Економско – трговинска школаКосовска Митровица

ПРАКТИЧАН РАДиз предмета: Пословна економија

Temа: Продајна функција

Професор: Кандидат: Илија Прелевић Мирјана Милошевић

Косовска Митровица

Садржај

Садржај.....................................................................................................................................21. Појам продаје.......................................................................................................................32. Значај продаје......................................................................................................................33. Задаци продаје.....................................................................................................................34. Организација продаје.........................................................................................................4

А. Чиниоци организације.....................................................................................................4Б. Спољна организација продајне службе..........................................................................4В. Унутрашња подела рада у продајној служби................................................................4

5. Политика продаје................................................................................................................4А. Појам и задатак политике продаје..................................................................................4Б. Начела продајне политике...............................................................................................5В. Инструменти продајне политике....................................................................................5

6. Истраживање тржишта продаје.......................................................................................5А. Предмет истраживања.....................................................................................................5а. Истраживање тражње.......................................................................................................6б. Истраживање понуде........................................................................................................6в. Процена могућности продаје...........................................................................................6Б. Методе истраживања........................................................................................................7В. Коришћење резултата истраживања тржишта..............................................................7

7. Планирање продаје.............................................................................................................8А. Постављање плана продаје..............................................................................................8Б. Разрада плана продаје......................................................................................................8

8. Директна и индиректна продаја......................................................................................9А. Директна продаја..............................................................................................................9а. Продаја са складишта.......................................................................................................9б. Продаја преко трговинских пословних јединица..........................................................9в. Продаја на организованим тржиштима..........................................................................9Б. Индиректна продаја........................................................................................................10

9. Калкулација продајних цена..........................................................................................1010. Преговарање и закључење купопродаје.....................................................................10

А. Преговарање о купопродаји..........................................................................................10а. Понуда..............................................................................................................................10б. Поруџбина.......................................................................................................................11Б. Закључење купопродаје.................................................................................................11В. Елементи купопродајног уговора.................................................................................11а. Уговарање количине робе..............................................................................................11б. Уговарање квалитета робе.............................................................................................12в. Уговарање цене робе......................................................................................................12г. Уговарање паковања робе..............................................................................................13д. Уговарање испоруке робе..............................................................................................13ђ. Уговарање плаћања робе................................................................................................13

Литература.............................................................................................................................14

2

Појам продаје

Под продајом у ужем смислу подразумева се тренутак усаглашавања воља продавца и купца да под одређеним условима размене робу или услуге за новац. Продајом или продајним пословањем у ширем смислу, назива се скуп послова који, поред самог чина продаје, обухватају низ послова који му претходе и који следе после њега.

2. Значај продаје

Продајом се обезбеђује стално обанављање производног процеса, а уједно се проверава да ли је, и у којој мери, производња била корисна и сврсисходна. У трговини продаја има предност над набавком робе.

Реаговање тржишта у себи носи објективну оцену друштвене корисности рада предузећа. Међутим, успех продаје зависи умногоме и од једног субјективног фактора, а то је комерцијална умешност продајног апарата предузећа.

Сложеност продајног пословања се огледа у разноврсности послова који се укључују у продају. Ако су произведени неупотребљиви производи, онда се штета састоји у утрошеним сировинама, које су корисно могле да послуже на другој страни, односно у непотребно ангажованој радној снази машина и радника.

Деликатност продајног пословања је у избору начина на који ће се обратити и прићи купцу. Међутим, предузећа не постоје само да би производила или да би се бавила прометом робе. Њихов основни задатак је снабдевање становништва потребама у роби и услугама.

3. Задаци продаје

Продаја треба да омогући обнављање производног циклуса, односно прометног цуклуса у трговини. Од ње се сем тога очекује и реализација дохотка. Постоје три могућности:

1. да се продајом постигне цена која само покрива цену коштања, 2. да се реализује и вишак средстава који омогућује проширење материјалне базе

пословања, проширену репродукцију и3. да се продајном ценом не покрије ни цена коштања, што значи реализује

губитак којим се смањује имовина предузећа.Послови продаје поверавају се посебној организационој јединици која се назива

продајна служба. Пред продајном службом се постављају озбиљни задаци од чијег извршења зависи опстанак и развој предузећа. Извршавајући план продаје, продајна служба проналази купце, контактира са њима, а са онима који се заинтересују за понуђену робу преговара и уговара купопродају.

Ако се жели обезбедити развој предузећа, онда се морају стално предузимати мере за унапређење продаје. При извршавању уговорених продаја, подајна служба обавља разне послове који су у везис а испоруком робе (надзор над комплетирањем поруџбина, најава купцу, предаја робе на отпрему...).

3

4. Организација продаје

А. Чиниоци организације

На организацију продајне службе предузећа делују бројни чиниоци. Када хе понуда већа од тражње, неопходна је продајна служба сложенијег организационог састава да би савладала отпор конкуренцији и нашла роби пут до купца.

Што је већи обим продаје, што је шири асортиман артикала у продаји и што је више облика и начина потрабно за продају неке робе, то је и сложенији састав продајне службе предузећа. На организацију продајне службе утиче и привредна делатност предузећа. Тако се разликују продајне службе између производних и трговинских предузећа, а и међу самим производним – другачија су решења у индустријским, а другачија у пољопривредним, грађевинским, саобраћајним и другим предузећима.

Б. Спољна организација продајне службе

У мањим производним и у тзрговинским предузећима продајна служба је у оквиру комерцијалног сектора, заједно са набавком, складиштењем и транспортом.

В. Унутрашња подела рада у продајној служби

У предузећима код којих се јављају два или више значајних начина продаје практикује се и одговарајућа подела рада у продајној служби. Формирају се посебни референти за продају, и то преко пословних јединица, преко трговинских путника, са складишта, за каталошку продају на мало, и слично.

Подела рада у продајној служби по категоријама купаца има основа, на пример, у фабрици аутомобила која формира три референта у продаји: за продају грађанима, и за продају трговинској мрежи.

5. Политика продаје

А. Појам и задатак политике продаје

Продајном политиком називају се усвојена начела којих се предузеће придржава у вези са продајом робе, као и скуп мера које оно предузима и средства којима се при томе служи у остваривању тих начела.

Први основни задатак и циљ продајне политике предузећа мора бити истоветан са основним задатком, а то је производња и промет добара у служби задовољења потреба потрошача. Овај задатак се остварује кроз:

утицај на производњу да се усмерава на робу која врстом и квалитетом одговара потребама потрошача,

настојање да произведена роба буде што приступачнија потрошачима како у погледу начина дотурања робе до њега тако и у погледу цене по којој је потрошач може прибавити.

Други основни задатак и циљ продајне политике састоји се у обезбеђењу опстанка и развоја предузећа, што значи у обезбеђењу рентабилности његовог пословања.

4

Опстанак је обезбеђен само оним предузећима која продајом своје робе или услуга обезбеђују новчану надокнаду свих остварених расхода и обавеза које су имали у вези са својим пословањем.

Б. Начела продајне политике

Веза са тржиштем – Предузећа чија се продајна политика не саображава захтевиима тржишта мора од тога да трпи велику штету.

Смањење пословног ризика – Овај ризик се смањује везивањем за солидне купце, стварајући међу њима што шири круг сталних купаца.

Солидност купаца се огледа и у њиховомј способности и вољи да плате купљену робу у уговореном року. Оријентацијом на солидне купце смањује се ризик наплате, а тиме и могућност да предузеће падне у неликвидност. Постоји и ризик промета.

Углед на тржишту – Продајно пословање може много да утиче на углед предузећа на тржишту. Зато се продајна политика држи начела да продајно пословање мора бити такво да обезбеђује предузећу стицање угледа, односно очување једном стеченог угледа.

В. Инструменти продајне политике

Избор асортимана – Успех продаје зависи у првом реду од тога шта се нуди на тржишту. И најбоља организација продаје са најбољим кадровима тешко може ишта да учини ако се потрошачима жели на силу да натури роба која им не одговара.

Избор начина продаје – Успех продаје зависи од тога на који се начин у у којој мери успело да приближи роба купцу, која се огледа у правилности избора облика и начина продаје.

Приговарање продаје – Од става који продајна служба има према привредној пропаганди зависиће у којој ће мери ова бити коришћена, у циљу побољшавања продаје.

Реаговање на рекламације купца – Да би се задржао купац, значајно је, поред осталог, и то како се реагује на његове евентуалне рекламације.

Кадровска политика – Активан чинилац продаје су радници у продајној служби. Што је тржиште снабдевеније, то продаја више зависи од стручности и умешности продајног особља.

Политика цена – Водити правилну политику цена значи прилагођавати интерне цене предузећа ценама које се формирају на тржишту.

6. Истраживање тржишта продаје

А. Предмет истраживања

Основни задатак проучавања тржишта продаје је да набавку робе у трговинским, односно производњу робе у производним предузећима квантитативно и квалитативно усклади са стварним захтевима тржишта на коме се та набављена, односно произведена роба намерава продати.

Зато се истражује тражња и понуда на простору који се поклапа са потенцијалним тржиштем продаје предузећа, као и процена могућности продаје робе

5

конкретног предузећа у условима истраживањем констатованих односа понуде и тражње.

а. Истраживање тражње

Понуђаче робе пре свега интересује будућа тражња, односно два основна фактора који је опредељују, а то су потреба и куповна моћ потрошача (купца).

Потребе се могу класификовати на више начина зависно од критеријума са кога се посматрају. Тако постоје дневне и периодичне потребе, основне и допунске потребе итд.

Подела потреба на дневне, периодичне и апериодичне извршена је према учесталости њихових јављања. Дневне потребе су, на пример: животне намирнице, дуван, новине. Перодичне потребе су повремене потребе чија је учесталост јављања одређена извесним ритмом потрошње, на пример: обнова одеће, обуће, огрев и слично. Међутим има потреба које се задовољавају предметима дугог трајања па се зато дуго не обнавља тражња за њима. То су апериодичне потребе, на пример: купни делови намештаја и слично.

Могућа тражња се израчунава према броју потрошача (купца), и учесталости јављања потребе. При томе се мора водити рачуна и о другим факторима који одређују тражњу. Куповна моћ купца осносно учесталост тражње, као и квалитет и асортиман робе.

Према степену значаја међу артиклима личне потошње може се извршити подела на оне артикле без којих се не може и који се називају основним потребама (одећа, обућа, стан) док се артиклима допунских потреба називају они који су мањег значаја, без којих се не може живети (модни и луксузни артикли).

Потребе потрошача изражене кроз њихову куповну моћ, резултирају као укупна тражња на неком одређеном тржишту. Укупна тражња гледана као капацитет једног тржишта, тј. као његова способност апсорбовања понуђене робе, први је фактор који интересује предузеће када испитује тржиште продаје.

б. Истраживање понуде

На тржишту се појављује укупна понуда произвођача. Укупна понуда је, у ствари, заједнички робни фонд произвођача који је изнет ради пласирања на тржиште. Из овога произилази да предузеће не наступа само на тржишту, па, према томе, и могућност пласмана робе неће зависити само од потрошачке тражње, већ и од укупне понуде сродних произвођача, односно конкурената на тржишту. Зато се као други фактор који опредељује могућност продаје на неком тржишту испитује укупна понуда истих производа.

в. Процена могућности продаје

Предмет испитивања тржишта продаје јесу и могућности саме продаје. То су, уствари, услови пласирања робе предузећа, који резултирају из односа понуде и тражње и специфичних прилика тржишта који се испитује.

Зато се испитују: карактеристике производа, категорије потрошача, техника продаје, трошкови продаје, начини паковања робе, и сл.

6

Испитивање производа – Нужно је пратити потрошњу робе да би се уочиле предности коју она има у односу на другу робу, а исто тако уочити и испољене недостатке како би се могло преоријентисати на друге производе. Важно је респектовање мишљења купаца када је у питању пласирање новитета на тржиште, јер је познато да сваки нови производ изазива читав низ допунских прометних трошкова, почев од испитивања тражње, па све до обраде тржишта на коме ће роба бити пласирана.

Испитивање категорија потрошача – Велики утицај на тражњу имају старост, пол, занимање, имовно стање купаца и друго. Добро је када се има могућности да се за сваку категорију купаца може да утврди како реагују на поједину робу. Испитивање технике продаје има за циљ да се отклоне сметње које стоје на путу реализацији робе предузећа.

Трошкови продаје испитују се у намери да се учешће у продајној цени сведе на разумну меру, односно да се снизе, колико год је то могуће. Предузеће је у могућности да са извесном сигурношћу оланира како укупну продају, тако и поједниачне квоте за поједине артикле или групе артикала.

Б. Методе истраживања

Тржиште се истражује прикупљањем података о појавама које су предмет интересовања предузећа. Начин на који се врши прикупљање података назива се метода истраживања. Основна подела метода истраживања тржишта на интерно и екстерно истраживања. Интерно истраживање се обавља у самом предузећу, а екстерно на терену изван предузећа. Ако се постављени циљеви истраживање не могу постићи радом у предузећу тада се посредно бира ексерни метод истраживања.

Интерни метод користи две врсте података: из сопствених извора и туђих извора. Сопствени извори су:

подаци о кретању продаје по временским периодима, по предајним рејонима, по носиоцима продаје, по врстама купаца, по врстама робе итд.

подаци о кратњу појединих цена подаци о ракламацијама купаца подаци о ефикасности привредне пропаганде и др.

Екстерно истраживање се јос назива и истраживање на терену, пошто се обавља изван предузећа. Најчешће се користе: метод испитивања и метод посматрања. Метод истраживања је анкетирање помоћу упитника. Упитник је образац са питањима на које анкетирани дају одговоре.

Праћење тржишта продаје има за циљ да непрекидним посматрањем ситуације на тржишту уочава искрсле промене, као и да доноси закључке о уоченим тенденцијама кретања на тржишту.

В. Коришћење резултата истраживања тржишта

Подаци добијени испитивањем и праћењем тржишта служе и као основа за трасирање продаје политике предузећа. На основу њих се опредељује:

оријентација на производе са бољом прођом, политика цена уопште и цена појединих артикала, избор најефтиније опреме робе, подешавање технике продаје према појединим категоријама купаца,

7

усмеравање привредне пропаганде, положај предузећа на тржишту и однос са конкурентским предузећима, перспективе развоја предузећа према тебденцијама кретања на тржишту.

7. Планирање продаје

Планирање продаје је веома одговоран посао пошто се њиме, директно или индиректно, утиче на друге планове предузећа. План производње тј. план набавне трговинске робе директно су зависни од плана продаје.Финансијски план осликава план продаје тако што се динамика прилива средстава планира према роковима наплате планиране продаје.

А. Постављање плана продаје

Текућим планом продаје назива се план који се односи на наредну пословну годину, док се дугорочнији планови називају перспективним. тренуци који се предвиђају за будуће време су:

увођење нових облика продаје или повећање броја продајних пунктова, повећање броја продајног кадра и побољшање његове класификационе

структуре, улагања у пропагандне акције од којих се очекују већи ефекти, и обезбеђење финансијких средстава за кредитирање купаца.

Б. Разрада плана продаје

План продаје показује се у финансијским или натуралним показатељима. Разрадом плана дају се одговори на питања о томе – који је асортиман робе чија је продаја планирана, која је динамика продаје планирана по временским раздобљима у оквиру пословне године, како се планира продаја по појединим категоријама купаца и начинима продаје, односно продајним рејонима.

Разрада по асортиману продаје обавља се по хоризонталној и по вертикалној линији. По хоризонталној линији спецификују се све врсте производа који ћче бити предмет продаје, а по вертикалној за сваки производ се планирају његове варијанте по димензијама, боји, облику и другим обележјима.

Разрада по категоријама купаца има велики значај у продаји робе на велико. Помоћу ове разраде извршење планских обавеза усмерава се на конкурентне групације купаца.

Разрада плана по појединим деловима тржишта даје преглед којим процентом које подручје тржишта учествује у остваривању плана продаје.

Разрада плана продаје по продајним пунктовима постаје потреба када се продаја претежно обавља преко трговинских пословних јединица.

8

8. Директна и индиректна продаја

А. Директна продаја

Преко посредника се разликују два основна начина продаје: директна продаја и продаја помоћу посредника.

а. Продаја са складишта

Продаја са складишта закључује се или са овлашћеним представником купца који је посетио предузеће или дописивањем. Посебан начин продаје робе на мало са складишта дописивањем подразумева слање специфичних робних каталога на основу којих купци шаљу поруџбине. На овај начин могу и велике робне куће да организују продају са својих складишта.

б. Продаја преко трговинских пословних јединица

Производна и трговинска предузећа у циљу продаје робе оснивају своје трговинске пословне јединице. То су стоваришта, трговинска представништва и продавнице. За разлику од складишта, са којих робу продаје продајна служба предузећа, стоваришта сама обављају целокупну продају, што значи да наплаћују продату робу.Трговинска представништва, уз остало, баве се и продајом робе. То је, у ствари, једна врста продајне агентуре која закључује послове у име и за рачун свог предузећа.

Продаја робе на мало преко сопствених продавница је облик продаје који практикују све врсте предузећа. Овај облик је, пре свега, нормалан облик продаје трговине на мало. Што се тиче продаје робе у продавницама, разликују се ови системи:

класичан начин продаје, самоуслиживање и самоизбор.

в. Продаја на организованим тржиштима

Продаја на сајмовима – Овлашћени представници понуђача робе на основу узрока закључују купопродајне уговоре са купцима на велико.

Продаја на робним берзама – На робним берзама продају се сировине и неки полупроизводи. Пошто на берзи нису пристутни узорци робе, преговарање и закључивање продаје обавља се на основу прописаних берзанских ознака за робу тзв. берзанског типа, односно прописа којима је регулисано пословање на берзи тзв. берзанских узанси.

Продаја на аукцијама - На аукцијама је роба присутна и подељена у партије. Цене се формирају надметањем купаца (лицитацијом), при чему се полази од почетне цене коју је одредио продавац. Купац, односно лецитант који понуди највишу цену преузима робу директно са аукцијских складишта на основу „аукције закључнице“.

9

Б. Индиректна продаја

Индиректним се називају оне продаје где се између продаваца и купаца јавља посредник. Посредници се јављају у облику трговинских агенција и комисионара. Предузеће које продаје робу преко посредника назива се комитент или налогодавац. За своје услуге у продаји посредници наплаћују накнаду која се назива провизија.

9. Калкулација продајних цена

У моменту набавке трговинска предузећа улажу своја средства у робу по њеној набавној вредности, тако да су ангажованаи средства која се очекују од продаје те робе различита, и то тачно за укалкулисану разлику у цени. Ова калкулативана или потенцијална разлика у цени се претвара рек продајом у остварену разлику у цени. Остварена разлика у цени треба да покрије трошкове пословања, плате и акумулацију предузећа.

Разлика у цени се јавља у облику слободно формиране разлике у цени, марже и рабата. Слободно формирана разлика у цени представља најчешћи облик разлике у цени и јавља се код оних врста роба за које важи режим слободног формирања продајних цена. Њена величина зависи од висине слободно формиране цене у односу на набавну цену.

Маржа, као облик разлике у цени, обично се прописује у проценту у односу на продајну цену, а рачуна се од набавне цене процентним рачуном мање сто.

Рабат је разлика у цени која је унапред урачуната у продајну цену у виду процента од продајне цене.

10. Преговарање и закључење купопродаје

А. Преговарање о купопродаји

Закључењу купопродаје претходи период преговарања између продавца и купца. Њихови су интереси супротни, пошто сваки од њих тежи да за себе постигне што повољније услове (цене и друго). Преговарање може да отпочне на иницијативу продавца и купца. продавац најчешће отпочиње преговарање доставом понуде, а купац поруџбине. Када купцу понуђени услови продаје не одговарају, односно када продавац не жели да испоручи робу опд условима наведеним у поруџбини купца, они наводе своје контрауслове све дотле док не постигну потпуну сагласност или одустану од даљег преговарања.

а. Понуда

Понуда је акт којим се продавац обраћа купцу, предлажући му склапање уговора. Продавац у понуди одређује рок до кога купац мора одговорити ако примљену робу прихвата. До тог рока он је обавезан да испуни све ислове продаје које је у понуди навео. Ако продавац неће да се понудом обвеже на испоруку робе него задржава право да о томе одлучи тек по пријему поруџбине, он мора навести у тексту понуде.

10

Када купац не прихвати примљену понуду, али је и не одбије потпуно, него одговара постављањем захтева за измену извесних услова купопродаје, његов одговор се назива контрапонуда. То је у ствари нова понуда којом се продавац ослобађа обавезе по својој понуди, а купац постаје обавезан на све услове наведене у контрапонуди.

б. Поруџбина

Поруџбина је, у ствари, купчев налог за испоруку робе. Ако се поруџбина доставља поводом промљене понуде продавца која се прихвата у целости, она мора да садржи одредбу о количини робе која се наручује, док се остали услови оређују позивом на понуду. Ако се понуда само делимично прихвата, поруџбина треба да садржи и контрауслов купца.

Б. Закључење купопродаје

Купопродајним уговором назива се постигнута сагласност воља купца и продавца о размени робе за новац. Купчева жеља је да, плаћајући уговорену цену, доће до потребне робе, а продавчева да уступањем власништва над робом наплати уговорену цену.

Сагласност воља у уговору треба да буде изражена јасно и недвосмислено. Уговор може бити закључен писано и усмено, и то између присутних и одсутних странака:1. Присутни купац и продавац, односно лица која су они овластили, стављају своје

потписе на писани уговор.2. Преговори вођени усмени – Сагласност је постигнута. Уговор се сматра

склопљеним иако никаква нисана нотврда није издата. Усмени уговор ипак има једно преимућство – то је брзина склапања. Због брзине савременог робног промета, предузећа су упућена и на склапање оваквих уговора.

3. После усмено остварених преговора и постугнуте сагласности свака страна од друге може захтевати да јој писано потврди усмено склопљен уговор.

4. Продавац шаље купцу писану понуду коју овај прихвата такође писаном изјавом (поруџбином). Уговор се и у овом случају сматра склопљеним.

5. Купац шаље писану поруџбину, а продавац одговара да је прихвата. Уговор се тада сматра склопљеним.

Ако продавац на примљену поруџбину није ништа одговорио, али је испоручио робу, сматра се такође да је уговор склопљен, и то под свим условима наведеним у поруџбини.

В. Елементи купопродајног уговора

Купопродајни уговори обично садрже одредбе о: врсти и сортиману робе, количини робе, квалиттету робе, цени, паковању, испоруци и плаћању.

а. Уговарање количине робе

Количина робе у купопродајним уговору може се одредити на три начина: јединицама мере

11

комадима и јединицама стандарсног паковања.

У свету постоји законски систем мера – то је метарски систем мера и тегова (Међународна конвенција донета на конференцији у Паризу 1889. године). Метарски систем има четири основне мере: за тежину – килограм, за дужини – метар, за површину – квадратни метар, и ѕа запремину – кубни метар.

Индиректно исказивање количине робе јединицама мере могуће је и према називима саобраћајних средстава. На пример, „један вагон кукуруза“ у ствари значи 10.000 кг кукуруза.

Оређивање количине робе у комадима примењује се обично код робе код које се и цена одређује по комадима (на пр. код бицикала, фрижидера и сл.).Код робе стандардног паковања количина се изражава бројем колета амбалаже, на пример врећа цемента, боца воћних сокова и сл.

Уговорена количина робе може бити тачно дата, а може бити и приближна. У промени су ови изрази : „око“, „отприлике“, „више - мање“, „цирка“. При одређивању количине робе која се испоручује у амбалажи, а продаје се по тежини постоје две ознаке:

бруто тежина – тежина робе са омотом нето тежина – тежина саме робе без омота тара или дара – тежина самог омота.

б. Уговарање квалитета робе

Квалитет робе се у уговору може изразити узорком, описивањем, ознаком и стандардом.Узорком (мустром) назива се или мала количина неке веће партије робе или минијатурни примерак (модел) неке робе већих димензија. Основни је захтев да узорак верно репрезентује кбалитет робе. Узорак се као мерило квалитета највише практикује код пољопривредних, рударских и неких индустријских производа (хемијских, прехрамбених).

Изражавање квалитета робе описом примењује се у случајевима: када узорак није могуће употребити за мерило квалитета, при набавци робе извесног асортимана, и код робе која се купује на основу њеног хемијског састава специфичне тежине

или садржаја.При описивању истичу се она својства и ознаке који су битни за квалитет робе.

На пример: крупноћа, димензије, мера или тежина, специфична тежина, састав робе, порекло, време производње итд.

Стандарди ду прописи којима се регулишу: састав, облик, димензије, мера или тежина или други елементи квалитета производа. Зато се – када се ради о роби која је обухваћена стандардизацијом у уговору о купопродаји, самим позивом на стандард врло једноставно и уз то врло прецизно изражава квалитет робе.

в. Уговарање цене робе

Разликују се јединична и укупна цена. Према томе да ли је при склапању уговора утврђена дефинитивна цена или ће сењена висина накнадно одредити, разликују се чврста и текућа цена.

Према томе да ли је цена олатива одмах или после извесног рока, разликује се каса – цена и цена са роком. Место на коме се роба продаје купцу одређује се изразом

12

франко уз дато место. Франко значи „слободно“, а цео израз значи да је купац слободан од трошкова и ризика до тога места.

г. Уговарање паковања робе

Споразумом о купопродаји може се уговорити испорука робе без омота или у омоту. Без омота се испоручују житарице, угаљ, сирове коже, неки грађевински материјал, руде и слично. Многе врсте робе, међутим, захтевају омот. Амбалажа је зајенички назив за све врсте омота за робу.

д. Уговарање испоруке робе

Испоручити робу значи ставити је купцу на располагање. Испоруку врши продавац. Он купцу или његовом заступнику предаје робу на уговореном месту у уговореном року и на уговорен начин. Према томе, и одредбе о испоруци робе у купопродајном уговору регулишу питање у вези са местом, роком и начином испоруке.

Роком испоруке назива се време за које продавац треба да преда робу купцу. Према уговореном року, испорука може бити: промптна и терминска. Промптним се називају све испоруке које се извршавају у року од 8 дана од дана закључења уговора. Терминска испорука је она која се има извршити по истеку одређеног времена.

ђ. Уговарање плаћања робе

Одредбе о плаћанју регулишу три питања: где ће се извршити исплата, када ће се извршити исплата и на који начин ће се извршити исплата. Као место плаћања може бити уговорено место продавца, место купца или неко треће место, споразумно одређено.

Постојећи прописи који се односена плаћање у нашем унутрашњем промету строго регулишу начин плаћања:

1. може се платити само у домаћој валути2. вирманисањем на рачунима код којих предузећа обавезно држе расположива

средства плаћа се без употребе готовине. Изузетно се дозвољавају готовинска плаћања.Плаћање се може се уговорити тројако:

после испоруке, у моменту испоруке и пре испоруке робе.

Продајни уговор може да садржи и одредбе: о начину квантитативног и квалитативног преузимања робе, о осигурању робе, о затезним каматама и другим уговореним казнама за неизвршење обавеза из уговора, о роковима за рекламацију, о вишој сили, о манипулацији са робом, о праву које су уговорене стране задржале у вези са одустајањем од уговора или изменом извесних одредаба, о надлежности одређеног суда у случајевима спора итд.

13

Закључак

Продаја представља тренутак усаглашавања воља продавца и купца да под одређеним условима размене робу или услуге за новац. Њом се обезбеђује стално обанављање производног процеса, а уједно се проверава да ли је, и у којој мери, производња била корисна и сврсисходна.

Продајном политиком се називају усвојена начела којих се предузеће придржава у вези са продајом робе, као и скуп мера које оно предузима и средства којима се при томе служи у остваривању тих начела. Први основни задатак и циљ продајне политике предузећа мора бити истоветан са основним задатком.

Основни задатак проучавања тржишта продаје је истраживање тражње, истраживање понуде и процена саме могућности продаје. Основна подела метода истраживања тржишта на интерно и екстерно истраживања. Интерно истраживање се обавља у самом предузећу, а екстерно на терену изван предузећа. Ако се постављени циљеви истраживање не могу постићи радом у предузећу тада се посредно бира ексерни метод истраживања.

Планирање продаје је веома одговоран посао пошто се њиме, директно или индиректно, утиче на друге планове предузећа. Преко посредника се разликују два основна начина продаје: директна продаја и продаја помоћу посредника. Индиректним се називају оне продаје где се између продаваца и купаца јавља посредник.

Маржа се прописује у проценту у односу на продајну цену, а рачуна се од набавне цене процентним рачуном мање сто, док рабат представља разлику у цени која је унапред урачуната у продајну цену у виду процента од продајне цене.

Понуда је акт којим се продавац обраћа купцу, предлажући му склапање уговора, док је поруџбина, у ствари, купчев налог за испоруку робе. Купопродајним уговором назива се постигнута сагласност воља купца и продавца о размени робе за новац. Купопродајни уговори обично садрже одредбе о: врсти и сортиману робе, количини робе, квалиттету робе, цени, паковању, испоруци и плаћању.

14

Литература

„Пословна економија“

Интернет извори: www . wikipedia . org www . knowledge - bank . org www . znanje . org

15