PromocijaPromocija

Prof. drProf. dr Mira KaMira Kaččarar

XXII II Promocija Promocija

Uloga mUloga marketing komuniarketing komuniciranjaciranja

Koncept integrisanog marketing komuniciranjaKoncept integrisanog marketing komuniciranja

Strategije promocijeStrategije promocije

Priroda i vaPriroda i važžnost pojedinih instrumenata u nost pojedinih instrumenata u promotivnom miksupromotivnom miksu

PromocijaPromocijaProcesProces komuniciranja komuniciranja izmedju preduzeizmedju preduzećća i kupca sa ciljem da se stvori a i kupca sa ciljem da se stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugama koji vodi ka njihovom pozitivan stav o proizvodima i uslugama koji vodi ka njihovom favorizovanju u procesu kupovine na trfavorizovanju u procesu kupovine na tržžiišštu. tu.

Uloga Uloga promocije u marketing miksupromocije u marketing miksuZnaZnaččajnaajna kada se radi o stvaranju konkurentske kada se radi o stvaranju konkurentske prednostiprednosti. . ZavisiZavisi od od potencijala potencijala preduzepreduzeććaa i njegove strategijske pozicije na tri njegove strategijske pozicije na tržžiišštu.tu.Nije statiNije statiččkog vekog većć dinamidinamiččkogkog karakterakaraktera..

Promocija kao instrument marketing miksa je efikasna ukoliko i oPromocija kao instrument marketing miksa je efikasna ukoliko i ostali stali instrumenti (proizvod, cena, distribucija) efikasno obavljaju svinstrumenti (proizvod, cena, distribucija) efikasno obavljaju svoju ulogu. oju ulogu.

UticajUticaj promocije na ciljno trpromocije na ciljno tržžiiššteteStvoriti Stvoriti svesnostsvesnost o ponudi preduzeo ponudi preduzećća.a.Detaljnije Detaljnije informisatiinformisati trtržžiišštete ššta je to osobeno ta je to osobeno ššto to novinovi proizvod nudi i kako proizvod nudi i kako je pozicioniran u odnosu na druge proizvode.je pozicioniran u odnosu na druge proizvode.Stvoriti Stvoriti žželju elju kreiranjem povoljnih osekreiranjem povoljnih oseććanja prema proizvodu i stvoriti anja prema proizvodu i stvoriti preferencijupreferenciju za njega.za njega.Uticati na ciljno trUticati na ciljno tržžiiššte da te da tratražžii proizvod. proizvod. StvoritiStvoriti lojalnostlojalnost prema novom proizvodu koji se pojavio na trprema novom proizvodu koji se pojavio na tržžiišštu.tu.

Marketing komuniMarketing komuniciranjeciranjeKomponentKomponentee komuniciranjkomuniciranjaa

PoPoššiljalaciljalac -- izvor sistema komuniciranja (informacije, znanja) izvor sistema komuniciranja (informacije, znanja) PrimalacPrimalac (auditorijum) (auditorijum) -- dedeššifruje poruku i reaguje na nju putem feedbackifruje poruku i reaguje na nju putem feedback--aaMedijiMediji (sredstva)(sredstva)PorukaPorukaFeedbackFeedback (reagovanje potro(reagovanje potroššaačča) a) -- popoššiljaocu daje predstavu o primljenosti i uverljivosti iljaocu daje predstavu o primljenosti i uverljivosti porukeporuke

Vrste komuniciranjaVrste komuniciranjaLiLiččnono komuniciranje komuniciranje -- na lina liččnom nivou izmedju dva ili vinom nivou izmedju dva ili višše licae lica (verbalno i neverbalno).(verbalno i neverbalno).MasovnoMasovno komuniciranje komuniciranje -- ne postoji direktan kontakt sa primaocem porukene postoji direktan kontakt sa primaocem poruke (bitan (bitan ‘’‘’feed feed backback’’’’).).

Izbor odredjenog Izbor odredjenog nanaččina ina komuniciranja zavisi umnogome od dobrog definisanja komuniciranja zavisi umnogome od dobrog definisanja ciljnog auditorijuma sa kojim se namerava da komunicira (individciljnog auditorijuma sa kojim se namerava da komunicira (individualni i grupni ualni i grupni auditoriji, trauditoriji, tržžiiššne nine nišše, tre, tržžiiššni segmenti, masovna trni segmenti, masovna tržžiiššta i auditoriji).ta i auditoriji).

U zavisnosti od nivoa agregiranjaU zavisnosti od nivoa agregiranja auditorijuma auditorijuma postoje sledepostoje sledećći tipovi komuniciranja:i tipovi komuniciranja:SpecifiSpecifiččnono komuniciranje komuniciranje -- direktna transmisija poruke od izvora do specifidirektna transmisija poruke od izvora do specifiččnog primaoca nog primaoca (kod marketing odnosa).(kod marketing odnosa).SelektivnoSelektivno komuniciranje komuniciranje -- direktna poruka putem jednog medija do ogranidirektna poruka putem jednog medija do ograniččenog broja enog broja primalaca (kod orijentacije preduzeprimalaca (kod orijentacije preduzećća na nia na niššu).u).Masovno Masovno komuniciranje komuniciranje -- korikoriššććenje jednog ili vienje jednog ili višše medija da se dodje do velikog broja e medija da se dodje do velikog broja primalaca (kod masovnog marketinga).primalaca (kod masovnog marketinga).

Marketing komuniMarketing komuniciranjeciranjeNa Na uspeuspeššnostnost komuniciranja utikomuniciranja utičče:e:

karakter porukekarakter porukeinformacijainformacijaciljni auditorijumciljni auditorijumsredinsredina a percepcija primaoca o izvoru i medijupercepcija primaoca o izvoru i mediju

PorukaPoruka izaziva dva tipa izaziva dva tipa reakcijareakcija kod potrokod potroššaačča:a:kognitivnukognitivnu (spoznajnu) (spoznajnu) –– ocena prihvatljivosti komunikacionog apelaocena prihvatljivosti komunikacionog apelaemotivnuemotivnu –– stvaranje pozitivnog ili negativnog stava prema porucistvaranje pozitivnog ili negativnog stava prema poruci

Za marketare su vaZa marketare su važžnene kognitivne reakcije, podrkognitivne reakcije, podržžavanje ili odbijanje, jer avanje ili odbijanje, jer one indikuju osnovno mione indikuju osnovno miššljenje i verovanje potroljenje i verovanje potroššaačča o marki i a o marki i prihvatanje ili odbijanje komunikacionog apela. prihvatanje ili odbijanje komunikacionog apela.

Pozitivne kognitivne reakcije obiPozitivne kognitivne reakcije običčno dovode i do stvaranja pozitivnih no dovode i do stvaranja pozitivnih stavovastavova prema poruci. prema poruci.

Nekad i Nekad i negativannegativan stav prema poruci mostav prema poruci možže dovesti do pozitivne reakcije e dovesti do pozitivne reakcije potropotroššaačča jer kreira vea jer kreira većću svesnost postojanja marke. u svesnost postojanja marke.

PorukaPorukaMoraMora biti prilagodjenabiti prilagodjena ciljnom segmentu i medijima. ciljnom segmentu i medijima.

Da bi bila Da bi bila efektivnaefektivna poruka: poruka: mora privumora privućći i papažžnjunju primaocaprimaocaprimalac treba da je primalac treba da je razumerazumetreba da stimulira primaoca na zadovoljenje neke treba da stimulira primaoca na zadovoljenje neke potrebepotrebe

Ciljni auditorijumCiljni auditorijum bitnobitno utiutičče na odluke o tome e na odluke o tome ššta reta rećći, kako i, kako rerećći, kada rei, kada rećći, gde rei, gde rećći i kome rei i kome rećći.i.

Da bi se merilo znanjeDa bi se merilo znanje auditorijauditorijumauma o predmetu potrebno je o predmetu potrebno je koristiti koristiti skalu familijarnostiskalu familijarnosti ((nikada nikada ččuo, nauo, naččuo, zna neuo, zna neššto, to, zna dosta, zna veoma mnogozna dosta, zna veoma mnogo))..

Ako su ispitaniciAko su ispitanici upoznati sa proizvodom koristi se upoznati sa proizvodom koristi se skalaskalafavorizovanjafavorizovanja ((ne favorizuje uopne favorizuje uopššte, uglavnom ne favorizuje, te, uglavnom ne favorizuje, indiferentan, ponekad favorizuje, veoma favorizuje)indiferentan, ponekad favorizuje, veoma favorizuje)..

IIzbor teme za porukuzbor teme za porukuJedna od dilema kod izbora teme za poruku je da li Jedna od dilema kod izbora teme za poruku je da li akcentirati neku akcentirati neku specifispecifiččnost nost ili staviti naglasak na ili staviti naglasak na imidimidžžproizvoda. proizvoda.

U praksi poruke su obiU praksi poruke su običčno vino višše ili manje uspee ili manje uspeššna mena meššavina ove avina ove dve alternative, ali se ispoljava tendencija da se vidve alternative, ali se ispoljava tendencija da se višše akcentiraju e akcentiraju specifispecifiččnostinosti koje diferenciraju proizvod.koje diferenciraju proizvod.

Tema u poruci Tema u poruci treba da sadrtreba da sadržžii upotrebnu vrednostupotrebnu vrednostproizvoda za potroproizvoda za potroššaačča i eventualne pogodnosti u a i eventualne pogodnosti u kupovinikupovini..

Efikasnost Efikasnost teme koja se prenosi porukom auditorijuteme koja se prenosi porukom auditorijumumuuslovljena jeuslovljena je::

kako onim kako onim ššta ta se kase kažže tako i onim e tako i onim kako kako se kase kažžeejednostavnojednostavnoššćću u teme teme akcentiranjemakcentiranjem argumenata koji se odnose na proizvod koji se argumenata koji se odnose na proizvod koji se promovipromoviššee

Merenje efekata promocijeMerenje efekata promocijeDirektniDirektni ili neposredni efekti mogu se ustanoviti ispitivanjem kupaca daili neposredni efekti mogu se ustanoviti ispitivanjem kupaca da li li znaju za poruku i o njihovom stavu prema njoj odnosno proizvodu znaju za poruku i o njihovom stavu prema njoj odnosno proizvodu koji se koji se promovipromoviššee. .

NajNajččeeššćće se meri efekate se meri efekat pampamććenjaenja poruke.poruke.

IndirektniIndirektni ili posredni efekti su kupovanje proizvoda ili posredni efekti su kupovanje proizvoda ššto se meri obimomto se meri obimomprodajeprodaje, , uuččeeššććemem marke proizvoda u ukupnoj prodaji i dobiti.marke proizvoda u ukupnoj prodaji i dobiti.

Kada se efekat meri putem obimaKada se efekat meri putem obima prodajeprodaje pravi se razlika izmedju probnih pravi se razlika izmedju probnih kupovinakupovina i ponovljenihi ponovljenih kupovinakupovina ((akcenat je naakcenat je na probnimprobnim kupovinamakupovinama)). . Kada se efekat proKada se efekat promocijemocije meri putem uticaja na promenu meri putem uticaja na promenu dobitidobiti,, akcenat je na akcenat je na dodatnoj dobiti koja je rezultat iskljudodatnoj dobiti koja je rezultat isključčivo proivo promocijemocije..

EfekatEfekat promocije na promocije na prodajuprodajuPromocija iPromocija imama dugorodugoroččnini efekat na obim prodaje proizvoda i poziciju efekat na obim prodaje proizvoda i poziciju preduzepreduzeććaana trna tržžiišštu.tu.TroTrošškove kove promocije ne bi trebalo tretirati kaopromocije ne bi trebalo tretirati kao trotrošškove perioda u kome su kove perioda u kome su uuččinjeni, veinjeni, većć kao kao investicijuinvesticiju. . Investicioni karakter odluka o iznosu troInvesticioni karakter odluka o iznosu trošškova promocije posebno je uokova promocije posebno je uoččljiv pri ljiv pri planiranjuplaniranju promocijepromocije novonovogg proizvodproizvodaa, , ččiji se iji se žživotni ciklus planira na nekoliko ivotni ciklus planira na nekoliko godina.godina.Efekat je veEfekat je većći ako je proizvod i ako je proizvod diferencirandiferenciran u odnosu na proizvode drugih u odnosu na proizvode drugih preduzepreduzećća, i ako a, i ako emocionalni emocionalni motivi preovladjuju nad racionalnim kod kupaca.motivi preovladjuju nad racionalnim kod kupaca.

Strategije promocijeStrategije promocijeStrategija Strategija privlaprivlaččenjaenja tratražžnjenje

Zastupljena kod veZastupljena kod veććihih preduzepreduzeććaa sa dominantnomsa dominantnom pozicijom na trpozicijom na tržžiišštu i tu i šširokim proizvodnim programom kojirokim proizvodnim programom kojii se smatraju se smatraju liderom liderom u tehnologiji. u tehnologiji. KoristiKoristi sese kod kod preduzepreduzeććaa kojkojaa koristkoristee direktne direktne kanale kanale prodajeprodaje..OrijentacijaOrijentacija je na je na potropotroššaaččaa..PreduzePreduzećće e nastoji da neposredno stimulira tranastoji da neposredno stimulira tražžnju za nju za finalnimfinalnim proizvodimaproizvodimaputem putem propagandepropagande i i unapredjenja prodajeunapredjenja prodaje usmerenim na krajnje korisnike. usmerenim na krajnje korisnike. LiLiččna prodaja komunicira sa finalnim potrona prodaja komunicira sa finalnim potroššaaččima.ima.

Strategija Strategija guranja guranja tratražžnje nje PrimenjujuPrimenjuju preduzepreduzeććaa kojkojaa su manjsu manjaa ili srednjili srednjaa po velipo veliččini sa ograniini sa ograniččenim enim potencijalom, kojpotencijalom, kojaa su tehnolosu tehnološški lideri za ograniki lideri za ograniččeno podrueno područčje. je. KoristiKoristi sese kod kod predupreduzezeććaa koja koristkoja koristee indirektneindirektne kanale kanale prodaje. prodaje. PreduzePreduzećće e agresivno promoviagresivno promovišše proizvod vele proizvod veleeprodaji, ova maloprodaji, a ova prodaji, ova maloprodaji, a ova potropotroššaaččima. ima. PreduzePreduzećće e nastoji da motivinastoji da motivišše svoje e svoje posrednikeposrednike da stvaraju trada stvaraju tražžnju za nju za njegovim proizvodnjegovim proizvodima ima medju svojim kupcimamedju svojim kupcima..LiLiččnana prodajaprodaja komunicira sa osobljem komunicira sa osobljem prodaje, a prodaje, a pprivredna propagandarivredna propaganda je je usmerena na usmerena na ččasopise i novine koje asopise i novine koje ččitaju kanali itaju kanali prodaje. prodaje. Koristi se viKoristi se višše na e na poslovnom trposlovnom tržžiišštutu, posebno u medjunarodnom marketingu. , posebno u medjunarodnom marketingu.

Promocioni miksPromocioni miks u fazama u fazama žživotnog ivotnog ciklusa proizvodaciklusa proizvoda

Pre uvodjenjaPre uvodjenja na trna tržžiiššte promocija ima ulogu da obavesti ciljno trte promocija ima ulogu da obavesti ciljno tržžiiššte o predstojete o predstojeććoj pojavi novog oj pojavi novog proizvodaproizvoda, a s, a svrha je da sevrha je da se podstaknupodstaknu one kategorije potroone kategorije potroššaačča koje prednjaa koje prednjačče u kupovini novih proizvodae u kupovini novih proizvoda..

U fazi U fazi uvodjenjauvodjenja novog proizvoda sva novog proizvoda sva ččetiri oblika promocije se etiri oblika promocije se ekstenzivnoekstenzivno koristekoriste, s, svrha je da se vrha je da se stimulira stimulira prodaja prodaja kod kod ššto veto veććeg broja potroeg broja potroššaačča. a.

U faziU fazi rastarasta se nastavlja sa se nastavlja sa ekstenzivnimekstenzivnim korikoriššććenjem svih oblika promocije izuzev odnosa s javnoenjem svih oblika promocije izuzev odnosa s javnoššććuu, , stvstvaarra sea se preferencija preferencija marke. marke.

U fazi U fazi zrelostizrelosti oblici promocije se oblici promocije se skromnijeskromnije koristkoriste, se, svrha je da se proizvod vrha je da se proizvod odrodržži i na trna tržžiišštu ukoliko tu ukoliko ostvaruje zadovoljavajuostvaruje zadovoljavajućću stopu dobitiu stopu dobiti..

U faziU fazi opadanjaopadanja propaganda i lipropaganda i liččna prodaja se koriste u ogranina prodaja se koriste u ograniččenoj merienoj meri, s, svrha je da se podrvrha je da se podržži postepeno i postepeno ili ubrzano ili ubrzano povlapovlaččenje enje proizvoda sa trproizvoda sa tržžiiššta.ta.

ograniograniččenoenoskromnoskromnoekstenzivnoekstenzivnoekstenzivnoekstenzivnoselektivnoselektivnoLiLiččna prodajana prodaja

nemanemanemanemaskromnoskromnoekstenzivnoekstenzivnomalomaloOdnosi sOdnosi sjavnojavnoššććuu

nemanemaskromnoskromnoekstenzivnoekstenzivnoekstenzivnoekstenzivnonemanemaUnapredjenje Unapredjenje prodajeprodaje

ograniograniččenoenoskromnoskromnoekstenzivnoekstenzivnoekstenzivnoekstenzivnoselektivnoselektivnoPropagandaPropaganda

OpadanjeOpadanjeZrelostZrelostRastRastUvodjenjeUvodjenjePre uvodjenjaPre uvodjenja

Ulaganja u promocijuUlaganja u promocijuRazlike u koriRazlike u koriššććenju promocije enju promocije uuslovljeneslovljene su su razlirazliččitim itim karakteromkarakterom potropotroššnih i proizvodnih dobara i nih i proizvodnih dobara i njihovih njihovih ciljnih ciljnih trtržžiiššta. ta.

Kod Kod potropotroššnihnih dobaradobara najvenajvećći deo ulaganja u promociju odlazi na i deo ulaganja u promociju odlazi na privrednu privrednu propagandupropagandu, zatim unapredjenje prodaje i li, zatim unapredjenje prodaje i liččnu prodaju.nu prodaju.Kod Kod proizvodnih dobaraproizvodnih dobara najvenajvećći deo ulaganja u promociju ide na i deo ulaganja u promociju ide na liliččnu prodajunu prodaju, zatim unapredjenje prodaje i privrednu propagandu. , zatim unapredjenje prodaje i privrednu propagandu. Odnosi s javnoOdnosi s javnoššććuu su na poslednjem mestu kako kod potrosu na poslednjem mestu kako kod potroššnih nih tako i kod proizvodnih dobara.tako i kod proizvodnih dobara.

Metodi Metodi odredjivanjaodredjivanja budbudžžeta za promocijueta za promocijuMetod pMetod procentrocentaa od prodaje od prodaje Metod procenat od jedinice prodaje Metod procenat od jedinice prodaje Arbitrarni metod Arbitrarni metod Metod konkurencijeMetod konkurencijeMetod cilja i zadatkaMetod cilja i zadatka

Metodi odredjivanja budMetodi odredjivanja budžžeta za eta za promociju zasnovanipromociju zasnovani na prodajina prodaji

Metod pMetod procentrocentaa od od prodajeprodajeVeliki broj preduzeVeliki broj preduzećća utvrdjuje promotivni buda utvrdjuje promotivni budžžet na osnovu et na osnovu odredjenog procenta od prodaje, ostvarene ili planirane.odredjenog procenta od prodaje, ostvarene ili planirane.Metod je efikasniji ukoliko se procenat odredjuje na osnovu iznMetod je efikasniji ukoliko se procenat odredjuje na osnovu iznosa osa

planiraneplanirane prodaje (dobiti).prodaje (dobiti).Iznos dobijen na osnovu primenjenog procenta jeIznos dobijen na osnovu primenjenog procenta je realniji ako se realniji ako se vodi ravodi raččuna o una o elastielastiččnosti tranosti tražžnjenje za proizvodom za koji se planira za proizvodom za koji se planira iznos troiznos trošškova promocije. kova promocije.

Metod procenat od Metod procenat od jedinice prodajejedinice prodajeOdredjuje se fiksni procenat za troOdredjuje se fiksni procenat za trošškove promockove promociije od planirane je od planirane prodajneprodajne cene za svaki proizvod.cene za svaki proizvod.PrimenjujePrimenjuje se se kod kod preduzepreduzeććaa kojkojaa u svom proizvodnom programu u svom proizvodnom programu imaju imaju manji manji broj proizvoda vebroj proizvoda većće vrednosti.e vrednosti.

Metodi odredjivanja budMetodi odredjivanja budžžeta za eta za promocijupromociju

Arbitrarni Arbitrarni metodmetodFinansijskaFinansijska mogumoguććnostnost preduzepreduzeććaa u datom vremenskom perioduu datom vremenskom periodu se koristi se koristi pri pri planiranju troplaniranju trošškova promocije.kova promocije.PreduzePreduzećće e izdvajaizdvaja za promociju nekad viza promociju nekad višše a nekad manje nego e a nekad manje nego ššto bi to normalno to bi to normalno bilo potrebno bilo potrebno –– zbog elastizbog elastiččnosti tranosti tražžnje, reakcija drugih nje, reakcija drugih preduzepreduzećća i sl.a i sl.

Metod Metod konkurencijekonkurencijePolazi se od situacije na trPolazi se od situacije na tržžiišštu i poznavanja iznosa trotu i poznavanja iznosa trošškova promocije koji izdvajaju kova promocije koji izdvajaju drugdrugaa preduzepreduzeććaa..NajNajččeeššćće se ide na e se ide na isti iznosisti iznos trotrošškova promocije (procentualno od prodaje ili dobiti) kova promocije (procentualno od prodaje ili dobiti) kao i drugkao i drugaa preduzepreduzećća.a.ObiObiččnono jednjednoo preduzepreduzeććee postavlja samostalno iznos svojih izdataka, koji je za drugpostavlja samostalno iznos svojih izdataka, koji je za drugaapreduzepreduzeććaa u grani neka vrstau grani neka vrsta standardastandarda koliko treba da koliko treba da izdvoje za promocijuizdvoje za promociju..

Metod Metod ciljacilja i i zadatkazadatkaDefiniDefinišše se tre se tržžiiššni ciljni cilj koji treba ostvaritikoji treba ostvariti i na osnovu njega se planira potreban iznosi na osnovu njega se planira potreban iznostrotrošškova promocije. kova promocije. Neophodna je permanentnaNeophodna je permanentna kontrolakontrola trotrošškova promocijekova promocije. . Metod je Metod je najefikasnijinajefikasniji kod preduzekod preduzećća kod kojih je proa kod kojih je promocijamocija znaznaččajanajan instrument u instrument u marketing miksu, a iznos tromarketing miksu, a iznos trošškova prokova promocijemocije relativno visokrelativno visok..

Integrisano marketing Integrisano marketing komuniciranjekomuniciranje

KonceptKoncept integrisanog marketing komuniciranjaintegrisanog marketing komuniciranjaDevedesetih godina XX veka dolazi do promena u shvatanju promotiDevedesetih godina XX veka dolazi do promena u shvatanju promotivnih aktivnosti.vnih aktivnosti.Koordinirani Koordinirani pristup kombinovanju instrumenata promocije i razvijanje pristup kombinovanju instrumenata promocije i razvijanje jedinstvene jedinstvene strategije komuniciranja preduzestrategije komuniciranja preduzećća sa odabranim ciljnim grupama. a sa odabranim ciljnim grupama. Pri izboru komunikacionog miksa treba ostvariti pozitivnu Pri izboru komunikacionog miksa treba ostvariti pozitivnu sinergijusinergiju u svakom obliku a u svakom obliku a zatim ukupnog komunikacionog miksa. zatim ukupnog komunikacionog miksa. Koncept je zasnovan na Koncept je zasnovan na potropotroššaaččimaima..PlanPlan marketing komuniciranja marketing komuniciranja ima ima strategijskistrategijski karakterkarakter..KonceptKoncept dobija na znadobija na značčaju zbog aju zbog enormnih enormnih ulaganja u promocione aktivnosti. ulaganja u promocione aktivnosti. Posebno mesto ima Posebno mesto ima liliččna prodajana prodaja, dok je ranije dominantnu ulogu imala propaganda. , dok je ranije dominantnu ulogu imala propaganda.

Faktori Faktori koji su uticali na pojavu i razvoj integrisanog marketing komunkoji su uticali na pojavu i razvoj integrisanog marketing komuniciranjaiciranjaTrTržžiiššnini faktorifaktori

•• PovePoveććana ana konkurencija konkurencija •• Rast Rast ulaganjaulaganja u promotivne aktivnostiu promotivne aktivnosti•• Promene u Promene u ponaponaššanju anju potropotroššaaččaa

TehnoloTehnološškiki faktorifaktori•• Fragmentacija Fragmentacija medijamedija•• Pojava interaktivnih medijaPojava interaktivnih medija•• MoguMoguććnosti kreiranja nosti kreiranja baze podatakabaze podataka

Integrisano marketing Integrisano marketing komuniciranjekomuniciranje

Osnovne Osnovne preprekeprepreke integrisanom marketing komuniciranju su:integrisanom marketing komuniciranju su:otpor prema promenamaotpor prema promenamaspecijalizacija i elitizamspecijalizacija i elitizamšširina aktivnostiirina aktivnostidecentralizacija odludecentralizacija odluččivanjaivanjaproblem problem merenja efekatamerenja efekata integrisanog marketing komuniciranjaintegrisanog marketing komuniciranjapotreba promene preduzepotreba promene preduzeććaa

Merenje efekataMerenje efekata integrisanog marketing komuniciranjaintegrisanog marketing komuniciranjaIndeksIndeks reagovanja potroreagovanja potroššaaččaa (IRP) predstavlja kalkulisane promene u svesti (IRP) predstavlja kalkulisane promene u svesti potropotroššaačča o promocionoj poruci, razumevanju sadra o promocionoj poruci, razumevanju sadržžaja, investiranja, namere aja, investiranja, namere i kupovine potroi kupovine potroššaačča. a. MetodMetod koji meri efekat nakoji meri efekat na prinosprinos na ukupna ulaganja na ukupna ulaganja uu integrisano marketing integrisano marketing komuniciranje tokom ciklusa proizvoda.komuniciranje tokom ciklusa proizvoda.

Nastanak integrisanog marketing komuniciranja inicirale su Nastanak integrisanog marketing komuniciranja inicirale su propagandne i marketing agencije koje su popropagandne i marketing agencije koje su poččele da se medjusobno ele da se medjusobno povezuju da bi odgovorile na rastupovezuju da bi odgovorile na rastućće zahteve klijenata za efikasnijom e zahteve klijenata za efikasnijom promocijom i slanja jedinstvenepromocijom i slanja jedinstvene informacije o preduzeinformacije o preduzećću i njegovim u i njegovim proizvodima i uslugama ciljnoj publici. proizvodima i uslugama ciljnoj publici.

Osnovni oblici marketing Osnovni oblici marketing komunikacijakomunikacija

EE--mail porukemail porukeSajmovi i Sajmovi i privredne privredne izloizložžbebe

Publikacije Publikacije Akcije Akcije Kuponi Kuponi BilbordiBilbordi

TV kupovinaTV kupovinaUzorci Uzorci Dobrotvorne Dobrotvorne donacije donacije

Umetnost Umetnost Sajmovi Sajmovi BroBroššure i ure i prospektiprospekti

EE--trgovinatrgovinaPodsticajni Podsticajni programiprogrami

Seminari Seminari Festivali Festivali Uzorci Uzorci Pokretne slikePokretne slike

Telemarketing Telemarketing Prodajni Prodajni sastancisastanci

Govori Govori Zabava Zabava Premije i Premije i pokloni pokloni

Pakovanje Pakovanje

Katalozi Katalozi Prodajna Prodajna prezentacijaprezentacija

Promotivni Promotivni materijal za materijal za medijemedije

Sport Sport TakmiTakmiččenja, enja, igre, lutrijeigre, lutrije

ŠŠtampane, tampane, radio i tv radio i tv reklamereklame

Direktni Direktni marketingmarketing

LiLiččna na prodajaprodaja

Odnosi s Odnosi s javnojavnoššććuu

Dogadjaji Dogadjaji i iskustvai iskustva

Unapredjenje Unapredjenje prodaje prodaje

PropagandaPropaganda

Visoka Visoka Srednja Srednja Niska Niska Visoka Visoka Srednja Srednja MoguMoguććnost nost ciljanjaciljanja odredjene odredjene publike publike

Srednji Srednji Visok Visok NiNizak zak Srednji Srednji Visok Visok Nivo Nivo investicijainvesticija

Srednji Srednji VisokiVisokiNiski Niski Srednji Srednji VisokiVisokiUkupni Ukupni trotrošškovi kovi

Srednji Srednji Srednji Srednji VisokVisokSrednji Srednji NiNizak zak Nivo Nivo kredibilnosti kredibilnosti kod ciljne publikekod ciljne publike

Visok Visok Visok Visok NiNizak zak NiNizak zak NiNizak zak Nivo Nivo interakcijeinterakcije

SrednjaSrednjaNiska Niska SrednjaSrednjaSrednja Srednja Visoka Visoka Sposobnost da Sposobnost da dosegne vedosegne većću u publikupubliku

Visoka Visoka Visoka Visoka Niska Niska Niska Niska Niska Niska Sposobnost da Sposobnost da dostavi lidostavi liččnu nu porukuporuku

Direktni Direktni marketingmarketing

LiLiččna na prodajaprodaja

Odnosi s Odnosi s javnojavnoššććuu

Unapredj. Unapredj. prodaje prodaje

PropagandaPropagandaKarakteristike Karakteristike marketing komun.marketing komun.

Propaganda (OglaPropaganda (Oglaššavanje)avanje)PlaPlaććenieni nanaččin in masovnogmasovnog komuniciranja sa potrokomuniciranja sa potroššaaččima, koji ima za cilj da ima, koji ima za cilj da prenese infprenese infoormaciju, razvije sklonost i podstakne na akciju u korist proizvormaciju, razvije sklonost i podstakne na akciju u korist proizvoda i da i usluga usluga preduzepreduzeććaa. .

VrsteVrste propagandepropagandeKooperativnaKooperativna propaganda propaganda –– grupno propagiranje primarne tragrupno propagiranje primarne tražžnje.nje.InstitucionalnaInstitucionalna propagandapropaganda –– stvaranje predstave o preduzestvaranje predstave o preduzećću u a ne promocija a ne promocija proizvoda i uslugaproizvoda i usluga..KomparativnaKomparativna propaganda propaganda -- poredi dve ili viporedi dve ili višše konkurentne marke u jednoj ili vie konkurentne marke u jednoj ili višše e karakteristikakarakteristika (u(u nekim zemljama nije dozvoljenanekim zemljama nije dozvoljena)). .

Propaganda Propaganda mmoožže biti orijentisana nae biti orijentisana na tratražžnju nju i na i na imidimidžž..

CiljeviCiljevi propagandepropagandeInformisanjeInformisanje da bi se stvorila da bi se stvorila svesnost o novom proizvodu i njegovim karakteristikamasvesnost o novom proizvodu i njegovim karakteristikama..UbedjivanjeUbedjivanje da se proizvod preduzeda se proizvod preduzećća bolje rangira kod potroa bolje rangira kod potroššaačča, da se stvori a, da se stvori preferencija markepreferencija marke,, da se poveda se povećća prodaja, da se stvori lojalnost marki i da se povea prodaja, da se stvori lojalnost marki i da se povećća a poseta prodavnicama.poseta prodavnicama.PodsePodseććanje anje deluje na stabilizaciju prodaje, odrdeluje na stabilizaciju prodaje, održžava se lojalnost marke i jaava se lojalnost marke i jačča a preferencija marke kod potropreferencija marke kod potroššaačča. a. Stvaranje i odrStvaranje i održžavanje povoljnog avanje povoljnog imidimidžža a delatnosti i stvaranje delatnosti i stvaranje primarne traprimarne tražžnjenje za za proizvodima.proizvodima.Stvaranje i odrStvaranje i održžavanje povoljnogavanje povoljnog imidimidžža preduzea preduzećća i stvaranje a i stvaranje selektivne traselektivne tražžnjenje za za proizvodima.proizvodima.

ZnaZnaččaj propagandeaj propagandeObaveObavešštava tava o postojanju novih ili poboljo postojanju novih ili poboljššanim postojeanim postojeććim proizvodima. im proizvodima.

DoprinosiDoprinosi obrazovanju potroobrazovanju potroššaaččaa oo trtržžiišštu i proizvodima. tu i proizvodima.

EfikasnoEfikasno sredstvo menjanja sredstvo menjanja žživotnihivotnih navika navika kupaca. kupaca.

PovePoveććanjem anjem prodaje prodaje propaganda doprinosi snipropaganda doprinosi snižženju enju trotrošškova kova proizvodnje i prodaje kako preduzeproizvodnje i prodaje kako preduzećća tako i grane.a tako i grane.

Propaganda omoguPropaganda omoguććavaava potropotroššaaččuu::da brzo da brzo pronadje pronadje proizvode i usluge koji su mu neophodniproizvode i usluge koji su mu neophodniiizvrzvrššii izbor izbor proizvoda i usluga proizvoda i usluga prema potrebamaprema potrebama

Propaganda omoguPropaganda omoguććavaava preduzepreduzeććuu::da zadrda zadržži i lojalnelojalne kupce svojih proizvodakupce svojih proizvodada smanji broj kupaca koji bi mogli da se preorijentida smanji broj kupaca koji bi mogli da se preorijentiššuu na proizvode drugih na proizvode drugih preduzepreduzeććaada proda prošširi iri prodajuprodaju na nove kategorije kupacana nove kategorije kupaca

Sredstva propagandeSredstva propagandeNovineNovineČČasopisiasopisiRadio Radio Televizija Televizija ProjekcionaProjekciona sredstva, film i dijapozitivisredstva, film i dijapozitiviSpoljnaSpoljna propagandapropagandaDirektna propaganda Direktna propaganda Internet Internet

Osnovni kriterijOsnovni kriterijumum pri pri izboru izboru sredstava je cilj propagande sredstava je cilj propagande –– da se poruka da se poruka prenese do najveprenese do najveććeg broja potencijalnih kupaca sa najveeg broja potencijalnih kupaca sa najveććim efektima i najniim efektima i najnižžim im trotrošškovima. kovima.

Pri oceni sposobnosti sredstava treba posebno Pri oceni sposobnosti sredstava treba posebno analiziratianalizirati::karakter propagandnekarakter propagandne porukeporuke koja se koristikoja se koristiusaglausaglaššenost sredstava sa enost sredstava sa auditorijemauditorijemtehnitehniččkeke zahtevezahteve koje poruka ima za sredstvokoje poruka ima za sredstvopribavljivost odgovarajupribavljivost odgovarajuććeg prostora i vremenaeg prostora i vremenapromocionu promocionu sposobnostsposobnost sredstavasredstavastepen u kome se sredstvo stepen u kome se sredstvo koristi koristi od drugih preduzeod drugih preduzećća a nanaččin na koji se sredstvo koristi od onih kojima je namenjeno in na koji se sredstvo koristi od onih kojima je namenjeno

Novine i Novine i ččasopisiasopisiNovineNovine

EfikasnEfikasno o sredstavsredstavoo propagande, imaju velikpropagande, imaju veliki i tiratiražž..Mogu se Mogu se veoma veoma elastielastiččnono koristiti u kontaktiranju auditorijkoristiti u kontaktiranju auditorijumauma –– dnevno, nedeljno, dnevno, nedeljno, mesemeseččno. no. Potrebno je imati podatkePotrebno je imati podatke oo tiratiražžuu i broji brojuu ččitalacaitalaca, , gde gde žživeive kupci i njihov interes zakupci i njihov interes zasadrsadržžaj novinaaj novina, , kao ikao i tarifu koju list naplatarifu koju list naplaććuje za porukuuje za poruku..PosebnoPosebno pogodno sredstvo za propagiranje proizvoda koji imaju pogodno sredstvo za propagiranje proizvoda koji imaju stabilnu trastabilnu tražžnjunju, , koriste koriste se se kako kako kkod proizvodjaod proizvodjačča tako i a tako i kod kod maloprodaje. maloprodaje. NedostaciNedostaci novina su:novina su:

•• poruka se mora ponavljatiporuka se mora ponavljati•• koristiti vekoristiti većći broj listova da se pokrije tri broj listova da se pokrije tržžiišštete•• veliki broj listova ima lokalni karakter (dve tarife veliki broj listova ima lokalni karakter (dve tarife –– opopššta i lokalna)ta i lokalna)•• mogumogućća je samo upotreba teksta i slike u prenoa je samo upotreba teksta i slike u prenoššenju poruke enju poruke

ČČasopisiasopisiOmoguOmoguććavajuavaju selektivnostselektivnost (namenjeni su odredjenim kategorijama kupaca)(namenjeni su odredjenim kategorijama kupaca)..ElastiElastiččnono pokrivaju odredjene teritorije ili profesijepokrivaju odredjene teritorije ili profesije..OmoguOmoguććavajuavaju korikoriššććenje enje tehnitehniččke obradeke obrade propagandne porukepropagandne poruke..ImajuImaju prestiprestižž kod kod ččitalacaitalaca..TrajuTraju znatno duznatno dužže nego novine a troe nego novine a trošškovi propagiranja relativno nisu visoki u kovi propagiranja relativno nisu visoki u odnosu na druga sredstvaodnosu na druga sredstva..ČČasopisiasopisi se se ne mogune mogu koristiti u pojedinakoristiti u pojedinaččnim kampanjama propagande posebno za nim kampanjama propagande posebno za propagandupropagandu sezonskih sezonskih proizvoda.proizvoda.Neophodni su podaci o tiraNeophodni su podaci o tiražžuu, , pokrivanju teritorijepokrivanju teritorije ili profesije kao i tarifiili profesije kao i tarifi,, pre nego pre nego ššto se donese odlukato se donese odluka..

Radio i televizija Radio i televizija RadioRadio

SSelektivnoelektivno sredstvo, kako po kategorijamasredstvo, kako po kategorijama stanovnistanovnišštvatva tako i potako i po teritoriji.teritoriji.NajNajččeeššćće se koristi e se koristi koordinirano koordinirano sa drugim sredstvima u propagandnoj kampanji sa drugim sredstvima u propagandnoj kampanji na odredjenoj teritoriji.na odredjenoj teritoriji.ElastiElastiččno no se mose možže koristiti e koristiti u vremenu premau vremenu prema potrebamapotrebama preduzepreduzeććaa. . TarifaTarifa je odredjena prema vremenskim jedinicama (duje odredjena prema vremenskim jedinicama (dužžini propagandne poruke).ini propagandne poruke).NedostatakNedostatak propagande putem radijapropagande putem radija::

•• poruka poruka se se tetešško pamtiko pamti,, ograniograniččenena jea je samo nasamo na zvuzvuččne efektene efekte•• ako se ne sluako se ne slušša u momentu reklamiranja efekat je izgubljena u momentu reklamiranja efekat je izgubljen

TelevizijaTelevizijaOmoguOmoguććava upotrebu zvuka, slike i pokreta.ava upotrebu zvuka, slike i pokreta.VremeVreme emitovanjaemitovanja poruke, posebno vreme kampanjeporuke, posebno vreme kampanje momožže se elastie se elastiččno no prilagodjavatiprilagodjavati zahtevima zahtevima preduzepreduzeććaa. . TroTrošškovi kovi propagande preko televizije ne ukljupropagande preko televizije ne uključčuju samo tarifu za vreme, veuju samo tarifu za vreme, većć i za i za program koji se mora obiprogram koji se mora običčno posebno pripremiti.no posebno pripremiti.OmoguOmoguććavaava da se propaganda da se propaganda prilagodjavaprilagodjava trenutnim potrebama trenutnim potrebama preduzepreduzeććaa i da i da poruka bude efikasno prilagodjena isticanju prednosti proizvoda poruka bude efikasno prilagodjena isticanju prednosti proizvoda koji se koji se propagira. propagira. NedostatakNedostatak televizije, kao i radija, je ogranitelevizije, kao i radija, je ograniččenost na enost na vremevreme u kome se poruka u kome se poruka emituje.emituje.

ProjekcionaProjekciona sredstva i spoljna sredstva i spoljna propagandapropaganda

ProjekcionaProjekciona sredstvasredstva, film i dijapozitivi, film i dijapozitiviNajNajččeeššććee sese koristkoristee istovremenistovremenoo sa drugimsa drugim sredstvima propagande.sredstvima propagande.PreduzePreduzeććee, polaze, polazećći od efekta ovog sredstva na auditoriji od efekta ovog sredstva na auditorijumum, treba da , treba da razmotri razmotri trotrošškovekove, , koji su ponekad vrlo visokikoji su ponekad vrlo visoki,, pre nego pre nego ššto donese to donese odluku.odluku.Efikasnost sredstava zavisi od atmosfere koju stvara projektovanEfikasnost sredstava zavisi od atmosfere koju stvara projektovanje je kod auditorijkod auditorijumuma.a.

SpoljnaSpoljna propagandapropagandaPrednostPrednosti i sspoljnepoljne propagandepropagande

•• VelikVelikaa geografskgeografskaa elastielastiččnostnost•• Relativno niski troRelativno niski trošškovikovi•• Kontinuitet i frekvencijKontinuitet i frekvencijaa utisaka na auditorijutisaka na auditorijumum

NeNedostatak dostatak sspoljnepoljne propagande je propagande je ššto je nto je nepodesna zaepodesna za dudužžu u poruku poruku jer ljudima koji je zapajer ljudima koji je zapažžaju u pokretu trebaaju u pokretu treba ‘’‘’preneti poruku brzo i preneti poruku brzo i kratkokratko’’’’NajNajččeeššćće see se istiističče e zazašštitni znaktitni znak proizvoda ili firma u zavisnosti od proizvoda ili firma u zavisnosti od toga da li se propagira proizvod ili preduzetoga da li se propagira proizvod ili preduzećće kao institucija.e kao institucija.

Direktna propaganda i InternetDirektna propaganda i InternetDirektna propagandaDirektna propaganda

NajselektivnijiNajselektivniji nanaččin propagande jer se in propagande jer se preduzepreduzeććee porukom obraporukom obraćća a na potrona potroššaaččevu lievu liččnost. nost. Koristi se kako samostalno, tako i sa ostalim sredstvima Koristi se kako samostalno, tako i sa ostalim sredstvima kombinovano. kombinovano. Prednost Prednost ddirektne propagande je prilagodljivost i merljivost rezultata. irektne propagande je prilagodljivost i merljivost rezultata. Nedostatak Nedostatak ddirektne propagande su relativno visoki troirektne propagande su relativno visoki trošškovi.kovi.InteraktivniInteraktivni medijimediji dobijaju na znadobijaju na značčaju. aju.

InternetInternetVelikeVelike mogumoguććnosti za propagandu.nosti za propagandu.Da bi se efikasno koristio kao medijDa bi se efikasno koristio kao medij ppotrebnootrebno je:je:

•• sagledati sagledati auditorijauditorijumum kome se poruka upukome se poruka upuććujeuje•• definisadefinisatiti sadrsadržžajaj•• ustanoviti odnos troustanoviti odnos trošškova i koristkova i koristii•• oodrdržžavati veb avati veb sajt sajt •• promovisati veb sajt promovisati veb sajt

Planiranje propagandePlaniranje propagandeStrategijski Strategijski pplan propagandelan propagande

UsmerenUsmeren na obezbedjenjena obezbedjenje rastarasta preduzepreduzeććaa –– pomeranje krivepomeranje krive tratražžnjenje u korist u korist proizvoda proizvoda preduzepreduzeććaa..NeophodnoNeophodno je poje poćći od analize i od analize sredinesredine u kojoj u kojoj preduzepreduzeććee obavlja svoju obavlja svoju poslovnu aktivnost i potencijala poslovnu aktivnost i potencijala preduzepreduzeććaa..Potrebno je poznavanje Potrebno je poznavanje konjunkturnih kretanjakonjunkturnih kretanja i sekularnog trenda. i sekularnog trenda.

TaktiTaktiččki ki pplan propagandelan propagandeUsmerenUsmeren je na stimulisanjeje na stimulisanje selektivne traselektivne tražžnjenje za proizvodima za proizvodima preduzepreduzeććaa, , podrpodrššku postojeku postojeććim i posebno novouvedenim proizvodima u proizvodni im i posebno novouvedenim proizvodima u proizvodni program, kao i podrprogram, kao i podrššku istupanju ku istupanju preduzepreduzeććaa na nova trna nova tržžiiššta.ta.SadrSadržžii::

•• analizu analizu rezultatarezultata u proteklom planskom periodu ciljeva kampanje u proteklom planskom periodu ciljeva kampanje •• metodemetode kojima kojima ćće se realizovati postavljeni ciljevi e se realizovati postavljeni ciljevi –– sa posebnom analizom sa posebnom analizom

propagandnih poruka i medija koji propagandnih poruka i medija koji ćće se koristitie se koristiti•• potrebna finansijska potrebna finansijska sredstvasredstva da se planirani ciljevi ostvareda se planirani ciljevi ostvare

Zadaci plana propagande uslovljeni su Zadaci plana propagande uslovljeni su ulogomulogom propagande u propagande u promocionom miksu. promocionom miksu.

Za racionalno planiranje propagande od posebnog je znaZa racionalno planiranje propagande od posebnog je značčaja koriaja koriššććenje enje koncepcije koncepcije o o žživotnom ciklusuivotnom ciklusu proizvoda. proizvoda.

KampanjKampanjaa propagandepropagandeSredstvo ostvarenja Sredstvo ostvarenja taktitaktiččkog planakog plana propagande.propagande.

Za svaku pojedinaZa svaku pojedinaččnu akciju mora se precizno specificirati nu akciju mora se precizno specificirati vremevremekada treba da se sprovede.kada treba da se sprovede.Iznos finansijskih Iznos finansijskih sredstavasredstava za kampanju uslovljen jeza kampanju uslovljen je::

•• ciljem propagandne kampanjeciljem propagandne kampanje•• kvalitetom propagandnih poruka kvalitetom propagandnih poruka •• kvalitetomkvalitetom medija koji se koriste da se poruke prenesu auditorijumedija koji se koriste da se poruke prenesu auditorijumumu

Propaganda Propaganda novog proizvodanovog proizvodaKljuKljuččno pitanje je kadano pitanje je kada otpootpoččeti sa propagandom novog proizvoda. eti sa propagandom novog proizvoda. PrvePrve akcije propagande akcije propagande se se planiraju i preduzimaju dok se proizvod planiraju i preduzimaju dok se proizvod nalazi u fazi nalazi u fazi razvojarazvoja..U faziU fazi uvodjenjuvodjenjaa propaganda mora biti propaganda mora biti agresivna agresivna da savlada otpore da savlada otpore koji su prepreka prihvatanja novog. koji su prepreka prihvatanja novog. ŠŠto je stepen inovacije veto je stepen inovacije većći, to je potrebna aktivnijai, to je potrebna aktivnija propaganda. propaganda.

Unapredjenje prodajeUnapredjenje prodajeMarketingMarketing aktivnosti koje obezbedjuju aktivnosti koje obezbedjuju dodatnudodatnu vrednost ili podsticaj prodavcima i vrednost ili podsticaj prodavcima i distributerima ili potrodistributerima ili potroššaaččima i mogu da stimuliraju neposrednu prodaju.ima i mogu da stimuliraju neposrednu prodaju.

Svrha je da se ubrza proces prodaje i maksimiraSvrha je da se ubrza proces prodaje i maksimira vrednost prodaje. vrednost prodaje.

Razlog poveRazlog poveććanja uloge ovog oblika promocije je anja uloge ovog oblika promocije je pomeranjepomeranje momoććii na trna tržžiišštu sa tu sa proizvodjaproizvodjačča na a na trgovinutrgovinu..

Unapredjenje prodaje doprinosi brUnapredjenje prodaje doprinosi bržžem prihvatanju em prihvatanju novih novih proizvoda kao i proizvoda kao i ččeeššććem em korikoriššććenju nekih proizvoda koji su veenju nekih proizvoda koji su većć u upotrebi. u upotrebi.

ImaIma znaznaččajnu ajnu ulogu ulogu u promocionom miksuu promocionom miksu::kkada je cenovna elastiada je cenovna elastiččnost tranost tražžnje velikanje velikakada je lojalnost marki skromna kada je lojalnost marki skromna kada se odluka o kupovini donosi u prodavnicikada se odluka o kupovini donosi u prodavnici

SredstvaSredstva unapredjenja prodajeunapredjenja prodajeSredstva za podsticanje Sredstva za podsticanje potropotroššaačča a Sredstva za podsticanje Sredstva za podsticanje trgovinetrgovineSredstva za podsticanje Sredstva za podsticanje prodajnog osobljaprodajnog osoblja

Sredstva unapredjenja prodajeSredstva unapredjenja prodajeSredstva za podsticanje Sredstva za podsticanje potropotroššaaččaa

Besplatni uzorci Besplatni uzorci Kuponi Kuponi PremijePremijeNadoknadNadoknadaa//PovraPovraććajajPakovanje sa bonusomPakovanje sa bonusomPopusti u ceniPopusti u ceniBesplatne probeBesplatne probe

Sredstva za podsticanje Sredstva za podsticanje trgovinetrgovinePopusti Popusti Izlaganje na mestu prodajeIzlaganje na mestu prodajeNagradni konkursi i stimulisanje maloprodajeNagradni konkursi i stimulisanje maloprodajeProgrami obuke Programi obuke Sajmovi Sajmovi Kooperativna propagandaKooperativna propaganda

Sredstva za podsticanje Sredstva za podsticanje prodajnog osobljaprodajnog osobljaSajmovi i prodajne izloSajmovi i prodajne izložžbebeProgrami obukeProgrami obukeNagradna takmiNagradna takmiččenja enja

MerMerččendajzingendajzingNajbliNajbližži je unapredjenju prodaje kao obliku promocije jer i je unapredjenju prodaje kao obliku promocije jer jeje akcenakcenatatda se proizvod uda se proizvod uččini ini ššto vidljivijim i da to vidljivijim i da ššto boljeto bolje izgleda da bi izgleda da bi privukao paprivukao pažžnju potronju potroššaačča.a.

Izgled prodavnice, svetlo, muzika, pakovanje i sl. su aktivnostIzgled prodavnice, svetlo, muzika, pakovanje i sl. su aktivnosti koje i koje spadaju u mspadaju u mererččendajzingendajzing..

Usmeren je Usmeren je dda izazove potroa izazove potroššaačča na a na impulsivne kupovineimpulsivne kupovine. . NaNaččini uticaja na potroini uticaja na potroššaačče su u usmeravnju njihovog kretanja u e su u usmeravnju njihovog kretanja u prodavnici, u poziciji polica, alokaciji prostora.prodavnici, u poziciji polica, alokaciji prostora.

ZnaZnaččajnoajno povepoveććava prodaju sa malim troava prodaju sa malim trošškovima. kovima.

Bitno utiBitno utičče na kupce u finalnoj fazi kupovine e na kupce u finalnoj fazi kupovine –– na mestu prodaje. na mestu prodaje.

NajviNajvišše se koristi u e se koristi u maloprodajimaloprodaji..

Odnosi s javnoOdnosi s javnoššćću u (Public Relations (Public Relations -- PR)PR)

SluSlužže e zaza promovisanjepromovisanje proizvoda, ljudiproizvoda, ljudi,, mesta, ideja, aktivnosti, mesta, ideja, aktivnosti, pprreduzeeduzeććaa, pa i , pa i nacija.nacija.

RazliRazliččitimitim programima stvaraju, odrprogramima stvaraju, održžavaju i poboljavaju i poboljššavaju avaju imidimidžž preduzepreduzeććaa, , proizvoda i marke.proizvoda i marke.

Odnosi s javnoOdnosi s javnoššćću grade dobre odnose izmedju preduzeu grade dobre odnose izmedju preduzećća i njegove javnosti. a i njegove javnosti.

JavnostJavnost preduzepreduzećća a ččine:ine:InternaInterna javnost javnost -- zaposleni u preduzezaposleni u preduzeććuuEksternaEksterna javnost javnost –– grupe van preduzegrupe van preduzećća: potroa: potroššaačči, marketing posrednici, dobavljai, marketing posrednici, dobavljačči, i, finansijske institucije, mediji, zakonodavci, gradjanstvo, lokalfinansijske institucije, mediji, zakonodavci, gradjanstvo, lokalna i na i ššira javnost i dr.ira javnost i dr.

Zadaci Zadaci odnosa s javnoodnosa s javnoššććuuPomaPomažžuu lansiranju lansiranju novih novih proizvodaproizvodaPomaPomažžuu u u repozicioniranju repozicioniranju zrelog proizvodazrelog proizvodaStvarajuStvaraju interes za interes za kategoriju kategoriju proizvoda kojoj opada popularnostproizvoda kojoj opada popularnostUtiUtiččuu na specifina specifiččnu ciljnu grupu potronu ciljnu grupu potroššaaččaaBraneBrane proizvod koji je doproizvod koji je dožživeo neuspehiveo neuspeh u javnostiu javnostiStvarajuStvaraju imidimidžž preduzepreduzeććaa tako tako šštoto projektujprojektujuu povoljne stvari o proizvodupovoljne stvari o proizvodu

Odnosi s javnoOdnosi s javnoššćću u AktivnostiAktivnosti odnosa s javnoodnosa s javnoššććuu

Odnosi sa Odnosi sa šštampomtampomPublicitet proizvodaPublicitet proizvodaKorporativno komuniciranjeKorporativno komuniciranjeJavni posloviJavni posloviLobiranje i savetovanje Lobiranje i savetovanje Odnosi sa ulagaOdnosi sa ulagaččimaima

SredstvaSredstva odnosa s javnoodnosa s javnoššććuuSaopSaopšštenjatenja za javnost, kreiranje povoljnih vesti o preduzeza javnost, kreiranje povoljnih vesti o preduzećću i u i njegovim proizvodimanjegovim proizvodimaGovori Govori rukovodioca na sastancima, ili za medijerukovodioca na sastancima, ili za medijePisane publikacije i materijaliPisane publikacije i materijaliAudio vizuelni materijaliAudio vizuelni materijaliSredstva korporativnog identitetaSredstva korporativnog identitetaJavne aktivnosti i akcijeJavne aktivnosti i akcijeVeb sajtVeb sajt

PublicitetPublicitetSpecijalizovanaSpecijalizovana aktivnost u okviru odnosa s javnoaktivnost u okviru odnosa s javnoššććuu..

ObjavljivanjeObjavljivanje pozitivnih informacija o pozitivnih informacija o preduzepreduzeććuu i njei njegovimgovim proizvodima i proizvodima i uslugama u sredstvima javnog informisanja kojuslugama u sredstvima javnog informisanja kojaa nisu finansirannisu finansiranaa od strane od strane preduzepreduzeććaa. . KoristiKoristi sese da stvori ili poveda stvori ili povećća naklonost prema a naklonost prema preduzepreduzeććuu i njei njegovimgovimproizvodima. proizvodima. Pogodan da se najavi nova strategija, predstave novi menadPogodan da se najavi nova strategija, predstave novi menadžžeri, iznesu eri, iznesu izveizvešštaji o radu, najave bolji uslovi kreditiranja potrotaji o radu, najave bolji uslovi kreditiranja potroššaačča. a. MoMožžee biti vrlo uspebiti vrlo uspeššan uan u promociji promociji markemarke proizvodaproizvoda, , naronaroččito u fazi njenogito u fazi njenogopadanjaopadanja..

VerodostojnostVerodostojnost publiciteta publiciteta je je vevećća od poruka a od poruka privredne propagandeprivredne propagande jer ne jer ne postoji svesna ili nesvesna namera da se manipulipostoji svesna ili nesvesna namera da se manipulišše sa javnoe sa javnoššćću.u.

AkcenatAkcenat jeje nana informacijamainformacijama o o preduzepreduzeććuu ili njili njegovimegovim proizvodima a ne na proizvodima a ne na ubedjivanju da se kupe proizvodi ubedjivanju da se kupe proizvodi preduzepreduzeććaa..PreduzePreduzećće e ne plane plaććaa za prostor ili vreme sredstvima javnog informisanja kao za prostor ili vreme sredstvima javnog informisanja kao ššto to to to ččini u privrednoj propagandiini u privrednoj propagandi..PrednostPrednost publiciteta nad privrednom propagandom je publiciteta nad privrednom propagandom je ššto se plasira na tzv. to se plasira na tzv. udarnim udarnim mestima u sredstvima javnog informisanjamestima u sredstvima javnog informisanja..NedostatakNedostatak je je ššto to preduzepreduzeććee ne mone možže da utie da utiččee na na sadrsadržžaj aj vesti koje se vesti koje se objavljuju kao kod propagandnih poruka. objavljuju kao kod propagandnih poruka.

LiLiččna prodajana prodajaDolazi do direktnog komuniciranja izmedju prodavca Dolazi do direktnog komuniciranja izmedju prodavca preduzepreduzeććaa i kupaca odnosno i kupaca odnosno potropotroššaačča. a.

Ima znaIma značčajnu ulogu u promocionom miksu kada je proizvod tehniajnu ulogu u promocionom miksu kada je proizvod tehniččki kompleksanki kompleksan,,kupuje se prema specifikaciji, zahteva se demonstriranje proizvokupuje se prema specifikaciji, zahteva se demonstriranje proizvoda i cena je da i cena je visoka.visoka.

Kod Kod proizvodnihproizvodnih dobara je dominantan i najznadobara je dominantan i najznaččajniji oblik promocije. ajniji oblik promocije.

Uloga Uloga prodavacaprodavacaPromoviPromoviššu i prodaju proizvode.u i prodaju proizvode.Daju savete i usluge svih vrsta kupcima. Daju savete i usluge svih vrsta kupcima. Prate koriPrate koriššććenje proizvoda.enje proizvoda.Marketing sektoru daju potrebne informacije za programe i planovMarketing sektoru daju potrebne informacije za programe i planove marketing aktivnosti.e marketing aktivnosti.Uspostavljaju kontakte sa potencijalnim kupcima sa prodajne teriUspostavljaju kontakte sa potencijalnim kupcima sa prodajne teritorije za koju su torije za koju su zaduzadužženi od strane prodajne operative.eni od strane prodajne operative.

Prednosti Prednosti lliiččnene prodajeprodajeOmoguOmoguććavaava elastielastiččnostnost jer je proces komuniciranja dvosmeranjer je proces komuniciranja dvosmeranMinimiziraMinimizira mogumoguććnost izgubljenog naporanost izgubljenog naporaMoMožžee na licu mesta da dodje do zakljuna licu mesta da dodje do zaključčivanjaivanja kupoprodajnog kupoprodajnog ugovora ugovora

NedostatakNedostatak lliiččnene prodajeprodaje se ogleda u vse ogleda u visokiisokim m trotrošškovikovimama korikoriššććenja lienja liččne prodajene prodaje..

FazeFaze razvoja razvoja liliččne prodajene prodaje1.1. FazaFaza obezbedjenja obezbedjenja -- privlaprivlaččenje potroenje potroššaačča za raspoloa za raspoložživu ponudu. ivu ponudu.

2.2. FazaFaza ubedjivanjaubedjivanja -- ččini se napor da se kupci ubede da kupe ini se napor da se kupci ubede da kupe proizvode preduzeproizvode preduzećća.a.

3.3. FazaFaza istraistražživanjaivanja –– pronalaze se kupci koji imaju interes za ponudu pronalaze se kupci koji imaju interes za ponudu preduzepreduzećća.a.

4.4. FazaFaza rereššavanja problemaavanja problema –– identifikovanje i identifikovanje i istraistražživanje problema ivanje problema kupaca koji su osnova za stvaranje ponude. kupaca koji su osnova za stvaranje ponude.

5.5. Preventivno kreativnaPreventivno kreativna faza faza –– problem kupacaproblem kupaca sese rereššava u uskoj ava u uskoj saradnji prodavca i kupcasaradnji prodavca i kupca ii ponudaponuda sese prilagodjava odredjenim prilagodjava odredjenim kupcima. kupcima.

6.6. Prelaz sa transakcionog na Prelaz sa transakcionog na marketing odnosamarketing odnosa -- ideide sese na oblike na oblike partnerstvapartnerstva sa potrosa potroššaaččima. ima.

AktivnostiAktivnosti liliččne prodajene prodajeAktivnosti liAktivnosti liččne prodaje se obavljaju fazno: ne prodaje se obavljaju fazno:

1.1. TraTražženje enje –– faza u kojoj prodavac identifikuje postojefaza u kojoj prodavac identifikuje postojećće i potencijalne potroe i potencijalne potroššaačče.e.2.2. Prodavac Prodavac uuččii o perspektivnimo perspektivnim potropotroššaaččima pre nego ima pre nego ššto sa njima stupi u kontakt. to sa njima stupi u kontakt. 3.3. Faza uFaza u kojoj dolakojoj dolazi dozi do ssusretausreta sasa potropotroššaaččem i uspostavljanje odnosa.em i uspostavljanje odnosa.4.4. PrezentacijaPrezentacija proizvoda proizvoda –– ukazuje se na vrednost proizvoda u odnosu na cenu.ukazuje se na vrednost proizvoda u odnosu na cenu.5.5. Bavljenje Bavljenje primedbamaprimedbama –– fafaza u kojoj za u kojoj prodavac razjaprodavac razjaššnjava i prevazilazi primedbe njava i prevazilazi primedbe

kupca u kupovini. kupca u kupovini. 6.6. ZakljuZaključčivanjeivanje –– faza u kojoj prodavac trafaza u kojoj prodavac tražži porudi porudžžbinu.binu.7.7. PraPraććenjeenje -- zakljuzaključčna faza u procesu kupovine u kojoj na faza u procesu kupovine u kojoj prodavac sledi realizaciju prodavac sledi realizaciju

porudporudžžbine da proveri stepen satisfakcije kupcabine da proveri stepen satisfakcije kupca ii ooččekivanje novih porudekivanje novih porudžžbina.bina.

U cilju efikasnog obavljanja liU cilju efikasnog obavljanja liččne prodaje neophodno jene prodaje neophodno je preciziratiprecizirati::pprodajne teritorije rodajne teritorije kkvote prodajevote prodajeppotreban broj prodavacaotreban broj prodavaca

PraktiPraktiččan problem u lian problem u liččnoj prodaji je da se ustanovi potreban broj noj prodaji je da se ustanovi potreban broj prodavacaprodavaca i i njihova alokacija na potronjihova alokacija na potroššaačče. e.

Koristi se formula:Koristi se formula: BPBP = (BPot x FK x DK) / PVT= (BPot x FK x DK) / PVT•• BP BP –– broj prodavacabroj prodavaca•• BPot BPot –– broj potrobroj potroššaaččaa•• FK FK –– frekvencija frekvencija kontakta kontakta sa potrosa potroššaaččimaima•• DK DK –– dudužžina jednog kontakta sa potroina jednog kontakta sa potroššaaččem ukljuem uključčujuujućći i vreme putovanjai i vreme putovanja•• PVT PVT –– proseproseččno no vremevreme prodaje po prodavcu (umanjeno za vreme potrebno za prodaje po prodavcu (umanjeno za vreme potrebno za

administrativne poslove)administrativne poslove)

Model upravljanja liModel upravljanja liččnom prodajomnom prodajom1.1. Opis Opis funkcijefunkcije liliččne prodajene prodaje

2.2. Definisanje Definisanje strategijske ulogestrategijske uloge liliččne prodajene prodaje

3.3. Definisanje Definisanje organizacije organizacije prodajeprodaje

4.4. Okupljanje Okupljanje prodavaca prodavaca –– da se sprovede strategijada se sprovede strategija

5.5. Usmeravanje prodavaca Usmeravanje prodavaca –– obuka i motivacija obuka i motivacija prodavacaprodavaca

6.6. Utvrdjivanje efektivnosti i efikasnosti prodavaca Utvrdjivanje efektivnosti i efikasnosti prodavaca ––merenje merenje performansiperformansi prodavprodavaacaca

ProdajnProdajna a operativoperativaaOrganizovanje Organizovanje prodajne operativeprodajne operative

Po Po geografskoj teritorijigeografskoj teritoriji -- prodavci prodaju ceo proizvodni program na prodavci prodaju ceo proizvodni program na dobijenoj teritoriji.dobijenoj teritoriji.Po Po linijama proizvodalinijama proizvoda –– prodavci prodaju pojedine linije proizvoda na celoj prodavci prodaju pojedine linije proizvoda na celoj teritoriji.teritoriji.Prema Prema kupcimakupcima –– prodavci prodaju prodavci prodaju ceo proizvodni programceo proizvodni program pojedinim pojedinim kupcima. kupcima. Mogu se Mogu se kombinovatikombinovati pojedini principi organizovanja prodajne operative da pojedini principi organizovanja prodajne operative da bi se potencirale dobre a umanjile slabe strane bi se potencirale dobre a umanjile slabe strane ččistih principa organizovanja. istih principa organizovanja.

Od posebnog znaOd posebnog značčaja za efikasnost prodajne operative je aja za efikasnost prodajne operative je sistem sistem nagradjivanjanagradjivanja. .

U nagradjivanjuU nagradjivanju prodavaca najviprodavaca najvišše se koristee se koriste: : plata plus nagrada i plata plus plata plus nagrada i plata plus nagrada plus provizija.nagrada plus provizija.Sve je veSve je većća upotreba nagradjivanjaa upotreba nagradjivanja u vidu u vidu bonusabonusa (stimulativni procenat od (stimulativni procenat od ostvarene prodaje).ostvarene prodaje).Pri izboru naPri izboru naččina nagradjivanja polazi se odina nagradjivanja polazi se od principaprincipa::

•• PonaPonaššanje prodavaca je poznato i moanje prodavaca je poznato i možže se pratiti, vee se pratiti, većći deo u plai deo u plaććanju je anju je fiksnifiksni. . •• PonaPonaššanje prodavaca teanje prodavaca tešško se prati, veko se prati, većća proporcija u plaa proporcija u plaććanju je anju je varijabilnavarijabilna..

Direktni marketingDirektni marketingMarketing ponuda se uskladjuje sa uskoMarketing ponuda se uskladjuje sa usko definisanim segmentom ili definisanim segmentom ili ččak ak individualnim kupcem. individualnim kupcem.

KljuKljuččnni i elementelementii u definiu definisanju direktnog marketingasanju direktnog marketingaInteraktivan Interaktivan sistem komuniciranja izmedju preduzesistem komuniciranja izmedju preduzećća i potencijalnog kupcaa i potencijalnog kupcaCiljnom potroCiljnom potroššaačču se uvek daje u se uvek daje ššansa da reagujeansa da reagujeKomuniciranje Komuniciranje se mose možže dee deššavati svuda i kad god postojiavati svuda i kad god postoji pristuppristup medijima komuniciranjamedijima komuniciranjaSve dimenzije marketing aktivnosti se mogu Sve dimenzije marketing aktivnosti se mogu meritimeriti

Definisanje Definisanje strategijestrategije direktnog marketingadirektnog marketingaOdluke o proizvodima ili uslugamaOdluke o proizvodima ili uslugamaOdluke o ukupnoj ponudiOdluke o ukupnoj ponudiIzbor Izbor baze podatakabaze podataka –– najvanajvažžnija odlukanija odlukaIzbor medijaIzbor medijaNaNaččin naruin naruččivanja i plaivanja i plaććanjaanjaKreativni sadrKreativni sadržžaji kod poruka i apelaaji kod poruka i apela

Nedostaci Nedostaci ddirektnirektnogog marketingmarketingaaUgroUgrožžavaava privatnostprivatnost potropotroššaačča a Proizvodi se ne mogu upoznati direktno pre kupovine Proizvodi se ne mogu upoznati direktno pre kupovine Mora da postoji vrloMora da postoji vrlo liberalnaliberalna politikapolitika povrapovraććajaaja proizvoda ako su potroproizvoda ako su potroššaačči nezadovoljnii nezadovoljni

Direktni marketingDirektni marketing

Marketing baze podataka najMarketing baze podataka najččeeššćće koriste e koriste usluuslužžnnaa pprreduzeeduzećća.a.

PreduzePreduzećće e koristkoristii bazu podatakabazu podataka zza:a:identifikovanjeidentifikovanje potencijalnihpotencijalnih potropotroššaaččaaodluodluččivanje koji potroivanje koji potroššaačči treba da dobiju posebnui treba da dobiju posebnu podrpodršškukuprodubljivanje produbljivanje lojalnostilojalnosti potropotroššaaččaareaktiviranje reaktiviranje kupovina potrokupovina potroššaaččaa

PorukePoruke se se mogu personalizovati mogu personalizovati zaza pojedine potropojedine potroššaaččee..

Standardna propagandna poruka.Standardna propagandna poruka.

PrivrednaPrivredna propagandapropaganda motivimotivišše e neposredne porudneposredne porudžžbinebine..

PrivrednaPrivredna propaganda stvara propaganda stvara uslove za prodajuuslove za prodaju..

PreduzePreduzećće e kontrolikontroliššee proizvod do proizvod do isporuke potroisporuke potroššaaččuu..

ProizvodjaProizvodjačč gubi kontrolu nad gubi kontrolu nad proizvodom kada udje u kanale proizvodom kada udje u kanale distribucijedistribucije..

Medij je Medij je trtržžiišštete..Prodavnica je trProdavnica je tržžiiššte.te.

Direktni Direktni marketingmarketingMasovni Masovni marketingmarketing

Mediji direktnog marketingaMediji direktnog marketingaDirektna poDirektna pošštata (po(pošštanske potanske poššiljke, katalozi)iljke, katalozi)

ŠŠtampani medijitampani mediji (novine, (novine, ččasopisi)asopisi)

TelefonTelefon

ElektronskiElektronski mediji (radio, televizija)mediji (radio, televizija)

Novi medijiNovi mediji (internet, interaktivna televizija, faks (internet, interaktivna televizija, faks za zahtev, eza zahtev, e--kiosk)kiosk)

Osnovni oblici direktnog Osnovni oblici direktnog marketingamarketinga

KataloKatalošškiki marketingmarketing

Telemarketing Telemarketing

MobilniMobilni marketingmarketing

OnlineOnline marketingmarketing

KataloKatalošški marketingki marketing

Katalog je veoma popularan kod robe Katalog je veoma popularan kod robe šširoke iroke potropotroššnje. nje.

VaVažžni aspekti upotrebe kataloga su ni aspekti upotrebe kataloga su atraktivnost kataloga, boje, sezona, atraktivnost kataloga, boje, sezona, predhodno iskustvo i kredibilitet prodavca.predhodno iskustvo i kredibilitet prodavca.

Prednosti kataloPrednosti katalošškog marketinga su: kog marketinga su: lakolakoćća kupovine a kupovine šširok asortimanirok asortiman

TelemarketingTelemarketingSkupSkup zbog zakupa telefonskih kapaciteta i operatera, opravdava se zbog zakupa telefonskih kapaciteta i operatera, opravdava se efikasnoefikasnoššćću.u.

Pretpostavka je dobar scenario odvijanja razgovora. Pretpostavka je dobar scenario odvijanja razgovora.

Obliici Obliici telemarketingatelemarketingaUlazni Ulazni -- kada klijenti koriste besplatni ili drugi pozivni broj (npr. 80kada klijenti koriste besplatni ili drugi pozivni broj (npr. 800 ili 0 ili 0800)0800)IzlazniIzlazni –– kada se telefon koristi kao prodajni kanal ili za kompletiranjekada se telefon koristi kao prodajni kanal ili za kompletiranjebaza podatakabaza podataka

Prednost telemarketinga je brzina, selektivnost i trenutna reakcPrednost telemarketinga je brzina, selektivnost i trenutna reakcija. ija.

Dolazi do brzog razvoja telemarketinga kome je doprineo i razvojDolazi do brzog razvoja telemarketinga kome je doprineo i razvojmobilne telefonije i povezivanje sa ramobilne telefonije i povezivanje sa raččunarima i internetom. unarima i internetom.

Mobilni marketingMobilni marketingSlanje kratkih tekstualnih poruka na mobilne telefone. Slanje kratkih tekstualnih poruka na mobilne telefone.

Prednosti Prednosti mobilnog marketingamobilnog marketingaJeftin i interaktivanJeftin i interaktivanMoguMogućće targetiranje i personalizacijae targetiranje i personalizacijaFleksibilan u pogledu vremenaFleksibilan u pogledu vremenaTrenutan i merljivTrenutan i merljivMoMožže da pomogne u razvoju baze podatakae da pomogne u razvoju baze podataka

NedostaciNedostaci mobilnog marketingamobilnog marketingaPoruka je ograniPoruka je ograniččena na 160 slovaena na 160 slovaPoruke nisu vizuelno interesantnePoruke nisu vizuelno interesantneLoLošše targetiranje e targetiranje NeNežželjena poeljena pošštata

Online marketingOnline marketingNajmasovniji oblik direktnog marketinga. Najmasovniji oblik direktnog marketinga.

Osnovna Osnovna sredstvasredstva online marketingaonline marketingaElektronske prodavniceElektronske prodavniceOnline oglasiOnline oglasiUUččeeššćće na forumima, grupnim razgovorima, tematskim konferencijamae na forumima, grupnim razgovorima, tematskim konferencijamaEE--mailmail

Online marketing Online marketing kanalikanaliKomercijalni onlineKomercijalni online servisiservisi –– dostupni onima koji se prijave za koridostupni onima koji se prijave za koriššććenje usluga enje usluga (informacije, zabava i igre, servisi za kupovine, e(informacije, zabava i igre, servisi za kupovine, e--mail) i plate pretplatumail) i plate pretplatuInternet Internet –– globalna mreglobalna mrežža raa raččunara povezanih da stvaraju trenutnu i unara povezanih da stvaraju trenutnu i decentralizovanu mogudecentralizovanu moguććnost globalnog komuniciranja.nost globalnog komuniciranja.

WebWeb je najmoje najmoććniji i najpopularniji servis Interneta. niji i najpopularniji servis Interneta. KoristiKoristi strategijustrategiju privlaprivlaččenjaenja..VelikaVelika mogumoguććnost da se komunicira sa novim potronost da se komunicira sa novim potroššaaččima.ima.SvakSvaki i kreator sadrkreator sadržžaja na Webaja na Web--u u treba treba da nadje jedinstvenuda nadje jedinstvenu niniššuu..MreMrežžaa raraččunara a ne objekti su unara a ne objekti su infrastrukturainfrastruktura..EkranEkran raraččunara stimulira unara stimulira kontaktekontakte licem u licelicem u lice..LjudiLjudi trguju trguju informacijamainformacijama umesto fiziumesto fiziččkom robomkom robom..

Oblici oglaOblici oglaššavanja preko Internetaavanja preko InternetaBaneriBaneri –– mali, pravougaoni prozori koji sadrmali, pravougaoni prozori koji sadržže tekst i sliku.e tekst i sliku.

MikrosajtoviMikrosajtovi –– ograniograniččeni prostori na drugim, poseeni prostori na drugim, poseććenijim sajtovima, koji se enijim sajtovima, koji se koriste za oglakoriste za oglaššavanje. avanje.

MedjuprostorneMedjuprostorne ili popili pop--up reklame up reklame –– ‘’‘’iskaiskaččuu’’’’ dok se dok se ččeka ueka uččitavanje itavanje tratražžene web stranice, ene web stranice, ččesto sadresto sadržže video snimak ili animaciju.e video snimak ili animaciju.

Reklame koje su povezane sa Reklame koje su povezane sa pretrapretražživanjemivanjem –– sluslužže kao smernice za e kao smernice za interesovanje potrointeresovanje potroššaačča, a relevantni linkovi za proizvode i usluge navode a, a relevantni linkovi za proizvode i usluge navode se sa strane.se sa strane.

OglaOglaššavanje kojim se cilja avanje kojim se cilja sadrsadržžaj aj –– koji ne povezuje reklame sa kljukoji ne povezuje reklame sa ključčnim nim rereččima veima većć sa sadrsa sadržžajem web stranica. ajem web stranica.

Pokretanje Pokretanje programa pridruprograma pridružživanjaivanja, kada preduze, kada preduzećća osnuju alijansu i a osnuju alijansu i medjusobno se reklamiraju (npr. Amazon ima milion filijala koje medjusobno se reklamiraju (npr. Amazon ima milion filijala koje postavljaju postavljaju banere Amazona na svojim web sajtovima).banere Amazona na svojim web sajtovima).

Teme za seminarTeme za seminar1.1. Promocija kao instrument marketing Promocija kao instrument marketing

miksamiksa2.2. Integrisane marketing komunikacijeIntegrisane marketing komunikacije3.3. Medijsko oglaMedijsko oglaššavanjeavanje4.4. Unapredjenje prodajeUnapredjenje prodaje5.5. MerMerččendajzingendajzing6.6. Odnosi s javnoOdnosi s javnoššććuu7.7. LiLiččna prodajana prodaja8.8. Direktni marketingDirektni marketing

VeVežžba ba

1.1. PlanPlan marketing komuniciranjamarketing komuniciranja/Plan /Plan medijskog oglamedijskog oglaššavanjaavanja

2.2. Medijsko oglaMedijsko oglaššavanje brendaavanje brenda3.3. Studija sluStudija sluččajaaja