprezentani ai firmelor, investii cu competene n cea ce privete vnzarea produselor. Practic, grupul de angajai care compun fora de vnare, prin ntlnirile directe (fa n fa) cu potenialii clieni, ncerc s i determine pe acetia s cumpere. n general, fora de vnzare cuprinde i persoanele care particip la diferitele prezentri comerciale, organizeaz manifestri de tip jocuri i concursuri. Importana forei de vnzare rezid, prin urmare, n capacitatea de a determina potenialii clieni de a cumpra. De altfel, comunicarea direct de tip "fa n fa" dintre reprezentantul firmei (forei de vnzare) i potenialii clieni este, n multe cazuri, determinant n iniierea procesului de cumprare. Activitatea forelor de vnzare include, alturi de obiectivele comerciale menionate anterior, i o serie obiective promoionale, dintre care se disting: - identificarea pieelor poteniale; - definirea profilului clienilor i localizarea lor geografic; - desfurarea de aciuni de merchandising n reeaua de distribuie; - acordarea de consultan tehnico-comerciala utilizatorilor comerciali i intermediarilor; - prospectarea pieei; - negocierea ofertei i ncheierea de contracte; - culegerea de informaii referitoare la clienii societii i la firmele concurente etc. Cu ct va fi mai flexibil i novatoare activitatea de promovare, cu att impactul ei va fi mai mare pe o pia saturat de mesaje publicitare. Astfel, promovarea modern va stimula, dezvolta i orienta nevoile consumatorilor, genernd avantaje i pentru agenii economici, n sensul consolidrii i dezvoltrii activitii la nivel de firm (cu consecine pozitive asupra politicii de produs i de personal), precum i a imaginii i poziiei lor pe o pia caracterizat de o concurent tot mai acerb.

Concluzii

Cu alte cuvinte, imaginea presupune o reprezentare mental a unui obiect care poate fi, innd cont de sfera de preocupri a oamenilor de afaceri, un produs, un serviciu, o ntreptrundere sau orice alt organizaieImaginea de marca este nu numai reprezentarea unui obiect sau a unei atitudini, ci este nsumarea unor valori i convingeri reunite n aceast expresieCercetarea selective reprezint proiectarea unor atitudini, opinii sau prejudeci aparinnd unei persoane sau grup de persoane fa de promovarea imaginiRelaiile publice implic din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influene din conducerea altor ntreprinderi din ar i din strintate, cu mass- media, cu reprezentani ai puterii publice,lideri de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului acestora n efortul de pstrare i dezvoltare a intereselor sale.O inut elegant este foarte important atunci cnd ne aflam la locul de munc , ns nu nseamn nimic dac nu este dublat de un comportament amabil i plin de solicitudine din partea angajailor.Ca regul general, orice persoan care intra n firma dvs. trebuie imediatluat n primirede un angajat pus la patru ace, care s-i rezolve cu promptitudine problema sau s o ndrume cu amabilitate ctre un coleg n msur s o ajute. Este evident c trebuie s facei tot posibilul ca sediul firmei dvs. s arate ct mai bine, s aib un aspect ngrijit i s strluceasc de curenie. Folosirea unui mobilier de calitate i a unei tehnologii de nalt performanta lasa impresia unei foarte bune situaii materiale a companiei, sporind, n acest fel, ncrederea clienilor.O alt influena direct observabila asupra comportamentului consumatorului o reprezintpreul produsului/ serviciului,care, pornind de la fundamentele sale conceptuale (de exemplu, iteraiile propuse de modelul marshalian) se plaseaz pe un loc uneori decisiv pentru strategia de pia a firmelor. Influena preurilor este studiat din dou puncte de vedere: n primul rnd, prin prisma nivelurilor care pot fi asociate unui produs/ serviciu, dat avnd n vedere fiecare component principal a acestuia, astfel nct submixul de pre s fie fundamentat pe baza percepiei consumatorilor asupra raportului pre pltit/ utilitate" i, n al doilea rnd, prin corelarea preurilor acceptate de consumatori cu veniturile lor, astfel nct s se determine segmentele inta pentru produsul/ serviciul respectiv.

BIBLIOGRAFIE

1. Angel L. Florescu C., Zaharia R.(1993), Marketing. Probleme, cazuri, teste, Edit. Marketer, Bucureti2. Bker M. J. (1996), Marketing, Edit. tiina i tehnic, Bucurest, Balaure V., Adascalitei V., Balan Carmen, Boboc St., Catoiu I., Olteanu V.3. Marketing-Crestmatie de termeni i concepte, Edit. Expert, Bucureti, 20024. Ristea Ana-Lucia, Ioan-Franc V., Stegaroiu I., Tanasesu Dorina, Toma 5. Andrei, Topit Margareta(2002), Marketing-premise i provocri ale economiei nalt competitive, Edit. Expert, Bucureti, 19996. Voiculescu D.(1991), Negocierea, form de comunicare n realatiile interumane, Edit. tiinific, Bucureti

25